医美咨询师实用手册
一、面对已经有意向医院的顾客，如何力挽狂澜把她从别的医院手里约过来我院做手术。比如：一个咨询过很多家整形医院，想做鼻子整形的顾客。
1.二话不说，别再拖！用能承受的最低价格拉过来，对比三家，优势和竞争难度在哪里啊，比如：优势的话，我这边是专家做鼻子特别强的，劣势的话，跟别家比，我们这医院名气不太行，而且我们开的价格比别家的还稍高点，别家的话，专家也还可以；
2.当时见了做鼻子的专家没？也具体诊断过了，手术方案也定好了，专家这边的话，对方还是比较认可的，不建议给她低价吸引，因为有一家给的价格比我们低，而且是大医院；顾客现在一直没有做手术，她的顾虑是什么呢？顾虑的话，就是想找家最合适的，把鼻子做好，就怕到时候做得不成功，那么包装好专家，从零投诉和口碑入手就可以；
3.拿一些特别的案例说给她听，再讲些我们的老顾客问题，她准备什么时候做呢？你就告诉她这段时间的手术快排满了，让她尽快预约一下，如果没有预约上专家，那你也没有办法；然后就不要再跟了，跟得紧了也不好，就说姐，手术选择这不会走弯路，反正你考虑。
4.你介绍的手术相比其他医院，有更多的特色吗？比如我们医院最专注最拿手的是面部整形，而且我们的那个专家，他可以给顾客做整体设计；
在介绍这个鼻子的做法，有和其他医院不同吗？专家在给顾客提方案的时候提了些对她的特别设计，当时顾客很满意比较。
5.包装专家，突出你们优势，详细分析她的鼻子条件，根据她的三庭五眼设计，多点专业，少点推销。再强调你们是更专业的，与别的不同，别的医院效果好，我们只会更精致，目的就在于真正帮助到顾客做到自然看不出痕迹，涉身处地的为顾客想，主要是看你和顾客的关系，你打动她没有。
6.最近你是哪天跟的？你最后通电话的时间是什么时候啊？找个合适的时机促成了。
比如说，一般是7天拆线复查，或者是你们医院的术后复查方法和其他医院有些不一样，所以想看看她的时间安排怎么样了？你这边好协调时间，说一下专家的时间。咨询重要的是心态，要让顾客觉得你在为她好，在想着她。顾客既然做综合手术首先价位不是她最关心的，如果手术她认可即使多收2千顾客也能接受。
二、电话咨询中会遇到这样的问题：电话沟通得很好，到我们医院后却会因为对医院环境和条件的不满意而临时改变意愿。对于此类情况，如何引导顾客将注意力转移到我们的技术、专家优势上来？
1.医院小，广告砸名气又少，没办法，问题比较多，顾客的意愿已经表达很明确了吗？对环境和医院环境不满意？试探过了，表达中感觉对我们的专家等等的，都挺满意的，也算我包装得还可以吧，但是呢，医院什么的环境，那又没办法改变的，医院在扩大，现在还在装修呢，说我们名气小，医院不大，广告也少，发
展到现在就是靠口碑的？
2.就告诉她我们是十几年的老整形医院了，平时门诊量比较大也不方便装修，所以环境不是很豪华，但我相信您更看重的是专家的技术对吧；还好吧，就说是当地最早的一家整形医院，我们不讲究华丽的装修，只靠成熟的整形技术来维持口碑，基本上不需要打广告，主要靠口碑和技术的认可，老顾客回头非常多。这话最好是来医院之前说，来了之后说效果打打折扣，尤其是当地的；
3.我们地方不换，老多顾客来找不方便，在中心地带也不好扩；
4.这就是期望值的问题，来了之后不是那么回事，产生落差，顾客来之前不能只说好的，尤其是说的太好太完美，而且我们不是新开的，主打不需要靠外表的华丽，靠的是积累的客户群发展，装修环境旧但是手术室仍然是净化无菌的，仪器就更不落后了；
5.有的顾客就会说那那的医院，开多久了，我们就说，医生如果没有技术，也不会开这么大的医院，我们的院长说了，我们医院的投入都放到设备和医生技术投入上，不搞外表，这是我们医院的策略，也是为了最大程度上的惠及我们的顾客；
6.新开的医院，可以说，我们现在引进的都是最优的服务体系，专家也是吸纳行业的精英。
