青年女性消费者消费心理分析
一、青年女性消费特点与心理分析
女性消费者占整个社会总体消费的绝大多数，其中青年女性消费者占多数，随着女性就业人数的增加和在社会经济发展中的地位的逐步提高，她们在消费中所起的作用也日渐突出。随着经济的发展,女性就业人数不断增加,女性可支配的收入也会相应增加。据统计，中国青年夫妻家庭中，妻子掌握财权的占到4O％以上，而丈夫理财的只有20％，因此女性已经掌握了家庭消费的绝对统治权。有研究报告指出，即使在购买大额商品时，也有越来越多的已婚中国女性表示她们完全能够做出独立购买决定，其余的女性会与配偶商量后作出决定，但她们的个人偏好仍然会对最终决定或产生重大影响。
青年女性消费者还具有强烈的购买欲望。由于女性自身生理和心理的特点,在家庭中的地位和责任,使得女性对购物情有独衷,且乐此不疲。女性是一个重要的消费群体,她们对市场的变化最敏感,也最准确。虽然绝大多数女性不精通经济学原理和市场规律,但她们几乎天天与市场打交道,每天都去菜市场,隔三岔五又要去逛商场。物价的涨落、市场的变化她们最了解。青年女性是否愿意花钱,如何花钱,对消费市场的启动和经济的增长起着举足轻重的作用。其实,所谓妇女半边天,是指妇女在社会生产中所发挥的作用而言的,说到社会消费,妇女就不只是顶半边天了。女性善交谊,女性联系女性,传达信息快,共同语言多,女性消费者可以影响周围许多人,从而通过女性群体的相互信息传递,可以促进并扩大商品销售。
心理学理论认为，人的行为都是源于自身的某种需要，生理需要是维持人类自身生存的基本需要，是人类最原始、最基本的需要。在生理需要得到满足之后，人就会产生安全需要，如避免食物和日用消费品对健康和生命的影响、某些社会保障的需要等。再上一层需要，是归属和爱的需要，如满足归属感，在关爱他人和得到他人关爱中得到好的体验等。尊重需要可分为内部尊重及外部尊重。前者指希望自己有实力、被认可、被赞美等，后者指对地位、威望的需求；认知需要是人的探究客观事物规律的需要；审美需要是人对追求美好事物的心理情感需要；自我实现的需要是个人的最高需要，要求实现个人抱负，施展才能。上述需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得满足之后，追求上一级的需要就成为行动的动力了。
消费者的需要包含在人类一般需要之中，它反映了消费者某种生理或心理体验的缺乏状态，并直接表现在消费者对以商品或劳务形式存在的消费对象的要求和欲望。女性消费者虽然因经济收入、职业、文化、教育水平和年龄性格的不同，在消费上表现出各自不同的行为特征，但总的来说，女性消费的一般心理特点还是十分鲜明的，大部分是基于人的内在需要所产生的。
爱美之心．人皆有之。尤其是青年女性．这方面的需求心理特别强烈。女性爱美、求美心理加重了对商品外观形象的注重。如女性在商场无意中发现了美的商品或能使自己穿着使用更加年轻、漂亮的服饰．化妆品等等．则会喜出望外，毫不犹豫地花钱购买。甚至在逛马路时，由于听到赏心悦目的广告宣传或看到新颖夺目的橱窗陈列．以及嗅到宜人的食品气味．她们都会驻足凝视，进而前往购买。尤其是现在．为了适应女性对商品的直观外观形象及爱美心理，一些商场把商品用模特架展示出来，引起女性的青睐。这就是充分利用女性的心理特点。
二、分析青年女性消费心理的重要性
（一）青年女性是消费市场中活跃的主角在我国现代经济社会里，女性往往是消费上的主宰，她们在家庭中担任着女儿、妻子、母亲等多种社会角色，因而也就成为儿童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的购买者。随着时代的发展，现代女性生活消费发生了根本的变化：从温饱型消费向发展型、享受型消费转化。因此，定位在“为她服务”的商业大战在各大商场、专卖店进行的“如火如荼”。如今，女性消费者早已超越了“半边天”的程度，成为消费市场的主角。
（二）青年女性掌握着消费主动权，消费潜力巨大。
首先，随着技术特别是减轻家务方面的技术的不断发展，青年女性受教育程度的普遍提高，越来越多的女性有机会选择走出家门，参加社会劳动，收入自然会增加。其次，女性具有天生的购物偏好和强烈的购买欲望，逛街被现代年轻女性当作是一种乐趣和消遣方式，对购物情有独钟，乐此不疲。第三，女性的需求不仅来自于家庭消费，其自身的消费就足以成为商家为之服务的理由。
(三)分析女性消费心理有助于企业制定营销策略
当今社会，女性消费者已成为众多企业竞争的目标顾客。对年轻女性的消费心理进行分析，将有助于企业确定自己的目标顾客，进行产品、品牌的市场定位，制定有效的市场营销策略。同时，企业通过倾听“她的心”，抓住其消费感觉，提供适宜的产品和及时满意的服务，能更加有效地吸引新顾客，留住老顾客，从而扩大市场分额，成为“她世纪”里的大赢家。
三、影响青年女性消费者消费心理的主要因素
（一）社会角色
现代青年女性有了更多的机会参与到社会活动的各个层面中，她们的消费活动在很大程度上就会受到自身交际的影响。如对于自我美学角色方面的需求。一方面，女性消费者
受自我审美观念的支配，即追求个性独特的外表、高贵的气质；另一方面，她们也受到社会审美观念的影响，即追随潮流，受大众消费趋向的影响。
（二）安全需要
女性由于先天的体能和体质较弱，对外界环境的变化也格外敏感，拥有安全感的需要更加强烈。然而，现代女性由于快速的工作节奏、微妙复杂的人际关系及其它社会因素，安全感降低的现象越来越严重。而当女性希望得到安全感时，其中一个简便而易行的方式便是购物，购物既能帮助她们缓解压力，平衡情绪，也能帮助她们表达快乐、增加快感。
（三）收入水平
随着我国经济的发展，人们的家庭收入不断增加，女性从家庭中得到的支配收入相应地也有所增加。同时，女性有了更多的机会选择走出家门，参加工作，收入自然增加。因此，现代女性在选择商品和服务时，心中的顾虑较少，不仅仅为了满足基本的生活而进行消费，自身的发展和享受更容易促使她们产生“非理性”的消费。另外，尽管女性对价格很敏感，但仍以“物美”为基础。
（四）科教因素
由于家用电器的不断更新，自动化程度越来越高，增加了女性闲暇时间，为她们流连商场提供了时间保证；受教育水平的提高，使得女性能轻易地操作高科技工具；互联网的普及，有线电视、卫星电视等新媒体的广泛应用，有助于女性消费者提高了解信息和进行比较的能力。
四、青年女性消费心理对企业营销的启示
（一）产品策略
现代青年女性购买产品，更多的是出于心理性的需要。为迎合青年女性消费者的需要，企业在制定产品策略时，依据产品整体概念，应注意以下几个方面：
（1）突出产品的功能和效用，注重便利。青年女性购物时，大多追求实惠和实用。因此，向她们提供的产品都必须具有较强的功能和效用，能最大限度地满足女性消费者的某种需要，给她们带来实际的好处和利益。另外，产品要使用方便，保养和维修方便，能节省时间，为青年女性消费者真正带来方便。这就要求企业在产品开发和产品设计时，始终以实质产品为中心，确保产品方便实用。
