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2011年卷烟(商品)营销员员考试必备资料大全(含初中高级)

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2016年6月高级卷烟商品营销员专业能力试卷及答案

烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定专业能力部分试卷注意事项 1．考试时间：120分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5．不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。第一部分第二部分第三部分第四部分总分总分人复核人得分得分评分人复核人一、市场营销（共20分）第一题：市场调研、分析与预测（12分）某省属于一个没有地产烟的省份，2016年以来，因当地经济发展、卷烟消费环境的变化，卷烟销量、消费结构均同比下降。为增加卷烟销量和提升卷烟结构，该省烟草公司根据针对消费者开展的卷烟品牌偏好调研结果，决定联合甲工业企业生产一款专门面向该省卷烟消费群体和来该省旅游人士的卷烟。为此，该省烟草公司决定从以下方面开展一次消费者调研，为甲工业企业提供较为翔实的本地烟民的卷烟消费行为特征。调研①：卷烟消费者烟龄分布、吸烟量分布等卷烟消费统计特征；调研②：消费者吸烟类型偏好、消费者的卷烟来源；调研③：消费者的购烟目的；调研④：消费者获取卷烟产品信息的主要渠道。在卷烟研发出来后，为了使该卷烟成功上市，该省烟草公司决定从感受与联想评价、消费者对整体风格的喜好程度等方面对该卷烟进行测试。请根据上述资料，回答以下问题： 1．该省烟草公司调研的信息①②③④分别属于哪一类卷烟消费者行为调研的内容？（4分）考生答题不准超过此线地区姓名单位名称准考证号

《卷烟商品营销员》之分销渠道管理

《卷烟商品营销员》之分销渠道管理发表时间：2003-12-5 第三章销售第一节分销渠道管理一、渠道管理的目标一般而言，渠道管理是指企业（主要由制造商）为实现自己的目标而对现有渠道客户进行管理，以确保渠道客户间、企业与渠道客户间相互协调和合作的一切活动。通常，渠道管理包括针对渠道中的渠道客户进行的管理活动，也包括对销售终端（销售现场）的管理活动。渠道管理一般有三大目标：（一）货畅其流对于企业来讲，良好的渠道管理是能确保充分发挥渠道的作用和功能。渠道的基本功能是使产品在消费者需要的地方出现，方便消费者的购买。所以，有效渠道管理的基本目标即第一个目标就是保证货畅其流。（二）稳定价格对于制造商来讲，忽略对不同层次经销商经销商品价格的管理，或者销售价格体系管理有漏洞，给经销商有可乘之机，将很快导致市场价格混乱，造成低价冲货的现象，最终危害厂商自己的利益。因此，有效渠道管理的第二个目标是维护和确保合理的价格体系，确保每个渠道层面的价格稳定，维护渠道成员的合理利润，杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。对于拥有数量众多渠道客户的大型企业来讲，实现价格统一和稳定的确是个巨大的挑战。（三）市场推广全面有效的渠道管理力求通过恰当的激励措施和终端管理活动使市场最大化。渠道管理的最终目的是给企业带来效益，是给渠道成员带来共同发展的机会。有效的渠道管理，尤其是销售终端的管理必然导致产品销售额的上升以及市场占有率的提升，随之而来的是企业和渠道成员的利润上升，实现双赢或多赢。二、渠道冲突（一）渠道冲突的表现形式渠道冲突是指当分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员利益的基础上获得稀缺资源的情形。简单地说，当渠道客户之间关于分销渠道事件有不同意见或理解时，冲突往往会发生。一般可把渠道冲突分为三大类：

中级卷烟商品营销员理论知识-试卷正文

职业技能鉴定国家题库营销师(卷烟商品营销) (四级)职业技能鉴定理论知识试卷注意事项 1、考试时间： 90 分钟。 2、本试卷依据 2011 年颁布的《营销师(卷烟商品营销) 国家职业标准》命制。 3、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为 201 。 4、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5、文明答卷，试卷满分 100 分。一、单项选择题(第1题?第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。 ) 1. 客户分类的基本方法有按客户价值分类、按客户行为分类以及 ( ) 。 A 、按客户特征分类 B 、按客户忠诚度分类 C 、按客户配合度分类 D 、按客户经营状态分类 2. 针对商定总量工作， ( )尽可能向客户经理提供正确的进、销、存数据，需及时告知客户信息系统差错、不上传、数据丢失等情况。 9. 编码是指对一个问题的不同回答进行 ( )和确定数字代码的过程。 A 、判断 B 、分组 C 、分析 D 、审核 10. 吸某款品牌的卷烟能体现吸烟者的独特品位、社会地位等，这属于 ( )。 A 、功能价值 B 、情感价值 C 、剩余价值 D 、感觉价值 11. ( )是指确认所获取的信息是否真实可信。 A 、完整性复核 B 、及时性复核 A 、销售部门 B 、培训部门 3. 卷烟需求预测是卷烟订单预测的 ( A 、输入条件 B 、输出条件 4. 库存管理的本身是为了 ( )。 A 、将库存成本降到最低 C 、将库存量降到最低 5. 不是以卷烟销售情况为依据来划分的是 A 、无人问津类 B 、紧俏品类 C 、品牌部门 D 、 IT 部门 )。 C 、唯一条件 D 、充分条件 B 、满足消费 D 、需求的无限满足 ( )。 C 、顺销品类 D 、滞销品类 6. 对 "诚实守信 "不正确的说法是 ( )。 A 、诚实守信就是要重承诺，信守诺言，忠实地履行自己应该承担的义务 B 、诚实守信是市场经济的内在法则 C 、诚实守信要敢于讲真话，坚持真理 D 、诚实守信与市场经济的根本目的相矛盾 7. 卷烟品牌竞争前景可以通过卷烟品牌忠诚和 A 、卷烟品牌知名度 C 、卷烟品牌关联性 ( )两大要素指标来度量。 B 、卷烟品牌满意度 D 、卷烟品牌美誉度 8. 创名牌的过程必然是 ( )不断提高和树立良好企业形象的过程。 A 、企业资本 B 、产品成本 C 、产品价格 D 、产品质量 C 、准确性复核 D 、全面性复核

