【课题】坚持推销洽谈的原则
【教材版本】
崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：
高等教育出版社,2010.
【任务目标】
认知目标：1. 理解并掌握推销洽谈的含义。
2. 掌握推销洽谈的内容。
3. 掌握推销的原则。
能力目标：1. 掌握倾听的技巧。
2. 初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。
【教学重点、难点】
教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。
【教学媒体及教学方法】
多媒体课件、黑板；
讲授法、讨论法、归纳法、演示法。
【课时安排】
2课时（90分钟）。
【教学过程】
第一环节导入新课（5分钟）
案例导入
一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。他们一起去看房子，房地产经纪商感觉顾客对这个房子很感兴趣，就对顾客说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这栋房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客听到这番话后不但没懊恼，反而很感激房地产商能直截了当的把房子存在的问题指出来。尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。
你认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗？
你能猜到这笔交易的结果吗？为什么？
如果该房地产经纪商隐瞒了房子的这些问题，那么，当顾客自己发现后，结果又会是什么样呢？
第二环节新授课（70分钟）
第五单元推销洽谈的方法与沟通技巧
任务一掌握推销洽谈的原则及应注意的问题
活动一坚持推销洽谈的原则
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈
[教师讲解]
洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。
推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。
（二）推销洽谈的任务
（三）推销洽谈的特点
[教师讲解并PPT演示]
进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
二、推销洽谈的种类
（一）推销洽谈的形式 【教师讲解】
在过去推销人员主要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万里路，登万户门，说万次话，讨万回价，当面商议，各得其所。因此，过去人们所称的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现代推销环境里，推销形式多样。 [教师提问]
就你知道的推销洽谈的形式有哪些？ [学生回答]
…… [教师归纳]
推销洽谈的形式一般我们归纳为三种：面对面推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。 （PPT 演示）
（二）推销洽谈的种类 【教师讲解并PPT 演示】
推销洽谈的种类：???
?
????????
?）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1
三、推销洽谈的基本内容 [教师提问]
如果你是一名推销人员进行推销洽谈，通常都要与顾客谈哪些内容呢？ [学生回答]……
[教师归纳并用PPT 演示]
?????
??
??商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、
后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、
、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度
、特点、外观等商品品质：品质、功能
.5.4.3.2.1 四、推销洽谈的原则 [教师提问]
推销人员在推销中首先必须遵守的基本行为准则是什么？ [学生回答]…… [PPT 演示]
（一）诚实性原则
（二）针对性原则
（三）倾听性原则
倾听是推销人员必须具有的基本技能之一。因为了解顾客的问题所在与真实需求是销售成功的前提。
倾听不光是听的问题，还需要运用多从感官的综合配合。
[互动演练]
请学生复述推销人员进行有效倾听的技巧。目的：锻炼学生的倾听能力和语言表达能力。 （四）鼓动性原则 [教师讲解并用PPT 演示]
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?
??顾客以自己的丰富知识说服顾客以自己的推销热情感染
以自己的信心鼓励顾客.3.2.1 （五）参与性原则 [教师讲解并用PPT 演示]
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??
?
?掌握推销洽谈的主动权推销品积极鼓励顾客亲自操作
认真听取顾客意见
销氛围积极创造一个良好的推
.4.3.2.1 （六）求同存异的原则 （七） 平等互惠的原则 （八）讲求效益的原则 [导入案例解答]
对。该房地产经纪商正是遵循了推销洽谈原则中的诚实性原则，，让顾客感觉到他的真诚并值得信任，所以最后成交了。
如果该房地产经纪商隐瞒了房子的这些问题，那么，当顾客自己发现后，肯定会认为开发商在欺骗他，从而产生怀疑，不信任，可能会失去这笔生意。
[体验活动](学生讨论)
马里森珠宝店是一家面向中等消费阶层的珠宝专营店，在其业务中，订婚戒指和结婚戒指占有客观的份额。沃丽是该店的推销员，当一位年轻男子进入店里来时，她正在整理货柜。年青人看起来带着犹豫的神情，他环视着四周亮光闪闪的柜台，然后慢慢走到订婚和结婚用戒指柜台前。于是沃丽向他问好。
沃丽：下午好，我是沃丽，要我帮忙吗？
年青人：哦，我想看看订婚戒指。
沃丽快速打量着这位顾客，他衣着整洁有档次，估计年龄在25岁左右。
沃丽：她真是一个幸运的姑娘，让我给你看看今年的流行式样。我可以知道你的名字吗？
年青人：我是汤姆·高尔曼
沃丽：高尔曼先生，柜台里的所有戒指都是久缘公司的，你一定知道这个名字，它以质量著称。
汤姆：它们很漂亮。它们都是多少钱的？
沃丽：价格大不相同，你看上面这两排是订婚和结婚的配套戒指。
汤姆：我知道，不过我结婚还得一段时间呢。
沃丽：配套戒指的好处是有彼此相配的感受。
汤姆：我懂，如果我要配套戒指，那结婚戒指可以留待日后来买吗？
沃丽：可以，公司可以提供记账和保存服务。
汤姆：那么这对配套戒指多少钱？
沃丽：你的确好眼力，这一副21000美元，新郎的是19900美元。
汤姆：可真不低。
沃丽：这可是你的终身性投资，在这个意义上说价钱并不是最重要的。而且许多顾客都称赞物有所值呢！
回答问题：
1.结合推销洽谈的原则评析沃丽的推销过程。
2.随着推销洽谈的继续，沃丽下一步该怎么做？请设计完整的推销过程对话。
[拓展链接]
谈判中的言语举止“十戒”
