（培训体系）(经典)售楼员
培训手册
经典售楼员培训手册
目录
第壹章售楼员礼仪3
壹、仪容仪表3
二、仪态姿势3
三、言谈举止4
四、男员工发式：4
五、女员工发式：5
六、耳环：5
七、面容：5
八、手部：5
九、鞋子：5
十、袜子：6
十壹、制服：6
第二章售楼员文明用语6
壹、迎宾用语类：6
二、友好询问类：7
三、接待介绍类：7
四、请求道歉类：7
五、恭维赞扬类：7
六、送客道别类：7
七、生硬类用语1：8
八、生硬类用语2：8
九、生硬类用语3：8
第三章售楼员接听客户电话要则8
第四章售楼员待客户要求9
第五章售楼员工作程序10
壹、前期准备工作11
二、接待规范11
三、介绍楼盘情况12
四、洽谈、计价过程13
五、成交进程13
第六章售楼员工作范围14
第七章售楼员工作方法15
壹、接待规范15
二、实地介绍16
三、留客方式16
四、销售技巧16
五、客户追踪17
六、工作日志17
七、收据、认购书17
八、销售报表及销售会议17
第八章售楼员现场推介技巧及售后服务18
第就章售楼人守则19
壹、基本素质要求19
二、基本操作要求19
三、基本纪律19
四、违纪处理21
第十章售楼人业务守则21
第十壹章售楼人的基本要求22
第十二章售楼人心理素质23
第壹章售楼员礼仪
壹、仪容仪表
壹线销售人员的衣着打扮，精神面貌直接影响顾客对我们公司以及产品（楼盘）的第壹印象。所以，我们必须做到下面的要求。
1．身体整洁：每天沐浴，保持身体清洁无异味。
2．容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。
3．适量化妆：女性售楼人员必须化淡妆，化妆应适当而不夸张。
4．头发整洁：经常洗头，做到没头屑。
5．口腔清洁：每天刷牙俩次，保持牙齿洁白，口气清新。
6．双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生。
7．制服整齐：制服经常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。
二、仪态姿势
姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能够反映出壹个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手插于口袋、叉于腰部或者双手交叉放于胸前。
以下是壹些习惯性小动作，须多加注意：
1．咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或者手帕掩住口部。
2．打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。
3．整理头发、衣服时，请到洗手间或客人见不到的地方。
4．当众挖鼻孔、瘙痒或剔指甲均会有损自己的形象。
5．手不应插于口袋里，双手应垂直；坐着时放于桌面，不要把玩物件。
6．当众不应耳语或指指点点。
7．不要于公众区域奔跑。
8．抖动腿部，依靠于桌子或柜台上均属不良习惯。
9．和别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。
10．不要于公众区域搭肩或挽手。
11．工作时，以及于公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。
12．于大堂等公众场合，不能当着客人谈和工作无关的事情。
13．和人交谈时，不应不时见表及随意打断对方的讲话。
三、言谈举止
坐、站、走路和谈话均要得当，工作要有效率。每壹位员工均应该做到
彬彬有礼，笑口常开：
1．主动同客人、上级和同事打招呼。
2．多使用礼貌用语，例如：早上好、请、劳驾、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等。
3．如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如张总、李经理等。
4．讲客人能够听懂的语言。
5．进入客房或办公室前必须先敲门。
6．同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅。
7．使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。
8．面带真诚、亲切的笑容接待宾客。
9．时刻保持开朗愉快的心情。
四、男员工发式：
1．头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领。
2．头发要整齐、清洁、没有头屑。
3．不可染发（黑色除外）。
五、女员工发式：
1．刘海不盖眉。
2．自然、大方。
3．头发过肩要扎起。
4．头饰要用深颜色，不可夸张或太耀眼。
5．发型不要太夸张。
6．不可染发（黑色除外）。
六、耳环：
女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。
七、面容：
1．面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢和耳垢。
2．男员工不能留胡须。
八、手部：
1．员工的指甲长度不超过手指头。
2．女员工只可涂透明色指甲油。
3．只可佩戴壹只小戒指，不可佩戴其它首饰。
4．经常保持手部清洁。
九、鞋子：
1．经常保持清洁、光亮、无破损且符合工作需要。
2．穿公司统壹配发的工作鞋。
十、袜子：
1．女员工必须穿着大厦统壹配发的丝袜（穿裙子）。
2．若制服是长裤，如管家部、公众区、洗涤部、制服部的员工，必须统壹穿白
色袜子。
十壹、制服：
1．合身、烫平、整洁。
2．纽扣齐全且扣好。
3．员工证应佩戴于上衣左上角。
4．衣袖、裤管不能卷起。
5．佩戴项链或其它饰物不能露出制服外。
第二章售楼员文明用语
俗话说，良言壹句三冬暖，恶语伤人六月寒。售楼员是开发商的销售先锋部队，换句话说，是开发商的形象代言人，售楼员的壹言壹行，均关系到开发商的声誉。所以使用文明用语，对售楼员来说十分重要。于接待客人的时候，忌用生硬、冷冰冰的话语。感情效应于销售过程中起到不可估量的作用。如果售楼员说话僵硬，客户即使很想买您的楼，最终也会放弃，因为你已经挫伤了对方的购买信心。相反，如果售楼员有着良好的素质，即使对方不买楼也会对开发商产生良好的印象，且且对方仍会向其亲朋好友推介。
壹、迎宾用语类：
您好、请进、这是我的名片、请指教、欢迎光临、请坐……
二、友好询问类：
谢谢、请问您怎样称呼、我能够帮您做点儿什么、请问您这是第壹次来
吗、是随便见见仍是想买楼、您想见什么样的楼、我们刚刚推出壹种新户型、您不妨见见、不耽误您宝贵的时间的话，请让我向您介绍壹下好吗、您是自住仍是投资、如果是自住的话，您不妨见见这套房子、好的，没问题、我能够听听您的意见吗……
三、接待介绍类：
请您这边坐、请喝茶、请您见见我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这边是我们的洽谈室，那是签约区……
四、请求道歉类：
对不起，这套房子刚刚卖出去了、不好意思，您的话我仍没有明白、请您稍等、麻烦您了、打搅您了、有什么意见、请您多多指教、介绍得不好，请多原谅……
五、恭维赞扬类：
像您这样的成功人士，选择我们这个楼盘是最合适的、先生/小姐很有眼光、您不是搞地产的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见到过的对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第壹印象就是干脆利落、先生/小姐真是满腹经纶、您话不多，但真正算得上字字珠玑啊、您的太太/先生这么漂亮/英俊潇洒，真让人羡慕呀、您的小公主/小皇帝这么聪明，应该要有壹个书房……
六、送客道别类：
请您慢走、欢迎下次再来、多谢惠顾、有什么不明白的地方，请随时给我来电话、不买楼没关系，能够认识您我很高兴、再见……
以下是于售楼过程中壹些禁忌用语，必须避免使用：
七、生硬类用语1：
你姓什么……（正确用语：您好，请问您贵姓？）
