1、销售目标的确定方法:根据销售增长率;根据市占有率;根据经费倒算;根据消费者的购买力;根据销售人员预测
2、销售会议：1.会前准备：主题、时间、地点、人物、通知、钱2.会中：会议气氛控制与引导、会议记录、会议的结果
3、会后：结果的执行和跟踪
3、销售预测方法：购买者意见调查法、销售人员意见综合法、高级管理人员估计法、专家意见法
4、什么是销售配额：一定时期的销售任务。包括：销售目标、销售费用、利润、活动次数、活动质量、专业进步等。
5、作用：导引、控制、激励、评价
6、招聘途径：内部选拔、大专院校、人才交流会、职业介绍所、广告、内部员工介绍、行业协会、业务接触
7、招聘广告：刊登媒体、刊登位置及大小、日期、内容、刊出方式、应聘方式、期限、
8、招聘工作要点：招聘也是把工作销售出去、应聘者感到和你一起很愉快、做好准备，提高招聘技巧、制定详细工作计划并执行、宁缺毋滥、多问少说、避免过度承诺、人不可貌相、不要只用自己喜欢或欣赏的人、果敢、积极、有决心在销售方面取得成绩的人是最好的人选、不要只懂技术或产品性能，对销售没有兴趣的人
9、销售管理的主要工作：如何选人？如何进行时间管理？如何分配工作？如何对下属指导、监督、激励、评价？如何赢得销售人员忠心？如何进行时间管理？如何进行销售人员培训？什么是销售日志，销售日志的主要内容是什么？如何检查下属工作？如何表扬？如何批评？
10.销售管理的主要工作：销售。对上级：负责、忠诚、务实、能干。对同级：营销部、采购部、生产部、财务部、行政部。
11、赢得下属忠心:要对自己的行业特征及工作本性十分了解，并且要具有实际销售经验。要有主见和决断力。要做好规划并付诸执行。要能够指导下属成长。关心下属。要尊重下属。要能够为下属争取应有的权益。不可推卸责任或归咎于他人。12、时间管理：时间管理的关键不是排出你日程表上的优先次序而是排出你要的那个优先次序。13、什么是要事？——你个人认为最值得去做的重要的事情，它有利于你价值观的体现，有利于达成你的目标。重要事情是来自你的内在需求，包括：工作，学习，家庭，个人。个人的价值观不同因此对“要事”的判断也会存在差异。
14、确立标准（让员工有努力的方向。）A.本故事中的主持犯了一个常识性管理错误，没有公布工作标准。如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟的标准和重要性，我想他也不会因怠工而被撤职。B.工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准，往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量的人力和物力资源浪费。C.因为缺乏参照物，时间久了员工容易形成自满情绪，导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作性。15、士气低落的原因：1、控制过严2、工作标准不合理3、管理水平低4、工作评价不到位5、缺乏沟通6、得不到尊重7、非公平对待8、缺乏对管理的信任9、薪金制度不合理10、才与用不匹配11、无安全感12、提升政策模糊13、干好干坏一个样
16、责备下属的技巧：1、首先查明事实真相2、责备前要认真倾听对方申诉事实及看法3、要讲究责备批评的技巧，最好私下纠正4、在责备之前要先对适当
之处加以表扬5、切忌人身攻击6、切忌为对方找好现成的理由7、注意区别对待下属人员所犯的错误8、责备时要告知避免再犯的方法
17、驾驭明星队员的技巧：1、树立起良好形象2、给与尊重和信任3、富于成就感4、提出新挑战5、队员对你人格的认可和欣赏6、利益分享
18、管理沟通的四个基本原则：（1）受众能感知到沟通的信息内涵。（2）沟通是一种受众期望的满足。（3）沟通能够激发听众的需要。（4）所提供的信息必须是有价值的。19、终端管理概述：是指销售渠道的终点,所有能把产品直接买给最终用户的环节都是终端。20、渠道是指从代理商——一级批发商——二级批发商——一级零售商——二级零售商流动，一直到消费者。终端管理是指企业的产品与消费者直接接触的端面的管理。
21、终端管理的意义：1.使消费者对企业产品产生注意；2.促使消费者去买企业的产品;3.加强广告及行销策略的效果; 4.使消费者很容易买到企业的产品; 5.树立良好的品牌形象; 6.建立消费者对品牌长期的忠诚度和偏爱度。
22、终端管理的困难：终端工作人员70%以上的工作是在办公室以外进行的，日复一日地在固定的零售终端之间巡回，容易产生厌倦情绪以至丧失工作兴致。对终端工作人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。
23.终端管理七项工作：产品铺市，产品陈列，POP促销，价格控制，通路理顺，客情关系，报表反馈
24、产品铺市：产品铺市工作要放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。
25、产品陈列：在固定陈列空间里，使每一种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。在每一个零售终端都要合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向店员提出自己的陈列建议，并尽述其优点和可以给店家带来的利益，得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。26.三、POP促销终端工作人员在放置宣传工具时，应先征得终端同意，并争取他们的全力支持，以避免本企业的宣传工具被其他同行掩盖。如果好的位置已被其他同行占用，并且终端不支持替换，可先找稍次的位置放下，以后加强和终端的沟通，寻找机会调整。
能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护――注意其变动情况并保持整洁，以维护企业形象。终端工作人员要珍惜企业精心设计的POP工具，合理利用，亲手张贴或悬挂，放置在醒目的位置，并尽量和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的招示效果。用于阶段性促销的POP工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起不必要的纠纷。
27、四、价格控制在每次终端拜访过程中，终端工作人员都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因。监督企业产品市场价格的稳定情况，是终端工作不可缺少的一项内容。
28、五、通路理顺维持顺畅、稳定的销售通路，是销售活动顺利进行的一项基本保障。理顺各终端的进货渠道。
29、六、客情关系和各零售终端客户之间保持良好的客情关系，是终端工作人员顺利完成各项终端工作的基本保证。在零售终端，营业员的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用，因此终端人员在和营业员进行交流和沟通时，要对他们的支持表示感谢。寻找机会巧妙运用小礼品，对加深客情关系很有益处。
