深度分销与深度营销不是文字游戏
“深度营销”是近年来常见于营销专业报刊诸端的字眼，也是许多营销专家张口闭口都谈起的名词。那么和深度营销与关的一个概念是深度分销。
当我们许多营销人员还对深度分销一知半解，许多企业还对深度分销模式处于探索阶段，另一个全新的概念又常出现于营销专业报刊诸端的字眼，也是许多营销专家张口闭口都谈起的名词。这是无聊的文字游戏？还是一种高深莫测威力无比的营销新武器？让我们先来了解一下深度分销和深度营
销的联系与区别吧。
深度分销的概念与内涵
以4P理论为指导的产品导向型营销时代过渡到了以4C理论为指导的顾客导向型营销时代。
在上世纪90年代，是中国重要的转型期，这一时期随着中国经济基本实现了计划经济完全向市场经济过渡，各行业市场供不应求的需求矛盾逐渐被供过于求的需求矛盾所代替。一时间市场激烈日趋加剧，以争夺有限顾客资源为核心的竞争日益普遍。以传统总经销代理，多级批发渠道为核心构建的企业产品销售模式受到了严峻挑战。众多企业逐渐意识到，减少渠道层次，
加强渠道尤其是终端渠道控制能力，提高产品渠道效率，提高产品在终端市场的覆盖率是保持市场竞争优势的关键。一些企业发起了一场“掌控终端”、“减少层次”、“渠道扁平化”、“自建网络”营销渠道变革运动，由此形成了一种新型的企业产品销售模式——深度分销。
所谓深度分销，有人也称之为通路精耕，是通过减少原有渠道层次，并增强中间商分销能力或通过企业自建渠道，扩大终端市场的广度（覆盖面）和密度（占有量），并增强渠道控制能力，提高渠道忠诚度，从而提高顾客购买机率的一种新型销售模式。
深度分销具有以下几个方面的特点：
1. 销售渠道扁平化。它的基本模式是：制造商——一级经销商——终端销售点——消费者。它取消了传统批发模式的二批、甚至三批、四批环节，提高的渠道效率，同时提高了终端的覆盖面和终端占有数量。
2. 厂商关系紧密化。深度分销使厂商利益和目标更加一致，厂商之间的关系由松散的利益关系转变为紧密型的战略伙伴关系，由简单的买卖关系转变为密切的管理与合作关系。
3.精细化。销售渠道的管理从传统的企业只重视总经销或一级批发商，忽视终端管理的粗放经营转变为加强各级渠道成员管理与沟通。
4. 渠道体系明晰化。销售渠道网络由原来简单的无序放射状分布，变成真正的密集型的网络分布。区域市场界限更加明显，分销商的市场范围由原来的放任式发展到明确区域精耕细作。
5. 市场秩序规范化。企业加强产品、价格、渠道和销售区域的管理，越区和随意变动价格的现象得到抑制。
与一般分销模式相比，深度分销有许多优点，主要表现在以下几个方面：·企业对渠道尤其是终端渠道的控制力增强。在传统的经销代理制模式中，由于渠道链过长，企业对二、三级和终端渠道的掌控能力差，渠道成员利润保障性不强，渠道对企业和产品的忠诚度不高，企业往往受到总经销或一级商的牵制。
·企业产品的分销能力提高。由于渠道层次缩短，物流速度提高，而且企业终端的掌控能力和辐射能力增强，使产品能够更加迅速，更加广泛地分销到终端市场。
·企业市场判断和决策能力增强。企业对的深度化和精细化，对渠道成员能力建立完整的客户资料数据库，进行直接的。同时企业对顾客的接触机会更多，更容易了解顾客对产品和服务的满意程度，从而发现顾客需求的变化趋势和自身的优势和不足，能够迅速调整思路和措施，提高营销效率。
·有利于建立市场壁垒。企业通过提高渠道掌控能力，通过终端形象建设和产品生动化，树立良好的品牌形象，培养和提高顾客忠诚度和忠诚顾客群体最大化，从而挤占和排斥竞争对手，提高竞争对手市场的进入难度。
深度分销模式受到挑战
中国现代虽然晚于西方国家半个多世纪，但中国的发展进程去是突飞猛进的跳跃式发展，用十多年时间走完西方国家数十年的路，逐渐与西方国家接轨。深度分销模式还没有在中国企业中大行其道普遍推广时，深度分销模式却日益受到挑战，甚至被某些人称之为过时了。深度分销模式为何受到挑战？
1、建立深度分销模式并非一帆风顺。由于中国市场目前存在以下6个方面的问题：(1)制造商与中间商利益冲突；(2)中间商复杂动机导致不规范的商业行为；(3)部分厂商的商业伦理和商业信誉低下；(4)法律与市场游戏规则不健全；(5)第三方物流产业还十分落后。（6）目标区域市场顾客群体小，购买力不强。这些问题的存在致使许多企业在建立深度分销模式时投入产出不成正比，甚至产生成本黑洞。
2、渠道竞争不断加剧。越来越多的企业认识到渠道差异化日益成为企业决胜市场的关键，针对渠道资源的争夺越来越成为市场竞争的焦点。企业之间通过分销商专销合同制、买断终端专销权、高额进场投资等相互瓦解对方渠道，使一些企业通过深度分销模式建立起来的渠道优势不再。
3、产品同质化。随着科学技术进步和能力的不断提升，同类产品在内在品质、功能和包装上的差异性越来越小，如啤酒、、方便面等快速消费品。
4、顾客选择机会不断增多。由于目前中国市场竞争还入于自由竞争和过渡竞争的时代，市场进入者的数量还高于市场退出者数量。竞争者越来越多，可供顾客选择的产品不断增多，单位产品的购买机率不断降低。
5、顾客需求日益。随着顾客群体的不断扩大，顾客地域范围、年龄、文化背景、购买能力日益，从而顾客的消费需求也日益，而且随着顾客整体文化水平和购买能力的不断提高，顾客对产品的消费需求不仅限于产品的廉价，在更加注重产品内在品质优劣的同时，对产品的包装、功能和品牌文化内涵更加重视。因而顾客需求出现和个性化，一个产品终端覆盖率再高，但如果不能够满足顾客的需求，顾客是不会主动消费的。
6、顾客品牌意识增强。随着顾客消费水平的不断提高，顾客的品牌消费意识不断增强，对品质过硬、功能创新、文化内涵丰富而独具个性的名牌产品越来越青睐和忠诚，顾客的点名购买机率不断提高。
从以上我们可以看出，购买的决定权越来越集中于顾客手中，而且顾客资源不但越来越稀缺，而且培养和提高顾客对品牌的忠诚度越来越重要，而且日益成为决定市场竞争优势能否持久保持的最关键因素，而不仅仅是渠道。难怪张瑞敏说：现代企业竞争的本质是顾客忠诚度的竞争。当然没有健
全高效的渠道体系，顾客的品牌忠诚度再高，产品也不能被顾客及时消费，品牌和忠诚度是没有任何价值的。
所以没有渠道是万万不能的，但渠道不是万能的，品牌才是最关键的。
然而深度分销模式核心在于渠道的整合，强调的是渠道制胜，渠道为本，终端为王是深度分销模式的灵魂。它忽视了加强对顾客的品牌沟通，提升顾客对品牌的认知度和满意度，提高顾客的点名购买率和顾客的反复消费率，提高顾客主动传播品牌消费感受，从而培养和提升顾客的品牌忠诚度，促进忠诚顾客群体不断增长。
深度营销应运而生
学说的代表人物D·E.舒尔茨曾说：有“通路”与“传播”能产生差异化的竞争优势。所以依靠单单的创造渠道竞争优势是不能持久保持市场竞争优势的。在创造渠道竞争优势的同时，通过高效的品牌传播体系，增强顾客对品牌的了解和认同，提高顾客对品牌的满意度，从而培养顾客品牌忠诚度才是决胜的关键，而深度营销则解决了这一问题。
深度营销的概念与内涵
所谓深度营销，就是建立在深度分销基础上，强调以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企
业的，给顾客提供无限的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使自己的产品品牌产生润物细无声的效果，保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中，乃至产品生命周期的各个阶段。
深度营销有别于深度分销，它不是单纯的渠道整合，而是指以高效的渠道体系为顾客提供购买便利为基础，通过建立和实施高效的品牌与顾客沟通体系，以为顾客创造更多度渡价值，以提升顾客品牌忠诚度为核心，提高顾客点名购买和反复购买机率从而持久保持竞争优势的营销战略。深度营销是从全新的视野和产业位势的高度，重新审视营销的本质，以整体的竞争观为基础的竞争战略，以区域第一为目标的市场策略，以全程控制的管理模式实现营销的全方位突破。
深度营销的特点
