![房产销售客户档案管理办法[115177]](https://img.doczj.com/img15/12kbrk3lgkt0m3ssezj61z0btqd526zw-51.webp)
房产销售客户档案管理办法[115177]
房产销售客户档案管理办法
为充分保证客户档案保密，并保证售后服务工作的顺利进行，特制订以下规则供遵守执行：
一、营销部为客户档案的主要收集整理者，应每天由售楼部负责将来访客户、成交客户等资料上报给销售经理，营销经理每周分类整理一次后归档，同时复印一份交总经理，并由总经理指派相关部门专门保管。
二、售楼员不可以私自保存客户档案，违者视为严重违反公司纪律。
三、售楼员要查阅客户档案，应征得营销经理同意并同时知会经营部经理方可。
四、销售经理应负责定期跟踪回访客户，并及时将客户情况的变化进行档案的更改。感谢您的阅读！
房地产（代理公司）售楼部销售管理办法 房地产（代理公司）售楼部销售管理办法提要：预留单位管理办法单位预留仅限于甲方公司特别照顾的关系户。甲方现场销售经理填写”内部保留单位确认表 地产e网 房地产（代理公司）售楼部销售管理办法 1.销控管理办法 销控由现场销售主管负责，每阶段推出销控单位项目部与甲方沟通甲方财务、现场销售经理各执一份。 售楼部所有房源由销售主管统一管理。 现场销售主管负责录入更新、更改销控，除销售主管外，其余人员非经乙方项目总监授权，均不能录入更新、更改销控。销售主管在录入销控时应包括成交日期、成交客户或预留单位客户姓名、销售人员或预留单位跟进人姓名。 销控管理员在录入销控时应严肃认真，做到公开、公正、不得私自截留单位，任何变更均须在销控上注明变更的时间、原因。 每天上班前售楼部由销售主管和售楼员核对销控。 售楼员每成交新单位必须与主管核对房源，预防房源二次成交。售楼员与客户签署合同需由主管审核、确认合同内容、房号无误
客户到财务付款时，财务需审核确认销控无误。甲方现场经理盖章时审核，凭协议做销控。 销售主管在每天营业时间结束前与甲方公司驻场财务及销售经理核对销控及资料（包括售出单位、定金金额、客户身份等），经核实后上报乙方项目经理，即使当天没有售出单位也要汇报。 2.预留单位管理办法 单位预留仅限于甲方公司特别照顾的关系户。 甲方现场销售经理填写”内部保留单位确认表”明确预留的具体单位及预留时间，依次报甲方公司营销副总经理、总经理审批。 甲方总经理签名确认后，把该”内部保留确认表”发至乙方销管部复印备案，原件递交乙方现场销售主管调整销控。 销售现场应尽最大可能按已备案的”内部保留单位确认表”为甲方公司关系户解决认购问题。 ”内部保留单位确认表”具有时间限制。若预留期限少于三天，由甲方现场销售经理审批；若预留期限超过超过三天，少于两周，由甲方现场销售经理初审通过后，报甲方公司营销副总经理审批；若预留期限超过两周，由甲方现场销售经理初审通过后，依次报甲方营销副总经理、总经理审批。预留单位时间一般不得超过一个月。 若超过”内部保留单位确认表”上所列明的预留期限，客
客户档案记录内容客户档案管理规定 客户档案管理是企业营销管理的重要内容，如何建立完善的客户档案管理系统和客户管理规定呢?下面给大家介绍关于客户档案管理规定的相关资料，希望对您有所帮助。 一、客户档案管理对象 客户档案管理的对象就是你的客户，即企业的过去、现在和未来的直接客户与间接客户。它们都应纳入企业的客户管理系统。 1. 从时间序列来划分：包括老客户、新客户和未来客户。以来客户和新客户为重点管理对象。 2. 从交易过程来划分：包括曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。对于第一类客户，不能因为交易中断而放弃对其的档案管理;对于第二类的客户，需逐步充实和完善其档案管理内容;对于第三类客户，档案管理的重点是全面搜集和客户资料，为即将展开的交易业务准备资料。 3. 从客户性质来划分：包括政府机构(以国家采购为主)、特殊公司(与本公司有特殊业务等)、普通公司、顾客(个人)和交易伙伴等。
这类客户因其性质、需求特点、需求方式、需求量等不同，对其实施的档案管理的特点也不尽相同。 4. 从交易数量和市场地位来划分：包括主力客户(交易时间长、交易量大等)，一般客户和零散客户。不言而喻，客户档案管理的重点应放在主力客户上。 总之，每个企业都或多或少的拥有自己的客户群，不同的客户具有不同的特点，对其的档案管理也具有不同的做法，从而形成了各具特色的客户档案管理系统。 二、客户管理内容 正如客户自身是复杂多样的一样，客户档案管理的内容也是复杂的，不能一概而论。归纳起来将，客户档案管理的基本内容包括以下几项： 1. 客户基础资料。即企业所掌握的客户的最基本的原始资料，是档案管理应最先获取的第一手资料。这些资料，是客户档案管理的起点和基础。客户资料的获取，主要是通过推销员进行的客户访问搜集起来的。在档案管理系统中，大多是建立客户卡或客户管理卡的形式出现客户档案管理制度客户档案管理制度。
建立客户档案管理的重要及必然性 随着市场竞争越来越激烈，公司越来越注重营销的管理工作，其中客户档案管理，在营销管理中举足轻重，同时，客户档案管理又是企业ISO9000：2000质量体系管理的重要组成部分。现将最近所学的关于客户档案管理一些想法与大家分享。 建立客户档案，很多人认为是一件很普通的事，不就是记录一下客户的联系方式、联系人、地址吗。其实不是这样，客户档案管理也需要数据化、精细化、系统化，这样的档案才对营销管理工作有指导性。要完善每一个客户档案，需要对客户进行一次全面“体检”。 客户档案管理的内容包括：客户基础资料、产品结构、市场竞争状况及市场竞争能力、与我司交易状况，结合其资信能力、市场容量、经营业绩、客户组织架构、竞争对手状况等一系列的相关资料，并进行分析、归类、整理、评价，有能力的企业可以建立数学模型、用计算机来进行管理。 因为市场经济变化莫测，准确的信息传递是获得成功的关键因素之一。客户档案管理就是对客户信息的收集、整理、并准确传递给销售人员，资料信息流程为：客户———收集———业务员传递———上级领导（或档案管理员）———反馈———业务员（公司领导）———服务———客户。对客户档案管理工作，我们要坚持动态管理、重点管理、灵活运用以及专人负责四个方面的原则。 随时更新以变应变
