成功的销售案例
专业技能类：
案例一：
专柜名称：老凤祥黄金员工姓名：宋倩
案例简介：
8月份的某天下午我刚接班，有对年轻夫妇直接走到我们专柜的手环摆放处，我迎上前去：“下午好！喜欢哪一款可以试戴一下”，他们挑选了一只空心手环试戴，从他们对款式评价时的言谈，我了解到他们为一位60多岁的老人选购生日礼物，我便为其推荐了一款龙凤手环，并告诉他们：“空心手环的圈口是固定的，若老人的手腕的粗细与手环圈不合适的话，带着会不舒服，而实心手环的圈口是可以大小自调的，并且不怕碰撞，这款龙凤花型也是老年人比较喜欢的。如果买回去不喜欢的话，也可以在一百天之内，商品不残不损的情况下免费调换一次新款。”，他们比较了一番后说：“我们再到其他专柜看一下”，大约过了十分钟后，这对年轻夫妇又回到了我们专柜，很快就决定购买刚才我推荐的龙凤手环。我迅速开好票，并指引款台方向，交款回来后我们共同检查了商品并进行包装，又介绍了商品的保养常识，顾客非常满意的说：“谢谢！”我说：“不客气，下次需要什么再过来，请慢走！”，一直目送顾客离开专柜。
经验教训：
1、与顾客打招呼时不局限于“你好！欢迎光临”。
2、能够细心聆听顾客之间的交谈并及时了解顾客的购物意图。
3、在销售过程中站在顾客的立场上选择商品，并用自己丰富的专业知识，真实的向顾客介绍商品，让顾客真正从内心感到满意。
4、在介绍商品时，能够适时把售后服务或营销活动穿插进去，使顾客很快决定购买商品。
点评分析：
1、三声服务运用较恰当。
2、在顾客挑选商品时，能够把顾客当成自己的朋友对待。
3、能够认真的听取顾客的谈话，了解顾客的需求，做到有针对性的介绍。
4、恰当将营销活动及售后规定告之顾客。
案例二：
专柜电话：马克华菲国际时尚员工姓名：耿千川案例简介：
5月份的某天上午，我正在做陈列，进来一位顾客，我赶忙停止手中的工作用迎声招呼了顾客，判断顾客是属于浏览型的顾客，所以建议顾客对所触摸的商品试穿，并介绍了一款比较适合顾客年龄、身高和较好突出个人品位的一款全棉衬衣，并鼓励（引导）顾客到试衣间试穿，顾客试穿以后，感觉效果很好，这时我向顾客推荐了一款能搭配这件商议的裤子，让顾客在试衣镜前比较一下，邀请他试穿，当顾客从试衣间出来后，这件款式新颖的裤子搭配上衣的效果很好，可他看了看说：“我很喜欢，可是钱带的不够，要不下午再来买吧！并在镜子前留恋往返，看了又看，最后换下衣服，在我们的送声中离去，
但是下午的时候，他带着家人来看了上午试穿过的上衣，并搭配我推荐的裤子，要求打包，我迅速开好票，指引他款台并包好衣服，递给顾客，他连声道谢，满意而归。
经验教训：
1、在销售过程中，我们应该用积极热情的心态去面对和接待顾客。
2、只有具备比较专业的知识和技能，做到想顾客之所想，才能为他提供良好的优质服务。
3、抓住每一个销售的机遇，认真对待每一个顾客，才能在一次又一次的机会红会不断地创造业绩，并且提高我们本身的素质。
点评分析：
1、售前认真学习商品知识及服装搭配，售后为顾客真实介绍。
2、接待顾客时还应认真观察顾客类型，认真接待好每位顾客特别是无心购买的顾客也要热情接待，今日的潜在顾客说不定就是你明日的顾客。
案例三：
专柜名称：数码相机专柜员工姓名：王喜庆
案例简介：
2004年8月23日的下午，我正在柜台下面整理东西，一抬头，看见一位中年男子正站在柜台默默的看，我赶忙停下手中的工作，站起来微笑着说：“先生，您好，欢迎光临。”顾客问：“有没有索尼的数码相机？”“先生，在这边。”我回答到。顾客浏览了一遍后把目光盯在一款超薄相机上，我会意的拿出相机并演示给顾客看，并对顾客
强调了这款相机的特点，体积小，超薄，液晶屏幕大，全金属机身，手感非常好，出去游玩的时候带着比较方便，顾客拿在手中玩着，爱不释手，顾客问价位还可以优惠吗？我说：“可以的，商场正在搞活动，可以享受7.5折优惠,并且可以参加商场抽奖.”顾客要求拿一台,我开了票据,并指引顾客到最近的收银台,顾客回来后一同验了相机,同时给顾客讲了“无理由退货制度”，并强调数码相机是特殊商品，无质量问题是不能退换的，最后目送顾客离去。
经验教训：
1、热情、细致、周到的服务是成功销售的前提，同时专业的产品知识也是必不可少的。
2、销售的时候，要学会观察顾客的举动，揣摩顾客的心理，有助销售成功。
3、在对商品的售前服务的同时，也要对商品的售后做出一定的服务和解释，以免对以后的售后带来麻烦。
点评分析：
1、把握招呼顾客光临的时机，例如顾客仔细观察某项商品。
2、主动向顾客宣传中心的无理由退换货制度。
3、员工能主动真实的介绍商品价格、折扣与性能保养
案例四：
专柜名称：渔员工姓名：王惠君案例简介：
8月9日，这一天我们业绩不错，刚送走两位顾客又进来一对夫
妇。我上前微笑说：“您们好！”，顾客点头示意，于是我用眼光余光跟随着他们，女士停留在一条裤子旁，我马上上前建议并引导她试穿，我对男士说：“她的眼光不错，这是我们今年的畅销款”，男士点头默认，女士从试衣间出来，我将衣服的特性、优点、好处给她详细的介绍，女士很满意，但是又试了其他款，最后选择了第一条裤子，我开具发票，帮男士指引款台，然后向女士介绍了洗涤方式和保养，并主动介绍了“无理由退换货”制度，共同包装好商品后，送顾客离开，并告知到新款到货的日期，以方便下次购物。
经验教训：
1、三声服务运用较好，热情的迎声，使顾客倍感重视和热情，无干扰服务也运用地比较恰当。
2、在服务过程中，员工细心周到，使男士没有感到怠慢，不厌其烦的帮助其他款式，贴心服务做到实处。
3、在达成销售后，还不忘向顾客介绍洗涤保养和讲解无理由退换制度，相信顾客已经成为我们忠实的回头客。
点评分析：
1、在服务的每个环节，对“三种服务”运用较好。
2、在今后的服务过程中，对于“附加推销”这一销售技巧运用较好。
3、在介绍商品时能按照FAB法则推荐商品（特性、优点、好处）。
4、在服务过程中对顾客进行赞美，例如您眼光不错，拉进与顾客的距离。
案例五：
专柜名称：金伯利钻石员工姓名：李巧丽案例简介：
一天上午来了一位顾客，看似匆匆忙忙，有什么急事，在现场转了一圈来到我们专厅。我忙微笑迎上说：“您好，先生如果需要哪方面，我可以帮你推荐一下。”经过了解，这位先生是想送礼物给一位老人，但却不知是送项链还是钻戒。我建议说：“我觉得项链比较适合些，因为本人没有来，不能亲自试戴，戒指的指环大小不合适，我们不知道，项链呢可以根据胖瘦来挑选长一点或短一点的链形就可以了，再说现在这个季节正是戴项链的时候。”，先生同意了我的观点，并让我帮他选。根据他所需的价位，帮他挑选了一件豪华款的项链，并告诉他：“这样的款式比较适合年龄大的人戴，戴上不但显得华贵、大气，而你拿出手显得也更大方。并告诉他，我们的商品款式不适合或不喜欢随时可以在全国免费调换，免费清洗、保养。先生听后，决定要这条项链。我马上开票并指引收银台，并一同和先生验完货后，顾客满意的那这商品，在一声“请慢走”中送走了要离去的顾客。
经验教训：
1、使用礼貌用语更容易贴近顾客。
2、对不同的顾客以不同方式介绍。
3、以我们完善的售后服务来提高顾客的信任。
点评分析：
1、能够主动给顾客打招呼，并且使用了三声服务。
2、能够站在顾客立场为顾客挑选商品。（体现贴心服务）
3、交易成功后能够主动向顾客讲解售后规定，并指收款台。
4、顾客离柜时，又恰当的使用了三声服务中的送声。
案例六：
专柜名称：哥弟员工姓名：周燕案例简介：
我有一位顾客，虽说不经常过来消费，但是逢来必买，不过每次没超过两件。前两天她打了一个电话过来问我们有没有到适合她的衣服或新款。我告诉她说到了一套特别适合她的套装，并讲让她有时间过来看看，而且强调了尽快过来。因为我们的货品并不多，我还告诉她帮她留下来。没想到她第二天就过来了，不过这次我们是有备而来，因为昨天打完电话我们店里的人就把适合她的衣服成套配好，并试穿过了。当她一进厅里，我们并没有忙于先介绍衣服，而且先给她接了一杯水让她休息一会儿，在休息的过程中，我们先把今年的秋天流行趋势讲给顾客听，以免在销售过程当中出现不接受今季的流行。之后是她先问我们哪一套衣服是给她留的。于是我们就把小挂车推出来，把成套的衣服一套套的展示在她面前。刚开始她并不接受，因为她根本没试穿。后来我们就让她穿在身上看效果，并运用我们的专业打动了顾客的心，而且把她打扮的更漂亮，结果我们选的3套全要了。经验教训：
1、运用顾客的资料，因客人没见到衣服，所以我们一定要有好的说词先把客人吸引过来，而且还要有准备工作。这样不但节省时间，又能提高成交率，一举双得。
2、其实销售很简单，只要我们以诚相待客人，做到将心比心。平时无客时再做好我们的基本功，学习好我们的专业，把客人当朋友而不是客人。
3、好多客人是从我们聊天中留下来的，要想做好销售就必须得懂得与客人聊天的能力，因为每位客人到不会拒绝美的，每一位顾客到想知道现代最流行什么，其实这也就是我们的专业。
3、真诚+专业+熟悉货品=成功的销售
点评分析：
1、处处留心皆学问，能在给顾客的聊天中取得顾客的第一手资料，并了解顾客的风格，穿着喜好，是一位好的营业员最基本的素质。
2、能在顾客到来之前把准备工作做好，就如案例所说这样不但节省时间，又能提高成交率。