1.戒虚伪：虚情假意、言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。
2.戒露锋：炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。
3. 戒粗鲁：言语粗俗、缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。
4.戒庸俗：谈判中的间歇或休会也是谈判的组成部分，期间大谈吃喝玩乐会给人庸俗之感。
5.戒流气：油腔滑调、流里流气会给人花花公子、不务正业或干不了正事的印象。
6. 戒诽谤：对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极意义。
7.戒轻率：轻易许诺、事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。
8.戒浮夸：把土堆说成大山，不会得到对方的信赖。
9.戒啰嗦：颠来倒去、啰啰嗦嗦不应是谈判语言的风格。
10.戒牵强：说理时生拉硬扯、牵强附会不会有说服力。
第三环节课堂练习（5分钟）
[分组讨论]
讨论活动一体验活动案例。
第四环节小结（8分钟）
推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品的协商过程。
推销洽谈的形式多种多样，一般有以下三种形式：面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈。按推销洽谈按洽谈的人员数量可分为“一对一”推销洽谈和“小组”推销洽谈。按推销洽谈的主题可分为“单一型”推销洽谈和“综合型”推销洽谈。
推销洽谈的内容包括：1.商品品质。2.商品数量。3.商品价格。4.销售服务。5.保证条款。
推销人员在推销洽谈中必须遵循的原则有：诚实性原则、针对性原则、鼓动性原则、倾听性原则、参与性原则、求同存异原则、平等互惠原则和讲求效益原则。
第五环节布置作业（2分钟）
1.本单元综合练习分析题的第1题。
2.角色模拟：俩人一组，作为一名推销员应该怎样倾听？
【板书设计】
第五单元推销洽谈的方法与沟通技巧
任务一掌握推销洽谈的原则及应注意的问题
活动一坚持推销洽谈的原则
一、推销洽谈的含义
（一）推销洽谈的概念
1 概念
2 任务
（二）推销洽谈的特点
1 推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求、顾客利益的中心展开的。 ２ 推销洽谈是信息沟通的过程。
3 推销洽谈的方式、方法、手段和形式灵活多样。
4 推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢的交易活动。 二、推销洽谈的种类
（一）推销洽谈的形式??
?
??信函推销洽谈电话推销洽谈面对面直接推销洽谈.3.2.1
（二）推销洽谈的种类???
?
????????
?）综合型推销洽谈（）单一型推销洽谈（按推销洽谈的主题划分）小组推销洽谈（）一对一推销洽谈（划分按推销洽谈的人员数量21.221.1
三、推销洽谈的基本内容
?????
??
??商品赔付、意外损失等保证条款：质量保证、
后技术指导等，售后维修、养护，售地点，送货、运输方式销售服务：交货时间、结算时间、结算货币等批发价格、结算方式、商品价格：单位价格、
、重量、面积、容积等商品数量：个数、长度
、特点、外观等商品品质：品质、功能
.5.4.3.2.1 四、推销洽谈的原则
（一）诚实性原则 （二）针对性原则 （三）倾听性原则 （四）鼓动性原则 （五）参与性原则 （六）求同存异的原则 （七）平等互惠的原则 （八）讲求效益的原则
做销售的基本原则 1.销售技巧推销的同时、要使这客户成为你的朋友。 2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3.对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。 4.越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。 5.当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条? 6.应该使准客户感到、认识你是非常荣幸的。 7.要不断去认识新朋友，这是成功的基石。 8.说话时，语气要和缓、但态度一定要坚决。 9.对推销员而言、善于听比善于辩更重要。 10.成功者不但怀抱希望、而且拥有明确的目标。 11.只有不断寻找机会的人、才会及时把握机会。 12.不要躲避你所厌恶的人。 13.忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。 14.过分的谨慎不能成大业。 15.世事多变化，准客户的情况也是一样。 16.推销的成败、与事前准备的功夫成正比。 17.光明的未来都是从现在开始。 18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19.慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败、只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。
22.彼此时间都珍贵、爽快才不会浪费时间。 23.整体形象让客户看得舒服顺眼、不是亮亮的正装才能赢得信任。 24.等客户词穷后、找出客户弱点再出击。 25.在销售过程中要讲究技巧。 26.有时沉默是金。 27.技巧只能参考不能完全的照搬复制、要有自己的特色。 28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。 29 适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。 30 以退为进、最能拿下客户的销售技艺是不销售。 31 第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。
【课题】推销洽谈的含义及原则、推销洽谈的准备工作 【教学目标】 认知目标：1.理解并掌握推销洽谈的含义。 2.了解并掌握推销洽谈的内容。 3.掌握推销的原则并学会运用。 4.理解推销洽谈准备工作的意义。 能力目标：1.掌握倾听的技能。 2.初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。 【教学重点、难点】 教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。 教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节导入（5分钟） [教师提问] 假若你是企业的推销人员，你将分几大步进行推销工作？ [学生回答] …… [教师归纳] 按照推销的一般程序步骤，推销人员在成功地寻找顾客、接近顾客以后，就要进入洽谈阶段。推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。 第二环节新授课（70分钟）
