第4章电弧的基本理论
电弧的实质是高温等离子体。
等离子体：由部分电子被剥夺后的原子及原子被电离后产生的正负电子组成的离子化气体状物质，它是除去固、液、气外，物质存在的第四态。
等离子体分为：高温等离子体和低温等离子体。电弧是高温等离子体。
电弧的特点：导电性能强、能量集中、温度高、亮度大、质量轻、易变形等。
4．1电弧的形成与去游离
放电的形式：非自持式放电和自持式放电。
非自持式放电：需要外部游离因素来维持的放电形式，主要指在气体环境下，放电持续需要依靠外界游离因素所造成的原始游离才能实现。
它的特点：
1.外因影响放电，外界游离因素消失，放电也会衰减直至停止；
2.具有饱和性，稳定的外部因素单位时间里游离出的带电粒子数目是稳定的，于是形成饱和形式的放电现象。
自持式放电：指当电场强度（场强）达到或超过一定值时，出现的电子崩可仅由电场的作用而自行维持和发展，不必再依赖外界游离因素的放电现象。
电弧是一种自持式放电现象，即电极间的带电质点不断产生和消失，处于一种动态平衡状态。
自持式放电：
1.放电不再依赖外界游离因素；
2.自持放电的条件是：电源的能量足以维持电弧的燃烧；
3.放电电流迅速增加，放电间隙电压迅速降低；
4.伴随有强光和高温。
4.1.1介质中电弧形成的机理
电弧的形成过程：介质向等离子体态的转化过程；
电弧的产生和维持：弧隙里中性质点（分子和原子）被游离的结果，游离就是中性质点转化为带电质点的过程。
从电弧的形成过程来看，游离过程分三种形式：
1.强电场发射：是在弧隙间最初产生电子的原因；
2.碰撞游离》：由英国物理学家汤森德在1903年提出（汤森德机理）
3.热游离：电弧产生之后，弧隙的温度很高，在高温作用下，气体的不规则热运动速度增加；具有足够动能的中性质点互相碰撞，又可能游离出电子和离子。
还有光游离、热电子发射、金属气化等。
4.1.2电弧的去游离过程
去游离的主要形式：复合和扩散。
1.复合去游离
复合：指正离子和负离子互相吸引，结合在一起，电荷互相中和的过程。
2.扩散去游离
扩散：指带电质点从电弧内部逸出而进入周围介质的现象。
弧隙内的扩散去游离的形式：
浓度扩散和温度扩散。
游离和去游离是电弧燃烧中两个相反的过程。
游离过程使弧道中的带电离子增加，有助于电弧的燃烧；
去游离过程使弧道中的带电离子减少，有利于电弧的熄灭。
由焊接电源供给的，在两极间产生强烈而持久的气体放电现象—叫电弧。电弧是由于电场过强，气体发生电崩溃而持续形成等离子体，使得电流通过了通常状态下的绝缘介质（例如空气）所产生的瞬间火花现象。1808年汉弗里·；戴维（Humphry Davy）利用此一现象发明第一盏“电灯”—电弧灯（voltaic
arc lamp）。
主要分类
〈1〉按电流种类可分为：交流电弧、直流电弧和脉冲电弧。
〈2〉按电弧的状态可分为：自由电弧和压缩电弧（如等离子弧）。
〈3〉按电极材料可分为：熔化极电弧和不熔化极电弧。
特点用途
导电性强、能量集中、温度高、亮度大、质量轻、易变性等。
电弧可作为强光源如弧光灯，紫外线源如太阳灯或强热源如电弧炉。电弧具有热效应。
主要作用
电弧是高温高导电率的游离气体，它不仅对触头有很大的破坏作用，而且使断开电路的时间延长。
产生电流
当用开关电器断开电流时，如果电路电压不低于10—20伏，电流不小于80~100mA，电器的触头间便会产生电弧。
因此，在了解开关电器的结构和工作情况之前，首先来看看其是如何产生和熄灭的。
电弧的形成是触头间中性质子(分子和原子)被游离的过程。开关触头分离时，触头间距离很小，电场强度E很高(E = U/d)。当电场强度超过3×10^6V/m时，阴极表面的电子就会被电场力拉出而形成触头空间的自由电子。这种游离方式称为：强电场发射。
从阴极表面发射出来的自由电子和触头间原有的少数电子，在电场力的作用下向阳极作加速运动，途中不断地和中性质点相碰撞。只要电子的运动速度v足够高，电子的动能A=1/2mv^2足够大，就可能从中性质子中打出电子，形成自由电子和正离子。这种现象称为碰撞游离。新形成的自由电子也向阳极作加速运动，同样地会与中性质点碰撞而发生游离。碰撞游离连续进行的结果是触头间充满了电子和正离子，具有很大的电导；在外加电压下，介质被击穿而产生电弧，电路再次被导通。
触头间电弧燃烧的间隙称为弧隙。电弧形成后，弧隙间的高温使阴极表面的电子获得足够的能量而向外发射，形成热电场发射。同时在高温的作用下(电弧中心部分维持的温度可达10000℃以上)，气体中性质点的不规则热运动速度增加。当具有足够动能的中性质点相互碰撞时，将被游离而形成电子和正离子，这种现象称为热游离。
随着触头分开的距离增大，触头间的电场强度E逐渐减小，这时电弧的燃烧主要是依靠热游离维持的。在开关电器的触头间，发生游离过程的同时，还发生着使带电质点减少的去游离过程。
电弧放电
两个电极在一定电压下由气态带电粒子，如电子或离子，维持导电的现象。激发试样产生光谱。电弧放电主要发射原子谱线，是发射光谱分析常用的激发光源。通常分为直流电弧放电和交流电弧放电两种。
气体放电中最强烈的一种自持放电。当电源提供较大功率的电能时，若极间电压不高（约几十伏），两极间气体或金属蒸气中可持续通过较强的电流（几安至几十安）,并发出强烈的光辉,产生高温（几千至上万度），这就是电弧放电。电弧是一种常见的热等离子体（见等离子体应用）。
电弧放电最显著的外观特征是明亮的弧光柱和电极斑点。电弧的重要特点是电流增大时,极间电压下降,弧柱电位梯度也低，每厘米长电弧电压降通常不过几百伏，有时在1伏以下。弧柱的电流密度很高,每平方厘米可达几千安，极斑上的电流密度更高。
电弧放电可分为3个区域：阴极区、弧柱和阳极区。其导电的机理是：阴极依靠场致电子发射和热电
子发射效应发射电子；弧柱依靠其中粒子热运动相互碰撞产生自由电子及正离子，呈现导电性，这种电离过程称为热电离；阳极起收集电子等作用，对电弧过程影响常较小。在弧柱中，与热电离作用相反，电子与正离子会因复合而成为中性粒子或扩散到弧柱外，这一现象称为去电离。在稳定电弧放电中，电离速度与去电离速度相同，形成电离平衡。此时弧柱中的平衡状态可用萨哈公式描述。
能量平衡是描述电弧放电现象的又一重要定律。能量的产生是电弧的焦耳热，能量的发散则通过辐射、对流和传导三种途径。改变散热条件可使电弧参数改变，并影响放电的稳定性。
电弧通常可分为长弧和短弧两类。长弧中弧柱起重要作用。短弧长度在几毫米以下，阴极区和阳极区起主要作用。
根据电弧所处的介质不同又分为气中电弧和真空电弧两种。液体(油或水)中的电弧实际在气泡中放电，也属于气中电弧。真空电弧实际是在稀薄的电极材料蒸气中放电。这二种电弧的特性有较大差别。
电弧是一束高温电离气体，在外力作用下，如气流，外界磁场甚至电弧本身产生的磁场作用下会迅速移动（每秒可达几百米），拉长、卷曲形成十分复杂的形状。电弧在电极上的孳生点也会快速移动或跳动。
在电力系统中，开关分断电路时会出现电弧放电。由于电弧弧柱的电位梯度小，如大气中几百安以上电弧电位梯度只有15伏/厘米左右。在大气中开关分断100千伏5安电路时，电弧长度超过7米。电流再大，电弧长度可达30米。因此要求高压开关能够迅速地在很小的封闭容器内使电弧熄灭，为此，专门设计出各种各样的灭弧室。灭弧室的基本类型有：①采用六氟化硫、真空和油等介质；②采用气吹、磁吹等方式快速从电弧中导出能量；③迅速拉长电弧等。直流电弧要比交流电弧难以熄灭。
电弧放电可用于焊接、冶炼、照明、喷涂等。这些场合主要是利用电弧的高温、高能量密度、易控制等特点。在这些应用中，都需使电弧稳定放电。目前的电子产品，如等离子电视、等离子显示器其显示原理也是依赖电弧放电。
（一）电弧现象
电弧实际上是一种气体游离的放电现象。当断路器切断有电流的电路时，如果触头间的电压大于10-20V 、电流大于80-100mH ，在切断电路的瞬间，触头就会产生电弧。此时因触头间存在电弧，断开的电路仍然处于接通状态。只有待电弧熄灭后，电路才算真正断开。在配电网络各种配电设备（如发电机、变压器、电动机、架空和电缆线路等）正常运行时，需要可靠地接通或断开；在改变运行方式时，又需要灵活地进行切换操作；当网络发生故障时，又必须迅速地切除故障部分，使无故障部分继续运行。这些断开和接通电路的任务必须由开关电器来承担。在配电网络中承担这项任务的有断路器、隔离开关、熔断器、自动开关、接触器和负荷开关等。而这些开关电器在断开具有一定电压和电流的电路时，相互分开的开关触头之间产生一种强烈的白光，这种白光称为电弧。
由于电弧能量集中、温度高、亮度强，当用10kV少油断路器断开20kA,的电流时，电弧功率可高达10000kW以上，这样高的能量几乎全部变为热能。所以电弧持续不息，就会烧坏设备触头和触头附近的绝缘，这不仅延长了断路时间，甚至使断路器内部压力剧增，引起油断路器爆炸。因此，高压开关电器在切断高压电路时，怎样使电弧迅速熄灭是一个重要问题，为此我们首先应了解电弧是怎样形成的。
（二）形成电弧的四因素
1.强电场发射
当开关触头刚分开的瞬间，触头之间的距离很近，所以分开的缝隙间电场强度E很大，在此强电场作用下，电子从阴极表面被拉出而奔向阳极，这种现象称为强电场发射。电场强度愈大，这种金属表面发射电子量也愈增加。但随着触头的逐渐分开，触头之间的距离增大，电场强度E 随之减小，发射电子量也就迅速减小了。
2.热电发射
奔向阳极的自由电子，因具有很大的动能，在运动的过程中，如果碰到中性原子，所持的一部分动能就传给原子；若自由电子所持能量足够大时，可将中性原子的外围电子撞击出来，使它也变为自由电子。新产生的自由电子和原来电子一起继续受到电场的作用而运动，又继续获得新的动能，再次碰撞出新的自由电子。如此继续碰撞，在弧隙中的自由电子和离子浓度不断增强，成为游离状态，这种游离过程称为碰撞游离。当开关触头间积聚的自由电子和离子达到一定浓度时，触头间有足够大的电导，使触头间的介质击穿，开始弧光放电，此时电路仍有电流通过，这就是电弧产生的主要原因。
3.碰撞游离
