处理客户异议的方法
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、项目和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：
1、分担技巧
分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。
2、态度真诚、注意倾听
客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。
3、重复问题，称赞客户
重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。
4、谨慎回答，保持沉着
对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。
5、尊重客户，巧妙应对
无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。
6、准备撤退，保留后路
并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合
7、直接驳正法
直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效
应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：
1）态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。
2）针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一
种肯定自信的感觉
3）对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。
4）勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。
8、间接否认法
间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。
使用间接否认法，需注意以下几点
1）这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。
2）这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是……但……”答辩。
9、转化法
即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。
销售应用此法时，应注意以下三点：
1）采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。
2）这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力
3）销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。
10、截长补短法
天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。
11、反问巧答法
反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客户发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。
（此文档部分内容来源于网络，如有侵权请告知删除，文档可自行编辑修改内容，
供参考，感谢您的配合和支持）
处理顾客异议的七种方法 顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。在推销过程中，常见的处理顾客异议的方法有以下几种： 1．转折处理法 转折处理法，是推销工作的常用方法，即营业员根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。 顾客提出营业员推销的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答： “小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。” 这样就轻松地反驳了顾客的意见。 2．转化处理法 转化处理法，是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。 这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。 3．以优补劣法 以优补劣法，又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。 当推销的产品质量确实有些问题，而顾客恰恰提出：“这东西质量不好。”营业员可以从容地告诉他： “这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。” 这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理
