金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法
（2007年6月21日中国人民银行中国银行业监督管理委员会中国证券监督管理委员会中国保险监督管理委员会令 [2007] 第2号）
根据《中华人民共和国反洗钱法》等法律规定，中国人民银行、中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会和中国保险监督管理委员会制定了《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》，现予发布，自2007 年8 月1 日起施行。
第一章总则
第一条为了预防洗钱和恐怖融资活动，规范金融机构客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存行为，维护金融秩序，根据《中华人民共和国反洗钱法》等法律、行政法规的规定，制定本办法。
第二条本办法适用于在中华人民共和国境内依法设立的下列金融机构：（一）政策性银行、商业银行、农村合作银行、城市信用合作社、农村信用合作社。
（二）证券公司、期货公司、基金管理公司。
（三）保险公司、保险资产管理公司。
（四）信托公司、金融资产管理公司、财务公司、金融租赁公司、汽车金融公司、货币经纪公司。
（五）中国人民银行确定并公布的其他金融机构。
从事汇兑业务、支付清算业务和基金销售业务的机构履行客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存义务适用本办法。
第三条金融机构应当勤勉尽责，建立健全和执行客户身份识别制度，遵循“了解你的客户”的原则，针对具有不同洗钱或者恐怖融资风险特征的客户、业
务关系或者交易，采取相应的措施，了解客户及其交易目的和交易性质，了解实际控制客户的自然人和交易的实际受益人。
金融机构应当按照安全、准确、完整、保密的原则，妥善保存客户身份资料和交易记录，确保能足以重现每项交易，以提供识别客户身份、监测分析交易情况、调查可疑交易活动和查处洗钱案件所需的信息。
第四条金融机构应当根据反洗钱和反恐怖融资方面的法律规定，建立和健全客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存等方面的内部操作规程,指定专人负责反洗钱和反恐融资合规管理工作，合理设计业务流程和操作规范，并定期进行内部审计，评估内部操作规程是否健全、有效，及时修改和完善相关制度。
第五条金融机构应当对其分支机构执行客户身份识别制度、客户身份资料和交易记录保存制度的情况进行监督管理。
金融机构总部、集团总部应对客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存工作作出统一要求。
金融机构应要求其境外分支机构和附属机构在驻在国家（地区）法律规定允许的范围内，执行本办法的有关要求，驻在国家（地区）有更严格要求的，遵守其规定。如果本办法的要求比驻在国家（地区）的相关规定更为严格，但驻在国家（地区）法律禁止或者限制境外分支机构和附属机构实施本办法，金融机构应向中国人民银行报告。
第六条金融机构与境外金融机构建立代理行或者类似业务关系时，应当充分收集有关境外金融机构业务、声誉、内部控制、接受监管等方面的信息，评估境外金融机构接受反洗钱监管的情况和反洗钱、反恐怖融资措施的健全性和有效性，以书面方式明确本金融机构与境外金融机构在客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存方面的职责。
金融机构与境外金融机构建立代理行或者类似业务关系应当经董事会或者其他高级管理层的批准。
第二章客户身份识别制度
第七条政策性银行、商业银行、农村合作银行、城市信用合作社、农村信
用合作社等金融机构和从事汇兑业务的机构，在以开立账户等方式与客户建立业务关系，为不在本机构开立账户的客户提供现金汇款、现钞兑换、票据兑付等一次性金融服务且交易金额单笔人民币1万元以上或者外币等值1000美元以上的，应当识别客户身份，了解实际控制客户的自然人和交易的实际受益人，核对客户的有效身份证件或者其他身份证明文件，登记客户身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。
如客户为外国政要，金融机构为其开立账户应当经高级管理层的批准。
第八条商业银行、农村合作银行、城市信用合作社、农村信用合作社等金融机构为自然人客户办理人民币单笔5万元以上或者外币等值1万美元以上现金存取业务的，应当核对客户的有效身份证件或者其他身份证明文件。
第九条金融机构提供保管箱服务时，应了解保管箱的实际使用人。
第十条政策性银行、商业银行、农村合作银行、城市信用合作社、农村信用合作社等金融机构和从事汇兑业务的机构为客户向境外汇出资金时，应当登记汇款人的姓名或者名称、账号、住所和收款人的姓名、住所等信息，在汇兑凭证或者相关信息系统中留存上述信息，并向接收汇款的境外机构提供汇款人的姓名或者名称、账号、住所等信息。汇款人没有在本金融机构开户，金融机构无法登记汇款人账号的，可登记并向接收汇款的境外机构提供其他相关信息，确保该笔交易的可跟踪稽核。境外收款人住所不明确的，金融机构可登记接收汇款的境外机构所在地名称。
接收境外汇入款的金融机构，发现汇款人姓名或者名称、汇款人账号和汇款人住所三项信息中任何一项缺失的，应要求境外机构补充。如汇款人没有在办理汇出业务的境外机构开立账户，接收汇款的境内金融机构无法登记汇款人账号的，可登记其他相关信息，确保该笔交易的可跟踪稽核。境外汇款人住所不明确的，境内金融机构可登记资金汇出地名称。
第十一条证券公司、期货公司、基金管理公司以及其他从事基金销售业务的机构在办理以下业务时，应当识别客户身份，了解实际控制客户的自然人和交易的实际受益人，核对客户的有效身份证件或者其他身份证明文件，登记客户身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件：（一）资金账户开户、销户、变更，资金存取等。
（二）开立基金账户。
（三）代办证券账户的开户、挂失、销户或者期货客户交易编码的申请、挂失、销户。
（四）与客户签订期货经纪合同。
（五）为客户办理代理授权或者取消代理授权。
（六）转托管，指定交易、撤销指定交易。
（七）代办股份确认。
（八）交易密码挂失。
（九）修改客户身份基本信息等资料。
（十）开通网上交易、电话交易等非柜面交易方式。
（十一）与客户签订融资融券等信用交易合同。
（十二）办理中国人民银行和中国证券监督管理委员会确定的其他业务。
第十二条对于保险费金额人民币1万元以上或者外币等值1000美元以上且以现金形式缴纳的财产保险合同，单个被保险人保险费金额人民币2万元以上或者外币等值2000美元以上且以现金形式缴纳的人身保险合同，保险费金额人民币20万元以上或者外币等值2万美元以上且以转账形式缴纳的保险合同，保险公司在订立保险合同时，应确认投保人与被保险人的关系，核对投保人和人身保险被保险人、法定继承人以外的指定受益人的有效身份证件或者其他身份证明文件，登记投保人、被保险人、法定继承人以外的指定受益人的身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。
第十三条在客户申请解除保险合同时，如退还的保险费或者退还的保险单的现金价值金额为人民币1万元以上或者外币等值1000美元以上的，保险公司应当要求退保申请人出示保险合同原件或者保险凭证原件，核对退保申请人的有效身份证件或者其他身份证明文件，确认申请人的身份。