（2）产品质量要实在。由于女性一般都有丰富的购物经验和产品知识，往往会按照自己的标准衡量产品的好坏并决定购买与否，这就要求产品要具有耐用性，不应“华而不实”，以提高女性消费者的认可度和满意度。
（3）产品外观设计要突出“美感”。女性消费者选购产品时特别重视“美感”，易受
情感作用而发生消费行为。鉴于此，企业在对产品设计、包装时，要善于利用明亮的色彩、新颖的包装、流畅的造型引发女性好感，使她们产生美好的联想。
（4）保证产品的优质服务。为满足女性消费者的心理需要，企业在营销过程中必须提供细致、周到、人性化的服务。为此，在保证产品质量的前提下，尊重顾客，坚持做好售前、售中、售后服务显得尤为重要。针对女性消费心理特征，企业应定期对销售人员进行培训，提高其服务水平，做到耐心、细心、真心。
（二）价格策略
在我国现有经济条件下，女性消费者购物时对产品价格十分敏感，物美价廉是她们购物的基本标准，对超过预期价格的产品往往采取拒绝的态度。所以，企业要选择合理的价格策略，诱发女性消费者的购买行为。
1、低价策略。对一般的日常生活消费品，企业可在广泛市场调查的基础上，将产品价格定为市场最低价。当然，这里所指的“市场最低价”并不是全国范围内，而是相对的一个区域环境中，这样才能保证女性消费者在货比三家时，选中本企业的产品。
2、高价策略。对新产品、高档产品，利用女性求新、一分钱一分货的消费心理准则，企业可采取高价策略，使其感到所购产品物有所值。
3、灵活运用价格心理策略。产品价格不仅是价值的表现，它还具有社会心理价值。现代女性由于自我意识较强，在购买过程中富于联想和幻想，加上特有的敏感心理和强烈的攀比心理，对产品价格的认识更加丰富，她们希望通过所购产品标明自己的社会地位、文化修养、生活品味等。因此，企业应注重产品价格的心理功能，让广大女性通过产品价格获得心理上的满足。
（三）促销策略
在实际的营销活动中，要想获得良好的促销效果，应选择有效的促销工具，向青年女性消费者及时传达产品信息，激发她们的购买欲望。
1、选择合适的广告媒介，加大广告宣传。女性对于各类媒体广告的关注程度高于男性，而且更容易接受生动和感性化的媒体。现代女性在电视机前消磨的时间最长，有更多的接受电视广告的时间和机会，并且电视广告有形、有色、有声的特点，能促使消费者购买。
2、运用感情策略现场促销。女性消费者购物时具有强烈的情感性特征，易受情绪的影响。商家在现场促销时，一是可以利用打折、购买点广告等来满足女性的实惠心理，激发她们的购买欲望，产生非理性消费；二是可以发挥促销员的诱导作用。三是购物环境要布置的优雅、舒适，明亮的灯光、优美的音乐、芬芳的香味都能为女性消费者创造舒适浪漫的购物氛围；四是利用节日开展以“关爱女性”为主题的节日促销，如妇女节、母亲节等，赋予产品以感情，赢得女性的信赖和忠诚。
（四）渠道策略
1、窄渠道策略。这种策略适合家用电器、高档服装等价值高、挑选性强的商品，企业可选择百货商场、专卖店等，为女性消费者提供广泛的挑选机会。
2、宽渠道策略。这种策略适合食品等消耗量大、购买次数较多的日常生活消费品，企业可通过便利店、连锁店等广设销售网点，深入居民区，方便购买。
3、避免上门推销。由于现在社会上直销口碑不好，加上女性小心谨慎、戒备心较强，所以，企业应尽量避免上门推销，以满足其安全心理的需要。
总之，现代女性的消费行为是多变而复杂的，但透过其行为我们发现还是有固定的规律，即受消费心理的支配，也受到多种因素的影响。企业要想在竞争愈加激烈的女性市场中占有一席之地，就必须赢得市场的“金钥匙”——顾客的心。因此，如果从女性消费心理出发，发掘其内在的需求，把令女性消费者满意作为营销根本，开展有针对性的营销活动，市场前景是非常广阔的。
五、结语
鉴于青年女性消费心理对整个消费市场的重要性及其变迁，企业在制定营销组合策略时，应特别注意现代青年女性消费者的心理特征及其变化趋势，采取适宜的措施。在商品的包装装横、经营方式等方面，要新颖、别致、适时方便。向青年女性消费者宣传某商品的好处和具体利益，比向她们宣传商品的质量、性能效果更好。可见，只要能密切注意女性世界，研究并了解青年女性消费者的购买动机与需求以及决策的心理活动过程，就能随时把握住女性消费市场的新契机乃至整个消费市场的变迁及发展趋势，企业就能做到先发制人，使企业商品的形象契合消费者的印象，并经由有力的销售诉求，将潜在消费者转变为实际消费者，市场前景一定是广阔的。
谢辞
从论文选题到搜集资料，从写稿到反复修改，期间经历了喜悦、聒噪、痛苦和彷徨，在写作论文的过程中心情是如此复杂。如今，伴随着这篇毕业论文的最终成稿，复杂的心情烟消云散，自己甚至还有一点成就感。
同时，非常感谢教过我的老师们，感谢他们的谆谆教诲。还有周边的朋友和同学，也给了我莫大的帮助。在此表达我由衷的感谢。
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消费心理与购买行为的分析消费者购买行为的产生是由其内在因素和外在因素的相互 促进、交互影响而造成的。企业营销人员可以通过对影响消费者行为的内外因素及其关系的研究来掌握消费者行为的规律。一、消费者购买行为的模式和历程 心理学专家把消费者购买行为用“S→O→R”的简化模式来 解释消费者购物行为。S是刺激，是给予消费者的商品刺激，刺 激也是施加到一个影响，O为有机体，就是消费者自身，R是反应，即可能产生购买的反应。 一般情况下，消费者购物行为分为6个阶段： 1、知晓阶段。消费者发现商品（产品）的存在； 2、了解阶段。购物者了解商品（产品）的功用、质量、价 格、造型美观等； 3、喜爱阶段。对商品（产品）产生好印象； 4、偏好阶段。对商品（产品）产生好印象，已扩大到其他 方面，在感情上十分喜欢； 5、确信阶段。由偏好而产生购买的愿望； 6、由态度转变为实际行动。 上述历程包含认识（个人思维）→感情（个人情绪）→意愿 （个人的动机），这是一个心理状态发展过程。
二、消费者购买行为的类型和动机（一）消费者购买行为分以下类型 1、选购型。经认真选择、分析比较后下决心购买，比如为 个人购买小汽车。 2、习惯型。按传统习惯，或随大流，如北方人喜欢买桑塔 纳，天津人喜欢买夏利，长春人喜欢买捷达，上海人喜欢买帕萨特，广东人喜欢日本车、四川人喜欢买长安，武汉人喜欢买富康等等。 3、信誉型。相信名牌企业、名牌产品，如欧洲人相信奔驰 车，日本人相信丰田车，美国人相信GM或福特车，中国人相信奔驰、宝马、丰田。 4、随机型。购买商品时比较随意，对品牌没有刻意要求， 在确定购买意向后，只要产品价格、性能、式样、色彩等符合预先制定的标准，就会在短时间内购买。 5、时尚型。购买或选择商品时，比较喜欢参考电视、报纸 等媒介的商品介绍，对流行的时尚商品非常感兴趣，也时常以拥有时髦用品而沾沾自喜。 6、独立个性型。这类消费者个性非常强，喜欢别出心裁或 与众不同，在选择或购买商品时喜欢式样、色彩、品牌比较独特的商品，以突出自己的个性。
