实训项目一建立业务关系，外贸磋商以及达成交易
任务编号：1
任务名称：建立业务关系，外贸磋商以及达成交易
技能要素：建立业务关系，询盘，报盘和还盘，接受，达成交
易
学时：共4学时
地点：实训室、机房
（一）实训目标
通过实训，能够熟练准确撰写外贸业务中建立业务关系以及外贸磋商达成交易信函。
（二）知识点
1、建立外贸业务关系信函的基本词汇和特定句型以及表达方式
2、询盘，报盘和还盘信函的基本词汇和特定句型以及表达方
式
3、达成交易信函的基本词汇和特定句型以及表达方式
（三）实训内容
1、建立业务关系
2、询盘，报盘和还盘，接受
3、达成交易
（四）实训过程
拟设拟设外贸业务情景，完成情景中的工作任务。
（五）实训考核方法
由指导教师根据任务的完成情况给予成绩评定。
外贸业务情景
1. 来往函电（建立业务关系）
背景：
1.德尚公司（DESUN TRADING CO., LTD.）是南京最大的罐头食品生
产公司并从阿里巴巴网站上得知沙特阿拉伯NEO 公司需要罐头食品，请您代替德尚公司给NEO 公司拟写一封建立业务关系信函。
德尚公司和NEO 公司的联系方式如下：
DESUN TRADING CO., LTD. (Address: HUARONG MANSION RM2901 NO.85 GUANJIAQIAO, NANJING 210005, CHINA
TEL: 86-25-4729178 FAX: 86-25-4715619, E-mail: desun@https://www.doczj.com/doc/2712779836.html,）
NEO GENERAL TRADING CO. (ADDRESS: P.O. BOX 99552, RIYADH 22766, KSA
TEL: 00966-1-4659220 FAX: 00966-1-4659213 E-MAIL: neo@https://www.doczj.com/doc/2712779836.html,)
2.交易磋商（询盘）
背景：NEO 公司收到德尚公司（DESUN TRADING CO., LTD.）2月10号的建立业务关系信函，对德尚公司的罐头食品感兴趣，于2月12回复信函中咨询对方优惠报盘。报盘中要求包括给予2%的佣金，产品的包装、装运期，成交方式是否CFR，目的港是达曼（DAMMAM PORT)。请您代替NEO 公司向德尚公司（DESUN TRADING CO., LTD.）写一封询盘信函。
3交易磋商：发盘
背景：德尚公司（DESUN TRADING CO., LTD.）收到NEO 公司2月12号的询盘，于2月13信函中报盘如下：
1. 产品: 蘑菇罐头
2. 包装: 出口纸箱
3. 规格: 425克 X 24 听/箱
4. 数量: 1700纸箱/货柜（FCL)
5. 价格: 美金7.80/箱，成交方式 CFR，佣金 2%，目的港: 达
曼（DAMMAM PORT)
6. 付款: 以合同总金额开具100%不可撤销即期信用证
7. 装期: 2001年5月
8. 商标: 由买方确定
9.报盘的有效期为2001年2月27日。
请您代替德尚公司（DESUN TRADING CO., LTD.）向NEO 公司写一封报盘信函。
4. 交易磋商：还盘
1） NEO公司(进口商)的还盘
背景：NEO公司于当天收到德尚公司的报盘，发现价格过高，难以接受。指出在他们的市场中也有一些欧洲生产商提供的优质蘑菇罐头。它们的价格普遍比德尚公司的低5%-10%。希望德尚公司可以考虑将价格降低5%左右，大约在美金7.4/箱。
2）德尚公司(出口商)的还盘
背景：德尚公司于2月14回复信函中不能接受NEO公司的还盘。原因：这个价格已经是实价，而且原料的价格不断上涨。
5. 交易磋商(接受)
背景：NEO公司于2月17号接受德尚公司2月14的还盘信函，确定接受如下报盘：
1. 产品: 蘑菇罐头
2. 包装: 出口纸箱
3. 规格: 425克X 24 听/箱
4. 数量: 1700纸箱/货柜（FCL)
5.价格: 美金7.80/箱，成交方式CFR，佣金2%，目的港达曼（DAMMAM PORT)
6．付款: 以合同总金额开具100%不可撤销即期信用证
7. 装期: 2001年5月
8. 商标: Narcissus牌
最后要求尽快寄送合同。
6. 签订合同
SALES CONFIRMATION
卖方Seller:NO.: DATE: SIGNED IN:
买方
Buyer:
经买卖双方同意成交下列商品，订立条款如下：
This contract is made by and agreed between the BUYER and SELLER, in
5. 总值
Total: SAY U.S. DOLLARS ONE THOUSAND AND THREE HUNDRED AND TWENTY SIX ONLY
数量及总值均得有10 %的增减，由卖方决定。
With 10 % more or less both in amount and quantity allowed at the Seller's option.