30、七、报表反馈：报表是企业了解员工工作情况和终端市场信息的有效工具，是规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。使终端工作人员产生压力，督促他们克服惰性，使终端人员做事有目标、有计划、有规则。主要报表有：工作日报表、周报表、月总结表、竞争产品调查表、终端岗位职责量化考评表、样品及礼品派送记录表、终端分级汇总表等等。
31、持续提升终端生动化：终端生动化不仅可以引起消费者的好奇，刺激购买欲，还可以塑造鲜明的品牌个性形象，是品牌体验的直接现场。终端生动化建设要注意产品及售点广告的位置选择、展示方式、产品陈列及存货管理等。通过场景、堆头、展柜、市场工具对产品进行活化，也可以通过卖场POP展示、DM展架、促销配合、造型物展示、导购人员的表现等方法来提升终端生动化的氛围。32、加强终端人员培训：产品品种在不断增加，终端货架在日益匮乏，消费者个性化需求在与日俱增，终端之争进入精细化营销时代。社会对终端人员提出了更高的挑战——不仅要扮演促销员、导购员的角色，更要扮演一名出色的顾问专家，替代企业处理方方面面的消费者事情。终端人员必须加强关于“企业知识、产品知识、竞品知识、终端售点知识、顾客知识、导购知识”等的综合培训，通过内部做强，才能打造属于自己的核心竞争优势。
33.导购（促销）人员管理：导购人员的言行举止不仅代表着企业的态度、形象、商誉，还直接左右着顾客的认知和购买决定，起着品牌、广告、公关等不可替代的深刻影响作用。
现代营销的导购过程，不如说是一个客户关系管理的过程。从顾客未进来之前，销售人员的首次招呼，到接近顾客的技巧？如何积极地向顾客推荐能给他们带来的利益？如何了解顾客心理？如何处理顾客异议？如何运用有效的说服工具？如何引导顾客成交？如何处理三包事宜？等，顾客总是满怀着挑剔来购物，导购行动稍有差错，就有可能直接决定着销售的失败，或让顾客产生犹豫而不购买。高超的导购技巧，不仅可以帮助销售人员顺利促成销售，更有利于建立良好的顾客满意度，给顾客以专业、品牌的印象；同时，还有助于建立品牌美誉。
34.导购（促销）人员管理：1.培训：岗前、岗中、监督2.理论和实践的指导。3加强领导。4.加强监督：监督、走访、反馈、激励。5终端协调。对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决。
35.铺货管理的七个步骤：第一步铺货信息的扫描、第二步进行准确的铺货定位、第三步制定明确的铺货目标、第四步制定有效的铺货策略、第五步制定高效的激励政策、第六步加强铺货监控的力度、第七步做好铺货后的服务36.铺货管理的作用：产品处于生命周期的不同阶段，铺货产生的作用是不一样的：1.在产品的成长期，需要通过铺货来创造产品与消费者见面的机会；2.当产品逐步进入成熟期，这是铺货对迅速提升产品销量着非常重要的作用；3.在产品进入衰退期之后，很多终端商对产品的销售都不抱以积极的态度，于是还需要用铺货来提高产品在终端的见面率。
37、铺货管理的作用：不同产品的淡旺季所采取的铺货策略也不一样：在淡季进入旺季时，需要铺货抢占终端的库位；在旺季转入淡季时，也需要通过铺货为力保淡季产品的陈列面。38淡季要为旺季做准备：1.淡季竞争不是很激烈，各品牌在促销、广告等方面都没有大动作，同时淡季进入市场，让各通路成员和消费都有一个初步印象，为旺季热销做铺垫。2.如果在旺季才开始铺货，待铺货完成时已进入淡季，会错过旺销的高峰期，同时竞争的激烈程度进一步加强，很有可能被碰得“头破血流”。
1、管理经济学:就是一门研究如何把传统经济学的理论与经济分析方法应用于企业管理决策实践的学科。 传统经济学,主要指西方的微观经济学。 2、管理经济学要与微观经济学的共同之处 (1)都把企业作为研究对象,都研究企业与行为。 (2)都要结合企业内外的环境来研究企业与行为。 3、管理经济学与微观经济学的不同之处 (1)微观经济学对企业行为的研究(抽象的企业),就是以企业与唯一目标即追求最大利润为前提的。 管理经济学研究的就是现实的企业,企业短期的目标就是多样的,利润不过就是其中不可缺少的一个;企业长远的目标就是长期利润的最大化,可用企业价值最大化的指标来衡量。 (2)微观经济学假定企业所处环境的全部信息为已知的与确定的。 管理经济学认为现实的企业通常就是在环境十分复杂、信息多变的很不确定的情况下经营的(在不确定的条件下,选择最优方案)。 (3)微观经济学就是一门理论科学,研究的就是与企业有关的理论与方法,即企业的一般规律。 管理经济学就是一门应用科学,研究的就是如何运用这些规律,结合企业的各种具体条件,做出最优行动方案的决策。 二、管理经济学的理论支柱 (一)建立经济模型(也叫数学模型) 模型就是用来代表简化了的现实。在管理经济学中,也要利用经济模型来做管理决策。 (二)边际分析法 边际分析法就是微观经济学分析与研究资源最优配置的基本方法。增量分析法就是边际分析法的变型,优点:简便可行、十分实用。 (三)需求弹性理论 弹性就是用来分析自变量的变化与因变量的变化之间关系的有力工具。企业的一切决策都要建立在需求分析的基础上。需求弹性就是进行需求分析的最重要的工具,使需求分析得以定量化。 (四)关于市场机制与市场竞争的基本原理 有关市场机制与市场竞争的基本原理就是微观经济学的核心内容,也就是管理经济学的重要组成部分。 (五)边际收益递减规律 边际收益递减规律要求在生产过程中,在各种投入要素之间保持最适度的比例关系。 (六)机会成本的原理(以后书中的重点) 机会成本就是把资源用于次好用途时所能获得的价值,只有用机会成本做决策,才能判断资源就是否真正得到了最优使用。 (七)货币的时间价值 就是指因放弃现在使用资金的机会,可以换取的按放弃时间的长短计算的回报。 三、管理经济学的决策准则 决策就就是选择,就就是从众多的方案中选择最优的行动方法。 最优方案就就是最有利于企业实现自己目标的方案。 (一)企业的目标(长期、短期) 1、企业的短期目标: (1)投资者(2)顾客(3)债权人(4)职工 (5)政府 (6)社会公众(7)技术改造 企业的短期目标就是多样化的。利润虽不就是企业唯一的目标,但就是一个很重要的目标。短期内可放弃或减少对利润的追求,而致力于其她其她目标的实现。 2、企业的长期目标:实现企业长期利润的最大化。 企业价值:就是企业未来预期利润收入的现值之与。(企业价值就是能反映长期利润大小的概念) 企业价值 由于利润等于总销售收(TR)减去总成本(TC),上述方程式又可表述为
（财务知识）财务管理知识点总结
