推销与谈判技巧案例
【篇一：销售沟通技巧案例】
销售沟通技巧案例在这里和大家分析个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说，是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来开拓一下思路，为节后的销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别寺蚶钭佣家?执笥痔鸬模???裁匆?岬睦钭幽兀俊?
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？
第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问，所以
三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太
归根结底最深层次的需求是什么呢？
从表面上来看是给儿媳妇吃，不过也说不准婆媳矛盾很尖锐。也许
老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户购买产品
的目标和愿望，也是产生购买需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄
肌瘦，生出恻隐之心，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她
发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望
的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子
或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，
后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，
目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要
寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和
服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采
购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果
问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客
户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核
心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户
更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
通过这个故事又一次的让我们看出了，了解客户动机的重要性，我
的一些同事总是把“我了解了这个客户的动机了”等这样的话挂在嘴边，但实际上是否如此呢？我们是不是更多时候都只做了是第一个
小贩呢？
【篇二：外贸销售谈判技巧与案例分析】
任何商务谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题。
在外贸销售谈判中没有什么谈判技巧可以帮你轻松搞定对手呢？本
文通过案例分析可看出胜负往往在于一念之差，局中人要懂得运用
的技巧和智慧。
有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势
压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。
如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品
报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没
有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻
底丢掉这笔生意。
全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你
能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一
秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出
来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价
会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即
使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最
低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势
在手，主动权在握。
你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当
然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对
于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还
会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适
的价吧？”然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一
个字也不说！
这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是
煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声
好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一
片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声??时间在一分
一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，
他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经
在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？
一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么
现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路
转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也
不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没
弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个
问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方
案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，
务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。
在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——
你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第
三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力
隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。
就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前
五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐
推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，
找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说
都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。
案例分析：
我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象
一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不
提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员
工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服
务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭
的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，
我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，
毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个
人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。
就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内
心的平静，公司缩编人员配置——她被辞退了。
乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约
金和保险费共计
1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。
乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多
