1500万贷款案例分析
谈诉讼技巧及票据操作咨询题
一、案件差不多情形
1999年7月9日，甲公司与乙邮政局签订一份用地协议书，乙邮政局征用甲公司拥有土地使用权的88号地块修建网管中心，甲公司负责该地块的拆迁工作。为此，1999年11月12日，甲公司将88号地块以土地抵押的形式向以A信用社牵头的B、C、D、E共五家信用社申请借款1500万元，用于该工程的拆迁安置。
1999年12月7日，甲公司与A信用社签订农村抵借字[99]1207号抵押担保借款合同，双方约定：由A信用社向甲公司发放流淌资金贷款1500万元整，月贷利率6.975‰，贷款期限自1999年12月7日起至2000年5月7日止。甲公司以88号地块的土地使用权作为抵押担保，双方办理了抵押土地使用权他项权益登记。
合同签订后，甲公司又分别与B、C、D、E四家信用社签订借据，并出具讲明，内容为：甲公司不再与B、C、D、E四家信用社单独签订借款合同，以农村抵借字[99]1207号抵押担保借款合同为准。
借款合同生效后，甲公司于1999年12月17日，向A、B、C、D、E 五家信用社的共同上级丙信用社营业部申请开设存款账户，其存款账号为* ***2011028739。
甲公司另于1997年4月16日与丙信用社签订（97）农银借合字第04 01号房地产抵押担保借款合同，借款金额为730万元。借款合同生效后，甲公司于1999年12月24日作出书面承诺，自愿用该项目盘活资金归还丁公司欠丙信用社的借款，丁公司为甲公司的关联公司。由于甲公司欠丙信用社730万元贷款一直未偿还，故，1500万元贷款到帐后，丙信用社于19 99年12月27日用特种转账支票扣划了甲公司730万元逾期贷款及利息共计10828149.88元。
1500万元借款期限届满后，甲公司未能按期归还贷款，而乙邮政局对88号地块的土地使用权亦受制于A信用社差不多取得的该宗土地的他项权
益。经A信用社多次催收，甲公司提出了改变担保方式后归还贷款的方案。A信用社、乙邮政局、甲公司于2000年5月31日订立了协议书，约定：由乙邮政局以自己的名义将价款人民币1500万元存入A信用社要求的甲公司账户，用以抵押甲公司贷款1500万元，此款存入的同时，A信用社交出他项权证给市国土局，并会同乙邮政局、甲公司办理该宗土地使用权变更手续，在国土使用证变更到乙邮政局名下后，该笔存款凭协议付给A信用社。2000年6月21日，A信用社与甲公司在2000年5月31日协议的基础上又签订协议约定：乙邮政局支付给A信用社的1500万元改为由乙邮政局直截了当支付给甲公司，乙邮政局直截了当向甲公司支付1500万元即履行了2000年5月31日协议，乙邮政局凭该协议付款1500万元给甲公司。
协议签订后，A信用社办理了有关手续，乙邮政局亦存入了足额款项并完整取得了该土地的国有土地使用证，甲公司则未按协议向A信用社履行付款义务。A信用社遂于2000年6月26日向法院递交财产保全申请，法院受理后将甲公司账户冻结。A信用社同时向成都市中级人民法院提起诉讼，要求甲公司偿还借款本金1500万元及利息。
二、审理情形
2001年5月18日，成都市中级人民法院通过审理，以(2000)成经初字第687号《民事判决书》判决甲公司偿还A信用合作社借款1500万元本金及利息。甲公司在庭审答辩中所提出的丙信用社扣划10828149.88元借款不当使其未足额收到全额借款本金，并最终导致其不能按时归还借款本息的抗辩，应属另一法律关系调整的范畴，并未构成合同法所规定的贷款人违约的情形，与本案无关。
一审判决后，甲公司不服，以1500万元贷款未全部到帐，只收到600万元，其余900万元未收到为由，向四川省高级人民法院提出上诉。四川省高级人民法院认为C、D、E三家信用社划出的900万元不能认定进入了甲公司的账户，甲公司未取得此900万元的使用权和支配权，遂于2001年9月26日作出（2001）川经终字第195号《民事判决》，判决甲公司只偿还A信用社借款本金600万元，驳回A信用社其他诉讼要求。
1500万贷款纠纷案终审判决后，甲公司以此终审生效判决为依据，以900万元未实际到帐为由，造成其181万元定金缺失，向乙邮政局赔付300万元土地出证金，以及A信用社超标查封900万元缺失126万元，向四川省成都市中级人民法院提起诉讼，要求A信用社赔偿三项经济缺失共计60 0余万元。成都市中级人民法院通过审理，认为甲公司所举证据不能证明其缺失，以(2001)成经初字第675号《民事判决书》判决驳回甲公司的诉讼要求。
中院判决后，甲公司不服，以一审法院未对客观存在的事实依法认定，适用法律有误为由，向四川省高级人民法院提起上诉。四川省高级人民法院认为，按照差不多生效的（2001）川经终字第195号《民事判决》，A信用社付款项未全部实际到账，造成甲公司缺失481万元，遂以(2002)川民终字第261号《民事判决书》判决A信用社赔偿甲公司缺失481万元，对12 6万元索赔未予支持。
A信用社对1500万贷款纠纷案和481万赔偿案的终审判决均表示不服，于2002年10月18日向最高人民法院申请再审，要求撤销四川省高级人民法院作出的（2001）川经终字第195号民事判决书，对该案进行再审。于2 002年11月16日向四川省高级人民法院要求撤销四川省高级人民法院作出的（2002）川经终字第261号民事判决书。
四川省高级人民法院于2003年6月2日、3日对以上两案进行了再审，并分别作出了（2003）川民再终字第70号、71号民事判决，判决甲公司归还1500万元借款本金和利息，驳回了甲公司481万元索赔要求。
介于本案案情复杂，为便于批阅，笔者将此案例加以整理，绘制成图表，详见附件一：案争纠纷图解。
三、本案亮点：诉讼策略的灵活运用——730万之诉
此借款合同纠纷案是笔者实务中遇到的真实案例，笔者为A信用社的代理律师。A信用社最终阻止了甲公司任意逃废银行债务，挽回了1500万元贷款，幸免了481万元索赔缺失，未造成金融资产的流失。事实上，本案之因此能够在终审判决不利的情形下最终达到再审改判的结果，除了笔
者认真查明案件事实真相之外还在于诉讼过程中诉讼策略的灵活运用，即及时提出730万逾期贷款之诉。
成都市中级人民法院于2001年5月18日就1500万贷款纠纷案作出一审判决，判决甲公司偿还A信用合作社借款1500万元本金及利息。一审判决后，甲公司不服，向四川省高级人民法院提出上诉。四川省高级人民法院作出改判，判决甲公司只需偿还A信用社借款本金600万元，驳回A信用社其他诉讼要求。
终审判决后，甲公司以此判决为依据，向成都市中级人民法院提起诉讼，要求A信用社赔偿三项经济缺失共计600余万元。成都市中级人民法院判决驳回甲公司的诉讼要求。一审判决后，甲公司不服，向四川省高级人民法院提起上诉。四川省高级人民法院作出改判，判决A信用社赔偿甲公司481万元。
事实上，1500万元系足额到帐，省高院的改判是错误的，因此笔者于2002年10月18日代表A信用社向最高人民法院要求对1500万贷款纠纷案进行再审，于2002年11月16日向四川省高级人民法院要求对481万元赔偿纠纷进行再审。然而再审时刻不可确定，而甲公司却差不多在要求法院对其账户解冻，并要求A信用社赔偿481万缺失并已申请强制执行。甲公司当时差不多歇业且负债累累，无偿还能力，如果让甲公司重新复原对该账户的支配权，将款额挪走到，时候再审改判后要想执行回转将难于登天。为防止国有资产流失，为争取诉讼时刻，笔者决定代表丙信用社向成都市中级法院起诉甲公司归还730万逾期贷款，同时申请对甲公司账户保全，如此一来就为1500万案件再审改判争取到宝贵的时刻。当四川省高级人民法院于2003年6月2日、3日改判甲公司归还A信用社1500万元借款本金和利息，驳回了甲公司481万元索赔要求后，笔者就撤消了730万元之诉。可见，正是730万诉讼的及时提出，才有效地阻止了甲公司逃废债务，为A信用社挽回缺失开创了一条“救生通道”。
四、争议焦点与风险提示
此借款合同纠纷案一波三折，涉及诸多法律咨询题，如权益主体资格咨询题、票据的合法性咨询题、证据的有效性咨询题、债务承担咨询题、
银行扣划咨询题等等，笔者不再一一阐述，在此仅就该案的两个争议焦点作出分析，并对金融机构贷款票据操作的规范性做出风险提示。
（一）有争议的900万元是否进帐
1500万元账务处理流程如下：