第1节推销洽谈的含义及原则 一、推销洽谈的含义 （一）推销洽谈的概念 [教师讲解] 洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。 1.推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。 2.推销人员在推销洽谈中的任务： [教师提问] 教材开篇“你能解决下面的问题吗？”中的促销员到底出现了什么问题？ [学生回答] …… [教师归纳] 推销员应时刻牢记向顾客传递信息、展示商品等必须把握顾客的需求。这就要求推销员注意与顾客沟通、观察，千万不能千篇一律，也不能凭借一张"巧嘴"自说自话，忽视顾客。（二）推销洽谈的特点 教师讲解 进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。
企业发展坚守的“四项基本原则” 原则一：培养团队是企业发展的根本 培养企业团队是发展的根本。那么，如何建立和稳定团队呢？领导者要把握好几点：1、不能当烂好人。2、很多时候必须坚持和偏执。3、心态平稳，对每个人好，不要指望大家都对你有回报。4、经常反省自己。5、最好有专业人士的指点。7自我满足就是成功。8、该做的一定要去做。创业型企业需要的是小团队，员工再弱也要培养团队，老板所承担和付出的努力是任何团队成员都无法比拟的。老板的目标是从未来到现在，员工的目标是从现在到未来。 原则二：生存是第一要务 现在企业都有危机意识，活下来是硬道理。马云说的：明天的太阳很美好，但是大多数人死在黎明之前的路上。说明什么？现实的残酷性，作为小企业，生存永远是排在第一位的。有一家企业很苦恼告诉我们说价格是标准，不能随意改，可是往往这笔业务很重要，你不接对手就会接，你不折价对手就折价，再说打包了来看，还是有利润空间的。君成管理咨询认为，价格是品质和信誉的保证，是不能改动，但可以变动下，在同价格下，可以增加服务附加值，如可送货上门，生产周期再紧一点，提高品质工艺等，或是做些个性化的配套服务。抓住一个己方的优势，把它做到极至。 原则三：市场策略顺势而行 创业型企业能做到专注成功的很少，大多数的成功者都是在不断商机碰撞中获得再一次发展。小企业的成长充满了荆棘和变数，再困难也要克服，因为江山都从小打起，市场策略上一定要顺势而为，它们处于市场触觉未端，对于市场反应在一定要及时调整，即使是失败了，也可以尝试，只要把握好在生存底限，因为经验是日积月累的。 原则四：多听取专业的建议再试行 对于小企业的成功和发展策略是至关重要的。当前市场，正是处于不成熟的创业阶段，市场环境变化很快，一家新楼盘下面的商铺，有一家超市开张，不到三个月旁边可以开出三家，过度竞争和单一业态就让很多企业主不知所措。想比对方领先一步，就要多创新多试行，不要说什么影响市场波动，小企业在市场的影响力是微不足道的。 当然，小企业的成长有快有慢，这其中的机遇和环境很重要，小企业应当在坚持基本原则的基础上时刻准备着，拥有好的模式、产品与服务是企业发展的核心，围绕这个核心，各项支撑配套工作一定要先做扎实，在尽可能低的成本控制范围之内，避免“捡了芝麻，丢了西瓜”。
第六章推销洽谈 第一节推销洽谈的含义、种类及原则 一、教学目标 1.知识目标 掌握推销洽谈的含义 了解推销洽谈的种类 掌握推销洽谈的原则 2.能力目标 培养学生的分析和概括能力 3.情感目标 使学生树立正确的推销思想 激发学生对专业课的复习激情 二、教学重点 洽谈和推销洽谈的含义 三、教学难点 不同国家的洽谈特点 四、教学方法： 多媒体教学 提问法 案例教学法 五、教学类型 复习 六、课时安排 1个课时 七、学情分析 高一年级市场营销班的学生，学生初次接触推销洽谈的内容，因此，在这节课中，主要是了解洽谈的相关概念及原则方法等知识，教师需要对难以理解的概念给予解析，同时在学习方法和复习心态上给与指导，增强学生学习的信心和热情。
八、教学过程 导课： 1.复习导入 教师用推销的程序导出本节课题 2.图片导入 展示各类洽谈图：国家之间、政党之间，企业之间、生活中人与人之间。吸引学生的注意，唤起对问题的思考。 并由此引出本节课的内容 主课程 一、洽谈的含义 教师以提问的方式将概念分解，让学生回答，并用图片注释。具体如下： 也称谈判，具体是指 目的：人们为了实现各自的利益 活动：就涉及双方和多方共同关心的问题进行磋商 方式：谋求一致意见而进行的协商行为过程 (二) 推销洽谈的含义 教师先让学生回顾概念，并用填空形式加深学生对它的理解。 概念：既为也称，是指推销员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，协调双方利益，说服顾客购买推销品的过程。 目的： 特点： 1.内容， 2.手段，………… 3.具有性，………… 4.是的统一， 是的统一 最后教师用动态的变化图来演示场景想象法 二、推销洽谈的种类 （一）按推销洽谈的主题划分 将三部分别内容设计成连线题，并用红色圆圈将核心内容画出。
推销 从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧， 使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。 狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销 人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双 方的需要得到满足的行为过程。 推销活动的主要特点如下。 1．特定性 推销是企业在特定的市场环境中为特定的产品寻找买主的商业活动，必须先确定谁是需要特定产品的潜在顾客，然后再有针对性地向 推销对象传递信息并进行说服。因此，推销总是有特定对象的。任何 一位推销员的任何一次推销活动，都具有这种特定性。他们不可能漫 无边际或毫无目的地寻找顾客，也不可能随意地向毫不相干的人推销 商品，否则，推销就成为毫无意义的活动。 2．双向性 推销并非只是由推销员向推销对象传递信息的过程，而是信息传 递与反馈的双向沟通过程。推销人员一方面向顾客提供有关产品、企 业及售后服务等方面的信息，另一方面必须观察顾客的反应，调查了 解顾客对企业产品的意见与要求，并及时反馈给企业，为企业领导做 出正确的经营决策提供依据。因此，推销是一个信息双向沟通的过程。 3．互利性 现代推销是一种互惠互利的双赢活动，必须同时满足推销主体与 推销对象双方的不同要求。成功的推销需要买与卖双方都有积极性， 其结果是"双赢"，不仅推销的一方卖出商品，实现赢利，而且推销对象 也感到满足了需求，给自己带来了多方面的利益。这样，既达成了今
天的交易，也为将来的交易奠定了基础。 4．灵活性 虽然推销具有特定性，但影响市场环境和推销对象需求的不确定 性因素很多，环境与需求都是千变万化的。推销活动必须适应这种变化，灵活运用推销原理和技巧，恰当地调整推销策略和方法。可以说，灵活机动的战略战术，是推销活动的一个重要特征。 5．说服性 推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心。为了争取顾客的信任，让顾客接受企业的产品，采取购买行动， 推销人员必须将商品的特点和优点，耐心地向顾客宣传、介绍，促使 顾客接受推销人员的观点、商品或劳务