的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了
赔偿要求，1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。
乔易达的心理：她希望对方按照所提出的要求全额赔偿，如果对方
能够同意无疑是最好的谈判结果，双方可以各奔西东，老死不相往来。但也许她的期望会落空，假如公司会如此的善待员工，一些问
题在离职前就可以妥善解决了，而不至于还要面对面的对峙，另外
所有的员工都没有劳动保险，在这一点上恐怕对方不会轻易地妥协，否则其他员工将全部提出要求，对这家公司而言，绝对算是“额外开支”。
她的另一个选择是去法院状告企业，这虽然是属于正常手续，但又
牵扯出新的问题。首先是需要交纳一笔诉讼费，如果有必要还会涉
及到律师服务费，本来索赔的金额就不多，七除八扣后所剩无几，
这还是建立在打赢官司的情况下，就像股票市场里的行话：
赢了指数赔了钱。其次她从来没上过法庭，对其办事的程序和方法
一无所知，同时她又担心对方的律师会从你的诉状中找出很多的问题，就像电影中风度翩翩、唇枪舌剑的律师一样，弄不好有理变成
没理了，毕竟他们是专业人员。如果事情就这么遥遥无期地拖下去，对自己肯定是不利的。
乔易达认为还是私下解决比较好，但对方对她的要求既不肯定也不
否定，猜不透他们的真实想法，是认为赔偿金过高还是干脆就没打
算承担这比费用？如果是前者自己可以考虑做一定的让步，金额少
点也可以接受，总比没有强吧。如果是后者就惨了，恐怕他们已经
作好劳动仲裁的准备了，自己就更没有胜算了。综合以上分析，乔
易达最终决定降低赔偿费用，速战速决。
对乔易达谈判方式的评价：以我的理解，她在工作中是一把好手，
但在谈判方面却不敢恭维。在这个案例中她因为缺乏经验而犯了原
则性的错误：未接到对方的建议之前就修改自己的提议。她总是担
心对方会如何如何，其实这些都是自己的主观猜测，没有任何真凭
实据，还没搞清对方下一步的动向就随意地改变自己的思路，而且
还是多次修改，这是谈判中的大忌。
她怎么能料定对方真的无动于衷？会无所顾忌？对方也有致命的死穴，只是你没有看到而已。对方看你像无头苍蝇一般的没有主见，
一定会更加坚定自己按兵不动的策略，以不变应万变，直到把她逼
疯为止。
这里我的建议是提出建议后马上闭嘴，而且是很长的一段时间，也许会对改善谈判处境产生意想不到的效果。
企业负责人的心理：其实企业方的策略选择是充满风险的，大有背水一战的意味。首先可以肯定的是企业决不愿意对质公堂，输赢胜负对他们来讲是次要因素，企业更看中的是对外的形象。如果这件事一定要在法庭上才能见分晓，那么这对企业是百害而无一利的丑闻，赔钱对于企业来讲是小事一桩，毕竟数目也不大，完全可以承受，而通过这件事对企业的影响却是巨大的，其损失程度很难用金钱来估量。
当一个企业违背了起码的社会公德、公然抵触国家制定的政策法规的行径被媒体暴光后，消费者会如何评价这家企业？他们还会一如既往地消费这家企业的产品吗？行业内的精英人才还会加盟这家企业吗？
我们的结论是：企业决不能与内部员工对质公堂。这件劳资纠纷一定要私下解决，如果乔易达认识到这点，就不会轻易让步了。
企业决定私下解决并不代表会痛快地同意对方的要求，其负责人会考虑到其他在职员工的感受，如果同意了乔易达的赔偿要求后，其余员工提出相同的要求怎么办？唯一的办法就是压低赔偿金额，让员工认为确实无利可图。因此这位谈判高手采取了沉默战术，搞得乔易达小姐分寸尽失，几乎已经取得了谈判的胜利。
对企业方谈判方式的评价：综上所述，企业一方并不是乔易达想象的那般坚不可摧，他们也有致命的弱点，只不过他们掩饰得更好，毕竟是经验老道的谈判高手，在这件事的处理上确实有处变不惊的大家风范。此次谈判企业方获得阶段性的优势，是依靠合理的谈判策略和负责人的沉着，当然还有乔易达的年轻。
就在谈判开始前，企业方没有任何优势所言，毕竟自己理亏在先，严格意义上讲是绝无胜算、败局已定。但奇迹就是发生了，随着谈判的深入企业方神奇地反败为胜，占据了绝对的优势，而且在正常情况下，这种优势会持续到谈判的结束。
【篇三：商务谈判与推销技巧案例集】
商务谈判与推销技巧案例集
第一讲商务谈判概述
[ 案例 1 — 1] ： b 公司与 y 公司的电站项目合同谈判 x 国与 a 国建交快 30 年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30 周年时组织一些庆典活动。恰逢 x 国有一笔政府贷款用于 a 国电
站建设， x 国的 b 公司正与 a 国的 y 公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够， a 国组织了一个由政府官
员和 y 公司代表组成的谈判组到 x 国首都与 x 国的 b 公司进行谈判。问题：
1. 该案属何类商务谈判？为什么？
2. 该谈判构成的因素是什么？
3.b 公司与 y 公司进行的属于何种谈判？
4.b 公司与 y 公司各应如何组织谈判？
[ 案例 1 — 2] ：小英与商场人员的谈判
案例“ 三八节” 这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服
品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中
了一件，标价 230 元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优
惠一点，服务员讲“ 我作不了主。” 小英说“ 能否请出能作主的人来，我想买这件衣服。” 售货组长来了，先问“ 您很想买吗？”“ 是的。”“ 若这样还可以便宜 2% 。” 小英“ 才便宜 5 元钱还不到”
分析题：
1. 小英和售货组长进行的是什么谈判？
2. 在该案中，谈判的构成要素是什么？
3. 她们各应如何谈判售价？
[ 案例 1 — 3] ：顾客与老板的谈判较量
一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“ 这个铜盘子多少钱？”
精明的老板回答：“ 你的眼光不错， 75 块。”
顾客：“ 别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”
老板：“ 出个实价吧。”
顾客：“ 我出 15 块钱，行就行，不行拉倒。”
老板：“15 块，简直是开玩笑。”
顾客做出让步：“ 那好，我出 20 块， 75 块钱我绝对不买。” 老
板说：“ 小姐，你真够厉害， 60 块钱马上拿走。”
顾客又开出了 25 块，老板说进价也比 25 块高。顾客最后说， 37.5 块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明
年可能就是古董等等。
问题：
1. 该案属何类商务谈判？为什么？
2. 试分析顾客和老板的让步过程。
第二讲商务谈判模式与风格
[ 案例 2 — 1] ：法国人的谈判风格
20 世纪 90 年代中期，四川某国有企业决定引进扩建项目所需的关
键原材料。该企业前期经过接触和考察，发现可以从德国 d 公司，
法国的s 公司，日本的t 公司三家公司中选择一家质量好、服务好、价格合理的公司。该公司最终和法国的 s 公司成交，成交的价格与
各项内容与近两年全行业企业进口的相似材料相比是最优的。试结
合法国商人的谈判风格，分析该公司在同法国商人谈判中可利用的
具体建议有哪些？
[ 案例 2 — 2] ：山东某市塑料编织袋厂与日本客商的谈判
1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我
国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价 240 万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，
第二天报出总价 180 万美元。随后在持续 9 天的谈判中，日方在
130 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任
人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”
说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许
我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
第三讲商务谈判准备
[ 案例 3 — 1] ：饮料厂派往意大利的谈判小组
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往
意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工
业的副县长、县经贸委主任和县财政办主任。
试问：你对如此安排谈判人员有何看法？以上安排谈判人员理论上
会导致怎样的后果？应如何调整及调整的依据是什么？
[ 案例 3 — 2] ：技术购买谈判内容选择
某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一种新型多功能烘
干机，假设南方某公司有意购买该技术，选派你谈判小组前去洽商
购买，你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？
[ 案例 3 — 3] ：工厂承包谈判内容选择
某工厂决定招商承包，某公司有意承包该工厂，决定派谈判小组前
去谈判，如何确定谈判内容？
[ 案例 3 — 4] ：保险索赔模拟谈判选择
某公司买了某保险公司保险，遇险后要求保险公司赔付，而保险公
司找借口拒赔。模拟与某保险公司进行索赔谈判。
[ 案例 3 — 5] ：保险索赔模拟谈判选择
第四讲商务谈判各阶段策略
[ 案例 4 — 1] ：天津某半导体工厂的探询
天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到 2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采
购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代
为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本
的厂家有的不报价却回函问： a公司与香港 b公司的关系是什么？
有的出价很高。
a 公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与专家进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：
1 ． a公司的探询是否成功 ?为什么 ?