1999年12月17日，A信用社向甲公司转款，转账进账单载明：收款人甲公司，收款人账号****2011028739，金额200万元。
1999年12月20日，B信用社向甲公司转款，转账进账单载明：收款人甲公司，收款人账号****2011028739，金额400万元。
1999年12月17日，C信用社向甲公司转款，转账进账单载明：收款人甲公司，收款人账号2011，金额200万元，2011为丙信用社营业部的存款科目。
1999年12月22日，D信用社向甲公司转款，转账进账单载明：收款人丙信用社营业部，收款人账号为空白，金额300万元，备注栏注明拆借甲公司贷款。
1999年12月23日，E信用社向甲公司转款，转账进账单载明：收款人丙信用社营业部，收款人账号为空白，金额400万元,备注栏注明调剂资金。
按照以上记录，甲公司否认收到C信用社于12月21日划入的200万元，D信用社12月22日划入的300万元，E信用社于12月23日划入的4 00万元三笔借款共计900万元到其存款账户，称其只收到A信用社1999年12月17日划入的200万元，B信用社1999年12月20日划入的400万元，共计600万元，而其仅使用了450万元。
A信用社则主张1500万元贷款已实际到甲公司账户。尽管C、D、E 三家信用社的转款在票据处理上有部分瑕疵，未直截了当注明收款人及账号，但注明的调剂资金、拆借甲公司的用途专门明确，1500万元分别转到收款人甲公司账号2011028739账户上。1500万元不仅差不多实际到甲公司帐上，且去向明确，甲公司差不多占有，其支配使用情形为：①1999年12月17日，甲公司转账支取150万元；②1999年12月21日，甲公司转账支取200万元；③1999年12月27日，甲公司转账支取67万元；④199
9年12月27日，丙信用社营业部扣收甲公司逾期贷款本金及利息1082814 9.88元。上列四笔支出，第①笔、②笔、③笔系甲公司直截了当转账支取，合计支取417万元，余款还逾期贷款10828149.88元。关于上述事实，信用社提供了省检察院托付成都联合司法鉴定中心作出的成联鉴（审）2002第60号司法会计鉴定意见，鉴定结论表明A、B、C、D、E五家信用社已于1 999年12月17日至12月23日分五次将1500万元贷款全部划入甲公司在丙信用社账号****2011028739的存款账户上。
风险提示：
《中国人民银行支付结算方法》第九条规定，“票据和结算凭证是办理支付结算的工具。”第一百六十六条规定：“按照本方法的规定必须在结算凭证上记载汇款人、付款人和收款人账号的，账号与户名必须一致。”本案中，C、D、E三家信用社的转款在票据处理上的确存在瑕疵，C信用社向甲公司转款，收款人甲公司，收款人账号2011，账号与户名不一致。D信用社向甲公司转款，收款人丙信用社营业部，收款人账号为空白，账号与户名均非甲公司，仅在备注栏注明拆借甲公司贷款。E信用社向甲公司转款，收款人丙信用社营业部，收款人账号为空白，账号与户名均非甲公司，且备注栏注明为调剂资金。尽管事实上该三笔款项均进入甲公司帐户，由甲公司支配，但这种票据处理方式存在庞大的诉讼风险，此票据作为证据专门容易被对方及法庭否定，因此在二审中，高院才会以票据存在瑕疵而对此900万元不予认定。尽管在笔者的努力下，最终再审改判认定900万元进账，为A信用社挽回了1500万元贷款，幸免了481万元索赔，但笔者是通过其他证据形成锁链，最后通过司法会计鉴定才达到再审改判的结果，此案通过一审、二审、再审，前后耗时近七年，如此曲折的诉讼经历期望对金融机构票据操作的规范性是一次专门重要的警示。
（二）730万元扣划是否合法
丙信用社从甲公司的1500万元的账户中扣划730万元是否有法可依？对此，双方各执一词：
丙信用社认为其从甲公司帐户扣划逾期贷款的行为合法，于法有据。理由如下：（1）1999年12月24日，甲公司向丙信用社做出《关于按国家
调整利率政策执行计付利息的请示》中承诺，自愿归还其关联公司丁公司欠丙信用社的730万元逾期贷款及利息，并承诺用邮局项目盘活资金归还丙信用社贷款；（2）丙信用社有催收到期债务的催款通知，甲公司在此通知书上签字；（3）贷款合同有约定，即债务人不按约定还款时，银行有权从其账户存款中扣划；（4）我国《贷款通则》第22条规定：贷款人的权益包括，依合同约定从借款人账户上划收贷款本金和利息。由此可见，只要不违反法律和社会公益，借款人能够与贷款人约定在借款人账户上扣划存款；（5）按照最高人民法院《关于银行、信用社扣划预付货款应否退还咨询题的批复》精神[法复（1994）1号]，按此规定，对欠款单位预收货款都能够扣划，况且存款户上的款呢？（6）甲公司在1500万元的借款申请上注明了原欠贷款730万元。因此，丙信用社扣划于理、于法差不多上可行的。
甲公司认为：（1）甲公司向丙信用社作出《关于按国家调整利率政策执行计付利息的请示》的承诺后，丙信用社对此未予答复，该要求函差不多失去效力，且甲公司已于2000年1月4日又发函给丙信用社表示对该请示函予以撤销，甲公司并不同意替丁公司还款。（2）丙信用社提供的催款通知系伪造，该催款通知为甲公司盖章后交付给丙信用社的空白催款通知书。
换句话讲，丙信用社认为甲公司存在730万元逾期贷款，其扣划甲公司730万元是在行使法定抵销权，而甲公司的抗辩理由则是在否认其欠丙信用社730万元债务。事实上，甲公司的确存在730万元逾期贷款，证据在于甲公司向丙信用社申请1500万贷款时出具的《短期贷款申请书》，该申请书中“原欠贷款余额”一栏为“730万元”，“其中逾期贷款730万元，结欠利息316万元”，因此甲公司的抗辩理由再审时未得到法院支持。那么，甲公司存在730万元逾期贷款的前提下，丙信用社是否理所所以的就能够扣划甲公司730万元呢？这实际上涉及到银行抵销权咨询题。
有关抵销权的规定最早显现在罗马法中，①其所设置的法律价值在于实现法律上的效率及担保债权的实现。所谓抵销，是指二人互负债务而其给
①周枏：《罗马法原论》，商务印书馆，1994，第844页。
付种类相同的场合，得以其债务与对方的债务，按对等数额使其相互消灭的意思表示②。
通常认为，存款是银行对客户的负债，而贷款是客户对银行的负债。在存款人和借款人竞合的情形下，承诺商业银行将存款人的贷款抵销应保证支付给借款人的存款，无疑具有重要的现实意义。一方面，贷款银行和借款人互负同类债务，本应各自向对方作实际清偿，以消灭债的关系。在适用抵销权的情形下，可不必作实际履行行为，即可消灭债权债务关系，从而大大节约了交易成本，便利了债务履行。另一方面，对行使抵销权的贷款银行而言，在借款人违约或破产而清偿能力不足时，径直行使抵销权不失为一种自我救济的方式。可见，银行行使抵销权的重要性不仅在于银行能够用借款人在银行的存款来抵销借款人对银行所欠的债务，而且在于这种抵销权是银行的自我救济，是银行的一种自助行为，当银行行使抵销权时，银行单方行为就能发挥效力，不需要求助法院或外界的其他关心或合作。
尽管银行抵消权是消灭债的重要方法之一，然而在我国民事立法中尚未对之做出具体规定。仅有《中华人民共和国合同法》第99条、第100条以及《中华人民共和国破产法》第33条共三条构成了我国现行的抵销法律原则框架。在我国，金融机构必须在该框架内设置或行使抵销权。
依产生按照的不同，抵销权又可分为约定抵销（又称合意抵销）和法定抵销。约定抵销是双方当事人按照协商一致，彼此抵销相互债务的抵销行为。《中华人民共和国合同法》第一百条规定：“当事人互负债务，标的物种类、品质不相同的，经双方协商一致，也能够抵销。”法定抵销是指在法律规定的抵销条件成就时按照当事人一方的意思表示即可发生法律效力的抵销行为。《中华人民共和国合同法》第九十九条规定：“当事人互负到期债务，该债务的标的物种类，品质相同的，任何一方能够将自己的债务与对方的债务抵销，但按照法律规定或者按照合同性质不得抵销的除外。当事人主张抵销的，应当通知对方。通知自到达对方时生效。抵销不得附条件或者附期限。”
②崔建远、韩世远：《债权保证法律制度研究》，清华大学出版社，2004，第367页。
具体到本案，笔者认为，丙信用社行完全符合法定抵押权行使的五个条件，其有权行使法定抵销权：
第一，双方债权的存在。抵销发生的前提是当事人双方既互负债务，又互享债权。丙信用社与甲公司之间1500万贷款属存款关系，甲公司对丙信用社享有1500万债权，丙信用社对甲公司负有发放1500万的义务，丙信用社对甲公司享有730万债权，甲公司对丙信用社负有归还730万的义务。