论现代女性的十大消费心理特征 俗话说：“女人心，海底针”，这句话极其恰当地概括了女性的消费心理的复杂性。虽然，因经济收入、职业、文化教育水平和年龄性格的不同，使女性消费表现出各自不同的心理特性。但总的来说，女性消费的一般心理特点还是十分鲜明的。由于女性的性别特征、多重角色和经济地位，使她们表现出了与男性不同的消费心理。 一、消费的主动心理 由于诸多原因，女性在家务上往往居于主导地位，绝大多数妇女把操持家务视为责无旁贷，其心理具有一种职业特点。她们时常把一部分精力放在了解市场动态上，如遇到家庭日常生活用品要涨价，便会争先恐后地去购买以备后用。对于日常生活用品，也会有计划地提前购买，很少出现断米断面的现象，表现出很强的消费主动性。 二、消费的爱美心理 爱美之心，人皆有之，这在女性身上表现的更为明显，尤其是青年女性。莎
士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说，就是女人有两张脸，一张是老天给予的；另一张是自我期望的。很多女性都希望自己是“与众不同”的那一个，而中老年女性也不甘示弱，她们也会定期美容，用靓丽的外表来掩饰岁月带来的沧桑。女性求美之心，胜过其它一切，这是女性最敏感之处，也是很多企业大打“女人牌”的重要因素。为了追求漂亮，她们可以扩大消费，把各种产品或服务逐一尝试，期望用钱留住青春，找回一个全新、靓丽又充满自信的自我。 三、消费的实用心理 这是以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理，其核心是“实用”。ｚ hlｚw.ｃom中华勵志网一般的家庭消费，多由女性操持，她们掌管家庭收支， 负责安排全家衣食住行的开销。在我国长期低收入、低消费的环境里，女性普遍养成勤俭持家、精打细算的习惯。这已经成为传统，并被社会视为一种美德。 四、消费的自尊心理 女性消费者具有较强的自我保护意识，对外在事物反映敏感形成了一种自尊、自重的心理即某种程度的“我行我素”和“随心所欲”。ｚhlｚw.ｃom中华勵志
不同年龄阶段的消费者心理特征 对于零售企业来说，顾客就是“上帝”，因此在开展店铺促销活动时，不仅要针对消费者的需求进行促销，同时还要针对消费者的心理特征开展促销活动。如何掌握消费者的消费心理特征，对零售企业来说，是开展店铺促销活动成败的关键因素之一。 顾客因年龄不同，其消费的心理特https://www.doczj.com/doc/d72692832.html,/征也不一样： 1．儿童的消费心理特征 儿童，是指11岁以下年龄阶段的消费者。对儿童消费者来说，他们具有以下消费心理特征： (1)从纯生理需要逐渐发展为带有社会内容的需要 这时，随着年龄的不断增长，外界环境对他们的刺激不断增强，因此他们的心理活动渐趋独立，自我意识逐渐加强，尽管他们很少自己去购买东西，但是有时会影响其父母的购买决策。 (2)从模仿性消费逐步发展为带有个性特点的消费 儿童年龄的增长，使他们逐渐由模仿他人消费，发展为具有自己个性特点的消费，购买行为开始有一定的动机、目标和倾向。 (3)消费情绪从不稳定发展到比较稳定 2．少年的消费心理特征 少年消费者主要是指11岁—14岁的消费者。对少年消费者来说，他们具有以下
消费心理特征： ①介于儿童与成年https://www.doczj.com/doc/d72692832.html,/人之间，好奇心强烈。 ②处于由不成熟向成熟转变的阶段。 ③喜欢和成年人相比。 他们的消费心理和购买行为尽管还很不成熟，但是他们希望按照自己的愿望进行消费，不愿受家长的束缚，要求与成年人、父母有平等的消费权利。 ④购买行为逐渐趋向稳定，开始显现出一定的购买倾向性。 ⑤逐渐由受家庭影响转变为社会影响，并乐于接受社会影响。 3．青年的消费心理特征 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： (1)追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 (2)表观自我和体现个性
现代女性的十大消费心理特征 俗话说：“女人心，海底针”，这句话极其恰当地概括了女性的消费心理的复杂性。虽然，因经济收入、职业、文化教育水平和年龄性格的不同，使女性消费表现出各自不同的心理特性。但总的来说，女性消费的一般心理特点还是十分鲜明的。由于女性的性别特征、多重角色和经济地位，使她们表现出了与男性不同的消费心理。 一、消费的主动心理 由于诸多原因，女性在家务上往往居于主导地位，绝大多数妇女把操持家务视为责无旁贷，其心理具有一种职业特点。她们时常把一部分精力放在了解市场动态上，如遇到家庭日常生活用品要涨价，便会争先恐后地去购买以备后用。对于日常生活用品，也会有计划地提前购买，很少出现断米断面的现象，表现出很强的消费主动性。 二、消费的爱美心理 爱美之心，人皆有之，这在女性身上表现的更为明显，尤其是青年女性。莎士比亚曾说过：“上帝创造女人一张脸，女人又给自己一张脸。”换句话说，就是女人有两张脸，一张是老天给予的；另一张是自我期望的。很多女性都希望自己是“与众不同”的那一个，而中老年女性也不甘示弱，她们也会定期美容，用靓丽的外表来掩饰岁月带来的沧桑。女性求美之心，胜过其它一切，这是女性最敏感之处，也是很多企业大打“女人牌”的重要因素。为了追求漂亮，她们可以扩大消费，把各种产品或服务逐一尝试，期望用钱留住青春，找回一个全新、靓丽又充满自信的自我。 三、消费的实用心理 这是以追求商品的实用价值为主要目的的消费心理，其核心是“实用”。一般的家庭消费，多由女性操持，她们掌管家庭收支，负责安排全家衣食住行的开销。在我国长期低收入、低消费的环境里，女性普遍养成勤俭持家、精打细算的习惯。这已经成为传统，并被社会视为一种美德。 四、消费的自尊心理 女性消费者具有较强的自我保护意识，对外在事物反映敏感形成了一种自尊、自重的心理即某种程度的“我行我素”和“随心所欲”。她们往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价自己、评价别人，希望自己的购买最有价值、最明智，喜欢独立自主地选购商品，还希望别人仿效自己。她们不愿意别人说自己不了解商品、不懂行、不会挑选，即使作为旁观者也愿意发表意见，希望自己的意见被采纳。在购买活动中，营销人员的表情、语言、广告宣传及评论，都会影响女性消费者的自尊心，进而影响消费行为的实现。 五、消费的冲动心理 冲动消费，指没有一定指向的盲目采购行为，多为非计划性的临时购买行为。施行冲动消费的人群中以女性占绝大多数。女性无论在个人消费还是家庭消费过程中都会表现出“冲动”和非理性，也就是说，女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因商品品名、款式、价格、广告宣传、促销活动、环境因素、服务因素等产生购买行为。经常可以看到，她们在购买商品时，尽管是自已所喜欢的，如若无人问津或遇到态度恶劣的营业员，往往要打退堂鼓，放弃自已的购买意图相反，即使是她们不甚喜欢或不很需要的商品，如“处