奔向阳极的自由电子，因具有很大的动能，在运动的过程中，如果碰到中性原子，所持的一部分动能就传给原子；若自由电子所持能量足够大时，可将中性原子的外围电子撞击出来，使它也变为自由电子。新产生的自由电子和原来电子一起继续受到电场的作用而运动，又继续获得新的动能，再次碰撞出新的自由电子。如此继续碰撞，在弧隙中的自由电子和离子浓度不断增强，成为游离状态，这种游离过程称为碰撞游离。当开关触头间积聚的自由电子和离子达到一定浓度时，触头间有足够大的电导，使触头间的介质击穿，开始弧光放电，此时电路仍有电流通过，这就是电弧产生的主要原因。
4.热游离
热游离是维持电弧燃烧的主要原因。在弧光放电和触头拉开距离增大后，弧柱的电场强度减小，碰撞游离减弱。这时由于弧光放电产生的高温使弧心有大量的电子移动，弧心的温度可达100000C以上，而电弧表面的温度可达到3000-4000c以上。电弧的高温，依靠通过它的电流所产生的热来维持，即依靠电网的电能来维持。因为弧心部分的气体（介质）温度很高，在弧心区域内，气体中的质点将发生迅速而又不规则的热运动在这样高温下，如果具有足够动能的高速中性质点互相碰撞时，中性质点将会被电离，
形成自由电子和正离子，这种现象称为气体的热游离，弧柱的导电性主要靠这种现象来维持。
上述电弧形成的四因素，实际上是个连续过程。当触头刚开始分开时，强电场发射和热电发射所产生的自由电子，在电场作用下移向阳极。以后，电子在运动的过程中，产生碰撞使弧道中的气体游离，进而产生电弧。由于游离现象的存在和电弧的产生又使热游离继续进行，电弧持续不断的燃烧。其实，电弧形成的这些因素都是贯穿在电弧形成的整个过程中，只不过在某一过程中哪个因素起主要作用而已，切不要把电弧的形成过程误解为一个单独因素作用的结果。
电弧的特点是：
（1）起弧电压、电流数值低
（2）电弧能量集中，温度很高
（3）电弧是一束质量很轻的游离态气体，在外力作用下，很易弯曲、变形。
（4）电弧有良好的导电性能、具有很高的电导：
（5）电弧有阴极区（包括阴极斑点）、弧柱区（包括弧柱、弧焰）、阳极区（包括阳极斑点）三部分组成。
游离作用：
当开关工作时，介质会由绝缘状态变成导电状态。介质的放电现象是由于电场、热、光的作用下，介质里的中性质点产生自由电子、正、负离子的结果。这种现象我们称为游离作用。在介质中产生的游离作用达到一定程度时，介质将被击穿，而产生电弧放电。
电弧的形成是由于介质的游离而发生的。
电弧游离的方式有利用气体或油熄灭电弧。在开关电器中利用各种形式的灭弧室使气体或油产生巨大的压力并有力地吹向弧隙，电弧在气流或油流中被强烈地冷却和去游离，并且其中的游离物质被未游离物质所代替，电弧便迅速熄灭。气体或油吹动的方式有纵吹和横吹两种，纵吹使电弧冷却变细，然后熄灭;横吹是把电弧拉长切断而熄灭。不少断路器采用纵横混合吹弧方式，以取得更好灭弧效果。
采用多断口。高压断路器常制成每相有两个或多个串联的断口，使加于每个断口的电压降低，电弧易于熄灭。
4．2熄灭电弧的措施
熄灭电弧的基本方法是削弱游离作用和加强去游离作用。
熄灭电弧的主要方法及相应的灭弧装置：
1.采用优良的灭弧绝缘介质
电力系统设备中常用的灭弧介质：
气体介质：六氟化硫气体、氢气、空气等；
液态介质：开关油（常用25号变压器油）；
固态介质：石英砂。
2.采用难熔的金属作开关触头
采用金属钨或其合金作为引弧触头；
3.迅速拉长电弧
采用强力分闸弹簧装置；
4.吹弧
吹弧的方式：纵吹和横吹。
5.利用短弧原理灭弧
常用于低压开关电器中，采用金属栅片作为灭弧装置；
6.磁吹
低压开关电器广泛应用的是利用电磁力驱动和拉长电弧至固体介质灭弧罩或金属栅片灭弧罩中灭弧。目前磁吹主要的额灭弧方式有：弯曲的电弧产生的电动力、邻近铁磁材料的影响、有串联线圈的磁吹等；
7.利用固体介质的狭缝和狭沟灭弧
常见的固体介质有绝缘栅片、灭弧罩和石英砂填料等；
8.采用多断口灭弧
减少开关电器的尺寸和成比例地提高可开断的总电压；为了防止各断口处因电压分布不均匀造成电弧重燃现象的发生，在各断口处应加装均压电容或均压电阻。
9.真空灭弧
通过前面的一系列理论分析，我们可以找出加速电弧熄灭的很多方法，例如：拉长电弧、降低温度、将长弧变为短弧、将电弧放置于特殊介质中，增大电弧周围气体介质的压力等。为了减少电弧对触头的烧损和限制电弧扩展的空间，通常要将这些方法加以应用，为此而采用的装置称为灭弧装置。一个灭弧装置可以采用某一种方法进行熄弧。但在大多数情况下，则是综合采用几种方法，以增加灭弧效果。例如拉长和冷却电弧往往是一起运用的。
一、拉长电弧
电弧拉长以后，电弧电压就增大，改变了电弧的伏安特性。在直流电弧中，其静伏安特性上移，电弧可以熄灭。在交流电弧中，由于燃弧电压的提高，电弧重燃困难。
电弧的拉长可以沿电弧的轴向(纵向)拉长，也可以沿垂直于电弧轴向(横向)拉长，如图2－12所示。
图2－12拉长电弧
1．机械力拉长
电弧沿轴向拉长的情况是很多的，电器触头分断过程实际上就是将电弧不断地拉长。刀开关中闸刀的拉开也拉长电弧，电焊过程中将焊钳提高可使电弧拉长并熄灭。
2．回路电动力拉长
图2－13触头回路电动力吹弧
（a）常用触头回路电动力吹弧；（b）增磁型触头回路电动力吹弧
1－触头桥；2－动触头；3－电弧；4－静触头；5－静触头座；6－磁性片。
载流导体之间会产生电动力，如果把电弧看作为一根软导体，那么受到电动力它就会发生变形，即拉长。如图2－13所示，在一对桥式双断点结构型式的触头断开时，电弧受回路电动力F的作用被横向拉长，也就是图2－12中受F2作用力的情况。横向拉长时电弧与周围介质发生相对运动而加强了冷却，这样就加速了电弧的熄灭。有时为了使磁场集中，在触头上添加磁性片6，以增大吹弧力，如图2－13（b）所示。因利用回路本身灭弧的电动力不够大，电弧拉长和运动的速度都较小，所以这种方法一般仅用于小容量的电器中。开断大电流时，为了有较大的电动力而专门设置了一个产生磁场的吹弧线圈，这种利用磁场力使电弧运动而熄灭的方法称为磁吹灭弧。如图2－14所示。由于这个磁场力比较大，其拉长电弧的效果也较好，如图2－12中F3所示的情况。
图2－14磁吹灭弧装置示意图
1－磁吹铁心；2－导弧角；3－灭弧罩；4－磁吹线圈；
5－铁夹板；6－静触头；7－动触头；8－绝缘套。
磁吹线圈4是接在引出线和静触头6之间，通过绝缘套与磁吹铁芯绝缘，导弧角2和静触头6固装在一起。磁吹线圈4中的磁吹铁芯1两端各装有一片导磁夹板5，磁夹板5同时夹于灭弧室两侧，用来加强弧区磁场。设在灭弧室中的动静触头就处在磁板之间。
当触头分开有电弧燃烧时，磁吹线圈和电弧本身均在电弧周围产生磁场。由图可见，在弧柱下方一侧，磁吹线圈的磁通和电弧的磁通是相叠加的，而在弧柱上方一侧，两磁通是相削弱的，因此就产生磁吹力。电弧在磁吹力的作用下发生运动，电弧被拉长，电弧的根部离开静触头而移到导弧角2上，进一步拉长电弧，使电弧迅速熄灭。
导弧角2是根据回路电动力原理设置的，用来引导电弧很快离开触头且按一定方向运动，以保护触头接触面免受电弧的烧伤。
由于磁吹线圈与电路的连接方式不同而形成串激线圈和并激线圈之分。
上述所介绍的这种磁吹线圈和触头相串联的激磁方法称为串激法。它的优点是：电流流向改变但磁吹力方向不变，即磁吹方向不随电流极性的改变而改变。具有这种磁吹的电器称为“无极性电器”。同时因为是串激，通过磁吹线圈的电流与弧电流相同，因此弧电流越大则灭弧效力就越强；反之弧电流小时，灭弧效力就弱。所以串激法适用于切断大电流的电器中。
在熄灭直流电弧时，外加磁场除了串激法外，还有并激法和它激法。它们的工作原理相同。
并激法的磁吹线圈不是和负载回路串联，而是直接跨接在电源上。它的优点是，可产生一个与回路电流无关的恒定磁场。这样，在一定的恒定磁场下，不论开断大电流或小电流，都可使电弧很快熄灭。但是由此产生的缺点是使电器的接线带有极性，即当触头上电流反向时，必须同时改变并激线圈的极性，否则磁吹力就会反向，所以使用中不太方便。
所谓它激法，就是用永久磁铁来代替并激法的磁吹线圈，它的磁吹特性和并激法相似。不同点是无需线圈和电源，因而结构更趋简单。
二、灭弧罩
灭弧罩是让电弧与固体介质相接触，降低电弧温度，从而加速电弧熄灭的比较常用的装置。其结构型式是多种多样的，但其基本构成单元为“缝”。我们将灭弧罩壁与壁之间构成的间隙称作“缝”。根据缝的数量可分为单缝和多缝。根据缝的宽度与电弧直径之比可分为窄缝与宽缝。缝的宽度小于电弧直径的称窄缝，反之，大于电弧直径的称宽缝。根据缝的轴线与电弧轴线间的相对位置关系可分为纵缝与横缝。缝的轴线和电弧轴线相平行的称为纵缝，两者相垂直的则称为横缝。
1．纵缝灭弧罩
图2－15所示为一纵向窄缝的灭弧情况，当电弧受力被拉入窄缝后，电弧与缝壁能紧密接触。在继续受力情况下，电弧在移动过程中能不断改变与缝壁接触的部位，因而冷却效果好，对熄弧有利。但是在频繁开断电流时，缝内残余的游离气体不易排出，这对熄弧不利。所以此种形式适用于操作频率不高的场合。
图2－15纵向窄缝式灭弧罩
图2－16所示为一纵向宽缝的灭弧情况，宽缝灭弧罩的特点与窄缝的正好相反，冷却效果差，但排出残余游离气体的性能好。图2－16中所示情况是将一宽缝中又设置了若干绝缘隔板，这样就形成了纵向多缝。电弧进入灭弧罩后，被隔板分成两个直径较原来小的电弧，并和缝壁接触而冷却，冷却效果加强，熄弧性能提高。此外，由于缝较宽，熄弧后残存的游离气体容易排出，所以这种结构型式适用于较频繁开断的场合。
图2－17纵向曲缝式灭弧罩
图2－17所示为纵向曲缝式灭弧罩的灭弧情况。纵向曲缝式又称迷宫式，它的缝壁制成凹凸相间的齿状，上下齿相互错开。同时，在电弧进入处齿长较短，愈往深处，齿长愈长。当电弧受到外力作用从下向上进入灭弧罩的过程中，它不仅与缝壁接触面积越来越大，而且长度也愈来愈长。这就加强了冷却作用，具有很强的灭弧能力。但是，也正因为缝隙愈往深处愈小，电弧在缝内运动时受到的阻力愈来愈大。所以，这种结构的灭弧罩，一定要配合以较大的让电弧运动的力。否则，其灭弧效果反而不好。
2．横缝灭弧罩
