社会营销的魅力
社会营销是一种运用商业营销手段达到社会公益目的或者运用社会公益价值推广商业服务的解决方案。营销是有意识地改变消费者行为的工作策略，别人也许原来用那个品牌，但营销的目可以使其成为我这个品牌的使用者。社会营销在这个意义上和其他商业营销是一样的，都是追求对于消费者行为的成功影响和改变。行为改变有三种可能方式：1）规则干预，是强制性的干预，是人们基于害怕而接受的干预，但是也是短期效率高长期效率比较低的干预；2）利益干预，是应用最广泛的干预，但又是最落俗套的干预模式；3）关系干预，是社会中最重要的干预方式，也是最具有长久影响力的干预方式，它通过改变受众与干预者的关系，将对象的行为整合到干预者期望的路线上来。利益干预是一般商业营销的典型模式，而关系干预与一部分的规则干预则带有社会营销性质。与一般商业营销模式比较，社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力，或者将非商业行为模拟出商业性卖点。这样我们就看到社会营销中的两类路线：公共项目的商业化营销和商业项目的公益化营销。
利用商业机制促进公益和利用非商业理由卖货
经济学强调的“经济人”只具有经济理性，强调行为动力来源于利己算计；社会学中的“社会人”则有社会性，认为人们的行为动力不仅仅只是利益算计的结果，甚至也不仅仅是理性（比如追随时尚），还有来自于其他方面的约束和考虑（比如风俗）。而社
会营销原理承认人既有经济理性同时有社会理性，因此商业和非商业的动力各有价值又各有局限：政府是提供公共产品的，企业是提供商业产品的；现代政府要让公众接受其服务，就需要对于公民个体进行积极的社会动员，而商业企业的产品是提供给公众的，是一种涉及面广泛的服务。所以，在公共服务与商业服务里，公私机制都在发挥作用，差别仅仅是程度和侧重点的区别。传统的公益型公共管理的低效率已经饱受批评；而在剧烈的竞争中，商业产品在商言商式的概念推广也已经很难引人注目。所以在这个情况下，社会营销的发展来自于这两方面的动力。
过去的十几年中，在世界各国的政府部门、公立和私营机构的支持下，社会营销在世界各地许多国家都得以迅速发展。它曾经被用来推广很多健康产品和服务，其中包括：男用和女用安全套、避孕药品、香皂、戒烟产品、蚊帐、加碘食盐、艾滋病自愿咨询与检测等。社会营销近几年的发展的动力有来源于政治改革方面的：比如在欧洲，在过去十几年中，保守党与社会党一致不认同产业的国家管理模式，而将越来越多的事业用商业化的模式来处理。这一点在今天的中国政府也开始认识到。
如果我们现在拉一条线，在线的两端分别是用纯粹商业推广与公益推广来做的两种产品，社会营销就介于这两者之间。可用纯粹的商业手段的产品是所有消费者对产品都有了共识，明白这个产品纯粹是被市场支配的（汽车、手机、化妆品……）；以公共利益为诉求的商业产品发展，比如推广对农村的事业投资、新兴科技产品，由于很多人的见识与知识还不够认识这些产品的价值，这样的产品通常需要一定的公益支持；纯粹公益手段是针对大家公认有需要但没有人有动力去做的，则利用公共政策特殊支持，如贫困的艾滋病人治疗、受益期长的新型能源、新法接生、免疫接种等等；另外一些产品是既
可以商业化同时也需要很强的社会支持，象学校建设、节水活动、环保产业等等。教育产业化的问题在营销意义上就该是典型的社会营销理念：如果教育算作产品，它是我们国家服务产业中最落伍的之一，很重要的一个原因是服务体制的官方化，从产品研发到形象推广充满刻板程式，没有商业的精明性、产品的生动性和推广的活泼性在里头。
到目前为止，直接和公开地使用“社会营销”说法的项目很多是针对某些国家或地区的卫生健康问题，由国际资助机构以援助资金的形式展开的。比如在防艾滋病方面的社会营销项目资金主要来自英国政府国际发展部（DFID）、美国国际发展署（USIA）和联合国机构。当前国际上在公共卫生领域主要的社会营销执行机构有：前景集团（Futures Group）、国际人口服务机构（PSI）、DKT国际机构和玛丽斯特普国际组织（MST）等。在援助资金的支持下，社会营销机构通过对其推广的产品进行价格补贴，或者联合生产商和经销商，对项目提供推广宣传的费用，要求生产商或经销商降低产品价格，使目标人群可以承受得起。但这里的社会营销定义是狭义的。
联合国近几年倡导PPP (Public Private Partnership) 模式和BSR (Business for Social Responsibility )运动。联合国开发署、联合工发组织、世界银行等机构在其发展项目中，更加强调PPP模式的价值，在这个模式中，联合国组织鼓励政府部门与私人部门充分合作，积极利用商业机制中的合理成分，来提高公共发展项目的效率和运行动力。
另一方面，包括国际劳工组织、联合国教科书文组织和更多的非政府组织支持企业更多地具有承担社会责任的自觉意识和行动，争当企业公民（Corporate Citizenship）:做生意的公司不仅仅是要做生意，还要有社会责任，比如说生产汽车的企业，不能只管
动力不管汽车排气，不能只管时尚不管安全。相当一部分的跨国公司将企业公民作为自己企业发展远景的重要组成部分。来自公私两个领域的上述努力，成为社会营销发展的重要条件。在中国，企业对于社会营销原理的借用已经悄然开始。福田汽车旗下的时代汽车公司在2004年启动的“时代知识工程”是中国企业使用社会营销技术的一个典型案例。结合中国城乡居民普遍重视子女教育这一实际情况，这一项目的第一阶段主题为“时代汽车为用户子女提供助学金”，希望借此机会为卡车司机的孩子创造一个良好的学习环境，帮助其用户解决他们的后顾之忧；孩子考上大学——父母心中的夙愿，时代汽车适时推出“时代知识工程”第二阶段活动，为在活动期间考上大学的新用户子女提供奖学金。“时代知识工程”以具体行动体现了时代汽车“创造美好未来”一贯的品牌理念，显示出其行业领头羊的风范。也通过关心用户的孩子，确实让用户真切体会到了厂家用心之良苦，找到一条提升用户情感收益的独特道路。
社会营销中的4P
社会营销活动中的产品也有4P设计：第一“P”，产品（Product）：在一个社会营销项目中，推广的既可以是一个有形的商品（避孕药）、一项服务（性病检查）、一种习惯（母乳喂养），也可以是一种无形的观念（环境保护），但这种产品需具有明显或经揭示具有程度不同的商业利益以外的公共社会价值,可以通过社会动员的模式来改变人们的行为与观念。在社会营销中，由于存在着公私领域的互动交叉，核心概念及其传播模式的改变更为重要。第二“P”，促销（Promotion）：社会营销项目的促销活动，需要利
用各种不同的沟通渠道和基于各种行之有效的方法将相关信息传递给目标人群。社会营销中促销方式最大的特点是，将非商业模式用在纯商业活动中，或者采用商业方式表现公益行动的价值。第三“P”，地点（Place）：指的是能够获得社会营销产品或服务的场所。接近性与便利性是它有别于过去非商业化产品服务提供的重要特点。同时传统上公共产品和商业产品的渠道是分隔的，但是在社会营销中应站在最有利于消费者到达的目的加以整合。第四“P”, 价格（Price）：社会营销项目通过调查研究，争取降低实现行为改变的所付出的代价（不仅包括价钱，还有时间、精力、改变老习惯、感情投入等）。因此，社会营销产品的价格往往极具竞争力，但也非简单的低价，而需考虑消费者的价格弹性期望。例如政府为了推广安全性行为，定了两元钱12个装的安全套，可是销量还不如18元钱的卖的好，原因就是它违反了商业性。商业性就是在很多人们通常认同“一分价钱一分货”的领域，自然接受，好的东西应该贵，太贵的是因为承受不起才不买，并不是因为不愿意买。
