新疆证券研究所：06年医药行业投资策略
投资要点：
国家在“十一五”规划的建议中，从6方面阐述了对医药行业的要求，未来一些价格低、疗效确切的药品将获得很好的市场机会，同时我国中医药行业继续获得政府支持，有较好的政策发展环境。
国家发改委会继续完善药品的政府定价方法及相关配套措施，对市场调节价药品和医疗器械价格依法进行必要的干预，将重新修订了政府定价药品目录，把政府管理药品的品种从1500种增加到2400种，增强政府监管药品价格的能力，药价继续处在一个长期的下降通道中。
2006年，国家继续加强疾病防治工作，医疗卫生体制改革深化，医药市场需求继续保持稳定增长，医药工业销售收入增长可以达到20％－25％，而随着药品进一步降价，利润增长将低于收入增长，整体水平和2005年相当。
原料药面对全球市场，价格竞争较为充分，未来药品降价对其直接冲击不大。未来药品降价将逐步扩大到心血管药以及抗肿瘤药，制剂生产企业面临较大的盈利压力。我国中药具有国际比较优势，目前中药暂未受到药品降价的较大冲击，但随着药品价格矛盾的日益凸现，低端的普通中成药难以避免受到药品降价的冲击。世界范围内疫病暴发趋于活跃，疫苗以及生物诊断试剂等生物制药工业在2006年将获得较大的发展机会。
2005年前3季度，医药上市公司总体收入增长14％，利润却同比下降1.41％，说明上市公司在行业内并不具备总体的竞争优势，公司素质差别较大。其中中成药公司表现较为平稳，这和我国中药具有很好的市场基础和比较优势相关。
多品种的中成药类公司、专科市场的制剂类公司、生物制药类公司等三类公司将获得很好的发展机会。重点关注马应龙、华邦制药、山东药玻等6家上市公司
目录
1、影响2006年医药工业发展的重要因素
1.1“十一五”规划的建议指明医药工业发展方向
1.2药品降价政策压制药企盈利空间
1.3频繁的疫病暴发将推动相关药品市场发展
2、2006年国内医药工业发展情况预测
2.1医药工业将继续延续2005年在高位平稳运行的态势
2.2各子行业增长情况不同
2.3中药及化学制剂药盈利能力稳定在较高水平
3、国内医药上市公司经营情况分析
3.1医药上市公司收入及利润增长差强人意
3.2生物制药类盈利能力偏低，中成药类费用控制显效
4、2006年医药上市公司投资机会
4.1医药上市公司二级市场表现分析
4.2三类医药上市公司值得关注
4.3重点公司简要分析
1、影响2006年医药工业发展的重要因素
1.1“十一五”规划的建议指明医药工业发展方向
国家在“十一五”规划的建议中，从6方面阐述了对医药行业的要求：1、加大政府对卫生事业的投入力度，完善公共卫生和医疗服务体系。2、提高疾病预防控制和医疗救治服务能力，努力控制艾滋病、血吸虫病、乙型肝炎等重大传染病，积极防治职业病、地方病。
3、加强妇幼卫生保健，大力发展社区卫生服务。
4、深化医疗卫生体制改革，合理配置医疗卫生资源，整顿药品生产和流通秩序。
5、认真研究并逐步解决群众看病难看病贵问题。
6、支持中医药事业发展，培育现代中药产业。
依据建议的精神，国家将继续提高疾病预防救治工作，医疗卫生体制改革会重点解决下岗工人、农民工以及广大农村地区人们的医保问题。政府定价药品价格继续降低，大量价格低、疗效确切的化学普药（例如青霉素等）和中成药（例如板蓝根等）将再次获得很好的市场机会。同时我国中医药行业继续获得政府支持，有较好的政策发展环境。
1.2药品降价政策压制药企盈利空间
我国目前参加医保人数13341万人，仅仅为全国人口的10％，许多未能享受医保待遇的低收入人群（特别是农民）看病成了很大问题。深化医疗体制改革，将会使医疗产业链中利益分配出现变化，也使得药价继续处在一个长期的下降通道中。
2005年9月28日，国家发改委宣布降低临床应用比较广泛、价格虚高空间较大的22种药品的最高零售价格，共涉及400多个剂型规格，平均降幅40%左右，最大降幅达到63%，按这些药品现在的销售量测算，降价金额约40亿元，是历次药品降价幅度最高的一次，这次药品降价将对化学药工业产生较大影响。这次降价是在国家自1997年以来16次降低药品
价格的基础上再度大幅度下调，并且集中在抗生素类药品上，药品降价的幅度和规模明显高于历史平均水平。我们认为接着降价的药品很可能是心血管类和抗肿瘤类，未来化学药的价格下降趋势进一步延续，初期降价幅度估计在20％－30%左右，部分成本和费用控制能力弱的企业受到较大冲击。另外，国家颁布的《药品差比价规则（试行）》也封闭了企业通过新剂型新规格获取高定价的空间。
未来，国家发展和改革委员要完善药品的政府定价方法及相关配套措施，对部分政府管理的药品进行出厂价核定试点，提高政府定价的科学性和时效性。对市场调节价药品和医疗器械价格依法进行必要的干预，会重新修订了政府定价药品目录，将政府管理药品的品种从1500种增加到2400种，增强政府监管药品价格的能力。2006年，用量大、关系到公民切身利益的高毛利药品很可能最先纳入政府监管体系，医药生产企业为减轻药价下降的压力，将通过加强新药研发、扩大规模、提高生产效率等多方面降低成本，各药厂之间的竞争还将维持目前的激烈状况。
1.3频繁的疫病暴发将推动相关药品市场发展
近来世界范围内疫情不断，禽流感、SARS、疯牛病等给世界各国的疫病防治工作提出了挑战，而接种疫苗是预防疾病最有效、最经济的手段。我国是全球最大的疫苗生产国，现有28家疫苗产品生产企业，年产疫苗10亿人份，其中用于预防乙肝、脊髓灰质炎、麻疹、百日咳、白喉、破伤风的儿科常见病的疫苗生产量达到5亿人份。未来疫病威胁的增加将使得我国预防为主的医疗卫生策略进一步强化，对疫苗等疾病预防药品行业有较大的刺激作用。2006年，世界范围内最受关注的疫病是禽流感是否会产生变异，最终是否会在人和人之间的传播，虽然相关企业并不能在短期内因为该疫病大大受益，但禽流感相关疫苗的研制以及
预防药品的生产企业会随着疫病发展情况的变化出现波段性的机会。
2、2006年国内医药工业发展情况预测
2.1医药工业将继续延续2005年在高位平稳运行的态势
2005年前3季度，医药工业完成工业总产值3229亿元，同比增长25.61%；完成工业销售产值3044亿元，同比增长24.95%；完成工业增加值1221亿元，同比增长25.61%，增幅高于去年和前年同期的增速。
医药工业前3季度累计实现销售收入3030亿元，同比增长25.81%，销售收入增长继续呈现自上年1月份以后持续回升态势；共实现利润251亿元，增加37亿元，同比增长17.18%，医药工业继续在高位平稳运行，但增幅呈现回落态势。
2006年，国家继续加强疾病防治工作，医疗卫生体制改革深化，医药市场需求继续保持稳定增长，医药工业销售收入增长可以达到20％－25％，而随着药品进一步降价，利润增长还将低于收入增长，预计增长幅度在15％－17％之间。
2.2各子行业增长情况不同
2005年前3季度，我国医药工业销售收入3030亿元，化学原料药、化学制剂药和中成药收入占比分别为29％、26％和24％，共计占79％，而从利润贡献来看，化学制剂药占32％，中成药占27％，化学原料药毛利率低，利润只占到19％。下面我们分子行业进行分析。
化学原料药工业销售持续向好。前3季度，化学原料药工业完成增加值295亿元，同比增长33.02%，完成销售收入848亿元，同比增长31.27%，实现利润47.37亿元，同比增长20.04%。由于原料药面对的是全球性的市场，价格竞争较为充分，未来药品降价对其直接冲击不大，大宗原料药价格经历持续下跌，目前基本已处于底部，该类原料药生产企业利润将出现好转。同时大量专利药的到期，特色原料药也将获得较好的发展机遇。2006年，化学原料药工业将继续稳步发展，利润增幅应该略高出2005年20％的水平。
