《消费心理学》参考答案
第1章绪论
【教学互动1—1】
教学提示：
消费者是在不同的时空范围内参与消费活动的个人或集体。而消费者在消费过程中可以是需求者也可以是购买者，还可以是使用者。所以，消费者与购买者有时是一回事，有时不是一回事。
【教学互动1—2】
教学提示：
该企业可以选择观察法直接观察学生现在使用手机的品牌，也可以选择问卷法，通过问卷调查学生购买或更换手机的意向、价位、品牌、渠道内容等。
【思考与练习】
1.理论题
1）选择题
（1）单选题
①B ②D ③B ④A ⑤A
（2）多选题
1）ABCD 2）AC 3）CD 4）ABCD 5）ACD
2）判断题
①×②√③×④√⑤√
3）简答题
①答：任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的行为活动。准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提，消费心理是消费行为的内在动力，而消费行为是消费心理的外在表现，消费行为比消费心理更具有现实性。
②答：消费心理学的研究方法有定量研究方法与定性研究方法。
定量研究方法主要有三种方法：观察法、问卷法与实验法。
定性研究方法主要有三种方法：访谈法、综合调查法、投射测验法。
③答：观察法的优点就是由于是在消费者并不知情的情况下进行的观察，所以，消费者没有心理负担，心理表现比较自然，因而通过观察所获得的资料也比较客观、真实、可靠和直观。
观察法的缺点是被动、片面，该方法由于没有对消费者心理活动的产生和发展施加任何有意识的影响和控制，材料不能区分是规律性的还是偶然性的，很难全面深入地了解和掌握消费者心理活动过程。
2.实务训练题
【案例分析1】
提示：
这项研究使用了观察法。
该方法的优点是由于消费者是在不知情的情况下进行的观察，所以，消费者没有心理负担，心理表现比较自然，因而通过观察所获得的资料也比较客观、真实、可靠和直观。
【案例分析2】
提示：（1）这项消费者心理的研究使用了实验法。
（2）该现象说明“乐口牌”啤酒并不像消费者反映的那样掺水多、品味差。其得分远远低于其它品牌啤酒的原因是深层次的，这是不能单靠简单的实验法发现的，调研人员还需要依靠投射测验法找到真正的原因。
▲道德研判
分析提示：
1）该调查以开展道路交通情况调查为由，实则询问被调查者的个人信息，偏离了调查的目的，违背了调查的初衷。损害他人时间或利益，骚扰了人们的正常生活，影响到人们的正常生活和工作。
2）这种调查是一种恶行，不利于整个调查行业的有序发展。我认为这种行为不符合企业营销道德伦理，应该受到谴责及法律制裁。
3）通过搜集网上及图书馆的资料，可知在作道德研判所依据的行业道德规范主要是：没有尊重被调查者意愿；不注重商业信誉。
第2章消费者的心理活动过程
【教学互动2—1】
教学提示：
在公众场合服装设计师会注意人的服装，发型师会注意人的发型，箱包设计师会注意人的箱包，是由于知觉的选择性。人不可能对客观事物都清楚地感知到，也不可能对所有的事物都作出反应，而总是有选择地以少数事物作为知觉对象。
【教学互动2—2】
教学提示：
该问题的答案不是固定的。可以从商品、服务、环境等方面进行分析。
【思考与练习】
1.理论题
1）选择题
（1）单选题
①D ②B ③B ④A ⑤B
（2）多选题
1）ABCD 2）ABD 3）ABCD 4）ABD 5）BD
2）判断题
①×②√③×④×⑤√
3）简答题
①答：感觉的基本特征有：感受性、舒适性、敏感性、适应性、联觉性等。
感受性
感受性即感觉的能力。不同的人对同等强度刺激物的感觉能力是不一样的。感受性高的人能感觉到的刺激，不一定能被感受性低的人感觉到。
消费者的感觉都要求具有舒适性，可以说，追求消费商品过程中的舒适是消费者的一种原则。
感觉的敏感性是指对商品某一种属性进行辨别的能力。
感觉的适应性是指人们的感觉随着时间的延长，感觉的敏感性逐渐下降的现象。
感觉的联觉性是指人体的各种感觉器官不是彼此隔绝的，而是相互影响，相互作用的。即一种感觉器官接受刺激产生感觉后，还会对其他感觉器官的产生影响。消费者在同时接受多种消费刺激时，经常会出现由感觉间相互作用而引起联觉现象。
2）在购买活动中，如何培养消费者的积极情感？
②答：商品
消费者的各种需求大多是借助商品而满足的，商品的使用价值、外观和附加利益往往会使消费者的情感处于积极、消极或矛盾的状态中，商品的内在质量更是影响消费者情感的直接因素，但有的商品质量虽好，但若是样式陈旧也不会受到欢迎。企业在营销活动中，不仅
应注意商品的质量要符合消费者的时代要求，而且要加强商品包装的改进工作，尽量为消费者提供能充分满足其需要的整体产品，以唤起消费者积极的情感。
服务
消费者不仅要通过购买来满足自己的物质需求和精神需求，而且要通过购买活动满足自己的心理需求。因此，除了商品因素外，影响消费者情感变化的因素还有服务。服务的影响主要包括两个方面：一方面是企业的服务质量。另一方面是销售人员的服务质量。
环境
情感是由环境中的多种刺激因素引发的。所以，通过营造良好的购物环境，培养消费者的积极情感已成为商业企业竞争中的重要手段之一。
③答：消费者的意志过程是一个极其复杂的过程，当消费者购买商品时，其意志过程包括以下三个阶段。
作出决策阶段
执行决策阶段
购后评价阶段
2.实务训练题
【案例分析1】
提示：
（1）那位消费者的意见是：“听说你们公司的冰箱质量不错，售后服务很好，本地许多家庭都用你们的产品，可是这么漂亮的产品放在马路边推销。太不雅观，我还以为你们公司的产品卖不出去呢。”
从消费者的意见中，我们可以知道感觉与知觉对消费行为的重大影响。消费者对某个产品有了良好的感觉或知觉，只要符合他的需要并有能力购买的话，他往往比较乐意购买，否则就不会购买。消费者对该公司的产品放在马路上销售这种现象，产生了“太不雅观，以为产品卖不出去的感觉。”在一定程度上降低了消费者购买冰箱的欲望。
其实这家公司“冰箱质量不错，售后服务很好”正是因为在马路上销售，影响了企业的良好形象，将会对冰箱的销售产生不利的影响。因此，任何企业都要注意树立良好的形象意识，不能认为只要质量好，售后服务好就可以不顾其他方面的问题，要在一切方面使消费者产生良好的感觉、知觉，这才是高水平的经商之道。
（2）销售科长的意见主要是：现在消费者要求高了，没有良好的销售环境，会影响消费者对我们公司的印象，破门破户像地摊售货，直接影响消费者对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。南方一家产品行销全国的冰箱门店，进去后感觉像到了三星级饭店，可以想象企业资金雄厚，欣欣向荣，买这样企业生产的产品消费者自然放心。我打算给公司写个报告，恳请公司领导同意拨款，装修改造销售科门店。
我同意销售科长的意见。
因为他很清醒地认识到良好的购物环境对促进冰箱销售的重要作用。他提出的装修改造销售科门店的建议也非常必要和及时。
消费者每一次的购买活动都是在具体的购物情境下发生的，购物情境中有物质环境的内容，物质环境是指消费者在进行购买活动时，影响和限制消费者行为的有形的，具体的环境
因素。购买场所的物质环境通过消费者的感官直接作用于消费者，因此，它对消费者的影响是很大的。象这家公司的购物环境明显很差，如果对此没有意识，那就正如销售科长所言：“破门破户像地摊售货，直接影响消费者对产品的感觉，长此以往，我们产品的知名度会降低，销售不容乐观。”所以，应该同意销售科长的意见。
（3）这个报告应该从以下几方面入手：从感觉、知觉与认识商品，记忆、注意与商品知名度，想象、情绪、情感与消费者购物等方面，说明购物环境对促进冰箱销售的重要作用。
【案例分析2】
提示：
（1）导致消费者与经销商态度与情感变化的直接原因是：该啤酒厂发生了啤酒爆炸事件，消费者与经销商想了解事件的真相。该公司的接电话人员不同，答案不一，不能解除他们的疑虑，而且对方只是站在自己的立场上辩解，消费者与经销商不能得到满意的答复。
给企业造成的损失是非常大的，这些消费者与经销商纷纷转换了品牌，还会把这种不满带给相关群体，劝阻他们购买。
（2）要做这些消费者消极情感的转化工作主要从商品与服务两方面入手。
首先要公开澄清事件的真相，商品有问题的话要对广大消费者与经销商道歉，态度要诚肯，并承诺今后一定严格生产程序。商品没有问题的话，厂家对外要意见一致，由专人对外解释清楚事件的起因，并有礼貌，态度要友好。
▲道德研判
分析提示：
1）该化妆品公司为了展现新意而让推销员假扮成日本军人以讨现场顾客欢心，吸引顾客注意，可能的确能引起人们的注意，但由于现场混乱，环境不好，顾客对日军的厌恶，实际可能适得其反，违背了促销的初衷。
2）这种促销行为是一种为了促销而促销，不利于企业正面形象的建立。这种行为不符合企业营销道德伦理。
3）通过搜集网上及图书馆的资料，可知在作道德研判所依据的行业道德规范主要是：没有尊重客户意愿；不注重商业信誉；没有提供优质服务。
第3章消费者的个性心理【教学互动3—1】
教学提示：
由于不同气质类型的消费者在选择商品时有不同的表现，作为销售员要能准确地区分他们，并有针对性地为之服务。
接待胆汁质的消费者时，动作要快捷、态度要耐心，应答要及时，语言要友好。要适当介绍商品的有关性能，以引起他们的注意和兴趣。
接待多血质的消费者时，销售员应主动介绍，主动交谈，注意与他们联络感情。与他们的聊天应给以指点，使他们专注于商品，以缩短购买过程。
接待黏液质的消费者时，要避免过多的提示和热情，要允许他们有认真思考和挑选商品的时间，接待时更要有耐心。
接待抑郁质的消费者时，要注意态度和蔼，耐心；对他们可作有关商品的介绍，以消除其疑虑，促成买卖，对他们的反复，应予以理解。
【教学互动3—2】
教学提示：
