一人体结构
1.细胞（60兆亿）
2.组织
3.器官、系统和人体的分部（头、颈、躯干，四肢）
二运动系统组成及功能
1.骨：成人206块，颅骨、躯干骨、四肢骨
2.骨连接：
骨由骨质、骨膜、骨髓及血管、神经等构成。
骨质是人体最坚硬的结缔组织，分为骨松质和骨密质。骨质包括有机质和无机质，前者主要由骨胶原纤维和黏多糖组成，使骨具有韧性和弹性后者主要有钙盐（如磷酸钙和碳酸钙）组成, 使骨具有硬度和脆性。
人体内99%的钙存在于骨和齿中。
骨髓充填于骨髓腔和骨松质间隙，分黄骨髓和红骨髓。红骨髓有造血功能，成人后脂肪逐渐代替红骨髓，形成黄骨髓
骨与骨之间借纤维结缔组织、软骨或骨组织相连，构成骨连接。骨连接包括直接连接和间接连接。间接连接称关节
3.肌肉（600多块）三消化系统组成及其功能
1.消化管
口腔→咽→食管→胃→小肠(十二指肠→：上消化道空肠→回肠)→大肠(盲肠→结肠→直肠) ：下消化道
（1）消化管的大体构造
1）口腔—消化管的起始部。在人的一生中先后有两组牙发生，第一组称为乳牙，一般
在出生后六个月开始萌出，3岁初出全，工20个，6岁开始先后自然脱落，并逐渐长出第二组牙（恒牙）替换全部乳牙，恒牙共32个，臼齿20，切齿8，犬齿4。牙对食物进行机械加工，对语言、发音亦有辅助作用。 2）舌 3）咽
4）食管—消化管最狭窄的部分，有三处狭窄。
5）胃—分为贲门部、胃底、胃体、幽门部。食物在胃内停留3-4小时
6）小肠—消化管最长的一段，分为十二指肠、空肠和回肠三部分。吸收营养的主要部位，全长5-7M，吸收面积200-400M2，食物在小肠停留约3-8小时
7）大肠—长约等同身高，包括盲肠、直肠、阑尾、升结肠、乙状结肠
（2）消化管的细微构造
1)消化管的一般构造。消化管壁可分为四层，有内向外为黏膜、黏膜下层、肌层和外膜。
黏膜由上皮、固有层和黏膜肌层构成。经常分泌黏液，可使黏膜表面润滑，便于食物通过、消化、吸收和粪便排泄。
黏膜下层由疏松结缔组织构成。其中含有较大的血管和淋巴管，还含有神经丛。食道和十二指肠的黏膜下层内含有腺体。
肌层包在黏膜下层的外面，除口腔、咽、食道的肌层和肛门括约肌外都由平滑肌组成。一般分为内环形、外纵形两层，两层之间有神经丛。肌层的舒缩产生消化管的各种运动。
外膜为消化管的最外层，大部分为浆膜，经常产生浆液，以润滑保佑浆膜的脏器表面。
2）胃壁的微细构造特点 3）小肠壁的微细构造特点
2.消化腺—分泌消化液，唾液腺、胃腺、胰腺、肝腺和肠腺
胰腺：位于胃后方，胰管与胆总管汇合后共同开口于十二指肠内，也是内分泌器官，其腺胞之间有散布的细胞团，称胰岛，能分泌胰岛素与胰高血糖素
肝：是人体最大的腺体，化工厂，解毒车间，成人肝重1500g，由几十万个肝小叶（肝的基本结构和功能单位）组成。胆汁是由肝细胞分泌的，协助食物消化吸收
四呼吸系统组成及功能
1.呼吸道——鼻、喉、气管、支气管
2.肺—左肺有两叶，右肺有三叶。成人肺胞为3-4亿个，总面积约90M2
3.胸膜
4.纵隔
五循环系统组成及功能
循环系统是血循环的动力和管道系统，包括心血管系统和淋巴系统。心血管系统包括心脏，动脉，毛细血管，静脉；淋巴系统包括淋巴管道、淋巴器官，是血液循环的支流。 1.心血管系统
人体的循环系统由体循环和肺循环两部分组成：
体循环(大)：左心室→主动脉→分支动脉→毛细血管网→小静脉→中静脉→大静脉→右心房功能：把氧气和营养物质运送到全身，把代谢废物运送到排泄器官
体循环开始于左心室。血液从左心室搏出后，流经主动脉及其派生的若干动脉分支，将血液送入相应的器官。动脉再经多次分支，管径逐渐变细，血管数目逐渐增多，最终到达毛细血管，在此处通过细胞间液同组织细胞进行物质交换。血液中的氧和营养物质被组织吸收，而组织中的二氧化碳和其他代谢产物进入血液中，变动脉血为静脉血。此间静脉管径逐渐变粗，数目逐渐减少，直到最后所有静脉均汇集到上腔静脉和下腔静脉，血液即由此回到右心房，从而完成了体循环程。
肺循环(小)：右心室→肺动脉→分支动脉→毛细血管网→肺静脉→左心房功能：将血液中CO2经肺泡排出，吸入肺内O2经肺泡进入血液
肺循环自右心室开始。静脉血被右心室搏出，经肺动脉到达肺泡周围的毛细血管网，在此排出二氧化碳，吸收新鲜氧气，变静脉血为动脉血，然后再经肺静脉流回左心房。左心房的血再入左心室，又经大循环遍布全身。
（1）心脏—心脏的营养由冠状循环血管来供养。冠状血管是由冠状动脉、毛细
血管和冠状静脉组成 (2）血管（3）血液
1）血液循环的功能：1 运送机体代谢活动所必须的氧气和营养物质运走代谢产物。
2 维持内环境的相对稳定，运送激素及体液因素到靶器官，实现体液调节。
3 血液的防卫功能
4 体温调节
2）血液的组成水无机盐钠盐、钾盐等
糖（血糖）：葡萄糖（主）、果糖等脂类（血脂）：磷脂、甘油三酯、胆固醇等
血浆（PH 7.35～7.45）有机成分
蛋白质：白蛋白（维持渗透压）、球蛋白（含抗体）、纤维蛋白（与凝血酶等因子促使血液凝固）
红细胞（主要）
嗜中性白细胞：60-70% 嗜酸性性白细胞：1-4% 淋巴细胞：20-30% 单核细胞：0.5-1%
白细胞
嗜碱性细胞：0.5%～1%
血液
血细胞（45%）血小板：参与凝血
2.淋巴系统
淋巴系统是封闭的管道系统，循环系统的辅助部分，指淋巴液在在淋巴系统的运行。包括毛细淋巴管、淋巴管和淋巴器官（淋巴结、扁桃体、脾、胸腺）
淋巴结：淋巴结有吞噬细胞，有保护作用
脾：人体最大的淋巴器官，能产生白细胞和吞噬细胞，并有贮血的功能（婴儿）扁桃体：能产生白细胞，有防御功能。
1）回收组织液中的蛋白质，如果主要的淋巴循环被阻塞，组织液中蛋白质积聚增多，组织液胶体渗透压不断升高，毛细血管处的液体交换严重障碍，可危及生命。 2）调节血浆与组织液之间的液体平衡
3）运输脂肪和其他营养物质，经小肠吸收
的营养物质，特别是脂肪，约80﹪～90﹪是经小肠绒毛的淋巴毛细管吸收运输的。人体内的淋巴液大约比血液多出4倍。
4）防御屏障作用。主要是淋巴结的功能。全身的淋巴结和脾是外周免疫器官，他们是成熟T细胞和B细胞定居的部位，也是免疫应答发生的场所（骨髓和胸腺属中枢免疫器官，骨髓是干细胞和B细胞发育分化的场所，胸腺是T细胞发育分化的器官）
六免疫系统
免疫系统具有以下的功能：
一、保护：使人体免于病毒、细菌、污染物质及疾病的攻击。
二、清除：新陈代谢后的废物及免疫细胞与敌人打仗时遗留下来的病毒死伤尸体，都必须藉由免疫细胞加以清除。
三、修补：免疫细胞能修补受损的器官和组织，使其恢复原来的功能。
1.免疫器官
脾—是人体最大的淋巴器官，具有造血、滤血、清除衰老细胞及参与免疫反应等
功能。能产生白细胞和吞噬细胞。并有贮血的功能（婴儿）
