集体谈判制度在我国的发展及面临的问题
摘要：集体谈判制度是劳动力市场机制有效运行的重要保障，是维护雇员利益，协调劳资关系的重要机制。但集体谈判制度在我国还处于初级阶段，集体谈判的机制还没有真正形成，并且由于缺少相应的法律法规的明确规定，在推行的过程中，遇到了一系列问题。近年来，劳动争议案件的增加，说明了我国的协调机制并没有发挥必要的作用。集体谈判制度在我国的推行和发展仍面临着诸多问题与困难。
关键词：集体谈判；工会；集体合同
集体谈判(Collective Bargaining)，又称为集体协商，是劳资关系中的核心问题之一。集体谈判是指资方和雇员代表借助谈判，旨在达成覆盖某一雇员群体的协议，以决定就业条件与待遇，协调雇佣关系的一种方法。通常以组织起来的工人即工会为一方，以联合起来的雇主如雇主协会为一方，围绕工资、就业保障、其他待遇(如加班费标准、带薪休假、医疗补助、失业津贴、退休金等)、工作条件(如工作日长度、劳动强度、工作环境、安全保障)等展开的集体讨价还价。达成双方都能接受且愿意遵守的集体协议，是集体谈判的最终目的。集体谈判过程是工人和工会、雇主和雇主协会、双方协调协商、相互妥协的过程，而谈判所形成的集体协议是双方“共同意志”的体现。
一、西方集体谈判制度的功能及发展趋势
集体谈判制度产生于工业革命时期，由于机械化程度的提高而导致劳动力市场的竞争加剧，形成劳动力的买方市场，单个劳动者难以通过个别谈判与雇主抗衡，维护自身的利益，因而形成劳动者组成的群体性组织，并开始集体谈判。集体谈判是劳动力市场机制有效运行的重要保障，劳动力市场的有效运行，要依赖市场主体力量的相互平衡和制约，依赖于建立规范的程序规则。在劳动力市场上，劳动者一般处于相对弱势地位，使得单个劳动者难以与相对强大的雇主相抗衡，难以有效地维护自己的利益。集体谈判制度的建立，可以使劳动者的个人意愿通过劳动者团体表现出来，由团体代表劳动者个人同雇主交涉，这有助于克服个体的弱势，增强劳动者一方的力量，使劳动力市场双方的力量趋于平衡。集体谈判能够有效地促使双方相互让步，达成妥协，签订协议，降低诸如怠工、辞职等冲突产生的副作用。集体谈判被认为是规范劳动力市场秩序，协调劳资矛盾的“伟大发明”。
集体谈判过程不仅是一种以经济事务为中心的谈判过程，也是一种政治过程，是多种力量相互较量最终达到妥协的过程。集体谈判在一定程度上可以被看成是基于谈判双方的相互
依赖，以及对对方行为的否决权基础上的一种政治过程。集体协议则是谈判双方作为立法者所制订出来的一部实体法律，集体谈判制度是延续的“政治制度”。
随着经济全球化的不断深化，集体谈判也逐渐发生变化。主要表现在全国性、行业性的多雇主集体谈判有减少的趋势，而组织层次上的单一雇主集体谈判逐渐增加。20世纪90年代以来，可以看到相当数量的全国性多雇主谈判被放弃或者是影响力明显下降。英国在1996—1999年间，有10次私有部门中的多雇主谈判安排被放弃(涉及员工70多万人)，另有10次全国性的集体谈判所订立的协议影响力下降(涉及员工37万人)，而且其间的8个多雇主谈判协议(涉及员工90万)被废除。集体谈判的分散化削弱了工会的力量，减少了与强大的雇主协会进行平等谈判的筹码，但是这种现象不是普遍性的，同时，集体谈判由于灵活性比较大，尽管受到全球化进程的严峻挑战，仍然在发挥着重要作用。
二、我国集体协商的发展及存在的问题
我国在计划经济体制时期通过计划配置劳动力，也就不存在集体谈判制度。在向市场经济过渡中，劳动力通过市场进行配置，劳动就业制度产生了根本改变，以劳动合同为基础的“雇主—雇员”关系取代了终生雇佣关系。20世纪90年代初，我国开始引入集体协商制度。1994年颁布的《劳动法》对集体协商和集体合同制度作了原则性规定，1996年正式建立劳动争议仲裁的三方机制，同时，重点建立平等协商和集体合同制度，2001年新通过的《工会法(修正案)》也对工会参与集体协商提供了法律保障。
集体协商在实践中也得到很好的推进。2001年，10 000多户企业开展了工资集体协商试点。2002年，3万多家企业建立了工资集体协商制度，企业集体协商机制稳步推进，全年通过集体协商签订集体合同63.5万份，涉及职工8 000多万人。30个省市自治区和直辖市建立了省级劳动关系三方协调机制。2003年，29万多家企业建立工资集体协商机制。
但是总体上讲，集体谈判制度在我国还处于初级阶段，集体谈判的机制还没有真正形成。集体谈判制度在协调劳资矛盾，规范劳动力市场秩序方面还没发挥更大的作用。劳动争议的数量仍然呈不断上升的趋势，2001年全国各级劳动争议仲裁委员会共受理劳动争议案件15.5万件，涉及劳动者46.7万人，其中集体争议案件9 847件，涉及劳动者28.7万人。2002年，全国共受理劳动争议案件18.4万，涉及劳动者61万人，其中集体劳动争议案件1.1万件。2003年，全国共受理劳动争议案件22.6万件，其中集体争议案件1.2万件。
劳动争议的不断增加，说明了我国的协调机制并没有发挥必要的作用。集体谈判制度在我国的推行和发展仍面临着诸多问题与困难。
1.工会的代表性和独立性问题
集体谈判机制有效运行的前提是谈判双方具有独立性和代表性。工会的代表性，主要是
解决工会与劳动者在集体谈判中的关系和地位问题，工会的独立性则主要是指工会与管理方之间的关系问题。工会是劳动者利益的“代表者”，是为了维护劳动者利益而同雇主进行交涉的“谈判者”，处于同雇主相对独立的地位。这样，工会才能同雇主进行平等协商，签订符合雇员利益的劳动合同，保护劳动者利益。但是在我国的实践中，与中央级别的工会组织强势相比，企业级别的工会组织地位日渐下降。一些企业的工会在改制中被撤并，一些企业虽然设置有工会，但是仍然是延续计划时期的政治职能和福利功能，其职能没有随着市场经济的深化而进行相应的变革。在管理体制上，工会组织隶属于企业，许多工会领导人员都是兼职，在国有企业，工会的领导者(工会主席)一般是兼任的。在这种制度安排下，当企业目标和职工目标发生冲突时，工会组织当然更加偏向企业的目标。同时，在工会倾向于通过内部协调雇员与管理方的利益分歧，而不是代表雇员与管理方进行谈判。在这样的情况下，工会不能真正代表雇员的利益，在集体谈判中也就没有讨价还价动因，即使最终通过协商签订了集体协议，也大多流于形式。所以，解决工会的代表性和独立性问题，不仅关系到工会能否代表和维护劳动者利益，而且也是集体谈判制度推行的关键。
2.工会的参与率虽然高，但分布很不均衡
1995年，我国所有职工参加工会的比率为59.4%，到1995年下降为55.4%，2002年下降为54.0%。这与西方国家工会的发展趋势是相吻合的。
与西方发达国家相比，我国的工会参与率并不低，远高于西方发达国家的水平，但是工会的影响力和组织程度却远不及西方发达市场经济国家。可见，工会参加比率并不能很好地衡量工会组织程度和影响力。