赞成。勤能补拙，能力其实就是你对一个挑战的解决的妥善程度，能力的培养需要经验的积累。营销就是面对不同的人，让对方接受你的产品。其实消费者更喜欢接受营销员的人品，再去考虑产品的。良好的性格更需要良好的人品，再加上你不断的积累。营销工作时没什么问题的。
【思考与练习】
1.理论题
1）选择题
（1）单选题
①A ②B ③C ④A ⑤B
（2）多选题
1）ABD 2）CD 3）ACD 4）ABC 5）ABD
2）判断题
①√②×③×④×⑤√
3）简答题
①答：消费者的个性有以下特征。
稳定性。指消费者经常表现出来的某种心理倾向和心理特征具有稳定不变的倾向。消费者个性的稳定性表现在消费者的购买风格的一致性和稳定性。个性的稳定性是相对的。
整体性。指消费者的各种心理倾向、心理特征以及心理过程错综复杂地交互联系、相互制约、相互协调地联系在一起。
独特性。指消费者所体现出来的个性心理特征都具有独特的个性倾向。它与自身的生理
活动、神经系统特点的影响有关系，同时也与消费者个体所接受的外界刺激的个别性有关。不同的社会生活经历与实践活动，就会形成不同的个性。
倾向性。指消费者在实践的活动中，对于客观事物所持有的一定的看法、态度和感情倾向。它可以体现出个体的需要、动机、兴趣、理想、价值观念等，而且又能体现出个体对特定事物的特定的选择以及特定的行为方式。
可塑性。指个体随着生活经历的变化而发生不同程度的变化，从而在不同的年龄阶段呈现出不同的个性特征。
②答：区别：气质是先天因素形成的，主要受高级神经系统的影响，表现为人的情绪或活动的动力特征，具有牢固性和稳定性，变化较缓慢，没有好坏之分；性格主要是后天养成的，更多的受社会生活和实践的影响，是个性心理特征的核心，具有相对稳定性和较强的可塑性，能够改造，有明显的好坏之分。
联系：气质能影响性格的形成和表现方式，使性格带有明显的个性特征；不同气质类型的人都可以培养积极的性格特征。同时性格对气质有深刻的影响，它在一定程度上能掩盖和改造气质，使气质的消极因素得到抑制，积极因素得到发挥。
③答：消费者的能力有：
一般能力
一般能力是指在许多活动中都必需的带共同性的基本能力。在消费活动中，一般能力包括以下一些具体的能力。
注意力、观察力、想像力、判断力、记忆力、购买决策力
特殊能力
特殊能力是某种专门性活动所必需的知识和技能，它属于专业技术方面的能力。
具体能力有：识别力、评价力、鉴赏力
人际交往能力
营销工作是一种商业交际活动，是人与人之间的交往活动。在市场活动中，作为买卖双方的消费者和营销人员，就代表着不同的社会角色进行着交际活动。
应变能力
营销活动要想获得满意的效果是相当困难的。这是因为买卖双方利益明显的歧异性，使得双方在心理上难以认同；还有双方在市场地位上的对立性，这种对立性尤其在市场供求严重失衡的情况下表现得更为明显。这就要求消费者具有一定的应变能力来把握购买行为的最终效果。
2.实务训练题
【案例分析1】
提示：购买手机属于普通型。特点是掌握部分有关的商品知识，需要营业员在服务中补充他们欠缺的部分知识，有选择性地向他们介绍商品。
打算购买一部数码相机属于幼稚型。特点是缺乏有关的商品知识，没有购买和使用经验，挑选商品常常不得要领，犹豫不决，希望营业员多做介绍、详细解释。他们容易受广告、其他消费者或营业员的影响，买后容易产生“后悔”心理。
购买洗发水属于成熟型。特点是比较了解商品知识，能够辨别商品的质量优劣，能很内行地在同种或同类商品中进行比较、选择。这类人在选择中比较自信，往往胸有成竹，有时会向营业员提少量关键性问题。
【案例分析2】
提示：这四个消费者的性格不一样。
A消费者是求胜欲望很强的，非常坦率直接，具有超强的目标导向思维。所以，这时候消费者会把他的真实想法告诉李静。李静可以找他的助理谈。当电话销售人员听到这样的回答的时候往往手足无措，因为他搞不懂消费者这样的回答是什么意思，是拒绝还是推让？实际上消费者已经在相当程度上认可了李静的产品，只需要再同其助理谈判就能够销售成功了。
B消费者拥有阳光心态，爱好广泛，乐于助人，还喜欢交友。在遇到这种性格的消费者的时候，应该是最开心的时候，他们有时候除了采购产品之外，还会帮助你拥有一个好的心情。这样的消费者我们一定要珍惜，要有积极的心态和他们沟通，比如他们会问到是不是旅游景点也可以用我们的酒店会员卡，李静可以跟他谈，平时休假都喜欢去哪旅游？如果李静没去过，可以向他请教，那里有什么推荐的景点。这样彼此距离很快就拉近了。因为这种性格的消费者需要真诚的朋友和他们去交往的。
C消费者天性宽容，稳定低调，乐知天命，与世无争。如果这样的消费者发现李静的产品并不是非常能够满足他的需要，他并不会急于拒绝，他会说：考虑考虑。如果李静能够静下心来和他们谈判，他们会接受她的建议并最终采购产品，所以碰上这样的消费者，要认真倾听他们的内心想法，找出解决方案，成功就会越来越近。
D消费者思想深邃，成熟稳重，情感细腻，计划周祥，考虑非常全面。碰上这种性格的消费者，通常销售人员会头大，因为这类消费者肯定会从骨头里挑刺，当把刺解决掉了，他还会再找刺，销售员往往会感到这样的销售不知道何时是尽头。所以很多人不愿意碰上这种性格的消费者，建议李静面对这类性格的消费者，一定要认真地对待，不要轻言放弃，因为每一次挑刺，肯定是有消费者感觉到顾虑的地方，这样的消费者会帮助李静快速成长。这样的消费者一定要有做好持久战的心理准备，用不同的产品去引导他，或者去用组合产品来满足他不同的需求。总之，要有必胜的信念，准备攻坚战，一定会取得销售的成功。
▲道德研判
分析提示：
1）案例中的导购员没有根据消费者的不同气质给予不同地服务，而只是一味地热情服务。也没有站在消费者的角度为其做参考，所以受到消费者的厌恶。
2）这种导购员的行为应该引起企业的重视，企业应该对导购员的基本素质、销售基本功进行相应的培训，否则将不利于企业的良性发展。我认为这种行为不符合企业营销道德伦理。
3）通过搜集网上及图书馆的资料，可知在作道德研判所依据的行业道德规范主要是：没有提供优质服务，不注重商业信誉。
第4章消费者购买心理
【教学互动4-1 】
教学提示：
（1）同意这种说法。
（2）POP应该张贴在新商品、比较划算的商品及流行商品，大众媒体介绍的商品和广告商品上。此外，在应季商品和需要说明的商品上也要张贴。同时，在保持期及有效期迫近的商品上，要张贴不同颜色的POP，做差别化。
【教学互动4-2 】
教学提示：
（1）其实怀疑就是不信任，那么关键就是与客户建立一种信任关系。第一让客户对你产生信任感，通过语言行动，结合你公司的强大实力及信誉，让客户感觉你在为他着想，你是一个认真负责的人，买了你的产品就得到售后的保障及一系列优质服务。第二，对产品产生信任感，这需要你熟悉自身产品，并熟悉竞品，帮客户分析产品优劣，进而让客户比较，选择你公司产品。
作为推销人员应该注意：1、端正态度、服务始终如一，这样的客户应该都是很挑剔，你所有的问题都会挑刺，那么你要保持和蔼的态度，很有耐心的听客户抱怨，进而诱导说服，尽量少反驳。
2、站在客户角度，循序诱导，站在客户角度，让他认为你处处在为他着想，从而慢慢纠正他的观点与质疑！
（2）①以车代步，方便上下班；
这是许多都市人最基本的购车动机，特别是住所离市区或公司较远的上班族，最希望用驾车来缩短出行时间和距离。那么，排量在1600ML以下的小型车就能满足需求。
②自驾车旅行，提高生活质量；
在假日驾车远离都市，到乡间郊外打发休闲时光，是现代都市人的梦想。对他们来说，车不仅是交通工具，更重要的是能丰富8小时以外的生活。因此，车除了能在城市的大街小巷穿梭，还应具备高速行驶的马力和私家车的舒适性。排量在1600ML以上的休闲旅行车或中型房车都可在选择范围内。
③用于商务洽谈或公务活动。
如果是私营企业的老板或业务人员，买车主要是生意上的需要，那么过于休闲的私家车就不太适合，为了体现公司及个人的形象，外观大气、稳重的中高档轿车是最佳选择。
【思考与练习】
1.理论题
（1）单选题
1）B 2）B 3）B 4）C 5）B
（2）多选题
1）BCD 2）ABD 3）ABC 4）ACD 5）ABCD
（3）判断题
1）×2）√3）√4）×5）×
（4）简答题
1）答：①消费需要的多样性和差异性
②消费需要的层次性和发展性
③消费需要的伸缩性和周期性
④消费需要的可变性和可诱导性
⑤消费需要的互补性和互替性
2）答：求实动机；求廉动机；求新动机；求美动机；求名动机；求安动机；好胜心动机；模仿从众动机；求便动机；嗜好动机；自我表现动机；习俗动机；时差动机；求洋动机等。掌握购买动机，做好销售工作。
3）答：消费者购买决策过程包括五个阶段：认知需要；收集资料；评估比较；购买决策；购后评价。在每一个阶段都应做好相应的工作，以满足消费者的需要。
2．实务训练题
【案例分析1】
提示：通过查阅相关资料、上网查询或实际调查，了解消费者购买心理的新变化。通过课堂讨论，归纳根据购买心理变化的新特点，企业应采取的营销对策。
【案例分析2】
提示：对照购买决策过程的五个步骤，对上官同学的购买决策进行分析。每个同学可结合自己的实际情况，谈谈你的感受或建议。
▲道德研判
分析提示：
1）该营业员通过观察顾客的表情，了解顾客有购买需求，适时地进行现场推销，激发了顾客的购买欲望，使推销工作顺利完成。这种销售行为符合企业营销道德伦理。
2）通过搜集网上及图书馆的资料，可知在作道德研判所依据的行业道德规范主要是：尊重顾客的意愿；注重商业信誉；公平交易；提供优质服务。
第5章消费者群体与消费心理
【教学互动5-1 】
教学提示：
（1）不是,人的一生中，他的社会阶层是会变的，因为社会阶层具有动态性。比如，由于某种原因，有的人可能一夜暴富，也有的人自甘堕落而穷困潦倒。
（2）不同意。
【教学互动5-2 】
教学提示：
（1）同意。
