我国铁路货运市场现状与发展潜力分析

我国铁路货运市场现状与发展潜力分析湖南铁路科技职业技术学院

毕业论文

课题: 我国铁路货运市场现状与发展潜力分析

专业: 客货运班级: 复退大专班3班姓名: 郭雯雯指导老师: 杨琳完成日期: 2009.3.29

我国铁路货运市场现状与发展潜力分析

摘要:本文结合我国当前经济社会发展的形势与特点，对影响铁路货运市场份额的主要因素进行了客观分析，以充分发挥铁路技术经济优势为目标，评价和论证了我国铁路合理的货运市场份额，并提出了适合中国国情的铁路货运市场发展的相关政策、措施和建议。

关键词:铁路货运;市场现状;发展潜力;措施建议。

随着国民经济的迅速发展和对外开放的不断扩大，我国运输业获得了迅猛的发展。在运输数量与质量得到不断提高的同时，运输结构也发生着重大变化，公路和民航运输所占比重迅速增加，使得长期以来一直在我国交通运输体系中作为主力和骨干的铁路运输在货运市场中的份额有了较大幅度的下降，其传统的经营理念和管理模式，在激烈的市场竞争中正面临着严峻的挑战。一、铁路货运市场的现状

1、货运市场需求

随着我国多种经济的发展和经济结构、产业结构、产品结构的调整，货物运输市场需求发生了如下变化。

(1)运输服务对象在其外型、重量及特性上变得更加复杂多样。

(2)货物运输品类结构发生了很大变化。随着高新技术产业的发展，多品种、小批量、高附加值的货物运量不断增长。

(3)由于多种运输方式的激烈竞争，货物对运输方式的选择余地越来越大，对运输服务质量的要求越来越高。

2、铁路货运市场供给

铁路货运供给市场主要有大宗货物运输和产成品货物运输。

(1)大宗货物运输。

在铁路货运总量的构成中，能源类物资的货运量比重一直保持在45%以上，货物周转量比重在60%以上，冶炼类物资货运量和货物周转量的比重也分别达到20%以上。仅此两大类物资的货运量和货物周转量就占总量的65%和80%以上。随着路网规模的不断扩大，运输能力的不断提高，大宗物资的铁路运量还将继续保持平稳增长的趋势。

(2)产成品(适箱)货物运输。

随着我国产业结构调整和加入WTO，工业产品货物品类增加和技术含量增

大，高附加值、产成品货物增势加快，尤其是适箱货物增势加快。根据有关资料，90年代以来，全社会高附加值物资运量年平均增长速度达到7%以上，约占全社会运输量20%，但各种运输方式集装箱运输的发展不均匀。1996年~1999年，全社会集装箱运量年均递增速度为21.44%，其中公路为47.50%，水运为12.45%，而铁路为仅为9.95%。

铁路在产成品货物运输市场中的份额大幅下降，是铁路不能及时满足货主对运输质量要求提高的直接结果。相比之下，公路运输较好地适应了这些要求，发挥了自身的优势，扩大了在这部分货物运输中的市场占有率，市场份额的这种变化,反映了其合理性的一面。与此相对应的是，铁路所具有的大批量、长距离优势尚未得到充分的发挥，致使在产成品货物运输市场中的份额持续下降，这显然是不符合经济、社会和生态可持续发展要求的。

二、铁路货运市场份额下降的原因

1、产业结构变动的影响

与其他国家一样，我国工业也经历了由轻工业向重工业发展的过程，同时工业内部结构也在发生变化，表现为制造业的比重不断增加，内部结构不断优化。

产业结构变动的基本趋势可以表述为:由附加值低的向附加值高的产业发展，由劳动密集型向资本密集型及只是、技术密集型发展。

原材料、能源、燃料工业是铁路货运量的重要来源，但这些基础工业近几年在不断地萎缩。以对铁路货运需求最大的煤矿采选业为例，在其产值不断增加的同时，占工业总产值的比重却在不断减少。1981年其产值占工业总产值的2.82%，1985年为2.3%，1990年为2.4%，1995年为2.1%，2000年仅为1.49%。基础工业的萎缩，原料深加工比例越来越大，对原材料和能源的依赖程度不断下降，高附加值产品比例的不断扩大，都直接导致了铁路货运量的减少。

2、交通基础设施状况的影响

交通运输业作为国民经济基础行业，运输基础设施的数量、质量和布局,决定了其适应市场需求的基本格局。铁路网规模扩展缓慢，技术装备落后，运载工具数量偏少，综合反映出铁路运输能力不足，是导致铁路货物运输市场占有率下降的一个主要原因。

据统计，1980年至1999年间铁路营业里程只增加了1.4万公里，而公路里程则增加了47万公里;1999年铁路的机车和货车数量分别是1980年的1.41和1.64倍，而1999年公路货运汽车数量则是1980年的5.21倍。可见，80年代后期以来，高等级公路的迅速崛起，为公路的快速发展奠定了坚实的基础，这使公路与铁路的市场份额互换成为必然。

造成上述情况的原因，主要是铁路与其他运输方式的投资比重发生了重要变化。改革开放以来，国家对交通建设的发展战略的指导思想，已由建国初期以突出铁路为重点，逐渐向建设综合运输体系的方向转变。据统计，1993年到1999

年的7年间，铁路基建投资和更改投资占五种运输方式的比重，分别由占49.9%和44.2%下降到占32.9%和42%,同期公路的投资比重则由24.9%和20.7%增加到54.5%和30.1%。在此7年间，新增加的基建投资中，公路占了67.7%。大量资金集中向公路投入，为公路运输能力的大幅度增强提供了坚实保障。

公路建设，特别是高等级公路建设的迅速崛起，与我国综合发展交通基础设施的政策有关，更得益于地方政府的积极性和广泛的资金来源。“贷款修路、收费还贷、滚动发展”，几乎已经成了我国高速公路建设的固有模式，这无疑对公路的迅速发展起到了积极的促进作用。

而相比之下，铁路投资渠道比较单一。其投资体制基本上还没有脱离计划经济体制下的模式，基本建设与更新改造资金主要还是依靠国家，国外贷款和社会资金利用程度低，投资增长缓慢。这使铁路的新线建设速度远低于公路建设的速度。

3、管理体制和经营机制的影响

我国铁路运输一直实行“四级管理、两级法人”的地域条块管理模式。这种管理模式在计划经济条件下发挥了应有的作用，但在新形势下，越来越不适应经济与社会发展的要求，暴露出的问题越来越多，已成为铁路运输企业发展的制约因素。一是政企分开尚未到位。铁道部依然掌握着全路的主要生产、经营、投资、分配等权利，既行使国有资产的监督管理权，又有资产经营权。而铁路局和铁路分局则成为虚拟法人，使铁路运输企业的自主经营受到较大限制，难以成为真正的市场主体;二是我国没有把铁路的自然垄断性与客货运业务的市场经营性区分开来，政府按照自然垄断行业管理铁路，对铁路运输实行严格的运价控制，这使铁路运输企业无法通过产品价格获取自身的正常经济效益;三是从铁路系统本身来说，从其网络到运营主体都是独家经营，都表现为很强的垄断性，抑制了竞争机制的引入。

4、运输价格形成机制的影响

我国运输市场正在逐步形成，由于各种运输方式的体制改革进程不一，决定了运输市场是不完整的，这就带来了运价形成机制的不一致。一方面，公路、水运和民航的垄断局面已逐步打破，竞争型市场已初具规模，运输市场已基本放开，运价形成机制已基本实现市场化;民航价格也出现了市场取向的变化，逐步形成了多家航空公司的竞争格局。而另一方面，铁路市场化程度很低，与上述几种运输方式的市场取向发展形成了鲜明对照。我国铁路长期以来一直实行以国家定价为主要特征的运价管制。改革开放后,政府对铁路的运价政策虽有所调整，

但运价调改起步晚、力度小。因此我国现行运价形成机制，基本上还是在计划经济条件下形成的，属于高度集中统一的运价形成机制。

调查研究表明，对于煤炭、粮食、化肥等大宗散货物资，铁路实行低运价运输，在市场竞争中占有较大优势。但在产成品运输中，由于公路运输可采用灵活的议价方式(如合同运价方式)，在争取货源方面比铁路更具优势。而且，公路运输的优势还表现在配货组织工作比较得当，能充分利用回程车辆，并可实现“门到门”运输。虽然从表面上看，铁路运输的运价率低于公路，但如果将铁路运输中间环节的各种费用、“站到站”之外的短途运输费用以及有关计费规定等因素都考虑在内，铁路运输过程中实际发生的费用并不低于甚至高于公路运输。因此,在产成品运输中，铁路并不占优势。

5、铁路现行的运输组织方式的影响

由于受运输能力的限制，铁路运输不仅在大宗货物运输市场中不能充分满足货主的数量要求，而且在产成品货物运输市场中，也表现出运输时效性差、货运计划兑现时间长，货物送达慢等问题。另外，现行的某些运输组织规定限制过死，缺乏机动灵活性，也影响了铁路运输的市场竞争力。

6、货运车辆结构的影响

随着市场经济的发展和国家产业结构的调整，大宗货物增长速度趋缓，产成品、特种货物运输增长速度加快。而铁路对这一市场变化反应不及时，适合产成品运输的铁路专用车数量少，特种运输车辆严重不足，大大限制了铁路在产成品与特种货物运输的市场份额。