第二，该债务已届清偿期。730万借款的清偿期为1997年4月15日，1500万债权的发放期为此笔贷款的到帐时刻，即1999年12月23日，可见1999年12月27日，丙信用社营业部扣收甲公司逾期贷款本金及利息1082 8149.88元的时候，双方债务均已届清偿期。
第三，该债务标的物种类、品质相同。丙信用社营业部与甲公司之间所负的债务均为同种类的金钞票债务，标的为货币，债权、债务的种类、品质完全相同。
第四，主张抵销的当事人已通知对方。丙信用社在扣划该款的时候差不多通知了甲公司。
第五，抵销不得附加任何条件或者期限。本案中双方并未附加任何条件。
风险提示
尽管银行有权行使抵销权，然而现实纷繁复杂，金融机构应当高度重视，从以下几个方面操纵风险，在法律承诺的框架内行使抵销权。
1、充分利用合同条款行使抵销权
有关于法定抵销而言，约定抵销在适用条件上更为灵活，也更有利于银行充分爱护自身合法权益。因此，在签订借贷合同时，银行应该参照国际借贷合同惯例，在合同中同客户签订一个称为“抵销函”的专门协议。③那个协议的目的是给予银行以下两种权益：第一，只要客户对银行负有债务，银行就有权中止客户提款；其二，承诺银行将客户所欠的一切金额借
记客户账户，以抵销贷方余额。此抵销权协议条款对银行有权行使抵销权的范畴做出了明确约定，幸免了不应有的纠纷。具体而言，银行可在合同中明确约定有关抵销权条款如下：（1）如果客户不能清偿到期贷款本息，银行有权直截了当从客户在本行开立的账户中进行扣收；（2）如果客户在本行开立的账户资金余额不足以清偿贷款本息，银行有权从客户在本行其他分支机构开立的账户中进行扣收；（3）客户存款是否到期以及客户存款的币种，不阻碍银行按照合同约定行使扣收抵销的权益；（4）因银行行使抵销权而发生的有关费用，由客户承担。
2、抵销的债权必须是当事人自身所享有的债权，债务人不能以第三人的债权抵销他方的债权。
实践中，商业银行及其分支机构常常会遇到如此的咨询题，当它们预备行使抵销权时，发觉借款人的存款存放于本行在其他地区的分支机构。那么，一家商业银行的某一分支机构能否主张将其对借款人的债权与该借款人对同一家商业银行的另一分支机构的债权相互抵销？按照《商业银行法》的规定，商业银行经中国人民银行批准，能够按照业务需要在中华人民共和国境内、境外设置分支机构。经批准设置的商业银行分支机构，由中国人民银行颁发经营许可证，并凭该许可证向工商行政治理部门办理登记，领取营业执照。按照《民事诉讼法》的有关规定，在我国的民事诉讼中通常将商业银行设在各地的分支机构作为一类独立的诉讼主体。考虑到商业银行在上述情形下依法行使抵销权时借款人可能会以主体不适格为由进行抗辩，加之我国现行的法律和司法实践对此咨询题均未予以明确。
笔者认为，为稳妥起见，在这种情形下商业银行能够通过在本行不同分支机构之间进行债权转让再行抵销的方式实现债权。按照《合同法》的有关规定，债权人能够将合同的权益全部或者部分转让给第三人，债务人接到债权转让通知时，债务人对让与人享有债权，同时债务人的债权先于转让的债权到期或者同时到期的，债务人能够向受让人主张抵销。故，作为一种事前预防的措施，商业银行也能够在借款合同中与借款人预先订立承诺在本行的不同分支机构之间行使抵销权的条款，条文可设计如下：“借
款人在本行及本行的分支机构中的存款能够抵销借款人在本行及本行的分支机构的任何到期债务。”
此外，实践中还会遇到借款人不能按期偿还贷款，商业银行能否向该借款合同的保证人在本行的存款行使抵销权的咨询题。笔者认为，按照《担保法》第18条的规定：“当事人在保证合同中约定保证人与债务人对债务承担连带责任的，为连带责任保证。连带责任保证的债务人在主合同规定的债务履行期届满没有履行债务的，债权人能够要求债务人履行债务，也能够要求保证人在其保证范畴内承担保证责任。”因此，在借款人不能履行债务的情形下，提供连带责任担保的保证人因为与借款人处于同等的清偿地位，现在亦可成为商业银行直截了当行使抵销权的对象。
3、银行在行使抵销时应当注意通知借款人
4、关于客户未到期存款，银行不能直截了当行使抵销权。
关于客户未到期存款，金融机构可申请法院对客户存款予以冻结并申请支付令或提起诉讼，在获得胜诉判决后通过法院执行程序扣划该客户的存款。
5、诉讼时效对抵消权的阻碍。
对已届满诉讼时效的债权能否适用抵消，我国法律并无明确规定。笔者认为，对超过诉讼时效的债务仍旧能够行使抵销权。在理论上，超过诉讼时效债权的性质为自然债，自然债的本质属性在于“不能要求通过诉讼程序强制债务人履行”，而不是不能通过其他方式实现，也不是不能向法院提起诉讼，更不是债权债务关系不存在。也确实是讲，诉讼时效期间届满，当事人只丧失胜诉权，不丧失起诉权和实体权益。因为起诉权仍旧存在，债权人可向人民法院提起确认之诉，要求确认债权债务关系是否存在、或诉讼时效期间是否届满；因为债权债务关系仍旧存在，债务人自愿履行的，债权人能够同意；债务人不自愿履行但双方当事人互付到期债务，在符合法律的规定或当事人有约定的情形下，债权人可通过行使抵消权行使权益。如前所述，诉讼时效期间届满，只导致债权人不能通过诉讼程序强制债务人履行，不排除其通过别的途径实现其权益。在双方互负到期债务，该债务的标的物种类、品质相同的情形下，一方行使抵消权无须征得对方同意，
更无须通过诉讼程序，只须通知对方，通知自到达对方时生效。由此看来，在实务中金融机构应对已过诉讼时效的贷款进行梳理，及时发觉符合条件的贷款，正确行使抵销权，挽回不应有的缺失。
6、银行行使抵销权不受期限的阻碍。
《中华人民共和国合同法》并没有对抵销的期限做出约定，因此若扣划借款人当前的银行存款后，仍不足以清偿借款人所欠贷款的，在随后的时刻内，只要借款人在银行的存款账户上有资金显现，银行就能够连续扣划，直至清偿完银行的贷款债权为止。另外，由于银行实行的是统一法人下的授权经营体制，因此如果借款人在多家分行开立多个账户，银行仍能够扣划其在其他分行的存款用以清偿其对一家分行的欠款。
7、按照合同的性质或者按照法律规定不得抵销的债权不得抵销。
笔者认为，商业银行行使抵销权时对行使抵销权的范畴需要专门予以注意。第一，专属于客户自身的债权不得抵销，如劳动酬劳、退休金、养老金、抚恤金、安置费、人寿保险等。尽管我国现行法律对该咨询题尚无明确规定，但从其他立法例中能够推导出类似的立法理念，如《中华人民共和国合同法》第七十三条第一款规定：“债权人不得向专属于债务人自身的债权主张代位权”。
其次，已设担保的存款不能被抵销。如果客户已将某项存款向第三人设置质押，则银行不得再主张对该存款的抵销权。物权优先于债权，第三人的质权优于银行的债权，在质权尚未因债务履行而消灭之前银行无法对该项存款主张抵销权。
再次，如果有关司法机关、行政机关按照法律规定依职权对借款人的存款采取了财产保全措施的情形下，商业银行也不宜行使抵销权，否则可能会被视为阻碍民事诉讼的行为而受到处罚。
最后，银行不得对一些专门账户主张抵销权，如信托账户、合伙账户等。④这些账户中的权益义务关系往往专门复杂，客户与银行之间并不是单纯的债权债务关系，例如信托账户中的信托财产就有专门强的独立性，它
④段志方：《重构商业银行抵销权制度》，北京化工大学学报(社会科学版)，2008年第2期。
的所有权并不属于受托人，如果银行单方面对受托人主张抵销权则势必会损害到利益有关人的合法权益。
商业银行贷款业务案例分析题 1、2003年6月某行对亨利贸易公司发放贷款450万元，期限6个月，由AAA级企业启明贸易公司担保。贷款到期后，由于亨利贸易公司管理不善，企业经营处于停顿状态，无力偿还到期贷款。该行即对担保单位进行催收，被启明贸易公司拒绝之后，该行对担保单位依法起诉，由于败诉造成贷款债权悬空。 造成败诉的原因是贷款担保不具真实性。原来，担保单位在签订担保合同时，仅同意担保200万元，为解决担保金额不足问题，在寻找新的担保单位或足额担保十分困难的情况下，亨利贸易公司隐瞒银行和担保单位双方，擅自将担保合同金额更改为1200万元(大写金额则在贰百万元前加上壹千)。而该行信贷员违反操作规程，未到担保企业核对贷款保证，仅凭 "担保企业为AAA级，且双方企业均与该行有多年的信贷关系，以往也有过类似的担保，担保应没有问题"的主观臆断，就出具了"经过核保，该笔贷款保证金额充足，风险较低"的贷前调查意见，造成贷款决策失误，致使担保单位以借款企业与银行联合欺诈为理由庭审胜诉，该行贷款债权因而悬空。此笔贷款的主要问题是什么？ 2、某省分行营业部某支行开户企业A轻工业进出口公司，长期向银行提供虚假报表，而该支行信贷人员未能认真履行职责深入开展贷前调查，致使这一问题长期未被发现，调查人员仅依据假企业财务报表做形式上的贷前调查分析，从而得出错误的判断和结论，误导了贷款投向。1999年11月4日至2000年4月28日陆续为该企业 (当时
