Module12 计划拜访
学员手册
可口可乐管理学院
模块十二：计划拜访
介绍
欢迎你参加培训，本次课程是该计划的十二模块：计划拜访。
在为时两小时的培训内，你将有机会与培训员及其他学员一起围绕本模块的有关内容进行讨论交流。
希望你积极参与培训中的每一项活动以使培训更有效果。
课程目标
本模块培训结束后，你应能：
明确计划拜访的定义及给我们带来的好处
识别并掌握计划性拜访的八个步骤
通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的步骤
课程内容
计划性拜访的定义及重要性
如何做好计划拜访的八个步骤
计划拜访的定义及其重要性
活动1：介绍计划拜访的定义并讨论它的重要性
目的：让你明确什么是计划性拜访，它有什么好处。问题：
1.什么是计划性拜访
2.计划性拜访有什么好处
请在上面的空白处列出你的答案。
如何做好计划性拜访的八个步骤
活动2：角色扮演
目的：看一下我们业务代表现在是如何做计划拜访的，问题在哪里。
培训员提出问题：
“好，我们来回顾一下，你刚才是否注意到，我们的业务代表在拜访客户时如何
做的
请你将回答写在下面的空白处：
活动3小组活动
目的：请你讨论，并掌握计划性拜访的每一个步骤的具体工作。
问题：“请你列出计划性拜访每一个步骤所要做的具体工作内容有哪些”第一步：进入售点前的准备工作
第二步：检查户外广告
第三步：进入售点后向客户打招呼第四步：做好售点内的生动化
第五步：检查存货
第六步：做销售访问
第七步：确认订货
第八步：向客户致谢
活动4：练习——角色扮演
目的：通过角色扮演模拟应用所学的计划拜访的八个步骤。
要求：
请你实际操联计划拜访的八个步骤（如贴广告招贴，标上明显的价格，标识，做生动化陈列，保持公司产品的最佳形象等等），可能的话培训员在课程前准备一些做的不好的广告招贴，生动化陈列等的图片，请你指出问题所在，如何改进。
问题1：“请你们想一想如果省掉一步或跳掉一步会如何”（在第一组结束后提问）问题2：“请你们回想一下，在平时做计划拜访时，遇到过那些问题”（第二组后问）
请将你的答案写在下面的空白处：
问题1：
问题2：
对本模块的内容，你有何不清楚的地方请你在下面列出你的疑问，并在课后与培训员和其他同事讨论。
最后，感谢你的积极参与和配合！
经典案例5： ——可口可乐：一次市场调研失败的教训 【资料】： 1．可口可乐与百事可乐的较量——百事以口味取胜 20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80%。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起，1975年，可口可乐的市场份额仅比百事可乐多7%；9 年后，这个差距更缩小到3%，微乎其微。 百事可乐的营销策略是：一、针对饮料市场的最大消费群体——年轻人，以“百事新一代”为主题推出一系列青春、时尚、激情的广告，让百事可乐成为“年轻人的可乐”；二、进行口味对比。请毫不知情的消费者分别品尝没有贴任何标志的可口可乐与百事可乐，同时百事可乐公司将这一对比实况进行现场直播。结果是，有八成的消费者回答百事可乐的口感优于可口可乐，此举马上使百事的销量激增，百事以口味取胜。 2．耗资数百万美元的口味测试——跌入调研陷阱 对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。 可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何？”“你想试一 试新饮料吗？”“可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？”
等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。 可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新/老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。 3．背叛美国精神——新可乐计划以失败告终 可口可乐不惜血本协助瓶装商改造了生产线，而且，为配合新可乐上市，可口可乐还进行了大量的广告宣传。1985年4月，可口可乐在纽约举办了一次盛大的新闻发布会，邀请200多家新闻媒体参加，依靠传媒的巨大影响力，新可乐一举成名。 看起来一切顺利，刚上市一段时间，有一半以上的美国人品尝了新可乐。但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近——很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。 对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，“只有老可口可乐才是真正的可乐”。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。
百事可乐可口可乐品牌设计包装分析 百事可乐: 1.经典的蓝色,红白蓝的色彩搭配 2.良好的区隔性: 如果遭遇竞品的恶意模仿竞争,可以形成良好区 隔和自我保护 3.年轻化: 时尚,炫,代表时尚潮流 4.实用性: 留有足够的可供阶段性促销文字位置,但在无促销时也 要有完整的形象 5.运输,保存的安全和方便 6.制作和罐装的成本考虑 可口可乐：1.一千六罐装的外包装采用的是塑料，而现在采取的 是牛皮纸，纸包装虽然不是很理想的绿色包装材料，可是和塑料相比，他还是具有很多的优越性，例如可以回收利用，有更高的抗压强度，可平板状折叠………. 2.新的包装设计保留了为全世界所熟知的红色，但取消了黄色和 银色的波浪纹以及商标上的水泡。根据公司的评价，新包装吸收了简约，真实和原始的风格。 3.以前的包装拉缓和罐体分离，而新包装拉换来开后和罐体相连， 可以避免环境污染。 4.结实的纸板联合包装对小罐起到保护作用，可以让客户把更多