7、市场营销方面的影响

尽管近几年来铁路的经营观念发生了转变，采取了一些必要的市场营销策略，但总的来说收效不大。其主要原因是市场营销工作没有相应的后备支持。调查研究表明，信息反应慢，机制不灵活，运输工具与营销手段跟不上，使铁路运输在货主对货物运输及时性要求不断增加的今天处于相对的劣势。在这种情况下，一些货主只能放弃铁路而利用公路或其它方式。这对铁路来说，失去的不仅仅是货源，还有自身的信誉。

8、货运技术落后、信息化程度低的影响。

表现在技术含量较高的货运设备不普及，或没有被充分挖掘潜力。目前，仍有30%的货运量不具备过衡条件，而是通过人工测密度、量尺划线等卡控措施来确定装载量。对超限货物、阔大货物运输没有高科技检测手段，仅靠人工手段控制，不可避免的存在误差，安全系数低。货运规章管理、统计数据、动态安全信息等由于没有网络支持，不能实现资源共享、实时监控，不能运用高科技手段来加强货运组织，实现现代化的货运安全管理。

三、我国铁路货运的市场定位

铁路是市场适应性很强的运输系统。我国在今后较长一段时期内，仍处于对能源等基础原材料的需求不断增加的阶段，大宗货物运输，特别是中长距离大宗货物运输，还将是货物运输的主要服务领域。铁路运输在这一领域具有较强的市场竞争力。我国区域经济发展的不平衡和互补性，使区际间的货运交流更趋频繁，出省、出区运量仍将保持较高的增长。与其它运输方式相比，铁路在产业布局调整、促进

区域经济发展和增强经济辐射力等方面，可发挥更为强大的功能，从这个意义上讲，巩固铁路在中长途货物运输中的优势地位也十分重要。

综合我国的货物运输市场特征，结合铁路自身的技术经济优势，我国铁路运输的主要目标市场应该定位于:稳定并扩大大宗货物运输市场。长距离、大批量货物运输市场，历来都是铁路发挥优势的领域，扩大大宗货物运输市场份额，有利于提高铁路经济效益。煤炭是铁路货运的重点，是推动铁路货运量增长的主要因素，铁路要继续把煤炭运输放在重要位置;随着人民生活水平的提高和国家产业结构的优化，冶炼物资、矿建材料及农副产品等货物运输，均是铁路必争的市场范围。巩固和扩大中、长途产成品运输市场。铁路在冷藏、散装、高价位等货运市场中具有很大优势，应大力发展集装箱、冷藏、散装等高品质的货物运输市场，加强对“其它”品类货物运输的组织和服务。要使运输条件适应不同货类对运输要求的变化，扩大此类货物运输的市场份额。集装箱运输具有安全、经济、高效、方便等优点，是现代化运输的重要标志。铁路集装箱运输距离长、收益好，有利于促进联合运输，是货运市场发展的重点目标。扩大多式联运和国际联运货运市场份额。现代交通运输,要求综合运输网络发挥最大功效，提高运输效益，发挥整体优势。铁路在与其它运输方式协调配合中，能更好地发挥自身的优势，大力拓展多式联运市场，是参与市场竞争的有效途径。随着中国经济融入国际市场,国内外贸易交流进一步加强,进出口物资将大大增加。为繁荣外贸经济，满足外贸运输需求，还应加强港口后方和口岸铁路建设，扩大国际联运市场。

四、我国铁路货运市场的发展潜力

1、铁路货运运输与国民经济的关系

为了分析铁路货运需求的变化趋势，可以将影响铁路货运需求的经济因素归纳为两类:一类是国民经济结构因素，把源于经济结构(如产业结构等)的变化对铁路

货运需求产生的影响称为结构性影响;另一类是国民经济总量因素(如国民生产总值等)，把源于国民经济总量变化对铁路货运需求产生的影响称为数量性影,T,S等于数量性货运需求增长率和响。对于某一时期t，铁路货运需求增长率需需

,J结构性货运需求增长率之和，需

即 (1) tt,01

由于数量性货运需求增长率是由国民经济总量的变化引起的，因此有

=+=?G+ (2) ,T,S,J,J需需需需

式中:?G为国民生产总值增长率。

通过对世界主要发达国家各时期的铁路货运需求增长量、增长率的构成及演变趋势进行分析，发现他们存在着共同的规律性和趋势性，即数量性货运需求增长率变化不同程度地符合水平波动的总趋势;结构性货运需求增长率变化不同程度的符合由正到负波动下降的总趋势;铁路货运需求增长率变化也不同程度的符合由正到负波动下降的总趋势。这3种需求增长率变化趋势曲线如图1所示。

根据图1所示的变化规律，可以把铁路货运需求增长划分为4个阶段:按照时问顺序，A点以前为第1阶段;A、B两点间为第?阶段;B、C两点间为第?阶段;C点以后为第?阶段。我国铁路货运需求增长正处在第?阶段，估计在2050年结束，在这个阶段内，我国铁路货运需求为正增长，但增长速度逐步放缓。

2、铁路货运供需关系分析

我国铁路货运供需关系可以通过铁路货运周转量的增长率与国民经济的增长率的关系来揭示。一般说来，在国民经济增长或工业化初期，铁路货物运输量的增长幅度超过国民经济总量的增长幅度，而到了工业化中期和后期，运输量的增长一般会开始放慢。

由图2看出，我国铁路运输周转量的增长率在1990_-1998年间远远落后于国

民经济的增长速度，2000年以后我国铁路货运周转量发生了较快的增长，但增长率仍落后于国民经济的增长速度，只有2003年货运周转量的增长速度和国民经济总值增长速度相差不多，又由于我国正处于工业化中后期，而铁路货运周转量增长率从不但没有减慢，反而出现增加的趋势，由此可以看出到目前为止我国铁路货物运输能力仍没有满足铁路货物运输需求。由上面分析知，目前我国铁路货运处于供不应求状态，我国铁路很多现实需求和潜在需求得不到满足，铁路货运需求处于压抑状态。如图3所示，其中T需表示铁路货运需求增长率，T货表示铁路货运供给增长率，t为时间。图中的为铁路货运需求量大于铁路供tt,o1

给能力阶段;在阶段内，铁路货运供给的增长率等于货运需求增长率，两tt,1m 条曲线重合。

3、铁路货运需求预测

由上面供需关系分析可知，我国铁路货运一直处于供不应求状态。铁路货运周转量本身并不能完全代表社会对铁路提出的货运需求，铁路货运量的形成是受铁路

运输供给能力制约的。由于没有准确的历史货运需求数据可以利用，所以对铁路货运需求量进行预测是比较困难。本文从供需关系出发，结合铁路货运特点，把需求量预测分成两个阶段然后提出预测函数。

铁路货运需求量是社会经济生活中在一定的价格水平下，货物在空间位移方面对铁路提出的有支付能力的需求。铁路货运周转量是指在一定时期内，由铁路实际完成的运量和运距复合计算的货物总运输量。铁路货运供给能力是指铁路运输部门在某一特定的时期内，在某一个价格水平上愿意而且能够供应的最大货物位移量。

4、铁路货运需求量预测方法综述

现有铁路货运需求量预测的主要定性方法有:时间序列分析法、产运系数法、回归分析法、速度比例法、投入产出法、神经网络预测法、灰色预测法和基于马尔可夫链预测法等。在大部分运量预测方法中，采用历史运输量数据是在铁路货运需求得不到满足的条件下产生的。应用这些方法预测货运量，短期预测效果比较好，但中长期预测结果都会有较大的误差。

5、铁路货运需求量预测

若将货运供给能力和货运需求量之比称作“铁路货运能力供求比”，即

Fg((3)式中:,,为货运供给量;,,为货运需求量;a为铁路货运能力a,Fd

供求比;其中a>0。那么按供需关系可将我国铁路货运需求量预测分成0

下面对这两个阶段进行分别讨论。

(1)当供给小于需求时

在货运能力满足货运需求之前，铁路货运需求量表示为

Fg (4) Fd,a

所以只需预测出铁路货运供给量和货运能力供求比a就可以预测出铁路货运需求量。在铁路货运能力满足需求之前，铁路货运供给能力主要受以下几个要素影响:线路网线路长度、货车拥有量、货车周转时间和货车平均净载重等。铁路网线路长度:铁路货运能力的增加可以依靠路网规模，也可以依靠提高铁路货物运输密度，由于我国铁路运输密度已基本上饱和，所以目前扩能改造或新建客运专线是提高货物运输供给能力的主要途径。货车保有量:货车保有量的多少对开行的货物列车对数有一定的影响。货车周转时间:随着客运专线的修建、编组站作业自动化水平的提高、货车构造速度的提高和机车功率的增大，货车周转时间将会显著提高，从而有助于增加铁路货运的供给能力。货车平均净载重:随着

