小城来了马戏团－－KM自动售货机市场推广纪实
一、西洋拳与绣花拳
中国功夫曾经凭着拳打脚踢把洋鬼子打得屁滚尿流狼狈逃窜，不可谓不具有实用性；练功夫之人多讲究“行如风，坐如钟，站如松”，其视觉上的观赏性也不必多讲，因此称其为“博大精深”绝非浪得虚名。然而就象药能治病却也常有副作用一样，中国功夫精妙绝伦的观赏性，恰恰成了中看不中用的“花拳绣腿”的滋生地。象西门庆在武松面前“表演”的拳脚功夫，让不懂习武之人来看，绝对是一样的“行如风，坐如钟，站如松”，也绝少不了灵敏迅速的“闪转腾挪移”，然而却一命呜呼于武二郎的三拳两脚之下。时空挪移，我们再来看中西对打的比武擂台，也不泛一些中国拳师，同样使着虎虎生风的“闪转腾挪移”，却被一招一式都笨拙而难看的“西洋拳”摔下擂台。
在北京精锐纵横营销顾问公司内部，西洋拳和绣花拳的话题总是常提常新。因为我们处在成长中的咨询顾问业，因为这个行业的内涵尚有许多欠缺，功力尚不够火候，因而我们时刻不停地提醒自己，不仅要掌握营销顾问的“形”——有一套成功的策划顾问服务模式，更要精通营销顾问的“神”——要尽力去读懂企业，看透市场。我们深知，仅*一套策划案来改变企业的命运只是一种神话和幻想，而我们也清楚自身没有足够的时间与兴趣去做这种神话和幻想的缔造者，我们能做的只是时时刻刻告诫自己：脚不能离开坚实的大地。如果远离了与企业同甘苦共荣辱的实践，我们就可能变成纸上谈兵的书生，只会花拳绣腿的拳师，那么迟早有一天我们也会被一天天成长成熟起来的客户“下课”。公司成立以来，我们一直坚守着“专业敬业，戒欺立业”的行为准则，路走得不可谓不跌跌撞撞，头破过，血也流过，所幸，至今初衷未改。
和KM自动售货机有限公司的初次沟通是在电话里，KM的营销总监陈先生在电话中告诉我们，KM是香港KM电子工业集团在大陆的子公司，主营自动售货机，经过数年苦心研发，其产品现已成熟且具自身特色，目前正待大规模投放市场，就此产品与我们作个沟通，并想听听我们对自动售货机市场推广的初步设想。针对于此，我们提出了这样的建议：自动售货机这类产品，其市场启动的难度在于社会大众一时难以真正接受产品，障碍植根在大家的意识里，直接启动终端用户收效不会太大，要想开启市场，首要的一步应当是启动经销商，然后利用通路上的推力将产品送达终端用户。
听完了我们的建议，陈先生沉思了一会，之后提出了面谈的要求。后来在面谈中我们才知道，在和我们接触前，KM也曾和一些公司作过沟通，总是被建议先作一套CI，规划出视觉上的统一，或者展开广告战，在轰炸中取得消费者心中的领地等等。陈先生讲：我们在市场上也摸爬滚打了许多年了，对市场也是有不少敏感度的，那些建议从逻辑上讲都没错，形式上也都很完整，但总觉得不是解决KM当前问题的根本，市场需要的不是花拳绣腿，而是极具杀伤力的拳脚。而我们电话中的建议则给了KM人一个全新的视角，也切中了KM人的要害，让他们相信我们的营销顾问确有几分真功夫，这才有了这次面对面的沟通。
二、生成几只大熊猫
在和KM沟通之前，对自动售货机我们也略知一二。大概是九十年代中期吧，媒体一度热报自动售货机，但其内容多与自动售货机屡遭破坏的噩运相关，然后由此掀起了一场关于我们国民素质的大讨论，再然后，风波渐息，自动售货机也逐步退到了人们视线之外。
可我们是要为自动售货机作市场推广，仅有这一点点模糊的概念远远不够。不是总说“八十脚”吗，那就走呗，好的方案都是用脚走出来的。在结束沟通并确认合作之后，精锐纵横的兄弟们就以最快的速度准备就绪，然后四散收集资料。因特网、北图、书店、零售店头、大街小巷，兄弟们处处留“情”，而且
处处都用“情”极深。奔走中，每个人沉甸甸的包里，除了大堆的书和资料外，还有成袋的面包和矿泉水——大家的便携早午晚餐啊。在我们精锐纵横有个特有的现象：面包矿泉水是广为大家厌恶的“黄脸婆”——尽管在许多好案子中都无怨无悔地相伴始终，尽管总使大家饱受虐待的肠胃少受饥饿苦，但仍因相伴太久而不可避免地成了“万人嫌”。
每个白天在面包矿泉水的陪伴下，大家的脚量过城市中无数的大街小巷，晚上回到公司，每个人的案头都有厚厚的一迭资料。那段时间，整个望京新城，每晚都只有我们的灯陪着保安值班到天蒙蒙亮。日子一天天过去，资料由厚变薄，再增厚，再变薄，而我们的脸色则由红润变灰黄，再由灰黄变黑加黄，黑的是熊猫一样的两个黑眼圈。于是兄弟们戏言，要为“熊猫头”王海鹰同志向国家动物保护部门邀功——几天间就生成这么几只珍稀动物——大熊猫，可不是大功一件吗？
没日没夜了几天以后，“熊猫们”渐渐摸清了自动售货机的来时路，现公布其档案如下：
自动售货机，生于20世纪80年代，初生地美国、日本，后逐渐散布世界各地，落脚点多为发达国家。其产品特点是科技含量高，集数字、电子、保温、冷藏等高科技技术于一体；24小时服务，售货便利；无需专人盯守，省人工，省成本；售货范围广泛，包括小食品、饮料、香烟、杂志、游戏、车票、邮票、避孕用品等；此外还是一种新颖独特的广告媒体。
二十年间，自动售货机队伍逐渐发展壮大，尤其是在日美等地。在美国其分布率高至每40人一台，仅美国可口可乐公司一家就有几十万台饮料自动售货机分布于各地；日本则更甚，达到23人一台，其全国市场70%的罐装饮料都是通过自动售货机来销售。
在查阅资料的过程中我们还注意到一个非常有趣的现象：据《和讯财经》和《香港商报》报道，日本央行曾专门发行过一种新的面值为500日元的硬币，其目的只是为了阻止急剧上升的自动售货机犯罪浪潮。原本只在街头一角才有存身之地的小小自动售货机，居然能惊动日本央行，而且特为它发行专币，其影响之大不言自明。
三、步履蹒跚中国行
自动售货机是在20世纪90年代开始试探着进入中国的，因为象征现代文明象征高科技，自然一露面便被大大小小的媒体捧成了光芒四射的明星。好花不常开，好景也难常在，人们心头的新奇尚未冷却，明星就变成了惨剧的主角，一台台刚走上街头不久的自动售货机先后头破血流。产品没有了生存空间，自动售货机生产厂商们怎么办？只有放缓，甚至停下推进的脚步了。
其实早在1992年，自动售货机初入中国，便有不少敏锐者开始涉足，但几年来，其产品一直没能找到合适的生存空间，更没能真正为社会大众所接受，行业市场也就无法真正形成规模。涉足者和将涉足者都小心翼翼地站在市场边缘，试探着、观望着这片难开垦的处女地，有一个事实是显而易见的：若没有相当的实力与系统的营销运作，先出头者必然吃亏。因而各家谁也不敢轻举妄动，都只在销售上零敲碎打着，却把主要的投入都放在产品研发上。
因而，尽管自动售货机进军中国已有时日，其战绩却一直都颇为不佳，中国之行不仅姿态上步履蹒跚，速度也近乎蠕行——到今天为止，整个市场的初期启蒙教育工作都还尚未完成。
四、又作了一次间谍
短短的时间，陈先生便又坐在了北京精锐纵横不大不小的办公室里。最让他吃惊的莫过于我们的变化了：憔悴，也消瘦。不过还好，尽管形容消瘦，兄弟们的眼神都还保持着一贯的明亮敏锐。陈先生的前一轮惊异尚未消散，谈话中我们便又带给他新的一轮惊异，不为别的，只为短短几天内我们对自动售货机了解程度的突飞猛进。在对行业有了深入了解的基础上，双方的交谈多了许多心领神会，沟通也开始涉及更广更深入的专业领域。
近年来，尽管自动售货机市场发展一直呈缓慢态势，但传媒并没有完全放弃对这个命运多舛的新生事物的关注，借着媒体陆陆续续的报道和介绍，再加上一些进口一手和二手机器三三两两进入中国，自动售货机也开始“混了个脸熟”。脸熟了，消费者认知度自然就有了，接受度也相应增高，行业发展趋势也一点点好转起来，于是就开始有一些艺高胆大者逐渐出头，譬如天津GD自动售货机公司。
天津GD确实可称得上行业中的财大气粗者：上市公司；技术上依托天津某大学；市场推广方面，凭借自身雄厚的实力在北京、天津、广州、上海、沈阳、郑州、济南、西安、长沙、新疆、武汉等地成立GD微型超市贸易有限公司，然后通过租赁、寄台等形式有计划且不计成本地铺设GD自动售货机。与天津GD同步或稍后开始有所动作的还有沈阳DY集团、长沙AB集团以及其它许多规模相对小一些的公司，甚至连青岛澳克玛、天津LG等家电业的巨头也开始初步涉入或表现出涉入意向。自动售货机市场正一步步走出从前的清冷，开始孕育一场山雨欲来风满楼的混战。
市场如战场，在扮演企业外脑和智囊的过程中我们常常不可避免地充当“间谍”的角色，这次也难例外。在自动售货机市场中，无论从企业实力、推广动作还是从发展趋势上讲，天津GD都是当之无愧的领导者和启蒙教育者，也是同行们最有价值的参照物，很自然而然地就被我们当成了研究重点。作“间谍”自然会面临许多困难，我们的法宝就是“咬定青山不放松”，于是几经碰壁，几次周折后，我们终于得到了关于GD的比较精准的消息：GD在战略规划方面计划先从省会城市做起，抢占战略制高点，之后再借此影响甚至介入二级市场，计划五年内要在全国达成20万台的铺机目标。此外，还有很重要的一点我们不得不提：自动售货机产品更新周期长，所占据的位置不可轻易取代，因而在这一领域可以说谁的动作快，谁的后续力就强，天津GD正是敏锐地看到了这一点，才有了先期不计成本的铺货方式，其目的就在于抓紧时机“跑马圈地”。地圈定了，就等于把未来独特的零售网点握在了手中，那么将来由该网点所带来的稳定的零售收益和进场费收益、巨额的资金占用、还有广告位出租的丰厚利润岂不都是囊中之物，尽可以赚得稳稳的了？