3、从此案例看出，哥弟之所以销售好，就是因为员工在现场所有的工作到是围绕顾客来进行的，在现场不是无事可做，只有把心用在销售上，不断提高自己的专业知识，用心对待每位顾客，就会达成非常成功的销售。
案例七：
专柜名称：皮尔.卡丹（内衣）员工姓名：郭增萍案例简介：
中午10：00左右，一位四十岁左右的男顾客来到恶魔专柜，我主动迎上前去热情地说：“您好”一句简单的问候拉近了与顾客的距离。他告诉我想买一套睡衣，我问他：“您想买哪中面料的，我们这里有
纯棉的吸性和透气性都比较好，而且款式也不错，做工精细，比较适合您穿着。”顾客比较满意，选了一套绿色175号的，然后让我开票交款。开票时问他有无百货通卡并为他介绍积分细则。待顾客交款完毕，我让他重新检查以下衣服号码及质量，并为他包装。目送顾客离开亲切说：“慢走，欢迎下次光临”。
经验教训：
1、我用诚恳、热情的服务态度迎接顾客，给顾客一种亲切感。
2、以熟练的业务知识为顾客介绍适合他的款式，想顾客之所想，让其真正感受到物有价值，把我们的贴心服务做到实处。
3、能够抓住顾客购物心理，有针对性地介绍商品，在最佳时期把商品销售出去。
点评分析：
1、该员工能主动、热情、细心的帮助顾客解决问题，体现了贴心的服务。
2、优质的服务是达成销售的基础，熟练的业务知识与技巧在这次销售过程中也起到了很大的作用。
案例八：
专柜名称：奥林巴斯员工姓名：白雅利案例分析：
2004年8月2号，由于刚搬到新区，销售一直很差，都快到用餐时间了，还没接待一位顾客，这时候过来两位男顾客，我主动上前热情的说：“您好！”一句简单的话语拉近了我与顾客的距离，顾客向
我点头示意，指着一款新型的U：410数码相机说：“把这款机器拿出来看一下。”我赶忙打开专柜拿起相机装上电池和记忆卡给顾客讲解，谁知顾客拿起相机说：“我买过一台，有的功能不会用，您再给我讲一遍吧。”我就仔细的给他讲解了一遍，然后他就说懂了，又问我这款相机现在最低价是多少，我就给他说最低可7.5折。然后他就把相机放下，跟同来的人说：“走吧，再看看吧。”我微笑说：“请慢走，不懂了再回柜台上问。”可是过了一会，他们又回来了，说看了一圈，还是觉得这个好，还能不能再便宜点，我们就再买一台送人，我说这台相机是统一折扣价，售后服务也比较好，顾客就说：“那帮我们再拿台新的。”我开好票据，问有没有百货通卡可以积分，陪同顾客一起去交款，回来后共同验货，开了保修卡，顾客很满意的走了，我目送顾客说：“再见，欢迎下次光临！”
经验教训：
1、通过这次销售，使我懂得只要是真实的介绍商品，服务态度好，顾客就会做我们的义务宣传员，虽然他已经买过，但是如果你的专业知识懂的比较多，介绍的全面，顾客也会向别人推荐，提高金博大的销售。
2、认真接待到专柜的每一位顾客，即便当时不买，如果服务态度好会给顾客留下深刻的印象，成为以后的消费者。
3、真实、详细回答顾客的提问，做到百问不厌赢得顾客的信赖。
点评分析：
1、员工能主动与顾客打招呼，正确运用三声服务（迎声）
2、当得知顾客并无购买相机意图时并没有冷淡顾客，而是热情、耐心的按顾客要求讲解相机功能和使用方法，这一点做的是非常到位的。
3、对未购买的顾客仍微笑送客，并未怠慢顾客。
案例九：
专柜名称：Azova 员工姓名：张海洋
案例简介：
一位着装朴素的女士，走进了厅内，我笑着迎上前去说：“小姐，帮我选一套适合我穿的衣服”，我忙说：“行呀，您想要一套什么样的风格的，我可以帮您选”，只听女士说：“只要适合我这个年龄的就行”，我上下打量一翻，女士的身材挺好的，腿型比较修长，皮肤比较白净，从她的穿着打扮来看是一位白领，我帮她选了一套我们今年的主打款，一件梅红的上衣和一条黑色喇叭裤子，我说：“要不您试试看，”，女士拿着上衣和裤子，这看看那看看，就是不进去试，想毕是一位分析型的顾客，我说：“小姐，要不您试试看，我们今年的衣服特色之处就在于以纯棉和羊毛为经典素材所编织的时尚风格，打破传统的约束，并以淡雅的刺绣局部设计，则更深的表达出面料和质地，显出一派欧陆的安详和高贵，并从您的体型和气质上来说，您挺适合穿我们家的衣服，女士说：“你们专业知识很到位，我试试”，当女士走出试衣间时，满脸笑意，显然比较满意，对着镜子照了又照，毫不犹豫的说：“就这一套，开票吧”，我熟练的开完票，并问其有无百货通积分卡，并带领顾客交款，然后和顾客共同验货后熟练地把衣服包装好，
为其讲解洗涤说明，留下顾客的联系方式，并目送顾客离开。
经验教训：
1、我觉得对工作要耐心，心态要放平，要对自己的货品的饿卖点要熟悉掌握。
2、要把衣服的洗涤说明讲到位，以免给顾客带来不便。
3、没有给顾客挑选的空间，太过自作主张
点评分析：
1、员工能够利用自己所掌握的专业知识，准确判断顾客的类型。
2、观察顾客的穿着打扮，为顾客搭配挑选衣服。
3、主动引导顾客试穿。
案例十：
专柜名称：贝拉维拉员工姓名：王丽霞案例简介：
2004年8月18日下午，我正在整理商品，这时走进来一位女士，我立即停止手中的工作，微笑着迎上前礼貌地向顾客打招呼：“您好！秋装新上市，随意看一下”，顾客微笑着点点头，目光停留在草绿短款风衣上，我迎上说：“喜欢拿一件试试吧！”，顾客说：“你觉得这个颜色怎样？我穿上会不会太艳了！”，我观察顾客肤色、身材、气质。我觉得她穿这一款可能不太合适，就向她推荐了一款米色的风衣，并让她进行试穿，顾客试穿后非常满意，决定购买，我熟练地开具票据，指引顾客到最近款台，并告知顾客百货通活动的细则，顾客交款返回，与顾客共同验货后，向她讲解无理由退换货制度，把衣服包装好递给
顾客，微笑着说：“请慢走，欢迎下次光临”。
经验点评“
1、恰当运用了三声服务，顾客进厅后，立即停止手中工作，体现了礼貌待客。
2、顾客浏览商品时，认真观察顾客。
3、当专柜上新货品时，一定掌握对每件货品的卖点。
点评分析：
1、三种服务运用较好。
2、能主动讲解营销活动和其他售后的相关规定。
3、注意附加推销的技巧。
案例十一：
专柜名称：scofiecl 员工姓名：陈晓琳
案例简介：
一天下午，我们的老顾客吕女士来到专柜，我迎上前说：“您好，今天有空过来了。”她问我有没有适合她的新款，我根据对她的了解，为她搭配了一套衬衣和裙子，请她试穿，她试穿出来后我边为她整理衣服边告诉：这套衣服是刚到的秋装新款，并为她介绍了衣服的质地和特点，看她对这套衣服比较满意，我由不失时机的拿出一件外套说：如果过一段时间天气会比较冷的话，您还可以配一件外套穿，这一款也是刚到的新款，款式设计简单、别致，有紫色和米色两个颜色，您不妨试穿一下，顾客试穿后挑中了米色外套和套裙，并让我给她开票，顾客交款回来后我耐心的对她讲了衣服的洗涤和保养方法，她离开专
柜时非常满意的说：“谢谢你，再见！”我也真诚的说：“请慢走，欢迎下次光临！”
经验教训：
1、准确运用三声服务，让顾客有一种亲切感。
2、根据顾客实际需求，向其推荐适合的衣服，达到顾客满意。
3、主动向顾客介绍商品的洗涤保养方法，体现了贴心服务。
点评分析：
1、员工能够恰当的运用搭配销售，熟练的掌握各种类型的销售技巧，有针对性的为顾客搭配。
2、能够准确的按照三种服务八个环节进行整个销售服务。
案例十二：
专柜名称：蒙迪爱尔员工姓名：
案例简介：
早上刚理完货架，有一位20多岁的小姐走进来看衣服，我赶紧上前：“早上好，小姐，随便看看，有喜欢的可以试穿一下。”小姐看了一圈，觉得衣服太普通：“你们的衣服款式太老，穿着显的年龄可大，好象没有适合我穿的”，我便向她解释说：“蒙迪爱尔是以职业装为主，体现的是稳重端庄的气质，款型简单大方，看起来普通，但上身效果特别好，不如你试穿一下看看？”我边说着，边挑了一套浅色的款型别致的展示给她看。或许是觉得我说的有道理，便同意试穿，从试衣间出来，小姐在镜子前看了看说：“这衣服领子两边怎么不一样？”“这就是这套衣服的与众不同，领子一边有一个小豁儿，就显得比较
时尚，但并不张扬，颜色还比较适合你的肤色，腰身收的也可好”。听完我的介绍，小姐又打量了一番，觉得比较满意，便开票买下。交完款后，顾客拿着打包好的衣服，听完我给她讲的无理由退换货制度后，便高兴离去。
经验教训：
1、让顾客知道品牌的特点是销售的前题。
2、给顾客选衣服要从顾客角度出发，根据年龄、气质等方面选适合的，才会达到买卖两方的满意，并充分体现贴心服务。
点评分析：
1、在销售过程中要能灵活运用销售技巧。
2、品牌特点在销售过程中有侧重的介绍。
3、了解顾客购买心理，选择恰当的销售方式进行介绍。
4、及时宣传无理由退换货制度，做好售后服务工作。
案例十三：
专柜名称：美津浓员工姓名：房超
案例简介：
2004年8月的一天，一位30岁走有的女士走到我们专柜，我看到后，微笑着给她打招呼：“早上好！”顾客冲我点点头微笑说：“你们这有鞋吗？”我说有，到里面看一下吧！这边都是刚到的新款，330的鞋底加的是VSJ缓冲材料和气垫的作用是一样的，490以上的加有减振片。顾客说：“价位不要太高，只要穿上舒服就行。”我给她拿了一款490的试穿，感觉效果挺不错的。我说：“美津浓的慢跑鞋穿起
