一．公司发展概况
苏宁易购于2010年2月1日正式上线，作为苏宁电器第四代电子商务平台，上线之后作为苏宁电器控股的独立子公司进行运作。它的出现也标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。作为零售行业的网上延伸，苏宁易购成功的核心优势依旧是产品、物流和服务。尤其是强大的实体物流配送网络和售后服务网络给消费者带来的优质服务，是苏宁易购区别于传统B2C企业的特征和最核心的竞争力，与全球数万家厂商建立了高效的供应链关系，能够在这个平台上采购到更优质、价格更有优势的产品，为网站的货源、商品质量和商品品类提供有力保证。苏宁易购当前覆盖全国90%以上的城市和地区，有苏宁门店和苏宁服务网点的城市都能够享受本地化服务。
2011年，据艾瑞发布的B2C数据显示，苏宁易购在第三季度成功超越亚马逊，以%的市场份额，坐稳B2C第三把交椅，仅位列于淘宝商城和京东商城之后，苏宁易购正处于强劲的上升期，力争成为中国B2C家电行业的主导领导品牌。
问题的提出
1.苏宁易购面临何种市场环境？
2.应如何通过营销策略提升竞争力？
3.如何控制品牌延伸风险？
二、行业产品特点
1. 电子商务行业竞争激烈，目前发展较好的商务品牌凤毛麟角。电商企业是业
界公认的竞争最激烈的行业之一。尤其是像苏宁这样多种产品主打的品牌，
更需要提升品牌效应来产生规模效益。电商企业价格战最为普遍，企业的利润不断被压缩
2. 产品系列化、多元化，注重技术创新，产品更新换代快，强调产品的序列号
管理，这要求企业要更加重视科技创新，加快产品研发速度，在更短的时间内生产出更好更多的产品。电商企业大多实行产品多元化战略，所以企业要加强自身管理团队的建设，打造一支高素质的管理人才队伍，加强对产品线的管理。
3. 规模效应显著强调成本管理与成本控制，多采用定额法进行成本计算与控
制，强化内部管理、降低耗费。激烈的竞争，较低的利润要求企业加强产品成本的计算和控制，尽可能充分的利用资源，将成本将到最低。另外，电商企业为了扩大自身的优势，往往加大产能，增强企业的规模效应以降低成本，提高企业产品的竞争力
三．市场环境分析
波特五力模型分析
1．新进入者的威胁
新进入者在给B2C零售行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策、不受规模支配的成本劣势等方面规模经济：从供应商商品方面来说，苏宁易购的供应商企业要采购材料进行生产，而商品供应商是有限的，那么当网购行业中企业增多时，就会对商品的需求量增加，因此企业间就会争抢供应商商品，必定造成商品供应的紧张，价格的上涨，从而成本的增加，从商品的输出来看，市场需求是有限的，则行业新进入者与原有企业则要争夺有限的市场份额，往往行业新进入者会采取营销手段占据市场份额，因此会导致原有企业营业利润率的下降，不能实现预期的投资回报率。
产品差异优势：苏宁电器的信誉度和用户忠诚度一直很好，其主要核心竞争力在于其为顾客提供的优质服务。而易购网是其旗下品牌，苏宁品牌的影响力很大程度上给易购网增加了核心竞争力，帮助其争取更多市场份额。
资金需求：构建一家3C家电网上商城的资金需求量是巨大的，且运行风险也很大。由于这一因素，为该行业树立了较高的行业壁垒，很好了阻止大批新进入者。
转换成本：和实体店面线性增长模式不同，苏宁易购能够快速形成全国销售规模，呈现几何式增长，同时依托线下既有的全国性实体物流、服务网络，能够共享现有资源，快速建立自己的盈利模式，从而降低转换成本，提高行业竞争力。
销售渠道：易购网不过是将苏宁电器实体店的顾客分流过来，所以其销售渠道较为成熟。
与规模经济无关的成本优势：易购网上线之前，苏宁电器的货物供应链已达成熟，而且货物供应充足，货物供应源充足，易购网所售商品可来自于这些商品供应源，这是其他品牌无法企及的。
2．替代品的威胁
苏宁易购主要替代品为:传统实体销售行业和C2C网络零售行业。
(1)中国的C2C电子商务应用，从起步至今只有几年时间，市场并没有
完全成熟。传统的商品销售渠道和购物渠道，如商场、超市、便利店仍是商品流通的主要渠道，所以是淘宝所处B2C零售行业的主要替代品。
(2)即使到了2005年，中国C2C电子商务市场交易额占社会消费品零售
总额的比例也仅为%，可以说明传统实体销售在03、04年对C2C网络零售的替代作用还是比较强的。另一方面，面向消费者的C2C型电子商务也为消费者网上购物提供了一种渠道，并具备一些相对优势，如品牌实力，质量保证等。从消费者网上购物选择的角度来看，C2C也是B2C的可替代品之一。
3．消费者讨价还价的能力
网络的发展使消费者可以很方便地进行不同B2C商城间的价格比较，在交易双方之间，信息不对称的天平由原来向B2C商城倾斜逐步转变为向消费者倾斜。
随着用户间的信息沟通日益充分，各种消费者联盟相继成立，极大地提高了顾客讨价还价的能力。
4．供应商讨价还价的能力
商品价格信息的不对称性被打破，以及由此带来的商品成本日益透明。
网络的发展使B2C商城可以很方便地进行不同厂商间的价格比较，在交易双方之间，信息不对称的天平由原来向厂商倾斜逐步转变为向B2C商城倾斜。
当B2C商城同时获得多家供应商提供的类似产品报价，就可以合理估算企业为提供一定的产品或劳务所付出的最终成本，从而使供应商讨价还价的能力就降低了。
5．现有竞争者的竞争能力
2011年数据，据艾瑞发布的B2C数据显示，苏宁易购在第三季度成功超越
亚马逊，以%的市场份额，坐稳B2C第三把交椅，仅位列于淘宝商城和京东商城之后。但苏宁易购相对于前两名差距甚大，而苏宁易购正处于强劲的上升期，所以最有力的竞争者毫无疑问是淘宝和京东。
四．SWOT分析
1.优势（strength）
（1）品牌优势：苏宁电器品牌目前价值亿，一直以诚信经营，优质服务著称在国内家电业享有相当高的知名度。苏宁易购作为其网上载体，受
益良多。
（2）采购平台：苏宁B2C共享苏宁强大的采购平台，在集团范围内整合电器和非电器产品的优势。
（3）供应链，分销网络：超强的供应链管理水平可满足苏宁B2C消费者货源需求。苏宁的CDC、RDC等可支持苏宁B2C全中国范围的商品配送，
为方便消费者提货，苏宁B2C在全国范围内设有300余家门店作为
3C类商品的自提点，为充分发挥苏宁实体店的优势，苏宁B2C所销
售商品的售后服务实现了本地化。
（4）新产品开发：国内首屈一指的新产品开发能力，卓越的工艺外形设计能力，较好的顾客需求把握能力。
（5）产品成本：具有一定的成本优势。
2.劣势（weakness）
(1)市场地位：事实上，苏宁易购知名度远没苏宁实体店高，民众对淘
宝，京东的认知度要远远高于苏宁易购。
（2）品牌认知误区：大众对苏宁易购所提供产品的认知往往是苏宁家电，而对于其他品牌电子耐用品，图书，服饰，日用品等认知不足。
(3) 行业定位不清:苏宁易购物品追求多而全，在电器销售领域有国美强
烈竞争，在其他商品领域不敌淘宝京东的市场势力。
（4）某些城市家电行业饱和现象普遍。
3．机会（opportunity）
（1）政策：企业的政治环境较理想，社会主义市场经济法律体系逐渐完善国家大力鼓励民营经济的发展。民营企业为社会经济的发展做
出巨大的贡献；家电下乡政策的刺激，激活拓展农村市场
苏宁电器是江苏省的龙头企业，对江苏省的经济发展起到了重
要的推动作用，江苏省地方政府也出台了相关政策以促进和保
护苏宁及苏宁易购的发展。
（2）B2C网络经济：
○1网络经济跑赢实体经济。据艾瑞数据显示，我国网络经济规模占