消费心理案例分析
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消费心理案例分析：消费者群体的心理与行为案例1: 做生意要瞄准女人 “做生意要瞄准女人”这一犹太人经商的座右铭，已被许许多多的经商者所认识和注意。他们认为，如果说消费者就是企业的“上帝”，那么女性消费者就是更为活跃的主角，她们至少左右了现实生活购买力(包括女性、儿童以及家庭所需消费的大部分，甚至很多男性消费品的购买与否也基本取决于女性)的四分之三，因此，充分掌握并巧妙地运用女性消费心理特征，积极吸引并成功诱导女性消费，应当引起企业营销者重视。在经营的实践中，有人总结出了女性消费心理引导十诀。 1. 激励女性的创造感。大部分女性认为，购物并使她们的家庭保持舒适而井井有条，就是最大的创造和骄傲，对创造性的向往是女性购物的主要动机之一。因此，应把握时机，引导她们对不同职业、年龄、家庭条件、兴趣爱好等方面的创造欲，从而触发购买欲。 2. 借助女性“幻想”的魔力。女性基于一种窘迫的现实意识，喜欢以自己的实际生活为基础进行幻想，并常把幻想当作现实的组成部分。所以，巧妙运用女性所特有的不完全幻想，处处留给她们发挥幻想力的余地，同时满足幻想和实用价值两方面的需求，就极容易对她们产生作用。 3. 鼓励女性用指尖“思想”。女性的触觉远比视觉发达，致使她们对事物进行决断时，必须相当程度地依赖触觉。在百货公司，女性购买者肯定会要求拿过商品，经她们实际触摸后才可能决定是否购买，换言之，女性不只用大脑思想，也是用指尖“思想”的。因之对那些购物时表现得犹豫不决的女性，让其亲手触摸触摸，效果会好得多。 4. 帮助女性缩小选择范围。女性购物时，最讨厌只拿一样商品强行推销。但是，奉劝她们多中择优，又只能徒增其选择上的困难。可见，促使女性购物最有效的办法，就是让她们参与作出决定的过程，布置出令她们感觉自己“慧眼识英雄”的情势，缩小购物范围，击破其迷梦而达到推销目的。 5. 借“被斥感”激起购买欲。女性从众心理尤其强烈，非常害怕自己属于“例外”之列，往往舍弃选择的自由，乐于在“从众泥潭”里打转。因此，恰当地利用女性唯恐被大众排斥的心理，积极诱导女性购物意向并付诸行动。 6. 让虚荣女性拥有“唯一”。她们心中常有一种“只有我一个”的“唯一”意识，经常希望自己是“与众不同的一个”。所以向她们兜售商品时，若能提供大多数女性都向往的“唯有我用”的诱惑，会使其产生“我是唯一被选择的对象”之类快感，不仅能如愿以偿，而且还能用她们向自己同伴吹嘘而连带收到免费广告的效果。 7. 不要撕破“书”的封面。“女性是一本内容和封面相去甚远的书”，为迎合潮流，她们很可能表露出与真实想法(内容)相反或别的主张(封面)。故此，必须透过虚情假意的迷
18岁—35岁消费者行为分析 每个消费群体都有独特的消费观念和消费方式，因此，企业积极争取消费对象时要区别对待。 1、青年消费者群 1．1、青年消费者群的总体特点（18岁——35岁）： （1）青年消费者群人数众多，是仅次于少年儿童的另一个庞大的消费者群。 （2）青年消费者群具有较强的独立性和很大的购买潜力。进入这一时期的消费者，已具备独立购买商品的能力，具有较强的自主意识。尤其参加工作了有了经济收入的青年消费者，由于没有过多的负担，独立性更强，购买力也较高。因此，青年是消费潜力巨大的消费者群。 （3）青年消费者群的购买行为具有扩散性，对其他各类消费者都会产生深刻影响。他们不仅具有独立的购买能力，其购买意愿也多为家庭所尊重。他们有独特的消费观念和消费方式。因此，青年消费者群应成为企业积极争取的对象。 1.2、小青年消费者（18-25）群的心理与行为特征 未婚青年消费者群在消费心理与行为方面与其他消费者群有许多不同之处。 (1)追求时尚、表现时代。青年消费者典型的心理特征之一就是思维敏捷、思想活跃，对未来充满希望，具有冒险和献身精神。任何新事物，新知识都会使他们感到新奇、渴望，并大胆追求，在消费心里与行为方面表现出追求新颖与时尚，力图站在时代前列，领导消费新潮流。所以，青年往往是新产品、新消费时尚的追求者、尝试者和推广者。 (2)追求个性，表现自我。处于青处时期的消费者自我意识迅速增强。他们追求个性独立，希望确立自我价值，形成完美的个性形象，因而非常喜爱个性化的商品，并力求在消费活动中充分展示自我。 (3)追求实用、表现成熟。青年消费者的消费倾向趋于稳定的成熟，因而在追求时尚、表现个性的同时，也注重商品的实用性和科学性，要求商品经济实用，货真价实。由于青年人大多具有一定的文化水准，接触信息较多，因而在选择与购买过程中盲目性较少，购买动机及购买行为表现出一定的成熟性。 (4)注重情感、冲动性强。青年消费者处于少年到成年的过渡阶段，思想倾向、志趣爱好等还不完全稳定，行动易受感情支配。上述特征反映在消费活动中，表现为青年消费者群易受客观环境的影响，情感变化剧烈，经常发生冲动性购买行为。同时，直观选择商品的习惯使他们往往忽略综合选择的必要，款式、颜色、形状、价格等因素都能单独成为青年消费者的购买理由，这也是冲动购买的一种表现。 1.3、中青年消费者群（25-30）的心理与行为特征
女性化妆品的生理与心理消费需求分析 阅读2010-2-9 作者:佚名 已成为绝对消费主力的女性化妆品市场，在消费观念上已大大不同于以往，经过研究分析可知，在化妆品领域，消费者得需求大体可以分为生理需求和心理需求，这是马斯洛“需求层次理论”的其中两个方面，分别代表金字塔底层的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。 女性消费需求的这两个方面，决定着女性在化妆品消费种兼备着理性和非理性两种消费心理，一般来说，在基本的生理需求得到满足之后，人们逐渐开始了对美的追求，这一过程的实现，见证了生理需求到心理需求的过渡，这些转变也决定了在化妆品消费领域，女性的购买行为逐渐从理性消费转向了感性消费并且这种趋势正愈演愈烈。 把握理性与非理性之间的关键因素 消费研究证明，在化妆品消费中，依旧存在着很大一部分忠诚于产品质量的女性消费者，她们是理性消费的代表，往往容易受到产品质量、价格及功效等因素的影响，在做购买决策的时候往往会深思熟虑，一般不会冲动的购买某一产品或品牌，这一类消费者的品牌忠诚度较大，消费行为相对比较稳定。 