化学药品制剂工业处于增长平稳期。前3季度化学药品制剂工业完成增加值320亿元，同比增长21.39%，完成销售收入797亿元，同比增长23.04%；实现利润79.56亿元，同比增长20.89%。大家可以预计，2006年开始，药品降价将逐步扩大到心血管药以及抗肿瘤药，覆盖面变宽，制剂生产企业面临较大的盈利压力，利润增长将略低于2005年。
中药工业稳定发展。前3季度完成增加值345亿元，同比增长21.26%；完成销售收入740亿元，同比增长22.28%，实现利润66.74亿元，同比增长16.24%。中药工业得到国家政策扶持，而且我国中药具有国际比较优势。目前，中药暂未受到药品降价的较大冲击，保持了较高的毛利率水平。但随着药品价格矛盾的日益凸现，低端的普通中成药难以避免受到药品降价的冲击。在市场方面，慢性病和疑难病对中药将保持非常稳定的需求，该类细分市场对制药企业的学术推广能力要求较高，掌握医院营销渠道、具强大学术推广能力的企业将赢得竞争对手逐步萎缩的市场份额。
生物制药工业继续保持大幅增长。前3季度生物制药工业完成销售收入209亿元，同比
增长30.66%，实现利润21.15亿元，同比增长31.55%。今年6 月1 日实施的《疫苗流通和预防接种管理条例》打开了计划免疫外有价二类疫苗这一新的生物预防医药产品市场，扩大了生物制药的市场规模。由于近期世界范围内疫病暴发趋于活跃，疫苗以及生物诊断试剂等生物制药工业在2006年还将获得较大的发展机会，收入及利润增幅预计可以超出30％。
医疗器械工业利润大幅下降。前3季度，医疗器械工业完成销售收入221亿元，同比增长22.6%；完成工业增加值84亿元，同比增长22.43%，比上半年回落10个百分点；实现利润17.12亿元，同比下降18.51% 。由于我国医疗器械技术水平偏低，同质化竞争比较激烈，全行业在收入增长的同时，利润却出现下滑。
2.3中药及化学制剂药盈利能力稳定在较高水平
2005年，医药各子行业毛利率变动不大，中成药及化学制剂药毛利率处于较高水平，化学原料药毛利率较低，且稍有下滑，生物制品业的毛利率不能体现出高科技应有的水平，只是与行业平均水平持平。
3、国内医药上市公司经营情况分析
3.1医药上市公司收入及利润增长差强人意
2005年前3季度，医药上市公司总体收入增长14％，利润却同比下降1.41％，说明上市公司在行业内并不具备总体的竞争优势，公司素质差别较大。其中中成药公司表现较为平稳，这和我国中药具有很好的市场基础和比较优势相关。
表1：2005年前三季度医药上市公司收入及利润同比增长情况（％）
收入增长主营利润增长净利润增长
医药行业 13.93 6.72 -1.41
化学药 14.57 8.64 0.17
中成药 14.83 9.69 15.17
生物制药 10.74 2.62 -5.74
医药商业 14.83 2.79 -2.96
医疗器械 -2.73 -5.89 -19.18
3.2生物制药类盈利能力偏低，中成药类费用控制显效
中成药上市公司总体盈利能力和管理能力都相对较好，但是产品毛利率下降幅度较大，说明价格压力逐步加大；生物制药企业则没有体现出高附加值的特点，表明我国生物制药上市公司总体技术水平偏低。
表2：2005年前三季度医药上市公司财务指标比率（％）
毛利率营业费用管理费用财务费用期间费用净利率
医药行业 31.69 12.74 10.58 3.11 26.43 4.86
化学药 32.17 13.30 10.89 3.11 27.30 5.50
中成药 43.28 20.35 10.68 2.30 33.33 7.26
生物制药 14.24 3.48 4.39 -0.03 7.84 5.19
医药商业 11.73 5.42 4.22 0.57 10.22 1.39
医疗器械 24.04 8.19 10.38 1.40 19.97 5.72
同比增减百分点毛利率营业费用管理费用财务费用期间费用净利率医药行业 -3.72 -1.10 -1.78 0.48 -2.40 -1.30
化学药 -2.48 -0.16 0.33 0.84 1.02 -0.41
中成药 -4.54 -2.85 -3.51 -0.33 -6.68 1.59
生物制药 -1.00 -0.43 0.71 -0.45 -0.17 -0.63
医药商业 -0.29 -0.27 0.05 0.02 -0.20 0.16
医疗器械 -15.51 -2.89 -14.51 0.46 -16.94 -3.59
4、2006年医药上市公司投资机会
4.1医药上市公司二级市场表现分析
经过2003、2004年两年对医药上市公司的深入挖掘，医药上市公司价值已经得到投资者认可，价值被低估的情况得到很大改善。进入2005年，医药行业总体估值水平已经达到合理水平，行业总体走势表现一般。2005年上半年，医药指数基本随着大盘指数波动，下半年，由于受到药品降价等多方面负面消息的影响，投资者对医药企业未来盈利能力产生疑虑，医药指数走势明显落后于大盘。
参照国际市场对医药上市公司的估值情况，我们认为我国医药上市公司合理市盈率水平中轴应该在18－20倍之间，在股改完成，全流通的背景下，合理估值的中轴则相应调整为15－18倍，成长性好的公司估值可以高出18倍，而产品储备少，营销能力弱的公司，其估值水平应该低于15倍的市盈率。目前国内医药上市公司平均市盈率水平为25倍，业绩优良
的企业市盈率水平处于行业整体的低端，相反业绩差的公司市盈率水平高，因此我们给予行业总体中性的评级，着重个股投资。
4.2三类医药上市公司值得关注
我国医药上市公司质地参差不齐，二级市场上行业的联动性较小，对于医药行业的投资必须遵循自下而上的选股办法，因此区别对待、分析不同细分市场的医药上市公司显得尤为重要。我们认为以下三类医药上市公司中存在较大的投资机会。
多品种的中成药类公司：中成药主要面对OTC市场，有很好的市场基础，一直受国家政策扶持，近几年均维持稳定增长，具有品牌和资源优势的企业占据大部分市场份额。而国家非常重视提高农村市场的医疗卫生水平，随着农村医疗体制改革的深入，部分疗效确切、价格低廉的中成药将获得很大的市场机会，品种齐全的中成药上市公司将分享这一市场的成长。
专科市场的制剂类公司：小的专科市场一直以来被大型医药企业忽视，市场竞争相对不甚激烈，产品毛利率较高，部分小型医药专科企业由此获得了很好的发展机会。另外，由于市场总体规模不大，药品降价压力较小，专科市场龙头公司的经营环境较佳，企业能获得较好的发展条件。
生物制药类公司：疫病的频繁暴发使得生物药品成为治疗新型疫病的主要品种，我国生物制药行业一直保持着较高的增长速度，有较好的药品研发实力和新药储备的生物制药公司将获得很好的发展机会。
4.3重点公司简要分析
通过对公司经营情况分析，我们找出6家值得重点关注的医药上市公司。表3： 2006年重点关注的医药上市公司
公司名称股价(元) 每股收益（元）评级支柱理由
051221 2005E 2006E 短期长期
云南白药 19.99 0.78 0.95 中性推荐产品梯队形成，销售继续增长
G同仁堂 14.02 0.75 0.88 推荐推荐中药龙头，经营稳健，持续增长华邦制药 6.80 0.41 0.47 推荐推荐皮肤科市场优势明显
马应龙 23.18 1.10 1.53 中性推荐肛肠科市场地位高，产品性价比高山东药玻 6.11 0.38 0.48 推荐推荐模制瓶、丁基胶塞双料霸主
双鹭药业 9.50 0.46 0.55 推荐推荐生物新药储备丰富，发展潜力大.