动态管理就是把客户档案建立在已有资料的基础上进行随时更新，而不是建立在一个静态档案上。市场在变，客户也在变。我们基本做到“知已知彼”，随时了解客户的经营动态、市场变化、负责人的变动、体制转变等，加强对客户资料收集、整理，以供企业管理人员作辅助参考决策。另外，我们定期（如二个月）开展客户档案全面修订核查工作，对成长快或丢失的客户分析原因后，另作观察。修订后的客户档案，分门别类，整理为重要、特殊、一般性客户三个档次。 这样周而复始形成一种档案管理的良性循环，就能及时了解客户动态变化，为客户提供有效帮助。 抓两头放中间 在客户档案管理中，我们采取“抓两头、放中间”的管理办法，也就是关注大客户和最差客户，这样有利于企业产生最大化利润并降低企业风险。首先对主要客户的档案管理，不停留在一些简单的数据记录和单一的信息渠道来源上，坚持多方面、多层次了解大客户的情况，如业务员信息、市场反馈、行业人士、网站、内部消息、以及竞争对手的情况。还注意了大客户的亲情化管理，如节假日的问候，新产品上市，销量上升的祝贺等，让客户知道我们一直在关注它。我们对于客户信息经常加以分析，处理后归档留存。其次，对风险性大的客户管理，如：经营状况差、欠账、信誉度下降、面临破产改制等，随时了解其经营动态，做好记录，确保档案信息的准确性、时效性，并不定期访问调查，不定时提醒业务经理、业务员客户当前状况，把风险控制在最大限度内。 这些重要客户的档案管理都要定期向领导汇报，发现不正常现象，及时上报，避免给企业造成损失。
房地产营销公司 管 理 制 度 二0一四年七月二十八日制
第一部分现场组织结构及岗位职责 一、组织结构如图 二、岗位职责 营销总监： 工作职责：制定战略计划、年度经营计划及各阶段工作目标分解；起草各阶段工作总结和计划；对工作运作与管理；配合处理外部公共关系；跟踪公司经营目标达成情况，提供分析意见及改进建议；在公司经营计划、销售策略等方面提供相关解决方案；营销部人员工作统筹管理；对驻场开发商领导做工作对接、汇报。 策划师：
工作职责：配合策划总监制定项目整体、年度营销策略，制定项目各阶段营销策划方案；前期营销渠道的总结，下阶段媒体渠道洽谈、广告方案的设计跟进；售楼处现场包装物料的设计、制作、执行跟进；对驻场开发商领导做策划工作对接、汇报。 拓客经理： 工作职责：拓展客户与活动执行工作，拓客数据日常统计、归类、提交等，现场工程进度跟踪，工程日记整理、汇报；对驻场开发商领导做行销工作对接、汇报。 销售经理： 工作职责： 1、案前： （1）根据项目需要完成案场人员组建工作 （2）组织案场人员完成项目销售统一说词、答客问、疑难问题的编制工作 （3）编制案场行政规章制度，执行案场人员的日常管理工作 （4）定期考核案场人员，对不达标的销售人员制定改进措施，执行案前合理淘汰机制，完成案场团队建设 （5）配合开发商确认本项目销售流程、财务流程、销控、表单应用等
（6）案场日常业务执行表单的修改（来人、来电表、日报表、周报表、月报表等） （7）日常客户积累工作的开展 （8）团队人员专业知识强化 2、案中： （1）日常业务销售工作的正常开展与督导（来人接待、来电接听、客户追踪回访、售、足、签、退） （2）日常业务执行表单与、报告的完成（来人、来电表、日报表、周报表、月报表、周报分析、月报分析等） （3）配合营销总监适时调整业务销售策略，完成销售任务 （4）对案场销售人员制定销售指标并指导达成 （5）配合营销总监完成定期的结佣事宜 （6）按需要组织合理的促销活动，推进销售工作 （7）合理处理客户投诉和案场突发事件 （8）制定展会的合理计划并认真予以执行 （9）协调策划调整媒体计划，并予以执行 （10）日常案场人员的管理与培训的延续 （11）定期完成案场人员绩效考核工作 （12）保持案场团队的良性运作 3、结案： （1）完成项目销售指标 （2）完成项目结案报告
2011年万科地产销售治理细则 深圳万科地产 二零壹壹年玖月玖日
目录 第一章总则 (6) 1、一般条款 (6) 2、营销策划 (6) 3、销售预备 (8) 4、销售治理 (9) 5、客户治理 (11) 6、交房入住 (11) 第二章营销策划方案编制要点 (12) 1、区域市场状况分析 (13) 2、行销组合 (14) 3、开盘时机规划 (15) 4、各时期销售方案的初步安排 (16) 第三章销售预备工作操纵指引 (17) 1、销售基础工作要点 (17) 2、销售实施工作预备要点 (17) 第四章销售治理程序 (23) 1、销售执行治理和监控 (23)
2、销售执行信息治理 (27) 第五章销售主管工作职责 (31) 1、销售主管的差不多素养 (31) 2、销售主管的工作内容及职责 (31) 3、销售主管的工作程序 (33) 第六章广告方案推广和审查细则 (35) 1、广告方案预备 (35) 2、广告方案的制定 (36) 3、广告宣传推广思路 (38) 4、广告设计推广方案审查原则 (38) 5、广告传播效应分析 (39) 第七章商品房销售合同拟定细则 (41) 1、销售合同范围 (41) 2、合同内容及拟定原则 (42) 3、销售面积属性及制定要求 (43) 4、使用讲明书和质量保证书（统称两书） (45) 第八章房款收取治理细则 (47) 1、收款工作差不多要求 (47) 2、收款方式 (47)