分中枢与外围免疫器官，骨髓和胸腺属中枢免疫器官，骨髓是干细胞和B细胞发育
分化的场所，胸腺是T细胞发育分化的器官；外围免疫器官指脾脏及分布全身的脏器、
皮肤、粘膜、淋巴结、弥散性淋巴组织，具有重要的免疫过滤作用，是T、B淋巴细胞等定居的场所和这些细胞识别外来抗原，发生免疫应答的部位，脾脏还合成吞噬细胞功能增强素，具有增强吞噬细胞功能的作用。
2.免疫细胞
3.免疫分子—包括各种免疫球蛋白、补体、细胞因子（干扰素、白细胞介素、集落刺激因子、肿瘤坏死因子）等。
干扰素（病毒抑制因子）的作用是让病毒出于被抑制的状态，不让它繁殖 4.免疫应答反应血脑屏障——血脑屏障不是一个特殊的解剖学上专有的结构，一般认为由软脑膜、脉络丝、脑血管和星状胶质细胞等组成。它的功能是阻挡病原体及其毒性产物从血流进入脑组织或脑脊液，以保护中枢神经系统。婴幼儿的血脑屏障发育不够完善，所以容易发生脑膜炎、脑炎等疾患。胎盘屏障——正常情况下，母体感染的病原体及其毒性产物难于通过胎盘屏障进入胎儿体内。但若在妊娠3个月内，此时胎盘结构发育尚不完善，则母体中的病原体等有可能经胎盘侵犯胎儿，干扰其正常发育，造成畸形甚至死亡。药物也和病原体一样有可能通过母体侵犯胎儿。因此，在怀孕期间，尤其是早期，应尽量防止发生感染，并尽可能不用或少用副作用较大的各类药物。免疫器官的功能士兵工厂：骨髓训练场地：胸腺战场：淋巴结
血液过滤器：脾脏咽喉守卫者：扁桃体
免疫助手：盲肠（盲肠能够帮助B细胞成熟发展以及抗体（IgA）的产生）。肠道守护者：口腔
汽车销售九大流程 一汽大众新捷达的销售流程 可分为汽车销售九大流程～~1.客户开发2.接待3.咨询4.产品介绍5.试乘试驾6.协 商7.成交8.交车9.跟踪九大流程是循环的跟踪保有客户会为你带来新的意向客户然后又从客户开发流程开始 关键词:汽车梢售销售流程技巧顾问式销售客户需求分析 摘要:标准的梢售流程技巧可以形成经销商、梢售人员、预客户之间的三赢局面。文章从实际汽车销售工作出发，介绍了汽车销售的流程技巧。只有掌握了梢售流程的技巧，把销售工作做好，给客户提供优良的销售体验，才能提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦。 一、概述 (一)顾问式销售 “顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员，只不过以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品恻商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。 (二)顾问式销售流程 汽车销售店如何做好销售流程满意度，最主要的就是要有标准的展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化;对销售人员而言，标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质、透过规范化的流程预步骤提高销售的业绩、增加销售的收
人;对客户而言，透过标准展厅销售流程技巧可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。 既然标准销售流程技巧可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面，那么要如何才能建立展厅的标准销售流程技巧呢? 二、顾问式销售流程技巧分析 (一)准备技巧分析 接待客户前，作为一个合格的销售顾问首先要有充分的准备，信心、信任和心态是首先要具备的。 I.信心。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉和沟通技巧。 2.信任。学过营销的人都知道，有一种流行很久的"GEM吉姆模式”，即作为一 个销售顾问要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个销售顾问在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么他是几乎没有可能将车推销出去的。 3.心态。良好的工作心态包含了三个方面:诚实之心、敬业之心，坦然之心。一名优秀的汽车销售人员应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把(她)当作一类人:你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。销售就是这样现实:你只是卖方，他就是买方。 (二)接待技巧分析
【重点】人体的八大系统与微循环 人体微循环与健康1. 什么是微循环微循环是微动脉与微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构和功能单位。它包括微动脉、微静脉、毛细淋巴管和组织管道内的体液循环。 人体每个器官，每个组织细胞均要由微循环提供氧气、养料，传递能量，交流信息，排除二氧化碳及代谢废物。 2、什么是微循环障碍微循环障碍是血液理化性质的改变，使管腔狭窄，血液流速或减慢或血栓形成，使局部组织缺血缺氧甚至坏死，引起一系列临床症状. 医学已证明：人体的衰老，肿瘤的发生，高血压、糖尿病及许多心脑血管等疾病，主要是微循环障碍所致。 微循环障碍的危害 1、神经系统发生微循环障碍时脑部发生供血不足，脑细胞得不到充足的氧气、养料，代谢产物不能充分顺利排除，而导致头晕、头痛、失眠、多梦、记忆力下降、神经衰弱、重者会发生脑梗塞、中风等症。 2、心血管系统发生微循环障碍时心脏发生微循环障碍，引起心肌供血不足，产生胸闷、心慌、心律不齐、心绞痛等冠心病的症状，甚至发生心肌梗死。 人体呼吸系统
3、呼吸系统发生微循环障碍时则会发生胸闷、气短、咳嗽、哮喘、支气管炎等。 人体消化系统 4、消化系统发生微循环障碍时胃是后天之根本，如果胃部微循环发生障碍，就会引起胃的功能紊乱，营养吸收不良，发生胃炎、溃疡病以及其他胃部病变。 5、内分泌系统发生微循环障碍时可导致各种激素分泌紊乱，引发甲状腺功能亢进、糖尿病、乳腺炎、小叶增生等。 6、泌尿生殖系统发生微循环障碍时导致肾炎、肾衰、女性盆腔炎、月经不调、男性前列腺炎、膀胱炎等。肌肉关节系统：肌肉、关节微循环障碍，代谢产物堆积，会产生全身肌肉酸痛、麻木、冰冷、四肢微血管堵塞不通，会造成脉管炎、下肢静脉曲张，严重出现跛行，刀割样痛。颈、肩、腰、腿痛退行性病变。 7、妇科系统发生微循环障碍时有许多妇科病均与微循环障碍 有关，如痛经、月经不调、小腹下坠感、附件炎、子宫肌瘤都与气血不通、气滞血淤有关，气滞则痛，血淤则肿。8、微循环障碍之皮肤科随着年龄增长，皮肤的微血管减少，供血、供氧不足，表现皮肤营养降低，出现皮肤弹性下降，出现松弛和皱纹、黄褐斑、老年斑、眼周过早出现鱼尾纹、眼袋等。微循环障碍会引发多种老年病如脑供血不足引起的脑萎缩、老年痴呆、中风、高血压、冠心病、肩周炎、骨刺形成骨质疏松等症，都是困扰老年人的一些常见病。血管堵了