为了加强冷却效果，横缝灭弧罩往往以多缝的结构型式使用，也就是称为横向绝缘栅片，如图2－18所示。当电弧进入灭弧罩后，受到绝缘栅片的阻挡，电弧在外力作用下便发生弯曲，从而拉长了电弧，并加强了冷却。为了分析电弧与绝缘栅片接触时的情况，以图2－19来放大说明：设磁通方向为垂直向里，电弧AB、BC和CD段所受的电动力都使电弧压向绝缘棚片顶部，而DE段所受的电动力使电弧拉长，CD 段和EF段相互作用产生斥力。这样一些力的作用，使电弧拉长并与缝壁接触面增大而且紧密，所以能收到比较好的灭弧效果。
由于灭弧罩要受电弧高温的作用，所以对灭弧罩的材料也有一定的要求，如：受电弧高温作用不会因热变形、绝缘性能不能下降，机械强度好且易加工制造等。灭弧罩材料过去广泛采用石棉水泥和陶土材料。现在逐渐改为采用耐弧陶瓷和耐弧塑料，它们在耐弧性能与机械强度方面都有所提高。
图2－18横向绝缘栅片式灭弧罩
1－灭弧罩；2－电弧。
图2－19电弧在横向绝缘栅片灭弧罩中的放大图
三、油冷灭弧装置
油冷灭弧是将电弧置于液体介质(一般为变压器油)中，电弧将油汽化、分解而形成油气。油气中主要成分是氢，在油中以气泡的形式包围电弧。氢气具有很高的导热系数，这就使电弧的热量容易散发。另外，由于存在着温度差，所以气泡产生运动，又进一步加强了电弧的冷却。若再要提高其灭弧效果，可在油箱中加设一定机构，使电弧定向发生运动，这就是油吹灭弧。由于电弧在油中灭弧能力比大气中拉长电弧大得多，所以这种方法一般用于高压电器中，如油开关。
四、气吹灭弧装置
气吹灭弧是利用压缩空气来熄灭电弧的。压缩空气作用于电弧，可以很好地冷却电弧、提高电弧区的压力、很快带走残余的游离气体，所以有较高的灭弧性能。按照气流吹弧的方向，它可以分为横吹和纵吹两类。横吹灭弧装置的绝缘件结构复杂，电流小时横吹过强会引起很高的过电压，故已被淘汰。图2－20表示了纵吹(径向吹)的一种形式。压缩空气沿电弧径向吹入，然后通过动触头的喷口、内孔向大气排出，电弧的弧根能很快被吹离触头表面，因而触头接触表面不易烧损。因为压缩空气的压力与电弧本身无关，所以使用气吹灭弧时要注意熄灭小电流电弧时容易引起过电压。由于气吹灭弧的灭弧能力较强，故一般运用在高压电器中，例如韶山系列机车的空气断路器（主断路器）。
图2－20气吹灭弧装置
1－动触头；2－灭弧室瓷罩；3－静触头；4－压缩空气；5－电弧。
图2－21横向金属栅片灭弧罩结构、原理示意图
（a）电弧在横向金属栅中状况；（b）横向金属栅对电弧的作用；（c）横向金属栅灭弧原理。
1－入栅片前的电弧；2－金属栅；3－入栅片后的电弧。
五、横向金属栅片灭弧
横向金属栅片又称去离子栅，它利用的是短弧灭弧原理。用磁性材料的金属片置于电弧中，将电弧分成若干短弧，利用交流电弧的近阴极效应和直流电弧的近极压降来达到熄灭电弧的目的。
横向金属栅片灭弧情况如图2－21所示。栅片的材料一般采用铁。当电弧靠近铁栅片时，由于铁片为磁性材料，所以栅片本身就具有一个把电弧拉入栅片的磁场力（当电弧移近金属栅的上沿时，铁栅片又具有把电弧拉回的特性，可防止电弧逸出栅外，烧损它物）。当电弧被这个磁场力或外力作用刚进入铁片栅中时，由于磁阻较大，铁片栅对电弧的吸力不大。为了减小电弧刚进入铁栅片时的空气阻力，铁栅片作成楔口并交叉装配，如图2－21(b)所示，即只让电弧先进入一半铁片栅中以增大最初接触电弧的铁片片距。随着电弧继续进入铁片栅中，磁阻减小，铁片对电弧的拉力增大，足以使电弧进入所有的铁片栅中。电弧进入栅片后分成许多串联短弧，电流回路产生作用于各短弧上的电动力使短弧继续发生运动。此时应注意短弧被拉回向触头方向运动的力，它会使电弧重燃并烧损触头。为了消除这种现象，可以采用凹形栅片和O形栅片。铁栅片在使用时一般外表面要镀上一层铜，以增大传热能力和防止铁片生锈。
横向金属栅片灭弧装置主要用于交流电器，因为它可将起始介质强度成倍的增长。对于直流电弧而言，因无近阴极效应，只能靠成倍提高极旁压降来进行灭弧。由于极旁压降值较小，要想达到较好的灭弧效果，金属栅片的数量太大，会造成灭弧装置体积庞大。所以直流电器中很少采用。
六、真空灭弧装置
真空灭弧是使触头电弧的产生和熄灭在真空中进行，它是依据零点熄弧原理，以真空为熄弧介质工作的。在真空中气体很稀薄，电子的自由行程远大于触头间的距离。当真空度为10－5mm汞柱时，电子的自由行程达43m。自由电子在弧隙中作定向运动时几乎不会和气体分子或原子相碰撞，不会产生碰撞游离。所以将触头置于真空中断开时产生的电弧则是由于阴极发射电子和产生的金属蒸气被电离而形成的。当电弧电流接近零时，阴极发射的电子和金属蒸气减少，弧隙中残留的金属蒸气和等离子体向周围真空迅速扩散。这样，弧隙可以在数微秒之内由导电状态恢复到真空间隙的绝缘水平。因此，在真空中触头有很高的介质恢复速度、绝缘能力和分断电流的能力。
真空电弧按其电流的大小可分为扩散弧和收缩弧两种。扩散弧的电流较小(几百至几千安培)，此时电弧分裂为许多并联的支弧。每一支弧有自己的阴极斑点和弧柱，阴极斑点互相排斥且均匀分布在阴极上。在电磁场的作用下阴极斑点不断地沿左旋方向运动，触头表面的平均温度较低且分布均匀。阳极此时不存在阳极斑点。阴极斑点既发射电子又产生金属蒸气。当电流接近于零值时，最终只剩下一个斑点。电流过零时，电弧自行熄灭。当扩散弧的电流增加到足够大时，阴极斑点相互聚成一团，运动速度很小甚至不再运动。阴极表面不但产生大量的金属蒸气，而且有一部分金属直接以颗粒或液滴的形式向弧隙喷射。阳极此时也出现炽热的阳极斑点且蒸发和喷射一定数量的金属，触头的电磨损迅速增加。当真空灭弧装置中出现收缩弧后，就不能再开断电路。电弧由扩散弧转变为收缩弧的电流，也就是该真空灭弧装置的极限开断电流，它随触头材料和直径大小而不同。
在开断交流电路时，当被开断的电流减小到某一数值时，扩散弧会发生电流突然被截断的现象，称之为截流。这样，在开断感性负载电流时，弧隙上将产生很高的过电压，这是使用真空灭弧装置应注意的问题。
4．3电弧的特性及其分析
4.3.1直流电弧
直流电弧：在直流电路中产生的电弧。
直流电弧静态伏安曲线的分析：
1.=0时，电路参数使电弧稳定燃烧；
2.>0时，电路参数使电弧电流有增加的趋势；
3.<0时，电路参数使电弧电流有减少的趋势；
增大该区间的方法主要有：
1.增高弧隙的静态伏安曲线，即加大弧隙间距、将长弧分割成短弧、横吹拉长电弧、增强电弧的表面冷却等；
2.降低电源的电压或增大回路中电阻值；
直流电路不宜采用灭弧能力强的开关电器，防止出现操作过电压。
4.3.2交流电弧
交流电弧：交流电路中产生的电弧。
电弧两次自然熄灭，甲流电路较直流电路易于切断。
热击穿：当电流过零、电弧暂时熄灭时，弧隙温度继续下降，去游离作用继续加强，弧隙介质绝缘强度继续回升，但因热惯性而使弧隙温度仍然较高，甚至游离也未完全停止，当游离作用强过去游离作用时，电弧可以重燃。
电击穿：电流过零后，弧隙中也同时存在着弧隙介质绝缘强度的恢复过程和弧隙电压的恢复过程，在恢复过程中，若恢复电压高于介质的绝缘强度，电弧将重燃。
交流电路电弧熄灭后，应注意：
1.加强弧隙间的冷却，防止热击穿；
2.加强弧隙间的绝缘恢复，防止电击穿；
4．4接触电阻的概念
4.4.1电气触头
电气触头：两个或几个导体之间互相接触的部分。
根据工作情况及在电路中的作用，触头可分为三类：
1.固定触头
固定触头：连接两金属导体的端接部分相对固定不动的触头，如母线的连接、载流导体和设备的连接等的触头。
作用：安全可靠地传送工作电流，并在必要时为电气连接的装、拆提供方便；
2.可动触头
可动触头的两个部分（即动触头和静触头）可以相对运动，但始终不脱离接触，如电机中的滑环与炭刷。作用：在动静触头相对运动的接触面之间安全可靠地通过长期工作电流和短时的短路电流。
3.可断触头
由静触头和可以操动的动触头组成，在工作中可以分断和关合。
根据其分断和关合时所起的作用，分为：
不带电流分断和关合的可断触头；
可带负荷电流分断和关合的可断触头；
可带短路电流分断和关合的可断触头。
可断触头可在最困难的条件下进行工作。
4.4.2触头的接触电阻及接触原理
触头是电气装置中的关键部分，对装置工作的可靠性具有重大的影响。
触头的接触形式分为点接触、线接触和面接触三种。
接触电阻，为金手指与接连器的接触点。“接触对”导体件呈现的电阻称为接触电阻。
一般要求接触电阻在10-20 MΩ以下。有的开关则要求在100-500uohm以下。有些电路对接触电阻的变化很敏感。应该指出，开关的接触电阻是在开关在若干次的接触中的所允许的接触电阻的最大值。
相关资料Contact Area 接触电阻
在电路板上是专指金手指与连接器之接触点，当电流通过时所呈现的电阻之谓。为了减少金属表面氧化物的生成，通常阳性的金手指部份，及连接器的阴性卡夹子皆需镀以金属，以抑抵其“接载电阻”的发生。其他电器品的插头挤入插座中，或导针与其接座间也都有接触电阻存在。
接触电阻产生的原因
物体电阻的产生是因为在电场作用下，物体内部电子的振动与原子内其他物质的振动相互碰撞引起的（这里说得比较简洁，具体情况非常复杂），而接触点由于是两种物质的接触，自然会有更多的杂质和其他物质，这样接触电阻就会产生。
无论使用哪一种接触，导体接触的不连续性会产生一个附加的电阻——称为“接触电阻”。所以接触电阻可以定义为电流通过接触点时在接触处产生的电阻，一般它是收缩电阻和膜电阻之和。它比接触器自身的电阻(在没有接触面存在时)要大。这个电阻值将决定连接的质量，因为：接触电阻阻值越高，则接触电阻上的压降越大，因而接触点释放的热量将越多。如果温度上升到一定的极限，接触点就会损坏。温度越高，损坏就越快。一般要求接触电阻在10-20 mohm以下。有的开关则要求在100-500uohm以下。有些电路对接触电阻的变化很敏感。
接触电阻产生原因
接触电阻产生的原因有两个：
第一，由于接触面的凹凸不平，金属的实际接触面减小了，这样，当电流流过导体时，使电流线在接触面附近发生了严重的收缩现象，即在接触面附近导体有效的导电截面大大缩小，因而造成电阻的增加，这个电阻称为收缩电阻。
第二，接触面在空气中可能迅速形成一层导电性能很差的氧化膜附着于表面，也使电阻增大了，这部分电阻称为膜电阻。因此，接触电阻是由收缩电阻和膜电阻组成。
接触电阻组成部分
接触电阻应由以下几部分组成
1) 集中电阻