五、一只拳头要打的人
几天的奔波，我们给KM找出来那么多的竞争者，任何时候四处树敌都会导致自己被逼上绝路，我们常说，一只拳头出击一次只能对准一个人，所以对手的确定必须是有选择的。为做到头脑清晰地进行选择，我们将KM的竞争对手分为四种类型。
第一类我们称之为“大佬派”，自然是以“财大气粗”的天津GD为代表了。GD作为上市公司，在资金和实力方面拥有的优势勿庸置疑，如今尚处于开启教育阶段的自动售货机市场，更使GD的优势得到了充分展示。自动售货机前期铺设成本巨大，其管理与维护的工作量同样巨大，常规“跑马圈地”的市场开启方式往往非一般企业能力所及，而GD作为上市公司，可以通过配股等手段筹钱，而且还可将产品从股份公司“卖给”GD微超以创造所谓的“赢利”；另外，在技术上，GD依托着天津某大学，从而拥有了源源不断的产品和技术源，种种优势保障之下，天津GD自然就成了唯一做出大规模举措的先行者。
在市场推广方面，天津GD采取的是战略型的推广，即以牺牲短期利益来换取长期效益。从战术上讲，GD从省会城市做起，采取的是典型的层层推进式的阵地战。市场上没有完美的策略，很多时候给企业带来
巨大利润的策略从另一个角度看却正是企业某个弱点的根源所在，用武侠小说中的话来讲就是“练门”。而且正因为“练门”常由企业赖以致胜的强势策略而生，因而也就注定了它的不可克服性，从而给竞争对手造成许多可乘之机。对天津GD来说，因为目前主打省级市场，暂时就无法顾及或忽略了现阶段对二级市场的同步开发，从而形成很大的市场空白，极易被竞争对手钻了空子。另外，天津GD的产品价格高、销售政策苛刻，也在一定程度上阻碍了其市场推广速度。
第二类可称之为“乡绅派”，是以长沙AB、沈阳DY为代表的一批中型企业，其资金及科研实力与GD 相比均存在一定的差距，但也具有一定的资金和技术实力，恰如乡绅的比上不足比下有余。但这类企业缺乏系统成型的营销运作，在销售方面多呈现零敲碎打状态，发展代理商则呈随意状态，对代理商的资格要求也不高。不过与天津GD相比，这类企业有一个明显的优势即“船小好调头”，其对市场的反应要相对灵活得多，企业也具备不小的发展潜力。观察这类企业生产的自动售货机，可以发现一个共同的特性，即容量较大，价格较高。
第三种类型为“外来派”，是即将进入这一行业的一些强势企业，其中一部分“外来客”来自另一个行业，一般多是国内家电业的巨头们。这些公司已有相当的品牌知名度、健全的销售网络与销售队伍，一旦其介入自动售货机市场，将会给天津GD这一类公司带来灾难性的打击，对其它同行业公司的长远发展也会产生巨大影响。另外一部分属于外国公司，随着入世的临近，嗅觉灵敏的外国同行必然会注意到中国这一具有巨大潜力的市场，他们技术力量强大，资金雄厚，推广手段完善，有着较强的竞争力，是一种不可忽视的威胁。
另外还有一种容易被人忽略的竞争者，因其不构成直接影响，我们称之为“幕后派”，就是指那些大量广布的廉价超市和零售店，正是它们经营上的低成本以及给经营者和消费者所带来的种种便利在一定时期内限制了自动售货机在中国的生存空间。
其实竞争说白了就是从竞争者手里抢地盘，一只拳头出击只能对准一个地方，同样是竞争者，也必须有主次之分。尤其是在消费者购买能力有限，市场容量有限的情况下，分清楚谁是自己的主要竞争者就更有其重要意义。
在竞争者主次地位的划分上，我们和陈先生产生了分歧。他认为天津GD是当今市场上唯一做得比较成功的先行者，自然应以GD为参照物。而且依KM的实力，其它的无名杂牌军少有能与其抗衡者。而我们则认为KM尽管有其母体雄厚的实力作支撑，但其在大陆市场毕竟算是外来客，而且入行的时间又不算太早，无论在产品开发、市场推广的步伐还是在已拥有的市场占有率上，此时若与GD相比，均有一定的差距，而且这种差距并非短时间内可以赶上或者超越的，因而我们认为，短时期内只适宜将GD定为KM自动售货机的次要竞争者，只是一个具有很大对比价值的参照物。
而依KM目前的实力，短期内最容易对其构成威胁的反而是他们不太看在眼里的长沙AB、沈阳DY之类的竞争者。因为目前它们和KM在产品开发及市场推广上基本同步，而且都被GD先期布下的天罗地网所包围，试图寻找突破，极有可能选择相同的突破点，他们才是此刻要和KM抢同一碗饭吃的人，是KM的拳头应该对准的对象。因而应将其定为主要竞争者。
而那些将要涉足该领域的强势企业和传统的零售店、小超市，则因其带来的威胁只是潜在的或间接的而只宜被定为潜在竞争者。
六、小城来了马戏团
自动售货机市场上所有的参与者此刻全都亮相了，我们射击所要瞄准的靶子也就确定了，但是选择什么样的角度把这一枪枪打出去仍需要一番细细思量。
我们和陈先生的眉头都皱成了不算漂亮的花，一轮轮绞尽脑汁的取舍大战开始了。一群人思维时而活跃，时而凝滞，与之同步，我们那间不太大的动脑室里，时而吵得如一锅沸粥，时而静得则如一泓春水。事后陈先生告诉我们，当时看到我们一个个慷慨激昂的样子，他总担心我们会为此打起来。我们大笑，告诉他，在为专业问题争论的时候，即便打起来也没什么稀奇的，不过争论一结束，还是好兄弟。会议桌上刚刚脸红脖子粗过的两个人，到了餐桌前可能就开始为别人嘴角上的一粒米而诡异地窃窃私语，并笑作一团。
一番唇枪舌战后，架没有打起来，大家思路倒是清晰了许多。
市场上，竞争参与者的竞争地位一般可分为四种：市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。其中市场领导者是当仁不让的王者，天津 GD稳居此位，短期内KM想占据这个位置是不太现实的。而市场补缺者的主要适用对象是小型企业，此种策略与KM的实力不相对应，因而也被排除。市场追随者则往往是指那些愿意维持现状，通常担心得不偿失而在市场营销中使用模仿战略的企业，而KM人在市场的拓展方面是有一定野心的，因而此战略同样被KM人弃之不顾。那唯一的选择就是作挑战者了。
市场营销学上将挑战者的进攻策略归纳为几种形式：一是正面进攻，攻其强项，以硬碰硬；二是侧翼进攻，选择竞争者偏僻地区市场或某个细分市场为突破口，以己之长，攻彼之短；三是包围进攻，即看准敌方一块阵地后，从前后左右同时进攻，迫其全面防守，其结果难免顾此失彼，手忙脚乱；四是迂回进攻，即对竞争者现有的市场或地盘采取回避态度，绕过竞争者，或开发新产品，或开发新市场，或涉入新行业。企业利用迂回战争可争取时间以逐步增强实力，一旦时机成熟，即可转入包围进攻或正面进攻。
综观市场，KM与天津GD目前尚有不小的力量悬殊，正面进攻无异于飞蛾扑火自取灭亡；自身无明显优势亦难发现对方鲜明劣势，因而不适于侧翼进攻；没有足够实力拉开阵线，因而不宜打包围战；无力在短期内发动强大进攻因而难凭游击取胜。作了一系列的排除之后，只剩下迂回战术可供选择了，然而迂回战术是否可行，还需要我们再用代入法来做一检验。GD的主攻方向在省级市场，地市级市场则是它目前战略中的空白点，同时由于其它竞争者也未曾注意到这块市场，这就给KM造成了迂回进攻的大好机会。如若KM目前将战略重点放到地市级市场，一来可以避免短期内参与肉搏战，既免去了无谓的伤亡，又为自身的成长争得了宝贵的时间，先行跑马圈地，抢占了天津GD暂时无法涉及的二三级市场，另一方面成功的机率则相对较大，若KM能一举站稳这个山头，他日时机成熟与GD正面开打争夺盟主之位就并非不可能。
思路进行到这儿，我们脑中不由得就冒出一个词——“马戏团效应”。即一个马戏团如果将演出地点选择在大都市的闹市区，因为大城市已经有太多的一流二流三流的娱乐明星，又有太多灯红酒绿的娱乐休闲场所，小小的马戏团到来，见惯了大场面又有太多事情要忙碌的都市人必然会表现出一副漠然，即便马戏团使出浑身解数，也至多不过只能在当时引得少数路人侧目而已，对整个城市而言，所引起的反响大概也只相当于在大海里多滴入一滴水而已，只能泛起小小且短暂的涟漪，根本不可能掀起浪花。在大都市是没饭可吃了，马戏团怎么办？游走小城呗。在小城会不会旧戏重演马戏团再遭一次冷遇呢？不会。因为小城自有它的特色所在：如果说大都市象海，撒入一把沙子，清者自清，浊者依旧混浊，那么小城就象一碗水，一把沙子就可以让它马上变浑，只要你能在沙子沉底之前，瞅准了方向，及时地把它狠狠搅上一搅。与大都市相比，小城的文化生活相对贫乏，马戏团的到来本身就足以掀起小小的浪潮，很容易就可以造成一传十，十传百，人尽皆知的影响。对KM自动售货机来说，此刻正像是在大都市受到重重阻碍不得出头的马戏团，选择到小城市是绝对没错的。而且其将要采取的迂回进攻策略，与“马戏团效应”可说是佳偶天