第十四条在被保险人或者受益人请求保险公司赔偿或者给付保险金时，如金额为人民币1万元以上或者外币等值1000美元以上，保险公司应当核对被保险人或者受益人的有效身份证件或者其他身份证明文件，确认被保险人、受益人与投保人之间的关系，登记被保险人、受益人身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。
第十五条信托公司在设立信托时，应当核对委托人的有效身份证件或者其他身份证明文件，了解信托财产的来源，登记委托人、受益人的身份基本信息，并留存委托人的有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。
第十六条金融资产管理公司、财务公司、金融租赁公司、汽车金融公司、货币经纪公司、保险资产管理公司以及中国人民银行确定的其他金融机构在与客户签订金融业务合同时，应当核对客户的有效身份证件或者其他身份证明文件，登记客户身份基本信息，并留存有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。
第十七条金融机构利用电话、网络、自动柜员机以及其他方式为客户提供非柜台方式的服务时，应实行严格的身份认证措施，采取相应的技术保障手段，强化内部管理程序，识别客户身份。
第十八条金融机构应按照客户的特点或者账户的属性，并考虑地域、业务、行业、客户是否为外国政要等因素，划分风险等级，并在持续关注的基础上，适时调整风险等级。在同等条件下，来自于反洗钱、反恐怖融资监管薄弱国家（地区）客户的风险等级应高于来自于其他国家（地区）的客户。
金融机构应当根据客户或者账户的风险等级，定期审核本金融机构保存的客户基本信息，对风险等级较高客户或者账户的审核应严于对风险等级较低客户或者账户的审核。对本金融机构风险等级最高的客户或者账户，至少每半年进行一次审核。
金融机构的风险划分标准应报送中国人民银行。
第十九条在与客户的业务关系存续期间，金融机构应当采取持续的客户身份识别措施，关注客户及其日常经营活动、金融交易情况，及时提示客户更新资料信息。
对于高风险客户或者高风险账户持有人，金融机构应当了解其资金来源、资金用途、经济状况或者经营状况等信息，加强对其金融交易活动的监测分析。客户为外国政要的，金融机构应采取合理措施了解其资金来源和用途。
客户先前提交的身份证件或者身份证明文件已过有效期的，客户没有在合理期限内更新且没有提出合理理由的，金融机构应中止为客户办理业务。
第二十条金融机构应采取合理方式确认代理关系的存在，在按照本办法的
有关要求对被代理人采取客户身份识别措施时，应当核对代理人的有效身份证件或者身份证明文件，登记代理人的姓名或者名称、联系方式、身份证件或者身份证明文件的种类、号码。
第二十一条除信托公司以外的金融机构了解或者应当了解客户的资金或者财产属于信托财产的，应当识别信托关系当事人的身份，登记信托委托人、受益人的姓名或者名称、联系方式。
第二十二条出现以下情况时，金融机构应当重新识别客户：
（一）客户要求变更姓名或者名称、身份证件或者身份证明文件种类、身份证件号码、注册资本、经营范围、法定代表人或者负责人的。
（二）客户行为或者交易情况出现异常的。
（三）客户姓名或者名称与国务院有关部门、机构和司法机关依法要求金融机构协查或者关注的犯罪嫌疑人、洗钱和恐怖融资分子的姓名或者名称相同的。
（四）客户有洗钱、恐怖融资活动嫌疑的。
（五）金融机构获得的客户信息与先前已经掌握的相关信息存在不一致或者相互矛盾的。
（六）先前获得的客户身份资料的真实性、有效性、完整性存在疑点的。
（七）金融机构认为应重新识别客户身份的其他情形。
第二十三条金融机构除核对有效身份证件或者其他身份证明文件外，可以采取以下的一种或者几种措施，识别或者重新识别客户身份：
（一）要求客户补充其他身份资料或者身份证明文件。
（二）回访客户。
（三）实地查访。
（四）向公安、工商行政管理等部门核实。
（五）其他可依法采取的措施。
银行业金融机构履行客户身份识别义务时，按照法律、行政法规或部门规章的规定需核对相关自然人的居民身份证的，应通过中国人民银行建立的联网核查公民身份信息系统进行核查。其他金融机构核实自然人的公民身份信息时，可以通过中国人民银行建立的联网核查公民身份信息系统进行核查。
第二十四条金融机构委托其他金融机构向客户销售金融产品时，应在委托
协议中明确双方在识别客户身份方面的职责，相互间提供必要的协助，相应采取有效的客户身份识别措施。
符合下列条件时，金融机构可信赖销售金融产品的金融机构所提供的客户身份识别结果，不再重复进行已完成的客户身份识别程序，但仍应承担未履行客户身份识别义务的责任：
（一）销售金融产品的金融机构采取的客户身份识别措施符合反洗钱法律、行政法规和本办法的要求。
（二）金融机构能够有效获得并保存客户身份资料信息。
第二十五条金融机构委托金融机构以外的第三方识别客户身份的，应当符合下列要求：
（一）能够证明第三方按反洗钱法律、行政法规和本办法的要求，采取了客户身份识别和身份资料保存的必要措施。
（二）第三方为本金融机构提供客户信息，不存在法律制度、技术等方面的障碍。
（三）本金融机构在办理业务时，能立即获得第三方提供的客户信息，还可在必要时从第三方获得客户的有效身份证件、身份证明文件的原件、复印件或者影印件。
委托第三方代为履行识别客户身份的，金融机构应当承担未履行客户身份识别义务的责任。
第二十六条金融机构在履行客户身份识别义务时，应当向中国反洗钱监测分析中心和中国人民银行当地分支机构报告以下可疑行为：
（一）客户拒绝提供有效身份证件或者其他身份证明文件的。
（二）对向境内汇入资金的境外机构提出要求后，仍无法完
整获得汇款人姓名或者名称、汇款人账号和汇款人住所及其他相关替代性信息的。
（三）客户无正当理由拒绝更新客户基本信息的。
（四）采取必要措施后，仍怀疑先前获得的客户身份资料的真实性、有效性、完整性的。
（五）履行客户身份识别义务时发现的其他可疑行为。
金融机构报告上述可疑行为参照《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》（中国人民银行令〔2006〕第2 号发布）及相关规定执行。
第三章客户身份资料和交易记录保存
第二十七条金融机构应当保存的客户身份资料包括记载客户身份信息、资料以及反映金融机构开展客户身份识别工作情况的各种记录和资料。
金融机构应当保存的交易记录包括关于每笔交易的数据信息、业务凭证、账簿以及有关规定要求的反映交易真实情况的合同、业务凭证、单据、业务函件和其他资料。
第二十八条金融机构应采取必要管理措施和技术措施，防止客户身份资料和交易记录的缺失、损毁，防止泄漏客户身份信息和交易信息。
金融机构应采取切实可行的措施保存客户身份资料和交易记录，便于反洗钱调查和监督管理。
第二十九条金融机构应当按照下列期限保存客户身份资料和交易记录：（一）客户身份资料，自业务关系结束当年或者一次性交易记账当年计起至少保存5 年。
（二）交易记录，自交易记账当年计起至少保存5年。
如客户身份资料和交易记录涉及正在被反洗钱调查的可疑交易活动，且反洗钱调查工作在前款规定的最低保存期届满时仍未结束的，金融机构应将其保存至反洗钱调查工作结束。
同一介质上存有不同保存期限客户身份资料或者交易记录的，应当按最长期限保存。同一客户身份资料或者交易记录采用不同介质保存的，至少应当按照上述期限要求保存一种介质的客户身份资料或者交易记录。
法律、行政法规和其他规章对客户身份资料和交易记录有更长保存期限要求的，遵守其规定。
第三十条金融机构破产或者解散时，应当将客户身份资料和交易记录移交中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会或者中国保险监督管理委员会指定的机构。
