一、导购迎宾前的错误动作
在全国各地的商场里面,除了能看到各种各样的商品外,还能看到导购员。目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱,也越来越注意产品的陈列,请专业的陈列师在店内摆设。那么,那些导购员的服务如何呢?
出于生活需要,经常出入各大商场,经常会发现店里没有客人的时候,导购员的动作各色各样,有修指甲抠指头的、有对着镜子收拾头发的、有聊天的、有站在门口倚门而笑的、有聊天的……
有一次,我走进一个品牌内衣专柜,那个导购员靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;而另外一个专柜的导购员则在那认真的抠自己的手背,我想进去看个究竟,她到我进去,就放下手来句“随便看看,喜欢的话试一下”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背。
想想看,如果你是客人,走进店里看到这样的情形,你会感觉舒服吗?你会认可这个品牌吗?你还会产生购买的欲望吗?
当店里没有客人的时候,正确的导购动作应该是忙碌,因为忙碌的导购会让客人认为这家店的生意很好,生意好货品就好,这样客人就会直进去看看有没有合适自己的,只要看的人多了,生意自然就会好。
二、导购的口头禅:“没有人”。
“没有人”是因为导购的错误动作赶走了客人。
现在我就来给大家说下为什么即使有人也不会进你的店,这是因为客人发现你们有抠指头的、有无所事事的、有聊天的、有拖鞋晾脚的等等,这样客人就去别家店了!这样你店里的人就少了,然后生意就会陷入恶性循环。直到有一天,商场找到专柜说:“边厅这个位置你要让一让了,别的品牌承包全年业绩拿下了。”你就只好到中岛位置了。但是,中岛的日子更加难过,直到有一天,商场找到专柜说:“这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……”
内衣品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的导购们呢?今天不努力工作,明天努力找工作。
另外,还会经常看到导购员这样的动作:边厅的导购和中岛的导购隔着走道聊天,吐沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。有时还能做到一边聊天,一边不误地接待,有客人过来就说一句:“欢迎光临,随便挑挑,随便看看”,然后继续聊天。
三、迎宾:赢在起点,迎宾是品牌形象
迎宾对内衣连锁店是非常重要的,它是品牌的门面,是服务形象的窗口,其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象,对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、品牌内衣应统一迎宾语
目前我国服装业品牌LOGO多数是采用英文,很多时候,我走进这些英文品牌的内衣专柜,导购员很热情的说:“欢迎光临,随便看看”,我看了一眼没有喜欢的,就迈出这家店,然后听到导购热情的送客“请慢走”,但惟独遗憾的就是离开了这家店我还不知道是什么品牌的。
所以,迎宾语言的统一是非常必要的,也是经营品牌的必须。
一般来说,最简单的迎宾语统一就是“欢迎光临某某品牌”。例如:有个品牌叫“迪桑娜”,LOGO是“Dissona”,客人也许看不懂啊,但是进店的客人都会听到这样的迎宾语:“欢迎光临迪桑娜”,深圳的迎宾语是这个,上海北京的迎宾语也都是这个,全中国所有迪桑娜品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临迪桑娜”,品牌传播的威力你便可想而知了。
2、标准迎宾动作
很多销售员对动作都不以为然,认为销售过程中“说”是最重要的。果真是这样吗?
分享一个游戏:
有一个游戏是这样的:我伸出一根手指,问在座的学员“这是几?”,“一”,大家异口同声,我伸出两根手指,问“这是几?”,“二”,大家异口同声,我伸出三根手指,问“一加一等于几?”,“三”,大家异口同声,再反复问“一加一等于几”,“三”,大家还有大部分的人喊三。最后大家哄堂大笑,一加一等于三!?
我问为什么?大家说是我误导的;我问,是什么误导的?大家回答是我的三根手指误导了大家,大家几乎没有听我的语言内容。
在人与人之间沟通中,行为学研究得出这样的结论:沟通的各种影响因素中,83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素,这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。
商品的销售服务也是如此!语言的影响力只有11%,说十句话客人只能听到一句,你说我们的质量很好,客人想你肯定说自家的东西好,而且还不相信。动作,视觉,这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例:
案例:万宝龙的服务动作
有一次,我在万宝龙的专柜看中一款笔,就问导购可否拿来看看,导购马上说:“可以,请稍等”。她打开抽屉,拿出一个托盘,托盘上有一双白手套,她带上手套,然后用钥匙打开柜台,拿出那支笔,用绸布擦了一番,然后双手托笔给我展示了一下,然后打开给我看,开始介绍笔的特点……我问多少钱?她回答:1980。
各位,如果你是那个卖笔的导购,你会用什么样的动作把笔拿给我看呢?在沿海城市,导购双手拿笔出来递给我,在内地,经常有导购单手抓走笔就给我,那你认为这支笔值多少钱呢?相信大家会说:“单手递的那支2元,双手递的10元。
说了这么多,想必大家已经明白动作的重要性了。“说”在销售过程中其实不是最重要的,最重要的影响因素是视觉,那么在导购服务过程中,就是导购的动作。
迎宾的标准动作有两种站姿供选择:
“八字步”
肢体站立、双脚八字站开
两手自然交叉,放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和
迎宾语吐字清晰,脱口而出!
若是八字步两腿不能并拢的话,可以采用“丁字步”:
肢体站立、双脚丁字站开
两手自然交叉,稍微上提,放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰,脱口而出!
迎宾的动作是需要平日演练的,现在我给大家两种方法:一、接待客人前对着镜子自己练,自己给自己纠正;二、两个导购对着练,相互指正;时间不必太长。
贵在坚持,把简单的动作坚持反复地做,养成习惯就是胜利开场是导购们最喜欢的,因为大家都喜欢说,恨不得客人马上买单。
开场的目的
一句话:塑造自家货品的价值,引导到试穿中去。
内衣只有试穿,才有成交的可能,如果连试穿的机会都没有,不可能指望成交。商品成交不可或缺的环节就是客人体验的过程,而客人的体验是达成销售最快最好的方法。
开场技巧一:新品、新货、新款开场的技巧
以下的话术是正确的话术:
“小姐,这是我们刚到的秋冬最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)
“小姐,您好,这是我们最新款的女性内衣,是今年夏天的流行款,非常受欢迎,这边请试穿下!“(正确,表达新款的畅销)
“小姐,这款文胸内衣,非常的贴和皮肤,穿在身上,充分展现出您的曲线美,优美性感的设计,显得您很有风情,来我帮你搭配试穿下,这边请试穿!”(正确,突出新款式的利益点)
以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:
“小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?”(错误,“没有”)
“小姐,夏装新款刚刚上市,您要不要试穿下?”(错误,“不用了”)
“小姐,冬装新款刚刚上市,您要不要看下?”(错误,“不用了”)
“小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?”(错误,“一般”)
“小姐,今年流行金色,你喜欢吗?”(错误,“不喜欢”)
开场技巧二:促销开场
零售业的促销手段各种各样,已经成为了销售的重要手段,那么,促销的开场就是内衣导购经常用到的开场技巧,同时又是提升业绩很好的方法。
然而:太多的促销被我们终端的导购白白浪费了,为什么这么说呢?
在培训课堂上,进行到这里的时候,我都会让前排的几个学员,依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:
“小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”
她们传递出来的效果几乎没有区别,然后我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:读到这句话中红字的部分,马上用重音,用很大的声音,不要管那么多。
她读完了以后,效果就出来了,我问后排的学员,你们觉得她们哪个人的语言听起来最划算?