A、华邦制药：
公司重点开发皮肤科市场，在皮肤专科的研究能力强，具有运行一类新药的实力，能通过改合成路线和工艺等手段，抢仿国外非专利药，由实验室阶段到临床阶段都能独自完成。
公司的维甲酸系列在国内具有绝对的竞争优势，市场占有率超过60％。公司2005年开始实施产品结构调整和产品升级换代，7－9月，新产品方希销售收入1008万元，基本与迪银片相当；迪皿当季收入也达到1127万元，全年收入应当突破3000万元，公司新产品市场切入较好，推广工作顺利。另外，新产品乐为、利肺片、普爱宁已在第三季度上市。预计2005年主营收入增幅达到7％。随着产品结构调整完成，加上原料药出口有望得以突破，公司2006年业绩增长将得到提速。
公司凭借在国内皮肤科用药市场的地位，未来在皮肤科处方药市场会有很大发展，而且处方药市场的口碑也将推动其在OTC市场的销售。我们认为，公司凭借新产品的推动，在未来5年内可以维持20％左右的业绩增长。
我们预测公司2005、2006年每股收益分别为0.41、0.48元，华邦制药具有较强的自主研发实力，研发的新产品不断推出，未来业绩可保持长期稳定增长，市盈率水平应该在18－20倍之间，短期合理价格应该为7.5元，长期价格可以达到9.5元，我们给予其短期“推荐”、长期“推荐”的评级。
B、马应龙：
马应龙主要经营治痔类药物。我国目前痔疮类药品的市场容量为21亿元，而肛肠疾病的发生率最近几年以16％的速度递增，市场需求增速较快。痔疮用药在医院和OTC市场的销售比例大概为4比6左右，栓剂与软膏合计占销量63％的比例。马应龙痔疮药物性价比高，产品竞争力强，年销售额过亿元，在痔疮类外用中成药中销量及销额均排名第一。公司的二代马应龙痔疮膏将在药物渗透和吸收方面有重大突破，疗效将大大高出现有的痔疮膏，我们预计其未来3年左右将通过临床并拿到批文上市。
公司新近研发、用于抗心律失常的一类新药盐酸关附甲素注射液于2005年8月已经获得生产批文，计划委托吉林马应龙生产，大佛药业负责销售，预计2006年春节后上市。心律失常的临床病例较多，盐酸关附甲素的市场销售前景较好，有望成为重要的利润来源。
据预测，公司2005、2006年每股收益分别为1.10、1.53元，由于公司战略上的考虑，05年经营业绩增幅不大，但2006年，公司将迎来一个业绩增长的高峰。公司经营稳健，未来业绩增长较有保障，再结合公司股改支付对价的因素，我们认为其合理市盈率水平应该为20倍，目前股价处于合理区间，因此给予其短期“中性”、长期“推荐”的评级。
A、华邦制药：
公司重点开发皮肤科市场，在皮肤专科的研究能力强，具有运行一类新药的实力，能通过改合成路线和工艺等手段，抢仿国外非专利药，由实验室阶段到临床阶段都能独自完成。
公司的维甲酸系列在国内具有绝对的竞争优势，市场占有率超过60％。公司2005年开始实施产品结构调整和产品升级换代，7－9月，新产品方希销售收入1008万元，基本与迪银片相当；迪皿当季收入也达到1127万元，全年收入应当突破3000万元，公司新产品市场
切入较好，推广工作顺利。另外，新产品乐为、利肺片、普爱宁已在第三季度上市。预计2005年主营收入增幅达到7％。随着产品结构调整完成，加上原料药出口有望得以突破，公司2006年业绩增长将得到提速。
公司凭借在国内皮肤科用药市场的地位，未来在皮肤科处方药市场会有很大发展，而且处方药市场的口碑也将推动其在OTC市场的销售。我们认为，公司凭借新产品的推动，在未来5年内可以维持20％左右的业绩增长。
我们预测公司2005、2006年每股收益分别为0.41、0.48元，华邦制药具有较强的自主研发实力，研发的新产品不断推出，未来业绩可保持长期稳定增长，市盈率水平应该在18－20倍之间，短期合理价格应该为7.5元，长期价格可以达到9.5元，我们给予其短期“推荐”、长期“推荐”的评级。
B、马应龙：
马应龙主要经营治痔类药物。我国目前痔疮类药品的市场容量为21亿元，而肛肠疾病的发生率最近几年以16％的速度递增，市场需求增速较快。痔疮用药在医院和OTC市场的销售比例大概为4比6左右，栓剂与软膏合计占销量63％的比例。马应龙痔疮药物性价比高，产品竞争力强，年销售额过亿元，在痔疮类外用中成药中销量及销额均排名第一。公司的二代马应龙痔疮膏将在药物渗透和吸收方面有重大突破，疗效将大大高出现有的痔疮膏，我们预计其未来3年左右将通过临床并拿到批文上市。
公司新近研发、用于抗心律失常的一类新药盐酸关附甲素注射液于2005年8月已经获得生产批文，计划委托吉林马应龙生产，大佛药业负责销售，预计2006年春节后上市。心律失常的临床病例较多，盐酸关附甲素的市场销售前景较好，有望成为重要的利润来源。
据预测，公司2005、2006年每股收益分别为1.10、1.53元，由于公司战略上的考虑，05年经营业绩增幅不大，但2006年，公司将迎来一个业绩增长的高峰。公司经营稳健，未来业绩增长较有保障，再结合公司股改支付对价的因素，我们认为其合理市盈率水平应该为20倍，目前股价处于合理区间，因此给予其短期“中性”、长期“推荐”的评级。
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我国目前大学生数目已趋于饱和，全国就业形势也都比较饱和，但随着中国对外开放的进一步扩大和在世界经济贸易组织中地位的日益升高，我国的社会主义市场经济市场对于营销类人才的需求还是比较大。 我是一个乐观主动、好发表意见、为人热情、擅长于与人沟通、喜欢从事管理性质的工作。我具有较强的推理能力，但是数理能力较低。更适合做管理和宣传推销型职业。经过认真的分析我认为我的具体情况是倾向支配取向，在工作中善于交流协作，做事有担当。 国贸专业是我所在的专业，主要培养的是经济管理类的人才，自学的营销学的知识，我对于营销有了初步的学习和认识。学习了经济类的企业管理学，使我对于营销的的认识有了进一步的发展。 1）认真学习好专业知识，注重了营销解管理学方面知识； 2）拿到相关的技能证书，坚实基础技能； 3）积极参加校内外组织的活动，增大自己的交际面； 4）关注相关的就业政策和就业动态。 1）找到一份稳定且有一定经济收入和一定挑战的工作。 2）在工作中不断学习，掌握技能，改善家庭经济状况，具备一定经济独立能力。
医药代表工作规划(一) 医药代表的工作计划 作为医药销售代表，我的工作计划如下 每日必做 细化一次当天的工作 整理一次所需的资料礼品等 确定一次拜访医生的路线，准确掌握拜访科室医生每日排班表 同坐医生沟通交流了解一次用药的请况，对不了解我们产品的医生，在闲暇时耐心专业的介绍产品成份，用途，功效，以及用量比较好的医生对此产品好的评价。 遇到同类的产品介绍其不同点，更好体现出本产品优势
1请一个医生吃饭或喝茶聊天 1了解一个医生的性格爱好及家人请况 1了解一个医生的社会关系 1 1夜访一次值班医生以增进感情 20.熟记一个医生或**的名字 2认真填写一次工作日志 2遇到节假日或天气变化以短信形式或电话问候。 24经常看看报纸或新闻杂志，能广泛的与兴趣爱好不同的医生更好的交流。拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次 汇报一次工作并提出需要解决的问题。
2休息前，找出当天工作中的不足，计划一下明天的工作，以利于改进。每周必做 1．参加一次科室学习推广会。 2．做一次重点医生的家访。 3．请一个目标医生户外活动一次。 4．交一个医生或**做朋友。 5．收集一次疗效显著的 病例。 6．根据可客户的爱好、学习一门知识。 7．与一名优秀同事做一次请教沟通。 8．与经理或主管谈心一次。
9．与一名新同事沟通交流一次。 10．浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。11．总结一次本周工作中的不足。 12．协助主管开一次科会。 13．参加一次找差距式的周例会。 14．查找一次本周不足，制定纠错措施。15．参加一次‘案例’轮讲轮训课。 16．核销一次本周的费用。 17．认真制定下周工作计划及维护计划。18．给医生或**发一次祝福‘周末愉快’的短信。19．积极主动清理一次集体和个人卫生。