然而，在化妆品这一特殊消费领域来说，以女性为主要消费群体的消费特征决定了在此消费过程中，更多地是一种非理性的消费特点，影响她们的购买决策的因素主要体现在以下几个方面： 女性消费具有感染性消费特征 女性在消费过程中往往带有丰富的感情，心理活动起伏较大，容易受到情感的支配和影响，从而产生对某种产品的喜爱导致购买欲望，她们往往会通过直接的感受而对某种产品或者服务形成偏好，因为其名称、外观、包装或者服务而引起冲动，当时的一句广告语，销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产品的功效而产生购买冲动。 女性消费行为过程中，带有明显的感情色彩，鉴于女性的独特消费定位，在其消费过程中，往往不可避免的出现从众心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消费行为的非理性发展，这是一种感染性消费特征。女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。 女人都是时尚崇拜动物 现代社会，女性的地位越来越高，物质生活的逐渐丰富，使得她们在精神领域的追求也日益明显，除了追求美以外，更多的女性希望尝试不同的生活方式，更加着意于个性化的生活，女性对时尚的追求已经向更高层次转变，不但注重外表，而且在向关注内心和高品质的生活转化，所以她们在购买化妆品时，较多地侧重于外观包装，在意美的效果，她们热衷于追求品牌并信任品牌，品牌意识强烈，认为品牌便是产品质量的保证，同时，她们不断地追求产品的流行趋势，使用一些新颖、奇特的产品来强调自我的唯一性。 冲动是女人心理的“鬼” 女性消费的显着特征之一，便在于她们的消费过程中冲动性购买行为频繁。女性消费者在购物时更加细致，更加易受他人影响，并且更重视购物环境。她们在购买产品时，也许不是已做好计划而购买，绝大多数她们并不会按理出牌。
每个消费群体都有独特的消费观念和消费方式，因此，企业积极争取消费对象时要区别对待。 1、青年消费者群 1．1、青年消费者群的总体特点（18岁——35岁）： （1）青年消费者群人数众多，是仅次于少年儿童的另一个庞大的消费者群。 （2）青年消费者群具有较强的独立性和很大的购买潜力。进入这一时期的消费者，已具备独立购买商品的能力，具有较强的自主意识。尤其参加工作了有了经济收入的青年消费者，由于没有过多的负担，独立性更强，购买力也较高。因此，青年是消费潜力巨大的消费者群。 （3）青年消费者群的购买行为具有扩散性，对其他各类消费者都会产生深刻影响。他们不仅具有独立的购买能力，其购买意愿也多为家庭所尊重。他们有独特的消费观念和消费方式。因此，青年消费者群应成为企业积极争取的对象。 、小青年消费者（18-25）群的心理与行为特征 未婚青年消费者群在消费心理与行为方面与其他消费者群有许多不同之处。 (1)追求时尚、表现时代。青年消费者典型的心理特征之一就是思维敏捷、思想活跃，对未来充满希望，具有冒险和献身精神。任何新事物，新知识都会使他们感到新奇、渴望，并大胆追求，在消费心里与行为方面表现出追求新颖与时尚，力图站在时代前列，领导消费新潮流。所以，青年往往是新产品、新消费时尚的追求者、尝试者和推广者。 (2)追求个性，表现自我。处于青处时期的消费者自我意识迅速增强。他们追求个性独立，希望确立自我价值，形成完美的个性形象，因而非常喜爱个性化的商品，并力求在消费活动中充分展示自我。 (3)追求实用、表现成熟。青年消费者的消费倾向趋于稳定的成熟，因而在追求时尚、表现个性的同时，也注重商品的实用性和科学性，要求商品经济实用，货真价实。由于青年人大
第四节顾客消费心理 导入案例 ●添一点 ●有一家卖瓜子的小店生意特别火，其它同类商家怎么也比不上，该店老板说：“其实，我们家瓜子除了味道独特以外，在经营方面还有一小技巧，就是在称份量时，别人家总是先抓一大把，称的时候再把多的拿掉；而我们家总是先估计得差不多，然后再添一点。这“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多顾客都害怕短斤少两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而“添点”，则让人感到分量给足了，心里踏实，所以乐于登门。 导入案例 ●【思考】 ●动感地带的成功推广主要利用了年轻人的哪些消费需求特点？ 一、不同年龄阶段的消费者群体的消费心理特点 ●1．少年儿童群体的消费心理特点 ●（1）儿童消费心理特征。 ●①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展。 ●②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。 ●③消费情绪从很不稳定向稍微稳定发展。 ●④对消费品的购买行为逐渐从依赖型向 独立型发展。 ●⑤儿童消费品中娱乐用品的消费比重较 ●大。 不同消费群体的心理分析 ●（2）少年消费心理特征。 ●①喜欢与成人比拟。 ●②购买独立意识逐渐形成。 ●③消费意识方面的矛盾性增强。 ●④为满足成长性需要的消费所占比重增加。 ●（3）少年儿童消费与营销心理策略。 ●①区别购买与消费对象，采用不同促销方式。 ●②改善商品的外观形象，发挥商品的直观形象作用。 ●③建立商品品牌形象，提高品牌忠诚度。 ●④注重满足消费者的多元化消费。 不同消费群体的心理分析 ●2．青年群体的消费心理特点 ●（1）青年消费者的消费心理特征。 ●①追求时尚，强调实用。 ●②意愿强烈，需求多样。 ●③消费能力相对最强。 ●④消费倾向标新立异。 ●⑤冲动购买，计划筹款。 ●⑥注重情感，直觉选购。 不同消费群体的心理分析