从工会的分布来看，国有、集体企业和机关事业单位的工会组建数量和工会会员数，分别占全国48%和55%；而其他非公有制企业的工会组建数量和工会会员数都相对较少。乡镇企业2002年的就业量达到13 288万人，而建立工会组织数仅12万，工会会员984万，工会参与率仅有7.4%。私营个体企业工会组织数占全国的57.8%，而工会会员数仅占全国
的17.5%，每个工会组织平均仅有24个成员，工会的规模相对比较小，难以发挥作用。
2002年，共发生集体劳动争议案件11 024件，其中港澳台外资占10%，个体私营占20%。这与工会的建立有一定关系。
3.企业层次上集体谈判的雇主角色不明，行业、区域雇主组织缺位
雇主组织原则上是谈判的主体，代表雇主利益与工会进行谈判。中国企业联合会是国际劳工组织和中国政府承认的中国雇主的代表性组织。但是与工会相比，中国企业联合会在其代表性和会员数量方面都很弱。与工会从上到下的组织体系不同，雇主的代表暨中国企业联合会在许多区县一级并没有相应的分支机构，因而在开展区域性、行业性集体谈判和集体协议制度中，企业方主体缺位显得更为突出。除了产业和地方一级谈判中确立雇主与雇主组织之间的关系外，在企业间理顺企业工会和管理方之间的关系也是集体谈判的一个难题。
目前，我们主要面临的是在国有企业谁是雇主的问题，另外一个就是管理者的工会会员
身份问题。根据国际惯例，对工资的设定、利润的分成、劳动用工等这些重要的事情拥有决定权的人，就是法定的雇主。按照这一惯例，国有企业的厂长经理就属于法定的雇主，而不是劳动者。而在现实中，国有企业的厂长经理往往把自己看作劳动者，而不是雇主。只是与雇员的分工不同。国有企业问题是一个很复杂的问题，牵涉到很多，特别是产权。随着国资委的设立，国有资产的管理逐渐明朗，厂长经理以及高级管理人员成为对资本负责的一个群体，而不是劳动者。关于管理者的工会会员身份问题，我国根据工会法，在一个企业、事业、机关中的会员，不管是工人、技术人员还是管理人员，都组织在一个工会组织中。也是我国的工会是一元制的，这样就出现厂长经理等雇主代表与雇员同属于一个工会会员的情况，按照《工会法》，工会也要维护经理厂长的利益。这样，工会一方面要与管理者谈判，另一方面又要代表管理者的利益。角色不清，不仅使工会难以发挥其作用，同时也对管理者产生不利影响。
4.集体协议制度发展不平衡且集体协议内容雷同，缺少针对性和可操作性
签订集体协议的国有企业、集体企业的比例较大，合资企业较少，私营企业更少。据2001年中国企业联合会对全国6省市100家企业的调查显示，国有企业签订集体协议的比例为73%，合资企业签订集体协议的比例是38.1%，私营企业签订集体协议的比例仅为15.4%。
在业已签订的集体协议中，合同条款大多是照抄现行的法律法规规定，原则性条款多，具体规定少；照抄法律条文的多，结合企业实际的少，很多条款缺乏细节性的补充，往往很模糊。有些工会甚至为了完成签约数量，使用统一的范本，其结果是多数企业集体合同雷同、内容空洞，缺少灵活性、针对性，没有结合本企业实际，进行具体量化细化，致使合同缺乏操作性。
5.谈判环节缺位，协商谈判机制尚未充分发挥作用
集体谈判是签订集体协议的前提和必经阶段，集体协议只是谈判的最终结果。集体谈判的过程就是雇主和雇员双方经过多次的讨价还价，不断妥协，最终达成一致，消除分歧的过程。没有实际的谈判过程，集体谈判无法发挥应有的功效。
我国重集体协议的签约，轻集体协商的现象普遍存在，没有建立相应的谈判机制。甚至把集体合同当成一项达标任务，只追求合同的数量。签订的合同大多没有经过协商，流于形式。协议合同也仅仅停留在纸面上，没有发挥必要的作用。集体谈判的核心是形成谈判协商机制，形成雇主和雇员相互沟通达成共识的制度。但目前我们欠缺的是这种形成谈判的机制，并且使这种机制发挥应有的作用，去解决问题，规范劳动力市场秩序，协调劳资矛盾。
三、推行集体谈判制度应该强化的措施
首先要转换工会的职能。工会是代表雇员的组织，维护雇员利益是根本职能。工会要具有同雇主谈判的能力，也就是必须保持独立性和代表性。目前，工会领导成员存在大量兼职现象，这样就很难保持其独立性，代表性也大打折扣。尽量减少工会领导成员的兼职，是确保独立性的一项重要举措。工会组织独立于公司的管理机制之外，必然会产生另外一个问题，就是工会的经费问题。经费的一个重要取得途径是会员的会费，同时也可以有财政给予一定的补贴。对于管理人员的工会会员资格问题，由于目前我国实行的是一元制的工会，所以可以尝试让他们加入上一级工会，以减少他们对于企业工会的影响。也可以建立相应的雇主组织，解决集体谈判中雇主一方缺位的问题。
其次是加强非公有制企业工会的建制问题。工会主要分布在公有制企事业单位，大量的非公有制企业工会建立艰难。而在当前和今后一段时间内，非公有制将在国民经济发展中占有重要地位。如果不建立相应的协商机制，处于相对弱势的劳动者的利益必然得不到有效地
维护。
最后是关于加快集体谈判的立法。我国对于集体谈判的法律规范很少，只有《劳动法》中有四条直接提及集体合同。显然，这些规定是粗线条的、原则性的，可操作性很差，只是为进一步的专门立法提供框架和依据。仅靠这四条来规范集体谈判，是远远不够的。目前的集体合同主要是依据劳动部发布的《集体合同规定》，随着集体合同制度的推行，《集体合同规定》愈来愈显示出它的局限性。由于《集体合同规定》是由劳动部制定的，只是一个部门行政法规，因此，它主要反映劳动部的部门意志，只是规定与集体合同的行政管理有关的问题，没有涉及其他问题，对于集体合同也只是做出了原则性的规定，缺乏可操作性，同时仅是一部部门行政规定，没有相应的法律效力。因此，我国对于集体合同和集体谈判立法是一个必然趋势。
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我国集体谈判制度分析 贺琪2008212208 【摘要】 集体谈判制度是通过法律谈判的形式，以劳资双方所签订的劳动协议为基础，来解决市 场经济条件下劳资关系的新路径。但集体谈判制度在我国并未得到充足发展，尤其是改革开 放新时期以来，在各种因素的制约下集体谈判制度举步维艰。国外集体谈判制度的发展为我 国提供各方面的借鉴，尤其是以德国为代表的欧洲国家。解决我国当下集体谈判制度的问题 尚需立足我国实际，吸取国外优秀成果，逐步完善集体谈判制度。 【关键词】集体谈判劳资关系问题对策 集体谈判，简言之，即通过法律谈判的形式在雇主与雇员之间通过签订劳动合同或者劳动协议的方式来解决关于劳资双方关系。在集体谈判过程中，通过劳资双方的积极协商，立足于双方所存在的共同利益和矛盾，以达到劳资双方和谐相处，共同发展的目标。 但关于集体谈判的表述却是存在不同的解释。比阿特丽斯最先将“集体谈判”一词用于与产业相关的法律谈判之中，她于1891年在其研究论文《英国合作运动》中使用。1918年，德国的魏玛宪法专门对集体谈判做出了规定。我国《集体合同规定》将集体谈判称为“集体协商”，并将其定义为：集体协商是是指企业工会或职工代表与相应的企业代表，为签订集体合同进行商谈的行为。 在劳动力市场上，由于资方天然的掌握着社会中的生产资料，使其处于同劳动者的对比中处于优势的地位。在此情形下，劳动者常常是以单个个体的身份出现，尤其是在于雇主谈判的过程中更是处于劣势。为此，建立更多劳动者共同的谈判组织来与强大的资方相抗衡，则是实现劳资双方关系稳定的一种新路径。劳动者的联合，建立起劳动者的团体组织，在劳动用工之前的劳动协议签订之时以及劳动过程中劳动者权益的保护都发挥了积极的作用，并以此来有效克服劳资双方过分悬殊的优势地位关系。 一、集体谈判的特征 集体谈判制度作为法律谈判体系中的一种，除具备法律谈判的特征之外，还