2天津工厂应做何种调整 ?为什么 ?
3 ．天津公司的探询要做何调整 ?为什么？
[ 案例 4 — 2] ：善于扩大选择范围的推销员
迪伯达模式 小李是保险销售员，他想拜访一位潜在顾客，这位顾客是商人，家庭情况良好，最近有了孩子。没有任何准备下，小李第一次拜访了张先生，我们来看看他们的对话： 小李：张先生，您听说过利用银行储蓄办理保险的事情吗？您可以用这种方式为您的孩子办理保险。 张先生：我听说过，但我不太了解详情。 小李：我向您介绍一下吧！每年您把一定金额的钱储蓄起来，作为备用，这样…… 张先生：储蓄一定金额的钱？我可没有钱储蓄。 小李：别忙嘛，我的话还没说完呢！您储蓄一些钱…… 张先生：对不起，办理保险是一件大事，我需要好好考虑一下。另外，我现在很忙，我们改天再聊吧。 很明显，小李是因为没有准确的发现顾客的需求与愿望，才导致推销失败。今天我将给你介绍一种新的推销模式，它是一种以顾客的需求为核心、最终促使顾客购买的推销模式。它就是迪伯达模式。 迪伯达模式是欧洲推销大师戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。迪伯达模式的六个推销步骤为： 第一步，准确地发现与确定顾客的需要与愿望（Definition，缩写为“D”）； 第二步，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来（Identification，缩写为“I”）； 第三步，证实所推销的产品符合顾客的需要和愿望（Proof，缩写为“P”）； 第四步，促使顾客接受所推销的产品（Acceptance，缩写为“A”）； 第五步，刺激顾客的购买欲望（Desire，缩写为“D”）； 第六步，行动，引申为促使顾客做出购买和成交决定（Action，缩写为“A”）。 接下来我们一起来看看迪伯达模式的具体内容 1.准确发现顾客有哪些需要和愿望 要有效说服顾客，必须准确地发现顾具体的需要与愿望。顾客的需要既有明
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧学试题 课程代码:00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共22小题，每小题l分，共22分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、谈判标的又称 A．谈判主体B．谈判客体 C. 谈判环境D．谈判信息 2、在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备B．签订协议C．谈判磋商D．谈判开局 3、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的 A.利益冲突 B.结构性冲突 C.价值冲突 D.关系冲突 4、从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是 A.囚徒困境 B.双赢 C.联合收益 D.非赢即输 5、构成谈判力来源的主要因素不包括 A.补偿 B.交换 C.知识 D.烕胁
6、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是 A.保留价格 B.交易价格 C.期望价格 D.底线价格 7、谈判人员素质结构的核心层是 A.才 B.学 C.识 D.体 8、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是 A.主谈人 R谈判负责人 C.陪谈人 D.后勤人员 9、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣？”这种陈述属于有效威胁特征的 A.终结性 B.具体性 C.抽象性 D.表述的清晰性 10、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是 A.法国 B.美国 C.日本 D.俄罗斯 11、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是 A.整洁的仪表 B.清晰的谈吐 C.处变不惊 D.全力以赴 12、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。这说明理想的推销人员应具备 A.强烈的敬业精神 B.宽广的知识面 C.良好的服务态度 D.敏锐的观察能力 13、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是 A.区域式结构 B.顾客式结构 C.产品式结构 D.复合式结构 14、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为 A.偶然性销售机会和非偶然性销售机会
透过日方进口中国红豆看商务谈判的策 略、技巧和风格 日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货，我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。 谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。 “我们很同情你们面临的现状，我们是近邻，我们也很想帮助你们，那么请问你们需要订购多少？” “我们是肯定要订购的，但不知道你方货物的情况怎么样，所以想先听听你们的介绍。” 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。 第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方
报纸，指着上面的一篇报道说：“你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们依然坚持昨天的观点。” 但中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你在想买就晚了。建议你方再考虑考虑。”日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议到：“这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样？”新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。 日方本来最初的订货量计划为2000吨，但称订货量为3000吨，并要求新货量为2000吨。中方听后连连摇头：“3000吨我们可以保证，但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”日方认为800吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说：“考虑到你们的订货量较大，才答应供应800吨，否则，连8000吨都是不可能的，我方已尽力而为了”。 “既然你们不能增加新货量，那我们要求将订货量降为2000吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代”。中方表示不同意，谈判再次中断。 过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时