第四章法律责任
第三十一条金融机构违反本办法的，由中国人民银行按照《中华人民共和国反洗钱法》第三十一条、第三十二条的规定予以处罚；区别不同情形，向中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会或者中国保险监督管理委员会建议采取下列措施：
（一）责令金融机构停业整顿或者吊销其经营许可证。
（二）取消金融机构直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员的任职资格、禁止其从事有关金融行业的工作。
（三）责令金融机构对直接负责的董事、高级管理人员和其他直接责任人员给予纪律处分。
中国人民银行县（市）支行发现金融机构违反本办法的，应当报告上一级中国人民银行分支机构，由上一级分支机构按照前款规定进行处罚或者提出建议。
第五章附则
第三十二条保险公司在办理再保险业务时，履行客户身份识别义务不适用本办法。
第三十三条本办法下列用语的含义如下：
自然人客户的“身份基本信息”包括客户的姓名、性别、国籍、职业、住所地或者工作单位地址、联系方式，身份证件或者身份证明文件的种类、号码和有效期限。客户的住所地与经常居住地不一致的，登记客户的经常居住地。
法人、其他组织和个体工商户客户的“身份基本信息”包括客户的名称、住所、经营范围、组织机构代码、税务登记证号码；可证明该客户依法设立或者可依法开展经营、社会活动的执照、证件或者文件的名称、号码和有效期限；控股股东或者实际控制人、法定代表人、负责人和授权办理业务人员的姓名、身份证件或者身份证明文件的种类、号码、有效期限。
第三十四条本办法由中国人民银行会同中国银行业监督管理委员会、中国
证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会解释。
第三十五条本办法自2007 年8 月1 日起施行。
浅谈银行柜员如何做好客户身份识别 客户身份识别制度，是指金融机构在与客户建立业务关系或与其进行交易时，根据法定的有效身份证件或其他身份证明文件，确认客户的真实身份，同时了解客户的职业情况或经营背景、交易目的、交易性质以及资金来源等。客户身份识别是金融机构做好客户风险等级分类、大额和可疑交易报告、客户身份资料及交易信息保存及其他反洗钱工作的基础。而柜员是银行客户身份识别的第一道防线。要做好客户身份识别工作，可从以下五种技巧入手。 查询式。在日常业务操作中，客户所提供的有效身份证件一般为居民身份证。做好居民身份证的识别是客户身份识别的基础和关键。除柜员自行根据证件防伪特征等信息判断身份证真伪外，目前柜台配备了身份认证终端，使用“联网核查”通过人民银行身份核查系统查询客户身份，确保客户、身份证件、联网核查信息三者一致且存在照片，遵循核对、了解、登记、留存四个环节，确保身份证件识别的完整性。 询问式。通过身份证件的识别，我们仅获取了客户的姓名及身份证号码等基础信息，若身份证办理已多年，或户口登记方面有缺陷等情况，还需要柜员对客户进行尽职调查。调查时可采用询问的方式，了解客户的实际居住地、经营项目、经营规模、经营性质及范围等，更全面的掌握客户信息。
聊天式。为了不引起客户的反感，采取聊天的方式是比较有效的，在轻松愉悦的聊天中，顺便了解客户的信息。聊天中，客户放松心情的情况下，取得了比较真实祥细的客户信息，同时还能增加客户体验，在柜面服务上给银行加分。 回访式。实际业务中，柜面回访相对较少，但信贷回访较多，除对信贷客户的回访信息有效利用外，对于银行的重要客户，如大额存款客户、大额交易客户等，为了提高服务质量及及时有效评估风险，应建立定期回访制度，通过回访，做到对重要客户信息的及时准确更新。 调查式。当通过以上方式不能有效了解客户信息并对客户信息有疑问时，就需要采取调查的方式。可利用工商征信等网上系统做核实调查，必要时可走访工商部门、当地政府及其他关系人对客户信息进行了解，对于有疑问怀疑风险较大客户，调查时必须持审慎态度，以免引起不必要的误会。
金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法 （2007年6月21日中国人民银行中国银行业监督管理委员会中国证券监督管理委员会中国保险监督管理委员会令 [2007] 第2号） 根据《中华人民共和国反洗钱法》等法律规定，中国人民银行、中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会和中国保险监督管理委员会制定了《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》，现予发布，自2007 年8 月1 日起施行。 第一章总则 第一条为了预防洗钱和恐怖融资活动，规范金融机构客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存行为，维护金融秩序，根据《中华人民共和国反洗钱法》等法律、行政法规的规定，制定本办法。 第二条本办法适用于在中华人民共和国境内依法设立的下列金融机构：（一）政策性银行、商业银行、农村合作银行、城市信用合作社、农村信用合作社。 （二）证券公司、期货公司、基金管理公司。 （三）保险公司、保险资产管理公司。 （四）信托公司、金融资产管理公司、财务公司、金融租赁公司、汽车金融公司、货币经纪公司。 （五）中国人民银行确定并公布的其他金融机构。 从事汇兑业务、支付清算业务和基金销售业务的机构履行客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存义务适用本办法。 第三条金融机构应当勤勉尽责，建立健全和执行客户身份识别制度，遵循“了解你的客户”的原则，针对具有不同洗钱或者恐怖融资风险特征的客户、业
务关系或者交易，采取相应的措施，了解客户及其交易目的和交易性质，了解实际控制客户的自然人和交易的实际受益人。 金融机构应当按照安全、准确、完整、保密的原则，妥善保存客户身份资料和交易记录，确保能足以重现每项交易，以提供识别客户身份、监测分析交易情况、调查可疑交易活动和查处洗钱案件所需的信息。 第四条金融机构应当根据反洗钱和反恐怖融资方面的法律规定，建立和健全客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存等方面的内部操作规程,指定专人负责反洗钱和反恐融资合规管理工作，合理设计业务流程和操作规范，并定期进行内部审计，评估内部操作规程是否健全、有效，及时修改和完善相关制度。 第五条金融机构应当对其分支机构执行客户身份识别制度、客户身份资料和交易记录保存制度的情况进行监督管理。 金融机构总部、集团总部应对客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存工作作出统一要求。 金融机构应要求其境外分支机构和附属机构在驻在国家（地区）法律规定允许的范围内，执行本办法的有关要求，驻在国家（地区）有更严格要求的，遵守其规定。如果本办法的要求比驻在国家（地区）的相关规定更为严格，但驻在国家（地区）法律禁止或者限制境外分支机构和附属机构实施本办法，金融机构应向中国人民银行报告。 第六条金融机构与境外金融机构建立代理行或者类似业务关系时，应当充分收集有关境外金融机构业务、声誉、内部控制、接受监管等方面的信息，评估境外金融机构接受反洗钱监管的情况和反洗钱、反恐怖融资措施的健全性和有效性，以书面方式明确本金融机构与境外金融机构在客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存方面的职责。 金融机构与境外金融机构建立代理行或者类似业务关系应当经董事会或者其他高级管理层的批准。 第二章客户身份识别制度 第七条政策性银行、商业银行、农村合作银行、城市信用合作社、农村信