什么是工资集体协商制度 (一)国有企业工资集体协商的内容 国有企业试行工资集体协商办法要坚持工资总额增长低于实现利润增长的原则，确保国有资产的保值增值。试点企业要首先建立企业基本工资制度，进行企业内部分配制度改革，经同级劳动保障行政部门、工会组织签批列入工资集体协商试点后试行。工资协议以企业内部工资分配制度改革方案和建立企业基本工资制度为基础进行协商。具体内容包括： 1、基本工资制度、工资标准和工资分配形式; 2、企业工资支付办法和特殊情况下各类人员工资支付办法、各种假期工资待遇; 3、企业主要经济效益应当达到的目标和工资增量; 4、职工当年平均工资水平及其调整幅度; 5、绩效工资、奖金、津(补)贴等分配办法; 6、延长工作时间的工资支付、最低工资保障措施等规定; 7、工资协议的期限和终止条件及变更、解除工资协议的程序; 8、工资协议的违约责任; 9、双方认为应当协商约定的其他事项。 参阅文件： 《关于规范企业工资集体协商工作的通知》(2002年6月13日冀劳社办[2002]134号)
(二)非国有企业工资集体协商的内容 非公有企业都应积极建立工资集体协商制度，工资分配办法应通过工资集体协商确定，保障劳动关系双方的合法权益。协商内容包括： 1、工资支付标准、支付办法、支付日期; 2、工作环境及律补贴分配办法和女工保护及假期工资待遇; 3、延长工作时间工资支付和最低工资保障措施： 4、职工平均工资水平及增长幅度： 5、工资协议期限和终止条件; 6、工资协议的违约责任; 7、双方认为应当协商约定的其他事项。 参阅文件： 《关于规范企业工资集体协商工作的通知》(2002年6月13日冀劳社办[2002]134号) (三)工资集体协商指导员制度 河北省建立了企业工资集体协商指导员制度。建立工资集体协商指导员制度，是做好工资集体协商工作，提高工资集体协商工作质量的重要措施。具体规定如下： 1.企业工资集体协商指导员的选拔 企业工资集体协商指导员从各级劳动保障部门、总工会、企业家协会、企业主管部门和企业长期从事劳动工资工作的人员中选拔。每个设区市本级30人左右，每个县(市)10人左右。工资集体协商指导员实行聘任制，由省劳动保障厅、总工会、企业家协会培训考核颁发
文化差异对商务谈判的影响 1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响； 2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响； 3、价值观差异对商务谈判行为的影响； 4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。 为什么需要谈判？ 1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要； 2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。 3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。 4、理念的差别性 谈判的动因是什么? 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。 商务谈判的主要特征 1、商务谈判是一种协调过程 2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 3、商务谈判是互惠的，但不是平等的 4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的 5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体 商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判） 索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。 直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。 间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。 让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。 为什么不要在立场上讨价还价 1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率
3、在立场上讨价还价会损害双方的关系 商务谈判的基本原则： 1、利益第一、立场第二 2、以人为本、人事两分 3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则） 商务谈判的基础理论包括： 博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础； 公平理论； 控制论（黑箱理论）； 信息论等。 技术贸易谈判的主要内容中的第8点 价格：通常由技术使用基本费、项目设计费、技术资料费、人员培训费等构成； 从转让方的角度，影响价格的因素还包括技术开发费、技术转让费、利 润损失补偿费。 “三来一补”，即指来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。 博弈的分类 1、合作博弈与非合作博弈 2、零和博弈、常和博弈与变和博弈 3、静态博弈与动态博弈 4、完全信息博弈与不完全信息博弈 在博弈基础上的谈判程序 1、商务谈判的准备——建立风险价值。 风险价值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。 2、确定合作剩余，合作剩余即合作比不合作增加的价值 3、达成分享剩余的协议 博弈论在商务谈判中的要素 1、博弈参加者 2、策略空间 3、博弈的次序 4、博弈的信息 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几方面： 权利的需要、交际需要、成就需要、安全需要、尊重需要。