技术进步，车辆的自重将会减轻，车辆的载重能力将会增加，可以用较少的运用车完成更多的运输任务。铁路货运供给能力函数可表示为=f(L，H，T，0)(式中:L为铁路网线路长度;H为货车保有量;T为货车平均净载重;0为周转时间。随着技术的进步、客运专线的修建和运输组织方法的改进等，货运能力将会出现显著提高;另外随着有运输结构和产业结构的变动，铁路货运能力供求比将会逐渐接近于1，增加的过程是一个复杂的非线性的，如图4所示。铁路货运能力供求比a可以通过以下方法求得:若设初始t。时的铁路货运能力供求比为a。，a。可以由当年的统计资料求得;t可以按图3中2020年计算，由于在t。时期达到供求平衡，故此时铁路货运供求比为1;为了计算简单方便，设时间段内各tt,01时期的铁路货

运能力供求比是均匀增加的，即各时期铁路货运能力供求比的变化率是相等的，如图5所示，则t时刻的货运能力供求比为

(2)当供需平衡时

在货运供给能力满足货运需求之后，影响铁路货运需求的因素归纳起来可用三个方面表示:经济总量因素、经济结构因素和运输结构因素。经济总量因素如国民经济发展规模、能源工业发展状况、冶金和基础建设总量等;经济结构因素如产业结构、工业结构、能源结构等;运输结构因素，指不同运输方式形成的运力结构。铁路货运需求函数可表示为=f(E，S，T)(式中:E为经济总量;S为经济结构;T为运输结构。

6、发展潜力

进入新世纪,各国铁路货运将更加重视向重载、多式联运、高速化、信息化管理和注重营销等多方向发展。重载运输可充分发挥铁路优势，经济合理地利用运力,有效地提高运输效率和效益,在幅员辽阔、资源丰富,煤炭、矿石、谷物等大宗货物运量占较大比重的国家发展尤为迅速，如美国、加拿大、俄罗斯、巴西、南非、澳大利亚等国铁路。

多式联运以美国发展最早，近10多年来运量持续增长，到1996年达到1100

万TEU，比1981年的315TEU增长3.5倍，多式联运运量占铁路总货运量的比重接近20%。在欧洲，多式联运与高速铁路被国际铁路联盟列为铁路今后发展的两大战略重点。开行快速列车和高速列车是当今铁路运输企业普遍作为维护自身生存和发展的手段。世界铁路快速货物列车的最高速度一般为110公里/小时~140公里/小时;特快货物列车的最高速度为160公里/小时~200公里/小时。近年来，随着欧洲

高速铁路网的不断扩展，法国和德国铁路还在积极地研究开行高速货物列车的可能性。高速货物运输的主要特点是产生高增值。据有关研究结果，货物高速列车在欧洲铁路市场上每公里的收入,比旅客高速列车收入高两倍。这是一个很有诱惑力的市场。

随着电子商务时代的到来，发达国家纷纷开通了网上服务，如车辆预约、货车特性信息、列车追踪、货运单下载、运价查询、运费支付及查询、线路里程查询、线路维护数据以及合同信息等。用户可以利用上网工具随时随地地查询信息和办理业务。铁路信息化管理根据信息物流学原理，利用电子商务技术建立货主服务中心，为货主办理运输合同和提供货物运输过程的各种动态信息，大大提高了铁路的应时服务水平和市场竞争能力。重视市场营销是市场经济国家铁路的共同策略，完善、高效的信息系统，是提高营销水平的关键。当今世界，经济发展快速而多元化，对运输的需求发生很大变化。针对货运市场的这一变化趋势，一些发达国家提出了“面向货主、优化核心任务、物流化、国际化”的货物运输营销战略，将过去面向铁路生产的管理思想，调整到面向货主组织生产和营销的市场化轨道上来。

我国铁路货运市场有很大的发展潜力，市场经济的发展和人口货物的大量流动都带动了铁路货运市场的发展。

国内外发展经验表明:铁路在幅员辽阔、大陆性国家中所承担的客货运输任务及其独到的作用，是其他运输方式不可代替的。铁路运输具有一系列技术经济优势，是建立资源节约型、大能力公共交通体系的重点。我国是发展中的大陆型国家，地域广阔，资源丰富，铁路运输在社会经济发展中一直占有主导地位。随着经济的快速发展,产品结构、地区结构发生变化，各种运输方式的竞争日益强烈，货运的市场份额出现了一些新的变化。如何积极应对形势的变化，充分利用自身优势，通过提高技术水平、服务水平和管理水平，保持铁路在市场中的合理份额进而获得更大发展，是我国铁路应当思考的重要课题。

五、提高我国货运市场竞争力的措施和建议

提高我国铁路货运市场竞争力的主要目标和措施是:通过改革,建立适应社会主义市场经济的铁路管理体制和经营机制;通过扩大路网规模，强化路网主骨架，提高铁路的货物运输能力和辐射能力;通过优化货物运输组织，开展重载运输、快捷运输、集装箱多式联运和现代物流等，提高货运服务质量;通过引进技术与自主创新(包括技术创新与体制创新)，建立和完善市场营销体系，提高综合竞争能力，使铁路在货物运输市场竞争中保持健康、快速、可持续发展。具体包括:

(1)积极推进重载化、快捷化运输。以高附加值、时效性强、批量小、适应零库存为主要特点的产成品货物比重逐步增加，将是未来货运市场竞争的焦点铁路应根据市场需求进一步优化运输组织，使产成品货物运输按客运方式组织运营，建立短编组、停站少的快捷货运系统，缩短货物送达期限。

(2)发展集装箱多式联运，适应现代物流的发展趋势。我国铁路应积极与其它运输方式共同开展集装箱多式联运，实行不同运输方式之间的快运协作。物流化是当今货物运输的一个重要趋势，世界铁路货物运输正向物流化发展。随着世界经济贸易的高度发展，物流服务已成为国际运输业中一种最为经济合理的综合服务运输模式，铁路货运物流化也将是一个势在必行的趋势。我国铁路应适应这一发展趋势大力发展物流化运输，并将其作为铁路货物运输的一个新的经济增长点。

(3)改革管理体制，建立健全市场营销体系。由于各种运输方式的竞争，铁路在货运市场中的传统地位面临严峻挑战。为此，关键是要改变铁路传统的经营思想，建立全新的面向市场、服务用户的营销战略和管理模式，按照市场需求提供全方位优质运输服务，以求最大限度地吸引用户利用铁路运输。除此之外，还需要利用信息化网络等先进的技术手段。

(4)加快铁路技术创新步伐。创新是推动铁路发展、提高铁路市场竞争能力的主要动因。我国铁路货运的发展必须依靠科技进步，促进铁路技术装备水平的不断

提高，从而有效地提高铁路运输效率和效益。应坚持自主创新与引进国外先进技术相结合，高新技术与适用技术并重，走有中国铁路特点的技术发展道路。在建成全路技术保障体系和运营管理信息系统，实现运营管理现代化的基础上，面向市场，形成以铁路电子商务和互联网为基础的市场营销体系。还应根据运输货物品类结构的变化趋势，相应地调整车辆结构，加快研制和发展适合于产成品和国际集装箱高效率运输的专用车辆。

在新的市场形势下，铁路运输企业要全面了解铁路货运市场的现状及原因，根据铁路的实际情况找准自己的市场定位，并提出相应的发展策略，充分发挥铁路优势，提高铁路货运竞争力，争取更多的市场份额，促进铁路货运的发展。

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浅谈铁路货运市场营销

１.铁路货运市场份额下降的原因分析 １．１铁路缺乏竞争意识 随着社会主义市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革步伐，但总体上仍摆脱不了计划经济体制的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着５０年代联的管理体制，延续着单纯生产服从型的计划经济下的三级管理机制，还是坚持“以生产为中心”的指导思想，以“装、卸、排”为主要的考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划、保任务，上级决策下级执行，遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究市场，没有真正地变“坐商”为“行商”，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。 １．２铁路托运货物的手续繁琐 铁路托运货物手续繁杂，多窗口、多层次的受理承运 程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要在铁路发走一车货物，必须在本单位、车站、铁路分局之间往返多次办理手续。从报批计划、受理运单、组织进货到配车、装车，不仅周期长，而且缺少一个环节都不行。这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。同时由于铁路货运还要承受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运输限制很多（仅铁路局货物运输的归口、流向等限制就有１２８个）。而公路、航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，只要不是的货物，货主就可以只交定金、立即签约、到后付款。一批货物从受理到承运可能只需要１０多分钟。 １．３乱收费、乱加价使铁路失去了优势 当前，依附于铁路货运的乱收费问题还相当严重。一是收费项目过多。五花八门、名目繁多的价外收费有的多达几十项。二是收费水平过高。过多过乱的收费，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收，“多经”、“集经”甚至各种协会、学会也收；不仅发到站收，中间环节也收；不仅铁路自己收，还代地方收。四是强行收费，重复收费。服务少收费高，不服务也收费，甚至把车皮、车票“切块”以加收费用。乱收费、乱加价对铁路造成的危害是严重的、多方面的。首先，过多的收费项目和过高的收费水平，使铁路失去了低运价的优势；其次，引发了货主对铁路的不满情绪，败坏了铁路的声誉，给铁路在运输市场的形象造成严重影响；再者，由于不少单位收费管理混乱，资金流入“小金库”和个人腰包，助长了腐败现象和行业不正之风。 １．４人员素质低、服务态度差，降低了铁路的竞争力长期以来，由于铁路实行计划经济体制和垄断性经营，使广大货运人员对铁路市场营