汽车销售的八大流程 1. 接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2. 需求咨询： 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3. 车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4. 试乘试驾： 在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5. 报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证
客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 6. 签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7. 交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8. 售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 汽车发动机的常规保养 一．发动机保养 不管是旧车还是新车，在使用一段时间后由于磨损老化等原因，就必须对汽车进行保养，以保持和恢复汽车的技术性能，保证汽车具有良好的使用性和可靠性，延长汽车的使用寿命。 五菱柳机《发动机保养规定》：车辆实际行驶里程2000～2500km 时到就近服务站进行第一次保养；车辆实际行驶7500±500km时到就近服务站进行第二次保养；车辆在进行第二次保养后，每间隔里程5000公里必须进行1次例行保养。 （二）发动机常见故障
汽车顾问式销售八大流 程 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
汽车销售的八大流程 1.接待： 接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 2.需求咨询： 咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 3.车辆介绍： 在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 4.试乘试驾：
在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 5.报价协商： 通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解 6.签约成交： 在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。 7.交车： 要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。 8.售后跟踪： 一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
第六十四讲：医院信息化的八大系统 主讲题材：医院信息化的系统 主讲单位：医学美容教育网 时间：2015年01月02日上午 地点：公开场所 背景：医院信息化系统只是一个统称，本质是将医院各科室的系统进行整合，使其互联互通，共同织成一张能够覆盖整个医院的信息大网。通过系统间的信息共享，避免了信息孤岛，方便其他科室进行信息调用，提高了医院整体管理水平和工作效率，不仅优化了流程还减少了人为的误操作，有效的提升了医院服务质量和患者满意度。 医院信息化系统只是一个统称，本质是将医院各科室的系统进行整合，使其互联互通，共同织成一张能够覆盖整个医院的信息大网。通过系统间的信息共享，避免了信息孤岛，方便其他科室进行信息调用，提高了医院整体管理水平和工作效率，不仅优化了流程还减少了人为的误操作，有效的提升了医院服务质量和患者满意度。那么，医院信息系统主要由以下系统组成： 一、PACS系统 PACS(picture archiving and communication systems)全称为医学影像存档与通讯系统。是近年来随着数字成像技术、计算机技术和网络技术的进步而迅速发展起来的、旨在全面解决医学图像的获取、显示、存贮、传送和管理的综合系统。PACS在医院影像科室中迅速普及开来。如同计算机与互联网日益深入地影响我们的日常生活，PACS也
在改变着影像科室的运作方式，一种高效率、无胶片化影像系统正在悄然兴起。 在这些变化中，PACS的主要作用有：联接不同的影像设备(CT、MR、XRAY、超声、核医学等)；存储与管理图像；图像的调用与后处理。不同的PACS在组织与结构上可以有很大的差别，但都必须能完成这三种类型的功能。 对于PACS的实施，各个部门根据各自所处地区和经济状况的不同而可能有各自的实施方式和实施范围。不管是大型、中型或小型PACS，其建立不外乎由医学图像获取、大容量数据存储及数据库管理、图像显示和处理以及用于传输影像的网络等多个部分组成,保证PACS成为全开放式系统的重要的网络标准和协议DICOM3.0。 二、电子病历(EMR) 电子病历(EMR,Electronic Medical Record)也叫计算机化的病案系统或称基于计算机的病人记录(CPR,Computer-Based Patient Record)。它是用电子设备(计算机、健康卡等)保存、管理、传输和重现的数字化的病人的医疗记录，取代手写纸张病历。它的内容包 括纸张病历的所有信息。美国国立医学研究所将定义为：EMR 是基于一个特定系统的电子化病人记录，该系统提供用户访问完整准确的数据、警示、提示和临床决策支持系统的能力。
汽车销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎
接待宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户 进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时： 双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户 表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3） 电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真 诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转 交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可 挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、 声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售 环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访 目的，有助于需求分析的进行。 4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务
人体的构成水平： 一、原子水平：目前已知的元素有一百三十余种，其中人体内含有的元素 有六十多种，主要为氧、氢、碳、氮、钙及磷等，其中氧含量约为65％，碳约为18％，氢约为10％，氮约为3％，钙约为2％，磷约为1％。氧、氢、碳、氮就占人体总重量的96％。其它元素虽然在人体内所占的比例很小，并不代表着它们不重要，如血红蛋白是体内氧的携带者，而铁则是血红蛋白的重要组成部分。 二、分子水平：人体是由蛋白质、脂类、碳水化合物、水及矿物质的等组 成的。以一名体重为60kg男性为例，其体内的水量约为40kg，占体重的60％多；脂类约为9kg，占体重的14％，其中估计有1kg为生命活动所必需，其余为能量储备，可以根据人体的活动状况而改变；蛋白质约为11kg，占体重的17％，大部分蛋白质在身体内作为基本构成成分而存在，损失约超过2kg就会导致严重的生理功能失调。碳水化合物在体内主要是以糖原形式存在，可以用于用于消耗的储备不超过200g。 三、细胞水平：人体是由细胞、细胞外液及细胞外固体组成的。细胞是身 体行使功能的主要组成部分。按细胞存在的组织通常将其分为肌肉细胞、脂肪细胞、上皮细胞、神经细胞等类型。 四、组织水平：人体是由组织、器官及系统构成的，这样体重就等于脂肪 组织、骨骼肌、骨、血及其它的内脏器官等的总和。脂肪组织包括脂肪细胞、血管及支撑性结构成分，是储存脂肪的主要地方。骨骼肌有400多块，占体重比例因性别、年龄不同而有差异。成年男性约占40％，成年女性约占35％，四肢肌约占全身肌肉重量的80％，其中下肢约50％，上肢约30％。正常人的总血量占体重的8％左右。一个50kg体重的人，约有血液4000ml，而真正参与循环的血量只占全身血液的70％－80％，其余的则储存在肝、脾等“人体血库”内，当人体出现少量失血时，储存在“人体血库”种的血液，便会立即释放出来，随时予以补充。骨骼时人体的支架系统。有206块骨头，成年人骨骼的重量大约有 9kg。 呼吸系统的功能
人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个 细胞 人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万 亿个细胞、除了头发不会病变外，其他都有病变的可能性。人的一生结束生命只有两种方式：意外与疾病。人吃五谷杂粮，没可能不生病。根据科学统计，人的一生发生重大疾病的概率高达72%。而人一旦患了重大疾病，有三笔费用是必须的：医疗费、康复费、收入损失费。因此关爱生命健康生活迫在眉睫！首先我们应该先了解自己的身体！ 由各个器官按照一定的顺序排列在一起，完成一项或多项生理活动的结构叫系统。 人体共有八大系统：运动系统、神经系统、内分泌系统、循环系统、呼吸系统、消化系统、泌尿系统、生殖系统。这些系统协调配合，使人体内各种复杂的生命活动能够正常进行。 消化系统：由消化管和消化腺两部分组成。负责食物的摄取和消化，使我们获得糖类脂肪蛋白质维生素等营养。 神经系统：机体内起主导作用的系统。内、外环境的各种信息，由感受器接受后，通过周围神经传递到脑和脊髓的各级
中枢进行整合，再经周围神经控制和调节机体各系统器官的活动，以维持机体与内、外界环境的相对平衡。神经系统是由神经细胞（神经元）和神经胶质所组成。神经系统分为中枢神经系统和周围神经系统两大部分。 呼吸系统：包括呼吸道（鼻腔、咽、喉、气管、支气管）和肺。动物体在新陈代谢过程中要不断消耗氧气，产生二氧化碳。机体与外界环境进行气体交换的过程称为呼吸。气体交换地有两处，一是外界与呼吸器官如肺、腮的气体交换，成肺呼吸或腮呼吸（或外呼吸）。另一处由血液和组织液与机体组织、细胞之间进行气体交换（内呼吸）。 循环系统：是生物体的体液（包括血液、淋巴和组织液）及其借以循环流动的管道组成的系统。从动物形成心脏以后循环系统分为心脏和血管两大部分，叫做心血管系统。循环系统是生物体内的运输系统，它将消化道吸收的营养物质和由鳃或肺吸进的氧输送到各组织器官并将各组织器宫的代谢产物通过同样的途径输入血液，经肺、肾排出。 运动系统：骨的表层致密而坚硬，叫骨密质；骨的内部呈蜂窝状，叫骨松质；骨中的空腔叫部分叫骨髓腔，中央充满骨髓。胎儿和幼儿的骨髓都是红骨髓，为造血器官。随着年龄增长，长骨骨髓腔内的红骨髓逐渐被脂肪组织代替，变成黄骨髓。 内分泌系统：内分泌腺是人体内一些无输出导管的腺体。它
汽车销售八大流程［技巧］ 汽车销售八大流程 流程标准说明 1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案（渠道展厅、 电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员 介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策 略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、 公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、 高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文客户开发 案的制作跟踪）？确定开发客户的先后顺序（客户分类及建 （准立意向客户卡）？与潜在客户联系（已有的大批量现有客备）户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不 成功的客户）？建立关系?客户邀请约?接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确 度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前:名片、笔记本、 文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并 询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小 孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时:车型资料（车型LI 录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎 宾销售员开门问候B、鞠躬13度并伸手与肩平，邀请客人接待
