聚德商贸市场营销策略研究与建议
姓名：杨兴旺
学号：104482
班级：商务管理Z101
聚德商贸市场营销策略研究与建议
一．摘要。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。1 二．公司概况。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。1 三．环境分析。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。2
1.小家电行业现状
2.消费者分析
四．聚德商贸市场营销策略。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。3
1.产品策略
2.价格策略
3.促销策略
五．针对聚德商贸市场营销策略的分析。。。。。。。。。。。。。。。。5
1.分析
2.目的
六．针对聚德商贸市场营销策略的建议。。。。。。。。。。。。。。。。6 1优化产品组合，提升品牌形象
2.改变定价方式
3.改善促销策略
七．附录。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。8 八．参考文献。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。8
一摘要
本文通过对廊坊地区消费者的市场调查以及国内小家电行业现状的分析整理出小家电行业在廊坊地区的发展现状;本人在聚德商贸从事将近一年美的小家电兼职销售，对聚德商贸产品策略、价格策略、促销策略作过充分的观察与研究，在此通过对聚德商贸市场营销策略的浅层分析提出自己的若干建议。
由于本人水平有限，本文难免有不足与欠妥之处，敬请广大读者批评指正。
关键词：小家电、市场营销策略、消费者
二公司概况
公司自2001年1月8日成立以来，一直秉承着“奉公守法，诚实守信”的理念为广大廊坊地区人民服务。历经十年风雨，公司由最初的小企业发展为拥有400多名员工的大型小家电代理商，公司先后与广东美的生活电器制造有限公司、广东美的精品电器制造有限公司、广东美的清湖净水设备有限公司签订协议，目前主要经营：美的系列小家电。
形成了以廊坊市明珠、保龙仓、大中电器、华龙电器等各大中型商场为中心向周边市县辐射的批发销售网络。后又与沃尔玛、苏宁、乐购等国际型大型超市签订销售协议。作为素有“全国小家电航母”之称美的电器的在廊坊区域的一级代理商，聚德商贸致力于开拓廊坊小家电市场，塑造美的在本区域的品牌形象，提升美的小家电市场占有率。
三环境分析
1.小家电行业现状
（！）空调、彩电、冰箱等大型家电在市场逐渐走向成熟后，各大型家电厂商纷纷转投小家电行业，利用自己强大的渠道优势及品牌影响力来占领市场，海尔宣称两年后要成为中国“小家电第一”、美的宣布5年内建成小家电“航母”
（2）由于小家电巨大的潜在市场容量和高额的利润空间，促使国内很多家电企业纷纷把产品线延伸到小家电领域，各大品牌商的纷纷涌入加速了市场的白热化，价格战迅即将拉起，必然会致使某些企业的退出以及小家电行业的危机。
（3）小家电品牌多而杂，大多数小家电企业得以保持高速发展，并出现包括华帝、万家乐、万和、方太、帅康、老板、康宝、九阳等知名小家电企业，各种品牌的小家电千篇一律，功能大径相同，又没有强势品牌，小家电行业品牌意识淡薄。
2.消费者分析
（1）随着国内生产技术水平的不断提高，科技的不断发展，小家电行业产品的同质化程度愈来愈严重，单纯的高品质、高科技的产品在市场
上日益增多，过去具有领先优势的功能卖点已经缺乏竞争力，产品的核心卖点已不复存在，同时，市场环境和消费需求也在不断地发生着变化。面对琳琅满目的小家电产品，消费者普遍认定产品性能、质量是各品牌必须具备的，所以在物质需求得到满足之后，消费者需求开始转向精神层面，他们渴望所选品牌能够带来精神寄托以及实现自我表达，因此感性诉求成为了市场最新竞争焦点。在一个相对富裕的社会里，消费者的目的，不再是只为需要而消费，而更多的是为感觉而消费。消费者看重的不是产品本身，而购买的是品牌。
（2）不同地区的人饮食习惯经济状况及偏好等不尽相同，人们对产品的需求也就不同，因此同一规格的同一款产品在各个地区的销售业绩有着天壤之别。
（3）购买小家电的决策者主要为女性，且女性对降低价格和捆绑销售等看的到的促销比较乐于接受。只要产品有足够的魅力特点、销售员有良好的沟通能力、完美的说服技巧，销售很容易成功。
（4）消费者购买200—500中间价格的产品人数要占到百分之六十以上。
四聚德商贸市场营销策略
1 产品策略
聚德商贸主要经营美的小家电四大系列产品：精品电器、生活电器、微波电器及水机。
（1）精品电器
精品电器包含豆浆机、吹风机、电水壶、榨汁机四类，其中以豆浆
机为主要营收来源。豆浆机容量都在1L—1.5L之间，目前经营的新上市的机型同一颜色同一样式的产品只有1L或1.2L的单一型号。吹风机、电水壶等不作为收益的主要的来源在各大商场中也占有同样的柜台数量，且各品系规格种类繁多。
（2）生活电器
生活电器包含电压力锅、电磁炉、饼铛、饭煲四品类。各个产品在该品系都有着举足轻重的地位，四大类生活电器在规格型号等方面都有着相当多的类型供消费者选择，价位基本在200—800之间，在销售过程中常会出现同一类型的产品中某一款供不应求，而其同类产品则偶尔售出一台或始终未售出，引起同一品类的销售失衡。这在生活电器中是常有现象。
（3）微波、水机
作为现代生活的必须品且又是高端消费品，价格在几百到几千不等。微波整体外观单一基本一个模型；高端水机一个样子分三种净水方式，外观单调。
2 品牌策略
（1）美的集团05年携手国际知名影星巩俐打造美的品牌，使小家电行业从前对“科技、质量、创新”的宣传转移到对品牌的宣传。10年又携手《山楂树之恋》男女主角共同打造宣传“我们想有个美的家”（附图-1）。还有电视节目中黄金时段及食品栏目对美的小家电的促销宣传更加深了美的小家电品牌在人们心中的印象。
（2）聚德公司联合家电中间商与廊坊知名演艺团体举办大型户外展销活动，大力宣传“健康才是最好的礼物”以及在廊坊各大知名报纸刊载
宣传美的活动，在活动期间大量采用海报等方式宣传产品。
2. 价格策略
（1）定价
公司采用单一产品定价，即按成本在保证利润的情况下定价，且根据消费者心理，采用易于人接受的尾数定价策略，如299、399等
（2）折扣
公司一直沿用买小家电送赠品的方式招徕顾客且赠品多是不实用的小赠品;偶尔会有小额度的现金折扣。
3、促销策略
主要包括前期的广告促销以及后期以店庆、户外展销活动为载体的人员促销。
（1）广告促销
活动前期以广告、传单派发及登报的形式来传递活动的时间地点，同时促进对品牌的宣传。
（2）人员促销
1）公司通过企业对外招聘临促，择优录用，对人员进行讲授培训、模拟培训，最终面向消费者。
2）公司员工业务——推广——临促三级人员的促销团队在销售最终端起到良好的配合作用。
3）由工作人员作演示来使消费者体验产品作出的豆浆、鸡腿等，从而促进产品销售。
五针对聚德商贸市场营销策略的分析
聚德公司良好的市场营销网络以及营销策略不仅保证了公司的利润，