处理顾客异议的七种方法 顾客是任何企业成功运营的关键因素之一、然而，顾客难免会遇到问 题或有不满意的地方，这时候如何处理顾客的异议是至关重要的。一个良 好的处理异议方式不仅可以解决顾客的问题，还能增强顾客满意度和忠诚度。下面将介绍七种处理顾客异议的方法。 第一种方法是倾听并展示理解。当顾客向你表达异议时，首先要做的 是静心倾听。给顾客足够的时间和空间，让他们表达自己的意见和感受。 在倾听的过程中，要以专注和友好的态度展示出自己对顾客的理解和尊重。表达出对顾客问题的认可和关注，为解决问题奠定良好的基础。 第二种方法是道歉和接受责任。当顾客发生问题时，道歉是必不可少 的一步。无论问题是由顾客本身引起，还是由企业的原因造成，首先要诚 实地向顾客道歉，表达出对顾客不愉快经历的歉意。同时，要积极承担起 自己的责任，向顾客保证会采取措施解决问题，并确保问题不再发生。 第三种方法是寻找解决方案。在处理顾客异议时，不能仅仅停留在道 歉和接受责任的阶段，更要积极地寻找解决问题的办法。与顾客一起沟通，了解他们的需求和期望，提供合适的解决方案。这可能包括提供退款、重 新提供服务、修复产品等。根据不同的情况，寻找最合适的解决方案，以 满足顾客的需求和要求。 第四种方法是提供补偿措施。当顾客发生问题时，除了解决问题本身外，适当的补偿也是必要的。补偿可以是直接的经济补偿，例如提供折扣、优惠券、礼品等。也可以是间接的，如提供额外的服务、个性化待遇等。 这样的补偿不仅可以弥补顾客的损失，还能够增加顾客体验的价值。
第六种方法是培养员工的处理异议能力。由于顾客异议属于正常现象，所以企业需要培养员工处理异议的能力。通过培训和指导，提升员工的沟 通技巧、解决问题的能力和对顾客的理解能力。只有员工具备了这些能力，才能更好地处理顾客异议，提高整体的服务水平。 第七种方法是总结经验教训。当处理完顾客的异议后，重要的是要总 结经验教训。通过回顾问题的起因、解决过程和结果，分析问题的根本原因，找出改进的方法和措施。将这些经验教训应用到日常的工作中，以避 免类似问题的再次发生。 以上就是处理顾客异议的七种方法。在面对顾客的异议时，倾听和展 示理解、道歉和接受责任、寻找解决方案、提供补偿措施、建立有效的沟 通渠道、培养员工的处理异议能力、总结经验教训都是至关重要的步骤。 通过采取这些方法，企业可以更好地解决顾客的问题，提升服务质量和顾 客满意度。
处理顾客异议的六种方法 顾客是企业的重要资源，他们的满意度直接影响着企业的发展和口碑。然而，在经营过程中难免会遇到一些顾客的异议或投诉。如何妥善处理顾客的异议，成为了企业经营者必须面对的重要问题。下面将介绍六种处理顾客异议的方法，希望对大家有所帮助。 一、倾听和理解 顾客的异议首先需要我们倾听他们的诉求，并且努力理解他们的立场和感受。只有通过倾听和理解，我们才能真正抓住顾客的关切点，并且找到解决问题的方向。 二、及时回应 顾客在表达异议时，往往希望能够得到及时的回应。无论是通过电话、邮件或者社交媒体，我们都应该尽快回复顾客的异议，并且表达我们的关注和诚意，让顾客感受到我们的真诚和重视。 三、诚恳道歉 当顾客的异议是由我们的错失或疏忽引起时，我们应该毫不犹豫地向顾客道歉。诚恳的道歉能够让顾客感到被认同和尊重，同时也能够化解顾客的不满情绪。 四、积极解决问题 在处理顾客的异议时，我们不能仅仅停留在道歉和表达理解上，更重要的是要积极解决问题。我们可以与顾客协商，寻找双方都能接
受的解决方案，或者给予顾客一些合理的补偿，以弥补他们的损失。 五、持续改进 处理顾客的异议不仅仅是一次性的工作，更重要的是要从中吸取教训，持续改进我们的产品和服务。通过顾客的反馈和异议，我们可以了解到哪些方面需要改进和提升，从而使我们的企业能够不断进步。 六、建立良好的沟通渠道 为了更好地处理顾客的异议，我们可以建立起良好的沟通渠道。比如，可以通过客服热线、在线客服、邮件和社交媒体等渠道，让顾客能够随时随地向我们提出异议和问题，并且能够及时得到解答和处理。通过建立良好的沟通渠道，我们能够更好地了解顾客的需求和期望，从而提供更加满意的服务。 通过以上六种方法，我们可以更好地处理顾客的异议，保护和提升企业的声誉。在处理顾客异议的过程中，我们要始终保持理性和冷静，尊重顾客的意见和感受，同时也要坚守企业的底线和原则。只有通过积极有效地处理顾客的异议，我们才能够赢得顾客的信任和支持，提升企业的竞争力。