（2）国内企业采用的USP（独特的销售主张）与跨国公司普遍采用的FAB（客户价值分析体系）两者有差距。他们是站在不同的立场上看问题的。前者是站在本企业的立场上看如何把产品卖出去，是去找卖点，并用这种卖点（主张）去引导消费（甚至是忽悠用户），而跨国公司则是站在顾客的立场上看其产品给顾客带来了什么与众不同的价值，独到之处在哪里，是去找买点，并通过理性的分析告诉消费者形成这种价值诉求的依据和基础是什么，这就是“以市场为导向，以客户为中心”的具体体现。
【思考与练习】
1.理论题
（1）单选题
1）B 2）C 3）A 4）B 5）A
（2）多选题
1）ACD 2）ABC 3）ABCDE 4）ACD 5）BCE
（3）判断题
1）×2）√3）√4）√5）×
（4）简答题
1）答：群体对消费者心理的影响：是为消费者展示新的行为和可供选择的消费方式；二是可引起消费者的模仿欲望，影响消费态度；三是促使成员购买行为的一致化。
决定群体影响力的因素主要取决于商品的特性，消费者对群体的忠诚度，群体特征，消费者的个体特征等。
2）答：家庭生命周期是指一个以家长代表的家庭，按年龄、婚姻和子女状况，划分的家庭发展阶段。在不同的阶段，家庭购买力、家庭人员的消费心理和对商品的兴趣存在较大得差别。
①单身阶段。消费支出具有高度的自主性，消费心理多以自我为中心。收入的大部分被用于支付房租、日常生活支出、购买个人护理用品与基本的家用器具，以及用于交通、娱乐和约会交友的支出。
②新婚阶段。购买力，如购置住房、室内装修、购买成套家具、家用电器、室内用品等，对耐用品、大件商品、高档服装等的欲望、要求强烈。
③少子女阶段。家庭消费多是以子女的一般生活费用、教育、保健费用为主，教育投资的比重逐年加大。夫妻对自身消费表现出务实的消费心理。
④多子女阶段。购买趋向理智型，注重档次较高的商品及子女的教育投资，家庭日常消费最突出的是求实心理，
⑤子女成年阶段。注重储蓄，购买冷静、理智。
⑥老年阶段。重视自身的存在价值，消费也趋向以营养、保健、舒适为主，注重健康导向，随着人口老龄化的加剧，老年家庭将急剧增加，他们对社会服务的消费需求也将大为增加。
⑦鳏寡阶段。消费内容单一，消费多用于保健、医疗、劳务方面，特别注重情感、关注等需要及安全保障。
3）答：青年消费群体最有活力。也最具变化，其消费心理特征：一是追求新颖与时尚；二是崇尚品牌与名牌；三是突出个性与自我；四是注重感情与直觉。
针对青年消费者群体的心理特征，企业应满足消费者多层次的需求。开发的产品要做到新颖、时尚、潮流，产品的造型、包装、色彩具有审美价值和高贵典雅的气质，注重个性化产品的生产和销售，做好售后服务，使青年消费者成为推动市场开拓的力量。
2．实务训练题
【案例分析1】
提示：迎合了少年儿童的消费心理，提供了极具特色的（拟人化、情感化）小朋友喜爱的玩具产品。该公司不断推出改进的新产品，增加芭比娃娃的品种、款式、造型，同时迎合不同年龄消费者的心理需求，以扩大产品的销售市场。
上网查询芭比娃娃的资料，谈谈自己的感想。
【案例分析2】
提示：耐克公司成功的主要原因是利用飞人乔丹的知名度及示范作用，也即相关群体（参考群体或渴望群体），对消费者购买行为的影响。现在许多企业请明星做广告或做其品牌形象代言人，都是利用明星群体的影响力，来扩大销售，战领市场。可调查了解一些实际的例子。
▲道德研判
分析提示：
1）这些厂商为掩盖自己产品的缺陷，而标识失真的信息，警示标志故意标注在不显眼的地方，不让顾客引起注意的行为，损害了顾客的利益，有的甚至危害了顾客的生命，影响了人们的正常生活和工作。这种行为是一种恶行，不利于整个行业的有序发展。我认为这种行为不符合企业营销道德伦理，应该受到谴责及法律制裁。
2）通过搜集网上及图书馆的资料，可知在作道德研判所依据的行业道德规范主要是：没有尊重顾客的意愿；不注重商业信誉；不公平交易；没有提供优质服务。
第6章商品因素与消费心理
【教学互动6-1 】
教学提示：
（1）这两种标注虽然为截然不同的表达，表明的却是同一内容。而作为顾客的感受会完全不同。标注为瘦肉75%顾客会明确他所购买的肉中大部分是瘦肉，会感觉更有价值。
（2）从能给顾客提供购物的乐趣这个角度来分析。
【教学互动6- 2】
教学提示：
（1）此时商场应主推运动器材及用品、文化用品。
（2）口香糖、干电池、打火机、香烟或新商品，这些商品较小，又不属于生活必需品。放置在其他区域由于视线移动较快，不易被发现。而在等待收银的时间，这些商品会进入视野，方便购买。属于冲动性购买。
【思考与练习】
1.理论题
（1）单选题
1）D 2）B 3）C 4）C 5）C
（2）多选题
1）ACD 2）AB 3）ABD 4）BC 5）ABC
（3）判断题
1）×2）×3）×4）√5）×
（4）简答题
1）答：影响新产品购买的心理因素主要有：消费者对新产品的需要；消费者对新产品的感知；消费者对新产品的态度。
2）答：商品包装的心理要求：突出商品形象；使用安全便利；富有美感和时代感；诱发美好联想，适合文化环境。
商品包装的心理策略包括三个方面：
按照消费习惯设计商品包装，主要包括：①惯用包装；②分量包装；③配套包装；④系列包装。
按照消费水平设计商品包装，主要包括：①等级包装；②复用包装；③简易包装；④礼品包装；⑤特殊包装。
按消费者性别年龄设计包装，主要包括：①男性化包装；②女性化包装；③儿童用品包装；④青年用品包装；⑤老年用品包装。
3）答：商品命名的心理策略主要有:
①根据商品的主要功能命名.如缝纫机、衣领净、感冒冲剂、牙痛安等。
②根据商品的主要成分命名。如桂圆八宝粥、人参蜂王浆、鲜橙多、芝麻糊、隆力奇
蛇油膏等。
③根据人命命名。如张小泉剪刀、东坡肘子、杜康酒、李宁牌运动服、羽西化妆品等。
④根据商品的产地命名。如贵州茅台、西湖龙井、青岛啤酒、北京烤鸭、金华火腿等。
⑤根据商品的外形命名。如猫耳朵、、满天星等。
⑥根据商品的外文译名命名。如“Coca-Cola”译作“可口可乐”，三明治、阿司匹林等。
⑦根据吉祥物或美好事物命名。如龙凤水饺、福临门植物油等。
⑧根据商品的色彩命名。如白加黑感冒片、黑五类芝麻糊、金丝蜜枣等。
2．实务训练题
【案例分析1】
提示：“金六福”成功的主要原因是产品名称内涵丰富，根植中国的福文化，产品的包装设计特别，吉祥如意，“开门见福”、“开门揭福”、“福星高招”等系列包装，突出了福文化的内涵。
商品名称和商品包装都是商品整体概念的重要组成部，一个读起来朗朗上口、寓意深刻、容易记忆的商品名称，一个独具特色、新颖别致、搭配和谐、爱不释手的商品包装，对塑造良好的品牌形象，无疑会起到很大的推动作用。
【案例分析2】
提示：索尼公司运用了商品命名的心理策略和商标设计的心理策略，并运用统一商标策略，壮大企业的声势，运用法律武器，维护企业的合法权益。
既要为商品起一个好名字，又要设计一个好商标，同时要加强宣传，做好保护。也就是为自己商品做好起名、护名、扬名等工作。
▲道德研判
分析提示：
1）这件事故的发生是由于一些厂商只图销售利益，而不注重产品的安全性能。这种行为已严重损害了顾客的利益，甚至危害到了顾客的生命。这种行为是一种恶行，不利于整个行业的有序发展。我认为这种行为不符合企业营销道德伦理，应该受到谴责及法律制裁。
2）通过搜集网上及图书馆的资料，可知在作道德研判所依据的行业道德规范主要是：没有尊重顾客的意愿；不注重商业信誉；不公平交易；没有提供优质服务。
第7章商品价格与消费心理
【教学互动7-1 】
教学提示：
（1）顾客并不是只想买便宜的商品。而是希望在感觉便宜的卖场享受“购物的乐趣”。
一些商店使用了使人“感觉便宜”的陈列技巧，因此即使商品价格实际高于其他商店，顾客也会由于该店整体营造出的氛围而感觉价格便宜，从而满意地进行购物。
（2）同意。
【教学互动7-2】
教学提示：
（1）我感觉直降100元价值最大，因为能感觉到真实的降价幅度。
（2）我感觉只售半价更有价值。
【思考与练习】
1.理论题
（1）单选题
1）B 2）A 3）C 4）D 5）B
（2）多选题
1）ABCD 2）ABCD 3）ABC 4）ABC 5）AC
（3）判断题
1）√2）×3）√4）√5）√
（4）简答题
1）答：消费者价格心理是消费者在购买活动中对价格的认识的一种心理现象，消费者价格心理特征主要有以下几个方面。消费者对价格的感受性、消费者对价格的敏感性、消费者对价格的习惯性，消费者对价格的倾向性。
2）答：消费者对企业商品降价做出的心理反映是多种多样的，有的消费者对企业商品降价行为做出的是积极的有利反应，如认为企业的生产成本降低了，或企业让利于消费者；有的消费者会做出与其相反的各种心理和行为反映。如认为买便宜货有失身份，有损自尊心和满足感，有的认为是由于企业新产品问世而进行的老产品降价处理、有的认为该产品出现了供过于求，已经开始降价，可能会继续降价。消费者最终会“持币待购”或“越降越不买”。企业营销人员必须根据目标顾客面对调价的心理反映，适时适度的调整价格，有效的实现降价的目标。
3）答：在市场经济条件下，商品价格的调整与变动是经常发生的，但任何企业对一些商品的调价都是有条件的，就企业商品提价来说必须具备下面的条件，一是消费者对该品牌忠诚度很高。二是消费者坚信产品具有特殊的使用价值，或具有更优越的性能。三是市场上同类产品少，而且替代品也少，企业具有行业优势，资金比较充足。四是消费者有求新、求
名、攀比心理，愿为自己喜欢的产品支付高价。五是消费者已理解价格上涨的原因。只有符合这些条件，企业商品提价才能成功。
2.实务训练题
【案例分析1】
提示：金华皮鞋公司实行“不二价”成功的根本原因，一是完全根据自己生产的实际成本定价，二是根据顾客比质比价心理制定真实的价格，顾客会货比数家，再来金华的，实际结果是顾客经过多家比较后，金华皮鞋的价格还是比较低的，标价是实在的，“不二价”确实是可信的。因此，顾客们纷纷回头光顾金华。
当前市场上标价五花八门，既可讨价还价，也有“不二价”的公开标价。问题是在“不二价”的背后，应当是公平合理的明码标价，这样才能吸引消费者。当然，随着市场状况的变化，消费潮流的更新，价格最终还是会变的。“不二价”是一定时期某种商品的一种相对价格。