电流通过实际接触面时，由于电流线收缩(或称集中)显示出来的电阻。将其称为集中电阻或收缩电阻。
2) 膜层电阻
由于接触表面膜层及其他污染物所构成的膜层电阻。从接触表面状态分析;表面污染膜可分为较坚实的薄膜层和较松散的杂质污染层。故确切地说，也可把膜层电阻称为界面电阻，或表面电阻。
3) 导体电阻
实际测量电连接器接触件的接触电阻时，都是在接点引出端进行的，故实际测得的接触电阻还包含接触表面以外接触件和引出导线本身的导体电阻。导体电阻主要取决于金属材料本身的导电性能，它与周围环境温度的关系可用温度系数来表征。为便于区分，将集中电阻加上膜层电阻称为真实接触电阻。而将实际测得包含有导体电阻的称为总接触电阻。
接触电阻原理
触点有四种工作状态，即：闭合状态、断开过程、断开状态、闭合过程。在理想情况下，触点闭合时其接触电阻为零;触点断开时接触电阻为无穷大;在闭合过程中接触电阻瞬时由无穷大变为零;在断开过程中接触电阻瞬时由零变为无穷大。但实际上，在闭合状态时耦合触点间有接触电阻存在，若接触电阻太大，就可能导致被控电路压降过大或不通;在断开状态时要求触点间有一定的绝缘电阻，若绝缘电阻不足就可能导致击穿放电，致使被控电路导通;在闭合过程中有触点弹跳现象，可能破坏触点的可靠闭合;在断开过程中可能产生电弧破坏触点可靠断开
接触电阻测量
除用毫欧计外,也可用伏-安计法，安培-电位计法。
在连接微弱信号电路中，设定的测试数条件对接触电阻检测结果有一定影响。因为接触表面会附有氧化层，油污或其他污染物，两接触件表面会产生膜层电阻。由于膜层为不良导体，随膜层厚度增加，接触电阻会迅速增大。膜层在高的接触压力下会机械击穿，或在高电压、大电流下会发生电击穿。但对某些小型连接器设计的接触压力很小，工作电流电压仅为mA和mV级，膜层电阻不易被击穿，接触电阻增大可能影响电信号的传输。
接触电阻磨损机理
磨损机理有以下四个主要步骤：
1. 在黏附力作用下，产生磨损微粒
2. 这些磨损微粒在表面的微观小孔里氧化和积累
3. 被氧化的微粒由于接触面的磨擦运动从小孔中飞出
4. 形成一层薄的碎片，这层碎片然后转化为粉末，这种粉末起到润滑剂的作用，减少磨损的效率
接触电阻影响因素
主要受接触件材料、正压力、表面状态、使用电压和电流等因素影响。
接触电阻主要受接触件材料、接触压力、接触形式、表面状态、温度、使用电压和电流等因素影响。
1) 接触件材料
电连接器技术条件对不同材质制作的同规格插配接触件，规定了不同的接触电阻考核指标。构成电接触的金属材料的性质直接影响接触电阻的大小，这些性质包括金属材料的电阻率ρ、布氏硬度HB、化学性能以及金属化合物的机械强度和电阻率等。材料的电阻率或硬度越大，则接触电阻也越大。
2) 接触压力/正压力
接触件的正压力是指彼此接触的表面产生并垂直于接触表面的力。随正压力增加，接触微点数量及面积也逐渐增加，同时接触微点从弹性变形过渡到塑性变形。由于集中电阻逐渐减小，而使接触电阻降低。接触正压力主要取决于接触件的几何形状和材料性能。实验表明，在接触压力较小时，接触电阻上下限的差别高达10倍之多。而当压力增大后，接触电阻的分散度逐渐变小，接触电阻上下限的差别减少到1.5倍。
3)接触形式
接触形式不同也会影响接触电阻的大小。接触形式主要分为三种：点接触、线接触和面接触，接触压力较小时;点接触的接触电阻较低;接触压力较大时，面接触的接触电阻较低;在更大接压力时，三种接触形式的接触电阻是差不多大小的。
这几种接触形式对接触电阻的影响是不相同的。点接触时对接触电阻的影响主要是收缩电阻大，而面
接触时对接触电阻的影响则是膜电阻，线电阻介于两者之间。因而，接触电阻的大小不仅取决于收缩电阻，还有膜电阻的影响。而接触压力对接触电阻的影响是十分重要的，没有足够的压力，只靠加大接触面，并不能使接触电阻有明显的下降。增加接触压力，可以增加接触点的有效接触面积，同时，当接触点的压强超过一定值时，可以使触点的材料产生塑性变形，表面膜被压碎出现裂缝，增大了金属的接触面，使接触电阻迅速下降，因此，加大接触压力，使收缩电阻和膜电阻都减小，总的接触电阻将减小。
4) 表面状态
接触件表面一是由于尘埃、松香、油污等在接点表面机械附着沉积形成的较松散的表膜，这层表膜由于带有微粒物质极易嵌藏在接触表面的微观凹坑处，使接触面积缩小，接触电阻增大，且极不稳定。二是由于物理吸附及化学吸附所形成的污染膜，对金属表面主要是化学吸附，它是在物理吸附后伴随电子迁移而产生的。故对一些高可靠性要求的产品，如航天用电连接器必须要有洁净的装配生产环境条件，完善的清洗工艺及必要的结构密封措施，使用单位必须要有良好的贮存和使用操作环境条件。
5)温度
温度对接触电阻也有影响，主要有二个方面的原因：一是电阻率的改变，电阻率随温度升高而增加;二是材料硬度的改变，当材料温度上升到接近软化点是，硬度将急剧下降。
6) 使用电压
使用电压达到一定阈值，会使接触件膜层被击穿，而使接触电阻迅速下降。但由于热效应加速了膜层附近区域的化学反应，对膜层有一定的修复作用。于是阻值呈现非线性。在阈值电压附近，电压降的微小波动会引起电流可能二十倍或几十倍范围内变化。使接触电阻发生很大变化，不了解这种非线***，就会在测试和使用接触件时产生错误。
7)电流
当电流超过一定值时，接触件界面微小点处通电后产生的焦耳热作用而使金属软化或熔化，会对集中电阻产生影响，随之降低接触电阻。
影响因素
主要受接触件材料、正压力、表面状态、使用电压和电流等因素影响。
1)接触件材料
电连接器技术条件对不同材质制作的同规格插配接触件，规定了不同的接触电阻考核指标。如小圆形快速分离耐环境电连接器总规范GJB101-86规定，直径为1mm的插配接触件接触电阻，铜合金≤5mΩ,铁合金≤15mΩ。
2) 正压力
接触件的正压力是指彼此接触的表面产生并垂直于接触表面的力。随正压力增加，接触微点数量及面积也逐渐增加，同时接触微点从弹性变形过渡到塑性变形。由于集中电阻逐渐减小，而使接触电阻降低。接触正压力主要取决于接触件的几何形状和材料性能。
3)表面状态
接触件表面一是由于尘埃、松香、油污等在接点表面机械附着沉积形成的较松散的表膜，这层表膜由于带有微粒物质极易嵌藏在接触表面的微观凹坑处，使接触面积缩小，接触电阻增大，且极不稳定。二是由于物理吸附及化学吸附所形成的污染膜，对金属表面主要是化学吸附，它是在物理吸附后伴随电子迁移而产生的。故对一些高可靠性要求的产品，如航天用电连接器必须要有洁净的装配生产环境条件，完善的清洗工艺及必要的结构密封措施，使用单位必须要有良好的贮存和使用操作环境条件。
4) 使用电压
使用电压达到一定阈值，会使接触件膜层被击穿，而使接触电阻迅速下降。但由于热效应加速了膜层附近区域的化学反应，对膜层有一定的修复作用。于是阻值呈现非线性。在阈值电压附近，电压降的微小波动会引起电流可能二十倍或几十倍范围内变化。使接触电阻发生很大变化，不了解这种非线***，就会在测试和使用接触件时产生错误。
5)电流
当电流超过一定值时，接触件界面微小点处通电后产生的焦耳热作用而使金属软化或熔化，会对集中电阻产生影响，随之降低接触电阻。
《燃烧理论基础》复习题 第一章燃烧中的化学热力学及燃烧化学问题 1、我国目前能源与环境的现状怎样？ 2、什么叫燃烧？ 3、从正负两方面论述研究燃烧的意义。 4、不同的学科研究燃烧学各有设么侧重点？ 5、简述能量转化与守恒关系。 6、标准生成焓、生成焓的定义？ 7、反应焓的定义及计算方法？ 8、燃烧焓的定义？ 9、用图示的方法（△H-T）表达放热反应与吸热反应。 10、燃烧焓与燃烧能近似相等的原因？ 11、燃料热值与燃烧焓的关系？ 12、高热值和低热值的区别和转换方法怎样？ 13、液体以及气体燃料热值的测试方法如何？ 14、反应焓和温度的关系？ 15、什么叫化学平衡？ 16、平衡常数的三种表达方式和相互间的关系怎样？ 17、反应速度、生成速度或消耗速度的表达式？ 18、反应度的概念及计算方法？ 19、Gibbs函数的定义？ 20、自由焓与温度变化的关系？ 21、自由焓与压力变化的关系？ 22、孤立系统与非孤立系统的反应平衡关系各自通过什么来判断？ 23、过量空气系数（φat）与当量比(φ)的概念？ 24、浓度以及化学计量浓度的概念？ 25、化学反应中达到平衡状态时的反应度及各组分的摩尔比的计算方法怎样？ 26、氧化反应中，燃烧空气量与燃烧产物的计算方法怎样？ 27、绝热火焰温度的计算方法（反应度为1、反应度小于1、考虑高温热分解三种）怎样？ 28、净反应速度的定义？ 29、化学反应过程中浓度岁时间的变化关系怎样？ 30、反应级数的定义（反应物浓度的指数和）与确定？一般烃类的燃烧反应级数为多少？ 31、Arrhenius定律的内容是什么？（它考察了比反应速度与温度的关系） 32、为什么说Arrhenius定律的结论与分子碰撞理论对化学反应速度的解释是一致的？ 33、热爆理论的局限性体现在什么地方？ 34、什么叫链反应？它是怎样分类的？ 35、链反应一般可以分为几个阶段？ 36、以氢气与溴反应生成溴化氢微粒推导该反应的反应级数。 37、分支链反应为什么能极大地增加化学反应的速度？ 38、图解燃烧半岛现象。 39、常见的有机类燃料及其衍生物有哪几种？ 40、图解碳氢化合物燃烧过程中出现的现象。