推销与谈判 二、多项选择题5 三、判断题6 一、单项选择题5 1、形成推销障碍的基本原因顾客需求 2、询问法的理论依据是顾客异议的不确定性 3、推销员在发现顾客的兴趣集中点之后，接着应开展的活动室重点示范 4、推销员的基本职责是销售企业的产品 四、名词解释（5） 推销及推销要素 答：广义的推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求；狭义的推销仅仅是推销人员通过帮助和说服手段，促使顾客采取购买行为的过程。推销要素是指商品推销活动得以实现的必要因素，包括推销人员、推选对象、推销品、推销信息四大要素。 FABE（费比）模式 答：FABE推销法是是非常具体、具有有高度、可操作性很强的利益推销法。它将一个商品分别从特点、优点、利益、证据四个层次加以分析、记
录，并整理成商品销售的诉求点，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 顾客资格审查MAN法则 答：MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。只有同时这三要素才是合格的顾客。现代推销学中把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为顾客资格鉴定。 介绍寻找法 答：业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 利益接近法 答：通过简要的说明产品可能产生的利益而引起客户的注意和兴趣。 五、简答题（本大题共4小题，每小题6分，共24分） 1、“求教接近法”？ 答：请教接近法是指推销人员虚心向客户讨教问题，可以利用这个机会引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激励购买欲望奠定基础。 2、简述激发顾客购买欲望的方法？ 答：1、营造热烈的营销气氛； 2、价格拆分，降低消费者价格接受的难度；
推销与谈判技巧 题目:青岛啤酒的推销 院(系: xx学院 专业年级: xx级xxxx 姓名: xxx 学号: 00000000000 任课教师: 张xx 2013年6月23日 推销与谈判技巧论文 青岛啤酒的推销 我一直认为推销谈判是一门学问,也是一种艺术形式。从乔治·赫伯特成功地 把一把斧子推销给了小布什总统到美国雷顿公司总裁金姆用小猴子陪衬推销“白索登”牙膏再到汽车大王乔·吉拉德连续十二年的世界汽车销售记录。每个成功的案例都充分说明了推销和谈判的重大作用及其意义。不可否认的一个事实,推销员在商品的市场影响占重要地位,推销员不仅仅是一种工作名词,更是一种艺术载体。我们作为一些二流大学的本科生,在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势,但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光,还有扎实的专业知识基础作为铺垫,还需要实践能力,以及自我的推销和良好的谈判能力,更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良,勇敢,品质,执着等等,都是我们通向成功的途径。 推销的过程大体分为前期准备,寻找客户,推销与谈判,售后服务。 作为一名合格的推销员必须具有以下素质:
1、思想素质 (1热爱推销工作:我们首先要对于我们的推销有所兴趣,热爱推销的工作,我们在推销我们的产品,或者服务等等中,我们应该充分的尊重我们的消费者,让他们有一种宾至如归的感觉,体会与人交往的快乐。 (2高度的工作责任感:这是非常需要,我们无论做什么事情,都应该有高度的责任感。我们作为学生,学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上,谈恋爱,还有一些外面的纷纷扰扰的事情中,有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进,不断学习,才能够学得更好,讲来报效国家,这个谈不上,也可以找一份高薪水的工作,孝顺自己的父母,组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事,我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位,不谋其政,在其位的时候,就应该做好自己的本分,谋其政。 (3百折不挠的进取精神:坚持到底才是胜利,但是我们应该充分的体会我们自己的方向,又成功的希望,才会有不懈的动力,让我们不断进取,不断进步,不断的追求自己的理想梦想,才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人,就在于他有价值,创造出一些有价值的东西,为人民提供服务。 (4任劳任怨的精神:这就是典型的中国式的精神,但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候,免不了就受尽白脸,脏话,受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 2、心理素质 (1坚强的意志:一个人只有拥有坚强的意志,才能够在失败中总结经验,失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力,不断的迫使我们前进。有志者事竟成,我们拥有了我们的志向,就只剩下执行的部分,执行的困难重重,这是肯定,没有人的人生是一帆风顺的,也没有人就可以平步青云。我们要所成功,就要牺牲我们的其他,尊重与我们所准从的事业,不懈的奋斗,跌倒不重要,重要的我们跌倒之后还有没有爬起来再次前行的勇气。