GDP的比重总体曾上升趋势，网络经济飞速增长，跑赢实体经济增
长率。截至2012年Q1，中国网络经济市场规模超840亿，环比下
降%，同比下降%。而2012年Q1中国网络经济增速达到%，远超GDP
和社会消费品零售市场增速的%和%。
○2电子商务行业投融资活跃，资本环境优越2011年，资本对电子
商务的追逐十分狂热，国内电子商务市场投融资总额首度超过200
亿元。无论是投资事件数量、投资门槛，还是投资总额均创历年新
高，资本市场活跃度也大大超过前些年水平。
（3）社会文化
○1网民规模扩大，网购用户渗透率高，消费环境优越：截至2011
年12月底，中国网民数量突破5亿，达到亿，全年新增网民5580
万。互联网普及率较上年底提升4个百分点，达到%。。
○2电子商务在移动互联网经济中极具增长潜力在中国移动网络经
济的细分行业中，电子商务已经高居第一位，占据%的份额。我国
电子商务市场交易规模不断上升，2012Q1电子商务市场整体交易
规模万亿元，其C2C占到%，B2C为%。随着平台式B2C的大规模发
展，B2C占比将会持续提升。
○3B2C成为中国网购市场增长新引擎：最近统计数据显示，2011年
中国B2C网购市场增长迅猛，交易规模达1764亿元，继续成为网
络购物行业的主要推动力。而且，在网络购物市场中，B2C占比不
断上升
（4）技术
○1.制约电子商务发展的网络宽带、信用支付体系、物流配送体系不断完善
○2.在安全认证、数据加密、在线支付、信用服务等关键领域不断取得技术突破
○3.网络虚拟社区发展空前，媒体营销形式多样化
4.威胁（threat）
1.越来越多的购物网站的进驻，同质化较强，且发展势头迅猛：淘宝京东等
市场大佬的进一步挤压。
2.随着时间发展，网络消费模式C2C的竞争力会进一步增加。
目标：1.在未来的五年间，进一步缩小苏宁易购与淘宝京东的市场份额差距（差距缩小到8%-13%）.
2. 努力通过各种营销策略形成苏宁易购鲜明的网站文化与自身独
特影响力以区别与淘宝京东。
五．营销策略
（一）产品组合(product)
丰富的产品组合，能够更好的满足消费者得需求，提高顾客的品牌忠诚度，开拓更为广阔的市场，增强企业的竞争力。
苏宁易购主要产品有苏宁自身品牌家用电器（主营）、其他品牌电子产品（以旗舰店的形式）、日用品（洗化用品，服装，鞋帽）、图
书等，正努力朝百货全方向发展，施暴者上苏宁易购上买家电的消费
者也能顺带的买到其他一切日用品。
（二）价格策略(price)
针对国内市场的消费品从产品定价到渠道都定位于中抵档市场，且苏宁易购的消费者集中在城镇等网络覆盖相对密集的地区，居民消费水
平总体较高，消费重视质量，理性化；针对国内名牌如国美，美的网上
商店，淘宝京东的竞争冲击，苏宁易购在保证网站产品质量的基础上，走相对低价之路
全场家电，电子产品，图书免运费，支付宝充100送100的定期活动，尽可能靠近目标消费群体，让利于消费者，率先打动消费者心灵，
树立良好的品牌形象，苏宁拥有完整的供应链和物流，成本大大降低，
终端的销售价格也能降到最低。
（三）渠道建设
终端布局应走大的流通渠道，苏宁实体店是强大的商业交易平台。
而苏宁易购作为电子商务模式，用电子数据高速、快捷的物流配送搭建
商业交易平台，让市场无疆界，便利顾客对比选择购物，直面客户，进
而有效占有市场。
苏宁易购创新采用校园代理模式，在全国各大校园内部抢占大学生这日益崛起的消费群体，通过给予校园代理一定的返利，从而激励校园
先锋为苏宁易购卖力宣传。
借助营运专柜，专卖店，加上第三物流的有效组合，构成属于自己的物流网，形成协调一致的有效配送体系；营业人员与优惠客户大军以
及周围的客户群体，构成忠诚的客户体系，有效固定的营运专柜，专卖
店和电子商务三者虚实结合的销售与售后服务体系。
（四）促销策略(promotion)
1．购买家电有礼品相送。满一定数额，送摄像机、数码相机、笔记本电脑等产品以此来促进消费
2．提高售后服务质量，以解除顾客的后顾之忧。例如苏宁易购推出年包换，十年保修服务，网上购物可在就近实体店享受维修退换货等
服务，赢得广大消费者得好评。
3．定期进行让利打折降价促销活动，如支付宝充100送100，让客户花更少的钱买同样好的东西，让百姓得到实惠
4．广告策略：利用广大的媒体宣传苏宁易购品牌，努力进行社会化媒体营销，提高品牌知名度，在各大门户网站，社区论坛上投放苏宁
易购的图片视频广告，大力进行微博营销，近日与天涯社区深度合
作，在天涯社区各个部分投放大量广告。2012年冠名湖南卫视《天
声一对》，汪涵何炅联袂主持宣传，继续在全国各高校内举办第二
届苏宁易购—1200校园计划暨苏宁易购全国高校菁英营销大赛，宣
传自己的品牌。
六、总体发展战略
（一）加大创新力度，将科技作为企业的支撑点。
一个企业要想有更加长远的发展，就要不断的与时俱进，掌握最新的科
技。只有掌握核心科技才能赢得竞争优势。
（二）给消费者一个清晰的品牌形象概念。
定位于“易购”，突出“易”字，进一步强化苏宁“至真，至诚，至美”
的服务理念，让消费者对品牌产生更高的认知度。
（三）不断提升品牌文化内涵。
苏宁易购走的是多元化发展道路，企业品牌延伸到众多产品，这样很容
易产生品牌价值稀释的结果。所以美的要防患于未然，在发展过程中着
重提升品牌内涵，增强品牌延伸的韧性，以实现企业的可持续发展。
（四）重视人才的选拔与培养。
21世纪，人才是最宝贵的资源，一个企业创新与发展离不开各种人才。
企业要想得到长足的发展，必须要有大批的人才，技术人才、管理人才
等等。苏宁2011年起拿出300万经费在全国30余所高校举办“全国高
校菁英营销大赛”，提供1200实习机会，2011更是拿出650万奖励一
线科技人才，这显示出苏宁是尊重人才，重用人才的，在以后只加强不能削弱。
苏宁易购营销战略 一、苏宁易购公司简介 苏宁易购于2009年8月18日正式成立，是苏宁电器旗下新一代B2C综合网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。苏宁作为中国最优秀的连锁服务品牌之一，与全球领先的IBM公司强强联手，构建了互惠共赢的战略合作局面，有实力最大限度赢得B2C的市场收益。计划3年内占据中国家电网购市场超过20%的份额，成为中国最大的3C家电B2C网站。目前，苏宁易购遍及全国30多个省1000个配送点3000多个售后服务网点。2011年达到了59亿元销售规模,并设立了2012年300亿元的销售目标。 2012年9月25日，苏宁易购发布消息，收购红孩子及其旗下缤纷网，红孩子及缤购品牌将作为苏宁的子品牌，在市场推广、客户营销上保持一定的独立性，并进驻苏宁线上线下渠道，加快苏宁的超电器化经营步伐。据消息人士透露，互联网快时尚品牌凡客诚品正苏宁电器在酝酿与苏宁易购展开合作入驻苏宁易购开放平台。 二、外部环境分析（PEST） （一）宏观环境 1.人口环境 对于我国而言，人口基数大，增长速度较快，年龄结构轻，所以庞大的人口基数和结构为电子商务的发展提供了良好的发展机遇。 2.经济环境 随着经济的快速发展，人民生活水平显著提高，人均购买力增强，人们对生活水平的要求也越来越高。从2001年我国城镇居民人均可支配收入6860元到2010年19109元。到2011年人均可支配收入达到21810元。居民收入的提高带动了潜在消费增加。2001年我国城镇居民人均消费性支出为3869元，2010年度中国城镇居民人均消费性支出为13476元。居民收入和消费支出双双增长预示着购买力增强，网购市场有着坚固的基础。 3.政治和法律法规环境 近年来，政府对于电子商务越来越重视，出台了一系列鼓励电子商务