信用等级A级)新增贷款7笔，金额410万元。贷款3个月后，企业开始欠息，贷款到期后形成呆滞。此笔贷款的主要问题是什么？ 3、某市分行某支行1999年12月28日向某经贸有限公司 (股份制A级企业)发放贷款40万元，贷款调查报告中对该企业已有不良记录未作如实说明，贷款审查、审批时也未发现企业已有呆滞贷款55万元未归还，致使该笔贷款到期后形成呆滞。此笔贷款的主要问题是什么？ 4、某市分行某支行1999年10月10日向AA级企业甲投资有限公司贷款500万元，期限一年，用于购买显像管，保证人为乙投资发展有限公司。信贷员在调查报告中明确指出保证人已对外担保2400万元，有逾期贷款1396万元，保证能力不足。而在贷款审查审批时，未采纳调查报告意见，批准了该笔贷款，调查人员未在贷款审批书中签署意见。此笔贷款的主要问题是什么？ 5、2000年8月21日某分行营业部向某商业总公司贷款200万元，由某贸易有限公司担保，但担保单位净资产仅1492万元，对外担保总额却高达7500万元，担保能力不足，对此，调查审查资料中没有如实说明。 此笔贷款的主要问题是什么？ 6、2000年9月20日某支行向某市JZ广告影视传播有限公司发放抵押贷款100万元，抵押合同约定抵押物为LS陵园的土地，但该企业尚未取得这块土地的土地使用权证，抵押无效。对此重要信息，调查中没有任何详细说明，该笔贷款后来逾期。此笔贷款的主要问题
五大经典营销策划案例分析 文章作者：网络时间： 2010-05-27 17:00 来源：网络 回忆过去的岁月，有许多经典的营销案例让我们回味，其创意的手段让我们感叹，无论是在营销的某一环节还是整个系统过程，还是具体的策划过程，都有许多值得我们学习和借鉴的地方，营销策划案例分析无论是借势还是比附定位，无论是造势还是卖点策划，无论是产品创新还是营销传播，都值得我们去探讨分析。 案例一：黄山香烟上市 二十世纪九十年代，云系烟在中国市场上是如日中天，红塔集团的红塔山、阿诗玛等品牌香烟在内地 市场更是作为高端烟草代表受到消费者广泛追捧。营销策划案例分析面对这样一个几乎绝 对垄断烟草品牌，当时的安徽蚌埠卷烟厂可谓高不可攀。 1993 年 6 月，安徽蚌埠卷烟厂 研发了一个无论是口感还是包装都可以与红塔山相媲美的新产品——黄山烟，如何打破 红塔山在当时安徽市场上高端产品封锁成为企业考虑的 关键。营销策划案例分析当时，蚌埠卷烟厂无论是行业知名度还是传播资源，跟亚洲最大的烟 草企业——红塔集团都不是一个重量级别的，营销策划案例分析在激烈的竞争中突围需要的 是善于借力借势，当时， 蚌埠卷烟厂在安徽省会城市合肥搞了一个全国性不记名卷烟品牌拼吸活动，将新品黄山、 红塔山、阿诗玛、中华等全国性著名品牌放在一起进行品牌，结果是，黄山烟排名第一、 红塔山第二，中华第三。随后，公司迅速在市场上发布了资讯：香烟品吸，黄山第一， 红塔山第二。并且连篇累牍的软文迅速在全国主流媒体上进行传播，营销策划案例分析 红塔山被打了一个措手不及，黄山烟，就是几个巧妙的公关策略很好地化解了强势品牌 红塔山在安徽、华东乃至于全国市场的竞争势头，利用很少资源实现全国崛起的梦想， 创 造了弱势品牌巧妙挑战强势品牌，成功实现新产品上市的经典范例，凭借良好的开端，以 “天高云淡，一品黄山”为突破口，主打中式烤烟的品牌，“中国相，中国味”，使得黄 山烟赢得了眼球的同时赢得了市场。 综观黄山烟的成功，关键在于比附定位，巧借品牌名烟，将其捆绑在一起，然后迅 速传播，奠定了市场基础。首先，黄山烟将自己与主流的高端品牌放在一起让消费者与 专家去品吸，本身就意味着其产品定位是面向高端市场的竞争性产品，即使是产品品吸 本身已经使得黄山拥有了足够的本钱；营销策划案例分析其次，在品吸结束的第一时间， 将品吸结果的省会城市合肥快速传播。香烟品吸，黄山第一，营销策划案例分析红塔山 第二的广告铺天盖地，实现了信息第一到达，吸引了省内媒体的高度关注；第三，很显 然，黄山烟战略企图不仅仅是省内市场，他要将产品与品牌蛋糕做大。营销策划案例分 析所以，黄山在全国性媒体上很巧妙传播了这样一个主题，主题内容已经从品吸走向了 更加广阔的视野：中国烟草：黄山第一，红塔山第二，这时候，黄山品牌战略企图基本 上被发挥到极致。 案例之二：农夫山泉
个人住房贷款业务案例分析报告 一、含义概述 个人住房贷款是商业银行的主要资产业务之一，是指商业银行向借款人开放的、用于借款人购买住房的贷款。商业银行为降低风险，个人住房贷款都要求用借款人购买的住房作抵押，所以个人住房贷款是一种典型的抵押贷款。 二、发展历程 1、个人住房贷款的初步开展 1985年中国建设银行深圳分行首笔个人住房贷款的发放，揭开了我国开展个人住房贷款业务的序幕。1990年，广东省江门市、佛山市等地借鉴香港的楼宇“按揭”方式，推出“供楼”贷款业务。 1992年建设银行率先开办职工购建房抵押贷款业务和公积金个人贷款业务，全面进入了消费信贷业务的阶段。 1995年中国建设银行下发了《中国建设银行国家安居工程住房抵押贷款暂行办法》。 2、个人住房贷款的暂停与恢复 1996年中国人民银行下发通知，未经国务院批准各金融机构不得擅自开办抵押贷款。在接到人民银行通知后，各金融机构在一段时间内停办了个人住房贷款业务。 个人住房贷款业务自1996年9月以来暂停7个月后重新在全国全面推开，标志着个人住房贷款发展进入一个新的阶段。 3、个人住房贷款业务的高速发展 1996年以来中国人民银行多次下调个人住房贷款利率，政策的宽松使我国的个人住房贷款业务得到了极大的发展，贷款余额不断增长，规模不断扩大。 2003年以来建设银行基本形成了个人住房贷款的基本框架和制度依据，并在全国开始实施个人住房贷款“乐得家”品牌战略。
三、规模发展 1、2009年建行个人贷款余额超万亿，新增住房贷款占个贷比例的98%。建行个人贷款增长32.49%至10884.59亿元，占客户贷款和垫款总额的比例为22.58%；其中个人住房贷款增长41.35%至8525.31亿元。 2、截止到2010年，建行累计归集住房公积金超过2.6万亿元，累计服务1亿职工，向800多万职工家庭发放公积金个人贷款，总金额超过1万亿元，为住房公积金制度的发展和百姓安居提供了强有力的金融支持。截至2010年6月末，建行已与全国330多个设区城市的1700多家公积金管理机构建立了密切的业务合作关系，为100多万个缴存单位和4000多万职工个人提供金融服务。建行在2010年工作会议中指出，将重点支持首套住房消费，提高再住房的贷款首付比例和贷款利率，抑制投机性购房。 3、截至2012年6月末，建行此类贷款余额达14040.48亿元，增幅为6.94%，余额、新增额均居同业第一。至7月末，该行已累计投放个人住房贷款3万亿元，余额超过15000亿元。2012年建行个人住房贷款业务继续重点支持百姓自住购房的需求。 4、目前，第二套房贷首付要求不得低于60%，银行贷款利率不得低于基准利率的1.1倍，建行已暂停对第三套或第三套以上的住房发放贷款。 四、业务类型 1、个人住房按揭贷款：是指中国建设银行用信贷资金向大陆境内城镇购买、建造、大修各类型住房的自然人发放的贷款。 2、个人再交易住房贷款：是指中国建设银行用信贷资金向大陆境内城镇住房二级市场购买各类型再次交易的住房自然人发放的贷款，俗称“二手房贷款”。 3、公积金个人住房贷款：是指建设银行接受住房公积金管理中心的委托，向借款人提供公积金个人住房贷款。其特点是贷款利率低，期限长，有效地缓解了借款人的还款压力。 4、个人住房组合贷款：是指对按时足额缴存住房公积金的自然人在购买、