《财务管理》知识点总结 第壹章财务管理总论 《财务管理》对于大多数学文科的考生来说是比较头疼的壹门课程，复杂的公式让人壹见头就不由自主的疼起来了。但头疼了半天，内容仍是要学的，否则就拿不到梦寐以求的中级职称。因此，于这里建议大家于紧张的学习过程中有壹点游戏心态，把这门课程于某种角度上当成数字游戏。那就让我们从第壹章开始游戏吧！ 首先，于系统学习财务管理之前，大家要知道什么是财务管理。财务管理有俩层含义：组织财务活动、处理财务关系。 企业所有的财务活动均能归结为下述四种活动中的壹种： 1、投资活动。通俗的讲，就是怎么样让钱生钱（包括直接产生和间接产生）。因为资金的世界是不搞计划生育的，所以投资所产生的收益对企业来说是多多益善。该活动有俩种理解：广义和狭义。广义的投资活动包括对外投资和对内投资（即内部使用资金）。狭义的投资活动仅指对外投资。课件所采用的是广义投资的概念。9月25日。 2、资金营运活动。企业于平凡的日子里主要仍是和资金营运活动打交道，该活动对企业的总体要求只有壹个：精打细算。9月26日。 3、筹资活动。企业所有的资产不外乎俩个来源：所有者投入（即权益资金）和负债（即债务资金）。9月27日。 4、资金分配活动。到了该享受胜利果实的时候了，这时就有壹个短期利益和长远利益如何权衡的问题，这就是资金分配活动所要解决的问题。9月28日。 至于八大财务关系及五大财务管理环节，只要是认识中国字，且能把课件上的内容认认真真的见壹遍，这些内容也就OK了。 财务管理忙活了半天，目的是什么，这就牵扯到财务管理目标的问题。壹开始，企业追求利
1运营系统概念：在运营过程中，投入劳动、土地、信息、资本等资源，经过制造、运输或处理等活动，以产品或服务的形式提供给社会并引入反馈机制，致力于实现增值的运营过程构成完整的运营系统。运营过程是一个投入-转换-产出的过程。 2生产运营管理：对提供产品或服务的运营系统进行规划、设计、组织和控制。包括服务业。职能：运营：创造社会所需的产品和服务。运营是核心。财务：为组织筹措资金并合理的运用资金。营销：发现与发掘顾客需求，将这些产品和服务送到顾客手中。作用：1生产与运作是企业价值链的主要环节2生产与运作管理是构成企业核心竞争力的关键内容。 3战略层次分为：1公司战略：发展目标、实现目的的基本途径2业务战略：企业的竞争战略3职能战略：部门的发展目标和总体规划，其目的是公司战略和竞争战略的实现。生产战略属于职能战略层次。 4运营竞争力体现在：TQCF1价格C：价格竞争的结果可能是企业会降低企业的利润，但多数会促使企业将地产或劳务的成本。2质量Q：质量是产品或服务的一种固有特性满足要求的程度。3柔韧F：表现在提供定制化产品或服务的能力以及快速更新工艺或技术的能力这两个方面。4速度（交货期）T：指企业在承诺交货的当日或之前提供产品或服务的能力。5新产品开发动力模式：1技术导向型动力模式：从最初的科学探索出发开发新产品，以供给的变化带动需求的产生和变化。（青霉素）技术导向型的产品以科研-生产-销售的模式出现。2需求牵引动力模式：首先进行市场调查，了解市场需求；然后进行生产技术、价格、性能等的研究；最后根据销售预测决定是否开发这种产品。（家用电器用品）它是以市场-研发-生产-市场的形式出现。 6产品生命周期理论模型：1投入期：运营管理的重点是做好市场定位，加强广告宣传和广告推介，强调产品的新颖性。同时改进工艺，提高效率，稳定质量，降低成本，促使产品尽快进入成长阶段。2成长期：运营管理的重点是细分市场，做好配套服务，在确保质量的前提下，提高生产能力，扩大批量。并着手研制开发新产品。3成熟期：运营管理的重点是最大限度的降低成本，同时适时推出新产品。企业把资源更多投向新产品。4衰退期：运营管理的重点是果断地停止这种产品的生产，代之以新产品。
《管理经济学》整理 绪 论 P3 管理经济学的对象和任务 一、管理经济学的研究对象，以及与微观经济学之间的联系和区别： P 3～P4 识记 二、管理经济学的理论支柱及重要意义：P 4～P6 识记 三、 管理经济学的决策准则 对短期目标的设计和安排要服从于长期目标，在短期内，企业可以暂时放弃或减少对利润的追求。 1短期目标—是多样化的，它包括投资者、顾客、债权人、职工、政府、社会公众，以及技术改造。 领会 P6 企业价值的定义——是指企业未来预期利润收入的现值之和。即：企业价值=∑=+n t t t i 1)1(π=∑=+-n t t t t i TC TR 1)1( 式中πt 是第t 年的预期利润，i 是资金利息率，t 表示第几年（从第1年，即下一年到第n 年即最后一年），由于利润等于 总销售收入（TR ）减去总成本（TC ），式中TRt 是企业在第t 年的总销售收入，TCt 是企业在第t 年的总成本。 利润的种类及其在决策中的作用 利润=销售收入-企业成本 会计成本→不能用于决策，它属于历史成本；只反映使用企业资源的实际货币出，支未反映企业为使用这些 P7 资源而付出的总代价。 机会成本——定义：是指资源用于其他的、次好的用途所可能得到的净收入。它才是真正的成本。 几种特殊情况下的机会成本 ①业主用自己的资金办企业——把这笔资金借出可得到的利息。 P8 ②业主自己兼任经理——他在别处从事其他工作可得到的薪水。 ③机器原来闲置，现在用来生产某种产品——零。 ④机器原来生产A ，可得利润X 元，现在改生产B ——生产A 可得到的利润X 元。
⑤过去买进的物料，现在市价变了，其机会成本——按市价计算。 ⑥按目前市价购进的物料、雇用的职工以及贷入的资金——与其会计成本一致。 ⑦机器设备折旧——该机器设备期初与期未可变卖价值之差。 >实际支出的部分,反映企业的盈亏状况。.（不可用于决策） 是指企业实际的支出，通常能在会计帐上表现出来。 企业利润-会计成本 P7 成本和外显成本的差额。识记+计算（外+内） 简单应用销售收入-机会成本=销售收入- +计算 意义——大于零，则说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优，否则说明本用途的资源配置不合理。正常利润的定义——是指企业主如果把投于企业的资金投于其他相同风险的事业所可能得到的收入，是为了吸引企业主在本企业投资而识记必须给他的最低限度的报酬。它属于机会成本性质。 公式：全部机会成本＝资金机会成本＋薪水机会成本＋折旧机会成本＋销售机会成本＋经营费用机会成本 管理经济学定义——是一门研究如何把传统经济学的理论和经济分析方法应用于企业管理决策实践的学科。P3 经济模型定义——由经济变量之间的函数关系构成，通过建立经济模型来研究经济变量之间的因果关系，可达到科学地进行经济预测 P4 和经济决策的目的。 边际分析法定义——是微观经济学分析和研究资源最优配置的基本方法，是一种正确的决策思想，用其衡量一个方案或一项活动是否有利，就是要把这个方案或活动引起的额外成本（边际成本）与引起的额外收益（边际收入）相比，如果后者大 于前者，就是有利的，否则就是不利的，这种决策方法体现了向前看的决策思想。P4 机会成本的定义——是指资源用于次好用途时所能获得的价值，只有用机会成本做决策，才能判断资源是否真正得到了最优使用。 P5识记+计算 会计成本的定义——是指会计帐上记录下来的成本，只反映使用企业资源的实际货币支出。属于历史成本，而决策是面向未了的。会计成本不反映因对资源的使用做出了选择而带来的全部牺牲，因而它不能作为决策的依据。P5 第一章市场供求及其运行机制P13 需求 需求量的定义——是指在一定时期内，在一定条件下，消费者愿意购买并能够买得起的某种产品或劳务的数量。