3、收款程序 (48) 4、票据治理 (50) 第九章按揭购房手续代办程序 (51) 1、差不多要求 (51) 2、寻求按揭银行 (51) 3、客户按揭代办程序 (52) 第十章销售价格折扣治理细则 (54) 1、一般性折扣 (54) 2、特例折扣 (55) 第十一章业主更名程序治理细则 (59) 1、更名原则 (59) 2、更名办理程序 (60) 第十二章退（换）房操作治理细则 (62) 1、总则 (62) 2、免费换房条件 (63) 3、其他换房条件 (63) 4、退换房办理程序及原则 (63) 第十三章档案资料治理细则 (66) 1、客户资料治理要求 (66)
客户档案管理办法 第一条目的 本制度立足于建立完善的国际市场客户档案管理系统和客户档案管理规程，以提高国际营销效率，扩大国际市场占有率，与本公司交易伙伴建立长期稳定的业务联系。 第二条适用范围 企业的过去、现在和未来的国际市场直接客户与间接客户都应纳人本制度的适用范围。 第三条内容 1.客户基础资料 客户资料的获取，主要是通过营销人员对客户进行的电话访问和电子邮件访问搜集来的。在档案管理系统中，大多以建立客户数据库的形式出现。客户基础资料主要包括客户的基本情况、所有者、管理者、资质、创立时间、与本公司交易时间、企业规模、行业、资产等方面。 2.客户特征 服务区城、销售能力、发展潜力、公司文化、经营方针与政策、 企业规模(员工人数、销售额等)、经营管理特点等。
3.业务状况 主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。 4.交易活动现状 主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业信管与形象用状况、交易条件和以往出现的信用问题等。 条方法 1.建立客户档案系统 本制度规定客户基础资料的取得形式如下，并采用数据库的形式进行： (1)由销售代表在进行市场调查和客户访问时进行整理汇总。 (2)向客户邮寄客户资料表，请客户填写。 (3 )委托专业调查机构进行专项调查。 2.客户分类 利用上述资料，将企业拥有的客户进行科学的分类，目的在于提
高销售效率，增加企业在国际市场上所占的份额。客户分类的主要内容包括: (1)客户性质分类。分类的标识有多种，主要原则是便于销售业务的开展。可按客户所在行业、客户性质、客户地域、顾客类型划分。 (2)客户等级分类。企业根据实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进行渠道管理、销售管理和货款回收管理。本制度规定客户等级分类标准如下:—是按客户与本公司的月平均销售额或年平均销售额分类；二是按客户的信用状况、将客户分为不同的信用等级。 (3 )客户路序分类。为便于销售代表巡回访间、外出推销和组织发货，首先I各客户划分为不同的区域;然后，再将各区域内的客户按照经济合理原则划分出不同的路序。 3.客户构成分析 利用各种客户资料，按照不同的标准，将客户分类，分析其构成情况,以从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足，确定营销重点，采取对策，提高营销效率。客户构成分析的主要内容包括: (1)销售构成分析。根据销售额等级分类，分析在公司总销售 额中，各类等级的客户所占比重，并据此确定未来的营销重点。 (2)商品构成分析。通过分析企业商品总销售量中各类商品所
销售管理制度 为规范公司各项目的销售工作，提高销售管理工作水平，最大限度地提高公司经济效益，特制定本制度。 第一章销售价格管理 一、由项目公司或策划公司进行市场调研，并制定初步价格方案。 二、项目公司召开会议讨论，根据市场情况，合理调整售价。会议讨论后由项目公司领导审批，并最终确定《销售价格表》。 三、《销售价格表》上报房地产公司进行审批，市场研发部、财务部备案，项目公司按批文执行销售。 第二章销售工作检查管理 一、由市场研发部、财务部成立销售检查小组，制定销售检查计划方案，对项目公司进行销售检查，形成书面报告报公司领导审批。 二、检查小组根据检查情况和领导意见，编制整改和处理建议，并下发各项目公司。 三、项目公司根据检查小组建议进行整改，形成书面整改报告，报市场研发部备案。 第三章物业销售管理 一、由项目公司或策划公司销售人员进行客户接待、登记客户资料、确定客户的购买意向。 二、与客户签订《认购协议》，缴纳诚意金。《认购协议》由营销经理审核，并进行登记。 三、销售人员按《认购协议》规定时间督促客户签订《商品房买卖合同》，缴纳首期房款及各项税费；逾期未签约的客户，《认购协议》终止。
四、《认购协议》需加盖项目公司“合同专用章”，否则无效。 五、项目公司营销部应设立《认购协议》管理台账，负责登记《认购协议》领出的数量（编号）、售楼部领用的数量（编号）、销售人员领用的数量（编号）以及归档的《认购协议》的数量（编号）。 六、销售人员应严格按照公司确定的版本填写《认购协议》。 1、按销售制度明确填写各条款，做到真实、不遗漏、不缺项、严禁擅自增加条款或承诺。 2、尤为应注意的是客户的通信地址、电话和缴纳各款项的具体日期，杜绝联系不上客户和无计划交款日期的现象出现。 3、优惠折扣应符合当时的销售政策。 4、字迹工整清楚，不得随意涂改。 七、《商品房买卖合同》签订后，原则上不同意客户提出加名、减名、换名、换房、换付款方式、延期付款等事项，若因特殊原因确需做出上述变更的，应： 1、加名、减名、换名、应更新《认购协议》，收回客户手上旧的《认购协议》并说明作废，连同新的《认购协议》一并交给营销部存档。 2、换房、换付款方式、延期付款、延期签约，须将客户的书面申请报总经理审批，根据总经理的回复予以更换新的《认购协议》。程序与加名、减名、换名相同。 八、《认购协议》的签订、营销经理的审核、诚意金的缴纳必须在登记当时完成，不得提前或推后。 九、各项目公司营销部需于每月30日前向省房地产公司市场发展部提交《认购情况登记表》。 第四章合同签订流程管理
