《门市销售服务技巧》
很多顾客进门第一句话导购就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么？”错
“有什么可以帮您的吗？”错
“先生，请随便看看！”错
“你想看个什么价位的？”错
“能耽误您几分钟时间吗？”错
“我能帮您做些什么？”错
“喜欢的话，可以看一看！”错
这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的
开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样？听着熟悉吧！
你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！
如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷！
很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！
你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给
了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”
这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
所以第三句话直接拉过来介绍商品！
这么说：“我来帮您介绍！”
直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！
别问顾客能不能介绍！
他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
第一讲：门市销售服务技巧的观念和态度
当一个人的观念决定下来的时候，他的行为就会开始改变。
1、确认门市的重要性：客户有可能永远不会再回头，这叫无可避免的现实。要经营一个客户不容易，但是要失去一个客户却是轻而易举的事情。如果一个门市的服务人员和经理，他们的回答是相同的，那么这个门市经理的价值在那边？心中的认知会决定行为。生意的成交与否在其次，但是至少要做到一个门市的标准，就是要让客户能够喜欢进到门市来。
2、销售人员还是解说员：很多客人是因为广告进到门市里面来，但很多销售人员只尽到了一个解说员的义务。在各家门店里的商品其实是大同小异，它没有在商品上产生差异，而唯一能产生差异的是销售
服务人员，而且是在现场的那个人、面对客户的那个人，他是不是真正能帮这个商品产生加值、增值的效果。门市销售服务人员的认知：先重视自己，才能够再去重视产品，甚至重视门市。如果想收入提升，第一件应做的事情是先问自己：我所站在的工作职场上，我是要做销售人员，还是我只是想一辈子站在这个工作岗位上面当解说人员？
3、客户至上的真实体现：“客户至上”是广告还是客户进来门市之后实际上所接受到的对待或感受？
4、与企业站在同一阵线：我能帮企业做什么？如果没有跟着企业走过共苦的过程，就不会拥有共甘的资格。销售人员对工作、职业和事业的心态差别是：什么是工作——我能混就混、我能摸就摸；什么叫职业——反正你给我多少钱我做多少事，我也不会坑你，反正我做完就算；什么是事业——我是公司的门店人员，我就把我当成公司的老总一样来工作。
5、一视同仁的服务态度：一视同仁的服务态度。人人有机会，但是谁来掌握他？机会自然会留给最积极的人。
6、用经验取代伤痕：所有的销售高手全部都是训练之后的结果。
第二讲：创造亲切热情的开始
1、用微笑建立桥梁：很多门市缺少一个外地来本地出差的人需要被关怀的感受。销售人员要把对客户的关怀从口中发送出来。要习惯微笑。要常笑。微笑是最好的工具。客户常常是你自己的反映。从自己开始对客户微笑。对人的第一印象：55%来自于肢体语言，37%来自于声音，8%来自于说话的内容。微笑代表肢体语言。微笑才是真正接到金元宝的规则。
2、有自信的肢体接触：要快步走，有精神，抬头挺胸。交换名片时要记住三个重点：姓名，职称，职业。要重视每一位客户。我和客户之间永远保持在地位平等的原则上。
3、运用赞美的力量：要训练自己赞美别人。销售中赞美是很容易接近客户的。女孩子有太多东西是可以赞美：发型，发质，脸型，肤质，眼睛，眉形，鼻子，嘴唇厚表示性感，脖子细，还有项链、耳垂、项链坠子、衣服、裙子、很好的一条裤子、鞋子，腿长，腰细。男孩子了一样有很多东西可以赞美：发型，额头亮不亮，耳垂大不大，整个人看起来是不是很有精神，西装、马甲、衬衫、领带、气质，全部都可以赞美。
任何一个人想要成功，你把一本教你成功的书籍买回来，从第一页落实在你的生活里面，认认真真落实到最后一页，全部把他落实在自己
的生活当中，一本教人家成功的书籍就可以让人成功。
第三讲：商谈的六项原则
销售人员不要对进到门市的客户说“请随便看看”这样的错误潜意识语言。
一、用肯定型语言取代否定型语言：一个积极的门市销售人员应抱着积极可能的心态，积极主动地去争取客户留下来，创造一个可能的机会去创造出门店的营业额。“没有”是直接拒绝。否定型语言只有用于打消客户质疑自己产品的质量和售后服务问题时。
二、用请求型语言取代命令型语言：多用“请”字，同时要让客户占主导地位。常把“能不能麻烦你…”加在话语的前面。不要去引发任何人对命令的排斥；当客户没有感觉的时候，成交就不能达成。
三、用问句表示尊重：用“…，好吗？”型语句，把语言决定权交给客户，让他自己去做决定。
四、拒绝时以对不起和请求型并用：用好的拒绝方式，先拒绝，然后提供另一种方式给客户选择。
五、不下断语，让客户做决定：“…，你觉得呢？(你认为怎么样?)”型。
六、清楚自己的职权：不要因为想要成交就什么东西都答应，要遵守销售道德。我能够做到什么样的程度，我能够给客户什么样的保证，要清楚自己的职权。要建立好习惯来取代坏习惯，要改掉痛苦、建立快乐，要改掉挣扎，建立马上下决心。
第四讲：开场的技巧
开场很直接、很快速，把它切进去，不要拖泥带水，拉了一大段话之后让客户不清楚你到底主题是什么？开场的技巧形如一针见血，越直接切入主题越好，不要很多多余的礼貌出来。多余的礼貌“需不需要我帮你介绍一下？”、“能不能耽误你几分钟？”。正确的是“来让我帮你介绍一下…”。
在你沟通的过程中，尽量把一些中立性的语言、模棱两可的语言、一些不确定的用词拿掉。人的很有信心的传递不一定很快，但是没有信心的传递是最快，“可能”、“或许”、“应该”这几个字一出现，客户就会觉得你个人对于这样的商品是不是真正适合客户产生问号。当客户的心中产生问号之后，你的开始就很难切入。
1、新的产品：“这是我们公司最新的产品”，人对于新会产生好奇感、好奇心，把客户的好奇心调动起来后，他会有比较强的意愿，会愿意慢慢听你接下来讲的话。语言的功能在于传达出一个幸福与美满的画面出来，所以语言的功能叫做画图。要把“新”表达出来，成功地在客户的大脑里面画出一个“新”的图像，当图出现的时候，那个就是客户跟客户自己在沟通购买。不断地画图，在客户的大脑里面把你所要表达的东西真实地呈现出来，这个叫做新的功能以及新的产品。
2、专案或计划：“这是一个很棒的专案落实计划”，要让客户感受到很棒，销售人员要把自己的兴奋度传达出去，要把兴奋度表达出来。没有体现出价值，就等于没有价值。
3、唯一性：要不断地用形容、数量的语句来表达出唯一。
4、重要诱因：要分析销售过程中什么是重要的诱因，是售后服务、还是价格特别便宜？要透过语言把诱因用画图表现出来。要叙述诱因，而不是把它念过去。要去叙述，要去构图。