大家都回答是最后一位学员,所以,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的。
可见,同样一家内衣专卖店做同样的促销活动,卖同样的产品,但是为什么在不同导购的嘴里说出来的效果完全不一样呢?我要表达的就是——用重音、兴奋的促销语才能激起客人的兴奋,以下的话术是我们认为正确的:
“哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!”(正确,突出重音)
“您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)
“您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”
(正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)
“小姐,您来得正好,我们店正在搞活动,现在买是最划算的时候!”(正确)
“您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。”(正确)
促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?
开场技巧三:赞美开场
赞美的重要性这里就不再重复罗嗦了,总之,赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术:
“小姐,您真有眼光,您手里拿的是我们的最新款……”(正确)
“小姐,您气质真好,……”(正确)
“小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多……”(正确)
到位的赞美必定让爱美的女士们心花怒放,她会想,钱给谁都是给,给就给得开心。
开场技巧四:唯一性开场
对于客人喜欢的文胸内衣,你要表达出机会难得的效果,使客人下决心购买。
以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术:
“我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元,那些钱拿来多买双鞋多好……”(正确,制造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注意重音的表达)
“小姐,我们的这款纤体内衣是法国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯一性,这款是国内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经不多了,建议赶快试试。”(正确,制造货品款式的唯一性,机会难得)
开场技巧五:制造热销开场:
当客人表现出对某款内衣有好感时,导购员应该趁热打铁,渲染热销的气氛。
下面的话术是我们建议采纳的:
“这是我们品牌重点推出的最新款内衣,在我们广州的店铺,这个款已经卖断码了,在我们店只有2件了,建议你试试,我帮您看看有没有您合适的码。”(正确)
开场技巧六:功能卖点
目前,货品的设计、功能的差异性是最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,在别的品牌没有的我是好的开场介绍方法之一。如下面的例子:
“小姐,这件内衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……,对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”(正确,突出功能性)
以上六种开场技巧可以组合运用:新款加促销,促销加唯一性,新款加赞美,功能加促销等等,根据客人的需要随时烂熟于胸脱口而出。
立刻报价和报出折扣是错误的开场,但目前市场里有太多的导购都是这么做的,不信你去看看,你的导购是不是呢?
上面谈到了试穿之服务动作篇,下面就讲讲试穿之巧妙发问的关系。
有个案例:卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋?”,伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋?”,两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。
那么,在内衣销售中有类似的案例吗?一次在北京某内衣专柜,有位小姐试完几条裙子,导购问:“小姐,这裙子,您要吗?”客人回答结果可想而知的。
问客人这个产品你要不要,答案就像是:有一个问题,不论你问到任何人,答案都是“没有”,那个问题就是:“你睡了没?”
关于发问的几个小故事和案例:
故事一:
甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。
甲问神父:“祈祷的时候可不可以抽烟?”神父回答说:“不可以!”
乙问神父:“抽烟的时候可不可以祈祷?”神父回答说:“当然可以!”。
乙就点上一只烟抽了起来。
问话方式不同,结果不同。
故事二:没有问的结果
有一个新调任的军官,见营前拴着一头骆驼,便问士官原因,士官很羞涩的说:在这个狗不拉屎的地方,没一个女人,很难控制的时候就用它解决问题。
一段时间后,军官实在忍不住了,便让卫兵把骆驼牵进他的营帐,最终搞得他筋疲力尽,身体很累,受不了就问士官。
士官说:报告长官,我们都是骑着骆驼去城里找女人的。
军官很生气:你们怎么不早说?
士官说:您没有问啊
案例一:会问话的小商贩:
一位老太太到市场买李子,她遇到A、B、C三个小商贩。”
小商贩A:“我的李子又大又甜,特别好吃。”
老太太摇了摇头走了。
小贩B:“我这里各种各样的李子都有,您要什么样的李子?”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水,您尝尝。”
老太太一尝,满口酸水,“来一斤吧。”
小贩C:“别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”
“我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好,又说自家李子不但新鲜而且特酸,剩下不多了,老太太被小贩说得很高兴,便又买了两斤。
小贩C又建议:“孕妇特别需要补充维生素,猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。
最后小贩C说:“我每天都在这儿摆摊,您媳妇要是吃好了,您再来我跟您优惠。”
同样是卖李子的三个小贩,会问话的生意最好。
案例二:买手机——销售就是发问,为什么要发问?
上个月,我逛进了一家手机城,肯定是有需求才去的。
我朝着一个专柜走了过去,导购小姐看到有客人来看手机,就非常热情地走了过来。看我的眼睛盯上柜台一新款手机,马上说:“先生你好,是买手机吧”。
我说是啊。
她马上就说,我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的,就赶快跑去把真机捧了出来,给我开始滔滔不绝地介绍起来:300万像素、蓝牙功能、MP4……现在购买还有大礼包赠送。
最后我问,多少钱?
“3980元”。
“我再看看”,我就走了。
逛到另一个柜台,高手出现了。
导购员是一位小伙子,“先生来看手机啊”
“是啊。”
“你买手机是自己用还是送人啊?”
我说:“我家老人从老家过来了,想给他买个手机方便联系。”
“哦,您是买手机给老人家啊,给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好,要买屏幕大点的,按键也大点的,好打好接就够了。这一款手机而且还带有收音机功能,老人喜欢听广播,没事了当收音机也可以……”,小伙子拿出一款Nokia的手机,让我试听了下广播,我听效果还不错。
就问多少钱,他说:“现在特价,只要680元。”
我一听还不错,并没有马上买走,就说“我转转看,差不多的话就过来买。”
我再转了转,转的过程里我是按照小伙子说的那些标准,在找更合适的,甚至
我问有没有广播功能……
最后,没有更合适的,我就回来找到那柜台开票买单了。
各位,很多销售人员都认为销售中说很重要,其实,说并不是最重要的。但现实中很多的导购抓住一个客人就开始演讲,说自己的产品是如何的好,吐沫横飞、滔滔不绝,不容得客人插嘴。
有一次我就遇到这么一个导购小姐,在我临近柜台的时候,她开始说:“我们的电子词典的质量……这款电子词典的屏幕是多么的先进……采用什么样技术……它的词汇量……它的设计做工……售后服务……,差不多整整“演讲”了5分钟,在我想说话的时候,她不容分说,把背好的产品知识又给我演讲了一遍,吐沫横飞……”
最后我说:“我不需要。”她很惊讶,说:“这么好的产品您为什么不需要呢?”
哈哈,这么好的产品您怎么不需要呢?她还在纳闷呢!
“您有小孩吧,给小孩子买个也很不错的!”她还不死心!
“我没孩子呢”,我回答。
“那您给朋友的小孩买一个了”,她说。
真是个不死心的导购员!