【案例分析2】
提示：爱多1997年春节根据市场情况，想以低价策略扩大市场份额，于是爱多发动了降价风暴，5种型号平均降价幅度25%。降价的后果，引发了VCD行业的全面降价，表面上看爱多市场份额由排行第三进入排行第二，知名度跃居第一。而实际上1997年夏季过后，爱多产品在全国开始断货。无法满足消费需求。
在这种环境下有人提出了每台涨价250元，并且误以为爱多涨价后，主要竞争对手会跟进，爱多提价后，不仅主要竞争对手没有跟进，其它厂家也没有跟进，结果，销量大幅度下降，回款也发现了问题，这次涨价后VCD行业的竞争格局逐渐由三足鼎立变为“群雄并起”。爱多的降价、涨价行为是由于整个行业和VCD市场情况把握不准，甚至判断失误，才导致这次价格调整失败。爱多的降价、涨价失败事例告诉我们，企业商品降价、涨价是一件非常慎重的事，必须要在对市场、竞争对手、消费者需求深入了解的基础上选好时机、选好调价幅度和消费者心理承受能力适应，才有可能实现调价的预期目标。
▲道德研判
分析提示：
1）这些经营者通过虚假标价的手段来诱骗消费者或其他经营者购买，损害了顾客的利益，影响了人们的正常生活和工作。这种行为是一种恶行，不利于整个行业的有序发展。我认为这种行为不符合企业营销道德伦理，应该受到谴责及法律制裁。
2）通过搜集网上及图书馆的资料，可知在作道德研判所依据的行业道德规范主要是：不公平交易；没有尊重顾客的意愿；不注重商业信誉；没有提供优质服务。
第8章营销信息传播与消费心理
【思考与练习】
1．理论题
（1）单选题
1）C 2）C 3）B 4）D 5）D
（2）多选题
1）ABCD 2）ABCD 3）ABCD 4）ABC 5）ABCD
（3）判断题
1）√2）√3）√4）√5）√
（4）简答题
1）答：（1）注意原理；具体手段如增大刺激物的强度；增大刺激物之间的对比；提高刺激物的感染力；善于利用口号和警句。（2）说服原理：说服就是以某种刺激给予接受者一个理由，使其改变态度或意见并依照说服者的预定意图采取行动。(3)个性原理：不同的商品和劳务有着不同的性能和特点，不同的消费者有着不同的个性心理特征。个性原理要求广告传播在内容、形式和媒体上要适应目标消费者的个性。(4)记忆原理：记忆是将过去的经验存储在印象中，必要时再浮现出来。对于广告信息的记忆，是消费者思考问题、做出购买决策时不可缺少的条件，广告必须让人容易记忆具体可以采用以下方法。（5）暗示原理：暗示就是应用含蓄、间接的方法，对消费者的心理状态产生影响
2）答：根据注意的引发因素和形式不同，广告可以采取多种心理策略来引起消费者注意。（1）加大刺激的强度：刺激达到一定的强度，即刺激量要大于人的感觉阈限制，才能引起人的注意。（2）加大刺激元素间的对比：刺激物各元素间显著的对比也容易引起人们的注意。在一定限度内，广告中刺激物各组成部分的对比度越大，人们对刺激物所形成的条件反射就越明显。（3）利用刺激物的运动变化。（4）力求刺激的新奇：相同或相似的刺激接受过多，消费者会慢慢变得迟钝起来。罕见的、奇异的、一反常态的事物，却能给人以较强的刺激力度。（5）增强广告的感染力：在广告中，厂商应该有意识地增大广告各个组成部分的感染力，采取多种艺术手段，激发消费者对广告的兴趣，以保持他们对广告和产品的持续注意。
3）答：推销前的心理策略：1）了解自己推销的产品：①只有了解自己推销的产品，才可能帮助顾客。②只有了解自己推销的产品，才能说服顾客；2）信赖自己推销的产品；3）消费教育
推销中的心理策略：1）推销自己。包括①向顾客推销你的人品；②向顾客推销你的形象。2）推销利益；3）推销产品；4）推销服务
推销成功后心理策略：1）真正的销售始于售后；2）要保持与顾客的定期联系；3）正确处理顾客抱怨；4）向顾客提供服务
2.实务训练题
【案例分析1】
提示：（1）该店老板满足了消费者的好奇和崇拜心理
（2）该商店老板运用了启发联想心理策略
【案例分析2】
提示：（1）这则广告运用了联想心理策略，该广告不是单纯地介绍产品性能和招揽消费者，而是充满民族气息和对消费者的关爱、忠诚与人文诉求，深入人心。
2001年播出的奋斗篇形象广告，不仅是一条成功的品牌形象广告，也是一条充满人文关怀的社会公益广告，在其中，我们不仅见证了一个关注中国民生的品牌的成长，更看到了一个民族企业在国家和社会的变革中体现出来的高度社会责任感。《奋斗篇》将几年来不断丰满和清晰的雕牌品牌形象推向一个前所未有的高。
▲道德研判
分析提示：
1）该公司未经工商部门登记擅自发布广告，并进行虚假宣传，损害了他人利益，严重的可能会危害他人生命，骚扰了人们的正常生活。这种行为是一种恶行，不利于整个行业的有序发展。我认为这种行为不符合企业营销道德伦理，应该受到谴责及法律制裁。
2）通过搜集网上及图书馆的资料，可知在作道德研判所依据的行业道德规范主要是：没有提供优质服务；没有公平交易；没有尊重被顾客意愿；不注重商业信誉。
消费心理学 第一章绪论 第一节消费心理学的研究对象和研究内容 一、消费与消费者 1、消费 消费是一种行为，是消费主体处于延续和发展自身的目的，有意识地消耗物资资料和非物资资料的能动性为。随着生产的发展和人类心理活动的日益复杂化，人类行为活动的总体水平也在不断的提高和发展。 人类的消费行为与人类的生产相伴而来，是人类赖以生存和发展的最古老的社会活动和社会行为，是社会进步与发展的基本前提。从广义上看，人类的消费行为可划分为生产消费和个人消费两大类。 生产消费是指人们在生产过程中对劳动力及其他各种生产要素的使用、消耗及其磨损，生产消费包括在生产过程之中，是生产过程连续进行的基本条件。 个人消费是指人们为了满足自身需要而对各种生活资料、劳务和精神产品的消费。个人消费是人们维持生存和发展、进行劳动力再生产的必要条件，也是人类社会最大量、最普遍的经济现象和行为活动。从社会再生产的过程看，个人消费是社会再生产过程中的“生产、分配、交换、消费”四大环节之一。个人消费是一种最终消费，狭义的消费就是指个人消费，消费心理学研究的范畴就是消费者的个人消费。 2、消费者 消费者是指在不同的时空范围内参与消费活动的个人或集体，即从事消费活动的主体——现实生活中的人们。可以从以下几个角度进行分类： （1）从消费过程考察，消费者是指各种消费品的需求者，购买者和使用者。作为一个动态运行的消费过程，购买者本身不一定是需求者或使用者，如为他人代买的商品；而使用者也不一定是购买者，如尚无生活能力的孩童使用父母为他们买来的商品。如果把消费过程作为需求、购买及使用三个过程的统一体，那么，处于这三个过程中的某一个或全过程的人都称为消费者，消费者就是指实际参与消费活动的某一个或全过程的人。 （2）从在同一时空范围内对某一消费品的态度来看，可以把消费者分为现实消费者、潜在消费者和永不消费者三类。 现实消费者是指通过现实的市场交换行为，获得某种消费品并从中受益的人。 潜在消费者是指目前对某种消费品尚无需要或购买动机，但在将来有可能转变为现实消费者的人。 永不消费者是指当时或未来都不会对某种消费品产生消费需要和购买愿望的人。 作为具体的某一消费者，在同一时点上，面对不同的消费品，可以同时以不同的身份出现，例如某消费者对A商品是现实消费者；对B商品是潜在消费者；而对C商品可能又是永不消费者。 （3）从消费单位的角度考察，可以把消费者划分为个体消费者、家庭消费者和集团消费者三类。 个体或家庭消费者是指为满足个体或家庭对某种消费品的需要而进行购买和使用的人，它与消费者个人的需要、愿望和货币支付能力密切相关。 集团消费者是指为满足社会团体对某种消费品的需要而进行购买和使用的集团。作为团体消费行为，不一定反映消费者个人的愿望或需要，也与个人支付能力没有直接的关系。 二、消费心理 消费心理是指消费者在购买、使用和消费商品过程中的一系列心理活动。心理活动是人
??????????????????????精品自学考料推荐?????????????????? 全国自考2018 年 7 月消费心理学试卷 课程代码： 00177 一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在市场活动中，商品和服务的主要消费者是() A. 需求者 B.使用者 C.购买者 D.决策者 2.工商企业在新产品上市前的广告宣传，可以使消费者在购物前形成() A. 心理准备 B.购买习惯 C.消费习惯 D.购买方式 3.下列属于个性心理特征的是() A. 意志 B.性格 C.动机 D.兴趣 4.决定人的气质的主要因素是() A. 职业因素 B.性别因素 C.先天因素 D.社会因素 5.学习是对刺激的自动反应，这种观点源于() A. 认知学习理论 B.行为学习理论 C.习惯养成理论 D.条件反射理论 6.消费者生活方式形成的基础是() A. 社会地位 B.收入水平 C.职业声望 D.自我概念 7.“刺激——反应”强度与条件反射强度的关系是() 1
A. 正比关系 B.反比关系 C.确定关系 D.不确定关系 8.在社会环境因素中，影响人的态度的最重要因素是() A. 交往过程 B.物质条件 C.文化氛围 D.职业状态 9.对于信贷消费具有较大兴趣的消费者群体是() A. 老年 B.中年 C.青年 D.少年 10.企业研究和分析消费习惯的目的是() A. 服务社会 B.商品认知 C.发展经济 D.商品销售 11.利用名人为商品命名有利于发挥商品名称的功能是() A. 认知 B.记忆 C.情感 D.联想 12.有助于诱发消费者情感动机的包装心理功能是() A. 指示 B.便利 C.美化 D.表现 13.商圈的中心是 () A. 广场 B.公交站 C.商店 D.银行 14.商店外观设计的基本目的是() A. 宣传促销商品 B.表达企业经营观念 C.显示企业经营特色 D.促使顾客产生进店的欲望 15.消费者可能出于自尊、偏见而做出拒绝购买决策，此种拒绝类型属于() A. 彻底性拒绝 B.一般性拒绝 C.隐蔽性拒绝 D.委婉性拒绝 2
