2009年华为公司行业数通产品渠道体系
一、数通产品渠道架构
渠道、市场与产品类别定义：
1、渠道定义：
一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商（包括区域一级分销商）。
二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。
2、市场范围定义
行业市场定义：华为公司数通产品行业市场定义为运营商（中国移动、中国电信、中国联通）以外的市场，全部采用渠道销售。
3、产品类别定义
产品分类：分销产品、非分销产品
分销产品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、
S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品（可以根据产品特性增减）
非分销产品：除分销产品外，数通高端路由、交换产品，包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品
二、数通产品渠道定位
1、产品总经销商定位
?承担华为数通产品的销售目标；公司资金、人员等综合实力强，有较强的数通分销业务背景；熟悉中国数通产品的市场及资源，有市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖全国大部分市场，重点城市有办事处机构。
?作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，原则上不允许直接向最终用户供货。
?招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖。
?负责数通产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖。
?向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为商业市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满意度负责。
?负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。
?具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。
?执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划。
2、行业/区域一级经销商定位
?公司资金、人员等实力较强，在一个或几个行业或区域有较强的市场资源优势。
?负责特定行业、区域的客户关系平台建设，承担华为数通产品的销售目标。?负责面向特定行业、区域用户提供华为产品的技术支持、解决方案、品牌支持工作。
?愿意配合华为渠道发展政策，发展自己的技术服务能力。
?授权行业/区域的项目从华为公司进货，原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货。
3、区域一级分销商定位
?熟悉授权分销区域的数通分销产品分销业务。有一定市场营销及技术支持能力，业务范围覆盖授权区域二级渠道。
?承担华为数通分销产品的销售目标。
?招募和认证华为公司在授权区域的二级渠道，实现对该区域二级、三级及四级区域市场的覆盖。
?负责向二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为区域市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满意度负责。
?负责向华为公司在授权分销区域商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。
?作为华为公司数通分销产品物流平台，从华为公司进货，原则上不允许跨区域开展分销业务。
?具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。
?执行华为公司在该分销区域二级渠道的渠道激励计划。
4、二级经销商定位（根据销售目标及公司实力分为：金牌、银牌认证经
销商）
?在认证区域行业市场具有一定的市场能力和影响力。
?负责认证区域行业的客户关系平台建设，承担华为认证区域行业数通产品的销售目标。
?负责面向认证区域行业的用户提供华为产品的售前技术支持、品牌支持工作。
?从产品总经销商进货，向行业用户供货，原则上不能向其他渠道供货。
?工程服务必须要由获得华为工程服务资质的产品总经销商、认证服务商完成。
?获得华为工程服务资质后，在认证区域行业内，向用户提供售后工程服务支持。
三、数通产品渠道认证要求
1、产品总经销基本认证标准
2、区域/行业一级经销商基本认证标准
3、
4、金/银牌认证经销商认证要求
2020年中国区企业业务部渠道认证政策 一、目的 1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客 户、经销商、华为公司的长期利益。 2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿 意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。 3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、 培育和共同成长。 二、适用范围 本文件适用于华为中国区企业业务市场。 三、定义 1、本政策覆盖认证渠道类型 ◆一级渠道：总经销商、一级经销商、华为云经销商。 ◆二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金 牌、分销银牌、分销电商、认证经销商。 2、产品分类 1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表： 2）渠道认证的产品分类原则 ◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。 ◆“专业服务”不单独进行渠道认证。 ◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。 ◆云软件、云服务、政务云伙伴认证参照各自对应的认证政策执行。 四、总体要求/原则/总体方案等 依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。 五、文件内容 （一）2020年华为中国区企业业务渠道体系 1、渠道架构 注： * 分销政策详见《2020年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》 * 华为云详见相关政策。 2、总经销商定位 ◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。 ◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。 ◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。 ◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠 道负有管理责任。 ◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。
华为手机营销策划书 系（部）工商管理系专业市场营销 班级市营1042 学生姓名张景国 学号201011208208 指导教师吕朝晖 2012年4月24号
内容摘要 随着手机市场竞争的加剧，全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品牌的知名度和占有率，从而增加自己的收益，华为终端如何增加自己的收益，提高自己的市场占有率，提升自己的品牌知名度，本文对华为手机的分析和国际各手机品牌和厂商进行分析，确定手机的市场定位和品牌树立，从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位 关键词：华为手机品牌树立目标市场消费群体市场细分
目录前言 第一章华为手机当前营销状况 1.公司内部环境 2.公司外部环境 第二章SWOT分析 1 华为的优势 2 华为的劣势 3 华为面临的机遇 4 华为面临的威胁 第三章营销目标 1.总体的目标 2市场占有率目标 3销售成本目标 4利润目标 第四章营销策略 1 目标市场 2．产品广告 3. 质量和价格优势 4 高端品牌树立 5 建立完善的售后服务体系 第五章活动程序 1 市场调查 2 市场细分 3 总结市场情况和各类人员的需求 第六章预算 1规模预算 2人员预算 3成本预算 4收入预算 第七章控制 1成本控制 2人员控制 3规模控制
前言 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1987年由任正非创建于中国深圳，是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中，华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商 第一章华为手机当前营销状况 a)公司内部环境 华为核心理念 聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念； 创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华为将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战； 稳健：新标识饱满大方，表达了华为将更稳健地发展，更加国际化、职业化； 和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和谐，表明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身健康成长 华为科技力量
华为公司经销商合作承诺书 （以下称为“甲方”）申请注册为华为技术有限公司或其关联公司（以下称为“乙方”）的渠道合作伙伴，甲方郑重向乙方做出如下承诺：甲方是一家依中华人民共和国法律组建并合法存续的从事通信设备、IT产品经营销售的法人企业，愿意成为乙方的经销商。甲方遵守现行有效的法律和法规，遵守商业道德，坚守诚信原则，将以合法、合乎商业道德的方式开展业务，不采取违法、违约、不正当方式谋取不当利益，并且不会从事任何将对乙方产生不利影响的行为。甲方同意并接受乙方渠道政策及经销商管理政策各项规定，并认同乙方对其针对经销商管理与产品代理销售的各项文件的单方制定权、发布权、修改权、解释权、撤销权。甲方是独立的合同方，不得因任何文件、协议的代理字样被解释为乙方法律上的代理、代表或合伙人，甲方不得声称其是乙方的代表，并且在所有与发展客户直接或间接相关的来往函件和其他行为中，甲方应明确表示其行为为本人的行为。未经乙方的事先书面许可，甲方做出的或甲方雇员、分销代理商/经销商及合作伙伴等做出的任何违反乙方渠道政策及经销商管理政策的行为是独立于乙方授权行为之外的甲方本人行为，由甲方本人独立承担法律后果或甲方与其分销代理商/经销商、合作伙伴连带承担法律后果。甲方自行承担其发展业务而发生的所有费用和责任。甲方将遵守商业道德，不向华为公司员工或其家属提供馈赠与款待，不行贿拉拢，如：不向华为公司员工或其家属提供招待、游玩、礼物、现金、购物卡、贷款、股票、期权或其它有可能影响双方业务关系的利益。甲方承诺，如乙方现职员工或其主要亲属任职于甲方（包括但不限于专职、兼职及股东、董事、监事等），甲方将及时如实向乙方渠道管理部门报备。甲方提供给乙方的各项材料是合法、有效的，无任何虚假与不实记录与陈述。知识产权及保密条款承诺：知识产权定义，指乙方拥有或控制的或合法有使用权的包括但不限于任何专利、外观设计、设计图样、商标、版权、文档、半导体布图、掩膜作品、申请上述权利的权利、上述权利中所固有的权利、商业秘密、未申请专利的专有技术、保密信息、以及中华人民共和国法律或者法规所承认的其他知识产权或者工业产权。甲方严格依法律、法规与乙方管理政策的规定，尊重乙方的知识产权，甲方在任何时候都不实施任何可能损害乙方的知识产权或其他财产权的行为；或与他人共同实施或协助或允许他人实施上述行为。