销售就是发问,这里就不继续说了,现在马上进入导购员在销售中如何问,以及问问题有哪些原则可以遵循。
问客人问题的原则:
A、问简单的问题
在销售前期,问话是为了探客人的需求,掌握了客人的需求,从而有针对性地展开对客人的产品推荐和说服,
想要了解客人的需求,就要问一些简单的问题,不要问那些敏感、复杂的。这样便于回答、利于拉近和客人的距离,话术如下:
“是您自己穿,还是送人?”(正确)
“您平时喜欢穿什么颜色的衣服?”(正确)
“您需要什么样子的款式?”(正确)
“您今天是看裙子,还是看什么?”(正确)
“是您自己用,还是送人?”(正确)
“您平时喜欢什么颜色的包包?”(正确)
“您喜欢什么样子的款式?”(正确)
“您今天是看大包,还是看什么?”(正确)
B、问YES的问题
在销售过程中可以问些YES的问题,这样客人会觉得你是为她着想,利于沟通,很快拉近距离,取得信任。YES问题的话术如下:
“如果穿起来不合适,买回家也穿不了几次,反而是浪费,您说是吧?”(正确)
“买女装时尚款式非常重要,您说是吧?”(正确)
“买女装版型非常重要,您说是吗?”(正确)
“买品牌的衣服售后服务比较重要,您说是吧?(正确)
“夏天买衣服,穿起来一定要凉爽、透气,您说是吗?”(正确)
“冬季买衣服,穿起来保暖舒适非常重要,您说是吗?”(正确)
“现在,买女包时尚款式非常重要,您说是吧?”(正确)
……
C、问“二选一”的问题
在销售流程的后期,客人对货品产生浓厚兴趣,有可以购买的情况下,可问一些二选一的问题。忌讳的是节外生枝,又给客人另外推荐,衣服看多,经常看花眼,结果客人无法下决定,走了出去回来的就少了。话术如下:
“您是选择蓝色还是绿色?”
“您是选择七分裤还是九分裤?”
“您要这件还是那件?”
……
D、不连续发问
连续发问等同于查户口,会引起客人反感,原则上是不连续超过两个问题,然后等客人回答,根据客人的回答来做针对性的推荐。
E、错误的问题:
“需要我帮您介绍吗?”(不需要)
“您要试穿看看吗?”(不用了)
“今年流行绿色,您喜欢吗?”(不喜欢)
“小姐,这件上衣您要不要?”(不要)
“您以前穿过我们品牌吗?”(没有)
“这件很适合您,您觉得呢?”(一般)
“这是我们的最新款,您喜欢吗?”(不喜欢)
……
根据心理学的心理习惯,遇到别人提问时,多数人会先选择回答问题,答完问题后会忘记原本要问的问题,这样就丧失了话语权。因此,在销售过程中,应该要有效的问问题,而不是让客人不停的问,那样是防守不完的。
好了,发问技巧就先分享到这里。这再插播一段:利用问YES的问题,处理价格异议的方法技巧。
在任何文胸内衣的销售中都会遇到价格的问题,只要多刺激客人的购买欲望,通过试穿,充分体现产品价值,把价格问题放在后面,就好处理了。
遇到有客人提前就介入到价格问题,参考的话术如下:
“没关系,价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您,如果不合适,再便宜您也不会购买,您说是吧?”,“来,我帮您试穿”(打折时用)
“这件是最新的流行款式,买衣服最重要的是买个最新的款式,您说是吗?”
“价格上一定物超所值,这点请您放心,所以我们先来看下这件衣服,您穿起来是否合适,是否突显您的气质,这才是最重要的,您说是吧?”,“这边请,我帮您试穿下”(试穿前用)
“价格部分请您放心,现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走,因此价格不是唯一的考虑,您说是吧?”(正确)
在客人进店时,必须先引导客人看质量、款式、售后,以及要试穿看看是否合身等流程来处理价格!
错误的回答是:
“不可能,您要看衣服的质量”(错误)
“不贵了,隔壁的更贵拉”(错误)
“不会拉,我们的价格很实惠了”(错误)
“我们可以给您打8折,您再看看,怎么样?”(错误)
服装店销售技巧、店员日常工作、培训档案 的建立及管理1 服装鞋帽店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现,一些服装鞋帽店铺往往重视营销方案,但因为忽视了店员管理,在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。所以说员工是企业的根本,吸引好的员工就显得死对头重要。 在销售过程中,店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。 当服装零售店收到了应聘人员的个人材料之后,通常要选择一定的测试方法包括笔试工,作为选择应聘人员的基本依据。店员的招聘的方法包括笔试,作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力(如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等),面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质(如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等)及从事零售工作的专业能力(如待人接物的能力、观察能力)等 每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点,店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德,才能向顾客提供满意的服务。因此在选聘店员时,需要考察应聘人员以下几个方面的素质: (1)身体素质。为了配合零售店的形象及产品组合特点,对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。
(2)个性。主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察,对店员的基本要求包括:好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和而心。 (3)工作能力。对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。 员工是店铺的生命力,一个好的员工会给店铺生意带来意想不到的飞跃。一个好的员工应该具备良好的身体素质,较强的工作能力以及完美的个性 吸收优秀的营业员加盟 内衣企业吸收优秀的营业员加盟,依笔者看,有二种路径。一是吸收具有推销潜能的人材。这类人材,具有可塑性强与悟性高的特点(这点要求企业的人力资源部门在招聘时,能发觉其销售潜能,以及具有相应的文化水平)。招聘这些人员之后,进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训,能使其迅速上手。笔者原在一家内衣公司,招聘的终端销售人员,都是具有中专以上的文化水平,普遍具有亲和力、敏捷伶俐的特点。招进来之后,进行为期一个月的培训。先全部下放到车间,先了解企业的产品结构,工艺要求。后期培训主要是进行营销知识的培训,然后投放于市场,对市场销售额提升起到决定性的作用。二是吸收行业内的营业员,这类人材因为具有丰富的经验,只要熟悉企业的产品结构之后,就可以进入岗位。内衣专卖店的营业员,因为其起到一种导购性的购物作用,所以,对这方面的人材也有别于从事其他服装类的人材,要求更高更严一些。因为,营业员在
内衣销售话术 Document number:PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998
一、怎样让顾客进试衣间试内衣,或者顾客进了试衣间,不让导购员帮助试穿怎么办 答:(1)当顾客试内衣之前,导购员要细心观察顾客对哪些类型的内衣感兴趣; (2)用问答式方法与顾客一问一答得到想要的结果; (3)认同顾客所选的,不管她是否能穿,引导她去试穿自己喜欢的,再引进自己的产品; (4)在半路不要说帮顾客所选的,不管她是否能穿,引导她去试穿自己喜欢的,再引进自己的产品;(5)如果实在不让进,那就在门口倾听里面的声音,不要问合不合适等很笼统的话,要问一些细节比如杯罩的大小,胸围的松紧,肩带调的幅度等细节; 二、猜不透顾的心理,赞美顾客又觉得自己的赞美很假,不好意怎么办 答:(1)首先我们不是心理专家,不需要猜透顾客的心理,我们只要发自内心的帮顾客找到合适的内衣就可以了; (2)不要想别人的心理,先试着把自己的心理话主动找适当的机会讲给顾客,让彼此都放松; (3)微笑,适当的赞美,不要太夸张,找到顾客的一个发亮点切入,可能赞美的地方就是你们俩的共同的话题。(也可以用于同事之间互相赞美给彼此信心的鼓励)比如:你今天画的紫色的妆很适合你的气质,你的耳环很有特色…… 三、顾客担心试内衣有皮肤病怎么办
答:(1)当顾客担心时,我们一定要认同顾客的; (2)是的,很多顾客都这样担心过,但是我们这款内衣很畅销,大部分顾客试穿后都会带一件回家,所以我们每卖完一件就挂一件,不会出现此种问题的,您可以放心; (3)要不我帮你从库存拿件新的试穿,如果合适您就可以直接带回家了,不过内衣买回去第一次都还是要用温水清洗再穿的,所以反正要洗的,也没什么了 四、顾客很喜欢,但觉得价格太贵怎么办 答:(1)顾客喜欢才会讲价,顾客讲价是正常的,我们导购员不要产生害怕心理; (2)我们可以与顾客一问一答,举例,有老顾客在可以用顾客见证; (3)讲内衣的功能,卖点,面料等; (4)内衣有15元一件几百元之间的,不同价位的内衣肯定穿出不同的舒适度,所购买的价值也不同,在我们店铺所得到的超值服务也不同嘛! (5)买单时转移话题,拿店面及公司做挡箭牌,把自己塑造可怜些,让店长或助理给点阳光等都可以; 五、怎样稳定老顾客,开发新顾客 答:(1)稳定老顾客,开发新顾客,是要从服务细节做起的; (2)记住自己的会员名字,或者很快可以分辨出老顾客; (3)主动把自己的号码给顾客,在买完单记得让顾客下次带新客来,店里有一些配送肩带或者内衣垫等送一些老顾客; (4)经常发些温馨信息给老顾客;
