◣关于豪宅营销◢
【豪宅营销心得1：跟有钱人谈文化】
买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求销售员要广记博闻有阅历有见识有品位才行！
【豪宅营销心得2：跟文化人谈钱】
豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的
是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤
的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键
【豪宅营销心得3：跟富人谈什么？】
豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当
然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育
好下一代？——营销要对症下药，投其所好
【豪宅营销心得4：销售员状态最关键】
豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是销售员的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一豪宅所有销售员过堂，发现对于售价，销售员自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白
搭！
【豪宅营销心得5：渠道管理须精细】
逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何
促成交？
【豪宅营销心得：口碑好，才是真的好】
越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产
品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老
客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！
【豪宅营销心得6：富人的分类】
富人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，
真正富人
【豪宅营销心得7：面子很重要】
为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以豪宅要给足客户面子：1.楼盘形象要好，知名度要高。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告诉他邻居
都有谁！
【豪宅营销心得8：营销的三个高度】
1.全城人都知道！
2.大多数人向往！
3.少数人拥有！第一：知名度要高，要引起关注和议论。
第二：美誉度要好，产品和服务吸引人，稍微有点钱
的人都有冲动渴望拥有。第三：圈层而售，豪宅永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，
买得起的人越倍儿有面子！卖的就是纯粹！
【豪宅开发心得9：把钱花在客户看得见的地方】
豪宅如美女，就算天生丽质也要后天打扮。因此开发策略须把握。1.手段：把钱花在客户看得见的地方。2.目的：让客户回家的心情更轻松。3.办法：模拟客户回家路线，重点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房。龙湖万科在这方面都是高手
【豪宅营销心得10：要与媒体深度互动】
与媒体合作绝不是你有版面我来投广告，不同媒体有不同功效，懂了才能深度合作。如户外报纸电视适用于单向发布信息，但可以结合活动形成互动。网络是开放平台互动性强。可以与活动结合软文硬广新闻深度互动。媒体互动适用于新闻传播话题炒作事件营销，互动产生
价值
【豪宅营销心得11：信心比黄金重要】
相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。豪宅逆市营销更是如此。
【豪宅营销心得12：学会找标杆】
有人问房地产开发和营销有啥秘诀？我答一个字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比别人差，叫抄袭。抄的比别人好，叫超越……多少人前赴后继创造了那么多经验，多少成功失败的项目给了我们启示，所以，要学会找标杆。前车之鉴，后车习之，成功的概率才会更高！
【豪宅开发心得13：尾灯定理】
战略中有个著名的“尾灯定理”——，“大雾行车，跟着前车尾灯行驶会更加安全”——当看不清方向时，找个学习标杆是最重要的，切忌盲目超车。同样，豪宅开发也切忌盲目创新。许多新技术新工艺好是好，但有可能不成熟。在标杆项目的基础上，进行改良和创新，会更加
稳妥些。
【豪宅开发心得14：资源为王，服务保障】
1.豪宅必须要有外部资源支持，山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫……没有资源也要创造资源，如北京星河湾。
2.豪宅必须要有过硬的产品。设计以人为本，既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心贴心。
3.好产品要有尊贵服务相匹配。让物质丰富的客户得到精神极大满足。