集体谈判制度在我国面临的问题及其思考 一 在大多数西方国家，除非劳动者个人拥有企业急需但劳动力市场又十分短缺的特殊技能，否则，他们更倾向于与其他劳动者联合起来共同确立就业条件和待遇，以防止雇主提供不利于自己的劳动条件。于是，一些工人团体或工会便开始与雇主或雇主群体就工会会员的就业条件和待遇进行谈判和协商，这种行动被称之为集体谈判。 “集体谈判”这一术语由英国学者西德尼·韦布(SudbetWebb)和比阿特丽斯·韦布(BeatriceWebb)首先提出并开始使用。韦布夫妇在其研究工会和集体谈判的代表作《产业》(1902)一书中指出：“在无工会组织的行业，劳动者个人无论在寻找工作，还是接受或拒绝雇主提供的就业待遇时，除了考虑自身所处的紧急状况之外，并没有与其同伴进行交流。为了出卖劳动力，劳动者个人不得与雇主进行艰难的个人交涉，但如果工人团结起来，推选代表以整个团体名义与雇主谈判，其弱势地位将会即刻得到改变。雇主也无须再分别与每个雇员签订一系列的个别劳动合同，而只要签订一个能够满足集体意愿、规定集体劳动
条件的协议即可。根据这一集体协议所确立的准则，从签订之日起，所有特定群体、特定阶层、特定等级的人员都要遵守该协议。”这一论述阐明了集体谈判制度的起源。 集体谈判制度的产生与工业革命所引发的经济、社会、人口的变化是分不开的，技术革新带来的机械化使一些劳动者失去了传统的技能，劳动力市场竞争的加剧，形成了劳动力的买方市场，单个劳动者难以通过个别谈判与雇主进行抗衡，维护自身利益，因而出现了劳动者组成的群体性组织，并开始了集体谈判。最初雇主反对与工会进行谈判，国家法律只承认个人劳动合同，直到19世纪末、20世纪初，国家对集体谈判在一定程度上才放松了限制。20世纪中期之后，集体谈判成为西方国家普遍采用的调整劳动关系的重要机制。 集体谈判是劳动力市场机制运行的必要条件。劳动力市场机制的有效运行，要依赖于市场主体力量的相互平衡和制约，依赖于建立规的程序规则。劳动关系具有隶属关系的属性，劳动者处于相对弱者的地位，使得劳动者个人难以在劳动力市场上与雇主相抗衡，而劳动关系具有人身关系特点更加重了这种失衡。集体谈判制度的建立，可以使劳动者个人意志通过劳动者团体表现出来，由团体代表劳动者个人交涉劳动过程的事宜，这有助于克服个别劳动关系的在不平衡，增强劳动者一方的力量，有效地促使双方互相让步，达成妥协，签订协议，降低诸如怠工、辞职等冲突产生的负作用。因而，集体谈判被认为是使劳资冲突规化的一项伟大的“社会发明”，是现代社会中每一位劳动者都拥有或应当拥有的特定权利。集体谈判是市场经济条件下调整劳动关系的主要手段和国际惯例，它不仅确立了集体劳动关系调整的正式规则，而且本身就是解决冲突的一种重要机制，通过集体谈判规劳动关系事务，构成了市场经济国家劳动关系制度的核心。
关于推行工资集体协商制度的实施方案 为了促进企业建立社会主义市场经济下的分配制度，完善企业内部分配机制，推动企业开展职工民主参与、劳资双方平等协商确立企业工资分配制度，保障劳动关系双方的合法权益，维护劳动关系的和谐稳定，根据《劳动法》、《劳动合同法》、《工会法》、《工资集体协商试行办法》等有关法律法规，结合我市实际，制定本实施方案。 一、指导思想 以邓小平理论、“三个代表”重要思想和科学发展观为指导，全面贯彻党的十七大精神，进一步解放思想，深化改革，逐步建立“市场机制调节、企业自主分配、职工协商共决、政府监督指导”的企业工资分配格局，全面健全和深入推行工资集体协商制度，并通过切实加强政府对企业工资分配的规范、指导、调控和监管，形成科学合理、公平有序的企业工资决定机制、正常增长机制和支付保障机制，逐步使职工工资水平与经济发展相协调，扭转收入分配差距扩大的趋势，促进分配公平和社会稳定。 二、基本原则 开展工资集体协商要遵循以下五点基本原则： （一）合法原则。严格遵守和执行国家和地方的有关法律、法规及工资分配政策，接受劳动行政部门和上级工会的监督，协商双方的主体资格、协商内容和程序必须合法。
（二）平等协商原则。协商双方的法律地位平等，双方应当相互尊重，认真听取和考虑对方的意见、建议和要求，不得有歧视或将意见强加于对方的行为，任何一方都不得采取过激行为。 （三）实事求是原则。协商双方应本着实事求是的精神，结合本企业生产经营的特点、经济效益和政府颁布的工资指导线等情况，认真进行协商。协商议题既要集中反映职工的意见，又要切合企业实际，力求使合同条款具体明确、切实可行。 （四）利益兼顾共享原则。要正确处理好效率与公平的关系，国家、企业和职工之间的利益关系，出资人、经营者与职工之间的分配关系，不同层次、不同岗位（工种）职工之间的分配关系，按劳分配与按其他生产要素分配之间的关系，坚持以职工为本，提高劳动报酬在初次分配中的比重，依法维护各方的合法权益。 （五）公开、公平、公正的原则。工资分配直接涉及职工切身利益，协商过程中要充分听取各方面的意见和建议。企业要实行厂务公开、民主管理制度。职工要积极参与民主管理，加强民主监督，力求通过公开、平等的协商，签订公平合理、互利共赢的工资集体合同。 三、总体目标和主要任务 （一）总体目标：从2008年起，在全市企业全面实施工资集体协商三年行动计划，力争到2010年底，全市已组建工会的企业建立工资集体协商制度的比例达到60%，未组
第八章集体谈判 （一）集体谈判的涵义和功能 1、识记：集体谈判的涵义；集体谈判是工会与资方确定就业条件和待遇的交涉过程，它是雇员以工会这种团体形式所进行的交涉，它包含了谋略、运气、能力、压力、让步、冲突等多种因素 集体谈判的功能：市场或经济功能；政府作用以及决策功能 2、领会：集体谈判在劳动关系系统中的主要功能以及集体谈判是如何执行这些功能的 1）通过谈判确立劳动力市场工资水平，体现了集体谈判的经济功能。集体谈判是劳资双方根据市场供求变化调整和确定双方均衡效用，并使效用最大化的一种有效交易方式。通过不断谈判，明确双方权利和义务，达成协议。同时，集体谈判也是一种分配机制，是企业内部调节劳资分配和就业交易行为，是雇佣双方相互确定交易对象、内容以及交易价格的一种市场机制。交易主体是雇主和工会，交易内容是工资、就业、利润率、保障福利水平等 2）通过谈判形成一系列规范雇佣关系的程序性规则，体现了政府行业管理的作用。政府作用是把集体谈判看作行业管理的一种方式，其主要目的是建立管理方行使权力的规则，因而在集体协议中制定了一系列规范工会与管理方关系的程序性规则，如惩戒、不满申诉和争议处理程序等。这样，虽然管理职能仍由管理方行使，但工会作为雇员代表，与管理方共享了企业的最高管理权 3）通过谈判确认雇员有权通过工会参与工作场所规章制度的制度，体现了集体谈判的决策功能。决策功能承认雇员有权通过工会代表参与工作场所规章制度的制定，工会或雇员的其他代表组织可以与雇主一起，就共同关心的问题进行磋商和谈判。这一功能强调了工会和企业间的相互依赖关系，认为雇佣双方应通过集体谈判联合起来，使冲突制度化，用共同的利益协调存在的分歧。并且承认，那些努力为企业工作的员工，应该有权对企业的经营管理发表意见，尤其当这些决策对他们会产生某种影响时，更应当赋予工会代表他们参与企业管理的权利。 （二）集体谈判的结构 1、识记：集体谈判结构的概念。集体谈判的结构，是指不同层次、不同等级、不同类别的谈判单位的集中或分散程度，以及相互间的内在联系。 