未经乙方书面同意，甲方不以任何形式许可任何第三方显示或与第三方共同使用乙方的知识产权；也不以任何方式向第三方透露、泄密乙方的知识产权信息。甲方自觉维护乙方品牌声誉，尊重并不侵犯乙方的商标权、专利权、名称权，不以乙方企业商标或产品商标、品牌销售非乙方产品。甲方严格保守乙方的商业秘密，保护乙方的秘密信息。本承诺书中的秘密信息指在甲乙双方合作过程中甲方得到的乙方开发、创造、发现的、或为乙方所知的、或转移至乙方的、对乙方业务有商业价值的任何信息。这些秘密信息包括但不限于商业秘密、电脑程序、设计技术、 想法、专有技术、工艺、数据、网站信息、网站及业务系统ID、商业和产品开发计划、双方订立的合同条款、与乙方业务有关的客户的信息及其他信息或乙方从他方收到的保密信息。未经乙方事先书面同意，甲方将对任何秘密信息保密，不得向任何人或实体披露这些秘密信息。甲方须对交易与业务中的所有重大事务严格保密，不得向任何第三方泄露。因一方泄密而造成乙方的损失，由甲方承担法律责任，并应赔偿乙方由此遭受的损失。为经销经营的需要，乙方提供给甲方的所有秘密信息（包括但不限于商业秘密、技术秘密、技术诀窍、报价、产品清单、网站及业务系统ID、资料），其所有权和知识产权归乙方所有；甲方享有在相关政策范围内的使用权，不享有其它权利，且应严格保密。甲方承诺只对有必要知悉相关秘密信息的员工披露该秘密信息，同时甲方须对其“所属人员”（“所属人员”包括但不限于甲方的正式员工、临时雇员、外聘人员或与甲方具有协议关系的人员）进行保密责任的规定，促使其“所属人员”履行保密义务。甲方对其“所属人员”的违反保密承诺的行为承担连带责任。“所属人员”的保密责任不因工作调动、辞职等原因而终止；甲方“所
华为公司渠道方案 班级：市场营销一班 姓名：黄亚东 指导教师：刘德坤
一、华为的渠道建设：从直销到分销 2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。 当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。这时，华为已经想好了该怎么走。 1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为的渠道体系。尽管困难重重，但华为的目标很明确：“渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。”一定要在进入市场的初期，严格按照网络市场的规则，建立起完善的渠道体系。在招募经销商的过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为的产品，就可以加入。华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为的产品，真正能把华为的产品推向市场。在华为的渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与他们共同成长，建立一个有战斗力的团队。基于这种思路，华为在对代理商的支持和培训方面，从一开始就下了很大工夫。1999年10月，华为第一个代理商级授权培训中心在北京成立，同期开展面向特约代理商和最终用户的培训工作。 1.不让直销进渠道 华为做直销起家，市场上拼杀的销售人员都身手不凡。在华为的销售渠道尚未建立之际，华为发挥直销的优势，对高端数据通信产品，如ATM和接入服务器，通过华为原有的直销渠道进行，并且通过这种方式逐渐树立自己的品牌。但在渠道体系起来之后，华为就严格地再从直销方式转向渠道销售。当时，还有一些销
2017年中国区企业业务部渠道认证政策 一、目的 1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客 户、经销商、华为公司的长期利益。 2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿 意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。 3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、 培育和共同成长。 二、适用范围 本文件适用于华为中国区企业业务市场。 三、定义 1、认证渠道类型 ◆一级渠道：总经销商、一级经销商、公有云卓越经销商、公有云高级经销商、公有云 标准经销商。 二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销铂金、分销金牌、分销银牌、认证经销商。 2、产品分类 1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表： 注：不包括公有云产品。 2）渠道认证的产品分类原则 ◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部相关政策。
◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。 ◆“专业服务”不单独进行渠道认证。 ◆单独销售服务产品的销售经销商按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。 四、总体要求/原则/总体方案等 依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。 五、文件内容 （一）2017年华为中国区企业业务渠道体系 1、渠道架构 注： * 分销政策详见《2017年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》 * 公有云政策详见《2017年中国区企业业务部公有云渠道体系及管理规定》 2、总经销商定位 ◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。 ◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。 ◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。 ◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道