不只是卖房子 ——豪宅营销的特点及趋势 豪宅营销不是套用一种固定模式，不仅因为客户群的差异导致豪宅营销方式与普通住宅营销方式大相径庭，还因为中国的豪宅营销与当前所处的社会文化、富豪消费观念乃至房地产市场成长特性密切相关。整体来看中国的豪宅营销市场，如同中国的财富阶层一样，还处于成长阶段，豪宅营销必将不断成熟发展。因此，对于未来豪宅营销将何去何从，本专题做了一些探讨。 一、定义豪宅营销——解决诸多矛盾的整合式小众营销 1、豪宅客户：行为低调，不善于张扬 通过国内典型豪宅项目客户的了解归纳总结出中国豪宅客户群的“泛”特点：（1）形象素描——处于财富金字塔顶层。 对外封闭排斥，内部社会形态较为稳定，他们希望别人知道自己，又不希望别人了解自己；与财富地位相当的人交往，孤立于社会的其他阶层，以享受“那种安全感与自在”，同时摆脱“不安与烦恼”。 极度的追求生活品质，关注奢华、绚烂、舒适，他们没有心理价位，只有价格排序，购买主要诱因是拥有一个在THE BEST签名的权力，他们全球消费，只为寻找合适自己的商品，选择奢侈品，更是选择一种生活方式。
（2）特质人格 富人的多A级人生 Aggressive 好斗的 Accumulative 好囤积的 Acquisitive 强统御欲 …… （3）消费心理——炫耀 炫耀消费：在既定的范围内，以常人无法企及的物品在一个特点的圈子里相互攀比炫耀，显示财富与地位。 享受消费：对居住的舒适度要求高，特别是软环境，多有海外旅居经历，或认同海外生活方式及标准，希望通过高端房产来获取一种全新的居住体验。 豪宅客户买的不只是“房子” 豪宅
2、豪宅营销：解决诸多矛盾的整合式小众营销 豪宅营销，是围绕上述所指的高端客户的小众营销的范畴，单体个性极强。 根据豪宅 客户的“泛”特点可知:豪宅营销必须是一种独特的整合营销传播策略，这一策略围绕跨跃 三大核心矛盾展开： （1）解决低调与传播的矛盾 同普通物业一样，在豪宅营销过程中宣传与传播不可避免。 客户在他们生活习惯上显现出的对外封闭、不善张扬、属于特定圈子等特点，而营销基 本通过传播的渠道进行。因此，解决这种矛盾，整合圈层目标传播成为目前较广泛运用的方 法。 高端消费群体 对外传播 对外封闭， 不善张扬 向公众公开、散播 高端圈层一高端圈层二 整和 圈层 目标 营销 解决办法 封闭与传播之间的矛盾圈层内的目标市场营销 封闭与传播的矛盾定向与不确定的矛盾个性与共性的矛盾豪宅营销
CBD第一山水居所：豪宅的中心，中心的豪宅！ 《四季山水网络执行方案（2011）》 第一部分、营销目标 一、【时间范围】2011.10.23——11.31 二、【营销目标】 —目标（1）市场关注：延续项目一直以来的热销势头，保持项目的关注度和影响力； —目标（2）形象重塑：打造项目“福田CBD第一居所”的项目形象和价值符号； —目标（3）对位推广：根据目标客户特点，针对性的进行产品户型推介； 第二部分、营销策略 一、【营销背景】 —优势： （1）区位优势：四季山水位于塘朗山系绵延的豪宅群和深圳中轴线豪宅群的链条中心，与深圳大多著名豪宅自成体系；位于深圳福田中心区；属福田成熟悉地段，坐享深圳优质熟城完善配套和发展利好； （2）资源优势：四季山水比邻“三山一水六公园”，享有福田中心区珍稀的自然资源。社区内及周边生活配套完善，拥有优质学校、商业等，属于高尚居家住区。 （3）产品优势：属于纯高端大户社区，坐享精工打造纯正的泰式皇家园林，能够尊享优越的建筑品质和空间。 —劣势： （1）项目地段：虽属于福田区，但项目位于“边缘地带”，因此顾客对“梅林”具有一定的市场抗性； （2）市场竞争：后海、华侨城、香蜜湖等豪宅竞争对手的分流威胁，下半年约1500 套豪宅的供应量； （3）市场调控：市场高压调控仍然持续，市场开始出现量价回落的显著即将，后市依然充满不确定性，市场焦虑情绪开始抬头，观望情绪浓厚；另外，限购导致房票缺失，低迷
促使观望加重，这些难以通过传播直接解决。 二、【策略思路】 根据以上分析，网上行认为，四季山水项目在自身产品素质及资源方面具有极强的竞争力和稀缺性！目前营销中的最大挑战和使命来自于： —如何改变目前市场和客户对于梅林片区的“价值偏见”和“心理抗性”？ —如何让四季山水在众多竞争对手中脱颖而出？ —如何为产品寻找一个独特的、能够体现契合产品优势特色的的概念，易于传播和记忆？ 为此，在网络传播上，网上行制定了如下策略思路： —策略（1）区域引领：为了达到去“梅林化”的效果，我们提出了“塘朗山系豪宅群&中轴线豪宅群”，重新定义区域价值，通过炒作降低“价值偏见”和“心理抗性”，拔高项目的豪宅形象，从而引爆市场关注！ —策略（2）营销策略：通过夸张手法拔高“楼王”单位价值，炒作“天价楼王单位”的概念，在此引爆市场关注度，以期在竞争对手中脱颖而出！ —策略（3）事件引领：通过“深圳豪宅亮灯率大调查”策划和设计，展现四季山水极高的入住率，从而最有力的诠释四季山水为“福田CBD第一居所”的概念！ —策略（4）产品引领：展示四季山水项目高端宜居住宅环境，如园林、楼体、样板间、学校、公园、山林、水库等价值点，让更多客户从中感受到项目的优势和改变对片区的理解，感受四季山水优质的生活，达到体验式营销的目的――以形象的诠释，激发购买欲望！
深圳世联策划经典案例 豪宅快速销售的秘笈 ——波托菲诺·天鹅堡二期 2004-2-10 项目背景 波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？ 世联地产策划关键 产品优势—— 1、区域环境的优越性 波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套； 2、品牌形象深入人心 通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买； 3、高端产品的稀缺性 通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；