中国三大银行的市场定位和目标人群 一、中国工商银行 1、市场定位： 以市场为导向，坚定不移地推进大企业、大系统战略。工商银行的性质是国有商业银行，其特点是规模大，存贷款余额、机构设置在四大国有商业银行中占第一位。国有商业银行的性质决定了工商银行必须成为我国基础产业发展的强大支柱，大中型企业的主办银行，即实施大企业大系统战略。 把中间业务置于应有地位，赋予“全方位服务”的完整意义。中间业务是现代商业银行三大业务之一，是商业银行在基本不动用自身资金的前提下接受客户委托办理支付和其他事项，以服务客户，取得服务费的业务。在西方商业银行，中间业务收入已占到了业务总收入的５０～６０％以上场重点目标客户。 巩固拓展个人业务市场。大企业、大系统战略和个人业务市场构成工商银行市场定位的两翼，两者相辅相成。因此，必须重视个人业务市场的开拓。 目前，工商银行对个人市场的细分和定位尚缺乏深度和力度，应该改变以往一味重视对公服务的做法，拓展面向个人服务的市场空间。。 2、目标人群： 从公司客户市场看，“大而优”是工商银行的重点目标客户。 “小而优”也应该是工商银行的重要客户。从个人客户市场来看，以中等收入阶级为核心，以吸存、中间业务和消费信贷并列发展的金融多元化服务是工商银行看好的个人金融业务市场。 二、中国农业银行 1、市场定位： 在区域上，实行城乡一体化的市场定位，发挥农行已有的优势，在资源配置上实行重点倾斜，把握重点，务实兴行。目前农村改革正在步入一个以推行股份合作制为核心，以发展规模农业，实现农业产业化为目标的新阶段，这对农业
银行的改革与发展无疑是一个新的契机。农村是一个大市场，虽然农业比较利益低，但是，这是国民经济的基础产业，“农业定则天下定”，“农业兴则百业兴”。农业银行在农村的优势是其他专业银行所无法比拟的，也只有充分利用和发挥这一优势，紧紧抓住农村改革的新机遇，才能顺利实现其转轨目标。 打破传统的业务和产业分工，扩大业务交叉，拓展各类金融业务，构建跨行业和营运多元化的新优势。从农业银行的改革和发展来说，作为城乡经济活动中心的农行，既有遍及全国农村的业务阵地，又有较多的城市、城郊和集镇机构网点。 扶优扶强，逐步提升经营客体层次，实行多成份群落的市场定位，稳定和壮大农业银行优良客户群落。随着市场经济体制的逐步建立，企业所有制结构呈多成份群落化格局。 从狭窄的服务领域、传统的业务范围、单一的经营对象中解脱出来，打破城乡、工农、所有制三个限制，努力扩展服务对象，为客户和城乡居民提供多元化的服务。 2、目标人群：面向“三农” 服务城乡，建设城乡一体化的全能型国际金融企业。 三、中国银行 中国银行，全称中国银行股份有限公司，是中国大型国有控股商业银行之一，始建于1912年。中国银行的业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域，旗下有中银香港、中银国际、中银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提供全面和优质的金融服务。按核心资本计算，2008年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第10位。
商业银行客户关系管理 一、深圳、江苏、苏州三地农行的基本情况 (一)综合经营实力强。截至2001年底，深圳分行各项存款390亿元，较上年增幅26％；贷款为262．3亿元；外币存款67397万美元；国际业务结算量33．7亿美元，外汇结算收益4567万元人民币，全行实现 利润8亿元。江苏省分行营业部各项存款270亿元；各项贷款129亿元；实现利润3亿元。苏州市农行各项存款500多亿元；各项贷款270亿元；不良贷款占比8％；国际业务结算量80．6亿美元；实现利润6 亿元；各项经营指标在同业市场名列第一。 (二)业务结构调整快。三地农行根据区域经济金融环境及产业结构的 调整，加速自身业务结构调整和转型。如深圳分行个人业务类信贷资 产达90多亿元，占全部信贷资产的1／3以上。苏州市农行围绕发展 国际业务，在机构设置、资源分配上紧跟外向型客户，其业务收入的60％以上来自于国际业务。 (三)客户营销体制新。按照“全面面向市场和客户原则设置机构”的 要求，三地农行着力增大了前台部门直接营销的考核力度。一级分行 前台部门既做“自营”业务，也履行系统管理职能，从而真正实现了 全行上下联动营销。如深圳分行公司业务处既承担客户调查和系统管 理的职责，又自营管理了40余家客户的36亿元贷款。 (四)实行个性化、差异化的分层营销策略。三地农行不但对公司类客 户实行了细分，还强化了对个人VIP个人客户的重点营销。如深圳分 行设立4家金牛理财中心，在营业柜台设置了33个贵宾室和71个大 户窗口，对个人存款超过10万元的和超过100万元的个人都建立个人 信息档案，在农行营业大厅不同的窗口办理业务，并享受不同的服务 待遇。 二、客户关系管理的措施与经验 (一)根据客户关系管理的需要调整公司类批发业务的营销体系。
商业银行公司客户关系管理系统的分析与设计随着经济全球化的快速发展,特别是金融全球化的脚步不断加快,我国对于商业银行的创办和利率市场化程度不断放开,因此,我国商业银行之间的竞争也不断加剧。在激烈的市场竞争环境中,除了提升银行的服务质量,也要加强对资源的争夺。在各类资源的争夺中,客户资源的争夺最为激烈。一方面,各大商业银行投入大量的人力、物力和时间去开展客户资源的抢夺。 特别是高端客户,商业银行对于这类客户的需求最为迫切,高端客户资源成为市场的稀缺资源。另一方面,对于客户资源的维护也特别重要。客户资源的争夺,尤其是高端客户资源的争夺和维护对于商业银行的长久发展特别重要。在高端客户中,公司客户占有很大的比重。 因此,设计一个商业银行公司客户关系管理系统对于维护公司客户资源是非常必要的。本文开发了商业银行公司客户关系管理系统。首先,阐述了本文的研究背景和意义,详细的综述了现有的商业银行客户关系管理系统的国内外现状。以此为基础,本文分析了商业银行公司客户关系管理系统的功能性需求,包括对公客户信息管理、对公客户服务管理、对公客户营销管理、对公客户风险管理和对公客户统计分析。 接着,明确了系统的非功能性需求,包括安全性、高性能、可扩展和可升级。然后,对商业银行公司客户关系管理系统进行了系统设计,包括系统的总体架构设计、功能结构设计、流程和用例设计和数据库设计。系统的功能结构设计,包括对公客户信息管理、对公客户服务管理、对公客户营销管理、对公客户风险管理和对公客户统计分析等子系统。系统的流程和用例设计采用流程图和顺序图的方式介绍了系统功能操作的流程。 系统的数据库设计,包括概念设计、逻辑结构设计和物理结构设计。最后,基于上述的需求分析和功能设计,展示了本系统的实现界面和操作规范。并通过几个功能测试用例说明了系统开发实现了预期的功能,结果令人满意。