内部管理制度系列 会销客户档案管理制度- 范文 （标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-55594会销客户档案管理制度-范文 Customer Sales File Management System-Fan Wen 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 会销客户档案管理制度 一、《中老年健康调查表》表格的使用和管理: 1、此表格用于与顾客初次接触，为掌握顾客基本信息使用。 2、此表格仅供满意代表或销售主管收集顾客资源时使用。 3、满意代表要求顾客填写基本信息时，以“爱心之路”普查的的名义切入。 4、此表格的内容需引导顾客填写齐全(或满意代表代顾客填写)，保证信息真实。 5、此表格的右上角，满意代表必须签上名字，代表该顾客档案为自己收集 6、此表格填写完毕，满意代表将表格全部交到销售经理。
7、销售经理根据表格情况，将顾客档案合理分配给满意代表对顾客进行下一步跟踪拜访。 8、档案分配原则: l谁收集的档案归谁(此条优先) l按地域就近分配 l将一部分分配给新员工 l根据销售能力、工作量、服务效率等因素分配 l其他分配原则由销售经理把握 9、满意代表将顾客名单所涉及的顾客信息，用笔记本做好记录，便于开展工作。 10、销售经理统一将表格交到公司客服部门经理保存，作为档案封存。 11、封存的表格，公司任何人不得随意索取查阅，必须经过公司总经理批准同意。 12、此表格由公司统一安排印刷，不经公司同意，严禁复印。 二、《顾客档案表》表格的使用和管理: 1、此表格用于参加过公司统一组织的联谊会、旅游、餐
《公司档案管理制度细则》 为进一步完善公司的管理体系，建立有效的档案管理制度，实现档案管理工作的的制度化、规化、科学化，使档案管理更有效的为公司管理工作服务，促进公司的可持续健康发展，根据相关法律法规及规定，并结合我公司实际情况，制定本细则。 一、总则 （一）公司档案是在各项活动中形成的全部档案的总和，是完整地、系统地反映公司各项经营活动的真实记录，是考察和研究公司历史及现状的重要依据。 （二）档案管理工作是公司管理基础工作的组成部分，是维护公司合法权益的重要工作。公司档案管理工作坚持集中统一的原则，由公司行政与人力资源总监统一负责，统一管理。 （三）公司档案具体工作由档案部进行日常管理，其他各部门在工作和业务经营活动中形成的装饰工程、基建、科研、文书、音像、人事、会计、实物等档案均须由公司档案部管理，各部门不得分散保存。 二、档案部门设置及其职责 （一）公司档案管理由总经理办公室统一保管。基本职责为： 1、制订本公司档案工作的规定、管理办法和工作计划等。 2、在统一领导、分级管理的原则下根据本专业的管理要求对档案材 料的积累、收集、立卷、归档工作进行监督和指导。 3、负责对本公司形成的各门类档案实行综合管理，积极提供利用。 4、办理领导交办的其他有关档案业务工作。 （二）各部门设立兼职档案员，其主要职责是： 1、认真执行本公司档案工作的规章制度主动向总经理办公室反映档案工 作情况，积极配合其开展工作并接受总经理办公室的监督、指导和检 查。 2、根据本公司各部门归档围负责做好本部门档案材料的收集整理工作并 在规定期限向档案部移交，确保本公司档案的完整、真实和安全。 三、档案接收与整理 (一）公司编制文件材料的归档围，根据各部门的职责不同，主要有以下几个面：
第一章 机构设置 一、 组织框架 二、岗位职责说明 （一） 销售经理岗位职责说明 1、人员管理 ? 对现场人员进行日常行为、礼仪规范管理； ? 对新入职员工进行业务培训； ? 督促销售代表完成销售任务，保障整体销售的正常进行； ? 保障业务员严格按照公司制定的销售流程执行； ? 对销售代表进行综合考核并监督其不断改进； 2、业务管理 ? 推行公司销售计划，保证公司的销售任务能顺利完成； ? 协调和处理销售过程中出现的各类问题； ? 根据现场销售资料对销售情况进行分析，就销售状况及目前存在的问题为公司提供合理化建 议； ? 对现场的销售数据和报告进行监督和审核，使公司决策层能够掌握最直接的销售状况； ? 主持现场销售会议，讨论和指导业务员日常销售工作； ? 严格控制客服，熟知销售进度； ? 负责传达公司行政命令及贯彻执行； ? 参与销售策略、销售计划的制定并组织实施； ? 负责与开发商相关部门的协调工作； 销售总监1名 销售经理1名 策划经理1名 销售经理1名 销售秘书1名 策划师1名 销售员4名 销售员4名
?维护销售部的权益，保证销售部的销售管理工作与双方公司保持一致； ?建议客服统计代理费及提成发放比例，并上报公司。 3、服务管理 ?处理售后的各类事项； ?处理客户投诉及维护良好的销售形象； ?执行大型客户联谊及各项公关活动； ?保障每月回款任务的完成； ?处理好与开发商关系，最大限度满足开发商在业务上的合理要求； ?制定售后相关工作流程，保障销售现场的良性循环。 （二）销售主管岗位职责 1、日常管理职责 ?定期起草销售代表的工作计划、人员安排，并负责计划和安排的实施 ?销售代表的业务指导与检查、控制、监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行 ?销售代表的入职培训和日常业务培训 ?销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与协调，销售现场环境、气氛的调节、调度 ?销售代表的考核及日常人员管理（包括支持激励），销售团队建设，并提交人员使用与管理建议 ?定期（周、月）向主管领导提交业务分析报告（客户分析、销售策略效果与建议等），并组织销售代表进行市场调研 ?定期向主管领导提交工作计划和总结 ?负责销售资料的监控和准备 ?协助销售经理进行公共关系处理（客户、当地政府及相关部门），突发事件现场处置 2、其他职责 ?完成上级领导交办的临时性工作 ?对项目部销售代表负有直接的考核权 3、工作要求及标准： ?按项目总体销售计划布置业务员的销售计划和岗位安排，要求公正、公平，具有团队合作性。 ?严格保证业务流程的执行。杜绝违反制度的工作现象。 ?全面、深刻，要求具有周期性、实用性和灵活性。 ?要求销售现场保持亲和、积极和热情的环境。 ?要求考核工作公正、公开、公平，提供业务员的公平竞争环境和条件，禁止出现不合理的竞争现象。 4、工作纪律与工作态度