在中英性病艾滋病防治合作项目的指导原则下，作为国际性的非政府组织，欧洲前景集团在中国的安全套社会营销活动是根据中国的实际情况，与合作伙伴——中国青岛双蝶安全套公司致力于扩展社会营销的4个P：产品——向当地的安全套生产商提供技术支持，使其产品符合国际质量标准，保证社会营销项目下推广的产品全部符合国际标准；促销——通过各种宣传教育材料、销售点培训活动、流动表演、游戏、广播和其它形式媒体，提高高质量安全套在高危人群和普通人群中的使用；地点——拓展了新的安全套销售渠道，包括：自动售货机、小卖部、超市、24小时安全套咨询和供货热线等，同时在云南、四川对上千名来自不同组织的销售人员进行了有关安全套和艾滋病方面的
培训，推广高质量的安全套；价格——前景集团没有对推广的安全套给予价格补贴，而是同生产厂家一起根据市场的实际需求确定了商业渠道的价格。
公益行动的品牌化、品牌新元素与商业行动中的社会化资源
社会营销活动是改变过去公共活动模式中最引人注目的模式之一，而我们知道过去大量的公共产品没有品牌。公共活动和服务的品牌化使得相关产品更加具备可传播性与为受益群体注目，便于其选择与识别，同时品牌化及其相关的商业化传播模式也柔化了社会营销产品的传统呆板色彩。多方面的实践证明，公共活动采用适当的商业机制，可以增加工作的效率：可以避免因免费搭载公共服务而产生的乱用和浪费；可以使项目更具有持续性的动力；销售数字可以作为衡量目标人群行为绩效的量化指标；可以促进目标参与人群基于合理资源分配而产生的个人计划和管理意识。比如，零点前进策略的咨询意见提出，在中国参与的南南合作项目中，与其在中国援助国推行免费的医疗服务队计划，不如建立更具商业色彩的中医药销售体系；与其在一些非洲国家提供扶贫援助资金，不如透过提供低价的养殖技术、农业装备来输出生产能力。零点研究集团在和英国玛丽斯特普组织的合作中，就通过将其项目行动品牌化，整个项目起了个名字并做了个好看的LOGO“你和他”，鼓励性活跃期的年轻人要有安全负责的性行为，推行健康公开的性教育，这个品牌目前在一些中西部地区的校园中学生中间就有很大的影响力。
站在商业服务和产品的角度，消费者已经习惯了同时也有些厌倦了过于商业性的直接的价值诉求，尤其是高附加值产品，人们愿意在同质的产品之外看到更多的显示经营
人格的因素。而在品牌的深层价值里面，实际上商业化的功能只代表了在生意意义上一个企业公平地追求交换的能力，但是不管你如何标榜自己的品牌，一个企业无法脱出势利的范畴。“在势利里面无所谓高尚，而只是公平的低俗。高尚和在商不言商有关”。因此，在消费者的社会特性中发掘，不仅仅有助于我们理解目标消费群体的社会文化特性及其需求变化的根底，同时找到了驱动人们关注我们品牌的新视角或者新素材。与竞争对手相比，飞亚达拥有更庞大的忠诚的手表用户，由于手表消费趋向短周期化，手表再置率在提高，但简单直接降价吸引老顾客又会负面影响品牌价值。飞亚达与希望工程启动“让所有的孩子与时俱进”的合作项目，让所有的飞亚达消费者将六成新以上的旧表捐给希望工程的孩子，就可以六折得到任何一款新的飞亚达手表。飞亚达作为希望工程“长征助学”活动的唯一手表赞助者，通过长征沿线活动将手表送到希望学校孩子们的手中。飞的用户以前舍不得放弃旧表，但也不甘愿只带着旧表，现在他们可以换上新表，还同时表达爱心，建立与受捐者的联系——对于很多希望小学的孩子来说，这款旧表是他们全家甚至全村唯一一款的手表。飞亚达通过与希望工程的合作，实现对于其庞大的用户群的再利用；树立品牌的社会形象并开辟了新的销售动力源；客户群体得到实惠和慈善心理满足的情况下，提升客户满意度和忠诚度；在同行业中近年最有特色的促销活动，与竞争品牌的明确形象区隔；飞亚达由此建立和青少年群体的渊源，为发展新的青少年时尚表品牌和产品奠定伏笔。
除此以外，我们知道商业产品能够利用的政策资源是急剧减少的，但是对于公共服务的社会营销和商业产品的社会营销的工作，有很大的可能得到政府相关领域（公共安全、环保、公共卫生、青少年保护、妇女权益等）政策的支持，从而可以使用某些商业
产品与服务项目不能使用的公共资源、政治支持与特殊优惠。社会营销的这种资源特性使其的中短期运营成本得到有效控制，并吸引部分其他资源的投入。
也不是一种十全十美的方案
虽然人们现在已经广泛地尝试部分或者充分地发展社会营销项目，但实际运行中的社会营销还会存在一些问题，需要引起我们的重视：1）由于需要与相当多的政府部门与公共组织协作，发生不同管理模式之间的协调和沟通问题，导致社会营销行动中可能的低效率；2）只在某些环节尝试使用社会营销技术，社会营销行为的非充分性，导致整个工作流程匹配度低，配合的效率不高；3）我们现在可能得到的多为要么来自传统公共管理领域，要么来自传统商业营销领域的人才，缺少能够平衡了解商业营销技能与公共管理原理的人才，从而使得营销过程管理中缺乏合适的管理者；4）来自非社会营销部门的同类产品，也借类似的名义展开竞争与干扰，用户不能简单分辩是非。
用好社会营销的手段，需要我们认可社会营销的特殊价值，它在一定程度上恰恰弥补了我们在传统意义上将消费者的社会动机和经济动机人为割裂的缺陷。在专业的社会营销家的视野中，必须明了社会生活的人际关系和人际交往的文化原理；敏感社会流行体系的发生原理和社会心理变迁动力；将一般的营销手段、社会动员方法和社会营销手段整合协调成为具有内在合理性的一致行为，持续服务于组织所追求的目标；最后，即使我们在开始的时候是功利性地使用社会营销技术，但是最终我们要在实践社会营销的过程中，巩固和发展营销人员的社会知识和社会理想——这恰恰是我们很多传统营销知
识中最薄弱而社会营销最强调的部分。