4、户型设计的人性化 动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化； 营销方面—— 1、信息发布期 2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注； 2、客户积累期 A VIP卡销售 a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主， 发售VIP卡； b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP 卡信息； c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡； B VIP卡客户维护 a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行 的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境； b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲， 邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型； C 样板房展示 样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。 3、营销期
大连东方圣荷西房地产豪宅项目营销报告 【最新资料，WORD文档，可编辑修改】
目录 东方圣荷西营销报告................... 错误!未定义书签。第一部分产品 (3) [一] 产品外部环境 (3) 1.行业动态 (3) 1.1国内 (3) 1.2大连 (8) 2.政策走向 (10) 3.区域环境 (12) 4.竞争环境 (14) [二] 产品内部环境 (15) 1.产品描述 (15) 2.产品细分 (15) 3.销售情况 (16) 4.SWOT分析 (17) 5.产品定位——寻找购买决定因素 (17) 第二部分客户 (18) [一] 来访客户——“触动”成交 (18) 1.成交客户分析 (18) 2.意向客户分析 (18) [二] 未访客户——寻找目标 (19) 第三部分销售团队 (19) 1.专业 (19) 2.管理 (21) 3.执行力——标准化、信息化、分级审核机制 (22)
4.服务——与客户成为朋友 (23) 第四部分销售指标 (23) 1.销售目标 (23) 2.销售节奏 (23) 第五部分合作方式 (24) 【方案一】 (24) 【方案二】 (24) 第一部分产品 [一] 产品外部环境 1.行业动态 1.1国内 从去年年底开始，中国房地产市场开始调整，今年以来下行速度加快，下滑幅度加大，随之房地产价格也开始回落。从区域上讲，以深圳、广州为代表的珠三角城市最先开始调整，接着长三角、华北、中西部也开始调整。总体来看，目前全国市场呈现量价齐跌的形态。 接下来主要从国家统计局的两个指标来分析全国房地产市场的状况。 第一个指标是“国房景气指数”，它反应的是行业景气度，尤其体现开发商对于市场的预期和投资意愿。由下图可知，2007年11月达到高点，其后一路下滑，今年10月份为99.68，比9月份回落1.47点，比去年同期回落6.06点，步入不景气区间。
金耀·江山帝景 营销思路报告书 南宁天路投资咨询有限公司 二0一一年八月三十日 报告目录 第一章项目概况 (4) 一、项目概况 二、项目用地的街区状况 三、释义—地中海欧式建筑风格 第二章项目优劣势（SWOT）分析 (9) 一、项目优势分析S（strengths） 二、项目劣势分析W（Weaknesses） 三、项目机会分析O（Opportunities） 四、项目威胁分析T（Threats） 第三章目标客户分析 (15) 一、客户的需求分析 二、目标客户分析 第四章房地市场分析 (18) 一、2010—2011年国家房地产调控政策汇总及分析 二、2011年1-6月全国及南宁市房地产市场情况及分析 三、隆安县房地市场分析
第五章项目定位 (32) 一、定义品质豪宅 二、释义“豪宅” 三、豪宅产品配套描述 四、本案豪宅定位的推导论证 第六章项目主题形象定位 (37) 一、主题形象语定位 二、推广语释义 三、项目主题展现的核心观念 四、项目案名建议 第七章营销整体思路 (40) 一、整体营销思路 二、营销策略 第八章销售策略构思 (45) 一、销售策略 二、首期面市销售节点安排 第九章推广策略构思 (48) 一、推广策略 二、广告策略 概述 (52) 第一章、项目概况 一、项目概况 1、地理位置
项目地块位于隆安县城厢镇宝塔村（隆安县县城右江桥头），右江大桥往宝塔方向左侧。 2、宗地周边状况说明 项目总占地面积为142479.47㎡；南北最长336m；东西最长458 m；最短420 m；正南北朝向，基本为规则的矩形。场地高低起伏整体上呈现东北高，西南低的走向。 ◆项目周边情况 项目西面方向为右江河域； 项目东面方向为规划公园； 项目南面方向为隆安自来水厂及村庄； 项目北面方向为山坡。 ◆交通情况 项目离隆安县中心约2～3公里； 从市隆安中心打车至项目入口处约10分钟车程。 3、宗地地理特点、自然特质、地块性质说明 4、宗地块区位图