客户异议的处理方法 当客户出现异议或投诉时，作为一家有良好服务意识的企业，我们应该及时有 效地处理客户的异议，以维护好企业和客户的关系。下面是一些处理客户异议的方法和建议。 第一，虚心听取客户的意见。当客户向我们提出异议时，我们首先要做的是静 下心来，认真倾听客户的意见和反馈。在倾听的过程中，我们要保持耐心，不要中断客户的发言，避免争辩或分析客户的异议。 第二，感谢客户的意见。无论客户的异议是合理的还是不合理的，我们都要向 客户表达感谢之意。客户给予我们的反馈是宝贵的，他们的意见有助于我们改进和提升服务质量。因此，我们要用真诚的态度向客户表达感谢之意。 第三，解释和沟通。在客户异议的处理过程中，我们要向客户解释相关的事实 和情况。通过清晰明了的语言，我们可以帮助客户更好地了解问题的原因和背景，从而达到消除疑惑的目的。同时，我们要与客户保持积极的沟通，及时回复客户的问题和疑虑，提供有效的解决方案。 第四，主动道歉并承担责任。如果客户的异议是由我们的错误或失误造成的， 我们要主动承担责任并向客户道歉。诚挚的道歉表达可以缓解客户的情绪，同时展示出我们对客户的重视和关心。在道歉的同时，我们要表达出改正错误、改善服务的决心，为客户提供解决方案。 第五，灵活处理问题。客户的异议可能是多样化的，我们要灵活应对。有时， 我们可以给予客户合理的赔偿或补偿，以弥补由于我们的过失所导致的损失。然而，请注意，为了避免给企业带来不必要的经济负担，我们应在选择赔偿方式时要谨慎权衡和核实客户的异议的合理性。 第六，记录和分析。在处理客户异议的过程中，我们应该记录下所有的细节和 沟通记录，以方便后续的回顾和分析。通过对不同异议和投诉案例的总结和分析，
销售方法：处理客户异议的常规四法 在销售的过程中，处理客户的异议是难点，也是关键点。面对异议难点销售人员该如何处理妥呢?下面是店铺为大家整理的有关销售的方法，一起来看看吧! 在销售的过程中，处理客户的异议是难点，也是关键点。如果能顺利地说服客户，解决客户的全部异议，那么成交就会水到渠成。可是，如何才能有效地排除客户的异议呢?下面介绍最常用的4种方法。 1.以提问应对客户的异议 对于销售员来说，会问比会说更重要，如果能通过询问掌握客户产生异议的真实原因，就能从根源上消除客户的异议。在实际销售过程中，一些客户的异议仅仅是客户用来拒绝购买而信手拈来的一个借口，不一定与客户的真实想法完全一致。这时，销售员就可以采用询问探由法来处理客户的异议。询问探由法是指销售员针对客户的异议提出疑问，并从客户的回答中寻找异议的真实原因，进而来处理异议的一种策略和方法。 例如： 客户：“我觉得你们的价格太贵了。” 销售员：“王总，我们的产品从质量到性能，再到售后服务是全行业中最好的，并且性价比也是最高的，所以我认为‘价格贵’不是您拒绝购买的真正原因。您是不是对我们的产品还存在一些不满意的地方呢?” 客户：“你们的产品颜色太少了。” 销售员：“经过市场调查，我们已选择了5种最受客户欢迎的颜色，如果再增加更多颜色的产品，可能会给您的库存管理增添负担。我入行不久，对许多事情还不了解，而您是行业内的专家，您可以指点一下我需要增加产品颜色的原因吗?” 询问探由法有不少优点。首先，通过询问，销售员可以进一步了解客户，获得更多的客户信息，为进一步销售奠定基础;其次，询问使销售员有了从容不迫地进行思考及制定下一步销售策略的时间;再次，询问还可以使销售员从被动地听客户申诉拒绝转为主动地提出问题与
简述处理顾客异议的基本策略 处理顾客异议的基本策略包括以下几个步骤： 1. 倾听和理解：首先，应该倾听顾客的异议，确保全面了解他们的问题和不满。重要的是，要给予顾客足够的时间表达他们的观点，并展示出对他们的关注和尊重。 2. 避免争论：在处理顾客异议时，不应与顾客争论或试图为自己辩护。相反，应以合作和解决问题为导向，与顾客一起寻找解决方案。 3. 诚实和透明：对于客户提出的问题，要保持诚实和透明的态度。如果出现问题或错误，应当承认，并提供解决方案或补偿措施。 4. 主动解决问题：一旦了解到顾客的异议，应立即采取行动解决问题。顾客希望看到问题能够得到解决，因此要积极主动地寻找解决方案，并在合理的时间内给出答复。 5. 提供选择和权衡：与顾客一起探讨可能的解决方案，并提供他们选择的机会。顾客希望参与问题的解决过程，并感到自己有所作为。 6. 长期关系建立：不仅仅是解决当前的异议，还要考虑到长期关系的建立和维护。提供良好的客户服务，满足顾客的需求，以及建立信任关系，这对于处理顾客异议非常重要。
总之，处理顾客异议的基本策略是倾听和理解，诚实和透明，主动解决问题，提供选择和权衡，并且考虑建立长期关系。 7. 认可和道歉：在处理顾客异议时，要通过表达认可和道歉来展示对顾客不满的理解和关心。这可以帮助缓解顾客的情绪，并展示出解决问题的诚意。 8. 寻求共同利益：在解决异议时，要考虑到顾客的利益和公司的利益，寻求双赢的解决方案。通过与顾客合作，可以找到能够满足双方需求的解决方案。 9. 记录和反馈：在处理顾客异议的过程中，要记录相关的信息，包括顾客的问题、解决方案和反馈意见。这可以帮助公司在以后的工作中改进，并减少类似问题的发生。 10. 培训和持续改进：为了有效处理顾客异议，公司应提供培 训和支持给员工，帮助他们掌握处理顾客异议的技巧和策略。同时，公司也应该收集顾客的反馈，并持续改进产品和服务，以提供更好的客户体验。 11. 提供补偿和回馈：如果顾客因为问题或不满而遭受了损失，公司应考虑提供适当的补偿和回馈措施。这可以帮助恢复顾客的信任和满意度。 处理顾客异议的基本策略需要综合考虑顾客需求、公司利益和长期关系的因素。通过有效地应对和解决顾客异议，不仅可以解决当前的问题，还可以促进客户忠诚度和口碑的提升，并为公司带来更多的商机和成功。