中国女性消费行为分析 王龙 200850122 工商0802班 女性消费现状分析 一、女性消费市场总体特征 女性消费者不是指全部女性，而是指在实际市场上有购买能力的女性。通常包括青年、中年女性消费者，年龄段从18—55岁左右。这是因为少年儿童中女性购买者多是在家长指导下进行消费活动，无论是男孩子还是女孩子购买行为尚未完全独立，心理特征区别不大。而老年女性消费者的购买行为和心理从青年、中年时形成了习惯与定式，与中青年女性消费者的差别也不大。 女性消费者在市场中往往起着举足轻重的重要作用。从青年时期开始，她们一般就对自己消费的时装、化妆品等自主决策。在家庭中，她们又承担着妻子、母亲的角色，是绝大多数食品、日用品、儿童用品的购买者。在家庭大件商品购买中，她们的意见也起着重要的影响作用，有些人甚至就是最终的决策者。 女性消费者往往懂消费、懂时尚、懂的关心家庭成员，所以她们在购物偏重上具有如下一些特点： （一）注重商品的外表和情感因素 男性消费者在购物时，特别是购买生活日用品、家用电器时，较多的注意商品基本功能，实际效用，在购置大件贵重商品时，有较强的理性支配能力；而女性消费者则有很大的不同，她们购买穿着类商品，包括服装、服饰、鞋帽、围巾等，对商品外观、形状，特别是其中表现的情感因素十分重视，往往在情感因素作用下，产生购买动机。 （二）注重商品的使用性和细节设计 由于女性消费者在家庭中的地位及从事家务劳动的经验体会使她们对商品的关注角度与男性有所不同。她们在购买生活日常用品时，更关注商品的实际效用，关心商品带来的具体利益。商品在细节之处的设计优势，往往更能博得女性消费者的欢心。 （三）注重商品的便利性和生活的创造性 目前，我国中青年女性就业率比较高，城镇又高于农村。她们既要工作，又要做家务劳动，所以迫切希望减轻家务劳动量，缩短家务劳动时间，能更好的娱乐和休息。为此，她们对日常消费品和主副食品的方便性，有更强烈的要求。每一种新的，能减轻其家务劳动的方便消费品，她们都乐意接受，并愿意首先尝试。同时，女性消费者对生活中新的、富于创造性的事物，也都充满热情，如一件新装饰品、新房间的布置，做一个从未做过的菜等等，以显示其创造性。 （四）有较强的自我意识和自尊心 女性消费者有较强的自我意识和自尊心，对外界事物反应敏感。她们往往以选择眼光、购买内容及购买标准来评价自己、评价别人。在购买活动中，营业员的表情、语言、广告宣传及评论，都会影响女性消费者的自尊心，进而影响消费行为的实现... 二、女性消费六大特点 1．储蓄少，支出多 “月光光，心慌慌”是时下女性流行的经典自嘲，这话虽然夸张但也一针见血地指出了时下女性，特别是职业女性收入的分配状态：储蓄少，支出多。调查显示，60%以上的女性
淘宝店女性客户消费心理与营销分析 经研究表明，中国社会购买力70%以上掌握在女性手中，在庞大的消费市场中80%的购买决策通常由女性做出。在我国，从人口上来讲，20～50岁的城市女性消费群体就高达2.5亿人之多。由于在家庭中担任女儿妻子母亲主妇等多重角色，使他们不仅为自己购买所需商品，同时还要为大多数的儿童用品、老人用品、家庭用品的主要购买者。因此说女性购买群体是庞大的。 女性在购物时有着其特有的消费习性，跟男性群体有着极大的差别；女性已经成为当今世界最为分散、最为复杂、最易被误解的目标消费群体。而对企业来说，不管所处的是哪种行业，如果对这一消费群体有任何的疏忽、怠慢或漠视，回避与女性顾客打交道，就会给企业带来不可估计的损失。相反，如果反应敏捷，积极适应现实，读懂现代女性想要什么，那就意味着能够获取丰厚的回报。 与传统女性相比，现代女性拥有着更强的求知欲望，更好的工作机会，更丰厚的薪金，更多重的人生角色，她们希望生活更为多样，希望尝试更多新鲜事物，希望在经济和精神方面更加独立自主，希望获得省时、方便的服务等等。 女性消费者往往是消费的决策者与主要影响者。在家庭消费中，女性常常是决策者和执行者，对于买房、家庭装修、私家车的购买上也具有极大地建议权，商家只要能打动女性消费者的心，就占据了较大的市场份额。 女人的天性决定着女性消费特点与其它消费群体不同，所以企业在女性产品的终端销售过程中切不可想当然或从众，而要深入地调查和研究女性，从心态和生理上了解女性消费特点： 1.女性在消费过程中表现出极高的忠诚度与推荐度 由于女性在初次购买一项商品时要求较高，一旦选择了品牌，便会保持较高的忠诚度，以弥补最初所花费的时间。另外，女性有乐于分享的特征，她们之间较盛行口耳相传，因此比较容易向他人推荐那些自己信任的品牌。 2.消费的过程中有着严重的从众心里 这个是女性顾客特有的消费特点，只要周围有朋友再使用某个品牌，并且感觉很好的话，那么她周围的女性朋友都会认同这个品牌并选择这个品牌。看到某个门店前围着很多人的时候，她们也总爱上前凑着热闹。 3、女性在消费的过程中表现非理性氛围心情是主导 愉悦感：不管女人的年龄几何，都会带着孩子般的梦想，她们喜欢那种一眼看上去就很舒服很养眼的东西，会为那一刻的动心而慷慨解囊，所以女人爱逛街，不是为了购物，只是去欣赏各种漂亮的东西。 荣耀感："上帝"的感觉恐怕只有女人体会最深。 满足感：从逛街中获得最新流行信息会让女人有一种满足感。 痛快感：女人确实在一定程度上是为了发泄情绪才去购物的，这是一种压力释放的方式。 拥有感：看到里面各种各样的商品，然后拥有自己喜欢和需要的东西，感觉生活很安定。 4、女性在消费的过程中很容易受环境氛围所影响，很容易受一些特价、赠品等所打动 女性消费者在购物的过程中很容易受到终端卖场氛围所左右，有人在哄抢，她们也同样要跟上去。
2015年各年龄层的消费心理特征分析 马斯洛需求层次理论同样适用于消费者的购物需求，随着人们生活水平的不断提高，个年龄层的消费观念也在时刻发生变化。现在的消费者不仅仅满足于“价廉物美”，他们更喜爱新产品，重视商品款式和社会流行式样，信任名牌、追求名牌，讲究装潢和美观，注重商品包装的艺术性。今天，卖家空包网就带着大家一起走进各年龄层消费者的内心世界。下图是消费者心理变化的过程。消费心理是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。研究消费者的消费心理对营销活动有着极为重要的作用。 少年儿童消费心理
1.选购商品具有较强的好奇心。少年儿童的心理活动水平处 于较低的阶段，虽然已能进行简单的逻辑思维，但仍以直观、具体的形象思维为主，对商品的注意和兴趣一般是由商品的外观刺激引起的。因此，在选购商品时，有时不是以是否需要为出发点，而是取决于商品是否具有新奇、独特的吸引力。 2.购买目标明确，购买迅速。少年儿童购买商品多由父母是 前确定，决策的自主权十分有限，因此，购买目标一般比较明确。 加上少年儿童缺少商品知识和购买经验，识别、挑选商品的能力不强，所以，对营业员推荐的商品较少异议，购买比较迅速。 3.购买商品具有依赖性.由于少年儿童没有独立的经济能力 和购买能力，几乎由父母包办他们的购买行为，所以，在购买商品时具有较强的依赖性。父母不但代替少年儿童进行购买行为，而且经常地将个人的偏好投入购买决策中，忽略儿童本身的好恶。 青年人消费心理
1.表观自我和体现个性这一时期，青年人的自我意识日益加 强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 2.追求时尚和新颖青年人的特点是热情奔放、思想活跃、 富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 3.容易冲动，注重情感由于人生阅历并不丰富，青年人 对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。 中老年人消费心理
青年消费者的消费心理特征具有以下几点
