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1、营销管理的实质是什么？
答：营销管理的实质是：①、营销管理是企业经营活动一项重要的智能管理。营销管理的作用是促使企业经营与市场环境相适应。②、营销管理的实质是需求管理。市场营销管理就是要针对不同的需求情况做出适当的计划与安排，使之与企业的共给相协调，最终取得消费者、企业和社会整体利益的最大化。③、营销管理是对目标顾客的管理。商品需求是消费者受其购买力所制约的对市场商品的需要量，需求的主题是顾客。
2、简述房地产营销管理的含义和内容？
答：房地产营销管理是房地产企业对市场营销活动所进行的分析、计划、实施与控制过程。气海形式在企业总体战略规划指导下，确定房地产市场营销观念和制定房地产市场营销职能战略，主要内容包过三个方面：①、企业战略规划与营销战略职能制定；②、营销管理过程控制；③、营销管理活动实施。
3、如何理解企业战略规划的重要性？
答：①、企业战略规划是企业生存发展的出发点；②、企业战略规划是有利于增强企业的应变能力；③、企业战略规划有利于发挥企业的相对优势；④、企业战略规划有利于提高企业的经营能力；⑤、企业战略规划有助于增加企业利润。
4、企业如何根据不同的市场需求形态制定相应的营销管理任务？
答：1、潜在需求——开发性营销，是指没有被满足的需求。
2、下降需求——恢复性营销，是指市场上对某种产品或服务的需求逐渐减少，出现了需求衰退的现象。
3、不规则需要——协调性营销，指市场需求量和供应能力之间在时间上或空间上的不平衡，是供求矛盾的市场表现。
4、饱合需求——维持性营销，指市场上对某种商品或服务的需求水平和需求时间与企业预期需求和时间基本一致。
5、超饱合需求——增长性营销或限制性营销，指市场出现供不应求的现象。
6、否定需求——改变性营销，指消费者拒绝购买消费。
7、有害需求——抵制性营销，指对消费者身心健康有不利影响的需求。
8、无需求——刺激性营销，指消费者对某种产品或服务器缺乏了解而不感兴趣。
5、简述房地产企业战略规划的主要内容?
答：一般地讲，房地产企业战略规划包括五个主要内容：确定企业使用、规定企业目标、制定业务投资计划、制定企业业务发展战略、战略评价与抉择。1、明确企业使命。
2、确定企业目标。
3、企业的业务投资组合。
4、制定企业业务发展战略。
5、战略评价与抉择。
6、企业业务发展战略的主要类型有哪些？
答：1、密集性成长战略，指通过当前产新产品的市场渗透、市场开发以及产品开发三种策略方式求得成长发展的战略。
2、一体化成长战略，包含有垂直一体化和水平一体化。
3、多角化成长战略，成长战略包括同心多角化、水平多角化和复合多角化。
7、简述房地产企业营销管理过程的主要程序？
答：主要程序：①、分析市场机会；②、研究和选择目标市场；③、市场定位；④、制定市场营销组合；⑤、安排企业营销预算；⑥、执行和控制营销计划。
8、简述房地产市场营销环境的主要内容？
答：房地产市场营销环境主要包括两个方面的构成要素：一是宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，如：人口、经济、政治、法律、科学技术、社会文化及自然地理等多方面的因素；二是微观环境要素，即指与企业紧密相联，直接影响其营销能力的各种参与者，这些参与者包括企业的供应商、代理中间商、顾客、竞争者以及社会公众和影响管理决策的企业内部各个部门。
9、简述房地产营销微观环境的主要内容？
答：主要内容:①、购房者；②、竞争者；③、上下游企业；
④、公众；⑤、企业内部环境。
10、简述市场营销环境分析的SWOT法？
答：SWOT法是优势、劣势、机会和威胁的意思。其中，机会和威胁是影响企业的外部因素；优势和劣势是影响企业的内部因素。包括：①、市场机会分析；②、房地产企业环境威胁分析；③、房地产企业内部环境分析（优势/劣势分析）。
11、简述房地产市场调查的主要内容和程序?
答：主要内容：①、市场环境研究；②、市场需求研究；
③、消费者研究；④、价格研究；⑤、产品研究；⑥、分销渠道研究；⑦、市场竞争情况研究。主要程序：①、调查准备阶段；②、正式调查阶段；③、提交调查报告阶段；
④、跟踪调查阶段。
12、房地产市场预测主要包括哪些程序？
答：①、确定具体的预测目标；②、搜集和分析有关的历史和现实数据资料；③、选择预测方法和模型，进行预测；
④、确定预测结果；⑤、写出预测报告。
13、试说明定性预测与定量预测的区别？定性预测主要凭借人的经验以及分析判断能力，着重于事物发展性质的预测，着重于事物发展趋势、方向和重大转折点的预测。当企业对预测对象所掌握的历史资料不足、影响因素复杂的情况下，采取定性分析的效果较好。定量预测法是运用一套严密预测理论和和概括这些理论所建立的数学模型，对预测对象目标运动质的规律进行描述，据以预测未来量的变化程度。即通过科学的程序预测经济变量在未来的发展变化的具体数值，因而较定性预测可靠。
14、简述影响消费者购买行为的外部因素与内部因素的主要内容。
内部因素：消费者心里过程（认识过程、情感过程和意志过程）和消费者个性心里（个性心里特征和个性倾向性）
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是形成和决定消费者购买行为最为重要的心里因素：。
外部因素：社会文化因素社会阶层、相关群体、家庭状况等。经济因素：主要受消费者收入情况、消费者支出模式、消费信贷、居民储蓄等因素。
15、消费者购买行为过程包括哪些主要环节？消费者购买行为过程主要包括：认识需要、搜集信息、分析评价，购买决策、执行购买。
16.房地产目标市场决策有哪些类型？各有什么优缺点？答：房地产目标决策有三种类型，分别是市场整体化策略、市场分析化策略、市场密集型策略。市场整体化策略：是以整体为服务对象，一种产品，一种市场组合策略供应所有的顾客。
优点：①产品单一，易于大批量生产，提高生产效率
②有助于争创名牌，提高产品声誉
③可以简化经营方式，节约营销费用
缺点：①难以满足消费者日益增长的多样化需求
②不易明确市场目标
③经营风险大
17.简述房地产市场定位的基本原则。答：①实事求是,尊重客观规律的原则在实施定位研究决策过程中，切忌主管臆断，凭空想象，应当做到使市场定位的每一个决策、每一个创意都是有根据的。
②循序渐进，逐渐深化的原则
在市场定位过程中，要注意把握全局，统筹兼顾，既要由宏观到微观，由全局到局部，由抽象到具体，由表及里的循序渐进，按程序进行；又要注意各个阶段的渗透及互相影响和协调。
③虚实结合，以实为主的原则
在房地产项目市场定位中，既要有理念上的创新、概念设计、文化内涵，更要在项目的建筑风格、规划设计、配套设施以及物业管理、社区服务中具体体现出来。
18.简述房地产市场细分的标准和要求。答：房地产市场细分的标准：依据一定的细分变数，将房地产市场总体细分为若干具有相似需求和欲望的房地产购买这群体的过程。而房地产市场细分，是依据顾客需求的差异性来决定的，所以，造成顾客差异性的主要变量因素就是市场细分化的标准。