华为荣耀品牌 的市场营销分析报告学院： 专业： 学号： 姓名： 成绩：
目录 1、华为荣耀品牌简介 2、华为荣耀品牌SWOT分析 2.1机会 2.2威胁 2.3优势 2.4劣势 3、华为荣耀品牌市场竞争战略分析 4、华为荣耀品牌目标市场战略分析 5、华为荣耀品牌4P营销组合策略分析 5.1产品策略分析 5.2价格策略分析 5.3渠道策略分析 5.4促销策略分析 6、结束语
1、华为荣耀品牌简介 荣耀（Honor）是华为旗下在2013年相继推出的互联网手机品牌。荣耀品牌以消费者为中心，坚持“品质、创新、服务”，致力成为备受全球消费者喜爱和信赖的年轻科技潮品。品牌追求更快变化来适应移动互联网时代，确认互联网本质：平等，开放，去中心化，具有高性价比。拥有超长续航、超强信号和优良品质三大特质。 荣耀品牌代表了年轻的生活态度，始终探索未来科技，进行创新投入。从技术创新到商业创新，再到服务创新，荣耀坚持为消费者创造价值。荣耀产品遵循华为品质，追求更酷的，更极致体验。同时荣耀品牌成立一年的骄人业绩：2000万部销售量，近30亿美元销售额，近30倍的增长，成为手机行业成长最快的品牌。 2、华为荣耀品牌SWOT分析 2.1机会 近年来荣耀手机具高性价比得到广大群众的好评，赢得了众多粉丝。为后续发展提供了有效帮助。的国家政策大力支持。2014年,国家继续加大对高技术产业发展的政策支持力度。加快了关键领域改革,营造好的发展环境,加快清理不利于民营企业进入新兴产业的准入条件,完善金融支持战略性新兴产业发展的政策措施。 2.2威胁 竞争对手众多。在国内市场上OPPO、小米等企业众多。2014年小米在中国手机销量排行第一所占比例达到将近百分之十五,三星与苹果两者市场占有率之和超过四分之一。手机行业企业相互模仿”同质化“现象严重,山寨盗版严重。这对于像华为荣耀这样每年花很多钱来搞研发与创新的企业来说很不利。 2.3优势 1、运营商渠道优势。和运营商形成的良好合作关系，直接面对最有可能成为现实顾客的潜在消费者,销量稳定,维修售后能力强。 2、采购量大,有成本优势。大的采购量,华为就可以在与零配件生产商的博弈中占据主动地位。 3、华为技术实力强大,手机核心部件都是自己生产，可以最大的降低成本。可以保证的优先供货权,核心部件都是自己生产,容易进行质量管理不受他人控制。 2.4劣势 过度依赖运营商渠道,新型渠道发展缓慢。依靠运营商渠道虽可以拿到大量订单但是利润微薄。过于专注运营商的要求,对最终的消费者个人用户关注度不够,不能及时顺应消费者
华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华 为在中国现阶段主要是以生产手机为主导的企业，总部位于中国广东 省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交 换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线 终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、 软件、服务和解决方案。 华为营销战略分析也是我们所学的SWTO 分析法对企业进行分析，华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产 品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新 产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形 成差异化，以占领市场，巩固市场。 1.价格策略 当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定 价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠 道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳 定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手 机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。 （1）损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、 单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产（销） 量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入
市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。 （2）竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面： 价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。 品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。 制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。 根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。 2.渠道策略
合肥工业大学 论文 华为手机营销策略分析 学院：经济管理学院专业：工商企业管理学生： 指导教师： 2015年3月20日
华为手机营销策略分析 摘要：从1987年中开始运营900MHz模拟移动电话业务至今的20多年时间内，中国的移动通讯发展十分迅速。2014年中国智能手机用户超过5亿人，成为只能手机用户最多的国家，中国成为全球最大的手机市场。 在中国手机市场发展日趋成熟、竞争也日益激烈的今天,华为技术有限公司 (以下简称华为)也在积极探求如何有效地进入这一市场。本文首先分析了影响中国手机行业发展的宏观环境和中国手机市场的发展现状,并进一步结合 华为内部环境,明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。 然后文章针对华为公司手机业务的消费者市场进行细分，其中包括商务型消费者市场和大学生消费市场。最后文章设计了相应的产品、价格、促销、渠道等营销策略的组合，给华为未来的发展提供了参考。 关键词：华为公司市场营销手机营销营销渠道