现代推销学练习题 一、选择题 1、以下关于推销的论述正确的是：（C ） A、推销就是营销 B、推销就是促销 C、推销是科学，更是艺术 D、推销是艺术，不是一门科学 E、推销强调为顾客着想 2、推销活动的主体是（A ） A、推销员 B、推销商品 C、推销对象 D、产品制造商 3、“引子”成为准顾客必备条件是（） A、有购买能力 B、有购买欲望 C、对商品有一定的了解 D、熟悉推销人员 4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（） A、卷地毯访问法 B、链式引荐法 C、中心开花法 D、关系拓展法 5、成交（） A、只对推销人员有利 B、使买卖双方受益 C、是顾客的一种积极响应 D、是洽谈的成果 6、买卖合同具有（）特征。 A、有偿合同 B、只对推销员有约束 C、无偿合同 D、可以随意变更
7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有（） A、通知 B、协助 C、保密 D、支付货款 8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A、接近 B、说服 C、拜访 D、推销洽谈 9、 ( )是推销的起点。 A、约见顾客 B、寻找顾客 C、接近顾客 D、了解顾客 10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。 A、愿意购买 B、不满意 C、产生兴趣 D、没有兴趣 11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。 A、对代理商公平 B、对顾客公平 C、对竞争对手公平 D、对经销商公平 13、个人推销计划的内容有( )。 A、确定访问行程 B、确定访问次数 C、分析客户关系 D、确定顾客的地位 14、寻找顾客范围的主要影响因素有( )。 A、商品因素 B、推销的难度 C、企业特点 D、消费者状况 E、销售人员特点
销售的真正含义 销售人员是各类公司里的排头兵，销售是说服战斗，销售人员开展工作就要和客户交流，而最完美的语言交流说服术是体现商品的特色和功能最有利的重要拓词，优秀的说服术可以左右人际关系，可以决定人生思想，当然也可以卖掉上亿的产品，注意语言的功能和作用，有意识的组合，圆滑的运用语言，历练语言是一个销售员必须高度重视的。 一个成功的销售人员不仅仅要会组织语言运用，还要有一个积极向上的心态，做销售首先心态第一位，每一位伟大的销售精英背后都有各种心酸的历程，经过无数次的磨练、挫败、碰壁，最终找出应对办法不断成长，边学边做直至最后成为销售行业中的佼佼者。 卖出产品前，首先要卖出的不是产品，而是自己，就像做事之前要学会先做人，敞开客户心扉，与客户更加融洽的交谈，交谈过程中先让客户认知熟悉你，并留下美好的印象，在适当的时机直奔主题。 销售是枯燥、乏味的一种职业，但是作为一个成功的销售精英，他们并没有因为销售而销售，而是把销售作为一种乐趣，一种成长，一种历练，正确的看待，也不失是一种自我解压的方式方法。
如何邀约你的客户 一．预约开场白 开场白是预约客户时的产品和自我介绍，能否成功的预约客户，完全取决于一段既有吸引力又有说服力的开场白。每一通电话，客户只会给你十秒种的时间，如果这十秒钟之内没有引起客户的好奇心，那么这次的销售电话将会以失败告终。 （例）： 陈先生您好，我是某某公司的销售代表，我姓张，叫张XX，您是成功人士，我想向您介绍XXX东西，陈先生直率的说“对不起”张先生；您过誉了，我正忙，对此类产品不感兴趣，说着把电话挂了，小张放下电话，又打了半个小时，每次和客户说上三两句客户就把电话挂断了，赵经理这个时候过来问小张，小张你知道为什么客户不肯和你见面吗？想约见客户难，我约不到有什么奇怪的，赵经理这个是个时候解释道，首先你要道明来意，是为见面而打电话，其次捧场的话讲的太夸张不行，对方会立刻产生抗拒感，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也给人一种急功近利的感觉。 赵经理说完给小张做示范，再次打通了陈先生的电话，您好，我姓赵，我们没有见过面，但是您能给我一分钟吗？他有意停一停，等对方理解说话内容并作出回应。
亚洲销售女神徐鹤宁经典语录——太过精辟，不学必悔 1，人生最重要的不是努力，不是奋斗，而是抉择。 2，老板只能给一个位置，不能给一个未来。舞台再大，人走茶凉。 3，意外和明天不知道哪个先来。没有危机是最大的危机，满足现状是最大的陷阱。
4，所见所闻改变一生，不知不觉断送一生。 5，生意，可以掌控努力与投资，却无法掌控结果。人生得意时找出路，失意时才有退路，宝马都有备胎，您的人生呢？ 6，世界上有多少有才华的失败者，世界上有很多高学历的无业游民-----是因为选择错误。 7，下对注，赢一次；跟对人，赢一世。 8，学识不如知识，知识不如做事，做事不如做人。 9，不识货，半世苦；不识人，一世苦。 10，生命不在于活得长与短，而在于顿悟的早与晚。 11，做人处事，待人接物：重师者王，重友者霸，重己者亡。 12，没有目标的人永远为有目标的人去努力。
13人生三阶段：比才华；比财力；比境界。 14，人若把自己框在一定的范围内，就容易限制了自己的思维和格局。 15，今天的优势会被明天的趋势代替，把握趋势，把握未来。 16，读万卷书不如行千里路，行千里路不如阅人无数，阅人无数不如名师指路。经师易得，人师难求。 17，学历代表过去，财力代表现在，学习力代表将来。 18，人生能走多远，看与谁同行；有多大成就，看有谁指点。 19，聪明的人看得懂，精明的人看得准，高明的人看得远。 20，做人不成功，成功是暂时的；做人成功，不成功也是暂时的。 记住
再烦，也别忘微笑；再急，也要注意语气. 再苦，也别忘坚持；再累，也要爱自己。低调做人，你会一次比一次稳健；高调做事，你会一次比一次优秀。成功的时候不要忘记过去；失败的时候不要忘记还有未来。 有望得到的要努力，无望得到的不介意，则无论输赢姿态都会好看。 生活不是单行线，一条路走不通，你可以转弯。 泪水和汗水的化学成分相似，但前者只能为你换来同情，后者却可以为你赢的成功。 变老是人生的必修课，变成熟是选修课。 以锻炼为本，学会健康；以修进为本，学会求知； 以进德为本，学会做人；以适应为本，学会生存。 人生四项基本原则：懂得选择，学会放弃，耐得住寂寞，经得起诱惑。 有人都低调的时候，你可以高调，但不能跑调。 学会忘记是生活的技术，学会微笑是生活的艺术。 什么是好工作：一不影响生活作息，二不影响家庭团聚，三能养家糊口。 懒惰像生锈一样，比操劳更消耗身体。 让梦想成真的最好办法就是醒来。 哲人无忧，智者常乐。并不是因为所爱的一切他都拥有了，而是所拥有的一切他都爱。 人生有几件绝对不能失去的东西:自制的力量，冷静的头脑，希望和信心。