第4章电弧的基本理论 电弧的实质是高温等离子体。 等离子体：由部分电子被剥夺后的原子及原子被电离后产生的正负电子组成的离子化气体状物质，它是除去固、液、气外，物质存在的第四态。 等离子体分为：高温等离子体和低温等离子体。电弧是高温等离子体。 电弧的特点：导电性能强、能量集中、温度高、亮度大、质量轻、易变形等。 4．1电弧的形成与去游离 放电的形式：非自持式放电和自持式放电。 非自持式放电：需要外部游离因素来维持的放电形式，主要指在气体环境下，放电持续需要依靠外界游离因素所造成的原始游离才能实现。 它的特点： 1.外因影响放电，外界游离因素消失，放电也会衰减直至停止； 2.具有饱和性，稳定的外部因素单位时间里游离出的带电粒子数目是稳定的，于是形成饱和形式的放电现象。 自持式放电：指当电场强度（场强）达到或超过一定值时，出现的电子崩可仅由电场的作用而自行维持和发展，不必再依赖外界游离因素的放电现象。 电弧是一种自持式放电现象，即电极间的带电质点不断产生和消失，处于一种动态平衡状态。 自持式放电： 1.放电不再依赖外界游离因素； 2.自持放电的条件是：电源的能量足以维持电弧的燃烧； 3.放电电流迅速增加，放电间隙电压迅速降低； 4.伴随有强光和高温。 4.1.1介质中电弧形成的机理 电弧的形成过程：介质向等离子体态的转化过程； 电弧的产生和维持：弧隙里中性质点（分子和原子）被游离的结果，游离就是中性质点转化为带电质点的过程。 从电弧的形成过程来看，游离过程分三种形式： 1.强电场发射：是在弧隙间最初产生电子的原因； 2.碰撞游离》：由英国物理学家汤森德在1903年提出（汤森德机理） 3.热游离：电弧产生之后，弧隙的温度很高，在高温作用下，气体的不规则热运动速度增加；具有足够动能的中性质点互相碰撞，又可能游离出电子和离子。 还有光游离、热电子发射、金属气化等。 4.1.2电弧的去游离过程 去游离的主要形式：复合和扩散。 1.复合去游离 复合：指正离子和负离子互相吸引，结合在一起，电荷互相中和的过程。 2.扩散去游离 扩散：指带电质点从电弧内部逸出而进入周围介质的现象。 弧隙内的扩散去游离的形式： 浓度扩散和温度扩散。 游离和去游离是电弧燃烧中两个相反的过程。 游离过程使弧道中的带电离子增加，有助于电弧的燃烧； 去游离过程使弧道中的带电离子减少，有利于电弧的熄灭。 由焊接电源供给的，在两极间产生强烈而持久的气体放电现象—叫电弧。电弧是由于电场过强，气体发生电崩溃而持续形成等离子体，使得电流通过了通常状态下的绝缘介质（例如空气）所产生的瞬间火花现象。1808年汉弗里·；戴维（Humphry Davy）利用此一现象发明第一盏“电灯”—电弧灯（voltaic
概述 营销环境 市场分析 管理市场营销信息 消费者行为 营销战略 价值选择 市场营销 产品 定价 市场营销组合 渠道 价值递送 促销 价值传播 竞争优势 新发展 第一章 一：概述 1.定义：企业为了从顾客处获得利益回报而为顾客创造价值并与之建立稳固关系的过程 2..五大主要的价值主题：为了获得顾客的价值回报，首先要为顾客创造价值； 利用市场营销新技术； 建立和管理创造价值的品牌优势； 测量和管理市场营销回报； 全球范围内的可持续发展的市场营销； 3.理论体系（三个视角） 营与销，战略与策略，价值选择、创造、递送和传播 二：市场营销过程模型（两主题，五步骤） 为顾客创造价值并建立稳固关系 从顾客处获得价值回报 顾客与市场的五个核心概念： 1.需要、欲望和需求：人类的需要（needs ）是一种感到缺乏的状态，欲望（wants ）是人类需要的表现形式，在得到购买能力的支持时，欲望就转化为需求（demands ）； 2.市场提供物（产品、服务和体验）：人的需要、欲望和需求通过市场提供物得到满足。所谓市场营销近视症，就是销售方关心自己的产品甚于顾客的利益和需求，忽略顾客需求的变化； 3.顾客价值和顾客满意：这是建立稳固客户关系的关键，市场营销者必须谨慎设定预期水平； 价值创造 理解市场和 顾客的需求 和欲望 设计顾客导向的营销战略 构建传递卓越价值的整合营销计划 建立盈利性的顾客关系和顾客愉悦 从顾客处获得回报以获得利润并创造顾客权益
4.交换与关系：交换是一种为了从他人那里取得某种物品而付出某种东西作为对价的行为，市场营销者希望通过持续递送卓越的顾客价值来建立稳固的顾客关系； 5.市场：市场是某种产品实际购买者和潜在购买者的集合，市场营销就是为了建立有利可图的顾客关系而管理市场。 设计顾客导向的市场营销战略 1.营销管理：选择目标市场并与之建立有价值的关系的科学； 2.两个关键问题：为谁服务？即在市场细分的前提下选择自己的目标顾客群，有时候 甚至会用反向营销来减少顾客数量； 价值主张是什么？即一个公司承诺的递送给消费者的可以满足其需 要的价值的集合，要强调差异性； 3.营销管理导向 生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念，要把握五个观念各自的市场状况、价值维度、关注重点与基本观念（特别注意推销观念和营销观念的比较）； 制定整合的市场营销计划和方案 公司要切实地向目标顾客递送计划好的价值。主要的市场营销组合工具是4P ：产品、定价、渠道和促销； 建立顾客关系 1.客户关系管理：通过递送卓越的顾客价值和顾客满意来建立和维持有价值的客户关系的整个过程，其关键与基础就是顾客价值和顾客满意； 顾客价值：提到顾客感知价值的概念，即与其他竞争产品相比，顾客觉得拥有某一市场提供物的总利益和总成本之间的差异； 顾客满意：即实际满意程度与预期满意度的比较； 2.客户关系与伙伴关系（分为内部与外部）的管理与比较； 获得顾客价值 1.增长顾客份额：所谓顾客份额，即顾客所购买的某公司的产品占其同类商品总购买量的比 重； 2.建立顾客权益：所谓顾客权益，就是公司现有和潜在的顾客的终身价值的贴现总和； 3.提高顾客忠诚度，与恰当的顾客建立恰当的关系，对不同的客户和关系实行不同的战略 4.市场营销的新特点 数字化、全球化、要求更多的伦理和社会责任 蝴蝶 挚友 非营利组织营销的增长。 陌生人 藤壶 供应商 公司 竞争者 市场营销中介 消费者 市场营销的系统模型 潜在盈利性 顾客忠诚度
灭火的基本原理由燃烧所必须具备的几个基本条件可以得知，灭火就是破坏燃烧条件使燃烧反应终止的过程。其基本原理归纳为以下四个方面：冷却、窒息、隔离和化学抑制。 １．冷却灭火：对一般可燃物来说，能够持续燃烧的条件之一就是它们在火焰或热的作用下达到了各自的着火温度。因此，对一般可燃物火灾，将可燃物冷却到其燃点或闪点以下，燃烧反应就会中止。水的灭火机理主要是冷却作用。 ２．窒息灭火：各种可燃物的燃烧都必须在其最低氧气浓度以上进行，否则燃烧不能持续进行。因此，通过降低燃烧物周围的氧气浓度可以起到灭火的作用。通常使用的二氧化碳、氮气、水蒸气等的灭火机理主要是窒息作用。 ３．隔离灭火：把可燃物与引火源或氧气隔离开来，燃烧反应就会自动中止。火灾中，关闭有关阀门，切断流向着火区的可燃气体和液体的通道；打开有关阀门，使已经发生燃烧的容器或受到火势威胁的容器中的液体可燃物通过管道导至安全区域，都是隔离灭火的措施。 ４．化学抑制灭火：就是使用灭火剂与链式反应的中间体自由基反应，从而使燃烧的链式反应中断使燃烧不能持续进行。常用的干粉灭火剂、卤代烷灭火剂的主要灭火机理就是化学抑制作用。 灭火的基本方法 根据物质燃烧原理和人们长期同火灾作斗争实践经验，灭火的基本方法有四种：
一、冷却灭火法 冷却灭火，是根据可燃物质发生燃烧时必须达到一定的温度这个条件，将灭火剂直接喷洒在燃烧的物体上，使可燃物的温度降低到燃点以下从而使燃烧停止。用水进行冷却灭火，是扑救火灾的最常用方法。二氧化碳的冷却效果也很好。 在火场上，除用冷却法直接扑灭火灾外，还经常冷却尚未燃烧的可燃物质及建筑构件、生产装置或容器。 二、隔离灭火法 隔离灭火法，是根据发生燃烧必须具备可燃物这个条件，将已着火物体与附近的可燃物隔离或疏散开，从而使燃烧停止，如关闭阀门，阻止可燃气体、液体流入燃烧区；拆除与火源相毗连的易燃建筑等。 三、窒息灭火法 窒息灭火法，是根据燃烧需要足够的空气这个条件，采取适当措施来防止空气流入燃烧区，使燃烧物质缺乏或断绝氧气而熄灭。这种灭火方法，适用于扑救封闭的房间、地下室、船舱内的火灾。 四、抑制灭火法 抑制灭火法，就是使灭火剂参与燃烧的连锁反应，使燃烧过程中产生的游离基消失，形成稳定分子，从而使燃烧反应停止。 目前被认为效果较好、使用较广的抑制灭火剂是囱代烷灭火剂（如1211、1301）。 但囱代烷灭火剂对环境有一定污染，国际环境卫生组织已限制使用。 此外，近年发展起来的干粉灭火剂，也有认为是属抑制法灭火剂之一，而
本课程的学习内容 第一章燃烧热力学 第二章化学动力学 第三章燃烧物理系 第四章着火（自然与引燃） 第五章预混合气体燃烧火焰 第六章扩散火焰与液体燃料燃烧 第七章气体燃料的喷射与燃烧 第八章固体燃料的燃烧 课程实验 考试说明 课程考核形式 闭卷考试 依托大纲，参考教材 70%考卷，30%平时 题型：填空、（判断、）多项选择、名词解释、简答、计算、图解分析 考试时间：6月9日下午或晚上 第一章 1 2 3.化合物的标准生成焓 化合物的构成元素在标准状态下（25℃，0.1MPa）。定温——定容或者定温定压；经化合反应生成一个mol的该化合物的焓的增量（KJ/mol） 所有元素在标准状态下的标准生成焓均为零。 4.反应焓（**） 在定温——定容或定温——定压条件下，反应物与产物之间的焓差为该反应物的反应焓（KJ）。 5.反应焓的计算（**） 6.燃烧焓（**） 单位质量的燃料（不包括氧化剂）在定温——定容或定温——定压条件下，燃烧反应时的反应焓之值（KJ/Kg）。 7.燃料热值（**） 燃料热值有高热值与低热值之分，相差一个燃烧产物中的水的汽化潜热。 8.平衡常数的三种表达方式和相互间的关系（**） 按浓度定义的反应平衡常数，以分压定义的反应平衡常数，以体积百分比定义的反应平衡常数。 9.反应度λ（**）
表示系统达到平衡时反应物能有效变为产物的程度 10.Gibbs函数的定义 自由焓，为状态参数。g=h-Ts 11.Helmholtz函数 自由能f 12.焓与生成焓仅是温度的单一函数，而自由焓与P、T有关。 ) 13.过量空气系数（**）(?a=m a m ast 燃烧1Kg燃料，实际提供空气量/理论所需空气量。 14.当量比（?=！#@￥%！@） C——实际浓度，Cst——理论浓度 15.浓度（空燃比）（C=#@￥） 一定体积混合气体中的燃料重量/空气重量 16.化学计量浓度 ?a=1时的浓度 17.绝热火焰温度的求解方法，尤其是考虑化学平衡时的计算方法（**）（附图） 首先分别根据平衡常数Kp和能量守恒方程得到的反应度λ和绝热火焰温度T f的关系，然后采用迭代法计算得到T f 18.绝热燃烧火焰计算程序及数据处理。 第二章化学动力学 1.化学反应动力学是研究化学反应机理和化学反应速率的科学。（*） 2.燃烧机理研究的核心问题有：燃烧的反应机构，反应速度，反应程度，燃烧产物的生成机理等 3.净反应速度（*）（公式见书本） 消耗速度与生成速度的代数和。 4.反应级数n 一般碳氢燃料n=1.7~2.2≈2 5.Arrhenius定律 A-频率因子（分子间碰撞的频率）；E-活化能；T-温度 ? 比反应速度k n=Ae?E RT 6.分子碰撞理论与Arrhenius定律属热爆燃理论 7.热爆燃理论（**） 反应物在一定温度的反应系统中，分子碰撞使部分分子完成放热反应，放出的燃烧热提高反应系统中的温度，从而加速反应速度。反应系统处于一种正反馈的加热、加速反应过程。当反应速度趋于无穷大，就产生爆炸。这种由于反应热量聚集的加速反应乃至燃烧爆炸的理论称为热爆燃理论。 8.热爆燃理论的局限性体现在什么地方？