2015年下学期《消费心理学》期中考试试卷 一，单项选择（15*2=30分） 1，消费者通过感官获得的对商品个别属性的反映是指消费者对商品的（） A感觉B知觉C思维D情感 2，消费者的个性随生活经历的变化而发生不同程度的变化，这表明个性具有（） A 倾向性B独特性C可塑性D稳定性 3，消费者在一定条件下感到某种欠缺而力求获得满足的一种不平衡状态是（） A 动机B需要C知觉D态度 4，当前我国较为普及的消费文化心理是（） A 节俭消费B奢侈消费C享受消费D畸形消费 5，消费者对古董字画的鉴赏，对皮毛、中药药材的检验，所表现出来的能力称为（） A 特殊能力B一般能力C观察能力D鉴别能力 6，消费行为的决定性因素是（） A 消费知觉B消费流行C消费需要D消费态度 7，消费心理学研究中最一般、最方便使用的研究方法是（） A 观察法B访谈法C问卷法D实验法 8，消费者认识商品的起点是（） A感觉B知觉C想象D思维 9，属于比较谨慎，细致认真，善于控制自己，不易受广告、包装干扰的消费者的气质类 型是（） A 胆汁 质B多血质C黏液质D抑郁质 10，反映消费者活动效率的心理因素是 （） A性格B能力C气质D兴趣11，消费者决策过程的初始阶段是 （） A方案评估B 信息反 馈C 确认问 题D寻求信息 12，“秉性难移”描述的消费者的个性心理特征是（）A气质B性格C能力D兴趣 13，消费者网上购物的方式体现的购买动机是 （） A，求实购买动机B求美购买动机C求便购买动机D 求异购买动机 14，马斯洛需要层次论中，（）属于最高层次
A生理需要B安全需要C社会需要D自我实现需要 15，根据消费者对商品的认识程度分类，消费者的能力类型不包括（） A 知识型B无知型C盲目型D略知型 二，判断题（10*1=10分） 1，消费是指人类通过购买消费品来满足自身欲望的一种经济行为。（） 2，消费心理学的研究角度趋向单一化，主要研究消费者的行为特点。（） 3，访谈法和问卷法是消费心理学研究方法中最合理最科学的方法。（） 4，知觉具有整体性、理解性、选择性和恒常性等特点。（） 5，情绪和情感是一个相同的概念，不同的叫法。（） 6，消费者的意志行动有明确的目的，而目的的确定和实现往往会遇到种种困难。（) 7,在生活中人们经常评价某人气质优雅或气质粗俗，即个性心理特征中所指的气质。（） 8，性格无好坏之分，而气质有好坏之分，人们都愿意和多血质的人交朋友。（） 9，消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们 的状态。（） 10，营销之父菲利普、科特勒先生把决策过程划分为确认需要、搜集信息、评估方案、购 买决策和购后行为五个阶段。（） 三，填空题（10*2=20分） 1，心理学是研究人的心理现象或心理活动发生、发展及规律的科学，其研究的内容概括起 来分为（）和行为两个方面。 2，消费者的认识过程是指消费者在消费过程中通过感觉、知觉、（）、记忆、思维、（ ） 等形式对商品或服务等外部信息加以接收、整理、加工、存储。 3，按心理活动的机能对性格进行分类。可以分为理智型、情绪型和（）三种。 4，从对商品的认识程度看，人们可以把消费者分为知识型、（）和无知型三种。 5，依据兴趣反应到消费者购买商品种类的倾向性的不同，可分为（）、广泛 型、 （） 和 （ ）四种兴趣类型。 6，证明性诱导具体包括 （ ）、证据诱导、论证诱导。 7，人们把表现在某些专业活动中的能力称之为（），如绘画、品酒、唱歌。四，问答题（5+5+7+8=25分） 1，消费心理学研究的方法有哪些？ 2，怎样增强消费者的有意记忆？
模块 （仅针对知识）【稳扎稳打】 （一）单选5 个 1. 在消费心理学研究中，通过控制自变量变化来研究因变量变化的 方法是（C） A．观察法B．调查法C．实验法D．访谈法 2. 天气越来越冷，小张准备为自己添置一件大衣，她走进无锡八佰伴的三层女装部，远远地就被某柜台的一件亮丽的黄色大衣所吸引， 这
在心理学上属于（B） A．分析B．感觉C．知觉D．喜欢 3. 东风标志汽车公司在2005 年调整其营销策略，对其旗下的307 轿 车均大幅度降价，其中一款基本型从15.18 万直接下调至12.98 万，销 量大增。这是因为心理学中的（C）在起作用。 A.感觉适应 B. 感觉对比 C. 感觉阈限 D.感觉 联合 4. 沃尔沃轿车一上市就大力宣传其“安全性” ，宝马、通用等汽车公司也跟进强调安全性能，但都没有成功，反倒进一步强化了沃尔沃轿车． 的这一“安全”概念，这是因为（A）
C. 对比律在起作用 D.A. 知觉背景在起作用B.感觉是相对的知觉恒常性起作用 5. 可口可乐、肯德基等知名品牌经常在各大电视台频繁做广告，这是应用了心理学中的（D）原理。 C. 晕轮效应 D.近因效应A. 首因效应B. 优先效应 （二）多选5 个 1. 消费者的心理活动过程包括（ABD） D. 交流过程 E.意A.认识过程B.情感过程C. 决策过程
志过程 2. 根据情绪的愉快度来分类，可以分为（BC） A.悲观情绪 B.积极情绪 C. 莫名情绪 D.消极情绪 E. 双重情绪 3．购买动机的特征有（BCD） D. 内隐性 E.阶段性A.自发性B.主导性C. 方向性 4. ）消费者在进行购买决策时，信息搜集的渠道主要有（ ABCDE A.个人来源B. 商业来源C.公众来源D.经验来源E.企 业来源
消费心理学 内容简介 消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。 本书对从事营销、经营、管理实务的企业家是一本必备的工具书，对高职高专院校市场营销及经贸专业学生则是一本实用的专业教材，并可供从事市场营销工作的各界人士和经济理论工作者参考阅读。 消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。消费心理学是一门新兴学科，它的目的是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益；对于经营者，可提高经营效益。 基本发展 知识积累阶段，这一阶段大致从两次社会大分工一直到19世纪。在这漫长的社会历史进化历程中，消费心理科学基本完成了它的基本知识的积累使命。马克思指出：两次社会分工以后“出现了以交换为目的的生产，即商品生产，随之而来的是贸易”。商品生产和贸易往来促使生产者、经营者、消费者程度不同地开始关注与消费心理范畴有关的问题。伴随人类文明渐进的步履，人们对属于消费心理范畴的有关问题的认识逐渐从感性上升到理性，进而展开逻辑思维并提炼出一系列理论范畴。东西方思想家至少论及或探讨了以下重要范畴。 消费需要问题。在东方，中国春秋末期的著名自由商人范蠡（陶朱公）已从分析消费需要入手，以“计然七策”经营商业，荀子提出生产要“养人之欲，给人之求”（《荀子·礼论》），讲的就是满足人的消费需要；在西方，古希腊唯心主义哲学家亚里士多德已提出“欲望是心理运动的资源，一切情感、需要、动作和意志均为欲望所引发”的命题，古希腊哲人色诺芬最早提出“消费”这个术语，法国古典学派的终结者西斯蒙第提出了社会生产目的是满足消费者需要的观点。消费时间与消费习惯问题，在东方，倡导生产要注重消费季节变化和士、农、工、商的消费习惯；在西方，早期思想家也有论及消费时令和消费习俗的朴素思想。消费阶层的划分问题，除了东方的分士、农、工、商为四个消费阶层外，西方的柏拉图也提出了“哲学王、武士和劳动者（奴隶除外）”的观点。此后虽然也有些学者提出不同的分类观点，但他们都受到历史社会局限，没有把贵族、奴隶（农）另列为两个消费阶层。 家庭消费问题，在西方，色诺芬较早分析了家庭收入与家庭消费的相互关系；在东方，中国古代先哲们亦论及了家庭消费的基本问题。
2018年4月高等教育自学考试消费心理学模拟试题【含答案】 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中 只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.在认识的基础上，不同的人必然会对客观事物产生独特的体验或态度，由此形成人的 A.认识过程 B.情感过程 C.意志过程 D.心理活动过程 2.以不同的方式联系和组织起来，以一定的结构形式表现在行为之中的人的心理活动是 A.认识 B.意志 C.个性心理特征 D.个性倾向性 3.消费者把通过自己的各种感觉器官获得的商品的个别属性加以联系和综合的反映过程是指消费者对商品的 A.感觉过程 B.认识过程 C.思维过程 D.情感过程 4.人们把苹果、橘子、香蕉等统称为水果，这种概括能力属于 A.知觉能力 B.想象能力 C.记忆能力 D.思维能力 5.消费者个性中最为稳定的因素是 A.气质 B.能力 C.兴趣 D.性格 6.个性心理表现为活泼好动、动作敏捷迅速、灵活性强，喜欢与人交往，兴趣广泛但不持久的人，其气质类型最可能是 A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质 7.消费者只要确认商品符合自己所知的信息和要求，就会对商品形成以下态度 A.不相信 B.积极情感 C.完全相信 D.部分相信 8.由香烟想起打火机，由饮料想到解渴，这种人的本能反应是以下哪种学习作用造成的? A.积累经验 B.促发联想 C.促进思维与决策 D.获取信息 9.消费者以价格的高低作为选购商品的标准，其心理类型是 A.习惯型 B.理智型 C.经济型 D.随意型 10.许多家庭的人员构成、收入水平、文化程度大体相同，但是生活方式和消费内容可能差异很大，其主要原因是由于 A.生理性购买动机不同 B.社会性购买动机不同 C.心理性购买动机不同 D.求实性购买动机不同 11.下列四项中，受客观因素的影响最直接、表现最不稳定的是 A.表层消费文化心理 B.浅层消费文化心理 C.深层消费文化心理 D.娱乐消费文化心理 12. “十里不同风，百里不同俗”，由于居住条件千差万别，形成了独特的消费文化，这说明了消费文化的 A.民族差异 B.内容差异 C.空间差异 D.群体差异 13.据研究表明，儿童最早可能在出生l个月后就能随同并观察父母购物，1岁时就可能提出购物请求。那么，儿童最早就可能独立购物的年龄是 A.2岁 B.3岁 C.4岁 D.5岁 14.群体对消费者选购哪种商品的影响力最小? A.隐蔽性必需品 B.公开性耐用品 C.隐蔽性耐用品 D.公开性必需品 15.消费流行和消费习惯的主要差别是 A.地域性 B.稳定性 C.非强制性 D.时间性