P13 识记 影响需求量的主要因素①产品的价格—是影响需求量的一个最重要、最灵敏的因素。（价格↑→需求量↓） P13识记②消费者的收入（指平均收入）—一般地，需求量与消费者收入向相同方向变化。（收入↑→需求量↑） ③相关产品的价格—包括替代品和互补品。替代品价格↑→需求量↑；互补品价格↑→需求量↓ ④消费者的爱好 ⑤广告费用 ⑥消费者对未来价格变化的预期 需求函数——就是需求量与影响这一数量的诸因素之间关系的一种数学表示式，即：Q x=f(P x，P y，T，I，E，A，…) P14 识记 需求曲线——是假定在除价格之外其他因素均保持不变的条件下，反映需求量与价格之间关系，或Q D=f（p）。P15 识记 它可以分为个人需求曲线——表示消费者愿意购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 P16 行业需求曲线——表示市场上全体消费者愿意购买某种产品的总数与其价格之间的关系。 企业需求曲线——表示某企业全部顾客愿意向该企业购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 需求曲线的规律——它总是一条自左向右下方倾斜（斜率为负）的曲线。P16 识记 需求的变动——是指当非价格因素变化时需求曲线的位移。识记 需求量的变动——是指当非价格因素不变，价格变动时，需求量沿原需求曲线发生的变动。P16 识记 需求量变动的规律：价格↑→需求量↓；价格↓→需求量↑。P16 需求的定义——是指需求量与价格之间的关系，它不是一个单一的数，它是一个需求表，或一个方程，或一条需求曲线。P16 供给 供给量的定义——是在一定时期内、一定条件下，生产者愿意并有能力提供某钟产品或劳务的数量。P18 识记 则是一定价格水平上，一个特定的供给量。P20
《销售渠道管理》 选择题 1.制定渠道战略的核心是满足什么？（消费者的需求）p104 2.返利激励的概念？举例p165 3.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P16（13.05-30单选1分） 4.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。p19 5.渠道成员影响渠道风险的因素是什么？p44 6.企业在选择销售渠道成员时应遵循哪些原则？p44 7.密集型渠道的含义是指？p49（11.05-6单选1分）（11.11-6单选1分） 8.渠道长度？渠道宽度？渠道分销？p131-132 9.什么是公司式的（垂直渠道系统）？p4 10.什么是销售渠道的（融资功能）？p15（12.05-2单选1分） 11.互联网、消费者在网上浏览并购物，属于（技术环境）。p31 12、造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P31 （11.11-4单选1分技术环境） 13.什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）？p38 14.渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？p222 15.渠道管理的实质是什么？ 16.关系营销的本质特征是什么？p78（11.05-10单选1分）（11.11-11
单选1分）（12.11-1单选1分）（13.05-36多选 17.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形？p151-152（10.11-48案例7分）（11.05-18单选1分）（11.11-18单选1分）（13.05-28单选1分）（12.11-19单选1分）（13.05-18单选1 18.什么是联营公司？p228（11.11-29单选1分） 19.什么是经销批发商？什么是代理批发商？p59（10.11-8单选1分）（12.11-9单选1分）（11.05-9单选1分）（12.05-9单选1分）（13.05-8单选1分） 20.渠道控制的基础是（平等原则）。P48（1111-33“销售渠道控制的特点”多选2分） 21.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P50（11.11-7单选1分,1205-34多选“渠道控制的方法”2分） 22.（制造商）是销售渠道的核心。P57（13.05-6单选1分）（12.11-8单选1分） 23.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P57 24.什么叫制造商的（分销机构）？p59 25.垂直渠道冲突？p177(11.05-23单选1分)（13.05-16单选1分）水平渠道冲突？p177（10.11-22单选1分）（12.05-23单选1分）（渠道冲突的类型12.11-42案例6分；13.05-42案例5分） 26.什么是整合渠道？p220
第一部分：理解营销管理 第一章：21世纪的市场营销 1.市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。我们把营销管理可以看成艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术。 2.一般而言，营销人员主要经营一下十大类产品：有形的商品、服务、节事（就像大型商业展览、庆典等）、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。 3.主要顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利性市场。 4.营销计划过程包括分析营销机会，选择目标顾客、设计营销战略、策划营销方案并管理营销努力。 5.需要、欲望和需求：需要是人类最基本的要求。当有具体商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望了。需求是要支付能力来购买具体商品来得到满足和欲望。 6.全面营销观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深度的认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全面营销者认为，在行销实施中每个细节都是特别重要的，采纳广泛的、整合的视角不可或缺。 7.全面营销有四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。 8.关系营销就是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持商业活动。 9.整合营销一般包括两大主题，分别是：（1）许多不同的营销活动都能够沟通和交付加值；（2）在有效协调的情况下，实现各项销售活动的综合效果的最大化。 10.内部营销的任务是雇佣、培训、激励那些想要为顾客提供好的服务而且也有能力这样做的员工。 