房地产市场细分的基本要求：
①可衡量性：是指被大致测定的各个市场的现实（或潜在）购买力和市场规模大小。
②可进入性：是指房地产经营企业有可能进入所选定的分市场的程度。
③可盈利性：是指房地产经营企业所选定的分市场的规模足以使本企业有利可图。
④可行性：是指房地产经营企业是否对自己所选择的细分市场，制定和实施相应有效的市场营销计划。19、目标市场的选择可采用的策略有哪些？答：策略：①、产品-市场集中化；②、产品专业化；③、市场专业化；④、选择性专业化；⑤、全面覆盖。
20、简述房地产产品的概念和分类？答：概念：房地产产品是指可满足使用者居住、生产、经营等需要的一定建筑实体与相应服务的综合体。分类：①、房地产核心产品；
②、房地产有形产品；③、房地产附加产品。
21、简述房地产新产品开发的程序？答：①、新产品构思；
②、构思的筛选；③、产品概念的形式与验证；④、制定营销策略；⑤、商业分析；⑥、项目开发；⑦、市场试销；
⑧、正式投放市场。
22、什么是品牌的概念？房地产品牌有什么作用？答：品牌就是企业为自已的产品和服务规定的商业名称和标志。房地产品牌的作用有:1、有利于企业进行广告宣传，节省促销费用。2、简化了企业的新产品引入和推广。3、有利于企业进行市场细分和市场定位。4、帮助建立顾客群的需求偏好，培养忠实客户。5、有利于树立企业形象。6、增加企业的无形资产。
23、产品生命周期各阶段有哪些特点及相应的营销策略是那些？答：产品生命周期各阶段的特点有：1引入期、销售额低，2、成长期、销售额迅速上升，3、成熟期、销售额达到顶峰，4、衰退期、销售额下降。相应的营销策略有：1、引入期、快速掠取、快速渗透策略，2、成长期、改善产品品质开拓新市场，3、成熟期、调整市场，改进产品，调整营销组合，4、衰退期、集中、维持、放弃策略。24、简述影响房地产定价的主要因素？答：1、影响房地产定价的微观因素，是指具体影响某宗房地产价格的影响因素。包括房地产自身条件和环境条件。2、影响房地产定价的中观因素，是指房地产所在市场和区域的特性对房地产价格水平的影响因素。包括商服繁华程度、交通条件、基本设施和区域环境条件。3、影响房地产定价的宏观因素，是指对房地产价格及其走势有着普遍性、一般性、共同性的影响因素。包括行政因素、经济因素、社会因素、人口因素、心理因素和国际因素。
25、企业定价目标主要有哪些选择？答：企业定价目标是指房地产营销者在定价时预先考虑到房地产商品的价格实现后所应达到的目的。定价目标大致有以下几种：①、以获取最大利润为定价目标；②、以获取合理利润为定价目标；③、以获取合理投资报酬率为定价目标；④、以保持市场占有率为定价目标；⑤、以稳定市场为定价目标；⑥、以保障社会福利为定价目标。
26、简述房地产定价的主要方法和策略？答：主要方法有：
①、成本加成定价法；②、需求导向定价法；③、竞争导向定价法。策略：①、新产品定价策略；②、价格折扣策略；③、需求差别定价策略；④、心里定价策略。
27、简述影响分销渠道设计的因素主要有哪几个方面？答：
房地产营销管理部各岗位工作职责 一、营销总监兼营销部经理岗位责任制。 1．负责部门日常行政管理工作和部门工作计划的审定、检查、控制以部门员工的考评工作。 2．负责推广营销的具体业务管理工作,审定物业定位、推广方案、销售策略、价格策略、销售策划报告、广告商、媒体选择等。 3．负责健全部门组织架构,对下属分工授权、检查、颁布制度,对其业绩进行评估。 4．负责实施销售费用(包括广告推广费用)的审核。 5．负责售出单位的审核及额外折扣的批准和确认。 6．负责员工的工资、奖金分配及财务的管理。 7．主持营销部门的整体运作工作,组织实施公司有关销售方面的决议,负责完成公司下达的销售任务。 8．组织实施营销部年度工作和销售计划。 9．拟订营销部内部管理结构设置方案及各职位的职责范围和标准。 10．与人事部门共同拟定营销部的基本管理制度。 11．拟定营销部佣金提成及奖励方案。 12．制定营销部置业顾问具体管理规章。 13．提请聘任或者解聘除应由上级聘任或者解聘以外的负责管理人员。 14．制定置业顾问的招聘教育与培训计划。 15．行使公司和上级授予的其他职权。 二、营销部副经理岗位职责 1．负责项目的“定制”单位的协调、衔接、联系工作。 2．负责项目营销推广小众传播渠道的建立、完善和监督工作。 3．负责组织房地产销售市场调研信息收集和政策法规的研究工作,及时掌握市场动态,跟踪把握市场行情,及时提出合理的整体促销计划和方案,认真组织和努力完成项目的销售工作。 4．负责部门各项业务(如销售、合同、公证、按揭、催款、户口的办理房产证)的完成。 5．及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息,认真做好售前售后的反馈工作。 6．负责各公司及有关部门提交销售统计与分析报表。
地产销售管理中心部门职能和岗位职责销售管理中心是负责集团所有销售工作的集中管理部门，对所有销售项目具有监督、指导和协 助的功能。具体职能如下： 负责集团销售管理流程标准化建设； 负责监督、指导和协助集团公司所有销售工作，并提出反馈意见； 负责协调集团所有销售资源； 负责建设集团销售管理资料数据库，并监督、指导和协助分公司销售管理资料数据库建设工作； 负责完善、推广销售专业技术平台，协助各分公司定期对销售人员进行培训； 负责跟进集团整体销售策略； 负责监督、指导、协助考核各分公司销售部门人员管理工作； 负责定期回访开发商，参考开发商反馈意见对项目销售工作进行评价并协助改进。 销售管理中心 销售管理总监 销售管理副总监 销售管理督导销售管理专员销售管理助理 主持流程的标准化建设和监督执行。
负责全公司巡盘和抽查工作指导和监督各分公司销售管理部定期到项目现场巡查。 1. 主持集团公司对各分公司项目开盘、认筹、解筹、房交会等重大活动的抽查、评审和监督工作，内容包括活动流程、人员组织、现场环境、专业形象、服务质量、资料管理、活动效果等方面。 2. 主持集团公司重要、疑难项目的现场指导工作，并对重要、疑难项目提供销售解决参考方案。3、指导和监督各分公司销售管理部定期对项目现场巡查，包括职业品牌形象、制度执行情况、专业能力提升等方 面。 负责建设集团销售管理资料数据库，指导和协助各分公司销售管理部建立销售资料数据库，并监督审核。 1. 主持集团销售管理资料数据库的建设； 2．指导、协助并监督审核各分公司销售管理部建立终端客户资料库； 3. 指导、协助并监督审核各分公司销售管理部对项目销售案例进行总结； 4. 指导、协助并监督审核各分公司销售管理部完成各项目报表。 主持搭建、推广销售管理专业技术平台，协助各分公司定期对销售管理人员进行培训。 1、主持销售经理专业技术平台搭建、向各分公司推广、协助并指导和监督销售管理部组织相关培训考核。 2、主持臵业顾问专业技术平台搭建、向各分公司推广、协助并监督和指导销售管理部进行相关培训和考核。 1、销售经理管理：指导、协助和监督各分公司销售管理部对销售经理的案场规范化操作、人员培养、业务提升等 方面进行月度绩效考核。 2、梯队管理：制定选拔标准，协助、指导和监督各分公司销售管理部实施、培训、考核，为集团公司储备销售管理人才。