项目一推销职业生涯规划设计 一、单项选择 1推销人员应具备的基本能力（） A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。 A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？ A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。 A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（） A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( ) A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（） A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动 8寻找顾客的方法不正确的是（） A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（） A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰 C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客 二、多项选择 1.个人职业生涯规划的步骤（） A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略 2.职业生涯规划的主要内容（） A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3. 推销人员的职业素质（） A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（） A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（） A 敏锐的观察能力较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力 三．判断题 1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境
推销题库 1、什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1信息双向传递2推销过程的完整性3推销活动的灵活性4推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体推销客体推销对象 它们之间的相互关系是什么？ 3、推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1生产导向观念核心“企业卖什么，顾客就买什么”2推销导向观念“如何将产品卖出去”3需求导向观念“发现并满足顾客的需求”4竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质？ 1强烈的敬业精神2充满自信3宽阔的知识面（产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4良好的职业道德5健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同？ 6、推销员的职责与任务是什么？职责：1寻找与发现市场机会2开拓与进入市场3做好销售服务工作。任务：做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么是推销方格？它的主要类型有哪些？1无所谓型（1，1型）2顾客导向性（1，9型）3推销导向型（9，1型）4推销技巧型（5，5型）5解决问题型（9，9型） 8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1漠不关心型（1，1型）2软心肠型（1，9型）3防卫型（9，1型）4干练型（5，5型）5寻求答案型（9，9型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何？ 10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨？ 12、推销人员培训的内容和方法有哪些？ 13、推销队伍的组织结构有哪些形式？ 14、如何确定推销队伍的规模？ 15、如何对推销人员进行业绩考评？ 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？ 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？ 18、你是如何认识企业与客户的关系的？ 19、简述FABE分析法，试对你熟悉的某一产品进行FABE分析。 20、简述假定成交法。 21、简述选择成交法。 22、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
期 末 考 试 《 商 务 推 销 与 谈 判 》（ B 卷 ） 参 考 答 案 及 评 分 标 准 1．商务谈判 1 1．简述推销方格中五种典型的推销心态，划分依据是什么？ 推销方格中横坐标表示推销人员对完成销售业务的关心程度，纵 坐标表示推销人员对顾客的关心程度，数值越大表示关心程度越高。 （1 分）推销方格把推销人员的心态划分为五种典型类型： 1－1 事不关己型。推销人员既不关心销售任务，也不关心顾客，具体 表现在没有工作热情，漠视顾客需求。（1 分） 1－9 顾客导向型。只知道关心顾客，而不关心推销工作。具体表现在 商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商 务往来关系而进行的谈判。（4 分） 2．顾客异议 顾客异议：指推销过程中顾客对推销人员、推销 活动、推销品交易 条件等所提出的疑问或反对意见。（4 分） 3．价格解释 价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状 况、附加因素等所作的说明。（4 分） 4．双边谈判 双边谈判：是指两个不同利益主体之间展开的商务谈判。（4 分） 5．报价 报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一 方向对方提出的所有要求。（4 分） 25 分） 处处迁就顾客，为了顾客可以牺牲企业的利益。（1 分） 9－1 强销导向型。推销人员只关心销售任务，而不关心顾客的实际需 要和购买心理。（1 分） 5－5 推销技巧型。推销人员既关心推销结果，也关心与顾客的人际关 系。（0.5 分） 9－9 满足需求型。不仅关心顾客，也关心销售业绩。在现实中，推销 人员这种心态最佳。（0.5 分） 2．简述商务谈判成功的评判标准。 评价商务谈判是否成功的价值标准可归纳为三个方面： 一是实现目标。谈判结果达到了预期目的，做好的结果是达到双 赢，即达到双方都比较满意的程度。（2 分） 二是优化成本。通常一场谈判有三种成本：基本成本，为达成协议 所做的让步；直接成本，为谈判所耗费的各种资源；机会成本；减少这 三种成本的付出。（2 分）