来比较轻透气性也好，而且490的加有减振片，有效提高冲击缓和性能，鞋底比一般的鞋提高80%的耐磨性。”她说：“我再试试590的吧。”我随后有帮她拿了一双590的，她说：“590的穿上也舒服价位有点高。”我说：“590的功能和490的功能都差不多，590的网面大一点，490的网面少，四季都可以穿，不经常运动的话穿490的就可以了。”最后顾客考虑了一下，要490的吧！随后，我迅速开好票，指引顾客到款台付款，后又与顾客一同验货，核对无误后，包好。同时给顾客宣传无理由退换货等特色服务，最后把发票和鞋子双手递给顾客，目送顾客走出专柜，“请慢走，欢迎您下次光临。”
经验教训：
1、灵活恰当地运用三声服务。
2、根据实际情况站在顾客立场着想推荐适合的商品。
3、熟练掌握商品知识特性，灵活运用销售技巧，从而达成交易。
点评分析：
1、员工能学到的三种服务八个环节，实际运用到工作中且运用较好，三声服务较好。（迎声，送声）
2、达成销售时做的更好指引款台、验货及推行特色服务。
案例十四：
专柜名称：木马员工姓名：刘昆
案例简介：
那天我当班，接待的这位顾客大约有三十多岁，衣着不是很讲究，他在厅外时，我就注意到他了。当大进入到专厅后，我立刻从柜台内
走出来，在距离顾客两三米远处，我微笑着对顾客说：“您好（体现三声服务）让顾客知道自己已经被重视）。而我可以随时为其服务，这时顾客用手指了一下放在展台的积木开始向我询问，我向他介绍了积木的使用方法，对儿童的教育意义，以及我们这个品牌的益处是对孩子无任何辐射和伤害的，家长们一般都愿意接受对孩子有益无伤害的玩具，随后他问了我价钱后选择了这套玩具，在替顾客包装好玩具后，顾客也很有礼貌的向我说了声谢谢，我微笑着对顾客说：“欢迎您下次再选择我们的商品，请拿好，慢走。”
经验教训：
1、我在对顾客的服务中提前做好了准备，微笑的问候语，使顾客有一种亲切感，也有一种被重视的感觉。
2、顾客在随意浏览时，我适中的“无干扰服务”给顾客一种随意休闲的感觉。不让顾客感到压抑。
3、在顾客离开时，我运用了三声服务用语，体现礼貌用语，这样就可达到优质服务的目的。
点评分析：
1、员工能够了解顾客的心理，恰当的运用三声服务。
2、恰当适时的运用销售技巧，并加以专业知识，赢得了顾客的信任及认可，最终达成销售。
案例十五：
专柜名称：戴安娜员工姓名：刘天华
案例简介：
2004年7月24日下午，我刚点完货从仓库出来，就看见专柜的坐椅上坐着一位六十多岁衣着比较讲究的老太太，她看见我走过来，不好意思地说：“想要买鞋，可是转了半天也没买到合适的，坐这儿歇一会儿，不影响你们吧？”我一边安慰老人一边想：老人是专门买鞋的，我应该帮她买到合适的鞋，于是我就把几款软底软面鞋型较胖的鞋子向老人推荐并耐心地让她试穿，经过一番的比较和试穿之后，老人终于选中了一双咖啡色的平低鞋，我快速开好票，并指引老人交款返回，我有把中心的无理由退换货制度向她作了详细的说明，老人非常满意地说：“你们这儿服务真周到，下次买东西还来金博大。”我微笑着说：“谢谢你欢迎您下次光临。”
经验教训：
1、顾客在专柜的坐椅上休息，员工没有责怪，没有打扰，体现了一种对他人的关爱精神，这样可以给顾客营造了一个轻松的购物环境。
2、通过顾客的表白员工知道了顾客的需求，耐心周到地帮他们买到自己满意的商品，体现了我们的贴心服务，用得恰到好处，从而也为自己赢得了商机。
3、通过向顾客宣传无理由退换货制度，解除了顾客购物的后顾之忧，也为我们的优质服务提供了扩展的空间。
点评分析：
1、能够体现贴心服务。
2、在工作中能够换位思考。
3、在销售达成环节中，能够将中心特色服务进行详细宣传。在销售
达成后也应该将无障碍投诉电话及售后服务一并告知顾客。
案例十六：
专柜名称：金鹏专柜员工姓名：杨华
案例简介：
2004年7月20日上午，一中年男性走进我们专柜，一副事业有成、生活优越且对我们产品很感兴趣的样子，我正在打扫、整理柜台，立即停下手中的工作，微笑着迎上前打招呼“您好，欢迎光临西门子电话专柜”顾客：“你们新上的是哪款？”我立即热情的介绍我们新上的款型，认真讲解功能，以及较先进的功能优势，顾客听后较满意，“就这款吧。”我迅速开好发票，指引款台，并告知顾客可以积分，顾客回来后我与其共同验货，并告知顾客使用时需注意的事项及售后服务，顾客道谢离开专柜，我微笑说：“再见，请慢走。”
经验教训：
1、三声服务做的较好。
2、顾客要求介绍时，能准确、真实、热情的介绍。
3、顾客选好商品时，员工开票，指引款台，包装商品，宣传百货通，无理由退换货，介绍全面。
点评分析：
1、员工在迎声和送声把握较好，在语言的运用上没有很呆板，给顾客的感觉很亲切。
2、顾客要求介绍，员工能热情、真实介绍。
3、通过接待中的：迅速开好发票、指引款台、共同验货、注意事项
及售后服务，可以看出员工的业务知识、商品知识及技巧掌握熟练。案例十七：
专柜名称：海信电视员工姓名：高凤娟
案例简介：
今天是星期六，但商场里人并不多，这时过来一对中年夫妇，我忙微笑着上前去问想买多大电视，他们说想买一个29寸便宜点的，我说：“29寸最便宜的1599元，你们怎么不买一个29寸数字电视？”然后我又给他们具体的讲一下普通纯平电视和数字电视的区别，它在接收信号时的区别，并详细的讲解了数字电视在以后有数字信号时的重大用途，最后我看他们有些动摇，就趁机又说：“电器买就买个十年八年不过时的，买个普通的，过两年还得换个数字的，花两次钱还不如一次到位。”最后，经过商量，买了一个29寸数字电视。
经验教训：
1、顾客在购买商品时，对我们的商品并不完全了解，我们应该向顾客详细的讲解。
2、顾客有时候并不知道，他需要哪一类的商品，这个时候我们可以给顾客提一些建议。
点评分析：
1、该员工恰当适时的运用销售技巧，并加以专业知识，赢得了顾客的信任及认可，最终达成销售。
2、望今后除了掌握相关的专业知识外，加强销售技巧和优质服务的运用，从而提高销售。
成功销售的14个关键规则及案例 销售恐怕是目前最有吸引力、也是最有压力的工作之一。不断有人向这个行业涌来，期望在这里淘得一桶金；很多人失望地离这个行业而去，他们在这里遭遇了难以计数的拒绝、难堪。为什么真正成功的总是少数？ 销售需要技巧和策略。在此介绍了成功销售的十四个关键规则，希望能助销售人员一臂之力。 第一节利益第一 20美 种合伙协议的最终结果是大大增进了相互信任和信赖，更有利于增进关系。“双赢”是当今的流行法则，如果可以实现双赢，双方的利益都能保证，那么那种互相欺骗的现象将不复存在。而要实现“双赢”必须一同努力实现共同的目标。 正确的处理公司利益和客户利益，使双方都满意，是销售员应该努力的。在现实的销售中，销售员都能够维护公司利益，对于客户利益的注意力稍微差了点。在此着重于客户利益。 发掘客户利益点
在销售过程中，我们可以发现客户需求不仅是多样的、多变的，而且是隐蔽和复杂的。这种特性是销售员在销售过程中很难驾驭的。如何识别客户的真正需求，如何把产品的特性和客户的需求紧密联系起来，如何使客户产生购买的欲望和做出购买的决定……关键是能够识别客户利益。 那么如何去发现客户的利益点呢？我们先来看下面几组例子。 某客户购买A品牌的洗衣机，而不购买B品牌的洗衣机（A、B两个品牌的洗衣机质量、功能、价格都一样）； 客户总是喜欢到A银行办理业务，而不去B银行办理业务（A、B两家银行的利率、手续费等都是相同的）； 客户喜欢到某家饭店吃饭，而这家饭店又不是最便宜的； …… 你在购物或消费过程中是否也有类似的倾向呢？仔细想想，当你决定购买一些东西时，是不是有很清楚的购买理由？有些东西也许事先也没想到要购买，但是一旦决定购买时，总是有一些理由支持着去做这件事。其实这些购买的理由正是我们所说的利益点。 因此，发掘客户最关心的利益点，可以从探讨客户购买产品的理由着手。充分了解客户购买东西有哪些可能的理由，能帮助你提早找出客户关心的利益点。下表将客户利益点分为个人客户和公司客户。 表4-1客户利益点 客户类别利益点 个人客户商品给客户的整体印象成长欲、成功欲 安全、安心 人际关系 便利 兴趣、嗜好 价格 服务 体验需求 公司客户个人利益小集体利益公司利益
创业成功案例