房地产市场营销策略 （一）产品策略 主要有四大策略就是就房地产的价格、档次、类型把握好，进行有针对性地销售。首先对房地产产品有正确的认识。 房地产商品是有别于其他经济物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，这种特殊性，归纳起来，主要表现在下列几个方面： 1．房地产商品的组合性 组合性表现在三个方面：一是土地与房屋的组合；二是不变性与多样性的结合；三是消费品与投资品的组合。 2．位置固定性 A、市场区域性强，开发房地产要更加注重本地市场的研究。 B、房地产产品在不同的市场上不可调剂余缺。 3．房地产商品的异质性，即个别性 A、不可批量生产。为分期开发、滚动开发创造了条件。 B、没有完全相同的房地产：位置（闹、静、方便、环境）、建材、结构等判断困难。 C、认识检测的专业性和复杂性。 4．房地产商品价值的巨额性 土地是稀有商品，房屋的建造费用很高、使用年限很长，这两方面造成了房地产这种商品价值量巨大。 A、房地产销售是件困难的工作； B、专业代理的重要性； C、发展二手市场和租赁市场的必要性。 5．房地产开发政策限制性，开发周期长，相关行业多 房地产商品与其他商品不同的地方还在于房地产商品更多地受到政府政策的限制。房地产业的发展不权受现行政策的影响，还会受未来政策的影响。 A、对投资区域前景正确分析和预测； B、对投资时机的准确判断； C、对投资方式和投资种类的合理选择；
6．房地产使用的长期性、耐用性 房地产是相当耐久的生活资料和生产要素，房地产具有两种寿命周期，其自然寿命期限一般可达几十年至上百年。但经济寿命却很难确定。 A、了解当代人的需要。过去以卧室为主，现在是“三大一小”、双卫、双厅、跃层。 B、预测未来发展，注重房屋的可改造性。 由于房地产商品有以上一些独特的属性，我们在确定其营销战略，制定营销策略时，必须考虑到上述特征，在实施过程中必须对现有的营销方法和手段进行舍取、突破和创新，使其适应房地产这一特定行业的需要。 2．房地产产品盈利点 房地产这种产品，在营销策略上，可以将其剖析成四个不同的层次，每个层次对开发商来讲都是些可扑捉的盈利点。 1．核心产品是：房屋为人们提供的是使用空间和安全，这是实体，也是一切消费和服务的载体。 2．形式产品层：通常指产品的品质、外观、包装、品牌、设计，如住宅的套型、结构、装修等方面。 3．延伸产品层：是指核心产品及形式产品以外，产品所提供的服务项目。如装修、物业管理、安装电视天线等。 4．潜在产品层：由产品带来的可发展的潜在性产品，如停车场、餐饮服务、特殊服务、娱乐服务等。 3．产品策略的核心 为谁服务（消费者是谁）：产品定位。进行正确的产品定位：解决为谁服务的问题。很多方面决定的，如产品差异（质量、功能）、形象差异（名牌、大公司）、价格差异、位置差异等，总而言之，产品定位反映了公司或产品的竞争能力。如劳力表总裁的回答。 公司在进行产品定位时，必须通过一切言行表明自己选择的市场定位，坚决避免以下三种可能出现的定位错误： 1．定位过低：定位如果过低，会使消费对公司的定位印象模糊，看不出与其他公司有什么差别。 2．定位过高：如果市场定位过高，使消费者对公司的某一种特定的产品产生强烈的印象，而忽略了对其他产品的关注，这时，就有可能失去许多潜在的客户。 3．定位混乱：如果定位发生混乱，就会使消费者以公司的形象和产品产生模梭两可的认识，
岗位职责 营销中心组织架构图 页脚内容3
销售部 销售经理 1、接待中心的日常行政管理及销售管理工作； 2、市场情况的监控及汇报工作，提出推广、销售方案的建议； 3、销售部人员的招聘、培训及考核工作； 4、销售策略的执行及效果汇报； 5、来访、来电客户及各类销售数据的汇总、分析及提报； 6、销售现场的监督及突发情况处理； 7、团购客户、重点客户的接待； 8、销售价格、销售合同的编制及汇报工作； 9、客户、销售及签约回款情况监管； 10、客户满意度监管及问题客户的处理工作； 11、公司各部门间的沟通、协调工作。 销售主管 1、接待中心的日常行政及销售监督工作； 2、市场情况的监控及汇报并提出推广、销售方案的建议； 3、日常来电接听，登记以及日常客户接待、回访、签约及销售任务的完成； 4、营造现场销售氛围，协助置业顾问成交； 5、销售现场的监督及突发情况处理； 6、成交客户签约及回款情况汇总、分析、提报； 7、销售策略的执行及效果汇报； 8、客户满意度监管及问题客户的处理工作； 9、接待中心早、晚例会的组织工作； 10、置业顾问培训计划制定及考核； 11、公司各部门间的沟通、协调工作。 销售秘书 1、接待中心日常行政监督及记录工作； 2、接待中心日常文件归档、存放管理； 3、接待中心后勤管理工作； 页脚内容3
4、接待中心物料申请、存放、管理、维护等工作； 5、销售数据及考核数据的统计及整理归档； 6、接待中心工作会议记录； 7、来访来电客户资料录入明源软件。 置业顾问 1、客户日常接待、记录、回访、签约（按揭）、回款跟踪、交付等工作； 2、问题客户及突发事件的处理工作； 3、完成既定的销售任务； 4、接待中心现场卫生维护； 5、销售物料的维护工作； 6、现场接待排轮监督。 7、市场调查及市场资料的收集，数据汇总。 8、外区域客户看房接待及签约手续办理。 页脚内容3
案例分析**花园的价格策略 第一，房地产的价格与区域概念紧密相连。人们常说的“天河区的楼价”、“滨河东路的楼价”，都是与地域位置紧密相关的。这样的一个价位是从泛泛的粗略感受中得出来的价位，是比较模糊的，弹性幅度在500~1000元之间。 第二，从群体来看，由有房地产产品属于特殊高价商品，影响价格的因素非常复杂。消费者往往对轻微的价格调整不是很敏感，不像其他商品，细微的价格调整往往带来销售额的速度增加。在房地产市场，只有在大幅度调整价格的情况下，价格才成为市场购买行为中的敏感因素。 第三，从购买过程看，决定购买的价格往往是在货比三家后得出的，这个价格是在心里价格的基础上发生的。房地产企业倘若想使一个楼盘的价格成为消费者的关注点，价格低于比较价格是不够的，最好远低于心里价格，才会广泛吸引消费者。 **花园就是成功的利用了心里价格与比较价格的关系原理，成功地吸引了消费群体，从而建立并巩固了自己的市场地位。该花园规模为12万平方米，其规模在工业大道南一带是比较大的，但环境配套设施方面基本是空白，而附近数个大型楼盘正在热卖中，一些楼盘已建立起良好的品牌形象，一些楼盘已是现楼，配套设施亦较完善。在这种形势下，如果只是靠营造现场气氛进行销售，则该花园的销售将会是一个漫长的过程。而该花园必须是一个以速度和规模取胜的楼盘，较之于单位利润的极大化，市场规模及占有率更为重要。