学习课程：客户的四种类型及表现形式
单选题
1.客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的，一是（），二是表达度。回答：正确
1. A 能力度
2. B 情感度
3. C 思考度
4. D 行动度
2.所谓表达度，指的是一个人的（）的强烈程度。回答：正确
1. A 表达思维
2. B 表达逻辑
3. C 表达能力
4. D 表达欲望
3.下列选项中，不属于支配型客户的性格特征的是：回答：正确
1. A 以自我为中心
2. B 表现得很强势
3. C 注重他人的感受
4. D 性格非常坚定
4.对于支配型客户，服务人员应当采用的服务方法是：回答：正确
1. A 影响
2. B 争论
3. C 掌控
4. D 迎合
5.如果企业需要劝员工离职，派遣（）的管理者前去最为适合。回答：正确
1. A 和蔼型
2. B 表达型
3. C 支配型
4. D 分析型
6.下列选项中，对表达型客户性格特征描述错误的是：回答：正确
1. A 喜欢取悦他人
2. B 喜欢聊天
3. C 善于准确把握其他人的情感需求
4. D 承受压力能力较强
7.在各种服务状态中，适用于表达型客户的是：回答：正确
1. A 迎合
2. B 平等
3. C 掌控
4. D 影响
8.如果某人的钱包、手机、电脑和办公桌上都是家人的照片，最有可能属于（）的性格。回答：正确
1. A 支配型
2. B 和蔼型
3. C 表达型
4. D 分析型
9.一个人非常喜欢说话，但总是无法表明自己的真实想法，这种人属于：回答：错误
1. A 表达度高
2. B 表达度低
3. C 情感度高
4. D 情感度低
10.下列选项中，不属于分析型客户性格特征的是：回答：正确
1. A 属于指责型人格
2. B 喜欢问问题
3. C 不会轻易说“不”
4. D 所提意见通常很有道理
判断题
11.支配型客户的情感需求大于现实需求。此种说法：回答：正确
1. A 正确
2. B 错误
12.对于和蔼型的客户，服务人员尽量不要让其做选择性的决定。此种说法：回答：正确
1. A 正确
2. B 错误
13.如果表达型的客户说“这件事不行”，就说明这件事没有任何商量余地。此种说法：回答：正确
1. A 正确
2. B 错误
14.服务，从根本上说是一个技巧和技术层面的问题。此种说法：回答：正确
1. A 正确
2. B 错误
15.表达型性格的人是开心果，能够让同事和领导开心，招聘时应该尽量选择这种类型的员工。此种说法：
回答：正确
1. A 正确
2. B 错误
可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。 我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的分析： 老鹰型 老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。 他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。 如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。举例来讲，他会提出些问题，甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。 由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。 对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，电话要高效，千万别指望在电话中同他们闲聊，谈完正事，马上结束电话。另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。如提供两个项目建议书、两种产品或服务等等。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。像“我们星期一下午2：00见面还是星期二上午10：00见面？”这样的方法，很可能会被对方认为是你在操控他们，
中药调剂流程 Revised by Jack on December 14,2020
中药调剂规范 中药调剂按工作流程分为审分、计价、调配、复核、发药五个环节。 一、审方 1、审查处方各项内容： a病人姓名、性别、年龄、住址或单位、处方日期、医师签字等是否填写。 b药品名称、剂型、规格、用法用量等是否则正确、经审查无误后方可计价。 2、如发现处方中药味或剂量字迹象清时，不可主观猜测以免错配，发现配伍禁忌，超剂量用药，服用药方法有误，临时缺药都应与处方医师联系，请处方医师更改或释放后重新签字，否则可拒绝计价或调配。 二、计价 1、计价时必须按照药品单价计价，不得任意估价或改价，做到计价准确无误。 2、计价时要精神集中，注意剂量、剂数、新调价格、将总价、计价员签名填定居处方相应位置。 三、调配 1、调剂人员接到计价收费处方后，应再次审方，特注意处方中有无配伍禁忌药，是否有需临时炮制或捣碎药、别名、并开药名、剂量是否有误等。 2、所调配的饮片应洁净、无杂质。符合当地的炮制规格，如发现发霉变质或假冒伪劣等质量不合格饮片应及时向有关负责人提出，更换后才可继续调配。