2、领会：集体谈判的结构。在市场经济国家，集体谈判的结构通常分为“正式”和非正式“的谈判结构。正式谈判结构是指为集体谈判的目的而设立、并受到集体协议覆盖的实际谈判单位。非正式谈判结构通常则反映了正式谈判单位之间的相互关系，尤其是一个谈判单位的解决办法与其他谈判单位解决办法之间相互关联的趋势。最常见的正式谈判结构有以下六种：1）雇主—单机构--单工会2）单雇主—多机构—单工会3）单雇主—单机构—多工会4）单雇主—多机构—多工会5）多雇主—多机构—单工会6）多雇主—多机构—多工会 企业一级的集体谈判和集体协议是我国目前集体合同制度的基本形式。 （三）集体谈判的进程 1、识记：（1）分配谈判；是指劳资双方由于资源有限需要分配而进行的谈判，把谈判当作是一种不赢即输的情景，自已得到的同时意味着对方失；一方资源的增加，就意味着另一方资源的减少，是单方获益的谈判 （2）整合谈判；是指双方都能从解决方案中获取潜在利益的谈判，把谈判当作是一种双赢的情景，追求双方均有所得，反映了劳资双方对所要解决的问题，达成了共识，通过合作能够同时增加可分配资源。 （3）4P原则；即政策（policy）、预测（predi ct），准备(preparation)、陈述(presentation)，在协商过程中，不仅应坚守本方的基本政策和主张，同时又能够预测对方可能作出的反应并适时采取相应的对策；不仅对协商资料准备充分，而且能够充分陈述自已的立场和基本主张 （4）2C原则；即控制（control）、协调(coordination)。在协商过程中，不仅能够有效控制协商过程并使其逐渐靠近所期望达到的目标，同时又能够有效协调内部成员之间的分工以形成默契配合（5）双赢原则：即在协商过程中，不仅应考虑职工方面的利益目标，同时也应兼顾企业方面的利益
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
XXXXXXX公司 集体协商制度 本集体协商制度由本公司（以下简称用人单位）与本公司工会委员会（以下简称工会）协商签订。 一、为了规范用人单位开展集体协商工作，建立和谐稳定的劳动关系，根据《劳动法》、《劳动合同法》、《工会法》、《上海市集体合同条例》等劳动法律、法规，双方在协商一致的基础上，制定本制度。 二、集体协商是指用人单位与职工就签订集体合同或者其他与劳动关系有关的事项进行商谈的行为。 协商的主要内容如下： 1、用人单位有关职工的劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全与卫生、补充保险和福利、女职工权益保护、职业技能培训、劳动合同管理、奖惩与裁员等事项的调整； 2、用人单位涉及职工利益的规章制度的制订和修改； 3、双方认为需要协商的其它事项； 4、集体合同的订立、变更、续订、解除，已订立的集体合同的履行、监督、检查。 三、参加集体协商的代表，每方为3至8人，双方人数相等，并各确立一名首席代表。 职工一方首席代表为工会主席，其他代表由工会各工作委员会主任、女工委员会的负责人和职工代表组成，具体人选由工会委员会研究提名，职工大会选举
产生或有本单位工会组织职工推选并公示后产生。工会主席可以书面委托其他协商代表代理首席代表。工会主席空缺的，首席代表由工会主要负责人担任。 用人单位一方的首席代表由单位法定代表人担任（或由其书面委托的其他管理人员担任），其他代表由企业法定代表人指定。 协商代表的任期由被代表方确定，职工方协商代表的任期与工会的任期相一致。 集体协商双方首席代表可以书面委托本单位以外的专业人员作为本方协商代表，委托人数不得超过本方代表的三分之一。首席代表由非本单位人员担任，用人单位协商代表与职工方协商代表不得相互兼任。 协商代表一经产生，无特殊情况必须履行其义务。协商代表因更换、辞任或遇有不可抗力等情形造成空缺的，应在空缺之日起15日内按照本制度产生新的代表。 四、用人单位与工会均有权根据本制度协商内容提出要约。不论哪一方提出要约，另一方20日内以书面形式予以答复，不得拒绝或拖延。 五、双方应依照下列程序开展集体协商： 1、双方首席代表应在协商前一周，将准备协商的事项告知对方；协商的时间、地点和事项有双方共同商定； 2、协商会议由双方首席代表协商召集和主持。协商开始时，由提议方将协商事项按双方议定的程序，逐一提交协商会议讨论； 3、一般问题经双方代表协商一致，协议即可成立。集体合同草案或重大问题的协议草案，应提交职工大会审议通过； 4、协商中如有临时提案，应当在各项议程讨论结束后提出，并取得双方同
工资集体协商工作制度 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
××公司工资集体协商工作制度 一、为了维护职工合法权益，促进劳动关系和谐稳定，推动企业持续健康发 展，根据《工会法》、《劳动合同法》、《集体合同规定》、《工资集体协商试行办法》、《湖北省集体合同条例》等法律、法规的规定，结合本公司的实际，特制定本公司工资集体协商工作制度。 二、本公司每年开展一次工资集体协商，由职工代表与企业代表依法就企业 内部工资分配制度、工资分配形式、工资收入水平等事项进行平等协商，在协商一致的基础上签订工资专项协议。工资专项协议作为集体合同的附件，并于集体合同具有同等效力。 三、工资专项协议主要包括以上内容 （一）、工资协议的期限； （二）、工资分配制度、工资标准和分配形式； （三）、职工年度平均工资水平及其调整幅度； （四）、奖金、津贴、补贴等分配办法； （五）、工资支付办法； （六）、双发约定的其他事项。 四、工资集体协商程序 （一）职工和企业任何一方均可提出进行工资集体协商的要求。提出方应向另一方提出书面的协商意向书，明确协商的时间、地点、内容等，另一方接到协商意向书后，应于20日内予以书面答复，并与提出方共同进行工资集体协商。（二）协商双方有义务按照对方要求，在协商开始前5日内，提供与工资集体协商有关的真实情况和资料。 （三）工资协议草案应提交职工代表大会或职工大会讨论审议并通过。 （四）双方达成一致意见后，由企业行政方制作工资协议文本。协议经双方首席代表签字盖章后成立。 （五）协议签订后报人社部门审查通过后即行生效。 ××公司××公司工会 年月日