创业成功案例:制造业1.类别︰制造业 公司名称︰XX有限公司 营运资本︰壹仟万 公司组织︰股东三位、员工七位 营业项目︰螺丝五金批发、国际贸易业 客源︰欧美、国内 硬件︰办公室33坪、工厂500坪、办公设备、机器、货车 软件︰企业专业顾问辅导、公司制度规章、多年同业经验、计算机应用软件、网站 营业情形︰已达损益平衡 创业步骤︰ 1.草拟创业计画书︰聘请创业家公司为企业顾问草拟创业计画书，内容包括股东组成、资金筹募、市场分析、营运方式、营业目标(损益预估)、公司组织（88/06）。 2.召开股东会议︰议决合资协议书、选定经营者（88/07）。 3.公司筹设︰委请创业家公司协助公司筹设、甄选人员并建立制度，先期汇集股金、办理营业登记、选定办公室、制定公司管理制度、人员甄选、购买生财器具、选定上游或协力厂商（并协议合作模式）（88/08）。 4.扩大财务基础︰委托理维公司办理青年创业贷款（88/011）、取得400万创业贷款（89/01）。 5.公司初期运作︰人员教育训练、分配人员工作执掌、渐渐落实营运制度、现金流量预估（88/12）。 6.开发客源︰客户名单取得（建立网站）、业务开发追踪、后续服务建立起营业制度（88/12）。 7.生产试车︰订单确认（样品确认、数量、交货日期、交易条件、价格）、工令委外生产、品管、交货（89/01）。 8.客户服务︰交易确认、建立稳定客户群（89/02）。 9.股东会议︰经营者有重大决策不定期召开。 10.设立工厂︰选定地址、损益评估、添购机器、申请工厂登记证、布置厂房、试车运作（89/08）。 11. 补充资金︰委托理维公司续办青年创业贷款400万（89/08） 12.营运制度评估与修订︰对于公司人事管理制度、生产制度、行销（营业）制度、财务管理、信息管理等各制度之条文、表格做修订（89/08）。 营运状况︰固定管销（30万）、营业利润7%、月营业最低目标（420万） 营运风险︰国际贸易汇兑风险（台币升值或外币贬值）、国内厂商竞价、生产错误赔偿 营运利基︰经营者已有十年之同业经营经验（既有人脉与生产技术）、员工部份有数年同业经验、公司导入管理制度、开发网络行销 创业小语︰创业要像造屋，一砖一瓦有组织、有目标且循序渐进建造。 成功关键︰经营者丰富的经验与人脉 创业成功案例:制造业2.类别︰制造业 公司名称︰XX股份有限公司 营运资本︰参仟两佰万
一次成功销售案例分享，，， 医疗器械销售过程中所遇到的困难是很多的，因为销售中面对的人或者部门太多，下面分享一个成功的案例供大家参考！ 公司及竞争背景介绍：鄙人所在A公司是国内医疗设备行业某领域的龙头企业，但此次待销售的产品在这个县级医院所在的省份属于没有太大竞争优势的一类设备：参数比不过进口设备，甚至比不上其他国产设备，价格比进口设备低，但比其他国产设备要高30%～35%，用户非常少。 医院背景：县级医院，操作科室医生太年轻，没有话语权；设备科人员太年轻，没有话语权，采购权在K书记手里。 K书记背景：以前在卫生局上班，无医疗背景，行政出身，做事情很严谨。 医院因为业务开展的需要，要采购一套设备。临床科室要求进口设备，医院也做了相应的预算，25万。针对这一情况，我展开对Z书记的游说工作：这种低端设备，现在实在没有必要采购进口的，国产设备已经相当成熟，比如B公司，C公司，D公司还有我们A公司等等，故障率都很低的，不信去调查。然后我为医院提供了一些B公司，C公司，D公司的用户名单。（按：先把水搅混，然后才有机会，此谓混水摸鱼，也谓借刀杀人） 然后过了一个星期，再次拜访，询问进展，K书记也没说什么（相信他已经做了一定的了解），就问我们的价格，我告诉他，我们的设备要12万多。他说，你们的太贵，C公司，D公司报价7万多，B公司也只报8万。我说那没有办法，我们公司在国内是龙头企业，产品品质和B、C、D公司是不一样的，价格自然高。然后我大谈特谈我们的工艺如何如何，流程如何如何，售后保障如何如何，然后我还给Z书记看我们厂里生产线的照片（我去厂部参观的时候拍下来的），Z书记看了这些照片也不住点头。（按：千万不要急着降价，高价格有时候在客户看来代表高品质，先用价格吊吊客户的胃口。此谓欲擒故纵；该设备其实也不是我们总公司生产的，是一个分公司生产的。大谈特谈我们公司的市场地位，工艺水平，是谓借尸还魂） 再次拜访时，K书记说我们的参数不行（不出所料，我们的竞争对手开始攻击了我们的产品了），我说在同一档次产品上单纯比参数没有意义，打个比方，我们的某个高端产品的参数比GE，西门子，飞利浦的还高，但是你们也是不会考虑我们的产品的。K书记很赞同我的这个观点。其实我也不清楚我们那个高端产品参数如何，毕竟不是我们组的产品，姑且这么说之，反正不会有错。然后我进一步说，T市中心医院就是用的我们的这个产品，以前他们用西门子的，后来用了我们的，很不错，不信去问。K书记说：那要去了解了解。（注：T 市中心医院是该县级医院所在地区的唯一一家三甲医院），然后我打电话给T市中心医院的相关科室主任打好了招呼。（按：有时候参数实在比不过对手，不要在参数上过于纠缠，此谓声东击西） 再接下来，路就好走了，我就和K书记进入了实质性质商务谈判阶段。（该处省略：价格不好在这里说出来）
最成功的市场营销案例分析 为大家整理了关于最成功的市场营销案例分析，欢迎参阅。 最成功的市场营销案例分析（篇一）瑞士是举世闻名的钟表王国，它所生产的劳力士、欧米茄、梅花、雷达、浪琴、天梭等手表，无一不是享誉全球的著名品牌。 在人们心目中，瑞士手表一直是精美、高雅、华贵的代名词，是身份、地位、财富的象征。 然而，80年代初期诞生的斯沃政（Swatch全塑电子手表，却突然在 一夜之间打破了它们的一统天下，迅速成为瑞士乃至全球钟表业的佼佼者。 如今，斯沃棋手表已经成为了世界各国青少年的腕上宠物，它早已不再是简单地发挥计时作用，而是代表了一种观念、一种时尚、一种艺术和一种文化。 一）、请出“怪人赫雅克自70 年代中期开始，瑞士钟表业陷入了战后以来的最严重危机。 日本生产的精工、西铁城、卡西欧等电子表和石英表以其走时准确、造型新颖、物美价廉等优点迅速占领了世界钟表市，对瑞士传统的机械钟表工业形成强烈冲击，严重威胁着瑞士个世纪以来在世界钟表业建立起来的霸主地位。 在不到10 年时间里，瑞土的钟表出口下降了将近60%，1/2 的钟 表企业被迫倒闭，从业人员由19万人锐减至3 万多人。 统计显示，瑞士在世界钟表市场的份额1974 年为43%，到1983 年则降至15%以下。 为了重振雄风，夺回瑞士这个钟表王国在世界钟表市场的霸主地位，瑞士银
行家们请出了具有传奇色彩的尼古拉?赫雅克。 赫雅克是个“脑子里每一秒钟就有一个新念头的怪人，是位“时刻什么都想试试的天才。 赫雅克的父亲是美国人，母亲是黎巴嫩人，但他却因娶了一名瑞士妻子而成了“瑞士人。 多少年业，他一直是瑞士、德国、美国和法国经济的幕后高参。每天，他坐镇位于瑞士苏黎世的大本营内，运筹帷幄，各种建议不时飞向世界各地，从而使一个个面临危机陷入破产的企业起死回生。 1985 年，赫雅克终于从幕后走到前台，受命出任瑞士钟表公司的主帅，担负起拯救“生命垂危的瑞士钟表业的重任。 出山之后，赫雅克为瑞士钟表业开出的第一个处方是：降低生产成本、提高工厂自动化程度、严格企业管理制度、开拓销售市场。 在他的带领下，瑞士钟表业在保护传统的机械钟表品牌的同时，大胆创新，积极开发和不断改进新型电子手表。 经过几年的惨淡经营，赫雅克的改革获得公司的拳头产品——全新概念的“斯沃棋全塑电子手表，犹如一颗冉冉升起的新星，迅速风靡全球，以其走时准确、造型新颖、价格低廉、经久耐用而深受广大消费者，特别是世界各国青少年的喜爱。 到1988 年，斯沃琪的营业额就超过了西铁城和精工，“逼得日本人节节后退。 如今，斯沃琪更是畅销世界150 多个国家和地区，成了新生活、新潮流、
创业是什么概念？创业又需要哪些条件呢？如果真的有个创业的机会摆在你面前你有是否会愿意去做呢？换句话说你是否愿意从最简单的东西做起呢？创业是否真的那么复杂呢？ 其实，像我们每天吃的米饭一样，创业机会每天都在我们的身边出现，创业其实不像想象中的那么复杂。写一个身边的很简单实在的故事与各位分享： 我楼下住了个年轻人，失业很久了，因为大家每天在楼下一起打球的原因而混熟了，他每天跟我抱怨说，不想找工作，想自己出来做老板。 我问他：你有足够资本吗？ 他不好意思的说，我现在连下个月的房租都成问题了。我有点吃惊，你那点钱该如何运作？就问他那你想如何创业？你的目标有多大？ 他说反正我是不想上班，可是我现在又没钱，不知道怎么办才好？ 我说有一个很简单的方法来让你成为老板： 我住的地方是一个有三栋楼的小区，这是一个本地人盖的，专门用来出租的，每个房间都装了台200卡式电话。 我说，你以前是做电话卡这行的，那你应该熟悉那些200卡的进货渠道和进货价格吧？
200卡进货价钱6折，外面的士多卖8—9折，你自己进一批卡过来，按照7折卖给我们这里的住户。一张面值30元的卡，进货价钱18元，卖出去21元，每张赚3元，我们这里一共有150户，按照每户每月用一张卡来计，如果你可以完全占领这里的市场，则每月可以赚450块。 你可以利用你以前在公司上班的同事及朋友，让他们支援你，可以小批量进货，这样你就不用很多钱就可以开始这项业务了。 然后你印刷一些宣传单张，这里的住户你大部分认识，有很多还很熟，你的价钱又比外面便宜，你还可以送货上门，他们没理由不买你的卡吧？ 有天我和他去逛我家附近的家谊超市，发现那里正在举行限时特卖活动，哈密瓜1元/500G，早熟梨0.99/500G。我说，你有没有注意到菜市场的哈迷瓜现在零售卖2.5~3/斤，早熟梨卖2~2.5/斤，你有没有看到我们的路口经常有人弄个板车在卖水果（广州管这种人叫走鬼），如果你能够把这些特价水果买回去在楼下路口按照2元和1.8的零售价去卖（市价2.5和2.2元），在价钱上马上可以打败其它的对手，而且你还没有压货的风险，是否可以马上卖掉？你也不用付运费。