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增强森达品牌魅力营销方案 国内品牌发展到一定的阶段必然都会遇到的一个问题便是品牌在消费者心中被认为老化的显著问题，尤其是对于象服饰\鞋类这种几乎受技术影响不强、始终要强调品牌魅力、产品魅力的品类而言，时时刻刻都应该对品牌进行检索，为品牌注入活力。品牌的长久历史随时都会成为一种发展的阻碍，如何增强品牌的魅力，激活品牌成为一个极需解决的问题。 森达集团有限公司创建于1977年，为全国皮鞋行业排头兵企业。1997年，森达成为中国皮鞋行业第一个驰名商标；1998年，森达品牌成功输出制鞋王国意大利；1999年，森达荣获国家质量效益型先进企业特别奖；2000年5月，江泽民总书记亲临森达视察；2001年3月，森达全国皮鞋行业率先通过了ISO9001：2000质量体系认证，森达皮鞋成为国家首批免检产品。在全国排名前1000家大型商场中均有森达专柜或精品屋，在全国各大中城市建有2000家专卖店。森达市场份额已达31.9%，市场占有率、市场覆盖率和销售量均在全国同行业中名列前茅。 但这一切都没有改变年轻消费者认为森达品牌不时尚、无活力的现实，企业在发展到一定的规模时，品牌历史久、生产量大、网络广等特点在受到新兴品牌靠生产多样化产品挑战时就成为了品牌发展的阻碍，森达虽在皮鞋市场上有“中国鞋王”的美誉，而且市场占有率也排到了第一，但对其品牌内涵的界定并没有得到直接的市场回应。现在品牌面临着品牌老化的问题，从销售高峰停顿下来，产品无论销量与品牌要想再上一个台阶就显得非常吃力。因此，森达品牌老化的问题、品牌形象模糊的这种状况显然让人感到紧迫。 当然品牌老化的问题并不是独立存在的，它是由社会文化环境、竞争态势、消费者认知等多方面因素造成的。 ——社会文化环境及竞争态势 生活方式的变化正影响着消费者购买皮鞋的选择，随着经济的发展以及人们生活水平的提高，感性消费已经出现，人们在消费选择中越来越重视产品的感性因素和符号意义，在对于皮鞋的购买中，消费者不仅考虑到产品的品质和价值，对于年轻的重度消费群体而言，更注重对于产品款式、颜色、感觉这些流行要素的选择，同时也越来越多地考虑到该产品是否达到满足情感需求和自我表现需求，消费者着重对产品的感觉。而恰恰在这一点上森达忽视了消费者的真实存在。 皮鞋的竞争已越来越激烈，依据消费群体的不同需求已经形成了五个层次的分类。第一层次便是国外的著名品牌及合资品牌，尤其是意大利、西班牙，如：莱尔斯丹、登喜路；第二层次便是以森达、康奈、奥康、富贵鸟等为代表的老品牌。第三层次是百丽、达芙妮、哈森、FED、千百度等新兴品牌。第四层次便是以金猴、红蜻蜓为代表的中小品牌。第五层次是众多的不知名的区域性的品牌以及皮尔卡丹、花花公子、老人头代为加工的品牌。 从品牌知名度来看，第二层次的品牌都是具备较高的知名度，而第三层次的品牌消费者的认知确越来越高，且相互之间的差异已经不大，也时时在冲击着他们的市场，争夺着他们的消费者。
某集团品牌魅力营销方案(doc 13页)
增强森达品牌魅力营销方案 国内品牌发展到一定的阶段必然都会遇到的一个问题便是品牌在消费者心中被认为老化的显著问题，尤其是对于象服饰\鞋类这种几乎受技术影响不强、始终要强调品牌魅力、产品魅力的品类而言，时时刻刻都应该对品牌进行检索，为品牌注入活力。品牌的长久历史随时都会成为一种发展的阻碍，如何增强品牌的魅力，激活品牌成为一个极需解决的问题。 森达集团有限公司创建于1977年，为全国皮鞋行业排头兵企业。1997年，森达成为中国皮鞋行业第一个驰名商标；1998年，森达品牌成功输出制鞋王国意大利；1999年，森达荣获国家质量效益型先进企业特别奖；2000年5月，江泽民总书记亲临森达视察；2001年3月，森达全国皮鞋行业率先通过了ISO9001：2000质量体系认证，森达皮鞋成为国家首批免检产品。在全国排名前1000家大型商场中均有森达专柜或精品屋，在全国各大中城市建有2000家专卖店。森达市场份额已达31.9%，市场占有率、市场覆盖率和销售量均在全国同行业中名列前茅。 但这一切都没有改变年轻消费者认为森达品牌不时尚、无活力的现实，企业在发展到一定的规模时，品牌历史久、生产量大、网络广等特点在受到新兴品牌靠生产多样化产品挑战时就成为了品牌发展
森、FED、千百度等新兴品牌。第四层次便是以金猴、红蜻蜓为代表的中小品牌。第五层次是众多的不知名的区域性的品牌以及皮尔卡丹、花花公子、老人头代为加工的品牌。 从品牌知名度来看，第二层次的品牌都是具备较高的知名度，而第三层次的品牌消费 者的认知确越来越高，且相互之间的差异已经不大，也时时在冲击着他们的市场，争夺着他们的消费者。 虽然森达仍然占有很大的市场份额，但已经逐步失去了其优势地位，并逐步被百丽、达芙妮等品牌所赶超，品牌的知名度转化为现实的促销力已越来越困难，其主要表现在以下各个方面。 1、随着众多强调产品品类的鞋类品牌的崛起，使森达原有消费群 体分流较严重，新的年 轻消费者对森达品牌认知不清晰，森达产品力已越来越弱，在年轻消费者心中已经形成了不时尚的品牌联想。 2、森达原有消费者及潜在消费者对森达品牌有规模优势的联想，更有较具实力、产品丰富、品质可信赖的联想，但这些特征不能直接转化为销售力。
市场营销学的核心概念 市场营销的核心概念包括： （1）需要、欲望和需求 需要（Needs）：人类的基本要求没有得到满足的感受状态; 欲望（Wants）：人类想得到上述某些基本需要的具体满足物的愿望，是更深层次的需要的满足； 需求（Demands）：人们有能力购买并且愿意购买某种具体产品的欲望。 （2）产品、供应品和品牌 产品（Product）：泛指一切能满足某种需求和欲望的东西，主要包括商品与服务等； 供应品（Offering）：一系列能满足需求利益的集合，主要包括商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息和观念等； 品牌（Brand）：一种消费者认可基础上形成的无形资产。 （3）顾客满意、顾客价值（顾客让渡价值）和全面质量营销 顾客价值（Value）：顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差； 顾客满意（Satisfaction）：取决于消费者所感觉到一件产品的效能与其期望值进行比较。 质量：对产品或服务的效能具有直接影响。 （全面质量管理，Total Quality Management，TQM） （4）交换、交易和关系营销 交换（Exchange）：通过提供某种东西作回报，从别人那里取得所需物品的行为；交易（Transaction）：交换活动的基本单元，由双方之间的价值交换构成的行为，涉及两种以上有价之物、协议一致的条件、时间和地点等； 关系营销：与顾客及其他利益相关者建立、维持并加强富有特定价值的牢固关系的过程。 （5）市场营销学的核心理论可概括为目标市场和市场营销组合两个方面。前者包括市场细分、市场选择、市场定位；后者包括产品、价格、渠道和促销等策略。 市场营销是对思想及劳务的设计、定价、分销及促销的过程，从而产生出满足组织或个人的目标交换以消费者为中心 (6)市场营销的核心概念，它是指与市场有关的人类活动。亦即为满足消费者需求和欲望而利用市场来实现潜在交换的活动。它是一种社会的和管理的过程。 (7)日本企业界给市场营销下的定义为：“市场营销是在满足消费者利益的基础上研究如何适应市场需求而提供商品或服务的整个企业活动。”这个概念体现了市场营销活动的核心和本质。