天安保险股份有限公司营口中心支公司客户身份识别和客户身份资料交易记录保存管理办法实施细则 第一章总则 第一条为规范公司反洗钱客户身份识别管理工作，进一步完善公司反洗钱内部控制，根据总公司《天安保险股份有限公司客户身份识别和客户身份资料交易记录保存管理办法》，制定本细则。 第二条客户身份识别和客户身份资料交易记录保存是有效防范洗钱风险的一项基础工作和重要手段。各机构应遵照本细则，切实履行反洗钱义务。 第三条各机构应严格按照遵守保密原则，对客户身份资料及交易记录信息妥善保管，非依法律规定，公司任何机构和个人不得泄露。 第四条本细则中所有涉及核心业务系统、SAP系统和反洗钱报文系统的操作流程参见反洗钱系统操作手册。 第二章客户身份识别和重新识别 第五条客户身份识别应遵循“了解你的客户”的原则，即在与客户进行保险交易的过程中，采取必要措施，了解客户、交易目的和交易性质，了解实际控制客户的自然人以及交易的实际受益人，及时发现客户的洗钱风险和恐怖融资风险。 第六条客户身份识别涉及的业务环节包括：客户新建、投保、批改、赔付、财务收付款、渠道、客服和接触、收集、判断客户信息的环节。 第七条出现以下情况时，各经营机构应对客户身份重新进行识别，并完善客户身份基本信息 （一）客户要求变更姓名或者名称、身份证件或者身份证明文件种类、身份证件号码、注册资本、经营范围、法定代表人或者负责人的。
（二）客户行为或者交易情况出现异常的 （三）客户姓名或者名称与国务院有关部门、机构和司法机关依法要求金融机构协查或者关注的犯罪嫌疑人、洗钱和恐怖融资分子的姓名或者名称相同的。 （四）客户有洗钱、恐怖融资活动嫌疑的。 （五）金融机构获得的客户信息与先前已经掌握的相关信息存在不一致或者相互矛盾的。 （六）先前获得的客户身份资料的真实性、有效性、完整性存在疑点。 （七）金融机构认为应重新识别客户身份的其他情形。 第八条客户身份识别的具体要求： （一）承保环节 对于保险承保业务，各机构业务内勤在录入客户信息和保单的过程中，应确认投保人与被保险人的关系，核对投保人和被保险人、以及法定继承人以外的指定受益人的有效身份证件或者其他身份证明文件，复印留存投保人和被保险人、法定继承人以外的指定受益人的基本信息材料。其中团体客户必须明确法定代表人信息。 （二）批改环节 当客户申请解除保险合同或保单满期给付时，各机构业务内勤应要求退保申请人出示保单原件或者保险凭证原件，核对退保申请人的有效身份证件或者其他身份证明文件，确认退保申请人与投保人和被保险人存在合法关系（非被保险人、受益人本人提出申请的，要有经其本人签字的书面委托材料和相关证件），复印留存退保申请人的基本信息和被保险人、受益人相关材料材料。 （三）理赔环节 当客户发生赔案时，各机构理赔内勤应当核对索赔人和委托人的有效身份证件或者其他身份证明文件，确认索赔人与被保险人或者受益人存在合法关系（非被保险人或者受益人本人提出申请的，要有经
商业银行执行客户身份识别的难点及对策 摘要：客户身份识别是商业银行在履行反洗钱义务中的基础工作之一，是金融机构反洗钱活动的第一道关口，但在实际操作过程中还存在很多困难和问题，本文旨在分析这些困难和问题，指出问题产生的原因及历史根源，从商业银行外部及内部两方面提出解决对策。 关键词：银行；客户身份识别；反洗钱 客户身份识别、大额和可疑交易数据报告、保存客户身份资料和交易记录信息是反洗钱工作的三大基础性工作，其他反洗钱工作都是建立在这3项工作之上开展的，其中客户身份识别是反洗钱工作的核心要求，客户身份识别制度，也称“了解你的客户”(know your customers，KYC)或“客户尽职调查”(CHS-tomer due dilizence，CDD)，是指金融机构在与客户建立业务关系或与其进行交易时，应当根据法定的有效身份证件或者其他身份证明文件，确认客户的真实身份，同时，了解客户的职业情况或经营背景、交易目的、交易性质以及资金来源等。 国际社会和世界各国的反洗钱实践说明，客户身份识别是金融机构反洗钱活动的第一道关口，在防范洗钱过程中起着至关重要的作用。1988年12月，巴塞尔银行监管委员会发布的《关于防止犯罪分子利用银行系统洗钱的原则声明》提出了“客户身份识别”原则、1997年9月，在《有效银行监管的核心原则》中进一步丰富了“客户身份识别”原则的内涵，确立了“了解你的客户”原则。1999年的《核心原则方法》对核心原则进行进一步阐述，列出了一系列的基本和附加标准。巴塞尔委员会的指导文件对充分发挥银行业在反洗钱工作中的预防和控制作用，有效防止洗钱者利用银行进行洗钱活动具有重要的指导意义。美国在《1970年银行保密法》中明确了“客户身份识别”的要求，在《1986年控制洗钱法》中进一步推动了银行机构对该原则的实施，使之成为美国社会在反洗钱斗争中必须遵循的重要原则。任何人到银行机构开设账户必须提供身份证明、个人报税号码、家庭住址、电话号码、职业、配偶等详细的个人资料。任何法人实体到银行机构开设账户，都要提供企业登记证明、报税号码、地址、电话、业务范围、开业历史和主要负责人等资料。银行还可以利用身份证手册、电话簿、支票查询系统等社会资源进一步核实客户身份。 我国自2000年由国务院发布《个人存款账户实名制规定》，要求个人客户开户时出具有效身份证件。2003年，中国人民银行公布了《金融机构反洗钱规定》、《人民币大额和可疑支付交易报告管理办法》和《金融机构大额和可疑外汇资金交易报告管理办法》，2003年4月25日公布了《人民币银行结算账户管理办法》，这些监管规章进一步完善了我国商业银行反洗钱的法律框架，其中很多条款规定体现了KYC的原则。2006年，我国出台《中华人民共和国反洗钱法》，重新制定的《金融机构反洗钱规定》、《金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法》取
商业银行公司金融部职能部门岗位职责 一、经理 （一）严格贯彻执行党和国家的路线、方针、政策，遵守国家的法律、法规，认真贯彻落实本行各项规章制度。 （二）拟定全行公司类业务的发展规划和营销策略，负责本行公司类业务营销与管理工作。 （三）负责本部门日常管理工作，组织本部门员工加强学习、改进服务，提高经营管理水平，提高服务质量，负责本部门岗位责任制的制定与员工考核。 （四）制订本部门工作计划，根据统一管理与专业分工负责的原则，对部门工作人员的工作进行合理安排，领导本部门人员全面完成部门工作计划。 （五）指导、协助支行又好又快开展公司类各项业务，促进支行全面完成年度工作任务。 （六）负责公司类业务操作流程和相关管理制度的制定、信贷产品的开发等。 （七）负责完成领导交办的其他工作。 二、经理助理 （一）严格贯彻执行党和国家的路线、方针、政策，遵守国家的法律、法规，认真贯彻落实本行各项规章制度。 （二）协助部门经理做好本部门日常管理工作，做好分管工 作，促使本部门各项工作计划顺利完成。 （三）负责分管公司类业务的市场营销、客户管理与维护。
（四）负责分管小企业授信的市场营销、业务宣传、产品设计、人员培训、客户管理以及信息反馈等工作。 （五）负责分管涉农贷款的市场营销、业务宣传、产品设计、客户管理以及信息反馈等工作。 （六）负责完成领导交办的其他工作。 三、市场营销岗 （一）负责组织支行开展公司客户负债业务、资产业务以及中间业务的市场营销。 （二）负责总行直管的公司客户和重大项目的市场营销、服务管理和客户维系工作。 （三）组织开展银团贷款业务，负责开展信贷组合方案的制定，统筹协调行内相关资源，为公司客户提供“一站式”服务和“一揽子”解决方案。 （四）负责对本行公司业务产品的品牌进行策划、宣传和推广。 （五）负责与公司客户发展有关的政府管理部门、行业协会的工作联系，跟踪有关政策，寻找目标客户。 （六）指导和帮助支行跟踪当地的重大项目，寻找和挖掘目标客户，指导支行维护管理公司客户。 （七）组织市场调查，设计公司业务需求和客户服务方案。（八）负责全行公司类业务信息的收集、整理和分析。 （九）负责完成领导交办的其他工作。 四、业务管理岗 （一）对上报总行贷审会审批的公司客户授信业务进行贷前调查评价，参与部分大额贷款的贷后检查。