店主必备内衣常识你懂几个? 发布时间:2010-07-28编辑: sara 国际内衣网 一个好的女士内衣店为什么能够生意兴隆,又为什么能够得到顾客的认同和喜爱呢?其实这在很大程度上取决于店主本人对内衣的喜爱。有人说,干一行须爱一行、懂一行,才能在本行业中脱颖而出。因此女士内衣店的经营者只有具有一定的女士内衣知识,才能知道哪些内衣是受欢迎的,才更能把握消费者的购买意向,深刻洞悉女人的穿戴需求,同时进货的时选择本店顾客喜爱的内衣款式,这些都是成功经营女士内衣店的第一步。 董女士是一件内衣店的经营者,在选择经营女士内衣店之前,她对内衣特别是套装内衣、情趣内衣有着浓厚的爱好和兴趣。在决定开店之后,董女士将各类女士内衣的品牌、款式、面料、功能等作了多方面的研究,为成功开店奠定了一定的基础。 一、缤纷多彩话内衣 有位内衣店的经营老板曾经说过这样一句话: “始终站在女性顾客的立场上来开办女士内衣店对成功经营女士内衣店是非常关键的,只有用她们的眼光来经营女士内衣店,你才能敏感地发现经营中的种种问题,否则就可能会跟消费者争利益。”比如当顾客说出提臀内裤时,你能够理出一系列刚推出的新款提臀内裤,并且能对每款提臀内裤作出精炼的概括和评价。或者是当顾客提出要找某款情趣内衣时,你能够列出与该款相近的情趣内衣有哪些,它们的面料、款式等有哪些区别。要达到这种水平,对女士内衣店没有一定的喜好和研究是不可能实现的。 当然,作为内衣店的经营者,你并不一定要把本店经营得所有内衣都研究一遍,但你应该知道如何判断一套内衣的价值,知道本店陈列和销售这些内衣的理由。可能的话,你最好能看一看店内所售内衣的标签,了解每款内衣的质地和注意事项。
一、导购迎宾前的错误动作 在全国各地的商场里面,除了能看到各种各样的商品外,还能看到导购员。目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱,也越来越注意产品的陈列,请专业的陈列师在店内摆设。那么,那些导购员的服务如何呢? 出于生活需要,经常出入各大商场,经常会发现店里没有客人的时候,导购员的动作各色各样,有修指甲抠指头的、有对着镜子收拾头发的、有聊天的、有站在门口倚门而笑的、有聊天的…… 有一次,我走进一个品牌内衣专柜,那个导购员靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看”;而另外一个专柜的导购员则在那认真的抠自己的手背,我想进去看个究竟,她到我进去,就放下手来句“随便看看,喜欢的话试一下”,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背。 想想看,如果你是客人,走进店里看到这样的情形,你会感觉舒服吗?你会认可这个品牌吗?你还会产生购买的欲望吗? 当店里没有客人的时候,正确的导购动作应该是忙碌,因为忙碌的导购会让客人认为这家店的生意很好,生意好货品就好,这样客人就会直进去看看有没有合适自己的,只要看的人多了,生意自然就会好。 二、导购的口头禅:“没有人”。 “没有人”是因为导购的错误动作赶走了客人。 现在我就来给大家说下为什么即使有人也不会进你的店,这是因为客人发现你们有抠指头的、有无所事事的、有聊天的、有拖鞋晾脚的等等,这样客人就去别家店了!这样你店里的人就少了,然后生意就会陷入恶性循环。直到有一天,商场找到专柜说:“边厅这个位置你要让一让了,别的品牌承包全年业绩拿下了。”你就只好到中岛位置了。但是,中岛的日子更加难过,直到有一天,商场找到专柜说:“这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了……” 内衣品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的导购们呢?今天不努力工作,明天努力找工作。 另外,还会经常看到导购员这样的动作:边厅的导购和中岛的导购隔着走道聊天,吐沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。有时还能做到一边聊天,一边不误地接待,有客人过来就说一句:“欢迎光临,随便挑挑,随便看看”,然后继续聊天。 三、迎宾:赢在起点,迎宾是品牌形象 迎宾对内衣连锁店是非常重要的,它是品牌的门面,是服务形象的窗口,其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象,对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。
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内衣销售的技巧和话术 内衣导购员应该具备专业的内衣销售技巧和话术,掌握一定的内衣销售技巧和话术就要提高内衣导购员的说服能力有效化解顾客的抱怨情绪。内衣销售技巧和话术是一门需要潜心修炼的学问,你准备好了吗?下面由WTT小雅为大家整理的内衣销售技巧和话术,希望大家喜欢! 内衣销售的必备话术及小技巧 开店做生意,不论做什么交易,都需要把东西销售出去,但是你懂得如何销售吗?销售是一门技术活,需要讲究技巧。销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,内衣导购唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法: 1、顾客说:我要考虑一下 对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。 (1)询问法: 通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因
弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下? (2)假设法: 假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得 (外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会-- (3)直接法: 通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧? 2、顾客说:太贵了 对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。 (1)比较法: ①与同类产品进行比较。如:市场牌子的钱,这个产品比牌子便宜多啦,质量还比牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如:钱现在可以买a、 b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
销售接待话术 问 1姐:了解过咱这品牌的功能内衣吗?(开场必须问) 2姐:全场都是功能内衣,了解过吗?(开场必须问) 答 1 姐:我们家胸衣看上去很普通,但没有海绵是丝绵的透气性好,含远红外线,乳点 越穿越红润。(对准生过小孩的) 2 人人都知道海绵这东西是有害物质提炼的,而且透气性不好,我们见过好多女孩子因没胸,穿两件胸衣,这样胸越穿越平,脂肪都到后背了,因为皮肤也需要透气呀,姐你说对吗?(对准小胸少女) 3 姐:今天不买没关系,只是让姐了解一下功能内衣。姐光看我们胸衣表面看不出什么。 它是英国进口的面料,是两台机器交叉编制而成的,锁脂效果特别好,只要你试穿就知道和其他胸衣不一样,姐今天不买没关系感受一下,试穿也不要钱(微笑面对顾客) 5姐不要小瞧这几片布,学问挺多的,现在乳腺病这么多与穿胸衣有直接关系,你看以前我们的姥姥和奶奶,那个时候不穿胸衣,穿布兜的,但乳腺病还少,现在市面上胸衣各种各样,反而乳腺病越来越多,我们家胸衣每个顾客都量体,姐其实他和穿鞋是一个道理,如果你穿38号鞋给你穿35号,你的脚受不了,乳房也一样,穿小了压着乳腺一样很容易得乳腺病,乳房可是女人的第二个心脏,不可忽视,你说对吗?姐今天不买没关系,让我们专业美体师量一下,准确看一下姐的下胸围和罩杯究竟穿多大的,以后买胸衣也是一个参考。(加上肢体语言和微笑) 6姐:对身材哪个部位不满意,可以矫正,脂肪是欺软怕硬的东西,它怎么引导怎么长,这套衣服就是一套模具,姐你也知道咱唐百集团都是信誉商场,不是小市场,哪敢随便瞎说,姐你说是吗? 注:当顾客停留在卖场介绍:必须摘下衣服拿在手上,与视线平行介绍。同时面带微笑,必要时加上肢体语言。