的产品带回家，使用很方便。这种新的Cluster-Par纸板箱可以促使消费者一次购买更多的饮料，并帮助可口可乐在满足老客户需求的同时吸引新的客户。 5.应用了美德西维科连体包装形式。包装图形设计虽没特别“抓眼球”之处，但总体比较清爽，重点突出可口可乐的英文字母。 Cluster-Par 纸托很精巧，简简单单但牢牢靠靠的把六联 330ml的金属罐卡在纸板里面。 分析 中国可乐市场争夺战当前的局面多少让人觉得有些……糊涂。 在大多数国家，可乐市场的两大竞争品牌都可以按颜色加以区分：可口可乐公司的可乐罐是红色，而百事公司则是蓝色。然而在中国，百事可乐在新的促销活动中一反常规地推出了红色可乐罐。百事公司的管理人士称，为了支持中国国家运动队，他们给百事可乐罐配上了中国国旗的颜色。 不过除一道蓝色条纹外通体红色的新可乐罐也令不少人感到惊讶，原因是它与可口可乐奥运纪念罐的外观颇为相似。 与可口可乐瓶罐设计类似的是，百事也在包装上印制了体育明星的形象，当然这和可口可乐瓶罐上的明星不同，因为可口可乐与一些体育明星签有独家代理合同，此外，这家公司还取得了2008年北京奥运会官方赞助商的资格。而百事公司则是中国国家
第一章基本知识 一、销售业务代表的工作职责（模块1） 销售业务代表的工作职责就是开发客户、获得订单及收取货款 二、关键指标（模块2） 销售业务代表的工作职责可以通过关键指标评估，关键指标一般用可量化的标准来反映。销售业务代表的关键指标有： 1、业代基本知识 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 2、行政与效率 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分）。 ?所有应收帐款在公司规定的信用额度和帐期内。 ?每季检讨负责组内的冷饮设备投放的指标，并在下季第二星期交给主任。 3、业务管理 ?要求通过业代“入门必读”第一阶段的考试（高于80分） ?每周一晨会前将周报表上交给主任。 4、建议订单 ?要求通过业代“入门必读”第二阶段的考试（高于80分）。 ?达到每日、每周、每月和每年的销售指标。 ?销售拜访率达到100% 销售拜访率= 实际拜访客户数× 100% 计划拜访客户数 ?拜访成功率达到30%以上。 拜访成功率 5100% ?建议订单率100% 建议订单率=5100%?MOFF表得分在50 三、确立和达到工作目标（模块3）
要把工作做好，业务人员必须有目标 1、确立工作目标 ?工作目标：是衡量工作业绩的标准 ?制定工作目标的原则：制定工作目标必须符合S M A R T原则 ?工作目标举例： 重点客户部业务代表向其主管递交一份铺货建议书： 主任： 为提高芬达易拉罐的铺货率，建议从9月1日----9月15日在20家超市对芬达易拉罐实行买一箱送一罐的促销活动。具体做法是： 1、促销通知书8月25日前送达客户 2、8月30日前20家超市内各售点全部进货并铺上货架 3、9月1日当天要将促销海报于各售点张贴 S（具体的）:目的:提高芬达易拉罐铺货率 M（可衡量的:具体要求 １、铺货地点:首20家超市 ２、铺货率――100％ ３、销量目标：与去年同期对比提高30％ ４、预计20家超市铺货率达100％ ５、芬达易拉罐销量比去年同期提高30％（即从5000箱上升到6800箱）Ａ（可实现的）：重点客户首20家――可控制，买一箱送一罐，可操作。 Ｒ（相关的）：买一箱送一罐，可促进销量提高，也有利铺货。 Ｔ（时间限制的）：9月1日－30日 2、如何达到工作目标 工作目标确定以后，为了实现目标，就需要： ?对目标进行分析 ?工作目标可以分解成几个主要任务 ?可能碰到的困难/机会 ?有什么方法可以帮助你达成目标 ?有哪些可利用的资源 ?按先后顺序列出任务清单
目录 绪论．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1 1．品牌介绍——可口可乐公司的产生．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1 2．碳酸饮料市场状况分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．1 2.1可口可乐公司的现状．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．2 2.1.1可口可乐公司在中国的发展历程．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3 2.1.2可口可乐公司在中国市场的现状．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．3 2.2饮料市场竞争状况分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4 3. 可口可乐的包装策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5 3.1多种材质、多种容量策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5 3.2分渠道策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5 3.3结合广告或公关事件策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5 3.4围绕促销策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7 4. 可口可乐的宣传策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7 4.1广告．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．7 4.2赞助．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10 4.3促销活动．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12