铁路运输行业的现状和未来分析

浅谈铁路运输行业的现状及未来发展自从金融危机复苏以来，我国经济一直呈现稳步增长的趋势，据国家统计局发布的最新数据显示，今年第一季度我国GDP同比增长9.7%。而随着宏观经济的逐渐回暖，我国铁路客货运实现了恢复到往年的平稳增长趋势。 铁路是社会经济发展的基础，又是当前经济运行中的薄弱环节，发展铁路交通符合我国可持续发展的战略要求。因此，加快铁路发展已成为我国政府和社会各界的共识。 一、我国铁路的现状 1.我国铁路建设状况 截至2010年底，由于我国铁路建设投资迅速增长，全国铁路营业里程达到9.1万公里，比上年增加5660.7公里、增长6.6%，里程长度居世界第二位。仅2010年全年投产新线4908.4公里、复线3792.4公里、电气化铁路6029.7公里。并且在高速铁路建设方面，我国已成为世界上高速铁路发展最快、系统技术最全、集成能力最强、运营里程最长、运营速度最高、在建规模最大的国家。 我国拥有移动设备数量也居于世界前列。全国铁路机车拥有量达到1.94万台，其中和谐型大功率机车3372台。铁路客车拥有量达到5.21万辆，其中空调车3.66万辆，占70.3%。国家铁路货车保有量也已达到622284辆。 2.我国铁路运输状况 “十一五”期间，我国铁路运输中无论是旅客运输量还是货物运输量，都呈现逐年走高的趋势。我国铁路旅客发送量已突破16.5亿大关，货运总发送量（含行包运量）也已完成364271万吨。而在运输量和运输效率提高的同时，运输安全也得到了有力保障。2010年全年消灭了责任重大及以上铁路交通事故，责任行车一般A类及以上事故同比下降33.3％，铁路交通事故路外死亡人数同比下降11.78％。

我国铁路货运市场营销策略分析

青春岁 月 470 一、我国铁路货运的情况概述 随着国家“八五”计划的进行，交通运输业在相关政策以及经济发展的前提下得到了迅猛发 展，公路运输，水路运输，以及航空运输每年都以5%的增长率迅速抢占市场份额，与此同时，铁路运输的在公路，水路，航空运输的快速发展的威胁下日渐江河日下。具体表现在四个方面。一是下滑幅度大，全路每日平均装车的数量下降约5000车；二是下滑的范围大，所有的铁路局中有超过70%的铁路局的货运量都有所下降；三是下滑的种类多，在运输的28个货物种类中有18个种类都出现下运输量降情况，占到64％，其中甚至在大宗粮食货物上也出现了空前的首次下滑；四是下滑的持续时间长，铁路运输的下滑不是偶尔和短暂的，一直到现在，仍有下滑的趋势。而铁路运输面临的当务之急就是要寻找走出下滑困境的办法，积极探索适合铁路货运的营销策略，加快铁路货运的创新以适应市场竞争。 二、分析铁路货运效益下降原因1、没有竞争意识 我国在实行市场经济体制之前，铁路货运在计划经济体制下有条不紊地进行着，然后也正是在这种经济体制下，铁路货运养成了“坐商”习性，严重缺乏主动营销、适应市场的意识。但在计划经济体制实行以后，铁路货运的这种危机意识的缺乏使它难以适应市场的竞争。由于无法摆脱计划经济体制的固有模式，铁路货运依旧延续计划经济体制下的以生产服从型管理经营模式，各运输部门的工作重心仍然在按计划完成任务上，严格执行上级下达各种决策和命令，而不取自主了解市场和参与市场。当问题出现时，仍以上级为依靠，无法自主地应对和采取措施。 2、办理货物托运的手续过于繁琐 在市场经济下的货运需求应当以方便简洁快速为应对原则，而铁路受理货物运输的流程及其繁琐。窗口多，层级多，这些都给货主办理货物运输的过程增加了阻力，严重阻碍了铁路货运在市场经济为主的坏境下的发展。从运输需求的提出、受理、核实、配车、装车，不仅经历的周期长，而且过程无法得到保证。另外，由于受到国家政府和地方政府的相关法律法规的双重约束，铁路货物的在运输时间，线路等方面受到很多限制。而其他的货运形式已在市场发展的要求下进行了改革创新，取消了这些繁琐的程序。 3、不合理的定价和收费标准 由于铁路货运发展的历史比较长，所以遗留的问题也很多，尤其属乱收费问题严重。具体表现在收费项目多、收费基准高、收费源头多。以各种名义收取的五花八门的价外费有时会多达十几项；收费的项目多以及数量大导致铁路货运的运费总体水平节节攀高，使得货主所负担的除运价和基金外的费用实属繁重；服务质量的低下和过高的收费严重不匹配，没有服务以及本应属职责范围的服务项目也要收费。2013年6月15日铁路实行货改以后，这种情况虽然得到改善，但在仍然有不少货主反映，铁路计费程序繁琐，收费方式不够灵活。特别是经过几次调价过后，铁路的运价优势较其他运输方式愈加微弱，使得部分货源流失，部分货主考虑公路、水路等运输方式。 4、运输相关工作人员素质水平低 长期的计划经济体制和经营的垄断性，使得我国铁路运输行业的从业人员缺乏对市场营销的重要性的认识，长期处于被动接受货运订单。在实行市场经济体制之后，也没有及时地意识到铁路货运在当前运输市场处于的尴尬境地，毫无危机感。而且相关的工作人员基本上都没有经过传统的业务教育，只是了解和熟悉过去运输行业中留下的计划经济体制下的营运流程，毫无市场营销和市场竞争的概念，更别提所谓的营销素质。这使得铁路营销在一个狭小的窄道上难以回旋，经营基础十分单薄。 5、货运规章制度体系不合理 一个行业的规章制度的主要职责是规范这个行业中的企业的 我国铁路货运市场营销策略分析 □ 林 婧（四川省成都市成都铁路局， 四川 成都 610081） 【摘要】本文是在基于对铁路货运市场的现状和发展进行SW OT 分析以及对铁路运输的货运量基本走势的分析前提下，为铁路货运确定了目标市场后提出铁路货运产品的营销策略应适应市场需求，并以此为突破口来对现有产品进行优化，扭转目前铁路运输所处的不利局面，重新在运输业和社会上树立良好优质的企业服务形象。 【关键词】铁路货运；市场定位；营销战略各种行为，明确各自的工作职责和技术要求。在市场经济体制下，经济活动的供给方和需求方应由在合乎国家法律法规的前提下签订双方经济往来的合同以此明确双方各自的权责和利害关系。但目前铁路货运的相关法规除了约束企业自身外，有些条例还直接或间接地影响了货主的权利。铁路运输部门没有在双方的运输合同中明确表示双方的权利、义务、责任、利益，而是在《铁路货物运输规程》中作了相关说明，这就意味着，托运人必须提前熟悉并且无条件遵守运规，这完全与公平，对等的经济原则背道而驰。 三、改变铁路货运现状的措施 在对铁路货运下降原因进行深入分析后，就必须提出与之对应的解决措施。首先，铁路货运行业要转变观念。在市场经济体制下，生产的需要来源于市场的需要，铁路运输要想在运输业的竞争中处于优势地位，就必须遵循市场的供需原则，把货主的利益放在第一，把为货主提供优质的运输服务作为最高准则，做好市场前期的调研和财务的收支管理工作，以效益最大化为企业追求目标，以货场为主体，主动开发和寻找市场并在市场中生存和发展。其次，改铁路货运的规章制度。在目前经济发展下的高效率快节奏的追求下，铁路货运的改革迫在眉睫。用“内紧外松”的政策一改以往的模式，作为铁路运输这种垄断性强而且组织结构庞大的企业来说是最好的选择。对内采用严格的规章办法来组织和管理众多相关部门，用公平合理的货运往来合同约束货运承运和托运双方，在合同中即明示各自职责义务，保障双方的合法权益。另外，要完善收费管理体制。规范铁路货运的企业行为整顿行业收费是提高铁路货运的竞争力的必要措施。铁路要加强运价的管理，制定合理科学的收费制度，严禁任何与货运无直接关系的产业的开展和各种非法营利为目的的活动。努力建立科学简单明了计算方便的运价体系，使其既能反映出运输成本，又能体现出市场的价值规律和供求关系。 四、市场营销在铁路货运中的运用 1、加快体制改革，建立与铁路货运相应的营销机制 在以“以市场决定生产”的市场经济下的生存准则下，铁路货运应尽快建立起实力强大，技术科学，权威高效的面向外部的营销机构，专门负责对铁路货运市场的研究和分析。而运输部门则作为内部的生产环节，生产完全由面向外部的营销部门来决定，改变以往乱收费的现象，以按劳分配的原则和财务清算的方式进行企业利益分配。 2、改革运价制定体系使其符合市场需求 铁路货运的运价的制定应以事先计算的平均成本为准绳，并对当时的国情加以考虑，在不与国家宏观经济调控政策和基本国策冲突的前提下，制定科学合理对企业和货主来说都能接受的运价。 3、做好宣传工作 随着科技的发展，各种广告媒介的出现给铁运的宣传提供了手段，企业可通过电视，网络，广播，报刊等各种形式进行企业改革的宣传。为货主提供办理手续简单、快捷便利、诚信为本、货主至上的服务。 4、召开客户会议，建立客户关系管理系统 铁运企业可根据需要，定期召开客户会议，总结上一周期的营销情况，预测下一期的发展趋势。 5、适时地制定相关优惠政策 要想有稳定的客源，就需要对大型优质的客户进行长期的跟踪服务并为他们提供灵活的优惠政策，实现整体效益最大化。 【参考文献】 [1] 孙 韬. 浅谈铁路货运走向市场的对策[J]. 现代企业教育, 2013(10): 83-83. [2] 张立伟. 铁路货运多元化经营探讨[J]. 城市建设理论研究(电子版), 2012(23): 66-67.