员工职业生涯规划 第一部分前言 职业生涯开发与管理是通过有组织、有计划的努力，来实现公司人力资源需求和员工个人职业生涯需求之间的平衡。它是人力资源开发与管理的深化与发展，核心是最大限度地发展本公司的人才。 成功建立公司的职业生涯发展系统，前提是公司树立职业生涯开发与管理的理念。在此基础上，需要做到三点： 第一、公司和员工之间要有顺畅的沟通渠道，以使员工了解公司需要什么样的人才，公司了解并帮助员工设计职业生涯计划； 第二、公司为员工提供多条晋升通道，给员工在职业选择上更多的机会； 第三、公司鼓励员工向与公司需要相符的方向发展，并辅以技术指导和政策支持。 职业生涯发展规划主体是员工和公司，分别承担个人职业生涯计划和公司职业生涯管理的功能，这两个主体彼此之间是互动、协调和整合的关系，最终推进职业生涯规划工作。
第二部分管理细则 一、明确公司的远景、发展方向及价值观 明确公司的远景及发展方向不仅能明确公司未来发展阶段中哪些知识和技能对公司是最重要的，公司会为拥有哪些知识技能的人员提供更大的发展空间。同时，员工对公司需要什么样的人才有较深刻的认知，并将结合自身的具体情况考虑职业发展方向，使自己的努力方向自觉与公司的方向与重点保持一致。 公司远景： 公司发展方向： 公司价值观： 二、明确员工职业生涯规划 员工是职业生涯规划的主体，职业生涯规划是否成功取决于员工职业兴趣、资质和技能与员工所从事职业的匹配程度。对此员工未必有充分的认识和把握，这需要公司提供帮助和支持。公司应当通过职业生涯规划指导工作，使员工对自己的兴趣、资质和技能有一个充分的了解和现实的把握，从而理性地选择职业方向。公司帮助员工进行职业生涯规划需要做以下工作： （一）实行新员工与主管领导谈话制度。新员工入公司后三个月内，由主管领导负责与新员工谈话，主题是帮助新员工根据自己的情况如职业兴趣、资质、技能、个人背景分析考虑个人发展方向，大致明确职业发展意向； （二）进行个人特长及技能评估。人力资源部及部门主管领导指导新员工填写《职业发展规划表》，包括员工知识、技能、资质及职业兴趣情况等内容，以备以后对照检查，不断完善； （三）新员工对照目前所在通道种类及岗位职责及任职资格要求对照自身，填写《能力开发需求表》； （四）人力资源部每年对照检查评估一次，了解公司在一年中有没有为员工提供学习培训、晋升机会，员工个人一年中考核情况优劣及晋升情况，并提出员工下阶段发展建议；情况特殊的应同部门领导讨论； （五）根据员工个人发展的不同阶段及岗位变更情况选定不同的发展策略，调整能力需求，以适应岗位工作及未来发展的需要。发展策略主要有以下几种：
中国医药行业竞争因素分析 （一）行业新进入者威胁 对医药企业而言，由于具有资金技术密集型等专业性及特性，因此与其他行业相比，进入壁垒较高。首先是来自政府行政管理方面的壁垒。药品作为特殊的商品，直接关系到使用者的生命安全。医药行业的生产受到国家监督管理部门的严格控制。新药的注册生产方面，由于也存在一定的行政保护，使原有制药企业拥有较强的垄断优势。其次，由医药产业的规模经济所带来的壁垒。新进入的医药企业难免要面临一个很大的考验，即要么在规模经济上经营，投入巨额的资金，并与现有企业进行激烈的市场份额争夺战：要么在规模经济以下生产，成本居高不下，在竞争中处于劣势地位。这两方面会给医药企业带来巨大的压力。第三，来自资本需求的壁垒。由于国家提高了医药产业的进入门槛，因此相关带来了在启动资本方面的更高要求。 中投顾问发布的《2017-2021年中国医药行业投资分析及前景预测报告》表示，虽进入医药产业的壁垒重重，但由于我国药品消费市场潜力巨大，惬意要产业回报丰厚，因而近年来一些财力雄厚的大集团等纷纷控股收购医药企业，国外更多的医药巨头业试图进入我国医药市场。新的进入者使整个医药市场原有的竞争变得更为激烈。 （二）购买者议价能力 对于医药企业来说，其购买商主要为药品批发企业、医疗机构以及药品零售商。药品批发企业一直都是医药企业产品的主要流向，其在与不同卖方的交易中积累了丰富的经验，掌握了大量的信息，且医药企业之间产品的差异化小，因而批发企业具有相当的议价优势。近几年来，我国药医疗机构好人品批发企业向着规模化、联盟化的方向发展，国药集团等大型药品商业企业在市场中占的份额不断扩大，从而使医药企业在这场贸易的博弈中地位进一步下降。医疗机构和零售药房作为整个销售环节的终端，能够直接接触消费者，因此具有引导用药消费的能力，在与医药企业谈判中具有绝对的优势，也有着很强的议价能力。 （三）供应商议价能力 供应商的议价能力，直接影响着医药企业的生产成本。医药供应商包括：原料药及辅料生产厂家、能源的提供商等等。我国是全球主要的原料药出口国，拥有大量的原料药生产厂商。为了争夺相对固定的市场，原料药行业的竞争也异常激烈。因而在原料药采购的议价方面，医药企业占据一定的优势。而能源的价格由国家相关机构统一规定，医药企业并无与之议价的能力。近年来，各种原材料以及能源的价格猛涨，致使整个医药供应链各个环节价格上涨。这无疑使举步维艰的医药企业雪上加霜。 （四）替代品的威胁 药品作为特殊商品，具有极强的专业性，其作用并不能通过保健品或医疗器械等其他产品所替代。因而，替代品较为局限，由此对医药产业竞争所带来的的威胁较小。 （五）同业竞争者分析 在我国现有的医药生产企业中，拥有自主知识产权品种的厂商少之又少，产品同质化现象相当严重。相同的药品就有几十家乃至几百家医药企业同时生产，从而导致了医药企业之间的竞争越发激烈。国内医
俗话说： 聪明人看人家做什么，智慧人看人家怎么做。以下各路线中的顺序是可以做跳跃发展的，不一定按部就班，但有个前提条件： 将来最有竞争优势的是有纵向经历的人士，在你的经验、资金、人脉需要积累到一定程度，建议在纵向方向里做适当的跳跃发展（比如直接从地区经理就作到某公司总经理或自己创业等）。下面我们将结合一些真实案例让你学会“怎么做”。 （一）营销领域路线 无论你是在制药行业、保健品行业、医疗器械行业、生物或诊断制剂行业、或这些行业的经销商，都一定涉及到产品营销的问题，所以营销路线也是大家都很热衷于发展的一条路线，不仅工作具有挑战性，而且时间自由、可以满足社交和物质、金钱方面的满足，在营销路线里主要有以下几中线路供你参考： 发展路线1：（初、中、高级）医药代表---主管---地区经理---大区经理---全国销售总监---营销总经理（或自我创业；或合伙创业；或开一家学术推广代理公司）。 点评： 未来一些公司的高端产品将以学术外包的形式来做营销，如果你从一线销售做上来的，熟悉市场，掌握资源，你将有可能在这方面有发展机会，如同在90年代初期国外产品进入中国市场就是这种形式，首席代表挣的是工资加佣金（注意： 不是差价），要不要雇人就是你自己的事情了。专业学术路线对你本人的专业背景（医药学或临床经验）要求比较高。 案例1（职业经理人）
冯某1997年毕业于某医科大学，进入一家合资药厂做医药代表，2000年升任该公司主管，2003年跳槽进入一家民营上市公司任地区经理，2年后又升任大区经理，他的目标是2007年底前争取新的升职或另谋高就。 点评： 这是标准的职业经理人的路线，在一个行业里不断积累自己的经验，纵向向更高的职位发展，这是大多数白领成功生涯的典范，不好高务远，脚踏实地地在自己优势领域取得好的发展，也避免了自己创业带来的风险（即使有一天创业风险也相对小些）。 案例2（职业经理人） 田某1989年毕业于某药科大学，进入一家合资药厂，先在研究所干了2年，后由于公司的业务需要，开始医药代表、主管、地区经理、大区经理的职业生涯，1997年跳槽进入另外一家合资制药公司任营销总监，2004年升任公司副总经理至今。 点评： 由本行业里的研发领域跨入营销领域，坚持在这个方向一直深度发展，值得借鉴。 案例3（合伙创业药厂路线） 魏某，药学背景，思维活跃，1990年毕业后先进入了一家国有医药商业公司，后进入一家药厂做销售经理，在职上了EMBA，又被朋友推荐到一家民营药厂任总经理，2006年与几个大学同学合伙成立一家专门生产眼科产品的药厂。 点评： 是我大学同学的案例。有句广告语： “一切皆有可能”。说将来创业办一家药厂，你也许觉得离你太远，机会永远是提供给有准备的人的，能力+人脉+志向=成功。