项目一推销职业生涯规划设计 一、单项选择 1推销人员应具备的基本能力（） A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力 2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。 A.保养 B.技术咨询 C.保险 D.产品安装 3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？ A.良好的企业形象 B.提供良好的服务 C.沟通关系 D.较低的价格 4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。 A.中间商 B.会计师 C.个人创业 D.市场调查员 5.推销要素不包括（） A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点 6.下面那个不属于推销原则( ) A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则 7下面说法不正确的是（） A 推销的特点有特定性 B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动 8寻找顾客的方法不正确的是（） A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法 9顾客需求鉴定的方法不正确的是（） A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（） A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰 C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客 二、多项选择 1.个人职业生涯规划的步骤（） A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略 2.职业生涯规划的主要内容（） A.目标确定 B.个人分析结果 C. 目标分解与目标组合 D.评估标准 3. 推销人员的职业素质（） A 充满热枕 B 积极进取 C 态度乐观 D 品格优良 4推销人员应有的职业态度是（） A.敬业精神 B. 事不关己的态度 C.勤奋好学的精神 D.职业道德 5.推销人员应具备的基本能力包括（） A 敏锐的观察能力较强的自我控制 B 高超的应变能力 C 有效的交往与沟通能力 D 创新能力 三．判断题 1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境
销售的基本概念 【本讲重点】 社会演进对销售的影响 销售人员必须知道的三件事 销售的含义 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责 销售人员应树立的观念 时代、市场、客户需求等都在不断地变，正因如此，使企业保持高效能的竞争优势就显得比以往任何时候都更加迫切。而对于工作在一线的销售人员来说几乎每一天都会时常想这样一些问题： ◆如何提升我们的业绩？ ◆如何卖得更好、更快而又更轻松？ ◆如何能拜访更多的客户？ ◆如何顺利地约见潜在的顾客？ ◆如何能顺利地将产品介绍给客户？ ◆如何能快速地识别顾客的真正需要？ ◆如何处理顾客的异议并快速地取得定单？ ◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？ ◆如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来认识销售方面的问题。 【销售箴言】 销售高手是训练出来的！ 社会演进对销售的影响 当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命，以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格、营销管理和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。 知识经济改变了整个社会状态。人们的思考方式改变了，个人对商品的需求也走向了个性化。知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化，以信息技术为核心的知识经济也必然紧随着技术发展的日新月异，使得产品的设计、开发及使用周期都日益缩短，因而要求企业快速地开发新产品，并将它投入市场。产品使用周期的缩短及不断地推陈出新，也对价格产生了影响。 传统的分销方式主要是通过中间商和最后的销售者，而现在网上交易已经逐渐地频繁起来，无论是销售人员还是企业都应对此有深刻的认识。现代的分销方式对企业营销也产生了很大的影响，传统的营销管理模式受到地理位置和时间的约束，实行的是所谓松散型的管理，面对着信息产业及其产生的巨大的挑战，面对着以信息产业和高科技产业为基础的知识经
销售员说话的四个基本原则 销售员说话的四个基本原则：销售员说话的基本原则一、尽量不要用反问的语调和客户谈业务 我们有些销售员在面对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应该微笑着说：我非常理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，一定令你满意。我们不能由于客户的不理智，自己也变的不理智。 销售员说话的基本原则二、学会叙述简明扼要 当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。比如：我是珠海市利万物贸易有限公司的总经理黄勇，知道你对我公司的电子防潮柜系列产品感兴趣，特意来拜访想听取您的意见。注意在利万物(公司名)黄勇(自己的名字)电子防潮柜(产品名)要用重音。要引起对方的提问。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。 销售员说话的基本原则三、不要打断对方 对方在说话时，不要随便打断对方的话;也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。 我们有很多销售员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。作为销售员一定要时刻牢
记自己的任务，是为了销售产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。 销售员说话的基本原则四、认真回答对方的提问 自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。 销售员说话的注意细节：一、提问时切忌无的放矢 销售员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。 在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢?因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。 二、不要向客户提出“最后通牒”
推销实务期末考试试题 一 . 选择题 1.（）是推销工作的第一步。 A寻找顾客 B 接近顾客 C 约见顾客 D 产品推销洽谈 2. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（） A 人口 B 支付能力 C 推新品 D 推销信息 3. 权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法B连锁介绍法 C查阅资料法 D 猎犬法 4.按销售产品的职责划分，那些直接向最终用户推销产品的推销人员是：（） A 贸易性推销人员 B 传教式推销员 C 直销人员 D 促销员 5. 顾客档案有两种形式，条文式和（） A 问卷式 B 表格式C卡片式 D 图片式 6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。 A 信函约见 B 当面约见 C 电话约见D托人约见 7.（）是推销的核心。 A 达成交易B双赢 C 推销洽谈D说服顾客