在当时，工业大道南一带楼盘的心理价为在3600~4000元左右，该楼盘针对性地以均价3000元推出，远低于心里价位，吸引了大量炒家和买家排队抢购，楼盘即时全部售出，造成市场轰动。开发商同时提出“六个一流”和“八个当年一定实现”的目标，在买家心里留下深刻的印象。第二期推出时，是第二年6月初。推出的主要是15层的小高层单元，平均价格为3500元，最高价不超过4000元，最低价仅为2500元。此时**花园的征地规模已经扩大到52万平方米，在珠海区的开发规模首屈一指。绿化环境与配到设施更为引人注目，大面积草坪、假山、喷水池、幼儿园、第一期已交付使用的现楼作样板，并在规划上进行了一般市区楼盘不敢想的尝试，如建起大面积人工湖。所以的这一切都增强了买家的信心和提高了其心理价位，所以虽然第二期楼盘价格有所提升。 第三期楼盘的推出则在9月初，此时**花园已聚集了很旺的人气，在前俩次轰动效应的心理影响下，形成了一批忠实的买家。此次花园推出的单元为22层高层单元，共推出约1000多套单元。推出后第一周即销售出大约300多套单元，依然十分成功。而楼盘售价回归至正常水平，以均价4000元发售，与周围楼盘的价格相接近。 回顾以上过程，**花园在价格战略的运用上是十分成功的，不是把价格的“低开高走”作为一种简单的战术，而是作为实现其市场战略的核心，有效应用其他战术，成功地实现了市场目标。 当然，**花园的推广手法还有一些值得商榷之处，如只注意前期针对心理价格建立竞争优势，而忽视了后期定价建立竞争优势，对后期的市场应变力有一定的影响。**花园的均价在第三期已走到了心理价格的顶点（4000元），不仅再没有心理价格的优势，在比较价格方面也缺少明显优势。因此，鉴于竞争对手已根据**花园前两期的销售情况调低了售价，**花园虽然有知名度、一定规模的配套设施作支持，但由于推出的单元数量大，所以即使没有心理价格的优势作支持，也仍然需要比较价格的优势作支持，否则，将会付出销售速度放缓的代价，目前销售上的优势亦难以保持。这些看法准不准确，有待实践证明。但无论如何，**花园在价格战略上的成功运用都值得房地产开发商学习、借鉴。 案例讨论 1、**花园的价格策略给你的启示是什么？ 答：房地产现在正处于上升阶段，所以高价位是随处可见的。**花园采取低于心理价
房地产营销中心组织架 构及岗位职责 Company number【1089WT-1898YT-1W8CB-9UUT-92108】
营销中心组织架构图
营销总监 1、营销中心组织架构搭建以及营销中心人员招聘、管理、督导等工作； 2、政府相关部门、合作单位及公司各部门间的沟通、协调工作； 3、根据市场政策及调查数据分析，制定、报批、执行推广及销售策略； 4、制定销售价格、销售合同并报批、执行； 5、协调、监督各合作开发单位的推广及销售工作； 6、各类销售渠道的搭建、管理、考核及协调； 7、团购客户、重点客户的接待； 8、对销售、回款报表的监督、跟进、分析及汇报工作； 9、全程监控销售前期、中期、后期的销售服务工作； 10、商业招商政策的制定、报批及商业招商工作的推进及管理； 11、商业体系的规划及后期运营的推进； 12、商业产品的市场推广和相关商业服务公司的管理； 13、在各项工作推进过程中，逐步建立并完善企业营销文化体系。 策划部 策划经理 1、收集行业信息，掌握市场动态，为项目决策提供依据； 2、对项目进行可行性分析工作，并进行项目推广、产品分析等； 3、制定项目整体策略的引导，多方位开拓市场； 4、对广告公司及其它广告（媒体）服务商进行工作考核及方案审批、提报； 5、营销中心各项销售物料的方案提报及管理工作； 6、公司各部门间的沟通、协调工作。
策划主管 1、及时收集市场信息，拟定项目推广策略及宣传方案； 2、营销活动的前期准备、统筹组织、具体执行、效果汇报等工作； 3、负责合作开发项目的文案统筹、媒体执行兼销售道具的方案审批； 4、跟进广告公司任务完成情况； 5、与各媒体公司及制作公司进行服务监督及工作衔接； 策划专员 1、及时收集市场信息，为项目推广及宣传提供市场数据； 2、营销活动的前期准备、统筹组织、具体执行等工作； 3、负责合作开发项目的文案统筹、媒体执行兼销售道具的方案审批； 4、与广告公司对接各项工作的具体实施及进展情况； 5、与各媒体公司及制作公司进行服务监督及工作衔接； 6、管理工作函及相关内部文件等。 销售部 销售经理 1、接待中心的日常行政管理及销售管理工作； 2、市场情况的监控及汇报工作，提出推广、销售方案的建议； 3、销售部人员的招聘、培训及考核工作； 4、销售策略的执行及效果汇报； 5、来访、来电客户及各类销售数据的汇总、分析及提报； 6、销售现场的监督及突发情况处理； 7、团购客户、重点客户的接待；
销售管理中心部门职能: 销售管理中心是负责集团所有销售工作的集中管理部门，对所有销售项目具有监督、指导和协 助的功能。具体职能如下： I负责集团销售管理流程标准化建设； E负责监督、指导和协助集团公司所有销售工作，并提出反馈意见； '负责协调集团所有销售资源； ■负责建设集团销售管理资料数据库，并监督、指导和协助分公司销售管理资料数据库建设工作; ■负责完善、推广销售专业技术平台，协助各分公司定期对销售人员进行培训； 门负责跟进集团整体销售策略； '负责监督、指导、协助考核各分公司销售部门人员管理工作； I负责定期回访开发商，参考开发商反馈意见对项目销售工作进行评价并协助改进。 销售管理中心部门结构: 销售管理督导|销售管理专员销售管理助理
销售管理中心职位说明书: 、标准化建设：主持流程的标准化建设和监督执行。 二、销售现场管理：负责全公司巡盘和抽查工作，指导和监督各分公司销售管理部定期到项目现场巡查。 2. 主持集团公司重要、疑难项目的现场指导工作，并对重要、疑难项目提供销售解决参考方案。
四、技术平台建设应用，人员培训：主持搭建、推广销售管理专业技术平台，协助各分公司定期对销售管理人员进行培训。 五、人员管理:
1、销售经理管理：指导、协助和监督各分公司销售管理部对销售经理的案场规范化操作、人员培养、业务提升等方而进行月度绩效考核。 2、梯队管理：制定选拔标准，协助、指导和监督各分公司销售管理部实施、培训、考核，为集团公司储备销售管理人才。 六、协调销售资源：根据项目实际执行情况，在人员上给予协调支持。 1?跨部门协调支持。 2、主持重要项目和重大活动全体销售人员的统一调配工作。 3、协助总公司人力资源部进行销售人员招聘把关工作。 七、跟进集团整体销售策略：协助、指导并监督各分公司重大节点销售策略的执行情况，并提出合理化建议。 八、定期回访开发商: 1、主持销售管理中心对各分公司合作开发商进行满意度调查工作; 2、向各分公司反馈开发商意见，并监督执行情况。 任职要求
武汉·金地中心城项目 ——营销策划报告 学号： 班级： 姓名：