案例分析：市场营销环境对可口可乐营销活动的影响

中国市场营销环境对可口可乐营销活动的影响 可口可乐饮料在中国饮料市场占有相当部分的份额。作为一外国产品成功进入中国市场，面对着中国与外国的多种营销环境差异，可口可乐的成功营销策略是值得研究的！ 下面将探讨中国市场营销环境对可口可乐营销活动的影响！ 市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是与企业营销活动有关的影响企业生存和发展的外部条件！从微观上来说，微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。从宏观上来说，宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要是人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化几自然生态等因素。（见下图） 我们将围绕下图各方面展开论述： 首先，可口可乐饮料微观的市场营销环境。 可口可乐公司（Coca-Cola Company）成立於1892年是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），其年营收达20,092百万美元，普通股股东权益则为11,351百万美元。可以看出，可口可乐公司是一间优秀的跨国公司，是全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大之全球竞争力。可口可乐早在1927年就在中国天津、上海建立瓶装厂，1979年随着中国改革开放，重返中国市场，自1981 年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、广州等地建立合资瓶装企业，并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂，除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外，还出口东南亚。现在可口可乐（中国）有限公司已成为中国最大的饮料合资企业，每年上交国家各项税款达三十亿元人民币。这都说明了，可口可乐公司在企业内部已建立了集财务、营销、会计、制造、采购、研究开发、高层管理的高效系统组织，为其展开强势市场营销打下了坚实的基础！ 在相关的市场营销渠道企业中，我们可以看到：中国有相对廉价的资源，相信供应商的稳定在相当长的时间内难有变动，考虑到市场竞争的加剧，在可口可乐的品牌优势下，在这方面的环境影响相对要小！在营销中间商方面，随着中国市场的成熟，期间的中间商、物流公司、营销服务机构、财务中介机构会因竞争而相对成熟，因此，在此方面可口可乐公司会受到有利的一面影响！ 众所周知，中国是一个有13亿人口的国度，其蕴涵的市场是巨大的！可口

铁路运输市场的营销策略分析

同学们： 大家好！ 市场营销是企业管理的重要容之一。铁路的客、货运市场营销虽具有其区别于其他行业企业市场营销的独特性，也有其共通性。今天，我谈几点对于铁路客、货运市场营销的认识，希望对你们现在在校学习和将来走上工作岗位都有所帮助。 我讲的题目是： 《对于中国铁路客、货运市场营销的几点认识和建议》 一、中国铁路的性质和任务 中国铁路总公司（简称中国铁路）是经国务院批准，依据《中华人民国全民所有制工业企业法》设立，由中央管理的国有独资企业，注册资金10360亿元。 2013年3月14日，正式成立。 中国铁路总公司以铁路客货运输服务为主业，实行多元化经营。负责铁路运输统一调度指挥，负责国家铁路客货运输经营管理，承担国家规定的公益性运输，保证关系国计民生的重点运输和特运、专运、抢险救灾运输等任务。（当然还负责建设项目前期工作，管理建设项目。负责国家铁路运输安全，承担铁路安全生产主体责任。）这标志中国铁路已经从原来的政企合一的铁道部变成了公司性质的企业。加之，中国铁路之前所做的去社会化等工作，为中国铁路向现代化企业迈进奠定了基础。是中国铁路向现代化企业迈进的重要里程碑。

二、当前铁路客、货运输所面对的市场形势 新中国成立以来，中国铁路在自身的不断发展的同时，也为国家建设和人民生活做出了巨大的贡献。今天，中国高速铁路的技术性能和施工能力已达世界先进水平。 随着我国社会主义改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路在运输业中“一统天下”的地位已经被改变，长期处于卖方市场且供不应求的铁路客运企业，受到了来自到了公路、航空等多种运输工具的竞争和挑战，自1990年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁路已丧失“铁老大”地位。旅客列车除春运，重大节假日等客流高峰时期外，虚糜现象较为严重。应当说铁路目前正处于一个“困难和优势同在，挑战和机遇并存”的发展时期。 三、铁路运输客、货运的市场营销策略 （一）转变传统市场营销观念，建立现代市场营销理念 要转变营销观念，充分认识到“市场需要就是生产需要”，认情铁路客、货运市场份额逐年下降的严峻形势，增强危机感和紧迫感，树立“运输服从营销，营销服从市场”的理念，加强对运输市场的研究分析，主动寻找目标市场，以求得企业的可持续发展。 现代市场营销是市场经济发展的必然趋势，要求铁路运输企业以托运人的需要和欲望为导向。因此，不要仅限于局部围的市场营销,要走向市场，了解市场，开拓市场来满足托运人和乘客的需要。要到

我国铁路货物运输的现状分析

我国铁路货物运输的现状分析： 1、铁路货运市场的变化和传统格局的矛盾 经过20多年的体制改革，我国已经初步建立起宏观调控下的市场经济体制。在这一变革过程中，运输市场发生了很大变化，大宗货物不断减少、高附加值、小批量运输不断增加，对货物运输在快捷性、机动性、准确性、安全性方面提出更高要求，而目前的铁路运输还难以满足这些新的货物运输要求。同时，公路运输发展迅速，特别是经济发达、公路密度大的地区，公路以其速度、灵活的优势，分流了铁路相当多的短途运量和部分长途运量，铁路货源不断流失，货运市场占有率不断下降，铁路所占的市场份额还不足15%，从货物周转量来看，铁路所占的市场份额也在呈下降趋势。铁路货物运输在综合运输体系中的地位受到冲击。 铁路在货运市场中份额大幅下降不仅有来自国民经济结构调整、经济增长速度变化和其他运输方式的竞争等外在因素的影响，与铁路运输自身发展的经济特征和服务水平也有密切关系。铁路货运在长期的计划经济体制下缺乏市场竞争能力，长期受到国家政策的保护，缺乏深入改革的内在动力。铁路所运送多是低附加值、批量大的货物，很难提升在货运市场的地位，而且铁路的送达速度慢、便利程度低、货损货差严重、灵活性差、无法满足货主的要求，导致部分货源流向其他可选择的运输方式。 2、运输对象的变化 目前，由于我国产业结构调整和一批高新技术产业的兴建，以加工组装工业、电子工业和第三产业为主的工业的运输需求发生了重大变化，呈现出“轻、薄、短、小”的特点，消费市场顾客需求的多样性和个性化使运输从“少批次、大批量、长周期”转变为“多品种、小批量、多批次、短周期、及时性”。在物流领域出现了为顾客提供物流、配送服务的物流中心、配送中心，传统的储存、运输、包装等服务在物流渠道的重组中逐步为继承化、系列化、增值化的现代物流、配送服务所取代，新兴的非国有（包括外资）物流企业逐渐出现并正在逐步占领物流市场。如在珠江三角洲，铁路货运服务的对象90%以上为代理商。为此铁路运输业有必要随着顾客需求的变化进行调整。 3、入世对铁路货运的冲击 按照我国加入世贸组织的承诺，铁路运输服务的开放包括铁路货运以及作为运输辅助的仓储和货物运输代理服务。中国入世使得国外企业有了进驻中国运输市场的政策环境，外国投资者可以直接在我国建立分支机构来参与我国运输市场的竞争，或者是通过提供技术设备投资于我国运输企业。在入世过渡期，外资企业直接进入铁路集装箱、冷藏、快运和多式联运等盈利高、市场潜力大的专业性货运市场，会给我国发展不成熟的铁路专业性运输带来较大冲击。

