客户开发与信用管理
1.1概述
规定了XX市XX股份有限公司及其下属公司有关客户的开发、评审、客户合作协议的签订以及有关经销商或其他客户的客户信用评估及管理，旨在规范客户开发，业务往来流程，降低客户信用风险。
1.2适用范围
适用于XX市XX股份有限公司及其下属公司。
1.3相关制度
暂缺，建议补充相关制度。
1.4职责分工
?业务员：负责收集客户的资料，提出客户信息变更申请，执行客户信用额度，以及客
户关系维护。
?销售管理部：选择目标客户，主导客户开发及管理全过程，作为公司与客户的接口，
评定、变更客户信用额度。
?销售助理：负责录入客户信用额度，录入客户资料，修改客户档案。
?财务部：填写客户评估报告定量指标。
?授权审批人员：审批客户的信用额度以及变更是否合理，客户信息变更是否合理。
1.5 流程图
9.2客户开发与信用管理1/2
客户开发流程
授权审批人员
销售管理部
开始
确定目标客户群，开发新客
户进行背景调查，填写《新增客户申请表》
审核审批
是向客户说明原
因
否否
新增客户是
建立客户资质
台账
定期核对资质
文件
督促客户提供新的资质文件
是否存在过期的资质文
件
是结束
否
R1/PR1/
PR2
PR4
PR5
9.2 客户开发与信用管理 2/2
客户信用管理
销售助理
授权审批人员销售管理部财务部业务员
是
否
是
否
执行新的信用
额度
将信用额度录入系统
审批
客户等级评定
录入系统
执行信用额度
审批PR7
开始
提出调整申请
结束
填写客户信用评估报告定性
指标
信用额度是否需要变更
PR9/P R11
填写客户评估报告定量指标
PR8/P R12
设置客户额度
1.6控制矩阵
风险编号风险描述控制措施
编号
控制类型控制措施
应用系统控制控制频率
（随时/
日/周/月
/季/年）
控制实施证据
对应制度
/管理办
法
应用系统
控制所属
模块
系统控制
措施
9.2-PR1 未制定目标客户群，可能
导致客户开发目的性不
强，影响产品市场拓展及
客户开发
9.2-C2 预防性
公司销售管理部应明确目
标客户，针对目标客户制
定相应的营销计划和策略年
市场营销计划
9.2-PR2 未制定目标客户群，可能
导致客户开发目的性不
强，影响产品市场拓展及
客户开发
9.2-C3 预防性
公司销售管理部应制定新
客户开发标准，可依据产
品、销售量或销售金额进
行分类管理，根据不同的
分类对客户进行信用评价
年
客户分类标准
9.2-PR3 新增客户未经相关部门领
导审批，可能导致公司遭
受客户信用风险，影响公
司经营目标
9.2-C4
新客户开发时须对客户资
信情况进行确认并获取相
关资质资料，经部门负责
人及分管领导审核确认后
编入客户名单
月
新客户开发确
认审批资料
4
风险编号风险描述控制措施
编号
控制类型控制措施
应用系统控制控制频率
（随时/
日/周/月
/季/年）
控制实施证据
对应制度
/管理办
法
应用系统
控制所属
模块
系统控制
措施
9.2-PR4 对于新增客户没有调查其
背景，可能导致导致公司
遭受客户信用风险增大，
影响公司经营效率
9.2-C5 预防性
在新增客户审批时应当调
查客户的背景，包括但不
限于以下内容：注册资本、
企业规模、经营状况、知
名度、以往付款情况等，
评估客户资信是否满足要
求，只有在充分了解客户
的实力和诚信情况后，才
能做出审批意见
年
客户基本情况
调查表
9.2-PR5 新增客户申请资料丢失，
可能导致公司失去潜在客
户，影响公司客户开发
9.2-C6 预防性
新增客户信息资料申请表
按各公司代码连续编号。
只有销售管理部业务人员
拥有修改权限，确保客户
主数据不被未授权修改
年
新增客户名录
5
企业信用风险治理的第三只眼 A公司是一家财务治理十分严格的公司，也有一套完善的客户信用风险治理系统，因此公司的坏帐率和资金周转一直保持较好的水平，财务部张经理颇为自己的治理有方而洋洋得意；但销售部的陆经理可不这么看：生意不可能没有一点风险，坐在家里没有销售确信可不能产生任何呆帐，那样离公司倒闭大伙儿回家也不远了。陆经理认为过于死板的信用政策阻碍了销售部的业绩，使公司损失了许多机会。 企业里的销售部和财务部大概天生确实是水火不相容的两个部门，更有这种讲法：财务部代表和维护公司的利益，而销售人员代表着经销商和客户的利益，这不今天发生在A公司一件情况大概更能证明那个看法： 温州B公司是A公司在当地的经销商,尽管讲A公司在整个浙江省的市场占有率和品牌知名度远远超过竞争对手占绝对的优势,但偏偏在温州的销售却不温不火,落后其竞争对手。当地的经销商换了好几个,到今年B公司差不多是第四家了。
A公司本来确实是浙江的企业，家门口的市场哪能不抢，陆经理对浙江省经理下了死命令,一定要在三个月内改变这种局面。乘着竞争对手出现质量问题的大好时机，陆经理亲自坐镇温州，集中全省的销售力量,分区划片开发温州的终端, 陆经理还从公司争取到极优惠的促销政策,预备集中优势兵力一举收复温州市场。 一时刻A公司的产品在温州终端大量铺货，但问题来了,由于B公司的销售额比往常增加了几倍,不到10天公司批准的信用额度就差不多用完了,B公司只能用现金买货,但一个星期后就支持不住了。一时刻终端客户频频要货,B公司却没钞票接着下订单了，B公司老总急的双脚跳,把陆经理的电话都打爆了,请求公司不管如何再放几个订单以解燃眉之急。 事实上陆经理比谁都急,这次行动确实是要趁竞争对手没有反应过来打他个措手不及,现在就看起来仗打了一半子弹却没有了,假如竞争对手乘机反扑,这次行动不就前功尽弃了吗。 陆经理与财务部张经理多次协调，但张经理在通融放了一个订单后,再也不同意接着发货了,张经理的理由专门充分,其一: 公司所有客户的信用政策是年初销售部和财务部共同讨论后经 总经理批准才决定的,现在要增加B公司的信用额度不是不能够,