市场营销学经典案例分析十二篇 市场营销学经典案例分析十二篇 本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例，对于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值，希望您能在这些案例中获得启发，从而运用到实践中去。成功或许就离你不远了。 1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。 以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。 （1）该企业采取了何种定价策略？ （2）为什么要采用这种策略？ （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 1：（1）、该企业采取了何种定价策略？ 答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。 （2）为什么要采用这种策略？ 答：采取撇脂定价是因为： 1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。 2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。 （3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？ 答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。 2、丹尼尔是大食品厂莱公司主管营销的副总经理。在公司的销售量中，公司产品的3 0％销售给方便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他认为应对
企业并购案例分析 一、引言 企业并购作为一种市场经济下的企业行为，在西方发达资本主义国家有100 多年的历史了，经历了五次并购高潮。每一次并购高潮都显示出了它强大的经济推动力。我国从二十世纪 90年代推行的社会主义市场经济以来，国民经济得到长足发展，一批批企业逐渐壮大。2001年加入WTO 的成功，为我国这些大企业在全球的发展奠定了良好的环境基础，使中国经济逐步成为全球经济中的一支重要力量。 2004年底发生一宗跨国并购案——联想集团并购IBM PC 部门，在全中国乃至全世界引发了极大的争议！种种结论——看好、保留、不看好——也皆来自于形形色色的判断理由。到底如何看待这些评论呢这是一个值得我们深入思考的问题，因为它不仅关系到企业经营战略的问题，也关系到我们怎样理性地评价并购个案的方法与原则问题。 本文的产生正是基于对联想集团公司并购IBM PC案例的浓厚兴趣，为了寻求科学有效的并购案例的评价方法而展开的。本文运用理论探索和实证分析相结合研究方法，依据有关的企业并购理论和战略管理理论，借助于图表、统计、对比等分析方法，对联想购并IBM PC部门案例的收益与风险作了系统化的深入剖析。 文章首先介绍了企业并购方面的有关理论知识。然后作者在掌握联想集团并购案大量事实资料的基础之上，按照有关并购的动因理论和风险理论结构化地分析了联想集团并购案的利弊得失。 二、联想并购IBM—PC业务背景介绍 （一）并购背景简介 % 2004年12月8日，在中国个人电脑市场占有近30％市场份额的联想集团宣布，以12．5亿美元的现金和股票收购知名品牌I BM的全球台式电脑和笔记本业务，及5亿美元的净负债转到联想名下，交易总额达到17．5亿美元。届时，IBM将持有联想集团18．9％的股份，成为联想的第二大股东。 此次联想收购IBM全球PC业务，将组建起继戴尔，惠普之后的世界第三大个人电脑厂商。并意味着联想的个人电脑年出货量将达1190万台，销售额将达120亿美元，从而使联想在目前个人电脑业务规模基础上增长4倍。这一具有历史意义的交易，将对全球PC业产生深远的影响。 （二）并购双方概况 联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。2002财年营业额达到202亿港币，目前拥有员工14000余人，于1994年在香港上市(股份编号992)，是香港恒生指数成份股。2003年，联想电脑的市场份额达28．99％，从1996年以来连续9年位居国内市场销量第一，至2004年3月底，联想集团已连续16个季度获得亚太市场(除日本外)第一(数据来源：IDC)，2003年，联想台式电脑销量全球排名第五。 IBM，即国际商业机器公司，1914年创立于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员30万多人，业务遍及160多个国家和地区。2000年，IBM公司的全球营业收入达到八百八十多亿美元。但联想收购的其个人电脑业务在过去三年半里持续亏损。2004年12月31日，美国证券交易委员会公布的档案显示，到2004年6月30日为止，IBM的个人电脑业务亏损总额已高达9．73亿美元。 三、联想收购lBM—PC业务的动因 (一)联想集团面临的危机 联想集团有限公司(LenovoGroupLimited)创建于1984年，一直是中国PC市场的龙头企业。
经典销售管理案例分析 “张总，公司这个月的销量只有950件，比上个月还要低”业务经理一边看着销售报表，一边走进张老板的办公室。“业务员天天守着办公室，啷个会有销量吗？”听了业务经理的汇报，张老板感到公司的提成办法非改不可了。 张老板的公司成立于九十年代初，主要业务是向重庆城内大大小小的餐馆推销鸡精。这两年，由于很多人也做起了鸡精生意，张老板感到生意越来越难做了。去年的时候，公司每个月的销量还有1200件左右，今年连1000件都难保了。善于动脑筋的张老板发现，除了竞争的因素，公司目前的提成政策也是销量下滑的主要原因。前几年，因为生意比较好做，张老板一直采用的是固定工资加年终奖的办法支付业务员的工资；可是现在竞争这么大，这个办法都快把业务员养成老爷了。 点评：早期的中国市场还是一个物资匮乏的市场，推销的作用并不突出，因而很多企业都采用固定工资制，因为这样可以享受更多的超额利润；然而现在的市场已经是买方市场了，继续采用这样的分配制度显然很难适应竞争的需要。 赶鸭子上架行不通 老办法看来是行不通了！很快，张老板制定了一个新的提成办法：业务员一律取消底薪，卖一件提成10元；业务经理的底薪降至500元，其奖金和总销量挂钩，每件提成1元。（注：方案内容有所简化） 新办法果然“见效奇快”，短短两个月公司就发展了20多家新客户，月销量又回到了以前1200件的水平；业务员也纷纷主动出击，不再“眷恋”办公室了。看着公司内外一片繁忙的景象，张老板暗自得意……..。 不料，没过多久张老板就碰到了一件麻烦事。 “张总，周胖娃的火锅馆今天上午关门了”业务经理急匆匆地赶回公司告知张老板。“啥子，周胖娃上个月才和公司签了一年的合同啊”，张老板顿时急火攻心。“周胖娃的灯箱、雨棚、围腰都是公司赞助的，他一关门公司的赞助不就泡汤了吗？”。（注：为了争取生意好的大店，“赞助”是鸡精行业普遍采用的促销手段，甚至是与大店合作
商业银行个人信贷操作风险防控要点及案例解析 操作风险是指由于不完善或有问题的内部操作过程、人员、系统或外部事件而导致的直接或间接损失的风险。商业银行个人信贷业务操作风险防控要点主要有三大方面，即内部欺诈、外部欺诈及流程管理。 （一）操作风险 1、内部欺诈 一是隐瞒客户不良信用记录。当信用记录为“查无此人信息”，且打印件上身份证号码与基本资料中显示的身份证号码不符时；当个贷档案（正本）中信用报告为复印件时；当打印件、复印件上有明显人为修改痕迹时；当借款人、财产共有人和财产所有人信用报告不全时。 二是人为调高客户信用等级评分。当评分指标证明材料与贷款申报材料不一致时；当评分指标证明材料收集不全时。 三是隐瞒重大风险。当对调查报告表述存在异议时；当调查报告所举数据、证明材料等收集不完善、不充分时。 四是假名、冒名贷款。当客户经理拒绝检查人员检查指定客户的贷款时，贷款资料中申请人前后签字明显不符时，建议通过电话等方式询问借款人的借款基本情况；对单笔金额较大的贷款，且材料瑕疵较多的借款人，建议通过联网核查系统核查申请人身份。 五是抵押物不符合担保准入规定。核对土地使用权证所登记相关记载是否合规；核对房屋所有权证所登记相关记载是否合规；核查抵押物所有权人年龄与其身份证件和户口是否相符，财产所有人是否为未成年人。 2、外部欺诈 一是收入证明虚假。应向借款人收入证明开具单位调查其职务、级别、收入等情况；借款人如有其它收入来源的，应核实相关证明材料（租赁收入、股本分