八、生硬类用语2：
你买什么房……（正确用语：请问您想要什么样式的房子？我们现推的有壹房壹厅式、三房二厅式……）
九、生硬类用语3：
你仍想知道什么……（正确用语：请问您仍有什么地方不明白？请尽管吩咐）
第三章售楼员接听客户电话要则
1．接听电话的语调必须亲切，吐字清晰易懂，词句简洁而不冗长。
2．接听电话的人员必须熟悉楼盘的详细情况及销售口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊。
3．销售部每个人均有责任和义务接听电话，外来的电话铃响不应超过三下。
4．接听电话时，必须亲切地说：“您好，××花园/广场，有什么能够帮您的忙。”
5．当客户提出问题时，能够首先告诉客户，“这条是热线电话，可不能够留下您的姓名和电话号码，我换个电话打给您。”以便做好电话追踪记录；既不影响热线电话的正常工作，又有效地建立了客户档案。
6．记录下客户的电话之后，向客户说明，能够先简单地回答他的壹些问题，时间要注意掌握适中，通常不超过三分钟（于广告日的电话时间应更加缩短）；
掌握重点说明，吸引对方来现场洽谈。
7．于回答问题时要注意做到既细心又避免太详细，以免阻碍其它客户的电话打进来，回答的问题最好不要超过三个。
8．于回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，能够邀请客户到现场售楼部或展销会参观，那里将会有专业的售楼人员向他介绍。
9．于和客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源。
10．于客户所找人员不于时，应很客气地询问地方有什么事情，可否代为传话，或者记录下来转告被找的人。叫人接电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被找的人身边说。放话筒的动作要轻缓。
11．不许对着电话咳嗽、打哈欠、叹气、浪笑。
12．不许于接听顾客电话时跟别人搭话。
第四章售楼员待客户要求
1．七个字：
礼——礼貌待人；
勤——勤服务；
精——精通业务；
细——工作细心；
快——动作快捷；
静——保持环境安静；
洁——保持自身和环境清洁。
2．六个勤
手勤——勤帮客人拿东西；
脚勤——顾客上门立即上前迎接；
眼勤——密切关注于场顾客动静，顾客有要求时，随时提供服务；
耳勤洁——保持自身和环境清洁。
嘴勤——多向顾客介绍；
脑勤——多思考。
3．五个请：
请进、请坐、请喝茶、请见资料、请指导。
4．四步曲：
第一，顾客永远是对的；
第二，顾客是开发商的衣食父母；
第三，顾客花钱买的是服务和品质；
第四，于顾客开口前，售楼员要首先开口向顾客打招呼。5．三轻声：
说话轻、走路轻、操作轻。
6．二满意：
形象满意、服务满意。
7．壹达到：
达到成交目的。
第五章售楼员工作程序
图例：
壹、前期准备工作
熟悉区域楼市简介、自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身的素质、周边楼盘的情况以及所处的环境等。熟悉及理解销售资料，确立销售信心。
1.熟悉现场特点：熟悉且遵守现场的管理及公司的规章制
度。
2.销售资料及工具的准备，例如：资料夹、计数器、名片、
笔、工状等；必备的销售工具以适当的方式放置于适当的位置，
方便取用。如笔不能够随意地挂于胸前或衣襟，可卡于资料夹封
面或衣袋。计数器、名片及派发给客户的资料放和资料夹内。二、接待规范
1．站立；
2．迎客；
3．引客。
远远望见客人往售楼部走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，俩名售楼员对称地分俩侧直立于售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，脸带笑容，主动上去对客人说：“欢迎光临”，接着递上名片“我是××小姐，先生请过来这边。我帮您做壹下楼宇介绍”等。伸右手指引客人内进，客人于内侧走，售楼员于外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。
请教客人姓名，然后互相递换名片，例如接待有头衔的“经理”、“董事长”、“负责人”时，应说：“先生这么年轻就是公司的××，实于不简单，哪天有机会向您请教成功的秘诀！”如无头衔的于介绍到壹定的进程中你可说：“先生仪表出众，独具慧眼能见准我们的楼盘，相信不久的将来壹定会有所作为的！”夫妻同来或者携带子女同行的，于先生面前赞美太太，于太太面
前赞美她先生，于夫妻面前夸赞小孩等。销售员要适当地恭维客户，以建立沟通渠道，这样也比较容易使客户形成购买意向。
三、介绍楼盘情况
1．模型介绍
·指引客人到模型旁
·介绍外围情况
·介绍当下所站的位置于哪里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络人文景观等。
·介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时递水、上茶。
2．基本要素介绍
小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、建筑单位、监理商、户型间隔、面积数据、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等。同时询问客人要求，了解客人的想法，然后起来带客参观示范单位。
3．参观样板房、示范单位
·样板房：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设情况。
·示范单位：重点突出“示范性”，指引客人如何进行二次装修，家具如何布局，间隔开间如何改动等等。
4．楼盘实地介绍（小区实景）
·须视各现场的具体特点而定，是否见现场。
·重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。
·要注意工地现场的安全性。
四、洽谈、计价过程
洽谈推介询问销控计价求助主管/经理促进成交
1．带客人坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能够面对模型效果图。同时，其它销售人员要及时添加茶水。做好配合，营造好气氛。
2．根据客人的要求，重点推介壹到俩个单元。
3．推荐付款方式。
4．用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用和其它费用等等。
5．大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员做提示性的询问。
6．关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，且进行互相介绍，对客人说：“这是我们的销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他壹定能够帮到您及满足您的需求”，对售楼主管说，“这是我们的客户某某先生，他是很有诚意来见楼的，我已经帮他推介计算了这个比较好的单元”。从而进入较实于的谈判、拍板阶段。
五、成交进程
下临时订金营造成交气氛补足订金签定认购书跟进已成交客户（间断
储备新客户）
1．当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足订金，可说：“某某先生/小姐，请问您带身份证了吗？”边说边填写认购书，即使客人说没有带也无妨，可解释，“能够于签约时再补。”
壹边写壹边对客人说：“财务于这边，请过来交款。”
“恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！”
用力紧握客户的手。
全场报以热烈的掌声，然后大声地向销控人员方案已出售的单元号。
2．当客人要于考虑时，可利用：
·展销会优惠折扣。
·展销时间性。
·好单元的珍稀性和唯壹性，促使顾客下临时订金，24小时内再补足全额订金。
3．交订金后，应及时提醒客人下壹次缴款的时间、地点、金额及怎样办手续等事项。