3、为便于复核，应按处方药味顺序调配，间隔摆放，不可混成一堆。 4、需先煎、后下、包煎等特殊处理的饮片不论处方有否脚注都应按调剂规程的要求处理。 5、一张处方不宜两人共同调配，防止重配或漏配。 6、调配完毕后，应按处方要求自查，确认无误后签字，交复核人员复核。四、复核 1、调配完毕后的药品必须经他人按处方要求逐项复核，发现错味、漏味、重味、得量有误或该捣未捣。需临时炮制而未炮制的饮片等及时纠正。 2、复核确认无误后签字，分剂包装。 五、发药 1、坚持三对：对取药凭证、对姓名、对剂数、查外用药专用包装。 2、向患者说明用法用量、煎煮方法及有无禁忌并答复患者提出的有关用药问题。 3、发药人签字。
关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是：老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。 要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度；客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝；第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。让我们分别分析一下四种类型的性格特点： 1、老鹰型号的客户 （1）老鹰型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢？坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来：张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。 ，您看这样可以吗？哪里想到张总满脸不耐烦：怎么做是你自己的事情，不要和我讲，我要的就是结果，做好就行。结果你讨了个很没有面子，如果你了解你领导的性格特点就不会自找没趣，这样的领导你千万不要向他叙述做事的过程和细节，否则他就会认为你这个人婆婆妈妈，没有什么魄力。 （2）老鹰型号的客户只注重结果，不看重过程和细节。平时会有这样的领导，你在向他汇报工作：张总，这件事情我想这样去做，第一步、第二步、第三步， （3）老鹰型号的客户最容易刁难人，你要事先做好预防。其方法是突然提出一个意想不到的问题，让你难堪，你的应对策略是事先进行预防性提问，我本人曾经由于经验不足被一个老鹰性格客户为难过，当时正逢年底，与一客户经理一起拜访大客户，见面后想恭维对方老总几句以缓解气氛：王总，恭喜您了，听我的客户经理讲在您的领导下今年您公司营业额比上一年增加了10%，很了不起啊。哪想到对方老总听了这话脸色立刻由晴转阴：苏总，您可真会说话，您是在故意讽刺我吧，年初我公司制定的营业额指标是比上一年增长30%，一年下来才达到10%，我们的其他竞争对手增长幅度都在20%以上，太惭愧了。听了这话我当时就僵在那里了，恨不得打自己嘴巴。事后回想起来很不是滋味，其实这个错误本来可以避免，恭维前应该先问问题为后来打基础：王总，听说贵公司今年的营业额比上一年增加了10%，不知您对这10%持怎样的看法呢？经过这样一番询问，就为后来客户刁难你做了一个很好的铺垫。 2、孔雀型号的客户 （1）孔雀型号客户的主导需求是热情。他们是非常感性的人，对人对事都种满了激情，你要积极的对他的热情进行回应，谈业务最好不要单刀直入，先拉近感情，如关心一下他的身体或者家人等，就会尽快地融入他的节奏。 （2）孔雀型号的客户最爱展示自己，你要抓住这个机会。我们知道孔雀最喜欢做的事情是“开屏”见到这类客户你一定要充分的赞美和请教他：王经理，上次我在《市场与销售》上
中药调剂规范 中药调剂按工作流程分为审分、计价、调配、复核、发药五个环节。 一、审方 1、审查处方各项内容：a病人姓名、性别、年龄、住址或单位、处方日期、医师签字等是否填写。b药品名称、剂型、规格、用法用量等是否则正确、经审查无误后方可计价。 2、如发现处方中药味或剂量字迹象清时，不可主观猜测以免错配，发现配伍禁忌，超剂量用药，服用药方法有误，临时缺药都应与处方医师联系，请处方医师更改或释放后重新签字，否则可拒绝计价或调配。 二、计价 1、计价时必须按照药品单价计价，不得任意估价或改价，做到计价准确无误。 2、计价时要精神集中，注意剂量、剂数、新调价格、将总价、计价员签名填定居处方相应位置。 三、调配 1、调剂人员接到计价收费处方后，应再次审方，特注意处方中有无配伍禁忌药，是否有需临时炮制或捣碎药、别名、并开药名、剂量是否有误等。 十八反：甘草反甘遂、大戟、海藻、芫花;乌头反贝母、瓜蒌、半夏、白蔹、白芨;藜芦反人参、沙参、丹参、玄参、细辛、芍药。 本草明言十八反半蒌贝蔹芨攻乌藻戟遂芫具战草诸参辛芍叛藜芦 第一句：本草明确的指出了十八种药物的配伍禁忌 第二句：半（半夏）蒌（瓜蒌）贝（贝母）蔹（白蔹）芨（白芨）攻击或与乌（乌头）相对 第三句：藻（海藻）戟（大戟）遂（甘遂）芫（芫花）都与草（甘草）不和 第四句：诸参（人参、丹参、沙参、元参等所有的参）辛（细辛）芍（赤芍白芍）与藜芦相背叛 十九畏：硫磺畏朴硝，水银畏砒霜，狼毒畏密陀僧，巴豆畏牵牛，丁香畏郁金，川乌、草乌畏犀角，牙硝畏三棱，官桂畏赤石脂，人参畏五灵脂。 硫黄原是火中精，朴硝一见便相争。水银莫与砒霜见，狼毒最怕密陀僧。