中一些重要的工资理论，取长补短，对于研究和制定现代企业薪酬管理制度具有十分重要的指导意义。 1．西方经济学派的工资理论 （1）古典经济学派的工资理论 在早期的西方经济学著作中，已经开始论述到有关工资的一些问题。虽然他们的论述末形成一个完整的理论体系，但却为以后的工资理论研究莫定了基础。 亚当·斯密的工资理论。他认为，工资是财产所有者与劳动者相分离的情况下，作为非财产所有者的劳动者的报酬。因此，工资水平的高低取决于财产所有者即雇主与劳动者的力量的对比。对于影响工资增长的因素，他认为主要是由于每年增加的就业机会，即对劳动者的需求大于劳动者的供给，导致雇主们竞相出高价雇佣劳动者。而对于劳动者需求，他认为必定随着预定用来支付劳动工资的资金的增加而成比例地增加，资金的增加是因为生产扩大和国民财富增加的缘故。 英国经济学家大卫·李嘉图为代表的维持生存工资理论。其基本观点是：把工资和生活资料的价值联系起来，认为工资具有自然价格和市场价格。自然价格是劳动者大体上能够维持生活并不增不减地延续后代所需生活资料的价格，市场价格是劳动力市场上供求关系确定的实际支付的价格。他们进而从不同的方面详细分析了影响这两种价格的主要因素。这一理论存在的缺陷是显而易见的。实际上，工资基金所占的比例和劳动力数量是随时都在发生波动的，而且在现实生产活动中，工资不仅可以从资本中支付，还可以从现实生产中支付，这样，工资就可以通过生产的增长而增长。 （2）新古典经济学派的代表性工资理论 ①边际生产力薪酬理论
约翰·贝茨·克拉克（J·B·Clark,1847-1938）运用边际分析的方法，创立了边际生产力薪酬理论。他运用边际生产力来解释薪酬水平，即薪酬取决于劳动的边际生产力，即雇主雇佣的最后那个单位的工人所增加的产量等于付给该工人的薪酬。在完全竞争条件下，单个雇主是产品价格的接受者，雇主对劳动力的需求主要由消费者对产品的需求和劳动者的边际产量，即雇佣工人而增加的总产量决定。在垄断竞争条件下，劳动边际产品价值不等于劳动边际产品收益，雇主将雇佣工人直到劳动边际产品收益等于工资率为止。 这一理论是以劳动力市场完全竞争和劳动力自由流动的理想假设为前提的。但现实育兄并非如此，企业中各种复杂的因素，使得工人的边际劳动生产力难以计算。所以，工资并不决定于劳动者的边际生产力，而是在一个较长的时间内，围绕着边际生产力摆动。建立起工资和生产力之间的本质联系，开创了工资问题研究的新时代。 ②集体谈判工资理论 集体谈判工资论是工会发展的产物。所谓集体谈判，就是以工人集团、即工会为一方，以雇主或雇主集团为另一方进行的劳资谈判。从18世纪以来，包括亚当·斯密在内的一些早期经济学家，一直就注意过集体谈判在工资决定上的影响。第二次世界大战前后，工会势力在美国等发达资本主义国家迅速增长，因此，工会在工资决定中的作用引起了高度关注，集体谈判工资理论也就应运而生。对集体谈判工资理论作出过重要贡献的经济学家有被称为马克思主义学者的英国经济学家莫里斯·多布、美国经济学家N·W·张伯伦、A·李斯（AlbertRees,1921-）等。
1、谈判：谈判各方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。 2、当事人为了实现一定的目标，而与实现目标的影响者进行协商的过程。 2、讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 3、纵向谈判：在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直至谈判结束。 4、横向谈判：在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。对于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下来。 5、谈判计划：谈判计划是谈判人员在谈判前对谈判目标、具体内容和步骤所做的安排。是谈判者的行动的指针、方向和纲领。 6、谈判策略：谈判者为达到某个目标采取的某些方法和行为。它是谈判实践的经验概括，规定着谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。 7、原则性谈判：又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。 8、立场型谈判：又称硬式谈判，谈判者将谈判看作是一场意志力的较量，认为态度越强硬最后的收获越多。 9、场外交易：在很多情况下，实质性谈判使在场外完成，即，在谈判桌之外对最重要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行正式的谈判。 二、简答题 1、货物买卖谈判的基本内容 1.品质条件 2.数量条件 3.包装条件 4.交货条件 5.货物的检验 6.产品的价格 7.支付 8.索赔与仲裁 2、加工贸易谈判的主要内容 1.数量、质量、包装和加工方法 2.原材料的使用与供应 3.检验监督 4.定价或酬金 5.完成期限 6.保密要求 3、如何确立谈判目标 1、谈判目标：谈判的方向和要达到的目的 2、谈判目标的层次 1）理想目标2）可接受目标3）最低目标 3、确定谈判目标的原则 1）实用性2）合理性3）合作性 4、如何报价（时机、起点、技巧） 一、何时报价利大于弊 1)如果己方处于有利地位，先报价将有利。特别是在对方对本次交易的情形不熟悉的情况下。2)双方实力接近时，可先报价争取主动。3)在己方缺乏谈判经验，事例弱于对方时，应让对方先报，根据对方报价，调整己方方案。 二、如何确定报价起点 首先，根据外部环境和企业本身情况，结合谈判意图，拟订价格区间，确定报价的上下限。其次，作为卖方时，要采取最高报价，作为买方则报最低价。 三、报价技巧 1)报最小单位价格2)报零头价格3)由低到高报价4)用比较法 对高价商品加以说明 5、如何对待对方的报价 1.对方报价时，认真倾听，并尽力完整、准确地把握对方报价的内容。 2.对方报价完毕后，正确的策略不急于还价，让对方作价格解释 3.在对方结束价格解释之后，可采取的策略讨价还价 6、如何做谈判总结 谈判结束后，不管成功还是失败，都要对去的谈判工作进行全面、系统的总结，对环节、过程都要回顾、检查、分析、评定，吸取经验教训，不断提高谈判水平。 一.商务谈判的价值评判标准 1．商务谈判目标的实现程度这是首要目标目标内容随不同的谈判项目而异 2．谈判的效率—谈判收获与所费成本的对比关系 3.谈判后的关系 企业关系人际关系 二.商务谈判总结的内容 1.与谈判的准备过程直接有关的方面 2.客户情况 3.其他情况三．商务谈判的总结步骤 1.回顾情况整理记录 2.分析和评定谈判情况 3.提出改进措施 和建议4.形成总结报告 7、如何对谈判队伍进行管理 8、如何制定谈判策略 1)现象分析2)寻找关键问题3)确定目标4)形成假设性解决方法5)对解决方法进行分析6)具体策略的生成7)拟订行动的草案 9、不同地位下的谈判策略导向（平等、主动、被动、买方市场、卖方市场） 1．平等地位的谈判策略 原则是平等互利，求同存异。 1)避免争论2)抛砖引玉3)留有余地4)避实就虚 2．被动地位的策略1)沉默2)忍耐3)多听少讲4)情感沟通 3．主动地位的谈判策略利用己方优势，形成压力，迫使对方让步，以谋取最大利益。 策略：最后通牒策略先苦后甜策略 4．买方在卖方市场条件时的策略 在卖方市场条件下，买方的策略主要集中在货源、数量、到货时间和商品质量上。 具体策略：1)先苦后甜。2)浅侵。3)合作。 5．买方在买方市场下的策略 1)货比三家。2)明知故问。3)半路出击。 6．卖方在卖方市场条件下的策略1)照章办事。2)厚利多销。3)居安思危。 