成，天造地设。在迂回策略的指导下，KM去打地市级市场，再根据“马戏团效应”的原理在小城引起轰动，成为明星，若两种策略结合运用得当，KM没有不成功的道理！
七、淮南橘，淮北枳
人常说：橘生淮南为橘，生于淮北则为枳。为什么？水土不服呗。
自动售货机生于大城市长于大城市，如今要在小城安家落户，必然会出现水土不服。因此，要想成功制造“马戏团效应”，就不得不考虑并解决好一个问题，即如何使自动售货机成功克服种种先天和后天的差异，在小城里有滋有味地活下来。活下来是根本，有资本活下来，才有资本进一步去争取作明星。
其它自动售货机企业，包括我们定为主要竞争者的长沙AB、沈阳DY和次要竞争者的天津GD，在省级市场的作法一般皆为如下形势：以省人省力省成本赚钱为主诉求，以街头巷尾为主要铺货场所。然而当KM 把目标转到地市级市场后，同样的做法照搬过去还会有效吗？
首先，从传播的目标对象和主诉求上来讲，自动售货机诉求的是经济省成本，而在小城有限的经济水平基础上，自动售货机数万元的价格并不算是个小数目，对于被作为主要目标客户的经济上并不宽裕的下岗工人和小店老板而言，就更不算是小数目；自动售货机诉求省人工，而在小城请个店员，人工成本低得与自动售货机成本相比几乎可以忽略不计；自动售货机诉求省力气省时间，而下岗工人和小店老板富余的恰是力气和时间；自动售货机诉求24小时营业，可对夜生活不算丰富的小城人来讲，几乎不存在半夜购物的需要。从铺货地点上来讲，在文明程度相对较高的都市里，尚因自动售货机被安放在露天又缺乏必要保护措施的场所而导致自动售货机最初的连遭噩运，而小城与都市两者的文明程度显然存在客观上的差异，这种情况下，若自动售货机仍然选择街头巷尾落脚，恐怕其命运会更惨。
回头看一看IC卡电话机、自动提款机等与自动售货机堪称兄弟亲戚的各产品的市场反应历程，可以发现：在现有条件下，自动售货机暂时还不宜于露天设置无人管理，而若使其处于全封闭或半封闭状态，放置在宾馆、酒店、迪厅、机场、火车汽车站候车室、大型商场、写字楼、高档住宅小区、医院、高校、银行营业厅、邮政电信营业厅、影院、公园等地，该问题则可得到较好的解决。得出了这样一个结论之后，我们的目标客户就从水底浮上了水面。因为这些能提供封闭、半封闭场所的客户一般都具有一定资金实力，可以轻松承担起自动售货机不算低的成本，同时又存在较易发掘的潜在需求，因而正是自动售货机市场上最可能成为我们目标客户的人群，不锁定他们，又能锁定谁呢？
八、面包和鲜花
现代营销学讲究以消费者为中心，消费者需要什么，你就要提供给他能做什么的产品，反映到传播上就是消费者需要什么，你就告诉他我的产品恰能为你做什么。只有这样才能做到一针见血，一剑封喉，一出击就征服消费者。
当然首要的一步是要知道消费者要什么。
既然如此，目标锁定了，就必然要做一些针对性的研究了。
我们锁定的目标客户------那些宾馆、酒楼、银行、医院之类，在小城里多属财大气粗者，而且其中公营单位所占比例不小，因而若把自动售货机单纯作为一种赚钱工具来卖，对他们来说其需求状态就是可
有可无的。这个说服工作可就不好做了。你对他们说什么?说我可以给你省钱省力省人工，可以让你赚钱？目前情况下自动售货机所能带来的利润对他们来说根本不值一提。这就好像一个富家小姐，天天锦衣玉食而仍然若有所失，追求者欲讨其欢心，表自己诚心，于是毫无保留地拿出自己珍藏已久的面包，然后说：我给你香喷喷的白面包吃，又松又软，很好吃的，而且很抵饿，吃下去会感觉味道好极了。其实贵小姐所缺的，所想要的是可以让自己更美丽更风光的鲜花一类的东西，而非可以解决温饱的面包。其结果如何，大家可想而知。
对于我们的目标客户如宾馆、商场而言，它们并不在乎自动售货机通过自动售货带来的一点利润，目标客户的真正利益点是自动售货机为其提升了档次。如城市里有三家三星级酒店，其中一家星级酒店的大堂里放置了一台自动售货机，消费者就会认为这家酒店的档次高一些，而其它两家酒店会作何感想？
面包变成鲜花?那可要动大手术了。万里长征免不了第一步，自动售货机身份的改变也只能一步步来。首先是外观上的改造，做鲜花没有美丽的外观是肯定不行的，一定要更美观，更显档次。产品规格上，几乎所有的同行都将自动售货机定位为售货型功能性产品，因而在规格设计上都注重了比较实用的大容量，导致价格偏高，而当我们将自动售货机作了重新定位后，自动售货机所扮演的角色就由最初的售货机变成了装点门面的花瓶，其价值重心也从实际的使用价值变成感觉上的附加价值，这时候，这种单一的大容量就显示出了它的局限性就显得有些憨笨而不实际且价格太高。于是在我们的建议下，KM将产品规格作了修改，修改后的自动售货机家庭增加了几个不同面孔的兄弟——以几种不同规格几种不现容量的产品来适用不同场合的需要。面包经过精心改装后变成美丽的鲜花，可以再次拿出，去赢取美人心了。
九、多米诺骨牌
不过鲜花固然美丽，若要打动美人芳心，一般情况下，总还需要多加一层精美包装。对自动售货机而言，这层包装就是独具匠心的传播。
问题涉及传播，我们和客户又产生了分歧。尽管最初的沟通正是我们直接启动经销商的建议打动了KM 人，但一旦事情走到制定可执行方案这一步，客户就有些犹豫了。但是有了前期的种种调查分析，可是我们的想法更坚定：在当前选定的策略下，通过广告直接启动终端成效不会太大，先启动经销商是绝对没错的。其实大家的目的都一样：让KM自动售货机人见人爱，广受欢迎。目的相同，分歧总是很容易通过沟通解决的，那我们就沟通吧。
毕竟事关企业性命，客户的犹豫我们完全理解，关键是我们要让客户明白并接受我们。我们认为，因为我们选定的目标客户有很大一部分属于公营单位，所以我们的产品推广就于无意中被赋予了浓重的关系色彩。如果直接打广告传播，由于客户事先对自动售货机无迫切需求，就不会主动去关注我们的广告，即便于无意状态下看见了，也会觉得与自己无关而忽略。客户对我们产品这种可有可无的需求状态很容易在我们和客户之间形成一道隔音壁，同时因为大众媒体的传播面过广，容易缺乏针对性，力度上就难以做到象锥子一样尖锐地穿透，因此事倍反而功半。这种情况下，通过大众媒体向终端用户直接传播就如同在黑暗中向人抛媚眼，难以获得足够的回应，更不要说促成最终的购买行为了。
相反如果先采用招商手段，在当地选取一批有一定实力和一定关系网的经销商，借用他们的力量来进行推广，与自己凡事亲力亲为相比则要省力省时省钱得多。尽管我们的客户对我们的产品目前普遍处于可有可无的需求状态，形成一个不易打破的僵局，但不易打破并非不可打破，关键在于选对突破点。事实上，我们选择的目标客户有个共同的特性，即广泛具有攀比心理。在小城里，同行是冤家的现象表现得极为突出，同行间的竞争气氛也相对浓厚得多，有的相互双方甚至会变成见面不说话的“死对头”。以商场为例，你打折我就酬宾，你搞服装节我就办家电节，你办美食节我就开情人派对，我们可以设想，如果一个商场
忽然有一天发现其竞争对手门口放了一台自动售货机，并且吸引了部分人围观，将会是一种什么心情？这种攀比心理就是我们选准的突破点，只要能善加利用，必能使我们的销售推广事半功倍。一个地级经销商面对的客户数量并不多，就可以采取先集中力量击破一个，然后再巧妙地利用竞争双方的攀比心理，适当地加以煽风点火，就可以将目标客户们原本存在的可有可无的状态打破，如果结果比较理想，那么整个小城的娱乐业和服务业就会象多米诺骨牌一样一个接一个地在我们的进攻面前倒下。
其实有些时候沟通很简单，譬如这一次，我们的理由摆完了，客户也就自动地放弃了疑虑，统一战线由此形成，先招商的策略就这样被定了下来。
十、找个爱你的人去结婚
招什么样的代理商呢？
挑选结婚对象一般有个通用的原则即应当选个适合作你另一半的人，同理，选择代理商也不一定是要看其规模大小，实力强弱，只要适合就好。
鉴于我们以往的经验，在招商的实际操作中，还有一个问题是不得不注意的：一般情况下，代理商都会对新产品持有怀疑态度，产品的竞争力强弱、利润空间大小、是否适销对路、厂家给予什么样的支持力度、自己会承担多大风险、产品的发展前景如何等等诸多问题都会使代理商心存顾虑。同时由于现在众多厂家搞圈钱式的招商，与代理商的合作多是一竿子买卖，因此代理商对厂家的怀疑与不信任感普遍增大，他们选择产品时的谨慎程度也越来越高，即使最终展开代理也常常只是抱着试试看的心理。所以，我们先行通过我们的销售公司南京精锐纵横（华东）贸易有限公司选择二个地级市场全力做出成功的样板市场，在招商时可以先让经销商们亲自去样板市场走一走看一看，用事实来消除他们的不安全感，让他们用亲眼所见亲耳所听说服自己相信代理自动售货机确实大大有利可图;而在后期的合作过程中，厂家还要努力做到诚信守诺，对已做出的承诺就要坚决避免朝令夕改，用切实的行动打好双方合作的根基。
好了，选择结婚对象的标准有了，下面就该策划相亲事宜了------准备招商吧！
十一、三种选择?