目录 第一篇环境分析 1-1 市场分析 1-2 区域房地产住宅市场状况 1-3 项目介绍与分析 第二篇SWOT分析 2-1项目优势 2-2项目缺点 2-3项目机会点 2-4项目策略 2-5价格策略 第三篇项目定位 3-1客户定位 3-2项目定位 3-3定位支撑 3-4消费能力分析 第四篇营销战略 4-1整体战略 4-2宣传策略及渠道 4-3促销策略 第五篇营销推广策略 5-1推广渠道 5-2推广进度 5-3筹备期推广策略及工作安排 5-4开盘推广策略及手段 5-5现场开盘活动
第一篇 1-1.市场分析 宏观市场分析 2009年，武汉楼市绝地反弹。旺季高烧，淡季不淡，不少开发商超额完成任务，资金大幅回笼。“日子过得很惬意”某业内人士直言不讳的表示。抢市的开发商略显姿态，小幅让利；大牌开发商高枕无忧，盘算着来年的营销策略2009年，武汉楼市将难见08年疯狂促销的列队格局。波澜不惊，武汉开发商高调收官。 区域市场分析 光谷领衔——大武昌强势外拓 一、经济发展 ?光谷经济由民营股份制企业、三资企业、外资企业“三足鼎立”的三大企 业群。 ?2004年，湖北省武汉市审时度势，做出举全省之力建设“武汉·中国光 谷”的重大战略决策。05年上半年，“光谷”在此前开工建设16个光电 子信息产业项目基础上，又有12个光电子信息产业项目陆续启动建设， 28个项目总投资31.5亿元。长飞六期扩产、武汉邮科院300万公里光纤、华工科技激光产业基地等一批具有优势产业项目实现了快速扩张。2005 年1月至6月份，以光通信为主的光电子信息产业完成产值45.9亿元， 增长50.2%，约占东湖开发区规模以上工业企业总产值的55%，拉动作用 明显。 2006年底，世界一流高新技术园区——武汉科技新城项目总体规划环评通过国家环保总局审查。按规划，武汉科技新城以东湖开发区为基础，西至二环线，东至中环线，北至东湖南岸，南至汤逊湖北岸。规划总面积224平方公里，预投资600亿元，人口将达97万人。 二、光谷环境 1、产业环境 开发区内汇集了以武汉·中国光谷----光电子信息产业为龙头，生物工程与新医药、环保、机电一体化、高科技农业等高新技术竞相发展的产业格局，并以每年30%以上的经济增长速度发展。 2、人文环境 东湖周围，是中国高素质人才最为密集的地区之一，这里学府比邻，人才云集： ?18所全国知名高等院校 ?教授级科研人员共8000余人 ?在校大学生共50万人 ?每年毕业大学生50000余人 依托雄厚的科研力量，提供专项研发基金，培育并吸引领先研发中心，力争成为中国重要的光电子、生物制药、环保、软件、现代农业等产业研发
房地产营销管理手册 二〇一七年六月
目录 第一章营销机构组织 第二章营销中心管理制度 第三章营销中心销售流程 第四章销售人员守则 第五章来电来访接待制度 第六章营销中心办公物品管理制度 第七章销售部保密制度 第八章销售报表的编制及管理制度 第九章销售控制制度 第十章签署合同及认购书的制度 第十一章更改合同及认购书的制度 第十二章销售收款、催款的制度 第十三章销售折扣制度 第十四章客户合同的管理制度 第十五章销售制度定期的检查和修正制度第十六章本营销管理手册自公布之日起执行
第一章营销机构组织 一、营销组织结构 二）主要岗位职责 1．营销总监 ①负责组织、协调、督导营销部正常工作的展开，定期向总经理、董事长提交营销部工作计划、工作开展情况、任务完成情况、营销部人员表现情况； ②制订销售管理办法，鼓励下属达成其销售目标； ③协调与其他部门的沟通协作，参加公司例会，提出建设性的建议。 ④组织营销部员工定期学习、培训，不断提高营销部整体素质和专业水平； ⑤负责营销部合作单位的考核选拔，组织、协调、督导合作单位相关工作的展开，定期进行总结并向公司领导汇报； ⑥安排并指导营销部员工整理规范营销部文件、资料，建立档案，并接受公司的定期检查； ⑦向公司领导提供管理建议，为公司发展及营销部建设提供好的参考意见。 2．销售经理 ①负责销售现场的日常管理及人员排班表，拥有对销售人员招聘、奖罚、解
聘的建议权。 ②汇总案场信息，提报改善建议，配合策划总监的日常工作。 ③参与重大销售谈判与签订合同。 ④负责销售部人员工作程序的培训、执行、检查。 ⑤定期安排销售人员踩盘，了解热销楼盘及周边楼盘资料，做好市调总结，上交营销总经理。 ⑥统筹制订本部的各项工作的量化指标，依考核奖惩办法，公平合理地处理所属人员的考核奖惩升降等事宜。 ⑦召开日常晨、晚会，并每周召开一次周例会，召集所有销售人员参与，总结本周存在问题，分析每位销售人员的优缺点，制定下周销售目标。 3．销售主管 ①服从销售经理安排，协助销售经理做好售楼处日常工作。 ②协助销售经理做好前期市调工作。 ③协助销售经理做好销售人员的上岗培训。 ④带领本组销售人员和见习销售人员做好楼盘销售工作。 ⑤收取销售人员和见习销售人员填写的客户来访登记表，汇总交销售经理。 ⑥负责客户档案的建立工作。 4.销售员/置业顾问 ①熟练掌握本项目的业务知识。 ②建立并处理好与客户的关系，保持良好的形象。 ③及时进行客户入场、成交、电话接听以及客户登记等资讯输入记录工作。 ④处理客户跟进、成交等方面的纷争或提请销售经理解决。 ⑤服从销售部的统一纪律及管理，负责自己销售工具的完整，自觉保持销售现场的清洁。 ⑥根据自身在销售中遇到的问题，随时向销售经理汇报、建议。 ⑦严格按照轮换制度接待客户，注意加强自身销售技巧的学习和经验总结。
房地产营销部管理目标[119150] 一、营销部工作职责： (1)经理： A、在总经理的统一领导下，负责所属公司营销部的经营和管理工作; B、不断提升自身的业务能力，积极拓展公司的生存空间; C、持续提高公司经营和管理水平，降低销售和管理成本，实际良好的经济社会效益; D、重视并搞好员工的教育培训; E、严格执行公司的财务制度，认真做好营销部各项收支工作，并对此经济活动负责任; F、保持与总经理的沟通与联系，利用公司集团化的优势，做到资源共享。 (2)客户服务部：主要负责日常买卖合同的签署、备案，产权证的办理、领取、发放等日常事务; (3)售楼部：主要负责楼盘的销售; (4)中介服务部：主要负责楼宇的中介服务、租赁服务等; 二、职能发挥的水平： 1、高水平： A、超额完成公司下达的任务，为公司在社会上赢得声誉和信誉。 B、通过营销部的优质服务为公司树立品牌。 C、为公司创造高效率、高效益。 2、中水平： A、基本能完成公司下达的任务。 B、能够与公司各部门做好沟通工作。 3、低水平： A、不能完成公司下达的任务。
B、不能为公司创造效益。 C、能够维护公司的社会形象。 三、目前营销部处于中水平。 四、通过以下方法希望达到高一层水平： 1、希望通过借助管理公司科学的管理方法。 2、积极完善内部管理。 3、积极推销，做好公司楼盘的宣传广告工作。 4、完善员工的仪容仪表制度及日常管理制度。 5、积极培训及提高员工的竞争意识。 6、坚持为顾客提供优质的超值服务。 7、超额完成公司下达的任务，为公司树立良好的口碑，争取年销售一千套楼宇的目标。 营销部 2004年8月19日 感谢您的阅读！