铁路物流运输的现状及发展

铁路物流运输的现状及发展 摘要：适应现代物流业发展，改革货运管理体制，发展现代物流是铁路车务段实现跨越式发展的一个重要思路和必然选择。本文在分析了现代物流与铁路运输的关系基础上，论述了铁路车务段发展现代物流的必要性与可能性，以及铁路车务段发展现代物流的优势、存在的问题，并且针对问题提出了解决措施。 关键词：铁路；车务段物流；发展策略 一、物流业发展的机遇 当前，随着我国市场机制的不断完善，大生产、大流通的格局基本形成，社会物流量总规模日益增大，物流市场的需求不断上升。这种物流市场需求的兴起，给发展现代物流业带来极好的机遇。究其原因，主要体现在： （一）经济持续高速增长，需要现代化物流业作保证。在我国，物流成本占商品总成本的40%左右，而在发达国家仅占15~25%之间。由此可见，物流费用的潜力很大，要使我国国内生产总值持续高速增长，必须要有现代物流业作保证。 （二）先进技术在流通领域中使用，催化了我国现代物流业的发展高潮。应该看到，随着企业的电子商务平台的建立，电子商务的发展和网络化信息技术的推广应用，使“物流”距离大大缩短，效率大大提高。现代物流的最重要的特征之一是信息处理网络化，因此，网络化信息技术的推广，既为现代物流业的发展提供了重要手段，又催化了发展物流业的高潮。 （三）经济结构优化、提升，需要我们在发展现代物流上大做文章。经济结构的优化、升级是经济建设健康运行的保证。尽管经过近几年的调整，经济结构优化取得很大的成绩。但是，目前我们的产业结构仍不合理，尤其是物流服务业显得特别落后。 二、现代物流与铁路运输 经过近二十年的发展，物流己成为我国经济发展的重要因素，传统物流业正向现代物流业转变，成为继降低物资消耗、提高劳动生产率之后的“第三利润泉”和重要的经济增长点。适应现代物流业发展，改革货运管理体制，是铁路实现跨越式发展的一个重要思路。同时，随着生产力布局的调整，要改变车站布局不合理，生产站段管辖范围过小，站段数量多，管理人员比重大，劳动生产率比较低的问题。这样会产生大量的富余人员，富余人员的安置事关稳定大局，要做到超前谋划。铁路车务段发展现代物流是解决富余人员的有效手段。同时，铁路车务段发展现代物流是提高铁路运输效益，增强竞争力，更好好地服务于国民经济发展的需求的必然选择。 铁路运输企业向现代物流领域拓展，有利于铁路运输企业自身优势的发挥，不仅大大提高了物流效率，而且拓展了铁路运输企业的服务功能，把运输企业的

市场营销环境案例分析 张

营销环境案例分析——移动通信系统市场 一、微观环境 移动通信企业的微观环境包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者和公众。企业的市场营销活动能否成功，除营销部门本身的因素外，还要受这些因素的直接影响。 1、市场营销渠道企业 (1)供应商：供应商对移动通信企业的市场营销业务有重要的影响。供应商所提供的移动通信设备的好坏，直接影响到移动通信服务质量，而设备的价格、维护成本的高低则直接影响通信企业的投资回收期，进而影响移动通信服务成本价格和利润。而为移动通信企业提供增值业务内容的服务商，其所提供增值业务内容质量的高低，直接影响移动通信企业增值业务的收入和顾客对企业的评价。因此，供应商对于移动通信企业的市场营销活动的影响很大，企业应保持与供应商的良好关系。对于设备供应商，企业应严格检查其所提供设备的质量和性能，抓好供应商对企业的售后培训，在售后服务时限上提出明确要求，以保证通信质量；对增值信息内容提供商，对其为用户提供的信息内容要严格把关，在内容丰富多彩的基础上，要注意其内容的合法性、健康性，杜绝向用户发送不健康及违法信息，从而维护企业声誉和形象。 (2)中间商：指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中介机构。中间商是移动通信企业市场营销活动的重要合作伙伴，一方面中间商依靠销售或促销企业的移动通信产品，取得佣金收入，与企业共同发展；另一方面，中间商又存在有别于移动通信企业的自身利益，这些利益中的一部分与移动通信企业的利益相冲突，在利益的驱动下，中间商有可能做出违背移动通信企业市场营销政策的行为，影响企业营销战略的实施和推广，因而移动通信企业应对中间商实行既扶持又管理的策略。 2、顾客 顾客就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。企业的一切营销活动都应以满足顾客需要为中心。因此顾客是企业最重要的环境因素。影响顾客购买的移动通信产品主要因素有三种：消费偏好、对价格的预期心理和相关电信产品的购买量。 消费偏好是指消费者在与周围环境的接触中，对某事物产生的一种偏爱。移动通信产品的购买较易受心理因素的影响，一种时尚的流行，某种群体行为的影响，都可能产生很大的趋同效应，促成顾客主动地、不加思考的购买。因此，移动通信企业的市场营销人员应正确地分析目标市场顾客的心理特征，注意其不同个性和差别，对不同的目标市场，有针对性地进行广告促销，努力培养其偏好，扩大移动通信市场需求。 顾客对价格的预期心理，是顾客对自己拟购买的移动通信产品的价格在未来的一定时期涨、跌的内心判断。当顾客拟购买某种移动通信产品时，一旦市场上该商品价格发生波动，当顾客预期价格将进一步上涨时，他们就会提前购买，从而扩大了一定时期内的需求量；当他们预期价格在不远的将来可能下降时，就可能推迟购买，这样便减少了一定时期内的需求量。对移动通信企业而言，价格

浅谈铁路货运市场营销策略

浅谈铁路货运市场营销策略 随着我国改革开放的不断深入，社会主义市场经济的迅速发展，各种经济力量的发展壮大，激烈的竞争正改变着运输市场的格局，铁路在运输业中“一统天下”的地位已悄悄地发生变化，受到了来自其它运输方式的严重挑战，运量占有份额下降.要改变这一状况，重现铁路货运的优势，就要下大力气搞好铁路货运营销，以最小的成本支出获取最大的经济效益.改变目前“货主为我服务”的生产型运输组织体系，形成“我为货主服务”的经营型运输组织体系，真正体现人民铁路为人民的宗旨. 市场份额问题是铁路走向21世纪面临的严峻课题.我国的基本国情是疆域辽阔，人口众多，源分布不均匀，经济发展不平衡，需要铁路长途运输大宗货物，决定了铁路是交通运输的骨干.然而近几年的统计数据表明，铁路客货运输在整个运输市场中所占的份额是不断下降的，而且下降的幅度还比较大.市场份额下降直接影响铁路经营，使得铁路经济出现亏损，运营效益、指标下降. 目前铁路货运营销工作存在的问题 1.1对铁路货运营销缺乏正确认识.铁路货运营销工作目前还停留在“揽货源”状态，因此在货源充足，货运量持续增长，货运产品供不应求时，营销工作就不再被重视，很容易回到以前坐等货主上门的状态. 1.2铁路货运质量和服务质量都有待提高.铁路部门目前的运输状况和服务很难为货主抢时间、争效益.治安状况也不尽人意，货赔现象较为突出. 1.3铁路货运价格体制缺乏竞争力.一方面铁路运价统得过死，不能随市场情况变化，适应市场能力不强，缺乏竞争力；另一方面，铁路货运的综合费用较多且透明度低，乱收费现象屡禁不止，使很多货主对铁路运价搞不清楚或难搞清楚. 1.4缺乏现代化的铁路货运营销手段.铁路货运营销工作目前还没有实现系统化、网络化、科学化，货物运输动态管理手段落后，铁路局、站段与重点企业之间虽然实现了有关台账、报表的信息传输，但基本上还停留在人工作业阶段，信息传输不及时，没有很好发挥作用. 1.5货运营销员未充分发挥作用.铁路系统已向重点企业派驻了货运营销员，营销员作为路企衔接的桥梁，直接接触市场，责任大，素质要求高.但目前营销员缺乏培训，工作水平、营销技能参差不齐，作用尚不够明显.铁路货运市场营销策略铁路货运营销工作首先要适应经济的发展和进行生产布局的调整，积极探索新形势下铁路运输组织要求，使运输组织形式不断满足社会的需求.传统的铁路运输具有很强的计划性，要将计划经济的思维定式转变为市场经济的思维方式，首先要转变观念，打破铁路货运的封闭或半封闭状态，面向市场提供优质服务，为铁路的可持续发展创造条件. 2.1货运价格策略 价格是市场营销组合中最重要的因素之一.基于目前的铁路运价的现状，铁路自身必须不断强化意识、改变观念建立适应市场经济体制的运价新体制.因此，在铁路货物运输定价时，必须实施以下策略： ①改变按标记载重量计费方法，实行以实际载重量折价计算的方法.即对根本装