客户分类是指按客户对企业的价值来区分客户，对高价值的用户提供优先的服务。对客户进行分类有利于针对不同类型的客户进行客户分析，分别制定客户服务策略。 客户分类可以采用分类的方法也可以采用聚类的方法。分类的方法是预先给定类别，比如将客户分为高价值客户和低价值客户，或者分为长期固定客户和短期偶然客户等。然后确定对分类有影响的因素，将拥有相关属性的客户数据提取出来，选择合适的算法（如决策树、神经网络等）对于数据进行处理得到分类规则。经过评估和验证后就可将规则应用在未知类型客户上，对客户进行分类。聚类的方法则是一种自然聚类的方式，在数据挖掘之前并不知道客户可以分为哪几个类，只是根据要求确定分成几类（有些算法需要人为确定输出簇的数目）。将数据聚类以后，再对每个簇中的数据进行分析，归纳出相同簇中客户的相似性或共性。 比如，银行在长期的金融服务中，积累了大量的数据信息，包括对客户的服务历史、对客户的销售历史和收入，以及客户的人口统计学资料和生活方式等。银行必须将这些众多的信息资源综合起来，以便在数据库里建立起一个完整的客户背景。在客户背景信息中，大批客户可能在存款、贷款或使用其他金融服务上具有极高的相似性，因
而形成了具有共性的客户群体。经过聚类分析，可以发现他们的共性，掌握他们的投资理念，提供有针对性的服务，进而引导他们的投资行为，提高银行的综合服务水平，并可以降低业务服务成本，取得更高的收益。通过客户细分，可以使银行准确地把握现有客户的状况，采取不同的服务、推销和价格策略来稳定有价值的客户，转化低价值的客户，消除没有价值的客户。 客户分类可以对客户的消费行为进行分析，也可以对顾客的消费心理进行分析。企业可以针对不同行为模式的客户提供不同的产品内容，针对不同消费心理的客户提供不同的促销手段等。客户分类也是其他客户分析的基础，在分类后的数据中进行挖掘更有针对性，可以得到更有意义的结果。
《中药药剂学》课程标准 学院医药学系刘丽宁 一、前言 （一）课程定位 中药药剂学是高职中药专业人才培养课程体系中的必修课、核心专业课。本课程是以中医药理论为指导，运用现代科学技术，研究中药药剂的配制理论、生产技术、质量控制和合理应用等内容的一门综合性应用技术科学。 （二）课程设计 1.课程设计理念 理念：以“够用实用”为原则，以“淡化理论强化技能”为出发点，以“技能培养”为重点，以构建“岗位人、职业人、社会人”需要的经验和知识体系为准则，加强与医药行业企业进行合作，聘请行业技术骨干进校讲学。注重理实相结合，力求教、学、做一体化。在教学中充分体现职业型、实践性、开放性。 2.课程设计思路 课程教学目标：本课程应以“体现高职特色，强化技能操作”为要务。做到：掌握中药常用剂型的概念、特点、制备工艺和质量控制等的基础理论、基本知识和技能，中药调剂学的理论与方法，掌握现代中药药剂学的有关理论与技术；熟悉中药药剂新技术、新辅料、新工艺、新剂型，专用设备的基本构造与使用方法及保养方法等内容；了解国外制药学的发展。 教学内容模块整合，主要有四大模块：基本知识模块、技能知识模块、拓展知识模块、技能训练模块。各模块之间环环相扣，互为基础，又相互
独立。每一模块中包含多个教学情景，每一教学情景又是一个独立的教学模块， 本课程以课堂讲授、多媒体课件演示；结合实验室产品制作（教、学、做）、观看实际生产过程录像片；同时加大了企业现场观摩教学（理实一体）、生产车间参观（见习）；毕业顶岗实习等多元化的模式与手段等。增强本课程的企业行业的参与度，聘请医药行业企业的技术骨干、岗位熟练工等讲解实践性强的环节。充分体现本课程的职业特色与技能培养的主线。 二、课程总标准 表1：课程总标准
顾客的四种类型 在学习人力资源课程是学到一个“镜子”原理，指招聘的公司希望应聘的人员回答的问题，表现出来的行为跟公司现有的文化和组织行为一致，就好像从镜子里反射出来的一模一样。在多年的服务和销售生涯中，也逐渐发现很多顾客总是喜欢与自己行为方式一致的服务人员打交道，并从他们那里购买东西。因此不断了解和分析顾客的类型及其行为方式，并学习不同的接待方式，是服务和销售工作需要不断练习的技巧。 人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），顾客可以分为四种类型，并分别用这四种动物来表示，即老鹰型、孔雀性、鸽子型和猫头鹰型。可能顾客在不同的时候会表现出以下行为特征的一点或几点，但通常有一种行为方式占据了主导。