红等）。 二是购房行为不真实。实地调查了解房屋的位置、朝向、结构、销售等情况；通过面谈或电话等方式知悉借款人对房屋情况的了解程度，了解借款人购房行为的真实性；向房地产权登记部门查询销售合同的备案情况。 三是资金用途不真实。实地查看生产经营情况，向交易对手查询，核实交易合同的真实性；核查贷款发放后，借款人是否直接将信贷资金划转入个人投资参股的法人类企业账户；发放贷款时严格核查借款人账户是否为资本投资账户。 四是汽车购销行为不真实。与借款人联系了解其购车行为的真实性，详细了解借款人的家庭财务情况；密切关注汽车经销商财务状况，防止其利用按揭贷款套取资金。 3、流程管理 一是基础资料未核实。当复印件为传真件时，建议复查原件；当复印件无“与原件核对相符”章和客户经理签名时，建议复查原件；当公司章程明确规定不得为股东和其他自然人提供抵押时，当公司章程未经工商管理部门签章确认时，建议向工商部门查询登记备案原件。 二是对共有权人的调查流于形式。贷款调查面谈时，调查人员应同时约谈借款人和共有权人；贷款合同签约时，借款人和共有权人应同时到场签订合同。 三是抵押登记不落实。客户经理必须参与抵押登记过程，办理与取回抵押登记手续须由不同的银行工作人员执行，不得委托中介机构和第三方代为办理；房屋登记管理部门和土地管理部门分立的，必须首先核实土地使用权证和房产所有权证是否已经抵押，并按照相关要求办妥抵押手续；对存量贷款权证办理情况进行清理整改，及时跟踪楼盘产权证办理情况，落实抵押登记。 四是贷款催收不及时。按月进行当月逾期贷款警示和次月到期贷款提示；强化贷后管理，加强监督检查。
销售心理学之三大经典案例分析 问题相当于销售，如同呼吸相当于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问得不正确，你早晚会死掉，如果问得正确，答案就是成交。以下是学习啦小编为大家整理的关于销售心理学成功案例分析，欢迎阅读! 销售心理学成功案例分析1: 昨晚去紫金山路某卖场买东西。要买的很少：六听一篮的啤酒;二十来个文件袋。结账，收银员问我要不要塑料袋，我说不要，这点儿东西直接拿到车库就行了。 付账时一位大学同学给我打电话，他们夫妇在选二十多万的车上犯了愁，从天籁到新君威再到雅阁，举棋不定。我说，您先等会儿，我这讲电话不方便，手不够用了，稍后给你打过去。就这样，我捏着厚厚一摞文件袋往外走。一家皮具店吸引了我。其实也没什么太大的购物意愿，就是随便看看。但当我刚刚驻足10秒钟，店主，一个大哥就拿出来一个超大的袋子给我，对我说：先生，您拿的东西太多了，我给您一个袋子吧!我说，真是不好意思啊，太谢谢您了。但是您给了我这个袋子我也不见得在您这买东西呀!呵呵。没关系的!买不买都无所谓。我们这长期给购物出来的人送袋子。 这袋子够大吧!超市那种塑料袋还好几毛一个呢。这个手提袋又宽又大又结实，如果按照市价估算，怎么也得几块钱。我还真关注过这东西的行情。有些地方兜售纸质的礼品袋，比我这个小五分之一，还得两块钱一个。所以，在拿到这个袋子后感到很不好意思。最令我惊奇的是，人家竟然接过我的东西，把他们放进了袋子了。这时的我还沉浸在幸福的喜悦中，不知怎么一回事。 对那大哥半开玩笑半正式的说：您太好了，看来今天不在您这买些东西回去真是说不过去了。大哥笑着说，没事没事。什么都不用买都没事儿!啊哦，天津人的古道热肠就这么爆发了出来。买了一个手包，放钥匙、护照等都不错。这是营销心理学上多经典的一课啊。不知道还有多少人像我一样沦陷在那位大哥的怀中? 沉浸在突如其来的喜悦中不能自拔，在地下车库中迷糊起来。空空荡荡的停车场就是找不到自己的车子，以至于差点儿被尿憋死...... 销售心理学成功案例分析2: 本案例的销售方为阿里聪聪网国内部电话销售人员白雪。该公司是一家知名的电子商务服务机构，致力于为广大客户提供一个安全而又高效的网络电子商务交易平台。具体销售的产品
个人住房抵押贷款证券化案例分析 内容摘要：作为中国住房抵押贷款证卷化的第一单“建元2005个信住房抵押贷款证券化”具有重要的意义。本文尝试对其作出分析，研究是什么促使其成功发行、克服了哪些困难、收益与风险如何、与国际主流的形式有什么区别与联系等问题。 关键词：案例分析抵押贷款证券化 从1999年起，中国建设银行已经向中央银行提交了六份房贷资产证券化的方案，前4套方案因方案没有体现MBS风险出售和破产隔离的原则以及有关法规没有完善被否决，第5套方案也因法律层面的问题最终被国务院否决。直到2005年的12月1日《金融机构信贷资产证券化试点监督管理办法》正式执行，建行的房贷款资产证券化才开始提速。 2005年12月15日，“建元”正式发行。建行从上海、江苏、福建三家分行发放的个人住房贷款中挑选30亿元进入资产池，三档两级证券：其中A、B、C三个档次为优先级证券（A 类约24亿元，信用为AAA级；B类约3亿元，信用为A级；C类约2.1亿元，信用为BBB 级）和次级证券（约0.9亿元，不参与评级，由建行自留）。按照设置，优先级证券投资人先收到还款。A和B类证券获准在全国银行间债券市场进行交易，C类按照央行的相应规定进行转让，次级不进行转让交易。 “建元”发行过程分析 （一）“建元”的发行动力 任何一项创新性业务的成功运作和实施，和相关各方的积极推进是分不开的。但是，推进的动力是什么呢？无论是监管当局还是方案中的实际运作方，都期望能够获得“利益”。以下从银行、政府、中介机构和投资者四方面作出具体分析。 1.银行。一方面可以说建行做房贷证券化（下文简称MBS）的动力不足，具体可从三个方面来看：银监会发布的《金融机构信贷资产证券化试点监督管理办法》（下称《办法》）使通过MBS提高资本充足率的银行不易办到，并且建行上市后，资本充足率接近14%；其次是资产证券化的标的问题，资产证券化在国外往往是因为银行迫于资金的流动性压力或处理不良贷款的需要，而我国进行资产证券化的银行目前并不缺乏资金，而且拿出来的资产也是相对较好的优良资产；从根本上讲，银行进行资产证券化最主要的一个目的是将长期的资产转移出，通过资产的出让来获取流动资金。但从目前来看，我国银行体系担心的是流动性严重过剩的问题，甚至担心的是回流后，这笔现金该如何使用的问题。 那么建行的目的何在呢？第一，MBS为建行以后利用这一方法进行管理铺平了道路。第二，信贷贷款证券化为银行提供了经营上的另外一种盈利模式，对银行来说是一个转型，即从原来的贷款收入转向服务收费。 从总体上讲，建行方案的象征意义大于实际意义。这个方案的意义主要在于它的创新，我们不能把这种创新仅仅理解为一个金融产品创新，而是它引入了一个结构金融的理念和制度体系，而把本来只有银行一家承担的风险分散给了广大的投资者。 2.政府。当前在我国开展资产证券化业务，主要对改善银行经营管理和发展资本市场具有重要的意义：资产证券化能改善银行信贷期限结构，提高金融系统的稳定性；资产证券化能促进银行转变盈利模式，提高资本充足率；资产证券化能健全市场定价机制，合理分散信用风险；推动资本市场发展，增加投资者的选择；适应金融对外开放，预计资产证券化业务将是外资金融机构进入我国市场的重要形式。 3.中介机构。在试点方案中，建设银行采取了借助信托公司作发行人的方式，这给了信托公
《并购重组与资本运营》 课程背景： 今天，中国正进入金融大爆发时代的起点，更开放的金融政策、更多元的投资渠道、更丰富的投资产品、更国际化的金融理念……所有的变化，都将为企业带来更多的投资选择与机遇，实业与资本结合的金融时代已经到来。在全球产业转移与世界经济变革创新的热潮中，如何抓住日新月异的产业发展和投资机遇，来推动实现经济创新、产业转型和企业变革，成为当前中国企业家以及自身企业发展所面临的巨大挑战。 并购，已成为境内资本市场的主题词！但并购活动中至少有百分之五十以失败而告终。究竟是什么原因导致如此之高的失败率？如何避免并购中的误区和陷阱，使得并购得以成功进行？如何把控并购这一企业发展的双刃剑以真正帮助企业增强竞争优势？ ——产业经营是做“加法”，兼并收购是做“乘法”。很多企业家看到了“乘法”的高速成长，却忽视其隐藏的巨大风险。现实中，有太多在产业界长袖善舞的企业家最后在资本运营中折戟沉沙：唐万新、顾雏军……这些企业家的悲情结局浓缩了太多转型期中国企业家的性格乃至宿命。弱者被无情地吃掉，强者则将崛起称霸。产业资本并购的帷幕逐渐拉开，你是否为此做好了准备？本套课程《并购重组与资本运营》从实战落地的角度全方位剖析资本运营之道。 课程收益： 了解企业现金流管理及如何为企业创造核心价值 熟悉公司战略与投资决策、融资决策 学习企业并购重组的方案、设计和创新 学习各种并购重组的估值方法与评估途径 掌握公司并购重组主要模式 了解并购重组的种类与有中国特色的并购重组动机 企业并购、上市的资本运作中的策略 掌握企业上市过程一般会碰见的10大问题及解决之道 学会如何使用股权魔法进行全产业链整合 学会股权投资关于项目的筛选要素 学会如何用资本思维构建企业融资通道 了解股权基金的管理构架 运用资本工具帮助企业快速登录资本市场