4．来客留电、登记方式。
最后必须注意的是，售楼人要提交成交原因分析方案，将该客户成交的原因进行分析，方案上级主管。
第六章售楼员工作范围
于壹些多年从事房地产市场营销人士见来，对售楼员的工作范围存于壹个观念上的误区，认为售楼员的工作范围就是于上级主管的指导下只管卖楼。这是错误的或说者是有失偏颇的。诚然，卖楼是售楼员的工作之壹，但且不是全部。作为壹个售楼员，对外首先必须有做市场调查和分析工作，要充分了解当前房地产的市场行情；其次要熟悉房地产的关联政策和法规。如果壹个售楼员对这些情况不够熟悉，就无法做好售楼工作，也不是壹个及格的售楼员。对内必须了解开发企业的开发模式、开发理念、企业各部门的运作方式、企业内部各岗位的基本职责和工作范围、物业管理的基本运作情况等等。上至董事长、总经理，下至基层业务、职员，均要互相了解清楚彼此的职权、责任；因为企业本身就是壹个有机的团体，任何壹个职员均要了解企业内各个岗位的基本职责，于企业内部，各个部门且不是独立存于的，而是互相服务又互相制约的。比如售楼部就和市场部、广告部、工程部有着频繁的业务联系，和财务部、行政人事部、保安部、物业管理公司等均不可避免地有着工作往来。如果不熟悉各部门的情况，就会影响工作效绩。
售楼员于做好售卖楼盘的基本工作的同时，要做好企业内部的横向协调和上下级沟通及对外联络工作。尤其要做好市场调研和熟
读政策法规。
客户管理是售楼员工作范围中的重要环节。CS战略系统的核心对象就是顾客，所以顾客的研究于营销体系当中占有相当重要的地位，而客户管理系统则是顾客研究及销售评测的基础，它包括：·客户资料的获取；
·客户电话回访调查；
·客户投诉处理；
·销售表格系统。
第七章售楼员工作方法
壹、接待规范
1．客户上门时，售楼员必须主动地、面带笑容上前迎接。
2．须掌握专业知识和本楼盘的所有资料、不准出现根本性的错误。
3．所有售楼员壹律站立接待客人，将楼书、平面图等资料和工具放于身前，以便随时取用；接待客人要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼。
4．客户表明购楼之意愿，则请客户于适当的交谈区入坐，且取出资料向客人介绍：
A．销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明。
B．于介绍过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户的心理及需求。须能够判断客户是属
于自购、代购仍是咨询，或者是竞争对手的“踩盘”。
C．随时注意自己的形象，因为你代表公司，也是代表楼盘，所以必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博得客户的好感和信赖。
D．不论成交和否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，且说：“谢谢，欢迎下次光临。”
二、实地介绍
当客户见完样板房后，美好的印象仍留于脑中，去到实地因为楼宇
或于建筑过程中或因没有装修，和样板房大相径庭，售楼员要着眼现
状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引
客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有壹个美
好想象，而下决心购买。
三、留客方式
当整个推介过程完毕后，而客人确实需要再三考虑时，可说：“××
先生/小姐，请留下电话，如果公司有其它特别优惠的单位推出时，我
好同知您。”有很多客户是不愿意留电话的，所以也能够于参观样板
房前请他留下记录：“先生/小姐，麻烦您留个联系电话，我公司只是
例行做个来访登记”等。留下客户联系方式及咨询重点，方便日后追
踪洽谈。
四、销售技巧
1．把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，强调优点，淡化
售楼员手册培训:销售礼仪 售楼员手册培训：销售礼仪 一、仪容、仪表 1、身体：勤洗澡，保持身体清洁无异味； 2、头发：经常洗头，做到没有头屑，不得染发，男士头发不得盖过耳部及衣领；女士不得披头散发 3、面部：男士不得留胡须；女士化淡妆 4、口腔：上班前不吃异味食物，保持牙齿洁白，口气清新； 5、双手：勤剪指甲，经常洗手，保持双手干净；男士不要留指甲；女士不要涂带颜色得指甲油，指甲不要太长 6、服饰：衣装整洁、干净、无污迹和明显褶皱，扣好纽扣。工号牌佩带工整； 7、鞋子：干净擦亮，不得穿拖鞋、凉鞋，男士穿深色鞋；女士尽量不要穿高跟鞋 8、化妆：女性售楼人员须化淡妆，化妆须适当而不夸张 9、装饰：可佩带少量饰物，不得佩带新奇夸张饰物； 二、姿势、仪态 1、站姿：双脚与两脚同宽自然分开，体重均匀的落在双脚上，头正肩平、两眼平视前方、挺胸、收腹。女士双手叠放身前，脚后跟并拢，脚尖成一字型，分开15-30度，两腿并拢伸直；男士两脚平行分开与肩同宽，两腿伸直，两手身后相握，右手攥左右。 2、坐姿：售楼员坐姿应该端正，坐椅子的1/3-2/3。不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。女士从椅子左侧走到椅子前面，右脚后撤半步，右手后笼衣服后放在身前，双膝并拢，轻轻落座。两脚、腿并拢，小腿与地面垂直；男士手并列腿上或放在椅子扶手上，两腿平行，一拳之隔，与地面垂直。落座时避免动作太大引起椅子的乱动及声响，站起时一般从左侧站起，不要推或拖座椅。 3、走姿：步伐适中，不要跑。工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩、背手等； 4、咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部，打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部，并说对不起； 5、行动要快，但不能跑，与客户相遇应靠边而行，不得从中间穿行，与客户同时进门，应让客户先行，请人让路，应讲对不起； 6、整理头发、衣服时请到洗手间或客人看不到的地方； 7、当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自已的形象； 8、手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件； 9、当众不应耳语或指指点点，不得用手指或者笔竿指客人或者指示方向； 10、抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯； 11、工作时，不要在公众区域搭肩或挽手以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐； 12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情； 三、语言礼仪 1、声调自然、清晰、柔和、亲切、不宜过高或过低，不要急功近利推销楼盘，要给客户一种“置业顾问”的形象； 2、主动同客人、上级及同事打招呼，客户走近，应立即示意，表示已注意他（她）的来临，不得无所表示，等客户先开口； 3、多使用礼貌用语，例如：早晨好、请、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等； 4、如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；