6. 包装：
Packing:
7. 装运期限：
Time of
Shipment:
8. 装运口岸：
Port of
Loading:
9. 目的港：
Port of
Destination:
10. 付款条件：
Terms of
Payment: 开给我方100%不可撤销即期付款及可转让可分割之信用证，并须注明可在上述装运日期后15天内在中国议付有效。
By 100% confirmed, Irrevocable, Transferable and Divisible
Letter of Credit to be available by sight draft and to remain
valid for negotiation in China until the 15th day after the
aforesaid Time of Shipment.
□按中国保险条款，保综合险及战争险（不包括罢工险）。
11. 保险：
Insurance:
Covering all risks and war risk only (excluding S.R.C.C.) as per
the China Insurance Clauses.
由客户自理。
To be effected by the buyers.
12. 装船标记：
NO MARK
Shipping
Mark:
13. 双方同意以装运港中国进出口商品检验局签发的品质的数量（重量）检验证
书作为信用证项下议付所提出单据的一部分。买方有权对货物的品质和数量（重量）进行复验，复验费由买方负担。如发现品质或数量（重量）与合同不符，买方有权向卖方索赔。但须提供经卖方同意的公证机构出具之检验报告。
It is mutually agreed that the Inspection Certificate of Quality (Weight) issued by the China Import and Export Commodity Inspection Bureau at the port of shipment shall be part of the documents to be presented for negotiation under the relevant L/C. The buyers shall have the right to re-inspect the Quality and Quality (Weight) of the cargo. The re-inspection fee shall be borne by the Buyers. Should the
Quality and/or Quantity (Weight) be found not in conformity with that of the
contract, the Buyers are entitled to lodge with the Sellers a claim which should be supported by survey reports issued by a recognized Surveyor approved by the
Sellers.
14. 备注
REMARKS：
(1) 买方须于年月日前开到本批交易的信用证（或通知售方进口许可证号
码），否则，售方有权不经通知取消本确认书，或接受买方对本约未执行的全部或一部，或对因此遭受的损失提出索赔。
The buyers shall have the covering Letter of Credit reach the Sellers (or notify the
Import. License Number) before ________ otherwise the Sellers reserve the right to rescind without further notice or to accept whole or any part of this Sales Confirmation not fulfilled by the Buyers, or to lodge a claim for losses this sustained of any.
(2) 凡以CIF条件成交的业务，保额为发票的110%，投保险别以本售货确认书
中所开列的为限，买方要求增加保额或保险范围，应于装船前经售方同意，因此而增加的保险费由买方负责。
For transactions concluded on C.I.F. basis it is understood that the insurance amount will be for 110% of the invoice value against the risks specified in the Sales Confirmation. If additional Insurance amount of coverage is required, the buyers must have the consent of the Sellers before Shipment and the additional premium is to be borne by the buyers.
(3) 品质数量异议：如买方提出索赔，凡属品质异议须于货到目的口岸之日起
3个月内提出，凡属数量异议须于货到目的口岸之日起15在内提出，对所装运物所提任何异议属于保险公司、轮船公司及其他有关运输机构或邮递机构所负责者，售方不负任何责任。
QUALITY/QUANTITY DISCREPANCY: In case of quality discrepancy, claim should be filed by the Buyers within 3 months after the arrival of the goods at port of destination, while of quantity discrepancy, claim should be filed by the Buyers within 15 days after the arrival of the goods at port of destination. It is understood that the Sellers shall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company, Shipping company, other transportation, organization/or Post Office are liable.
(4) 本确认书所述全部或部分商品，如因人力不可抗拒的原因，以致不能履约
或延迟交货，售方概不负责。
The Sellers shall not be held liable for failure or delay in delivery of the entire lot or a portion of the goods under this Sales Confirmation on consequence of any Force Majeure incidents.
(5) 买方开给售方的信用证上请填注本确认书号码。
The buyers are requested always to quote THE NUMBER OF THIS SALES CONFIRMATION in the Letter of Credit to be opened in favor of the Sellers.