公司信用管理制度 为增强公司员工的信用观念，提高信用意识，根据《中华人民国合同法》以及有关法律法规的要求，结合公司实际，制订本制度。 第一条要牢固树立诚信经营意识，建立公司信用文化，建立起科学完善的部信用管理体系。要从加强部信用建设入手，通过加快公司改革步伐，增强部信用管理责任制；强化公司外部的资信管理，通过建立严格的信用约束机制，来规公司信用，构筑公司信用基础。 第二条抓好公司质量信用建设，逐步建立推广标准化体系、质量保证体系，推进标准化服务，开展争创名牌企业活动，全面推进我公司的质量信用建设。 第三条进一步增强依法纳税的意识，提高企业的纳税信用。 第四条以增强信用意识为重点，大力普及信用知识，宣传以诚实守信为行为准则的诚信理念和道德情操，倡导“知信用、守信用、用信用”的良好氛围，为公司的健全发展营造和谐信任的环境，形成“守信为荣、失信为耻、无信为忧”的良好氛围。 第五条建立“四不”承诺公约，把“不逃避债务、不违反合同、不逃税骗税、不做假帐伪帐”作为公司基本的经营守则。 第六条建立公司部信用管理体系——全程信用管理模式。从建立公司基本的信用管理制度入手，通过强化事前管理——客户资信控制，事中管理——合同管理与客户投诉管理，以及事后管理——应收帐款及售后服务监控，从而全过程地控制公司在经营管理中面临的信用风险。 第七条会员信用的收集与记录：从政府公报、奖惩公告、媒体报道、会员反馈等渠道，收集会员单位诚信信息，包括会员注册信息，资格信息，商业信誉
信息等，按行业分类记录整理。 第八条对于信用记录良好的单位，我们将优先选为推荐企业，帮助其宣传并促成很多贸易机会。 第九条健全会计制度、加强财务管理、严格客户投诉管理、信守合同、依法足额纳税。 第十条要遵循诚实信用、公平竞争原则，依法开展生产经营活动，自觉接受工商行政管理等有关部门的监督管理。依法建帐确保会计资料真实完整，严格按照国家统一的会计制度规定进行会计核算，不得帐外设帐，不得授意、指使、强令会计机构、会计人员办理会计事项，禁止一切弄虚作假的行为。建立财务预决算制度，严格按照国家统一的财务制度建立部财务管理办法。 第十一条建立信用管理的部机制，使其涵盖公司生产、经营等各个环节，使信用道德、理念渗透到公司的各个方面。 第十二条在全面推行质量管理的基础上，做好合同示文本的推广。 第十三条遵守信息安全行业法律、法规，确保客户数据的安全性和可靠性，向客户提供规化、人性化的服务，信守服务承诺。 本制度最终解释权属*************************所有。
客户信用管理制度 2009-10-04 10:46:36| 分类：18应收账款| 标签：财务管理专家王组场大海情谊全面财务管理|举报|字号大中小订阅 客户信用管理制度 企业内控精细化管理全案/王德敏编著 第1章总则 第1条为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用管理工作，避免销售活动中因客户信用问题给企业带来损失，特制定本制度。 第2条本制度适用于对企业所有客户的信用管理。 第3条财务部负责拟定企业信用政策及信用等级标准，销售部需提供建议及企业客户的有关资料作为政策制定的参考。 第4条企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行，财务部监督各单位信用政策的执行情况。 第2章客户信用政策及等级 第5条根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现，可将客户分为四类，具体如下表所示。 客户分类表 第6条销售业务员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。
1．对A级信用较好的客户，可以有一定的赊销额度和回款期限，但赊销额度以不超过一次进货为限，回款以不超过一个进货周期为限。 2．对B级客户，一般要求现款现货。可先设定一个额度，再根据信用状况逐渐放宽。 3．对C级客户，要求现款现货，应当仔细审查，对于符合企业信用政策的，给予少量信用额度。 4．对D级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货。 第7条同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。销售业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向销售经理乃至总裁汇报。 第8条财务部负责对客户信用等级的定期核查，并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议，经销售经理、营销总监审批后，由销售业务员按照新政策执行。 第9条销售部应根据企业的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议，财务部应及时修订此制度，并报有关领导审批后下发执行。 第3章客户信用调查管理 第10条客户信用调查渠道。 销售部根据业务需要，提出对客户进行信用调查。财务部可选择以下途径对客户进行信用调查。 1．通过金融机构（银行）调查。 2．通过客户或行业组织进行调查。 3．内部调查。询问同事或委托同事了解客户的信用状况，或从本企业派生机构、新闻报道中获取客户的有关信用情况。 4．销售业务员实地调查。即销售部业务员在与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息，将相关信息提供给财务部，财务部分析、评估客户企业的信用状况。销售业务员调查、收集的客户信息应至少包括以下内容，如下表所示。 销售业务员对客户进行信用调查用收集的客户信息列表 客户信息项目主要内容 客户的名称、地址、电话、股东构成、经营管理者、法人代表及其企业组织形式、基础资料 开业时间等 企业规模、经营政策和观念、经营方向和特点、销售能力、服务区域、发展潜力客户特征 等 客户销售业绩、经营管理者和业务人员素质、与其他竞争者的关系、与本企业的业务状况 业务关系及合作态度等