目录 引言........................................................ .. (1) 第一部分“知己”—自我分析 1、个人特质(360度评测）........................................................................... .. (2) 2、职业兴趣............................................................................. (2) 3、职业能力............................................................................. (3) 4、职业价值观............................................................................. . (3) 5、自我分析总结............................................................................. (3) 第二部分“知彼"—职业分析 1、家庭环境分析............................................................................. .. (4) 2、学校环境分析............................................................................. .. (4) 3、社会环境分析............................................................................. .. (4) 4、职业环境分析............................................................................. .. (4) a、行业分析............................................................................. .. (5) b、职业分析............................................................................. . (5)
我国医药行业的现状与发展前景 罗三强工商管理 1046710 摘要：概述我国目前医药行业发展的基本情况、存在的问题，以及企业、政府应该如何和面对解决这些问题。并对我国医药行业的发展进行了展望。 关键词：医药行业现状发展前景 医药产品（含药品以及医疗器械等）是特殊的商品，关系到人类的生存与健康。医药产业不但与人们的生命健康息息相关，而且与国计民生和国家安全密切相关。医药产业是国民经济的重要组成部分，被称为永远的“朝阳产业”，在各国的产业体系和经济增长中都起着举足轻重的作用。因此，医药产业成为世界各国广泛重视并大力发展、相互展开激烈角逐的一个焦点。在中国，医药产业越来越成为全社会关注的热点，医药产业的健康发展和壮大对解决人民群众看病贵的问题，对促进政府早日实现“人人都享有卫生健康”的目标都有重要意义，是构建社会主义和谐社会的重要内容。 2010年我国医药行业发展概况 根据产业研究中心资料显示，2010年上半年，在医药工业销售产值中，中成药制造业和中药饮片加工业完成1423.3亿元；生物生化制品制造业完成571.5亿元；医疗仪器设备及器械、卫生材料及医药用品制造业完成791.4亿元；化学原料药和化学药品制剂制造业完成2604.4亿元。医药工业销售产值5644.1亿元，同比增长24.8%。 2010年1-9月，我国医药行业增加值增长14.8%，同比加快1.3个百分点，比上半年回落0.1个百分点。在医药行业主要产品中，中成药产量152万吨，增长23.1%，当月增加值增长15.1%，比上月加快1.7个百分点；化学药品原药产量161万吨，同比增长19.9%。2010年1-8月，国内医药行业实现利润788亿元，同比增长32.8%，增幅同比加快16.6个百分点。 截止2010年1-11月，我国医药行业增加值同比增长15%，主要产品中，中成药179万吨，增长23.4%；化学药品原药产量204万吨，增长20.1%，11月份医药行业增加值同比增长13.9%。从这也可以看出2010年1-11月我国医药行业保持了平稳增长的态势，这不仅推动了相关医药企业经济效益的改善，还对宏观经济增长的贡献率进一步提升。 进出口方面，2010年上半年我国医药保健品进出口额283.02亿美元，同比增长28.8%，其中出口188.87亿美元，同比增长31.16%，进口94.16亿美元，同比增长24.31%。2010年8月，我国医药保健品进出口额50.58亿美元，同比增长26.40%，其中出口33.24亿美元，同比增长24.87%，进口17.34亿美元，同比增长29.46。 2010年第三季度，我国医药保健品进出口贸易继续保持良好发展，进出口额156.86亿美元，同比增长23.09%，出口值102.13亿美元，同比增长21.83%，进口值54.72亿美元，同比增长25.51%。2010年10月，我国医药保健品进出口总值为46.21亿美元，同比增长13.68%，其中，出口为30.92亿美元，同比增长14.51%，
2021新版医药销售行业工作计 划 Frequent work plans can improve personal work ability, management level, find problems, analyze problems and solve problems more quickly. ( 工作计划 ) 部门：______________________ 姓名：______________________ 日期：______________________ 编号：YB-JH-0108
2021新版医药销售行业工作计划 【篇一】 一、目标明确： 所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。 二、分工仔细： 既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。 没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销
中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。 因此，具体要求为： 1、的智能： 负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到，进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。 2、乐山的智能; 提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。 三、具体的要与安排： 1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。 2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。 3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的