苏宁易购案例分析 引入 “苏宁发展20年，建了一个可容纳一万人办公的总部，苏宁易购发展两年，就建一个可容纳两万人办公的总部，什么叫一个在天上，一个在地下”，孙为民 在微博里如此感慨。（“电商不怕远征难，打折优惠只等闲。阿里天猫腾细浪，苏宁易购走泥丸。京东商城被围剿,亚马逊起西风寒。新蛋库巴千里雪，成王败寇尽开颜”）传统家电零售巨头转型做电商，电商行业因此更加风起云涌。背椅苏宁电器实体，易购先天具有快速成长的优势；同时线上线下融合中的矛盾，以及竞争激烈的行业氛围又给易购带来发展困难。我们的展示从易购的特征出发，分析它快速成长的原因，再结合实际情况分析它发展中的困境。 正文 一、苏宁易购的特征 苏宁易购，是苏宁电器下新一代B2C网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C 电器、日用百货等品类。2011年，苏宁易购将强化虚拟网络与实体店面的同步发展，不断提升网络市场份额。未来三年，苏宁易购将依托强大的物流、售后服务及信息化支持，继续保持快速的发展步伐；到2020年，苏宁易购计划实现3000 亿元的销售规模，成为中国领先的B2C平台之一。 苏宁易购的发展有三个定位。一是多元化经营的平台，即“去电器化”，产品品类得以延伸；二是把它作为苏宁营销转型变革的平台，以商品为核心，顾客为导向，自营为方向；三是科技转型平台，打造智慧苏宁。其他的B2C, 天猫脱身于淘宝C2C，走纯平台化的B2C之路；京东依靠资金驱动，自建物流，过去获得了迅速的发展，是综合类纯电商；国美倒类似于苏宁的做法，都是传统零售企业进军线上，且都打算不止做3C 家电而要扩充品类…… 由此归纳易购的特征：区别天猫、京东等纯电商，苏宁易购得益于实体的大力支持，将来要与苏宁电器实体共同发展。苏宁易购是“大苏宁”战略重要的一部分，来自于传统家电零售转型。苏宁的融合战略为（3C+百货）x（实体店+ 网购）的新经营模式。苏宁易购的优势依旧是产品、物流和服务，尤其是强大的实体物流配送网络和售后服务网络给消费者带来的优质服务，是苏宁易购区别于 传统B2C企业的特征和最核心的竞争力。 二、苏宁易购快速发展的原因 1、苏宁电器强大的品牌支持。 全国实体网络给予了苏宁易购网远超同行的品牌信誉度和信赖感，依托这项 最宝贵的资源，消费者有理由相信苏宁易购会成为中国最专业的网购电器专家。 2、苏宁电器强大的资金支持。 这一点是很多做电子商务的公司望尘莫及的，苏宁电器全国传统市场上千个实体店和年上千亿元的销售额，足以让苏宁易购有在电子商务3C市场称霸的底气。 3、采购优势、价格优势。 依托于上千亿的采购平台，苏宁与国内外各大厂商建立了直接的合作关系，借助强大的供应链支撑，保证在同等类型家电网购渠道中具有绝对价格优势，同时产品的质量品质也有严格的保证。 4、物流配送、售后服务等服务优势 苏宁易购与实体店系统共享全国94个大件商品仓库，此外苏宁还建有10 个小件商品仓库，可实现商品自动存储和分拣，在部分地区实现网上订单半日达或次日达。苏宁
苏宁易购战略分析 Document serial number【UU89WT-UU98YT-UU8CB-UUUT-UUT108】
苏宁易购战略分析一、苏宁易购公司简介 苏宁易购是苏宁电器旗下新一代B2C综合网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。苏宁电器高层表示，苏宁易购的各项基础运营平台和外部推广条件已经全部成熟，苏宁电器将依托自身庞大的采购和服务网络，和全球数千家家电厂商、IBM、思科等技术合作伙伴、新浪等网站倾力合作，力争用三年时间使苏宁易购占据中国家电网购市场超过20%的份额，将其打造成为中国最大的3C家电B2C网站。 苏宁易购于2009年8月18日正式成立，苏宁作为中国最优秀的连锁服务品牌之一，与全球领先的IBM公司强强联手，构建了互惠共赢的战略合作局面，有实力最大限度赢得B2C的市场收益。目前，苏宁易购遍及全国30多个省100个配送点3000多个售后服务网点。2011年达到了59亿元销售规模,并设立了2012年300亿元的销售目标。2012年9月25日，苏宁易购发布消息，收购红孩子及其旗下缤纷网，红孩子及缤购品牌将作为苏宁的子品牌，在市场推广、客户营销上保持一定的独立性，并进驻苏宁线上线下渠道，加快苏宁的超电器化经营步伐。据消息人士透露，互联网快时尚品牌凡客诚品正与苏宁电器在酝酿与苏宁易购展开合作入驻苏宁易购开放平台。苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采购、物流、售后服务等综合性平台上的，同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。虚拟经济无实体店支撑很难发展起来，苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展。 二、外部环境分析
苏宁电器网络营销案例分析 苏宁电器网络营销的现状 苏宁电器作为中国内地第二大家电零售商，正在大力拓展网上商城，发展电子商务，苏宁和中国电信互联星空网站举行了战略合作启动仪式，又与招商银行、新浪网合作建立电子支付平台“聚便宜” 。苏宁想要在互联网中打造自己的电子商城，那么，不可避免的会碰到电子商务的三大瓶颈：物流、支付和诚信。物流方面，由于苏宁电器的连锁实体店网络健全，一定范围内的配送不成问题；支付方面，有专门打造的网上电子交易平台；诚信上，有其品牌效应作担保。苏宁电器网上商城是建立在以传统的零售基础上的网络销售平台，其依托于强大的实体店零售网络，以及在消费者中的品牌地位，使它比其他商家更具竞争力。苏宁电器网络营销环境分析 1 宏观环境企业面临着严峻的外部环境，随着经济的不断发展，国内市场不断向外打开，竞争对手越来越多，竞争也越来越激烈。同时，消费者对产品品质的要求和创新方面的要求越来越高，而企业的成本压力却在不断增加，市场反馈时间变得紧迫。 2 微观环境苏宁电器的主要阵地在中高端市场，市场份额占有率高，所以要求身处终端的零售商做好产品的合理搭配。从整个家电零售业来看，产品同质化日趋严重，市场竞争激烈，家电零售业三大巨头，永乐、国美、苏宁对市场份额的抢夺，可谓激烈。 3、苏宁电器网络营销的优劣势: 优势产品品种多、品质高、价格适当苏宁电器致力于发展家电零售行业，规模大、品种多、品质高。目前其经营的产品包括空调、冰箱、彩电、洗衣机、
电脑、小家电等八个种类，近千个品牌，20 多个型号。在信息化大力发展的今天，我国网民总数达到了 2 亿多，网购人数也达到了5000 多万。在未来的一段时间，网上购物将成为主流，这也为苏宁电器的网络营销带来了契机。根据有关资料显示，去年苏宁网上商城的成交率及交易金额同比增长75%。作为国内家电零售业的巨头，苏宁电器的网上商城呈现出销售旺盛的趋势。信誉度高在网络信息化发展的今天，不可避免的带来了一个备受关注的问题，那就是网络诚信问题。现在很多网上购物存在网上信息资料与实际收到的货物情况有差距的问题，有些甚至无法获得发票，以至于售后服务缺失，消费者权益得不到保障。而作为老牌的家电业销售商，苏宁电器不仅提供正规发票，像数码相机、电脑等都有三包政策，这些无疑为消费者提供了强有力的保障。同时，其服务态度好，售后保障充足等也赢得了消费者的信赖。配送效率高苏宁电器的实体店遍布全国大中小城市，已经形成了一个整体销售网络。依托于此建立的物流配送体系，推出了高效准时的送货制度，确保消费者在最短的事间内收到所购买的货物。同时，苏宁电器还是国内连锁零售企业内第一个使用SAP 系统的。 劣势信用体系有待完善苏宁电器在网络营销中发展的很快，也取得了一定的利益，但是网络是个虚拟化的世界，可望而不可即。在网购一件商品的过程中，许多环节可能会产生信用缺失，从而导致合作的不愉快，甚至可能会合作失败。家电业竞争激烈家电网络营销领域的几大巨头为了争取利益最大化将会出现博弈局面，由于网络瞬息万变，也给消费者提供了大量的产品信息，消费者很容易在网络中找到其他商家的产品信息，从而货比三家，这为苏宁带来了一些价格压力，也降低了其利润率。 苏宁电器的网络营销水平