市场营销人员应具备的六种能力

市场营销人员应具备的六种能力当前对市场的营销攻略杂多,但笔者认为要想成为中石化营销队伍中合格的一员必须具备以下六种基本能力。一、要有吃苦耐劳的精神和锲而不舍的毅力：古人云：“吃得苦中苦，方为人上人”，这条古训告诉我们，在任何环境做任何事，吃苦应是第一要素，有苦才有甜，未经风雨哪见彩虹。二、要有高尚的人品 “人品”虽然是一个广义词，但做任何事，特别是我们做营销工作人员，“人品”决定做每一件事的价值趋向和做每件事的态度，要有高尚的人品才能做好客户的经纪人和公司的创效人。三、要有细致、扎实、务实的工作作风和有较高的市场灵敏度。对某一地市场和对某一位客户的营销，要想取得成功，基础工作是关键，只有认真细致、扎实的做好每位客户的营销和某一市场基础工作，真正做到有的放矢,才能对市场有较高的灵敏度,才能经营好客户和市场。四、在营销中巧妙组合大脑、眼、腿、嘴的功能。在现实的营销过程中，怎样组合好大脑、眼、腿、嘴之间的功能，是营销工作成败的关键。用腿跑市场，深入一线；用眼跑市场，发现商机；用脑跑市场，进行信息归类、分析和判断，然后制订营销策略和价格；用嘴跑市场，和客户真情交流。只有这样周而复始，锲而不舍，才能经营好市场，经营好客户,找到和抓准市场“空白点”。五、要有足够的专业知识、法律法规知识和丰富的社会知识、人文知识。在当今社会中任何事的成功与否，取决于与人的沟通是否成功，特别是我们营销人员，只有平时认真的学习和积累各种有用的知识，才能用大脑进

行正确的思维，从而达到对市场的准确的判断。想出各种出奇制胜的营销方案，指挥腿和嘴来达到自己即得目的，才能真正实现用“腿营销”向“智慧”营销的转变。六、要有较强的团队精神。 “一个好汉三个帮、一个篱笆三个桩”。特别是在国家逐步放开市场时，竞争显得更为激烈。这就要求我们营销人员在面对这样的市场时，不能单打独斗。要信息互补、经验互补、客户互补。只有形成一个拳头，才能在市场中搏击风浪，搏击对手。

2016.06高级卷烟商品营销员理论知识真题及答案

2016.6职业技能鉴定国家题库营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定理论知识试卷注意事项 1．考试时间：90分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5．文明答卷，试卷满分100分。一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1．在营销管理的变迁中，新的公司能力体现在()。 A、管理者与员工间的沟通更加困难 B、产业之间的界限变得越来越模糊 C、企业能够生产出差异化、个性化的产品来满足消费者的需求 D、激烈的竞争导致企业促销成本不断上升 2．把一个已知问题当成树干，然后考虑这个问题和哪些相关问题或者子任务有关的方法叫()。 A、决策树 B、逻辑树 C、甘特图 D、分析树 3．营销管理是()，通过创造、传递和沟通更高的顾客价值从而获得、维系和发展顾客的艺术和科学。 A、开发市场 B、满足顾客需求 C、管理客户 D、选择目标市场 4．()对于满足卷烟消费者需求有着重要意义。 A、重点品类 B、潜力品类 C、常规品类 D、一般品类 5．卷烟品类宽度的基本布局是越往低端，品类宽度应()。 A、越宽 B、越窄 C、不变 D、多变 6．“零售客户存销比”属于()。 A、服务目标 B、监测指标 C、考核目标 D、管理目标 7．面对外部环境的变化，要求构成组织的各要素及其组成方式在不同程度上与环境的变化相同步，体现出柔性组织()的特点。 A、同步化 B、网络化 C、合作化 D、对外开放 8．进行需求总量预测时，如果难以用量化的方法进行预测，可以选择定性的方法，如()。 A、直观法 B、德尔菲法 C、多元线性方程法 D、指数平滑法 9．定期调整品类宽度和单品选择的周期一般为()一次。 A、每周 B、每月 C、半年 D、一年 10．以下()属于质量方面的采购目标。 A、前置期 B、应急交付响应 C、战略合作 D、包装破损率 11．一般情况下，当我们所提供的服务使零售客户感知度低于期望度时，表现出来的就是较低的满意度和