三、遇到这种顾客：讲了很多内容给对方，但讲什么内容，对方都没有明确的反应，不做赞同也不做反对状。该怎么继续？
1.前一两次可以先回答他问题，然后就说具体采用什么方案，我需要先初步了解下您的情况，然后问诊；
2.当对方话不多，属于一问一答的冷淡型顾客；
3.还有种顾客是素质比较高，不大说话的，这样的顾客可以给她讲得更专业些，她们还是理性消费型的，不要跟她作太多的情感沟通，多在专业上；在描述上也尽量少评价，多些客观的。比如介绍手术方面的，还有一些整形方面的知识，以及一些术前术后的心理准备和保养的，重点跟她讲讲效果和安全以及医学审美，这样反而好先给她洗脑教育，做一些心理准备和铺垫，之后跟她说，可以请我们的专家给她设计个方案，如果我们的专家有时间的话。打消一些手术的疑虑。
四、推荐任何项目给顾客，顾客都觉得不满意，反而顾客自己满意的方案。从医学美学的角度都不是理想的，但顾客又很坚持。这个时候我们该迎合还是该保持自己的立场呢？
1.让她知道自己的认知有偏差，不能那么急功近利地去忽悠顾客；顾客不是学医的，医学不是想当然；
2.这个就是需要整个团队的伙伴去不断地灌输、强化，简称不断地洗脑；
3.在洗脑不成功的情况下，顾客一定要那样做的话，可以同意让她按自己的想法来，尊重她的想法。但是一定要说清楚这个不符合美学标准，也不是我们愿意做的。但你一定要这样做，我们可以尊重你的想法，但要在知情同意书上签字。如果年龄不大的话，要请她的监护人过来，一起签字。这样以后就找不到麻烦了；
4.属于视心理不太成熟的类型，从她的表现来看，手术，有些客人是需要放弃的，不是来的每个顾客都适合做手术。当然这些都要是在保证顾客有清晰的认知的情况下。放弃，但是是可以短暂性放弃，再好好教育教育看情况，心理正常能接受
了，再让她做；暂时先放一放。
五、有些顾客想整形，但家人对整形不支持，这样的顾客要放弃吗？
1.想办法告诉他，她的想法是错的，没有可行性的；
2.顾客本人却强烈要求要做；最好放弃；
3.不好做，做了以后麻烦的；
4.当然每个医院的规定是不一样的，我个人认为在不是手术禁忌的情况下，这种顾客先是要慎重的，确认没有心理疾病，只是审美观不一样。在这种情况下，洗脑不成功，可以做，同时签在手术知情同意书上；
5.可以考虑这样的观点。只是有个忧虑，要保证顾客本人认同自己的选择是自己真正想要的例如：接到几个男性顾客，要求丰胸的，但是不变性，只是要做丰胸；
6.上次接了个男性取隆胸假体。在夜场工作，现在要回家了，见父母，取出来目的就是他满意，我们就没问题。以后他还要做，他是夜场跳舞的。打算回来后再做；
7.我们在保证不是手术禁忌，没有心理疾病，只是个人的审美要求不一样的情况下，还是可以做的；
8.那就可以考虑接手。但是一些问题要先沟通到位了才行；客人很明白自己在做什么；前期的沟通一定做好，知道她为什么这样做。就担心很多顾客都不知道自己在做什么也不知道为什么做。
六、面对高端顾客，怎么更好的进行心理沟通，提高信任度，达到成交的结果呢？
1.现在有钱人很高傲的，有的认为自己就是大爷，你给她介绍什么都很不屑；有些素质高的，当然只是一部分，默默无语，我们叫没说动她；而且这个类型的人，似乎看不起我们医院一样的，觉得来咱这亏了她一样；
2.其实高端顾客的消费一般是偏理性的，这种人的精明程度都比较高，我们要做的是不亢不卑地帮她去分析她要做什么选择；
3.我们一般都不是说动顾客，直接问你对哪里不满意，想得到怎么样的效果，我可以提供什么达到怎么样的状态，这个状态你可以接受吗；再把我们医院的优点和优势给她介绍清楚；探她的需求，包装加实在效果什么的都给讲了；
4.同时这种人也会比较傲慢，因此我们在尊重的同时，也要给点下马威；
5.我对高端顾客一般是一次性不一定成交，但是一定要让她对你信服，愿意来和你交朋友，同时知道她的期望的手术日期和心理需求；针对她的心理需要和手术安排时间，二次进攻。