5、简单明了：对客户而言，太过于理论的东西他会没有兴趣，产品的制造过程、基本原理、商品的结构这些太过于理论的东西要收起来。销售人员要去分析，我的功能是什么、我的差异点是什么、我的质量、
我的使用方式、我的售后服务保证、我的价格的比较都要清楚，用简单的方式让客户能够很快速地明白你所表达的东西，千万不要把一个简单的事情这得很复杂，当它变得很复杂的时候，客户失去耐心，销售就会即将终止。当然，你在整个介绍的过程中，还要记得不要去攻击别人的品牌。我很优秀，不需要去贬低别人来证明我的优秀。每一个人对攻击性的语言会害怕。越简单、越清楚就越明白，很快速的时间让客户去理解你所要表达的是什么，你的优点是什么、你的好处是什么，快速地让客户知道。
6、制造热销气氛：人很奇怪会趋向于热闹的地方，人对于热闹、热销会有充分的好奇心出现，所以要制造热销的气氛，我们也可以通过语言上面来创造。把买东西的一种急迫感调动出来，制造一种热烈销售的气氛出来。
我们针对我们自己手上或是企业交过来的每一样商品上市，我们都要去做开场的设计，我应该怎么样去开场才是最好的开场，我应该要怎么样跟客户介绍才能够突出这样子的商品。好的开始是成功的一半，精心的设计就可以让我们拥有好的开始。精心的设计就是勤于练习。
第五讲：激发购买欲望的技巧
基本认知与观念：一个好的销售人员，不是等待一个很好的商品到自
己的手上来销售，而是从自己手上的商品中去找到商品它有什么样的卖点，它对于客户来说，他的客户能得到什么样的好处，也就是功能、利益、好处上的销售。一个优秀的终端销售人员是找商品的优点来成功，如何跟客户产生互动、产生关系，从而将商品正确地销售出去。要花时间去找出商品的优点来促进自己的成功，主动去开发客户的需求。销售人员要主动积极地采起行动冒险去掌握机会。
每个客户进到门市里面来就是一个机会，你要掌握这些机会。门市人员每一天都在机会中生活，要以积极的心态去掌握每一个人的机会。每一个消费者的消费潜能都会超过他所要购买商品的50%。
1、用“如同”来取代“少买”：价格拆解，不要用庞大的价格一下去面对客户，可以把大价格拆解成小价格，把它化成每一天或是每一个月，甚至每一年他所必须要花的钱。“如同”，就是比较地打比仿，“就好像是”的意思。“少买”就是“相当于减少”的意思。
2、运用第三者的影响力：平时要收藏证据来证明商品的适销。
3、运用比较表或比较演示：比较表来自于用心去做。
4、运用人性的弱点：人性的弱点有，①“多赚”（每一个人都希望花一样的钱但是赚回更多的利益回来，如赠品）；②“少花“（促销、打
折、会员卡、免费维修更换）；③“尊贵”（让客户感受到自己对企业来说是尊贵的人）；④“与众不同”“（最新、最流行、名牌，年轻人追求时尚）；⑤“比较心”（我要比你强）。
终端销售人员如果要激发出客户心中真正购买的欲望，最重要的是自己要有“可能”思想，如果你在心中确认客户“可能”会购买，你才会对客户用心。“可能”思想在我们心中，会面对所有客户时都很开心，因为我们会觉得客户都“可能”会购买我们的产品，让人生处处充满希望。
第六讲：询问技巧的六个原则
1、问题表的设计与运用：问客户问题可以帮我们在销售过程中掌握主动权，要找出客户会问的问题。
2、不连续发问：问客户的问题不能连续超过三个，会让客户有压力、会反感。
3、从客户回答中整理客户需求：客户比较在乎的产品功能需求有那些。
4、先询问容易的问题：最困难的问题常常是价格问题，所以门市销售人员要将预算留在最后的时候再去询问，多利用时间去刺激购买的欲望，当一个商品的价值上来时，价格的问题就会降低。
5、促进购买的询问方式：把产品拆开销售，慢慢地增加产品，而不是一次性给客户一大堆的东西，可以从价格低的产品开始慢慢地增加其它产品上去。
6、询问客户最关心的事情：客户关心自己的好处、利益是什么，还
有商品上面本身的需求，客户更关心自己的感受和感觉。感觉好不好，感觉舒服不舒服。
第七讲：促成缔结的技巧
基本认知与心态：销售人员第一个心态叫“不要害怕被拒绝”，在促进的过程里面被拒绝很正常。不断地缔结、缔结、再缔结，连续缔结5次以上，那才叫真正的促成。
1、替客户做决定：为客户提供二选一的问题，不要问“要还是不要”。
2、有限数量或者期限：在销售中、生活中把紧迫感抓在一起融会贯通。
3、推销今天买：不能在说话中出现怀疑客户智商的语句。
4、假设式结束法：直接当成客户已经购买，你只是在教他使用方式。
5、邀请式结束法：说让客户同意的话语。
6、法兰克结束法：当客户坚持一定不购买时，再度的降价不是好方法，会让客户怀疑你的商品有问题。让客户看到商品的很多优点和极
少缺点，以视觉化的方式让客户放心。
7、门把法：坚持才能令客户感动。
第八讲：处理反对问题的技巧
基本认知与心态：嫌货才是买货的人，当反对问题出来的时候要当成正常化，最重要的是不要引发出自己被客户拒绝带来的个人情绪。
1、接受、认同和赞美：要有好的心态。不要用“可是”、“但是”的语句，能用“只是”语句类。要用眼神传达出接受、认同和赞美的意识。
2、化反对问题为卖点：不要与客户争辩，你用什么样的态度去回应，客户也会回过来。如果真的不能成交，那么生意不成仁义在，交个朋友。
3、要有信心，不要敷衍：销售人员要给客户一个理由，你为什么要在我这里购买。
4、以退为进：要积极地争取，不要放弃成交的机会。
5、回飞棒技巧：对客户的反对意见不能发怒，要问明原因并请教解决办法，注意语气要诚恳。
第九讲：处理客户不满的六步骤
1、聆听不满：专注地聆听客户的不满，设身处地地聆听，再赞美客户让他消气。
2、做笔记：会表示一个慎重的态度，缓解双方的情绪，同时让客户得到心里满足。
3、分析原因：不清楚的要问明白，处理好问题才是有面子。
4、敲定与转达决策：要迅速地在第一时间处理客户不满，客户最希望的是自己的问题能够得到很好的解决。要尽量提供给客户多种处理方案。有时语言上面的承诺是靠不住的。
5、追踪电话：要注意传染性极强的“烂苹果效应”，不要产生联动性。要及时追踪问题，不要让客户不满的情绪蔓延。
6、自我反省：处理问题后，销售人员要自问，第一我学到了什么，第二个是如何防止类似的事情再度发生、解决方案是什么，第三是在整个处理的过程中有没有我必须要调整、要改变的个性。处理客户问题并能使他成为忠诚客户。
第十讲：如何处理价格问题
1、主事者的态度：不断提升价值，就可以降低价格上的异议。
2、价格异议处理及注意事项：价值包装前要延缓价格的提出，要不断刺激购买欲望。要注意，不管你降多少价，客户都永远认为你赚钱。客户相信，赔钱的生意没有人做。
3、具体的价格异议及处理：
①：“太贵了”——强调价值，回飞棒，说故事提醒客户质量和售后服务的重要性；
②“我负担不起”——有可能是借口，要是真实则要转移销售其它商品，可从客户的衣着等来判断他的收入；
③“手头上的现金不足”——也有可能是希望降价的另一种说辞，要加强他购买的欲望，不要放弃，要在客户同一立场上来解决现金不足的问题，如果你可以提供给客户解决方式那将是一个更积极的做法；
④“价格比预期的高”——客户有可能乱开价，但要注意不要让客户感到受骗，要讲清楚价格；生意这一次不成，可能下一次成。永远不要忘记一件事，莫忘初衷。
第十一讲：最佳的道歉方式
道歉的基本认知：只有倒闭的公司不会犯错。道歉是一门艺术。
1、“对不起”：这三个字是最常在销售服务现场中出现的，代表了公司的立场。
2、“我向你道歉”：代表了个人立场，不要将其他人拖进去，同时向
客户提供解决方案。
3、“真的很抱歉”：这句话对客户没有诚意。
4、心里想“谁管你呀”：人的外表是内心的反映，当销售人员面对客户心里想“谁管你呀”时会在语言和行为上表现出来。心态决定行为。
5、“真是太糟糕了”：要有诚意的说“真是太糟糕了”，让客户体会到。