《卷烟商品营销员》之服务的基本知识

《卷烟商品营销员》之服务的基本知识发表时间：2003-10-24 第五章服务第一节服务基本知识一、服务的定义服务一般是以无形的方式，在顾客与服务职员、有形资源商品或服务系统之间发生的，用于出售或同产品连在一起进行出售，可以解决顾客问题的一种或一系列行为。市场营销学界对服务概念的研究大致是从二十世纪五六十年代开始的。区别于经济学界的研究，市场营销学者把服务作为一种产品来进行研究。1960年美国市场营销协会（AMA）最先给服务下定义为：“用于出售或同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感。” 服务是以交易和满足顾客需要为目的的，本身无形和不发生实物所有权转移的活动。二、服务的特性为了将服务同有形商品区分开来，自20世纪70年代以来，西方市场营销学者从产品特征的角度来探讨服务的本质。对于大多数服务而言，无形性、差异性、不可分离性和不可储存性是被公认的四个最基本的特性。（一）无形性无形性是服务最明显的特点。不少市场营销学家认为无形和有形是服务和产品的最主要区别。产品是一种有某种具体特征和用途的物品、是由某种材料制成的，是有一定的重量、体积、颜色、形状和轮廓的实物，如一盒香烟。而服务不是实物产品，服务是无形的，顾客在购买服务之前，看不见、尝不到、摸不着、听不见、嗅不到。如想要整容的人在购买之前是看不到整容效果的。虽然有些服务项目包括一些物质产品（如售后维修服务的零部件供应），但服务的中心内容是向顾客提供有价值的活动，并非转移某种产品的所有权。因此，顾客只能从看到的服务设备、资料、人员上对服务质量作出评价。一般而言，顾客只有充分信任服务的提供者才会购买或消费。服务提供者可以在增强顾客信心方面发挥一定的作用。首先，他们可以增加服务的有形性。如外科整容医生可以为病人事先出示图样，表示病人整容后所发生的变化。第二、服务

(整理)06卷烟商品营销员专业技能答案.

201206卷烟商品营销职业技能鉴定技能知识参考答案（初级）一、市场营销（共25分）第一题：市场调研（13分） 1. 请问该市烟草公司在善用客户经理采集信息方面主要做了哪些工作？（ 2.5分）参考答案：主要做了：提供清晰的工作指导和辅助工具；精心设计信息反馈形式；进行多信息渠道综合利用和关联分析。评分标准：每个划线部分0.5分，共2.5分。 2. 请说明一线人员信息反馈的落实方法。（10.5分）参考答案：（1）用眼——市场环境看三圈（0.5分）。第一圈为商圈环境（或门店外部环境）（1分），第二圈为企业内部环境（1分），第三圈为卷烟陈列状况（1分）。（2）用口——客户经营提三问（0.5分）。即市场维度（1分）、品牌维度（1分）、客户维度（1分）。（3）用心——品牌动销重三查（0.5分）。即检查门店库存（1分）、销售价格（1分）、利润水平情况（1分）。第二题：市场分析（12分） 1. 请问这份报告体现了市场分析的哪几项要素？体现的要素是否完整，如果不完整请予补充。（4.5分）参考答案：体现了：有数据（1分）、有代表性（1分）。不完整。（0.5分）还缺有结论（1分）和指导行动（1分）。 2.请问当小王从零售客户维度分析时，应该从哪三个层面展开？而从品牌维度分析时，应该从哪两个层面展开？（7.5分）参考答案：应该从所辖区域的总体状况、分市场类型（或城市、农村）和分业态类型（或7个零售业态）三个层面展开。从品牌维度分析时，通常从品牌和规格两个层面展开。评分标准：每个划线部分1.5分，共7.5分。其中答对括号内的内容亦可得分。二、品牌营销 (共40分) 第一题：品牌信息管理（10分） 1. 请问卷烟品牌市场调研的内容除了卷烟渠道销售和品牌经营环境外,还有哪些内容？（3分）参考答案：卷烟市场需求；卷烟产品属性；品牌市场表现。评分标准：每个划线部分1分，共3分。 2. 请结合案例说明上述7个调查指标分别属于卷烟品牌市场调研的哪些内容？（7分）参考答案：市场规模属于卷烟市场需求调研；需求容量属于卷烟市场需求调研；

市场营销人员个人简历范文

市场营销人员个人简历范文各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，谢谢性格热情开朗，待人友好，为人诚实谦虚。工作勤奋，认真负责，能吃苦耐劳，尽职尽责，有耐心。下面是由XX 为你整理的“市场营销人员个人简历范文”，更多内容请访问。市场营销人员个人简历范文基本信息姓名：性别：男年龄：婚姻状况：未婚最高学历：本科工作年限：3年政治面貌：现居城市：籍贯：联系电话：

电子邮箱：求职意向工作类型：全职期望薪资：工作地点：求职行业：金融保险、证券、期货人力资源服务、人力资源开发求职职位：保险内勤保险代理人/经纪人理财顾问/财务规划师客户经理银行柜员/会计工作经历 xx-12 - xx-09 xx保险公司xx分公司综合柜员工作描述： 1、保全业务的受理和权限内处理 2、理赔立案和结案处理 3、受理和处理简易案件 4、接受业务员、客户关于保全业务方面的咨询，对客户的投诉进行劝说和解释 5、保全归档文件管理及移交、扫描、打印、通知、发放、回收、整理、保管

和移交等，确保保全档案管理规范完整 6、宣导和培训内勤及业务员保全业务规则 7、报送及跟踪保全问题件及签报 8、根据单证管理规定，对各种有价单证进行登记、管理、保证单证使用的安全性。 xx-05 - xx-12 xx银行xx分行现金柜员工作描述：主要是从事各类现金业务的复核、零钞清点、大额现金清点等工作教育经历 xx-09 - xx-07 xx大学市场营销本科专业描述：主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，接受市场营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决实际营销问题的基本能力。自我评价性格热情开朗，待人友好，为人诚