目录 第一章市场营销的基本理论2 1.1市场和市场营销2 1.2企业经营观念的历史演变4 1.3市场营销学的产生、发展及特点4 1.4市场营销学的新发展7 1.5学习本课程的目的、意义及方法7 1.6案例阅读8 第二章市场营销经管9 2.1企业战略规划9 2.2市场营销计划12 2.3市场营销经管的实质和任务14 2.4市场营销经管的过程15 2.5市场营销组织16 2.6案例阅读16 第三章市场营销环境分析20 案例阅读20 企业如何适应营销环境的几则经验和教训20 第四章市场购买行为研究22 4.1 消费者市场及购买行为模式22 4.2 影响消费者购买行为的主要因素24 4.3 消费者购买的决策过程24 4.4 生产者市场及其购买行为25 4.5 案例阅读26 第五章市场调查与预测28 5.1 市场调查概述28 5.2 市场调查的程序与方法28 5.3 市场调查技术29 5.4 市场需求概述31 5.5 当前市场需求的测量33 5.6 未来市场需求的预测36 5.7 问卷设计参考39 第六章市场细分与目标市场选择42 农村市场海阔天空42 第七章产品策略44 7．1 产品的整体概念及分类44 7．2 产品生命周期45 7．3 新产品开发45 7．4 产品组合决策46 7．5 商标决策46 7．6 包装决策46 第八章价格策略50 8．1 价格的构成及影响因素50 8．2 企业定价的程序和方法50 8．3 企业定价策略51 8．4 价格调整与价格竞争51 第九章分销渠道决策57
9．1 分销渠道的概念、类型及作用57 9．2 分销渠道的设计、评估和经管57 9．3 产品实体分配决策57 9．4 批发商与零售商57 第十章促销决策59 10．1 促销的实质及作用59 10．2 广告59 10．3 人员推销59 10．4 营业推广59 10．5 公共关系59 10．6 促销组合60 第十一章国际市场营销63 11．1 国际市场营销任务与特征63 11．2 国际市场营销环境63 11．3 国际市场调研和目标市场选择63 11．4 进入国际市场的途径64 11．5 国际市场营销策略64 第一章市场营销的基本理论 1.1 市场和市场营销 一、市场 1.市场的多重含义 市场是个有着多重含义的概念，具体包括：（1）市场是商品交接的场所，亦即买主和卖主发生作用的地点或地区。在这里，市场是一个地理概念。（2）市场是指某种或某类商品需求的总和。也就是说，市场是某一产品的所有现实买主和潜在买主所组成的群体。如：当有人说“天津的水果市场很大”时，是指天津对水果的需求量很大，现实的、潜在的买主很多。（3）市场是买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。“买方市场”、“卖方市场”这些名词反映了供求力量的相对强度，反映了交易力量的不同状况。（4）市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是商品交换的总和。这是一个“社会整体市场”的概念。（5）市场还指有价证券（特别是股票）的交易场所。 2.市场营销学中的“市场”
荆州职业技术学院市场营销课程教案市场营销专业班级教师授课时间
第四章目标市场营销策略 [引言] 市场营销策略的演变 1．大量营销阶段：【例】福特汽车：大量生产、大量消费、“顾客可以在我们这里买到任何汽车，只要他所要的是黑色T型轿车”。 2．差异化营销阶段：【例】通用汽车：为合适的人生产制造合适的车（雪佛兰、奥兹莫比尔、庞蒂亚克、别克、凯迪拉克）。 3．目标市场营销阶段：【例】Buick Sail。目标市场营销由三个步骤组成：市场细分、选择目标市场、进行市场定位。 第一节市场细分 一、市场细分的含义 （一）市场细分的含义 市场细分就是根据影响需求的因素，将一个整体市场划分为若干个不同的小市场的过程，每一个有相似需求的购买群体形成了一个细分市场，不同的细分市场之间又有着显著的需求差异。【举例说明】男性市场、女性市场；老年市场、青年市场、儿童市场（二）市场细分产生的客观基础 消费需求的差异性、定制营销、个性化需求、大量生产 二、市场细分的意义 （一）发掘市场机会，开拓新市场【例】本田进入美国市场 （二）集中企业资源，投入目标市场【例】金盾出版社
（三）有利于企业制订适当的营销策略【例】海尔洗萝卜的洗衣机 三、市场细分的原则 （一）可衡量性 （二）可赢利性 （三）可进入性（简要加以说明） （四）差异性 四、市场细分的依据 （一）消费者市场细分的依据 1.人口因素 1）按年龄细分：儿童市场、青年市场、中年市场、老年市场； 2）按性别细分：男、女； 3）按收入细分：高、中、低、贫困； 4）按民族细分：汉、满、蒙、回、壮、苗； 5）按职业细分：公务员、教师、工人、医生、军人； 6）按教育状况细分：高等、中等、初等教育； 7）按宗教细分：基督教、天主教、佛教、伊斯兰教。 【WHY】解释说明企业通常按人口因素细分市场的原因 2.地理因素 1）按地理区域细分：南方、北方、东部、西部；国际、国内；城市、农村。 2）按人口密度细分：高密度、中密度、低密度 3）按气候细分：寒带、温带、亚热带、热带 【例】柯达与富士、科龙冰箱 3.心理因素 1）按生活方式细分：享受型、地位型、朴素型、自由型 2）按个性细分：内向、外向、随和、孤独 4.行为因素 1）按购买时机细分：平时、双休日、节假日； 2）按追求的利益细分：(化妆品)增白/消斑/去皱；(食品)营养/卫生/美味； 3）按使用率细分：不使用者/少量使用者/适量使用者/大量使用者； 4）按使用情况细分：未曾使用过/初次使用者/经常使用者； 5）按使用者的忠诚性细分：坚定忠诚者/弹性忠诚者/转移忠诚者/随机者。 【例】啤酒、洗发水、手表、牙膏、感冒药 （二）组织市场细分的依据【略讲】 1．用户要求2．用户规模 3．用户地理分布 [课后小结] 本次课重点介绍了市场细分的含义及细分的依据，要求同学们不仅能识记所学内容，而且能运用所学知识对各种产品进行具体的市场细分。 [课后思考] 1．你认为下列产品适合用哪些因素（只举一两个最主要的变数）来进行市场细分：（1）皮鞋（2）牙膏（3）保健（4）图书（5）彩电（6）冬装 2．为什么企业通常以人口因素作为市场细分的依据？
市场：是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客构成的，市场是买卖关系的总和。 市场营销基本流程： 1、市场机会分析[3] 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 市场营销理论： （1）4Ps营销理论（4Ps营销组合理论） 基本策略：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion （2）4Cs营销理论： 顾客Customer、成本Cost、便利Convenience、沟通Communication（理念、标准） （3）4R营销理论： 关联Relevancy、反应Respond、关系Relation、回报Return（强调关系管理） （4）10Ps营销理论： 6Ps（4Ps+政治权利Politics power+公共关系Public Relation）+4Ps （探查Probing、分割Partitioning、优先Prioritizing、定位Positioning） SWOT分析法：
（1）优势S （2）劣势W （3）机会O （4）威胁T 利用优势抓住机会SO 利用机会克服弱点WO 利用优势减少威胁ST 使弱点和威胁最小化WT 营销环境： （1）按对企业营销活动影响时间的长短： 1）长期环境 2）短期环境 （2）按对企业营销活动影响的地域范围： 1）国际环境2）国内环境 （3）按对企业营销活动影响因素的范围：（营销环境构成因素） 1）微观环境： 企业可控： ①企业本身：市场营销管理部门、其他职能部门、最高管理层； ②市场营销渠道企业：供应商（供货的价格变化、供货的质量保证、供货的及时性和稳定性）、营销中间商（中间商、实体分配公司、营销服务机构、财务中介机构）； ③顾客：消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场； ④竞争者： 愿望竞争者：提供不同产品以满足不同需求的竞争者； 类别竞争者：提供不同产品以满足同一种需求的竞争者； 产品形式竞争者：满足同一需要的产品的各种形式间的竞争； 品牌竞争者：满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞 争。 ⑤社会公众：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众。 2）宏观环境
一、市场营销信息和顾客洞察 (一)为了创造顾客价值并与他们建立可盈利的关系： A.市场营销者必须首先获得关于顾客需求和欲望的新鲜的、深入的了解。 B.公司运用这种顾客洞察来建立竞争优势。 C.这些洞察来自优质的市场营销信息 (二)获取顾客需求和顾客洞察 A.顾客需求和购买动机常常不明显——消费者常常不能准确地告诉你他们需要 什么。因此，必须有效地管理来自各种渠道的市场营销信息。 B.市场营销研究和调研系统 a)信息收集 b)提供顾客洞察 c)注意掌握好顾客洞察的分寸，尽量提供有回报的。 C.建立市场营销信息系统 a)为管理者在恰当的时候、用恰当的形式提供恰当的信息 b)图示 二、评价市场营销信息需求 (一)它服务于公司的市场营销部门和其它部门的管理者。 (二)还为外部合作伙伴，例如供应商、转售商或市场营销服务机构等提供信息 (三)需要在信息使用者想要得到的信息与他们真正需要的并可获得的信息之间取得平 衡