Abstract:From 1987 began operating 900 MHZ analog mobile phone business has more than 20 years of time, China's mobile communications development is very rapid.2014 smartphone users in China more than 500 million people, become the only country with the largest number of mobile phone users, China became the world's largest mobile phone market. Mature of mobile phone market in China, the competition is increasingly fierce today, huawei technologies co., LTD. (hereinafter referred to as "huawei") are also actively explore how to effectively into the market.This paper first analyzes the macro environment influence the development of Chinese mobile phone industry and the development status of China mobile phone market, and further combined with huawei internal environment, has been clear about the huawei in China to develop mobile phone business strengths, weaknesses, opportunities and challenges.Then aiming at huawei mobile phone business to consumer market segments, including business and college students' consumption market consumer market.Finally the article designs the corresponding product, price, promotion, channels, such as marketing strategy combination, provides reference for the future development of huawei. Key words:Huawei Company marketing mobile phone marketing marketing channel
2009年华为公司行业数通产品渠道体系 一、数通产品渠道架构 渠道、市场与产品类别定义： 1、渠道定义： 一级渠道：包括产品总经销商、行业/区域一级经销商（包括区域一级分销商）。 二级渠道：金牌认证经销商、银牌认证经销商。 2、市场范围定义
行业市场定义：华为公司数通产品行业市场定义为运营商（中国移动、中国电信、中国联通）以外的市场，全部采用渠道销售。 3、产品类别定义 产品分类：分销产品、非分销产品 分销产品：Quidway S23、S33系列及S5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-AC、S5324TP-SI-DC、S5348-SI-DC 四款产品（可以根据产品特性增减） 非分销产品：除分销产品外，数通高端路由、交换产品，包括Quidway 系列路由器产品、BAS、Quidway S53、S93系列交换机产品等数通产品 二、数通产品渠道定位 1、产品总经销商定位 ?承担华为数通产品的销售目标；公司资金、人员等综合实力强，有较强的数通分销业务背景；熟悉中国数通产品的市场及资源，有市场营销及技术 支持能力，业务范围覆盖全国大部分市场，重点城市有办事处机构。 ?作为华为公司产品销售的物流平台，从华为公司进货，原则上不允许直接向最终用户供货。 ?招募和认证华为公司在商业市场及中小企业市场的二级渠道，实现对二级、三级及四级区域市场的覆盖。
?负责数通产品的分销业务，重点完成商业市场（区域大型企业）、中小企业市场的市场覆盖。 ?向华为二级渠道提供产品、技术及服务支持，能独立提供华为商业市场的最终用户解决方案。对二级渠道的客户满意度负责。 ?负责华为公司在商业市场及中小企业市场的渠道提供订单、发货，为华为公司二级渠道提供物流及融资服务。 ?具有良好的财务状况及现金流（现金流量要求为全年分销目标的十分之一，现金流情况请第三方机构审核）。 ?执行华为公司在分销二级渠道的渠道激励计划。 2、行业/区域一级经销商定位 ?公司资金、人员等实力较强，在一个或几个行业或区域有较强的市场资源优势。 ?负责特定行业、区域的客户关系平台建设，承担华为数通产品的销售目标。?负责面向特定行业、区域用户提供华为产品的技术支持、解决方案、品牌支持工作。 ?愿意配合华为渠道发展政策，发展自己的技术服务能力。 ?授权行业/区域的项目从华为公司进货，原则上非授权行业/区域项目从总经销商进货。 3、区域一级分销商定位
华为公司渠道方案 Prepared on 24 November 2020