前言 销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。(因为讲的是房地产方面的销售所以首先销售人员就必须了解房地产知识),能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。(在之前的课程中，小叶和小陈已经讲过，所以我不再重复) 3、专业销售(8大)技巧培训。 销售是一门专业的科学，主要包括有 销售前的准备技巧（你在做这行时至少要了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等工作的前期事项吧） 接近客户的技巧（我们有很多的方式如电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等这些都是可以用到的途径） 进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 第一部分心理素质和潜能培训 ———做为销售员首先要对自己思维 有针对性的突破 任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 那好，先讲讲做销售的六大定律 1、客户是一定可以搞定的。 那事先需具备的条件有： 1做为销售员要树立良好的积极心态，集中力量解决事情。 2客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。 3能来了解，就说明他有需求。 4客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。 5客户心里是犹豫不决的，在这样的情况下，可以分析项目的优点让他心里知根就底。
员工培训管理手册一、总则
格执行。 3.4 全程性：培训工作要贯穿岗前、在岗、转岗、晋职的全过程。 3.5 全面性：建立员工档案，详细记录培训全过程。培训内容上把基础培训、素质培训、技能培训、安全培训结合起来，培训方式上把讲授、讨论、参观、观摩、委培等多种方式综合运用。 3.6 跟踪性：培训结束后要对培训内容进行考核，考核要有结果，每次考核成绩记录到员工档案。要定期、及时检验、评估培训效果。要填写《员工培训效果调查表》（附表一） 二、培训组织体系 1 为保证实现公司整体培训任务以及督促各部门内部培训工作落到实处，在公司内建立自上而下、权责明晰的三级培训管理体系和企业内部培训师队伍，保证公司以及各部门的培训工作都有专人负责，在培训业务上由办公室统一指导与管理，从而保证各项培训工作的贯彻落实到位。（公司培训分三级培训管理体系。即公司培训、部门培训、岗位培训。） 2 培训职权 2.1 公司培训 2.1.1 办公室是公司培训工作的归口管理部门，负责对培训组织体
系的领导与管理，公司培训的计划与综合、组织与协调、监督与实施、培训效果的考核考察以及各部门培训工作的指导与管控等。 2.1.2 办公室负责公司级别培训、岗前培训、外出培训和大型专项培训的计划、组织实施工作。 2.1.3 公司培训针对公司管理人员、新近员工的管理，主要目的在于不断学习新观念、新知识、新方法，逐步提高管理人员的素质与工作技能。 2.1.4 公司培训内容包括：安全生产教育、管理销售技能、事件分析等 2.2 部门培训 2.2.1 部门经理负责本部门培训工作，列入日常工作项目长抓不懈。负责制定和实施本部门的培训工作。如果培训工作出现疏漏，部门经理负有主要责任。 2.2.2 制定参加上岗证培训人员的规划和申请工作。规划证件复训的计划和申请。 2.2.3 部门培训包括：安全教育培训计划及实施、岗位技能培训、差错事故分析、日常工作分析等 2.2.4 部门经理指定专人负责本部门的岗位培训。制定详细的培训计划，包括技能培训和安全培训；岗前培训和在岗培训。部门经理负
（一）基本要求 1、 职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。 2、 基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。 3、 礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；公司有统一制服时应着制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。 （二） 专业知识要求 1、了解公司的历史和项目的特点； 2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等； 3、 了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等； 4、 掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识； 5、 有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法； 6、 熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规； 7、 了解一定的财务知识 （三）知识面要求 尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。努力培养观察、分析和判断问题的能力。 （四） 心理素质要求 具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。 （五） 服务规范及要求 原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。以诚实、友好和热情的态度服务顾客。 （六） 培训目的 1、 熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、 培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 房地产售楼部销售人员的基本要求 【最新资料，WORD 文档，可编辑修改】
3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 售楼人员工作职责 1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。 2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如若发现，按人事管理制度执行。 4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它 事，如有违反，按制度罚款。 5、上班时间配戴工牌着工装。 6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。 7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。 8、使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。 9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。 10、熟练掌握本楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。 11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、 付款方式有没有错误。 12、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判 断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档 次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话， 增强供需双方的了解，促进销售成交。 13、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。 14、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做 的更出色。 15、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不 能凭空想象、误导客户，造成纠纷。 16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照 顾客户、引导、提醒客户注意。
售 楼 员 培 训 手 册 美林置业投资策划有限公司