一、苏宁易购简介 苏宁电器网上商城于2009年8月18日全新升级，此次改版整合了全球顶级的资源优势，并携手IBM联手打造新一代的系统，建立了一个集购买、学习、交流于一体的社区，全面打造出一个专业的家电购物与咨询的网站，旨在成为中国B2C市场最大的专业销售3C、空调、彩电、冰洗、生活电器、家居用品的网购平台，并正式更名为苏宁易购。 在全新蜕变之后的两个月以来，苏宁易购重新梳理了能贴合网络购物特点的页面风格、采购体系、物流规划、商品清单、页面设计、购物流程、支付手段、配送售后等新的购物体验，努力为用户营造轻松、和谐、愉悦的购物环境，不断丰富品牌类型，优化产品结构，不仅为顾客提供家电类产品，更增加了家居用品以及办公用品，极大的丰富了消费者的购物体验，改变了网购的传统模式，让顾客在充分享受网购的过程中，体验人性化的服务。 二、苏宁易购营销环境分析 （一）苏宁易购宏观营销环境 1.经济环境 2010年以来，随着经济大环境的改善，网络购物领域的投资也更加活跃。2010 年第一季度中国电子商务B2C 领域已经发生11 笔投资事件，其中7 笔披露的投资金额总计为1.49 亿美元，平均投资金额2132 万美元，高于2008年和2009年电子商务B2C市场平均投资金额。我国的网购企业在国际资本市场上日益活跃。 2.法律和政策环境 2010年，针对相关政策法规、管理能力和服务水平不适应网络购物发展需要等现实问题，商务部颁布了《关于促进网络购物健康发展的指导意见》，在完善服务与管理体制、健全法律与标准体系、改善交易环境、培育市场主体、拓宽网络购物领域、规范交易行为等方面提出了新的要求。针对电子商务市场上出现的消费者侵权事件频发，网店销售不规范等问题，国家工商总局出台了《网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》，实施网店经营行为人实名登记制度，同时加强了电子合同的管理，强调了消费者权益保障。 3.社会环境
一、苏宁易购简介：苏宁电器发展历程苏宁易购发展简介 二、行业分析 1、B2C是大势所趋：B2C电子商务行业分析苏宁易购发展背景分析（规模、竞争情况、市场前景） 2、为何进军电子商务 三、迅速崛起 迅速崛起的表现、原因、条件1、运作模式：业务模式盈利模式及发展战略（苏宁易购定位、发展目标） 2、崛起条件： 3、存在问题：信息系统化问题线上线下利益冲突问题 四、展望未来 一、苏宁易购简介： 苏宁易购，是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城，于2009年8月18日上线试运营。2010年1月25日，苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“ 苏宁易购”将于2月1日正式上线，并将自主采购、独立运营，苏宁电器也由此正式出手电子商务B2C领域。 苏宁电器，中国企业500强第59位、中国民营500强第一、中国最佳信誉品牌100强、民营企业上市公司100强第二、中国企业信息化50强（零售业第一位），中国商业科技100强（零售业第一位），是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一； ?苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采构、物流、售后服务等综合性平台上的，同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。 ?苏宁电器虚拟经济无实体店支撑很难发展起来，苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展。 二、B2C行业背景 根据艾瑞咨询即将发布的2011年第三季度中国网络购物市场数据，第三季度中国网络购物市场交易规模为1975.1亿元，较上一季度增长11.5%，较去年同期增长73.4%。 网络市场市场交易规模不断扩大，在显示出巨大市场前景和利润的同时，也暗示着传统家电卖场正遭受严重冲击，所以在巨大利益的诱惑和电子商务商务步步紧逼下，传统家电企业进军网购 （一） B2C超越C2C是大势所趋 中国电子商务已经达到一定的规模，从早期的C2C主导，逐渐出现一些B2C类型的企业，与此同时一些实体零售企业开始进入B2C领域根据艾瑞咨询的研究数据显示，2011年三季度中国网络购物市场各细分领域都实现了不同程度的增长，B2C增速较C2C增速高，其中C2C（不含C2C推出商城）的增长为9.4%，B2C（含C2C推出商城）的增长率为19.5% 例子：全球发达国家的电子商务市场，以美国为例，B2C销售额占网购市场80%的份额，C2C占20%，在线零售排名前十位中有一半是实体连锁企业运营的B2C网站。 2007年，英国最大的电器零售商——迪克森(DIXONS)的招牌永远地从英国商业街上消失了，不是因为破产倒闭了，因为英国电子商务蓬勃发展，英国人已经越来越习惯于网上购物，迪克森的传统经营模式受到了极大的冲击和挑战，于是，迪克森干脆关闭了在英国所有的门店，而摇身一变，彻底转型为网络零售商。今后只存在于网络之中。 B2C与C2C比较 1、大卖场与自营商店、
摘要 电子商务的营销管理模式从上世纪诞生以来，越来越受到企业的重视，伴随着互联网技术的不断发展，电子商务已经发展成为了一种新兴的商业模式。它改变了人们的购物方式，也将人们的购物行为从实体店铺衍生到了网络店铺。近年来，网上购物功能作为电子商务领域的重要应用，深刻地改变了人们的购物方式与习惯。在企业的发展过程中我们发现，开发适合于企业自身情况的网络销售服务系统，对于提升企业形象，拓展销售渠道，增强企业实力都有着重要的意义。 本文首先介绍了网络营销的研究背景与研究意义；接着本文对苏宁易购及其营销发展进行了概述；然后本文对苏宁易购内外部环境分析进行了一些分析；最后，本文提出苏宁易购的营销策略。 关键词：苏宁易购电子商务网络营销营销策略 目录
一、导论 0 （一）研究背景 0 （二）研究目的与意义 0 （三）研究方法 (2) 二、苏宁易购及其营销发展概述 (3) （一）苏宁易购概况 (3) （二）苏宁易购营销发展历程 (4) 三、苏宁易购营销发展内外部环境分析 (4) （一）苏宁易购内部环境分析 (5) （二）苏宁易购外部环境分析 (5) 四、苏宁易购市场营销策略研究 (7) （一）产品策略 (7) （二）价格策略 (9) （三）渠道策略 (9) （三）促销策略 (10) 五、苏宁易购营销策略的实施与保障 (11) （一）销售理念的转变 (11) （二）营销组织体系的变革 (11) （三）营销队伍的建设 (11) 总结 (13) 参考文献 (15)