可口可乐市场调研 方案 1
可口可乐市场调研策划书 目录 一、前言 二、调查目的 三、调查内容 四、调查对象及抽样 五、调查方法 六、调查程序及安排 七、调查经费预算 八、附调查问卷及相关表格 一、前言 2
可乐市场是很早就兴起来的消费品市场之一,而可口可乐很快就遍布世界各地,品种也不断增加。根据预测,该市场需求曲线呈上升趋势。 为了扩大可口可乐在消费者的需求,同时根据市场环境分析,当前在江西、贵州两省的销售情况日益趋好,为了更好的做好销售工作,就必须进行饮料市场调查。 本次市场调查将围绕策划金三角的三个立足点:消费者、市场、竞争者来进行。 二、调查目的 1、为可口可乐在湖南、江西、贵州市场进行营销策划提供客观依据。具体如下: (1)、了解这三个省市场状况。三省经济发展基础不同,消费水平不一样。 (2)、了解湖南、江西、贵州三省消费者的人口、家庭等统计资料,测算市场容量及潜力。 (3)、了解消费者对可口可乐饮料的消费的观点、习惯、偏好以及建议等 (4)、了解竞争对手广告策略、销售策略。 (5)、了解消费者的年龄分布。 2、为该公司(湖南中粮可口可乐有限公司)总体营销提供有关的市场信息,更好的实行生产、销售管理以及新产品的研发提供客观的依据。三、市场调查内容 3
(一)消费者 1.消费者统计资料(年龄、性别、收入、文化程度、家庭构成等) 2.消费者对可口可乐饮料的消费形态(食用方式、花费、习惯、看法等) 3.消费者对可口可乐饮料的购买形态(购买过什么、购买地点、选购标准、购买品种等) 4.消费者理想的可口可乐公司描述 5.消费者对可口可乐饮料类产品广告、促销的反映 (二)市场 1.湖南、江西、贵州地区的数量,品牌,销售状况 2.湖南、江西、贵州地区消费者需求及购买力状况 3.湖南、江西、贵州地区市场潜力测评 4.湖南、江西、贵州地区可口可乐饮料销售通路状况 5、湖南、江西、贵州地区的物流情况。 (三)竞争者 1.湖南、江西、贵州地区市场上现有哪几类饮料,饮料的品牌、定位、档次等 2.市场上现有可口可乐的销售状况 3、各品牌、各类型可口可乐的主要购买者描述 4.竞争对手的广告策略及销售策略 四、调查对象及抽样 当前市场的饮料琳琅满目,可是知名品牌的也有很多,因此,在确定调查 4
可口可乐营销策划书 一、前言 (3) 二、网络市场情况分析 (3) 1．市场状况 (3) 2．产品状况 (3) 三、网络市场细分与目标市场定位 (3) 1．消费者分析 (3) 2．竞争者分析 (4) 四、网络营销策略 (4) 1.电子邮件推广 (4) 2.搜索引擎加注 (4) 3.网络联盟策略 (4) 4.加入友情链接联盟 (5) 5软文推广 (5) 6.口碑推广 (5) 五、实施计划 (5) 1.准备阶段 (5) 2.实施阶段 (5) 3.测试阶段 (5)
一、前言 随着计算机网络技术的飞速发展，电子商务作为网络技术的一种重要应用以不争的事实席卷了全球每一个角落的每一个行业。电子商务的崛起，改变了许多企业传统经营的模式，也促生了许多商业模式和新型企业。其发展已成为一般无法阻挡的历史潮流，而如何增加网上商城平台的商户数量也逐渐走入人们的脑海中。 而目前该公司的营销模式主要处于原始的传统营销方式，即现有产品再找顾客。而且效率低，而网络营销推广则是弥补这一缺点的方法，它提供一个买卖双方互相了解的大平台，有利于双方的交流。提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。因而，我们可以充分利用网络营销迅速的推广我们的产品及品牌。 二、网络市场情况分析 1．市场状况 可口可乐的品牌寂静深入人心，在全世界都被认可并广泛流行，如今在网络营销突起的时刻，通过网络的途径进一步开拓市场，可口可乐将会获得更大的竞争优势和发展,因此，通过网络营销快速推广可口可乐品牌非常重要。 2．产品状况 a.全球最大之软性饮料业巨人,拥有大厂优势及强大之全球竞争力。 b.强势行销能力,体系及企业广告。 c.品牌形象深植人心,已成为消费者生活之一部分。 d.核心产品之神秘配方处於极度保密,使其流行100年後而不衰。 e.通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置),并拥有速食业(以麦当劳为首)的强大 销售通路。 f.可口可乐公司的作业流程标准化。 g.具创新及高度研发能力,最具代表性为健怡可口可乐之推出,甫一上市即造成风潮。 h.市占率高,产品更为市场之领导品牌。产品拥有便利性(随处可得),独特风味(神秘配方)及 价格公道等特色。 i.产品生命周期为循环再循环型态,历久弥坚。 j.日前宣布将股票选择权视为员工薪质费用之一部分,此举将充分反映企业之财务状况,引起众多专家学者之一片好评,更一扫投资者因安隆弊案而对美国企业所产生之阴霾。 三、网络市场细分与目标市场定位 1．消费者分析 可口可乐从1979 年进入中国市场，它在中国发展的这28 个年头里，已有约9 亿的人品尝过可口可乐，而总数为 4 亿的从没有接触过可口可乐的人就成为可口可乐公司发展的目标了。可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖策略，目标客户显得比较广泛。从去年开始，可口可乐把广告的受众集中到年轻的朋友身上，广告画面以活力充沛的健康的青年形象为主体。“活力永远是可口可乐”成为其最新的广告语。 年轻人，他们热爱运动，追求时尚，谈么经常饮用的产品主要有可口可乐与百事可乐、