1、是新旧营销理论的完美体现。我们认为无论4P、4C还是4R理论谁也没有过时，谁也替代不了谁，三个经典理论是相互的继承、发展和补充，这在深度营销模式中得到完美体现。它即体现了4P理论中高效运用产品、价格、促销尤其是渠道策略的重要性，也体现了4C理论中重视需求研究（顾客）、为顾客创新更加让渡价值（成本）、为顾客提供购买方便（便利）、重视品牌信息传播（沟通）以顾客为中心的营销理念，更体现了4R理论中通过品牌与顾客产生认同和共鸣（关联）、站在顾客的角度及时地倾听顾客
的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求（反应）、不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有用户，与顾客建立长期而稳固的关系（关系）、营销活动都必须以为顾客及股东创造价值，实现双赢为目的（回报）的的理念。
2、渠道不是核心，顾客忠诚制胜。在深度营销中，渠道不是核心，而是实现品牌与顾客沟通，为顾客提供购买便利的工具，仅仅关注渠道是远远不够的。真正的核心是顾客，以重视研究和发展顾客需求，满足并引导顾客需求，重视品牌与顾客的零距离沟通，利用渠道平台加强品牌信息的深度传播，培养和提升顾客品牌忠诚度才是深度营销的灵魂。
3、它注重区域市场、核心客户、终端渠道和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。
4、更加注重未来和潜在的营销效益。深度分销从战术的层面解决产品的销售问题，而深度营销是从战略的层面着眼，并不满足于产品眼前的高效销售，重视与顾客建立持久而稳定的忠诚关系，实现品牌竞争优势的持久保持。
深度营销的实施原则
1、集中优势原则。深度营销强调集中优势资源，进行重点突破，稳步发展，在区域内局部市场迅速形成绝对优势。
2、攻击弱者与薄弱环节原则。在深度营销强调对竞争对手从弱到强各个击破，从而最大限度减少不自对竞争对手强烈反应而带来的压力和营销成本增加。
3、巩固要塞和强化地盘原则。深度营销要求在区域市场内以点带面，稳步发展，着眼长远，而不能遍地开花，最后广种薄收。
4、提高渠道控制力原则。渠道是品牌与顾客沟通的桥梁，是实现品牌消费的通路，没有渠道，品牌就是空中楼阁。渠道成员也是顾客，提升渠道成员的忠诚度，增强对渠道控制力是提升消费者忠诚度的基础。
5、客户访问率100%原则。深度更加精细化，对客户的访问率100%的原则，强调不仅在规定的时间内对区域内自己的各级客户访问率达到100%，更要对竞争对手的各级客户、未经营同类产品的其它经营者的访问率也达到100%，从而加强沟通，增进了解，寻找合作的机会。
6、顾问式营销的原则。深度营销强调营销不仅是在销售产品，而是为提升顾客生活品质所提供的一种途径。要求营销人员当好顾客顾问，不仅是本产品专家，还要在其它方面为顾客当好顾问，如啤酒集中培训营销人员餐饮店管理知识，让营销人员在销售啤酒的过程中为餐饮老板传授管理知识和经验，受到好评，增强了客户的忠诚度。
7、品牌传播深度化原则。重视品牌形象塑造和强化品牌传播效率，提升顾客品牌忠诚度是深度营销和深度分销最大的区别。
深度营销中品牌的高效传播策略
深度营销中渠道策略与深度分销的渠道策略存在较多的相似性，鉴于篇幅问题，不再阐述，在此着重强调的是在深度营销中如何构建品牌的深度沟通体系以提升顾客的品牌忠诚度。
一、高效运用品牌的广告传播：
广告传播是品牌传播的最主要也是最常用的传播途径。广告不是万能的，没有广告是万万不能的。
虽然单纯地依靠电视、报纸等媒体实施商业广告地空中轰炸成就品牌已经成为历史，但是品牌的广告传播这一途径并没有过时，而是随着营销环境的变化需要对传播内的方式和内容进行创新和整合，让品牌的广告传播能够实现品牌的深度沟通效能。
1、媒体商业广告传播创新：一方面要进行媒体创新，媒体要从单一化向发展，改变以往只重视电视媒体，而忽视其它商业广告媒体选择的做法，应多种媒体合理组合齐头并进，尤其是户外(路桥、广告塔、高层建筑广告等)、车体(公交、大巴、的士广告等)、室内(车站、机场、宾馆之厅堂；电梯内、走廊广告等)资源要充分利用，品牌信息真正地让顾客随处可见；
另一方面要对广告的内容进行创新，少一些王婆卖瓜式的直白式商业味特浓的广告，多一些创意独特、富含文化和情感氛围的广告，如的小蚂蚁等动物系列广告充满幽默智慧、人文关怀、生活激情让顾客产生强烈的心理共鸣，过目不忘。
2、媒体软广告传播有效利用。新闻报道、电视专题、报纸等媒体软广告由于商业广告味不浓，可信度高，易被顾客所接受，而且能够让顾客了解企业、、产品、服务等更多的信息，对提升品牌形象和记忆的作用往往会起到商业广告所不能及的作用，而且成本比商业广告要低的多。
电器、、燕京啤等著名品牌价值的迅速提升是与大量的软广告传播分不开的，《经济日报》、《消费日报》、中央2台及省级新闻媒体大量地新闻报道、专题介绍让这些知名品牌树立了良好的公众形象，品牌的可信度极大地增强。
二、加强终端品牌生动化传播：
终端是销售渠道的最后环节，终端品牌传播更有针对性，实现了和顾客的面对沟通，更加直观、生动地将品牌信息传播给顾客，从而使顾客对品牌产生形象、生动、深刻的品牌印象，有力地提升了品牌的满意度和忠诚度。
POP广告。POP广告直接面对终端顾客，能够直接地将品牌信息最有针对性地向顾客传播，品牌的传播的效率高。
一方面要投放创意更加独特，形式更加多样的POP广告，如一拉得、X 展架、工艺品、卡通人等。POP广告要突出生动化，要突出文化内涵，制作要精美。如露露挂钟式招贴；
另一方面要加强POP广告管理，布置位置要达到品牌展示的最佳效果，对缺少和损坏的POP广告要及时维护，加强日常POP广告投放情况检查，并列入对营销人员的考核。
免费试用。免费试用让顾客真实体验消费过程，有效地消除了顾客对产品或服务疑虑，有效地激发了顾客的购买欲望是终端品牌沟通的重要方式。如销售常举行现场免费试用，饮酒饮料销售中经常举行免费品尝都起到了很好的招揽顾客，刺激消费的良好作用，也将品牌信息充分地传播到顾客心智中。
有奖销售。有效销售分明奖和暗奖两种方式，所谓明奖就是在消费中顾客会得到额外的奖励，如某销售中举行的买十送一、买五十件送食用油、买一千件送冰箱、开盖有奖(奖现金、实物、旅游等)等活动就是明奖方式；所谓暗奖就是通过价格折扣让利给顾客，虽然顾客没有得到额外的奖励，但折扣让顾客获得的实惠也是一种奖励。
由于有奖销售的利益性刺激对顾客来说有较强的吸引力，但有奖销售必须“诚”字为先，让顾客在获得实惠中提升品牌印象和忠诚，不能设下任何圈套欺骗顾客，否则将是对品牌忠诚度的巨大的伤害。
产品陈列。产品的生动化陈列能够吸引顾客的驻目机率，将品牌信息直观、直接地传播给顾客，增强品牌印象。如啤酒终端展示柜陈列，白酒、红酒的巴台陈列，牛奶、饮料的超市堆头陈列等。
产品陈列位置要醒目、产品摆放到整齐、造型独特方能吸引顾客的目光，如在终端开展金字塔式展示，啤酒在一些质量型终端店搞桌面展示都起到了良好的效果。
三、重视品牌的公关传播：
品牌的公关传播主要有两种方式：
1、公益传播。公益体现企业的社会责任，塑造了品牌“关爱民生、回报社会”的公众形象。如啤酒集团多年来坚持开展梨园春大型戏曲慰问演出、希望工程、资助残疾人事业、体育赛事、物资支援灾区、送科技下乡等公益活动，让品牌更加人性化，有力地提升了品牌的亲和力，拉近了与顾客之间的距离。
2、政治传播。通过政治如邀请党、政领导人到企业视察，企业承办政府有关活动等，以此制造新闻引起社会公众关注，提升品牌的政治形象，提升品牌的权威感和可信度。
四、不可忽视的品牌口碑传播。
口碑传播是是人类最原始的传播方式，但它一种永远不会退出舞台、不会承认落后，一种不需要高成本投入而又成效显着的方法，一种传统产业和新经济都不拒绝的的传播手段。口碑传播是一个被顾客经常使用且深得顾客信任的信息渠道。数据：有59%的电脑用户或打算购买电脑的顾客会从朋友、同学那里获得产品信息，而40.4%的人最相信朋友的介绍；在空调、、洗发水、房屋等产品的购买过程中，分别有53%、49%、35%和32%的顾客会通过朋友介绍获得相关产品信息；分别有35%、28%、一五%和一八%的顾客最相信朋友的介绍。
口碑传播的途径：
企业员工传播：企业员工有意无意地向身边的亲友介绍本企业的产品和服务；企业营销人员向经销商和顾客推介产品和服务。