第五章：贷款业务 案例5-1：获得诺贝尔和平奖的银行家以及他的银行 瑞典皇家科学院诺贝尔和平奖评审委员会宣布将2006年度诺贝尔和平奖授予孟加拉国的穆罕默德·尤努斯（MuhammadYunus）及其创建的孟加拉乡村银行（也称格莱珉银行，Grameen Bank），以表彰他们“自下层为建立经济和社会发展所做的努力”。他们将分享1000万瑞典克朗(约合137万美元)的奖金。 1976年，尤努斯碰到了一名制作竹凳的赤贫妇女，因为受到放贷人的盘剥，她一天连两美分都挣不到。尤努斯于是掏出27美元，分别借给42个有同样境遇的女人。他希望这些人能借助这笔贷款摆脱廉价出卖劳动力的命运。当年，以此为目的的“格莱珉银行”成立了。1983年，当局允许其正式注册。这被普遍认为是全球第一家小额贷款组织。 如今，格莱珉银行以保持了9年的盈利记录成为兼顾公益与效率的标杆。而依靠无抵押的小额贷款，该银行的639万个借款人中有58%的借款人及其家庭已经成功脱离了贫穷线。通过格莱珉信托公司，“格莱珉银行”还将其模式复制到世界各地，包括中国。目前格莱珉信托已在中国开展了16个项目，向万人提供了共163万美元（折合人民币1304万元）的贷款。 尤努斯教授在2006年9月接受采访时说，639万名借款人中有96%是女性。《华盛顿邮报》在13日的报道中说，依靠小额贷款这种“解放力量”，孟加拉的贫穷女性成为最大的受益人，因为传统的银行通常拒绝向这些没有经济保障的
穷人发放小额贷款。此外，格莱珉银行每年还为万贫困学生提供奖学金，已经有万学生在其发放的教育贷款的帮助下完成了高等教育。 资料来源：中国日报网站， 2006年10月14日案例5-2：抵押物变卖资不抵债 【案情介绍】 1998年，上海两家公司和香港某公司三方共同出资42万美元，成立一家中外合资的纸制品公司——甲公司，专营纸制品的生产与销售。两年后，甲公司由于缺乏流动资金而向乙银行申请借款78万元人民币，并以甲公司的机器设备作为抵押品。该机器设备的抵押价值按其账面值计价，银行经审查后发放该项贷款，期限一年。该贷款到期后。甲公司因无力偿还，申请贷款展期一年。 经过一段时间，甲公司由于中外双方不合，经营不善，亏损严重，资不抵债。公司董事会决定成立清算小组，将公司清盘解散，并报当地政府批准，由当地财贸办主持清算小组的日常工作。甲公司对外发布公告后，乙银行立即申报债权，此时甲公司欠乙银行的贷款本息余额已达128万元。 甲公司的清算工作开始后，在清算工作会议上，甲公司及甲公司的所有债权人一致认为，甲公司抵押给乙银行的机器设备处理后，所得款项应全部用于偿还乙银行的贷款本息。但这些机器设备均属海关进口保税物资，须经海关核销同意方可处理，否则要交纳较高的关税（根据海关有关规定，此类机器设备进口五年 后才可免税，甲公司的机器设备进口已满五年）。然而，由于甲公司与另一家企业有债权债务纠纷，这些机器已被后者搬走，以免收租售费的形式抵偿了债
银行贷款案例 ——某水利水电212程公司的银行贷款 一、案例介绍 某公司主要从事水利水电工程施工、水电安装、民用建筑、基础处理、金属结构制作安装和河道疏浚等工作。公司注册资本5 568万元，属国家投资的有限责任公司。该公司具有国家水利水电工程施工总承包一级资质，省公路工程施工总承包二级资质，工民建三级资质，公司施工能力强，具有独特的行业优势。 截至2005年6月，公司实现销售收入10 191万元，销售利润1 225万元，毛利率12％，净利润为755万元，盈利状况较好。公司总资产为15 940万元，净资产为9 180万元，资产负债率为42．4％，资本结构较合理，公司的短期偿债能力较强，财务风险较低。 由于资金短缺，该公司以XX公司为担保人，向南昌商业银行XX支行申请流动资金贷款3 000万元，期限1年，用于工程施工投标和工程施工。 附公司报表如下： 二、问题提出· 1．贷款申请人是否具备信用主体资格? 2．贷款申请人应向银行提供哪些资料? 3．请写出贷款申请报告。 4．根据提供的资料分析该公司的财务风险，其是否具有偿债能力? 5．银行是否应贷款给该公司? 三、参考分析 1、具备。 （1）申请人应具有相应的民事权利能力和民事行为能力 （2）申请人应符合《贷款通则》的规定。 2、 （1）申请人的基础资料 （2）申请人的担保资料 （3）单项业务的相关资料 3、 XX公司申请流动资金贷款报告 南昌商业银行XX支行： 一、借款金额及期限 我公司以XX公司为担保人，向贵银行XX支行申请流动资金贷款3000万元，期限1
年。 二、借款用途 用于工程施工投标和工程施工。 三、公司概况 (一)公司情况介绍 我公司位于XX市XX路XX号，主要从事水利水电工程施工、水电安装、民用建筑、基础处理、金属结构制作安装和河道疏浚等工作。公司注册资本5 568万元，属国家投资的有限责任公司。法人代表：XXX。 (二)公司经营业绩及财务状况 我公司具有国家水利水电工程施工总承包一级资质，省公路工程施工总承包二级、工民建三级资质，公司施工能力强，具有独特的行业优势。截至2005年6月，公司实现销售收入10191万元，销售利润1 225万元，毛利率12％，净利润为755万元，盈利状况较好。公司总资产为15 940万元，净资产为9 180万元，资产负债率为42．4％，资本结构较合理，公司的短期偿债能力较强，财务风险较低。 (三)公司发展前景分析 自1998年大洪水后，国家加大了对水利防洪设施的投入。水资源的合理开发利用，能源供应的紧缺，将会带动该行业的发展，在这样的大背景下，我公司主营业务呈现稳步增长的态势。作为江西省水利厅的直属单位，我公司拥有较稳定的市场份额。 (四)还款来源分析 公司到2005年6月止，实现净利润755万元，销售利润率为7．4％，盈利能力较强。但是，万一市场发生变化，出现难以预料的情况，公司的盈利将发生改变。因此，公司提请XX公司为担保单位，该担保单位工程施工能力较强，有稳定的业务来源，现金流量较充足，完全有能力归还该笔贷款。 4、5、题 信贷调查分析报告(银行对企业的分析) 一、申请人基本情况 (一)股权结构及实际控制者分析 申请人为江西省水利厅直属的公司，系国家全资控股公司。公司注册资金为人民币 5 568万元。 (二)行业地位、经营类型、经营规模 申请人具有国家水利水电工程施工总承包一级资质，省公路工程施工总承包二级资质，工民建三级资质，公司施工能力强，具备独特的行业优势。 (三)经营战略、经营作风 公司稳健经营，施工能力良好。 (四)管理水平和信用状况 该公司在职人员1 300人，其中：具有高级职称的26人，中级职称的70人，初级职称的256人，工人技师119人，公司的人员结构比较合理，人员素质较高。公司组织机构：总经理办公室下设三总师办公室、经理办公室、工程部、经营部、质安部、人事