7个药店销售成功案例分享 药店中，药品的营销是药店营销环节中最重要的一部分,也是药品营销环节的终端。以下是学习啦小编分享给大家的关于药店销售成功案例分享，欢迎阅读! 药店销售成功案例分享篇1： 来药店的顾客形形色色，各有目的，各有兴趣，各有看重点，那么药店营业员应怎样接待呢? 药店营业员培训方案：药店营业员怎样接待顾客 一、压价顾客的接待方法 我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有压价的天性，而且精于压价，正因为她们对于自己的能力深信不疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们常常乐此不彼。 最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行定价。随着药品市场竞争的加剧，现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。 压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几类： 其一，为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状
说：“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢?” 其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们开口就是：“怎么样?那你打多少折呢?” 其三，是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点吧!” 其四，是软硬兼施型的。顾客说：“这一条街上那么多家药店我都没有去，直接就上你这家，冲这点你也应该少算一点才是啊!” 其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义：“经理，你不要说了，我也知道现在生意难做，也不好意思再要你打八折，但是我今天带钱不多，你看能不能打个九折呀!” 其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来逼你让利。 比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到：“哎呀! 你这里怎么这么贵呀，18块一盒，前面一家才17块4，对面一家也只17块6，这样吧，我也不要你降得太低，17块5总可以吧!” 其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说：“不降价没关系，我顶多到别处去买罢了!” 其八，是低姿态的杀价法。顾客很是通情达理：“经理，实在不好决思，浪费了你这么多的时间，今天我的手头刚好
关于市场营销经典成功案例分析 关于市场营销经典成功案例分析篇一 农资行业试水社会化营销 有不少人想知道为什么每天农资的活动会成功，也有不少人想学习这个活动的运作。那么，我们就来理顺一下这个活动做的还算成 功的几个关键词。 首先，“每天农资”能够在十天内取得如此成绩，与前期的粉丝积累有很大的关系，也就是“每天农资”自媒体属性的粉丝群，这 其中内容起了关键作用。 其次，“每天农资”作为行业的原创自媒体大号，覆盖精准人群 4万多人，其中，以70、80、90新生代农资人为主，这些人对互联 网应用熟练，容易接受新的观点，成为了此次营销当中的主力军， 即人。 再次，磷酸二氢钾本身是一个行业的常规产品，价格透明，使用技术低，用量大。用户教育成本低，容易做出来产品优势，是一款 非常适合在社会化营销当中传播的产品。此外，成都尼达罗作为一 家专业磷酸二氢钾出口企业，也很好的给产品做了信任背书。 接着，老猫通过传播磷酸二氢钾专业知识以及对其市场的分析，快速的获得粉丝的认可和建立信任，确定销售磷酸二氢钾的权威性。况且，磷酸二氢钾，低于市场百分之五十的价格，本身就造成了一 个行业的社会热点话题，通过前期粉丝内部的参与传播，到最后， 行业所有相关网民的传播。 移动互联网的发展，惠及了农资农民这个群体，使得这个群体通过互联网可以获得更多的信息，同时也为农资社会化营销提供了支 持和土壤，使得社会化营销传播成为了可能性。 另外，农资行业到了一个集体迷茫和升级的时候，高成本，低效率的传统销售方法已然失效。这也是为什么每天农资社会化营销可
以取得成功的关键因素之一，抛开了业务员、代理商等所有中间环节，直接做到零售商，从而降低了产品的流通成本。 作为一个行业原创自媒体，每天农资的定位是比较精准的：每天一个农资人的故事，以农资人故事为主，切入。所传播内容就无须 严谨和客观，只要生动，有价值且具有传播性即可。每天农资主要 原创内容偏重于经销商群体。这样，有利于粉丝群中经销商的沉淀 和积累。 没有经过任何推广和宣传，做到现在的行业大号，靠的就是内容为王。其次，每天农资和老猫两个标签是相关联的，老猫已然成为 了每天农资的一个符号，即自媒体的“自”，让别人感觉到每天农 资以一个拟人的形态存在着，大家不会把每天农资当成一个冰冷的 账号或者媒体，而是当成老猫这个人，时不时的也能在各个行业群 里见到老猫活跃的身影，就给大家一种，每天农资就在身边的感觉，可靠，值得信赖。 这也是为什么每天农资以自媒体的属性做社会化营销尝试能够取得成功的原因。正如有粉丝发帖子说的那样：大企业到时候出事了 还会踢皮球，找不到人，但是老猫不会，只要出了事你就能直接找 到他，你做的是刷脸的事，你不可能坑我，这体现了社会化营销的 扁平化。 每天农资极大的调动了粉丝的积极性。 以联合农资零售团购为卖点，很好地拉拢到了粉丝群众的零售商群体，进行小范围的参与。 从产品规格到纯度以及价格等等，都让前期的粉丝群参与了进来，从而增加了粉丝的参与感。甚至，产品的包装，都是粉丝自己找的 设计师设计出来的。 话题以“互联网作为一个流通的工具就是降低流通成本”为理由，很好的代入了“零利润销售”这个概念，以低于市场百分之五十的 价格去操作这个产品，本身就具有很大的话题性。
创业成功的案例分析 -———28岁的他实现从0到一千万的跨越一、创业成功案例 （一）引言 超市的螃蟹，在宝安开设了当时全市最大的汽车用品中心，大到汽车轮胎、汽车音响，小到防滑垫、汽车香水等上万种汽车用品像普通超市一样敞开摆设、明码标价、自选，令消费者耳目一新。 23岁，他利用一次机遇赚到了人生中第一个100万，还认识了一个一生中最重要的人。这一切还得从他18岁从英德农村到深圳打工之路说起，没有那段尘土飞扬的日子就没有今天的王汉荣。 （二）创业成功的过程 白手起家--打磨手艺成了敲门砖。王汉荣4岁丧父，母亲一手把他们3兄妹拉扯大。为了帮补家计，还在读初中的他就跟着哥哥一起收集村里人采的草药，然后转手卖给药材公司，赚取微薄的差价。可就是这样一倒一卖，每个月竟也能赚回数百元，王汉荣第一次尝到了做生意的甜头。 1990年，村子里有位在钟表厂当师傅的远房亲戚游说王汉荣去当学徒，他几乎没怎么想就揣着哥哥给的150元来到了深圳。刚到工厂，师傅就分给他一顶帽子和一个口罩，他开始了每天十几小时的工作，用麻布轮和蜡给表带和表壳打磨。每天晚上回到宿舍我都要用肥皂拼命地搓脸，因为尘土太大，除了口罩遮住的地方外都是黑色的，王汉荣回忆道。他还很清楚地记得第一个月的工资也是150元。 没多久，带他出道的师傅与老板因分成而发生争执，又带着他们跳到了别的厂。不论在什么地方，王汉荣都像海绵一样不断吸收着，学习别人的技术。1991年底，他已经成了打磨车间的骨干，每个月能拿到1000多元工资。第二年，他却作出一个重要决定，跳到一个工资不足千元的机械加工厂工作，原因是凭他的技术能够当上生产组组长。 这回还是打磨，所不同的是终于跟他未来的事业沾上了边，打磨的是汽车防盗锁。没过多久，这家原本做外销的工厂转为内销，需要开拓国内市场，一个跟他很谈得来的车间主任就推荐他去跑业务，因为他会说广东话方便沟通。王汉荣告诉记者：当时厂里选了十几个人出来作员，到现在成功的恐怕只有我一个。 第一桶金——远赴郴州赚回5万元
服装销售成功案例分析_服装销售成功案例分享 服装营销案例分析一：主动营销，招揽生意。 D品牌大姐的第一个优点就是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候知道主动去找顾客，而不是坐在店里默默的等待，笔者能走进她的店最主要的原因就是她和我们打了招呼，而且是非常和善的打招呼，让你不进去看一看都不好意思。某品牌的小赵曾经问我这样一个问题：“王老师，我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客被我吓跑了，这是为什么呢?”，经笔者现场观察后发现，小赵打招呼时是绷着脸的而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想这样的导购打招呼谁又敢进去呢? 服装营销案例分析二：吸引注意力，给出理由。 笔者为什么要进D品牌的店?还有一点就是这位大姐说了这样一句话：“进来看看吧，我们这里刚到几个新款。”我就去的原因是因为有新款衣服，既然是新款那当然要去看看了，这就是吸引我注意力的地方，同时也是我进入D品牌营销店的令一个理由。 服装营销案例分析三：积极、热情是成功的必要条件。 在服装销售这个行业，积极、热情的导购确实不多见了，尤其是在品牌营销店和较高端的卖场，笔者发现这些地方的导购大多在重复着机械的语言和动作，不信你可以多走几家店去看看。D品牌大姐的表现真可谓是华联商厦中为数不多的，如果没有她的热情我也不会感觉不好意思进店，如果没有她的热情即使进店也不一定会买她的衣服。 服装营销案例分析四：思维敏捷，主动介绍适合的产品。 服装营销案例分析五：及时运用体验式，利用体验的效果留住顾客，引导顾客。