经销商传播。经销商作为品牌的经营者，为了实现利润的最大化，必须积极地向顾客推介产品和服务。
顾客传播。大多数顾客尤其是回头客都经常向周边的亲友介绍消费体验。顾客传播是第三方传播，传播的信息是客观而公正的，最具有可信性，必须重视和加强顾客的口碑传播，让每一个顾客都成为品牌忠诚、热情的义务宣传员。
五、完善周到的服务传播。
一流的品牌不仅代表一流的品质，还代表一流的服务，在品质日益同质化的今天，服务是创造新的竞争优势的重要途径。
完善周到、超越期望的服务能够为顾客提供更加便利的消费条件，能够为顾客创造更多的让渡价值，能够让顾客对品牌的满意度得到极大地提升。
为此企业必须建立完善的服务体系和一流的服务队伍，保证制度完善、督导有力、热情真诚、执行到位。
在服务中不仅仅是解决顾客的现实问题，还要开展顾问式服务，服务人员不但要从行为上展示出良好的品牌形象，还要把企业理念、服务宗旨、产品知识等积极传播给顾客。
通过服务使品牌信息与顾客进行深度沟通，从而产生良好的品牌印象。
通过服务实现品牌深度沟通的途径很多，如送货上门、免费安装、先用后买、顾客回访、义务咨询、质量三包等。
六、不断创新的传播。
是品牌文化的基础和源泉，传播有多高效率，品牌文化就有多深厚。
传播的途径和方式几乎包括了企业所有的经营行为，贯穿于企业经营的全过程，广告、公关、促销都是传播的重要途径。
这里需要重点强调的是传播途径的创新。如近年来兴起的工业旅游就是更加有效的传播途径。工业旅游是一个新兴的产业，电器是我国工业旅游搞得规模最大，收效最好的企业，在金威、燕京、都搞得非常好，对提高企业知名度，提升品牌形象起到了非常好的效果。
除此之外还有路演、会展宣传等，如冰红茶在全国各大城市利用卡车舞台以电声乐队、街舞等形式开展巡回式路演活动将和品牌个性进行了深入的传播，塑造了良好的品牌形象；
各行业的会展如、食品博览会、旅游交易会等品牌进行传播展示提供了的平台，在会展期间通过产品展示、专题讲座、厂商交流、媒体广告、文艺演出等方式对品牌进行全方位的传播；一些大品牌还通过自行举办节庆活动进行品牌传播，如青岛国际啤酒节、科技节等，都展示了大企业、大品牌的良好形象。
2020年5月13日星期三10:40:44
5.13.202010:4010:40:4420.5.1310时40分10时40分44秒May. 13, 2013 May 202010:40:44 AM10:40:44
单元8 分销渠道策略 一、名词解释 1、分销渠道 2、实体分销 3、密集型分销策略 4、集中分销策略 5、选择性分销策略 6、特许连锁 7、正规连锁 8、自由连锁 二、填空题 1、直接分销渠道又可称作。 2、企业的分销战略可分为三种，即密集型分销、和独家分销。 3、影响渠道决策的因素很多，企业通常从目标市场的情况、、和环境特点等方面来考虑，作出适当的选择。 4、实体分销也就是商品实体的转移，包括商品的和。 5、产品组合的越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利。 6、产品组合的越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。 7、可供企业选择的运输方式主要有五种：即铁路运输、、 、和。 8、，俗称掮客。主要的作用是为买卖双方牵线搭桥，协助谈判，促成买卖。 三、单项选择 1、分销渠道不包括（）。 A、辅助商 B、生产者 C、代理中间商 D、商人中间商 2、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（）。 A、全面分销 B、选择分销 C、定点分销 D、密集分销 3、相对而言消费品中的选购品和特殊品，最宜于采取（）。 A、定品发销 B、密集分销 C、选择分销 D、独家分销 4、下列说法有错误的是（）。 A、易腐烂的产品通常需要直接营销 B、与价值相比，体积较大的产品需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来分销 C、非标准化产品通常由企业推销员直接销售 D、单位价值高的应由中间商销售
5、常用在服饰、家具和电器等产品线上的经纪人和代理商是（）。 A、产品经纪人 B、制造商代表 C、销售代理商 D、采购代理商 6、下列不属于一个真正的折扣商店特征的是（）。 A、商店经常以低价销售产品 B、商店由于产品价格低廉，故产品质量较低 C、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引较远处的顾客 D、商店在自助式、设备最少的基础上经营 四、多项选择 1、分销渠道包括（）。 A、辅助商 B、生产者 C、供应商 D、商人中间商 E、代理中间商 F、最终消费者和用户 2、企业的分销战略通常分为三种，包括（）。 A、密集分销 B、独家分销 C、侧翼分销 D、选择分销 3、批发商的类型有（）。 A、商人批发商 B、经纪人和代理商 C、工业分销 D、制造商销售办事处 4、仓储商店一般具有以下特点（）。 A、以工薪阶层和机关团体为主要服务对象 B、会员制且经营成本低 C、精选正牌畅销品，故价格较高 D、先进的计算机管理系统 5、实体分销的作用主要表现在以下几个方面（）。 A、促进销售 B、降低成本 C、增加利润 D、订单处理 6、可供企业选择的运输方式主要有（）。 A、水路运输 B、公路运输 C、管道运输 D、航空运输 E、铁路运输 7、一个真正的折扣商店具有以下特点（）。
深度营销三部曲 现在的你是否已经感觉到，无论你走到哪里，广告都会充斥在你的眼前，缠绕在你的耳根呢？当你想去网吧娱乐或到饭店就餐时候，是否无意之间都会看到可口可乐的商标。而当你打车或坐公交的时候，是不是耳边总是传来“百事风云榜”等等广告语呢？对此，你不必惊讶，也不必烦恼，为什么广告无处不在呢？那只是在告诉你国际巨头早已经开始了深度的营销传播；当你看到TCL电工的招牌和飞雕牌开关的形象展柜遍布于各专业市场时，当你看到蒙牛和伊利的太阳伞遍布任何一个商店终端的时候。你也不必好奇，那是因为专注每个细节的深度营销传播早已经来临。所以说，现在的市场经济已经不是大鱼吃小鱼、小鱼吃虾M的时代，而是快鱼吃慢鱼、慢鱼必定遭淘汰的竞争年代。企业竞争力的大小取决于其品牌是否为受众接受、认可；取决于企业是否有强大的创新能力。特别是中小企业和一些国内企业势单力薄，科技落后的公司，靠自己与强大的国际竞争对手硬拼是难以成功的。因而，能否在趋于国际化的竞争环境中立于不败之地，实施深入营销、开辟奇巧独径则显得尤为重要！所谓，深度营销主要是强调良好的团队配合加上得利组织的协调，既注重营销队伍的培养；又要强调深化客户的关系，开发客户的潜在价值。也就是说，深度营销就是强调市场的精耕细作，更加深入、持久！！洵磊：一、深度营销三部曲之“深入”营销篇！！一个人挖井，他觉得挖了很深的时候，还没有见到水，于是就换了一个地方挖。于是，每次都比前一次挖的深一点，没有水，就有换一个地方。最后一次，他终于放弃了，而也正是他放弃的最后一口井离水源只有一锄的距离，而这一次他却永远的放弃了这个地方。这个例子见过的人也许很多，但是，它应用于企业，则说明了一个作企业的道理。搞企业、做营销就像是挖井一样，不能老是换地方。首先，要有科学依据的判断，然后，坚持深挖下去，就一定能够见到企业的利润的之源。二者缺一不可。而在中国目前相当一部分中小企业，由于实力有限、经管水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小企业的发展瓶颈。所以，坚持把一个领域做深做透做专，才是中小企业正确的发展道路。这就是“深”度营销的价值所在！举例：诺基亚通讯集团现在每年推出手机类型近百款之多，涵盖高、中、低各个档次。其中有高端奢侈系列，如：06年10月推出的8800高端机奢侈系列；中端系列，如：06年推出的3250、5200、5500等音乐系列；低端系列更是每月将有一到两款新机上市，其推出新款机型的速度在通讯行业无人能敌！！这也证明了诺基亚在手机这个专业领域内涉入之深、技术之成熟、专业，无人能敌。而且各系列都有重点机型的大幅度推广和深度营销计划，重点机型均已经作出了上亿的销售额。并且涌现出了 N70、N71等等一批经典机型，成为单项全国产品销量冠军。中外企业挣相模仿，也难以阻止其成为世界通讯行业的老大地位！事实上，在目前的市场条件下，不专业的企业很难赚钱甚至赔钱。一个企业如果什么都做，往往什么也作不成，什么也作不大，作不好。也许专业化不一定赚钱，但是，不专业肯定不赚钱！深入领域，做专产品。集中在某一处，某一个领域开发产品，形成产品的多种经营，多档次，多系列。集中全精力专心去关注一个领域就能出成绩。推进企业在某一个领域达到一定的技术深度，一定的专业高度，从而致使企业永远利于同行业的前端，形成龙头影响力！！诺基亚、海尔无不为我们树立了很好的榜样！深入区域，做专市场。确定区域范围，对区域范围市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如：大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等。