根据顾客的行为方式，相应的进行服务和销售将使你的工作更加成功。 老鹰型的人的性格特征 老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。 老鹰型的人的行为方式 他们往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。他们可能会很严肃和冷淡地同你谈话。他们喜欢与竞争，并希望在竞争中胜出，以显示他的权威。他们通常喜欢讲而不是听。他们喜欢与人竞争，可能会刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你同我谈谈这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。但由于他们讨厌浪费时间，所以，同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售和服务活动主动提出自己的看法。 他们的需求
中药调剂技术课程标准 适用专业：中药学 授课系部：药学系 主持人： 参与人员： 一、课程性质和课程定位 1．课程定位 中药调剂技术是中药专业方向的一门专业核心技术课程。本课程是专门培养中药学专业学生学习并掌握中药调剂技术的一门专业课程，是培养中药调剂技能型专门人才的一个必备环节。本课程在培养学生的职业能力和促进职业素质的养成方面具有重要的地位。通过本课程的学习，使学生能够熟练完成中药调剂工作项目中审方、计价、配方、复核、发药、临方炮制、汤剂制备、中药储藏保管等具体工作任务，掌握其相应的操作技能和必备知识。 2.课程设计思路 中药调剂技术的课程是依据《中药学专业人才培养方案》而设置，在理论为实践服务、工作过程为导向、重点培养学生职业能力的理念指导下，结合中药行业现状、我校现有条件以及高职中药专业学生学习特点，制定该课程标准。 本课程标准的每一项目下的工作任务又分为具体模块。其内容确定以完成中药调剂的具体工作项目为出发点，根据高等职业院校学生的认知特点和国家中药调剂员等高级工种要求安排选取，同时考虑理实一体、任务驱动教学模式的实施。整体工作项目编排由简到繁、由易到难，具有典型性、可操作性。本课程在第四学期开设，共计32学时，学分为2分。 二、课程目标 1.知识目标 （1）掌握中药处方常用术语、中药处方应付常规、中药配伍禁忌等知识，了解中药处方的管理制度； （2）掌握中药饮片的调配程序；
（3）掌握中药临方炮制的相关知识； （4）理解汤剂制备的理论知识； （5）了解中药调剂的基本知识； （6）了解中成药销售的相关知识，理解中药贮藏保管的理论知识。 2．能力目标 （1）具备熟练进行中药饮片调剂各工序的操作能力，具备具体分析、解决技术难点的能力； （2）能熟练进行中成药的调剂，具备正确分析顾客病因，合理推荐非处方药的能力； （3）具备针对要求进行临方炮制的能力； （4）具有正确使用煎药等设备制备汤剂、散剂的能力； （5）能正确贮藏保管中药饮片，具有正确处理变异中药的能力。 3．素质目标 （1）专业思想巩固，热爱中药事业，具有良好的职业道德，树立全心全意为人民服务的观念。 （2）具有努力实践、实事求是、科学严谨的学风和创新意识、创新精神。 （3）具有团队协作能力、良好的沟通交流能力。 （4）具有勇于奉献的精神，能树立榜样作用，带动他人的能力。 三、课程内容设计与要求 1.课程内容
在销售领域，美国专家提出销售两大定律，销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户，后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)，并由此开发了著名的适应性销售课程。 根据20多年的研究和销售实践，发现用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用。所谓的Topk就是由：ti ger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”，基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”，以及中国的五行学说，基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进，以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术，丰富了适应性销售技巧课程的内容，形成了中国化的适应性销售技巧课程。该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚? 拜访Ti ger(老虎型)客户： 开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法;遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议(成交)：要爱憎分明，如果我们走关系套交情，反而效果不大.在拜访的缔结阶段，老虎型客户经常会替我们销售员缔结，若直接的要求他采用