一、导论 （一）研究背景 互联网自出现以来，在中国得到迅猛发展和普及，不仅仅改变了大家生活习惯也对商业领域带来极大冲击。互联网时代的到来改变了人们搜索信息，购买商品的方式，也改变了企业传统的 营销方式。据中国互联网络信息中心（CNNIC）最新统计数据表明，截至2012 年12月中国网民的数量已经超过了5.6 亿，互联网普及率已经达到42.1%。DCCI 互联网数据中心发布2012 年中国网络营销市场规模超过400 亿元，并且这个数字还在不断地增长，到2016 年中国网络营销市场规模预测将达到27000 亿元，超过美国跃居世界第一。这5.6 亿的网民就形成了一个巨大的潜在市场，也成为了兵家必争之地，网络营销俨然成为了现代企业营销的方向，并将逐渐占越来越大的比重。[1]淘宝网8月20日发布的《2014年度上半年网购市场发展报告》显示:2012年交易额为6100.8亿元,占中国网购市场80%的份额。2013年11月11日,淘宝网单日交易额191亿元。2014年上半年淘宝实现交易额达1万亿元,2014年10月31日,淘宝网拿到了证监会颁发的基金第三方电子商务平台经营资质,至2014年,淘宝网拥有近5亿的注册用户数,每天有超过6000万的固定访客,同时每天的在线商品数已经超过了8亿件,平均每分钟售出4.8万件商品。 （二）研究目的与意义 1.研究目的 [1] 许志生.B2C 网上超市与敏捷配送相结合的新零售模式研究 [D].镇江：江苏大学，2011.：15-30
互联网学院 市场营销学课程设计(2015—2016学年第一学期 题目:苏宁易购营销策略研究 课程名称市场营销学 学生姓名 学号 系别 专业班级 成绩评定 目录 引言 (16 一.苏宁易购营销环境分析 (1 (一苏宁易购宏观营销环境..................... 错误!未定义书签。(二苏宁易购微观营销环境 (2 二、苏宁易购及其营销发展概述 (3 (一苏宁易购概况 (3 (二苏宁易购营销发展历程 (4 三、苏宁易购营销发展内外部环境分析 (4 (一苏宁易购内部环境分析 (4
(二苏宁易购外部环境分析 (5 四、SWOT分析 (6 五、营销战略策划 (9 (一市场细分 (9 (二市场定位. (9 六、营销策略 (9 (一产品组合(product (9 (二价格策略(price (10 (三渠道建设 (10 (四促销策略 (10 七、苏宁易购营销策略存在的问题 (11 (一信息化系统的问题 (11 (二线下与线上之间的利益冲突 (11 八. 对策 (11 总结 (12 参考文献 (12 摘要 电子商务的营销管理模式从上世纪诞生以来,越来越受到企业的重视,伴随着互联网技术的不断发展,电子商务已经发展成为了一种新兴的商业模式。它改变了人
们的购物方式,也将人们的购物行为从实体店铺衍生到了网络店铺。近年来,网上购物功能作为电子商务领域的重要应用,深刻地改变了人们的购物方式与习惯。在企业的发展过程中我们发现,开发适合于企业自身情况的网络销售服务系统,对于提升企业形象,拓展销售渠道,增强企业实力都有着重要的意义。 本文首先介绍了网络营销的研究背景与研究意义;接着本文对苏宁易购及其营销发展进行了概述;然后本文对苏宁易购内外部环境分析进行了一些分析;最后,本文提出苏宁易购的营销策略。 关键词:苏宁易购电子商务网络营销营销策略 苏宁易购营销策略研究 引言 苏宁电器网上商城于2009年8月18日全新升级,此次改版整合了全球顶级的资源优势,并携手IBM联手打造新一代的系统,建立了一个集购买、学习、交流于一体的社区,全面打造出一个专业的家电购物与咨询的网站,旨在成为中国B2C市场最大的专业销售3C、空调、彩电、冰洗、生活电器、家居用品的网购平台,并正式更名为苏宁易购。 在全新蜕变之后的两个月以来,苏宁易购重新梳理了能贴合网络购物特点的页面风格、采购体系、物流规划、商品清单、页面设计、购物流程、支付手段、配送售后等新的购物体验,努力为用户营造轻松、和谐、愉悦的购物环境,不断丰富品牌类型,优化产品结构,不仅为顾客提供家电类产品,更增加了家居用品以及办公用品,极大的丰富了消费者的购物体验,改变了网购的传统模式,让顾客在充分享受网购的过程中,体验人性化的服务。 一.苏宁易购营销环境分析 (一苏宁易购宏观营销环境 1. 经济环境
苏宁易购 电子商务案例分析 郑文 广告111 数字媒体学院
目录 一、背景介绍 1、基本情况 2、组将过程 二、主要产品介绍 三、分析 1、外部环境分析 （1）宏观环境 （2）产业环境 （3）主要竞争对手 2、SWOT分析 四、总结 一、背景介绍 1、基本情况 苏宁易购，是苏宁云商集团股份有限公司旗下新一代B2C网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。2011年，
苏宁易购将强化虚拟网络与实体店面的同步发展，不断提升网络市场份额。未来三年，苏宁易购将依托强大的物流、售后服务及信息化支持，继续保持快速的发展步伐；到2020年，苏宁易购计划实现3000亿元的销售规模，成为中国领先的B2C平台之一。 从1999年开始，苏宁电器就开始了长达10年的电子商务研究，先后对8848、新浪网等网站进行过拜访，并承办新浪网首个电器商城，尝试门户网购嫁接，并于2005年组建B2C部门，开始自己的电子商务尝试。 2005年苏宁网上商城一期面世，销售区域仅限南京。 2006年12月苏宁网上商城二期在南京、上海、北京等大中城市上线销售。 2007年，苏宁网上商城三期上线，销售覆盖全国并且拥有了单独的线上服务流程。 2009年苏宁电器网上商城全新改版升级并更名为苏宁易购，8月18日新版网站进入试运营阶段，2010年2月1日正式对外发布上线。2010年9月26日又进行重新改版，赢得了广大网民的一致好评。 苏宁云商网上商城于2009年8月18日全新升级，此次改版整合了全球顶级的资源优势，并携手IBM联手打造新一代的系统，建立了一个集购买、学习、交流于一体的社区，全面打造出一个专业的家电购物与咨询的网站，旨在成为中国B2C市场最大的专业销售3C、空调、彩
苏宁电器公司网络营销策略案例分析 ———汉唐尚品工作室品牌推广策划（摘）随着信息化的发展，网络营销会成为新的竞争点。电子商务将在人们的生活中占据越来越重要的地位。新一轮的竞争将会很快从街道转移到网络上来。作为中国家电零售业的领先企业，苏宁一直以细致缜密的超前战略和前后台同步配套实施的发展策略而在喧嚣热闹的家电连锁业内显得异常稳健。苏宁开展网络营销后带来了巨大的效益，同时也加快了企业的发展速度。通过网络营销在互联网上建立并推广企业的品牌。网下的品牌产品在网上也得以延伸和和拓展。网络营销也势必随着电子商务在中国进程的加速而变得愈加重要，而传统的家电渠道商越早涉足网络营销，对于企业自身来说则是一种明智之举。 一、苏宁电器开展网络营销的背景分析 2008年对于家电行业来说，是一个具有挑战的时期。家电企业需要加快脚步来适应社会的发展，把握住迎来的机会，通过网络营销的应用来加快企业的发展。 （一）苏宁电器开展网络营销的动因 开展网络营销是企业生存发展的需要，也是一个国家赢得国际竞争力的需要。网络营销的目的是为最终增加销售提供支持，各种网络营销方法大都具有促进销售的效果，同时还有许多促销手段，这些促销方法并不限于对网上销售的支持，其对于促进网下销售同样很有价值。 1.客观经济环境变化的需要 企业面临的经营环境已发生了根本本性的变化。竞争对手越来越多，竞争越来越激烈；产品的生命周期越来越短，创新的要求也愈来愈多；品质的要求越来越高，成本的压力愈来愈大；对市场反馈的时间也越来越紧迫。 