客户异议的处理技巧 客户异议的处理技巧 作为一名服务行业从业者，处理客户异议是必不可少的一项技能。每个人都有自己的想法和观点，因此我们在与客户打交道时，难免会遇到不同意见和反馈。如何妥善地处理客户异议，是提高服务质量和维护客户关系的重要环节。以下是一些客户异议处理的技巧。 一、倾听并理解客户的异议 首先，我们需要倾听并理解客户的异议。当遇到不同意见时，我们不能立刻反驳或解释自己的观点，而应该耐心地听取对方说话，并尝试理解其观点和感受。在这个过程中，我们可以通过询问、澄清和确认等方式来进一步了解对方的想法。 二、表达理解和同情 在了解了对方的想法后，我们需要表达出自己对其感受和看法的理解和同情。这样可以让对方感受到我们对其问题的重视，并且有助于缓解其情绪。例如，可以说“我完全理解您对这件事情感到失望/生气/困惑”，“我很抱歉让您有这样的体验”。
三、提供解决方案 接下来，我们需要提供解决方案。在提供解决方案时，我们需要考虑 客户的需求和利益，并尽可能地满足其要求。如果客户的要求不能完 全满足，我们可以与对方协商并寻找妥协的方法。在这个过程中，我 们需要保持积极的态度，并展现出自己的专业性和诚信。 四、跟进处理结果 最后，我们需要跟进处理结果。在提供解决方案后，我们应该与客户 保持联系，并确认其是否满意于处理结果。如果客户仍有异议或不满 意于处理结果，我们可以再次听取其反馈并采取相应措施来解决问题。 五、注意事项 在处理客户异议时，还需要注意以下几点： 1. 不要将对方的异议视为攻击或批评，而应该将其视为改进服务质量 的机会。 2. 不要轻易作出承诺或保证无法实现的事情。
处理客户异议的方法 1.直接否定法 直接否定法是指客户一提出异议,销售人员就直截了当地予以否定和纠正。应用此法时,销售员必须做到态度委婉、语气诚恳,切勿责备客户或伤害客户自尊。 2.间接否定法 间接否定法是指销售人员听完客户的异议后,先肯定对方的异议,然后再述说自己的观点,也就是采用迂回的方法。它的基本表达句型是“是的……但是……”。这种方法的应用最广,使用的机会也比其他方法多,不论何种异议,几乎都可以运用,尤其是在澄清客户错误的想法方面,效果显著。 3.转化法 即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说,客户异议一经销售人员的巧妙转化,可以变成反击客户的武器,就像太极中的借力发力。例如,经销店老板:“贵企业把太多的钱花在作广告上,为什么不把钱省下来,做为进货的折扣?”销售人员:“就是因为我们投下大量的广告费用,客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌,不但能节省您销售的时间,同时还能顺便销售其它的产品”。再如,客户:“抱歉,我现在没钱买”。销售员:“先生,您可别这么说,现在房价涨这么快,赶早不赶晚呀!”。当然运用此法时,应注意姿态不要过高,以免顾客词穷,让顾客感觉不愉快。 4. 以优补劣法 又叫补偿法,即利用客户异议之外的其他优点,来补正异议之缺点,以化不能成交为可能成交。如果顾客的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡,有利于顾客作出购买决策。 5.反问巧答法 反问巧答法就是销售人员适时对客户的异议进行发问,从而引导客户思考,化解其异议。例如:客户:“这种样式不好看”。销售员:“不好看吗?李先生”。言外之意:一是销售员认为样式好,所以客户可以接受;二是如果客户认为其样式不好,则指出其不好之处。客户若说出理由,销售员便通过示范或举证说明将异议化解。 6.爱心感化法 大多数客户都是容易被感动的,当销售人员以自己的热情、真诚和超强的亲和力取得客户的信任,那么客户的异议自然就会减少或化解。
巧妙处理客户异议的六种方法 忽视法 所谓“忽视法",顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系时，您只要面带笑容地同意他就好了. 对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等"的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，还有旁生枝节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。 忽视法常用的方法如： ● 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话". ● “您真幽默”！ ● “嗯！真是高见!” 补偿法 当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉： ● 产品的价格与售价一致的感觉。 ● 产品的优点对客户是重要的,产品没有的优点对客户而言是不太重要的。 世界上没有一样十全十美的产品,当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。 补偿法的运用范围非常广泛,效果也很实用. 太极法 太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时,销售人员能立刻回复说：“这正是我认为您要购买的理由！”如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果. 太极法应用实例保险业- 客户：“收入少，没有钱买保险."销售人员：“就是收入少,才更需要购买保险，以获得保障。” 太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。 询问法 询问法在处理异议中扮演着两个角色： ● 透过询问,把握住客户真正的异议点： ● 销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自找烦恼。 销售人员的字典中,有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么？”不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。 当您问为什么的时候,客户必然会做出以下反应: ● 他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。 ● 他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。 此时，销售人员能听到客户真实的反对原因及明确地把握住反对的项目，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。 “是的……如果”法
解决客户异议的方法技巧 1、主动引导，走出价格论战 当客户纠结于价格时，作为销售专家一定要有引导意识，把客户从价格疑虑引导出来，而我们进场犯的错误就是客户纠结价格，我们跟着客户在价格战里理论，谈来谈去，把客 户谈跑了; 2、合理转移，回归客户兴趣点 实时的将客户疑虑的价格问题转移到客户感兴趣的方面，比如产品功能卖点、周到、 贴心的售后服务、额外的赠品等等，其目的就是转移客户注意力，以优势方面取得客户信赖，从而达到成交目的。应用话术：“先生/小姐，您看刚才我跟您讲了这款产品具有……的功能适合客户的、客户感兴趣的功能卖点再次重复，非常适合您这样人士，而且 这款手机拿在手里显得多么高贵典雅，符合您的气质，您看您是刷卡还是付现?” 3、明码标价，坦诚相告 客户面对价格并无真正的高低意识，他所想要的也不是一定要便宜多少多少钱，而最 终目的是要获得一种占了便宜的感觉，不能做“冤大头”。明白了客户的这种心理，我们 必须要有这种处理原则：有价格优势的讲价格，无价格优势的讲价值。明明白白、自信的 告诉客户，我们的价格就是比别的商场底，以高度自信的、坦然的态度赢得客户认同; 4、站在客户角度处理价格问题 无论是讲产品还是讲价格，客户永远是核心。维持原价，让客户感觉到的是一种坦然，降低价格要让客户感觉到的是买到了实惠。 5、异议处理四步骤：认同、赞美、转移、推进 价格，永远是买卖当中不可忽视的问题，作为销售人员不要怕，不要躲避，而是要学 方法，学技巧。客户讨价还价，销售人员千万要以一种耐心积极的心态去对待，灵活运用 价格处理的方法和技巧，步步为营，达成成交。 感谢您的阅读，祝您生活愉快。
处理顾客异议的技巧 一、顾客为什么会有疑问和异议 1、顾客听导购人员介绍后,往往会提出一些疑问、质询或异议;这是因为： A、顾客事先获知一些不能确认的消息； B、顾客对导购人员不信任； C、顾客对自己不自信； D、顾客的期望没有得到满足； E、顾客不够满意； F、导购人员没有提供足够的信息； G、顾客有诚意购买; 2、调查显示,提出疑问和异议的人往往是有购买倾向的,如果导购人员能有效地解答疑问、处理异议就更有可能争取到这一客户; 二、如何解答疑问和处理异议 1、弄清反对或怀疑的原因 1听清楚客户的疑问或异议,必要时要核查一下自己的理解是否正确; 2礼貌地向客户询问其疑问或异议的原因; 3认真理解客户所陈述或暗示的原因,有时客户的疑问并非是字面上表现的意思,一定要弄清楚疑问背后的真正因素; 2、在解答之前先处理情感问题 1对于客户提出的任何问题不要一上来就加以否定,否则容易引起客户的对立情绪; 2由于客户的疑问和异议有时不仅是问题本身,也有在感情上接受不了的事实,因此仅解答问题是不够的,应该注意同客户感情上的沟通; 3、解答方式