医药代表如何搞定四种类型客户 在销售领域，美国专家提出销售两大定律，销售黄金定律和销售白金定律。前者的意思是按照对待自己的态度对待客户，后者的意思是按照客户喜欢的方式与之交往。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者(权力与成就)、思考者(秩序与安全)、合作者(安全与合作)与外向者(认同与成就)，并由此开发了著名的适应性销售课程。 根据20多年的研究和销售实践，发现用Topk来概括四型风格学说更容易让中国人(包括中国的销售员)理解、掌握和运用。所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。其理论基础在于中国周易中“四象”和君子“四知”，基础在于孙子的“将者五德”和孔子的“君子五德”，以及中国的五行学说，基础在于西方的苏格拉底气质学说和DISC学说和MBTI理论等。黄德华老师从销售沟通的寒暄、开场白、提问、说服、异议处理、缔结和访后跟进，以及宴请送礼等环节开发了四套销售沟通话术，丰富了适应性销售技巧课程的内容，形成了中国化的适应性销售技巧课程。该课程回答了如何把东西卖给孙悟空?如何把东西卖给唐僧?如何把东西卖给猪八戒?如何把东西卖给沙和尚? 拜访Tiger(老虎型)客户： 开场白：开门见山，我们销售员要直陈拜访目的和需占用时间，请对方允许;其交谈的兴趣点是：问题的解决方案、效益，我们销售员切忌离题或绕圈;我们寻问方式：要直截了当，并且告诉对方提每个问题的目的，让对方主导，每提一个建议，问“您觉得可以吗”。在说服阶段，我们要诱之以利，多展示产品的功效，运用FAB法陈述法;遇到异议：我们要把利弊得失摊开，大家摆观点，对方为“对事不对人”，所以不必过于担心针锋相对。达成协议(成交)：要爱憎分明，如果我们走关系套交
《中药调剂学》 1.中药调剂是以中医药理论为指导，根据医师处方或患者需求，将中药饮片或中成药调配给患 者使用的过程，它是一项负有法律责任的专业操作技术。 L药晶 楷用于预防、治疗、诊断人的疾病.有目的地鬧节人的生理捉能井规定有适应证或苦功能生治*用法和用量的物质*包桔中药材、中药饮片、中成药、化学原料蓟及其制刑，杭生翥、生比药品、放射性药品，血清、疫苗、血液制品和诊断药品等° 3.假药和劣药的概念（简答） 第四+八条禁止生产（包括配制.下同｝、 有下列情形之一的*为假药： （一）药品所含成份与国家药品标准規定的圾盼不符的； （二）以非药品旨充药晶或若以他种药品骨充就种药品的。 有下列悄形之一的药品.枝锻药论处； （-）国务院药品监督件璋部门規定禁止便用的； ｛二）故照車袪必硕批准崗未经批准生产、逬口.或者依照本注必須检豎丽未经检验即钠禅的； （三）变质的＜ （四）兹污染的； （五）使用依照本法必须取得批准文号而未取褂扯准文号的原料药生产的* （A）所标明的适应￡￡?功能主治超出规定范圈的。 第国十九第幫止生产、捎将劣药? 药品成份的含It不符合国家药品标准的.为劣药° 有下列情形之一的药品，按劣的论处* （~）未标明有效期a/fx改有效期的； （二）不注期或箱更改生产批号的* （三）超过有效期的* （V3）僅接接融药品的包装材料和容器未经扯准的* （五）損自添加着色剂、RiWffl.看料*娇昧剂及辅料的罩 I （A）蔑他不符合药品标准規定的° 4?中药处方组方原则（简答） 每一个完整的处方组成一般包括君、臣、佐、使四个方面。 （1）君药：即针对主病或主症起主要治疗作用的药物，是方剂组成中不可或缺的主药。（2）臣药：有两种意义，一是辅助君药加强治疗主病或主症的药；二是针对兼病或兼症起主要治疗作用的药物 （3）佐药：有三种意义，一是佐助药：即配合君臣药以加强治疗作用，或直接治疗次要症状的药物；二是佐制药：即用以消除或降低君、臣药的毒性或能制约君、臣药的峻烈之性的药物；三是返佐药：即病重邪甚，可能拒药时，配用与君药性味相反而
客户的四种类型及表现形式 一、客户的四种性格类型 客户的四种性格类型是通过两个维度区分出来的：一是情感度，比如有些人被人们称作“自来熟”，他们看上去非常亲切，很容易亲近，而有些人即便相识很久，也总让人觉得很难接近，这就是情感度高低的不同。二是表达度，是指一个人表达欲望的强烈程度，比如有些客户喜欢滔滔不绝地讲述自己的观点，有些客户则总是用几个简单的词回答——随便、都行、可以等。需要注意的是，表达度指的是一个人的表达欲望如何，而不是表达能力如何。有些人表达欲望很强，但表达能力却很差，这样的人仍然属于表达度较高的人。 情感度和表达度互相交叉，可以将客户划分为四种性格类型，如图1所示： 图1 客户的四种风格 1.支配型 性格特点 以自我为中心，非常强势。支配型客户的性格特点是以自我为中心，表现得非常强势。比如在KTV唱歌时的麦霸，他们一拿到麦克风就霸占着不肯撒手，尽管大家都觉得他们唱得一般，但他们自己却感觉不到，而且唱完后还会向别人吹嘘自己唱得如何好。 习惯于掌控局面，支配他人。支配型客户习惯于掌控局面，将自己当作主体，他们喜欢说“你跟我说一下，你们的售后服务都有什么”“如果你们做不好，我就会怎么样”之类的话。一旦服务中出现问题，支配型客户会将解决方案准备好，要求服务人员按照自己的想法去办。如果服务人员说“对不起，这个我们办不了”，他们就会说“没有办不了的事儿”；如果服务人员没有将细节对其说明，他们就会说“你怎么不跟我说呢”。 情感度较低，说一不二。支配型客户的观点清楚，立场坚定，说一不二，现实需求比情感需求高，不太考虑别人的感受。例如，金融危机时期，某企业需要大批裁员，某高管担