可口可乐消费行为调查报告篇一：可口可乐调查报告分析 调查报告分析 您好，我是河南农业大学经管院09级市场营销专业的学生，本卷将对可口可乐系列产品在社会上宣传影响及其相关方面进行调查，希望您能协助完成以下问题。本问卷不对外公开，请您放心填写。感谢您的支持与合作！ 1.您的性别是？* A男 B女 2.您的年龄是？* A 15岁以下 B 16~20岁 C 21~25岁 D 26~30岁 E 31~35岁 3.您的职业是？* A 学生 B 普通职工 C 高级管理人员 D 个体工商户 E其它 4.您的月消费额大概是* A 1000元以下 B 1000~1500元 C 1500~XX元 D XX元以上 5.请问您平常有在喝可口可乐吗？* A 经常 B 偶尔 C 没有 6.如果让您在可口可乐和百事可乐之间选择，你更倾向于选择？* A 可口可乐 B 百事可乐 7.请问您选择可口可乐饮料时会考虑何种因素？* （多选） A健康B 包装C名人代言D口味E 价格
F 品牌其它 8.请问可口可乐给您的印象是？* （多选） A 活泼 B 动感 C 优雅 D 轻快 E 成熟 F 快乐 G 其它 9.您通常购买哪种容量的可口可乐？* A 玻璃瓶 B 易拉罐 C600ML的胶瓶 D 大瓶家庭装 E 说不准，看当时情况而定 F 很少或从不购买可口可乐 ,10.请问您喝过可口可乐系列的产品吗？ * （若没有的话就跳到12题做） A 有 B 没有 11.承上题，若喝过，请问感觉如何？* 非常好喝很好喝好喝普通难喝很难喝非常难喝 12.您在看电视或者在路边的时候经常看到可口可乐的广告吗？* 经常偶尔没有 13.您对可口可乐系列产品的电视广告的评价是 * （多选） 情节精彩，较欣赏明星代言，吸引人 画面冲击力强，广告制作效果好很普通，没多大感觉不喜欢其它 ,14.您觉得可口可乐以下宣传方式中哪些最能吸引您的注意，从而达到宣传效果* （多选）电视广告报纸杂志广告户外广告大牌
可口可乐饮料系列包装的调查与分析 一、可口可乐品牌介绍 可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司。可口可乐（英文名称：Coca-Cola，也称Coke），它不仅是全球销量排名第一的含有咖啡因碳酸饮料，而且也是全球最著名的软饮料品牌，在全球拥有48%的极高市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)。可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌) 在中国知名的可口可乐旗下品牌就有“酷儿，“醒目“雪碧”“芬达“"美汁源"等。 二、可口可乐入注中国时间 1927年“可口可乐”在上海及天津设厂生产，稍后更在青岛及广州生产。1933年，在上海的可口可乐生产厂是美国以外最大的“可口可乐”厂，在1948年，更是美国境外第一家年产量超过一百万箱的工厂。1979年可口可乐重返中国，至今已在中国投资达11亿美元。经过十几年的发展，在中国内地已建有２９家装瓶公司及３５家厂房，形成了辐射全国的生产基地和销售网，年销售额近百亿元。在中国可口可乐在同类产品中又一次高居榜首，一举夺得市场占有率、最佳品牌以及知名度三项桂冠。 三、包装主题设计理念； 可口可乐选用的是红色底，在鲜红的底色上印着白色的斯宾塞体草书“Coca-Cola”字样，十分引人注目。，白字在红底的衬托下，有一种悠然的跳动之态，草书则给人以连贯、流线和飘逸之感字母的连贯性形成的白色长条波纹，给人一种流动感。充分体现出了液体的特性，使整个设计充满诱人的活力红白相间，用色传统，显得古朴、典雅而又不失活力。它不仅标识了该品牌产品的特色，也标识了该公司的行业特征。 可口可乐的广告词随着每年的主题变化而更新。2011年的主题是“积极乐观美好生活”。 可口可乐给消费者的已经超越了一瓶汽水那么简单的含义，里面有品牌和文化及艺术的价值。每当可口可乐公司在新品推出或者更换包装时,更是吸引市场及众人的注意,不仅仅为产品本身吸引,还有他们产品的包装设计也是吸引众人眼光的亮点。产品的包装设计为可口可乐产品成功的营销环境提供了足够的保证。
HANDLING OBJECTIONS Learning Objectives 1.Able to identify different kinds of objections. 2.Learn how to use handling objections process in daily selling
What is Objection It may be treated as a concern, reason, or argument towards a plan or idea. Objection is part of the Selling Process; it only reflects customer’s concern or current limitation, which needed to be resolved before making a decision. Objection can also express as personal need – go to be listened to; to be given face. There are two main ways to deal with objections. One is to reduce the opportunities of occur; the other is to handle it effectively. Reducing Objection Opportunities 1.Have good knowledge of customer information (business needs and personal style) to anticipate potential objections. 