“魅力营销大赛”观后感 市场营销，一门看似简单、离我们很近的学科，其实涵盖了丰富的生存智慧。 这学期的双专业，我们也有幸开始解除了这一门课程。学习过程中，老师用诙谐幽默的授课方式，讲述了有关市场营销方面的知识，学习过这一门课程后，我才真正认识到：市场营销，真的不简单的。在教学过程中，老师给我们放了《巅峰营销》，看过之后真的是受益匪浅。 我们是从“颠峰营销”的十强视频开始看起的，主要是讲十位智勇双全的十位参赛选手来挑战东风日产的营销总监一职，以游戏比赛的形式进行选拔，首先把十位选手分成两组，分别是红组和黄组每五个人为一组，他们要在一定的时间内完成任务，在每一轮比赛后输的那一组要接受惩罚和淘汰其中一位组员，经过几周的比赛后，直到最后一位选手担任营销总监一职。 虽然这是以游戏的形式进行，但是这些游戏当中也是充满着严峻的考验，也是刺激着每一位选手勇敢的前进。在比赛当中，他们都各自发挥自己活跃的思维，以及独特的优势。经过重重的考验，最终葆旭东摘得了桂冠。 回想这种学期的视频学习过程，朱勇和葆旭东是给我留下印象最深刻的。 朱勇，他具有皇者之风的领导能力，他有二十多年的工作经验，显然比其他选手占优势，但他在表达方面不够好。最终，他落选了，我有些失望，因为开始时我一直认为最终的冠军应该会他，因为他的领导力的那种气质深深是我折服，最终他却失败了，现在想想，他失败的原因就是因为他的表达能力上，在几次任务中，作为队长的他，却不能融合队伍的不同意见，最终导致任务的几次失败，这也是注定了他的最终失败。 我领悟到：一位成功的营销领导者，不仅要具有强的领导力，更重要的是，他应该具备强的团队写协作能力，能在团队出现分歧时，化解分歧，保持团队战斗力的能力。 葆旭东：创新能力和沟通能力强，思维敏锐，他最特别的是比较幽默。作为《巅峰营销》的最终冠军，他无疑有着他自己独特的魅力。 葆旭东曾说过，他做事的一贯风格是：要么不做，要么就特别专注和投入。在参加《绝对挑战—巅峰营销》节目时也是如此。去年5月21日至7月23日，从5000名报名者中层层选拔出10名进入决赛的选手通过销售、市场、促销、房地产、广告、金融、公益等商业案例测试，经历了连续8轮不同角度的完整考核。每一轮的挑战，不仅是专业技能上的严格考核，更充满着EQ陷阱。进入决赛的十强选手在《绝对挑战—巅峰营销》上演了一出大型的电视招聘真人秀。葆旭东放下手头的一切工作，全身心投入到这样一场改变自己命运的挑战中。他在8 轮任务中所表现出的“坚持己见，永不言败”的特点给我们留下深刻印象。他的冷静、幽默、王者的霸气、活跃的思维，良好的策划能力、沟通能力、创新能力，这些优秀的素质，使葆旭东取得胜利变成理所当然，他说的很好，做第一的并不一定是最合适的。他们完成的任务即便是有小组，即便是有团队，但那样的合作是那样的脆弱，只因为他们是对手。他始终思考这个问题并且尽量在合作中寻求自我。他的睿智，气度，领导力足以让他胜利啦。 东风日产副总经理任勇表示：“我在职位公告中谈到，入选者要具备良好的职业素养、专业知识，能充满激情地带领团队迎接各种挑战，具有挑战意识、竞争意识、创新精神、很好的市场领悟能力，能深刻理解体察到消费者的需求，最
市场营销重点 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工 程技术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足 消费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是 否值得投资。 3、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值） 具体P37 和
管理学院“我的专业我做主”系列之 “魅力营销”销售技能大赛方案 本次大赛为我院学生提供了一个展示个人营销能力、施展销售才华的平台，提高了当代大学生的知识运用和实际操作的能力，加强专业思想的交流。强化“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求，以赛促学, 增强学生对本专业的兴趣，引导和培养学生的营销策划和应变能力,提高职业素养和就业竞争力。 一、参赛对象： 管理学院在校学生，以个人的方式参加 二、参赛项目:销售技能大赛 （一）大赛目的 将团学活动和专业技能相结合，突出管理学院团学工作的特色。通过比赛考察选手对销售流程的熟练程度和应对不同类型的顾客所表现出的销售技能与技巧的运用能力。要求选手具有良好的商务礼仪，对销售业务过程的熟练把握和销售技巧的灵活运用，同时要求具有娴熟的语言沟通技巧和灵活恰当的应变能力。 （二）参赛方式： 为了使本次活动能够做到专业性与娱乐性相结合，达到引导和培养学生专业兴趣的目的。本次比赛采用销售情景模拟、真实场景再现等手段。由现场观众担当顾客，参赛选手担当销售人员，评委对选手的表现进行打分，在体现活动专业性的同时增强活动的互动性和参与性。 （三）考评项目： 本赛项是在销售场景下进行的全过程演练和展示。考评环节包括：（1）顾客接洽、需求分析、商品介绍与推荐、顾客异议处理；（2）参赛选手的个人形象与素质；（3）促销手段的运用。 评分标准：1、参赛选手的个人形象与基本素质（着装、亲和力、职业礼仪、普通话）10分 2、能否准确把握客户需求30分 3、是否能将产品的优势与客户需求相结合20分 4、在处理顾客异议过程中是否具有应变能力20分 5、促销手段运用是否恰当20分
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/f67466649.html, 告诉你营销的魅力有多大 作者：韦林 来源：《37°女人》2015年第06期 和岳父聊天，他给我讲了多年前曾经做过的一笔生意，让我这个从事互联网营销的人震撼不已。他18元批发购进的裤子每条卖50元，结果一条裤子净赚了52元，而且排队疯抢。 你是不是很疑惑，这怎么可能？ 故事发生在20世纪90年代末期，那个时期，正是传呼机流行的时代，堪比现在的苹果手机。我岳父所在的小城市有两家传呼台，正在竞争着传呼通讯的入网业务。 岳父有家不大的商铺，是卖裤子的。他找到其中一家传呼台的负责人洽谈合作：“我可以帮你拉到至少3000人入网，你只需将他们第一年缴纳的360元传呼费分200元佣金给我就行，后面不管他们用多少年，收的费用全归你，如果可以的话，我就不找你的竞争对手了。” 传呼台的负责人立马答应了他。 当时，市面上每台传呼机售价为800多元，其实避开所有中间环节，直接找厂家拿货的话，非常便宜。他找了几个厂家，最后以每台180元的价钱跟一个厂家达成合作，订购了3000台，并且跟厂家这样洽谈：“你派人把传呼机送到我的店面，我保证在15天内就把这批传呼机销售完。传呼机卖完后，我给你结账，如果没有卖完，15天一到，我依然照单全收。” 这样，岳父没有花一分钱弄到了3000台传呼机。 最后他开始卖裤子了。他在店前拉起了大横幅：买50元的高档男裤，送价值860元的传呼机一台。 活动第一天引来了一批将信将疑的顾客，当顾客真的得到传呼机后，传播的轰动效应出现了，大家从早到晚排队抢购，不到半个月，3000台传呼机被一抢而空，后来还有人陆续订购。 拥有了传呼机的人，第一件最迫切的事就是到岳父指定的传呼台入网，钱自然而然就赚到了。 我们来算一下最终的收益，传呼台给他200元的佣金，除去每台传呼机180元的成本，还能赚20元，然后裤子18元的进货价，卖50元，可以净赚32元，两个利润加在一起就是52元。