11.成功的营销管理过程包括一系列重要人物，主要包括设计营销战略和营销计划、连接顾客、建立强势品牌、设计市场供应物、交付与沟通价值和实现长期增长。 第二章：制定营销战略和营销计划 1.价值的创造和交付过程可以分为三个阶段。其中第一阶段是选择价值，第二阶段时提供价值，第三阶段是利用营销人员沟通价值。价值链是一种可以识别出在某项业务中创造价值和产生成本的关键活动的工具。 2.一般来说，核心能力应该去有以下三个典型特征：（1）他是竞争优势的源泉，并能够对顾客感知力已作出重大贡献；（2）在市场上具有广泛的应用型；（3）竞争者很难模仿。 3.强大的公司往往在核心业务管理过程中培育了卓越的能力。其中核心业务过程是：新产品开发过程、存货管理过程、顾客获取和挽留过程。有效的管理这些核心过程意味着要建立一个营销网络。在这个网络里，公司与生产与分销链中的所有合作伙伴保持密切的合作关系，包括从提供原料的供应商到零售分销商。未来的竞争不是公司间的竞争，而是营销网络间的竞争。 4.有一种观念认为，全面营销通过理解顾客任职空间、企业自身的能力空间和其他合作者的资源空间这三者之间的联系而实现价值探索（选择）的最大化；通过从顾客外的认知空间中识别出新的顾客利益，只有企业的业务领域中充分利用其核心能力，只有在合作网络中合理的选择和保持合作伙伴关系，才能够实现价值创新的最大化；只有强化并擅长顾客关系的管理、内部资源的管理和业务伙伴关系的管理，才能实现价值交付的最大化。 5.市场导向战略计划是这样一种管理过程：在组织目标、技能、资源和不断变化的市场机会之间谋求合理的动态平衡的过程。战略计划的目标就是要不断调整公司的业务与产品，以期望获得目标利润和实现预期的成长。战略计划主要包括四个层面：公司层、部门层、业务层
《人力资源管理基础知识》知识点 1．劳动经济学是研究市场经济制度中的劳动力市场现象及劳动力市场运行规律的科学。 2.劳动经济学的研究方法主要有两种：实证研究方法和规范研究方 法。 3．利润定义为企业生产经营的总收人减去总费用的差额部分。 4．劳动力供给，是指在一定的市场工资率的条件下，劳动力供给的决策主体（家庭或个人）愿意并且能够提供的劳动时间。 5．劳动力供给量变动对工资率变动的反应程度被定义为劳动力供给的工资弹性，简称为劳动力供给弹性。 6．劳动力需求，是指企业在某一特定时期内；在某种工资率下愿意并能够雇用的劳动量。 7．劳动力供给量变动对工资率变动的反应程度。被定义为劳动力供给的工资弹性，简称劳动力供给弹性。其公式为：Es＝（△S／S）／（△w／w）。 通常在考察市场劳动力供给时，劳动力供给弹性值分布在0到无限大之间。根据劳动力供给弹性的不同取值，一般将劳动力供给弹性分为五大类： 8（1）供给无弹性，即Es=0。在这种情况下，无论工资率如何变动（在劳动力市场分析的实际可能范围内），劳动力供给量固定不变。 9（2）供给有无限弹性，即Es→∞。这时工资率给定，而劳动力供给量变动的绝对值大于0。
10（3）单位供给弹性，即Es=1。在这种情况下，工资率变动的百分比与劳动力供给量变动的百分比相同。 11（4）供给富有弹性，即Es＞1。劳动力供给量变动的百分比大于工资率变动的百分比。 12（5）供给缺乏弹性，即Es＜1。劳动力供给量变动的百分比小于工资率变动的百分比。 劳动力供给量的变动是指在其它条件不变的情况下，仅由工资率变动所引起的劳动力供给数量的变化。 13．劳动力需求的自身工资弹性是劳动力需求变动对工资率变动的反应 程度。其公式为：Ed＝（△D／D）／（△w／w）。 根据劳动力需求的工资弹性的不同取值，可将劳动力需求的工资弹性 分为五类： 14（1）需求无弹性，即Ed=0 15（2）需求有无限弹性，即Ed→∞ 16（3）单位需求弹性，即Ed=1 17（4）需求富有弹性，即Ed﹥1 18（5）需求缺乏弹性，即Ed﹤1 19.所谓工资就是劳动力作为生产要素的均衡价格，即劳动力的需求价格与供给价格相一致的价格。 20.福利是工资的转化形式和劳动力价格的重要构成部分。福利与基
管理经济学知识点汇总（行管版） 一．绪论： 1、管理经济学：是一门研究如何把传统经济学的理论和经济分析方法应用于 企业管理决策实践的学科。 2、经济模型：由经济变量之间的函数关系构成，通过建立经济模型来研究经 济变量之间的因果关系，可达到科学地进行经济预测和经济决策的目的。 3、边际分析法：是微观经济学分析和研究资源最优配置的基本方法，是一种正 确的决策思想，用其衡量一个方案或一项活动是否有利，就是要把这个方案或活动引起的额外成本（边际成本）与引起的额外收益（边际收入）相比，如果后者大于前者，就是有利的，否则就是不利的，这种决策方法体现了向前看的决策思想。 4、机会成本：是指资源用于其他的、次好的用途所可能得到的净收入，只有 用机会成本做决策，才能判断资源是否真正得到了最优使用。 5、会计利润：等于销售收入减去会计成本的差额，它反映企业通过经营增加了 多少货币收入，会计师计算会计利润的目的是报告企业的盈亏情况，以便投资者作为投资、政府作为征税的根据等。（会计利润 =销售收入—会计成本） 6、经济利润：等于销售收入减去机会成本的差额，经济利润大于零，说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优；否则，说明本用途的资源配置不合理，因此，经济利润是决策的基础。（经济利润 =销售收入—机会成本） 7、正常利润：经济利润为零时，企业的利润。指业主如果把他在本企业的投资 用于其他相同风险的事业所可能得到的收入，即为吸引企业主在本企业投资而必须给他的最少的报酬，它属于机会成本性质。 8、外显成本：是指企业实际的支出，通常能在会计帐上表现出来。 9、内含成本：是指非实际的支出，是会计帐上未表现出来的开支。（内涵成本＝机会成本－外显成本） 二．市场供求及其运行机制 1、需求量：需求量是指在一定时期内，在一定条件下，消费者愿意购买并能购 买得起的某种产品或劳务的数量 2、影响需求量的因素 产品价格（↑↓）、消费者收入（一般的，↑↑）、相关产品价格（替代品价格：↑↑；互补品价格：↑↓）、消费者爱好、广告费用（一般，在限度内↑↑）和消费者对未来价格的预期（一般，价格看涨，需求量↑）等。 3、需求曲线：是假定需求函数中的非价格因素不变，反映需求量与价格之间关 系的表达式，或 QD＝f （p），需求曲线具有自左向右下方倾斜的规律。可分为 个人、企业、行业三种需求曲线。 个人需求曲线：表示消费者愿意购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 行业需求曲线：表示市场上全体消费者愿意购买某种产品的总数与其价格之间的 关系。行业需求曲线可由行业内各单个消费者的需求曲线横向相加求得。 企业需求曲线：表示某个企业全部顾客愿意向该企业购买某种产品的数量与其价 格之间的关系。
菲利普科特勒营销管理第版知识要点归纳第一部分 第一部分理解营销管理 The following text is amended on 12 November 2020.