豪宅销售心得 【豪宅营销心得1：跟有钱人谈文化】买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通什么话题能引起客户的兴趣笔者经验：跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求销售员要广记博闻有阅历有见识有品位才行！ 【豪宅营销心得2：跟文化人谈钱】豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键 【豪宅营销心得3：跟富人谈什么】豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长2.如何保持自己和家人身体健康3.如何教育好下一代——营销要对症下药，投其所好 【豪宅营销心得4：销售员状态最关键】豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是销售员的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一豪宅所有销售员过堂，发现对于售价，销售员自己都没信心，何谈教育客户！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！ 【豪宅营销心得5：渠道管理须精细】逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里如何精准有效传递信息如何邀约其到现场客户成交最大的障碍是什么价格产品如何拟定针对性的说辞如何坚定客户购买信心如何促成交？ 【豪宅营销心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！
融创豪宅营销策略及案例解析【课程大纲】 第一模块：豪宅概念 一、何为豪宅 1.广义定义 2.豪宅内涵 二、豪宅的概念 1.豪宅的定义 2.豪宅的界定标准 3.豪宅的六大属性 第二模块：豪宅特点 一、刚需 1.想有一个自己的空间 2.想给第一桶金保值增值 3.每一平米的空间很重要 4.首付少5万也很重要 二、改善 1.是在刚需基础上扩大各个空间的尺寸 2.让大家既有私密感又有宽大的公共空间 3.众多的人性化细节是加分项 三、豪宅 1
1.自然资源是豪宅的根本 2.是追求精神层面的东西 3.和把巨额财富沉淀下来第三模块：豪宅等级 一、豪宅的分类 1.郊区别墅 2.市区大平层 3.市区别墅 二、豪宅划分的六大标准 第四模块：豪宅客户营销理念 一、新形势下房地产营销趋势 二、豪宅客户营销理念 1.营销代理模式 2.万科营销模式 3.整合营销模式 第五模块：全国豪宅案例分析 1. 苏州桃花源 2. 泰禾院子系 3. 杭州金茂府 第六模块：豪宅客户心理 一、豪宅客户特征分析 二、豪宅客户行为习惯 1.社交活动
2.兴趣爱好 3.生活态度 4.生活轨迹 5.消费取向 6.投资理财 7.媒体习惯 第七模块：豪宅客户需求 1. 置业区域分析 2. 建筑风格分析 3. 小区环境分析 4. 科技化含量分析 5. 物业管理分析 6. 会所配套分析 第八模块：如何拉近与豪宅客户的距离 一、美女营销 二、同学营销 三、学会倾听 四、活动营销 第九模块：豪宅客户维护 一、感情维系 1、建立完整的客户档案 2、成交后及时维护 3、节假日送祝福 1
4、建立项目微信群，利好消息维系 二、价格促销维系 1、新老客户双重优惠 2、多重促销政策 3、限时一口价房源 三、活动维系 1、项目进展 2、节假日 3、暖场活动 四、五星级酒店式服务 第十模块：豪宅客户满意度提升 1.产品设计的实用性 2.豪宅不能有缺点 3.品牌开发商，王牌产品 4.科技打杂品质 5.服务深入骨髓 第十一模块：圈层营销 1. 把客户当一个俱乐部运营 2. 圈层营销的核心思维 3. 圈层营销的六步流程 4. 圈层营销的三个原则 5. 圈层营销的三个境界 6. 家宴营销的三大策略五大技巧
◣关于豪宅营销◢ 【豪宅营销心得1：跟有钱人谈文化】 买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求销售员要广记博闻有阅历有见识有品位才行！ 【豪宅营销心得2：跟文化人谈钱】 豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的 是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤 的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键 【豪宅营销心得3：跟富人谈什么？】 豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当 然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育 好下一代？——营销要对症下药，投其所好 【豪宅营销心得4：销售员状态最关键】 豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是销售员的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一豪宅所有销售员过堂，发现对于售价，销售员自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白 搭！ 【豪宅营销心得5：渠道管理须精细】 逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何 促成交？ 【豪宅营销心得：口碑好，才是真的好】 越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产 品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老 客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！ 【豪宅营销心得6：富人的分类】 富人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬， 真正富人