房地产开发公司营销部工作职责-制度大全 房地产开发公司营销部工作职责之相关制度和职责，房地产开发公司营销部工作职责负责营销策划管理及品牌建设、推广及维护工作。负责为统筹安排销售代理公司。负责按公司要求选择广告代理公司,并对广告代理合同选定情况进行审批。对... 房地产开发公司营销部工作职责 负责营销策划管理及品牌建设、推广及维护工作。 负责为统筹安排销售代理公司。 负责按公司要求选择广告代理公司,并对广告代理合同选定情况进行审批。 对开盘项目,参与开盘营销策划、各种活动组织筹备,直至项目正式开盘。对营销策划方案、定价方案(含价格调整)进行审核后,报主管领导、公司副总经理、总经理审批。 负责对项目的每月营销推广方案进行审批,并根据营销推广方案对所有项目平面广告设计进行抽查。 负责对项目的《商品房买卖合同》范本(含交楼时间)进行审核并报批。 负责对销售情况汇总并报公司领导。根据市场情况及项目实际销售情况,及时提出营销调整策略(含价格调整),并报公司领导审批后执行。 对销售代理公司、广告代理公司的运作过程及结果进行监督评估,并及时提出指导性意见。负责全程根进销售代理公司及广告代理公司的营销推广方案(包括市场调研分析、销售策略、广告策略、公关促销活动、媒体计划、销售价格、营销推广费用等)的制定,并公司领导审批。 根据公司的批复方案下发销售文件,并跟进、监督销售代理公司落实执行。 负责及时对销售代理公司所提交的策划思路、策略、建议、报告分析、管理企划等工作,提出修改意见或建议,并随时查询销售代理公司工作情况,同时对销售代理公司的建议和报告按规定时间给予及时批复。 负责对销售代理公司及广告代理公司的日常工作进行监督检查,并做好公司内部各部门与销售代理公司之间的协调服务工作; 指派专职财务人员,负责销售现场款项的收取及帐务工作,确保销售代理公司按不低于销售文件定价和折扣进行销售。 负责项目所有销售策略、广告计划、销售资料(含销售定价和折扣)、销售收费、培训资料、对外宣传口径等的签字确认。 负责项目营销推广中各类广告制作和发布、公关活动等第三方合作单位的选定、合同签署、款项支付,并负责营销推广计划及费用的全程控制。 公司在项目现场设立销售内勤服务人员,并安排专人负责销售统计、销售催收款、合同签约、合同登记备案、银行按揭办理、业主收楼、房产证办理、客户根踪服务及销售现场资产管理维护等,销售代理公司对这些售后服务进行协助、配合。 负责监管销售代理公司的团队建设,保证项目销售团队的组建、培训及日常管理能正常运作,确保销售代理公司销售团队相对稳定性,核心工作人员不得随意调离。 在每周(每月)固定时间,负责召集销售代理公司、广告代理公司召开项目销售例会,对上一期的销售情况进行总结分析,并根据市场情况制订下一期的营销推广方案。 负责按销售代理合同约定审核并申报销售代理费用。 出租屋职责出租职责出纳员职责
房地产市场营销毕业论文 ，，xx房地产市场营销策略是房地产市场营销理论中一个重要的概念。下文是我为大家整理的关于的范文，欢迎大家阅读参考!篇1分析房地产市场营销对策摘要:房地产市场对于我国国民经济的影响十分巨大。近年来，随着我国经济增速渐趋平稳，房地产市场也逐渐降温，甚至出现了一些困境。在这种环境下，加强市场营销工作对于房地产企业的生存和发展乃至整个国民经济的平稳运行至关重要。因此本文将在分析当前房地产市场营销环境和营销问题的基础上，从房地产营销的目标制定、房地产产品和服务开发、房地产全新营销渠道的开辟等方面提出当前房地产市场营销的对策，希望对我国房地产市场平稳健康发展有所帮助。关键词:房地产营销;对策一、传统意义上的房地产营销及渠道就概念来讲房地产营销即房地产企业为了实现自身产品经济效益最大化所采取的经营活动。房地产营销的本质即是充分利用各种外部因素扩大自身的价值影响，通过内部资源整合满足购房者消费需求，以实现房地产产品和服务综合效益价值的最优。从经济学意义上看，企业营销的结果涉及到诸多影响要素，最主要的包括企业产品、市场需求状况、以及连接需求和产品的诸如宣传等媒介性因素。传统意义上，房地产的营销渠道主要有三个：最重要的是房地产产品营销。房地产产品营销主要是指通过提高房地产企业输出的产品和服务质量来实现营销，房地产企业提供的产品和服务质量是影响房地产营销的本质性因素;其次，市场环境和信息化环境下，媒体营
销对于房地产营销至关重要。现代社会大众信息渠道来源广，房地产市场竞争激烈。而且媒体宣传具有影响范围广，影响力大的特点，依靠媒体进行营销对于房地产企业显得尤为重要;最后，也是最具有自发性的房地产营销渠道，即购房者营销。购房者营销是指购房者在获得良好的需求满足后所进行的宣传，大都带有自发性。虽然购房者营销影响范围不及媒体营销，但由于其与房地产产品质量水平直接相关，所以一旦形成，往往比较稳固。二、房地产所面临的全新营销环境一房地产市场环境变化进入二十世纪以来，随着我国经济的持续发展，居民收入水平的不断提高，我国房地产市场发展迅速，供不应求。大量房地产企业只要推出产品，甚至不需要营销便能取得很好的销售结果。但是自2010年以来，随着我国经济水平不断放缓趋于平稳，房价的持续上涨，房地产市场的市场需求也不再火热，逐步趋于平稳;而且由于前期投资过热，市场趋于饱和，大量房地产企业面临巨大的库存压力;加上国家近年来限制投资性购房政策的出台，更加剧了房地产企业销售的困难性。而且，随着我国市场经济的持续发展，居民有了更多的购房选择，房地产企业内部竞争十分激烈，这些都使得房地产市场的不确定性和风险性加剧，一些不能顺应房地产市场变化的企业纷纷被淘汰。二购房者需求心理的变化随着我国国民素质的不断提高，居民的购房心理逐步趋于理性，从前有房便买的情景一去不复返，这种购房者需求和心理变化可以概括为以下几点：首先，随着房价逐步趋于平稳，很多之前出于担心房价上涨考虑的房地产消费者群体趋于理性，不再盲目购房，所选择的房地产产品也更加注意贴合自
7.营销策划部 ·营销策划部岗位设置 ·营销策划部职责 （1）战略规划 ●参与编制并会审公司战略规划 ●负责本部门职能战略的实施、监控、评估和调整 （2）制度和流程管理 ●负责本部门各项制度、流程管理与建设，并参与会审 （3）计划管理 ●负责本部门年度目标的编制、实施、监控和调整并参与会审 ●参与项目关键节点计划的会审 ●协助项目关键节点计划的调整并参与会审 ●负责本部门《项目整体开发计划》的编制并参与会审 ●负责本部门《项目整体开发计划》的调整并参与会审 ●负责本部门月度工作计划的制定并参与会审，负责本部门月度工作计划的实施、监控和调整（4）营销管理 ●参与公司品牌规划与维护，并参与会审 ●负责本部与项目公司《项目定位报告》的编制并提交产品审议组评审 ●负责本部营销合作商选择与合同签订(包括：前期策划、营销策划、销售代理、报广媒体等) ， 审核项目公司合同金额20万元以上的营销承包商选择 ●负责本部营销合作商合同的付款与结算并审核项目公司15万以上合同付款 ●负责本部操作项目的《营销策划方案》的制定、实施、调整和控制，负责审核项目公司《营销 策划方案》并督导实施、调整，负责组织本部与项目公司《营销策划方案》的会议评审 ●负责制定本部操作项目的楼盘均价和价格表，负责审核项目公司楼盘均价和价格表，负责组织 本部与项目公司价格方案的会议评审 ●负责本部操作项目的销控编制 ●负责编制本部操作项目的《营销推广计划》，负责审核项目公司《营销推广计划》 ●负责编制本部操作项目的开盘策略，负责审核项目公司开盘策略 ●负责本部销售资料的制备，并检查项目公司销售资料的制备