进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访口的，有助于需求分析的进行。 4(全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5(销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼6(提供客户茶水、饮料、咖啡等 7(找人时，协助客人联络并立即回复 1.开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2) 从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐 含的真意 2.提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客需求分 析户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内 容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务 方便性 3.引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及 错误印象，并加以有效的解说⑵探询客户的期望⑶了解客户的需 求 4.获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5.客户需求评估:让客户一起加入讨论，以找出满足客户需
八大系统在面部的反射区 1.心(脑),属于循环系统,一般反映在面部颜色为赤红.循环系统在体内的任务: 是为人体各组织提供氧分,并将二氧化碳和废物排除(出)体外同时为各器官体统营养物质及激素,并负责调节体温.循环系统下降在面部反映位置有两个,第一个,额头分为3个等份,上1/3为心脏和压力.压力就是生活及工作中难以解决的问题造成的压力;特别是在此部位出现"小痘痘"或者颜色与正常肤色不一致,可以断 定短期精神压力过大,会出现:烦躁不安,胸闷,失眠,头痛等症状.第二个,就是鼻梁 最低的地方,为心脏反映位置.这个位置出现横沟,发红,小毒泡等,会出现:心律不齐,心脏缺氧而引起的心脑血管疾病:心肌缺血,冠心病,冠状动脉硬化等.(舌尖发红,也说明心脏机能下降).两者两眉中间为脑反映区,如果此区出现1字纹,11字纹或川字纹,这个就属于用脑过度,脑循环不畅,如长时间下去,脑部缺氧会引起头痛,偏头痛,头晕,三叉神经痛,记忆力下降,后脑颈椎痛或酸紧等,脑反映区出V字纹, 最起马是脑血管有问题. 2.肺(鼻咽喉气管支气管)属于呼吸系统.肺,上呼吸道有问题,面部颜色为白色.额头下2/3区域为肺(上呼吸道)的反映点如出现:痘痣,毒疙瘩,颜色不正等;说明呼吸系统机能下降或出现病症.根据"五行"的关系,肺与大肠相表里,有时脏的病变也 会反应在腑上,腑上的病变也会反应在脏上.在额头偏正中位置长猴子,这个就是 先天性肺功能不好. 3.肝(胆),属于免疫系统,面部颜色为青色.怒大伤肝,容易发火的人,最容易伤肝. 从面部看,肝可分为三个反映点.第一,鼻梁出现斑点痘为肝机能下降,发青肝机能严重低下.第二,从眉中向外两侧(太阳穴)位置,出现老年斑等现象,更说明肝机能 低下,有些人出现挤眼,泪眼都属于肝机能问题.胆区在鼻梁两侧斜坡位置.胆囊炎,胆结石,实属肝脏解毒功能低下而引起,女性出现蝴蝶斑,痘痘等,为女性内分泌失调而导致,这个问题在生殖系统有解释. 4.肾（膀胱），属于泌尿系统，观察面部颜色发黑．因为肾是先天之本，人衰老先从肾脏开始；肾主骨开窍于耳，耳鸣属于肾虚肾亏而引起（男人叫肾虚，女人叫肾亏）．聋哑儿童（先天的除外）百分之七十都是打针的副作用而形成的，直接伤害了肾所导致的．眼圈出现紫黑色，面颊出现黑色斑块或面部发黑，并且黑里还透着黑，这些属于肾功能衰老的迹象，严重时，会导致骨骼疾病：关节炎，类风湿.下巴也同属肾区，这个区可以看出腰酸痛，体无力等症状，特征：合嘴时捎用力，下巴出现小坑或者毒疙瘩等也说明这些（小坑低部颜色捎重，正常时色泽一致）；这种情况，女性经期前后，也会出现酸痛，乏力的感觉．膀胱的反映点男女都在人中穴，这个位置出现痘及毒泡，最起码是膀胱炎或尿道炎，男性还代表前列腺炎 ５．脾（胃）属消化系统，从面部观察肤色发黄．脾为后天之本，中医有：思大气结，也就是说长期思考过度会引起食欲不振，气血生化不好等．脾在鼻尖位置反应，只要出现毒泡，色块；就说明脾脏功能下降，会引起脾虚，脾脏功能失调，也会导致胃功能下降，胃功能差了，同时五脏都会受到株连，因为＂胃是五脏之母＂．胃反应点在鼻翼两侧位置，如出现颜色不正，痘或鼻翼根部颜色深与肤色不同，最起码胃病史有３－５年以上．酒糟鼻更说明消化系统出