客户信用管理制度 客户信用管理制度 第一章总则 第一条为规范和引导业务人员和销售经理的营销行为，有效控制商品销售过程中信用风险，降低财务风险，特制定本制度。 第二条销售经理和业务人员应严格执行本制度规定，对客户实施有效的信用管理，加大货款回收力度，防范信用风险，减少呆坏帐。 第三条公司董事会和经营班子根据本制度及公司相关规定，对公司客户信用管理实施指导、检查，并对责任人进行考核和奖惩。 第四条释义 信用风险：指恒丰纸业股份公司的客户到期不付货款或者到期无能力付款的风险。 授信：指销售公司对各区域内的客户所规定的信用额度和回款期限。 信用额度：指对客户进行赊销的最高额度，即客户占用我方资金最高额度。 回款期限：指给予客户的信用持续期间，即自发货至客户结算回款期间。第二章授信原则与流程 第五条授信原则 销售经理、业务员对客户授信时应遵循以下原则： 1.销售公司对现有客户应坚持回多少款发多少货的销售原则，原则上应 采取措施减少应收帐款，不再增加赊销业务、扩大赊销额度或延长回 款期。 2.销售公司在授信时,应实施以下控制措施： ?股份公司对销售公司实施授信总额控制，原则上销售公司授信总额不能超过2004年1月1日应收帐款的余额。 ?销售公司应根据客户的信用等级实施区别授信，确定不同的信用额度。 ?在销售合同中注明客户的信用额度或客户占用我方资金的最高额
度，但在执行过程中，应根据客户信用变化的情况，及时调整信用 额度。 第六条授信流程 销售公司销售经理或业务人员对客户授信时应遵守以下规程： 第一步：客户资信调查 第二步：客户信用等级评定 第三步：根据客户信用等级确定其信用额度 第四步：客户授信的执行和监督 第五步：客户授信的检查与调整 具体规程见附件一
企业信用管理研究 ——基于企业的案例分析 【内容提要】信用管理作为企业管理的重要组成部分，目前尚未得到应有的重视和加强，一定程度上制约了企业竞争力的提高和发展战略的实现。本文通过对Y企业信用管理问题案例研究，分析了当前企业信用管理发展缓慢的原因，并有针对性地提出了建议。 【关键词】企业信用/信用管理/信用风险 一、引言 当前中国正由计划经济向市场经济转变，信用基础十分薄弱。计划经济时期，整个社会被组织成为一个国家范围的单一企业，各种经济资源由政府直接通过行政命令在所属各单位之间进行配置，信用只是资源配置的一种微不足道的辅助性手段，而且这种手段只能由作为政府出纳机关的国家银行掌握，商业信用被严格禁止。。 信用销售如赊销、分期收款等方式，是一国或一个地区的市场经济发展到一定阶段的产物，是买方市场的必然。信用销售的目的是渗透市场，最大限度地扩大销售，赢得市场份额，提高竞争力。 因此，我国企业这种传统落后的理念和结算方式、信用管理水平，已远远不能适应国内外市场竞争的需要，很大程度上严重制约了企业的发展速度。如何加强信用管理，提高竞争力，已经成为我国企业必须认真对待和研究的重大课题。 二、企业信用基本情况 (一)企业信用管理意识 通过问卷调查的方法，我们对该企业8名高管和中层人员进行调查，其中3/4的人员认为“诚信”是企业经营的手段，信用是企业参与市场竞争的前提，是企业长盛不衰的动力。所有的人都认为“讲信用”与企业的经营发展有关，对长远利益具有重要作用；建立企业内部信用管理制度是非常必要的，也是非常迫切的。 (二)企业信用规模 Y企业2006年6月末信用规模余额为4.78亿元(见表1)，其中信用输入(信用需求)余额3.7
客户信用管理制度 第一章总则 第一条为规范和引导业务人员和销售经理的营销行为，有效控制商品销售过程中的信用风险，降低财务风险，特制定本制度。 第二条销售经理和业务人员应严格执行本制度的规定，对客户实施有效的信用管理，加大货款回收力度，防范信用风险，减少呆坏帐。 第三条公司董事会和经营班子根据本制度及公司相关规定，对公司客户信用管理实施指导、检查，并对责任人进行考核和奖惩。 第四条释义 信用风险：指恒丰纸业股份公司的客户到期不付货款或者到期无能力付款的风险。 授信：指销售公司对各区域内的客户所规定的信用额度和回款期限。 信用额度：指对客户进行赊销的最高额度，即客户占用我方资金的最高额度。 回款期限：指给予客户的信用持续期间，即自发货至客户结算回款的期间。第二章授信原则与流程 第五条授信原则 销售经理、业务员对客户授信时应遵循以下原则： 1.销售公司对现有客户应坚持回多少款发多少货的销售原则， 原则上应采取措施减少应收帐款，不再增加赊销业务、扩大赊销额度 或延长回款期。 2.销售公司在授信时,应实施以下控制措施： 股份公司对销售公司实施授信总额控制，原则上销售公司授信总额不能超过2004年1月1日应收帐款的余额。 销售公司应根据客户的信用等级实施区别授信，确定不同的信用额度。 在销售合同中注明客户的信用额度或客户占用我方资金的最高额度，但在执行过程中，应根据客户信用变化的情况，及时调
整信用额度。 第六条授信流程 销售公司销售经理或业务人员对客户授信时应遵守以下规程：第一步：客户资信调查 第二步：客户信用等级评定 第三步：根据客户信用等级确定其信用额度 第四步：客户授信的执行和监督 第五步：客户授信的检查与调整 具体规程见附件一
目录 一、法律法规学习制度 二、信用管理机构、人员岗位责任制度 三、法人授权委托及合同签订前的评审制度 四、合同签订、履行、变更和解除制度 五、客户授信与年审评价制度 六、客户信用档案建立与管理制度 七、应收账款与商账追收管理制度 八、失信违法行为责任追究制度
法律法规学习制度 1、定期组织合同法律法规的系统学习，制订学法的内容、时间安排计划表，组织人员学习，并做好每次学习记录。 2、董事长、经理、各部门负责人必须带头参加合同法律法规的学习。信用管理人员、销售、供应、财务等部门业务人员必须经过合同法规的系统培训和考核，取得合格证书；专、兼职信用管理员还必须取得信用管理员培训合格证书。 3、公司分管信用工作的负责人，部门分管信用负责人及信用管理员定期组织活动，结合信用管理中碰到的实际问题，学习新法规，解决新问题。组织研讨会，案例分析会等，并做好书面记录。