2.In your call planning, read and practice related information: a.Promotion Description; New Product Trade Leaflet and Q&A (this will help you to answer most of the questions) b.Promotion Details: raise and discuss potential questions in weekly meeting c.For specific potential objections, get manager or supervisor inputs and practice how to deal with these objections before action. “Real” and “False” Objections Retailer can raise “real objections” and also “false objections.” The key to us is to learn how to identify and handle the real objections, not spending a lot of time attempting to answer false ones. From a practical standpoint, we should assume, at first, that every objection is an actual or real concern in the retailer’s position. However, some concerns are more important than others. Real objection = Expressed concern is an actual/real concern from the retailer’s position. Example: Retailer: The problem with your plan, Mr. Chen, is margin. It’s not enough.” Salesman: “You’re concerned about margin. Does anything else trouble you” Retailer: “No. The plan sounds good --- except for margin.” Is the objection real Is margin the retailer’s real concern To close the sale, is it the margin
可口可乐市场调研策划书 目录 一、前言 二、调查目的 三、调查内容 四、调查对象及抽样 五、调查方法 六、调查程序及安排 七、调查经费预算 八、附调查问卷及相关表格
一、前言 可乐市场就是很早就兴起来的消费品市场之一,而可口可乐很快就遍布世界各地,品种也不断增加。根据预测,该市场需求曲线呈上升趋势。 为了扩大可口可乐在消费者的需求,同时根据市场环境分析,目前在江西、贵州两省的销售情况日益趋好,为了更好的做好销售工作,就必须进行饮料市场调查。 本次市场调查将围绕策划金三角的三个立足点:消费者、市场、竞争者来进行。 二、调查目的 1、为可口可乐在湖南、江西、贵州市场进行营销策划提供客观依据。 具体如下: (1)、了解这三个省市场状况。三省经济发展基础不同,消费水平不一样。 (2)、了解湖南、江西、贵州三省消费者的人口、家庭等统计资料,测算市场容量及潜力。 (3)、了解消费者对可口可乐饮料的消费的观点、习惯、偏好以及建议等 (4)、了解竞争对手广告策略、销售策略。 (5)、了解消费者的年龄分布。 2、为该公司(湖南中粮可口可乐有限公司)总体营销提供有关的市场信息,更好的实行生产、销售管理以及新产品的研发提供客观的依据。 三、市场调查内容 (一)消费者 1、消费者统计资料(年龄、性别、收入、文化程度、家庭构成等) 2、消费者对可口可乐饮料的消费形态(食用方式、花费、习惯、瞧法等) 3、消费者对可口可乐饮料的购买形态(购买过什么、购买地点、选购标准、购买品种等) 4、消费者理想的可口可乐公司描述 5、消费者对可口可乐饮料类产品广告、促销的反映 (二)市场 1、湖南、江西、贵州地区的数量,品牌,销售状况 2、湖南、江西、贵州地区消费者需求及购买力状况 3、湖南、江西、贵州地区市场潜力测评 4、湖南、江西、贵州地区可口可乐饮料销售通路状况 5、湖南、江西、贵州地区的物流情况。 (三)竞争者 1、湖南、江西、贵州地区市场上现有哪几类饮料,饮料的品牌、定位、档次等 2、市场上现有可口可乐的销售状况 3、各品牌、各类型可口可乐的主要购买者描述 4、竞争对手的广告策略及销售策略 四、调查对象及抽样 目前市场的饮料琳琅满目,但就是知名品牌的也有很多,所以,在确定调查对象时,对目标消费中,点面结合, 要有所侧重。 调查对象组成及抽样如下: 消费者:300户其中家庭月收入3000元以上占50%;3000元以下占30%;大学生无收