(四)还应该提供一些被管理者忽略但应该知道的信息，或者他们并不清楚自己应该想要 什么信息。 (五)有其局限性。 (六)获得、分析、存储和传递信息的成本可能迅速增加 三、开发市场营销信息 市场营销者可以从内部资料、市场营销情报、市场营销调研中获得所需信息 (一)内部资料 建立大规模的内部数据库，收集关于消费者和市场的电子信息 A.数据来源多种多样 B.获取速度快、成本低 C.需要专业人员和设备 (二)市场营销情报 A.定义：是系统地手机和分析关于消费者、竞争对手和市场发展趋势的可公开获 得的信息。 B.目的：通过理解消费者环境、评价和追踪竞争者行为，以及提供机会和威胁的 早期预警，更好地指定战略决策 C.手段繁多 a)深入消费者，获得关于消费者如何谈论品牌以及与他们的品牌发生联系的 洞察 b)从竞争者内部员工获取竞争者信息。或者从供应商、中间商、关键客户那 里获得信息 c)…… 四、市场营销调研 (一)定义：针对组织面对的特定市场营销问题系统地设计、收集、分析和报告信息。 (二)市场营销调研四步骤： (三)确定问题和调研目标 A.确定问题 B.确定调研目标 a)探索性调研：手机初步信息，确定问题并提出假设 b)描述性调研：描述情况 c)因果性调研：检验关于因果关系的假设 (四)指定调研计划 A.调研计划列明现有数据的来源，指出具体的调研方法、接触方法、抽样计划以 及手机数据的手段。 B.调研目标必须转化为具体的信息需要 C.调研计划应该以书面形式表述出来，包括 a)拟解决问题的管理问题和调研目标
13个整合营销基本理论 要做好品牌营销、写好策划案，必然会用到一些科学理论， 掌握下面13条营销基本理论知识，迅速提升你的整合营销的专业度！ 1：SWOT分析 定义：SWOT分析法，又称态势分析法，通过分析研究对象内部优势（strengeths）、劣势（weaknesses）和外部机会(（opportunities）和威胁（theats）等，从中得出一系列相应的结论，从而能够将研究对象内部资源与外部环境有机地结合起来。 制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。 组合策略：SO、ST、WO、WT 2：二八法则 20% 80% 定义：19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最
重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。通俗讲，就是20%的产品和20%的顾客，通常带来80%的企业利润。 3：STP分析 定义：STP分析即市场细分（Segmentation）、选择目标市场（Targeting）和产品定位（Positioning），是指企业根据一定的标准对整体市场进行细分后，从中选择一个或者多个细分市场作为自身的目标市场，并针对目标市场进行市场定位。 使用：如同质化严重的大环境中，若不改变策略和寻找细分市场，很容易被早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决某一些群体需求的定位。 4：PEST分析 定义：PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economic)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来进行分析企业集团所面临的状况。
電弧 一電弧的產生 1.熱電子發射&強電場發射 當開關斷開時﹐電觸頭分離過程中﹐由於動靜觸頭間的壓力和接觸面積不斷下降﹐接觸電阻迅速增大﹐使觸頭急劇發熱﹐溫度升高。在觸頭分開的瞬間﹐觸頭間立即充滿了不導電的介質(如空氣)﹐電流不能通過﹐即電路在一瞬間被切斷。但是由於這時觸頭溫度很高﹐金屬觸頭內的一部分自由電子﹐因具有較大的動能而從觸頭表面逸出﹐稱為“熱電子發 射”。同時由於觸頭分斷的瞬間距離很小﹐觸頭間電場強度很高﹐在強大電場力作用下﹐將陰極觸頭內的一部分電子從陰極表面拉出﹐稱“強電場發射”。這樣就使觸頭之間的介質中出現了自由電子。 2.碰撞遊離 自由電子在電場力作用下﹐逐漸加速運動﹐迅速奔向陽極﹐自由電子在向陽極高速運動的過程中﹐不斷與氣體分子發生碰撞﹐運動中的自由電子積累足夠大的動能時﹐碰撞會使中性的氣體分子分離成正離子和自由電子﹐稱“碰撞遊離”。 3.電弧 新產生的自由電子和原有的自由電子一起在電場中加速運動﹐又與其他的中性氣體分子碰撞﹐再次發生碰撞遊離﹐如此碰撞遊離連鎖發展下去﹐氣體介質中帶電質點大量增加﹐使原本絕緣的氣體間隙﹐由於存在著大量導電的自由電子和正離子﹐在電路電壓的作用下﹐失去絕緣而導電﹐稱為“擊穿” ﹐形成電弧。 4.熱遊歷 電弧放電時﹐電流的密度大﹐溫度高﹐弧柱溫度高達5000~13000℃。弧柱中的高溫氣體分子本身具有極高的動能而作劇烈的熱運動﹐在無規則的熱運動中相互碰撞而遊離﹐稱為“熱遊歷”。弧柱中導電的正離子和自由電子﹐就是靠熱遊歷來維持的。電弧越強﹐溫度越高﹐電弧就越穩定。 5.電弧電壓 開關觸頭分斷電路時產生電弧﹐其強弱除與電路的電壓有關外﹐還決定於被切斷電流的大小﹔電弧形成後﹐維護電弧穩定燃燒的電壓稱為電弧電壓﹐。電弧電壓沿整個弧長非均勻分佈﹐分為陰極壓降區﹐弧柱和陽極壓降區三部分﹐陰極壓降區只占弧長很少的一部分﹐但是電壓比較高﹐約10~~20V﹐陽極壓降區的電壓一般小於陰極壓降區的電壓﹐且隨電弧電流的增大而減小﹐甚至接近於零﹐弧柱雖然占弧長的大部分﹐電壓變化卻不大。陰極壓降對滅弧﹐尤其是低壓電路中的滅弧﹐具有重大意義。
第一部分定义营销和营销过程 第一章市场营销：管理盈利性的客户关系 营销定义：公司创造价值，建立牢固的客户关系并从客户身上获取价值的过程 营销过程：理解市场和客户需要，制定客户导向的营销战略，建立传递超高价值的整合营销方案，建立可盈利的客户关系，获取价值创造利润 需要：缺少某种东西而产生的心理上的状态；欲望：文化和个性形成的人类特定的需求形式；需求：以购买力作为支持的需要；给定欲望和资源限制下人们需要一种能满足她最大价值的满意度的产品 营销供给：提供给市场来满足客户需要和欲望的产品、服务、信息或体验的集合体；营销近视：过于关注产品而忽略了潜在顾客 交换：通过提供某物作为回报从别人那里获得所需物的行为；交易：等价值的交换； 市场：产品现有的和潜在的购买者的集合；现代营销系统要素：供应商、公司、竞争者、中介、消费者 营销管理：选择目标市场，并同其建立有利可图关系的艺术和科学 选择服务的顾客 选择价值主张 营销导向：1.生产观念：注重生产率2.产品观念：注重产品本身的改进3.销售观念：注重激发顾客的购买欲望（忽略市场需求分析）4.市场营销观念：以顾客为中心，满足顾客需求5.社会营销观念：关注社会利益6.服务营销观念：关注为顾客提供服务的全过程7.网络营销观念：重视信息掌握，通过互联网进行营销活动8.关系营销观念：关注建立与发展与组织和公众的关系9.整合营销观念：把影响营销工作的因素看做一个整体 整合营销计划和项目 建立客户关系 客户关系管理（CRM）：最大化顾客忠诚，传递卓越的顾客价值和顾客满意度建立盈利性的客户关系 顾客感知价值CPV：顾客对一种营销供给的总利益与总成本之差做出的评价 顾客满意：产品的感知表现与购买者期望之间的比较 客户关系层次和工具：公司可以在多个层次上与客户建立关系 客户关系实质：1.与精挑细选的客户建立关系2.更加深入及互动关系3.双向的客户关系4.消费者自主营销（意见领袖） 伙伴关系管理：1.内部(财务会计制造等)2.外部（供应商分销商广告代理） 从客户中获取价值：1.创造和维持客户关系2.增加客户占有率3.建立客户资产：公司现有和潜在客户的终身价值的现值的总和4.和正确的客户建立关系（客户关系群体：潜在利润和项目忠诚度） 营销新图景：1.数字时代2.全球化3.可持续营销4.非盈利营销 整合以上：理解市场和客户需要（调查消费者和市场、管理营销信息和客户数据），制定客户导向的营销战略（STP、价值主张），建立传递超高价值的整合营销方案（4P），建立可盈利的客户关系（CRM、CPM），获取价值创造利润（忠诚度、终身价值、增加市场和消费者的共享） 第二章公司和营销战略：合作建立客户关系 公司战略规划：公司层次（定义公司使命，设定公司目标和目的，设计业务组合），业务部门、产品和市场层次（策划营销和其他职能战略） 使命陈述：关于组织目标的陈述，在宏观环境中组织需要完成怎样的目标和任务（以市场为导向，适应市场环境，基于独特的能力，具有激励性） 设定公司目标：公司使命必须分解为各个管理层面上具体的支持性目标 业务组合：构成公司业务和产品的集合 分析现有业务：组合分析：管理部门评估公司的各种产品和业务；战略业务单元：拥有独立使命和目标，可以不受公司其他业务的影响，独立尽享计划的业务单元；BCG矩阵（明星金牛问题瘦狗）
华素片的定位行销策略 [案例介绍] 华素片系北京四环制 药厂生产的一种治疗口腔 咽喉疾病的西药，其主要 特点是；具有独特的碘分 子杀菌作用，能迅速治愈； 口含；西药；能长久滞留在口腔内发挥药力。 为华素片做推广，当然要分析它的市场状况。而在华素片推出之前，市场上已经有新的、老的一系列同类产品了。那么华素片走向市场的机会在哪呢？ 先看咽喉类药品市场。市场上常见的咽喉类药品有六神丸、四季润喉片、草珊瑚含片、桂林西瓜霜、武汉健民咽喉片、双料喉风散、咽喉冲剂、含碘片、黄氏响声丸，奎蛾宁、国安清凉喉片等，它们或凭借传统的知名度（如六神丸）、广告的知名率（如草珊瑚含片），或以便宜的价格（如含碘片）、较好的疗效（如双料喉风散）赢得一部分市场。可以说，咽喉类药品市场品牌众多、竞争激烈。