我还几个高端顾客都是我跟踪3-6个月以后，成为很忠实的高端的；耐心很重要；基本上每次来专家，我只要通知到她，她们都会来消费的；还是一样地做朋友的套路；这样的信任度非常高的，直接是美丽顾问了算是；
6.根据顾客的消费能力和地区不一样，不要想一次性就能成最大的单子，可以同意她分次消费。当然最重要是做人要实在，不能忽悠顾客。我觉得这是很重要的；
7.分次消费，不能太急功近利；不过在保证成单的基础上，第一次能成多大单就成多大单。咱们也不能完全保证顾客一定对手术效果很满意。如果不满意，她以
后消费就很谨慎了；
8.后期服务要跟上，把这种高端顾客培养成长期顾客。这样以后做业绩才不累，业绩都能不操心了；
9.前期的所有付出，你把她拿下了，拿顺了，他就会死心塌地跟着你。所以在这种情况下，挑选好顾客，排除了一些不适宜的，专心而不费劲地做，反而更舒心。
七、当顾客问你说，你做过没？为什么不给自己整整啊？该怎么回答？
我没做过，但是我就会说我做过啊。我做不做，她还能来调查啊，那要是你没做过呢，或者说，顾客问你说，你的哪哪怎么不再做做呢？我就跟她说，在考虑啊；或者说医生建议我这个地方先不做，考虑到整体的美感的话，就做哪里就很完美啦。
医美咨询师实用手册 一、面对已经有意向医院的顾客，如何力挽狂澜把她从别的医院手里约过来我院做手术。比如：一个咨询过很多家整形医院，想做鼻子整形的顾客。 1.二话不说，别再拖！用能承受的最低价格拉过来，对比三家，优势和竞争难度在哪里啊，比如：优势的话，我这边是专家做鼻子特别强的，劣势的话，跟别家比，我们这医院名气不太行，而且我们开的价格比别家的还稍高点，别家的话，专家也还可以； 2.当时见了做鼻子的专家没？也具体诊断过了，手术方案也定好了，专家这边的话，对方还是比较认可的，不建议给她低价吸引，因为有一家给的价格比我们低，而且是大医院；顾客现在一直没有做手术，她的顾虑是什么呢？顾虑的话，就是想找家最合适的，把鼻子做好，就怕到时候做得不成功，那么包装好专家，从零投诉和口碑入手就可以； 3.拿一些特别的案例说给她听，再讲些我们的老顾客问题，她准备什么时候做呢？你就告诉她这段时间的手术快排满了，让她尽快预约一下，如果没有预约上专家，那你也没有办法；然后就不要再跟了，跟得紧了也不好，就说姐，手术选择这不会走弯路，反正你考虑。 4.你介绍的手术相比其他医院，有更多的特色吗？比如我们医院最专注最拿手的是面部整形，而且我们的那个专家，他可以给顾客做整体设计； 在介绍这个鼻子的做法，有和其他医院不同吗？专家在给顾客提方案的时候提了些对她的特别设计，当时顾客很满意比较。 5.包装专家，突出你们优势，详细分析她的鼻子条件，根据她的三庭五眼设计，多点专业，少点推销。再强调你们是更专业的，与别的不同，别的医院效果好，我们只会更精致，目的就在于真正帮助到顾客做到自然看不出痕迹，涉身处地的为顾客想，主要是看你和顾客的关系，你打动她没有。 6.最近你是哪天跟的？你最后通电话的时间是什么时候啊？找个合适的时机促成了。 比如说，一般是7天拆线复查，或者是你们医院的术后复查方法和其他医院有些不一样，所以想看看她的时间安排怎么样了？你这边好协调时间，说一下专家的时间。咨询重要的是心态，要让顾客觉得你在为她好，在想着她。顾客既然做综合手术首先价位不是她最关心的，如果手术她认可即使多收2千顾客也能接受。 二、电话咨询中会遇到这样的问题：电话沟通得很好，到我们医院后却会因为对医院环境和条件的不满意而临时改变意愿。对于此类情况，如何引导顾客将注意力转移到我们的技术、专家优势上来？ 1.医院小，广告砸名气又少，没办法，问题比较多，顾客的意愿已经表达很明确了吗？对环境和医院环境不满意？试探过了，表达中感觉对我们的专家等等的，都挺满意的，也算我包装得还可以吧，但是呢，医院什么的环境，那又没办法改变的，医院在扩大，现在还在装修呢，说我们名气小，医院不大，广告也少，发展到现在就是靠口碑的？