《中医基础》课程标准 一、概述 《中医基础》是中药制药专业的基础课。中医学有数千年的历史，是中华民族在长期的生产与生活实践中认识生命、维护健康、战胜疾病的宝贵经验总结，是中国传统文化的结晶。中医学在长期的医疗实践中积累了丰富的防治疾病的经验，并在此基础上形成了独特的理论体系。课程主要研究并讨论了五脏六腑、气血津液、阴阳五行、四诊、八纲辨证和一些常见疾病的辨证。 该课程的后续课程有中药学、中药鉴定学、中药药剂学等。 1. 课程的性质与作用 《中医基础》理论体系是包括理、法、方、药在内的整体，是关于中医学的基本概念、基本原理和基本方法的科学知识体系。它是以整体观念为主导思想以精气、阴阳、五行学说为哲学基础和思维方法，以脏腑经络及精气血津液为生理病理学基础，以辨证论治为诊治特点的独特的医学理论体系。以中医学的观念指导中药材的使用，为理解中药材的药理、药性及安全用药提供保证。 2. 课程的基本理念 课程以培养中药调剂工职业技术能力为目标，按照药品相关行业技术领域相关职业岗位的任职要求，以国家相关职业标准为依据，以工作过程为导向进行课程重构，强化中药调剂工理论和操作技能的培养与训练，并通过参加职业技能鉴定，培养学生的社会适应性。本课程教学内容应与《国家职业标准中药调剂工》所要求的相关知识和技能相结合，安排学生参加中药调剂工（中级）国家职业技能鉴定，培养学生的社会适应能力。 3. 课程的设计思路 本课程总体设计思路是以中药制药专业相关的调剂制备工作任务和职业能力为依据来确定课程目标、设计课程内容，以工作任务为线索构建任务引领型课程。 本课程的设计“以人为本”的教育思想，坚持继承与创新相结合，继承传统中医基础理论的同时，适度增加了一些新的教学内容和研究和成果，以反映中医学现代化的要求。注重中医基础理论的完整性、系统性、科学性，在对中医学的
我们在销售实战中，总的来讲会遇到9种不同类型的客户，当然特别例外的除外，不管直销还有电销，原理是一样的，销售心理是共同的，销售实际就是心理战，谁被了解了，谁就被推销了，今天我们是销售，明天就会被销售。针对我们日常遇到客户的资料，你可以去了解看下，可以对照下你遇到的客户是什么类型的，如何去跟这样类型的客户沟通交流，这是真理，大家保留下，有空看看，哪怕吸取一点，相信对你的销售技能总会有所提升。 1、唠叨型——客户的应对技巧 2、和气型——客户的应对技巧 3、骄傲型——客户的应对技巧 4、刁酸型——客户的应对技巧 5、吹毛求兹型——客户的应对技巧 6、暴躁型——客户的应对技巧 7、完全拒绝型——客户的应对技巧 8、杀价型——客户的应对技巧 9、经济困难型——客户的应对技巧 【1.唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上 二、他好不容易找到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，这么一来，你宝贵的时间就白白浪费了 三、对业务员来说，浪费时间便是浪费金钱
唠叨型客人为什么总是说个没完？
一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【2.和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑
中药药剂学课程标准Prepared on 21 November 2021
《中药药剂学》课程标准 学院医药学系刘丽宁 一、前言 （一）课程定位 中药药剂学是高职中药专业人才培养课程体系中的必修课、核心专业课。本课程是以中医药理论为指导，运用现代科学技术，研究中药药剂的配制理论、生产技术、质量控制和合理应用等内容的一门综合性应用技术科学。 （二）课程设计 1.课程设计理念 理念：以“够用实用”为原则，以“淡化理论强化技能”为出发点，以“技能培养”为重点，以构建“岗位人、职业人、社会人”需要的经验和知识体系为准则，加强与医药行业企业进行合作，聘请行业技术骨干进校讲学。注重理实相结合，力求教、学、做一体化。在教学中充分体现职业型、实践性、开放性。 2.课程设计思路 课程教学目标：本课程应以“体现高职特色，强化技能操作”为要务。做到：掌握中药常用剂型的概念、特点、制备工艺和质量控制等的基础理论、基本知识和技能，中药调剂学的理论与方法，掌握现代中药药剂学的有关理论与技术；熟悉中药药剂新技术、新辅料、新工艺、新剂型，专用设备的基本构造与使用方法及保养方法等内容；了解国外制药学的发展。