《消费心理学》期中考试 本试卷共4页，五大题，共100分，考试时间：90分钟 班级_________姓名___________学号________成绩____________ 一、判断题（本大题共15小题，每小题1分，共15分） （）1.知觉是指我们的感觉器官对声、光、色、味灯基本刺激的直接反应。 （）2.人眼所能感知的光线强度的最小值属于视觉差别域限。（）3.当我们从亮处走入黑暗之后，视网膜的光感受性会迅速提高，这个过程是暗适应。 （）4.没有察觉到的刺激就没有被人的感官所接收到。 （）5.通常我们被街上新奇的广告所吸引，引发的是自愿注意。（）6.前注意是一个非意识过程。 （）7. 学习是由经验形成的相对持久的行为变化。学习都是有意识的。 （）8.认知学习理论关注建立刺激与反应间联结的过程，又称作刺激—反应理论。 （）9.正强化是为了鼓励某种行为再次出现，负强化是为了减少某种行为的出现。 （）10.因为在刺激和反应间建立联系的方式主要是重复，因此广告重复越多，效果越好。 （）11.人们对某一事物的态度是与生俱来的。 （）12.情绪性态度描述的就是态度的情感成分。 （）13.态度的层次指的是态度三个成分的发生顺序。 （）14.需要可以得到彻底的满足。 （）15.消费者的需要只能自行产生，不能由厂商制造。 二、填空题（本大题共10小题，20个空，每空1分，共20分） 1.消费者的心理变化一般分为六个阶段，即_______________、知
识阶段、评定阶段、________________、________________，体验阶段。 2.知觉是个体对于这些感觉进行________、________及__________，并形成有意义及完整图像的过程。 3.当刺激在消费者的意识水平之下时所发生的知觉就是______________。 4.非自愿注意属于一种_____反应，心理学称之为____________。 5.一般来说,消费者要完成对刺激的解释,要经过三个步骤:_________、___________、与_____________。 6.格式塔心理学的研究，人民的知觉组织遵循三个基本原则：_________________、_________________、______________。 7.“一朝被蛇咬，十年怕草绳”这种现象属于_______________。 8.“某品牌的鲜奶含奶量比较高”属于__________信念。 9.短时记忆能够一次加工______________个单位的信息。 10.动机是促使行为朝向某一目标事物前进的___________或____________。 三、选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 1.以下各项所描述的情况中____不是绝对域限的体现。 A.距离太远，看不到广告牌上的文字 B.光线太暗，看不清包装袋上的使用说明
消费心理学 2012年10月
顾客购买行为分析 ——营销s11-3第四组 时间：2012年10月20日星期日 地点： 调查对象： 调查人： 调查方式：暗访跟踪 成员： 事情经过： 2012年10月20日上午湖南工业职业技术学院后街，调查对象一时兴起，从来没有做过饭的她，突然想到了自己妈妈经常做的一道菜，于是立马就去后街菜市场买了需要的材料。 买菜过程中，首先是买主料：排骨。在买的过程中都是精挑细选，当然我们还是对选择排骨一窍不通。在付钱的时候，是没有一点的犹豫，直接付了所需的钱。而买东西的时候售货的阿姨则是很不是在意，买之后我们在一些要求上她还是很热心的帮助她。在选择香芋的时候，首先是考虑到了每个人能吃的分量，也是为防止了食物的浪费。当然在买的过程中也是怕麻烦，然后调料就只有买了盐。 同样是这一天。在去图书馆还完书后，与之从图书馆出来，因为其没有吃晚餐，于是被拉着一起吃晚餐，选择的麻辣烫店，因为麻辣烫是自选的，因此基本上，其都是选择自己爱吃的，（ps：当然每个
人都是这样的）。基本上女孩子都会注重身材什么的，你敢相信在吃完麻辣烫之后然后还点了一份炒粉的呢？在此过程中，服务的阿姨一直都很热情的招呼。 气质性格分析： 根据心理测试以及我们这组众多人的讨论之后，得出的结论为一下： 气质类型：多血质型（活泼型）、胆汁质型（兴奋型） 特点：情绪外露、反应灵活、行动敏捷、兴趣广泛、兴奋性较高，易与售货员或其他顾客交换意见，对周围的人物及环境的适应性较强，行为中感情色彩浓，富于想象力。另外就是精力充沛，热情果断，然后情感强烈，买东西的时候兴趣一上来，可能立即能够导致购买行为，但事后可能会后悔。 性格类型: 随意型的消费者、慎重型的消费者 特点：①根据知、情、意三者在性格中何者占优势，把人们的性格划分为理智型、情绪型和意志型。理智型的人，通常以理智来评价、支配和控制自己的行动；情绪型的人，往往不善于思考，其言行举止易受情绪左右；意志型的人一般表现为行动目标明确，主动积极。 随意型的消费者在消费态度比较随意，没有长久的稳定的看法生活方式自由而无固定行的模式，在选购商品方面的表现出比较大的随意，但是在选排骨的时候她有精挑细选从而有体现了她在选购购买行为 上的慎重，根据自己以往的购物经验进行仔细慎重的比较权衡，然后作出购买决定。
消费心理学心得体会范文 消费心理学是心理学的一个重要分支，它研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。下面是学习啦小编为大家整理的消费心理学心得体会范文，供你参考! 消费心理学心得体会范文篇1 什么是消费心理学呢消费心理学是一门新兴学科,它的目的是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征.消费心理学是消费经济学的组成部分。研究消费心理，对于消费者，可提高消费效益;对于经营者，可提高经营效益。 在我们的生活中无论做什么都有一个心理活动过程，心理学包括了很多，而消费心理学就是其中之一。我觉得学习了消费心理，无论是自己在从事以后的营销路，还是自己在作为消费者时都是有用的，起码不会那么容易上当或者说是花必要的钱买不必要的东西，而作为市场营销者对自己了解顾客的需要而做相应的措施，在市场中处于不败的地位也是有必要的。而现在我是学《药品经营与管理》的，那么懂得消费心理是必须的，对于自己推销自己的产品有着不可轻视的作用 比如说：青年人消费者心理 在我国，青年消费者人口众多，也是所有企业竞相争夺的主要消费目标。因此，了解青年消费者的消费心理特征，
对于店铺的经营和发展具有极其重要的意义。一般来说，青年消费者的消费心理特征具有以下几点： 1)追求时尚和新颖：青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。 )表观自我和体现个性：这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 )容易冲动，注重情感：由于人生阅历并不丰富，青年人对事物的分析判断能力还没有完全成熟，他们的思想感情、兴趣爱好、个性特征还不完全稳定，因此在处理事情时，往往容易感情用事，甚至产生冲动行为。他们的这种心理特征表现在消费行为上，那就是容易产生冲动性购买，在选择商品时，感情因素占了主导地位，往往以能否满足自己的情感愿望来决定对商品的好恶，只要自己喜欢的东西，一定会想方设法，迅速做出购买决策。 老年人消费心理 在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老
《消费心理学》模拟试卷 A 考试形式：开卷考试时间：120分钟 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在答题纸上。错选、多选或未选均无分。 1. 人的基本心理活动和首要的心理功能是( ) A．认识B．情感C．情绪D．意志 2．通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是( ) A．观察法 B．抽样法 C．问卷法 D．访谈法 3．消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是( ) A. 感觉 B. 知觉 C. 想象 D. 思维 4．借助其他事物的媒介来反映客观事物，这表现了思维的( ) A. 直接性 B. 间接性 C. 整体性 D. 概括性 5．对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐、反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质类型属于( ) A. 多血质 B. 胆汁质 C. 黏液型 D. 抑郁型 6．消费者通过意志、言语、活动、外貌等方面表现出来的个性心理特征是( ) A. 气质 B. 态度 C. 兴趣 D. 性格 7．决定一个人思想行为的基本方向的、强烈稳固而又深刻的情绪状态是( ) A．心境 B．激情C．热情D．应激 8．构成消费者态度的核心是( ) A. 认知因素 B. 情感因素 C. 生理因素 D. 行为因素 9．促使购买行为产生的动机是( ) A 一般动机 B 主要动机 C 主导动机 D 从属动机 10．消费者群体的形成是下列哪对因素共同作用的结果？（） A.家庭因素和社会因素 B.条件因素和环境因素 C.内在因素和外在因素 D.人文因素和地理因素