商业银行：商业银行是以追求利润最大化为目标，以多种金融负债筹集资金，以多种金融资产为其经营对象，能利用负债进行信用创造，并向客户提供多功能、综合性服务的金融企业。 信用中介：是指商业银行通过负债业务，把社会上各种闲散货币资金集中到银行，通过资产业务，把它投向需要资金的各部门，充当有闲置资金者和资金短缺者之间的中介人，实现资金的融通。 支付中介：是指商业银行利用活期存款帐户，为客户办理供种货币结算、货币支付、货币兑换和转移存款的等业务活动。 流动性：指资产变现的能力，商业银行保持随时能以适当的价格去的可用资金的能力，以便随时应付客户提存以及银行其他支付的需要。 CAMELS：美国联邦储备委员会对商业银行监管的分类检查制度，这类分类检查制度的主要内容是把商业银行接受检查的范围分为六大类：资本、资产、管理、收益、流动性和对市场风险的敏感性。 储备金：是为了应付未来回购，赎回资本债务或防止意外损失而建立的基金。 核心资本：核心资本由股本和税后留利忠提取的储备金组成，包括普通股、不可回收的优先股、资本盈余、留存收益、可转换的资本债券、各种补偿金。 附属资本：由未公开储备、重估准备、普通呆账准备金、长期次级债券所组成。 银行资本充足性：指银行资本数量必须超过金融管理当局所规定的能够保障正常营业并足以维持充分信誉的最低限度；同时银行现有资本或新增资本的构成，应该符合银行总体经营目标所需新增资本的具体目的。风险加权资产：银行在风险权数给定的基础上，利用加权平均法，将各项资产的货币数额乘以其风险等级权数得到该项资产的风险加权值，然后得到的累加值即为银行表内风险加权资产。它是确定银行资本限额的重要依据之一。 可用资金成本：也称为银行的资金转移价格，指银行可用资金所应负担的全部成本。它是确定银行营利性资产价格的基础，因而也是银行经营中资金成本分析的重点。 大面额存单：按某一固定期限和一定利率存入银行的资金并可在市场上转让流通的票证。 再贴现：指经营票据贴现业务的商业银行将其买入的未到期的贴现汇票向中央银行再提申请贴现，也称间接借款。再贴现成为商业银行向中央银行借款的主要渠道。 回购协议：是指商业银行在出售证券等金融资产时签订协议，约定在一定期限后按约定价格购回所卖证券，以获得即时可用资金的交易方式。 贷款政策：是指商业银行指导和规范贷款业务、管理和控制贷款风险的各项方针、措施和程序的总和。 贷款利率：是借款人向贷款人支付的贷款利息与本金之比率，是贷款价格的主体。 贷款承诺费：是指银行对于已经承诺贷给客户但还没有使用的那部分资金收取的费用。 补偿余额：银行要求，借款人应在银行保持一定数量的活期存款或低利率定期存款，它通常作为银行同意贷款的一个条件而写进贷款协议中。是贷款价格构成的一部分，是银行变相提高贷款利率的一种方式。 信用贷款：是指银行完全凭借客户的信誉而无需提供抵押物或第三者保证而发放的贷款。 担保贷款：是指具有一定的财产或信用作还款保证的贷款。根据还款保证的不同，具体分为保证贷款、抵押贷款、质押贷款。 不良贷款：指非正常贷款或有问题贷款是指借款人未能按原定的贷款协议按时偿还商业银行的贷款本息，或者已有迹象表明借款人不可能按原定的贷款协议按时偿还商业银行的贷款本息而形成的贷款。 信用分析：是对债务人的道德品格、资本实力、还款能力、担保及环境条件等进行系统分析，以确定是否给予贷款及相应的贷款条件。 次级贷款：借款人的还款能力出现明显问题，完全依靠其正常营业收入无法足额偿还贷款本息，需要通过处分资产或对外融资乃至执行抵押担保来还款付息。贷款损失的概率在30%-50%。 经营性租赁：是一种短期租赁，指的是出租人向承租人短期租出设备，在租期内由出资人负责设备的安装保养等并提供专门的技术服务，因此租金要高于融资性租赁租赁 转租赁：是由出租人从一家租赁公司或制造厂商租进一件设备后转租给客户的租赁业务，即租进转出。
我国商业银行的公司客户营销策略 加入WTO后，外资银行将与我国商业银行展开激烈的竞争。可以肯定，竞争的结果将是对客户市场的重新分割。因为，对21世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。鉴于外资银行在加入WTO两年后即可为公司客户提供人民币业务，在有限的过渡期内，如何加强公司客户的营销，巩固并拓展公司客户市场份额就成为我国商业银行面临的重大课题。 一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户 当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度。客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。与外资银行相比，我们对客户
的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就影响了服务效率。 由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实
客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法 第一条为了预防洗钱和恐怖融资活动，规范公司客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存行为，维护金融秩序，根据《中华人民共和国反洗钱法》、《金融机构反洗钱规定》、《客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》等法律、行政法规的规定，制定本办法。 第二条公司应当按照安全、准确、完整、保密的原则，妥善保存客户身份资料和交易记录，以提供识别客户身份、监测分析交易情况、调查可疑交易活动和查处洗钱案件所需的信息。 第三条公司建立客户身份识别制度，审查在本机构办理贷款等业务的客户的身份。办理具体业务时应严格遵守中国人民银行《个人存款账户实名制规定》及施行后有关问题处置意见的通知等的规定，不得开立匿名贷款账户或假名贷款账户，不得为身份不明确的客户提供贷款服务。 第四条在设立贷款时，应当核对委托人的有效身份证件或者其他身份证明文件，了解贷款财产的来源，登记委托人、受益人的身份基本信息，并留存委托人的有效身份证件或者其他身份证明文件的复印件或者影印件。 公司为自然人客户开立贷款账户的，应当要求其出示本人身份证件，进行核对，并登记客户的身份基本信息。 自然人客户的“身份基本信息”包括客户的姓名、性别、国籍、职业、住所地或者工作单位地址、联系方式，身份证件或者身份证明文件的种类、号码和有效期限。客户的住所地与经常居住地不一致的，登记客户的经常居住地。 对不出示本人身份证件或者不使用本人身份证件上的姓名的，不得为其开立贷款账户。 为机构客户办理贷款业务的，应当核对、登记客户身份基本信息，并保存相关证件或文件的复印件。 机构客户的“身份基本信息”包括客户的名称、住所、经营范围、组织机构代码、税务登记证号码；可证明该客户依法设立或者可依法开展经营、社会活动的执照、证件或者文件的名称、号码和有效期限；法定代表人、负责人和授权办理业务人员的姓名、身份证件或者身份证明文件的种类、号码、有效期限。 对未按照规定提供本单位有效证明文件和资料的，不得为其办理贷款业务。 在进行客户身份识别时，应注意识别该客户是否在反洗钱监控名单（含我国有权部门发布的要求实施反洗钱、反恐怖融资监控的名单，其他国家或地区发布的且得到我国承认的反洗钱或反恐融资监控名单，联合国等国际组织发布的且得到我国承认的反洗钱或反恐融资监控名单，人民银行官方网站反洗钱专栏“风险提示与金融制裁”项下所涉名单）范围之内。详细名单参见人民银行官网相关文件。 第五条签订贷款合同时，委托人应书面申明该贷款财产必须是委托人合法所有的财产，需要时须提供有效证明文件和资料，由柜台服务人员进行核对并登记。 第六条贷款到期清退时，应当要求客户出示本人有效证件，进行核对；代理他人办理的，应当要求其出示被代理人和代理人的身份证件，进行核对，并登记代理人证件的姓名和号码。对手续不全的客