2020年营销专业大学生实习报告范文5篇 Model of internship report for marketing majors in 202 0 编订：JinTai College
2020年营销专业大学生实习报告范文5 篇 小泰温馨提示：报告是按照上级部署或工作计划，每完成一项任务， 一般都要向上级写报告，反映工作中的基本情况、工作中取得的经验 教训、存在的问题以及今后工作设想等，以取得上级领导部门的指导。本文档根据申请报告内容要求展开说明，具有实践指导意义，便于学 习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。 本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：2020年营销专业大学生实习报告范文 2、篇章2：大学生社会实习报告范文 3、篇章3：毕业大学生社会文档 4、篇章4：园林设计大学生社会实践实习报告文档 5、篇章5：在校大学生社会实践实习报告范文 篇章1:2020年营销专业大学生实习报告范文 大学生实习报告范文1
我是学院06级营销专业的学生，XX年7月份毕业离开学校后，我来到了啤酒集团公司，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司;于是我被派往xxx分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日 已有三个月了。 在这段时间里，我学到了很多在书本中学不到的营销知识，这让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到 工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和 嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因 为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃! 就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的 我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的 市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣! 首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康 市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合
深度营销模式的差不多要素与原则 深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS)——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。 1、区域市场 通过对目标区域市场的宏观情况、要紧竞争对手、要紧经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标治理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。 2、核心客户 核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定
的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和以后意义的客户。查找、达成并巩固与核心客户的结盟与合作，是构建区域营销价值链、掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营治理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心客户的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力（具体如图）。同时引导其功能转换，按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。 ３、零售网络 依照区域市场特点，与核心客户共建贴近目标顾客、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的基础。企业应合
理规划网络的结构和分布，持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证畅流分销和区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。 4、客户顾问 客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培养和激励，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”向精耕细作的“农夫”的职业化转化，成为能为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾问；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养和服务能力。 深度营销的差不多模式 在具体的区域市场争夺中，深度营销强调集中与滚动、强势 3 / 8
深度营销与客户关系管理 课程导言Preamble ?竞争高度激烈，选择越来越多，客户越来越理性 ?独特的竞争优势，来自一线销售人员的与众不同 ?如何在客户的购买决策上发挥着至关重要的影响力 ?如何利用关系增强客户关系，并从专业走向卓越 ?80%的销售失败，源自于客户关系管理 学员对象Target Audience ?学员：销售经理、业务发展经理、市场营销人员等。他们都将从本课程中获益。课程受益Benefits 通过本课程你将能够： 1.实现销售人员从初级走向中级，从普通走向资深，越来越专业 2.关注整个销售流程，控制不同阶段的关键点，管控整个销售过程 3.从销售思路、技巧、方法和工具方面，整体提高自己的销售水平 4.主导客户谈话，快速获得客户的信任，在客户内部建立起关系网 5.关键客户定义、客户管理路径图 6.关键技巧--技巧与流程交融，管理成交流程 讲授方式Delivery 案例分析小组讨论角色扮演学员演讲头脑风暴 课程内容Contents 第一天： 第一部分：销售世界里的角色和互动关系 1．销售世界正在发生的变化The Changing World o你在卖什么 o客户的业务正在怎样变化 o一流、二流和三流的销售人员 o优秀销售人员所拥有的技能有哪些 o自我诊断：我们准备好了吗？ 2．理想的角色和现实的差距The Perception Gap o永恒的销售原则