●负责本部面积测绘、预售证办理 ●负责本部开盘销售资料准备及人员培训，并检查项目公司开盘销售资料准备及人员培训情况 ●负责组织本部现场开盘，并检查指导项目公司现场开盘 ●负责编写本部项目阶段销售总结 ●负责本部营销策略的调整(包括价格调整方案等)，负责审核项目公司营销策略的调整(包括价 格调整方案等) ●负责本部销售数据统计、分析，编制集团销售报表并汇总分析 （5）客服管理 ●负责本部面积实测的办理 ●参与本部交房前房屋预验收 ●负责本部交房前期准备 ●负责本部交房现场组织安排 ●负责本部交房期间业主投诉处理的跟踪和监督 ●负责本部交房前的客户投诉理赔 ●负责本部客户关系管理 ●协助物业管理部进行客户满意度调查 （6）市场调查与研究 ●参与本部房地产政策、宏观市场发展趋势、区域市场环境研究 ●负责本部竞争楼盘监控及微观市场研究 （7）其它 ●完成领导交办的其它工作
房地产市场营销模式的现状分析(一) 房地产市场营销是指房地产商在竞争的市场环境下，按照市场形势变化的要求而组织和管理企业的一系列活动，直至在市场上完成商品房的销售、取得效益、达到目标的经营过程。房地产市场营销也是房地产经营中的一个重要环节。 一、房地产市场营销面临的新形势 资金、土地和消费者是房地产发展的主要因素。近年来，随着国家宏观调控作用的逐步显现和房地产业的逐步成熟，房地产市场营销面临新的形势。 自2004年3月末以来，面对经济总体过热信号，国家加大了宏观调控力度。国家有关部门从房地产的源头——信贷和土地开始，采取了一系列调控措施，尽管存在一定的时滞作用但已经取得了初步成效。随着各项调控措施逐步发挥作用，对房地产市场的宏观调控效果还将进一步显现。其成效包括：投资增速过猛的势头得到初步遏制；销售增速继续快于竣工，但有所回落；贷款规模得到有效控制，资金来源结构进一步调整；市场削减不合理需求，市场结构逐步优化。对房地产企业而言，银根、土地收紧尽管有利于房地产长期持续健康发展，但短
期将带来较大的压力。 房地产价格持续上涨。从2005年国内房地产市场宏观调控以来，尽管一些地方的房价上涨有所放缓，即全国平均房价上涨幅度有所下落。如1月～2月全国70个大中型城市房价上涨幅度为5.5%。但我们也应该看到，一些地方房价过快上涨也是不争之事实。特别是进入2006年，以北京房地产市场为领头，全国的房地产舆论是涨声一片。2004年全国房地产完成投资1.3万亿元，同比增长28.1％，略低于2003年29.7％的水平，但仍处于高位运行。2005年，土地交易价格、房屋销售价格、房屋租赁价格同比分别增长10.1％、9.7％和1.4％。 住宅空置率升高。从国家统计局与央行的数据来看，一是2005年以来房地产空置率快速上涨；二是房地产个人消费信贷快速下降。比如，据国家统计局数据，截至2006年3月底，全国商品房空置面积为1.23亿平方米，同比增长23.8%。 个人住房需求下降。从金融统计数据看，房地产市场营销的需求正在减少。央行的数据表明：2004年个人住房消费信贷增长35%以上，增长达4700亿元，而2005年个人住房消费信贷增长为15.8%，仅增加2600亿元，仅为2004年的一半。同时从2006年一季度的情况来看，居民户消费性中长期贷款增加399亿元，同比少增245亿元。尽管这
营销中心组织架构图
营销总监 1、营销中心组织架构搭建以及营销中心人员招聘、管理、督导等工作； 2、政府相关部门、合作单位及公司各部门间的沟通、协调工作； 3、根据市场政策及调查数据分析，制定、报批、执行推广及销售策略； 4、制定销售价格、销售合同并报批、执行； 5、协调、监督各合作开发单位的推广及销售工作； 6、各类销售渠道的搭建、管理、考核及协调； 7、团购客户、重点客户的接待； 8、对销售、回款报表的监督、跟进、分析及汇报工作； 9、全程监控销售前期、中期、后期的销售服务工作； 销售经理 1、接待中心的日常行政管理及销售管理工作； 2、市场情况的监控及汇报工作，提出推广、销售方案的建议； 3、销售部人员的招聘、培训及考核工作； 4、销售策略的执行及效果汇报； 5、来访、来电客户及各类销售数据的汇总、分析及提报； 6、销售现场的监督及突发情况处理； 7、团购客户、重点客户的接待； 8、销售价格、销售合同的编制及汇报工作； 9、客户、销售及签约回款情况监管； 10、客户满意度监管及问题客户的处理工作； 11、公司各部门间的沟通、协调工作。
销售主管 1、接待中心的日常行政及销售监督工作； 2、市场情况的监控及汇报并提出推广、销售方案的建议； 3、日常来电接听，登记以及日常客户接待、回访、签约及销售任务的完成； 4、营造现场销售氛围，协助置业顾问成交； 5、销售现场的监督及突发情况处理； 6、成交客户签约及回款情况汇总、分析、提报； 7、销售策略的执行及效果汇报； 8、客户满意度监管及问题客户的处理工作； 9、接待中心早、晚例会的组织工作； 10、置业顾问培训计划制定及考核； 11、公司各部门间的沟通、协调工作。 销售秘书 1、接待中心日常行政监督及记录工作； 2、接待中心日常文件归档、存放管理； 3、接待中心后勤管理工作； 4、接待中心物料申请、存放、管理、维护等工作； 5、销售数据及考核数据的统计及整理归档； 6、接待中心工作会议记录； 7、来访来电客户资料录入明源软件。
房地产市场营销环境分析 房地产市场环境是在不断变化的。为了实现营销目标，制订相应的营销策略，经营房地产企业必须分析和研究市场环境。 在现在的房地产局势下，分析市场环境的目的，一方面可寻求的新的市场机会，另一方面可避免环境威胁。在激烈而又复杂的市场竞争中，机会与威胁并存，而不断变化的市场环境又不断造成新的机会与新的威胁。 曾经看过很多代理公司的市场环境分析，也是分为了宏观环境分析与微观环境分析，感觉没有自己的东西。那么，我们所说的所谓的市场环境，就是影响房地产企业的市场和营销活动的不可控制的参与者与影响力。 第一，宏观环境分析 宏观环境就是间接影响与制约企业营销活动的社会力量。这里面的两个重点词语就是间接与社会力量。宏观环境包括了经济因素、政治因素、社会文化人口因素、政策法规与税制因素。我们房地产企业的所处的微观环境都是在这些宏观力量的控制与影响之下的。 1、经济因素：包括了市场所处的宏观经济条件和经济收入水平两类因素。 经济高峰时期，百业具兴，房地产需求旺盛；经济低谷，市场疲软，房地产作为衡量当地经济的杠杆首当其冲要受到影响，很多家庭会取消或者推迟对房屋这样耐用品的消费，其他支出的减少导致商业不景气，商业楼宇的价格可能会下跌。 经济收入水平在市场上表现为实际购买力，他是构成市场的基本要素。市场容量的大小，归根结底取决于消费者购买力的大小。大家都知道，我们在满足我们的购买需求时，都会考虑到我们的实际经济收入，所以，从市场营销的