房地产市场调研 培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员 关键词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评 要紧内容：市场调查的执行方法 作用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。 一、市场调研系统 1．竞争跟踪调查 （1）目的 了解要紧竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段、广告情况、推广时刻等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。 （2）调查对象 一般来讲，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素养的楼盘都被视为要紧竞争对手。有着相近的地理位置和价格区位的楼盘，尽管与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞
争对手。 （3）调查方法：实地访问观看法、统计分析法等 （4）调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售 率、工程进度等。 （5）调查注意事项 ●尽可能利用公司市场调查资源 ●专人每天收集市场信息 ●在销售同意的情况下，尽可能安排每位销售人员定期 市调 建立固定样品资料档案 一、及时汇报、交流调查结果 2．专题调查 依照项目特点及不同销售时期的要求，拟定专题打算。 （1）居民居住环境中意度调查 时刻：正式发售前 目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意 对象：本区域内的居民及重点目标客户群 （2）大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查
（3）新楼盘市场预测调查 （4）时期性市场动态调查 3、消费者市场调查 贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。 二、销售测评项目 1、策划效果测评：依照来访人数、成交量等参数进 行测评； 2、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评； 3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评； 4、铺市时刻测评：对楼盘上市时刻的科学性、有效 性进行测评； 5、广告效果测评：依照客人来访人数、来访客户的 信息来源、客户同意度等参数进行测评； 6、客户中意度测评：通过现场客户调查及客户回访 调查进行测评。
“摆渡人” 一让您的培训管理快速达到国际先进水平 简介 “摆渡人”培训“摆渡人”培训管理软件是一套集世界500强培训管理实践于一体的最新软 管理软件件，它是目前世界上唯一的一套全方位、多功能的专业培训管理软件。“摆 渡人”不仅功能强大，而且操作简便灵活。本介绍将在三个层面介绍该软件的主要特征和 利益。 目录这份介绍共包含如下内容
1静态需求和动态需求的概念由许盛华首创 续下页
未培训人员名单 职 位： 课程粪型： 当前日期：2006,04.1] 无亠in ra m 工专 英文名 中文名 部门名琢 ■人日期 等蚁送程名称 1 知05041803 AceOiunlg Depe ± Ineih't 会计 —20D5. 04. IS 团限最- 2 S3S7 https://www.doczj.com/doc/a78942210.html,i>un 」LE D A portniiiiit 荷贷主任-中国国 03.— 21 团臥逮设 3 K4T Zhang 张瑞 Depsrtrent 合计主任 2004 09. 13 卿建设 4 10011 Een 北京办爭处 区感犒售疑理湮售 2005. 1Z. 10 团臥逹设 5 1115 P OL TL 北京办爭处 销售缰理-EAE 2005. 12. 04 团战建设 B 8004 Tu Hain 冒 盂宇 北京办爭处 销昔工程吟佃 2002. ID. cc 08 团臥逮祓 7 sue Lis?. Li 李期 北京办爭飪 舞理-人力資迪農订取 2003 07. H 邮连设 0 3125 Q UTL Zhang : B 钦宝群睡 北京办事处 精昔代表-电子 Z003. □6. 20 团臥逹设 g SI 40 Ton , 5r ZLao 越同考 北京办爭处 希售主枉-电孑产品 2003.10 DS 团战建设 10 3141 Xivt kun Guo 郭显坤 北京办爭处 国賊牯昔轻理-霁售 2003. 10.08 团臥逮 培训操作层面功能介绍 未培训人员名单 （培训操作中最 实用，也是最常 用的功能） 1. 2. 区域、部门、职位、课程、优 先 级别多维度快速 查出未培 训人员名单。帮助您确定培训 的动态需 求，制定培训计划， 按照培训优先级合理安排培 训。 将员工的动态需求（未培 训课 程）整理后发给各部门主管， 有 助于各部门掌握自己部门 的培训需求，帮助他们报名参 加您安排的各类培训，再也有 不着 “求爷爷告奶奶”地让各部 门经理派人来参加您组 织的培训课了 郡 门: 等效职花: 脈悅英壁:
服务管理内部培训工作流 程 Jenny was compiled in January 2021
广东某某商用空调设备有限公司文件 商用空调内部培训运作指引 一、目的 为充分利用商用空调公司内部的智力资源，促进公司内部培训的良性开展，积极培养和提高所有员工的综合素质和专业技能，特制定本运作指引。 二、适用范围 本指引适用于商用空调公司内部组织的各种类型的培训。 三、内部培训申请和安排 各部门提出内部培训需求。为保证培训的质量和工作安排，各部门应在拟定培训日前至少10天将内部培训项目申请表（见附页）有效送达管理部，否则将由管理部统一安排时间。管理部在接到培训需求后1天内作出答复。 1．管理部自主安排相关内部培训。 2．管理部将于每周五在全公司范围内公布下一周培训计划。 四、培训讲师确定 管理部和培训需求部门共同协商确定培训讲师。为帮助员工综合素质的提升，公司鼓励内部员工走上讲台讲课。 内部讲师总体要求： 1．具有认真负责的工作态度和高度的敬业精神，能在不影响工作的前提下积极配合公司培训工作的开展； 2．在某一岗位专业技能上有较高的理论知识和实际工作经验；
3．形象良好，有较好的语言表达能力； 4．具备编写讲义、教材、测试题的能力。 为鼓励员工积极投入到内部培训的活动中来，公司将在取得培训效果的基础上给予内部讲师一定的授课补助，具体标准如下： 五、培训教材 为确保培训的质量和效果，公司规定所有的内部培训都必须具备培训教材。培训教材由内部讲师编制，管理部跟进。教材应在培训时间前2天反馈至管理部人力资源管理处，否则取消内部讲师授课资格。 六、培训效果评估 为提高培训质量，每次培训结束后，应书面评估培训效果。评估对象有：（1）讲师的授课情况；（2）学员的知识接受情况。管理部负责对评估结果进行分析和存档。 七、附件 1．附表一：《内部培训项目申请表》 2．附表二：《内部讲师资格评聘表》
软件销售人员培训 手册 1 2020年5月29日
软件销售人员培训手册 前言 商战不是产品之战,是观念之战;销售的最高境界在于:不谈销售达到销售的目的。成功关键在于思想上对公司的美好前景充满信心,对自己也充满信心。成功秘诀:决心大,主动性强;以人为主体,创造、主动地思维。 业务员的基本素质 1、首先对专业知识的掌握 2、注重个人形象和公司形象 3、气质:尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢 4、品行:不要把别人想得太坏,只要你信任她 5、敬业精神,挑战极限和创造极限 7、人员要求:铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿 8、终身学习的理念:(学习方法和心态) 学习掌握知识的能力,怎样去学习,学习的心态,承认有欠缺。 9、八字方针:热情、自信、勇敢、执着 销售人员与市场 1、销售人员:综合素质包括思想、言谈、外表、精神状态。 讲话要具有煽动性,满足对方潜意识的欲望,要充满自信。 2、市场:点子是初级市场的产物。市场不完善时出现市场策划产 2 2020年5月29日