第一章市场营销概述 教案目的：1、了解市场营销学的内涵及特点； 2、理解市场营销相关的概念； 3、了解市场营销产生的背景； 4、了解市场营销理论应用及发展； 重（难）点：掌握市场营销的基本概念和特点。 教案方法：以课堂讲授为主，运用启发式的教案方法，结合案例讲授。参 考书目： 1．孙肖丽，市场营销，清华大学出版社，2006 导入课程：市场营销是经管学的一门职业基础课程，无论是经管类专业还是经济类专业都需要掌握营销方面相关知识。 电子商务专业：有一些职业院校，有“电子商务与市场营销”这样一个专业，而我们学院是将两个专业分开来开设的，但是现代社会，我们都知道是一个网络的社会，很多事情和工作只要运用网络，就可以既快又好的完成。（eg：网上购物就是电子商务与市场营销结合的实体）。电子商务是人们在信息社会利用现代计算机与网络技术的结果，其核心与本质仍然是商务活动。归根到底，电子只是一种手段，商务才是根本。电子商务的根本是商务问题，那么就离不开市场营销。 这也就是我们电子商务专业学习这门课程的必要性所在。
教材介绍：共5篇，上1-4篇 课程要求：每周两节课，一共34个课时，课时量不多，内容又不少，所以我们只讲重点和精华，其余的部分，留给大家课后自习。 平时30%（10%考勤+20%案例讨论、课堂作业）+考试70% 第一节市场营销的含义 一、市场营销的定义 提问：市场营销简称营销，那么营销，重在“营”，还是重在“销”？ 营销作为企业的一种活动不同于销售、推销，其重心并不再“销”而在“营”，即经营。当代世界营销学大师科特勒说：“销售、推销不是市场营销的嘴最重要部分，它只是市场营销‘冰山’的尖端。它是企业营销人员的职能之一，但往往不是其最重要的职能。这是因为，如果企业的营销人员搞好营销调研，了解购买者的需要，按照购买者需要来设计、生产适销对路的产品，同时合理定价，搞好分销、促销等市场营销工作，那么这些产品就能轻而易举的销售出去。” 下面我们来回答几个问题： 我们说做市场营销的目的是什么？销售产品。 销售产品的目的是什么？挣钱、获取超额价值。 那么如何才能获取超额价值？ eg：我把我身上这件衣服8000元卖给你们要不要？不要，为什么？旧的？太贵？没钱？不需要？800块卖给你要不要？还是不要，为什么？对了，这件大衣我想把它销售给你们，销售给你们的目的是什么？挣钱！获取超额价值！但你们都不要，那我如何才能挣钱，获取超额价值？ 请问，我如何才能挣到你们的钱？ “我不需要衬衫啊！！”，“太贵了，80块钱差不多！”，“拿件新的过来80块钱我就要！！” 诚如你们所说，你们不需要衣服，那需要什么？你觉得这衣服价格太高？要便宜点的！！你要新的！对，质量要好！没错，营销讲的、研究的就是这么个东西：顾客需求，首先你们得有这需求！“高质、低价”。 我再给大家一个有关营销的公式，（板书）“营销=需求+超值”。 也就是说，做营销，首先必须了解顾客的需求，其次，要超值地了解顾客的需
市场营销学心得体会 【篇一：市场营销心得体会】 《市场营销》的学习心得体会 我觉得市场营销是一门文理交叉的综合性学科，既需要理科生严缜的逻辑思维，也需要文科生的形象思维，它从一种宏观的角度去思考经济学问题，把那些我们一直认为是常识的现象上生到理论的高度，从而对我们的生活具有了指导意义！市场营销包括市场调研，选择目标市场，产品开发，产品订价，渠道选择，产品促销，产品储存和运输，产品销售，提供服务等一系列活动。市场营销的研究对象是以消费者（用户）需求为中心的企业营销过程及其规律性，即在特定的市场环境下，企业为满足消费者现实和潜在的需求所实施的以产品、分销、定价、促销为主要内容的营销过程及其客观规律性。 市场营销是一门非常有趣的学科，很多同学把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，我认为市场营销就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要，实现企业目标的商务活动过程。事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何等问题。然后营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出符合市场需求的最好的可能产品。此外营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品。最后在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。营销不是企业经营活动的某一方面，它应该是始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程的。 营销的目标是实现双赢，而推销更多的是把自己的产品卖出去！双赢是买卖双方都愿意并且乐意接受的，故而是具有广泛的社会价值的！我们通常只关心自己有没有亏本，而并不在乎卖方是否获得利益，互利合乎我们大家的要求，这便是买卖存在的根本价值！做生意很简单，就是一个资源优化配制问题，使已有的东西的价值得到最大限度的发挥！营销就是实现这个目标的重要手段之一！但是由于营销是一种社会性科学，可取代性很强，很多非专业人员也可以
业务员必备四种能力和八种魅力 [摘要]自信是成功的基础，自信是激发前进的动力，生活中的很多失败，不是因为能力不济而是因为自信心不足。培养自信心，首先要努力学习业务知识，其次要经过职场的不断锻炼，最后还要明白自信不是自高、自大、自命清高。 四种能力........ 1.首先要有自信心 自信是成功的基础，自信是激发前进的动力，生活中的很多失败，不是因为能力不济而是因为自信心不足。培养自信心，首先要努力学习业务知识，其次要经过职场的不断锻炼，最后还要明白自信不是自高、自大、自命清高。 2.较强的语言表达能力和一定的沟通技巧 业务员在向客户介绍企业和产品情况时，需要有出色的口头表达能力和语言组织能力，并运用一定的沟通技巧，让客户对你的谈话、对你的产品感兴趣，有与你沟通的欲望，让你的销售工作进展顺利。 3.良好的个人形象 这里的个人形象不是单纯的指长相，而是指一个人的整体精神面貌。让客户接受你的产品和你的销售建议，首先要要让他们接受你这个人，也就是说推销产品首先要推销自己，给他们一种礼貌、诚实、干练的个人形象。 4.专业的知识和上进的工作态度 业务员只有将自己的产品特点和优势熟记，才能在销售工作中做到游刃有余。另外，要有强烈的上进心，现在有些人对自己的生活现状充满了满足感，对生活采取消极的“守”的态度。作为业务员决不要有满足的思想观念，要敢于超越自我，提升自己的发展空间。 八种魅力........ 1.热情 性格的情绪特征之一，业务人员要富有热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但过分热情会使人觉得虚情假意而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。