公司客户档案管理制度范文 本制度立足于建立完善的国内和国际市场客户档案管理系统和客户档案管理规程，以提高国内和国际营销效率，扩大国内和国际市场占有率，与本公司交易伙伴建立长期稳定的业务联系。 第二条适用范围： 企业的过去、现在和未来的国内和国际市场直接客户与间接客户都应纳入本制度的适用范围。 第三条内容： 1.客户基础资料 客户资料的获取，主要是通过营销人员对客户进行的访问搜集来的。在档案管理系统中，大多以建立客户数据库的形式出现。 客户基础资料主要包括客户的基本情况、所有者、管理者、与本公司交易时间、企业规模、行业、资产等方面。 2.客户特征 服务区域、销售能力、发展潜力、公司文化、经营方针与政策、企业规模(销售额等)、经营管理特点等。 3.业务状况 主要包括目前及以往的销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争公司的关系、与本公司的业务联系及合作态度等。
4.交易活动现状 主要包括客户的销售活动状况、存在的问题、保持的优势、未来的对策、企业信誉与形象、信用状况、交易条件和以往出现的信用问题等。 第四条方法 1.建立客户档案系统 本制度规定客户基础资料的取得形式如下，并采用数据库的形式进行： (1)由销售代表在进行市场调查和客户访问时进行整理汇总。 (2)向客户派发客户资料表，请客户填写。 (3)委托专业调查机构进行专项调查。 2.客户分类 利用上述资料，将企业拥有的客户进行科学的分类，目的在于提高销售效率，增加企业在国际市场上所占的份额。 客户分类的主要内容包括： (1)客户性质分类。分类的标识有多种，主要原则是便于销售业务的开展。可按客户所在行业、客户性质、客户地域、顾客类型划分。 (2)客户等级分类。企业根据实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不
销售部管理制度汇编 （草稿） 云南百大房地产有限公司 《销售部管理汇编手册》使用说明书 一、内容及使用范围 本手册是百大地产销售部的内部管理制度、业务操作、分配和实务操作程序的汇编，用于向管理人员和各销售单位专职人员提供日常操作的参考、查询和政策指导。 此手册仅供百大地产公司销售部正式职员、办公室人事管理人员、公司部门经理以上人员查阅。 二、关于页码 手册出台后，遇有政策、制度上的变更或流程上的增减，将可能随时增加或变更 手册的相关内容，所以三本手册采用活页形成装订，以利于新版内容的替换。相应地， 页码编采用“章节号+文章序号”的形成，给一篇文章整体编号。 三、关于板式 本手册版本为电子版（在公司LOUSE网中“部门信息”栏目查阅）和文字版（发 至每个售楼处项目经理、销售部内管员、办公室人事主管各一份）； 四、关于字体颜色 本手册中黑色字体为成文法令文件，灰色字体为近期（1-3个月内）即将发布法 令（查阅人员可对此类法令提出异议或建议）,红色字体为罚则条目号。 五、关于本手册管理 由销售部内管员负责：本手册的发放和签收、领用人离职时收回并保管、本手册 的内容答疑和解说推广为。 六、手册持有人注意事项 1、当职员发生疑问时，依据手册向职员提供查询、答复； 2、保管手册，不得损毁、丢失； 3、更换手册新内容，并将旧版内容交本单位人事专职人员处； 4、离职时，交回手册。
云南百大房地产有限公司 销售部 1999 年11月 权密和权益说明 本手册仅百大地产部门经理级以上管理人员 和人事专职人员使用及百大地产销售部正式职员 内部查阅。 未经百大地产销售部书面特别授权， 不得供公司外人员借阅、复印、拷贝或以任何形式加以使用。 如有百大地产以外人员申请借阅此手册， 请其直接与销售部联系。 销售部内管员：电话： 目录 第一章销售部门职能 第二章销售部内部结构和管理架构 第三章职务说明书 第四章销售人事管理制度 第五章销售部工作流程 第六章销售人员行为准则和服务标准 第七章销售人员的业绩考评办法 第八章销售人员的薪金、奖励、惩罚 第九章销售工具的领用、使用、管理办法 第十章销售会议制度 第十一章销售部的授权（责）、命令、汇报制度 第十二章销售部保密制度 第十三章销售合同、印鉴、顾客资料管理制度 第十四章销售合同内容的填写依据 第十五章顾客投诉、异议处理方法 第十六章销售部与公司其他部门的业务协调制度 第一章销售部职能
销售部客户档案管理制度 顾名思义，客户档案就是有关客户情况的档案资料，是反映客户本身及与客户关系有关的流程的所有信息的总和。它包括客户的基本情况、市场潜力、发展方向、财务信用能力、竞争力等有关客户的方方面面。以客户为中心的资源是会馆的一项重要资产。建立客户档案的目标是为了缩减销售周期和销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高、改进客户价值、满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来改善会馆的经营有效性。所以建立客户档案应侧重于为方便会馆销售工作的各类信息查考、利用，提供全方位的管理视角，帮助正确的分析和决策，赋予最大化客户收益率。 一、收集客户档案资料 建立客户档案就要专门收集客户与公司联系的所有信息资料，以及客户本身的内外部环境信息资料。档案收集不是老总一个人或是丢给几个业务人员就能做的出来的，而是要全员投入，根据各人所掌握的资讯状况，各划一块去分头收集整理。它主要有以下几个方面： 1、有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本会馆交往的时间，消费种类等，这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户的访问来收集、整理归档形成的。在会馆内的一些客人表现出对会馆的态度和意见，则要通过各部门来收集，可做为针对性服务或改善服务的方向准则。 2、关于客户特征方面的资料，主要包括客户所从事工作的市场区域、业务范围、