华为公司渠道方案 班级：市场营销一班 姓名：黄亚东 指导教师：刘德坤一、华为的渠道建设：从直销到分销 2000年初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，他说：“目前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。 当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。这时，华为已经想好了该怎么走。 1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为的渠道体系。尽管困难重重，但华为的目标很明确：“渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。”一定要在进入市场的初期，严格按照网络市场的规则，建立起完善的渠道体系。在招募经销商的过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为的产品，就可以加入。华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为的产品，真正能把华为的产品推向市场。在华为的渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与他们共同成长，建立一个有战斗力的团队。基于这种思路，华为在对代理商的支持和培训方面，从一开始就下
整合营销之华为分析 组长：吴志鹏（PPT制作及汇报） 组员：李玲（word制作） 梁怡（word制作） 徐佳铭（资料收集） 薛鑫磊（资料收集） 一、华为企业概要 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于1987年在中国深圳正式注册成立。 作为全球领先的信息与通信解决方案供应商，华为为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的端到端ICT解决方案和服务，帮助客户在数字社会获得成功。华为坚持聚焦战略，对电信基础网络、云数据中心和智能终端等领域持续进行研发投入，以客户需求和前沿技术驱动的创新，使公司始终处于行业前沿，引领行业的发展。华为每年将销售收入的10%以上投入研发，在近17万华为人中，超过45%的员工从事创新、研究与开发。华为在170多个标准组织和开源组织中担任核心职位，已累计获得专利授权38,825件。 华为积极致力于社会经济的可持续发展，运用信息与通信领域专业经验，弥合数字鸿沟，让人人享有高品质的宽带联接；华为努力保障网络的安全稳定运作，助力客户和各行各业提升效率、降低能耗，推动低碳经济增长；华为开展本地化运作，构建全球价值链，帮助本地发挥出全球价值，实现整个产业链的共赢。 华为深信：未来将是一个全联接的世界。华为与合作伙伴一起，开放合作，努力构建一个更加高效整合的数字物流系统，促进人与人、人与物、物与物的全面互联和交融，激发每个人在任何时间、任何地点的无限机遇与潜能，推动世界进步。 （一）核心理念 聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念； 创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华为将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战； 稳健：新标识饱满大方，表达了华为将更稳健地发展，更加国际化、职业化； 和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和谐，表明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身的健康成长。 （二）华为文化 华为的“狼性”企业文化。 华为非常崇尚“狼”，认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性”，狼性永远不会
2015年中国区企业业务部渠道认证政策 一、目的 1、遵循华为中国区企业业务部渠道政策，通过认证形式在中国企业业务市场集中资源保障客 户、经销商、华为公司的长期利益。 2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿 意与华为长期共同发展的、稳定的经销商队伍。 3、通过对经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业业务市场合作伙伴的挖掘、 培育和共同成长。 二、适用范围 本文件适用于华为中国区企业业务部企业市场。 三、定义 1、认证渠道类型 ◆一级渠道：总经销商、一级经销商。 ◆二级渠道：金牌经销商（简称“金牌”）、银牌经销商（简称“银牌”）、分销金牌、 分销银牌、认证经销商。 2、产品分类 1）“产品大类”及“产品子类”划分如下表： 2）渠道认证的产品分类原则 ◆一级经销商、金牌和银牌根据“产品大类”进行认证。 ◆总经销商认证参考华为中国区企业业务部专门政策。
◆“专业服务”不单独进行渠道认证。 ◆单独销售服务产品的销售渠道按照相关物理产品归属遵守相关产品的渠道政策。 四、文件内容 （一）2015年华为中国区企业业务渠道体系 1、渠道架构 * 分销金牌、分销银牌政策详见《2015年中国区企业业务部分销业务运作及管理制度》。 2、总经销商定位 ◆作为全国性产品销售的物流、资金和二级渠道支持平台。 ◆公司实力雄厚，发展均衡，具备全国性营销网络。 ◆承担授权产品在全国或部分区域市场的营销任务。 ◆负责发展二级渠道合作伙伴，拓展渠道市场，但需经华为认证或授权，对下一级渠道 负有管理责任。 ◆负责面向用户及二级渠道提供华为产品技术支持、品牌宣传工作。 ◆总经销商作为囤货主体，按照总经销商授权价格，建立分销囤货库存。 ◆向用户及下级渠道提供售后服务支持。 3、一级经销商定位 ◆公司实力雄厚，发展均衡，有健全的销售平台。 ◆业绩贡献达到华为要求。
华为手机营销策划书 一．企业介绍 华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地，于1987年在中国深圳正式注册成立。 华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。 华为的产品和解决方案已经应用于全球170多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 2014年10月9日，Interbrand在纽约发布的“最佳全球品牌”排行榜中，华为以排名94的成绩出现在榜单之中，这也是中国大陆首个进入Interbrandtop100榜单的企业公司。[3] 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜年度杰出企业。