7．卖方在买方市场条件下的策略1)引起兴趣。2)优惠攻势。3)轰动效应。4)“一揽子”交易。5)欲擒故纵。 10、谈判实力理论的十条原则 1.避免仓促参与谈判 2.注意信息的搜集与保密 3.目标要有余地 4.制造竞争气氛，让对手们之间去竞争 5.展示实力最好用暗示 6.不轻易给对方讨价还价的余地 7.要给对方心理上更多的满足感以增强谈判的吸引力 8.多听、多问、少说 9.与对方所希望的目标保持接触10.让对方一开始就习惯己方的大目标 11、如何做谈判准备（信息准备、人员准备） 信息准备 （一）市场调研运用科学的方法，有目的地，系统地收集、纪录、整理、分析和预测有关营销方面的各种信息资料，为企业制定和实施有效的营销战略提供依据。包括：营销环境，调研市场动态，调研营销，实务调研 （二）谈判对方的信息情况 谈判对方的个人情况，谈判对方组织情况，对谈判期限的了解（三）相关环境因素 1.政策法律 2.科技信息 3.价格信息 （四）谈判信息的收集与处理 1.信息收集方法：分析“公开情报”、设立情报网、公共场所寻求情报 2.情报处理1)对所得情报进行整理、分类、归纳、比较等2）情报的分析和筛选 人员准备 一.谈判人员的个体素质 1、思想意识：1）政治思想素质2）信誉意识3）合作意识4）团队意识5）效率意识 2、知识结构：1)商务知识2)技术知识3)人文知识 3、谈判经验：1)对市场形势分析判断的经验2)对谈判对手的分析判断经验 4、心理素质：1)自信心2)耐心和毅力3)创造性与灵活性 二.商务谈判人员的群体构成 1、谈判群体的配备原则：1)知识互补2)性格协调3)分工明确 2、谈判群体的配备规模：1)以项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容。2)依据谈判所需的专业知识的复杂程度来确定。3)依据管理幅度的有效性来确定。（管理跨度） 3、谈判群体的人员构成：1)负责人或主谈人2)工程师3)会计师 4)律师5)翻译 4、商务谈判人员的职责：1）负责人或主谈人的职责2）专业人员的职责3）翻译的职责4）经济人员的职责5）律师的职责 5、谈判队伍的组织与管理：1）整体性2）纪律性3）积极性
工资集体协商谈判技巧 篇一：企业工会参与工资集体协商的策略和技巧 企业工会参与工资集体协商的策略和技巧 熟练运用工资集体协商的策略和技巧是成功进行工资集体协商的关键，因此，工资集体协商的策略和技巧是各级工资协商指导员、工会干部，尤其是进行工资集体协商具体操作的企业工会干部必须掌握的基本功。 一、首次工资集体协商时机的选择 开展工资集体协商，建立工资协商制度，必须把握好第一次谈判的时机。选择最佳时机向资方提出工资集体协商要约，是成功开展首次工资集体协商的关键所在。 二、工资协商前的准备工作 1、做好舆论宣传。兼顾双方利益的
宣传为工资集体协商创造了良好的氛围。 2、推选协商代表，组织好协商班子。 3、做好资料搜集工作。资料准备是否充分，直接关系到协商谈判工作成功与否。资料搜集要有针对性，越详细越好。 外部资料主要包括：①当地工资指导线；②当地市场劳动力指导价位；③当地城镇居民消费品价格指数；④国内同一投资主体的企业职工年平均工资水平；⑤本地区或其他地区同行业企业工资水平及工资集体协商的有关情况；⑥本市国有、集体、外商投资企业以及私营企业中相同行业的职工年平均工资水平和增比例等。 内部资料主要包括：①产品品种和年生产总值；②年销售总额；③年度总成本及制造费用；④中方职工工资总额及人均工资水平；⑤中方职工平均人数； ⑥中方职工年龄结构、文化结构、职务结构；⑦当年新聘用职工、临时工、借
调人员、退休反聘人员的比例及其工资总额；⑧职工加班工资总额和病、事、产、探亲假的扣减工资额；⑨出口产品比例汇兑损益；⑩利税总额及其增长情况等。 资料搜集完毕，注意做好资料的分析和整理工作，去伪存真，去粗取精，做一些图表和计算，以保证协商资料准确无误。 4、了解职工对工资调整的要求。工资集体协商是工会代表职工而不是代替职工同经营者进行协商，因此，必须了解职工的意愿和要求。工会可通过召开座谈会、单独交谈等方式了解职工的意见和要求，同时，也要向职工介绍有关政策和企业生产经营情况，使职工对工资调整的要求趋向合理。 5、拟定工资集体协商方案。根据搜集的资料和职工的要求，拟订出工资集体协商方案，包括对企业行政的反应作出预测，并拟订应对措施等。 在拟订企业工资集体协商计划或方
集体协商制度 甲方：单位 乙方：工会 为维护职工合法权益，共建和谐的劳动关系，促进经济发展，根据《劳动法》、《工会法》、劳动和社会保障部《集体合同条例》等规定，双方在平等协商一致的基础上，制定本制度。 第一条、集体协商的内容和时间 一、甲方确定如下事项应当事先与乙方进行协商： 1、甲方制订和修改劳动纪律、考核奖惩制度，裁员实施办法、程序、补偿标准等涉及职工利益的规章制度； 2、甲方制订和修改有关劳动合同的签订、变更、解除、中止、终止的条件、程序和办法等劳动合同管理规定； 3、甲方制订和修改劳动定额、计件单价、工资分配、工资支付、工资调整办法，工时管理等涉及职工工资和保险福利的相关规定。 二、甲方每年初在确定生产经营目标时，应当事先就职工年度工资水平、工资增长等事项与乙方进行协商。
三、甲、乙双方就如下事项可以协商、 1、集体合同的订立、变更、续订、解除、履行、监督、检查等； 2、休息休假、劳动安全与卫生、女职工和未成年工特殊保护、职业技能培训等； 3、劳动争议的预防和处理； 4、职工民主管理； 5、双方认为需要协商的其它事项。 第二条、双方确定的协商事项，必须共同遵守。双方均有权根据上述协商内容提出要约。不论哪一方提出要约，另一方必须在20日内以书面形式予以答复，不得拒绝或者拖延。 第三条、集体协商代表 一、双方参加集体协商代表人数相等，每方为人。双方均应产生一名候补代表，双方应当及时将产生代表姓名、任期等情况书面告知对方。 二、职工一方首席代表为工会主席，其它代表由工会各工作委员会主任、女职工委员会负责人和职工代表组成，具体人选由工会委员会研究提名，职工代表大会选举产生。首席代表空缺时，由首席代表书面委托工会主要负责人担任。职工方协商代表的任期为年。