公司销售能力、发展潜力、经营观念、经营方式、经营政策、经营特点等。其中对大客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府贸易政策动态及信息。这样可针对客户公司的经营动态对会馆进行有针对性的推销。 3、关于与竞争对手的关系及太原市行业发展趋势。其中对于客户的“市场流向”，要准确到每一个“订单”；与竞争者的关系要有各方面的比较数据。这样有利于销售部门对会馆在每一阶段整体市场大趋势的了解和把握。 4、关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题，会馆销售战略、未来的展望。客户公司的形象、声誉，财务状况、信用状况等。二、客户档案的分类整理归档 客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的更新，所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。根据会馆基本的销售运作程序，可以把客户档案资料分成六大类，编号排列定位并活页装卷。 第一大类，客户基础资料，包括：客户入会登记表、客户身份证复印件、有效签单人员名单、客户背景资料、客户入会时的一切初始资料（包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告）。 第二大类，客户与会馆签订的合同、协议情况，包括：历次签订合同协议记录，具体合同协议文本。合同协议要按签订的时间先后排列。 第三大类，客户的欠款还款情况（签单客户），包括：客户还款计划（签单合同），客户信用额度，历次欠款还款情况，欠款还款协议，延期还款审批单。其中对于直接外销客户，还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。 第四大类，客户投诉、折价情况，包括：折价审批，投诉折价原因，责任鉴定，退会会员基本资料及退会原因说明等。
长沙新泓信房地产开发有限公司 营销策划中心制度汇编 目录 营销策划控制程序 (3) 第一章营销策划控制目的和职责 (3) 第二章项目前期营销策划控制 (3) 第三章项目导入期的营销策划控制 (6) 第四章销售中心开放期营销策划控制 (10) 第五章项目开盘期营销策划控制 (11) 第六章营销策划实施期的控制 (14) 营销策划品质控制规程 (18) 第一章营销策划品质控制的目的和职责 (18) 第二章营销策划品质控制的流程 (18) 专项策划活动管理规程 (23) 第一章专项策划活动管理的目的和职责 (23) 第二章专项策划活动管理的流程 (23) 营销标识系统管理规程 (25)
第一章营销标识系统管理的目的和职责 (25) 第二章营销标识系统管理的工作规程 (25) 销售价格管理规程 (28) 第一章销售价格管理的目的和职责 (28) 第二章销售价格管理的流程 (28) 协议、合同管理规程 (31) 第一章协议、合同管理规程 (31) 第二章协议、合同管理流程 (31) 催款工作规程 (35) 第一章催款工作的目的和职责 (35) 第二章催款工作的流程 (35) 房产品交付工作规程 (38) 第一章房产品交付工作的职责 (38) 第二章房产品交付工作的流程 (38) 客户投诉处理工作规程 (43) 第一章客户投诉处理工作的职责 (43) 第二章客户抽诉处理工作的流程 (43)
客户触点信息告知制度 (54) 第一章客户触点信息告知制度 (54) 第二章客户触点信息告知制度的内容及考核方式 (54) 客户满意监测工作规程 (57) 第一章客户满意度监测的目的和职责 (57) 第二章客户满意监测的流程 (57) 附录：维修整改标准及时限要求
房地产公司营销管理制度
致词 当你打开这本员工手册时，你已光荣地成为"华大地产"的一名员工，你的生活 也由此掀开了崭新的一页，"华大地产"也因为有了你这样优秀员工的加盟而倍添光彩！ 来到一个新的集体，可能会面临各种问题--每个人都有不同的个性、状态和缘由，但不管怎样我们都不准备改变我们铁打的纪律，以及对每个人的严格要求。因为 只有这样，我们的团队才能无往不胜，取得一个又一个辉煌的成绩。 我们希望你在这里快乐地工作，并将快乐带给他人，希望你以这种快乐的心情去感染 我们的顾客，让顾客既感受到" 华大地产" 的魅力，更感受到你个人的魅力。我们希望你注重团队，在这个团队里每个人都很重要，而每个人都应以团队 利益为先、为重，只有团队才能克服个人无法克服的巨大困难，迎接更大的挑战；我们希望你专注工作，恪尽职守，热爱专业并掌握工作的全部深层技巧，把 服务于顾客作为工作乐趣之源，在对每件事都认真负责的过程中，体现" 华大人" 的形象； 我们希望你在这里得到很好的培训，并建立不断全面提高自己的意识，在工 作中注意观察，用心总结并保持开放的心态，互相交流和学习。在这里，你所学 到的一切，对你的一生都会有益； 我们希望因为你的加盟，" 华大地产" 能够更上一层楼，而每个人都能得到应有 的回报。 我们相信与你的相处是一种缘份，希望大家彼此珍惜，不管时间长短，愿我们的 相处能成为你一生之中最美好的回忆。 希望大家高标准要求自己，用心、专注，塑造"华大地产" 专业而美好的形象， 我们和你的亲友将为你感到自豪。 总经理( 签名) ： 年月