市场部人员岗位职责说明书 职位名称市场部经理直接上级运营总监所属部门运营部 职责概述合理安排市场部团队工作，带领团队成员开发新客户，维护老客户，开发市场渠道，提高客户满意度，完成销售任务，提高团队销售业绩，提 高医院的销售额，完善部门管理体系。 岗位职责1、加强市场调查，搞好市场预测，了解市场动态，采集市场需求信息，制订营销策略并报领导批准后执行。及时向运营总监反馈市场人员 情况、市场行情变化等信息，做好档案记录。 2、制定医院新项目的市场推广方案，提报运营总监，确定后并着手实施。 3、开拓市场，建立销售渠道，带领部门完成部门销售任务；负责医院内 刊、宣传品的市场投放；并监管市场渠道的运作情况； 4、负责制定市场开发和日常工作计划（年度、季度、月度）并实施。 5、带领团队同事完成市场部年度营销目标及其他任务。 6、负责市场部与各部门之间、外部客户之间的业务协调。 7、负责本部门员工的培训、督导、考评，准确把握本部门员工工作状态 和思想动态，调动员工积极性。 8、每月初负责市场部各项业绩数据的统计分析工作并上报，及时对工作 计划进行调整。 9、市场部合作商家体系的建立、维护、活动、培训等组织 10、领导交办的其他事务。 部门日常管理工作1、科学合理安排本部门岗位人员市场开发工作，监督协调各岗位人员顺 利完成本职工作； 2、培养下属，提高业务团队的专业知识和销售技能，打造高绩效市场渠 道团队； 3、建立并完善部门内各项制度、流程、准则，并监督执行； 4、对下属进行必要的岗位知识培训，并对其工作进行定期评估。 岗位权力A、人事权力： ①对本部门员工不正当思想和行为的纠正权； ②对本部门员工任用、培养、晋升、选拔、解聘的建议权。 B、工作权力： ①部门制度、流程、准则的建立权； ②部门工作的管理权、总结权。
广州医学整形美容市场策划方案 目录 第一章：前言 第二章：市场研究及竞争状况 第三章：消费者分析 第四章：整形美容机构分析 第五章：SWOT分析 第六章：市场建议 第七章：品牌及产品定位 第八章：行销建议 第九章：创意方向与广告策略 第十章：广告表现 第一章：前言 随着人们生活水平的提高，人们除了越来越关心个人的健康外，也越来越重视自己的容貌及形体。越来越多的人希望能通过医学手段来改善自己的容貌及形体，以图锦上添花地进入既健康，又谐美的更高层次状态，医学美容就是在这种形势下得以形成和发展。 医学美容自八十年代初期在我国兴起以来就显示出其强大的生命力。从最初的个别医院的美容科、美容中心发展到今天的医学美容专业院校、专业系、专业美容医院等的成立，均显示其发展的勃勃生机。据有关部门统计，截止2005年，广州市合法的美容医疗诊所仅有54家，而对照韩国汉城300家与东京的500家的规模，医疗美容在中国无疑有着潜在的巨大的空间市场。 整形美容在世界市场范围内正在形成新兴的产业，美国整形消费年均400亿美元，日本、韩国整形手术比例是中国的两倍左右。随着整体健康观念的形成，中国美容业的发展将快速提升。现代美容消费观念，外国处于领导潮流的地位，无论它的产品、技术、仪器设备、教材、教学方式、美容市场规范等，对中国美容业来说都是超前的。加强国内外的交流，对美容事业的发展具有促进作用，能够形成一种相辅相承的关系，并可以将最新的美容资讯快速带进国内，让中国美容业更快的与世界潮流接轨，即而迅速创立中国品牌。 近年来我国美容整形事业的迅猛发展，为美容整形行业提供前所未有的机遇。特别是民营美容医疗机构的崛起，确实打破了国有美容医疗机构一统天下的垄断局面，丰富了美容医疗市场，为广大的求美者提供了更多的选择机会。 本方案从美容行业背景入手，结合消费者的消费特征和广州医学整形美容市场的实际状况进行了详尽阐述，对XXX门诊调整经营方向进军广州整形美容市场提出了建设性的市场营销意见。 