信用管理机构、人员岗位责任制度 公司内部设立专门的信用管理机构，公司副总为信用管理机构的分管领导，任命信用管理机构负责人/经理，有专职（或兼职）的信用管理工作人员。 一、信用（合同）管理机构职能： 1、组织宣传、贯彻合同法律法规条例，培训信用管理人员和业务人员，依法保护本企业的合法权益。 2、制定、修订本公司信用政策、信用管理制度、办法，组织实施信用管理工作的考核。 3、对客户进行资信调查，建立客户信用档案，并进行动态化管理。 4、客户授信管理：进行客户信用审批，跟踪客户，定期对客户的信用状况统计分析。 5、应收账款管理：控制应收账款平均持有水平，日常监督应收账款的账龄，随时将潜在的不良账款进行技术处理，防范逾期应收账款的发生。 6、商账处理：建立标准的催账程序和一支工作高效的追账队伍，及时制定对逾期应收账款处理的方案，并组织有效的追账。 7、利用征信数据库资源，帮助销售部门开拓市场。 二、岗位责任制度： 1、法定代表人的主要职责： ●加强信用管理工作，支持信用管理机构开展工作，解决信用管理工作中的重大问题； ●授权委托合同承办人员对外签订合同； ●对本公司合同承办人员进行考核、奖惩； ●定期了解合同的签订、履行情况。 2、信用管理机构负责人的主要职责： ●组织合同法律法规的宣传、培训，组织信用管理研讨会、案例评析会； ●制定、修订本公司信用政策、信用管理制度、办法，组织实施信用管理工作的考核； ●统一办理授权委托书，严格管理本公司合同专用章的使用；
企业信用风险及管理案例 案例一、xx的信用管理 一、背景 雅芳原来是一家采用直销方式的化妆品公司。98年4月国家禁止传销和直销，公司的销售方式因此转型为批发零售。被动转型后的雅芳销售额一落千丈，市场迅速萎缩。 面对现状，雅芳研究了一系列的销售策略，期望在短期内回升销售额，夺回失去的市场。在销售上，雅芳采取多渠道销售方式，包括在全国范围内的商场专柜、雅芳专卖店、推销员等等。 面对竞争，各种渠道的销售都需要采取信用销售的方式。尤其值得注意的是，雅芳在全国各地有数千家雅芳专卖店，占雅芳业务总量一半以上。这些专卖店都属个体经营性质。在目前中国个人信用体制尚是一片空白的环境下，要对如此规模的个体经营者进行信用销售，对雅芳来讲实在是一种非常冒险的尝试。 但是，要提升销售额，就必须要采用信用销售的方式，这是雅芳既定的策略。?要在短期内迅速提升销售目标的信用政策只能是开放型的，但特定的销售对象又是高风险的群体，一不小心，会造成很大的风险，那样非但不能达到目标，反而会使雅芳雪上加霜。因此，制定一个适当的信用政策对雅芳来讲是尤其重要的。 二、措施 首先，公司信用政策的最终目标是：“在短期内迅速提升销售，同时将风险控制在一定的范围内”。 其次，分析客户群与雅芳的特定关系。在此基础上，制定一个信用条件从严到宽，信用额度从低到高的一个逐步渐进的信用政策。并且在政策实施过程中，经常性的对各地分公司进行信用政策问题调查访问，从中发现问题，及时修订政策，使政策能够在尽可能短的时期内符合雅芳业务发展的需要。之后，
在政策逐步完善的基础上再制定坏帐考核办法，以逐步加强雅芳的信用管理力度。 第三，由于雅芳是由一个全球的直销公司转型而来，以赊销为主的零售观念还很薄弱。因此，除了制定信用政策的重点工作之外，还需要对员工进行观念上的培训。在制定信用政策和程序的同时，雅芳邀请了咨询公司先对公司管理高层进行信用管理培训，以加强公司管理高层对中国信用环境的认识和对公司信用管理工作的重视。在信用政策实施以前，又对全国所有分公司的管理人员分期分批进行大规模的培训，以确保公司所有管理人员了解一定的信用知识，掌握公司信用政策和程序。 三、成效 从雅芳信用政策的实施效果来看，销售连年保持高速的增长，99年销售比98年几何增长了一倍，2000年公司的销售更是在99年的基础上增长了49%。更令人惊喜的是2年来，公司的坏帐只有10多万而已，完全达到了公司所期望的目标。 四、经验 1、制定与公司目标一致的信用政策与程序。包括适当的客户信用等级评估方法、专业的应收帐款收款程序和合理的应收帐款考核制度。 2、有一套完善的信用管理电脑支持系统。可支持信用等级评估、完整的应收帐款帐龄、销售数据和信用分析报表。 3、严格的应收帐款日常跟踪管理和定期召开帐款会议。 4、足够的专业机构的培训与客户信用调查信息可提供你对客户的风险系数的判断。千万不要因为节约一点点成本拒绝专业公司的培训和信用风险调查，而忽视了公司未来的风险。 上述几点之间的关系可以这样去形容：信用政策起关键作用，系统支持是信用管理的基础，日常管理和会议是必不可少的措施。专业培训和专业机构的信息是一个不可多得的风险指导。
客户信用档案建立与管理制度 1、建立完整的合同档案。档案资料包括以下内容： ◆谈判记录、可行性研究报告和报审及批准文件; ◆对方当事人的法人营业执照、营业执照、事业法人执照 的副本复印件; ◆对方当事人履约能力证明资料复印件; ◆对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务资格证明、个人身份证明、介绍信、授权委托书的原件或复印件; ◆我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印 件; ◆对方当事人的担保人的担保能力和主体资格证明资料的 复印件; ◆双方签订或履行合同的往来电报、电传、信函、电话记 录等书面材料和视听材料; ◆登记、见证、鉴证、公证等文书资料; ◆合同正本、副本及变更、解除合同的书面协议; ◆标的验收记录;
◆交接、收付标的、款项的原始凭证复印件。 2、公司所有合同都必须按部门编号。信用(合同)管理员负责建立和保存合同管理台帐。 3、合同承办人办理完毕签订、变更、履行及解除合同的各项手续后一个月内，应将合同档案资料移交信用(合同)管理员。 信用(合同)管理员对合同档案资料核实后一个月内移交档案室归档。 4、各公司及部门应于每年的一月十日和七月十日前将本公司管辖范围内上年度和本年度上半年的合同统计报表报送集团 公司信用(合同)管理机构。 各公司及部门应于每年的一月十日前将管辖范围内上一年 度信用(合同)管理情况分析报告报送集团公司信用(合同)管理机构。 5、建立完整的客户信用资料，包括客户信用申请表、客户调查表、客户信用审批表、回复客户的标准函、客户信用表单、授信资料、年审评价报告等，并附客户概况、付款习惯、财务状况、商账追讨记录、往来银行、经营状况等调查原始资料。 6、客户信用档案的查阅需填写查阅申请单标明查阅人、查阅客户名称、查阅用途，由档案管理员填写借阅时间、归还日期。