一通紧锣密鼓，几个不眠之夜后，招商策划案终于出炉了，再用心地翻看一遍，饱含着兄弟们心血的策划案似乎还冒着几分鲜活的热气。
在策划案中，我们为KM定出如下招商步骤：
1、先期由我们的南京分公司南京精锐纵横（华东）贸易有限公司在苏皖两地进行二级市场代理招商，总结并修正招商方案。集中精力先做好几个二级样板市场。
2、在全国性专业杂志上进行全国省级总代理招商。
3、考察并筛选代理商。
4、根据产量与代理商背景、实力，选择性地确定省级代理商。
5、确定代理地区后，其它地区列为粗放市场，通过全国性招商的影响，进行一些直接销售。
在确定招商文案的基调时，兄弟们也使拿出了精锐纵横人自己的特色。试翻开一份份专业报纸和杂志，刊登其上的招商广告总让人觉得有面熟之感。可不是，都是两大要素：一，我的产品怎么怎么好；二，我给你提供什么什么样的支持。殊不知，这给人的感觉都是商家在自卖自夸，自说自话，而忽略了代理商们在想什么，典型的由内而外的思维方式。
招商面对的目标对象是那些潜在的代理商们。他们需要什么？很简单，无非就是通过代理产品赚钱。那么对他们来说，即便你的产品被描述得再好，即便你说你能提供再多再完备的服务，如果他感觉不到能从中获利，那么你说得再多也是白搭，根本起不到效果。我们认为招商文案的精髓只有一点:明确告诉代理商们，代理你的产品他们能赚钱，然后再把能赚钱的最有力的理由讲给他听，让他相信代理这个产品后其结果确如你所描绘的一样阳光明媚，红利多多，你还怕他不把钱掏给你？
怎么来说服呢？把放大镜拿出来，把代理商们的心理看仔细了。代理产品是否赚钱除了经销商自身的实力和经营能力外，与产品本身的好坏也有着极大的关系。代理商们在判断产品的生命力与生命周期时，往往缺乏专业的有一定高度和预见性的眼光，因而选择什么样的产品能够赚钱，代理什么样的产品能最大限度地赚钱往往就成为困惑他们使其犹疑不决的首要难题。我们在和代理商打交道的多年经验中，将代理商可能代理的产品作了一个归类分析，并称之为“三个选择”的理论。选择一，代理名牌产品，产品本身是很畅销，但门槛太高，而且在和厂家打交道的过程中，容易客大欺店，代理商常常受制于厂家，处于比较被动的地位，为厂家打工且钱越来越不好赚；选择二，代理伪劣产品，这是一种短期谋暴利的方法，成本低，利润高，但代理商为此倒台的可能性极大。我们也确实看到有不少的经销商这么做过，一夜成为暴发户的不是没有，但只是极少数，多数人都会栽倒，倒牌子事小，身陷囹圄事就大了。那么代理商们岂不是没钱可赚了？非也。因为还有第三种选择，就是代理黑马产品，“黑马”指那些目前尚未被人识出，但最可能瞬间迸发，一举成为佼佼者的马，那么黑马产品自然就是指那些尚未被大家注意，但最有潜在实力，最有可能成为未来商场上明星的产品。代理黑马产品，因其识别者少参与者更少，门槛必然不高，代理商们在开拓市场时面临的竞争也必然少得多，产品推广空间也大，利润必定就高，能抢先识别出率先进入的聪明的代理商决不用发愁将来没有钱可赚。
在以往销售工作中，我们经常用这种的说辞与代理商沟通，总能获得极大的回应，屡试不爽，因而我们相信若将其放入招商文案中，必能做到一举抓牢潜在代理商们的眼光和心弦。然后只要我们再摆出足够的证据证明我们的KM自动售货机确实是可以带来很大利润的黑马产品，一切问题不就都解决了吗。这样，一篇招商文案的附基本构架就已经出来了，再经过兄弟几经推敲琢磨，OK，一篇招商文案就放在大家面前了，诸位同仁一定要仔细看了，过后多跟我们兄弟聊聊，别留情面，多加批评指正。
招商广告（报纸）文案
标题：让你一次赚个够！
想大赚一笔吗？作代理商吧！
代理产品你有三种选择：
一是代理名牌产品，利润低，代价高，对厂家依赖性强，主动权小，且往往早已名花有主；
二是代理伪劣产品，利润高，见效快，但难免是一锤子买卖，从此会倒了牌子，甚至受到法律制裁;
三是代理黑马产品，利润高，竞争者少，市场潜力大，企业实力强，能给你迅速带来巨额利润，收益长久、稳定，并利于树立代理商形象。
你会作哪种选择呢？
看看这匹黑马----香港KM牌自动售货机，我们也叫它“代理商的自动提款机”，也正是您期待中的黑马产品，提供给你一次赚个够的大好机会。
香港KM自动售货机可以让你大赚特赚的五大理由：
1、香港KM电子工业集团规模化生产大幅度降低成本，产品利润空间大；
2、自动售货机为新生事物，行业初起步，竞争者少，市场空白多；
3、产品科技含量高，市场支持力度大，生产厂家----香港KM电子工业集团实力
雄厚，让你无需太多资金，就能迅速获利，并能有效提高代理商品位，树立代理商良好形象;
4、周密的市场管理与保护体系，让你轻松享受耕耘后的收益。
5、完善的售后服务让你绝无后顾之忧。
机会稍纵即逝！
一个电话，足以改变你一生！
十二、最佳搭档！
2001年2月25日，凝聚了我们多日心血的策划案终于交到了客户手上，对方以最快的速度反馈回来信息：公司上下一致通过，只待月底投入实施了。
2月28日，客户打来电话，我们的两篇软文已经在江苏《扬子晚报》和安徽《新安晚报》上分别刊出。
2月29日，身为KM自动售货机江苏安徽两省代理商，并负责KM自动售货机样板市场建设的南京精锐纵横公司来电：客户的询问电话已经陆续响起；
3月1日，招商广告正式在《扬子晚报》和《新安晚报》上发布，当日中午，我们打电话到南京分公司询问情况，第一次，忙音；第二次，忙音；第三次，依旧忙音……下午再把电话打过去，旧戏重演。夜里九点半，电话终于打通了，电话那端，声音中透出几分疲惫的同事告诉我们，今天一天，他们被电话拴得死死的，连吃饭、上厕所都不踏实。
我们悬了很久的心终于放下了一半，看看围在电话旁边的兄弟们，个个眉宇间都透着掩不住的欣喜。但欣喜归欣喜，毕竟还只放下了一半心，客户电话询问，万里长征才只走了第一步。光能抓住客户的眼光没有用，关键还要看我们为KM制定的销售政策能否抓住客户的心，让客户心甘情愿地把钱掏出来然后没有顾虑地跟我们长期合作。大家约定，等南京签下第一笔单子，兄弟们大吃大喝大玩一场。
当大家的神经开始一点点松弛下来的时候，我们原有的紧张却像根接力棒，被转交到了南京公司的同事们手上，那群可怜的兄弟们先是被突然火爆起来的客户反应搞了个措手不及，迅即就开始如陀螺一般高速运转起来：建设维护样板市场，接听客户电话，回答客户咨询，接待客户上门，带客户走访样板市场，签合约、发货……他们在电话里对我们讲：此时此刻他们每个人内心深处最真切也最深切的愿望只有一个：躲到没人的地方美美睡一大觉。
接下来的日子，在南京同事的忙碌里，在一次次的三地电话沟通里，我们笑闻订单一个接一个下，笑听客户的褒奖一声接一声传来，陈先生在电话对我们讲：你们两地公司是我见过的最默契的营销搭档，打个的比喻，你们配合得宛如同一个人“脑”和“手脚”般默契……
十三、温柔的鞭子
3月28日，忙得有些消瘦的陈先生再次来到我们公司，依旧带着一身的风尘，不过表情与从前相比则少了许多迷茫多了几丝成功的喜悦。
几句寒暄，几声问候过后，刚刚坐定，陈先生取出一纸证书，是发给精锐纵横兄弟们的“特别贡献奖”，这个举措，似在大家意料之中，但又有些出乎意料之外。在意料之中，是因为市场反馈来的信息早已证明了我们的成功，而且KM人的感激之情也早溢于言而露于表；出乎意料之外，则是因为我们没有想到KM人居然会这么快地以这样一种直接的方式表达出来。
接受客户颁发的奖项对我们来说绝非首次，但每一次我们心中都总会有一种说不清的复杂情绪翻起，其中掺着的有自豪，有骄傲，有欣慰，还有对客户知遇之情的感动。每次看到这些奖项，我们都会觉得肩头陡然一沉，总会觉得有心头有一条条温柔的鞭子，暖暖地抽着我们更加努力…
2020年5月18日星期一08:28:16
5.18.202008:2808:28:1620.5.188时28分8时28分16秒May. 18, 2018 May 20208:28:16 AM08:28:16
互联网和数字化正在加速创新和转变多个行业，其中一个是智能机市场。自动贩卖机长期以来一直是一种方便且低成本的工具，用于将整个商店缩小为冰箱大小的。然而，直到今天，大多数售货机一直专注于收钱，提供变更和配送产品。尽管如此，自动售货机行业在过去几年中经历了重大变革，使用智能和先进的技术来部署各种创新，如触摸式高清屏幕和远程设备管理软件技术，远远超出简单的食品和饮料配送。以下是我们行业专家对该市场的一些重要见解。 以下是新型智能机的顶级技术趋势，这些趋势正在震撼行业并改变自动售货体验。 1.无现金支付
现在无现金和移动支付技术正变得越来越普遍。如今，许多自动售货机都配备了无现金支付的标准选项，微信支付和支付宝支付都是现在的人们最喜欢用的支付方式。 2.智能手机与人工智能的互动 虽然许多智能贩卖机提供无现金支付选项，但一些供应商正在更进一步。一些智能自动售货机现在可以实时与智能手机进行交互。一位顾客走向一台智能自动售货机，这款基于人工智能的移动应用程序确定它是哪台机器，然后继续提取实时库存，在智能手机上向客户展示选项。最近，饮料行业巨头可口可乐宣布计划在美国，新西兰和澳大利亚推出新应用，这将允许用户提前从自动售货机订购饮料。这些应用程序将包括人工智能（AI），以收集有关客户口味和未来营销促销偏好的更多信息。 3.节能自动售货机 最近设备管理应用程序的创新使供应商能够远程检测，诊断和修复机器。可口可乐公司在日本推出了一款超节能自动售货机，采用气密门和真空绝缘材料，确保饮料在白天保持冷却，无需冷藏，消耗更多能源，减少能源费用并帮助拯救地球。这些平台售货行业提供了无限的机会，使利润率和生产力最大化。 4.面部识别 面部识别技术于2014年首次在自动贩卖机中推出，而许多公司已经开展了多年的研究。售货机有一个运动传感器，可以知道用户
自动售货机生产项目可行性研究报告 编制单位：郑州经略智成企业治理咨询有限公司 可行性研究报告按用途 (1)用于企业融资、对外招商合作的可行性研究报告。这类研究报告通常要求市场分析准确、投资方案合理、并提供竞争分析、营销打算、治理方案、技术研发等实际作方案 (2)用于国家进展和改革委（往常的计委）立项的可行性研究报告、项目建议书、项目申请报告，该文件是依照《中华人民共和国行政许可法》和《国务院对确需保留的行政审批项目设定行政许可的决定》而编写，是大型基础设施项目立项的基础文件，发改委依照可研报告进行核准、备案或批复，决定某个项目是否实施。另外医药企业在申请相关证书时也需要编写可行性研究报告。 (3)用于银行贷款的可行性研究报告，商业银行在贷款前进行风险评估时，需要项目方出具详细的可行性研究报告,关于国家开发银行等国内银行，若该报告由甲级资格单位出具，通常不需要再组织专家评审,部分银行的贷款可行性研究报告不需要资
格，但要求融资方案合理，分析正确，信息全面。另外在申请国家的相关政策支持资金、工商注册时往往也需要编写可研报告，该文件类似用于银行贷款的可研，但工商注册的可行性报告不需要编写单位有资格。 (4)用于境外投资项目核准的可行性研究报告、项目申请报告，企业在实施走出去战略，对国外矿产资源和其他产业投资时，需要编写可行性研究报告或项目申请报告、报给国家进展和改革委或省发改委，需要申请中国进出口银行境外投资重点项目信贷支持时，也需要可行性研究报告和项目申请报告。 (5)用于企业上市的可行性研究报告，这类可行性报告通常需要出具国家发改委的甲级工程咨询资格。经略智成为多家创业板和中小板企业提供可行性研究报告编写服务（包括差不多上市和正预备上市的），积存的丰富的编写经验。公司拥有行业内最为丰富的数据库、一流的市场调查和行业分析能力、高素养的复合型人才以及丰富的上市公司可行性研究报告编写经验。 (6)用于申请政府资金（发改委资金、科技部资金、农业部资金）的可行性研究报告，这类可行性报告通常需要出具国家发改委的甲级工程咨询资格.