第二章：市场研究及竞争状况 一、整形美容行业总体分析： 1、整形美容业存在的必然性： 人类对美丽的追求跨越了整个人类历史长河从未发生变化，这是人类与生俱来的本能之一。但是过去人们为了追求美丽有时却需要付出生命的代价：古代罗马希腊时代用铅粉美容，中国吃砒霜让脸变白。现代科技的进步，造就了整形美容业的诞生。这个新兴的行业从传统的外科手术演化而来，使人类有能力在尽可能避免损害身体的基础上，更安全地追求美丽，从这个意义上来说，整形美容是人类文明进步的表现，它的出现是社会发展的必然产物。
'' 医美机构诊断使用手册 -------黄锐 本手册为适应2018年最新合作的医美机构运营诊断使用，力求真实客观，反应具体事实。分别由如下部分组成，使用时依据具体情况勾选、填空、补充。 一、当地医美市场调研： 1、（1）常住人口：万人（2）人均收入水平元/月（3）人均消费能力：元/ 月（4）主流消费年龄层次：岁（5）平均医美客单价：元/次 2、消费偏好：。 3、医美机构数量家，生美机构数量家。平均医美市场份额估算万元/月 4、周边城市或县城重点情况补充： 5、整体行业情况分析： 二、机构分析： 1、机构概况：（1）机构级别：（2）成立时间：年（3）面积：平米 （4）人口流量：人/H 2、当地社会背景及关系： 3、机构口碑与评价： 4、位置地段分析： 5、组织架构情况：
'' 三、现有产品结构分析： （一）整形外科主流产品设计及价格： 1、眼睛项目：上睑类： 下睑类： 修复类： 2、鼻子项目：（根、背、尖、翼、柱、孔、底、形）假体类： 小综合： 大综合： 修复类： 3、隆胸项目：国产假体类： 进口假体类： 3D内窥镜： 修复类： 4、脂肪项目：吸脂类： 移植填充类：
（二）微整形/无创科主流产品设计及价格： 1、玻尿酸类：（鼻、唇、额、下巴、苹果肌、颞、泪沟、法令纹、卧蚕） 2、肉毒素类：（脸、小腿、肩、去皱、多汗） 3、PPDO线雕： '' （三）皮肤美容科主流产品设计及价格： 1、色素痣、斑、疣、疤痕类： 2、美白嫩肤类： 3、补水护肤类： 4、痤疮类： 5、光电/抗衰类： 6、脱毛类：（月光、冰点、雪肤）
（四）半永久/生活美容类： 1、半永久纹绣： 2、养生保健类： 3、乳房私密类： '' 四、竞争对手分析： 1、第一竞争对手情况简述：市场占有率：%，经营情况：主推及获客渠道分析： 第一竞争对手主打产品： 第一竞争对手社会关系及实力分析： 2、第二竞争对手情况简述：市场占有率：% ，经营情况：
医美机构诊断使用手册 -------黄锐本手册为适应2018年最新合作的医美机构运营诊断使用，力求真实客观，反应具体事实。分别由如下部分组成，使用时依据具体情况勾选、填空、补充。 一、当地医美市场调研： 1、（1）常住人口：万人（2）人均收入水平元/月（3）人均消费能力：元/月（4）主流消费年龄层次：岁（5）平均医美客单价：元/次 2、消费偏好：。 3、医美机构数量家，生美机构数量家。平均医美市场份额估算万元/月 4、周边城市或县城重点情况补充： 5、整体行业情况分析： 二、机构分析： 1、机构概况：（1）机构级别：（2）成立时间：年（3）面积：平米（4）人口流量：人/H 2、当地社会背景及关系： 3、机构口碑与评价： 4、位置地段分析： 5、组织架构情况：
三、现有产品结构分析： （一）整形外科主流产品设计及价格： 1、眼睛项目：上睑类： 下睑类： 修复类： 2、鼻子项目：（根、背、尖、翼、柱、孔、底、形） 假体类： 小综合： 大综合： 修复类： 3、隆胸项目：国产假体类： 进口假体类： 3D内窥镜： 修复类： 4、脂肪项目：吸脂类： 移植填充类： （二）微整形/无创科主流产品设计及价格： 1、玻尿酸类：（鼻、唇、额、下巴、苹果肌、颞、泪沟、法令纹、卧蚕） 2、肉毒素类：（脸、小腿、肩、去皱、多汗） 3、PPDO线雕：