信用管理流程的思路和体系建设 主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：2010年11月20-21日 地点：杭州 培训费用：2360元/人（含培训费、资料费、午餐、培训证书等） 适合对象财务总监、营销总监、企管部经理、高级财会人员、信用管理人员、营销人员等。 课程收益 清晰逾期应收账款的回收流程，加快欠款催收，挽回企业呆帐、坏帐损失；加强销售流程中各环节的信用管理，规范合同及票据；了解完整的信用管理流程，培养营销人员的风险意识，协调财务人员与营销人员之间的矛盾。 课程内容 一、逾期账款的催收思路和技巧 1．企业债务的特性 1）企业为什么会产生欠款 2）企业的债务存在怎样的矛盾 2．赊销客户的分析 1）欠款客户的分类 2）客户欠款的两大根本要素 3）客户拒绝付款的借口 3．企业催收政策 1）企业如何自行催收拖欠的款项 2）企业催收的各种方法：电话、信函、面访等 4．欠款成功回收的因素 1）增加催收效果的方法 2）怎样才能令客户按时付款 5．企业追账的原则 1）四项追账原则 2）商业追账的各种手段 3）企业追账的法律手段 二、应收账款管理的方法及实施 1．应收账款跟踪管理方法 1) 发货前的准备工作 2) 库存管理、送货和发货控制 3) 账单管理系统 2．应收账款管理具体操作
1) RPM过程监控制度 2) DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO 3）A/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平 4）A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理3．账款难以回收的危险信号：客户拖欠十大危险信号 三、合同管理及票据管理 1．如何保障公司债权 1）保障公司债权的各种文书有哪些 2）保障公司债权的三大重要文件 2．合同管理注意的细节 1）怎么样的合同才有效 2）签订合同时需要注意的细节 3．票据管理系统 1）发票的管理 2）月结单的管理 4．授权委托书的管理 1）授权委托书的作用 2）什么情况下需要签订授权委托书 5．其他管理工具介绍 四、信用管理流程的思路和体系建设 1．全程信用管理模式 1) 企业信用管理的三大误区 2)信用管理职能的合理设置 2．信用管理人员的职责 1)信用管理人员的素质要求 2)信用管理人员的技能要求 3．信用管理体系的建立 1)如何建立适合不同类型企业的信用管理体系 2)不同类型企业信用管理的特点 4．信用管理制度制订的方法: 信用管理制度制订的方法和步骤 五、客户信息的获得渠道及使用 1．预防商业欺诈 1)常见的商业欺诈手段 2)如何防范商业欺诈 2．信用管理客户的分类： 1)不同的管理角度对客户分类依据不同 2)信用管理客户分类的依据 3．新客户所关注的信息点 1）体现合法性的信息 2）体现资本实力的信息 3）体现业务发展潜力的信息 4．老客户所关注的信息点 1）体现各种变动状况的信息 2）体现资本周转状况的信息 3）体现交易记录的信息
1.目的：为规范和引导业务人员和销售经理的营销行为，有效控制商品销售过 程中的信用风险，降低财务风险，特制定本制度。 2.适用范围：适用于联信公司对客户授信的管理。 3.职责： 3.1销售经理和业务人员应严格执行本制度的规定，对客户实施有效的信用管理， 加大货款回收力度，防范信用风险，减少呆坏账。 3.2财务部根据本制度及公司相关规定，对公司客户信用管理实施检查，并对责 任人进行考核和奖惩。 4.定义： 4.1信用风险：指公司的客户到期不付货款或者到期无能力付款的风险。 4.2授信：公司对客户所规定的信用额度和回款期限。 4.3信用额度：指对客户进行赊销的最高额度。 4.4回款期限：指给予客户的信用持续期间，即自发货至客户结算回款的期间。 5.流程 5.1销售经理和业务人员对客户授信时应遒守下规程： 5.1.1客户资信调查 5.1.2客户信用等级评定 5.1.3根据客户信用等级确定其信用额度 5.1.4客户授信的执行和监督 5.1.5客户授信的检查与调整
5.2客户资信调查的要点 5.2.1客户基本信息 5.2.2主要股东及法人代表或主要负责人 5.2.3主要往来结算银行账户 5.2.4企业基本经营状况 5.2.5企业财务状况 5.2.6公司与客户的业务往来情况 5.2.7该客户的业务信用记录 5.2.8其他需调查的事项 5.3取得客户资信资料渠道 5.3.1向客户寻求配合，索取有关资料 5.3.2对客户的接触和观察 5.3.3向工商、税务、银行、中介机构等单位查询 5.3.4公司所存客户档案和与客户往来交易的资料 5.3.5委托中介机构调查 5.3.6其他 5.4销售经理和业务人员负责进行客户资信调查，保证所收集客户资信资料的真 实性，认真填写“客户信用调查评定表”，报业务总监审核、总经理批准。 5.5客户信用等级评定 5.5.1所有与公司发生交易的客户均需进行信用等级评定，公司将客户的信用等 级分为Ａ、Ｂ、Ｃ三级，相应代表客户信用程度的高、中、低三等。 5.5.2评为信用Ａ级的客户应同时符合以下条件 （1）双方业务合作一年或以上
飞界客户信用期限、信用等级和信用额度管理制度 一、目的 为规范往来客户的信用评级授信及其后续管理工作，有效地控制商品销售过程中的信用风险，减少应收账款的呆坏账，加快资金周转，结合本公司实际制定本制度。 本制度的具体目标包括以下内容： （1）对客户进行信用分析、信用等级评定，确定客户的信用额度； （2）迅速从客户群中识别出存在信用风险、可能无力偿还货款的客户； （3）财务部和销售部紧急合作，提供意见和建议，尽可能在扩大销售额的同时避免信用风险。 二、适用范围 本制度适用于本公司的往来客户的信用评级授信业务及其后续管理工作，是该项业务操作的基本依据。 三、职责分工 销售部负责客户评级授信的操作及其后续管理工作，财务部负责对该项业务的初审和监督，总经办对该项业务进行终审。 四、内容 4.1.信用期限 信用期限是公司允许客户从购货到付款之间的时间。根据行业特点，信用期限为1-30天不等。对于利润高的产品，能给予较长的信用期限；对于利润低的产品，给予的信用期限较短甚至采用现款现货。 4.2.新客户的评级与授信 包括首次交易的客户授信，不适用临时额度申请的客户。销售业务主管对于客户进行首次往来交易时，必须进行资信调查，填写新客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（见附件表1）4.3.老客户的评级与授信 包括有历史交易但尚未授信过的客户授信；以及授信过客户的重新授信；不适用临时额度申请的客户。销售业务主管需填写老客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（见附表2） 4.4.临时额度申请 包括各种特殊情况下的额度临时额度调整如超额度发货特批等，销售业务主管需填写临时额度申请表（详见附表3） 4.5.信用等级共设定AAA、AA、A、B、C五个等级，等级标准如下：