6、“谢谢你”：最好的道歉方式，“谢谢你告诉我这件事”，语气要感激。越难缠的客户往往是最忠诚的客户。
第十二讲：如何与客户保护良好的互动
1、口碑的力量：口碑在销售的金锁链法则中，以口跟别人相传的过程中，口碑的力量会是我们一般自己说破了嘴的销售力量的15倍。要建立一个免费的销售员系统，即让客户转介绍其他客户，口碑的力量会带来源源不断的生意，主要是要主动，所有的事情采取主动。
2、基本应对用语：“欢迎光临、欢迎再度光临”，当客户叫你时要说“好的、是的、很抱歉让您久等了、不好意思”，越熟的客户越不要掉以轻心
3、好的客户来自用心：好的客户来自用心经营的结果，要热情不断、乐在工作、团队互助、客户至上。大单客户往往从心理上认为要得到特别的照顾，而且认为是正常的。
4、多做贴心的小事：贴心的服务会让客户感受到上瘾，要当客户口的知音，收集相当资料。销售人员要照顾客户的生意，如帮客户收集行业专业资料，让客户深切感受到你不只是想赚他的钱。没有人喜欢与现实的人来做生意，不要无意识地成为以钱来衡量一切的现实的人。要当客户的秘书。留意所有的小细节，让客户知道你很重视他，把这样的重视真正的传递出去。要当客户的厂商。
5、运用科技：发短信息给客户，保持客户稳定。
首先，当遇到这样的问题的时候，我们先分清是真的还是假的，很多顾客利用这种方式实现打折的目的，当然对顾客来说，无可厚非。
其次，我们想一下，她为什么不在那个商店买？如果她看中的话，或者非常喜欢的话，在那个商店买应该顺理成章的，当然我们不排除货比三家的可能。
再次，不要诋毁那个商店，毕竟是同行。
那么怎么回答呢？
我一般这样回答：
“小姐，您说的那个店也不错，里面的东西也不错，只是你先试试这件衣服合适不，即使同样款式的衣服，因为质感的不同，穿在身上也会有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不会要的！”
在此提醒一点：不要说那个店的名字！
因为每说一次，就会加深那个店在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。
顾客转而赞美销售人员，这是销售人员应该这么说：“X总，跟您聊天真开心，被您这么一夸，我整个人的自信心都上来啦！请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”
在两件产品当中比较选择！
顾客：“哎呀，这两件都差不多，这件不错，这件也不错啊，都不知道怎么挑了。”
以前说过，在此不重复。
所以成交的时机进来之后，就要迅速抓住，不要等，所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长，所以非常考验顾客的耐心！
至于结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！
“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”
“这一套还是那一套？”
“我帮您送到车上还是您自己带走？”
（一）媒体广告销售技巧及销售话术培训 在中，经常会出现一些我们自己感到困惑，感到不知该怎么办，不知所措的时候，当我们以及给对方的经办人如策划部经理，策划总监，市场部经理，市场总监，推广部经理，推广总监，总监等等，也就是说与甲方的广告负责人谈好了合同后，对方的广告负责人告诉我们。让我们回去等消息，因为他也已经上报给他们自己公司的相关部门或者相关领导，要求我们回去等候，那么这个时候我们该怎么办，再或者客户告诉我们他们在十月份才有我们的广告预算，可是现在才五月份，那么这个时候我们又该怎么办，难道我们真的就要到十月份在去找客户联系业务，推荐我们的媒介。还有我今天去拜访客户为什么客户还没听我把话说完就让我下回再来那么真的是我们的媒介产品不不好，还是我自己有什么地方做的不好，得罪客户了客户真的很难搞定，客户是魔鬼吗为什么别人做的好，我就做的不好我上周刚去拜访客户给了他我的名片，我这周再去合适吗还需要给客户我的名片吗客户说没有广告预算我们该怎么办如何回答客户广告效果同行在你们媒介上投放广告后效果如何？ 我们在做。经常会遇到这些难以处理和需要技巧处理的场面，我在很多地方做培训，很多人也在问我，彭老师我们在媒体广告销售中，经常会遇到我们自己感到无法应对的场面，或者说我们在媒体销售中不知到自己该怎么办请问彭老师有什么好的技巧和好的方法可以教教我们吗甚至老师你有什么绝招可以传授给我们吗看着他们真诚求知的分上，我确实很感动。因为他们现在的困惑，也是我们当年的困惑，他们现在经历的也正是我们当年经历的，同样的痛苦还需要再一次重演吗？ 市场营销，行销在中国起步本身就比较晚，更何况媒体销售在中国起步就更晚了，现在在中国内地依然有很多广告，传媒机构，媒介自身仍然把广告部的人员，称之为广告业务员，客户经理等;
瓷砖门店销售技巧：成交的金牌六步 字号显示：大中小2009-03-25 10:51:00来源：佛山陶瓷网 “今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?笔者在两年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。 第一步、塑造权威形象，发现顾客需求 顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。 决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的
有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑! 塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢?因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。 第二步、影响思维引导消费 赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故
论旅行社门市销售管理 摘要行社门市部是指旅行社在注册地的市、县行政区域以内设立的不具备独立法人资格，为设立社招徕游客并提供咨询、宣传等服务的收客网点。门市销售具有几个作用。第一，门市部门销售能树立旅行社产品的品牌效应，强化在游客心中的形象。第二，旅行社门市部是旅游销售活动中的零售商，是商品从生产者到消费者流通过程中的最后一个中间商业环节，它处于销售渠道的出口处，对于保证商品流通的正常进行，有着重要的作用。