（三）皮肤美容科主流产品设计及价格：1、色素痣、斑、疣、疤痕类： 2、美白嫩肤类： 3、补水护肤类： 4、痤疮类： 5、光电/抗衰类： 6、脱毛类：（月光、冰点、雪肤） （四）半永久/生活美容类： 1、半永久纹绣： 2、养生保健类： 3、乳房私密类：
医美机构诊断使用 手册
医美机构诊断使用手册 -------黄锐本手册为适应最新合作的医美机构运营诊断使用，力求真实客观，反应具体事实。分别由如下部分组成，使用时依据具体情况勾选、填空、补充。 一、当地医美市场调研： 1、（1）常住人口：万人（2）人均收入水平元/月（3）人均消费能力：元/月（4）主流消费年龄层次：岁（5）平均医美客单价：元/次 2、消费偏好：。 3、医美机构数量家，生美机构数量家。平均医美市场份额估算万元/月 4、周边城市或县城重点情况补充： 5、整体行业情况分析： 二、机构分析： 1、机构概况：（1）机构级别：（2）成立时间：年（3）面积：平米（4）人口流量：人/H
2、当地社会背景及关系： 3、机构口碑与评价： 4、位置地段分析： 5、组织架构情况： 6、近三年运营实际情况： 三、现有产品结构分析： （一）整形外科主流产品设计及价格： 1、眼睛项目：上睑类： 下睑类： 修复类： 2、鼻子项目：（根、背、尖、翼、柱、孔、底、形） 假体类： 小综合：
大综合： 修复类： 3、隆胸项目：国产假体类： 进口假体类： 3D内窥镜： 修复类： 4、脂肪项目：吸脂类： 移植填充类： 修复类： （二）微整形/无创科主流产品设计及价格： 1、玻尿酸类：（鼻、唇、额、下巴、苹果肌、颞、泪沟、法令纹、卧蚕） 2、肉毒素类：（脸、小腿、肩、去皱、多汗） 3、PPDO线雕：
（三）皮肤美容科主流产品设计及价格：1、色素痣、斑、疣、疤痕类： 2、美白嫩肤类： 3、补水护肤类： 4、痤疮类： 5、光电/抗衰类： 6、脱毛类：（月光、冰点、雪肤） （四）半永久/生活美容类： 1、半永久纹绣：
常见医美机构诊断使用 手册 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
医美机构诊断使用手册 -------黄锐 本手册为适应2018年最新合作的医美机构运营诊断使用，力求真实客观，反应具体事实。分别由如下部分组成，使用时依据具体情况勾选、填空、补充。 一、当地医美市场调研： 1、（1）常住人口：万人（2）人均收入水平元/月（3）人均消费能力：元/月（4）主流消费年龄层次：岁（5）平均医美客单价：元/次 2、消费偏好：。 3、医美机构数量家，生美机构数量家。平均医美市场份额估算万元/月 4、周边城市或县城重点情况补充： 5、整体行业情况分析： 二、机构分析： 1、机构概况：（1）机构级别：（2）成立时间：年（3）面积：平米（4）人口流量：人/H 2、当地社会背景及关系： 3、机构口碑与评价： 4、位置地段分析： 5、组织架构情况： 6、近三年运营实际情况：
三、现有产品结构分析： （一）整形外科主流产品设计及价格： 1、眼睛项目：上睑类： 下睑类： 修复类： 2、鼻子项目：（根、背、尖、翼、柱、孔、底、形） 假体类： 小综合： 大综合： 修复类： 3、隆胸项目：国产假体类： 进口假体类： 3D内窥镜： 修复类： 4、脂肪项目：吸脂类： 移植填充类： 修复类：
（二）微整形/无创科主流产品设计及价格： 1、玻尿酸类：（鼻、唇、额、下巴、苹果肌、颞、泪沟、法令纹、卧蚕） 2、肉毒素类：（脸、小腿、肩、去皱、多汗） 3、PPDO线雕： （三）皮肤美容科主流产品设计及价格： 1、色素痣、斑、疣、疤痕类： 2、美白嫩肤类： 3、补水护肤类： 4、痤疮类： 5、光电/抗衰类： 6、脱毛类：（月光、冰点、雪肤）