o你—你的客户 o客户向谁购买 o客户的担心和害怕 o你的客户认知和现实的差距 3. 购买的沟通和信任Buying Trust and Communication o购买的成功和失败 o你的销售方式对错 o态度如何影响销售 o销售沟通的有效性 o客户更相信谁说的 第二部分：高级销售模式 1．系统的销售流程Systematic Selling Process o客户的购买流程 o整体的销售流程 o销售和购买流程的融合 o销售流程中的重要阶段 2．有效地探寻商机的方法Effective Prospecting o探寻商机的方法有哪些 o对和错的业务拓展习惯 o何处最适合拓展新业务 o利用关系层级拓展业务 o客户内线为什么很重要 o客户各种内线的发展策略 o学员练习：如何发展客户内线 3．实现销售目标的拜访准备Pre-call Planning o销售拜访计划的重要性 o销售拜访计划的核心要素 o令客户印象深刻的开场白 o有效的开场白的4个构成要素 o学员练习：如何运用开场白激发客户的兴趣 4．专业的客户拜访—了解客户信息，主导客户谈话的提问Questioning o让客户积极参与的谈话 o收集客户信息的提问方式 o开放式和封闭式问题的优劣 o学员练习：两种提问方式的转换 o漏斗式的提问步骤、技巧和要领 o角色扮演：运用漏斗式提问，快速锁定客户信息 o客户对销售人员最大的抱怨 o运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与 5．独特的客户拜访—引导客户心理，制造客户冲动的谈话HIQ o客户高度参与的销售访谈 o学员练习：如何使用提问来获得客户高度的参与
分销的深度（之一）－－一体化分销的核心 关于一般大众性日用消费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营销致胜的关键。 以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求，这一时代差不多过去。 以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会。 一体化分销进程 在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被陈列可供顾客购买时，我们称该品牌该规格被分销。 宝洁公司认为：“分销，实质是一个物资分流的标准化执行过程”。 在实践中我们发觉，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。
比如宝洁公司，在实际的分销过程中，就特不注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。 分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，专门大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。因为宝洁明白：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，假如没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永久是零”。 分销一体化与真正分销网络的建立，假如能从更深层次、更高角度去分析，我们更情愿把分销看作是一个过程，一个流淌与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的治理、培训与执行的过程。 这一过程的核心关键所在确实是科学化与标准化。当那个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力。这也确实是我们今天所讲的分销一体化。 比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中，关于分销商，不仅把分销商看成是客户，同时更把分销商看成是一个分销平台，并通过人性化的分销模式，为其培训销售代表（注意：销售代表虽源于经销商，但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司），这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础。
! ! !行业视角 在最近的四五年中!全球著名调查公司!"尼尔森公布的餐具洗洁精统计数据!在市场占有率与销量上!排在全国第一位的品牌一直是"白猫#!其在洗洁精市场占有率高达#$%$但在广告投放量排名上你绝对看也看不到"白猫%的身影!结果只能归结"白猫%优异的深度营销策略$ 在最近的四五年!全球著名调查公司!"尼尔森公 布的餐具洗洁精销量数据统计上!排在全国第一位的品牌一直是"白猫%$上海白猫有限公司是我国目前最大的合成洗涤剂生产企业之一!&’(&年销售收入*+,亿元!产量-.+/万0!合成洗涤产品国内市场占有率达(+,1$其中!在洗洁精市场占有率高达#/%$对于日用洗涤剂这种同质化非常严重的产品!企业间的竞争很大程度上体现在企业的营销能力和策略水平$白猫公司是怎么打好自己的营销牌!在洗洁精市场独占鳌头的呢& ’前有狼后有虎% 至今已有#(年历史的上海白猫公司!在计划经济年代是中国洗化行业的一艘旗舰$白猫公司眼看着身边的诸多日化业同行纷纷倒在宝洁(联合利华(花王(德国汉高等世界日化业巨头凌厉的市场广告攻势之下!式微于新近崛起的"雕牌%("奇强%("立白%等日化新锐强大的市场宣传促销之中目前!上海白猫有限公司在承担着 &(((多名退休工人退休金的同时!还要负担着其作为国有企业所应负担的其他各项费用* 自&(世纪2(年代以来!国内日化企业与跨国日化巨头的竞争硝烟就遍布中国*无论是从规模上还是程度上看!中国民族日化工业正在遭受史无前例的冲击* 跨国日化巨 头最重要的手段 之一便是高密度 的广告宣传和巨额 的市场投入*高强度+ 高密集(高质量的广告投入是其进入市场的首选策略!仅宝洁公司在中国一年的广告投入就近(个亿!这几乎相当于几个中小厂家一年的销售额$ 自&(世纪2(年代前期始!一些日化企业开始崛起$首先是浙江纳爱斯公司的,雕牌%和山西南风集团的,奇强%发难!由,奇强%洗衣粉挑头!,雕牌%洗衣皂紧随其后!发起了一场从农村包围城市的洗化市场争夺战*以当时市场上最低的价格!以最优惠的促销政策!从最边远的乡村集镇零售终端铺货开始!从下游狙击白猫(汉高(活力&*等公司的洗涤产品市场*他们的产品质优而价廉!基本上占领了中低档洗涤剂市场* 在这种情况下!对上海白猫公司而言!只能用,前有狼后有虎%来形容*如何在市场推广费用极其有限的情况下!进一步研究市场特点!摸清消费者的消费习惯!更有效地拓展市场!成了摆在白猫公司高层经营管理者面前的首要问题*公司总经理马立行带着经营决策层的全体人员!从中国最南边的海南岛!到最北边的东北三省!实地调查中国日化市场的通路(终端运转状况以及竞争对手的实际措施和经营手段* 文3夏雨平 从,白猫%深度营销策略 看过来"# !!!行业视角