8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。 A针对性 B 诚实性 C 鼓动性 D 倾听性9. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。 A 产品演示法 B 文字图片法C联想法D证明演示法 10 .推销的最终目的是（） A接近顾客 B 促成购买行为 C 与顾客洽谈 D 处理顾客异议 11 .推销的基本功能是（）。 A销售商品 B 传递商品信息 C 提供服务 D 反馈市场信息 12 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。 A 感觉 B 知觉 C 记忆D思维 13 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A 形象 B 图片C语言 D 气味 14 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。 A为顾客提供全面的服务 B 推销产品 C 了解产品 D 丰富自己的知识 15 .（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。 A 推销信息 B 推销洽谈的原则 C 推销目的 D 推销模式
推销的含义 狭义：推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找与识别顾客、约见与接近顾客、洽 广义：推销不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种有形商品的一系列行为活动。 生活与推销 生活处处充满推销。从街市里沿途叫卖的小贩，到街头色彩艳丽的路牌广告，从各种宣传媒体的发行与播放；或从婴儿对母亲的微笑，人们无处不感到推销的存在。从广泛的涵义来理解，不同职业的人也可理解成各类型的推销员。例如：演员向观众推销艺术，政治家推销其政见，传教士推销其教义；在此看来以上都是生活推销表现的几种形式。人只要生活在世上就要和各种各样的人发生种种联系，产生各种交往。你要取得成功，你就要不断推销自己，用你的推销技巧搏得别人的理解﹑好感﹑友谊﹑爱情，以及事业上的合作，才能取得优异的成果。综上所述，推销定义为：是使自己的意图和观念能获得对方认可的行为。简言之，就是获得他人理解的行为。 工商业推销 指经济领域中工商企业为挖掘潜在客户，促进商品销售的一种专业活动。是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象所采取一条列促销手段及活动的过程。一般可分为两大类形式。 1.非人员推销 这种推销包括各种宣传媒体﹑登广告、公共关系等多种形式。随着社会经济﹑科技的发展，现在的推销形式更快、更广，不分时间﹑区域。更有产品通过互联网宣传推介给有关客户。 企业对产品的推销在社会上已形成活动形态。从发展的角度来看，它已不是一种简单的卖方向买方提供信息和宣传的劝说行为，还有吸引潜在的消费群，树立良好的企业形象等功能。例如展销会、新闻发布会等。 2﹑人员推销 人员推销与非人员推销的最根本区别，在于采取的方法﹑手段和形式不同。人员推销主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。人员推销比其它的推销有着更重要的意义，这是因为人员推销的效果往往高于其它形式的推销。而人员推销在中小型企业初期发展尤显特别重要。但从某个角度来说，人员推销的效率太低。 事实上，随着通讯业的高速发展，在很多先进的国家，企业运用电话﹑传真﹑电视商品预订节目﹑电脑网络等就可把产品销售出去。 特点 特定性灵活性双向性互利性说服性差别性
綦江职教中心2014-2015学年第二学期期末 年级《推销技巧》试卷 1.推销行为的核心在于（） A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C. 保持企业良好的信誉 D. 推销人员积极努力地工作 1.推销的最终目的是（） A. 接近顾客 B. 促成购买行为 C. 与顾客洽谈 D. 处理顾客异议 1. 2.推销的基本功能是（） A. 销售商品 B. 传递商品信息 C. 提供服务 D. 反馈市场信息 2.以生产和产品为中心的推销观念是（） A.原始推销观念 B. 倾力推销观念 C. 现代推销观念 D. 整体推销观念 2. 3.根据推销活动的特点以及顾客接受推销过程各阶段的心理演变采取的策略，从而归纳出得一套程序化得标准推销形式称为（） A.推销模式 B. 推销活动 C. 推销计划 D. 推销方案 3.适用于有着明确的购买欲望和购买目的的顾客的推销模式是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 3. 4.适应性很强的推销模式是指（）A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4.紧紧抓住顾客需要这个关键性环节的是（） A. “爱达”模式 B. “迪迫达”模式 C. “埃德帕”模式 D. “费比”模式 4. 5.信息从发送者到听众，再从听众到发送者的过程是（） A.信息传递 B. 信息影响因素 C. 信息反馈 D. 沟通过程 5.推销人员应改变“卖完就分手”的做法，他应负担的主要职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 5. 6.信息发送者将其思想编成一定的文字语言符号及其他形式的符号是（） A. 信息 B. 编码 C. 译码 D. 传递 6.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 6. 7.“一切以服务为宗旨”是现代推销的出发点和立足点，所以推销人员要负责职责是（） A. 收集市场信息 B. 销售商品 C. 沟通关系 D. 提供服务 7.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（） A. 查阅资料法 B. 缘故法 C. 权威介绍法 D. 连锁介绍法 7. 8.推销人员寻找顾客最基本的方法是（） A. 缘故法 B. 委托介绍法 C. 普访法 D. 权威介绍法 8.口头沟通、书面沟通和电子媒介沟通这三种形式的沟通统称为（） A. 沟通 B. 语言沟通 C. 沟通形式 D. 非语言沟通