提高铁路货运市场竞争力的浅析

提高我国铁路货运市场竞争力浅析 摘要：本文就如何提高我国铁路货运市场的竞争力，提出三点建议。第一，对自身的运输市场重新定位，压缩运送周期，改革完善保险赔偿制度；第二，与其它运输方式建立协作机制，吸引货流，巩固市场份额，发展集装箱多式联运，收购兼并公路货运公司，实现运输一体化；第三，实现货运物流化，利用微电子技术，自动化仓储和装卸系统，全球卫星定位系统(GPS)等，从而提高铁路货运的市场竞争力。 关键词：货运物流化协作市场定位 引言 随着我国对外改革开放的步伐日趋加快，随着人民生活水平的不断提高，特别是加入WTO 以后，中国的物流产业出现了加速发展的趋势，成为国民经济中的一个重要组成部分和新的经济增长点。但是，显然传统的铁路货运已经不能满足现代化物流发展的需要，而相对来讲，航空、公路等运输方式在竞争中的优势比较明显，使铁老大的地位产生了动摇。面对机遇和挑战，抢夺市场，收复失地，已迫在眉睫。 1．市场重新定位 1．1 满足客户需求是第一要素长期以来，铁路货物运输一直在中长途大宗货物(例如煤炭，钢铁，矿石等)的市场份额比较重。在未来的5O年里，随着经济发展，我国产业结构调整，各个产业的需求发生了很大的变化。消费市场客户需求以从“少品种，大批量，长周期”转变为“多品种，小批量，短周期”。比如在珠江三角洲，铁路货运服务的对象9o％以上为代理商。因此，我们必须向提供运输、仓储、包装、配送、流通、加工、信息处理等多种服务的现代物流业发展。 1．2 铁路自身发展的要求 为了企业自身发展，应该对客户提供全方位服务，老的经营思想和管理理念已远远不适应运输市场的变化要求。有资料显示在1987-1997年间，国铁系统的客货周转量仅增加62％。而运输总成本却上升了412％，但是，目前，铁路货运部门技术落后，不熟悉国际物流企业的运作模式，服务网络和信息系统不健全，对现代物流发展的认识准备不足，反应迟钝，和其他竞争对手相比，速度不如航空，灵活不如公路，价格不如水路和管道，在以产品定向和客户定向的服务市场，却不能满足日益增长的物流需求。 1．3 扬长避短 大力发展集装箱运输，整车运输市场，对于500kin以内的短途零担运输市场应该退出。对新兴的大型企业和港口建立专用线。与其签订长期运输合同，改革承运，交付手续，力争简化而有效。与车、机、工、电、辆各部门协调关系，压缩运送周期，保证运输质量，改革完善保险赔偿制度，提高信誉。与其耗费大量的人力物力在没有竞争力的市场，不如将其投入到其他市场，使人力资源的配置更趋合理化。 2．其他运输方式建立协作机制 从全社会的角度看，运输资源属于稀缺资源，合理利用，合理配置是当务之急。各种运输方式在竞争中求协作，在协作中求发展，互惠互利。铁路可以利用协作关系延伸、拓展服务领域，吸引更多的货流，巩固市场份额，提高竞争力。改进原有的铁路运输组织模式，降低服务成本，提高企业的经济效益。客户需要的是完整的运输产品，即无缝隙的运输服务，对运输的要求也越来越迫切。这种需求单靠一种运输方式是难以完成的。 2．1 与港口、公路建立联合运输方式 我国加入WTO以后，国际贸易运输将有很大幅度提高，而目前，在港口国际集装箱的集疏运中，铁路运输仅仅只占港口吞吐量的5％左右。这块大蛋糕大部分被公路吃掉了。事实上，铁路的专用线直接修到码头，不仅为客户减少装卸费用，而且节省装卸时间和承运交付过程，大大提高运输效率。通过与港口、公路签订联合运输合同书，把收货人、发货人与车站之间

铁路运输场营销习题册

《铁路运输市场营销》习题册 第一讲市场和市场营销 一、名词解释 1、市场: 2、市场营销： 3、市场营销观念： 二、填空题 1、市场营销学是一门建立在经济科学和现代管理理论基础上的（）科学。 2、市场营销学最早诞生于（）国，它从经济学科中分离出来，成为一门独立学科 的标志是（）。 3、市场营销学中所讲的市场是对某种产品或劳务具有现实和潜在的( )和 ( )的消费主体的集合。 4、市场营销学中市场的三大构成要素是( )、（）和 （）。 5、从市场的构成要素角度看，市场=（）+（）+（）。 6、市场观念的发展演变大体经历了（）观念、（）观念、（）观 念、（）观念和（）观念等多个阶段。 7、市场营销学研究消费者市场，核心是研究消费者的（）。 8、现代营销观念的标志是以（）为核心。 三、单项选择题 1、市场营销的目的是满足（）需求，并实现企业目标。 A 现实 B 潜在 C 现实和潜在 D 竞争者 2、市场营销学中所说的市场是指（）的集合。 A 人口和购买力 B 购买力和购买欲望 C 人口、购买欲望 D 人口、购买力、购买欲望 3、生产观念是一种以（）为企业经营活动核心的市场观念。 A 生产 B 销售 C 消费者需求 D 企业利益 4、产品观念的核心是追求（）。 A 生产数量 B 销售数量 C 消费者满意 D 物美价廉 5、“酒香不怕巷子深”体现的是（）。

A 生产观念 B 产品观念 C 推销观念 D市场营销观念 6、市场营销观念是一种以（）为中心的市场观念。 A 消费者需求 B 销售 C 社会利益 D 消费者利益 7、兼顾消费者、企业、社会三者利益的经营思想是（）的核心。 A 生产观念 B 推销观念 C 市场营销观念 D 社会营销观念 8、在市场观念中，被称作旧观念的是（）。 A 社会营销观念 B 大市场营销观念 C 生产、销售观念 D 市场营销观念 四、判断并简要说明理由 1、市场营销学诞生于20世纪初的英国。（） 美国 2、美国著名营销大师菲利普·科特勒出版了世界上第一本《市场营销学》教材。（） 赫杰特奇 3、市场营销学研究的对象是市场，是从买方的角度研究的。（） 卖方 4、市场的三大构成要素同时决定着市场的规模大小。（） 5、推销观念强调的是“以量取胜”，它在本质上仍然是以生产者为中心。（） 推销 五、简答题 1、市场营销观念的演变过程。 2、为什么说市场营销不是推销？ 3、

世界铁路运输发展现状及趋势展望

世界铁路运输发展现状及趋势展望 [摘要]近年来，随着世界各国工业化、城镇化进程的不断推进，铁路作为在中长途运输中具有较强的技术经济比较优势的运输方式，在各国综合运输体系中的地位和作用日益突出。本文在认真剖析世界铁路运输发展现状的基础上，分析了未来世界各国铁路运输发展的主要方向及趋势，总结发达国家经验与世界铁路运输发展演变规律，并结合我国铁路运输发展现状与问题，提出相关建议。 [关键词]世界铁路；运输发展；现状；趋势；启示 1世界铁路运输发展现状水平 自20世纪70年代以来，随着全球工业化、城镇化进程的不断推进，西方主要发达国家经济社会发展先后进入稳定持续增长阶段，交通运输业发展进入了平稳增长期。铁路由于在运能、成本和低碳等技术经济特征方面具有比较优势，在经济全球化和低碳经济时代背景下，许多国家铁路发展尤其是高速铁路建设比较迅速。尽管如此，世界铁路基础设施网络的总量规模较前十年没有发生多大变化，仍然基本上保持稳定；但在发展过程中，路网结构得到了进一步调整和优化，高速铁路在铁路网中的地位和作用越来越突出，人们出行则更加注重了运输服务品质和水平的提升，更多关注运输的安全性、高效、便捷、舒适以及可持续性。 1.1运输能力：基础设施网总量规模基本保持稳定 据世界银行WDI数据库统计，目前可获得的约40个国家（包括中国、美国、德国、加拿大、德国、英国、日本等）的铁路营业里程合计约70多万千米；2003年这一数据还有80万千米，铁路网规模有所下降。近年来，部分国家（如美国、加拿大、澳大利亚等）越来越重视铁路在低碳经济中发展的作用，并实施了高速铁路战略，铁路网规模出现了温和增长趋势，中国铁路也保持了较高的增长势头；但是，绝大部分发达国家（如法国、德国、波兰等）由于在工业化中期过度加快了铁路网建设，现阶段在公路、民航行业快速发展和激烈竞争下，铁路网出现了不同程度地萎缩。总体上来看，近年来世界铁路网总量规模基本上维持稳定。 1.2运输结构：大宗货物运输市场和亚洲客运市场蓬勃发展 从铁路客货运输市场结构变化趋势看，近十年来，随着全球经济工业化和城镇化进程的推进以及新兴经济体经济的快速增长，世界铁路客货运量及周转量总规模总体上呈现出稳步增长趋势。但是对不同国家而言，铁路客货运输量规模及结构变化差别较大。货物运输市场上，运输量增长主要集中在中国、美国、俄罗斯和印度。受地理空间布局、资源分布以及经济需求的强力拉动等因素的影响，中国、俄罗斯和印度对长距离大宗货物譬如煤炭、矿石、钢材等运输需求较大，货运量总量规模的增长主要依赖于大宗货物运量的增长；美国经济拉动影响相对较弱，但受资源空间结构、沿海国际贸易等因素的影响，大宗货物多式联运运量增长较快。世界铁路客运量增长主要集中在亚洲市场上。随着城市化进程的推进、人口增长以及客运专线铁路大规模的开通运营，中国铁路客运量增长迅速，2000—2012年年均增长7.27%；印度由于经济增长的快速拉动和城市化进程的加快，铁路客运量年均增速也达到了7.68%；日本国土面积小，人口密度大，铁路网发达，铁路客运量总量规模较大。欧洲市场和美洲市场铁路客运量增长比较缓慢，年均增速分别在2%和1%左右。 1.3运输服务：更加注重服务品质和水平的提升 西方发达国家在完善铁路网络结构的同时，更多强调“提供安全、高效、便