一、单项选择题。（下列选项中只有一个答案是最准确的，请将其字母代号填入括号中。每小题2 分，共 20 分） 1.推销就是要（） A 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 B.肯定要将产品卖出去 C将顾客不需要的产品也能卖给他们 D. 将顾客可用可不用的产品卖给他们 2.新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（） A 产品接近法 B利益接近法 C 好奇接近法 D 求教接近法 3.具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A 有强烈的购买欲望 B 有足够的购买力 C能从商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 D 有对推销商品的渴求 4.推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（） A 链式引荐法 B 中心开花法 C 个人观察法 D卷地毯式访问法 5.推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A 请求成交法 B 谈判成交法 C选择成交法 D 小点成交法 6．在推销方格理论中，顾客导向型属于（）的类型。 A．推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售 B．推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 C．推销员十分关注自己的推销业绩，忽视或完全不关注顾客的需要 D．推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客 7．吉姆公式也可称为（）三角公式。 A．产品、公司、推销员 B. 推销员、推销品、推销对象 C.兴趣、欲望、购买 D.特色、优点、利益。 8.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法。（） A. 最后机会成交法；B、优惠成交法；C、技术成交法；D、总结利益成交法。 9.有些购买，消费者需要高度投入其中，但是由于各品牌之间差别不大，消费者只是稍加比较选择即可决定购买，此时的购买行为类型属于（）。 A、复杂的购买行为； B、减少失调感的购买行为； C、简单的购买行为； D、寻求多样化的购买行为。 10.某一饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获‘五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……”该推销员是从以下哪些方面入题？（） A、以关心的方式入题 B、以赞誉的方式入题 C、以请教的方式入题 D、以炫耀的方式入题11.在英国有一些经营日用小商品的商店,商品一律售价一英镑,你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( ) A经济型 B理智型 C 冲动型 D 从众型 12.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是（） A 产品接近法 B利益接近法 C 好奇接近法 D 求教接近法 13.甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多,甲厂推销员怎样介绍最为得体?( ) A 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 B 我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂 C 我厂的车注意保养维修费用少 14.推销人员问顾客：“您是要爱普生LQ-1600K还是要LQ-1800K呢？”他的方法是（） A 请求成交法 B 小点成交法 C 谈判成交法 D选择成交法
成功的谈判案例分析_成功的商务谈判 案例 在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。谈判天天都在发生，时时都在进行，怎样才能做到在谈判中成功呢?或许我整理的成功的谈判案例分析能够给你启发： 成功的谈判案例分析篇1 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外 贸店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为"自家的儿子"，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺
面急于出手。买家于20xx年5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 成功的谈判案例分析篇过程： 20xx年5月18日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。 一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑："店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中。所以请介绍一下该店铺的其他方面。" 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说："我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。"卖家对这一关键信息立即做出反应"你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。"买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续："我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短