可口可乐包装设计策划 第一部分：前言 （一）包装策划项目的选择 可口可乐不仅是全球销量排名第一的碳酸饮料，而且也是全球最著名的软饮料品牌，在全球拥有48%的极高市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三）。 近年来，饮料行业不仅在口味上竞争，还在包装上大做文章。然而，只是普通的包装已经满足不了现在的消费者了，现在整个日韩台的饮料包装日趋精美时尚，让人爱不释手，无特色的包装根本无法与之抗衡。 面对日益成熟的消费者，可口可乐公司不仅要保证味道的配方，而且还要从环保、便利、顾客对口味选择、消费习惯等多方面考虑，让顾客有一种耳目一新的感觉。 （二）策划进行过程 先确定包装策划方案的步骤，然后查阅、搜集资料，多方参考各类优秀包装方案。在此过程大量欣赏优秀的包装设计作品等，寻找灵感。从而进行包装的策划。 （三）包装策划调研方法 利用文案调查法，实地调查法。 第二部分：市场分析 可口可乐在欧洲的优势特别强，市场份额达到50%，在日本，可口可乐控制了80%的销售。在1990年公司的总利润中，来自日本的利润占了21%，欧洲占有33%，其他国际市场总计26%。2012年，可口可乐称在华饮料市场份额已达60%。据市场调研公司欧睿给的数据，2011年百事可乐旗下碳酸饮料产品占市场份额27%，位居可口可乐的63.8%之后。“美汁源果粒橙”是中国市场上最大的果汁饮料品牌，市场份额为28%。 在中国碳酸饮料市场，可口可乐和百事可乐这两个巨头，份额已经在80%以上。
在全球市场上，可口可乐的市场份额占48%，品牌价值700亿美元，是世界第一品牌。百事的全球年销售额现已达270亿美元。 果汁饮料主要是汇源、康师傅、统一、可口可乐（美汁源）等；茶饮料方面，是康师傅和统一来把持，份额在60%以上； 营销环境SWOT分析 1、优势 可口可乐公司是全球最大的饮料公司。除全球最有价值品牌可口可乐外，可口可乐公司还生产全球前5大饮料中的另外3个，包括健怡可口可乐、雪碧和芬达，以及大量其他种类的饮料，包括无糖饮料、水、果汁和果味饮料、茶、咖啡和运动饮料等。通过全球最大的分销系统，200多个国家的消费者每日享用超过13亿杯可口可乐产品。 全球最大之软性饮料业巨人，拥有大厂优势及强大之全球竞争力。 1、强势行销能力、体系及企业广告。品牌形象深植人心，已成为消费者生活之一部分。 2、 2、核心产品之神秘配方处于极度保密，使其流行100年后而不衰。 3、通路布建相当完整(尤其是自动贩卖机之设置)，并拥有快餐业（以麦当劳为首）的强大销售通路。 4、作业流程标准化。 5、具创新及高度研发能力，最具代表性为健怡可口可乐之推出，甫一上市即造成风潮。 6、市占率高，产品更为市场之领导品牌。 7、产品拥有便利性(随处可得)、独特风味(神秘配方)及价格公道等特色。 8、产品生命周期为循环再循环型态，历久弥坚。 2、劣势 1、组织庞大、控制不易。 2、消费者刻板印象-不健康饮料，因可乐内含有咖啡因等成份，且易造成肥胖等健康问题。 3、主要消费族群(年轻族群)之产品认同感，略逊于百事可乐。 4、桶装饮料通路遍布广泛，消费者最后所享用之产品品质较难掌控(超过保存期
可口可乐销售代表金字塔培训教程 金字塔 销售业务代表必读
第3版 前言 欢迎您加入可口可乐大家庭并成为可口可乐系统销售队伍中的一员！ 为了使您更充分地了解本职工作并能成为一名专业而又成功的销售业务代表，从今天起，您将不断地接触一个新名词---金字塔，这就是我们为您安排的系列培训课程之一，它会使您在不断的学习过程中领略可口可乐出色的营销管理文化。 您要接受的培训是按阶段进行的，在每个阶段结束时，您一定需要先通过考试，然后才可继续后面的培训课程。 本部分我们为您安排的培训内容有： “金字塔”必读与考试（共27模块），分两个阶段 第一阶段：15模块必读/考试--在加入公司的第5-6个星期内完成包括：基本知识（7个模块） 业务管理（5个模块） 行政与效率（3个模块） 第二阶段：建议订单12模块必读/考试—在第7-8个星期内完成
在必读与考试结束后，我们还会为您安排提高建议订单的拜访成功率培训（结合录像带教学）--在加入公司的第9个星期完成 在学习必读部分时，您若有不明白之处，请随时与培训经理或销售培员联络。 同时，我们对所有的业务人员都进行MOFF检查，来衡量售点的执行状况，寻找改进机会。对你们来讲，更重要的一点是促使你们快速将所学到的知识应用到实践中去，提高销售技巧，成为训练有素的专业人员。
“金字塔”是一项由嘉里系统与可口可乐共同开发的销售业务基础培训，目的是使业务人员能在最短的时间内建立基本销售技巧并促进公司利润目标的实现。 金字塔是一个简单的结构图形和基本建筑图形。它是以一个宽阔和坚固的基础一层一层往上建造的。我们之所以选用金字塔来作为我们基本业务培训的标记，是因为要成为成功的业务人员必须从基础做起。攀登金字塔顶峰需要脚踏实地一步一步地进行。 公司的利润目标由销量及售价决定的。在销量增长方面，我们应该促使消费者更多购买我们的产品，而消费者是在我们的售点内进行购买的。所以，我们要透过良好的“售点执行”来建立我们的竞争优势，进而影响消费者产生对我们的品牌偏爱。另一个销量增长的主要因素是要让零售客户尽量多售卖我们的各种包装和品牌产品。由于我们自己的产品品种越来越多，竞争对手的产品亦不断增加。我们的客户不容易管理和记起我们的各种产品，也无法准确下订单和管理库存。因此，我们一定要通过“建议订单”，使我们的产品有更多的机会在零售点内出售。良好的“售点执行”亦是建议订单的基础，有助于我们提高“建议订单”成功率。 我们将可口可乐在100多年来的业务经营中经证实是行之有效的各种实践，简化和浓缩成27个模块，作为“金字塔”的培训内容，并将原有模块重新归类组合, 分成四大部分，其中包括：基本知识、建议订单、行政与效率及业务管理。我们将这四部分内容全部归并为必读材料，使业务代表能在自己可以控制的时间内分阶段地进行自学；另外，我们将有关“建议订单“的12个模块及计划拜访拍成了录像带，作为实际应用的案例指导，这部分培训将在必读及考试后进行，使销售业务代表更直观地看到应该如何把握机会，从而提高建议订单的成功率。 “金字塔”将使嘉里装瓶厂系统的销售队伍成为一个有专业水平的业务组织，我欢迎你成为我们的一份子！