11．从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是( ) A 少年儿童 B 青年 C 中年 D 老年 12.对商品价格的变化最敏感的消费者购买行为类型是（） A. 理智型 B. 疑虑型 C. 习惯型 D. 经济型 13.少年儿童的消费心理具有较大的（） A. 自主性 B. 自觉性 C. 稳定性 D. 变动性 14．下列关于消费流行的表述，哪一句是错误的？( ) A 消费流行是一种时尚 B. 消费流行一旦形成，就难以改变C．消费流行有全国性流行、阶层性流行 D. 流行商品价格低,流行速度就快15．当消费者所消费的商品的数量增加时( ) A 边际效用增加 B边际效用不变 C边际效用降低 D以上都不是 16.消费流行得以实现的前提条件是（） A. 信息传递技术的发展 B. 一定商品的堆积 C. 一定接受群体的存在 D. 一定思想观念的变革 17.在新产品推广过程中，特别强调新产品的相对优点是在消费者心理活动过程的（） A. 注意阶段 B. 兴趣阶段 C. 评价阶段 D. 试用阶段 18.采用独立商标策略有利于（） A.降低广告成本 B.企业所有产品都畅销 C.提高产品知名度 D.提高企业的销售额 19.商品名称的首要心理功能是( ) A 认知功能 B 记忆功能 C 情感功能 D 联想功能 20.某企业推出一种新的洗衣粉，包装非常新奇，那么企业应采取的最适合的价格策略是（） A. 撇脂定价策略 B. 渗透定价策略 C. 整数定价策略 D. 声望定价策略 二、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在答题纸上。错选、多选、少选或未选均无分。 21.在消费心理学研究中应把握的基本原则包括（） A. 联系性原则 B. 客观性原则 C. 全面性原则
消费心理学练习卷 一、单项选择题（50个) 1、（)不属于影响消费得外在因素。 A、社会文化 B、商业广告 C、个性需求 D、购物环境 2、（)不属于消费心理学得研究原则. A、发展性原则Ｂ、联系性原则 C、全面性原则 D、主观性原则 3、（）不属于研究消费心理学得常用方法. A、观察法 B、访谈法 C、普查法 D、实验法 4、感觉分为两种，一种就是外部感觉,另一种就是（） A、肌体感觉 B、内部感觉Ｃ、心理感觉 D、大脑感觉 5、(）不属于消费者知觉得特性。 A、理解性 B、整体性Ｃ、选择性Ｄ、恒常性 6、记忆得心理过程而难过包括识记、保持、()与再认 A、回想 B、怀恋 C、回忆Ｄ、想起 7、消费者得意志过程主要包括（）、执行购买决定阶段与体验执行效果阶段 A、考虑购买阶段 B、作出购买决定阶段 C、琢磨购买阶段 D、考察购买阶段 8、（)强得消费者熟知某种商品得外观造型、规格、商标图案、包装等外部标志与特征,而且能够根据自己实践经验分辩商品得内在品质。 A、观察力 B、识别力 C、记忆力 D、决断力 9、（）得消费者，性格一般比较内向，消费态度严谨、固执,生活方式刻板，喜欢遵循传统得消费习惯，对于新产品持有一定得抵制态度。 A、节俭型 B、保守型Ｃ、自由型D、怪癖型 10、早在公元前5世纪,古希腊得著名医生（)就提出了气质学说得体液学说,认为人体得状态时就是由体液得类型与数量决定得。 A、希波克拉底Ｂ、克雷奇默 C、古川竹二Ｄ、L、Berman 11、消费者对文化娱乐、体育健身、旅游、社交活动等事物得需求属于() A、生理需求 B、物质需求 C、享受需求 D、发展需求 12、下列不属于消费者需求基本特征得就是（) A、多样性Ｂ、固定性 C、周期性D、发展性 13、具有（)购买动机得消费者以追求商品购买与使用过程中得省时、便利为主要倾向。 A、求新 B、求美 C、求廉 D、求便 14、下列选项不属于青年消费群体得消费心理特征得就是(） A、追求时尚，紧跟时代 B、有成人感，独立性增强 C、兼顾实用，趋向成熟 D、注重情感，冲动性强 15、下列不属于女性消费群体得消费心理特征得就是() A、注重美感，追逐流行 B、注重实用,情感体验强 C、追求认同与尊重Ｄ、目得明确，决策果断 １6、下列不属于老年消费群体得消费心理特征得就是（） A、注重实用，追求便利 B、消费习惯稳定，品牌忠实度不高 C、需求结构呈现老龄化 D、存在补偿性消费心理 17、下列选项中，(）不属于社会文化得基本特征 A、共有性Ｂ、规范性 C、遗传性 D、无形性 １8、吃粽子得消费活动就是一种（)
2006 级专业课程名称消费心理学（A 卷）拟题人 一、选择题。本题共20 小题，每题1分，满分20 分。 1．( B )是指人们在对待客观事物的态度和社会行为方式中，表现出 A.性格 B.气质 C.个 D.态度 2．商场中，消费者无意注意的高度为( A ) A.0.7米-1.7米 B.0.9米-1.5米 C.0.9米-1.7 D.0.9米-1.9米 3.在食品包装上标明"不含黄曲霉素"是为了满足消费者的( C ) A.直观性要求 B.新鲜感要求 C.安全感要 D.方便性要求 4.在定价时，一般尾数取"8"而忌"4"，主要是考虑到消费者对数字的( C )心理。 A.联想 B.感知 C.想象 D.记 5.在商品、广告人员和其他人的影响下，不去进行广泛的比较，以感觉决定购买行为的购买属 A ) A.随意型 B.冲动型 C.不确定型 D.经 6.人们进入百货公司，各人注意的东西总不一样，这是知觉( D )的表现。 A.恒常性 B.主观性 C.整体性 D.选择 7.由于人们的( A )，所以快餐店、网上购物、自选商场应运而生。 A.求便动机 B.求名动机 C.从众购买动 D.求实购买动机 8.商品重点摆放的依据是（ C ） A．商品广告情况 B．商品试用情况 C．商品销售情况 D．商品获奖情况 9.经营者对待消费习惯应当持有的正确态度是（ D ） A．改造更新 B．不予理会 C．同情 D．尊重 10.消费者消费行为的基础是（ A ） A．消费心理 B．消费习惯 C．消费保障 D．消费文化 11.下列营业员对待抑郁质消费者的正确做法是（ B ） A.言语尖刻 B.要有耐心的反复介绍 C.主动攀谈 D.怠慢 12.马斯洛需要层次理论中，最低需要是（ A ） A.安全需要 B.尊重需要 C.归属和爱的需要 D.自我实现的需要 13.保洁公司旗下有飘柔、潘婷、海飞丝、伊卡璐、沙宣等洗发水品牌，这种商标运用策略属于 B ）策略 A.使用统一商标 B.产品等级不同使用不同商标 C.使用多重商标 D.使用个别商标 14.对青年消费群体，在推销商品时，应着重商品的（ A ）
消费心理学作业 班级：网络经济1401 姓名:李娜 第一次作业 研究消费行为的意义是什么？ 消费行为是指消费者在处理与消费有关的问题时所表现出来的行为，即消费者在寻找/选择/购买/使用/评估和处置与自身需求相关的产品和服务时所表现出来的行为。随着市场竞争越来越激烈，企业和营销人员面临的压力也越来越大，面对变幻莫测的市场，他们希望不但知其然，而且要知其所以然，并力图寻找到解决市场问题的更强大的工具和撬动市场真正杠杆，或找到打开营销困惑的“金钥匙”。 营销的真正基础是理解消费者，赢得市场的“金钥匙”就是要准确抓住消费者的心理。在营销管理的专业修炼中，消费者行为学是核心修炼课程；在营销实战中，只有能摸准市场脉搏并理解消费者心理的人才是真正的高手。我们相信，“理解消费者行为”是当前引领营销深入发展的新的驱动力，是创新营销的基本功。 消费者对于我们每一个人来说，往往是既熟悉又陌生。熟悉的是，我们每一个人都是消费者，每时每刻都在消费，而且每一次的消费行为看上去似乎都是那么简单、平淡；陌
生的是，消费者的心理和行为又非常复杂，有时候一种心理或行为反应发生之后，连我们自己都无法弄懂自己。消费者购买产品决策的过程是：环境影响/问题认知/信息搜集/购买评价/店铺选择/客户满意度或忠诚度。企业研究消费者心理与行为是着眼于消费者建立和发展长期的交换关系。通过消费心理与消费行为的研究，企业可以提供合适的产品和传递合适的产品信息来激发或满足消费者的需要，从而建立起良好的交换关系，使企业能在激烈的竞争中更好的生存和发展。第二次作业 怎样降低觉察到的知觉风险？ 如何降低知觉知觉风险对消费者购买决策的做出有重要影响，将会使消费者推迟、更改购买决策，在消费者决策的不同阶段，消费者的知觉风险不同，企业应该通过在各购买阶段有针对性的沟通，以及提高品牌知名度、有效沟通、口碑相传等方式降低消费者的知觉风险。 消费者购买决策的做出是一个十分复杂的行为，其中包括社会、个体、心理等很多复杂因素的综合影响，对消费者购买行为的关注无疑会给企业的营销决策提供切实的依据。随着消费者生活节奏的加快、生活压力的增加，知觉风险因素在消费者决策中的作用开始越来越凸现。 一、消费者知觉风险日益加大 消费者有可能会产生某种紧张感，消费者自身有缓解紧张的机能，会