托玛·津默曼，美国多极电子管有限公司欧洲销售部经理，正在考虑如何向德国最大的化学公司之一——科涅格出售1000X电子计算机的报价。如果按照多极电子管公司常规的价格政策，这次报价应该为20.3万德国马克。津默曼深知这次报价的重要性，觉得上述报价偏高，使他没有足够把握为公司赢得这次合同。 科涅格公司还同时邀请了其他4家计算机公司为这次买卖报价，津默曼已得到可靠消息，据说那4家公司中至少有一家的计划报价比多极电子管公司的规定价格低30%。科涅格公司负责购买业务的副总裁暗示津默曼，如果多极电子管公司的报价不高于竞争对手中最低报价的100%，它将有可能赢得这次合同。 （1）因地制宜的价格政策。价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。 1：企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1／4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。 2：公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20．3万马克。津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。 3：用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。面对这种情况，为了赢得科涅格公司的合同，多极电子管公司有三种选择：一是“好货当作一般货便宜卖”，这需要考虑是否要打破公司的价格政策；二是降低1000X 的产品质量，进而降低成本，利用原有业务往来中的优势以及给其留下的好印象赢得这笔业务，但这同时也可能影响1000X计算机的品牌声誉，不宜采取；三是推迟交货期限，利用多极电子管公司在德国工厂装配的计算机交货。由于这样可以节省大量的进口关税与安装费用，所以可以大大降低价格。为了进一步明确选择，我们来看影响多极电子管公司报价的第四个因素，既竞争对手的情况。
单项选择题 第 1 题：下列各项中，不属于中间商区位优势的是（ ） A. 处于顾客流量大的地点 B. 位于原材料所在地 C. 设立在利于产品的批量存储与运输的港口 D. 位于交通枢纽 正确答案： B 答案解析： 15-394.区位优势即位置优势。 理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。 批发中间商的选择则要考虑他所处的位置是否利于产品的批量储运与运输， 通常以交通枢纽 为宜。 第 2 题：许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面与其进行 充分的交流。这反映了渠道冲突原因中（ ） A. 沟通困难 B. 感知偏差 C. 目标不相容 D. 角色失称 正确答案： A 答案解析： 15-418.沟通困难：也就是缓慢的信息或不准确的信息在渠道成员间的传送。为 了克服沟通困难， 许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、 发票以及装运通知单等方面 与其进行充分的交流。实际上，沟通困难也是造成感知偏差的原因之一。 第 3 题：直接影响经销商销售规模的因素是（ ） 3）经销商的声誉不仅直接影响回款情况，还直接关系到市场的网络支持。 （ 4）产品组合 情况：考察中间商经销的产品与企业自己的产品的竞争关系状况。 第 4 题：销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有（ ） A. 可创造性 B. 平等性 C. 时空性 D. 两面性 正确答案： A 答案解析： 11-249.销售机会具有以下特征： （ 1）客观性。销售机会的出现与否，是不以销 售人员的主观意志为转移的。 （ 2）平等性。 从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市 场竞争环境是基本相同的。 （ 3）可创造性。销售人员不应一味消极适应环境变化，而要充分 发挥自己的主观能动性， 积极采取各种措施来创造有利于自己的销售机会。 （ 4）时间性和空 间性即时空性。 销售环境的变化一般会带来销售机会， 但这种销售机会不会无限期地持续下 去，而是有一定的时间界限。 （ 5）两面性。销售机会具有两面性。一方面，销售人员若及时 采取恰答案解15-394.（1）中间商推销商品的方式及运用促销手段的能力，直接影响其销 A. 合作意愿 B. 促销能力 C. 声誉 D. 产品组合情况 正确答案： B 模。（2）合作意愿： 中间商与企业合作得好会积极主动地推销企业的 产品， 这对双方都有利。
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商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
第一章 一、单项选择题 1、谈判开局阶段的主要行为是（） A、讨价还价 B、讨论谈判的时间和地点 C、商讨合同条款 D、传达信息和收集信息 2、谈判的核心议题是（） A、质量 B、价格 C、重量 D、付款方式 3、谈判发生的基础是满足（） A、需求 B、社会利益 C、商业利益 D、国家需求 4、解决现有冲突的最佳手段是（） A、战争 B、征服 C、合作 D、谈判 5、在谈判中能把谈判主体的关系变得更加密切的是（） A、相互依赖性 B、相互冲突性 C、相互竞争性 D、彼此关联性 6、谈判主体的组成必须有（） A、两方 B、三方 C、多方 D、根据谈判客体所涉及的利益关系而定 7、谈判双方权利和义务所指向的对象是（） A、谈判合同 B、谈判主体 C、经济效益 D、谈判议题 8、交易谈判中能够对谈判产生影响的一切外部因素构成（） A、谈判合同 B、谈判环境 C、经济效益 D、谈判议题 9、谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是谈判的（） A、开局阶段 B、准备阶段 C、磋商阶段 D、终结阶段 10、谈判过程全部结束的标志是（） A、妥协让步 B、签订协议 C、宣告终止合作 D、激烈冲突 11、寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳谈判结果的是（） A、谈判 B、理性谈判 C、利益 D、价格 二、多项选择题 1、谈判的一般特征有（） A、谈判是满足利益需求的行为 B、谈判是一种协商分配有限资源的决策过程 C、谈判是谈判者的相互作用过程 D、谈判是内部沟通的一种特有形式