高级卷烟商品营销员理论知识-试卷正文

职业技能鉴定国家题库营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定理论知识试卷注意事项 1．考试时间：90分钟。 2．本试卷依据2011年颁布的《营销师（卷烟商品营销）国家职业标准》命制。 3．请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。 4．请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 5．文明答卷，试卷满分100分。一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1. 库存分析指标中，()有利于对卷烟供应在不同时期、不同客户中的均衡性进行判断。 A、时点存销比 B、户均库存量 C、社会库存总量 D、存销比稳定指数 2. 下列表述()是不正确的。 A、货源定位模型可以帮助企业衡量所采购的第一种不同商品和服务的相对重要性 B、货源定位模型是各行业采购人员的基础操作方法 C、企业没有必要对每个采购品项都给予同样的重视程度 D、在均衡地考虑货源定位模型中各个因素之前，企业可以为不同采购品项制订不同的采购策略 3. 督察考评中，三级督察是()确立了督察的关系，并对督察考评制度本身进行监督和检查。 A、层级横向 B、层级纵向 C、时间横向 D、时间纵向 4. 不属于绩效管理对员工作用内容的是()。 A、绩效管理促进管理流程和业务流程的优化 B、绩效管理使员工清楚企业的愿景和目标 C、绩效管理使员工清楚自己在企业中的责任，充分发挥其主观能动性 D、绩效管理可以使员工看到管理者为其设定的较激进目标，激发其工作热情 5. 根据绩效管理的闭环流程，可以看出()是作为企业实施绩效管理的初始环节和关键步骤，也是实现绩效管理系统的重要工具。 A、绩效计划 B、绩效评估 C、绩效沟通 D、绩效反馈 6. ()必须紧紧围绕服务目标管理，同时又依赖于详细的服务过程记录和服务监测数据信息。 A、服务追溯 B、服务监测 C、服务执行 D、服务反馈 7. 以下选项中对“针对性满足客户期望，提升整体满意度”理解正确的是()。 A、带来较大价值的关键客户期望能得到有别于普通客户的待遇 B、企业应该对所有客户“一视同仁” C、企业对价值贡献度相对低的客户也应该提供较好的服务 D、企业应该区分不同价值客户的期望，但不一定要提供有针对性的服务 8. 卷烟商业企业的品类宽度也叫()。 A、品类结构 B、品类角色 C、单品配额 D、品类数量

高级卷烟商品营销员案例分析模拟试卷

高级卷烟商品营销员案例分析模拟试卷注意事项 1．竞赛时间：120分钟。 2. 请按要求在试卷的密封处填写您的姓名、参赛号和所在的单位名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在密封区外填写无关内容。 5．本卷满分100分，闭卷书面完成。一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某次卷烟消费者问卷调查中，一位被调查者的调查资料如下表，请对该调查资料进行逻辑检查。若有逻辑问题，请指出其逻辑错误。 ⑴文化程度（初中）与职业（大学讲师）矛盾。(3分) ⑵吸烟消费水平（10元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。(3分) ⑶年龄（45岁）与烟龄（40年）矛盾。 (3分) ⑷常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 (3分) ⑸吸烟频率（每天2包）与购烟频率（每年一次）矛盾 (3分)

第二题：市场预测（15分）某烟草公司1—6月卷烟销售额分别如下表所示，请分别用简单算术平均法、加权算术平均法预测和回答该公司7月份的卷烟销售额,并比较以上两种预测方法的不同点。（计算结果保留两位小数，1—6月份的权数分别为1、2、3、4、5、6）一、用简单平均法进行预测：答：该公司7月份的卷烟销售额为5650.00万元。（1分）二、用加权平均法进行预测：根据题意，1—6月的权数1236 , ωωωω???，，，分别为：1, 2, 3, 4, 5, 6，用加权平均法预测7月份的销售额为 1 1 580016000257003560045300555006 123456 116800 5561.9021 n i i i n i i X X ωωω ==?+?+?+?+?+?= = +++++= ≈ ∑∑（万元）（4分）答：该公司7月份的卷烟销售额为5561.90万元。（1分）三、简单算术平均法是将观察期内预测对象的各期数据的算术平均数作为下期预测值的预测法。加权算术平均法，是对参加平均的各个数据给予不同的权数，计算出加权平均数，并把它作为预测值的预测方法。(6分) 某公司1—6月卷烟销售额