1对于因误解或怀疑造成的疑问或异议,可给予解释、澄清或提供相关证据； 2对于确实存在的问题应： 避开弱点,耐心讲述其他品牌不具备的优点； 显示整体优势,强调积极的一面； 对于抱怨和投诉,正面承认错误,以行动改正,以征得顾客的认同和谅解; 4、处理过程中要不断核查客户的反应,根据客户的反映决定下一步的行动; 顾客异议的分类及排除方法如下所示： 1沉默型异议 表现特征：顾客在产品介绍的整个过程中,一直非常沉默,甚至有些冷漠的态度; 应对方法：要多问顾客一些开放式的问题,引导他多谈谈自己的想法,当他开口说话的时候,他就会将注意力集中在你的产品上;要鼓励顾客多说话,多问他对产品的看法和意见; 2借口型异议 表现特征：顾客会告诉你：“你的价格太贵了”,“好吧,我再考虑考虑”,“我回家商量一下”等等; 应对方法：先忽略他的这些问题和异议,你可以告诉顾客：“先生/小姐,你提出的这些问题我知道非常重要,待会儿,我们可以专门讨论,现在我想先用几分钟的时间来介绍一下我们产品的特色好吗” ,用类似的话语,将顾客的这些借口型异议先搁置一旁;转移他们的注意力到其它感兴趣的项目上,大多数情况下这些借口自然就会消失; 3批评型异议 表现特征：顾客会以负面的方式批评产品或公司,比如：“我听人
客户异议常见处理方法 以优补劣法、让步处理法、转化意见法、直接否定法、询问客户法、忽视处理法是6种常见的客户异议处理方法。在销售中，销售人员经常遇到这样的事情，客户会产品犹豫不决，或者不认可，这个时候作为销售的你要怎么处理?在销售过程中，销售人员要占据主导地位，帮助客户更好的去处理异议，解决它们的困扰。 1、以优补劣法 简单来说，就是用该商品的优点去弥补它的劣势，激起客户的购买欲望，当客户提出该产品有不足或者劣势的情况下，销售人员不能回避问题，更不能把产品给否定了，而是要肯定客户提出的缺点，然后轻描淡写的淡化弱势，利用产品的其他优点来弥补缺点，让客户在心里取得平衡感。 2、让步处理法 销售人员根据产品的事实认可赞同客户的想法，采用这种方法时，销售人员先让步，承认客户的看法有一定的道理，然后再说出自己的看法。这样可以减少客户的反抗情绪，也容易被客户接受。 3、转化意见法 销售人员在售卖过程中，要学会去转化，利用客户的反对意见去处理异议。也就是说，以彼之矛，攻彼之盾是也。很多时候顾客心里也是犹豫不决的，它既是交易的障碍，同
时又是很好的成交机会。销售人员应该学会利用其中的积极与正面的因素去抵制消极与负面的因素，用客户自身的观点化解客户的异议。这种方法适用于客户并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，但是在使用此种话术时，一定要留意礼貌，不能让客户下不了台。 4、直接否定法 直接否定法是销售人员直接否定客户异议的做法。这种做法有局限性，容易使气氛僵化，不利于客户接纳业务员的意见，应尽量避免或少用。必须使用这种方法时，一定要让客户明白，否定的只是客户对产品的意见，而不是他本人，讲话的时候要委婉，维护客户的自尊心。 5、询问客户法 询问法是委婉的询问客户的意见，通过运用“为何”、“如何、“难道”等词语根据必要的情况反问户的一种处理方法。通过向客户反问，让客户说出他们真正看法，找到客户异议的真实根源，从而把攻守形势反转过来。使用这种方法时虽然要及时追客户，但也要注意适可而止，不能对客户死缠烂打、刨根问底，以免冒犯客户。 6、忽视处理法 忽视是直接不理睬客户的行为。这样的做法容易让客户产生不搭理人的逆反心理，销售人员在售卖环节要注意态度和蔼。
客户异议的处理方法 有效处理客户异议，主要有以下方法: 1、反驳处理法 反驳处理法指销售人员根据有关事实和理由来直接否定客户异议的一种处理方式。 直接反驳客户容易陷于与客户争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很难挽回。理论上讲，在处理客户异议时，应尽量避免与客户发生直接的冲突，尽量避免针锋相对的反驳。使用这种方法，最重要的是要避免造成对方不快，因此必须适时地注入一些幽默感。“不！不！没有那回事。我们公司……” “那是不可能的……”。 但有些情况您必须直接反驳以导正客户不正确的观点。 例如： •客户对企业的服务、诚信有所怀疑时。 •客户引用的资料不正确时。 出现上面两种状况时，您必须直接反驳，因为客户若对您企业的服务、诚信有所怀疑，您拿到订单的机会几乎可以说是零。例如保险企业的理赔诚信被怀疑，您会去向这家企业投保吗？如果客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很容易接受，反而对您更信任。 使用直接反驳技巧时，在遣词用语方面要特别的留意，态度要诚恳、对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。 反驳处理法优缺点 优点缺点 增加销售洽谈的说服力量可会能引起与客户的冲突 节省时间、提高工作效率不利处理客户异议促成交易 但在使用反驳处理法解决客户异议时，销售人员必须注意以下四点： （1）应始终保持十分友好的温和态度； （2）必须有理有根据反驳客户异议； （3）应向客户提供更多的销售信息； （4）该法不适用于处理各种无关的客户异议和各种敏感性的客户异议。 2、回避处理法 回避处理法指销售人员根据有关事实和理由来间接否定客户异议的一种处理方法。也