本文主要分析了旅行社的现状和存在的问题，并提出了改善的销售管理的具体措施 关键词旅行社，销售 Abstract：Travel agencies refer to travel agencies in sales is permitted to city and county administrative areas established within the do not have independent legal person qualification, set up a club to attract tourists and to provide consultation, publicity for the guest service network. Retail sales has several role. First, outlets department can set up sales of travel agency's products brand effect, to strengthen the visitors in the heart of image. Second, travel agency is travel sales activities in the sales department, retailers, is the commodity producers to consumers from circulation in the process of the last link among business, it is in the exit of the marketing channel, to guarantee the normal operation of the commodity circulation, has the important role. This paper mainly analyses the present situation of the travel agency and the existing problems, and advances some improving sales management measures. Key Words travel service,marketing - 2 - 目录 前言.....................................................................................................................................................- 3 1 旅行社门市销售的主要方式........................................................................................ - 1.1 广告营销...............................................................................................................................- 4 - 网络销售.............................................................................................................................- 3 1.3 直客销售........................................................................................................................- 3 - 1.4 电话营销......................................................................................................................................- 3 2 旅行社门市销售管理存在的问题.................................................................................- 4 - 2.1 广告方面......................................................................................................................................- 6 旅行社门市部的广告渠道有限.......................................................................................- 6 - 广告没有什么创新...................................................................................................- 6 - 2.2 网络销售方面..............................................................................................................................- 4 设计太繁琐.......................................................................................................................- 5 - 2.2.2 更新网站不及时...............................................................................................................- 5 - 2.2.3 销售成本较高...................................................................................................................- 5 - 2.2.4 网站点击率低...........................................................................................................- 5 - 2.3 门市散客销售方面.....................................................................................................................- 6 -
销售 信念：对产品的信心强烈的企图心 销售的定义：销的是自己售的是观念买的是感觉卖的是好处 店面销售技巧 一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久——主动相迎是成功销售的一个良好开端。 二、了解需求 观察、询问、聆听、思考、核查、响应，综合运用，才能清晰地了解用户的主要需求和次要需求。 三、介绍产品 NFAB法则：必须突出用户的利益点，给用户带来哪些好处？ 推荐方案、示范演示、介绍延伸产品……产品销售过程的关键点 四、解答疑问和处理异议 提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的，如果销售人员有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一客户。 五、建议购买 积极主动地建议购买会争取到达成销售的机会。 六、感谢惠顾 要充分利用每一个机会创造良好的口碑，带来更多的销售机会。 七、处理不满 如果投诉的问题能够得到及时地解决，95%的投诉者会成为回头客。