第一部分：理解营销管理 第一章：21世纪的市场营销 1.市场营销就是辨别并满足人类和社会的需要。我们把营销管理可以看成艺术和科学的结合——选择目标市场，并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术。 2.一般而言，营销人员主要经营一下十大类产品：有形的商品、服务、节事（就像大型商业展览、庆典等）、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。 3.主要顾客市场包括消费者市场、组织市场、全球市场和非营利性市场。 4.营销计划过程包括分析营销机会，选择目标顾客、设计营销战略、策划营销方案并管理营销努力。 5.需要、欲望和需求：需要是人类最基本的要求。当有具体商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望了。需求是要支付能力来购买具体商品来得到满足和欲望。 6.全面营销观念是以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础的，但同时也深度的认识到上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性。全面营销者认为，在行销实施中每个细节都是特别重要的，采纳广泛的、整合的视角不可或缺。 7.全面营销有四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。 8.关系营销就是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持商业活动。 9.整合营销一般包括两大主题，分别是：（1）许多不同的营销活动都能够沟通和交付加值；（2）在有效协调的情况下，实现各项销售活动的综合效果的最大化。 10.内部营销的任务是雇佣、培训、激励那些想要为顾客提供好的服务而且也有能力这样做的员工。 11.成功的营销管理过程包括一系列重要人物，主要包括设计营销战略和营销计划、连接顾客、建立强势品牌、设计市场供应物、交付与沟通价值和实现长期增长。 第二章：制定营销战略和营销计划 1.价值的创造和交付过程可以分为三个阶段。其中第一阶段是选择价值，第二阶段时提供价值，第三阶段是利用营销人员沟通价值。价值链是一种可以识别出在某项业务中创造价值和产生成本的关键活动的工具。 2.一般来说，核心能力应该去有以下三个典型特征：（1）他是竞争优势的源泉，并能够对顾客感知力已作出重大贡献；（2）在市场上具有广泛的应用型；（3）竞争者很难模仿。 3.强大的公司往往在核心业务管理过程中培育了卓越的能力。其中核心业务过程是：新产品开发过程、存货管理过程、顾客获取和挽留过程。有效的管理这些核心过程意味着要建立一个营销网络。在这个网络里，公司与生产与分销链中的所有合作伙伴保持密切的合作关系，包括从提供原料的供应商到零售分销商。未来的竞争不是公司间的竞争，而是营销网络间的竞争。
销售渠道管理 一、选择题 1、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？ 制造商T用户 2、什么是公司式垂直渠道系统？ 即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产、批发和零售业务。 3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？ 所有权的转移 4、促销联盟的四类？ 同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟、非直接相关产品促销联盟。 5、渠道的研究功能？ 通过对市场的调研来收集制订计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。 6、销售渠道的起点是？ 制造商 7、销售渠道的实质？ 8、什么是信息流？ 指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程 9、渠道成员中的辅助性成员有哪些？ （1）物流公司一一实物流。（2）广告公司一一促物流（3）金融机构一一资金流（4 ）保险公司一一风险流（5）订单处理公司一一订货流（6）市场研究机构、咨询公司——信息流 10、什么是双重分销？ 双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。 11、可能引起法律问题的渠道管理模式包括？ 双重分销、价格歧视与价格控制、排他性交易、拒绝交易12、微观环境有哪些？ 企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场、公众 13、实体分配公司？（渠道成员） 是协助制造商储存并把货物送至目的地的仓储公司。 14、什么是社区公众？ 指企业所在地附近的居民和社区组织。 15、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？ （1）渠道成员的合作意向（2）渠道成员本身的能力（3）渠道风险 16、渠道控制的基础是什么？ 平等原则 17、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？ （1）树立渠道领袖意识（2）创造渠道领袖竞争优势 （3）保证与渠道成员的沟通协调（4）掌握利益分配权（5）完善渠道服务 18、最直接、最明确的渠道控制法？渠道控制的方法是什么？ 强制性权力控制。强制性权力控制、利用优质服务取得控制权、利用品牌控制渠道、辅助销售实现渠道控制、掌握下游经销商实现渠道控制、激励手段进行渠道控制。 19、渠道控制中的强制性权力控制是指？所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。 20、连续生产的特点是什么？ 生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多 21、大量商品战略是指？ 即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。 22、什么是经销批发商？ 独立运作的、专门从事批发分销的机构。 23、什么是自我实现需求？ 这是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负、发挥个人能力到最大程度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。 24、协调性购买内涵？ 指个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求。 25、退出管理应按照哪些步骤进行？ （1 ）测定顾客流失率（2）找出顾客流失的原因 （3） 测算流失顾客造成的利润损失（4）制定留住顾客的措施 26、销售渠道战略的重要性有哪些？ （1）渠道战略是市场营销战略的重要组成部分，为其他战略构建提供渠道支撑（2 ）渠道战略可以帮助企业拓展业务领域（3）渠道战略可以使企业更好地进行资源配置 27、渠道战略设计的核心？ 消费者的需求 28、S WOT是指什么？ S （优势）W （劣势）O （机会）T （威胁） 29、特许渠道分销是指？ 企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。 30、分销任务有哪些？ （1 ）信息收集（2 ）订单处理（3）保证供应（4）保证交付（5）提供信贷（6）对市场的快速反应 （7） 提供其他服务（8）收集反馈信息 31、互利互惠原则的内涵？ 销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，整个销售渠道就是一个利益共同体，互利互惠的关系才能保证