当顾客仍然不认同导购的观点的时候这位大姐没有死缠滥磨，也不再讲多余的话，而是要求顾客试穿，因为她明白这时的语言是苍 白无力的，说出的话是很空虚空洞的，再说多了还会引起顾客的反感，激怒顾客甚至促使顾客马上离开。为了证明自己的观点同时留 顾客在店里呆更多的时间她要求顾客试穿，利用试穿的效果再次引 导顾客。 服装营销案例分析六：自己吃力的时候不失时宜的找帮手。 其实在进店的前段时间内笔者是一直在拒绝导购的，笔者的想法也很简单：既然这里没有适合自己的产品就要马上离开，再去其他 品牌看看。这位导购也很明白笔者的心思，当时她也的确很难说服 我买她的衣服，因为我认为她的衣服并不适合我。此时她的做法是 找帮手，找谁?和我一起来的小张。先是让小张坐下稳定人心，等笔 者穿上衣服后她不仅自己赞叹如何适合我，又把旁边不怎么说话的 小张拉了进来，让小张帮她说话。 服装营销案例分析七：价格闪躲。 笔者第一次问价的时候还没有完全喜欢上这件衣服，为了避免笔者在价格上的纠缠导购员并没有回答是多少钱，而是采用“忽视法”，装作没有听见继续说着她的话，无疑这一次的价格策略是成 功的。 服装营销案例分析八：利用二选一让顾客抉择。 笔者试穿了一件大号的一件小号的风衣，在试穿完之后及时的问笔者要大件还是小件，让笔者从中选择，而不是问：“买还是不买?”。因为我无论是选择大件的还是小件的她的销售都是成功的， 如果问笔者买还是不买，那她的销售成功率就要减半了。 服装营销案例分析九：在最后阶段运用了巧妙的报价方式。 在确定笔者已经喜欢上了她的衣服后，她开始按照笔者的要求报价了，但没有直接说这件衣服XX钱，而是运用了“汉堡包报价法”。在日常生活中，人们最容易记住的是第一印象和最后印象，中间印 象是最容易被忽略的，也是记忆最不深刻的，就像汉堡包一样，两
如何写销售成功案例 怎样写销售成功案例： 由于日益激烈和复杂的行业竞争，在面对众多选择时，客户变得更困惑，同时要求也更高。因此，当你给他们作产品演示时，他们很可能频频点头，然后口中念念有词道：“听起来不错!你能不能以书面形式把你介绍的这些整理一下，然后发给我们?” 客户为什么要求销售代表提供销售方案? 销售方案写作就好像在你的牙上钻洞一样是件痛苦的事情。阅读这些销售方案也不轻松。那么，为什么客户还要销售代表提供这些方案呢? 一种可能的原因是，这些客户希望通过对比不同供应商的销售方案来了解他们之间的差异和价值主张，以确保其购买最佳的解决方案。简单的说，他们可能只希望对比价格，澄清复杂的信息，和收集信息，以便决策层能审阅这些信息。不能否认，还有一种可能就是，客户有时希望放缓销售进程。他们认为准备这些销售方案足以让销售代表忙碌一阵儿的。 不管客户出于什么样的动机，事实是销售方案已成为整个商圈中达成交易的一个常见要求。今天，服务分工高度细化，不管你是提供垃圾回收服务，还是复杂的信息技术，你都需要生成以客户为中心的、具有说服力的销售方案。 销售成功方案包括哪些要素? 销售方案的目的是为你的客户提供充足的信息有说服力的信息以证明你的观点和激励客户购买的你的服务或应用系统。这听起来挺简单的。
那么为什么那么多的销售方案都以供应商企业的历史为开篇呢? 方案的作者真地认为企业的发展起源是如此打动人心，以至于客户 会立即购买其产品或服务吗? 为什么还有那么多的销售方案花费大量笔墨介绍其产品和服务，却只字不提这些产品和服务是否可帮助客户解决某个业务问题或缩 短与竞争对手之间的重要差距呢?方案的作者真地相信提供销售方案 这个事件本身就足以让客户点头购买吗? 成功的销售方案必须是以客户为中心，而不是以企业或产品为中心的。大多数人购买产品或服务，是因为他们在寻求可解决紧急问 题的方案，可缩小差距的额外资源，或可处理棘手问题的方法。这 也就是说，销售方案不是单纯的报价单、物料清单或项目计划。 一个销售方案可包含上述所有要素，但是这并不意味这个方案就是有说服力和以客户为中心的。 根据我们的经验，为了最大限度地提高成功几率，销售方案须包括下列四类内容： 销售方案要充分显示你了解客户的业务问题或需求。 伴随重大采购决策的通常是担忧。需要作的决策越重大，伴随的担忧程度往往也越高。客户知道，即使是与充满善意的供应商合作，也可导致浪费大量时间或/和金钱。减少他们的担忧或最小化与你合 作的风险的方法之一就是向他们证明你非常了解他们的问题、观点、需要、机会、目标或价值观。不管客户的利益点是什么，你都必须 显示出你十分了解这些，并且你的解决方案就是围绕这些利益点展 开的。 你不得不承认这样一个事实，即使当你的销售方案完全符合客户要求，且该解决方案恰到好处，甚至你的报价是最低的时，你也可 能输掉这个订单。为什么?因为你的竞争对手更明确地表达了这样的 观点：他们可为客户带来更高的投资回报率，更低的拥有成本(TCO)，更短的投资回收期，或客户关心的类似的价值标准。
经典你创业的成功案例 随着社会的不断发展，如今很多人都不再为别人打工， 而是自己创业做老板。那么，有哪些经典你创业的成功案例值得 我们学习与借鉴呢？接下来为大家推荐的是经典你创业的成功案例，欢迎阅读。 经典你创业的成功案例1、200元起家2年赚300万 信不信，200元起家2年赚300万。中大一名大三在校学生却运用他的聪明才智和高EQ，两年就赚到这笔钱。创业如何选 项目?他叫潘文伟，2007年刚来广州时口袋里只有200元，而现在他已经是有楼有车的大老板。因生意繁忙，潘文伟曾一度想退学，不过最后还是坚持了下来。 初来乍到做家教卖T恤赚外快，当年只有22岁的潘文伟 出生在贵州一个小县城的工人家庭，原来一家五口全靠在供电局 当技术工的父亲每月1000多元的工资维持生计。2007 年，潘文 伟考入中大地理科学与规划学院。创业如何选项目?来到广州后， 为了减轻父母的负担，潘文伟不但申请了学校的勤工助学，还四 处找机会赚钱。 当他揣着荷包里勤工助学赚下、仅有的200元去市中心 准备闯世界时，百货大楼琳琅满目的商品和滨江东“天价”的楼 盘让他顿时蒙了，“我到底要奋斗多少年才能在这个城市容身?” 于是在很多同学还在尽情享受大一优哉游哉的校园生活时,潘文伟 开始赚外快，做家教、推销信用卡、卖T恤…… 小试牛刀从院服开始，他就意识到了里面有钱可赚， 2007年底，学校公开招投标一些院系的院服订做项目，潘文伟看
到了商机。潘文伟首先“摸查敌情”。他从学生会的“哥儿们” 那里弄到了参与招投标公司的名单，并扮成顾客挨个儿打电话到 那些公司问出不同质量服装的底价。然后，他直接在网上查出一 些生产商的地址，主动上门与厂家谈生意。 学校的院服投标价和货源确定后，潘文伟私底下向学院 有理有据地分析自己代理的服装在价格和质量上的优势以博取印 象分。投标当日，他更一人以5间公司的名义巧妙地参与投标。 最后，他这个“初哥”竟然赢了做了几十年生意的行家，投下学 校的院服项目。虽然第一个院服生意只赚了2万元，但这却让他 在创业路上找到了感觉。 潘文伟灵活的头脑能够见机行事，去年初，潘文伟无意 间认识了一名做安全监控设备的商人朋友，而他此时又得知中学“死党”家中开发的房地产项目正好在招标安检设备，于是潘文 伟充当了双方谈判的桥梁促成了这一单生意，竞标成功后，他一 下就赚了50万元。 赚到这笔钱后，他第一时间给父母汇去了10万元，吓得 母亲惊恐地在电话中问了10多次“钱从哪里来的”。几年间潘文 伟陆续做了外墙砖生意、与朋友合伙开酒吧，并开始投资股票并 利用“第一桶金”继续生财。今年3月，潘文伟还投资了50万元 在大学城开了间网络公司。 经典你创业的成功案例2、6角钱一斤赚上千万 有位农民孙某，有一年到北京找工，一次，他与几个老 乡上街，途经一个市场，口渴难奈，想买一些水果吃，可那些水 果高昂的价格，令他们这些民工望而止步了。忽然，他看到一堆枣，那是他家乡的大枣。他知道那枣在家乡挺便宜，只有6角钱 一斤，于是他决定买一斤解解渴，一问价格，结果令他大吃一惊：