一、主动相迎 真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适用于整个销售过程。 （一）为什么要主动相迎？ 1、冷淡会使70%的客户对你敬而远之。 通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。 2、客户期待销售人员主动相迎。 客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。 3、主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。 因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。 （二）主动相迎的语言 1、口头语言 语调亲切，发自内心地欢迎顾客的光临，因为他就是你下一产品的买主； 用词得当：你好，欢迎光临！/你好！/欢迎光临！ 语速适中，声音洪亮，清晰。 2、形体语言 面带微笑，微笑要自然、亲切；姿势得当，以手势示意顾客入店参观目光关注，问好的时候目光应该追随顾客。 （三）主动相迎应避免 1、不主动打招呼，等待顾客发问； 2、态度冷淡，显得对顾客漠不关心； 3、顾客进店后，店员表现出诧异的表情 4、亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡； 5、精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上； 6、距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。 二、了解需求 了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求与次要需求。 （一）为什么要先了解需求？ 1、避免被动销售情况的出现 被动销售将给您的销售过程带来一系列的危害：不容易取得用户的信任，错
优秀终端导购礼仪销售技巧与顾客心理分析 文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
1、优秀销售技巧与顾客心理分析培训人数：（待定） 培训方式： 讲授、案例分析、互动、情景演练、小组讨论、参与型培训、多媒体教学、实践型培训、游戏带动 课程收益： 帮助学员了解掌握导购员销售技巧，熟悉行业产品；分析顾客心理，熟练真诚的讲解商品卖点，掌握不同顾客类型的应对策略。有效的和顾客沟通，抓住顾客的对商品的购买欲望；成功的卖出商品，做一个出色的导购员，为公司企业创造更大的利润。 课程大纲： 第一部分优秀的终端导购销售礼仪技巧 一、销售礼仪概念 1、礼貌 2、礼仪 二、销售礼仪的基本要求
1、尊重为本 2、热情大方 讨论：什么是热情三到 3、善于表达 4、形式规范 5、印象深刻 三、导购职业形象 1、男导购着装仪表要求 2、女导购着装规范 3、女导购仪表要求 讨论：头发长短与销售业绩的关系 四、导购的语言技巧 1、顾客沟通的语言原则 （1）表情自然 （2）语调适中 （3）真诚自信
（4）热情礼貌 （5）清晰简洁 （6）不卑不亢 （7）气氛和谐 2、赞美顾客7项秘诀 情景模拟：现场角色扮演对顾客进行赞美 3、七大礼貌用语 4、不说以下口头禅 5、开放型问题与封闭型问题 五、交谈中的姿体动作艺术 1、站姿 2、目光接触技巧 3、眼神的处理 4、手势技巧 现场训练：练习标准的姿体动作 六、顾客相迎礼仪技巧
1、顾客进店为何主动相迎 （1）迅速建立和顾客的关系 （2）打消顾客的疑虑 （3）顾客期待导购主动相迎 （4）冷淡会使70%的顾客敬而远之2、如何主动相迎顾客 （1）问好式 （2）放任式 （3）插入式 （4）应答式 （5）迂回提问式 3、相迎时形体语言 （1）永远微笑 （2）自然优雅站立姿势 （3）目光柔和亲切地关注 （4）保持一米距离
终端门店如何快速破冰？ 快速破冰的六大技巧 （1）赞美接近法（男夸男，女夸女，夸小不夸大：饰品、包包、服装、皮肤，聊客户感兴趣的东西） （2）商品特征接近法（特价产品，热卖款，店长推荐款等） （3）赠品接近法（活动赠品，但要注意及时切换塑造产品价值） （4）利益接近法（满减优惠等套餐，如满1000减100等；原价-平时折扣-活动折扣-差价）（5）好奇心接近法（如：哥，您一定很好奇我们这里为什么会有这么多人？我告诉您....或者您一定很好奇为什么我们这款家具为什么这样设计/为什么这么贵/为什么这样的搭配）（6）求教接近法（如：老师您这款衣服真好看，请问在哪里买的？或老师您对于家具真是了解，作为一位销售人员，像您这样专业的顾客，我们应该从哪些方面提供服务更能获得您的认可？） 不同类型的客户，需要不同的话术和接待方式 1、顾客是外地人 销售顾问：听你口音不像本地人啊，你是哪里人？A 地啊，我的亲戚也在A 地，A 地人喜欢C，我们这边没有C，你生活得习惯吗？ 2、顾客是本地人 销售顾问：你住哪啊，住 A 地啊？我也住 A 地，A 地的 B 路上的那家 C 特别有特色，你常去吗？ 3我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 销售顾问：没关系，买东西是要多看看，现在赚钱都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您买不买，我们的服务都是一流的。不过女士，我真的很想向您介绍我们销售最好的这款**系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，这边请...... 或者：（针对于特别冷淡的客户）那这样姐，您先看一下，有需要您叫我就行（这个时候导购不要紧跟客户，在客户身后2m左右距离，视线不要脱离顾客，当看到顾客上前触摸我们的产品，或者在我们某款产品停留，立即上去介绍） 说明：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 4顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说到：我觉得一般，到别处再看看吧。 销售顾问：（对顾客）您的朋友对买**挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找到一套更适合她家风格的款式，您觉得好吗？ 说明：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人。 5顾客进店快速转一圈，什么都不说转身就走。 销售顾问：这位先生，请您先别急着走，请问是不是这几个款式的产品您都不喜欢啊，这是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。真的，我是诚心想为您服务好，您能告诉我真正想找的是什么样的款式吗？
门店销售技巧 前言： 店面的利润来自每一个进店的顾客，如何让更多的客户进店，如果让更多的客户对我们的产品感兴趣，如何让更多的客户购买我们的产品，是每一个做为店面销售人员要面临的问题。但随着销售行业竞争的加剧，这一切变得越来越困难。关于店面销售的几个问题： 1、为什么客户从你的门前匆匆而过？ 2、为什么客户进店也不给你介绍产品的机会？ 3、为什么客户总是对你所讲的话持怀疑态度？ 4、为什么客户对你介绍的产品不感兴趣？ 5、为什么你详细介绍产品客户说你罗嗦，为什么你概括介绍产品客户说你不专业？ 6、为什么客户总有借口不买你的产品？ 课程目标： 1、让销售员熟练地陈述每种产品对客户的价值 2、建立主动销售,主动服务的心态与能力 3、在客户进店时，能通过良好的礼仪和技巧，给客户良好的第一印象 4、能够通过3-5个问题，快速鉴别客户需求 5、能通过恰当的问题，拉升客户需求，使自己产生销售优势 6、能清晰到位地向客户展示所推荐产品的价值 7、能熟练处理常见的异议 8、能熟练处理常见的投诉 课程大纲： 第一章：销售产品先销售自己: 1、认识自我 2、只有服务才有业绩 3、掌握自我思想的方法 4、只要尊严,不要面子