青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。 1)追求时尚和新颖 青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 2)表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 3)容易冲动，注重情感 由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 中年人消费心理
中年人的心理已经相当成熟，个性表现比较稳定，他们不再像青年人那样爱冲动，爱感情用事，而是能够有条不紊、理智分析处理问题。中年人的这一心理特征在他们的购买行为中也有同样的表现。 1．购买的理智性胜于冲动性 随着年龄的增长，青年时的冲动情绪渐渐趋于平稳，理智逐渐支配行动。中年人的这一心理特征表现在购买决策心理和行动中，使得他们在选购商品时，很少受商品的外观因素影响，而比较注重商品的内在质量和性能，往往经过分析、比较以后，才做出购买决定，尽量使自己的购买行为合理、正确、可行，很少有冲动、随意购买的行为。 2．购买的计划性多于盲目性 中年人虽然掌握着家庭中大部分收入和积蓄，但由于他们上要赡养父母，下要养育子女，肩上的担子非常沉重。他们中的多数人懂得量入为出的消费原则，开支很少有像青年人那样随随便便、无牵无挂、盲目购买。因此，中年人在购买商品前常常对商品的品牌、价位、性能要求乃至购买的时间、地点都妥善安排，做到心中有数，对不需要和不合适的商品他们绝不购买，很少有计划外开支和即兴购买。 3．购买求实用，节俭心理较强 中年人不再像青年人那样追求时尚，生活的重担、经济收入的压力使他们越来越实际，买一款实实在在的商品成为多数中年人的购买决策心理和行为。因此，中年人更多的是关注商品的结构是否合理，使用是否方便，是否经济耐用、省时省力，能够切实减轻家务负担。当然，中年人也会被
女性消费者数量庞大，占整个社会总体消费的绝大多数。据统计女性消费者占全国人口的48.7%，对消费活动影响较大的中青年妇女，即年龄在20岁～55岁的那些占人口总数的21%。女性消费者群体数量庞大，是大多数购买行为的主体。如果将实际购买者和购买决策者的数量统计出来，这个比率将会更高。 为什么要细心观察和了解女性呢? 其一，女性是新需要者。女性在消费者中，是以先驱的姿态存在的。长期以来，性别分工合作的模式是“男主外、女主内”。女性们负责家庭的每月生计、日常生活问题。因此女性对生活方式的反应要比男性快。在时间方面，也同样可以看出女性较早地、有意识地使用时间。由于各种原因，使得女性拥有许多自由时间。她们一方面将时间放在工作上，另一方面将时间分配在文化活动休闲娱乐上。现代的男性感觉工作有压力后，才开始注重长期自由时间的使用，但是女性早有这方面的经验了。 其二，女性的审美观影响着社会消费潮流。自古以来，女性的审美观就比男性更加敏锐。年轻女性的心境和感性支配着流行；女性不仅自己爱美，还注意恋人、丈夫、儿女和居家的形象。商品的流行大多是随女性的审美观的变化而变化的。 其三，女性掌握了家庭消费的发言权。据统计，中国家庭中，妻子掌握财权的占4O％以上，而丈夫理财的只有20％。因此研究女性，尤其是新女性，可以借着这面镜子。洞悉社会消费心理的变化和趋势，进而研究未来的新动向。 女性消费者的特点分析： （１）注意商品的外观和情感。 （２）注意商品的实用性和具体利益。 （３）注重商品的便利性和生活的创造性。 （４）注重商品的视觉效果。 （５）注重商品所能达到的身份地位体现。 （６）有较强的自我意识和自尊心。 女性消费需求变化趋势：
一、心理分类： 1、理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价 格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消 费相对较少。 二、消费者分类： （一）按消费心理划分： 1、成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较 全面的了解，有自信、自主性强。 应对——可适当推荐某个新品，但不要太夸，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、一般型——能力构成和水平都处于中等状态，通常具有一些有关电子产品和建材产品的知识，并掌 握有限的商品信息，但缺乏相应的消费经验或对以往的消费经验不满意，其主要通过广告宣传，他人介绍等来购买。 经广告宣传或他人介绍，在购买时有较大概的目标，但并无具体目标，很难对不同品牌，不同型号进行比较，此类人群较乐于听促销员的介绍，同时会来回于不同品牌间收集信息，并主动提问，受他人和促销员的影响较大。 应对——促销员要强化自己产品的优点，弱化自己产品的缺点，从多角度（各种功能、服务、式样、他人使用经验等）进行说服，并要热情回答其所提出的各类问题，这类人群较多，也是促销员的主推人群。 3、缺乏型——能力构成和水平处于缺乏和低状态，不仅不了解有关信息，而且不具备任何使用经验。 在购买前，往往出现直觉的判断，属初次购买。 应对——推介较直观的外观、价格、清晰度、方便度等，同时强调售后服务，并强调他人的使用经验。 （二）按购买目的划分消费者的类型： 1、全确定型——在购买前就以确定，达成较快。 2、半确定型——已有大致购买意向和目标，但不具体、不明确。
不同年龄阶段的消费者心理特征 对于一个企业来说，顾客就是"上帝",因此在开展促销活动的时候，不仅要针对消费者的需求进行促销，同时还要针对消费者的心理特征展开促销活动。如何掌握消费者的消费心理特征，对于企业来说，是开展促销活动的成败因素之一。 顾客因年龄不同不同，其消费心理特这个也不一样： 1.儿童的消费心理特征 儿童，是指11岁以下年龄阶段的消费者。对儿童消费者来说，他们具有以下消费心理特征： （1）其心理没有完全成熟，处在逐渐成长的过程，尽管他们很少自己去购买东西，但是有时也会影响其父母的购买决定。 （2）他们有很强的模仿心理，而且带更带有很强的个性特征。这就使得他们逐渐由模仿他人消费，发展为具有自己个性特点的消费，购买行为开始有一定的动机，目标和倾向。 （3）消费者情绪从不稳定发展到比较稳定。