谈我国商业银行的公司客户发展策略 一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户 当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。国外银行普遍投入了较大的人力。财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度。客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易 地找出这20％的优质客户。与外资银行相比 ，我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求 时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就影响了服务效率。 由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些 劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实行差别化服务。应尽快着手开展现有客户的细分工作，逐步建立客户分类管理制度，按行业性质、特点、对银行的贡献度大小等等对客户进行分门别类地管理，根据不同类型客户的特点制定优质客户的标准，然后把我们的营销力量集中到最能赢利的客户身上，尽可能地满足他们的需要，提高他们的忠诚度，银企关系稳固了，外资银行再想挖我们的“墙角”；就不那么容易 了。 二、关注新兴行业和新型企业，不断挖掘新的优质客户 在深化现有优质客户的同时，我国商业银行还应积极主动地争办发展新的优质客户，为此，要深入研究行业、公司的发展趋势，明确长期的合作群体和服务
公司客户身份识别、客户身份资料和交易记录保存操作细则
浙商基金管理有限公司 客户身份识别、客户身份资料 和交易记录保存操作细则 第一章总则 第一条为了推动公司反洗钱工作顺利开展，规范对客户身份识别、客户身份资料和交易记录的保存行为，根据《中华人民共和国反洗钱法》、《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》、《中国证券业协会会员反洗钱工作指引》、《证券期货业反洗钱工作实施办法》、《金融机构洗钱和恐怖融资风险评估及客户分类管理指引》、《基金管理公司反洗钱工作指引》等法律、行政法规的规定，特制定本细则。 第二条本细则适用于公司相关职能部门交易账户开户、基金账户开户、客户身份基本信息修改等涉及公司需要对客户进行身份识别，对客户身份资料和交易记录进行保存的相关业务。 第三条本细则所规定之内容是公司反洗钱工作的重要组成部分，各职能部门必须严格遵守。 第二章客户身份识别制度 第四条公司在办理下述业务时，应当识别客户身份，核对客户的有效身份证件或者其他身份证明文件，登记客户身份基本信息： 一、账户的开户、挂失、销户、变更； 二、转托管、非交易过户； 三、为客户办理代理授权或者取消代理授权； 四、客户变更银行账户、修改银行账户资料； 五、密码挂失及重置； 六、修改客户身份基本信息等资料； 七、开通网上交易、电话交易等非柜面交易方式；
八、监管机构及行业协会确定的其他业务。 第五条公司各职能部门在为客户办理上述第四条所列业务时，应执行以下规定： （一）要求客户使用符合法律法规规定的有效身份证明文件上的姓名或名称。 （二）不得开立匿名账户或假名账户，不得为身份不明的客户开立账户或提供相关金融服务。 （三）在为客户办理业务过程中，发现客户所提供的个人身份证件或机构资料涉嫌虚假记载的，应当拒绝办理；发现存在可疑之处的，应当要求客户补充提供个人身份证件或机构原件等足以证实其身份的相关证明材料，无法证实的，应当拒绝办理。 （四）有充分证据证明客户以前开立的账户有假名情况，应立即要求客户重新开立真实身份的账户，如客户拒绝，应采取停用账户的措施。 第六条公司各职能部门为个人客户开立账户或办理其他业务时，应按照以下要求审查、核对相关文件，并在开户申请书、业务申请资料和业务系统中登记客户身份信息： （一）客户本人办理的，应要求客户出示本人有效身份证件，核对无误后登记身份证件上的姓名、证件名称和号码，并保存身份证件复印件。 （二）客户委托他人办理的，应要求代理人出示经公证的被代理人的授权委托书、被代理人和代理人的有效身份证件，核对无误后，登记被代理人和代理人身份证件上的姓名、证件名称和号码、以及其他信息，并保存被代理人和代理人的委托代理文件及身份证件复印件。 第七条公司为机构客户开立账户时，应当核对有效证明文件和资料，并在开户申请书、业务系统中登记客户身份信息，同时按规定保存相关证明文件和资料的原件或盖有客户公章的复印件。机构客户未按照规定提供有效证明文件和资料的，公司不得为其开立账户。 第八条公司为客户开立账户时，应利用账户资料在业务系统中录入客户信息，建立客户信息档案。
第2章 一、单项选择题。（以下各题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求，不选、错选均不得分。） 1.客户为（）而产生的购买动机不属于理性信贷动机。 A.增加短期支付能力 B.得到长期金融支持 C.获得影响力 D.获得低融资成本 2.SWOT分析法中，S和W分别代表（）。 A.劣势，机会 B.优势，劣势 C.优势，机会 D.劣势，威胁 3.直接决定银行未来营销战略的制定和营销活动成败的是（）。 A.竞争对手状况 B.信贷客户状况 C.银行内部资源 D.银行发展战略目标 4.我国商业银行内外部环境分析所用的主要方法为（）。 A.SWOT分析 B.波特五力模型 C.GE矩阵 D.PEST分析 5.关于国民经济的划分方式，下列说法错误的是（）。 A.按生产要素密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本密集型产业、技术密集型产业 B.按生命周期不同，可分为朝阳产业和夕阳产业 C.按产业划分为第一产业、第二产业、第三产业 D.按产生历史时期不同，可划分为物质生产部门、网络部门以及知识、服务生产部门 6.银行进行信贷市场细分的根本依据为（）。 A.客户需求的共通性 B.客户需求的差异性 C.信贷产品的共通性 D.信贷产品的差异性
7.银行市场细分是根据（）差异对市场进行的划分。 A.信贷产品 B.卖方银行 C.买方客户 D.信贷市场 8.进行市场细分后，同一类银行客户的需求（）。 A.有较大差异 B.无差异或相近 C.简化 D.具体 9.银行根据根据所在地区市场密度进行市场划分，考虑的是（）。 A.区域变量 B.产业变量 C.规模变量 D.所有者性质变量 10.银行分别对国有、民营、外商独资、合资企业、业主制企业采取不同的信贷营销方式，所依据的是（）。 A.区域细分 B.产业细分 C.规模细分 D.所有者性质细分 11.信贷需求额度小、需求急、周转快的细分企业为（）。 A.资本密集型企业 B.技术密集型企业 C.民营企业 D.中小企业 12.对商业银行产品需求和个人客户类似的细分企业为（）。 A.中小企业 B.技术密集型企业 C.民营企业 D.业主制企业 13.商业银行应选派精通现代金融理论及金融创新理论的高素质客户经理接洽业务的细分市场为（）。 A.国有企业 B.民营企业 C.外商独资企业 D.合资与合作企业 14.考察银行所用资源条件和经营目标能否与细分市场需求相吻合的分析方式为（）。 A.市场容量分析 B.结构吸引力分析 C.市场机会分析 D.风险分析 15.某银行根据客户所处区域，将其目标市场分为华北、东北、华中、华南四部分，则此过程属于（）。 A.市场定位 B.市场细分 C.渠道策略 D.产品策略 16.公司信贷市场细分的依据主要有地理因素、产业因素、规模因素和所有者性