信用管理案例分析 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
企业信用管理研究 ——基于企业的案例分析 【内容提要】信用管理作为企业管理的重要组成部分，目前尚未得到应有的重视和加强，一定程度上制约了企业竞争力的提高和发展战略的实现。本文通过对Y企业信用管理问题案例研究，分析了当前企业信用管理发展缓慢的原因，并有针对性地提出了建议。 【关键词】企业信用/信用管理/信用风险 一、引言 当前中国正由计划经济向市场经济转变，信用基础十分薄弱。计划经济时期，整个社会被组织成为一个国家范围的单一企业，各种经济资源由政府直接通过行政命令在所属各单位之间进行配置，信用只是资源配置的一种微不足道的辅助性手段，而且这种手段只能由作为政府出纳机关的国家银行掌握，商业信用被严格禁止。。 信用销售如赊销、分期收款等方式，是一国或一个地区的市场经济发展到一定阶段的产物，是买方市场的必然。信用销售的目的是渗透市场，最大限度地扩大销售，赢得市场份额，提高竞争力。 因此，我国企业这种传统落后的理念和结算方式、信用管理水平，已远远不能适应国内外市场竞争的需要，很大程度上严重制约了企业的发展速度。如何加强信用管理，提高竞争力，已经成为我国企业必须认真对待和研究的重大课题。 二、企业信用基本情况 (一)企业信用管理意识 通过问卷调查的方法，我们对该企业8名高管和中层人员进行调查，其中3/4的人员认为“诚信”是企业经营的手段，信用是企业参与市场竞争的前提，是企业长盛不衰的动力。所有的人都认为“讲
信用”与企业的经营发展有关，对长远利益具有重要作用；建立企业内部信用管理制度是非常必要的，也是非常迫切的。 (二)企业信用规模 Y企业2006年6月末信用规模余额为亿元(见表1)，其中信用输入(信用需求)余额亿元，信用输出(信用供给)余额亿元；2003～2006年上半年累计实现信用输入亿元，实现信用输出亿元。从动态看，信用总量呈逐年扩大的趋势，2004～2006年(折合年率)环比增长率分别为％、％和％，其中：信用输入分别增长％、％和％，信用输出分别增长％、％和％。 据调查，账面数字大主要是由于企业集团内部往来账务处理不妥因素影响所致，并不主要是采用信用销售的结果。 (三)信用管理 近年来，虽然市场由“卖方市场”转向“买方市场”，竞争日益激烈，但由于该企业多年来在产品定位、技术、质量以及信誉积累等方面较好，竞争中基本处于相对有利的地位，加上送货上门、优质服务(一般24小时之内为其解决)，所以现金销售、款到发货的策略得以长期实施。只有极少量的延期付款，由销售人员直接掌握，财务上也没有进行账务处理 三、案例分析 (一)企业信用管理存在的问题 1.信用管理意识不强，管理体系不健全 调查发现，Y企业虽然对信用管理有了一定的认识，但认识程度还不够。在信用标准和信用额度方面，企业没有统一、规范的标准和控制额度，全凭销售部经理随机掌握。在信用调查与风险控制方面，对客户选择没有规范的制度和流程。 2.信用需求大于供给，结构失衡问题突出 从表可以看出，Y企业信用供需结构具有明显的不平衡性。信用需求(信用输入)始终大于信用供给(信用输出)。尽管从年均增速看，43％的信用输入增长率低于59％的信用输出增长率，但由于
客户信用管理规定 This model paper was revised by the Standardization Office on December 10, 2020
飞界客户信用期限、信用等级和信用额度管理制度 一、目的 为规范往来客户的信用评级授信及其后续管理工作，有效地控制商品销售过程中的信用风险，减少应收账款的呆坏账，加快资金周转，结合本公司实际制定本制度。 本制度的具体目标包括以下内容： （1）对客户进行信用分析、信用等级评定，确定客户的信用额度； （2）迅速从客户群中识别出存在信用风险、可能无力偿还货款的客户； （3）财务部和销售部紧急合作，提供意见和建议，尽可能在扩大销售额的同时避免信用风险。 二、适用范围 本制度适用于本公司的往来客户的信用评级授信业务及其后续管理工作，是该项业务操作的基本依据。 三、职责分工 销售部负责客户评级授信的操作及其后续管理工作，财务部负责对该项业务的初审和监督，总经办对该项业务进行终审。 四、内容 4.1.信用期限
信用期限是公司允许客户从购货到付款之间的时间。根据行业特点，信用期限为1-30天不等。对于利润高的产品，能给予较长的信用期限；对于利润低的产品，给予的信用期限较短甚至采用现款现货。 4.2.新客户的评级与授信 包括首次交易的客户授信，不适用临时额度申请的客户。销售业务主管对于客户进行首次往来交易时，必须进行资信调查，填写新客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（见附件表1） 4.3.老客户的评级与授信 包括有历史交易但尚未授信过的客户授信；以及授信过客户的重新授信；不适用临时额度申请的客户。销售业务主管需填写老客户信用等级、信用额度、信用期限申请表（见附表2） 4.4.临时额度申请 包括各种特殊情况下的额度临时额度调整如超额度发货特批等，销售业务主管需填写临时额度申请表（详见附表3） 4.5.信用等级共设定AAA、AA、A、B、C五个等级，等级标准如下： AAA级：超优级客户，得分90分以上，且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购状况二项指标得分分别在35分及27分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级； AA级：优良客户，得分80~89分，且对本公司到期货款偿还状况、在本公司的采购状况二项指标得分分别在30分和24分以上，有一项不达标的信用等级下调一个等级；