、导购迎宾前的错误动作 在全国各地的商场里面,除了能看到各种各样的商品外, 还能看到导购员。目前大商场 各专柜在装修上都舍得花大本钱,也越来越注意产品的陈列,请专业的陈列师在店内摆设。 那么,那些导购 员的服务如何呢? 出于生活需要,经常出入各大商场, 经常会发现店里没有客人的时候, 导购员的动作各 色各样,有修指甲抠指头的、有对着镜子收拾头发的、有聊天的、有站在门口倚门而笑的、 有聊天的…… 有一次,我走进一个品牌内衣专柜, 那个导购员靠在收银台上, 竟然把鞋子都脱掉在那 晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句“欢迎光临,随便看看” ;而另外一个 专柜的导购员则在那认真的抠自己的手背, 我想进去看个究竟, 她到我进去,就放下手来句 “随便看看,喜欢的话试一下”,晃了一圈我走了出来,回头看时, 她继续在那抠她的手背。 想想看,如果你是客人,走进店里看到这样的情形, 你会感觉舒服吗?你会认可这个品 牌吗?你还会产生购买的欲望吗? 当店里没有客人的时候,正确的导购动作应该是忙碌,因为忙碌的导购会让客人认为这 家店的生意很好,生意好货品就好,这样客人就会直进去看看有没有合适自己的, 只要看的 人多了,生意自然就会好。 二、导购的口头禅:“没有人”。 “没有人”是因为导购的错误动作赶走了客人。 现在我就来给大家说下为什么即使有人也不会进你的店, 这是因为客人发现你们有抠指 头的、有无所事事的、有聊天的、有拖鞋晾脚的等等,这样客人就去别家店了!这样你店里 的人就少了,然后生意就会陷入恶性循环。直到有一天,商场找到专柜说: “边厅这个位置 你要让一让了,别的品牌承包全年业绩拿下了。 ”你就只好到中岛位置了。但是,中岛的日 子更加难过,直到有一天,商场找到专柜说: “这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差, 要清场了……” 另外,还会经常看到导购员这样的动作: 边厅的导购和中岛的导购隔着走道聊天, 吐沫 横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边。有时还能做到一边聊天,一边不误地接待, 有客人过来就说一句:“欢迎光临,随便挑挑,随便看看”,然后继续聊天。 、迎宾:赢在起点,迎宾是品牌形象 迎宾对内衣连锁店是非常重要的, 它是品牌的门面,是服务形象的窗口, 其仪容仪表礼 貌素质、服务水准将给客人留下第一印象,对服饰业客人的购买行为产生极其重要的影响。 1、 品牌内衣应统一迎宾语 目前我国服装业品牌 LOGO 多数是采用英文,很多时候,我走进这些英文品牌的内衣 专柜,导购员很热内衣品牌就是这样此起彼伏, 天努力找工作。 大浪淘沙。不努力工作的导购们呢?今天不努力工作,
内衣销售的技巧和话术 内衣销售的必备话术及小技巧 开店做生意,不论做什么交易,都需要把东西销售出去,但是你懂得如何销售吗?销 售是一门技术活,需要讲究技巧。销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。在 销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”,经常“卖关子”,内衣导购唯有解开顾客“心中结”,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍 排除客户疑义的几种成交法: 1、顾客说:我要考虑一下 对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。 1询问法: 通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍如:某一细节,或者有难言之隐如:没有钱、没有决策权不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询 问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下? 2假设法: 假设马上成交,顾客可以得到什么好处或快乐,如果不马上成交,有可能会失去一些 到手的利益将痛苦,利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品 确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××外加礼品。我们一个月才来一次或才有一 次促销活动,现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会…… 3直接法: 通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问 题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧? 2、顾客说:太贵了 对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。 1比较法: ①与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。 ②与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西, 而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
塑身衣卖点 1、立即收腰:腹部采用分段加压,人性化设计彻底消除腰腹“分割肉”现象。 2、健康环保管理脂肪:纳米红外线成分在接触体表时,能吸收体温,辐射出4-14微米波长的远红外线,使人体产生温热感,并产生相应的生物,物理反应:促进血液循环,加强组织代谢。 3、长久定型:人体仿生学人性化设计,根据产品独特三阶段,贴身不紧身,牢牢锁住脂肪,使脂肪不会四处流动。长期使用可以使腰腹的细胞排列紧密,效果长久改变。 4、超舒适享受: 穿着柔软、舒适,自然不紧绷,解决了以往塑身内衣不舒适的所有问题:紧绷、勒压、运动不方便。直接贴身穿着,紧靠肌肤,仿佛是人体的第二层肌肤;长时间穿戴,让塑身成为一种享受,成为女人一种必备的事情! 5、雅致时尚:引领养护塑身时尚潮流,塑造女性健康
魅力曲线,月盈儿360°魔力智能塑身衣是融合了人体工程学、仿生学、医学、力学、美学原理和专业美体内衣设计原理所研发出来的高科技产品。因为经过了精密的计算和设计,她能够维护和调整身材,长期穿着集中固定脂肪,并且能够扶正脊柱,矫正体态,和一般塑身内衣最大的不同在于:一般只能穿出原来的身材,而月盈儿360°魔力智能塑身衣能替身材不理想的人做修饰和改变,并使身材理想的人继续保持美好的身材。塑身功能与时尚流行趋势完美结合,穿上立显高贵气质。 6、高透气舒爽:面料采用意大利进口纯天然玛吉亚智能纱线,吸湿性强!感受内衣从未感受过的导湿排汗效果,0制剂添加,拒绝身体污染! 面料设计优良,抗热,耐洗,耐用,弹性疲乏力高。安全合身,不会走样变形。 7、轻薄:一件内衣轻如蝉衣,穿在身上好像没穿一样。 8、“产品surprised”“一提”提臀 “二挺”挺胸、挺背、 “三收”收腹、收腰、收腿 “四养”养肤、养型、养胸、养气质
卖内衣销售技巧服装销售中问题经典应对! 一、退货时,顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短?错:您之前买的时候不是挺好的吗?错:不好意思,如果不是质量的问题,我们公司是不给退的!错:不好意思,这不是我们的问题,没有办法退!错:不会短啊!不会长啊!颜色很好看啊!这面料非常好,是进口面料的,不会有问题!错:之前您怎么不说呢?错:要不帮您改一下!对:如果还有周旋的空间您是觉得面料(长短、颜色)什么地方让您不满意呢?(探询原因)是这样的:其实这颜色优点是-----长短之所以如此设计是-----所以当您穿的时候特别显得-----(卖点的重申和导入)对:如果没有周旋的空间,只能以换货处理这样吧,我挑几件您看看,帮您换一件,您喜欢什么样的面料(长短、颜色、款式)呢?(转化到换货上去处理)对:真的是很抱歉!因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题!您看这样好吗?您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色,我来帮您介绍,这些都是我们今年的新款,里面肯定有您合适的,您喜欢的是----- 二、你们的品牌也算高档,为什么做工还不是很好呢,你看这边有线头啊?错:这是正常的错:这种小问题难免的错:哦,只要剪掉就好了,没事的,不影响!错:现在的服装
都这样,这算是普遍现象,处理一下就好了!对:谢谢您告诉我这个状况,我会马上跟公司反映,立即做出调整,真是谢谢您,来,我帮您换一件让您试穿,这边请------ 对:哎呀!没关系,我来处理一下,我另外拿一件新的让您试穿看看,这边请--- 三、这种面料不太好,容易变形,刺人!错:不会的!我们卖了这么久,从来没有这种问题!错:怎么会呢!不会的!错:这种面料不会有这种问题的!错:您说的应该不是这种面料错:里面穿的时候多加一件就可以了对:不好意思,请问一下,是怎么回事呢?(探询原因,是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等)是这样的,-----(根据问题解释原因)对:面料不太好?这问题我想了解一下,因为我们过去确实没有听到客户这么说,您可以说说这种状况吗?对:如果面料本身确实会产生这种问题是的!其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的,尤其像我们这种面料,因为我们这种面料的优点是-----所以客户在保养和穿着上最好可以------ 四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色 错:有点掉色是正常的!错:一般正常洗涤的话应该不会!错:您是怎么洗的?错:这种状况我到是没有遇到过!错:怎么老是出这种问题 1 错:唉!