云洋四海：渠道细分深度营销 如今的保健品营销，已经从原始的广告轰炸、大面积铺货向终端转变。当大家都在铺天盖地打广告的时候忽然发现，消费者对广告宣传的识别能力并没有商家想象的那么强，最后出现消费者看了广告就麻木，所有产品都一样的怪现象，而一些没有打广告的厂家却在终端悄悄的赚钱。 一些精明的商家终于反醒，仅仅靠广告拉动销量的日子已经是昨日黄花，人们发现终端成了保健品的前沿阵地，越来越多的商家在终端大打终端拦截、终端促销，我们一进入终端卖场，随时都会看到不同的厂家、商家在终端做着各种活动，终端竞争之激烈不言而喻。 以往，一些中小型保健品经销商认为，既然广告费用太多，风险也大，不如就做好终端以减少广告费用，在终端称王称霸同样获利不小。可是现在却发现，终端也不好做了，竞争厂家越来越多，大家都来做终端，尤其是重点终端的进场费、堆头费、赞助费等众多费用，使终端的门坎上升，人们不禁发现，原来终端不好做了，终端的费用也是一项大支出了。那么面对终端费用不断上升怎么办。 一、仔细分析产品的特性，细分渠道。 渠道的选择取决于产品，而产品本身的包装、定位及营销策略决定了其必须要在某一特定渠道流通。比如产品有自用装、礼品装之分，还有的产品功能比较模糊，广告宣传受限，要想打开销路，就要另辟蹊径，像上述几种产品在选择渠道时可以参考以下几种方法: A、自用型→药房、专卖店 此类产品价格较高，目标人群比较集中，功能比较单一.所以像这样的产品，在渠道选择时就必须要根据产品本身的特点和目标人群来决定，以减少不必要的渠道费用。 比如增高类产品，就比较适合进行专卖直销。而现在采取“青少年儿童助长中心”来集中目标消费人群，以接近会议营销的方式进行现场销售，就是对渠道的一种有效细分。因为通过这种聚焦方式，不仅减少流通环节和渠道费用，同时也将目标人群更加集中，用句时下比较流行的话说就是成本最小化，收益最大化。 还有一些肿瘤类保健品，在渠道选择时同样适用于在专卖店和一些重点终端的药房。 因为肿瘤人群是一类较为特殊的消费人群，选择产品的人多是肿瘤患者本人或至亲之人，消费者在选择这类产品时是相当慎重的，仅仅靠广告就促成销售的可能性很小，所以他们在决定购买产品前多想更多的获取产品相关的信息，了解疾病方面的知识。这时，广告起到的作用是将目标人群吸引到终端卖场，终端销售人员或咨询医生的讲解在促成销售的过程中则起到了至关重要的作用。 B、礼品型→商场、超市 礼品型产品流通渠道广阔，因为这类产品集功能和礼品于一身，无论是药房、超市还是商场的保健品专柜，都能进得去。但是对于侧重于礼品市场的产品来说，则应该选择商场大卖场和超市做为主流通渠道，因为此类产品目标人群广泛，购买动机单纯，所以这类人群最容易在商场和超市产生购买行为。脑白金主在上市后期主打礼品市场时就选择了超市和商场的保健品专柜做为主流通渠道，可以说脑白金的成功与这种细分渠道的策略是分不开的。 C、概念模糊，功能广泛的产品→会务营销、直销。 市场上概念模糊，功能广泛的产品太多了，比如对于申批功能为“免疫调节”、“延缓衰老”类的产品为说，如果没有一个好的概念支撑，要想卖好简直是难于登天。如果大家都宣传自己的产品可以提高免疫力、延缓衰老，那么你怎么才能显示出自己的产品与众不同，说服消费者而产生购买。而且这类产品因为审批功能所致，在广告宣传方面受限，稍有不慎就有被查的可能。所以，要想运作这类产品，必须另谋他路。而做会务营销就是一个不错的选
第1讲提升业绩、建立竞争力的出路 【本讲重点】 影响企业销售业绩的四大因素 观念VS 方法——消灭“没办法” 规划VS 执行——提高执行力 成功营销者的“五商” 影响企业销售业绩的四大因素 当今市场竞争已经越来越激烈，企业要想在激烈竞争的市场上生存立足，首要的目标是取得一定的销售业绩，实现盈利。影响企业销售业绩的主要因素有四个：知识、态度、技能和目标，如图1-1所示。 图1－1 影响销售业绩的四大因素 第一个因素：知识 企业的员工必须要具备一定的知识基础。不同的人对知识的内涵有不同的理解，我们常常片面地认为，员工只要掌握产品知识和业务知识，就可以做好销售工作，而事实恰恰相反。 员工除了要掌握产品知识、业务知识之外，还需要具备其他的重要知识，包括社会知识以及后面将要谈到的服务营销和关系营销的知识。 我们发现：一个销售人员如果掌握的社会知识越宽泛，他越是能够以客户所感兴趣的话题来与客户进行交流沟通，从而越是能够促进与客户之间的关系，缩短彼此之间的距离。 【案例】 同一天加入公司的两个销售人员，一个人是产品专家，另一个人是人际沟通专家。在经过一年两年以后，产品专家销售的业绩往往比不上人际沟通专家。因为这个产品专家仍然需要背着包满处去找客户，而人际沟通专家却轻松地坐在办公室里接听老客户帮他推荐的新客户的电话。 第二个因素：技能 一个称职的销售人员需要具备以下两大技能： 1.开发新客户的能力 第一个技能是开发客户的能力。即通过不断拜访新客户，积极沟通，从而不断地开发新的区域市场。开发客户的能力反映了销售人员开拓新市场、拓展新业务的素质。这是从拓展市场广度的要求来评价销售人员的技能高低。 2.保住现有客户的能力 第二种能力是保住已经开发的客户的能力。保住现有客户的能力反映了销售人员培育已有市场、挖掘已有市场潜力的素质。这是从拓展市场深度的要求来评价销售人员的技能高低。 第三个因素：态度
关于一般大众性日用消费品而言，做好分销，并保持分销流程一体化、科学化运作，是当今市场营销致胜的关键。 以产品为中心的市场，企业致胜的关键是尽可能尽快地生产出新产品以满足市场的需求，这一时代差不多过去。 以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，因为分销过程最终为产品与消费者直接沟通与接触提供了机会。 一体化分销进程
在实际的销售过程中，当客户拥有某品牌的某规格，并被陈列可供顾客购买时，我们称该品牌该规格被分销。 宝洁公司认为：“分销，实质是一个物资分流的标准化执行过程”。 在实践中我们发觉，以往的单以某一大批发商为中心的分销模式，已不具备坚实的竞争力量。 比如宝洁公司，在实际的分销过程中，就特不注重分销过程的网络化、系统化、统一化与标准化，并把建立具有分销力、执行力、深入细分的分销网络作为首要工作目标。 分销巨人宝洁公司，在中国乃至世界的成功，专门大程度上归功于其分销及其分销一体化的成功。因为宝洁明白：“一流的产品、一流的服务、一流的品牌策略、一流的品牌形象，假如没有与消费者沟通的分销渠道或接触机会，销售额将永久是零”。
分销一体化与真正分销网络的建立，假如能从更深层次、更高角度去分析，我们更情愿把分销看作是一个过程，一个流淌与层层递进的标准化过程。这一过程的核心是营销人员的治理、培训与执行的过程。 这一过程的核心关键所在确实是科学化与标准化。当那个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力。这也确实是我们今天所讲的分销一体化。 比如宝洁公司的在执行分销一体划策略的过程当中，关于分销商，不仅把分销商看成是客户，同时更把分销商看成是一个分销平台，并通过人性化的分销模式，为其培训销售代表（注意：销售代表虽源于经销商，但隶属于宝洁公司并服务于宝洁公司），这为宝洁公司的一体化分销与一体化执行提供了必要的基础。 一体化分销的核心
[营销策划]营销技巧：深度营销的7个深度原则 深度营销模式的本质是谋求基于企业营销价值链系统协同效率之上的竞争优势，强调企业在各区域市场与核心经销商、优秀终端、用户及其他物流、服务等相关者构建营销价值链，企业利用自身的综合能力逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。这要求企业一方面必须整合自身内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节资源，实现前、后台协同响应竞争需要的一体化运作，不断巩固和加强主导地位;另一方面要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效地协同运作，在竞争的关键环节获得优势，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和拥护。 企业要做好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和集中开发、滚动发展原则以及动态平衡原则。 第一、有效性原则 一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势并合理规划，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，从结构上保证所构建的营销链的有效性，实现对区域市场的有效覆盖。例如在装饰材料行业中，对商业用户细分市场的覆盖，必须嫁接或进入建材批发渠道及五金店等具有组货配套功能和建筑装饰功能的工程渠道，服务于大批量的工程商用客户;对一般家庭用户，必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道;而对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连锁超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。 另一方面，强调整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，使企业的营销链具有强大的分销力，对目标区域市场产生关键性影响，对竞争对手产生冲击力。