医药代表工作总结,医药代表职业规划分析职业规划书每个人都需要对自己的职业生涯做好规划，医药代表亦是如此。尤其在医药行业日趋规范化和专业化的背景下，制定一个清晰并符合自身发展的职业生涯规划就显得越来越重要。好的职业规划能够突破个人发展瓶颈，充分发掘个人优势，从而提高个人职业竞争能力。 医药代表的群体大体可以分为三种，一种是刚毕业的大学生，一种是有一定销售经验的老代表，还有一种是半路出家的社会人。这些人经历不同，对自身职业规划的定位和分析也就各不相同。 刚毕业的大学生一般来说都会比较迷茫，不知道自己能做什么，社会残酷的现实不断对他们进行洗礼。对于这一批人来说，职业规划只不过是一个长远的目标加短期的'计划，1—2年以后就应该重新制定一个比较长远的职业生涯规划。 对于有一定工作经验的老医药代表而言，他们经过多年市场的洗礼，已经对医药代表这个职业及药品销售有了足够充分的了解。对于这些人来说，职业规划是非常必要，也是非常有价值的。所以这部分人的职业规划应该是明确、实际的，并且要长短期目标相结合。 而那些半路出家的医药代表，一般是由于各种原因走到这一行，所以工作能力也是参差不齐。这类医药代表的职业规划最好定为短期
的工作目标和行动方案，从而最大限度地发挥自身能力，创造自身价值。 职业规划对于不同类别的医药代表都是非常重要的，但是每个人的职业生涯规划又是各不相同的，所以在确定职业规划前要认真剖析自身现状，制定出符合自身发展的职业规划。一般来说，首先，需要清楚了解个人情况。包括个人健康状况、生活习惯、个人爱好、特长、专业、工作经验、资本状况、关系资源等等；其次，需要认真分析环境状况。包括行业状况、企业条件、职位情况、地区条件、社会条件、市场条件等等，注意全球医药企业发展趋势和科研进展对行业___，用“世界观”发展事业。 认真分析自身情况之后，便需要根据个人经验状况制定合适的职位目标和发展方向，切不可好高骛远、不切实际。一般而言，医药代表的职业生涯大体有以下几种发展方向： 模板,内容仅供参考
大学生职业生涯与发展 规划书 学院 班级 学号
目录 一、自我分析 二、专业就业方向与前景分析 三、职业选择分析 四、职业具体规划 五、结语
我的大学职业生涯规划书 大学只不过是一座象牙塔，我们进入了这里，总有一天要走出来。想在这个社会上安身立命，一份稳定的工作必不可少。然而，无数的大学生毕业之后走进社会，在应聘求职甚至于对自己的职业发展方向方面，都觉得迷茫，面对汹涌的社会大潮不知所措。其中一个重要原因在于，在大学期间，他们的心中并没有为自己的将来做一个清晰明朗的、可量化的打算。为了避免这一重复过无数次的局面发生在我的身上，从现在开始，我就要对自己的将来做一个明确的打算，从现在开始，我就应该进行属于我自己的职业生涯规划。 一、自我分析 总括：我的性格比较随性，不愿受太多拘束，喜欢自由自在，不喜欢过于严格的条条框框，想东西看问题也喜欢追质，不太喜欢表面功夫。 劣势：在长者面前，或者是在陌生人面前，会显得略微拘谨，对于与陌生人交往来说，性格略微向，不善于打开话题。对于不
喜欢的事情，做事不太积极，不喜欢参加自己不喜欢的活动。 优势：在熟悉的人面前会比较放松；非常注重礼节；敢于说真话；我个性乐观积极，凡事都能想的开，性格随和，待人友善，为人诚恳，严谨细心，富有责任感，有很强的好奇心，善于思考发现，善于钻研，逻辑思维比较强，喜爱团队合作，综合分析能力好，具有冒险精神，肢体协调性好。 我的兴趣：我平时喜欢看书，尤其是科技类的书籍；我还喜欢听音乐，对纯音乐、DJ舞曲兴趣浓厚；上网冲浪也是我的爱好，我每天都会上网看新闻、聊天等，经常在网上学习知识；我喜欢户外的活动：登山、骑车旅游、徒步旅行；也喜欢拍照，工作后会买一个单反相机；喜欢打网球，滑滑板等；并且喜欢养花，喜欢悠闲的生活。 我的价值观：我认为自由是最重要的，自己能够做一些自己所喜欢的事情是一种幸福，一种快乐，失去了自由，即使拥有用一切也会变得毫无意义。同时对生活抱有一种乐观的态度，对任何事物都要看到其积极向上的一面，并且以此来激励自我进步，创造出更好的人生价值。 二、专业就业方向与前景分析 我学习的是地质工程专业，专业包含金属矿床勘查工程方向，
中国制药行业的研 究报告 1
中国制药行业研究报告行业研究/深度研究风险评级:偏多投资要点: 1、人口的自然增长和老龄化趋势、环境污染、生活节奏和饮食习惯的变化、社会财富和收入水平的提高、人类对疾病的认识加深以及对药物知识产权保护程度的提高构成了制药产业价值增长的驱动因素。药物知识产权保护对制药产业发展具有重要意义。受上述因素的驱动,未来内全球药品市场将保持10％的速度增长,而中国则为15%. 2、”创新”是制药行业发展的核心动力,专利药物是全球药品市场的主流,创新专利药物的不断推出,支持了全球药品市场规模的不断扩大。在未来的几年中,新一轮的专利新药上市高潮即将到来。而与药品市场销售规模相对应,药物研发的重点领域继续是抗心血管药、神经系统药物、抗感染药物、抗肿瘤药等领域,其中,抗肿瘤药领域是当前药物在研项目最多的。 3、专利药物具有生命周期,在此期间内,其市场价值将会受到各种因素的影响。包括Me－too药和通用名药都将对专利药物构成威胁。 4、受大量重磅炸弹级的专利名药在专利期满后转为非处方药,近年来,全 2
球OTC市场市场快速增长,达到整个药品市场的20％。全球85％以上的药品销售收入产生在美国、日本、欧洲这样的规范药政市场,随着国内药物知识产权保护程度的提高,中国、印度这样的非规范市场也正在向规范市场转化,孕育着巨大的市场机会。生物制药技术的发展药物研究提供了新的手段。 5、制药厂商发展模式主要有四大类:创新型的专利药厂商、非专利药(通用名药)厂商、原料药厂商、区域性的仿制药厂商。通用名药厂商与特色原料药厂商之间一般具有比较稳固的合作关系。不同类型厂商具有不同的成本结构。 6、制药产业链由”研究”和”生产”两条相对独立但又有所交织的价值链组成,成为一个完整的产业分工体系。 7、通用名药市场已经占全球药品市场的40％以上,随着众多”重磅炸弹级”专利药品在迎来一个专利到期高峰,与此同时通用名药市场也将迎来一轮新的发展。 8、中国制药企业的主要发展模式是对未受中国专利保护的外国专利药物进行仿制,这种模式的必然结果是恶性的市场竞争和畸形的利润分配结构。 3
中国医药行业发展现状 医药行业是我国国民经济的重要组成部分，是传统产业和现代产业相结合，一、二、三产业为一体的产业。其主要门类包括：化学原料药及制剂、中药材、中药饮片、中成药、抗生素、生物制品、生化药品、放射性药品、医疗器械、卫生材料、制药机械、药用包装材 料及医药商业。医药行业对于保护和增进人民健康、提高生活质量，为计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展和社会进步均具有十分重要的作用。 新中国成立以来，特别是改革开放20多年，我国已经形成了比较完备的医药工业体系和 医药流通网络，发展成为世界制药大国。据统计口径：我国现有医药工业企业3613家， 可以生产化学原料药近1500种，总产量43万吨，位居世界第二。 改革开放以来，随着人民生活水平的提高和对医疗保健需求的不断增长，医药工业一直保 持着较快的发展速度，1978年至2000年，医药工业产值年均递增16.6%，成为国民经 济中发展最快的行业之一。 二、我国医药产业在国民经济中的地位 自1997年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额 的比重，呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比 重仅为2%3%，效益指标相对高一些也仅为3%4%，是我国实现经济效益的稳定来源产 业之一，但并未进入支柱产业之列。