经营佐料之七十四 非常可乐 案例背景 当可口可乐和百事可乐控制了中国可乐市场80%的市场份额，并以其强大的品牌影响力和深厚的文化底蕴为可乐市场树起了一道无形的坚壁时，中国可乐品牌在两乐的围剿下消亡待尽，可乐市场被视为饮料行业的禁区。 然而娃哈哈集团却不信这个邪，于1998年6月隆重推出非常可乐，短短半年之内就卖出了25万吨，占领了中国可乐市场半壁江山。 成功策略 非常可乐的成功，在很大程度上取决于其出色的事件营销能力。 事件营销通俗的说就是营销策划者在对产品进行推广时，制造一些能够引起媒体关注的事情，使事件成为媒体热衷报道的题材，利用媒体的力量免费为产品进行宣传。 1998年6月非常可乐推出之初，以“中国人自己的可乐”为诉求，虽说毁誉参半，但却引发了批评者与赞誉者之间如潮的讨论，一时间非常可乐成为众多媒体追逐的对象，在报刊杂志上频频曝光，以致于许多从没看到过非常可乐广告的人都知道娃哈哈集团出了非常可乐。毫不夸张的讲，媒体当时为非常可乐进行的免费宣传所造成的影响并不比非常可乐自己做的广告宣传所造成的影响小。正是由于媒体的介入，非常可乐才得以在很短时间内在神州大地建立了广泛的知名度。 2001年岁末，娃哈哈集团以２０１５万元的价格，"独霸"了2002年1—2月份新闻联播与天气预报之间的黄金广告时间，再次成为央视广告竞标的状元。大手笔的投入让人们看到了娃哈哈集团的魄力与实力，更让人们看到了娃哈哈誓将“非常”进行到底的决心。“你乐我乐大家乐，有喜事当然非常可乐”，一时间非常可乐的广告传遍了大江南北，媒体也纷纷以非常可乐对可口可乐、百事可乐的新一轮攻势为题大肆渲染，推波助澜，使得这则非常可乐春节版的广告又一次成为众多媒体的宠儿和人们茶余饭后谈论的焦点。这则广告所产生的影响，并不亚于98年娃哈哈刚刚推出非常可乐时的那则“非常可乐，中国人自己的可乐”的广告所产生的影响。地方媒体也没闲着，非常可乐的广告时时出现。央视的热播和各地方媒体的配合使这新一轮的广告攻势再次引起轰动。尤其使此次推出的广告语让人耳目一新，似乎非常可乐已经告别了“中国人自己的可乐”的广告诉求，这一变化再次被媒体广泛关注，各报刊杂志对此的评论不计其数，非常可乐又受益匪浅。 案例点评 企业自身的力量都是有限的，弱者与强者的区别只在于，弱者总是依靠自身微薄的力量单打独斗，而强者善于整合社会各种力量为自己服务。赠送：创 造市场 许多食品企业都在感叹，“人们的口味越来越挑剔了，真是众口难调。”
新加坡汇亚集团收购南京机轮酿造集团酿化总厂 基本情况介绍 新加坡汇亚集团是一家股份制企业，新加坡福达集团控股有限公司为其下属全资企业，其产品主要以食品为主。新加坡汇亚集团经营领域十分广泛，涉及房地产、医药、食品、化妆品等，它的主要业务之一是投资业务，从事企业并购、出售、重组等。从2001年1月起，开始与南京酿造集团接触，经过历时6个月的艰苦谈判及尽职调查，于2001年7月收购了南京酿造集团属下的最大的一个企业酿化总厂。 新加坡福达集团 新加坡福达集团成立于己于1995年，成立时总部设在香港，是新加坡汇亚集团的全资附属企业。福达集团成立时主要从事投资业务，1996年9月成功收购开平味事达调味品有限公司，开平广合腐乳有限公司及贵州凤辣子有限公司。至此，福达集团涉猎了部分调味品、非调味品的生产及销售，建立了自己相当完善的供应链体系。2001年7月，收购南京机轮调味品有限公司，继续向调味品行业挺进。 福达集团涉及了食品行业的两大类型，调味品、非调味品类。这两大类别在生产经营、技术质量方面差异很大，不利于公司专业化战略的实施，于是集团决定出售非调味品类企业。在集团整体战略的指导下，相继出售了深圳银鹰干货有限公司、上海新景西餐有限公司，开平嘉士利果子有限公司。对调味品类企业，
则实行扩建，集团继续投资南京机轮调味品有限公司和贵州凤辣子有限公司。 图4-1：集团组织结构图 南京酿造集团 主营产品或服务： 机轮牌酱油、涮料、干调粉;涮料火锅料企业经济性质：国营企业 经营模式：公司注册地：
生产型南京市 注册资金： 人民币8000 万元员工人数：1100 人 公司成立时间：1958 年营业额： 2000万元（2000年） 南京机轮酿造集团有限公司酿化总厂位于南京经济技术开发区内，成立于1958年，生产销售江苏省著名品牌“机轮牌”系列调味品。它是南京机轮酿造集团的主体企业，它的生产销售额占集团公司80%以上。1992年后，在国外品牌和迅速成长起来的国内品牌的冲击下，调味品（包括酱油）市场竞争逐渐加剧，南京机轮牌酱油的销售受到巨大冲击，经营每况愈下，2000年公司的销售额只有1500万元，由于食品行业是微利行业，总厂出现巨额亏损，大部分工人的工资被拖欠，企业营运资金紧张，周转困难。由于体制的影响，企业效率低下，产品质量多年来没有得到进一步提高，企业没有资金进行广告促销，也无法进行产品改造、设备更新，南京市政府决定将该企业出售。
小额贷款案例分析 客户余某经营一间服装超市（个体）多年，配偶为当地一家国有企业职工，每月工资2500元，当初开店时给兄弟借了200000元作为投资，现已还清。有两个女儿在读大学每年学费支出9000元，余某因换季急需资金进货，2010年1月8日到我行申请8万元小额保证贷款贷款，贷款期限为1年。保证人为当地某大型企事业单位职工，每月工资3500元，并提供了收入证明。经信贷员调查核实愿意为客户提供担保，并清楚其担保责任义务。 借款人及配偶信用状况批复为：借款人有两张信用卡，其中一张信用卡近24个月的征信记录中有4个1，另一张信用卡近24个月的征信记录中有2个1，为次级类，其配偶有一笔住房贷款，贷款余额88600元，每月还款额为1500元，正常还款，为正常类。 保证人信用状况：客户有两张准贷记卡，最近24个月还款记录中有2个1，无借款及担保记录，属于正常类。 2010年1月10日经信贷员调查客户经营情况如下： 1.经调查客户有雇员三人，每月每人工资2000元；每年年初支付租金60000元；口述每月平均运输费3000元；水电费支出1000元，通讯费单据500元；招待费2000元；客户提供的税收单据每月税收支出1500元；其它经营性支出1000元。 2.家庭生活支出1000元，两女儿生活及其他支出1500元。 3.调查时见到客户有前日的营业营业现金3560元，XXX银行存折余额68000元。 4.客户口述每年5、6、7、8为销售淡季，4、9月较为平均，其它月份生意较好做。 5.经客户电脑财务系统查看客户现有高中低档服装存货1536件，金额合计206000元，经营性设备50000元，客户口述有一辆客户用来运货的微型车，现值30000元。 7、根据信贷员2011年1月10日调查客户经验服装种类进销货如下表所示： 单位：元/件
十大保健品经典营销案例分析 中国医药保健企业在最近的二十年中发展迅猛,10年来的复合增长率约为1 3%。近年来，中国医药工业规模和利润持续增长的同时增速在下降。我国医药保健行业主要存在的问题有：行业集中度低、创新研发能力不足、产能过剩、缺乏国际市场经验、成本高、营销模式落后等。 医药保健行业营销案例分析专辑详细总结了国内著名医药品牌的营销案例，如黄金搭档、海王、太太口服液、安利、九芝堂等保健品营销案例。医药保健行业营销案例分析专辑通过对我国医疗保健行业营销案例新形势的充分理解和分析，全面剖析我国药品市场的竞争格局，研究各种营销模式的利弊，以改善国内制药企业的营销战略模式来提升企业的竞争力。 下面介绍我国十大保健品的经典营销案例： 新中国迎来了60华诞，保健品营销人才辈出，也在不断创造奇迹，更是监管的“重灾区”。回首风风雨雨，笔者按其操作方式，整理出十大保健品营销经典个案，回顾曾经逐鹿此间的群雄。 三株帝国：“证言”神话 一支15万7千人的团队，几乎每一个有人出没的地方都有其营销人员的脚印，从城市到农村，其所到之处总会刮起一股保健浪潮。在全国人民还没有弄清楚保健品是什么的时候，这支“铁军”已经用脚丈量了中国的一寸寸土
地；在大多数营销人还不知道什么叫创意的时候，一支支“军团”已经出征，在市场上燃起滚滚狼烟，如同一支训练有素的虎狼之师，所到之处捷报频传。 路演、试服、证言、买赠，这些后来被广泛采用的方法便诞生在这场摧枯拉朽的战争中，没有名目繁多的术语，消费者像迎接邮递员一样等着营销人员发小报；没有各种技巧的组合，一部专题中除了证言还是证言，观众们像注射了兴奋剂一样拥挤过去，拿出自己并不多的钞票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露琼浆。80亿元的年销售额，相当于每个中国人为自己的保健花了7元钱，这是一个让医药保健品营销人激动的数字，是一个美丽的传说。而这一切，都在济南一个不起眼的办公室里运筹帷幄，其辉煌的业绩成就了医药保健品营销界的“珠峰”。 后来人每每听到这段往事，仍然会兴奋不已。“三株帝国”，保健品界的真正骄傲，营销人的自豪。 汇仁肾宝：含蓄说“性” 凡进入补肾市场者都不得不仔细研读汇仁肾宝的传奇，其初期采取“人海”战术，凭着“飞机加步枪”的营销策略竭力强迫百姓接受产品信息，令汇仁肾宝开疆拓土势如破竹。