角度，我们把经济收入分为国民收入、个人收入、个人可支配收入、个人可任意支配收入，我认为其中后两者可以合并为恩格尔系数分析法则。 分析经济环境因素主要是了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素，这些因素影响的是市场大气候。更重要的是，该地区的居民收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数，对房地产市场需求也会产生根本性的影响。经济环境调研应该把握企业所在地区的总的经济发展前景。一般来说，对于经济发展迅速的地区，房地产市场的前景也将十分广阔，市场机会相对多。具体包括： ①国家、地区或城市的经济特性，包括经济发展规模、趋势、速度和效益； ②项目所在地区的经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争物业的供给情况； ③一般利率水平、获取贷款的可能性以及预期的通货膨胀率； ④国民经济产业结构和主导产业； ⑤居民收入水平、消费结构和消费水平； ⑥物价水平及通货膨胀； ⑦项目所在地区的对外开放程度和国际经济合作的情况，对外贸易和外商投资的发展情况； ⑧与特定房地产开发类型和开发地点相关因素的调研。 2、政治因素：政局上，在安定的政治环境下，房地产投资回报才有保障，经营者才有信心。政策上，国家的开放程度与政策的连续性对房地产市场也有巨大影响。
房地产营销中心管理制度 （经典范本） 第一部分：销售中心人员组织架构 一、销售中心人员构成 公司根据每个不同的具体项目，为了销售工作的顺利进行及发挥每一位员工的能力，必须对人力资源进行合理配置。根据公司的安排，“家和·美景天城”营销中心现场由项目经理、销售主管、直销主管、售楼员及直销人员组成。 二、销售中心组织架构图 第二部分：营销中心人员工作职责 一、现场主管工作职责 1.执行公司的销售计划和营销推广策略； 2.制定部门的工作计划和目标，认真组织和完成项目的销售工作； 3.及时收集、整理、反馈信息，把握跟踪市场动态，为公司领导决策提供依据； 4.协调现场客户、业主与公司之间的关系；
5.日常销售管理及人员培训； 6.负责售楼员业绩确认。 二、直销主管工作职责 1、执行公司的销售计划和营销推广策略； 2、制定部门的工作计划和目标，认真组织和完成项目的销售工作； 3、及时收集、整理、反馈信息，把握跟踪市场动态，为公司领导决策提供依据； 4、日常销售管理及人员培训； 5、负责与公司行政部沟通车辆调度事宜； 6、负责售楼员业绩确认。 三、售楼员工作职责 1.熟练掌握项目的详细情况及在销售过程中的业务流程。 2.熟悉当前的房地产市场及主要竞争楼盘的情况。 3.认真做好客户接待、追踪，如实登记各种表格，了解客户需求，努力把握成交。 4.严格遵守销售中心的各项规章制度，敬业爱岗，自觉维护公司的利益和形象。 5.不断自我总结提高，及时反馈售楼信息，提出销售的合理化建议。 6.服从工作安排，及时准确的完成公司的各项工作任务 四、直销员工作职责（见家和·美景天城直销员管理规定） 第三部分：营销中心管理制度 一、工作时间： 1、上班实行签到制，以实到时间为签到时间，不得签写不实时间；不得代签，否则视为违
中国房地产市场营销管理方式优化研究 摘要 改革开放以来，人们对生活的追求开始不限制于温饱，而是开始追求生活艺术化。因此，各种行业开始追求更高质量的商品发展。而作为人们生活必需品的房子，也开始了革命性的征程。房地产行业发展至今，已经经历过多个时代的洗礼，同时加上平稳的发展，让房地产行业如今成为了国民经济中不可缺少的一项。本世纪初的一场“房产热”更是让房地产行业到达前所未有的高度。 也从平时的稳步发展一下子变成了老百姓争相购买的“香饽饽”.房价是一涨再涨。但是狂热过后，以及因为前几年的炒作和一些专业人士发表的言论，同时还有房价的高额状态，让广大群众不再轻易迈出买房的那一步。因此，房地产行业在短短几年时间经历了：卖家市场--买家市场--卖家市场的转换。加上政府最近出台的相关政策，让不少房地产行业心灰意冷。但是“绝境之下必有勇夫”有些房地产商意识到自己的商品已经不是被抢购的产品，于是便把目光重新放到了营销方面上。但是由于遗留问题，房产商们已经不知该如何下手营销，本文根据此论点，以分析房地产销售现状为切入点，从而分析当下房地产行业的营销策略以及更好的营销方案。再通过金融市场进行整体的进一步分析。在我国的经济产业中可以明显的看到，房地产行业利润空间巨大，这种行业俨然成为了在经济发展当中不可或缺的一种形式。因此，加快房地产营销的速度，可以对我国的经济进行上升提高起到推波助澜的作用。通过对比国内外的经济发展需求以及各种数据的显示我们就可以直观的观察出，我国对比国外的各种经济企业的发展已经远远落后于国外。而在我国。基本的国情中，以及未来的发展路线所要遵循的一个中心两个
基本点中经济发展也是包含在内。足以显现出经济发展的需求的巨大程度。邓小平总理提出的改革制度首当其冲，就是希望中国可以过上小康社会的生活，包括人们的夙愿同样也是希望生活的越来越好，而这些的基础都是在经济的良好发展下完成的。因此，面对如此萧条的我国的经济市场中的重要支柱：房地产行业，其惨淡的经营已经引起了各行各业的注意。我们不仅要对其进行剖析改良，还需要从结果中进行更深一步的分析，有条件的话通过对数据的整理预测未来的发展形势。如果能通过这种改变从而影响或者带动整个经济市场的一次变革就会更加完美。 而造成我国房地产营销发展惨淡的原因有多种情况，其中最重要的就是前段时间的炒房热，然后就是在房地产经营中的潜在的巨大风险。人人只看到了其巨大的利润，但是隐藏在利润之下的，犹如冰山般存在的潜在风险是最让人害怕的，并且一旦发生就会造成不可挽回的局面。但是这些情况都是可以改变的。因此如何改变以及改变的详细方式将会是本篇论文的重点内容。不仅如此，还将通过对XX 公司的事例的描述进行实际分析，让理论变得更加完善并且变得切实可行。在整个经营模式中，评论成败的重要标准就是房地产营销模式的好坏和其销售的质量。在现在这种销售情况每日愈下的环境，如何改善房地产营销让盈利恢复如初已经是每个房地产开发商考虑的重要的问题。好的方面来讲，我国正是因为如此萧条形势的出现，才会有了相关房地产营销中介的崛起。同时我们可以从这些专业的营销人员身上发现其可以借鉴的许多地方。这使得以前房地产作为畅销品牌的销售网点的一点难求到如今的遍地都是，人们这期间想了很多方法来改变这一现状。有关人员指出，要想改善营销方法，首要的就是从顾客身上入手，只有顾客满意之后才能推动整个行业的促销模式的前进发展。因此，现在的房地产销售不仅仅是销售出房子那么简单，同时还要满足顾客对于各种后续服务性要求的需求。而