目录 第一部分、公司企业文化第二 部分、营销部管理架构图第三 部分、岗位职责第四部分、人 员招聘 第五部分、日常管理一、部门 管理基本规章二、现场管 理制度三、办公管理四、 考勤管理五、卫生和办公 设施管理六、销售统计管 理七、销售合同管理制度 八、例会制度九、保密义 务十、工作交卸办理 第六部分、营销礼仪第七部分、 部门专用表格
客户档案管理制度--客户服务部门全套管理制度客户档案管理制度 第1章目的 第1条为了给档案管理活动提供规章依据，科学地保管和高效有序地利用档案材料。 特制定本制度。相关人员必须按制度行事。 第2条为对公司的客户信息进行科学的管理，提高客户档案立档工作质量，特制定本 制度。 第3条本制度还为档案的保管和利用，提供了应遵循的程序和手续，这是保证档案管 理秩序的重要手段。 第2章客户档案立档工作 第4条客户信息归档程序。新形成的客户信息材料应及时归档，归档的程序如下所述。 (1)对客户信息进行鉴别，看其是否符合归档的要求。 (2)按照客户信息的属性、內容，确定其归档的具体位置． (3)在信息目录上，补登信息材料名称及有关内容。 (4)将新客户的信息材料放到指定位置，以方便查找。 第5条归档的材料必须按年度立卷，本公司在营销活动中形成的各种有保存价值的材 料，都要按照本制度的规定，分别立卷归档。
第6条立档范围。客户的基本信息，主要包括客户名称、法定代表人、地址、邮编、电 话、传真、注册资本、经营规模、经营范围、经济实力、客户与公司的主要业务来往记录等。 第7条为保证案卷质量，统一立卷规范，立档工作应由相关部室兼职档案员配合，档案 室文书档案员负责组卷、编目。 第8条案卷质量总要求。保持文件之间的有机联系，遵循文件的形成规律和特点，区 别不同的价值。便于保管和利用。 第9条归档资料的种数、份数以及每份文件的页数均应齐全完整。 第10条在归档的资料中，应将每份文件的正本与附件、印件与定稿、转发文件与原件、 请示与批复、多种文字形成的同一文件，分别立在一起，不得分开。 第11条文件应合一立卷。绝密文件单独立卷，少数普通文件如果与绝密文件有密切联 系，也可随同绝密文件立卷。 第12条不同年度的资料一般不得放在一起立卷，但是以下情形需要特殊处理。 (1)跨年度的请示与批复，放在复文年立卷。 (2)没有复文的，放在请示年立卷，跨年度的规划放在针对的第一年立卷。 (3)跨年度的总结放在针对的最后一年立卷。 (4)跨年度的会议文件放在会议开幕年。 (5)其他文件的立卷按照有关规定执行。
XXX房地产销售公司 营 销 管 理 办 法 XXX房地产销售有限公司 二0一三年一月 签发人：
第一章通则 第一条：为更好更快地开拓公司的目标市场，规范本公司营销人员的管理与考核，明确各级营销人员的权责，提高经营绩效，特别定营销人员管理办法（以下简称本办法）。 第二条：本办法所称“营销人员”是指符合本公司营销人员工聘用条件，取得录用资格，专门从事销售服务、项目开拓及管理等工作的人员。 第三条：凡本公司聘用的营销人员，其任免、考核、待遇、福利、工作规范及奖惩等事项，除另有规定外，均依照本办法规定办理。 第四条：营销人员分为营销员、销售主管、营销经理，营销员包括试用营销员，正式营销员；销售主管包括见习销售主管、销售主管，营销经理即项目经理。 第五条：本办法所称“佣金”是指营销人员因销售房产所领取的报酬，计算公式如下：佣金=销售金额×佣金率 第六条：本办法所称“考核”是指对营销人员的销售业绩、工作表现及经营绩效进行评估、并作为人事考核的依据。、 本办法所称“考核期”分为季度考核及半年度考核。 第七条：各级营销人员及营销主任的考核实施季度考核，但任职未满二个月者，并入下一个考核期办理考核。 营销经理的考核实施半年考核，但任职未满四个月者，并入下一个考核期办理考核。 第二章组织机构 第八条：营销业务体系由执行总经理、分部总监、项目经理、销售主管、业务员六级组成，其组织架构如下图所示： 第九条：公司各部职责如下：
一、办公室（人事培训部）主要职责： 1、员工的招募、录用、考核、奖惩等执行事项； 2、人事资料的建档与维护更新事项； 4、业务部的设立、撤消、调整建议与考核等事项； 5、员工的薪津及佣金提成核算统计事项； 6、公司作息时间的安排及福利政策的制定与执行； 7、公司卫生管理及办公用品的管理； 8、公司报刊资料的管理； 9、业务培训的监督； 10、公司纪律政策的制定与执行； 11、对外联络与公共关系事务； 12、培训计划的编制与执行； 13、培训课程安排与教材编制工作； 14、教学成绩之统计与改进工作； 15、岗前培训及新人衔接教育； 16、教材与设备的管控； 17、公司采购执行； 18|、参与企业重大项目投资、融资的决策分析和重大事项的宏观调控。 19、处理企业内部纠纷，对企业重大危机提出预见性修正方案。 二、财务部的职责：项目营销费用预算方案； 1、营销成本的分析及管控； 2、项目代理费及员工佣金提成的结算； 3、项目总核算； 4、经营报表的制定； 5、公司月财务分析、季财务总结、年财务报告； 6、采购计划的制定、采购工作的监督； 8、日常资金流向的管理； 9、员工工资的发放、考核工作； 10、对外财务工作的联络。 三、拓展部的主要职责： 1、项目信息的收集、跟踪、反馈； 2、项目区域经济资料收集； 3、项目基本资料的收集； 4、项目SWOT分析； 5、项目开发商背景调查； 6、当地同类项目资料的收集； 7、项目销售代理谈判； 8、项目代理合同签定； 9、项目销售资料的收集； 四、策划部的主要职责： 1、配合拓展部参与项目的谈判及项目资料收集； 2、项目的市场调查、定位、包装、推广等方案编制； 2、市场调研及行业咨讯及同类产品资料的收集整理与分析事项； 3、行销辅助工具（包括项目宣传单张及楼书）的策划、制作事项；