2.企业生存竞争的需要 电子商务的开展大幅度降低了企业经营成本。在不久的将来，企业与客户、供应商、消费者及政府的联系将主要通过互联网进行，企业不开展网络营销，就将成为信息社会中的“信息孤岛”，被挤出经济圈外，最后“无商可务”。现在交易成否的决定权，已转移至买方，与客户建立密切、良好的合作关系，已成为企业制胜的关键，电子商务能够直接面对最终客户，提供个性化的一对一服务，正是客户服务的最佳手段。 3.电器业也迅速发展的需要 电器业的不断发展，信息的不断通畅，使得消费者的选择越来越多，若还停留在原地踏步，那只有看着别人的份儿。 （二）苏宁电器开展网络营销的意义 实践证明，网络营销可以在八个方面发挥作用：网络品牌、网址推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。这八种作用也就是网络营销的八大职能，也正是商务快车所具备的八个功能，网络营销策略的制订和各种网络营销手段的实施也以发挥这些职能为目的。 开展网络营销的意义就在于充分发挥各种职能，让网上经营的整体效益最大化，因此，仅仅由于某些方面效果欠佳就否认网络营销的作用是不合适的。网络营销的职能是通过各种网络营销方法来实现的，网络营销的各个职能之间并非相互独立的，同一个职能可能需要多种网络营销方法的共同作用，而同一种网络营销方法也可能适用于多个网络营销职能。 （三）苏宁电器开展网络营销潜在效益分析 开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式，它通过Internet改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其它相关业务部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用Internet开展网络营销可以从两个方面控制企业费用 首先，利用互联网可以降低交通和通讯费用。根据统计，互联网出现后可减少企业在传统交通和通讯中费用的30%左右。对于小公司而言，互联网更是给他们长了一个“翅膀”，不出家门就可以将业务在网上任意拓展。 其次，降低人工费用。由于通过互联网，传统管理过程许多由人处理的业务，现在都可以通过计算机和互联网自动完成。 通过网络营销在互联网上建立并推广企业的品牌。网下的品牌产品在网上也得以延伸和和拓展。由于正确的存货及为客户提供更好的服务，能减少库存量。加快库存核查频率会减少与存货相关的利息支出和存储成本，减少库存量意味着现有的加工力可更有效地得到发挥。成为公司有形门店之外的又一个重要销售平台。 二、苏宁电器开展网络营销的策略分析 （一）苏宁网络营销的发展状况
苏宁易购营销策略 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
沈阳工学院 学年论文 题目：苏宁易购营销策略分析 学院：经济与管理学院 专业：市场营销 学生姓名：聂雅静 学号： 1 指导教师：常志远 2016年 12 月 4 日
摘要 电子商务的营销管理模式从上世纪诞生以来，越来越受到企业的重视，伴随着互联网技术的不断发展，电子商务已经发展成为了一种新兴的商业模式。它改变了人们的购物方式，也将人们的购物行为从实体店铺衍生到了网络店铺。近年来，网上购物功能作为电子商务领域的重要应用，深刻地改变了人们的购物方式与习惯。在企业的发展过程中我们发现，开发适合于企业自身情况的网络销售服务系统，对于提升企业形象，拓展销售渠道，增强企业实力都有着重要的意义。 本文首先介绍了网络营销的研究背景与研究意义；接着本文对苏宁易购及其营销发展进行了概述；然后本文对苏宁易购内外部环境分析进行了一些分析；最后，本文提出苏宁易购的营销策略。 关键词：苏宁易购；电子商务；网络营销；营销策略
目录 2 3 3 3 3 3 3 4 4 5 5 6 6 6 7 7 7 7 8 9 10
前言 苏宁易购，是苏宁云商集团股份有限公司旗下新一代B2C网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。2011年，苏宁易购强化虚拟网络与实体店面的同步发展，不断提升网络市场份额。 未来三年，苏宁易购将依托强大的物流、售后服务及信息化支持，继续保持快速的发展步伐；到2020年，苏宁易购计划实现3000亿元的销售规模，成为中国领先的B2C平台之一。目前位居中国B2C市场份额前三强。总部位于南京。2015年8月17日苏宁易购正式入驻天猫。 1企业简介 苏宁公司概况 苏宁创办于1990年12月26日，总部位于南京，是中国商业企业的领先者，经营商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。苏宁云商集团股份有限公司原为苏宁电器股份有限公司，2013年2月19日，公告称由于企业经营形态的变化而拟将更名。 2015年8月10日，阿里巴巴集团投资283亿元人民币参与苏宁云商的非公开发行，占发行后总股本的%，成为苏宁云商的第二大股东。12月21日全面接手原江苏国信舜天足球俱乐部。 2016年8月，全国工商联发布“2016中国民营企业500强”榜单，苏宁控股以亿元的年营业收入名列第二。 1.2苏宁易购产品概况
【Word版，可自由编辑！】 苏宁易购商务策划 2.1 2.2 一、苏宁简介 苏宁集团介绍 苏宁电器集团创立于1990年，中国最大的商业企业，位列中国企业500强第50位，品牌价值508.31亿，苏宁电器集团进入商业地产，带动高星级酒店和购物中心连锁等行业发展形成了商业、地产、服务三产业协同发展的产业格局，截至目前，苏宁电器集团进入中国大陆300多个城市、中国香港和日本市场。 二、背景分析 2.1 市场背景 2011年04月28日《第一财经日报》称，继平板电视在一二级市场出现负增长后，冰箱产品在国内市场也出现两年以后的首次负增长。 奥维咨询指出，家电下乡和以旧换新的刺激政策到2013年就会结束，家电行业竞争激烈，家用电器在未来几年内将处于饱和状态，面对即将到来的市场饱和，家电零售企业也相应采取措施以应对这一市场变化。 国美，永乐，大中，苏宁，大连大商，江苏五星，武汉工贸家电，哈尔滨黑天鹅，长沙通程电器，郑州八方电器，随着家电市场的饱和，家电零售企业的盈利模式受到挑战，整个家电零售市场利润率不断下降，在面对激烈的内部零售企业的价格战的同时，国内零售企业还面临着国外零售巨头的双重竞争压力，以百思买为主的家电零售企业逐步进入中国市场，对国内正在遭受价格战的家电零售企业无疑是雪上加霜，在内忧外患的格局下，国内家电零售商不得不调整发展战略以应对激烈的竞争环境。