浅议商业银行对公业务存在问题及应对策略 摘要 近年来，我国宏观经济环境愈加复杂多变。金融监管政策日趋谨慎、利率市场化政策出台、金融脱媒速度加快、直接融资比例不断提高、第三方支付侵占金融市场、客户对金融产品和服务的需求日益多样化等，多方因素对商业银行的影响互相叠加，宏观经济告别两位数增长，高投资带动高增长的模式面临转型，市场有效信贷需求增速放缓，银行体系风险不断集聚，金融生态环境已经发生根本性变化。对公业务作为商业银行的核心业务及最主要的利润来源，已经成为商业银行间争夺的焦点。本文结合笔者自身感受，从经营模式、营销方式、人才资源管理和内部构架等方面论述了商业银行对公业务发展中存在的问题和应对策略，把握环境变化，助推银行对公业务转型之路。 关键词：商业银行对公业务发展问题应对策略 前言 银行对公业务包括企业电子银行、单位存款业务、信贷业务、机构业务、国际业务、委托性住房金融、资金清算、中间业务、资产推介、基金托管等等，通俗点说就是“对单位的业务”。[1]近年来，我国宏观经济环境愈加复杂多变，金融监管政策日趋审慎，金融脱媒速度加快，直接融资比例不断提高。资产规模扩张
速度放缓、净息差面临进一步收窄、资产质量压力巨大、减值损失准备增加、利率市场化程度加深、监管力度增强、同业跨业竞争加剧等多方负面因素叠加，商业银行面临着最为严峻的形势。市场竞争日益残酷，市场准入逐步放宽，竞争主体不断增加，直接冲击现有金融格局；混业经营不断深化，市场被非银行金融机构进一步瓜分；互联网企业跨界经营，对银行传统的渠道、客户和业务带来新的竞争压力。对公业务是商业银行的核心业务，也是主要的利润来源，长期以来都是商业银行间争夺的焦点。[2] 一、我国商业银行对公业务发展中存在的问题 （一）经营模式陈旧 商业银行传统的经营模式是“以产品为中心”，这种经营模式是在长期国内金融市场资源稀缺的情况下形成的。在传统的“卖方市场”下，商业银行的产品只要及时进入市场就有利润回报。但是目前，企业融资渠道越来越多，“卖方市场”正在变为“买方市场”，商业银行失去了市场的主导权，“以产品为中心”的经营模式已不能适应金融市场出现的新形势。客户的个性化多样化的需求、客户参与程度的提高等，都对商业银行陈旧的经营模式提出了挑战，需要由“以产品为中心”的经营模式转变到“以客户为中心”的经营模式上来。国内商业银行对公业务的营销模式及手段同质化现象严重，关系营销导致营销成本攀升，预期未来商业银行对公业务必将面临较大规模的转型，以适应日趋严峻
我行应怎样进行市场定位及目标客户筛选？ 其一，深耕市场，选择好客户。一是摸清市场，以开阔的视野选客户。应对地方经济结构、产业形态、企业特点、市场特征等进行深入了解，发扬走村串户、进厂入市的优良传统，了解区域内经济主体生产经营和金融服务需求情况，使客户选择建立在广大需求对象的基础之上。二是细分市场，以专业的眼光选客户。在了解市场需求的基础上，深入分析自身资金实力、业务范围、市场定位、发展目标、金融产品和服务的优势等，准确锁定目标客户群。三是深挖市场，以科学的方法选客户。对于目标客户群进行分类筛选，综合考虑业务量和贡献度大小、经济效益和社会效益、当期收益和长远收益，建立客户评分标准，根据得分情况分别列入基础客户、黄金客户、战略客户名单之中。注意处理好老客户巩固和新客户拓展的关系，基础客户符合条件的尽可能纳入；黄金客户要坚持标准，宁缺勿滥；战略客户要代表未来发展的方向，能够成为未来的利润增长点。 其二，优化服务，发展好客户。一是优化基础服务。加强网点建设，提升网点存、贷、汇、缴等功能，提高金融服务的便捷度和效率；严格授权授信管理，扩大基层行业务权限，调动基层行积极性。三是探索创新服务。金融产品和服务要根据市场变化及时调整更新。特别是对于战略客户，一
般处于初创期，固定资产不足，传统的信贷方式受硬件条件制约，应根据其资产特征，创造性地开发软性资产、未来现金流抵质押信贷产品，及时满足其资金需求。 其三，打造品牌，维护好客户。一是以实力留住客户。壮大资金实力，通过业务合作和联合，满足客户大额信贷需求；提升产品研发能力，向客户提供多样的、可供选择的、适销对路的金融服务产品；提高员工业务能力，以专业服务帮助客户获得更大的收益。二是以感情维系客户。加强与客户的联络，设身处地为客户着想，真正成为客户的好参谋和贴心人，建立起相互依赖、相互信任的关系。三是以文化吸引客户。把文化建设作为提升软实力的重要举措，大力推进珠江银行形象设计，推行服务的标准化，树立良好的品牌形象。 同业竞争中应如何发挥优势扬长避短？ 要办成功的村镇银行，关键是要找到适合自己特点的商业模式。设臵村镇银行的初衷是要填补农村金融服务的空白，增加竞争的充分性。所以，现在我们要思考村镇银行的劣势在哪里，优势在哪里？中国2000多个县多数县经济还是薄弱的，这样的经济环境是村镇银行生存发展的基础，这是村镇银行的劣势，这种生存环境是不可改变的。我们应更多看到村镇银行的优势。村镇银行的优势一是没有制度路径依赖，没有制度负担；二是反应、决策机制和治理结构方面
商业银行客户关系管理 系统简介： 银行很多应用系统的开发时间、采用的技术和平台各不同，使管理者难以快速将新的观念向操作方向转化。因此，20%的客户带来80%的利润的概念很难作为客户关系管理的直接发掘目标。需要将近乎完美的操作型客户关系管理、分析型客户关系管理和协作型客户关系管理的思想渗透到CRM 和几乎所有的应用项目开发中，才能够体现银行以客户为中心的服务宗旨。 操作型客户关系管理通过服务前段实现，包括所有的客户信息采集入口：通过银行网点、自助设备和电话银行、企业/家居银行、网上银行等为客户提供金融服务、信息和咨询，采集客户信息的一手资料。此部分在相关系统中有详细介绍。 分析型客户关系管理基于客户信息基础，进行针对客户的数据整合、综合分析。以指导银行进行针对性的服务，提高银行信誉、增加银行收益。为本系统重点实现的内容。而协作则贯穿于整个银行经营过程的始终。 内容包括： 客户成本分析、客户(或机构、产品)利润贡献度、客户信用管理、 风险评估、客户交易类型分析、客户经理绩效考核等。 要完成上述的分析内容，基础数据信息除前述的服务前端以外， 还应该包括会计系统财
务等内部管理信息。 系统特点： ?系统基于数据仓库技术建设，在客户为中心的思想指导下，为银行综合经营分析提供了 基础 ?良好的可扩展能力，为系统功能的扩展奠定了基础 ?丰富的OLAP功能 ?提供多种预测及分析模型 ?结合操作型客户关系管理，逐渐过渡到分析系统对操作系统的回馈 ?系统建设方案采用总体化设计、分阶段实施、螺旋式上升、长期性服务，使得用户得到 良好的投资回报 功能概述： ●数据管理 数据存储定义、数据整合、数据安全管理等 ●分析系统 ?利润贡献度分析：以客户信息为基础，分析客户利润贡献度；并进一步扩展到对银行机 构的各级组织和业务单元的利润贡献度；同时，可以对银行产品的利润进行分析。 ?客户信用管理 ?客户交易类型分析 ?客户经理绩效考核 ?风险评估：与银行风险管理系统相结合 ●知识发现与数据挖掘 通过专业的数据挖掘工具，了解客户行为、期望、需求、历史和与企业的整体关系的功能，发现银行、客户、产品之间深层次的关系。并针对特定的细化主题通过数据收集、数据准备、软件集成、问题建模、模型生成、结果分析过程获取知识（可能是与预想的结果完全不同的结果）。例如：分析银行客户流失的原因问题。这一层次的功能建议在前述的分析功能稳定运行，并取得较好的效果后再行实施。