医美咨询师手册Last revision on 21 December 2020
医美咨询师实用手册一、面对已经有意向医院的顾客，如何力挽狂澜把她从别的医院手里约过来我院做手术。比如：一个咨询过很多家整形医院，想做鼻子整形的顾客。 1.二话不说，别再拖！用能承受的最低价格拉过来，对比三家，优势和竞争难度在哪里啊，比如：优势的话，我这边是专家做鼻子特别强的，劣势的话，跟别家比，我们这医院名气不太行，而且我们开的价格比别家的还稍高点，别家的话，专家也还可以； 2.当时见了做鼻子的专家没也具体诊断过了，手术方案也定好了，专家这边的话，对方还是比较认可的，不建议给她低价吸引，因为有一家给的价格比我们低，而且是大医院；顾客现在一直没有做手术，她的顾虑是什么呢顾虑的话，就是想找家最合适的，把鼻子做好，就怕到时候做得不成功，那么包装好专家，从零投诉和口碑入手就可以； 3.拿一些特别的案例说给她听，再讲些我们的老顾客问题，她准备什么时候做呢你就告诉她这段时间的手术快排满了，让她尽快预约一下，如果没有预约上专家，那你也没有办法；然后就不要再跟了，跟得紧了也不好，就说姐，手术选择这不会走弯路，反正你考虑。 4.你介绍的手术相比其他医院，有更多的特色吗比如我们医院最专注最拿手的是面部整形，而且我们的那个专家，他可以给顾客做整体设计； 在介绍这个鼻子的做法，有和其他医院不同吗专家在给顾客提方案的时候提了些对她的特别设计，当时顾客很满意比较。 5.包装专家，突出你们优势，详细分析她的鼻子条件，根据她的三庭五眼设计，多点专业，少点推销。再强调你们是更专业的，与别的不同，别的医院效果好，我们只会更精
医美咨询师手册
医美咨询师实用手册 一、面对已经有意向医院的顾客，如何力挽狂澜把她从别的医院手里约过来我院做手术。比如：一个咨询过很多家整形医院，想做鼻子整形的顾客。 1.二话不说，别再拖！用能承受的最低价格拉过来，对比三家，优势和竞争难度在哪里啊，比如：优势的话，我这边是专家做鼻子特别强的，劣势的话，跟别家比，我们这医院名气不太行，而且我们开的价格比别家的还稍高点，别家的话，专家也还可以； 2.当时见了做鼻子的专家没？也具体诊断过了，手术方案也定好了，专家这边的话，对方还是比较认可的，不建议给她低价吸引，因为有一家给的价格比我们低，而且是大医院；顾客现在一直没有做手术，她的顾虑是什么呢？顾虑的话，就是想找家最合适的，把鼻子做好，就怕到时候做得不成功，那么包装好专家，从零投诉和口碑入手就可以； 3.拿一些特别的案例说给她听，再讲些我们的老顾客问题，她准备什么时候做呢？你就告诉她这段时间的手术快排满了，让她尽快预约一下，如果没有预约上专家，那你也没有办法；然后就不要再跟了，跟得紧了也不好，就说姐，手术选择这不会走弯路，反正你考虑。 4.你介绍的手术相比其他医院，有更多的特色吗？比如我们医院最专注最拿手的是面部整形，而且我们的那个专家，他可以给顾客做整体设计； 在介绍这个鼻子的做法，有和其他医院不同吗？专家在给顾客提方案的时候提了些对她的特别设计，当时顾客很满意比较。 5.包装专家，突出你们优势，详细分析她的鼻子条件，根据她的三庭五眼设计，多点专业，少点推销。再强调你们是更专业的，与别的不同，别的医院效果好，我们只会更精致，目的就在于真正帮助到顾客做到自然看不出痕迹，涉身处地的为顾客想，主要是看你和顾客的关系，你打动她没有。 6.最近你是哪天跟的？你最后通电话的时间是什么时候啊？找个合适的时机促成了。 比如说，一般是7天拆线复查，或者是你们医院的术后复查方法和其他医院有些不一样，所以想看看她的时间安排怎么样了？你这边好协调时间，说一下专家的时间。咨询重要的是心态，要让顾客觉得你在为她好，在想着她。顾客既然做综合手术首先价位不是她最关心的，如果手术她认可即使多收2千顾客也能接受。 二、电话咨询中会遇到这样的问题：电话沟通得很好，到我们医院后却会因为对医院环境和条件的不满意而临时改变意愿。对于此类情况，如何引导顾客将注意力转移到我们的技术、专家优势上来？ 1.医院小，广告砸名气又少，没办法，问题比较多，顾客的意愿已经表达很明确了吗？对环境和医院环境不满意？试探过了，表达中感觉对我们的专家等等的，都挺满意的，也算我包装得还可以吧，但是呢，医院什么的环境，那又没办法改变的，医院在扩大，现在还在装修呢，说我们名气小，医院不大，广告