卷烟商品营销员之卷烟商品市场及营销基本概念

《卷烟商品营销员》之卷烟商品市场及营销基本概念发表时间：2003-8-7 第一篇基础知识第一章市场营销基础知识第一节卷烟商品市场及市场营销基本概念一、卷烟商品市场的概念卷烟商品市场是市场的一个组成部分，要了解卷烟商品市场，首先必须了解什么是市场。（一）市场的含义市场是商品经济特有的经济范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式。它是社会分工和商品生产的产物，是商品经济中社会分工的表现。在社会商品存在不同所有者的情况下，生产劳动的社会分工使他们将各自的产品互相交换变成商品，亦即出现了商品的供应与需求，从而产生了相互交换作为商品的劳动产品的市场。没有社会分工和商品生产、就没有市场。社会分工和商品生产的发展决定了市场的发展规模与发展水平。市场的基本经济内容是商品供求和商品买卖。市场的形成必须具备下列基本条件：存在可供交换的商品（包括有形的货物和无形的服务）；存在着提供商品的卖方和具有购买欲望与购买能力的买方；具备买卖双方都能接受的交易价格、行为规范及其他条件（如场所、信息、储运、保管、信用、保险、资金渠道、服务等）。只有具备这些条件，才能实现商品的让渡，形成有意义的现实的市场。而这些形成市场的现实条件，就成为企业市场营销活动的最基本的制约因素。市场是个含义广泛的概念。就其空间形式和经济关系等方面而言，对市场可以从以下几个方面理解：（1）市场是商品交换的场所亦即买主和卖主发生作用的地点或地区。这是从空间形式来考察市场。市场就是一个地理的概念，如“国际市场”、“国内市场”、“河南市场”、“郑州市区市场”等。（2）市场是商品交换关系的总和这是马克思对市场所作出的定义，市场实质上是交换各方的经济利益关系的集中反映。（3）市场是买主、卖主力量的集合即商品供求双方的力量相互作用的总和。这一含义是从商品供求关系的角度提出来的，反映的是“作为供求机制”的市场。“买方市场”、“卖方市场”这些名词反映了供求力量的相对强度，反映了交易力量的不同状况。在买方市场条件下，商品的供给量大大超过商品的需求量，整个市场对买方有利，价格下降，服务质量要求高，顾客支配着销售关系；而在卖方市场条件下，商品需求量大于供给量，市场商品匮乏，品种不全，价格看涨，改善服务态度缺乏动力，由卖方支配着市场销售关系，整个市场对卖方有利。（4）市场是指人口、购买力、购买欲望三个要素的综合体现市场活动的中心内容是商品买卖，形成商品买卖行为必须具有人口、购买力、购买欲望三个基本要素，即有某种需要的人，有满足这种需要的购买能力和购买欲望，可用一个公式来表示：市场=人口+购买力+购买欲望 ①人口人口是构成市场最基本的条件。凡有人居住的地方，就有各种各样的物质和精神方面的需求，从而才可能有市场，没有人就不存在市场。 ②购买力购买力是消费者有通过货币支出购买商品或劳务的能力。消费者购买力是由消费者的收入决定的。有支付能力的需求才是有意义的市场。 ③购买欲望购买欲望是指消费主体购买商品的动机、愿望或要求，是消费者把潜在购买力变成现实购买力的重要条件，因而也是构成市场的基本因素。人口再多，购买力水平再高，如果对某种商品没有需求的动机，没有购买商品的欲望，也形成不了购买行为，这个商品市场实际上也就不存在。从这个意义上讲，购买欲望是决定市场容量最权威的因素。从这个公式可以看出，这三个要素是有机结合、互相制约、缺一不可的。例如，一个国家人口众多，但收入低，无购买力，则市场呆滞；相反，若一个地区人口很少，居民收入再高，市场还是狭小的；只

中级卷烟商品营销员技能-试卷正文

烟草行业职业技能鉴定中级卷烟商品营销职业技能鉴定试卷 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某中烟工业公司委托A调查公司对其重点卷烟品牌现状进行市场调查，为公司未来制定品牌发展战略提供依据。调查过程中，A调查公司搜集的市场信息资料包括：中国烟草总公司关于卷烟品牌发展战略的相关文件，该中烟工业公司以往品牌发展规划和历年市场调研报告，近年来该公司卷烟品牌生产、销售和库存数据以及相关统计报表，该公司卷烟生产工艺流程和销售渠道的相关资料，烟草行业内报刊、杂志、网站上有关该公司的卷烟品牌信息等。 1、市场调查的方法主要有哪两类？A调查公司在本次调查中采用了哪种市场调查法？这种调查法有什么优缺点？ 2、从该中烟工业公司的角度来讲，A调查公司搜集的市场信息资料可分为哪两类？请对这些市场信息资料进行具体归类。

第二题：市场预测（15分）某烟草公司组织年度卷烟销量预测专题会议。此次销量预测采用集合意见法，参加预测的有公司经理、营销中心经理、订单部主任、市场部主任、品牌经理、配送中心主任，若按其意见的重要程度，上述六人预测值的权数分别为：0.25、0.2、0.15、0.15、0.13、0.12，他们各自预测的最高、最可能、最低销量及相应主观估计发生概率分别如下表所示：某烟草公司年度卷烟销量预测值表根据以上材料回答： 1、简述集合意见法预测的一般步骤。 2、请分别计算出参加预测的六人的预测期望值以及最终的年度销量预测值，并将结果填入下表，计算过程列于表格之后。某烟草公司年度卷烟销量预测值表

高级卷烟商品营销员技能鉴定试卷(答案版)

2010年高级卷烟商品营销员技能鉴定模拟试卷答案（技能鉴定部分）四. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）某次卷烟消费者问卷调查中，一位被调查者的调查资料如下表，请对该调查资料进行逻辑检查。若有逻辑问题，请指出其逻辑错误。答案：有以下逻辑问题： ⑴文化程度（初中）与职业（大学讲师）矛盾。 ⑵吸烟消费水平（10元以下卷烟）和常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 ⑶年龄（45岁）与烟龄（40年）矛盾。 ⑷常吸卷烟类型（混合型）与常吸卷烟品牌（硬盒中华）矛盾。 ⑸吸烟频率（每天2包）与购烟频率（每年一次）矛盾。评分标准：每点3分。满分15分第二题：市场预测（15分）某烟草公司去年下半年销售某牌号卷烟的资料如下表（单位：万支）：（计算结果保留一位小数） 1．写出一次指数平滑法的预测模型公式。