国美2008年总收入为458.9亿元，比苏宁少41亿元。利润方面，国美净利润约为苏宁一半，为10.48亿元，而苏宁利润为21.7亿元 2009年营收426.68亿元，净利润14.09亿元，比上一年增长34.45% 2010年国美营业收入509.1亿元人民币，同比增长19.32%，净利润达19.62亿元，增长39.25 作为中国家电零售的两巨头，苏宁与国美在一、二、三级市场中你追我赶，之间的激烈竞争可见一斑，国美迅速扩张门面以求在国模上压倒苏宁，从而获取有效市场，并且在国美五年战略规划中，电子商务也被重点提及，国美预计，到2014年，家电网购将达1000亿元规模。国美新的电子商务将着重针对年轻群体的特色商品，和对二三级市场的渗透，3C产品将成为国美电子商务的核心商品。2009年中国大家电网购规模约35.5亿元，较2008年增长111.31%，国美预计，2010年家电网购的市场规模约为150亿元，占市场容量的2%左右，虽然比例不大，但网购发展趋势迅速，年增长率约为80%，面对竞争对手的网购战略，苏宁也必须紧随时代潮流，抓住电子商务这一机遇发展自身。 苏宁电器08年、09年、10年营业收入分别为498.97亿元、583亿元、755亿元 同比增长24.27%、30.73％、37.58%；利润分别为21.70亿元、28.82亿元、40亿元， 同比增长25.3%、32.79％、38.82%；自苏宁1990年成立以来，苏宁紧紧抓住尚未饱和的市场以获得快速发展，最近几年的营业收入和利润增长率明显逊于刚成立时的增速，而预计未来的家电市场会放缓脚步，因而苏宁的营业收入和利润增长会收到较大影响，为了实现企业既定的目标，必定开辟新道路以保持企业的稳速增长。 历年来苏宁电器主营业务收入及增长率变化情况 历年净利润及增长率变化情况 苏宁与商业百货行业平均毛利润比较 从图中可以清楚看到，苏宁电器的营业收入和利润每年都处于一个上升的势头，但是近几年的营业收入和利润的增长率远远不及前几年，并且销售毛利也低于商业百货行业的平均数，说明苏宁所处的整个零售家电市场已经处于比较饱和的状态，不再是前几年市场的需求旺盛状态，苏宁必须调整零售家电的发展战略以改变当前家电行业销售的不利环境。 2.2行业背景
经济管理学院2012届毕业论文 论文题目苏宁易购的营销策略研究 专业市场营销 班级08-2 姓名杨恒 学号200820020214 指导教师张竞职称副教授 2013 年6 月6日
[摘要]随着中国电子商务交易规模的不断增长，传统企业开拓网上渠道，已经成为事实。进入者的不断增多，营销模式的陈旧，使得市场竞争变得异常激烈。以互联网为代表的新媒介的兴起，为企业营销变革提供了技术和载体。苏宁易购作为苏宁电器的网上B2C商城，积极运用社会化媒体进行营销变革，成功跻身国内B2C三强。但是，苏宁易购在营销策略上仍有许多不足之处。 本文运用实地调查法和文献资料法，对苏宁易购的营销策略进行研究。文章分为四个部分：第一部分，简单介绍了中国B2C电子商务网络环境；第二部分，主要描述苏宁易购公司概况及营销策略现状；第三部分，分析了苏宁易购营销策略中存在产品品类规划缺少创新、新媒介网络营销策略运作存在误区、促销策略缺少整合、官网网站综合能力较弱的四个问题；第四部分，根据分析得出问题，提出了实施品类创新的产品策略、规范运作新媒介网络营销策略、实施整合促销策略、增强官网网站的综合能力四个营销对策。本文旨在通过对苏宁易购的营销策略研究，给出一个较为完整的营销对策，对苏宁易购的发展有着一定的理论和现实意义。 [关键词] 苏宁易购营销策略整合促销
[Abstract]As the increasing growth of China's electronic commerce trade, it has become a fact that the traditional enterprise is opening up the online channel. The rising participants, marketing mode of old, that makes the market extremely competitive. The prosperity of modern media, especially the development of Internet, has provided technology and carrier for the revolution of enterprise marketing. https://www.doczj.com/doc/aa10871876.html, is the B2C online mall of Suning Appliance which carried out marketing reform actively with social media and ranked among the top- three of national B2C market successfully. However, there are still some disadvantages in the marketing strategy of https://www.doczj.com/doc/aa10871876.html,. In this article, the field survey and the document literature investigation methods are used to study the marketing strategy of https://www.doczj.com/doc/aa10871876.html,. The article can be divided into four parts, the first part, it’s the brief introduction of the B2C e-commerce network environment in China; The second one mainly describe the company profile and the current marketing strategy of https://www.doczj.com/doc/aa10871876.html, situation;The third part, analyzes the https://www.doczj.com/doc/aa10871876.html, existing in the marketing strategy of product category lack of innovation and new media network marketing strategy operation exists erroneous , the lack of integration promotion strategy, website comprehensive ability weak four questions; The fourth part, according to analysis problem, puts forward the implementation of innovative products category strategy, regulating the operation of new media network marketing strategy, the implementation of integrated promotion strategy, enhance the comprehensive ability of' website four marketing countermeasures.This paper aims to give a relatively complete marketing countermeasure according to the marketing strategy research of https://www.doczj.com/doc/aa10871876.html,. All these may have certain theoretical and practical significance for the development of https://www.doczj.com/doc/aa10871876.html,. [KeyWords] https://www.doczj.com/doc/aa10871876.html,; Marketing Strategy; Integrated Promotion