市场营销大学生实习报告三篇 导读：本文市场营销大学生实习报告三篇，仅供参考，如果觉得很不错，欢迎点评和分享。 篇一 通过这次的市场营销实习，我从中学到了很多课本中没有的东西，虽说很累，但是真的很感谢学校能够给学生这样实训的机会，尤其是会计专业，毕竟会计吃的是经验饭，只有多做帐，才能熟能生巧，才能游刃有余。 一、岗位职责 衣派服装股份有限公司是国内很有实力的服装企业。Empire由尤兆坚女士在2012年成立。目前在全国各地20多个省市内设立超过八百多家的服装连锁店。除了由10多位内部设计师，配合采购人员与打板师携手创造的时装系列，Empire还销售自有品牌的配饰和衣服颜料等。Empire将始终以“低价、时尚与品质同在”的宗旨为大家服务。 自仿真实习实训开始，我就市场总监这一个职责，这个职责主要是对渠道商订单的响应，合同的签订，总结下一季销售的货物量等等，同时也负责各项比赛，例如CIS，广告创意大赛等等，这些相关的比赛的项目。这是我们公司市场总监的的职责，这有可能和其它公司有所不同。 但是，到了实际情况，你处于公司里面的，就需要帮助其它人员，
某某人没有上班，你就去接手他/她的工作。所以在这近两个月的实训，除了会计的核心工作，物流，采购等等各种工作都有经历过，只是说次数不多而己。 后来，在轮岗制度后，我又从市场总监变为物流主管，这一转变，我接触了更多的外围机构，如到第三方物流办理货物运输手续，到海关办理货物出口手续等等。 二、实习项目 对于我们生产商来说，我们的项目相对不复杂，主要是买卖赚取差价是其利润的主要，在综合仿真实习平台上，我们十八家生产商面对的只有八家渠道商，僧多粥少，这让我们不得不使出浑身解数去获得订单。其次是控制采购成本和物流成本，虽然这些不太起作用，但也不可无视的一部分。还有命运罗盘有时也会捉弄一下我们，使这个仿真变得有趣点，还有每隔一些日子就会有一些比赛。例如CIS比赛，营销创意大赛等等。 三、实习内容 其实基本的流程非常简单，只是细心去研究一切问题都不是问题。简单地说一下基本的运作。寻找渠道商洽谈订单，并且相约好关于货物的价格和数量，然后响应获取订单，之后渠道商就过来签订合同。然后到第三方物流将我们的货物运给对方，我们就可以将发票和出库单给渠道商，如果货物是国外的话，我们就需要进行报关，进行响应的出口报关手续。报完关之后还要去税务局进行响应的退税手续，并且去银行入账。由于财务部的财务总监和财务主管的事务很繁忙，所
德邦物流5公里深度营销策略研究-物流管理 德邦物流5公里深度营销策略研究 张国迎 伴随着物流市场竞争的进一步加剧，企业对效益的不断追求，社会分工也日渐细化。为了降低经营成本，提高企业的核心竞争力，增强企业发展的柔性，企业越来越热衷于将自身不熟悉的业务外包给其他社会组织承担。于是，那些条件好的，原来就从事与物流相关工作的企业就开始慢慢拓展自己的传统业务，成为可以提供部分或全部物流服务的企业。我们称这种服务为“第三方物流”。为了生存和发展，第三方物流企业必须实行经营活动，完成经营目标。德邦物流作为第三方物流的民营代表，如何在新形势下发挥自身优势、优化营销策略、提升企业竞争力，已成为一个亟待解决的重要课题。 一、德邦物流5公里深度营销现状分析 德邦物流的深度营销是为了整合有效资源，对物流市场进行细分，不断扩大自己的战略市场，这其中5公里深度营销是所有营销活动的基础，也是目前所实施和推广的方法。 1.5公里深度营销的涵义 所谓5公里深度营销，实质是指在实施营销的过程中要“种好自己的一亩三分地”，集中精力和资源投入到优势区域，对最有营销优势的部门附近5公里范围内的客户进行深度营销。 2.5公里深度营销的四步曲 首先，要确定5公里范围，避免无效开发；其次，要进行市场调查，搜集客户信息；再次，要进行客户筛选，确定有效市场；最后，要利用有效信息，实施营
销活动。； 二、德邦物流5公里深度营销存在的问题 事实说明，德邦物流5公里深度营销也不是万能的，5公里深度营销有时候给营销部门带来的效益并不明显，存在的问题主要体现在： 第一，缺乏对周边市场的深入调查，营销工作重“广撒网”，轻“深开发”。导致了供应链整合出现困难，不能与客户结成战略同盟，会降低人员价值。 第二，5公里深度营销不是简单的地图绘制，不能获取有效信息，就会降低服务质量和产品价值。 第三，各营业部都绘制了5公里深度营销地图，但很少有人去跟踪和完善。不利于物流方案设计服务，会降低服务价值。 三、改进5公里深度营销策略提升德邦竞争力 1.建立营业部信息反馈平台 公司外部的信息反馈可以通过设立投诉电话、工作人员回访、客户问卷调查等形式开展；公司内部的信息反馈可以通过BBS论坛、领导邮箱、员工座谈等形式开展。 2.选择核心客户 德邦物流在挖掘成本竞争力的过程中，不应该忽略客户这一环节。要知道，通过引进CRM系统，采用“一对一”的营销模式，营销成本是相对最低的，获取一个新客户的成本通常是维持一个老客户成本的数倍。此外，营业部也可以根据实际情况，在满足客户基本需求的同时，挖掘客户的潜在需求，提升企业的价值创造能力和增值服务能力。 3.提高顾客让渡价值
市场营销专业学生创新能力培养的研究与实践 摘要：根据企业参与市场竞争对市场营销人才培养的需要，结合市场营销专业实践性和开拓性特点，构建了基于大学生创新能力的市场营销专业人才培养体系，分析了在专业课教学中、在教学方法改革上、在毕业论文选题和指导中，体现市场营销创新能力培养的实现途径并进行实践，使理论与实践密切结合。 关键词：市场营销；创新能力；培养 中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号： 1002-2589（2012）18-0261-02 随着高等教育大众化的快速发展，我国高等教育发展已经由规模扩张和外延发展转向以内涵发展提高质量为重点 的转变，高等教育的办学理念、专业结构、人才培养模式要适应经济社会发展和现代企业参与市场竞争的需要。创新是一个民族的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。创新的关键在人才，人才的成长依靠教育。大学作为国家创新体系的组成部分，不仅是知识的创新、传播和应用的主要基地，更是培育创新人才的摇篮。高校应主动适应社会经济发展需要，更新教育观念，积极推进创新教育，努力探索培养创新型人才的模式和途径，为我国创新人才的培养做出应有的贡
献。 一、市场营销专业人才培养体系构建 由于市场营销专业本身具有较强的实践性和应用性特征，因此作为培养高素质人才的高校，应该充分考虑学科特性和企业对该人才的实际需要，注重对大学生创新能力的培养和训练，在专业课教学中、在课堂教学方法中、在毕业论文中体现创新能力的培养，培养更多的具有创新能力的高级专业人才，为经济发展服务。 在大学生就业压力日渐严峻的形势下，面对学校教育与社会需求脱节、理论与实践脱节，营销专业的学生就业受到冲击的情况下，我校确立了“应用性、职业型、开放式”人才培养目标，为了保证人才培养体系的有效运行，结合市场营销专业实践性和开拓性的特点，构建了市场营销专业人才培养体系：以就业为导向、以职业岗位群的需要为依据、以培养应用型人才为目标，建立起“一个中心、两种方式、三项结合、四方面提高”的创新能力培养体系。即以提高学生的创新能力与发展潜力为中心；采用模拟训练与实际运作两种方式；把专业课课堂教学与创新能力培养结合起来、课堂教学方法与创新能力培养结合起来、毕业论文与创新能力培养结合起来；全面提高学生的创新意识、创新思维、创新技能和创新精神[1]。 从2006年开始，我校不断对人才培养方案进行修订，