企业信用管理制度 xxxxxxxxxxxx公司 人资行政部
为建设信用企业，实现企业良性、可持续发展目标，公司成立信用（合同）管理机构——xxxxxxxxxxxx公司信用（合同）管理领导小组。 组长： 副组长： 成员：
法律法规学习制度 一、公司信用（合同）管理领导小组负责制订每年的学法计划，内容包括学法的内容、时间安排、授课人员、参加人员等。做到至少每月组织一次相关人员（或全体员工）参加的合同法律法规系统学习，并做好学习记录。 二、法人代表、副总经理及各部门负责人必须带头参加合同法律法规的学习，每次学习除做好学习记录外，还应实行签到制，因故未参加学习者应进行补学。 三、信用（合同）管理人员以及业务、财务部门的人员必须经过有关部门或本公司合同法规的系统培训和考核，领取合格证后方可上岗，其中专、兼职信用（合同）管理员必须取得有关部门的信用（合同）管理员培训合格证书。 四、公司分管领导必须定期组织部门分管信用（合同）管理负责人及信用（合同）管理员开展活动，结合信用（合同）管理工作中遇到的实际问题，学习新法规，解决新问题。 五、公司信用（合同）管理领导小组须定期开展研讨会和案例分析会，对本公司在信用（合同）管理工作中出现的情况进行研讨分析，结合具体案例提高自己的信用（合同）管理水平。 信用管理岗位责任制度 一、为加强企业信用管理，健全企业信用管理机制，提高企业信誉，降低和减少企业经营风险，公司领导研究决定成立信用管理工作机构，并明确工作职责。 二、公司内部设立专门的信用管理机构，公司副总为信用管理机构的分管领导，任命信用管理机构成员。 三、信用管理机构职能： 1.组织宣传、贯彻合同法律法规条例，培训信用管理人员和业务人员，依法保护本企业的合法权益。 2.制定、修订本公司信用政策、信用管理制度、办法，组织实施信用管理工作的考核。 3.对客户进行资信调查，建立客户信用档案，并进行动态化管理。 4.客户授信管理：进行客户信用审批，跟踪客户，定期对客户的信用状况统计分析。 5.应收账款管理：控制应收账款平均持有水平，日常监督应收账款的账龄，随时将潜在的不良账款进行技术处理，防范逾期应收账款的发生。
业务流程名称:信用管理处理流程 流程编号及版本号 编号：BPD-SD-03 版本： 业务流程定义文件签署表 业务流程定义文件是描述未来在SAP R/3中处理业务的详细流程定义，其定义的业务流程及
1. 业务流程目的： 本流程描述客户信用管理以及客户信用主数据维护流程 信用管理流程支持TCL部品事业部实施一套完整的信用管理政策，以有效地减少信用风险，尽快解决信用冻结问题，加速定单处理过程。 信用管理主要包括如下功能(覆盖SD和FI)： ?根据信用管理需求，设定自动信用检查规则 ?严重的信用问题可通过报表识别出来 ?向信用控制人员提供相关信息，协助他们快速决定是否放行 2. 业务流程的相关原则： 信用控制区域： ?各公司分别设置独立的信用控制区域，分别对客户进行信用管理； ?信用代表组，分三组：大客户信用经理、信用经理和信用代表人员，代表信用管理部门内部分工（待定）。 信用主数据以及客户信用额度设置（待定）： ?每一客户在不同的信用控制区域有不同的信用额度。信用额度建议分若干级(也可以使用连续信用额度)，在SAP系统外调整。 ?风险类别分多级，分别是：X1、X2、……和N。N级专门用于新客户。风险类别调整SAP 系统外进行。对每一级客户均做信用检查。 ?信用限额的调整计算在SAP系统外进行，SAP可提供一些信息帮助用户完成这项工作。?信用主数据的维护权限需要进行控制，建议按照信用限额和风险类别进行分工。 ?若使用动态信用限额检查，建议设置1个月的信用展望期。 ?某些客户的子公司分别同TCL部品有业务往来，信用管理可能需要在客户组层面上进行。自动信用控制规则（待定）： 1)不能超过信用额度。计算信用额度时考虑未发订单(动态信用额度检查) 2)对于新开客户，可能没有设置信用限额，可以设置订单价值上限。可能需要连续观察一段 时间后，将其风险类别从N转为其它类别(需手工进行)。 3)恶性欠款同应收余额不超过一定百分比 4)帐龄最长的恶性欠款不能超出设定天数 5)催款次数不可超过最高限(如三次，小额欠款的催款可不考虑) ?以上规则在文档信贷组/风险类别层面上进行设置(文档信贷组分配给定单类型，风险类分配给客户主数据)
XX公司 客户信用管理办法 （试行） 为了规范和引导公司信用交易行为，制定科学、合理、全面的信用政策，控制应收帐款增长，避免出现坏账，防范信用风险，根据XX公司客户信用管理指导意见（试行）制定本办法。 第一章总则 第一条定义 客户信用管理是指对信用交易中的风险进行识别、分析和评估，并通过制定信用管理政策，指导和协调企业内部各部门的业务活动，以保障应收帐款安全和及时回收，有效控制风险和用最经济合理的方法综合处理风险，使风险降低到最小程度的管理活动。 第二条适用范围 本办法适用于集团公司及下属贸易类公司（以下简称“公司”）的客户信用管理。清洁能源、物业经营等其他公司参照执行。 第三条管理原则 （一）动态管理原则。公司应根据客户情况的变化，对客户信用资料不断加以调整，消除旧资料，及时补充新资料，及时对客户的变化情况进行跟踪记录。 （二）突出重点原则。在对客户资料进行整理，对公司客户分类定级过程中，对重点客户、赊销客户的资料进行重