品。多步骤规划的市场行为具有可变性、能动性。 销售基本理论 销售理论:目的明确,主题鲜明。销售强调一个”变”,变是销售的灵魂。 1、销售基本理论:主线灵魂是变,不断进步,不断完善、创新。要注重”口传销售”。自身价值:市值(钱)是死;人值(实)是灵活。 2、理顺市场潜在购买量和实际购买量,缩短二者之间的距离。口传销售能吸引她们。 3、注重售前售后,去做别人没有做的售后服务,经过用户来带用户,口传销售是认可。达到不谈销售达到销售的目的的境界。 销售程序与技巧 销售策划:套路---用于指导;要有理有利。 1、销售准备 2武装自己:了解产品----解答顾客提问(能做主就要马上答复,如超越权限先请示再做答复);认识产品;了解顾客的日常习惯、个性爱好、期望值和要求------进一步做工作; 2迎接挑战:全力以赴,私生活简单化;明确目标,根据能力,控制时间;预定成功的期限;不断进取,刷新记录;坚忍不拔:人在遇着困难时,消极的思想会导致事情越来越糟,积极的思想会使你的事情越来越好;在遇到别人的冷遇时一定要沉住气:我是在工作,我是在工作!!平均法则: 3 2020年5月29日
余源鹏房地产基础知识培训 余源鹏房地产大讲堂 房地产基础知识网 1房地产转让的相关概念 房地产交易，包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁三种形式。在房地产交易中国 家规定了基本的制度，即国有土地有偿有限期使用制度、房地产价格申报制度、房地产价格 评估制度和房地产权属登记发证制度。 房地产转让，是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移 给他人的行为。 房地产交换，是指当事人将各自拥有的房地产互相转移给对方的法律行为。 房地产赠与，是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转让给他人的法律行为。 2.房地产转让的相关问题解答 （ 1）哪些情况需要办理房地产转移登记？ 经初始登记的房地产，有下列情形之一的，当事人应自合同或其他法律文件生效之日起 三十日内申请办理转移登记：买卖，继承，赠与，共有房地产的分割、交换，人民法院判决、裁定的强制性转移，依照法律、法规规定作出的其他强制性转移。 （ 2）什么样的房地产不予转让？ 根据 2007 年《中华人民共和国城市房地产管理法》规定，下列房地产不得转让： 1）以出让方式取得土地使用权的，不符合以下第7）条规定的条件的。 2）司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的。 3）依法收回土地使用权的。 4）共有房地产，未经其他共有人书面同意的。 5）权属有争议的。 6）未依法登记领取权属证书的。 7）法律、行政法规规定禁止转让的其他情形。 （3）房地产转让时，其他公用设施是否一起转让？ 房地产转让时，转让人对同宗土地上的道路绿地、休闲憩地、空间余地、电梯、楼梯、 连廊、天台或者其他公用设施所拥有的权益同时转移。房地产首次转让合同对停车场、广告权益没有特别约定的，停车场、广告权益随房地产同时转移；有特别约定的，经房地产登记机关初始登记，由登记的权利人拥有。 （ 4）将地上房屋转让时，房地产权利人是否仍拥有房屋范围内的土地使用权？ 不是的。房地产权利人转让或抵押房屋时，土地使用权已同时转让或抵押。根据2007 年《中华人民共和国城市房地产管理办法》第三十二条规定，房地产转让、抵押时，房屋的 所有权和该房屋占用范围内的土地使用权同时转让、抵押。 （5）已抵押的房地产能否转让？ 根据《中华人民共和国担保法》的规定，已抵押的房地产可以转让，但应由抵押人、抵 押权人和受让人三方签订有关的公证书，将原抵押转移给新的受让方的协议；抵押人未通知 抵押权人或者未告知受让人的，转让行为无效。
六常管理法培训手册 GE GROUP system office room 【GEIHUA16H-GEIHUA GEIHUA8Q8-
开元中州国际饭店 六 常 管 理 法 培 训 手 册 人力资源部 2012年10月 目录 第一部分什么是酒店的六常管理法---------------------------3序言：六常管理法的由来-------------------------------------3
一、酒店管理中常见的问题-----------------------------------3 二、酒店管理的三大错误-------------------------------------4 三、什么是“酒店六常管理”-----------------------------------5 四、“酒店六常管理”的“六常”是什么---------------------------5 五、实施“六常管理法”的好处---------------------------------6第二部分酒店六常管理法的具体内容-------------------------6 第一常常分类---------------------------------------------6 一、确定有用没有用的标准-----------------------------------7 二、倒推分类法---------------------------------------------7 三、一套工具或者文具---------------------------------------7 第二常常整理---------------------------------------------7 一、根据使用频率分层保管-----------------------------------8 二、标牌战-------------------------------------------------8 第三常常清洁---------------------------------------------9 一、清洁---------------------------------------------------9 二、明确清洁的责任----------------------------------------10 三、清洁检查----------------------------------------------10 第四常常维护--------------------------------------------10
房地产销售人员实战培训手册(doc 122页)
房地产销售人员实战培训手册 概述 售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成组件。从城市地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？ 第一节我是谁—售楼员的定位 一、公司形象的代表 进入新理想公司，你对这家公司的形象感觉如何？ 最初，你对公司形象的了解大概是从阅读简介开始，或与公司职员聊天，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时，你
对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。 人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对或寄给其它公司的信件和传真等代表着公司。如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。 待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。 作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 二、经营理念的传递者 销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。 三、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格