E、谈判没有明确的目的 2、谈判通常的构成因素有（） A、谈判客体 B、谈判主体 C、谈判时间 D、谈判环境 E、谈判地点 3、谈判环境的组成部分有（） A、政治环境 B、经济环境 C、谈判时间 D、谈判空间 E、谈判主体 4、谈判的基础与动因是（） A、谋求合作 B、利益需要 C、对利益需要的满足 D、解决冲突 E、追求权利 5、谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程。这句话强调了谈判的下列哪些特征（） A、谈判者都是理性的 B、有效的谈判策略选择是一种必然 C、谈判是一个动态而复杂的过程 D、谈判就意味着冲突和竞争 E、谈判者是非理性的 三、简答题 1、简述谈判的一般过程。 2、交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征？ 第二章 一、单项选择题 1、谈判是下列哪种行为（） A、博弈 B、协商 C、协议 D、合作 2、谈判只是一个（） A、对抗和冲突的过程 B、沟通和协调的过程 C、合作的过程 D、合作与冲突的过程 3、由谈判双方不同的生活方式所导致的冲突是（） A、利益冲突 B、价值冲突 C、结构性冲突 D、关系冲突 4、较差的沟通质量导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 5、谈判双方在谈判力量上的不对等所导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突 6、在处理谈判者两难选择问题时、“双赢”和（）都是有缺陷的。 A、博弈 B、“非赢即输” C、双重博弈 D、协议 7、由于谈判双方掌握错误信息而导致的冲突类型是（） A、数据冲突 B、关系冲突 C、结构性冲突 D、价值冲突
安阳师范学院2010级市场营销专业推销与谈判课2012—2013学年度第二学期期末考查试卷 浅谈《推销与谈判》心得 系（院）工商管理 专业10级市场营销 姓名 学号101603045 日期2013年6月 成绩
浅谈《推销与谈判》心得 这学期开的《推销与谈判》课是一门技术性、理论性、实践性很强的学科，通过有关推销与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后我们还进行了实战演练，从而使我们受益匪浅，下面我将谈一下学习心得： 一、了解了推销与谈判的含义： 推销：推销是营销组合中的人员推销。人员推销是销售人员以谈判方式向顾客做口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。 谈判：所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。 二：掌握了推销与谈判的技巧：（以课堂三次谈判为基础进行的分析总结） 1.谈判的初级阶段：申明价值。谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。然而我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。像我们千百度广告公司和玉鑫食品有限的初次谈判中我们了解到其公司是希望我们通过合适的广告形式来使其产品在社会上您树立一个中高档的品牌形象，从而使销售额有一个提升。 2.谈判的中级阶段：创造价值。双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。在此阶段我们经过亮化细节，讨
商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判与推销技巧案例01： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 商务谈判与推销技巧案例02： 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一
二十三、成交方法（二） 案例背景：买主要买一根皮带，下面是其中的一段对话： 顾：我想买一根皮带 推：先生，您看这一条，这种款式是最近最流行的款式，好多人都买呢。 顾：这条皮带会不会用不上几天就开裂啊？ 推：（指着自己腰间皮带说）哪能呢！我这条皮带已用了4年了，先生，您不妨试试看，会不会太短？ 顾：（抽出旧的，换上新的，很是满意，问起价钱） 推：30元 顾：（大叫）喂，你有没有搞错呀，这么贵！ 推：绝对没有搞错，隔壁街上同样的皮带卖40元一条呢，您若不信，过去一问就知道了 顾：能不能便宜一点？ 推：您若有意，少2元好了 顾：（没说话，并准备解皮带） 推：（看到买主那样，忙说）先生，您别着急嘛，您给个价好吗？ 顾：东西是你的，你说多少吧 推：您讲吧，没关系，我这个最好商量 顾：（想了想）24元，怎么样？ 推：（叹口气）唉，算了，交个朋友，我今天算是亏了大本。（说着便包了起来） 老师讲述： 在这个推销过程中，推销员成功地把皮带卖给了顾客，他用了几种促使成交的方法呢？咱们今天要学习的就是成交方法。 一、从众成交法 从众成交法，即是推销人员利用从众心理来促成潜在顾客购买推销品的成交方法。 人们或多或少都有一定的从众心理，从众心理必然导致社会趋同的从众行为。顾客在购买商品时，不仅要依据自身的需求、爱好、价值观选购商品，而且也要考虑全社会的行为规范和审美观念，甚至在某些时候不得不屈从于社会的压力而放弃自身的爱好，以符合大多数人的消费行为。
从众成交法正是抓住了人的这一心理特点，力争创造一种时尚或流行来鼓动人们随大流，促成交易的成功。 例如，在刚才案例中，当顾客说“我想买一根皮带”时，推销员说“先生，您看这一条，这种款式是最近最流行的款式，好多人都买呢”。就是运用了从众成交法。 从众成交法主要适合于推销具有一定时尚程度的商品，且要求推销对象有从众心理。如果商品流行性差，号召力不强，又遇到自我意识强的顾客，采用此法就不适合了。 在具体运用从众成交法推销产品时应注意把握以下要点： 1、可长期发动广告攻势，利用名人，宣传名牌，造成从众声势； 2、寻找具有影响力的核心顾客，把推销重点放在说服核心顾客上； 3、在争取到核心顾客后，利用他们的影响和声望带动和号召大量具有从众心理的顾客 购买。 二、试用成交法 试用成交法，是指推销员想办法把推销产品留给顾客，让顾客对产品使用一段时间，充分了解产品性能，促使顾客购买的方法。 使用成交法，又叫小狗交易术。假如你作为一名推销小狗的推销员，你会采用什么样的推销方式和手段呢？小狗促成交易术的方法是：当顾客想购买一只小狗但又担心养狗的麻烦，无论我们说什么可能都很难打消顾客的顾虑。如果你让买主无偿地先把小狗带回家去会怎么样呢？小狗会用湿漉漉的鼻子吻买主的脸；睁着大眼睛温和地注视着买主；当买主给小狗一些食物时，小狗会愉快地摇摇尾巴；当买主一走开，小狗就会“汪汪”叫个不停。更重要的是买主的孩子们喜欢小狗。几天后，当你来到买主家里的时候，他们已经不能让你把小狗带走了，也就是说，交易促成了！ 试用成交法可以最大限度地降低顾客的购买风险，因而受到顾客广泛欢迎。而且顾客特别能够感受认可产品的优点利益，因为顾客没花钱；顾客一旦感受到了产品的优点利益，就非常想拥有该产品。 比如在买皮带的案例中，推销员对顾客说：“先生，您不妨试试看。”就是试用成交法。我们在使用试用成交法时应注意： 1、这种成交方法一定是用在那些在试用过程中损失不大的产品。 2、应该允许顾客在试用不满意时退还产品，而不必承担任何责任； 3、在顾客试用期，推销员应指导顾客科学合理地使用产品，展开一些推销服务，并尽