深度分销与深度营销的联系和区别 “营销营销”是近年来常见于营销专业报刊诸端的字眼，也是许多营销专家张口闭口都谈起的名词。那么和深度营销与关的一个概念是深度分销。 当我们许多营销人员还对深度分销一知半解，许多企业还对深度分销模式处于探索阶段，另一个全新的概念又常出现于营销专业报刊诸端的字眼，也是许多营销专家张口闭口都谈起的名词。这是无聊的文字游戏？还是一种高深莫测威力无比的营销新武器？让我们先来了解一下深度分销和深度营销的联系与区别吧。 深度分销的概念与内涵 以4P理论为指导的产品导向型营销时代过渡到了以4C理论为指导的顾客导向型营销时代。 在上世纪90年代，是中国市场营销重要的转型期，这一时期随着中国经济基本实现了计划经济完全向市场经济过渡，各行业市场供不应求的需求矛盾逐渐被供过于求的需求矛盾所代替。一时间市场激烈日趋加剧，以争夺有限顾客资源为核心的竞争日益普遍。以传统总经销代理，多级批发渠道为核心构建的企业产品销售模式受到了严峻挑战。众多企业逐渐意识到，减少渠道层次，加强渠道尤其是终端渠道控制能力，提高产品渠道效率，提高产品在终端市场的覆盖率是保持市场竞争优势的关键。一些企业发起了一场“掌控终端”、“减少层次”、“渠道扁平化”、“自建网络”营销渠道变革运动，由此形成了一种新型的企业产品销售模式——深度分销。 所谓深度分销，有人也称之为通路精耕，是通过减少原有渠道层次，并增强中间商分销能力或通过企业自建渠道，扩大终端市场的广度（覆盖面）和密度（占有量），并增强渠道控制能力，提高渠道忠诚度，从而提高顾客购买机率的一种新型销售模式。
深度分销具有以下几个方面的特点： 1. 销售渠道扁平化。它的基本模式是：制造商——一级经销商——终端销售点——消费者。它取消了传统批发模式的二批、甚至三批、四批环节，提高的渠道效率，同时提高了终端的覆盖面和终端占有数量。 2. 厂商关系紧密化。深度分销使厂商利益和目标更加一致，厂商之间的关系由松散的利益关系转变为紧密型的战略伙伴关系，由简单的买卖关系转变为密切的管理与合作关系。 3. 渠道管理精细化。销售渠道的管理从传统的企业只重视总经销或一级批发商，忽视终端管理的粗放经营转变为加强各级渠道成员管理与沟通。 4. 渠道体系明晰化。销售渠道网络由原来简单的无序放射状分布，变成真正的密集型的网络分布。区域市场界限更加明显，分销商的市场范围由原来的放任式发展到明确区域精耕细作。 5. 市场秩序规范化。企业加强产品、价格、渠道和销售区域的管理，越区窜货和随意变动价格的现象得到抑制。 与一般分销模式相比，深度分销有许多优点，主要表现在以下几个方面： ·企业对渠道尤其是终端渠道的控制力增强。在传统的经销代理制模式中，由于渠道链过长，企业对二、三级和终端渠道的掌控能力差，渠道成员利润保障性不强，渠道对企业和产品的忠诚度不高，企业往往受到总经销或一级商的牵制。 ·企业产品的分销能力提高。由于渠道层次缩短，物流速度提高，而且企业终端的掌控能力和辐射能力增强，使产品能够更加迅速，更加广泛地分销到终端市场。 ·企业市场判断和决策能力增强。企业对渠道管理的深度化和精细化，对渠道成员能力建立完整的客户资料数据库，进行直接的客户管理。同时企业对顾客的接触机会更多，更容
《营销策划》复习题 一、单项选择题 1.装牙膏的塑料软管属于( C ) A.外包装 B.中层包装 C.内包装 D.运输包装2反市场细分就是（D ） A．反复进行市场细分B．改变原有的市场细分C．重新进行市场细分D．不过度作市场细分 3当企业的产品处于成长期时，应确立以（C ）为主的广告目标。 A、比较性 B、提示性 C、说服式 D、告知式 4许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（ D ） A．推销观念B．生产观念C．市场营销观念D．社会市场营销观念 5使用文案调查法得到是（ A ）。 A、二手资料 B、一手资料 C、企业内部资料 D、企业生产资料 6我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采取（D ） A、集中决策 B、收缩决策 C、快速掠取决策 D、产品改良决策 7超级细分市场是指（ A ） A．两个以上的细分市场B．不同的细分市场 C．有内在联系的细分市场D．自选市场 8、在通用电气公司法中，评价企业战略业务单位的标准是（C ） A、市场占有率和相对市场占有率 B、行业吸引力和业务力量 C、竞争地位和行业吸引力 D、业务力量和相对市场占有率 9.产品进入市场，必须要考虑的是( B ) A.价格和利润 B.成本和利润 C.产量和利润 D.市场占有率和利润 10为了让使用者在使用时适合正常的运动特性，产品设计需要体现出（ B ） A．创新性原则B．人体工程学原则 C．形式美原则D．价值高原则 11.市场机会的一般特征是( A ) A.公开性时间性理论上平等和实践上的不平等 B.公开性时间性理论上不平等和实践上的平等 C.公开性时间性理论上和实践上均不平等 D.公开性时间性理论上和实践上均平等12对于经营资源有限的中小企业而言，要打人新市场适宜用（A ） A、集中市场营销 B、差异性市场营销 C、整合市场营销 D、无差异市场营销 13.在寻求市场机会时，将有关人员召集在一起，不给任何限制，也不能批评的方法属于( C ) A.询问调查法 B.德尔菲法 C.头脑风暴法 D.召开座谈会法 14同一产品线中，新增加的产品项目沿用原产品线的品牌，这种策略称为（ B ） A．品牌横向扩展策略B．品牌纵向扩展策略 C．多品牌策略D．产品线延伸策略 15产品改良、市场改良和营销组合改良等决策适用于产品生命周期的（C ） A、介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期
深度营销中的渠道管理原则 深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链，企业利用自身的综合能力（品牌、实力、商誉、管理经验等）逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。 企业要真正有效履行营销链管理者的职责，应做好两方面的工作：一方面必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源，实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作，不断巩固和加强主导地位（本部分要领以后专文论述）；另一方面企业要提高渠道综合管理能力，引领渠道各级成员有效的协同运作，在市场竞争的关键环节获得优势，有效打击竞争对手，扩大市场份额，使合作各方利益加大，获得各成员的认同和拥护。
企业要作好渠道的管理工作，必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则，具体论述如下：第一，渠道的有效原则体现在两个方面：一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和合理规划，保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配，这样才能从结构上保证企业所构建营销链的有效性，奠定最终有效出货的基础，实现对区域市场的有效覆盖。例如，在装饰材料行业中，对于商业用户细分市场的覆盖，必须嫁接和进入建材批发渠道和五金店等具有组货配套和建筑装饰功能的工程渠道，薄利多销，服务于大批量的工程商用客户；对于一般家庭用户，必须利用各地的建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道；而对于对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要采用综合建材连锁超市等大型零售渠道来服务于这些小批量高利润的顾客，如百安居、好饰家、宜家等具有品牌影响和质量保障的专业家装材料连锁零售商。我们可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。 另一方面，强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的企业营销链才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。