联发商贸营业员销售培训内容 营业员培训 （一）、营业员日常服务技巧 一、营业员应如何招呼顾客? 1、当顾客经过公用通道时,营业员须主动招呼,并简要介绍本专柜品牌,,如”欢迎光临三星专柜”欢迎光临某某专柜”等. 2当顾客进入专柜时:”迎宾词十品牌销售情况十请看一下” 3、如顾客的同伴凝视或触摸某商品时,营业员应及时介绍该商品一切相关信息,例如功能、特色、价位等.并积极鼓励顾客尝试购机.采取互动销售以及产品展示的形式！ 二、如顾客请营业员帮忙挑选商品怎么办? 1、愉快地接受顾客的请求,尽心尽力地为其做好参谋,简单了解一下顾客的要求,并根据本专柜货品情况,大胆果断地帮其挑选,不要不好意思.顾客请营业员帮忙挑选就是一种信任.应抓住这一心理,将对营业员的信任转移到商品上. 三、如顾客的同伴对商品不满意时如何解决? 对顾客同伴的不同意表示理解和尊重,观察顾客对同伴意见的重视程度.如顾客有自己的主见,主推顾客中意的商品,如同伴意见份量较重,则先博得同伴
好感.或适当争求同伴意见. 四、如顾客挑选后未表态，表示再看看怎么办？ 要保持态度平和，表情平静而愉快，不脸色不好或摔扔商品。应反而劝顾客多走几家，多看几款，不要盲目购买，以免买了不如意的商品。临走时提醒顾客如无合意的再回来。 五、如顾客用其他专柜商品与本专柜商品比较时怎么办？ 如其他专柜商品已成交，坚决不可说其不适合或不好的话，反而应用肯定语气，夸奖其眼光，鼓励顾客信心。同时介绍本专柜商品优点，突出不同之处。如顾客在两商品之间犹豫不决时，应再赞美本专柜商品，突出其优点，同时适当称赞人家商品，这样会使顾客有信任感，不是自卖自夸，而是让顾客自由选择，实在不行时不可强留或诋毁其他商品，否则易引起顾客反感，双方均无法销售。 六、如某款商品只剩一件该如何介绍？ 这款商品我们销售得很好，其他城市也已经断货，我们刚进的货又没了，这款手机很合适您，别错过这个机会，过几天不知还能不能进货。 七、专柜里一时人太多照看不过来怎么办？ 工作时间应做到“接一待二招呼三”，不得专注为一人服务而忽视或慢待了其他顾客，可与顾客说“对不起，现在人较多，请稍等一下”“这是您要的商品，您先看着，那边还有其他顾客，有事您叫我”。人多时营业员应尽量的站在视角最宽的地方，照顾到各方面，可请附近同事帮忙照看，这一点就可以完全展示出某一环岛或柜组哦团队精神！ 八、如顾客只看不买怎么办？ （1）如认为顾客无购买欲望，只是闲逛随意看时，不应态度怠慢，应
目录 第一章培训中心的权利及和义务 6 第二章培训中心运营方案 第一节、本地市场调研9 第二节、选址10 第三节、装修11 第四节、教职员工招聘12 第五节、教职员工岗前培训14 第六节、总部市场支持15 第七节、产品定价16 第八节、招生宣传16 第九节、招生咨询18 第十节、开业20 第十一节、开班授课及过程跟踪21 张十二节、结业及考试22 第三章：培训中心的人员配置及岗位职能 第一节、培训中心组织结构框架23 第二节、岗位职能 一、校长的岗位职能24 二、教学主任岗位职能25 三、英语教师岗位职能26 四、市场主管岗位职能工27 五、课程顾问岗位职能28 六、会计岗位职能32 七、出纳岗位职能33 八、行政主管岗位职能34 九、行政专员岗位职能35
第四章：培训中心管理制度 第一节、培训中心内部管理制度 一、总则36 二、员工聘用制度36 三、考勤请假制度37 四、工作制度38 五、礼仪制度39 六、卫生制度40 七、培训中心秘密安全制度43 第二节、培训中心员工聘用具体规定及劳动合同范本 一、培训中心员工聘用详细规定45 二、劳动合同范本46 第五章：教学管理及常用表格 第一节、学员管理50 一、报名流程50 二、报名协议51 三、学员须知和学籍管理规定52 四、退费制度53 五、教学检查制度55 六、总部对培训中心的教师培训流程57 第二节、教学管理中常用表格 一、学员报名登记表58 二、学员上课时间表59 三、预备试听表60 四、正式试听表61 五、学员出勤情况表62 六、学生管理表63 七、课时总结表64 八、教师签到表65 九、教师简历表66
现场售楼人员培训完全手册 现场售楼人员培训手册 第一章概述 售楼员正参与到一个专门的服务行业，并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元件。从多年的房地产营销推广中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并慢慢完善。在现代社会里，售楼员的性质和重要性正发生变化。那么，作为主角的售楼员自身应如何样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？ 第一节我是谁——售楼员的定位 一、公司形象的代表 进入一家公司，你对这家公司的形象感受如何？ 最初，你对公司形象的了解大概是阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中慢慢形成对这家公司的感受。当你第一次公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室里的气氛等。但使你对公司的印象地深刻的是与你会晤的那个人。不管公司有多大，
职员有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那儿得来的印象评价整家公司，假如你获得好的礼遇，因此你会对这家公司产生好感。 人们常讲，“职员制造公司”，职员是公司的财产，因此，不单只老总才代表公司，每一个职员都代表公司。你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信笺和传真等都代表着公司。假如你任意胡为，可能会引致专门坏的后果。 待客态度不行，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能会令你对方产生不快的感受，将交易中止。 作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都回给客户一个好印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 二、经营理念的传递者 销售员要清晰明白自己是公司与客户的中介，其要紧职能是把进展商的背景与是实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到 促进销售的目的。
售楼员培训资料 售楼员的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。 其实不然。我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 我们还可以站在消费者的角度来看。同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。 因此，今天的售楼员不应是简单的营业员”算价员'而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的物业顾问”应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。 当然，要达到这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。 1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介
目录 一、培训的概述 二、新员工培训 三、员工技能提升培训 四、培训的计划与实施 五、内部讲师政策 六、外部讲师政策 七、培训教材与器材 八、培训需求分析 九、培训管理制度 十、培训效果 十一、费用服务年限