二．市场分析 （一）整个智能手机行业分析 据赛迪数据统计，2014年中国市场手机总销量有望达到4亿部，其中智能手机占比超过92%，份额进一步提高。相比去年，智能手机销量和销售额均实现稳步增长。 人民网调查数据显示，截至目前，安卓仍保持智能手机市场强劲主导地位，出货量持续增长。在中国市场，安卓份额接近84%。AppleiOS、微软WindowsPhone和黑莓尾随其后。 图2-1：2014年智能手机操作系统占有率 2014年，中国本土智能手机企业在产品研发和市场营销投入加大，凭借价格和渠道优势，在产品销量和市场份额上，与国外品牌差距进一步缩小。同时，消费者对于华为、小米等国产品牌认知度明显提升。此外，行业内厂商竞争非常激烈，产业规模继续扩大。国外知名厂商和国内生产厂商形成了市场割据的场面。 （二）本地市场分析 滨城区本地人口达到万人（2010年），潜藏消费者相对较多。并且随着近几年山东省推进黄河三角洲建设的发展，滨州的基础设施建设逐步完善，经济发展潜力很大。再加上随着经济的发展因素，相比较而言，消费者收入也会有所提高，购买力增强，因此该地区市场潜力相对较大。 （三）市场调研结果分析 1.消费者最为看重是什么 图2-2消费者最看重的是什么的分析图表 图表是对消费者对于手机看中方面的分析。从调查数据可以看出，消费者对于售后服务是最为看重的；款式、性价比、质量这三方面紧随其后。其他方面相比较而言还是偏弱的。因此，如果在售后服务上能够对其进行进一步的努力和发展，应该是提升企业形象和品牌知名度的一个关键点。 2.消费者换手机的频率 图2-3消费者更换手机的频率分析 从图上可以看出，消费者换一次手机的频率主要集中在半年到两年这一段时间里，可以说明两个方面：一个是消费者对于新手机的猎奇感逐步减弱，甚至直到丢弃换新手机；另一个就是消费者在觉得手机使用上越来越卡，以至于丢掉。很多消费者向小编反映，有些手机用着用着就会变得特别卡，即便是标示着较大内存的手机也会出现这个状况，不得不忍痛割爱机。 3.消费者购买手机渠道分析 图2-4消费者购买手机渠道分布图
华为手机渠道分析 手机终端业务已经成为华为当前发展的一大引擎。2011年，华为全球消费者业务销售收入达到446亿元，同比增长44.3%；2012年，华为销售给终端用户的智能手机总量为2720万部，较上一年增长73.8%，并在第四季度首次跻身全球三大智能手机制造商行列。 不过，销量辉煌的背后暴露出的是华为手机的渠道短板。华为终端从其母公司华为技术分拆出来运作几年来，截至2012年年底运营商渠道的出货量仍占华为终端出货总量的80%，只有20%属于电商等社会渠道。因为渠道短板，尽管出货量巨大，在消费者的心目中华为手机仍然是一个弱势品牌。例如，2006年华为为沃达丰提供的3G手机V 710，甚至没打上华为的LOGO。 运营商渠道的好处在于稳定的出货量和高额补贴，但当运营商补贴越来越少时，手机企业的利润自然也就越来越少。目前，国内三大运营商的补贴呈逐年下降趋势。因此，尽管华为终端的出货量在增长，利润率却不高。华为的利润增长仍主要来自于通信设备。相反，社会渠道虽规模不大，但利润率偏高，且相比前者对华为终端自有品牌的提升帮助较大。 因此，华为手机市场部经理徐宇翔向《新营销》记者透露，华为未来要进行渠道多元化发展，做深运营商渠道，拓展社会化公开渠道和电商网络渠道。由于电商消费群体在口碑上对华为高端手机的认可度和接受度较高，华为高端手机主要选择电商平台操盘。单一的运
营商渠道 目前尽管手机终端业务已成为华为的顶梁柱，曾几何时却是一个不起眼的“小角色”，按照任正非的说法是：“当年我们没想过做终端，我们是被迫上马的，因为我们的3G系统卖不出去，没有配套手机，要去买终端，买不到，才被迫上马。” 因此，2010年以前，华为基本上是在为运营商生产手机，与3G网络设备一起，捆绑式销售给运营商。手机是网络设备的“添头”，不直接卖给消费者，很少进行推广宣传，定位是运营商终端定制，因此华为手机没有独立的市场营销渠道。手机终端的“添头营销”是华为辅助销售通信设备的重要筹码。虽然华为手机“名不见经传”，但这个“添头”多年来一直保持着销售额两位数的百分比增长，比如从2007年到2009年，华为终端销售额从26亿美元到40亿美元，再到50亿美元。 但惊人的销量增长并没有给华为终端带来丰厚的利润，华为终端董事长余承东曾经透露：“华为手机利润低得可怜，净利率低至个位数。”这是因为面对运营商渠道，华为手机一直以低价获取销售增长，由于运营商定制的手机出厂价被严重压低，所以利润很低。严重的产品导向、低调的营销姿态、过度依赖运营商渠道，让华为手机高销量、低利润。2012年余承东曾在微博中说： “去年几乎所有的运营商高层及渠道伙伴都跟我说，尽管你的产品挺好，以你华为手机品牌很低的知名度，手机售价无法超过2000元。”过分依赖运营商渠道，不仅导致高销量、低利润，还对华为手机品
2016年中国区企业业务部企业云渠道体系及管理规定 一、目的 1、遵循华为企业云渠道政策，通过认证形式在中国市场集中资源保障客户、经销商、华为公 司的长期利益。 2、通过持续开展经销商认证与认证评估，提高经销商的市场运作能力和公司实力，培养出愿 意与华为长期共同发展的、稳定的企业云经销商队伍。 3、通过对企业云经销商认证的动态管理、监控与执行，实现对中国企业云业务市场合作伙伴 的挖掘、培育和共同成长。 二、适用范围 本文件适用于华为中国区企业云业务市场。 三、定义 1、产品分类 详细清单见《华为企业云渠道授权产品清单》。 四、总体要求/原则/总体方案等 依据此文件规定，严格执行经销商认证管理操作。 五、文件内容
（一）华为中国区企业业务企业云渠道体系 华为企业云的合作伙伴分为企业云卓越经销商、企业云高级经销商和企业云标准经销商三个级别。 （二）企业云经销商认证要求 申请认证华为企业云经销商，需满足以下条件： （三）企业云CSP认证标准 1、经销商如需交付驻地云项目，须达到相关企业云CSP认证要求： ●认证级：可以进行驻地云的软件平台交付，其它能力可以选择购买原厂服务或其它合作伙 伴的服务去弥补。 ●三钻级：拥有驻地云的全流程交付能力 企业云CSP级别和人员要求如下：