校园自动售货机合作方案服务项目【采购编号：MMC2018C030T】 竞 争 性 谈 判 文 件
石油化工学院招投标工作办公室 2018年8月
石油化工学院招投标工作办公室受石油化工学院后勤服务与管理处的委托，就校园自动售货机合作方案服务项目按竞争性谈判方式进行采购，接受合格的国投标人提交密封投标文件参加投标。有关事项如下： 一、采购项目的名称、编号及货物需求 1、项目名称：校园自动售货机合作方案服务项目 2、项目编号：MMC2018C030T 3、项目需求：具体详见采购文件《第三部分采购要求》 4、项目预算：无 二、合格投标人： 1、投标人符合《中华人民国政府采购法》第二十二条规定； 2、投标人必须是具有独立承担民事责任能力的在中华人民国境注册的法人或其他组织； 3、投标人在参加政府采购活动前三年中没有违法记录，并遵守政府采购法律、法规； 4、本项目不接受联合体投标。 三、报名时间、地点及联系方式 1、报名时间：2018年9月3日至2018年9月13日（上班时间） 2、报名地点：石油化工学院招投标工作办公室（综合办公楼707室） 3、报名资料：投标人必须提供有效法人授权委托书原件、营业执照（三证合一）复印件和身份证复印件，并加盖单位公章。 4、报名联系人：老师、罗老师 5、联系：0668-2923877 四、递交报价文件地点：石油化工学院综合办公楼704室 五、递交投标文件时间、投标截止及项目评审时间： 1、递交投标文件时间：2018年9月14日上午9：00－9：30 2、投标截止及项目评审时间：2018年9月14日上午9：30 石油化工学院招投标工作办公室 2018年9月3日
自動售貨機運營服務合同 甲方：___________________________________（以下簡稱甲方） 地址：___________________________________ 聯絡人：_______________職稱：_______________ 電話：_______________分機：_______________ 傳真：_______________電郵：_______________ 乙方：___________________________________（以下簡稱乙方） 地址：___________________________________ 聯絡人：_______________職稱：_______________ 電話：_______________分機：_______________ 傳真：_______________電郵：_______________ 丙方：___________________________________（以下簡稱丙方） 地址：___________________________________ 聯絡人：_______________職稱：_______________ 電話：_______________分機：_______________ 傳真：_______________電郵：_______________ 甲方考量鄭州綜保區為保稅區，不得進行任何具有盈利性質的經營活動，為滿足廠區員工的基礎生活需求，特招請乙、丙方進行自動售賣機投放與運營事項；乙方為專業智慧自動售貨機平臺服務提供者，致力於智慧自動售貨機（以下簡稱“自動售貨機”）產品、系統平臺的開發與市場的拓展；丙方為具備零售業務、倉儲作業、配送運作，能有效承擔運營銷售作業並成為終端商業銷售主體的公司；現三方經友好協商，就甲方鄭州綜保區售賣機投放與運營一事達成一致，協定如下： 第1条: 合作分工 1.1 甲方： 1.1.1提供自動售賣機安置場地、所需電源、清潔管理等； 1.1.2對乙方提交的自動售貨機販賣商品的品種、價格進行核准； 1.1.2傭金與提成的制定與分配； 1.1.3依據甲、乙、丙三方相關約定，進行款項結報作業。 1.2 乙方： 1.2.1提供自動售貨機、運營基礎建設與運營平臺管理體制，包括但不限於提供自動售 貨機機台、自動售貨機運營軟體、雲端管理運營平臺等； 1.2.2自動售貨機市場品牌推廣； 1.2.3對國內廣告業務的拓展與系統的開發； 1.2.4對丙方提供的自動售貨機販賣商品的品種、價格進行審核，提交甲方核准后最終 導入系統； 1.2.5將自動售貨機擺放到本合同約定的經營點位，並使自動售貨機處於可使用的狀態； 1.2.6提供自動售貨機的二級維護與保養（具體範圍見附件一《自動售貨機保養手冊》）； 1.2.7提供呼叫中心與消費者售後服務。 1.3 丙方： 1.3.1 在三方約定的合作區域內，負責自動售貨機運營作業，包括但不限於自動售貨機 所需的商品採購﹑配送及補貨服務﹑倉儲服務、錢幣回收、補充等；
自动售货机合作协议书 甲方：（以下简称甲方） 乙方：（以下简称乙方） 经甲乙双方友好协商，在平等互惠的基础上就乙方在甲方场地进行自动售货机服务等相关事宜达成协议如下： 一、合同内容及期限 本合同主要内容为：由乙方在甲方指定场地为甲方提供自动售货机服务；乙方负责自动售货机的安装及维护；甲方只提供设备电源的接驳点，配套安装由乙方负责；乙方每年按每台设备元（含电费）向甲方支付场地使用费；合作期限为年（即年月日到年月日）。 二、甲乙双方的权利和义务 1、甲方有对乙方的经营行为进行全程监督管理的权利，对于在经营过程中出现的问题，甲方有权向乙方提出质询，乙方需认真回复并积极解决。 2、甲方应保障乙方的正常经营，如发现恶意破坏设备或其他影响乙方正常经营的行为时应及时制止并告知乙方。 3、乙方应从正规厂家或商家采购原材料及桶装水，采购时要注意查看“QS”标识及保质期并索要进货凭证（卫生许可证、食品流通许可证、产品批次合格证、营业执照、税务登记证等），做好进货台账以便追根溯源，因乙方原因出现食品安全事故，相关法律责任及经济损失由乙方自行承担。 4、如遇不可抗拒力量导致设备损坏甲方不承担任何责任。 5、乙方必须积极配合院方及教育、卫生、防疫、消防等相关上级主管部门的各项检查并对检查结果负责。 6、乙方员工应每天对设备进行原料补充及卫生清理，保障甲方使用，若出现机器吃币、卡壳、不出货等现象造成的损失由乙方负责赔偿；乙方应在自动售货机的显著位置注明故障处理电话，出现问题后乙方应于2小时内到现场解决（非工作日4小时内）。 7、乙方负责办理涉及本合同内容的所有行政、卫生、工商、税务等相关手
续，相关费用由乙方自行承担。 8、乙方应在甲方指定位置布放自动售货机台，不得擅自布放。 9、乙方产品售价必须经甲方签字确认后方可实行。 10、合同期满后甲方可自由选择自动售货机的合作单位，在同等条件下乙方有优先权。 11、乙方所有从业人员禁止在校园内吸烟，如违反此项规定甲方有权对乙方处以500元/次的罚款。 三、乙方在经营期间如有违反本协议规定的行为之一的，第一次发现甲方有权对乙方处以500元以上的罚款，第二次发现甲方有权对乙方处以停业整顿处罚，第三次发现甲方有权立即终止合同，由此所造成的一切损失均由乙方承担。 四、自合同生效之日起乙方应将上述设备的场地使用费交至甲方计财处。 五、乙方因经营不善不能维持正常营业或中途退出承包时，作为单方违约，甲方不予退还场地使用费等相关费用。 六、本承包金甲方已经综合考虑了各种物价及费用上涨因素，即本合同承包期间上级部门对学校及学生的各种补贴、补助均与乙方无关。 七、本协议一式贰份，甲乙双方各执一份，自甲乙双方授权代表签字后立即生效，本合同未尽事宜双方应协商解决，协商未果可向甲方所在地人民法院提起诉讼。 以下无协议正文 甲方：乙方： 签字（盖章）：签字（盖章）： 日期：日期：
关于自动售货机项目的营销策划方案1）
2007-05-14 12:25 一、营销现状 1?市场规模： 自99年开始大学生扩招，华侨大学的在校学生日益增加，已达15000人。 以每个学生每周消费 2瓶饮料，每瓶饮料零售均价为元计算，学生的饮料消费市场=15000*5=75,000 元/周。 一年以40周计算（扣除掉寒暑假 7月、8月、1月的12周），即市场规模为 75,000*40=3,000,000 元 /年。（注：5月、6月、9月、10月、11月为销售旺季，2月、3月、4月、12月为销售淡季） 2?市场价值： 饮料市场的产品主要分为PET塑料罐饮料和易拉罐饮料。 PET塑料罐饮料的批发价一般为元，零售价为3元，毛利率为25% 易拉罐饮料的批发价一般为元，零售价为元，毛利率为30% 考虑到有时会策划促销活动，因此以20%为毛利率计算，华侨大学的饮料消费市场，其市场价值为 3,000,000*20%=600,000 元/ 年。 3?竞争状况： 由于自动售货机布置在教学楼内，因此，针对教学楼周边的竞争对手，主要有：校内超市，法学院地下室的小卖部。 校内超市：与各教学楼的距离均在 500米之上，即学生从教学楼到超市购买饮料，至少要15分钟时间。 法学院地下室的小卖部：法学院、经管学院与该小卖部较近，往返时间在5分钟左右；永亮楼、菲华楼、敬萱堂与它的往返时间在10分钟左右。 4?消费群体与需求状况： 消费群体主要为在校大学生。目前，华大的在校大学生为15000人。 由于饮料属于快速消费品，影响消费决策的主要因素为价格、时间和购物流程。 在此处，时间是指学生从所在地到达饮料销售网点的时间。故安置在教学楼内的自动售货机最有优势。 而购物流程是指学生购买饮料的流程。在超市，学生选购好饮料后，要至收银台排队结账，有时结账时间较长。在小卖部，学生选完饮料后直接付款，最为简便。在自动售货机，先投币，再选饮料，有时投币时间较长。 而且，通过一百份的市场调查问卷显示，学生在使用自动售货机时，面临三大问题，一是如何使用，二是是否会卡币、吃币，三是是否会破罐。 、SWO问题分析
自动售货机的经营模式 自动售货机行业摸爬滚打二十多年,经营模式日趋成熟。于目前而言, 自动售货机的经营模式主要有三类。 第一类:直接购买。客户购买生产商的机器。客户独立经营,负责采购、补货、补硬币、收纸币等全部经营流程。生产商负责机器的安装、测试和日常维修等服务,一年内免费保修。经营利润归经营者所有。 自动售货机的造价普遍不低于 2万,经营成本在零售业中排行第一位。经营者不能只考虑自动售货机能不能赚钱, 还要考虑利润和成本。若果成本高二利润低, 不如投资其它行业。而且从长远的发展目光看, 机器的维修成本也要计算在经营成本之内, 而一年的保修期限,是远远不够的。故而,自动售货机的质量问题是首要的。 舟翼自动售货机是国内十大自动售货机品牌之一,良好的口碑来自质量的保证。舟翼践行“质量是企业保护之盾” 的信念, 在出厂之前, 经过数十道工序检测。严格的制造标准, 带给舟翼自动售货机无懈可击的质量。 2012年舟翼自动售货机接受国际标准化组织 (ISO 、国际电工委员会(IEC 等质量评测组织的质量评级,检测结果显示舟翼自动售货机的质量领先国内,达到世界一流水平。 2013年,舟翼还得到国家质量技术检测局颁布的荣誉奖章。同年的市场调查显示, 舟翼自动售货机的使用年限远超其余品牌自动售货机, 成为自动售货机中大哥大 ! 第二类:合作租赁。客户租用机器,自行经营,负责全部的经营流程。生产商提供机器安装等服务,租赁期间提供免费维修(不包括人为毁坏。这种经营模式细分还有两类, 一是纯租赁,经营者交租金,不需和生产商分配利润。二是纯合作,经营者不交租金,利润和生产商分配。但这两种合作租赁,都必须交押金。 合作租赁可以减少双方的投资风险, 在国内比较常见。但从长远的目光来看, 这会令投资者对对方产生严重的依赖, 而且不利于双方的发展壮大的。因此这种经营模式, 比较适合缺乏经营经验的新手。