市场营销SWOT分析法案例

SWOT分析法案例分析 案例一：中国电信的SWOT分析 在已经过去的一年里，中国电信的新闻热点、焦点不断。电信资费的调整、中国电信南北大分拆以及中国电信将面临入世挑战等让人们瞩目。在新的一年里，中国电信又将上演一场“与狼共舞”的惊险剧目。面对激烈的市场竞争，对中国电信进行SWOT分析,也许能让大家对中国电信未来的发展有一个清醒的、客观的认识。 中国电信的优势(strength)和劣势(weakness)分析 自20世纪80年代中期起，中国电信经历了近20年的高速发展，已经形成了规模效益。尽管此间经历了邮电分营、政企分开、移动寻呼剥离、分拆重组等一系列的改革，但在中国的电信业市场上，中国电信仍具有较强的竞争和发展优势。主要表现在客户资源、网络基础设施、人才储备、服务质量等方面： 1、中国电信市场引入竞争机制后，中国电信与中国移动、中国联通、中国网通等运营商展开激烈竞争。中国电信南北分拆后，在保留原有大部分固定电话网和数据通信业务的同时，继承了绝大部分的客户资源、保持良好的客户关系，在市场上占领了绝对的优势。1.79亿的固定电话用户，1500多万的数据通信用户，为中国电信发展业务，增加收入奠定了良好的基础。 2、中国电信基础网络设施比较完善。改革开放20多年来，中国电信己建成了覆盖全国，以光缆为主、卫星和微波为辅的高速率、大容量、具有一定规模、技术先进的基础传输网、接入网、交换网、数据通信网和智能网等。同时DWDM传输网，宽带接入网相继建设数据通信网络和智能网不断扩容。中国电信的网络优势已经成为当前企业发展的核心能力，同时具备了向相关专业延伸的基础和实力。 3、中国电信在发展过程培养和储备了一大批了解本地市场、熟悉通信设备的电信管理和技术的能力较高、结构合理的管理和专业人才。同时中国电信还积累了大量丰富的运营管理经验，拥有长期积累的网络管理经验、良好的运营技能和较为完善的服务系统。 4、中国电信日趋完善的服务质量。中国电信成立了集团客户服务中心，为跨省市的集团客户解决进网需求；中国电信还建立了一点受理、一站购齐的服务体系，最大限度地方便用户；紧接着中国电信推出了首问负责制，解决了企业在向用户提供服务过程中的相互扯皮、相互推委的问题；另外，中国电信还设立了服务热线(10000)、投诉热线(180)等，建立了与用户之间的沟通服务，提供互动式服务。 虽然中国电信具有一定的发展优势，但我们应该辨正地看待这些优势。辩证法告诉我们，优势和劣势都是相对的，即在一定的条件下，优势很可能就转变成劣势。中国电信虽然拥有丰富的客户资源、完善的网络设施以及大量的储备人才，但缺乏现代企业发展所必需的战略观念、创新观念、人力资源开发管理、人文环境建设以及与此相适应的市场制度环境。业内人士认为，中国电信拥有资源优势，但却缺乏资源运作优势。一旦不慎，优势很可能就转变成劣势。目前，中国电信的劣势主要表现在以下几方面： 1、企业战略管理与发展的矛盾。一方面是企业决策层只重视当前战术和策略，忽视长远战略，湮没在日常经营性事物中，不能统观大局；另一方面企业缺乏应对复杂多变环境的企业运作战略策划人才。这个问题是当前实现企业持续发展、保持长久竞争优势的核心问题。 2、企业内部创新与发展的矛盾。面向计划经济的职能化业务流程、管理模式、组织模式已经呈现出与快速发展的不适应，并逐步成为制约电信企业参与全球化竞争的主要因素。ERP、管理和组织模式的改革创新以及企业特色人文环境的建设是实施企业发展战略应考虑

铁路货运市场营销策略分析

铁路货运市场营销策略 同学们： 市场营销是企业管理的重要容之一。铁路的客、货运市场营销虽具有其区别于其他行业企业市场营销的独特性，也有其共通性。今天，我谈几点对于铁路客、货运市场营销的认识，希望对你们现在在校学习和将来走上工作岗位都有所帮助。 《对于中国铁路客、货运市场营销的几点认识和建议》中国铁路总公司是经国务院批准，依据《中华人民国全民所有制工业企业法》设立，由中央管理的国有独资企业，注册资金10360亿元。2015年3月14日，正式成立。 这标志中国铁路已经从原来的政企合一的铁道部变成了公司性质的企业。加之，中国铁路之前所做的去社会化等工作，为中国铁路向现代化企业迈进奠定了基础。是中国铁路向现代化企业迈进的重要里程碑。 新中国成立以来，中国铁路在自身的不断发展的同时，也为国家建设和人民生活做出了巨大的贡献。今天，中国高速铁路的技术性能和施工能力已达世界先进水平。 三、铁路运输客、货运的市场营销策略 要转变营销观念，充分认识到“市场需要就是生产需要”，认情铁路客、货运市场份额逐年下降的严峻形势，增

强危机感和紧迫感，树立”运输服从营销，营销服从市场”的理念，加强对运输市场的研究分析，主动寻找目标市场，以求得企业的可持续发展。 社会各大、中企业去进行实地调查、了解、分析市场，掌握第一手资料，掌握现状和未来发展趋势，找出影响市场营销的不利因素。通过调查、了解、分析，进一步制定营销策略，解决供需关系，获得最大经济效益。这是市场营销和营销策略的重要组成部分，也是市场营销和营销策略的核心，同时也是企业生存与发展的重要策略。 铁路运输企业要在激烈的运输市场竞争中立于不败之地，不仅要有一批具有现代营销理念、业务熟练的运输员工队伍，更重要的是要有一支适应复杂多变的运输市场、具有高素质和能力的营销人员队伍。市场营销学发展到今天，已经成为一门哲理性、艺术性、实践性很强的应用性学科，其应用已延伸到社会学、政治学、人际关系学等众多领域。要想掌握市场营销学并熟练运用到工作中去，必须在一定业务基础上经过艰苦努力的学习才能实现。因此，加强对营销人员的培训，逐步建立一支高素质、懂管理、善经营的营销队伍，是铁路客、货运营销取得成功的基本要素。 充分调动营销人员的积极性是搞好营销工作的关键，而调动营销人员的积极性必须依赖于科学的激励约束机制。因此，企业必须建立起一套营销工作激励约束考核制度，制定

我国铁路货运物流化的现状及未来发展建议

我国铁路货运物流化的现状及未来发展建议 铁路运输作为国民经济的重要组成部分，是我国经济社会发展的大动脉。铁路运输以其迅速、便利、经济、环保、安全等特点，具有运量大、运输成本低、连续性强的优势，适合于长距离、大宗可在途时间相对较长的货物运输。进入21世纪以来，在基础设施和运输能力方面得到了迅速的发展。随着铁路现代货运物流业的发展，提供传统的“站到站”铁路货运形式已经不能完全满足客户不同的需要。人们已经充分认识到现代物流服务的本质是商品生产在流通领域的继续，它创造了商品的日寸间效用和空间效用，增加了商品的价值，为消费者带来了客户价值，适应物流市场需求是铁路运输业向现代物流领域发展必由之路。一．国内铁路物流化现状 近年来，发达国家在物流管理理论和实践方面的发展，和它带给铁路运输业的巨大变革与进步，引起国内铁路运输界的密切关注。物流，被人们看做我国铁路运输业在下世纪发展的新领域，新的经济增长点，被人们称之为货物运输企业在经营方式发展上的高级阶段,将会怎样影响铁路运输业的发展对此，铁路运输业要在哪些方面作什么样的调整，以适应物流发展的需要。本文阐述了我国的铁路物流运输企业现阶段存在的问题，铁路货运向现代物流业拓展的必要性与迫切性，进而分析铁路物流运输向现代物流转变的优势和劣势，提出了我国现阶段铁路物流运输企业向现代物流的战略转型，以及我国铁路物流业的未来发展趋势。 中国铁路以占世界铁路6%的营业里程，完成了世界铁路24%的运输量，铁路平均运输密度居世界第一；中国铁路货代现有营业里程7.4万公里，发送货物25亿吨，货物发送量指标居世界第一。 开行国际集装箱专列，全程达9750公里。中国铁路大力发展铁路集装箱、冷藏、特种货物及多式联运等运输服务品类，组织开行时速120公里的货运快车，进一步优化运输组织，加快客流、物流、资金流和信息流的流动，满足现代物流对快捷运输的需求。目前，“智能化”铁路管理，营业里程达10万公里。铁路部门正在加快推进铁路实现行车指挥智能化、客货营销社会化、经营管理现代化等目标。据了解，从现在起到2020年，铁道部将逐步在省会城市及大中城市间，建设1.2万公里客运专线，客车速度目标值达到每小时200公里及以上；完善中东部铁路网结构，扩大西部路网规模，规划建设1.6万公里新线；加强既有铁路网技术改造和枢纽建设，建设大能力煤运通道，增建1.3万公里既有线二线，既有线电气化1.6万公里。到2020年，全国铁路营业里程将达到10万公里，主要繁忙干线将实现客货分线，复线率和电气化率均达到50%。培育物流服务市场，实施物流企业战略合作。目前，由中国铁路组建的中铁集装箱运输、中铁特货运输、中铁行包快递三大专业公司，作为新的市场主体，已跻身物流领域，进入中国现代物流企业30强行列。为进一步加快完善物流服务功能，中国铁路还将建设大型集装箱场站18个，以促进集装箱运输和多式联运的发展。目前上海、昆明等地的建设已启动，建成后将组织开行场站间的集装箱直达列车，形成适应现代物流要求的新型运输组织模式。 但是，目前与铁路货运、行包运输有关的装卸、仓储、包装和运输代理等物流项目还处于分散经营、极不规范的落后状态。铁路代理运输不仅处于无序、亏损状态，也不符合运输企业自身不准成立代理公司的国际惯例。与此同时，铁路货运物流市场已纷纷被地方仓储公司、交易中心和合资货场占领，造成了铁路物流市场的丢失和物流利润的流失，严重影响了铁路运输物流市场的拓展和利润增