《市场营销学》课后习题及答案 第1章 ●知识题 一、判断题 1. ×市场营销学是一门研究个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程的科学。 2. ×企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。 3. √ 二、简答题 1. 什么是市场营销？ 答：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2. 市场营销有哪些功能？ 答：市场营销功能有：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。 3. 为什么市场营销不能与推销混为一谈？ 答：推销观念指导下，企业必须想方设法把自己的产品推销出去，坚持“以产促销”的观念，即“企业销售什么，消费者就买什么”，企业尽可能地采取各种手段把产品推向消费者，从而获得尽可能多的利润。市场营销观念指导下，这就要求企业的经营观念从过去的“以产促销”转变为“以销定产”，消费者需要什么产品，企
业就尽量生产什么产品。企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。 4. 市场营销观念经历了哪些阶段？ 答：市场营销观念经历了四个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。 5. 市场营销观念的核心是什么？它与传统经营观念的主要区别是什么？ 答：市场营销观念的核心是以顾客需求为中心，企业通过生产、流通和售后服务满足市场需求，实现企业的经济目标。它与传统经营观念的主要区别:企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。企业的主要目标不是单纯追求销售量的短期增加，而是着眼于长久占领市场阵地。奉行市场营销观念的企业十分重视市场研究，力求在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的消费需求，并通过产品开发、价格、渠道、促销等策略的制定去满足这种需求。 6. 早期的可口可乐在世界各地都销售一种口味、一种包装、一种牌号的产品，这是什么营销观念？为什么？ 答：这是生产观念。因为：在当时社会生产力比较低的情况下，企业生产的产品品种单一，产品供不应求，市场是典型的“买方市场”。销售对企业来说不成问题。企业坚持“企业生产什么消费者就买什么”。企业的中心任务是集中一切力量增加产量、降低成本，提高销售效率。 三、论述题
越战期间，美国好莱坞举行过一次募捐晚会，由于当时的反战比较强烈，募捐晚会以一美元的收获而收场，创下了好莱坞的一个吉尼斯纪录。不过，在这次晚会上，一个名叫卡塞尔的小伙子一举成名，他是索斯比拍卖行的拍卖师，那一美元是他用智慧募集到的。 当时他让大家在晚会上选一位最漂亮的姑娘，然后由他来拍卖这个姑娘的一个亲吻，最后他募捐到了难得的一美元。当好莱坞把一美元寄往越南前线的时候，美国的各大报纸都进行了报道。 人们看这一消息，无不惊叹于卡塞尔对战争的嘲讽，然而德国某一猎头公司却发现了一位天才，他们认为卡塞尔是棵摇钱树，能运用他的头脑，必将财源滚滚。于是建议日渐衰微的奥格斯堡啤酒厂重金聘请他为顾问。1972年，卡塞尔移居德国，受聘于奥格斯堡啤酒厂。他果然不负众望，在那里异想天开地开发了美容啤酒和浴用啤酒，从而使奥格斯堡啤酒厂一夜之间成为全世界销量最大的啤酒厂。1990年，卡塞尔以德国政府顾问的身份主持拆除柏林墙，这一次，他使柏林墙的每一块砖以收藏品的形式进入了世界上200多万个家庭和公司，创造了城墙砖售价的世界之最。 1998年，卡塞尔返回美国，他下飞机的时候，美国大西洋赌城———拉斯维加斯正在上演一出拳击喜剧，泰森咬掉霍利菲尔德的半块耳朵。出人意料的是，第二天欧洲和美国的许多超市出现了“霍氏耳朵”巧克力，其生产厂家是卡塞尔所属的特尔公司。这一次，卡塞尔虽因霍利菲尔德的起诉诉输掉了盈利额的80%，然而他天才的商业洞察力却给他赢来年薪3000万的身份。 新世纪到来的那一天，他应休斯敦大学校长曼海姆的邀请，回母校做创业方面的演讲。在这次演讲会上，一个学生当众向他提了一个问题：卡塞尔先生，您能在我单腿站立的时间里，把您创业的精髓告诉我吗?那位学生正准备抬起一只脚，卡塞尔就答复完毕：生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。 这次他赢得的不仅是掌声，还有一个荣誉博士的头衔。 启示：营销者的魅力在于，敏锐的好奇心、奇妙的想象力和智慧的头脑。
学习市场营销学对我的启示 我觉得作为一名工科学生，单纯学习市场营销学并不能让我们完全了解经济管理学的知识，但通过一个学期的学习，老师讲的一些知识，例如品牌策略和营销战略却给我留下了很深的印象。其中一些理论和策略不仅仅在市场领域适用，对于个人来说也是可以借鉴的。自我营销这个概念才兴起不久，但是现在逐渐得到广大团体个人的关注，这是为什么呢？简单的说，自我营销对于团体和个人是有一定重要性的，会给团体和个人带来附加价值，例如自我营销有助于提高魅力问题。尤其对于个体而言，涉及的如何提高个人魅力问题在实际人际交往和工作中是有指导意义的，我们应该认识到这个共识，作为一个团体或者个人，在成功推销产品或服务之前，一定要确保成功的推销自己。我想这就是自我营销逐渐被大家重视的一个原因。 一、什么是自我营销 自我营销（Marketing Yourself）是一种由个人或者团体作为主体参加的活动，个人或者团体通过自我介绍履历表等形式手段，采用包括惊奇性、创意性、幽默性等策略，展示自我形象、人品以及情感，以达到个人或团体预期目的的活动。 二、自我营销的关键 自我营销是以个体为出发点，在个人成长发展过程中，完成自我定位、为自己设计规划4P营销组合、建立竞争优势等的过程。要与自我推销相区分，自我营销发生在自我培训过程中，而非仅仅凭借销售技巧将自己推销出去。正如“营销就是让销售成为多余”，自我营销的目标就是塑造出一个有核心竞争力，有独特的社会需求的自己。 （一）品牌定位——个人品牌的形成。 所谓“个人品牌"是指外在形象和内在素质所构成的一种特质，是名字的载体与灵魂。由于每一个人的学识和经历存在差距，必然致使“个性"的存在。所以，认清自己和找准定位是一个关乎职业生涯成功的重要一环，首先要清楚自己适合什么。适合朝哪方面发展例如历史中的孔明，我自认为他早已想在这天下来施展一下自我的报负，也明白自己是这块料。因此孔明在个人知名度的塑造上除了自封“卧龙先生”这个品牌的塑造，还“自比管仲、乐毅"这种建立参考标准的作法以营销的角度来看就是"促销Promotion"手法得宜，因为当市井小民都知道南阳有位卧龙先生的时候，孔明不红都不行了，于是个人品牌便建立起来了。 （二）品牌内核——个人核心竞争力的建立与提升。 明确自己的定位后，一定要强化“个人品牌”的内功修炼，丰富“个人品牌”的内涵，内功修炼来自“学习力”的提高。学习一般分为书本学习和实践学习，要尽可能地博览群书，经济、历史、金融、专业知识、行为学等都需知晓，要视读书为自己最大的知识之源和乐趣，这是因为日常工作中你不仅要与许多专业和非专业的人士进行沟通与交流，还要有与“妇孺"