2.少年的消费心理特征 少年消费者主要是指11岁—14岁的消费者。对少年消费者来说，他们具有以下消费心理特征： （1）他们这时期的心理具有很强的好奇心理。 （2）处于逐渐稳定心理的阶段，并且喜欢和成年人相比。 （3）他们的心理和购买行为尽管还不成熟，但是他们希望按照自己的愿望进行消费，不愿受家长的束缚，要求与成年人，父母有平等的消费权利。 （4）逐渐由受家庭影响转变为社会影响，并乐于接受社会影响。 3.青年的消费心理特征 在我国，青年消费者的人是最多的，也是所有企业竞争的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，对于企业的发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理具有以下特征： （1）追求时尚和新颖，青少年的特点是热情奔放，思想活跃，富于幻象，喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上就是追求前卫的新的产品，尝试新的生活。 （2）表现自我和体现个性，这一时期的青少年自我意识日益增强，
荷包掌握在她手中”，这个本源于20世纪60年代以后发达国家的家庭经济模式，在本世纪它不但会得到进一步加强，甚至还演变为一个世界性的经济模式，成了影响产品销售观念与策略的根本点。有人称21世纪为“她世纪”，如今一些原本以男性为主导的市场，在“为她服务”的消费影响下情况正在发生变化。经营者今天如何适应当代女性消费心理特点，设计营销策略正在成为经营的重要问题。 一、女性在消费中决策角色作用得到进一步加强 在过去20年里，获益于中国经济起飞和社会开放的中国女性，在社会中的地位以及在家庭财务支配中的发言权，大概是上下5000年来最高的。有研究报告指出，在购买大额商品时，如房子、汽车或多种奢侈品，越来越多的已婚中国女性表示她们能做出独立购买决定，其余的女性会与配偶商量后作出决定，但她们的个人偏好仍然会对最终决定或产生重大影响。近年来在中国的一些发达地区，受到外来思潮的影响，加之年轻人经济收入的迅速增长，第三次单身浪潮正在袭来，这也使得单身女性成为一支不可忽视的消费力量。 2 G5 K1 {. n# W. m' `! [ 记住： “荷包掌握在她手中”，这个源于上个世纪60年代发达国家的家庭经济模式已经延续到本世纪的中国，并且大有要发展为社会经济模式的趋势。 + N9 F" X2 R$ {+ a1 m/ v: W 8 t1 X7 J$B3 W- ` 二、女性在消费中自主性正在成长 最新一次调查显示，在北京的330万驾车者里，女性占到，达 86."6万人，这一趋势在上海、杭州、广州等一线城市也有强劲表现；从几家汽车经销公司的销售状况来看，目前女性购车均有不同程度增长，平均已经
占到总销售量的30%左右，而且根据业内人士预测，这个数目还将有大幅度增长。事实上，在中国市场，Polo、QQ、飞度等车型早已被女性情有独钟，并被冠以女性车的称号。目前被普遍认同的10大品牌女性车包括QQ、飞度、骐达、Spark、波罗、雨燕、赛欧、标致 206、"奥迪A4和威姿。2007年有关机构的市场调研中，有意识地分析了女性轿车的消费情况。调查发现，度身定做女性车在中国还真是有市场的。但女性汽车在设计中要考虑到她们的特点，如在汽车前座底下设有一个黑色的帆布箱，可以放高跟鞋；遮阳板上有可以拉开的化妆镜；副驾驶前面的储物箱里，设计了纸巾盒和放饰品的地方；后座有可以伸缩的衣架，其中间座位的靠背上设计了收放式小桌板，上面可以放两个杯子和零食。 更有意思的是今天的“女人要有自己的房子。”这一观念正在深入人心，现在也成了许. h2 G9 C# a8 Y1 { R 多职业女性的座右铭。分析其内在动机，对于女性而言，一间房子在心理层面等同于独立、自主和安全感，在现实层面则等同于长线投资和经济收益。有调查表明，在2007年，以个人名义购房的女性比2006年增加了60%，女性由此开始(全球品牌网)成为购房主力，并且单身女性的买房意识明显强过单身男士。也有调查发现，在购房者中，男女比例达到了58:42；在中档住宅部分，女性购房者比例更占到45%。而女性购房者中，年轻化、知识化、高学历的特征比较明显，其中29岁以下的女性购房者占到33%。不要小看房子带来的心理满足感，这种满足在一定程度上可以超越对家庭的渴望。据统计，每10个女性购房者中，就有3个是未婚。面对女性购房者数量增加的现象，社会学的解释是随着社会发展，女性的社会独立性和自主性正在增强，特别是年轻一辈。在面对房屋这种大宗购买对象时，男性往往首先考虑是否继承父母的房产或者购买的房屋是否适合未来家庭的居住等等，而女性对购房的看法则大多出于是否满足自己当下居住需要。这种社会观念的不同，是造成女性首次置业的年龄小于男性的重要因素。目前很多年轻女性在购房时往往选择面积较小的小户型，特别是40平方米以下的小户型，成为这些年轻女性的宠儿。这些对房地产经营者有着重要的启示作用。 三、女性消费对男性消费影响在新技术产品开发中得到进一步体现
13岁－28岁青少年消费者，你懂吗？ 13岁－28岁青少年消费者，你懂吗？ 了解消费者，研究消费者，才能做好营销。只有真正洞察消费者，我们推出的产品和服务才会被目标消费者欣赏，我们才有价值。 他们是谁？12岁——28岁消费者，是一群特定的人群。他们不是儿童，他们没有了儿童的天真与无知；他们也不是真正意义上的成熟人，他们没有独立的经济来源，还得依靠父母。他们同样也没有成熟人的“圆滑”与“世故”。他们是一个过渡型消费人群，说他们是过渡，充分反映在他们独特的价值观、行为方式上以及消费习惯上。对于中国企业来说，只有真正抓住了13－28岁消费者的消费心理以及消费行为，才能真正地理解青少年市场，开发适销对路的产品，才能让我们的目标消费者心有所感，心有所动。 12岁－28岁青少年人群是特定环境下的成长起来的特定人群。他们是中国真正实行计划生育政策后的人群，换句话说，他们绝大部分是“独身家庭”，也就是独生子女相对较多，尤其是体现在当代城市家庭当中。在家里他们被称为“宝贝”，是父母的掌上明珠，是爷爷奶奶的“心头肉”。从小就享受着全方位的“特别”待遇，全家男女老少围着他转。在他们眼里，他就是小皇帝，在家中、在他周围，他说一不二。 他们群体意识强，他们追求群体价值，没有成年人那种追求个性价值，喜欢特立独行。在外人看来，他们是“小大人”。“小”一方面是他们的年纪小；另一方面也充分体现在他们的价值观尚未真正形成，还没有特定的人格。在行为上，群体性观念意识强，喜欢小团体行为；他们更容易受到外界和群体的影响，嬗变是他们共同的心理特征，他们没有成年人对一个事情的执著特征。所以追求流行永远是青少年人群的主题，追星是他们的共同爱好。这个流行和星就是社会上，尤其是青少年群体主流价值观和行为模式。为了能够得到一个明星演唱会的门票，可以几个月不吃饭，刘德华的粉丝杨丽娟是这类人的典型。 他们更追求外显的东西，而对产品本身带给自己的内在利益并不是第一位的。所以说，一方面他们很关注价格元素，但是相对对品牌外显给他们带来的“价值”，他们更关注一些。明星演唱会的门票虽然很高，但是他们为了能够见到自己喜欢的明星，仍然会愿意委托很多人、花很多钱弄到一张门票；为了能够享受