2．计算初始平滑值（选前三期数据计算）。 3．分别取，预测今年1月份的销量，并将结果填入表中空白处。 4．如何对两个预测值进行取舍？答案： 1。一次指数平滑预测法的预测模型公式： 11(1)t t t S X S αα--=+- （2分） 2．根据题意，选前三期的算术平均数作为初始平滑值，所以： 1230132130150 137.333 X X X S ++++= == （2分） 3．代入指数平滑公式11(1)t t t S X S αα--=+-，依次计算各期一次指数平滑值，计算结果列于表中。 4、应选取预测误差绝对值合计较小对应的预测值，舍弃预测误差绝对值合计较大对应的预测值。

评分标准：第一小题：写出预测模型2分；第二小题：计算初始平滑值2分；第三小题：表中每月份数值错扣1分，全对得7分；第四小题：叙述正确得4分；满分15分。五．品牌培育(满分20分) 第一题：分析品牌（10分）为了满足消费者的需求，改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面，J市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额。现阶段在J市市场上零售价100元/条的卷烟一直是由省产卷烟甲品牌占据主导地位，消费者对该品牌的认知度也较高，诸多同等价位的省外名优品牌在市场上皆未能取得好的业绩。但是该品牌长期货源不足，零售户对烟草公司的满意度低。为扭转这一局面，该公司拟引进同档次的省外卷烟乙品牌，以弥补这一市场缺口。乙品牌系列其他价格档次的卷烟已经在当地市场上销售了一段时间，得到了广大消费者和零售户的认可，形成了一定的知名度和市场影响力，市场份额逐步扩大。甲乙两个卷烟品牌相关指标比较Array 问题：请根据以上资料，对该公司拟引进的乙品牌进行SWOT分析。答案： 1、S—优势分析：（1）乙品牌卷烟毛利率比甲品牌高，具有一定的比较优势。（2）乙品牌系列卷烟已经为当地市场所接受，具有一定的影响力，为该价格档次牌号的顺利进入市场打下了良好的基础。（3）乙品牌生产企业承诺及时供货确保供应。 2、W—劣势分析：（1）甲品牌的市场地位比较牢固，而乙牌号卷烟新进入市场还有一个被市场逐步接受的过程。（2）乙牌号卷烟包装色彩偏淡，缺少喜庆的气氛，比较难进入婚庆市场。 3、O—机会分析：（1）J市烟草公司决定改变过去卷烟销售“省内依赖型”的局面，逐步扩大省外卷烟的市场份额，这一政策为该牌号卷烟的进入和市场培育提供了很好的机会。（2）甲品牌货源不足，市场存在一定的供应缺口，为该新牌号卷烟留出了市场发展空间。 4、T—威胁分析：（1）甲品牌的威胁：甲品牌必定不甘心放弃其市场主导地位，会采取相应措施巩固其市场份额。（2）其他同档次省外名优品牌威胁：J市烟草公司决定逐步扩大省外卷烟的市场份额，这一政策同样也为其他同档次省外名优品牌的进入提供了机会，竞争将会在所难免。评分标准：每点2.5分，满分10分。

15.06中级卷烟商品营销员理论题目及答案

营销师（四级）理论练习题注意事项 1、考试时间：90分钟。一、单项选择题(第1题～第60题。每题1分，共60分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。) 1．下列品牌不属于采用消费群体定位的是( B )。 A、摩尔的神秘前卫型女性 B、万宝路的牛仔精神 C、520 的知性型女性 D、爱喜的活泼可爱型女性 2．卷烟零售价格的管理，在总体供不应求的情况下，则更关注( A )。 A、市场上价格的稳定性和市场秩序 B、企业利润水平 C、卷烟零售客户的满意度 D、消费者的承受能力 3．零售客户希望等待时机再提高烟价的想法是( B )。 A、可行的 B、不可行的 C、某些条件下可行的 D、无法确定 4．在指数平滑法中，下期预测值等于( A )。 A、上期预测值+a（上期预测误差） B、上期预测值+a（下期预测误差） C、上期预测值+a（下期实际需求量-上期预测值） D、上期预测值+a（下期实际需求量+上期预测值） 5．客户经理在设置、调整卷烟商定总量的过程中，可以采取市场经理跟踪，或者( A )的方式来判断定量是否合理。 A、市场督导考核 B、现场观察 C、客户满意度调查 D、销售数据检查 6．2003年“利群”对品牌文化进行了升级，从“利群—永远利于群众”到“利群—让心灵去旅行”，从而使得利群品牌内涵更为丰富，品牌文化更富活力。这种策略叫做( B )。 A、品牌替代 B、品牌激活 C、品牌保鲜 D、品牌推广 7．在品类管理中，( B )指消费者日常生活需要的商品。 A、目标品类 B、常规品类 C、偶发性品类 D、季节性品类 8．使用“品牌生命周期评价识别矩阵”，品牌规格在成长期的具体判定标准是( B )。 A、低现状表现、高发展趋势 B、高现状表现、高发展趋势 C、高现状表现、低发展趋势 D、低现状表现、低发展趋势9．劳动合同期限满1年不满3年的，试用期不得超过( C )个月。 A、一 B、二 C、三 D、六

高级卷烟商品营销员试题

一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）一次吸食卷烟消费水平问卷调查中，成功调查了20000人，调查资料汇总表（见下表），请根据该表的数据，对性别、地区两个因素一起作交叉列表分析（计算相应百分比）。（有计算步骤，保留两位小数）。吸烟消费水平调查资料汇总表参考答案：