互联网学院 市场营销学课程设计（2015—2016学年第一学期） 题目：苏宁易购营销策略研究 课程名称市场营销学 学生姓名 学号 系别 专业班级 成绩评定
目录 引言 (16) 一.苏宁易购营销环境分析 (1) （一）苏宁易购宏观营销环境...................... 错误!未定义书签。 （二）苏宁易购微观营销环境 (2) 二、苏宁易购及其营销发展概述 (3) （一）苏宁易购概况 (3) （二）苏宁易购营销发展历程 (4) 三、苏宁易购营销发展内外部环境分析 (4) （一）苏宁易购内部环境分析 (4) （二）苏宁易购外部环境分析 (5) 四、SWOT分析 (6) 五、营销战略策划 (9) （一）市场细分 (9) （二）市场定位. (9) 六、营销策略 (9) （一）产品组合(product) (9) （二）价格策略(price) (10) （三）渠道建设 (10) （四）促销策略 (10) 七、苏宁易购营销策略存在的问题 (11) （一）信息化系统的问题 (11) （二）线下与线上之间的利益冲突 (11) 八. 对策 (11) 总结 (12) 参考文献 (12)
摘要 电子商务的营销管理模式从上世纪诞生以来，越来越受到企业的重视，伴随着互联网技术的不断发展，电子商务已经发展成为了一种新兴的商业模式。它改变了人们的购物方式，也将人们的购物行为从实体店铺衍生到了网络店铺。近年来，网上购物功能作为电子商务领域的重要应用，深刻地改变了人们的购物方式与习惯。在企业的发展过程中我们发现，开发适合于企业自身情况的网络销售服务系统，对于提升企业形象，拓展销售渠道，增强企业实力都有着重要的意义。 本文首先介绍了网络营销的研究背景与研究意义；接着本文对苏宁易购及其营销发展进行了概述；然后本文对苏宁易购内外部环境分析进行了一些分析；最后，本文提出苏宁易购的营销策略。 关键词：苏宁易购电子商务网络营销营销策略
苏宁易购战略分析 一、苏宁易购公司简介 苏宁易购是苏宁电器旗下新一代B2C综合网上购物平台，现已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类。苏宁电器高层表示，苏宁易购的各项基础运营平台和外部推广条件已经全部成熟，苏宁电器将依托自身庞大的采购和服务网络，和全球数千家家电厂商、IBM、思科等技术合作伙伴、新浪等网站倾力合作，力争用三年时间使苏宁易购占据中国家电网购市场超过20%的份额，将其打造成为中国最大的3C家电B2C网站。 苏宁易购于2009年8月18日正式成立，苏宁作为中国最优秀的连锁服务品牌之一，与全球领先的IBM公司强强联手，构建了互惠共赢的战略合作局面，有实力最大限度赢得B2C的市场收益。目前，苏宁易购遍及全国30多个省100个配送点3000多个售后服务网点。2011年达到了59亿元销售规模,并设立了2012年300亿元的销售目标。2012年9月25日，苏宁易购发布消息，收购红孩子及其旗下缤纷网，红孩子及缤购品牌将作为苏宁的子品牌，在市场推广、客户营销上保持一定的独立性，并进驻苏宁线上线下渠道，加快苏宁的超电器化经营步伐。据消息人士透露，互联网快时尚品牌凡客诚品正与苏宁电器在酝酿与苏宁易购展开合作入驻苏宁易购开放平台。苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采购、物流、售后服务等综合性平台上的，同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。虚拟经济无实体店支撑很难发展起来，苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展。 二、外部环境分析 1.人口环境 对于我国而言，人口基数大，增长速度较快，所以庞大的人口基数和结构为电子商务的发展提供了良好的发展机遇。我国有13亿的人口，我国人口年龄结构的显著特点是：现阶段，青少年比重约占总人口的一半，而且青少年是电商行业的主要生力军，所以给苏宁易购带来了很好的机会。 2.经济环境
苏宁易购网络营销策略研究 作者金吻 院系数学与统计学院 专业金融数学 年级2011级 学号2011301000091 苏宁易购网络营销策略案例分析
随着信息化的发展，网络营销会成为新的竞争点。电子商务将在人们的生活中占据越来越重要的地位。新一轮的竞争将会很快从街道转移到网络上来。作为中国家电零售业的领先企业，苏宁一直以细致缜密的超前战略和前后台同步配套实施的发展策略而在喧嚣热闹的家电连锁业内显得异常稳健。苏宁开展网络营销后带来了巨大的效益，同时也加快了企业的发展速度。通过网络营销在互联网上建立并推广企业的品牌。网下的品牌产品在网上也得以延伸和和拓展。网络营销也势必随着电子商务在中国进程的加速而变得愈加重要，而传统的家电渠道商越早涉足网络营销，对于企业自身来说则是一种明智之举。 一网站目标，目标消费者特征 （一）、网站目标 苏宁易购将着眼于打造大型综合B2C网站，以家电、3C商品为主业，发展商品多元化，进军虚拟商品市场。在传统家电领域，在布局好一二级市场的同时不断向三四级市场渗透；在3C领域，将提升3C商品与关联配件搭载率；在生活类家电领域，将为消费者提供整体厨房解决方案；在虚拟商品市场，快速拓展应用软件、游戏点卡、机票、充值等增值业务，满足顾客所需。 （二）、目标消费者特征 顾客是市场的主体，任何企业的产品和服务，只有得到了顾客的认可才能赢得这个市场。现代营销强调把满足顾客需要作为企业营销管理的核心。 1.苏宁实体店商品定位为中高端，商品陈列遵循品类丰富、品牌适度、品相优化的原则，满足消费者需求。 2.成立网上商城公司独立运营苏宁B2C网站，现有运营人员200余人。根据多年家电零售经验和网上消费者特点，采购适合网上销售的新、奇、特商品。苏宁B2C利用强大的采购平台，可采购有价格优势的商品，为消费者展示丰富的商品，所想即可得。与行业领先企业合作，页面设计更加人性化、产品分类更加合理化。 二网站的主要特点、网页设计风格、网站推广模式 （一）、网站主要特点 1.苏宁易购虽然也有自己独立的企业网站，但是网站模式比较简单，大多数是产品照片和企业介绍，产品特性等等。企业网站与传统产品营销不同，目的是放在顾客的期望上，而不光是需求上应根据市场调查的需求，尽量做到保住老顾客，挖掘潜在顾客，扩大市场。并且，必须为顾客提供参与到网络营销的全过程，以及相应的管理。 2.网站缺少管理，内容贫乏，又缺乏有效的推广手段，不能充分的为顾客提供所需信息。传统的消费者购买产品比较倾向于可见到实物的、体验式的消费，对于虚拟网络购物心存疑虑。因为在其他网站购物时曾有不良的体验感，导致对虚拟商店不太信任，而且由于交互界面的技术性太强，需要长时间才能找到需要的商品。目前，苏宁易购网站以通讯、电脑、数码、空调、厨卫、生活电器等为主，客户担心产品价格和质量的问题，可网站提供的图像和文字信息不能促使消费者决定购买。 （二）网页设计风格 苏宁网上商城网页以蓝色和黄色为主色调，商品陈设简洁清晰，商品分类陈