可口可乐市场营销分析 可口可乐公司简介 可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，目前总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三)。可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。 第一部分----营销环境分析 一、市场状况 1、可口可乐公司全球化现状：
2002年，可口可乐公司产品在全球饮料市场的占有率达到了9%。其中，北美以外市场共计实现销量约138亿标箱，占公司总销量的71%。智利和墨西哥的市场占有率则分别高达23%和19%（见图1-2-1）。 2、可口可乐产品所属行业概述 2003-2009年行业企业数量发展状况 2003-2009年行业销售收入发展状况 2003-2009年行业利润总额发展状况
产品所属行业总体评价 行业所处生命周期及成长性分析 行业活力系数分析
与多数企业不同的是，可口可乐公司始终从消费者的角度定义、归纳及划分渠道。首先分析各种终端中消费者消费可口可乐产品的行为特点；然后，对各种不同类型的消费者行为特点进行归纳和总结，得出消费者行为类型分类；最后，再依据各种行为类型划分出不同的销售渠道。由此可以看出，可口可乐在进行销售渠道分类时依据的最基本的原则就是“消费者行为”。 举例说明： 当然为了合理划分所有的渠道，在消费者行为原则基础上，可口可乐公司还制订有其他五项原则，先后是：消费者动机；地埋位置；是否连锁；进货渠道和业务考虑。也就是说，当依据消费者行为原则进行渠道划分时，有售点同时适合多个渠道类别，则会先后以这五条参考原则作为判断的依据。 二、环境状况 可口可乐公司在中国市场的外部环境分析
可口可乐公司业务培训 Standardization of sany group #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
可口可乐公司 我们的目标是：“客户”和我们“大家都是赢家”。 我们的作法是：以专业的态度去“教导”及“指导”客户，因为有了我们产品而更能赚钱，更易做生意。 我们要保持的是：以积极的，正面的去面对市场之变化，进而做到“3A”之销售成效。 自我 “我”是最优秀的业务员。 “我”随时迎接挑战，克服困难，汲取经验。 “我”卖的是世界上最好的产品，别人没得比。 “我”的贩卖条件是最优惠的条件，是困为想帮助你而给予的。 （二）业务人员应以何种态度及方法取得客户信任及好感 整洁的仪表与服饰 适当的应对及进退 以平常、平静的心，迎接每一天的挑战 以诚挚的态度接近客户，赞美客户 随时保持微笑 牢记客户的姓名 倾听客户的谈话 永不与客户争辩 永不与客户争辩
勇于向客户认错 保持积极的人生观，创造明日更美好之基业 如何解答或处理客户之异议或抱怨 （一）客户提出异议一般的心理分析如下： 习惯性自卫行为 排斥推销员或推销员所代表的公司 感觉对被推销的产品没有需要 故意提出意见想获得更多的资料或印证自己的判断与决定抗拒改变目前之现状 没有充分了解产品对他的利益及好感 缺钱，但不敢承认 说话的对象没有购买权或决定权 （二）通常提出异议的种类有哪些 对价格有异议 对产品有异议 对服务品质的异议 对公司有异议 对推销员个人有异议 因为竞争者的作为而产生的异议 因为不需要而产生的异议 因为其他“政治”理由而产生之异议 倾听中，你可再“评估”或“修正”你的预备方案
百事可乐广告对中国消费者购买行为的影响 关键词：广告策略；购买行为；跨文化 前言 广告作为一种信息传播方式已日渐渗透到社会生活的各个角落，时时刻刻影响着社会的政治、经济活动以及人们的生活方式、意识形态和文化修养，并成为企业营销的一种重要手段，愈来愈受到企业管理者的重视。广告主进行广告宣传的最终目的是推动消费者对商品和企业的好感并且购买该企业的产品或服务。因此，消费者既是广告的接受者，又是广告中商品的购买者，消费者对广告的态度和最终的购买行为决定了广告发挥作用的大小。消费者是广告作用的对象，广告想要取得成功，必须符合消费者的心里和行为特点。消费者的需求动机、消费习惯和购买行为等特征是决定广告策略的最基本依据。广告界有一句名言说的好“科学的广告术语是依照心理学法则的。”消费者的购买行为对广告的发布时机、发布频率、广告的主题与创意、广告的表现形式等都有很大的影响。只有符合消费者心理的广告，才能刺激并打动消费者，促进购买。 （百度文库《消费者购买行为的导向研究》陕西科技大学学报第五期）一、百事可乐在中国本土化的策略运用 （一）本土化策略 本土化管理与本土化生产是当前全球跨国公司的趋势。具体到某一种具体的产品、某一个公司的本土化，则是一个长期的过程。百事在
中国的本土化进展成绩斐然。百事中国区的管理层70%已经由中国人担任，其中只有1个不是中国内地土生土长的。可以肯定，百事与贵格的合并会加速百事在中国的本土化进程。目前，直接从事百事可乐饮料业务的中国员工近1万人，同时，拥有至少5倍于这个数字的间接雇员通过供应商、批发商和零售商等渠道参与百事可乐的有关业务。由于百事可乐公司在引进资金的同时，大力推广先进的市场和管理经验，推行本土化，参与饮料国有企业的改造和人才培训，使中国的饮料行业在短短的20年中，由工艺简单、生产粗放的落后状况，发展到今天成为世界上规模最大、竞争最激烈、专业化程度较高、充满勃勃生机的饮料市场。 （二）品牌化策略 百事并购贵格后，在中国的销售战略并没有改变，但业务范围扩大了，品牌资源扩大了。百事在原来碳酸饮料的基础上将会很好地整合果汁和运动饮料，在时机成熟的时候，还会陆续推出其他消费者喜爱的饮料，如茶饮料、纯净水等，让中国的消费者有更多的选择。 百度的品牌化策略直接显示了跨国企业的优势，为中国消费者提供了“同一品牌不同产品”也就是品牌的多元化让消费者有更多的选择余地。 （三）广告策略 整合营销传播（IMC）的中心思想是在与消费者的沟通中，统一运用和协调各种不同的传播手段，使不同的传播工具在每一阶段发挥出最佳的、统一的、集中的作用，其目的是协助品牌建立起与消费者之