幽默营销的魅力 幽默是一种成熟，使人洞悉各种琐屑、卑微的人和事物所掩藏着的深刻本质。 幽默是一种智慧，能够引导人对笑的对象进行深入的思考，有智慧的幽默表现为大智若愚自然为之，而非故作姿态以显深奥。幽默更是一种境界，人之成熟而生智慧，智慧引导人不断超越，超越临界，突破教条，战胜自我。因此，便有了幽默营销术。 幽默的魅力是无穷的。作为一门艺术，经营也需要幽默。把幽默带进经营领域，形成幽默的经营艺术风格，在激烈的市场竞争中就会多一份获胜的希望和意外的欣喜。 招牌幽默 招牌是店铺的标志，是经营品种、经营范围的概括反应。犹如一篇文章的题目，它是与众不同的特定的标志。因此，招牌要讲究特色，越是特殊，越能让顾客留下深刻的印象，一块好的招牌，不但可以给人以美的感受，而且还可以为店铺招徕顾客。许多老店、名店，不但以其经营名牌商品著称，而且它们的招牌也是颇具幽默感的。 天津的“狗不理”包子闻名全国，是以店主人的名字命名的。它的创始人高贵友开办此店是在140年前，袁世凯曾将他做的包子进贡给慈禧太后并博得了“龙额大悦”。店铺最初的字号“德聚”也逐渐被掌柜的小名“狗不理”所代替。由于手艺独到，加上店名风趣幽默，这间店便成了远近驰名的历史名店。 近年来崛起于香港的汤水店——“阿二靓汤”，也是一个明显的例子。“阿二靓汤”妙在“阿二”两字，旧时广东人称小老婆为阿二，其形象是低眉顺眼，有别于专横的大老婆，阿二天天煲汤水恭候丈夫归来，因此，煲靓汤是阿二的拿手好戏。难怪这一店名一出现，广东人见了都不禁会心一笑，顺脚就踏进店门，品尝靓汤。现在，“阿二靓汤”像滚雪球般扩大，几十家分店遍布香港。有一个集团出巨资收购这个店名，“阿二靓汤”四个字价值二千万港元，平均每个字五百万元，实在令人咋舌。 品名幽默 商品命名的好坏与商品能否占领市场有密切关系。一种商品，有上乘的质量，又有一个过目不忘的名字，将使商品锦上添花，故在给商品命名时，若将适度的真实和畸变结合起来，会产生一种诙谐的效果。 日本松下电器公司生产的耐火板，开头取名为“松下耐火板”，结果销售额很低。后来，他们把名称改为“厨房看守”，这个名字既好记，又风趣，而且突出了它的用途，结果成了畅销产品。
市场营销学的启示 任何事物都经历着从初创到发展、完善、和成熟的阶段。事物的发展还必须顺应历史发展的潮流。在事物发展过程中，我们应坚信前途是光明的，道路是曲折的，对新事物的发展要有一种积极的态度。随着经济、科学技术的不断发展完善，事物的发展也将得到进一步的充实和完善。 市场营销是研究与市场有关的人类综合性商业活动及其规律性的科学。它是以市场为对象，研究卖方的产品或者劳务如何转移到消费者手中的全过程。即：通过调查、识别、开发目前尚未满足的欲望和需要，估量与确定需求量的大小，选择本企业能最好地为之服务的目标市场，并决定适当的产品、服务、计划和策略，以便为目标市场服务，满足消费者需要，同时提高企业的市场占有率和经济效益。市场营销是通过执行其功能，创造出经济效益，来发挥起解决产销矛盾的作用的。它主要有交换功能、物流功能、便利功能、示向功能等。 营销无疑是企业生存的重要手段，随着市场竞争的激烈，越来越多的企业把营销作为企业经营的生命线。虽然，在市场营销的操作上是八仙过海，各显其能，但是，用心分析，眼下，国内的大小企业搞了20多年的营销战略，并没有建立起一套完善的市场营销理论体系。 我觉得作为一名工科学生，单纯学习市场营销学并不能让我们完全了解经济管理学的知识，但通过一个学期的学习，老师讲的一些知识，例如品牌策略和营销战略却给我留下了很深的印象。其中一些理论和策略不仅仅在市场领域适用，对于个人来说也是可以借鉴的。自我营销这个概念才兴起不久，但是现在逐渐得到广大团体个人的关注，这是为什么呢？简单的说，自我营销对于团体和个人是有一定重要性的，会给团体和个人带来附加价值，例如自我营销有助于提高魅力问题。尤其对于个体而言，涉及的如何提高个人魅力问题在实际人际交往和工作中是有指导意义的，我们应该认识到这个共识，作为一个团体或者个人，在成功推销产品或服务之前，一定要确保成功的推销自己。我想这就是自我营销逐渐被大家重视的一个原因。 张阳道 13机本一班 学号：4130105138
政务新区魅力全解析 2004风起云涌，2005前程似锦，政务新区所代表的城市新精神在淮北正燃烧着一种前所未有的时代脉搏与跃动。欣喜之余，回眸往昔，究竟是什么原因，让政务新区拥有如此璀璨夺目的光芒和勃勃生机的活力？ 新城核心区域——地段魅力 政务新区临人民路一带滋养衍生开来，从城市整体规划及发展趋势来看，这里即将成为淮北中央居住区（CLD）区域，也是日后诸多经济企业汇集的中央商务区（CBD）区域，具有无可比拟的地段优势和升值潜力。同时政务新区与城市核心区的紧紧相连、与市中心的相望比邻，使其拥有无可比拟的、成熟的都市生活资源，居住性价比之高、成本之低，在淮北足以傲立。 同时政务新区内高档社区林立，商业形态等生活配套设施完备。淮北政务中心、淮北新体育场、星级酒店、高档写字楼、银行、学校、医院、大型超市以及众多娱乐文化场所分布四周，真可谓“出则繁华流金、入则祥和宁静”。 城市新精神——人文魅力 政务新区的规划之初，就借鉴国内外大中型城市发展的成熟模式，并通过与人民路一带的实际情况的交融，最人文、最本位、最贴切的运用现代造城理念，将商业、休闲、人群、生活、发展、人文等元素的有机融合，从而构筑起现代居住和商业的集中整合模式。 政务新区有着淮北人文深层次的直爽、豁达、开拓的光芒。而正是这种城市精神的延伸与提炼，使得政务新区从建立之初，就确立了“以人为本、创新求实”的发展方向，真正的把街区的构建与高档社区的安置完美的交融起来。因此，政务新区不仅仅是具备商业特征的商居新城，也是应有尽有的生活新城，以悠闲、活力、诗意为特征，真正的把高尚居住文化融合在现实生活之中。 城市三纵三横的交通路网，街区繁华活力的烁烁烫金，生活闲适安宁的悠然自得。政务新城正是在人民路一带用时代恢弘的画笔舒展了未来的城市光明。 高档社区——规模魅力 历年来，淮北人民的居住区域多是以散乱、小盘为主，而政务新区的潜力吸引来的诸多开发商，正在人民路一带伟岸崛起。 诸如位于烟草公司以西、紧临四马路，由伟成房地产开发的大型法国风情住宅项目“巴黎印象”一类的高档楼盘。正越来越多的以一种最理想的建筑模式和最适度的人口居住密度，让淮北人们的生活成为一种专属的享受。 而政务新区精彩楼盘的层林节比，高尚、高档、高标准的生活实现，正让越来越多的淮北人民对政务新区的今天邂逅、明天希翼。因为政务新区正越来越通过完备的社区氛围，满足居住、休闲、购物、运动、上学、交友等多种生活需要，成为都市生活的一站式生活新城。 据悉，政务新区随着市政配套的逐步完建、超级卖场的日益繁荣、高档社区的高雅呈现，正日益凸放着一种城市新生力量的无上光芒，由此可见，政务新城、活力之城魅力初现端倪。