详细标准请参考经销商服务认证与管理支持政策 （四）企业云经销商的新认证、升级和续认证 1、新认证 ◆注册经销商提交企业云经销商认证申请，并上载相关认证申请材料。华为公司组织认 证审批，主要是对承诺销售额、可合作性、公司实力、销售能力、市场能力、财务经营状况等进行评估（推荐客户数和售前能力认证可延迟6个月考核，初次认证对经销商的企业云销售业绩不做要求），并最终确定认证是否通过。初次认证均从企业云标准经销商做起。 ◆经销商在获得认证级别后需在半年内补齐推荐客户数、售前认证。否则华为有权取消 该经销商的认证级别。 ◆本规范实施前，已经与华为企业云产生了渠道合作的合作伙伴，华为企业云将在本规 范基础上，参考其历史业绩给予相应认证级别。 2、升级认证 企业云经销商须达到目标级别全年业绩门槛后，方可提交目标级别升级的申请。如经审核，销售业绩达到目标级别全年业绩目标后，且满足目标级别其它要求，则予以升级。 3、续认证 每年年初按照前一年渠道政策门槛进行续认证。
华为公司渠道方案
华为公司渠道方案 班级：市场营销一班 姓名：黄亚东 指导教师：刘德坤一、华为的渠道建设：从直销到分销
初，当笔者采访华为企业网事业部渠道总监陈凛时，她说：“当前，华为就是自己网络产品的总代理。”面对笔者的惊诧，陈凛心平气和地接着说：“这是不得已而为之，因为大的分销商还不愿意代理国产网络产品。”经过艰苦的研发，当第一款网络产品——Quidway2501问世之后，一个最切实的问题出现了：怎么做这个市场？电信市场与网络市场最大的不同就在于销售模式：前者是直销，后者是分销。而1997年的华为还从未做过分销。与数据网络产品的研发一样，华为的渠道建设同样走过了一条颇为艰难的路。 当时，国产网络刚刚起步，网络市场还是由国外产品一统天下。尽管华为已在通信市场如日中天，但在数据通信市场，华为的知名度几乎是零。了解了华为的来头之后，再看看华为还不成系列的低端产品，那些大的分销商们只是摇头。没办法中的办法，就是华为做起了自己产品的总经销，直接发展中小型分销商。这时，华为已经想好了该怎么走。 1998年10月，华为公司渠道拓展部成立，开始正式建立华为的渠道体系。尽管困难重重，但华为的目标很明确：“渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。”一定要在进入市场的初期，严格按照网络市场的规则，建立起完善的渠道体系。在招募经销商的过程中，华为把门槛调低，不论规模大小，只要愿意代理华为的产品，就能够加入。华为准备培养一批中小分销商，熟悉华为、了解华为的产品，真正能把华为的产品推向市场。在华为的
渠道计划里，发展中小分销商决不是一时的权宜之策，华为要与她们共同成长，建立一个有战斗力的团队。基于这种思路，华为在对代理商的支持和培训方面，从一开始就下了很大工夫。1999年10月，华为第一个代理商级授权培训中心在北京成立，同期开展面向特约代理商和最终用户的培训工作。 1.不让直销进渠道 华为做直销起家，市场上拼杀的销售人员都身手不凡。在华为的销售渠道尚未建立之际，华为发挥直销的优势，对高端数据通信产品，如ATM和接入服务器，经过华为原有的直销渠道进行，而且经过这种方式逐渐树立自己的品牌。但在渠道体系起来之后，华为就严格地再从直销方式转向渠道销售。当时，还有一些销售人员出于习惯，总是忍不住自己去签单。华为明确提出：决不能让直销进渠道，一定要保证分销商的利益，谈客户能够，但签单一定要让分销商去。 在建立渠道的同时，华为以提高整体产品质量等措施来吸引最终用户接受华为的产品，经过最终用户对华为品牌的认可来争取集成商和分销商，逐渐打开了分销渠道格局。到1999年10月，经过一年多的努力，华为的渠道建设取得了初步的战果，在全国建立了七大代理销售体系，发展了三十几家代理商，低端产品的分销网络已经建立起来。华为利用其在全国的33个办事处和35个用户服务中心，以及时供货、提供备件等方面支持当地的分销商和代理商。
HUAWEIP30系列新品首发-官网开启预订华为技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，华为在中国现阶段主要是以生产手机为主导的企业，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。 华为营销战略分析也是我们所学的SWTO 分析法对企业进行分析，华为之所以能够走向成功，就是因为华为公司一切以顾客为中心，在产品上能够积极了解客户需求，并快速响应客户的需求，能够不断创新产品来适应变幻莫测的市场需求，同时将自有产品与竞争对手产品形成差异化，以占领市场，巩固市场。 1.价格策略 当今，很多企业的发展战略都隐藏在产品定价之中，如果产品定价不合理，会影响产品的销售，有损企业市场形象，发生窜货以及渠道冲突等问题。相反，合理的产品定价会有助于企业形象的提升，稳定市场。因此，制定一套科学合理的营销价格对于拓展华为公司的手机市场至关重要，可采用如下两个价格策略。 (1 )损益平衡定价法。损益平衡定价法，是在既定的固定成本、 单位变动成本和价格条件下，确保能够保证公司收支平衡的产(销) 量。华为把成为大型跨国企业作为长期发展的目标，那么在初期进入
市场时，选择了损益平衡定价法，这个定价法保证了华为企业长期生存发展，同时保持利润最大化。 (2 )竞争价格定价法。在进入市场一段时间后，华为企业实力逐 渐雄厚，且独具特色，同时取得了运营商市场份额的扩大，此时竞争价格定价法就可以被应用了。竞争价格定价法是一种以主动竞争为主的定价方式，定价时首先必须斟酌如下四个方面: 价格对比：华为将市场中对手的产品价格与本公司的估算价格作比较，然后在对手制定的产品价格基础上把自己的产品价格分为比对手高，和对手一样，比对手低三个等级。 品质对比：将华为手机样式、成本、质量、产品性能等与竞争对手作比较，找出具体存在差异的地方，从而分析价格不同的原因。 制定价格：首先进行大量的市场调查并分析成本，再确定华为手机品最突出的特色、优势及产品的市场定位，最终在盈亏平衡点的基础上确定价格。 根据市场需求变动价格：产品投入市场以后，跟踪竞争对手的产品价格变化的同时，也根据自身产品在市场上的销售情况相应的调整产品的价格。 2.渠道策略