自动售货机服务方案 一、友宝UBox简介 1 、友宝中国是我国规模最大的自动售货机服务提供商，是国内目前唯一一款接入互联网的交互式自动售货机。友宝免费为政府、企事业单位提供机器使用，为企业及员工提供便利。服务企业有富士康集团、腾讯QQ、新浪、顺丰速递、百度、清华大学等。 2 、友宝中国汕头市友宝分公司是汕头第一家经营自动售卖机的公司，自动售货机提供完善的商品自助购买服务，并配置互动液晶显示屏，可用于播放企业文化、公告、通知等资讯类信息。适合放置于办公场地，为员工提供便利，为企业文化宣传服务。目前汕头友宝公司投放点位有： 汕头大学东厦中学妇幼保健院 捷龙电脑城东风印刷振业集团
君华大酒店矢崎汽车陪件华茂集团 二、服务介绍 1、外形时尚美观，产品质量高：友宝自动售货机的白色箱体为全钢结构，美观耐用，安全节能，机身经过圆滑处理防止磕碰伤害，获得CE安全认证，符合欧美安全认证标准。机身占地面积约一平方米，可灵活放置于办公室、休息区、车间等室内区域。并拥有26寸互动液晶显示屏，可用于企业文化宣传。 2、提供多种安全放心的食品、饮料：200多种具有政府颁发的食品安全许可证的食品、饮料可供选择。机器具有制冷、制热功能，适合任何天气使用。 3、提供联网运营服务，保障商品服务：友宝中国是国内首家内置联网服务器的自动售货机运营商，通过CMS后台系统，实时同步数据，让营业人员及时了解机器使用情况和产品缺货情况，以便及时提供机器维护和商品配送服务。 4、有奖互动小游戏，提升员工福利：每次购买商品后能参与互动小游戏，免费获得幸运奖品，为员工的工作生活减压。 5、参与手机客户端“U+服务”免费增送饮料：免费下载友宝客户端使用友宝电子商务支付功能的，获可乐兑换券每周3张，直接在售卖机兑换。 三、服务方式 友宝中国为贵公司提供优质的自动售货机服务，服务方式如下： （1）机器投放：提供1台友宝售卖机，单机服务范围可覆5-8百人。 （2）配套服务：友宝免费提供自动售卖机1台，做到及时商品配送、机器维护、有奖售后游戏等一系列配套服务。 （3）场地设施：普通电源插口一个、设备安置场地1㎡。
合同编号：WF-YX201801 甲方：乙方： 甲乙双方本着平等、互惠的原则，经友好协商，就乙方使用甲方的饮料/综合智能自动售货机（以下简称自动售货机）和供货服务达成如下协议。 一、甲方在乙方拥有所有权或使用权及管理权的场地区域布放自动售货机，布放数量及位置如下： 二、甲方的权利和义务： 2.1甲方免费提供饮料/综合自动售货机，为乙方处日常消费提供购买平台，并派专人负责为售货机及时补货和处理售货机故障，对自动售货机设备进行维护保养和清洁等工作。 2.2甲方承诺其提供的饮料、食品及其他产品完全符合相关国家质量和安全标准，并确保其包装完好，在保质期内，且无假冒、伪劣、不合格或国家明令淘汰并禁止销售的产品，如有则应限期整改或承担由此产生的相应责任。 2.3自动售货机的所有权、使用经营权及收益归甲方所有。 2.4甲方定期实施自动售货机的巡回检查、维修、保养，保证机器正常运转。当机器发生故障时（如吞币、卡货等），甲方免费进行维修处理。 2.5甲方负责提供统一的客服电话,及时处理客诉问题。 三、乙方的权利和义务： 3.1乙方保证向甲方提供的场地合法，即乙方将拥有所有权或使用权以及管理权的场地提供给甲方安装自动售货机，如出现争端与甲方无关。如果城市管理部门对摆放位置有异议应第一时间通知甲方及时调整。 3.2乙方需保证其具有签订和履行本协议的权利和能力，有履行本协议之义务的能力，且其履行行为不违反任何对其有约束力的法律文件的限制。 3.3乙方须保护该自动售货机，使之免受破坏，如自动售货机受到破坏，乙方有义务协助甲方降低、追索损失。且乙方应及时通知甲方在第一时间报警。 3.4自动售货机布放期间，甲方从乙方接入电源（标准电源220V，防雨防潮，可靠接地）。乙方为自动售货机提供安全可靠的电源及插座，并协助甲方做好机器设备安装、接电等工作。 3.5自动售货机是集自动收银、发货于一体的精密设备，安装的机器位置无特殊情况应保持不变，如需调整自动售货机的位置时，应提前一个月书面通知甲方，由双方协商并由甲方派
自动售货机服务方案 一、友宝 UBox简介 1、友宝中国是我国规模最大的自动售货机服务提供商，是国内目前唯一一款接入互联网的交互式自动售货机。友宝免费为政府、企事业单位提供机器使 用，为企业及员工提供便利。服务企业有富士康集团、腾讯 QQ 、新浪、顺丰速递、百度、清华大学等。 2、友宝中国汕头市友宝分公司是汕头第一家经营自动售卖机的公司，自动售货机提供完善的商品自助购买服务，并配置互动液晶显示屏，可用于播放企业文化、公告、通知等资讯类信息。适合放置于办公场地，为员工提供便利，为企业文化宣传服务。目前汕头友宝公司投放点位有： 汕头大学东厦中学妇幼保健院 捷龙电脑城东风印刷振业集团
君华大酒店矢崎汽车陪件华茂集团 二、服务介绍 1 、外形时尚美观，产品质量高：友宝自动售货机的白色箱体为全钢结构，美观 耐用，安全节能，机身经过圆滑处理防止磕碰伤害，获得CE 安全认证，符合欧美安全认证标准。机身占地面积约一平方米，可灵活放置于办公室、休息区、车间等室内区域。并拥有26 寸互动液晶显示屏，可用于企业文化宣传。 2 、提供多种安全放心的食品、饮料：200 多种具有政府颁发的食品安全许可 证的食品、饮料可供选择。机器具有制冷、制热功能，适合任何天气使用。 3 、提供联网运营服务，保障商品服务：友宝中国是国内首家内置联网服务器的 自动售货机运营商，通过CMS 后台系统，实时同步数据，让营业人员及时了解 机器使用情况和产品缺货情况，以便及时提供机器维护和商品配送服务。 4 、有奖互动小游戏，提升员工福利：每次购买商品后能参与互动小游戏，免费 获得幸运奖品，为员工的工作生活减压。 5 、参与手机客户端“ U+ 服务”免费增送饮料：免费下载友宝客户端使用友宝 电子商务支付功能的，获可乐兑换券每周 3 张，直接在售卖机兑换。 三、服务方式 友宝中国为贵公司提供优质的自动售货机服务，服务方式如下： （ 1）机器投放：提供 1 台友宝售卖机，单机服务范围可覆5-8 百人。
编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 自动售货机代运营合作协议 甲方：___________________ 乙方：___________________ 日期：___________________
甲方： 乙方： 甲、乙双方基于各自拥有的独特优势和能力，本着平等合作、互惠互利的原则，就甲方全权授权 委托乙方运作自动售货机事宜达成以下协议： 1合作形式 本协议所称合作，指由甲方提供自动售货机和商品，乙方负责该自动售货机的运营（包括但不限于商品仓的仓储、仓库至自动售货机的物流、自动售货机的补货、自动售货机现金购买的货币管理、自动售货机的维护保养），双方联合经营的模式。 2合作期限及目标 本合同期限自年—月—日起至年—月—日止。 3合作范围 本合合作协议所指的自动售货机为内的品牌自动售货机台 4双方的权利与义务 4.1.乙方依据甲方实际要求组建并管理自动售货机运营团队，并负责合同约定范围内自动售货机的运营工作， 包括但不限于商品仓的仓储、仓库至自动售货机的物流、自动售货机的补货、自动售货机现金购买的货币管理、自动售货机的维护保养、投诉售后等日常工作。 4.2.乙方应保证自贩机在售商品空置率不超过10%,再售商品空置时间不超过两小时。 4.3.乙方需配置一名或以上人员专门负责自动售货机运营工作，更换运营人员需双方协商后确定。甲 方负责运营初次培训费用，由于乙方原因更换运营人员的，乙方须向甲方支付壹仟圆每人的运营培训费用。 4.4.乙方须根据实际运营需求提供符合食品安全存放要求的仓库，仓储条件已符合国家食品安全存放要求为准，
自动售货机市场调研报告
目录 1. 调研报告摘要 (3) 1.1.调研背景现状分析 (3) 1.2.调研目的 (4) 1.3.调研方案实施 (5) 2.调研产品市场分析 (5) 2.1.产品应用场景及痛点 (5) 2.2.产品市场容量分析 (5) 2.3.产品发展趋势预测 (6) 3.竞争对手调研 (8) 3.1.主要竞争对手概况 (8) 3.2.竞争对手业务结构分析 (9) 3.3. 竞争对手产品竞争力分析 (12) 4. 总结分析及建议 (12) 4.1.总结分析及建议 (12) 1.调研报告提要 1.1.调研背景现状分析
自助售货机被称为无人便利店也叫“无人微型超市”而受到了人们的欢迎，由于具有投放方便、管理成本低、经营场所灵活等优点，自助售货机已走进人们的日常生活。日常消费品小到口香糖，大到自行车甚至汽车;从便宜的纸巾到贵重的黄金白银等商品都可 在自助售货机里销售。自助售货机在在几十年内从无到有，从有到优，渗透到民众生活的方方面面，这其中也经历了一段漫长而精彩的发展历程，市面上的售货机主要包括以下几种机型： 1、传统弹簧和履带货道的售货机； 2、蛇腹式，挂钩式等特殊型出货方式售货机； 3、自取柜系列包括：重力感应自取柜，RFID识别自取柜，动态视觉识别自取柜，混合算法自取柜； 4、特殊商品售货机：冰淇淋机，咖啡机，福袋机，口红机，娃娃机，爆米花机，盒饭机等； 目前国内常见的自动售卖机共分为四种：饮料自动售货机、食品自动售货机、综合自动售货机、化妆品自动售卖机。 近几年以来，我国自助售货机保有量均呈现30%以上的高速增长态势。2016年我国自助售货机的保有量在19万台左右，同比增长58.3%。进入2017全年我国自助售货机保有量达27.5万台。但从人均拥有量来看，我国人均自助售货机保有量仍较小。2017年，我国人均自助售货机拥有量为5000人/台，而在自助售货机分布最为密集的日本，平均每29人就拥有一台自动售货机，可见我国自助售货机存量增长空间大。截止至2018年我国自助售货机保有量达到
. 校园自动售货机合作方案服务项目MMC2018C030T】【采购编号： 竞 争 性 谈判 文件 专业资料word .