内衣陈列的六大技巧 随着内衣生产厂家和各地内衣专营/专卖店的增多,内衣的竞争已呈现白热化状态,如何在激烈的竞争中立于不败之地,除了要选对品牌、选好店铺位置、搞好店铺管理、搞好导购员的培训工作外,店内产品的陈列也相当重要。 笔者在众多内衣品牌做过终端销售与培训工作,结合内衣行业的特点,特总结出品牌内衣卖场陈列的若干技巧,供大家参考。 1、主题陈列:给品牌设置一个主题的陈列方法。主题应经常变换,以适应季节或特殊事件的需要。它能使专营/专卖店创造独特的气氛,吸引顾客的注意力,进而起到促进商品销售的作用。比如在新产品刚上市的时候,可以做个小牌子,上书:新品上市!并且给这些产品冠以主题名称,如:花仙子、海兰兰等都可以。在几个大型节假日或店庆等到来的时候可以针对这些特殊的日子制作些宣传资料,比如366;8 部分产品38元起”等等。主要目的:让顾客朋友一看就知道。 2、整体陈列:将整套商品完整地向顾客展示。比如将一整套内衣作为一个整体,用人体模特型从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想,便利顾客的购买。这对于夏季的泳衣以及秋冬季的无缝美体套装以及保暖套装更加适合,把这些产品一整套都穿在模特身上,让顾客一看就有一种想购买的欲望。 3、整齐陈列:按货架的尺寸,将商品整齐地排列在货架上。突出商品的量感,从而给顾客一种刺激,整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品,或因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商
品等.比如秋冬季的无缝美体套装以及保暖套装以及一些盒装的内裤水袋文胸等就比较适合很整齐的摆放在货架上。 4、随机陈列:将商品随机堆积起来,显得比较杂乱的感觉。它主要是适用于陈列特价商品,它是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具,经常用到的花车,同时还要在花车前边或上面有表示特价销售的提示牌。随机陈列给人以比较杂乱的感觉,但也会给人以好生意的印象。 5、关联陈列:指将不同种类但相互补充的内衣产品陈列在一起.运用商品之间的互补性,可以使顾客在购买某商品后,也顺便购买旁边的商品。它可以使得专卖店的整体陈列多样化,也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品必须互补,要打破产品类别,表现消费者生活实际需求.比如可以将文胸与家居服等运用这种方式来进行陈列。 6、分类陈列:根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类,向顾客展示。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间挑选比较。
内衣专卖店9大销售技巧 1、要用负正法讲话。 先把商品的缺点说出然后再加以肯定它的优点。例如"我们的货品价钱虽然高了点,但款式、面料及质量都是一流的。” 2、言词生动、声音悦耳。 言词符合时代,时代在进步,导购员必须跟上时代,以现流行的言词与顾客讲话,才能打动顾客:注意说话中的停顿和重点。声音应温和悦耳,讲究抑扬顿挫,这样才不至于使人感到枯燥乏味。 3、重视讲解艺术,把握针对性。 对一般普通顾客,讲解语言要通俗易懂、符合顾客的口味,切忌专业化和学术化;面对专业人员和技术人员,由于他们学有所长,懂行、善于分析。所以,讲解语言自然不能通俗化,应突出专业知识。 4、有目的而来的顾客 因这类顾客要买的产品已心中有数,故导购员不需要再作详细商品介绍,应直截了当地向顾客了解他(她)需要的货品种类,从而提供恰当服务。 5、处于选择段心理的顾客 由于他(她)想买某类货品,但是体要买什么样货品,还没拿定主意的。故他(她)们对商品比较关心,对货品观察得比较细,并反复揣摩,因此,导购员应根据他(她)们的需求,主动为他(她)推荐有关内衣产品,并作详细的增加顾客的购买信心,假如顾客并没有马上作出购买决定,也不要不耐烦,仍须以礼相待。这样,顾客才有
可能再次光顾的。 6、抱着"浏览"心理的顾客 这类顾客,他(她)们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品,从而刺激他(她)们购买欲望或让顾客随便地浏览每一件货品,但不要目不转睛地盯着顾客,这样会使他(她)们感到心理压力而不自在。 命令语句是说话者单方面的意见,没有征求别人意见就勉强别人去做。请求式的语句是尊重对方,以协商的态度,请别人去做。 7、少用否定语句,多采用请求式语句。 顾客问:"这样的货品没有红色的吗?"导购员答"没有"。这就是否定句,顾客听后反应自然是既然没了,我就不买了。但若导购员回答"目前只剩蓝色和黄色的了,这两种颜色都好看,您先试一试啦。"这是一种肯定的回答,但给人一种温和的感觉。 8、要用请示式的肯定语句说出拒绝的话。 顾客提出"降价"要求时,导购员说"办不到",那么便会立即挫伤顾客的心情而打消购买欲望。若导购员向顾客说"对不起,我们的商品质量保证,价钱是很实实在在的,您试穿看看,很漂亮的。"这实际上是肯定的语句请顾客体谅,这就是技巧。 9、要一边说话,一边看顾客的反应。 导购员切忌演说式地独白,而应一边说一边看顾客的反应,提一些问题,了解顾客需求以确定自己的说话方式。
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内衣销售技巧 1、在内衣销售中,我们常遇到这样一些情况:大多数内衣产品在没有充分与广大顾客接触,甚至还没有与顾客见过面,就被销售人员人为主观的认为不好销售而不推介、或撤柜,或放进仓库。这样不仅严重影响店铺的销售业绩,也会在店铺的货品管理中形成恶性循环,增加不必要的库存压力。其实任何行业的产品一般在销售的过程中都存在导入期、成长期、高峰期、衰退期四个周期,内衣产品也不例外。新产品上市后快的一周被市场接受,慢的半个月被市场接受,有些甚至时间更长,正所谓日久见人心。这主要取决于销售过程中采用什么样的方式方法向顾客推介。如果新产品上市后没有人为的去“主推”它,让产品被动的去接触顾客,可能很多新产品上市后都会出现前面所表现出来一样,产品在很短的销售周期里被人为的“枪毙”了,真可谓是出师未捷身先死。既然如此,一线的销售人员有必要就产品必须经过的几个周期,要认识清楚,判断客观。