5、你喜欢什么样的销售员 6、如何主动服务 7、心态决定业绩 1. 自信的心态 2. 坚持的心态 3. 学习的心态 4. 积极的心态 5. 付出的心态 6. 负责的心态 7. 合作的心态 8. 感恩的心态 第二章：迎接客户的妙招 1、如何一句话让客户进店 2、客户价值类型分析 3、发现谁是我们要找的人 4、快速确认客户身份类型 5、如何引发客户的好奇心 6、如何快速成为客户的朋友与顾问 7、你的形象价值百万 礼仪注意事项 形象注意事项 第三章：客户购买心理分析 1、快速找到共同点 2、肢体语言契合技巧 3、视、听、感觉型顾客亲和力建立 4、有效赞美客户的技巧 5、了解客户要什么，发掘客户要什么 6、基于客户行为分析其性格类型 第四章：具有吸引力的产品介绍
《门市销售服务技巧》 很多顾客进门第一句话导购就说错了！一般的导购看到顾客第一句话就是：“你好，欢迎光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！“您想要点什么”错 “有什么可以帮您的吗”错 “先生，请随便看看！”错 “你想看个什么价位的”错 “能耽误您几分钟时间吗”错 “我能帮您做些什么”错 “喜欢的话，可以看一看！”错 这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”怎么样听着熟悉吧！ 你怎么接话呢很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。 现实就是这么残酷！ 很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗”“我能帮您介绍一下吗”这种错误的语言！ 你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！ 一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把
武当山山水国际T．C.MALL招商队伍培训内容
招商部根据项目的具体招商要求对人员进行针对性的培训，主要培训内容为：1）项目的规划、建筑及功能分布详细的情况。 2）项目的市场定位及功能定位。 3）项目周边商业环境及社区具体特征。 4）项目目标消费群体习性及心理特征。 5）项目招商政策及招商流程，项目招商的法律文本及具体内容。 6）项目招商的商源分析及业态特征。 7）项目招商的相关策略及技巧运用。 8）项目招商部的工作规范及工作流程。 9）有关工商、税务、卫生等职能部门与项目招商相关的法规、规定及相关费用的学习。 10）项目招商与项目销售、工程等部门的接洽流程及相关事宜。 11）本项目的相关投资分析、财务评测。 ?山水国际招商部 2014年9月2７日 培训课程内容 一、专业咨询材料: (一)、招商中心行为规范及工作流程? 一)、考勤规章制度 1、招商人员工作时间为早上8：30-下午1８:00分。 2、招商人员每日上、下班须亲自打卡,任何人不得互相代打或以任何借口不 打卡，如有漏打每次扣罚１0元，一个月内累计3次漏打,则给予书面警 告,一个月内累计２次书面警告，则作解雇处理。 3、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示 并获得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。保持手机２4小时开机 状态。
4、招商人员实行五天工作制,采用轮休制，休假要由招商经理统一安排，连 续休假时间一般不可以超过三天。 5、如遇突发事件需请假,须于当日上班前告知经理且获得批准,并在上班后 的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以口头警告。 6、招商人员必须及时填写《客户来访资料登记表》、《已租客户资料表》（租 控）、《周工作总结表》、《月工作计划表》及《客户资料保护名单》等,每天交经理存档。 7、凡开业和举行重大活动期间休假,请假须征得招商经理同意，否则按旷工 论处。 8、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况须向上级请示，若不同意则 不得缺席。 9、安排市场调查当天,必须先回公司，知会上级，再由公司出发。 １0、工作时间内,需要外出时须向上级申请,不得私自决定。擅离岗位没有上报公司者作旷工论处。 二)、日常工作要求 1.如在工作场所做与工作无关的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妆、 看与工作无关之报刊、睡觉、开小差、听耳机等），一经发现,罚款1０元及作口头警告处理；屡劝不改或情节严重者，予以书面警告或即时解雇。 2.任何时间都要以客人为重,不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。怠 慢客人者视情况轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退。 3.严禁在市场散播不利入驻商户的流言，以免影响整体士气及公司声誉, 一经发现,书面警告处理,事态严重或再犯者立即解雇。 4.要注意保持工作场所整洁，特别在开业和举行其他重大活动期间，所有 招商人员均有义务保持招商部及市场内部的整洁,亦有责任将有关资料归整放好,违者予以最低10元,最高50元的罚款处理。 5.必须服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。对其 他公司工作人员要注重礼貌,多用礼貌用语,保持公司良好形象,违者予以最低10元，最高1０0元的罚款处理。 6.工作期间需仪容整洁,按公司规定着装，保持个人形象。 7.招商内部的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用,工作
终端店面销售管理一直以来都是一个企业和公司最核心部分，终端店面承载着各个渠道客流进行产品选购的压力。让终端店面销售管理更加高效、有序的进行至关重要，那么如何打造优质的终端店面销售管理是目前很多公司乃至咨询公司研究的课题，卓道咨询小编将会通过多个维度对终端店面销售管理进行深入的剖析，优化终端店面销售结构、提升终端店面服务水平、促进销售成交率提升、建立完善的客户关系管理系统、调整销售人员的精神状态等。 一、“管理”从一开始就应该定调 其实管理是一项特别困难的事情，因为它是制度和人之间的媒介，所以在终端店面销售管理中，所谓的管理从一开始就应该定调，试想一下，如果管理从一开始就把很多制度性的东西搁置一边，或许给管理带来灵活性，但是它对制度的损坏在后期的销售管理中会慢慢的显现出来，导致的结果就是员工质疑此前制定的制度和规章，管理者大篇幅的对规章和制度进行修改或修正，正是因为在开始执行阶段不坚定，不仅仅是增加修正制度和规章的时间，更重要的是被管理人员失去对制度和规章本身有效性的信心，最终的结果就是恶性的循环，当管理的推进到极限值的时候就会出现瓦解。那么在管理过程中如何保证销售管理有序有效的进行呢？ 作为一个终端店面的管理者，多说不如多做，先把事情做到极致，将所有员工有异议的思想都打消，告知他们，他们平时做不到的事情，我能做到，通过这种方式去震慑和教育终端店面的销售人员，把这个基调定好之后，严格按照公司的规章制度进行店面管理操作，真正的做到公正、公开、公平。尽管一个人不可能没有私心，那么管理就是需要管理者把私心动机无限的接近“零”，只有这样才能让从人信服，并且这些所有的定调一定要坚持，但是整个过程可以适当性的进行制度和规章的灵活性调整。 二、“人”是所有管理的核心 任何一个企业和运营，缺少了人则无法顺利的运转，那么在终端店面销售管理里面“人”担当哪方面的角色呢？ 1、人的状态很重要 每一个销售人员在终端销售的过程中都是演员，而且整个剧情都是自己自编自导，因此状态直接影响着你所导演的剧情是否能够按照你所预期的方向，销售人员在接待客户过程中需要做到的就是把自我的状态调整到最佳位置，让客户被你的销售状态感染，进入你给他规划的思维引导。同时在整个过程情绪可跌宕起伏，控制好自身的声音、词语、表情、动作等。 2、人的形象很重要 如何体现一个终端店面服务形象，人的形象至关重要。它是一个店面甚至是一个品牌最生动的代言人，那么所有销售人员的服饰、妆容、服务形象都需要达到最