吸食5元以上卷烟的农村消费者所占的比例为：（6650+165）÷（11875+300）×10055.98% 吸食2-5元卷烟的农村消费者所占的比例为：（5225+135）÷（11875+300）×10044.02% 吸食5元以上卷烟的城镇消费者所占的比例为：（5700+560）÷（7125+700）×10080% 吸食2-5元卷烟的城镇消费者所占的比例为：（1425+140）÷（7125+700）×10020% 吸食5元以上卷烟的男性消费者所占的比例为：（6550+5700）÷19000×10065% 吸食2-5元卷烟的男性消费者所占的比例为：（5225+1425）÷19000×10035% 吸食5元以上卷烟的女性消费者所占的比例为：(165+560)÷1000×10072.5% 吸食2-5元卷烟的女性消费者所占的比例为(135+140)÷1000×10027.5% 第二题：市场预测（15分）某烟草公司1—6月卷烟销售额分别如下表所示，请分别用简单算术平均法、加权算术平均法预测计算该公司7月份的卷烟销售额,并比较以上两种预测方法的不同点。（假设1—6月份的

权数分别为1、2、3、4、5、6）（有计算步骤，保留两位小数）参考答案：（1）用简单算术平均法预测7月份的卷烟销售额为： 5650 （2）用加权算术平均法预测7月份的卷烟销售额为： =5561.90 （3）两种预测方法的不同之处在于：简单算术平均法是将观察期内预测对象的各期数据的算术平均数作为下期预测值的预测法。 1月2月3月4月5月6月5800 6000 5700 5600 5300 5500 某公司1—6月卷烟销售额

市场营销人员市场营销人员工作职责

第二章市场营销人员第一节市场营销人员工作职责案例1：一个业务员的一天 6：30起床。手机闹钟那欢快的声音把我吵醒了。我关掉手机后眯着眼睛想了一下事情。我今天要去好多地方呢。于是立刻起床。先放米煮稀饭做早餐。然后刷牙洗脸等。洗刷完毕后，到阳台伸了个懒腰，然后就听到厨房的锅盖掉下来了，哈哈，早餐好了。我把昨晚写好的行情表那出来看了，分析分析。今天要去好几个客户那里呢，刚好分布在一条线上。地址是：平湖-观兰-龙华-公明等地方。因为约好的第一个客户在平湖，所以决定今天先跑远的，然后逐渐往回跑。 7：30吃完早餐后，叫醒还在睡梦中的老婆。然后整理了一下我的公文包，因为今天要去收钱的，所以看看对帐单，收据，送货单等有没有带齐。然后在床头拿了我昨晚还没看完的书放了进去。走到半路，看到路边的书报滩上有报纸卖，就买了一份深圳特区报，准备在车上看。上车后，找了一个舒服的位置，坐下来。从我这里到平湖估计要2个小时的车程。所以我就安心的看起了报纸。我习惯的翻开招聘广告看，我已经习惯在那里分析找客户了。这不，我立刻在分类广告中看到了有一个新厂开工，需要大量招工的信息，我看他招工程的信息中，猜到他很可能是做音响的，刚好要用到我的东西。地址也在龙华，也是我拿出笔记本记了下来。 9：00分：今天车子好象开的比较快，9点的时候就到我要到的

地方了。而我刚好看完了报纸。下了车，坐上摩托车，直接到客户门口去。我约的他时间是九点半，可是这是我第一次拜访他，我之前已经和采购张小姐通过好多次电话了，样品也已经快递给她了。而且也试用合格。今天是来认识一下的，顺便谈谈价格。所以我想提前点到他那里，先看看。到了公司门口，还有20分钟。我就到工厂附近转转，他这个厂比我想象中的大。厂房应该是租的，挺新的。我最后在工厂的门口坐下来，买了个可乐喝，顺便和老板娘聊天。我问他，对面的这个厂有多少人呀，老板是那里的呀，工人工资高不高呀，工厂发工资准时不准时呀等等。通过和她的聊天，我就知道了这个厂大概是可以做的了。提前5分钟进入会议室，刚好也有一个做业务的朋友在等张小姐。我礼貌的和他点了点头，然后给了他一个名片说，我是做电位器的，他也给我了一个名片，说做电线的。我们还想说话的时候，张小姐来了，我就坐到后面去，等他们讲完了再说。他是来拿一个样品的，3分钟就好了。我立刻上去自我介绍，然后我们聊的很好，最后我说，产品质量我们是没有问题的，不过我希望能和你们的品质工程师聊聊，以方便我更好的了解你们的技术需求，可以方便介绍工程师给我认识吗？于是她又带我到她的工程部，介绍了工程部陈先生给我认识，说陈先生是专门管我们的零件的。然后他走了。我通过和陈先生的交流，知道了他们的一些特殊要求，也知道了他和我们的哪个同行做，哪个同行做得怎么样等等。我出厂门后，我就知道，这个厂有戏了。 10：00出来的时候，已经快10点了。我要立刻赶过去第二个客

高级卷烟商品营销员技能试卷及答案

烟草行业职业技能鉴定高级卷烟商品营销员技能试卷及答案 1．考试时间：120分钟。 2. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。一. 市场调查与市场预测（满分30分）第一题：市场调查（15分）在某次卷烟消费者问卷调查中，成功调查了2000人。该问卷中有一个填空题如下：您喜欢的3个卷烟品牌是_________________________。（可填1至3个卷烟品牌）问卷调查资料的汇总见下表。问卷调查资料汇总表 1．计算喜欢A品牌卷烟同时喜欢别的品牌卷烟的重叠率，并分析重叠数据。（要有计算步骤，保留两位小数）