要多问几个“我是如何陈列的?我是如何推介的?我是如何主推的……”等等问题,不断的调整推销方式及方法,让产品广泛的接触顾客,成为畅销产品。 2、要熟练掌握内衣产品的专业知识,推介让顾客合身合体的内衣产品。避免因为顾客选错了内衣而产生“贵单位产品质量有问题”的现象出现。对于每款产品,都要用一颗真诚的心来对待,要读懂和了解每一件产品。要知道,每一件产品都有它的独特价值,有它的需求人群。在推销之前,不仅要找出每一件产品的设计理念和卖点、工艺特色,更重要的是,要找出每一件产品顾客的要求和目标顾客群,这样,我们在推销时,就能准确地,轻松地,帮助顾客选出合适的产品来,让顾客真正体验到你深厚的专业水准和优质服务,无形之中,也增加了顾客购买的信心。比如某些公司针对每年的新款都制作了产品卖点培训资料,在每个季度上货时加盟客户记得向省级代理商索取,以精确掌握产品的卖点,更好锁定目标消费群。网络上流传着一个案例:一名导购为一位体形丰满的少妇选内衣,让顾客进试衣间试穿。她选的这几款内衣,有厚模杯的也有薄棉杯的,可试穿后客人说一件都不合身:不是紧了压胸,就是肩带滑落。这位导购员犯了常识性的错误,第一、没有给顾客量身,不清楚客人准确的尺码;第二、选的几件内衣尺码可能不对;第三、选择的文胸类型不对。厚模杯大多适合胸部较小的女性,而这位客人明显不适合穿这种杯型的内衣。由于导购员的不专业导致客人扫兴离去并错误的认为,某品牌内衣没有她所需求的产品,这位客人从此与某品牌无缘了。这一案例,说明该导购员并没有找准每一件内衣的真正顾客群,导致她选出的几款内衣与顾客所需求的不相符合而销售失败。 3、要想取得更理想的销售,一线销售人员还有必要掌握推销的技巧。一是要掌握顾客类型的判断,不同类型的顾客接受推介的方式也不一样,判断顾客类型,知道了“对谁说”,导购人员才能确定何时开场,怎么说、说什么。其次是把握顾客的心理,了解顾客的真正顾虑和影响因素,以便排除疑虑,找到正确的销售方法。 4、我们常将销售下降的原因归结于产品,其实内衣产品如没有质量问题,本无好坏之分,只有适应与不适应。我们常常忽略了一个重要的因素—那就是人的因素,内衣推销是一个系统工程,准确的讲是“定位工程”,每一件产品都有它应有的位置,只有用心去领会,业绩自然水到渠成! 内衣促销特别注意三个问题 1、对于新顾客的分辨:进来一个顾客,喜欢东张西望,问这问那,那应该分辨出是新顾客的了,那对于这种顾客首先打消是她的疑虑,告诉她品牌的情况,店铺的情况,然后再向其推销产品。 2、女性胸型的判断:专业的导购在顾客进店铺时,就应该判断知道顾客该穿多大码数
从顾客进店到离开的全过程,在销售的每一个环节,从迎宾、接近顾客(寻机)、开场、试穿、成交、续销、售后服务、处理卖场投诉等每一步,无论是目标型的顾客还是闲逛型的顾客,无论是有钱的顾客还是看起来拮据的顾客、无论最终是否成交,我们在语言和行为上要把握一条重要而基本的原则,这条原则是一定要让顾客体会到有一种被尊重的感觉。 然而我们的很多导购在实际工作中对待顾客的各种问题无法用更艺术、更委婉、更巧妙、更合理的语言去表达,很多导购只会三句话:进店前“您好或欢迎光临”,进店后“您喜欢可以试试或请随便看看”临走时“慢走或再见”。表达的方式:简单、直接、直白,就像俗话说:“胡同里赶猪直来直去”,表现出来的是一种缺乏耐心,而全然不考虑我们语言是否具有销售力,更不考虑顾客对于我们回答的感受:“是难堪、下不了台、没面子还是无声的愤怒”.业绩不理想,大家常常百思不得其解,“工作了一天,进店的顾客也不少。我也很努力的去推销了、也拼命的向顾客介绍了,常常讲得口干舌燥,顾客就是不领情就是不买单,为什么???”,……语言还是语言. 在每天与顾客的交流中,一次次不知不觉的拒绝了顾客、伤害了顾客,一次次无形之中与顾客形成对立而浑然不知.一次次的在用错误的语言拒绝着我们的顾客.,然而我们每天却在店铺里重复的上演这样故事。作为销售人员最终要把顾客引到两个地方:试衣间和收银台。下面我举三个终端常见的场景,看看语言的重要性。 柜台场景1: 顾客说:“这件衣服太贵了” 错误说词: ①“这个价钱还嫌贵,一点也不贵”. ②“对不起,我们这里不讲价”. ③“你要买,我们打8折”. ④“隔壁的比我们还贵” ⑤“那边有便宜的” ⑥“一分钱一分货” 分析梳理:“这个价钱还嫌贵”,有一种轻蔑的含义,是对顾客不尊重“对不起,我们这里不讲价”我们的导购经常把这句话挂在嘴上,常常是“脱口秀”。这句话表达在于暗示顾客.如果想讨价还价,请走开. 顾客听了心里很不舒服。“你要买我们打8折”急于告诉顾客价格有较大回旋余地,以价格代替价值成为决定购买的因素,顾客心理更没底,十之八九无法使顾客心动。记注:我们品牌,要用价值、卖点去说服顾客。顾客希望钱花的物有所值。“那边有便宜的”对自尊心强的顾客是一种羞辱. “一分钱一分货”潜台词的含义是顾客不识货,对顾客同样是一种侮辱。 正确应对:㈠“是的,您说的有道理,不过我要告诉您它贵的理由是……几年以后依然不落伍,综合起来看,它还是物超所值” ㈡“是的,您说的有道理,它贵有贵的道理,请看……综合起来,它还是物超所值”。(导入产品设计、面料、做工上的特点卖点以及穿上后的感觉)。 柜台场景2: 顾客对衣服各个方面比较满意,然而表达“小姐,能不能打点折”或“能不能再便宜点”? 错误说词:①“对不起,不能。或:这里不讲价”!” ②“对不起,公司统一定价,我们自己买也是这个价” 分析梳理:顾客提出“打个折或再便宜一点”是最常见的情景,俗话说;“漫天要价,就地还钱”.直接拒绝会让顾客很难堪,第一句话:表达过于直白,生硬拒绝,顾客可能转身就走,影响下一步沟通;第二句话:有经验的顾客会在心里想,“骗小孩子,鬼才相信”,对你产生信任危机。关键在于及时的转移话题。不要在价格上进行纠缠,要学会跳出价格谈价值、
暖飞丝通路选择 内衣行业,还包括我国绝大多数企业的市场营销正处于一个“以补课为主、其次创新”的阶段,这其中最迫切需要补充的就是产品渠道的建设与管理工作,原因是多方面的,但有三点是主要的: 第一,我国长期的计划经济使得商业流通业态明显滞后于工业企业的发展,不仅表现在商业企业的规模较小,对商品的分销能力较弱,而且还表现在管理水平差、诚信不足等方面; 第二,我国地域辽阔,要将产品通畅的流通到全国各地的消费者手中,就必须有足够大而且足够通畅的产品流通渠道; 第三,工业企业因为采购和生产的资金需求大,所以企业的流动资金特别依赖于资金的回笼速度,而此则需要流通渠道的支持。 渠道补课主要有以下几个阶段: 首先是在渠道结构(模式)选择上的“组合主义”; 其次是在渠道的维护与管理上的精细化和在渠道创新上的“吸收拿来主义”。 渠道结构(模式)选择上的“组合主义” 渠道模式也叫渠道结构是企业进行渠道建设的战略内