【课题】坚持推销洽谈的原则 【教材版本】 崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社,2010. 【任务目标】 认知目标：1. 理解并掌握推销洽谈的含义。 2. 掌握推销洽谈的内容。 3. 掌握推销的原则。 能力目标：1. 掌握倾听的技巧。 2. 初步学会推销洽谈，灵活运用推销洽谈的原则。 【教学重点、难点】 教学重点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。 教学难点：推销洽谈的含义及推销洽谈的原则。 【教学媒体及教学方法】 多媒体课件、黑板； 讲授法、讨论法、归纳法、演示法。 【课时安排】 2课时（90分钟）。 【教学过程】 第一环节导入新课（5分钟） 案例导入 一个房地产经纪商正在和顾客讨论有关一所大房子的买卖问题。他们一起去看房子，房地产经纪商感觉顾客对这个房子很感兴趣，就对顾客说：“现在，当着您的面，我想告诉您，这栋房子有下列几个问题：①取暖设备要彻底检修；②车库需要粉刷；③房子后面的花园要整理。”顾客听到这番话后不但没懊恼，反而很感激房地产商能直截了当的把房子存在的问题指出来。尔后他们又继续讨论房子交易的其他一些问题。 你认为房地产经纪商的做法对吗？自愿通报这栋房子的缺点和问题对他有好处吗？ 你能猜到这笔交易的结果吗？为什么？
如果该房地产经纪商隐瞒了房子的这些问题，那么，当顾客自己发现后，结果又会是什么样呢？ 第二环节新授课（70分钟） 第五单元推销洽谈的方法与沟通技巧 任务一掌握推销洽谈的原则及应注意的问题 活动一坚持推销洽谈的原则 一、推销洽谈的含义 （一）推销洽谈 [教师讲解] 洽谈：接洽商谈，一般是指在商业活动中对商业、商品交易、买卖的交谈行为。 推销洽谈，是指推销人员运用各种方式、方法和手段向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买推销品进而达到双赢的协商行为。 （二）推销洽谈的任务 （三）推销洽谈的特点 [教师讲解并PPT演示] 进一步结合教材开篇导入案例（也可选用其他案例），辅助PPT说明推销洽谈的以下特点。 二、推销洽谈的种类
质量管理“四项基本原则” 美国质量管理大师菲利普?克劳斯比提出的质量管理“四项基本原则”： ☆质量的定义：符合用户的利益和需求； ☆质量系统的核心：缺陷的事前控制与预防； ☆质量工作的标准：各项工作力求“零缺陷”； ☆质量成本的衡量：不符合用户要求的总代价。 1.符合用户的利益和需求 ☆质量是愈高愈好？不从用户的利益与需求出发，单纯追求高质量，往往适得其反。 ☆“符合用户的利益和需求”的原则，使用户满意，才是企业要追求的目标。 ☆产品质量价值衡量的准则：标准+α标准，即通用的产品标准（国标、行业、 国际标准等）。 α，用户提出的个性化要求。 2.缺陷的事前控制与预防缺陷的事前控制与预防 ☆质量是做出来的，不是靠检验出来的：否则源头不净，哪来的清水不断？ ☆企业全员的质量控制，包括管理的和操作的质量控制，是对本职工作失误的一种预防，一种事前的控制，而非事后的检验。 ☆要使企业的全体员工，对本职工作质量的要求，有一个全面的了解，培训是必不可少的。 3. “零缺陷”的质量工作标准的质量工作标准 ☆100个零件，99%的合格率，组装成的产品其总的合格率仅为36.4%； ☆当今“6σ”管理的合格率为99.9997%，即：每百万个单位的缺陷是3.4个； ☆“零缺陷”是不可能的； ☆“零缺陷”管理又是必不可少的。 4.质量成本的衡量质量成本的衡量 ☆质量部门的质量成本衡量，仅占营业额的3%-4%； ☆企业全员的质量成本衡量，要占营业额的20%以上，服务业则高达35%； ☆不符合用户要求的总代价：包括企业每一项工作、每一个程序、每一个步骤，如：质量管理部门及缺陷预防的投入、质量教育经费、质检程序支出、售前、售后服务的花费、保修期的费用、支付给用户的理赔金等“不符合用户要求”的总的代价。
创百年品牌需四项基本原则 时间：2009-09-28 | 来源：每日商报 | 责任编辑：麦子 | 阅读： 在变化激烈的商品市场，几乎每一项产品及服务均有可能被竞争对手迅速复制进而丧失竞争优势，企业该如何应对这些变化、保持自身产品的可持续竞争优势?如何培养品牌的核心价值，让自身品牌逐渐成长?中国的企业如何才能摆脱“MADE IN CHINA”的窘境呢? 在变化激烈的商品市场，几乎每一项产品及服务均有可能被竞争对手迅速复制进而丧失竞争优势，企业该如何应对这些变化、保持自身产品的可持续竞争优势?如何培养品牌的核心价值，让自身品牌逐渐成长?中国的企业如何才能摆脱“MADE IN CHINA”的窘境呢? 9月5日，浙江的企业家们齐聚浙大，感受了浙大EMBA特邀的美国西北大学凯洛格商学院国际品牌大师博比·卡尔德(Bobby Calder)和传媒整合营销大师爱德·茂特豪斯(Edward Malthouse)关于品牌探索的创意思维。 创建品牌需要符合的基本逻辑 品牌是一个过程。有的时候，可能你比较幸运，一不留神就使你的品牌变得非常有名，但是不能依赖于这种运气，企业还要了解到底有什么方法和流程能够使我们把品牌一步一步做起来。也就是说，品牌的创建要有一个逻辑。 首先从产品的特征开始，这是消费者能够看得见、摸得着的一些产品特质，之后要注意什么样的产品特征能为客户创造价值，与此同时，还应该引起消费者对这个产品情感上的一种联系和纽带。企业还可以沿着这个台阶再往上，到一个更高的层次，消费者主动愿意用这个产品，比如说他们用这个产品，可以给他们带来社会地位上的认可。 比如说看到别克车，你会想到什么?很多人会想到空间大，舒适度高，身份的象征。实际上，这也是别克品牌的传递过程。 目前，别克已经成为通用汽车在全球市场覆盖非常广的一个品牌，尽管现在面临金融危机，然而今年别克车的销售还不错。比如说中国的消费者，他们一看到别克就会想到空间比较大，而且比较舒服，这些都是产品关键的特征和属性。正因为它空间比较大，所以对消费者来说，它的好处就体现在坐在里面非常舒服，而且坐的人也比较多。除此之外，还传递着一个情感上的信息，觉得坐在这个车里面会感到特别安全。再往上一个层次，我们又发现，这个坐别克车的人，觉得自己的社会价值得到认可，可以算是一个成功人士。这就是创建一个品牌它的一个基本的逻辑过程，基本上世界上所有的成功品牌公司都走过这样的一条路。 关注消费者的体验让品牌深入人心 仅仅知道品牌的逻辑还不够，要创建一个伟大的品牌，企业应该更关注一个词——消费者体验。大家都喝过可口可乐，那么，最近可口可乐是如何来实现他们的品牌定位呢? 可口可乐的切入点正在于除了成功之外，还关注有哪些在人们生活中甚至比成功还重要的东西。当今社会很多人每天都在辛劳的工作，或者有很多人在做着自己并不喜欢的工作，而这样的工作或者为了追求成功而付出的劳动，占据了你生命当中大部分的时间。在这样的状态之下，就会经常想去追求一种更高层次的快乐，比如说和朋友一起去度假，去玩。但是在生存的社会当中，要去追求个人的这样一种目标，有时候看起来真的是比较困难。可口可乐就非常好的抓住了广大消费者的这样一种诉求，也就是说大家在繁忙的工作当中都想去追求一种快乐时光，所以可口可乐给到大家一个解决方案，使得大家能够很轻松，不用浪费很多时间就能获得这样一种美好的时光。 产品塑造者不仅仅是从产品本身思考品牌，而是更多地考虑产品的目标受众、目标用户更广泛的个人生活体验空间。因为，不管你生产的是哪一种产品或服务，你都无法避免要融入最终消费者他的生活体验或者生活圈当中去。当你去寻找客户的生活体验，并且把你的产品很好的融入进去时，你会发现另外一个窗口，就是用户的生活目标，这个时候你会发现，他的生活目标其实是可以和产品的好处或利益相结合的，或者说通过你这个产品，能够帮助他更