汽车八大销售流程的理解，认为哪一项最重要，说明理由 理解： 1.潜在客户开发：制定开发潜在客户方案（渠道：展厅、电话行销、网站、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、亲朋好友、同学录等等。） 2. 展厅接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。交流时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。 3.客户需求分析：销售人员尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员可对客户进行提问（5w2h），提问尽可能随意，并认真倾听，并以笔记下来，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。 4. 产品介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应在上一流程中判断出符合客户条件的车型，需要具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。 5. 试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。 6. 价格谈判：销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。 7. 新车交付：办理完成相关文件，并在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净，最后对车进行扎花。交付时可对客户进行鲜花或合照等，让客户觉得自己买车之后还受重视。 8. 售后：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。 在我看来在汽车八大销售流程中最重要的是售后。原因有以下几点。第一，汽车产品在发展到一定程度上，制造技术已相差无几，售后服务已经是汽车4S 店或汽车经销商的主打战略王牌，而现实的汽车售后服务中存在诸多的问题也是消费者所了解的，从而影响了消费者对汽车产品的购买和接受汽车售后服务产生了许多负面的影响。所以，将汽车产品的售后服务做好、做细的汽车4S店或汽车经销商感动了顾客的心，提升了顾客的满意度，也赢得了市场。第二，由于消费者的使用不当或工作人员的疏忽，汽车电器不稳、刹车失灵等各种状况会经常发生的，越来越多的汽车4S店和汽车经销商，包括最优秀的企业也不能够保证永远不发生错误和引起顾客的投诉。因而，及时补救失误、改正错误，有效的处理客户的投诉等售后服务措施成了保证汽车消费者权益的最有效途径。第三，卖出一辆车在整个销售流程中得到的的利润比较低，售后得到的利润比较大。 汽营1301 邱荣明
人体系统 呼吸系统 呼吸系统的功能及组成 呼吸系统的功能是吸入新鲜空气，通过肺泡内的气体交换，使血液得到氧并排出二氧化碳，从而维持正常人体的新陈代谢。 呼吸系统为通气和换气的器官，由呼吸道和肺两部分组成。 呼吸道： 呼吸道是气体进出肺的通道，从鼻腔到气管。临床上常以喉环状软骨为界，将其分为上呼吸道与下呼吸道两部分。
(1)上呼吸道：包括鼻、咽、喉。 (2)下呼吸道：下呼吸道是指气管、总支气管、叶、段支气管及各级分支，直到肺泡。气管是气体的传导部分。 消化系统的功能 消化系统的功能 1.消化系统的构成 人体消化系统由消化道和消化腺两大部分组成。 消化道包括口腔、咽、食道、胃、小肠和大肠、直肠。
消化腺包括唾液腺、肝、胰腺，肠腺,其主要功能是分泌消化液。 2.消化系统的功能 人体在整个生命活动中,必须从外界摄取营养物质作为生命活动能量的来源,满足人体发育、生长、生殖、组织修补等一系列新陈代谢活动的需要。人体消化系统各器官协调合作,把从外界摄取的食物进行物理性、化学性的消化,吸收其营养物质,并将食物残渣排出体外,它是保证人体新陈代谢正常进行的一个重要系统。 循环系统：
循环系统的功能 体循环和肺循环 心脏分为四腔,即左心房、左心室、右心房、右心室。 左心室接受肺脏回来的饱含氧气和养料的血液,左心房收缩把血液送入左心室,左心室收缩再把血液送入主动脉,送往全身后回到右心房,这端循环历程叫体循环。 右心房把血液排入右心室,右心室收缩,把血液送人肺动脉,血液在肺脏排出二氧化碳,带上氧气,再经肺静脉回到心脏的左心房,这段循环历程叫肺循环。
神经系统 神经系统的功能 1.神经系统的构成 神经系统是人体内由神经组织构成的全部装置,主要由神经元组成。神经系统由中枢神经系统和遍布全身各处的周围神经系统两部分构成。
汽车顾问式销售八大流程流程标准说明 客户开发（准备）1.客户开发的流程：制定开发潜在客户方案（渠道展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生拜访、缘故：亲朋好友同学录、黄页DM、策略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文案的制作跟踪）→确定开发客户的先后顺序(客户分类及建立意向客户卡)→与潜在客户联系（已有的大批量现有客户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不成功的客户）→建立关系→客户邀请约→接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确度状态表） 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失） 接待1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时：车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后：A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。4．全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5．销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6．提供客户茶水、饮料、咖啡等 7．找人时，协助客人联络并立即回复 需求分析1. 开始建立客户关系：(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐含的真意 2. 提供公司经营业务信息：(1)说明访谈要做的事情，对客户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务方便性 3. 引导商谈：(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需求 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户需求的方案。 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→针对需求来介绍→随时探询客户的需求→证据、