客户档案管理制度 一、目的和意义： 为了规范（以下简称"公司"）针对客户档案的收集和管理工作，结合组织机构和部门职能的实际情况，特制订本制度，并通过本制度保证客户档案管理工作顺利进行。 二、适用范围： 本制度适用于公司销售活动中的客户管理。 三、主管部门： 本主管部门为公司销售部。 四、客户的分类： 划分客户的方法有很多，本公司综合所有因素考虑，从时间和客户的重要程度两个角度将客户分为老客户、新客户和潜在客户，其中每类客户又分为重点客户（或称大客户）、一般客户和零散客户。五、客户管理： 是指对客户的业务往来关系进行管理，并对客户档案资料进行分析和处理，从而与客户保持长久业务关系。 六、建立客户档案的目的： 公司的客户档案管理以强化公司业务流程管理和客户信息管理为前提，本着"科学、翔实、准确、动态"的原则，对客户从潜在分析、初期接触到签订合同直至日常维护的全过程进行管理，从而建立起以市场和客户为导向的流程体系和管理制度，对公司的发展提供必要的数据支持和业务规范。 （1）掌握客户库存资料及销售速度。 （2）协助销售部业务员目标分配。 （3）发展共同经营的理念。 （4）考核销售人员的业务能力。 （5）进行销售预估。 （6）建立全局规划的基础。 七、本公司客户档案资料包括以下内容：
1、轧辊客户档案（即客户基本信息）。 2、轧辊定做意向书、评审表及合同。 3、货款明细单。 4、轧辊使用咨询资料。 5、轧辊质量反馈信息单。 6、轧辊质量异议处理结果。 7、客户传真发件函、收件函等有效文书。 8、轧辊货物托运单、回执单等货物移交手续。 9、轧辊使用综合评价表。 10、客户满意度调查表。 八、客户档案资料的填写： 客户档案是按照业务发展流程编制的多层次、多时段、动态化的信息归集平台，具体内容由多个部门填写： 1、客户档案：由销售部业务员负责，并在以后的过程中依据自己日常工作收集的客户市场信息，及时更新客户档案。 2、轧辊定做意向书、合同：由销售部业务员提供客户轧辊定做意向书，交由销售部内勤根据其内容编写轧辊定做合同。 3、货款明细单：由销售部内勤负责日常货款回收的跟踪、并填报相应的报表。 4、轧辊使用咨询资料：由销售部业务员与客户联系并如实填写客户对轧辊使用过程中的意见反馈。 5、轧辊质量反馈信息单、质量异议处理结果：由销售人员根据客户反映的质量问题你如实填写反馈信息单；品管部门根据反馈单的内容进行检查并作出处理结果。 6、轧辊使用综合评价表及客户满意度调查表：由销售部内勤及销售人员共同负责定期（或不定期）与客户联系并填写表格。 九、客户档案管理的方法及原则： 1、客户档案管理应保持动态性。客户档案管理不同于一般的档案管理。如果一经建立，即置之不顾，就失去了其意义。需要根据客户情况的变化，不断地加以调整，消除过旧无效的资料；及时补充新资料，不断地对客户的变化，进行跟踪记录。
《商品房销售管理办法》 第一章总则 第一条为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权 益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《城市房地产开发经营管理条 例》，制定本办法。 第二条商品房销售及商品房销售管理应当遵守本办法。 第三条商品房销售包括商品房现售和商品房预售。 本办法所称商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给 买受人，并由买受人支付房价款的行为。 本办法所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先 出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。 第四条房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介服 务机构销售商品房。 第五条国务院建设行政主管部门负责全国商品房的销售管理工作。
省、自治区人民政府建设行政主管部门负责本行政区域内商品房的销售管理工 作。 直辖市、市、县人民政府建设行政主管部门、房地产行政主管部门（以下 统称房地产开发主管部门）按照职责分工，负责本行政区域内商品房的销售管 理工作 第二章销售条件 第六条商品房预售实行预售许可制度。 商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程序，按照《城市房地产开发经 营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。 第七条商品房现售,应当符合以下条件： （一）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产 开发企业资质证书； （二）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；
（三）持有建设工程规划许可证和施工许可证； （四）已通过竣工验收； （五）拆迁安置已经落实； （六）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件， 其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日 期； （七）物业管理方案已经落实。 第八条房地产开发企业应当在商品房现售前将房地产开发项目手册及符 合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案。 第九条房地产开发企业销售设有抵押权的商品房，其抵押权的处理按照 《中华人民共和国担保法》、《城市房地产抵押管理办法》的有关规定执行。 第十条房地产开发企业不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标 的物的商品房再行销售给他人。 第十一条房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销