基本原则一 唯一性 同一品类不能重复出现，避免内部销售分流，降低坪效，同时也有利于项目特 色经营业态的创建和保持。 如引进韬博或赛标，那就没必要再引进NIKE，Adidas；有了Apple旗舰店，就 不需要COODOO或美承。 当然，沃尔玛和7-11通常能够很好的共存，这类便利店通常放在Mall外街或 邻近入口，其营业时间和灵活的经营方式，通常能与大卖场互补。 所以，同一品类重复出现的前提必须是功能互补。 基本原则二 丰富性 丰富的品类规划，有利于实现快速旺场，引领并改变当地的消费观念和生活方式，同时能带来整体租金收益的稳定增长。 如在购物中心规划儿童主题类业态，就要保证品类尽量丰富。儿童零售类的集 合店、童装、童玩、童鞋、童车、食品等尽量做到丰富全面，儿童体验类的游乐、早教培训、艺术、运动等，可以有效增强整个购物中心的体验感。 基本原则三 关联性 同一楼层针对类似消费群体，将同一类客群喜好的商品集中于一个楼层或区域，使得客流与销售的转化率达到最大化。 如在三楼规划大量的儿童类业态，同时可以补充美容SPA，女性主题餐厅，家 居家饰类年轻妈妈们常逛的业态；在电影院周边，通常可以安排一些电玩、甜品、休闲餐厅、水吧等业态。 基本原则四 针对性 品类规划需要符合消费特征，有针对性地落在不同区域。这将有利于消费者能 在最短的时间内找到自己想要的商品或服务。 如购物中心连接地铁的楼层，人群分过路客和目标客群，如何最大化的延长目 标客群的停留时间，并间接促成过路客的消费行为。
可以有针对性的规划一些便利店、生活配套、零食店、快捷餐厅、特色美食等。这类业态布局灵活，业种丰富，面积不大，租金承载力高，能有效带动人流并 创造良好租金收益。
《推销原理与技巧》复习题单项选择题： 1.推销行为的核心在于（）。 A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作 2.推销的基本功能是（）。 A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息 3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。 A. 干练型B．防卫型 C.寻求答案型D．软心肠型 4.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A.“爱达”模式 B.“迪伯达”模式 C.“埃德帕”模式 D.“吉姆”模式 5.推销员寻找顾客最基本的方法是（）。 A.缘故法 B.委托介绍法 C.普访法 D.权威介绍法 6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。 A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见 10. 推销洽谈最基本的原则是（）。 A.诚实性原则 B.倾听性原则 C.参与性原则 D.平等互惠原则 7.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。 A.产品演示法 B.文字图片法 C.音响、影视演示法 D.证明演示法 8.最简单、最基本的成交方法是（）。 A.请求成交法 B.选择成交法 C.优惠成交法 D.机会成交法 9.推销有四大原则，它们是（B ）。B. 需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。 10.推销就是要（ B ）。B．通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿 11.在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。D．推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客 12.在推销方格理论中，顾客导向型属于（B ）的类型。 B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标 13.吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。 B.产品、公司、推销员。 14.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。D．确认需要、示范产品、证实选择、促成购买 15.迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？（B ）。组织推销； 16.费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（B ）。注意、兴趣、欲望、行动 17.约见的主要内容包括（A ）。访问对象、访问事由、访问时间、访问地点 18.需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（D ）。准顾客。 19.最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。欲望； 20.王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？（B）习惯型 21.推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准 顾客的方法，被称为（ A ）。地毯式访问法 22.推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里 的个人或组织都变成推销人员的准顾客的方法，是（ C ）。中心开花法； 23.下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（D ）。关系拓展法 24.某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客 的方法，你认为（E）是比较好的方法。利益接近法 25.当推销人员用反驳法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（A）。 A 科学依据B 具体内容C 心理状况D 真实内涵 26.推销工作的起点是（B）。 A 准备产品 B 寻找顾客 C 约见顾客 D 介绍自己 27.在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（A）。 A 但是处理法 B 以优补劣法 C 合并意见法 D 转折处理法 28.“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（ C ）。 A 见风使舵 B 客随主便 C 入乡随俗 D 随遇而安 29.推销人员最基本的职责是（ B ）。 A．收集信息资料 B．完成销售任务 C．做好售后服务 D．分析市场环境 30.根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（ C ）。 A．干练型 B．软心肠型 C．寻求答案型 D．防卫型41．推销员说“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。这种接近顾客方法属于（）