广东石油化工学院招投标工作办公室 2018年8月 专业资料word . 第一部分采购公告 广东石油化工学院招投标工作办公室受广东石油化工学院后勤服务与管理处 的委托，就校园自动售货机合作方案服务项目按竞争性谈判方式进行采购，接受合 格的国内投标人提交密封投标文件参加投标。有关事项如下： 一、采购项目的名称、编号及货物需求 1、项目名称：校园自动售货机合作方案服务项目 2、项目编号：MMC2018C030T 3、项目需求：具体详见采购文件《第三部分采购要求》 4、项目预算：无 二、合格投标人： 1、投标人符合《中华人民共和国政府采购法》第二十二条规定； 2、投标人必须是具有独立承担民事责任能力的在中华人民共和国境内注册的法人或其他组织； 3、投标人在参加政府采购活动前三年中没有违法记录，并遵守政府采购法律、法规； 4、本项目不接受联合体投标。
三、报名时间、地点及联系方式 1、报名时间：2018年9月3日至2018年9月13日（上班时间） 2、报名地点：广东石油化工学院招投标工作办公室（综合办公楼707室） 3、报名资料：投标人必须提供有效法人授权委托书原件、营业执照（三证合一）复印件和身份证复印件，并加盖单位公章。 4、报名联系人：陈老师、罗老师 5、联系电话：0668-2923877 四、递交报价文件地点：广东石油化工学院综合办公楼704室 五、递交投标文件时间、投标截止及项目评审时间： 1、递交投标文件时间：2018年9月14日上午9：00－9：30 2、投标截止及项目评审时间：2018年9月14日上午9：30 广东石油化工学院招投标工作办公室 2018年9月3日 专业资料word . 第二部分商务要求 一、投标保证金 1、学校为了保证本次谈判采购免遭因投标人的行为而蒙受损失，学校在因投标人的行为受到损害时，投标人的投标保证金将不予退还； ）；2000.00元2、投标保证金金额：人民币贰仟元整（￥投标保证金应从投标人基本账户划入学校财务处指定账户；
有关BRT车站自动售货机商业运作模式可行报告 自动售货机普及是大趋势，日本、韩国的经验都说明这一点。在日本，每23人就有一台自动售货机，欧美是每40人有一台，韩国每60人一台，北京大概是10000人才有一台。 目前自动售货机开始在国内盛行，多种形式的自动售货机的出现大大丰富了其出售货物的多样性，国内：如出现在奥运场馆的自动售药机、小区内的自动售菜（大闸蟹）机等。自动售货机将不局限于出售袋装、听装、盒装等货物，它将能更好的满足人们的日常需要。 自动售货机分布最普遍的为日本，在日本国内，约有560万台自动售货机，其中一半约280万台为饮料、食品自动售货机。由自动售货机销售的商品总额约为7兆日元，以饮料居多。 在国内经营自动售货机的毛利率是比较低的，平均都在10%以上。就运营自动售货机本身来分析，在收入上除了销售金额以外，在广告上也能带来收益。 迅捷自动售货机为我公司为各BRT公交车站提供的30道自动售货机，可一并展销30种不同类别的小商品,操作简单,购买迅速快捷。由于济南市市民具有较高的整体素质高并可以较快的接受新鲜事物，因此我们的项目目的就是为公交乘客提供一个快捷、网络分布广、交易方便、价廉、卫生的购物方式。将BRT 车站自动售货机打造成“微型超市”。 自动售货机具有快捷方便乘客，坐BRT公交的乘客较易接
受新鲜事物，对价格的敏感度不高，往往会因为某种外因（方便，快捷，卫生等）而选择购买。因此在低端零售业市场中，自动售货机具有得天独厚的优势。 BRT车站周围几种经营方式比较 其他经营方式在BRT车站周围的特点： (1)杂货店：与各BRT车站的距离均在150米之上，即乘客从车
有关自动售货机商业运作模式浅析 自动售货机普及是大趋势，日本、韩国的经验都说明这一点。在日本，每23人就有一台自动售货机，欧美是每40人有一台，韩国每60人一台，北京大概是10000人才有一台。 目前自动售货机开始在国内盛行，多种形式的自动售货机的出现大大丰富了其出售货物的多样性，国内：如出现在奥运场馆的自动售药机、小区内的自动售菜（大闸蟹）机等；国外：在街边的自动售鞋机、自动售葡萄酒机等等。自动售货机将不局限于出售袋装、听装、盒装等货物，它将能更好的满足人们的日常需要。 自动售货机分布最普遍的为日本，在日本国内，约有560万台自动售货机，其中一半约280万台为饮料、食品自动售货机。由自动售货机销售的商品总额约为7兆日元，以饮料居多。其出售的货物价格一般为现有市场价格的130%。据统计，而在购买着比率上男女比例为9：1，因此在货物的配制方面可以做调整。在国内经营自动售货机的毛利率是比较高的，平均都在50%以上。就运营自动售货机本身来分析，在收入上除了销售金额以外，在广告上也能带来收益。在运营售货机上需要考虑以下几方面的费用： 1.货物成本 2.场地租用费 3.电费
4.物业费用 在商品的的补充上面，需要一个专门的自动售货的营业部门，其中应包括：外勤销售员、商品采购员、仓库的管理员、客服。 有关自动售货机技术层面问题介绍 支付方式： 现金纸币、硬币、手机电子支付、磁卡刷卡支付、磁条感应劵支付等 出货方式： 弹簧出货、机械手推货、升降平台。 在09年国际消费电子展商出现了触屏售货机，并且支持冷|热藏，实时加热等技术。无不为自动售货机的下一步趋势。 下面介绍由日本电机零售设备系统株式会社与大连冷冻机股份有限公司共同组建的大连佳乐有限公司的商业模式。通过分析
自动售货机真的没有前景吗？ 最近以来，各地都在报道自动售货机在当地或者其它地方没有经济效益，赚不了钱等等。我们来具体分析一下这个问题。 对于自动售货机我们强调的是它的方便，它可以放在街边，学校、商业大楼，百货大楼、各大超市还有工厂。这个按照时代发展而衍生而来的产物应该很受现代人欢迎才对，为什么我们现在看到却是相反呢？归其原因，我总结以下几点内容： 1.地理位置的选择 我们从各个地方了解，销售不如意的大都为街边的自动售货机，我们来调查一下原因为何。平时我们上街或是在平常的社区地点，都会有很多小卖部、便利店或 是小型超市，这些小店基本上将市场占据了。我们将自动售货机放在这些地方，最 多吃点新鲜饭，而且这些地方的人多地杂，很多自动售货机也是这些地方被损坏的。 所以我们建议，目前并不宜将自动售货安装在这些地方，我们来看一下它应该适合 在哪些地方安家呢？首先，我们来看一下工厂，一般的工厂都是工业园性质，地方 都会定在郊区，周围商店不会很多，竞争比较小，基本上拥有固定的消费人群，这 绝对是自动售货机首选位置。接下来是学校，我国人口众多，学生差不多占到四分 之一以上，我们最为推荐的是大学生校园，现在大学校园都比较大，有的宿舍楼或 教学楼离学校商店比较远，如果我们将自动售货机安装在这些地方，我相信收益绝 对不会差。我们再来看一下百货大楼和商业大楼。百货大楼的人流量比较大，而且 还包括里面的上班族；商业大楼里基本上是上班族。这两个地方有一个共同点是： 没有小商店。上班族或顾客要买一些小零食或饮料，他们的路程不会近，所以这两 个地点也是安装自动售货机的黄金位置。还有一个超市。超市里的冷藏饮料一般都 摆在收银台边或是收银台外面，有的时候我们已经付完帐了才拿的饮料，这样再去 排一次就会很不划算，大部分人会选择在外面购买，如果我们在超市安装了自动售 货机这些麻烦不就解决了吗？最后我们再说一个小区，在前面我们否决了小区这个 地点，为什么这里要重提呢？小区也分为很多类型，我们可以选择一个高档的白领 单身公寓来安装自动售货机，这类人基本上工作很忙，没有很多时间到外面的购物，在这个地点安装自动售货机收益就用说了。 2.品牌的选择 很多人刚开始接触自动售货机这个行业的时候，并不知道怎么选择品牌，我们既然要做这个生意，那么肯定是选择有质量保证和在这个行业发展多年的企业，我 在这里稍微介绍一下：日本富士，TCN艾丰智能等等。 随着时代的发展，自动售货机的前景是不可估量的，它作为一个城市是否现代化的标志存在，将来一定会慢慢的出现在大街小巷。我们一起期待它的发展吧。 文章转载：https://www.doczj.com/doc/dc4987707.html,/shownews.asp?id=83
自动售货机生产制造项目 实施方案 规划设计/投资分析/产业运营
自动售货机生产制造项目实施方案 随着中国经济的起飞，自上世纪末本世纪初，经过近二十年的发展，国内自动售货机行业发展态势良好。据不完全统计，我国自动售货机主要分布在北京、上海、广州、深圳、大连、杭州、浙江等沿海发达地区。由于自动售货机的灵活性和经营成本低等优势，广受消费者和商家的欢迎。自动售货机行业发展潜力巨大，市场空间广阔。 该自动售货机项目计划总投资7345.68万元，其中：固定资产投资6218.60万元，占项目总投资的84.66%；流动资金1127.08万元，占项目总投资的15.34%。 达产年营业收入10238.00万元，总成本费用7848.66万元，税金及附加136.74万元，利润总额2389.34万元，利税总额2855.64万元，税后净利润1792.01万元，达产年纳税总额1063.64万元；达产年投资利润率32.53%，投资利税率38.88%，投资回报率24.40%，全部投资回收期5.60年，提供就业职位180个。 报告目的是对项目进行技术可靠性、经济合理性及实施可能性的方案分析和论证，在此基础上选用科学合理、技术先进、投资费用省、运行成本低的建设方案，最终使得项目承办单位建设项目所产生的经济效益和社会效益达到协调、和谐统一。