点管理。对一次性交易且以现金销售结算的个别客户可了解客户信用情况，不建立客户信用档案。 （三）实质重于形式原则。公司应充分利用客户资料，对客户信用进行分析，并在公司有关部门进行有效的信息传递，使客户信用档案充分发挥作用。 第四条管理职能 客户信用管理的具体职能一般包括：客户信用调查、建立客户信用档案、客户信用评估、授信审批、风险预警和账款催收、信用管理的监督、检查与考核等。 第五条组织机构设置 客户信用管理的职能由公司业务部门、财务部门和综合管理部门（没有设立综合管理部门的由具有档案管理职能的办公室等部门）分担。具体分工如下： （一）集团公司及下属公司业务部门负责客户信用调查、建立客户信用档案、及时更新客户信用档案、对客户信用进行初评、提出授信申请、按照经审批确定的授信金额和期限的条件与客户签订合同、催收账款等。 （二）公司xx部是集团公司客户信用管理的职能部门，全面统筹、协调客户信用管理工作。具体负责制定集团公司客户信用管理政策、负责与集团公司财务审计部一起对集团公司客户信用评分评级进行复核、对集团公司及下属公司的信用管理工作的实施情况进行监督、检查和考核；下属公司综合管理部门（没有设立综合管理部门的由具有档案管理职能的办公室等部门）负责与该公司财务部门一起对该公司客户信用评分评级进行复核、对该公司日常客户信用管理工作
企业信用风险管理的第三只眼 A公司是一家财务管理十分严格的公司，也有一套完善的客户信用风险管理系统，因此公司的坏帐率和资金周转一直保持较好的水平，财务部张经理颇为自己的管理有方而洋洋得意；但销售部的陆经理可不这么看：生意不可能没有一点风险，坐在家里没有销售肯定不会产生任何呆帐，那样离公司倒闭大家回家也不远了。陆经理认为过于死板的信用政策影响了销售部的业绩，使公司损失了许多机会。 企业里的销售部和财务部似乎天生就是水火不相容的两个部门，更有这种说法：财务部代表和维护公司的利益，而销售人员代表着经销商和客户的利益，这不今天发生在A公司一件事情似乎更能证明这个看法： 温州B公司是A公司在当地的经销商,虽然说A公司在整个浙江省的市场占有率和品牌知名度远远超过竞争对手占绝对的优势,但偏偏在温州的销售却不温不火,落后其竞争对手。当地的经销商换了好几个,到今年B公司已经是第四家了。 A公司本来就是浙江的企业，家门口的市场哪能不抢，陆经理对浙江省经理下了死命令,一定要在三个月内改变这种局面。乘着竞争对手出现质量问题的大好时机，陆经理亲自坐镇温州，集中全省的销
售力量,分区划片开发温州的终端, 陆经理还从公司争取到极优惠的 促销政策,准备集中优势兵力一举收复温州市场。 一时间A公司的产品在温州终端大量铺货，但问题来了,由于B 公司的销售额比往常增加了几倍,不到10天公司批准的信用额度就已经用完了,B公司只能用现金买货,但一个星期后就支持不住了。一时间终端客户频频要货,B公司却没钱继续下订单了，B公司老板急的双脚跳,把陆经理的电话都打爆了,请求公司无论如何再放几个订单以解燃眉之急。 其实陆经理比谁都急,这次行动就是要趁竞争对手没有反应过来打他个措手不及,现在就好像仗打了一半子弹却没有了,如果竞争对手乘机反扑,这次行动不就前功尽弃了吗。 陆经理与财务部张经理多次协调，但张经理在通融放了一个订单后,再也不同意继续发货了,张经理的理由很充分,其一:公司所有客户的信用政策是年初销售部和财务部共同讨论后经总经理批准才决定的,现在要增加B公司的信用额度不是不可以,但要走程序不可能今天申请马上就批准。“销售成绩是销售部的，但由此而带来的信用风险却要财务部来承担，当然不干了。”这只是张经理没有说出的潜台词。 陆经理历数了种种理由并以个人担保要张经理继续发货，但张经理就是不买帐，A公司的信用控制是财务部一票否决制，陆经理虽然在电话那头暴跳如雷，一时也无可奈何。 为什么对这个问题，财务部与销售部门会出现截然不同的处理方法，张经理是为了公司的资金安全，严格执行公司的财务制度；陆经
全程信用管理流程 全程信用管理是对交易全过程的全面管理和控制。这一过程可划分为事前控制、事中控制和事后控制。 事前控制一一在正式交易之前（签约或发货）对客户的审查及信用条件的选择。 事中控制一一发货之后直到货款到期日之前，对客户及应收账款的监督、管理。 事后控制一一账款到期，对应收账款进行的监控和管理以及对拖欠案件采取的一系列挽回损失的措施。 全程信用管理围绕着客户和应收账款两个主题进行，包括对客户信息、资信状况的认真了解和掌握并和出准确的信用条件选择，并且能够及时收回应收账款。 全程信用管理流程图（见表1）： 表1 一、主要流程描述 （一）信用销售管理关键环节描述（见表2） 1、接触客户：从初识客户直到维护老客户的全过程，选择信用良好的客户进行交易。主要由业务部门完成，公司级大客户由信用管理部门与业务部门共同接触。 2、资信调查与信用等级评定：通过实地考察、电话或信函、对客户资料（如营业执照等）的审查以及财务数据的分析，并通过各公共信息等渠道收集的客户相关信息，对客户进行信用等级评定。公司级大客户、重点客户由信用管理部门进行统一管理。
式 表2 3、 谈判：确定信用条件，包括给予信用的形式（如付款方式）、期限和金额等。主 要由业务部门处理，信用管理部门应提供相应客户信用资料，信用等级等作为指导，如 为新客户，应根据资信调查结果进行客户评级，公司级大客户由股份公司信用管理部门 直接评级。低于最小等级的客户，要求现款交易。注：产品线不同，划分信用等级标准 不同，制定大客户标准也不同。 4、 签约：合同是信用的根据和基础，必须签定合同。考虑可供选用的债权保障手 段，如担保、保险、保理等。注意特殊合同（如定做等）的处理。 5、 发货：根据信用额度与合同，确定能否发货。 6、 收款：实行跟踪管理：1业务员及时与客户联系，确认是否到货，要求客户回 复付款证明（银行进帐单等），2）动态跟踪和督促销售收款，3）客户付款风险分析（账 龄分析、应收账款分析等）。 7、 收款失败：客衣在一定的拖欠时间范围内没有付款，或者发现客户出现逃避付 款的企图，应视为收款失败。规划清欠方案：列明欠款原因分析、收款手段建议，是否 寻求法律帮助等。 （二）年度信用政策制定描述（见表 3） 1信用管理部门专业人员研究同行业信用政策，对比同行业的信用政策并针对公 司的情况进行具体分析，出具信用政策研究报告，为信用管理组制定信用政策提供同行 业的基准。 2、财务部资金管理分析公司资金状况。为配合公司信用政策的制定，在每个信用 政策制定周期，提供全公司的资金状况分析报告，为信用管理部门制定信用政策提供公 司的资金保障和需求信息。 实地走访 信函提示 电话沟通 保理 保险 担保 金额 期限 信用形式 信用指数 经营状况 资产规模 实施追讨 确定追讨方式 债务分析 合适的催收方 保 持压力 分析拖欠 征兆 信息收集 实地考察 联系沟通