绪论：一?管理经济学与微观经济学的异同 同：前者与后者都是研究企业的行为，都要根据对企业目标的假设，再结合企业内外的环境来研究。异：（1 ）后者是一门理论科学，研究的是抽象的企业，而前者则是一门应用科学，研究的是现实的企业（2）后者是以企业的唯一目标是追求最大利润为假设的，而前者则认为实现企业的目标从短期看，只能是有条件地谋求尽可能多的利润，从长期看，则是追求企 业价值的最大化（3）后者是以企业所处环境的全部信息已知为假设的，据此来研究企业行为的一般规律，而前者则认为企业的环境信息是不确定的，因而需要依靠多种学科的知识对 有关数据进行预测和估计，在不确定条件下进行具体决策。 二、管经的理论和支柱 主要有：建立经济模型，边际分析法，需求弹性原理，关于市场机制和市场竞争的基本原理，边际收益递减规律，机会成本概念和资金的时间价值。 三、管经的决策准则 1、企业目标：企业分为短期目标和长期目标。短期目标是多样化的，长期目标是实现企业长期利润的最大化。 2、利润的种类及其在决策中的作用：可分为会计利润和经济利润，经济利润是决策的基础。 几种特殊情况下的机会成本：（1）业主用自己的资金办企业一一把这笔资金借出可得到的利 息。（2）业主自己兼任经理一一他在别处从事其他工作可得到的薪水。（3）机器原来闲置，现在用来生产某种产品一一零。（4）机器原来生产A，可得利润X元，现在改生产B―― 生产A可得到的利润X元。（5）过去买进的物料，现在市价变了，其机会成本一一按市价计算。（6）按目前市价购进的物料、雇用的职工以及贷入的资金——与其会计成本一致。 （7） 机器设备折旧一一该机器设备期初与期未可变卖价值之差。 3、经济利润的意义：大于零，则说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优，否则说明本用途的资源配置不合理。 4、机会成本=外显成本+内含成本 名词解释：1、管理经济学：是一门研究如何把传统经济学的理论和经济分析方法应用于企业管理决策实践的学科。 2、经济模型：由经济变量之间的函数关系构成，通过建立经济模型来研究经济变量之间的因果关系，可达到科学地进行经济预测和经济决策的目的。 3、边际分析法：是微观经济学分析和研究资源最优配置的基本方法，是一种正确的决策思 想，用其衡量一个方案或一项活动是否有利，就是要把这个方案或活动引起的额外成本（边际成本）与引起的额外收益（边际收入）相比，如果后者大于前者，就是有利的，否则就是不利的，这种决策方法体现了向前看的决策思想。 4、机会成本：是指资源用于其他的、次好的用途所可能得到的净收入，只有用机会成本做决策，才能判断资源是否真正得到了最优使用。 5、企业的价值：是指企业未来预期利润收的现值之和。 6、会计利润：等于销售收入减去会计成本的差额，它反映企业通过经营增加了多少货币收 入，会计师计算会计利润的目的是报告企业的盈亏情况，以便投资者作为投资、政府作为征 税的根据等。 7、经济利润：等于销售收入减去机会成本的差额，经济利润大于零，说明资源用于本用途的价值要高于其他用途，资源配置较优；否则，说明本用途的资源配置不合理，因此，经济利润是决策的基
《销售管理》试题库 一、名词解释 1.销售 生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。 2.销售管理 通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。 3.德尔菲法：：预测时，依据系统的程序，采用专家匿名发表意见的方式，即专家之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员发生关系；通过多轮次调查专家对研究主题的看法，经过反复征询、归纳、修改，最后汇总成专家基本一致的看法，作为预测的结果。 4.消费者意向调查法 5.竞争平衡法 6.零基预算法在编制预算时，对于所有预算支出，均以零为基底，分析每项预算有否支出的必要和支出数额的大小，并在成本—效益分析的基础上，重新排出各项管理活动的优先次序，并据此决定资金和其他资源的分配。 7.领导素质理论 8.领导权力 影响他人行为的能力；包括组织职务权力，如法定权、奖励权、惩罚权；也包括个人权力，如专家权力和威信；一个优秀的领导必须同时具备这两个方面的权力。 9.员工成熟度 10.六大激励理论 1.需求层次理论: ①人的需求由低到高有五个层次；②低层次的需求未被满足，不会产生高层次的需求；③尚未满足的需求为主导需求；
2.双因素理论: ①人的行为同时受保健因素和激励因素的影响；②保健因素是指是促使人们产生不满的因素；③激励因素是指能促使人们产生工作满意感的因素。 3.期望理论: 三个问题：①这个报酬是否是我想要的？②我能否完成这项工作任务？③是否真实可信？三个问题均回答是则有激励作用； 4.公平理论: 当一个人做出了成绩并取得了报酬以后，他不仅关心自己的所得报酬的绝对量，而且关心自己所得报酬的相对量。因此，他要进行种种比较来确定自己所获报酬是否合理，比较的结果将直接影响今后工作的积极性，比较公式：Qp/Ip=Qo/Io。 5.强化理论: 三种强化方式：①正强化；②负强化；③自然消退； 6.X-Y理论: X型：胡萝卜加大棒； Y型：民主与授权； 11.基本薪酬 包括：薪金（salary）和工资（wage） 薪金（也称薪水）：是管理人员和专业人员（即白领职员）的劳动报酬。按西方法律，一般实行年薪制或月薪制，这些职员的薪金额并不直接取决于工作日内的工作时间长短，加班没有加班工资。 工资：是体力劳动者（即蓝领员工）的劳动报酬，一般实行小时工资制、日工资制或月工资制。员工所得工资额直接取决于工作时间长短。法定工作时间以外的加班，必须付加班工资。 12.绩效薪酬 是对员工超额工作部分或工作绩效突出部分所支付的奖励性报酬，旨在鼓励员工提高工作效率和工作质量。它是对员工过去工作行为和已取得成就的认可。13.激励薪酬 也称可变薪酬（Variable pay）。用于衡量业绩的标准有成本节约、产品数量与质量、税收、投资收益、利润增加等。 14.协商式开局
运营管理（选择、判断、简答） 1.运营系统的特征：集合性、关联性、目的性、环境适应性。 2.运营管理：对提供产品或服务的运营系统进行规划、设计、组织与控制。企业组织的三 个基本职能是运营、财务和营销。运营职能是核心地位。企业组织的顾客服务、质量保证、生产计划控制、进度安排、工作设计、库存管理等均由运营职能来实现。企业组织其他所有活动，如营销、工业工程、公共关系、人力资源、财务、采购等都与运营管理活动有直接或间接的联系 3.SWOT（机会O、威胁T、优势S、劣势W）分析的主要内容包括：新的市场潜力；消费 者不断变化的需求；法律、经济、政治和环境变化；技术进步；竞争对手的活动。波特五力模型图（2）、BCG矩阵从两个维度分析：即“相对市场占有率”和“业务增长率” 4.企业竞争力：是企业在自由和公平的市场环境下生产优质产品或提供优质服务，创造附 加价值，从而维持和增加企业实际收入的能力。企业竞争力决定企业成败的关键因素。 企业之间的竞争力体现在很多方面，如价格、质量、柔性、速度（交货期）等。 5.生产率：即投入产出比。生产率反映了产出（产品和服务）与生产过程中的投入（劳动、 材料、能量及其他资源）之间的关系，是一个相对指标。从本质上讲，生产率反映出资源的有效利用程度。 6.生产率的影响因素：管理、资本、质量和技术、标准化、工作场所的设计与布置、激励 制度等。 7.