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起 到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。 三、药品质量管理的三个重要标准 质量是药品的生命，质量无法保证的药品在某种意义上可以说是毒品，不但不能治疗人体疾病，反而贻误治病时机，危及患者生命。要想做好药店里的质量管理工作需要不断地查遗补缺，必须掌握三个标准。这三个标准是其他工作的基础，基础性工作如果做不好，就很难保证药品质量，也就难以达到方便顾客，保证人民用药安全有效的根本目的。 1.购进验收标准。连锁药店的门店没有购进环节，只是接受总部的配送，按照来货跟踪单 和零售拨货单验收即可。而单体药店在购进药品时，应注意对供货单位和从业人员的资质进行审核，索取相关资料，包括供货单位的药品经营许可证复印件、营业执照复印件、 gsp或gmp证书复印件，以上均须盖有供货单位的公章;对供货单位销售人员应索取身份 证复印件、毕业证复印件、授权委托书原件;另外还有双方签订的质量保证协议。以上资料齐全，才可签订合同，实施采购行为。从资质审查上把好关，不能完全提供以上资料的单位一般资信较差，门店不应与这样的单位发生业务。 验收药品时，须逐批对照实货进行外观性状检查，对品名、规格、批号、数量、生产日期、有效期、生产厂家、批准文号等内容进行检查，发现外观异常者，不能验收入店。
医药代表工作总结,医药代表职业规划分析每个人都需要对自己的职业生涯做好规划，医药代表亦是如此。尤其在医药行业日趋规范化和专业化的背景下，制定一个清晰并符合自身发展的职业生涯规划就显得越来越重要。好的职业规划能够突破个人发展瓶颈，充分发掘个人优势，从而提高个人职业竞争能力。 医药代表的群体大体可以分为三种，一种是刚毕业的大学生，一种是有一定销售经验的老代表，还有一种是半路出家的社会人。这些人经历不同，对自身职业规划的定位和分析也就各不相同。 刚毕业的大学生一般来说都会比较迷茫，不知道自己能做什么，社会残酷的现实不断对他们进行洗礼。对于这一批人来说，职业规划只不过是一个长远的目标加短期的计划，1—2年以后就应该重新制定一个比较长远的职业生涯规划。 对于有一定工作经验的老医药代表而言，他们经过多年市场的洗礼，已经对医药代表这个职业及药品销售有了足够充分的了解。对于这些人来说，职业规划是非常必要，也是非常有价值的。所以这部分人的职业规划应该是明确、实际的，并且要长短期目标相结合。 而那些半路出家的医药代表，一般是由于各种原因走到这一行，所以工作能力也是参差不齐。这类医药代表的职业规划最好定为短期
的工作目标和行动方案，从而最大限度地发挥自身能力，创造自身价值。 职业规划对于不同类别的医药代表都是非常重要的，但是每个人的职业生涯规划又是各不相同的，所以在确定职业规划前要认真剖析自身现状，制定出符合自身发展的职业规划。一般来说，首先，需要清楚了解个人情况。包括个人健康状况、生活习惯、个人爱好、特长、专业、工作经验、资本状况、关系资源等等；其次，需要认真分析环境状况。包括行业状况、企业条件、职位情况、地区条件、社会条件、市场条件等等，注意全球医药企业发展趋势和科研进展对行业___，用“世界观”发展事业。 认真分析自身情况之后，便需要根据个人经验状况制定合适的职位目标和发展方向，切不可好高骛远、不切实际。一般而言，医药代表的职业生涯大体有以下几种发展方向： 第一，营销总经理。这是一条标准的职业经理人路线，需要在一个行业里不断积累自己的经验，向更高的职位发展，在自己优势领域取得好的发展。医药代表需要从基层做起，有了一定的市场工作经验后，便可以朝大区经理的方向发展，再根据自己的能力一步步成长为营销总经理。这个职位对个人的专业能力要求非常高，需要扎实的经验积累。
医药销售职业规划 2016-01-15 3 手机版 根据我个人的认知，我从医药销售职业进程，行业形势与发展趋势，能力积累，答疑解惑等四方面来交流。 医药销售职业进程 在我们还未进入销售行业前，我们有一种朦胧的感觉就是我们现有的能力还是可以应对销售中遇到的问题的，虽然我们还不清楚未来会遇到哪些销售难题，正是有了这样自我意识，当我们从事医药销售工作1-2个月后，我们发现在未曾深入了解的客户与销售环境特点让我们屡屡碰壁，困苦不堪! 这期间又没有经受正规一些的培训，或者遇到良好的带教者，来解答一些疑问遭遇到以前从未遇到过的销售难题，那我们很快就进入了第一个难关，自我能力的质疑，怀疑自己是不是入错行了! 经历过的人会凭着经验宽慰我们要坚持，至于为什么，其中到底有哪些谜底，云里雾中有时难以说明，实际上在坚持中我们随着与客户交流的密切，对客户与销售环境进一步熟悉，可以解决部分困惑问题，这就是谜底。 除了疑难问题的阻挡外，还有一部分新入行的同仁期望干上一年后就有丰硕的奖金收入，虽然不能排除这种幸运之事的存在，但大部分销售同仁都是在2-3年的销售工作后在收入上开始有了起色。 所以，如果不控制好自己的期望的话，很多新人尝试频繁的跳槽来寻找这种机会，犹如水中捞月却把自己职业的诚信度损耗殆尽，很多企业对跳槽特别频繁的人员避而远之就是这个道理。
既然频繁属于一个极端，手中会长期拥有数量较少或产出较低的医院，或产品品牌很不理想，或者所在的团队实为误人之境，不更换发展平台继续坚持留守观望也会让自己徘徊在淘汰边缘。以上所说的第一关境遇基本是每一位销售同仁都要面对的关口。 当我们工作1年以后，要开始对自己的市场精耕细作，未来3-5年如果不想转移到其他市场的话，销售工作的细节是每一位销售同仁要认真对待的。销售工作第2年是我们开始总结经验尝试快捷判断解决问题的重要时期，与同行加强交流，自我充电。 如果你想成为基层管理者的意愿很强，在竞争比较激烈的企业有时机会是很少的，但是，只要坚持，就有机会，只要你的业绩和能力有保障，在企业就会有机会，这一点我深信不疑，因此很多同仁第一次竞聘失败就赌气离开优秀的企业，是心态的问题，我接触过很多老总，大部分都经历过竞聘失败的过程。 对于想长期在一块固定的市场经营的话，有社会关系或者说在自己的家乡当然会有很重要的帮助，有意思的是，很多销售同仁都不是在自己的家乡，同样做的非常好。 在第四到第五年时，一部分同仁成为管理者，一部分同仁继续留在一线，还有一部分同仁发现了更适合自己积累财富的职业，由于群中大部分人员还是一线人员，对于走上基层管理岗位的同仁的职业经历，我在这里就不说了。 离职业目标越来越近的大招 在这十年中的前五年需要怎么做才能够离自己的职业目标越来越近?我们需要什么样 的能力来支持呢? 我个人认为，我们医药销售同仁需要在“五力”、“九工”、“四道”等方面着重提升自己的能力。 五力主要是指驱动力、抗压力、亲和力、观察力、执行力：