《市场营销学》章后习题答案和提示 第1章 ●知识题 一、判断题 1. ×市场营销学是一门研究个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程的科学。 2. ×企业市场营销是一种有机的整体性活动过程，并不等同于销售或推销。推销是企业市场营销活动的一个组成部分，但不是最重要的部分；推销是企业营销人员的职能之一，但不是最重要的职能。 3. √ 二、简答题 1. 什么是市场营销？ 答：市场营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 2. 市场营销有哪些功能？ 答：市场营销功能有：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。 3. 为什么市场营销不能与推销混为一谈？ 答：推销观念指导下，企业必须想方设法把自己的产品推销出去，坚持“以产促销”的观念，即“企业销售什么，消费者就买什么”，企业尽可能地采取各种手段把产品推向消费者，从而获得尽可能多的利润。市场营销观念指导下，这就要求企业的经营观念从过去的“以产促销”转变为“以销定产”，消费者需要什么产品，企业就尽量生产什么产品。企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。 4. 市场营销观念经历了哪些阶段？ 答：市场营销观念经历了四个阶段：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念。 5. 市场营销观念的核心是什么？它与传统经营观念的主要区别是什么？ 答：市场营销观念的核心是以顾客需求为中心，企业通过生产、流通和售后服务满足市场需求，实现企业的经济目标。它与传统经营观念的主要区别:企业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产出发，以现有的产品去吸引或寻找客户，而是从市场上的消费需求出发，按照消费者的需求去组织生产和销售，以期满足客户的需要。企业的主要目标不是单纯追求销售量的短期增加，而是着眼于长久占领市场阵地。奉行市场营销观念的企业十分重视市场研究，力求在消费需求的动态变化中不断发现那些尚未得到满足的消费需求，并通过产品开发、价格、渠道、促销等策略的制定去满足这种需求。 6. 早期的可口可乐在世界各地都销售一种口味、一种包装、一种牌号的产品，这是什么营销观念？为什么？ 答：这是生产观念。因为：在当时社会生产力比较低的情况下，企业生产的产品品种单一，产品供
市场营销学的理解 市场营销学是一门经济科学还是一门应用科学，学术界对此存在两种观点：一种是少数学者认为市场营销学是一门经济科学，是研究商品流通、供求关系及价值规律的科学。另一种观点认为市场营销学是一门应用科学。 一、市场营销学的产生与发展 市场营销学从产生至今，已经近百年了。它是在19世纪末20世纪初自由竞争资本主义向垄断资本主义过渡，资本主义基本矛盾日益尖锐化的基础上产生的，迄今大体经历了以下四个阶段： 1.市场营销学形成阶段 19世纪末到20世纪初，随着垄断资本主义的出现，以及“科学管理”的实施，企业的生产效率大大提高，生产能力大大增强，一些产品的销售遇到了困难。为了解决产品的销售问题，一些经济学家和企业就根据企业销售活动的需要，开始研究销售的技巧，研究各种推销方法，1905年，美国宾夕法尼亚大学开设了名为“产品的市场营销”的课程，1912年，第一本以分销和广告为主要内容的《市场营销学》教科书在
美国哈佛大学问世，这是市场营销学从经济学中分离出来的起点。但这时的市场营销学主要研究有关推销术、分销及广告等方面的问题，而且仅限于某些大学的课堂中，并未引起社会的重视，也未应用于企业营销活动。 2.市场营销学应用阶段 从20世纪30年代到第二次世界大战结束，是市场营销学逐步应用于社会实践的阶段。在1929年至1933年，资本主义国家爆发了严重的经济危机，生产过剩，产品大量积压，因而，企业产品如何转移到消费者手中就很自然地成了企业和市场学家们认真思考和研究的课题，市场营销学也因此从课堂走向了社会实践，并初步形成体系。这期间，美国相继成立了全国市场营销学和广告学教师协会(1926年)、美国市场营销学学会(1936年)。理论与实践的结合促进了企业营销活动的发展，同时，也促进了市场营销学的发展。但这一阶段的市场营销仍局限于产品的推销、广告宣传、推销策略等，仅处于流通领域。 3.市场营销学变革阶段 这是从传统的市场营销学转变为现代市场营销学的阶段。20世纪50年代后，随着第三次科技革命的发展，劳动生产率空前提高，社会产
化妆品终端魅力营销 来源：采购销售助手 时下，终端成为主战场已经不是鲜闻了，然而在我看来，这个战场的硝烟还很不够味道，终端的PK还停留在拼价格、搞买赠，忽视了最重要的人的因素。如同内衣品牌的试衣模特一般，讲求身材好、形象佳。我由于客户需求，有机会与一些女模特交流，特别是外国模特，专业的训练，让她们不只是有着近乎完美的体态，内涵的智慧才叫她们的眼神充满自信与魅力。同样的，化妆品品牌推广人员需要全面的提升，要具备一下几点魅力，才堪称完美。 一、语言魅力 能说会道是业务的基本功，但并不是说的多就是专业，细心观察，捕捉心理才是关键。 1、亲和力 由于地方方言与口语化的原因，有的一开口就给人赶快溜的冲动，如同我一次在某商超，一个年轻小妹一开口就是很土的地方方言，地方听不到一半，当然生意也做不成了。当然也不建议以见老乡的方式来表现亲和力，不过要知道那么多种方言也非易事吧？！国语是最好演绎的语言，所以请用标准的普通话。 2、洞察力 必备条件就是对事物的快速反应能力，根据消费者在琢磨的产品、念出的文字与所提的问题立刻判断这位消费者在考虑什么问题。逆向思维在这里就大派用场了，不要轻易的说出来，引导消费者发问，将消费者关心的问题转化为自己也是一直在关注的问题，拉近购销双方的身份距离。 3、感染力 在卖场里，听到最多的就是“这个现在做活动，价格低，比较划算”；“其他品牌只是广告做的比较多……”拜托，这是在给对方卖广告吗？！介绍也只是停留在表面，讲的都价格与品牌，缺乏技巧与感染力的方式，很难让消费者共鸣，产生购买欲望。 二、专业魅力 经常把“professional”挂在嘴边并不一定就能专业，这个事情需要的是系统的学习与规划，不是磨嘴皮子了事。 1、专业知识 由于多数导购的知识结构都不是很完善，在对知识的渴求方面并不积极，导致不少导购连基本的行业专业知识都很缺乏，在介绍的时候只能咬紧很肤浅的内容，就是消费者都比她清楚的那一块，不停的重复着。 2、熟悉产品 这个最基本不过的，但由于种种原因，有的是时间差，可能是地域距离，有的是产品到位问题，在目前的市场情况看来，这个基本法则仍不乐观。很难想象一个给你介绍产品的人，连自己产品都不熟悉，是怎样一个尴尬的场面？！ 3、体验示范 这个在不少高端品牌就可以见到，比如那个什么油，整体的PG制服，敏捷的身手，自身靓丽的低质，将产品演绎的相当到位。或许这一块大家觉得很没必要，但在体验营销仍然很火的时代里，亲身示范给消费者带来的不是产品的马上凑效，而是品牌的专业化，与使用技巧的交流，同样一种产品，不同的使用方式会带来不同的效果。 三、形象魅力 三分长相七分打扮，魅力的第一关来自于视觉，所谓“秀色可餐”就是要好看了，才有被吃的可能。 1、时尚靓丽