容,即选择怎样的渠道结构来流通自己的产品,通常要考虑的有横纵两方面的内容: 纵的一面是指企业要通过几个层级将产品送到消费者的手中,是渠道的深度; 横的一面则指的是渠道的宽幅,即在同一个层级上企业选择多少个渠道商。 除此外,企业与渠道商建立怎样的关系也是相当重要的内容,是代销还是经销,是自建渠道还是共建渠道,是特许加盟还是直营连锁等等,都要充分考虑到企业的资金实力、产品线、企业的管理能力和行业特点,在选择之前做一定的综合分析判断。 作为保暖内衣行业的迟到者,暖飞丝可以借鉴其他品牌的成功渠道模式,比如全国代理分销制、特许经营、自营专卖等,我们经过比较认为暖飞丝渠道网络可以分为紧密、半紧密和松散三种情形加以利用。 对于紧密的杭州、上海、宁波地区采取自营模式,深度开发商场、专卖店和二三级代理加盟商,作为自己产品营销策略的实验地,这样不仅风险小而且最近回笼的速度快; 对半紧密的浙江、上海的其他则采取小区域代理模式,旨在依托杭州、宁波、上海两地的高知名度与美誉度精细运做; 对于松散型的华北、东北地区采取大区域代理模式。
四种销售技巧:用非理性因素引导顾客 早在行为经济学成为一门学说之前,营销者就已经在使用它了。“买三送一”的招揽和延长付款时间的“先用后付”计划已被商家 广泛采用,不过多年来,营销商一直只是在不自觉地运用着行为经济学,如今一种更系统的做法则能为营销商开发出巨大的价值。 1.减轻人们花钱购买产品时的心痛感 服装零售商都知道,让消费者推迟付款的安排能极大地提高买家的购买意愿。推迟付款之所以有效,其中的一个原因是非常符合逻辑的:金钱的时间价值使得将来付款比立即付款更便宜。但这种现象背后还有另一个原因:付款总是让人本能地觉得不爽。所以,即使是略微推迟付款,也能减轻马上拿钱出去的那种刺痛感,从而消除阻止人们购买的一大障碍。 另一个能够最大程度地减轻付款痛苦的方法是,了解“心理会计”影响购买决策的各种方式。消费者会将他们从不同来源获得的钱划分到不同的“心理账户”中,而不是像经济学家认为的那样:平等地看待所拥有的每一元钱。常见的“心理账户”有意外之财、零花钱、收入和储蓄等。 2.利用默认选择的力量
有压倒多数的证据表明,如果提供一种选择作为默认选择,会提高这种选择被选中的可能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择,它起作用的部分原因在于,让人们在任何购买发生之前产生了一种拥有感,因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈。当我们被默认地“给予”某样东西时,它就变得比原来没有被“给予”时更有价值,因此,我们更不愿意失去它。 例如,一家意大利电信公司在顾客打电话要取消服务时,却成功地提高了向顾客提供该服务的接受率。一开始,顾客会听到一段录音,告诉他们如果继续接受服务,则可获得100次免费通话。后来这段录音改为:“我们已经向您的账户赠送100次通话,您打算如何使用呢?”结果,许多顾客不想放弃他们觉得自己已经拥有的免费通话时间。 当决策者在考虑他们的选择觉得无所谓、困惑或矛盾时,默认选择最能发挥作用。在一个充斥着大量选择的世界里,这个原理尤其有用。 3.切勿让选择压垮消费者 如果不可能给出一项默认选择,营销商必须警惕“选择超载”,这会降低消费者购买的可能性。店内品种繁多至少在两个方面对服装营销商不利。首先,太多的选择让消费者更难找到自己喜欢的品种,对购买造成潜在阻碍。其次,大量的品种会增加每个选择都被“负面
一、怎样让顾客进试衣间试内衣,或者顾客进了试衣间,不让导购员帮助试穿怎么办?答:(1)当顾客试内衣之前,导购员要细心观察顾客对哪些类型的内衣感兴趣; (2)用问答式方法与顾客一问一答得到想要的结果; (3)认同顾客所选的,不管她是否能穿,引导她去试穿自己喜欢的,再引进自己的产品; (4)在半路不要说帮顾客所选的,不管她是否能穿,引导她去试穿自己喜欢的,再引进自己的产品;(5)如果实在不让进,那就在门口倾听里面的声音,不要问合不合适等很笼统的话,要问一些细节比如杯罩的大小,胸围的松紧,肩带调的幅度等细节; 二、猜不透顾的心理,赞美顾客又觉得自己的赞美很假,不好意怎么办? 答:(1)首先我们不是心理专家,不需要猜透顾客的心理,我们只要发自内心的帮顾客找到合适的内衣就可以了; (2)不要想别人的心理,先试着把自己的心理话主动找适当的机会讲给顾客,让彼此都放松; (3)微笑,适当的赞美,不要太夸张,找到顾客的一个发亮点切入,可能赞美的地方就是你们俩的共同的话题。(也可以用于同事之间互相赞美给彼此信心的鼓励)比如:你今天画的紫色的妆很适合你的气质,你的耳环很有特色…… 三、顾客担心试内衣有皮肤病怎么办? 答:(1)当顾客担心时,我们一定要认同顾客的; (2)是的,很多顾客都这样担心过,但是我们这款内衣很畅销,大部分顾客试穿后都会带一件回家,所以我们每卖完一件就挂一件,不会出现此种问题的,您可以放心; (3)要不我帮你从库存拿件新的试穿,如果合适您就可以直接带回家了,不过内衣买回去第一次都还是要用温水清洗再穿的,所以反正要洗的,也没什么了 四、顾客很喜欢,但觉得价格太贵怎么办? 答:(1)顾客喜欢才会讲价,顾客讲价是正常的,我们导购员不要产生害怕心理; (2)我们可以与顾客一问一答,举例,有老顾客在可以用顾客见证; (3)讲内衣的功能,卖点,面料等; (4)内衣有15元一件几百元之间的,不同价位的内衣肯定穿出不同的舒适度,所购买的价值也不同,在我们店铺所得到的超值服务也不同嘛! (5)买单时转移话题,拿店面及公司做挡箭牌,把自己塑造可怜些,让店长或助理给点阳光等都可以; 五、怎样稳定老顾客,开发新顾客? 答:(1)稳定老顾客,开发新顾客,是要从服务细节做起的; (2)记住自己的会员名字,或者很快可以分辨出老顾客; (3)主动把自己的号码给顾客,在买完单记得让顾客下次带新客来,店里有一些配送肩带或者内衣垫等送一些老顾客; (4)经常发些温馨信息给老顾客; 六、同行业人事进店询问内情怎么办? 答:(1)同行人进店我们不要直接把别人赶出店,可以主动带她们看看,表现出我们的素质,修养及专业知识,适当时透露错误信息给她们;