《消费心理学》复习题一 一、单项选择题（1*15=15分） 1.以下哪个选项不是消费心理学的特点（） A综合性B普遍性C发展性D应用性 2.以下不是知觉的基本特征是（） A整体性B理解性C选择性D综合性 3.以下不是购买动机的调查方法为（） A投射法B功能扮演法C推测试验法D语义区别法 4.以下不是杂志广告的心理特点是（） A针对性强B保存期长C宣传效率高D传播速度快 5.按消费者对商品的认知程度划分，以下不是所划分的类型为（） A深涉型B浅涉型C半涉型D初涉型 6.注意可以分为有意注意和无意注意，下面不是二者区别的是（） A目的性 B 持久性 C疲劳性 D可控性 7.以下几种方法中不是掌握消费者心理需求方法的是（） A观察法 B 实验法 C调查法 D 资料分析法 8.消费者的个人经验一般对消费者的购买决策有一定的影响，下列不是消费者个人经验表现的是() A情趣爱好 B 消费者个性 C朋友影响 D自我形象 9.从消费心理的角度，下列各阶层中不是主要影响消费时尚形成的阶层是 A高收入阶层 B 社会地位较高阶层 C收入中等及其偏上但有社会地位 D 低收入阶层 10.产品设计要满足消费者的心理诉求，一般而言上平的“个性”凝聚在商品实体上，一般有四种类型，下面那一种类型不属于其中() A渴望类 B 威望类 C 经验类 D 自尊类
11研究消费心理学应遵循的原则不包括（） A客观性原则B发展性原则C个性研究中的分析-综合性原则D普遍性原则12联想在市场营销中的作用很多，下面那个作用不是通过联想表现的（） A提高广告效果 B树立品牌形象 C引导消费者消费新开发的新产品 D利用创造性思维开发新产品，创新促销活动 13消费需求的基本特征有很多，下列不是消费需求基本特征的是（）A消费需求的多样性 B消费需求的跨越性 C消费需求的层次性 D消费需求的伸缩性 14下列不是消费者购买行为模式为（） A尼科西亚模式B霍华德-谢思模式C EBK模式 D 谢思模式 15下列不是女性消费者购买行为的心理特征为（） A注重商品的外表和情感因素 B注重商品的实用性和细节设计 C 注重商品的便利性和生活的创造性 D 注重商品价格与外表的统一性 二、多项选择题（2*5=10分） 16．商品价格自我意识的比拟功能包括（） A社会经济地位的比拟B文化修养与生活情趣的比拟 C商品质量的比拟D商品价值的比拟E社会价值文化的比拟 17.消费者价格心理特征：（） A消费者对某些商品价格具有习惯性B消费者对商品价格变动具有敏感性C 消费者对商品价格变动具有感受性D消费者对某些商品价值具有排斥性 E消费者对某些商品价值具有倾向性 18.影响消费者购买新产品行为的产品因素：（） A新产品具有的优越性B新产品的象征性C新产品使用的试用性D新产品信
第一章消费心理学的概论 【学习目的】通过本章学习，认识消费心理与行为的特点及规律，掌握现代心理学的基本内容，了解现代心理学的研究意义。 【重点难点】 1、消费心理学的研究对象和内容。 2、研究消费心者心理行为的意义。 第一节消费心理学的相关概念 一、消费基本概念 （一）消费 消费是指人们消耗物质资料和精神产品以满足生产和生活需要的过程。广义的消费包括生产消费和生活消费两大类。通常，“消费”一词在狭义上专指生活消费。 （二）消费者 消费者是指直接消费产品的人，即产品的直接使用者。 二、消费者角色 根据消费者心理行为进行的规律，我们可以将消费者角色分为五种： 1、首倡者：首先提出购买某个产品或服务的人。 2、影响者：其观点或建议对决策有影响的人 3、决策者：对购买决策的某个方面作出决定的人。 4、购买者：实际去购买的人。 5、使用者：消费或使用产品或服务的人。 界定这五种消费者角色，是有效地制定营销策略的基础。 四、消费群体和消费个体 （一）消费群体 具有相同或相近消费特征的消费者称为消费群体。比如消费者收入水平相近、购物兴趣相同，年龄处于同一阶段，或者职业相同等都有可能形成一个消费群体。
（二）消费个体 消费个体是指单个个个体以及他们的消费行为。 区别这两个概念，有助于正确分析消费市场，开发消费市场以及更好地满足消费者的需求。 第二节消费心理学的研究对象、方法及意义 一、消费心理学的研究对象 任何一门学科都必须有自己的、不同于其他学科的研究对象，否则就不能成为一门独立的学科。消费心理学作为心理学的分支学科，其研究对象是市场活动中心理现象的产生发展及变化规律。具体地说，消费心理的研究对象主要有以下几个方面： （一）研究消费者行为的心理过程和心理状态 消费者在消费行为中的心理过程和心理状态是一个发生、发展和完成的过程。这是人人都有的，是消费者的共性。心理过程和心理状态的作用，是激活消费者的购买目标的导向，使消费者采取某些行为或回避某些行为。因此，消费者购买活动的心理过程和心理状态必须影响购买行为的发生和进行。 （二）研究消费者个性心理特征对购买行为的影响和制约作用 消费者的心理过程和心理状态能体现出他们的个性心理特征，而个性心理特征又反过来影响和制约消费者的消费行为表现。研究消费者个性心理特征可以帮助我门揭示不同的消费行为的心理特点。消费者的个性心理特征是消费心理学研究的重点内容之一。 （三）研究消费心理与市场营销的双向关系 不同的消费品市场以不同的消费群体为对象，不同的消费者群体对消费品市场也有不同的心理要求。企业的营销策略会影响消费心理的产生和发展；反过来，不同的消费心理特点和心理趋向也对市场营销提出了特定的要求。 综上所述，消费者的心理和行为现象的表现形式很多，涉及消费者个人心理特征、行为方式、群体心理与行为、企业市场营销、社会文化环境等方面和领域。围绕着消费行为的“为什么”、“做什么”、“如何做”的问题，形成了消费心理学丰富的研究内容。 二、消费心理学的研究方法
《消费心理学》试题 一、填空题：（每空1分，共15分） 1．消费心理学是商品经济发展到一定阶段的产物，对它的研究有助于实现消费者的消费需求；有助于__________________________；有助于提高服务水平；有助于__________ ___________________的发展。 2．消费心理学的发展史可分为萌芽草创阶段、___________________阶段和确立地位阶段。 3．________________是典型而稳定的个性心理特征，必然会影响消费者购买行为。 4．主要的诱导方式方法有：证明性诱导、________________和________________。 5．消费者购买商品的决策活动有一个发生、发展和完成的过程。学者们提出了一个购买过程模式，即需要的认知、_______________、比较评价、_______________和购后评价五个阶段。 6．广告的心理功能有：传播、诱导、教育、_______________和促销。 7．兴趣、气质、性格、_____________等个性心理特征，是构成消费者购买行为重要的_________________，也是消费者心理学的重要原理。 8．影响消费者期望的形成和强化的主要因素有：____________________、目标价值、________________和可行性四个方面。 9．商标设计的要求和心理策略有：______________、简明、美感、______________。 二、名词解释：（每个5分，共25分） 1．消费者群体： 2．态度：
3．消费者购买行为： 4．能力： 5．消费需求： 三、单项选择题：（将正确答案的字母序号填在括号内。每题2分，共10分） 1．消费者去北京百货大楼买过东西，日后能够想起百货大楼的形象，就是（）。 A．情绪形象记忆B．感知形象记忆 C．长时记忆D．概念记忆 2．消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中，有72％来自（）。 A．潜在的欲望B．意识的欲望 C．实证诱导D．消费期望 3．各种感觉的感受性在一定条件下会出现：（）。 A．越来越强现象B．越来越弱现象 C．保持原状现象D．此长彼消现象 4．消费者寻找商品信息的主要来源有：（）。 A．个人、商业、大众、经验B．父母、广告、商店、同学
2016年下学期高二 266--269班《消费心理学》期中考试试卷 一，选择题（15x2=30分） ．属于比较谨慎，细致认真，善于控制自己，不易受广告、包装干扰的消费者的气质类型） ．胆汁质B．多血质 ．黏液质D．抑郁质 ．消费者决策过程的初始阶段是（） ．方案评估B．信息反馈 ．确认需要D．寻求信息 ，一个人作为消费者时的所思所想是属于（） A消费过程B消费偏好 C消费心理D消费习惯 ，“禀性难移”描述的消费的个性心理特征是（） A气质B性格 C能力D兴趣 ．消费者对商品产生喜欢、厌恶的心理过程属于( ) A．认知过程 B．情感过程 C．意志过程 D．行动过程 ，消费者常采用以往的购买和使用经验采取购买行动，其性格类型是（）A理智型 B 情感型 C习惯型D挑剔型 ，影响消费者记忆的内部因素是（） A兴趣爱好B刺激强度 C信息顺序D学习材料难以程度 ，消费者有钱也省不得花，生活消费水平基本上保持原有消费水准，这种消费文化心理是） A奢侈消费文化心理 B小康消费文化心理 C节俭消费文化心理 D享受消费文化心理9，人的基本心理活动和首要的心理功能是（） A.认识 B.情感 C.情绪 D.意志 10．消费者产生盲目抢购或待购行为的主要原因是( ) A．商品涨价 B.缺乏安全感 C．商品过剩 D.商品短缺 11，感觉是由感觉器官的刺激作用引起的（） A.客观反应 B.主观经验 C.变化 D.反映 12．保持店堂内适当的能见度，方便消费者在店内流动购物的照明是( ) A．商品照明 B.基本照明 C．装饰照明 D.橱窗照明 13，针对中年消费群体应采取的营销策略是（） A注重商品的质量B注重商品的外观设计 C刺激冲动性购买D设计符合时代特色的商品 14．消费者若在街头购买过假货，从而在购买价高商品或食品时愿意去大型商场，这表明( ) 通过学习可以 A．获取信息B．积累经验 C．引发联想D．促进思维 15，消费者网上购物的方式主要体现了哪种购买动机（） A求实购买动机B求美购买动机 C求便购买动机 D 求异购买动机 二，名词解释（每小题3分，共15分） 1，求实购买动机 2，知觉 3，气质