成功销售案例经典小故事 神奇旧钞的营销故事 营销人员要想取得好的销售业绩、获得好的职业发展，就需要不断证明自己的能力和智慧。要像以下销售故事中的郑周永一样，用 宣传造势的方式获得更多的订单。 1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了，但订货单可 没有那么多容易得到。 当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办? 郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞 票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李 舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上， 龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船打败日本人， 粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这种旧钞，四处游说，宣 称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代 化大油轮。经他这么游说，外商果然很快签出了两张各为26万吨级 油轮的订单。 营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧，如何证明?“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多品牌企 业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。 刺激是最好的营销战术 纽约有位年轻商人摩斯，他在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地择了个吉日开始做起保险柜的买卖。 然而开业伊始，生意惨淡。虽然每天有成千上万的人在他店前走来走去，店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐，店中销售人员更
是彬彬有礼、周到服务，但是很少有人光顾。看着店前川流不息的 人群，却没有人光顾他的店铺，他不禁心中烦恼。最后摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的好办法。 第二天，他匆匆忙忙前往警察局借来正在被通缉的重大盗窃犯的照片，并把照片放大好几倍，然后把它们贴在店铺的玻璃上，照片 下面还附上文字说明。 照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引，纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后，产生了一种恐惧的心理，本来不想买保险 柜的人，此时也有些犹豫，前思后想还是觉得买一台踏实。因此他 的生意立即有了很大的改观，原本生意冷清的店铺突然变得门庭若市。就这样不费吹灰之力，他的营业额就突飞猛进，连续上涨。保 险柜在第一个月就卖出48台，第二个月又卖出72台，以后每月都 能卖出七八十台。不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，使警察 顺利地缉拿到了案犯。因此，这位年轻人还荣幸地获得了警察局的 表彰奖状，报纸也对此作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖 状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，有此锦上添花，他的生意更 加红火。 通过外部的刺激和诱导来向客户传递产品的价值信息，从而挖掘客户的潜在购买欲望，这就是摩斯成功的原因。 原价销售术 岛村芳雄是日本东京岛村产业公司的董事长,他原先在一家包装 材料厂当店员,后来改行做麻绳生意,就在他做麻绳生意时,创出了 “原价销售术”。 岛村的原价销售术很简单。首先,他以5角钱的价格到麻绳厂大 量购进45厘米的麻绳,然后原价卖给东京一带的工厂。完全无利的 生意做了一年后,“岛村绳索确实便宜”的名声远播,订货单从各地 雪片般飞来。此时,岛村开始按部就班,他拿购货收据前去订货客户 处诉说:“如果让我继续为你们服务的话,我便只有破产一条路可走了。”客户为他的诚实所感动,甘愿把交货价格提高到5角5分。同时,岛村又到麻绳厂商洽:“你们卖给我一条5角钱,我一直是原价卖
如何成为一个成功的销售人员 随着市场经济的不断发展，越来越需求优秀的销售人才加入。但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？ 开展业务前的准备 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类， 熟悉产品的市场。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。销售人员成功法则与技巧 1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 2、a高效能人才的《七种能力》 1）优胜劣汰，适者生存。 2）主动学习。不断充电，快速学习。 3）善捕信息、抓住时机。 4）善于说话。学会说话，讲究艺术。 5）领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 6）学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） b高效人才的《七种习惯》 1）自动自发、积极进取。 2）与人合作。 3）控制情绪，主宰自我。 4）锲而不舍，永往直前。 5）。勤奋、付出、实干。 6）勇于创新。 7）锁定目标，立即行动。 2. 要成为成功的的销售人员一定要充电学习，专家要变通俗。 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观：
创业成功案例分析范文 精品文档 创业成功案例分析范文 追求生命的价值，激扬创业的斗志，让青春与梦想齐飞。创业，让他留下的不仅是忙碌的身影，更让人感到的是燃烧的激情和收获的喜悦。 马兆鑫，男，中共党员，长安大学2008级信息工程学院本科生。 2008年度吉林省四平市思想道德先进个人、全国青少年计算机表演赛银奖、挑战杯全国大学生创业竞赛三等奖、挑战杯全国大学生科技竞赛一等奖、“芙蓉学子?榜样力量”经济管理之星获得者。系统集成项目管理师、西安恒泰网络科技有限公司总经理、西安共创网络科技有限公司创始人之一、董事会董事。 追梦 一、他，从儿时开始立下梦想 1 / 7 精品文档 991年春天，马兆鑫出生在吉林省四平市一个普通知识分子家庭，在他成长过 程中，家庭的氛围给了他很大的影响，他的书架上摆满的各个学科的书，每到闲暇的时间他都在父母的带领下读书。他现在所能记得的母亲所有的教诲当中，印象最深的一句话就是:“你要努力学习，扩大自己的知识面，长大后一定要做一个对祖国、对党、对社会有贡献的人。” 也许是巧合，一个偶然的机会，他从母亲给他订阅的一本《小爱迪生》少儿科普杂志中了解到了计算机，从此，儿时的马兆鑫早早地就表现出了对计算机的热爱。那时候，每次走过商场的计算机专柜，他都会仿佛被一种力量所牵引，常常站在柜台边，看着别人熟练的操作，看上很久，想上很久，然后就会自言自语地
说:“长大后，我一定要学习计算机，看看它还能有什么更多的用途，能不能开发出一些更加方便人们生活的功能呢?”。看出了儿子对计算机的热爱，也看出了儿子的执着，没过多久，父母便给他买来了第一台计算机，从此，他与计算机，结下了不解之缘。 二、他，奇思妙想，善于钻研 2 / 7 精品文档 刚开始接触电脑，年少的马兆鑫就在计算机方面表现出了极大的兴趣，后来竟然到了如痴如醉的地步。神奇的计算机给他带来了无穷的乐趣，有时计算机也给他带来了不少麻烦，这并没有阻挡他学习计算机的步伐，反而更加喜欢计算机。 那个时候单机游戏刚刚兴起，很多有电脑的小孩子还在迷恋单机游戏中，他已经开始钻研计算机的工作原理:为什么计算机会有这么高的计算速度呢?为什么那些软件能够在计算机上运行呢? 由于学习优秀，到了中学的时候，很幸运的，他被保送到了市重点初中，在重点初中，优秀的学习环境对他后来的发展起到了很大的影响。在这里，他参加了学校开办的计算机培训班，第一次接触到了编程语言，也就是在这里，共同的爱好，让他结识了更多的朋友。学校给他们分成小组，每组分配任务，共同合作完成。这段经历，使他特长和爱好得到良好的培养。 初三一年，他的经济头脑也开始显现，利用课余时间，他在 3 / 7 精品文档 网上建立了自己的第一家淘宝店，那时候电子商务刚刚起步，还是一个很新鲜的东西，他想，这么一个电子商务市场如果挖掘出来潜在客户会是多么庞大呀。发现了这个有潜力的市场，随后，他与本地的软件经销商联系，说出自己的想法，希