评价并选择决策方案：（1）确定型决策环境下，借助确定型模型（线性规划、非线性规 划等）来评价决策方案；（2）风险型决策环境下，采取最大期望值准则进行选择；（3）不确定型决策环境下，则首先选定决策准则：乐观准则，即大中取大准则；悲观准则，即小中取大准则；折中主义准则，即ａ准则；等概率准则；后悔值准则，即最大最小后悔值准则。 8. 9.新产品开发的动力模式：（1）技术导向型动力模式是指按照被称为Seed Theory的方式 进行新产品/服务开发。即从最初的科学探索出发开发新产品，以供给的变化带动需求的产生和变化。技术导向型的产品以“科研-生产-营销”的模式出现。青霉素、纳米、微纳米材料都是典型的技术导向型产品。（2）需求牵引型动力模式是指按照所谓的Need Theory方式进行新产品/服务开发。首先，进行市场调查，了解市场需要什么样的新产品；然后，进行生产技术、价格、性能等方面的研究；最后，根据销售预测决定是否开发这种产品/服务。需求牵引型产品以“市场-研发-生产-市场”的形式出现。模糊控制洗衣机、电饭煲、空调等家用电器产品就是典型的需求牵引型产品。 10.运营能力规划的重要性：运营能力规划就是对企业的规模作出决策。对任何一个组织都 至关重要。（1）运营能力事关长远；（2）运营能力决定着初始投资与运营成本；（3）运营能力影响组织的竞争力；（4）运营能力影响到组织的日常运营管理。
第一章市场供求及其运行机制 第一节需求 需求和供给是构成市场的两个基本因素。 一、需求量 需求量是指在一定时期内，一定条件下，消费者愿意购买并能购买得起的某种产品或者劳务的数量。 一定时期，一般指一年； 一定条件，指影响需求量的因素（如产品价格、消费者收入以及消费者爱好等）。 二、影响需求量的因素 1、产品的价格。产品价格上涨，其需求量就会减少；产品价格下跌，其需求量就会增加。反比关系。 2、消费者的收入。消费者收入提高，需求量就会增加；消费者收入水平下降，需求量也就减少。正比关系。 3、相关产品的价格。相关产品分为替代品和互补品。替代品，产品的价格上升，替代品的需求量就会上升；产品的价格下降，替代品的需求量就会下降；替代品之间成正比关系。互补品，产品的价格上升，互补品的需求量就会下降；产品的价格下降，互补品的需求量就会上升；互补品之间成反比关系。 4、消费者的爱好。 5、广告费。 6、消费者对未来价格变化的预期。如果价格看涨，需求量就会增加；如果价格看跌，需求量就会减少。 三、需求函数 需求量就是影响它的诸因素的函数。 需求函数就是需求量与影响这一数量的诸因素之间关系的一种数学表示式。 Qx = f(Px , Py , T , I , E , A , …) Qx，为对某产品的需求量； Px，为某产品的价格； Py，为替代品（或者互补品）的价格； T，为消费者的爱好； I，为消费者的个人收入； E，为对价格的期望； A，为广告费。 题【例1-1】，略，重点，p15
四、需求曲线 需求曲线是假设在除价格之外其他因素均保持不变的条件下，反映需求量与价格之间的关系，或QD= f(p)。 见【图1-1】，p15 个人需求曲线，表示单个消费者愿意购买某种产品的数量与其价格之间的关系。 行业需求曲线，表示市场上全体消费者愿意购买某种产品的总数与其价格之间的关系。企业需求曲线，表示全部顾客愿意向该企业购买某种产品的数量与其价格之间的关系。需求量的变动规律，价格上涨，需求量就减少；价格下降，需求量就增加。 为什么？这是因为： 1)由于价格降低，消费者用同样的钱可一个买到更多的东西； 2)原来因为价格贵买不起的消费者，也来买了； 3)过去因为价贵使用替代品的消费者，现在因为降价也来买了。 所以价格下降会导致需求量的增加。同样道理，价格上涨，需求量就会减少。 五、需求量的变动和需求的变动 需求和需求量是两个不同的概念。 需求是指需求量与价格之间的关系。它不是一个单一的数，它是一个需求表，或一个方程，或一个需求曲线。 需求量的变动，如果非价格因素不变，从而需求曲线维持不动，这时，由于价格变动而引起的需求量的变动称为需求量的变动。 需求的变动，如果非价格因素发生了变动，从而导致需求曲线发生了位移，这种变动就称为需求的变动。 第二节供给 一、供给量 供给量是指在一定时期内，一定条件下，生产者愿意并有能力提供某种产品或劳务的数量。 二、影响供给量的因素 1、产品的价格。价格上涨，供给量就会增加。正比关系。 2、产品的成本。如果产品的价格既定，成本越高，利润越少，从而企业的供给量也就减少。反比关系。 3、生产者对未来价格的预期。价格看涨，就会多生产。 三、供给函数和供给曲线 供给函数就是供给量与影响这一数量的诸因素之间关系的一种表达式 Qs = f(P , C , E , …)
运营管理(选择、判断、简答) 1.运营系统得特征:集合性、关联性、目得性、环境适应性。 2.运营管理:对提供产品或服务得运营系统进行规划、设计、组织与控制。企业组织得三个 基本职能就是运营、财务与营销。运营职能就是核心地位。企业组织得顾客服务、质量保证、生产计划控制、进度安排、工作设计、库存管理等均由运营职能来实现。企业组织其她所有活动,如营销、工业工程、公共关系、人力资源、财务、采购等都与运营管理活动有直接或间接得联系 3.SWOT(机会O、威胁T、优势S、劣势W)分析得主要内容包括:新得市场潜力;消费者不断 变化得需求;法律、经济、政治与环境变化;技术进步;竞争对手得活动。波特五力模型图(2)、BCG矩阵从两个维度分析:即“相对市场占有率”与“业务增长率” 4.企业竞争力:就是企业在自由与公平得市场环境下生产优质产品或提供优质服务,创造附 加价值,从而维持与增加企业实际收入得能力。企业竞争力决定企业成败得关键因素。企业之间得竞争力体现在很多方面,如价格、质量、柔性、速度(交货期)等。 5.生产率:即投入产出比。生产率反映了产出(产品与服务)与生产过程中得投入(劳动、材料、 能量及其她资源)之间得关系,就是一个相对指标。从本质上讲,生产率反映出资源得有效利用程度。 6.生产率得影响因素:管理、资本、质量与技术、标准化、工作场所得设计与布置、激励制 度等。 7.评价并选择决策方案:(1)确定型决策环境下,借助确定型模型(线性规划、非线性规划等) 来评价决策方案;(2)风险型决策环境下,采取最大期望值准则进行选择;(3)不确定型决策环境下,则首先选定决策准则:乐观准则,即大中取大准则;悲观准则,即小中取大准则;折中主义准则,即ａ准则;等概率准则;后悔值准则,即最大最小后悔值准则。 8. 9.新产品开发得动力模式:(1)技术导向型动力模式就是指按照被称为Seed Theory得方式进 行新产品/服务开发。即从最初得科学探索出发开发新产品,以供给得变化带动需求得产生与变化。技术导向型得产品以“科研-生产-营销”得模式出现。青霉素、纳米、微纳米材料都就是典型得技术导向型产品。(2)需求牵引型动力模式就是指按照所谓得Need Theory方式进行新产品/服务开发。首先,进行市场调查,了解市场需要什么样得新产品; 然后,进行生产技术、价格、性能等方面得研究;最后,根据销售预测决定就是否开发这种产品/服务。需求牵引型产品以“市场-研发-生产-市场”得形式出现。模糊控制洗衣机、电饭煲、空调等家用电器产品就就是典型得需求牵引型产品。 10.运营能力规划得重要性:运营能力规划就就是对企业得规模作出决策。对任何一个组织都 至关重要。(1)运营能力事关长远;(2)运营能力决定着初始投资与运营成本;(3)运营能力影响组织得竞争力;(4)运营能力影响到组织得日常运营管理。 11.运营能力得度量:设计能力就是建厂或扩建后运营系统理论上达到得最大能力。实际中, 设计方案确定得能力即为设计能力。有效能力就是在理想运营条件下能够达到得能力,即交工验收后查定得能力。这些条件包括原料、动力得正常供应,设备得正常维修,工作制度与人员出勤等。有效能力总就是小于设计能力。利用率=实际产出/设计能力;效率=