瓷砖门店销售技巧：成交的金牌六步“今天你卖了吗?”这是很多导购员见面时相互问候的一句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢?门店成交金牌六步或许能让你多一些灿烂的笑容。 第一步、塑造XX形象，发现XX需求 顾客在什么时候最容易搞定?当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢?原因就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依赖感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。 决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。在一次培训会上，笔者曾问到会的学员： “为什么顾客要和你讨价还价呢?”因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子!塑造权威形象的好处由此可见一斑!塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，如果不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴”的现象。同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢?因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。 第二步、影响思维引导消费 赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的原因就在于导购 员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事： 一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么
导购员面对客户第一次来店销售话术技巧 销售技巧和话术是销售能力的体现，也是一种工作的技能，销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。不同产品的销售技巧和话术并不尽相同，只有在熟知各产品的相关信息后才能游刃有余。今天和大家分享一下客户第一次来店我们该做什么： 首先我们要清晰知道客户来了一次店面之后没有来第二次，大部分原因可以归结为： 1、首次接待失败； 2、没有进行及时的跟踪。 由此可见首次接待以及对顾客的及时跟踪对店面业绩影响较大。 一、第一印象 做为终端销售人员，顾客第一次进店对整个销售过程显得非常重要，这样就要求销售人员在顾客第一次进店之后，务必要做好相应的工作。要清楚定制家居行业的商品属于大宗商品，顾客一般都要进行多家和多次的对比，在首次接待顾客的时候，务必要给顾客留下非常好的第一印象。 在产品同质化越来越严重的现状下，顾客更多的买的是一种感觉，顾客对比完成品之后，当发现产品没有多大区别的时候，更多是感受不同品牌销售人员给他的感觉，因此销售人员给顾客留下了很好的感觉或第一印象，最终会得到顾客的选择。 二、持续跟进 由于顾客第一次成交的概率非常小，必须要让顾客第二次进店，如果首先接待成功，顾客可能会自己来第二次，如果首次接待不是特别让顾客满意，就要求主动对客户进行跟进，在跟进的过程中，销售人员必须要有客户的相关信息。 因此顾客第一次到店面务必要想尽一切办法留下顾客的有效信息（姓名+电话+地址）以及顾客的需求信息和顾客的一些个人特别的信息（外貌特征、穿着打扮、消费能力、了解了哪些产品、职业等）了解这些信息就能更好的对顾客进行有效的跟踪，能更好的推荐适合顾客的产品给顾客，更利于成交。 三、塑造核心卖点 除了上述应该做的事之外，还要塑造自己品牌的核心卖点，树立产品的相关选购标准，顾客如果对贵品牌没有深刻的印象，在去到其他品牌，如果其他品牌的销售人员把其产品价值塑造的非常好，就很容易把贵品牌的相关卖点掩盖，从而购买其他品牌的产品。 因此在顾客第一次进店务必要让客户对贵品牌的核心卖点有深刻的印象，同时还要树立
零售店面营业员销售技巧培训 我们经常能够看到这样的情形，刚迈进店门营业员就欢迎光临，还尾随其后，不厌其烦地热情导购，而顾客则窘迫地走开；顾客正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没有看清商品时，营业员就凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭地把商品递到你面前，而顾客只留下一句“随便看看”便惶惶然匆匆离去。在销售中该如何把握干扰和热情的界限呢？这一点对于店面的经营有很大的影响，在对店面营业员进行培训时也是尤为需要重视的。 一、给顾客以安全感，用“舞蹈”吸引顾客。 商业其实是人与人之间的一种“游戏”，商店的售卖现场是营业员和顾客以商品为中介展开的“势力争夺”的场所，顾客渴望获得自己所需的商品，而商家获得利润。我们可以将销售现场比作“狩猎场”，陈列的商品是“诱饵”，“猎人”（营业员）在商品背后等待着“猎物”（顾客），而顾客总是想方设法逃避店员的监督而达到自在安全的购物空间去选择商品。 虽然商品经营者大都明白，营销的基本点是在以顾客为主导，营业员受顾客支配，而其销售行为却一次次在无意识中触犯了销售所体现的人际关系中的安全准则。营业员往往不自觉地用行动强调自己作为“主人身份”的存在，而顾客在潜意识中总感觉到自己作为“入侵者”而不安或胆怯，于是顾客一边被那些热情的营业员紧逼追赶着，一边匆匆浏览，不安地逃出店门，另寻安全。可见，顾客在售卖现场需要安全感，因而高素质的营业员应懂得售卖过程中所体现的人际关系安全准则，给顾客一种安全又受关怀的感觉，促使顾客购买。 要保持顾客的安全感必须学会分辨顾客。进店光顾柜台的顾客按购买意图分为三种： 1、有明确购买目的的顾客。这类顾客目标明确，进店后往往直奔某一类商品的柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客又以男性居多。 2、有购买目标但不明确的顾客。这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求。 3、没有购买打算，来闲逛商店的顾客。这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。 对不同的顾客营业员应该采取不同的措施。