...... 随着中国经济的起飞，自上世纪末本世纪初，经过近二十年的发展，国内自助售货机行业发展态势良好。据不完全统计，我国自助售货机主要分布在北京、上海、广州、深圳、大连、杭州、浙江等沿海发达地区。由于自助售货机的灵活性和经营成本低等优势，广受消费者和商家的欢迎。自助售货机行业发展潜力巨大，市场空间广阔。
运营手册 自动售货机运营事业：一个新兴的朝阳行业! 一个绝佳的投资项目! 为你开启成功的大门！
目录： 一、自动售货机行业介绍 二、自动售货机运营的优势及成功运营的关键点 三、自动售货机运营模式及盈利方法 四、自动售货机运营成本分析 五、自动售货机运营公司的设立、运营管理（一）组织机构的设置 （二）部门职责 （三）人员配备 （四）人员培训 （五）费用收支 （六）运营管理 （七）点位选择 （八）销售饮料的测试 六、自动售货机的点位设置 七、成功案例 八、附：自动售货机可售卖饮料品种 附：运营工作相关管理制度.管理表格
一、 自动售货机行业介绍 1.世界自动售货机市场概况 目前，全世界自动售货机普及台数 约1600万台，通过自动售货机运营获得利润约400亿元人民币（约US$50亿）。 自动售货机二十世纪六、七十年代自动售货机在美欧、日本等发达国家开始发展，目前在这些国家得以全面普及。 日本拥有约560万台，平均每23人一台。 日本有39%的饮料是通过自动售货机销售的。 美国拥有680万台，平均每40人一台。 欧洲也达到平均每60人一台。 ● 欧洲—欧元的统—使自动售货机市场更加活跃 ●中东—石油市场的活跃刺激自动售货机市场 ● 北美—以可口可乐、百事可乐购入为主 ●东南亚—正成为自动售货机新兴市场 欧洲：303万台 中东：2万台 韩国：60万台 中国：2万台 日本：560万台 台湾：6万台 东南亚：5万台 澳洲：12万台 北美：680万台 中南美：15万台
2．国内自动售货机概况 中国从2000年开始发展自动售货机事业。 目前，全国自动售货机拥有量不足2万台。 运营商还没有形成足够的规模，饮料商刚刚介入，市场空白区域很多，正是介入自动售货机运营行业的最佳时机！ 国内自动售货机主要分布城市： 北京、西安、上海、杭州、广州、深圳、东莞、中山、大连 国内自动售货机运营可布放城市： 北京、天津、石家庄、太原、洛阳、郑州、西安、秦皇岛、保定、 上海、杭州、苏州、无锡、镇江、宁波、南京、武汉、长沙、南昌、 广州、深圳、东莞、中山、成都、重庆、昆明、南宁、 沈阳、长春、哈尔滨…… 二、自动售货机运营的优势及成功运营的关键点 目前国内投资项目所面临问题 投资初期，没有相关的管理经验； 很多项目的资金流控制难度较大，造成庞大的应收帐款，使投资的风险加大。 投资汇报率高项目大都具有很高的风险性； 大多项目介入时需要投入的资源较多，手段不够灵活； 低风险、高回报率的项目竞争都非常激烈；
国内外自动售货机的研究现状和发展趋势 自动售赏机咼早岀现在20世紀60年代的欧类,肖时在美国的地铁系统中.人们可以用1美分生白动售货机上买封一块口香糖〔山这便是最早的自动售赏机* 件为一种全新的零售方式，20世圮80年代以来*自动售货机在美、日等发这国家得到了迅速的普及和发展.其产品特点是科技含量高.集朮、机、电、饬伪识别、数字加密、智能软件等技术于一休；24小时服务，售货便利：无霜专人盯守「省人工，省成本*悔货范围广，人们通过自动售货机不仅可以买到食品、春烟、饮料、报纸、勲卡*捷至鲜花和小宠物等物品；此外它还是一种新颖独待的广告媒体亠目前*自和售货机已经在砧个国家和地区便用。根据美国€自动时代》统计，日本每23人拥有一台自动售货机、美国每40人一台、欧満每60人一台样在邻国日本，全国市场70%的鎌装饮料是通过自动售货机售出的，每个人年投入自动售货机用于购物的货币高达400多饕元：根据FI本1R85啤酒公诃调査.一台自动售货机每年可售出匕万嫌淸凉诙料?比…股不太緊忙的小商店诺莹还爰犬；美国可口可乐公司则拥有分布于世畀备地的几十万台诙料售嫌机；在西班牙，全国通过口动倍货机售出的商品销售额占全国零售业的六成以上'井以每年10%的理度通增。全世弄釣有1800万台自动售货机处于运营中，包招自动住贾机制造与运营在内的整个行业年销售额超过2500亿浪元，自动售货业已成为零售业态增恢最快的行业之一. 近几年I自动書贷机在我IS的大中城方发展弊头非常迅猛，车站"码头、 酒店宾馆.大学校园.齋华的街道等地方随处町见自动售货机的身影"据统计，广州市区就摞放了各种品牌的自动售货机1冗0台.而这个数量还不足以满皑地饮和公空车站的需要I叫自动售货机不但给人们的生活带来了扱大
合同编号：__________________ 自动售货机投放协议 甲方： 法人代表： 身份证信息： 乙方： 法人代表： 身份证信息： 根据《中华人民共和国合同法》为了能给广大业主提供更好的服务，确保广大业主购物的方便和安全，甲乙双方就乙方向甲方投放自动售货机事宜达成以下协议： 第一、根据本协议条件，乙方免费向甲方所服务的 ___________ 投放 自动售货机。自动售货机产权及相关权益归乙方所有，运营由乙方负责。自动售货机投放及正常运营后，所得收益归乙方所有。甲方负责提供投放场地及电源线路。 第二、乙方向甲方支付场地租金和电费，甲乙双方约定：乙方自动售货机场地租金按年支付，每年每台为人民币（大写）：______________ （￥：______ 元），含电费。乙方按批次最终投放自动售货机 _______ 台。 第三、合同期限：_____ 年—月—日至________ 年—月—日。 第四、乙方承诺自动售货机所售商品价格等同或低于市场零售价格，并保证符合国家的商品质量安全标准。一旦发现商品安全及经营违法问题，乙
方负完全责任。乙方保证所有货品在保质期前一个月下
架更换，否则甲方有权终止协议并追偿。 第五、甲乙双方共同商量自动售货机的投放地点及数量：由甲方提供，乙方选择。最终确定放置地点及数量。所选择地点必须避开各种安全通道。乙方负责提供安全的电源设备并安装，遵守安全规则，严防火灾发生。 第六、甲乙双方根据最终约定条件收取费用，其它再无任何费用。同时，甲方承诺乙方使用其场地具有唯一性，即不容许第三方在甲方所拥有所有权或使用权的地方安装同类型售货机。 第七、乙方遵守甲方意见，对投放于自动售货机媒体广告屏中的广告业务不得涉及同甲方同类型物业、地产及不健康等广告内容。 第八、本合同约定合作时间为 _______ 年，自自动售货机运营之日 算起。本协议到期后，双方如无异议，乙方有优先续租的权利。因甲、乙双方原因，要撤回自动售货机，必须提前30天通知对方。双方互不追究赔偿责任。 第九、在合同执行期，如双方发生纠纷，甲乙双方应积极协商解 决，如不能协商解决，向有管辖权的当地法院提起裁决。 第十、本协议一式_____ 份，双方各执—份；本协议自双方签字 盖章之日起生效。 甲方：乙方： 授权代表：授权代表： 联系电话: 日期：联系电话日期：
校园自动售货机渠道设计方案 班级 小组成员
目录 一、概述 二、项目创意 三、调查数据及分析 四、市场状况及竞争对手 五、项目目标及任务 六、SWOT分析 七、市场营销战略STP分析 八、营销组合策略4P 九、盈利模式和营销预算
一．概述 随着经济社会的纵深发展，越来越越多的新鲜事物进入消费者的视线，自动售货机，正在 慢慢进入我们视野，接近日常的生活。地铁站、商场、机场甚至医院等公众场合，我们都不难发现它的身影。其兜售的货物也是琳琅盲目，从普通的纯净水到各式的饮料，小包装的纸巾到安全套这样私隐的东西。那么，大学校园呢？作为新生代的80后90后，对同为新生事物的自动售货机又是一种怎样的态度？自动售货机进入大学校园是否具有可行性和盈利性 呢？因此，主要针对自动售货机进入校园的可行性进行调查，并就调查结果进行可行性分析。二．项目创意 拥抱我，快乐传给你！ 在自动售货机前面标明“拥抱我”字样，并注明消费10元以上拥抱一下自动售货机将免费赠送可口可乐一瓶。 营销理念：方便购物的同时将快乐传递给你我他。 三．调查数据及分析 这次调查我们采用的是调查问卷的方式，调查的对象是信工学院的学生及其部分教师和在校职工，家属楼成员等。根据回收的调查问卷，我们进行如下的分析。 1.您的性别（） A.男生 B.女生 我们对在校学生中进行了调查其中男生占的比例为47%，女生的比例为53%。女生所占比例比较多，所以对女生的调查也是十分重要的，对设置自动售货机的影响也很大，同时也能对自动售货机里面的品种提出好的建议。 2.您的职业（） A.学生 B.老师 C.在校职工 D.其他