欧阳帆：国外集体谈判制度的比较分析 摘要：从总体上讲，在我国，集体谈判制度还没有发挥应有的作用，集体谈判的机制还没有真正形成。我们应该借鉴发达国家在集体谈判方面的经验，吸取教训，不断完善我国的集体谈判制度并使之真正发挥作用。基于这一目的，文章对主要的西方发达国家的集体谈判制度进行了简要的比较分析。 关键词：集体谈判；集体合同；劳资关系 集体谈判作为一项有近二百年历史、并有效推行至今的成熟制度，在化解劳资冲突，规范和调整劳动关系方面发挥了重要的作用，并日益显示出其强大的生命力。国际劳工组织《促进集体谈判公约》第2条将集体谈判定义为：集体谈判是适用于一名雇主、一些雇主或一个或数个雇主组织为一方，一个或数个工人组织为另一方，双方就以下目的所进行的所有谈判：确定工作条件和就业条件；调整雇主与工人之间的关系；调整雇主组织与工人组织之间的关系。由于政治、经济、法律、文化背景不同，各个国家的集体谈判制度都有各自的特点，以下将对西方主要国家的集体谈判制度进行比较分析。 一、美国 美国是当今世界上经济最为发达的资本主义国家，集体谈判在美国经济发展过程中占有重要地位。美国作为市场经济模式的代表，其集体谈判制度不可避免地带有这种经济模式的某些特征。 （一）拥有深厚的法律基础 19世纪末，美国的一些州相继制定了承认并保护集体谈判制度的法律。1935年颁布的《国家劳动关系法》标志着美国联邦在法律上对集体谈判制度的承认。该法规定了工会与企业进行集体谈判的权利及其要件。此后，美国相继颁布了很多相关的法律法案，这些法律法案将集体谈判制度纳入国家法律的保护之下。 （二）谈判主体结构分散 从工会一方来看，美国工会是自由的工会，工会组织程度不高，结构分散而复杂。从类型上来看，分为行业工会、产业工会和总体工会；从组织形式上看又有地方工会、全国工会及劳联——产联。 从雇主一方来看，美国没有中央级别的雇主组织，雇主仅是产业与地方一级组织团体，它们在谈判中所起作用不大，劳动关系问题一般都由企业自行处理。 （三）谈判形式独特
关于薪酬管理的理论综述 工商管理09-1
关于薪酬管理的理论综述 薪酬管理是现代企业人力资源管理的一项重要内容，是组织对员工报酬的支付形式、支付标准、发放水平、要素结构等进行确定、调整和分配的过程。它主要包括确定薪酬管理的目标、选择薪酬政策、制定薪酬计划和调整薪酬结构四个方面。近年来薪酬管理发展迅速许，如多西方公司在薪酬方面探索出了一些成功的经验，比如收益分享、利润分享、股票期权等；摩托罗拉以及其他许多大公司根据市场行情及员工业绩制定和实施了动态薪酬制度，实施动态工资调节机制等；在我国，随着经济体制改革的深化和现代企业制度的建立，激励机制得以发展和强化，薪酬管理理论和实践有了较大的发展，主要研究成果主要有：一是当信息不对称时对激励机制的选择问题，得出了不同风险下的最优激励机制；二是团队生产中分成制与相对绩效评价机制的优化；三是多重激励机制的设计；四是企业组织激励研究；五是企业经营者的道德风险分析等。 （一）薪酬理论理论及其发展 随着思想和实践的发展，薪酬管理形成了大量的理论，主要有威廉·配第的“维持生存理论”、克拉克的“边际生产率薪酬理论”、庇古德“集体谈判理论”以及效率薪酬理论等。近现代的西方企业管理者建立了一套有效激励的理论，了解和促进员工从事劳动的内在动机，在当今越来越受到企业管理者的重视，成为现代薪酬管理的重要理论基础。按照研究的侧重与行为关系的不同，激励理论可分为内容型、过程型和综合型三大理论类型。 1.内容型激励理论 主要包括：第一，需要层次论。马斯洛的需要层次理论认为，人的需要是由一个从最基本需要到高等级的需要所构成的有序等级链。当一个人的低级需要得到满足时，高级需要就会变得富有激励性，而当需要得不到满足时，人们就会产生挫败感。该理论使企业能够了解和发现员工的心理活动和需要，采取有效措施调动员工的积极性。 第二，双因素理论。20世纪中期，赫兹伯格（F·Herzberg）提出了双因素理论。他认为，员工的行为会受到保健因素和激励因素两种因素的影响，其中，前者是对员工的不满意产生影响的主要因素，后者是对员工的满意产生影响的主要因素。 第三，成就需要理论。对照需要层次论与双因素理论，麦克利兰（D.C.McClelland）着重研究了人们的高层次需要，他认为：人的基本需要有三种：成就需要、权力需要和归属需要，三种需要排列层次和所占比重因人而异同，而且这些需要是通过后天的学习获得的。该理论的贡献在于使管理者注意，对具有不同类型高层次需要的人分配不同的工作，要创造有利的组织环境培养和训练，使管理者成为具有高层次需要的人。 内容型激励理论的主要贡献在于找出了有助于更好地理解激励问题的重要概念，然而，由于不同文化中价值观念往往有差异的缘故，很难找到一套适用于所有人的激励需要层次。因此，内容型激励的研究结果至今缺乏结论性的支持。 2.过程型激励理论 主要包括：第一，目标设置理论。20世纪60年代末，爱德温·洛克（Edwin Locke）提出，指向一个目标的工作意向，是工作效率的主要源泉。后来他通过研究还发现自我效能感（Self-Efficacy）和文化等因素，均会对目标的作用产生影响。目标设置理论说明在适当的条件下，设置一个有难度但可以实现的目标会带来高绩效，而且反馈较没有反馈更能提高
单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40； 商务谈判与礼仪知识点总结 简答题： 1、谈判及其特点？ 答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。 （2）特点：①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。 2、商务谈判及其特点？ 答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国经济组织间的商务谈判和国经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 （2）特征：I与谈判共有的特点：①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。II独有的个性特征：①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。②以价格作为谈判的核心。③讲求谈判的经济效益。III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征：①洽谈双方的业务关系是两国或两
个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。②由于商讨的容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。 3、商务谈判的种类？ 答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。 4、商务谈判的基本原则？ 答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。 5、商务谈判的评价标准？ 答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。（2）其次，要看谈判的效率如何。谈判成本是以下三个部分之和：①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。③分成本是指机会成本。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。（3）再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通