教学内容模块整合，主要有四大模块：基本知识模块、技能知识模 块、拓展知识模块、技能训练模块。各模块之间环环相扣，互为基础，又相互独立。每一模块中包含多个教学情景，每一教学情景又是一个独立的教学模块， 本课程以课堂讲授、多媒体课件演示；结合实验室产品制作（教、学、做）、观看实际生产过程录像片；同时加大了企业现场观摩教学（理实一体）、生产车间参观（见习）；毕业顶岗实习等多元化的模式与手段等。增强本课程的企业行业的参与度，聘请医药行业企业的技术骨干、岗位熟练工等讲解实践性强的环节。充分体现本课程的职业特色 与技能培养的主线。 二、课程总标准 表1：课程总标准
四种客户类型清晰归纳 版(总7页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型
总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。 猫头鹰客户分析和对策 一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。 1、表现：嗯，我是，请讲；
嗯，你说； 可以啊，你说，你们怎么做的？ 2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧？ 3、 您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更好的帮到您？呵呵 4、挖需求： （引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢 除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？ 听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢？ 哦是吗？确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧，呵呵。你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？ 是吗？确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人； 那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢阿里巴巴那边做了3年，您觉得怎么样呢收获不小吧您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢 其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样？ 我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧？ 我们和阿里巴巴是国内。。。。。，(共同点)，区别在于。。。 慧聪网这边也是会员制的，买卖通会员，买卖通会员是分级别的，我觉得高级会员挺适合你；上促销稀缺限制；告诉客户为什么建议他现在来做； 4、建立信任： 石总，您真的是个非常专业善于思考的人，企业老板都应该具备向您这样的前瞻思维； 石总一看就知道您是个条理性很强，做事很严谨的人；从跟你的谈话中就能充分感受到； 您是个注重细节，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我们企业能以这么快的速度稳步发展；您考虑问题总是很全面，老板把事情交给您，他可是省心了，呵呵； 5、缔结： ?如果邀请您来慧聪网上做生意，您觉得怎么样呢？ ?如果慧聪也可以帮您拓展一个新的销售市场，您有没有兴趣来了解一下？ 6、布置作业：石总，今天给您沟通非常愉快，我也希望慧聪网可以真正的帮到您，我先给您发份我们的服务资料，你一定要下去认真看一下，我也会利用业余时间帮您关注下女装方面的行业信息，您看我周五给您联系一下方便吧？ 二、总结猫头鹰的特点：
中药处方调剂制度流程 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