超级运营官3.0课程纲要 1.传统运营官：①模仿（品项、活动、政策、绩效）②促销③协调④解决客诉（谁的客诉谁解决）⑤汇总 超级运营官 ①调研 A用户需求 B调研竞争对手（标杆） C产品趋势 ①调研 ②定义（如：提升） ③管控（还原度） ④调整 ⑤盈亏 备注①：超级运营官不是全院也不是某个科室，而是某一超级单品的运营官 备注②：超级运营官最佳人选是咨询师出身或互联网公司产品经理，而不是企划或各种助理出身。 2018年度上半年进行复盘 1.数据报表①渠道（顾客从哪里来？）②品项（卖了什么品项？）③顾客（被哪些顾客买走了？）④团队（是哪些人做了服务？） 自定义筛选 排名： 一、品项：①排名（城市、外科、品项的第一名？优势是什么？） 二、壁垒（为什么不被别人超越？） 三、单价（关联） 顾客 A数量（新顾客上门量不足） B单价 C复购 团队 A带头人 B人效产出 C企业的基因构成 三战略规划调整 ①突围（方向：如A顾客数量-营销渠道和输客渠道） ②着力（执行：线上＋线下结合，聚焦造星） ③增长（具体：新客数量） ④爆发（活动）a品项发布会b品项学术论坛c慈善公益活动d娱乐选秀活动 ⑤制高（壁垒：专利，商标，活动，资源……） ①三场促销（下） ②同比大幅（中） ③单点爆破（上） 超级运营官应该做好的五件事情：1.产品(产品经理＋运营经理）2.流量3.存量4.循环量5.数据分析、报表 四．产品
①重度聚焦（砍：1.砍品项：赔钱的、不可控的、没竞争力的、没壁垒2.砍渠道：营销渠道（1.产出低2.见效慢3.费用高4.送客少）3.砍架构： ①上下环节②错位环节③瓶颈环节 4.砍老板 ①手：贪，什么钱都想赚。 ②脚：快，一家店没做明白就开始连锁。 ③头：愚钝，向更成功的人学习。 二．匠心打磨（找：①找标杆：方法一专人体验、方法二线人上班、方法三猎头挖人） ②找标准：sop A产品手册 B一名讲师（运营官） C持续迭代 三．找痛点：大痛是人性，小痛是功能 四．找爆点 顾客不一定为爆点而买单，但一定会因爆点而吸引。 五．建立壁垒 ①研发壁垒：商标注册、专利申请、著作权保护、论文发表、奖项申请…… ②团队壁垒:联合创始人、事业合伙人、期权、分红权等 ③硬件壁垒：如仪器、环境、地理位置…… ④品牌壁垒： A心智模式 B品项聚焦 问一：聚焦造星（①明星渠道（店家）②明星设计师③明星品项④明星咨询师⑤明星城市⑥明星顾客） 问二：A抓主要矛盾B找基因优势 问三：A专人收集B专家解决 问题四：A先有品项B有标准C再找医生（国际专家、国内专家、本院专家（大、一般、小）） 问题五：A找心（信心、动心、决心）B断粮（拒绝对外合作） 问题六：手术（体验感不强）返单慢一、1:1配送加单 二、消费或储值达多少送什么 流量：有效上门咨询顾客(初诊） 因素：①营销渠道②营销活动③营销品项（先有品项再有渠道，最后是活动）什么样的品项适合做开口品项？ 原则：①刚需②高频③体验感强④可转化⑤关联性好⑥性价比高 什么是开口，取决于你到底想要卖什么？ 记住：有的品项，永远找不到开口，所以不要刻意去开口。 第一阶段：最理想的转化价格是3000-5000之间 第二阶段：7000-9999之间 营销渠道： 1直客医美：竞价、公交车、电梯框架、电影院映前、微博、微信小号、电商平台、三方转诊、商场咨询点……