再看口腔药品市场。市场上治疗口腔市场。市场上治疗口腔疾病的药有牙周清、洗必太口胶、桂林西瓜霜、双料喉风散，产品不算多，且基本上没有知名度高、疗效好的第一品牌；一些药物牙膏和口洁露等日化品也占据了一部分市场，但这些都未形成“气候”。华素片从适应症上讲，是既治口腔病又治咽喉病的。由于咽喉类药品市场上草珊瑚和健民咽喉片等药品上市时间较长，广告投入较大，在消费者中认知度和指名购率相当高，如果华素片进入咽喉类市场，面对的竞争对手强，有可能位次其后，而且企业需要投入才有可能改变其竞争中的不利处境。然而，口腔类药品市场还没有形成有影响的品牌，很多口腔病患者有时尚需要靠一些药物牙膏来辅助。显然，在咽喉类药品市场激烈竞争、口腔药品市场松散空白的状况下，华素片的市场机会点就是：定位于口腔药，主打口腔药品市场。 在了解华素片面对的市场状况下，策划者还要了解华素片的消费者即它所治疗的适应症的患者。因为定位是针对消费者的，
目录 第一章市场营销的基本理论3 1.1市场和市场营销3 1.2企业经营观念的历史演变4 1.3市场营销学的产生、发展及特点5 1.4市场营销学的新发展8 1.5学习本课程的目的、意义及方法8 1.6案例阅读9 第二章市场营销经管10 2.1企业战略规划10 2.2市场营销计划13 2.3市场营销经管的实质和任务15 2.4市场营销经管的过程15 2.5市场营销组织17 2.6案例阅读17 第三章市场营销环境分析21 案例阅读21 企业如何适应营销环境的几则经验和教训21 第四章市场购买行为研究23 4.1 消费者市场及购买行为模式23 4.2 影响消费者购买行为的主要因素25 4.3 消费者购买的决策过程25 4.4 生产者市场及其购买行为25 4.5 案例阅读27 第五章市场调查与预测29 5.1 市场调查概述29 5.2 市场调查的程序与方法29 5.3 市场调查技术29 5.4 市场需求概述32 5.5 当前市场需求的测量34 5.6 未来市场需求的预测36 5.7 问卷设计参考40 第六章市场细分与目标市场选择43 农村市场海阔天空43 第七章产品策略45 7．1 产品的整体概念及分类45 7．2 产品生命周期46 7．3 新产品开发46 7．4 产品组合决策46 7．5 商标决策47 7．6 包装决策47 第八章价格策略50 8．1 价格的构成及影响因素50 8．2 企业定价的程序和方法51
8．3 企业定价策略51 8．4 价格调整与价格竞争52 第九章分销渠道决策57 9．1 分销渠道的概念、类型及作用58 9．2 分销渠道的设计、评估和经管58 9．3 产品实体分配决策58 9．4 批发商与零售商58 第十章促销决策60 10．1 促销的实质及作用60 10．2 广告60 10．3 人员推销60 10．4 营业推广60 10．5 公共关系60 10．6 促销组合60 第十一章国际市场营销64 11．1 国际市场营销任务与特征64 11．2 国际市场营销环境64 11．3 国际市场调研和目标市场选择64 11．4 进入国际市场的途径64 11．5 国际市场营销策略64 第一章市场营销的基本理论 1.1 市场和市场营销 一、市场 1.市场的多重含义 市场是个有着多重含义的概念，具体包括：（1）市场是商品交接的场所，亦即买主和卖主发生作用的地点或地区。在这里，市场是一个地理概念。（2）市场是指某种或某类商品需求的总和。也就是说，市场是某一产品的所有现实买主和潜在买主所组成的群体。如：当有人说“天津的水果市场很大”时，是指天津对水果的需求量很大，现实的、潜在的买主很多。（3）市场是买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。“买方市场”、“卖方市场”这些名词反映了供求力量的相对强度，反映了交易力量的不同状况。（4）市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，
第一章创造和获取顾客价值 考点：了解市场营销的定义,并指出市场营销过程的步骤;解释理解顾客和市场的重要性,比较五个核心的市场概念,能够识别顾客导向的市场营销战略的关键要素,讨论指导营销战略的营销管理导向,能够解释为顾客创造价值并获得顾客回报的战略,了解在关系时代推动市场营销变革的主要趋势和力量。 一、市场营销的定义 企业为了从顾客身上获得利益回报，创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程。 二、营销过程的五个步骤 1.了解市场和顾客需求； 2.确定以顾客为导向的营销战略； 3.构建实现卓越价值的营销方案； 4.建立有利可图的客户关系和培养顾客满意度； 5.从顾客身上获取价值来创造利润和顾客资产 三、解释理解顾客和市场的重要性 帮助企业设计满足欲望的营销供给物和建立充满价值的客户关系，获取顾客终身价值和更大的客户份额，增加公司的长期客户资产。 四、比较五个核心的市场概念 1.需要、欲望和需求：需要是一种感到缺乏的状态，包括生理需要、社会需要和个人需要。欲望是当人类需要由文化和人性影响后所出现的形式。当得到购买能力的支持时，欲望就转化成需求。 2.营销供给物（产品、服务和体验）：提供给市场以需要、欲望和需求的产品、服务、信息或体验的集合——得到满足。 3.价值和满意：公司通过推行价值方案来满足需求，价值方案是指公司承诺给顾客来满足他们需求的一组利益。价值观通过营销供给物来实现。 4.交换和关系：交换是一种从他人那里得到想要的物品而提供某些东西作为对价的行为。在营销供给物传递给顾客价值和满意的基础上，与顾客建立长期的交换关系。 5.市场：某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。这些购买者具有共同的需要和欲望，能够通过特定的交换得到满足。 五、识别顾客导向的营销战略的关键因素 为了制定有效的营销战略，公司首先必须决定它的服务对象是谁（目标客户），怎样为目标客户服务（价值主张是什么）。公司通过把市场划分成为不同的部分（市场细分）和选择一个它将要培养的细分市场（选择目标市场）来达到目的，然后公司必须界定如何来为目标顾客服务（如何实现差异化和市场定位）。 六、讨论营销战略的营销管理导向 营销管理可能由五种不同的理念来指导。1.生产观念认为管理的任务就是要强调生产的数量和效率，以降低成本和价格。2.产品观念认为，消费者会偏好那些具有最高质量、性能水平和富有创新特点的产品，如果产品足够好，几乎不需要什么促销活动。3.推销观念认为除非公司开展大量的销售和促销活动，否则消费者不会购买很多该组织的产品。4.营销观念的基本思想是一个公司要获得竞争优势，就必须深刻理解目标市场的欲望和需要，据此比竞争者更有效率、更有效果地做好工作，以使顾客达到预期满意。5.社会营销观念认为应该维持或改善消费者和社会福利的方式向顾客递送价值。 七、解释为顾客创造价值并获得顾客回报的战略 进行客户关系管理，建立持久客户关系，创造优质的顾客价值和满意。公司不仅希望得到有利可图的顾客，还要建立关系来维系客户和增加“客户份额”。不同类型的顾客需要不同的客户关系管理战略，营销人员的目标是与和使得顾客建立合适的关系。作为目标顾客创造价值的回报，公司以利润和客户资产的形式从顾
电弧 电弧当用开关电器断开电流时，如果电路电压不低于10—20伏，电流不小于80~100mA，电器的触头间便会产生电弧。电弧是高温高导电率的游离气体，它不仅对触头有很大的破坏作用，而且使断开电路的时间延长。因此，在了解开关电器的结构和工作情况之前，首先来看看其是如何产生和熄灭的。电弧的形成是触头间中性质子(分子和原子)被游离的过程。开关触头分离时，触头间距离很小，电场强度E很高(E = U/d)。当电场强度超过3×10---6---V/m时，阴极表面的电子就会被电场力拉出而形成触头空间的自由电子。这种游离方式称为：强电场发射。从阴极表面发射出来的自由电子和触头间原有的少数电子，在电场力的作用下向阳极作加速运动，途中不断地和中性质点相碰撞。只要电子的运动速度v足够高，电子的动能A = mv2足够大，就可能从中性质子中打出电子，形成自由电子和正离子。这种现象称为碰撞游离。新形成的自由电子也向阳极作加速运动，同样地会与中性质点碰撞而发生游离。碰撞游离连续进行的结果是触头间充满了电子和正离子，具有很大的电导；在外加电压下，介质被击穿而产生电弧，电路再次被导通。触头间电弧燃烧的间隙称为弧隙。电弧形成后，弧隙间的高温使阴极表面的电子获得足够的能量而向外发射，形成热电场发射。同时在高温的作用下(电弧中心部分维持的温度可达10000℃以上)，气体中性质点的不规则热运动速度增加。当具有足够动能的中性质点相互碰撞时，
将被游离而形成电子和正离子，这种现象称为热游离。随着触头分开的距离增大，触头间的电场强度E逐渐减小，这时电弧的燃烧主要是依靠热游离维持的。在开关电器的触头间，发生游离过程的同时，还发生着使带电质点减少的去游离过程。电弧是一种空气导电的现象，在两电极之间产生强烈而持久的放电现象，称为电弧。电弧的能量集中，温度极高，亮度很强。例：10kv QF 断开20kv的电流，电弧功率达到一万kw以上。电弧由阴级区、阳极区和弧柱区组成。弧柱处温度最高，可达6-7k0C到1万度以上。在弧柱周围温度较低。亮度明显减弱的部分叫弧焰，电流几手都从弧柱内部流过。电弧的气体放电是自持放电，维持电弧燃烧的电压很低。在大气中，1cm长的直流电弧的弧柱电压仅15-30v。在变压器油中，1cm长的直流电弧的弧柱电压仅100-220v。电弧是一束游离的气体，质量极轻，极易变形。电弧在气体或液体的流动作用下或电动力作用下，能迅速移动，伸长或弯曲。电弧对电力设备、动力设备的断路器有破坏作用，必须尽量消除。但在机械、建筑等领域，电焊却是一种广泛应用的工艺。在化工等领域，电弧喷涂也得到广泛应用! 灭弧 灭弧室是盆状的，底部有孔，动触头在孔中穿过，与静触头接触形成导电通路。灭弧室、静触头和动触杆上都有铜钨合金，灭弧室外有灭弧线圈。当动触杆和静触头分开即分闸操作时电弧会马上转移到灭弧室内，电流流过线圈，在灭弧室内建立磁场。