中药处方调剂制度 1、中药调剂人员要以认真负责的态度，根据本院医师开出的处方调配发药，非本院处方不予调配。急诊处方优先调配。 2、中药饮片调剂室的药斗等储存中药饮片的容器应当排列合理，有品名标签。标签和药品要相符。工作场地、操作台面应当保持清洁卫生。 3、中药饮片调剂人员在调配处方时，应当按照《处方管理办法》和中药饮片调剂规程的有关规定进行审方和调剂。对存在“十八反”、“十九畏”、妊娠禁忌、超过常用剂量等可能引起用药安全问题的处方，可拒绝调配；应由处方医生确认（“双签字”）或重新开具处方后方可调配。 4、中药饮片装斗时要清斗，认真核对，装量适当，不得错斗、串斗。 5、本院调剂用计量器具应当按照质量技术监督部门的规定定期校验，不合格的不得使用。 6、调配处方时应细心、准确，按照中药饮片处方调剂操作规程进行操作。中药调配应按本院《中药饮片处方用名和调剂给付规定》应付的统一名称，准确称量，严禁估量抓药。处方中药物如有品种缺失或可代用品种，应在征得处方医师同意并签名后方可配方。 7、方剂中如有需先煎、后下、另煎、溶化、冲服等药材，必须单包并注明服用或煎煮方法。 8、处方调配完毕后应由主管中药师对照处方逐项复核，发出时将患者姓名、用法用量及注意事项详细写在药袋上，并耐心地向病人进行用药交待与指导。审核、调配及核对、发药人均须在处方上签全名或者加盖专用签章。 9、对已发出的中药饮片处方药品不予退药，如遇特殊情况（系药房差错导致时）须按照门诊退药管理之规定办理退费手续。 10、毒性中药饮片和按麻醉药品管理的中药饮片应按相关规定管理逐剂称 量、双人校对称量，处方消耗逐日统计、专账管理，做到帐物相符。 11、发放中药汤剂前仔细核对患者姓名、中药代煎单、药液袋数，经检查无
《中药化学》课程教学标准（草稿） 一、概述 （一）课程性质 1、本课程教学课程标准供高职高专中药专业使用。 2、中药是我国医药学的重要组成部分，中药发挥临床功效是其中某些化学成分起作用。《中药化学》是一门运用现代化学理论和方法研究中药中化学成分的学科。它是实践技能很强的一门专业技能课，是中药专业的专业课程之一。中药化学的研究对象是中药防治疾病的物质基础——中药化学成分。《中药化学》的主要任务是：通过本课程的教学，使学生掌握中药中化学成分的结构类型、理化性质、提取分离及鉴定的基本理论和技能。为中药药剂学、中药鉴定学，中药炮制学等课程及从事药物生产、制备、检识和经营管理奠定基础。同时，本课程也是培养中药专业同学具有基本科研意识和初步科研能力的一门主干课程。 （二）课程基本理念 《中药化学》是高职高专中药专业的一门重要专业基础课，也是中药专业的专业课之一。它是运用现代科学理论和技术研究中药中化学成分的一门学科。根据高专中药专业培养目标的要求，其主要任务是研究中药中各主要类型化学成分的结构、理化性质、提取、分离精制、检识（鉴定）和结构测定等基础理论和基本技能，还要涉及化学结构修饰及构效关系和中药成分预试验等内容。在教学中注意联系中药的性能、药理作用及临床使用，并力求反映中药化学方面的新进展、新成就和新技术。具体要求是： 1、掌握中药中各主要类型的化学成分的结构特点、理化性质。 2、掌握中药中各主要类型化学成分的提取、分离精制和检识（鉴定）的基本理论和基 本技能。 3、对中药中各主要类型化学成分具有初步的判断能力，并能提出合理的提取方法。 4、熟悉部分常有中药中有效成分的结构、性质、用途。 5、了解研究中药中化学成分的一般途径和方法。 6、了解光谱分析成分的原理和方法。 7、具有初步的中药化学成分的科研能力。 《中药化学》也是中药专业一门实践性较强的专业课程，学好中药化学的基本理论和基本技能的同时，将对学习中药专业其它专业课程打下坚实的基础。教学中力求理论
很多人感觉最弱势的时候，就是在面对客户之时。因为不能根据客户的行为触摸到客户的内心。下面把常见的客户分为以下五大类型，教大家几种基本的判断的方法。 第一类客户：曹操型客户。 这类客户的情绪总是处在一个焦躁的状态，也许因为生活压力过大，或者总是经历一些欺骗性的事情，他们的态度忽冷忽热，总是有负面想法。 对待这样的客户，你该如何说中他的内心： 你可以说：“这个项目现在是操作的最好的时机。”给他强烈的时间上的压迫感，并且暗示他机不可失时不再来，帮助他下一个赌注，他就会勉为其难，痛下决心，做决定。 第二类客户：孙悟空型客户。 这类客户看似精明无比，不好攻克。你觉得他们非常抠门，一毛不拔。而实际上，你需要转变思路，才能打进他们的内心。他们并不是抠门的人，不然他们不会关注你的产品，而是他们会要求自己每一分钱都用到合理的地方，只要他们真心了解到你产品的好处，他们就会痛快的掏钱，以你想不到的速度。 对待这样的客户，你该如何说中他的内心： 不必过关地强调价格，而是应该要让他们明白评价贵不贵，不如衡量好不好，只要你能找到产品的特征，给顾客把“投资收益率”算清楚，做到循循善诱，他们就会很爽快的打开钱包。 第三类客户：刘备型客户。 这类客户会让你从头到尾都感受良好的态度，但绝不会让你轻易判断出他吐露给你的信息的真假，从而让你找不到东南西北。例如，当你对他讲一件产品的时候，即使你再滔滔不绝，他的态度再温和，也不会迅速做决定，他不那么爱说话，当你没有自信再攻克他的时候，他会等待你偃旗息鼓，自动放弃。 对待这样的客户，你该如何说中他的内心： 对待这样的客户，很有意思的一点是，要观察他们的习惯性动作，来分析他们的内心，因为当人的内心波动的时候，即使不说话，也很难一点表示都没有。要细心观察这一点，在与他们说话的时候，说话要显得慢一些，笨一些，诚恳老实。多说客观的功能性的方面，才能说中内心。 第四类客户：周瑜型顾客。 这类顾客仿佛天下所有的事情都在他的掌握之中，感觉他什么都明白。这是因为他试图想让你这么认为，从而不会再对他有所隐瞒和欺骗。正因为他们有一