医药人职业生涯规划 （一） 营销领域路线 无论你是在制药行业、保健品行业、医疗器械行业、生物或诊断制剂行业、或这些行业的经销商，都一定涉及到产品营销的问题，所以营销路线也是大家都很热衷于发展的一条路线，不仅工作具有挑战性，而且时间自由、可以满足社交和物质、金钱方面的满足，在营销路线里主要有以下几中线路供你参考： 发展路线1： （初、中、高级）医药代表---主管---地区经理---大区经理---全国销售总监---营销总经理（或自我创业；或合伙创业；或开一家学术推广代理公司）。 点评：未来一些公司的高端产品将以学术外包的形式来做营销，如果你从一线销售做上来的，熟悉市场，掌握资源，你将有可能在这方面有发展机会，如同在90年代初期国外产品进入中国市场就是这种形式，首席代表挣的是工资加佣金（注意：不是差价），要不要雇人就是你自己的事情了。专业学术路线对你本人的专业背景（医药学或临床经验）要求比较高。 案例1（职业经理人） 冯某1997年毕业于某医科大学，进入一家合资药厂做医药代表，2000年升任该公司主管，2003年跳槽进入一家民营上市公司任地区经理，2年后又升任大区经理，他的目标是2007年底前争取新的升职或另谋高就。点评：这是标准的职业经理人的路线，在一个行业里不断积累自己的经验，纵向向更高的职位发展，这是大多数白领成功生涯的典范，不好高务远，脚踏实地地在自己优势领域取得好的发展，也避免了自己创业带来的风险（即使有一天创业风险也相对小些）。 案例2（职业经理人） 田某1989年毕业于某药科大学，进入一家合资药厂，先在研究所干了2年，后由于公司的业务需要，开始医药代表、主管、地区经理、大区经理的职业生涯，1997年跳槽进入另外一家合资制药公司任营销总监，2004年升任公司副总经理至今。 点评：由本行业里的研发领域跨入营销领域，坚持在这个方向一直深度发展，值得借鉴。 案例3（合伙创业药厂路线） 魏某，药学背景，思维活跃，1990年毕业后先进入了一家国有医药商业公司，后进入一家药厂做销售经理，在职上了EMBA，又被朋友推荐到一家民营药厂任总经理，2006年与几个大学同学合伙成立一家专门生产眼
职业规划（就业） 时间悄悄的从空气中，脸盆里，饭碗里匀速地溜走。对于昨天及以前的，只有怀念，今天实实在在的正在被我演绎。而今天，我已经大二了，不再是大一那个懵懂无知的新生了。所以很多事情要自己学着去处理了，譬如如何与同学相处，如何自主学习，还有很重要的一点，就是如何规划自己的职业生涯。 在学生就业形势越来越严峻的今天，职业规划开始成为大学生争夺战中的另一重要利器。对企业而言，如何体现公司“以人为本”的人才理念，关注员工的人才理念，关注员工的持续成长，职业生涯规划是一种有效的手段;而对每个人而言，职业生命是有限的，如果不进行有效的规划，势必会造成时间和生命的浪费。 作为当代学生，若是带着一脸茫然，踏入这个拥挤的社会怎能满足社会的需要，使自己占有一席之地?每当人类经过一次重大变革，总是新的机会在产生，有的机会在消失。只有那些先知先结的人才能抓住机会走向成功，而那些抱着旧观念不放的将会被社会所淘汰。在茫茫人海中，如何能先拔头筹，就看你是否准备充分了，所以，对自己个人职业生涯规划做个适当的规划是很有必要的。有了目标，才会有动力!为了高效的利用时间，实现自己的人生价值，特作以下个人职业生涯规划。 一、自我分析 1.自我认识 我崇尚自由自在的生活，不喜欢被拘束。舒服安逸富裕的生活，是我的向往。从小就被教育要有团体合作精神，所以我一直认为，人最可贵的就是能团结合作，全力以赴。这样可以做到事半功倍。 2.性格 比较内向，不善言辞，喜欢安静和自我研究 3.职业能力及适应性： 在霍兰德职业兴趣测评中测出的结果如下： 社会型Social (S)：您喜欢与人交往、不断结交新的朋友、善言谈、愿意教导别人。关心社会问题、渴望发挥自己的社会作用。寻求广泛的人际关系，比较看重社会义务和社会道德。 企业型Enterprising (E)：您追求权力、权威和物质财富，具有领导才能。喜欢竞争、敢冒风险、有野心/抱负。为人务实，习惯以利益得失，权利、地位、金钱等来衡量做事的价值，做事有较强的目的性。 常规型Conventional (C)：您尊重权威和规章制度，喜欢按计划办事，细心、有条理，习惯接受他人的指挥和领导，自己不谋求领导职务。喜欢关注实际和细节情况，通常较为谨慎和保守，缺乏创造性，不喜欢冒险和竞争。您在这六个职业倾向类型中得分最高的三个类型的首字母就组成了属于您的霍兰德职业代码。通过这三个职业代码可以传递很多相关职业与教育发展的信息，您倾向的职业或兴趣可以看成是CES 这三个您倾向的职业或兴趣可以看成是CES这三个字母的结合。第一个字母意味着您最倾向的职业类型，而第二第三字母所代表的职业倾向则次之。感觉测试结果和我自身感觉还是蛮符合的，应该就是属于那种CES型的职业兴趣。得分最好的是常规型，喜欢要求注意细节、精确度、有系统有条理，具有记录、归档、据特定要求或程序组织数据和文字信息的职业，并具备相应能力。如：秘书、办公室人员、记事员、会计、行政助理、图书馆管理员、出纳员、打字员、投资分析员。 4.职业价值观：我的职业价值观很简单，作为一个实用主义者，我最看重的就是职业的实用性。 最好是那种能够实实在在的为自己，为社会做事的职业。希望自己毕业之后能够找到一个可以在前期得到很好的锻炼的岗位，让自己成为一个有职业经验的人。但是我不会找到工作就安于现状，我想我会在前期以经验为重，到了生活工作基本稳定的时候再谋求更高一级的职位或者更好的工作，之后的工作必然将会以待遇为重。工作的目的和价值,在于不断创新,不断取得成就,不断得到领导与同事的赞扬或不断实现自己想要做的事. 获得优厚的报酬,使自己有足够的财力去获得自己想要的东西,使生活过得较为富足。希望一起工作的大多数同事和领导人品较好,相处在一起感到愉快，是一种极大的满足。 5.胜任能力：我的优势：做事负责，仔细耐心。能够很好的安排工作时间，并且基本按照工作计划进行。遇事大多数时候能够做到冷静，能够听从理智，冷静分析问题。动手能力强。在听从领导的安排时会
医药行业就是我国国民经济得重要组成部分，就是传统产业与现代产业相结合，一、二、三产业为一体得产业。 其主要门类包括：化学原料药及制剂、中药材、中药饮片、中成药、抗生素、生物制品、生化药品、放射性药品、医疗器械、卫生材料、制药机械、药用包装材料及医药商业。 医药行业对于保护与增进人民健康、提高生活质量，为计划生育、救灾防疫、军需战备以及促进经济发展与社会进步均具有十分重要得作用。 新中国成立以来，特别就是改革开放20多年，我国已经形成了比较完备得医药工业体系与医药流通网络，发展成为世界制药大国。 据统计口径：我国现有医药工业企业3613家，可以生产化学原料药近1500种，总产量43万吨，位居世界第二。 改革开放以来，随着人民生活水平得提高与对医疗保健需求得不断增长，医药工业一直保持着较快得发展速度，1978年至2000年，医药工业产值年均递增16、6%，成为国民经济中发展最快得行业之一。 二、我国医药产业在国民经济中得地位自1997年以来，医药工业在国民经济中得地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额得比重，呈现稳步增长态势。 医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主得规模比重仅为2%3%，效益指标相对高一些也仅为3%4%，就是我国实现经济效益得稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。
医药行业与人民群众得日常生活息息相关，就是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质得特殊产业。 在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极得、不可替代得“保驾护航作用。 三、药品质量管理得三个重要标准质量就是药品得生命，质量无法保证得药品在某种意义上可以说就是毒品，不但不能治疗人体疾病，反而贻误治病时机，危及患者生命。 要想做好药店里得质量管理工作需要不断地查遗补缺，必须掌握三个标准。 这三个标准就是其她工作得基础，基础性工作如果做不好，就很难保证药品质量，也就难以达到方便顾客，保证人民用药安全有效得根本目得。 1、购进验收标准。 连锁药店得门店没有购进环节，只就是接受总部得配送，按照来货跟踪单与零售拨货单验收即可。 而单体药店在购进药品时，应注意对供货单位与从业人员得资质进行审核，索取相关资料，包括供货单位得药品经营许可证复印件、营业执照复印件、gsp或gmp证书复印件，以上均须盖有供货单位得公章;对供货单位销售人员应索取身份证复印件、毕业证复印件、授权委托书原件;另外还有双方签订得质量保证协议。 以上资料齐全，才可签订合同，实施采购行为。 从资质审查上把好关，不能完全提供以上资料得单位一般资信较