保险营销成功案例分享（七）： 武汉分行新世界支行成功签获1500万金色年华大单 新春伊始，武汉分行就将代理保险业务确定为实现零售中间业务收入的重要途径之一，并通过对支行进行业务调研、督导，联系保险公司对支行培训，制定多维度激励方案等手段加强了保险业务的组织推动。在分行的推动下，支行逐步加深了对代理保险业务的认识，提高了营销的积极性和业务水平，并于3月末签下规模保费1500万金色年华大单，这也是2011年我行签下的规模保费金额最大的保单，取得了初步的成效。 分行领导重视，明确思路 分行零售银行部徐嘉红总经理上任以来，高度重视代理保险业务，并多次在会议中强调，要认真贯彻总行代理保险业务发展思路，把代理保险作为实现零售中间业务收入的三架马车之一。针对去年底以来取消保险驻点销售对代理保险业务产生的不利影响，分行加强了对支行的调研，提出要加强自身队伍培训、重视高端客户营销的发展思路，并鼓舞一线员工要坚定信心，振奋士气。 支行负责人以身作则，积极营销 武汉分行新世界支行积极落实总、分行以盈利为导向的零售业务发展思路，根据支行客户特点制定了2011年银保业务发展的策略。支行钱伟行长、零售负责人冯昊更是以身作则，积极探索新的营销方
式。为实现支行代理保险业务突破，身为零售负责人的冯昊利用自身优质客户较多的优势，积极筛选、确定了贵宾客户X先生为目标客户。X客户有自己的企业，资产相当丰厚，但是未购买过保险产品，是保险产品重要目标客户。 深入了解客户，提供合适的产品 为确保营销成功，冯昊深入了解了客户家庭情况、公司经营及财务状况，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的险种信诚人寿金色年华作为切入点，该险种有高保费、高保额、惠泽三代的特点，比较适宜于高端客户。冯昊联系了信诚银保渠道经理，深入分析了该产品卖点，了解了该产品的优势，力求将产品完美的呈现在客户面前。冯昊多次亲自登门拜访客户，从家庭理财规划、子女教育金、企业经营风险防范等多角度介绍了该产品的特点，并从父母关爱子女教育的深层价值，取得客户共鸣。在他的不懈努力下，客户逐步了解和认可了我们的产品和服务，并最终成功签下了年缴300万的“金色年华”，折合规模保费1500万！ 创下大单纪录，开启营销新篇 新世界支行对该客户的成功营销，不仅开启了武汉分行代理保险业务的新篇章，也创下了今年以来我行代理保险业务单张保单折计规模保费金额最大纪录。武汉分行将继续秉承求真务实、不怕困难、敢打硬仗的精神，力求在今后的营销过程中再创佳绩。
风行汽车销售成功案例分享 本人于201X 年X 月X 号加入风行汽车的大家庭，时间过得真快，转眼间来到XX 公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间中，我学习到了很多东西，不仅有工作方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益匪浅。 作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会 经验。不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大 家庭中，除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通，如何更好地去介绍车的各方面特点、性能、配置，如何让客户认同自己的观点。相 信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下风行菱智的成功销售案例。 此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回，在我虽为短暂的销售经历中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深。 XX 年X 月X 号X 老师带着爱人第一次来展厅看车，客户的职业是在市场批发水果 6 月份夏天到了，各种水果纷纷上市，客户想在这个时间段大赚一笔，来展厅看菱智想拉货用，又不想油耗太高，所 以当时我为客户推荐了菱智 1.5L 排量的V3，刚开始客户步老师想要咱的特惠版 5 座车型，而步老师的夫人想要咱的舒适版7 座车型，甚至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断女士属于感性消费，不过这时候我心里已经开始明朗了，表面越是争执蕴含着购车的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况，通过近
20 分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是步老师，他们在市场拉 水果，目前水果大量上市，生意红火；了解到他们经常出入的地方； 他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的 沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作，同时，通过询问能找到更多的资料，更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯定会需要资金流动，于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处，比如安装GPS 可以免三年的盗抢险，他们一听非常感兴趣，但毕竟也 是好几万的车他们需要回家商量一下，临走时我吧分期付款所需要的材料以及申请表准备了一份给他们。..... 半个小时后，我给步老师发了短信：“步先生您好，我是济南利航风行汽车销售顾问小王，感谢 您关注东风汽车，希望您早日成为东风车主，感受东风风行与济南李航带给您的全新感受，祝您天天开心，家庭美满。 第二次来展厅大概是三四天以后，他们说有朋友也开了一辆风行菱智 1.5L 七座，考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座，当天 就提交了分期付款所需要的手续，这期间又出现了小小的插曲，因为信用卡原因客户资质不符合条件，这可能让客户带来了小小的反感， 这时候我知道最需要耐心，有帮客户分析水果马上上市，分期也需要一定是时间，实在不行就全款提车，当客户真正感受到你在为他着想是问题就迎刃而解了。所以在这个环节我总结到：销售之前准备工作一定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任。 第二天一早，步先生来电说车型确定下来了，资金问题就选择全款提车，说发完货就过来，中午他们第三次来到展厅，再次对车型进
[推荐]销售人员的四大成功要素。 销售人员的四大成功要素 随着市场经济的不断发展,越来越需求优秀的销售人才加入;针对大学生就业形势的不断严峻,毕业队伍中有一大部分的人员加入了销售员的行列。 但身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业,销售人员应该具备什么的素质才能摆脱平庸呢?进一步说,销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢?在市场销售的前沿,我和销售朋友们一起努力着,为着优异的业绩和不凡的人生而拼搏。几年的学和问,让我懂的了如何做一个优秀的销售人员。为让更多梦想进入市场销售行业的朋友们取得成功。我把我的所得介绍给大家。 优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质:内在动力;干练的作风;推销能力;与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成,缺一不可。 1、内在动力 不同的人有不同的内在动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优秀的销售人员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同,如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等,根据内在动力源泉的不同,可以将销售人员大体分为四种类型:成就型;竞争型;自我实现型;关系型。 具体的说,“成就型”销售人员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”销售人员不仅想获得成功,而且渴望战胜对手(其他公司或其他销售人员以获得满足感,他们通常会站出来对其同行说,“我承认你是本年度的最佳销售人员,但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀,他们总会把自己的目标定得高一些;“关系型”销售人员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系,他们往往为人慷慨、细致且做事尽力,“这样的销售人员非常难得,”美能达公司的一位培训经理如是说,“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的销售人员、那种愿意和客户呆在一起的销售人员。”