深圳世联策划经典案例 豪宅快速销售的秘笈——波托菲诺·天鹅堡二期 2004-2-10 项目背景 波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？ 世联地产策划关键 产品优势—— 1、区域环境的优越性 波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套； 2、品牌形象深入人心 通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买； 3、高端产品的稀缺性 通过对深圳2003-2004年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在2003年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一； 4、户型设计的人性化 动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化； 营销方面——
1、信息发布期 2003年7月举行年度新产品新闻发布会，提出“体验营销，共建社区”活动，引起社会各界的纷纷关注； 2、客户积累期 A VIP卡销售 a) 内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主， 发售VIP卡； b) 公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP 卡信息； c) 秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡； B VIP卡客户维护 a) 体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加2003年8月举行 的“意大利文化周”，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境； b) VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲， 邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型； C 样板房展示 样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。 3、营销期 A 价格策略 a) 通过市场调查和研究，掌握市场大势，2004年市内豪宅稀缺，利用豪宅市场空隙，提升价格空间； b) 运用剩余价格理论，抓住高端客户心理，价格高开高走； c) 进行详细的点对点分析，树立价格标杆；
世界山庄圈层营销活动建议 1、客户描述 世界山庄针对的客户在社会结构中，他们高居金字塔之巅，是财富与精神的“双冠王”；在社会上，他们被称为老板，可能是公司董事长、总裁、企业高管，另外还有艺术家。他们喜欢被追捧，喜欢排场，又喜欢神秘，不被打扰；他们不断的寻求对自己的社会身份属性或阶层的维护、巩固和提高。 2、圈层的媒体策略 以专业刊物和兴趣性刊物为主， 降低大众媒体的投放，区域媒体与全国性媒体相结合，最大限度地增强信息的实效传达，并实现销售和品牌的双赢。有效使用广告牌、专业纸媒、企业内刊、报媒专栏、客户通讯、网络等媒体通路。 3、圈层的视觉利用 要在视觉元素和视觉载体的选择上贴近富豪、贵族们的审美趋向。通过标志、标准色、主形象、客户通讯、楼书、生活手册、礼品、平面广告、现场包装9大视觉传播体系的综合运用，把产品信息、项目气质、生活理念有效传达到目标客户那里。 在媒体策略上，以专业刊物和特色杂志为主，并配合楼书以客户通讯进行渗透式传播，降低大众媒体投放，最终达到销售和品牌知名度双赢的结果。 4、低调传播，圈层制胜 在房地产市场中，同质化传播具有普遍性。高大全的形象和铺天盖地
的信息没能够使产品本身从众多资讯中脱颖而出。在营销推广的执行上坚持“走低调传播和圈层营销理念”，保持项目一贯的低调作风，以持续的市场影响触动目标客户群的敏感神经。 以杂志的方式来做楼书，在增加趣味性的同时，将项目的特点融合到杂志式的语言方式上来，使得目标客户群的阅读感受更直观更丰满，而且充满趣味性。 此外，也通过客户通讯、航空杂志、现场包装、杂志夹报等视觉渠道，向目标客户传达项目信息，各有效果。 5、活动营销的圈层应用 主要利用银行的客户资源，如农行支行VIP客户“缤纷云顶嘉年华”、“TOUCH THE OCEAN PARTY”雷克萨斯车主缤纷云顶Party、陆虎\富豪\捷豹车主璀璨云顶Party、民营企业家欢聚世界山庄、RE-LUXE 新奢华主义总裁慈善派对、中国银行信用卡VIP贵宾世界山庄PARTY、汇丰银行VIP客户17英里缤纷云顶PARTY等，依次顺利举行。 如“新奢华主义总裁慈善派对，活动倡导以Relax的态度对待luxurious 的生活，即以轻松的态度享受奢华。 借助私家山畔花园、马爹利、总裁级、时尚精英这些元素，巧妙地传达了项目的气质——尊贵典雅，为上流社会所专属，聚集如此之多CEO和时尚界人士的私人PARTY。 6、媒体平台 在厦门报刊上开辟一个世界山庄特约专栏。对世界著名的山畔建筑建