培训管理手册涉及的流程表格 附表一培训体系运作流程 附表二员工外训作业流程表 附表三内部培训作业流程表 附表四新员工培训计划表 附表五新员工培训成果检测表 附表六培训签到表 附表七新员工上岗引导表 附表八内训报名表 附表九讲师授课记录表 附表十内部培训课程意见调查表附表十一外训申请表 附表十二培训心得报告 附表十三外训调查问卷表 附表十四员工培训记录表 附表十五兼职讲师申报/年度考核表附表十六内部讲师推荐表 附表十七培训协议书 附表十八新飞电器培训体系图 附表十九新飞电器培训体系接口图附表二十年度培训需求计划表 附表二十一培训教室申请表 附表二十二书籍购买申请表 附表二十三技能培训协议 附表二十四新员工师徒培训协议
一、培训的概述 目的：培训工作持续、系统的进行；通过知识、经验、能力的积累、传播、应用与创新，提升员工职业技能与职业素质，使之适应企业发展的需要。 培训原则：以符合企业发展与组织能力提升为基本原则，并注意针对性和系统性。 适用范围：本办法适用公司所有培训活动的计划、实施、效果评估等相关的工作。 归口管理：公司内训、外训及技工、职称考评等由人力资源部统一管理，由此产生的费用，须经人力资源部审核后转财务部批准报销。 责任： 1、人力资源部责任 i)人力资源部负责统筹规划公司教育培训并管控经费的有效使用，是公司培训 体系/流程的主要责任人。 ii)拟订培训计划，执行培训计划。 iii)负责培训资源建设与管理。尤其要组织培养内部培训师，建立公司的内部培训师队伍。 iv)负责日常培训运作管理。如培训需求分析、培训组织与评估、培训固化、培训费用管理等工作。 v)负责培训基础行政工作。如与外部培训机构建立并保持有效的联系、建立并完善员工培训档案、培训设施设备使用管理。 2、各级主管、员工的责任 i)各级主管在公司培训体系/流程中，担负其下属的培养责任，应当对下属进行
【服务管理】培训游戏大全 一、部属角色与领导角色 目的：模拟部属与领导之间的沟通能力 游戏规则： 1、5人为一组，一人扮演上级主管的角色，一人扮演直截了当主管的角色，三人扮演部属角色； 2、任务分不写在以下的角色单中，并用信封将角色单装好分给每个角色； 3、上级主管与部属分开做，由直截了当主管担任联系。 4、每组需要共同完成任务，如果完成任务举手示意。 5、游戏时刻40分钟。 部属角色单（一） 1、你只能够与直截了当主管及其他二位同事互相写MEMO书面沟通，不能够越级报告。 2、你和其他人一样，手中都有5种图片。 3、你的直截了当主管及上级主管将领导你们完成任务。 4、手中的图片不可露白，也不可传递。 部属角色单（二） 1、你只能够与直截了当主管及其他二位同事互相写MEMO书面沟通，不能够越级报告。 2、你和其他人一样，手中都有5种图片。 3、你的直截了当主管及上级主管将领导你们完成任务。 4、手中的图片不可露白，也不可传递。 部属角色单（三）
1、你只能够与直截了当主管及其他二位同事互相写MEMO书面沟通，不能够越级报告。 2、你和其他人一样，手中都有5种图片。 3、你的直截了当主管及上级主管将领导你们完成任务。 4、手中的图片不可露白，也不可传递。 直截了当主管角色单 1、你能够与上级主管及部属在纸上沟通。 2、你和其它人员一样，手中各有五种图片。 3、你的主管将领导你们完成任务 4、手中的图片不可露白，也不可传递。 上级主管角色单 1、你只能与直截了当主管沟通，不能越级指挥 2、包括你在内，每人手中都有5种图片 3、你的任务确实是“找出每个人相同的一种图形，并使每一成员均了解完成任务的答案”。 4、完成任务时，请举手。 5、有任何咨询题，可举手请教讲师。 6、手中的图片不可露白，也不可传递。 5人相同的图形是： 二、撕纸
售楼人员的销售培训技巧 一，恭维——夺取客户芳心的开端。 1，一份热情，一份回报。 案例：王培第一天上班，售楼处进来一位气度不凡的中年男士，王培按照统一的说辞向这位姓余的先生介绍了楼盘的情况，并 带他到四种不同户型的样板房参观，余先生在一套三方二厅二 卫的样板房停下了脚步，并主动询问了价格。 回到洽谈室，余先生将手中的楼书摆弄了一番，王培手拿计算器，准备进入实质性的洽谈。“您觉得三房二厅的满意吗？” 王培问。“很不错”余先生答道：（“这样吧，我还有些事要办， 改天我给你打电话。”）十分显然，顾客在委婉拒绝。销售部主 任李大伟在旁边仔细地观察着这一幕。 余先生站起身来，拿起桌上的钥匙准备告辞，李大伟迎了上来：“（先生，外面那辆黑色轿车是您的吗？真气派！”）李大 伟由衷的赞赏，眼里露出羡慕的目光，余先生的脚步停住了。 “这款凌志车是刚上市的98新款，外形可以跟奔驰媲美，开起 来的感觉肯定不一样。”李大伟继续评价道。“你也喜欢研究靓 车？”余先生脸上有些得意。“只是喜欢而已，哪能买得起这种 靓车。”接着李大伟把话头一转：“看来您肯定很忙，刚来就要 走，这麽漂亮的车风尘仆仆，来洗车的时间都没有。您不介意
稍坐一会，我帮您把它变得容光焕发吧？” 余先生接受了售楼主任李大伟的建议，由他安排人去洗车，（王培也不失时机的奉上一杯热茶），李大伟和余先生重新坐下 来，话题迅速从车转移到余先生此行的目的上。 半个小时后，余先生爽快地在合同上签了字，挑了一套三房二厅的单位，满意地驾着一尘不染的座驾离去。后来，还主 动介绍了几位朋友到王培这里买走了几个单位。 总结：（1）客户在售楼处停留的时间越长，成交的几率就越大。 （2）把握客户心理，注意观察细节，咬定成交不放松。 （3）售楼是一个以业绩定输赢，以成败论英雄的工作，交易不成万事皆空。无论你销售中其他工作做得再好，如果与顾客不能达成交易，就毫无意义。 2,面对客户时怎麽办？ （1）售楼人员与客户达成交易，要技巧性的诱导顾客下定购买决心。当你向客户详尽的讲解完楼盘的概况并回答完顾客的疑问后，就要主动提出成交的要求。“我看得出，您非常喜欢6楼6单位。”这是一种“假设成交的技巧。如果客户没提出不同意见，就意味着生意到手了。同时，在成交完成之后，还可以不经意的提及他的亲朋好友，以期他成为一名义务宣传者，拓展更多的客户资源。 （2）不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。顾客拒绝成交，
【服务管理】培训管理 第20章培训管理 (2) 20.1介绍 (3) 20.2机构培训管理 (4) 20.2.1 目的 (4) 20.2.2角色与职责 (4) 20.2.3启动准贝II (5) 20.2.4 输入 (5) 20.2.5主要步骤 (5) [Stepl]确宋机构的培训需求 (5) [Step2]制定机构的培训计划 (5) [Step3]执行培训 (6) [Step4]评估培训效果 (7) 20.2.6 输出 (7)
20.2.7结束准贝!! (8) 20.2.8 度星 (8) 20.3项目培训管理 (8) 20.3.1 目的 (8) 20 3 2角色与职煮 (8) 20.3.3启动准贝I〕 (8) 20.3.4 输入 (9) 20.3.5主要步骤 (9) [Stepl]确定项目的培训需求 (9) [Step2]制宋项目的培训计划 (9) [Step3]执行培训 (10) [Step4]评估培训效果 (11) 20.3.6 输出 (11) 20.3.7结束准贝II (11) 20.3.8 度量 (12) 20.4实施律议 (12)
培训管理（Training Management, TM ）是 指根据机构（或项目）的需求来制定培训计划， 并监督该计划的实施，确保培训取得预期效果。 培训管理过程域是SPP模型的重要组成部分。本规范阐述了培训管理过程域的两个主要规程： 机构培训管理[SPP-PROC-TM-ORG] 项目培训管理 [SPP-PROC-QA-PROJECT] 上述每个规程的“目标”、“角色与职责”、“启动准则”、“输入”、“主要步骤”、“输出”、“完成准则”和“度量”均已定义。 本规范适用于国内IT企业的软件研发项目。 建议用户根据自身情况（如商业目标、研发实力等）适当地修改本规范，然后推广使用。 按范围划分，培训管理可分为“机构培训管 机构培训管理的对象是公共的培训课程，这些培训课程对大多数学员而言是必需的。例如企业规章制度、业