一.目标管理： 1、确立工作目标 2、如何达到工作目标 3.可能碰到的困难/ 机会 有什么方法可以帮助你达成目标 有哪些可利用的资源 按先后顺序列出任务清单 确定每一项任务：开始/完成时间 二、成功三要素： 要想成为一名成功的销售业务代表，需要具备知识、技能、态度三方面要素。 知识：包括产品知识、业务知识、公司有关政策三个方面。 三、业务人员晋升进程： 四、沟通技巧： 学会有效的沟通技巧 提问：要分清一般性问题/特殊问题/引导性问题。提问时应该有准备、有明确的方向性和目的性 积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣 证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见 解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。 观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流 五.良好的习惯 语言 外表 行为 态度 待人真诚 销售活动前——准备工作 每天销售计划：知道每天/每周/每月目标与目前的差异，当天拜访路线及计划拜访客户数。准备好客户资料：上次拜访后要为客户跟进的事项。 准备生动化材料和工具：刀片、不干胶、记号笔、抹布等。 着整洁的工作装。 销售过程中——拜访客户（遵循销售拜访八步骤） 第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化
第五步：检查售点库存 第六步：建议订单 第七步：确认定货 第八步：感谢客户 销售活动后—跟进许诺的要求和客户的投诉 要跟踪委托其他部门办理的事情，直到办好为止。 新开客户应及时跟进（送货的司机和业代不是同一个人，业代应及时沟通） 要对客户的要求、异议、抱怨、投诉及时反馈、反应和解决。 及时维修冷饮设备 六、计划性拜访： 计划性拜访是可口可乐系统最独特的服务策略之一，体现了可口可乐与众不同、出色的营销管理文化。 计划性拜访的定义及重要性 计划性拜访的定义 按事先设计好的路线拜访售点 在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户 计划性拜访的好处 按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户。 全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。 定期拜访客户有助于发展客情关系。 帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。 确保为每个售点所提供的服务一致。 帮助你成为真正的客户经营顾问。 确保可口可乐系统一直提供优质服务。 让你有个满意的工作成绩。 如何做好计划性拜访的八步骤 计划性拜访八步骤 第一步：准备工作 第二步：检查户外广告 第三步：向客户打招呼 第四步：做售点生动化 第五步：检查售点库存 第六步：建议订单 第七步：确认定货 第八步：感谢客户 第二章行政与效率 一.报告管理： 如何填写业务人员周报告 业务代表周报告的重要性
可口可乐的营销策划技巧 浏览方式:【特大大中小】 可口可乐认为：营销不应该是什么 莫测高深的理论，而是一种能够应用在 具体工作中，去帮助解决实际问题的行 为。可口可乐对营销是这样定义的：营 销，是一个组织用来促进其产品销售的 所有行为。它包括战略和战术两个部 分。可口可乐认为：营销的意义主要表 现在企业行为的两个方面，一是创造消 费者的需求；二是强化消费者对品牌的 认知。在这里，刺激消费者需求的秘方 就是要使产品能够吸引消费者的注意，满足他们的需要，而且还要使消费者乐意购买你的产品。营销就是通过使消费者知晓这个产品，而且建立了对品牌认知的基础上，从而促进产品的销售。所以，营销在刺激消费者需要的过程中，是一个至关重要的因素。可口可乐觉得营销并不神秘，总结可口可乐在中国获得的巨大成功，最主要得益于它的营销战略与战术相得益彰的完美结合。在可口可乐，对这些极具实效性和可操作性的营销战术组合，我们完全可以用“四种营销利器”来概括：即广告、赞助、促销活动，以及合作店牌。 第一种营销利器：广告 广告是可口可乐营销策略的重要组成部分。据调查：82.2%的消费者对可口可乐的品牌认知是通过广告获得的。可口可乐通过广告宣传提高了产品知名度和公众的购买欲望，在树立与加强产品及品牌良好形象方面，广告也起着非常重要的作用。 进入中国市场以来，可口可乐一直以非常典型化的美国风格来吸引并打动中国消费者。从20世纪80 年代初开始的十几年来，可口可乐在广告宣传上基本采用配上中文解说的美国电视广告版本，这种策略一直采用到1998年。随着中国软饮料市场的飞速发展，可口可乐的市场营销策略在1999年发生了显著的变化。其在中国推出的电视广告片，第一次选择在中国拍摄，第一次请中国广告公司设计制作，第一次邀请中国演员参与拍摄，彻底地放弃了多年来一贯坚持的美国文化路线。为了获得更多的市场份额，博得中国消费者的青睐，可口可乐正在大踏步地实施中国本土化的营销战略。 （一）中国本土化的广告创意表现 百年品牌历史的可口可乐给人们留下的不仅是产品本身，其广告创意也同样精彩非凡。众所周之，可口可乐的广告创意表现可谓独树一帜、不同凡响。在同竞争对手的百年广告交锋中，常常好戏迭出。可口可乐中国本土化的广告创意表现，主要集中体现在两个方面： 1、在广告的创意表现中，对代表中国文化的元素进行了充分的挖掘和运用。可口可乐从1999年开始，在中国春节推出的贺岁广告“风车篇”，其广告中展现的全部外景是在黑龙江省附近的一个小村庄内拍摄的，而且广告中的全部人物角色也全者来自这个村庄；在2000年，可口可乐推出其广告新作“舞龙篇”，由于