[生活]汽车销售八大流程 汽车销售八大流程 流程标准说明 1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案(渠道展厅、 电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员 介绍、陌生拜访、缘故:亲朋好友同学录、黄页DM、策 略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、 公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、 高尔夫大客户等等的了解、信息的收集、策略的运用、文客户开发 案的制作跟踪)?确定开发客户的先后顺序(客户分类及建 (准立意向客户卡)?与潜在客户联系(已有的大批量现有客备) 户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不 成功的客户)?建立关系?客户邀请约?接待。 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总 3.各类客户表格的维护和更新(客户信息卡、有望客户确 度状态表) 4.客户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失) 1.客户接待的流程:(1)客户进展厅前:名片、笔记本、 文件夹等A、迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并 询问可否为客户效劳D、和客户握手E、如果有老人或小 孩，应代为搀扶(2)客户进展厅时:车型资料(车型目 录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐A、迎 宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人接待
进展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时，一定要保持语气亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 2.接待客户的过程中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言，让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 3.接待过程是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。 4(全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5(销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6(提供客户茶水、饮料、咖啡等7(找人时，协助客人联络并立即回复 1. 开始建立客户关系:(1)评估客户需求过程中，销售顾问应随时保持微笑(2)从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐 含的真意 2. 提供公司经营业务信息:(1)说明访谈要做的事情，对客需求分 析户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内 容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务 方便性 3. 引导商谈:(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及 错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)了解客户的需 求 4. 获得客户的信任:以行动消除客户的防卫心态。 5. 客户需求评估:让客户一起加入讨论，以找出满足客户需
1. 客户开发客户开发主要是挖掘潜在的客户，主要是通过一些网络途径、或者是其他人的推荐进行客户的开发。在销售过程中的潜在客户开发步骤中，最重要的是通过了解潜在客户的购买需求和他们建立一种友好的关系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对潜在客户进行邀约。 2. 客户接待接待客户一般说的展厅接待，有两种情况。一是完全陌生的客户拜访，二是已经预约的客户拜访。对于陌生的客户拜访，注重的是第一印象。为客户树立一个好的第一印象，由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买过程奠定愉快和谐的基调。二对于已经预约好的客户，则根据流程来走就可。当然，也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。 3. 客户咨询以诚恳和自信的态度面对客户。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和经销商在咨询过程中通过建立客户信任所能获得的重要利益。 4. 车辆展示与介绍要点是针对客户的个性化需求进行产品介绍，以获得客户的信任感。销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性，帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的，只有这
样客户才会认识产品的价值。直至销售人员获得客户认可，挑选到了合意的车，这一步骤才算完成。 5. 试车这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中，销售人员应让客户集中精神对车进行体检，避免过多讲话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明，以建立客户的信任感。 6. 处理客户异议为了避免在协商阶段引起客户的质疑，对销售人员来说，重要的是要使客户掌握一些必要的信息，此外，销售人员必须在整个过程中占主导地位。如果销售人员已明确客户在价格和其他条件上的需求，然后再提出销售议案，站在客户的角度上来思考问题，会使客户觉得是在和一位诚实而值得信赖的朋友打交道，那么就极大的提高的成交的机会。7. 签约成交重要的是要让客户有充足的时间做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号有较强的敏感度。一个双方均感到满意的协议将为交车铺平道路。 8. 8、交车服务交车是客户最兴奋的时刻，在这个过程中，必须要信守承诺，保证交车的时间、尽量帮助客户顺利拿车，并且拿到的是质量可以保证的车。这样既增强客户的信任感，也是建立友好关系最关键的一步。此时需要注意的事，交车时间有限，销售人员应抓紧时间回答客户询问的任何问题。如果不能按照