答案：所有填了A 品牌的人数： 400＋500＋200＋100＋200＋100＋60＝1560 填A 品牌和B 品牌的人数：500＋200＋100＝800 填A 品牌和C 品牌的人数：200＋200＋60＝460 填A 品牌和其它品牌的人数：100＋100＋60＝260 只填了A 品牌的人数：400 重叠率计算：与B 品牌的重叠率： %28.51%1001560800 =? 与C 品牌的重叠率：%49.29%1001560460 =? 与其它品牌的重叠率：%67.16%1001560260 =? 不与别的品牌重叠率：%64.25%1001560 400 =? 评分标准：每个重叠率计算正确得3分，共12分。分析重叠率得知： ①喜欢A 品牌卷烟者的51.28%也同时喜欢B 品牌卷烟。 ②喜欢A 品牌卷烟者的29.49%也同时喜欢C 品牌卷烟。 ③喜欢A 品牌卷烟者同时喜欢其它品牌的占16.67%。 ④只喜欢A 品牌卷烟者也占一定数量（25.64%）。评分标准：分析正确得3分。第二题：市场预测（15分）

《卷烟商品营销员》之基本社交礼仪

《卷烟商品营销员》之基本社交礼仪第二节差不多社交礼仪一、外表、举止、谈吐礼仪销售人员在与顾客交往时，第一印象十分重要。第一印象在心理学上称作“最初印象”，是指人们初次对他人形成的印象，通俗地说，确实是和他人初次见面进行几分钟谈话，对方在你身上所发觉的一切印象，包括外表、礼节、言谈举止，对他人态度、表情，说话的声调、语调、姿势等诸多方面，人们依此对你的差不多评判和看法。第一印象一旦形成，便专门难改变。对销售人员来说，第一印象犹如生命一样重要，你给顾客的第一印象往往会决定交易的成败，顾客一旦对你产生好感，自然会对你和你推销的产品有了好感。如何把握与顾客初次见面短暂的时机，制造一个良好的第一印象呢?销售人员的外表、举止、谈吐等方面的表现显得格外重要。

（一）外表礼仪销售人员在与顾客见面之初，对方第一看到的是你的外表，如容貌和衣着。销售人员能否受到顾客的尊重，赢到好感，能否得到顾客的承认和赞扬，外表起着重要的作用。要给人一个良好的第一印象，就必须靠最差不多的装扮来表达。合体的服装、美的装扮可使男同志显得潇洒，女同志显得更加秀美。在生活中，一个人的着装装扮会有意无意中在人们内心形成某种感受和印象，可能是愉快的、仰慕的，也可能是厌恶的、鄙夷的。因此，注意外表形象不仅仅是个人的事，不能只自己觉得过的去就行了，而应该作为一种礼节来注意。外表不仅仅是销售人员外表形象的问题，也是一个内在涵养的表现问题。良好的形象是外表得体与内涵丰富的统一。因此，对销售人员来说，注意外表决不是非要穿什幺名贵衣物不可，不要刻意讲究，一样做到朴素、整洁、大方、自然即可。销售人员的衣着装扮，第一要注意时代特点，表

中级卷烟商品营销员理论题目及答案

营销师(四级）理论练习题注意事项 1、考试时间：90分钟。一、单项选择题(第1题～第６0题。每题1分,共６０分。每题选择一个正确得答案,请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。） 1．下列品牌不属于采用消费群体定位得就是( B )。 A、摩尔得神秘前卫型女性 B、万宝路得牛仔精神 C、520得知性型女性 D、爱喜得活泼可爱型女性 2.卷烟零售价格得管理,在总体供不应求得情况下,则更关注( A)。Ａ、市场上价格得稳定性与市场秩序B、企业利润水平Ｃ、卷烟零售客户得满意度D、消费者得承受能力 3.零售客户希望等待时机再提高烟价得想法就是( B)。 A、可行得Ｂ、不可行得 C、某些条件下可行得 D、无法确定 4.在指数平滑法中，下期预测值等于( A ）。 A、上期预测值＋a(上期预测误差） B、上期预测值+a（下期预测误差) Ｃ、上期预测值+a（下期实际需求量-上期预测值) Ｄ、上期预测值+a(下期实际需求量+上期预测值) 5.客户经理在设置、调整卷烟商定总量得过程中,可以采取市场经理跟踪，或者( A)得方式来判断定量就是否合理。 A、市场督导考核 B、现场观察 C、客户满意度调查 D、销售数据检查 6.2０0３年“利群”对品牌文化进行了升级，从“利群—永远利于群众”到“利群—让心灵去旅行”，从而使得利群品牌内涵更为丰富,品牌文化更富活力。这种策略叫做(B）。Ａ、品牌替代B、品牌激活C、品牌保鲜D、品牌推广 7.在品类管理中,( B)指消费者日常生活需要得商品。 A、目标品类Ｂ、常规品类C、偶发性品类D、季节性品类 8．使用“品牌生命周期评价识别矩阵”, 品牌规格在成长期得具体判定标准就是(B）。 A、低现状表现、高发展趋势Ｂ、高现状表现、高发展趋势 C、高现状表现、低发展趋势 D、低现状表现、低发展趋势 9.劳动合同期限满1年不满3年得,试用期不得超过( C )个月。 A、一Ｂ、二C、三D、六１0.正确识别品牌规格处在（B),不仅就是实施品牌生命周期管理得关键步骤，也就是正确制定品牌营销策略组合得基本前提。 A、竞争力矩阵哪个象限 B、生命周期哪个阶段 C、品牌认知度模型哪个象限

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