男装店的销售技巧，如何才能销售好男装! 一、男装导购技巧 1.六点要求 2.四个原则 二、男性购买行为分析 （一）男性购买行为的主张 1. 男性购买行为特征——男人购买服装很多时候是没有主张的 2. 独自购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自导购 3. 有女性陪伴购物的男性购买行为分析——购物过程中的主张大部分来自陪的女性 （二）男性购买服务对策 1. 用你的专业折服他——独自购物的男性 2. 言多必失——有女性陪伴购物的男性 3. 声东击西——促销与礼品的搭配 三、男装门店销售流程——“六步迷魂倒” 1. 迎宾 2. 寻机 3. 开场 4. 试穿 5. 开单 6. 送客 一、男装导购技巧 在服装销售过程中，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。所以，营业员在销售过程中的导购很重要。 首先，推荐服装要做到以下六点： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 其次要注意销售过程中的以下四个原则： 1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why 方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重
招商团队人员培训方案 一、招商人员必备的职业素养 （一）、如何做一名成功的招商员 作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、 想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质： 诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信 念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种 念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒 绝。 你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户 对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？
你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在 不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是 个够格的招商顾问了。 （二）、招商人员应备的基本技能 1、洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同 的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于 各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也 会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方 式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、 越周全。 2、社交能力 在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点： 1)待人热情诚恳，行为自然大方。 2)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。 3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。 4)即有主见，又不刚愎自用。
医药新人销售技巧系列之如何做好终端后拜访 客户拜访的重要性不言自明，因为客户拜访是润滑我们和客户关系最重要的方式之一，一次成功的拜访能够修补我们工作上的小失误，增加我们和客户交流的机会，更可以促进我们和客户之间的感情交流。许多销售新生代之所以取得较好的销售业绩，除了公司的平台、个人的责任心、悟性及持之以恒的努力外，成功对客户进行终端后拜访在其中取了非常大的作用。 客户拜访分开发前的拜访和开发后的拜访。开发前的拜访大家可能都没有问题：为了开发一个新客户，为了拿到一些关键客户的信息资料，大家可以绞尽脑汁，最终成功对客户进行了开发前的拜访，大部分最终和目标客户达成了合作。但是开发后的拜访（以下简称“终端后拜访”）却是非常的有技巧。产品进了销售终端以后如何拜访你的客户？结合自己多年的工作经历，我这里抛砖引玉，和大家做一些交流。我认为，如果销售新生代能够做到以下几点，那拜访效果一定会很不错： 一是态度上重视。许多销售新生代认为，反正终端开发已经成功，产品也已经上了柜，还需要拜访谁？进场前该拜访的已经拜访了，不需要再浪费时间和精力去拜访这些终端的其他客户了。事实上把产品开发进终端是终端工作的第一步，我们还有很多工作要做，开发前我们可能拜访了一些终端的职能部门如采购部、企划部，但是并没有拜访到终端基层的销售部门和销售人员如店长和店员，因为这些职能部门只是帮我们将产品引进到了终端，最终的销售还是要靠终端基层的销售人员来达成。这些终端基层的销售人员在产品销售过程中起着至关重要的作用，他们需要不需要拜访，我想答案大家应该都很清楚。 二是频率上适度。有些销售新生代虽然终端后拜访的重要性，但是在拜访频率上却没有一个计划，今天开心就去自己感觉好的那些终端多呆呆，明天开发新终端了，基本上把对老终端的拜访忘记得差不多了，有些本来很有潜力的一些终端因为拜访频率太稀松，结果可想而知了。对不同的终端有不同的后拜访要求，但是无论如何我们一定要切记：三天打鱼两天晒网式的后拜访一定不会有很好的效果，有计划有规律的拜访频率往往可以让我们达到事半功倍的效果。 三是点面上结合。这里所谓的点指的是单个终端，如连锁药店的某个门店；这里的面指的是整个连锁药店所有门店。销售新生代后拜访时切记顾此失彼：只注重终端某个点上的拜访是不够的，这个终端的店长店员好打交道，那我就天天去这个终端；那个终端的店长店员难打交道，那就望而生畏，见到这个终端都绕道走。这种有点无面的拜访有可能把某个门店的客情维护好，但是这个点再好的客情对整个终端面的业绩贡献也是有限的。只有把终端的一个个点拿根红线串起来，这些点才可能形成一个面。毕竟一个点和一个面所产生的能量是不可以媲美的。 四是层次感清晰。终端客户地理位置有别，营业面积有别，员工素质有别，所以它们的经营业绩和效益也会有区别。拜访这些不同的终端客户一定要根据以上因素区别对待，相对较大的终端应该优先安排拜访时间。 五是礼品上用心。经常有销售新生代问我：“黄老师，我去拜访终端时是否每次都要带点小礼品呢？”我个人认为最好不要空着手到终端去，我们可以根据公司礼品的配置情况选择合适的礼品，礼品不一定要很贵重，但是最好一定要有。我之前服务过的一家企业，给销售代表配置好了各种形形色色的礼品，基本上能够满足各类终端客户的需要，但是我部门的很多员工仍然不满足公司已经有的礼品品类，自己到一些精品店或者批发市场去订做一些个性化的礼品送给客户，这样做效果也很好。每次去终端，给店长店员带去一些小礼品，虽然价值不高，但是效果却不可以小觑。这里我给大家举个小案例：南昌市高新区有个药企，产