汽车销售业务流程 第一：客户开发 1.客户来源：上门客户，亲朋介绍，老客户介绍 2.通过对老客户的回访维护，让客户为自己介绍客户。 3.发展自己的朋友网，告诉你的每一位亲戚朋友你在平武崔氏汽车卖车，让亲戚朋友来给你介绍客户。 4.通过外拓来开发客户。 第二：客户接待： 1.以一个专业、认真、热情的形象来迎接客户的到来，让每一个客户感觉到被重视，受到了尊重，感觉到了我们的专业和真诚。给人积极向上的感觉。 2.前台接待不能离人，不能出现接待缺岗现象，随时注意客户的到来。当有客户走 近展厅门时，销售顾问第一时间上前迎接。（不管客户是否看车销售人员必须随从。） 3.接待台杜绝玩手机，看与工作无关的东西，杜绝站姿懒散等有违公司形象现象。 4.客户看车超过一定的时间后，及时邀请客户入座交谈，并为客户倒水。 5.禁止坐着和站着的客户交谈。也不要客户坐着，销售顾问站着交谈。 6.一定要了解客户住哪里，有没有去过别的店和二级？谁开这车。
7.留下客户的电话！在没有当场成交的情况下，一定要留下客户的电话。 第三：车辆介绍： 1.销售过程中展示的产品特性越多，销售成功的机会就越大吗？客户主要关心的是价格吗？客户的顾虑处在哪里？特性、功能、利润、个人切身的利润。 2.有效的介绍方法是按照客户的需求，有效组织特性介绍的结构和顺序。客户越关注的需求，越要优先介绍。 3.让客户积极参与车辆介绍，为客户开门，请他入座，触摸，操作车的各种配置和 部件，帮客户打开尾箱，引擎盖等。 4.显性需求：利润、省钱、保修、外形 5.隐性需求：显赫、舒适、运动、安全、保险、喜好、地位、忠诚、传统。 第四：价格协商： 1.客户杀价的原因 为利益而杀价 为不信任而杀价 只为开场白 为退出战局而杀
销售流程图解 一、展厅接待： 顾客盼望：一进展厅有人接待我，整个环境温馨有家感觉。 咱们要做：在接待期间不要谈与车关于，找拉近顾客距离办法。 I、早会期间销售顾问需将今天邀约顾客提前告之前台接待。前台接待在客流量 表中登顾客信息，在接待顾客时要叫出对方名字显示对顾客注重。 II、在一分钟之内找到顾客闪光点进行赞扬以拉近顾客距离 1．“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一种姓”任小平自我简介诙谐幽默，让顾客戒备心减少。 2．“你好高啊”等，“外面天气这样冷，才穿这样一点，身体够好”等语言。
“ 3．如顾客身边有小孩“小姑娘，好可爱跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？ 比我侄女高多了” 4．今每天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车 III、顾客递过来名片一定要念出来表达记住了 IV、收到顾客名片仔细阅读，可读出顾客姓名+职称并有分寸赞扬一下，将名片放置桌前以免忘掉或念错名字，注意不要让其他物品压住名片，名片随身带 V、要顾客充分自由和放松，环境没有压迫感，不要将负面情绪带到顾客面前。VI、指引泊车 二、顾客需求分析： 顾客盼望：我不懂得或理解地方，销售顾问也应当理解和懂得 咱们要做：引导顾客需求，顾客需求原则与长安汽车特点一致。 价格需求
3．理解顾客需求核心词： a.有效提问 b.倾听 4．重述顾客需求显示对顾客 注重。 5．理解顾客需求是赢得顾客 好感核心点 举例阐明： 1.销售顾问：你购车后是你开还是两口子都开？ 顾客：我爱人还没驾照 销售顾问：你爱人有无考驾照愿望？ 顾客：固然有，购车后我教她 销售顾问：我建议你买自动档 顾客：为什么呢？ 销售顾问：车毕竟是大件，三五年不会换，女驾车由于力气小，反映慢，胆子小，普通都会开自动档，为保护爱人安全，建议买自动档。 2.销售顾问：你购车后使用成本与否清晰？ 顾客：不太清晰，有所理解 销售顾问：购车后上牌费用（含购买税、全险共1万元、全年油费1万、定期保养费3000元 顾客：车价便宜使用成本高啊 销售顾问：就是、就是，这还不计其她维修费用当前工价非常高，配件也贵，就换一种排挡拉线100元呢，因此选车一定要考虑售后成本。 顾客：你们售后怎么样呢？ 销售顾问：1年或3万6千公里之内所有零配件三包，咱们这款车还加送1500
消化系统 消化系统诊断公式 共同症状：腹痛、腹泻、恶心、呕吐、包块 1、急、慢性胃炎=饮食不洁或刺激物＋上腹痛、腹胀、恶心呕吐 2、胃食管反流病=反酸+胸骨后烧灼感+胃镜检查食管下段红色条样糜烂带（烧心、反酸、返食） 3、消化性溃疡病 胃溃疡=慢性规律性上腹痛（饱餐后痛）＋呕血黑便 十二指肠溃疡=饥饿时痛（餐后4小时以上）或夜间痛＋呕血黑便 消化性溃疡穿孔=突发剧烈腹痛（腹膜炎体征）＋X线膈下有游离气体 4、食管胃底静脉曲张=上消化道大出血＋既往肝病史 5、细菌性痢疾=不洁饮食＋腹痛＋粘液脓血便＋里急后重 6、溃疡性结肠炎=左下腹痛＋粘液脓血便＋（便意、便后缓解）＋抗生素无效 治疗：柳氮磺吡啶（SASP） 7、急性胰腺炎（水肿型）=暴饮暴食/慢性胆道病史＋持续上腹疼痛＋弯腰疼痛减轻＋淀粉酶检测 急性胰腺炎（出血坏死型）=水肿型症状＋腰腹部或脐周紫斑＋腹穿洗肉水样液体＋血糖高＋血钙低 出血坏死型：血尿淀粉酶值不一定高，有时反而会下降。确诊时选CT 一周内测血淀粉酶，超过一周测脂肪酶 8、幽门梗阻=呕吐宿食＋振水音 9、肝硬化=肝炎病史＋门脉高压（脾大＋腹水＋蜘蛛痣）＋超声（肝脏缩小）
10、胆囊炎=阵发性右上腹绞痛＋莫非征阳性＋恶心呕吐 11、胆石症=阵发性右上腹绞痛＋莫非征阳性＋B超强回声光团、声影 12、急性梗阻性化脓性胆管炎=下柯三联征（腹痛＋寒颤高热＋黄疸）＋休克表现＋精神症状（如神情淡漠、昏迷）五联征 13、急腹症 （1）阑尾炎=转移性右下腹痛＋麦氏点压痛（胀痛、闷痛）＋WBC升高 （2）肠梗阻：腹痛＋吐＋胀＋闭＋X线（香蕉/液平） 病因：机械性和动力性 血运：单纯性和绞窄性 程度：完全性和不完全性 部位：高位和低位 （3）消化道穿孔=溃疡病史＋突发上腹部剧痛＋腹膜刺激征＋膈下游离气体（4）异位妊娠=阴道出血＋停经史＋下腹剧痛（宫颈举痛）＋绒毛膜促性腺激素 （5）卵巢囊肿蒂扭转=体位变化＋突发腹痛＋囊性肿物 （6）急性盆腔炎=刮宫手术史＋白带异常＋下腹痛＋下腹剧痛（宫颈举痛）＋脓性分泌物 14、消化系统肿瘤 （1）胃癌=老年人＋黑便＋龛影＋慢性溃疡疼痛规律改变＋上腹痛＋腹部包块＋消瘦＋左锁骨上淋巴结肿大 （2）食管癌=进行性吞咽困难（中晚期）＋胸骨后烧灼样疼痛（早期）＋进食哽咽感（早期）