(6) 仲裁：凡因执行本合同或与本合同有关事项所发生的一切争执，应由双方
通过友好的方式协商解决。如果不能取得协议时，则在被告国家根据被告仲裁机构的仲裁程序规则进行仲裁。仲裁决定是终局的，对双方具有同等约束力。仲裁费用除非仲裁机构另有决定外，均由败诉一方负担。
Arbitration: All disputes in connection with this Contract or the execution thereof shall be settled by negotiation between two parties. If no settlement can be reached, the case in dispute shall then be submitted for arbitration in the country of defendant in accordance with the arbitration regulations of the arbitration organization of the defendant country. The decision made by the arbitration organization shall be taken as final and binding upon both parties. The arbitration expenses shall be borne by the losing party unless otherwise awarded by the arbitration organization.
(7) 买方收到本售货确认书后立即签回一份，如买方对本确认书有异议，应于
收到后5天内提出，否则认为买方已同意本确认书所规定的各项条款。
The Buyers are requested to sign and return one copy of this Sales Confirmation immediately after receipt of the same. Objection, if any, should be raise by the Buyers within five days after the receipt of this Sales Confirmation, in the
absence of which it is understood that the Buyers have accepted the terms and conditions of the Sales Confirmation.
The Buyer The Seller
(进口商签字和盖章) (出口商签字和盖章)
国际商务单证实训总结 通过一周的实训，使我对国际贸易的国际商务单证业务流程及操作有了进一步了解和感触，进一步掌握制做单证的基本知识，基本规则和基本技能。本次实训，也是一笔珍贵的财富，带给了我们许多快乐。 国际贸易是一个复杂的过程，涉及的部门多、环节多、范围广、手续繁琐，它要求对外贸易的从业人员不仅要熟练地掌握国家对外贸易政策和外贸专业知识，还应加强我们对外贸单证的了解和实际动手能力。 在这次实训中我们所做的单证有：制货物运输投保单、制一般原产地证、制普惠制产地证、制货物出运委托书、制出口货物订舱委托书、制海运提单、制商业发票、制装箱单、制汇票 本次实训的主要目的是:是为了提高我们制作常用外贸易业务单证和熟悉进出口业务一般流程,识别和加强单证业务操作能力的训练而进行的.让们进行比较系统的外贸业务综合技能训练,采取仿真模拟实际业务流程,一环套进行业务操作训练,为以后从事实际进出口贸易工作,实现零距离上岗作业打下坚实的基础. 我们作为商务英语专业的学生，对这方面知识的了解和
学习就显得非常必要和重要了。因此，从大一我们商务英语专业就开设国际贸易、大二就开设了国际贸易实务这门课程，为了使我们更好地，更加深刻地了解和掌握本学期这门课程加强理论知识和实践的相互联系，4月份本系特为我们安排了为期一个星期的国际贸易实务实训。让我们真正地认识到了和接触到了实际操作方面的知识,让我们能更好地理论去联系实际.在这一周的进出口实务实训当中,在老师的指导下,在同学们的帮助以及自己的努力下,我把老师交给我们的实训任务圆满地完成了.在实训的过程中,我对进出口贸易的一些基本的知识有了更加深刻的了解,通过实训,我对进出口贸易交易前的准备交易过程中的具体流程有了一个清楚的认识,同时也明白了平时努力学习理论知识的重要性以及实际操作的必要性. 外贸单证简称单证（documents），是指在外贸业务实施过程中所应用的单据与证书，在国际贸易结算中占据着重要的地位。随着国际贸易的发展，国际贸易货物单据化，商品买卖以单据买卖的形式来实现，买卖双方的货款结算是以单据而非货物为依据，商品的买卖往往表现为单据的买卖，单证制作的好坏直接关系到企业外贸业务的完成和经济效益的实现。一套正确、完整、及时、清晰的单证是能否顺利结汇的关键，需要相关工作人员认真负责、细心耐心地完成。作为一名商务英语的学生，对各种单据的性质、作用、具体
函电与单证
世纪商务英语—函电与单证Task 1 Word and phrases: Purchase order 采购订单 SC—Contract(confirmation)销售合同 M／T—metric ton 公吨 More or less 溢短装 Counter-offer 还盘 Wooden case 木盒cardboard 纸箱Bulk cargo 散货 Irrevocable 不可撤销 Time of shipment 装运时间 Port of shipment =loading port 装运港Destination port 目的港 Partial shipment 部分装运
Transshipment 转运 Terms of payment ／clause 支付条款Shipping marks 运输标志 Conclude the transaction 达成共识Garlic 大蒜onion 洋葱 还盘Counter-offer 小册子 booklet ，brochure 一批货 parcel 现成的市场 ready market 长期的 long-standing 偏高（低） on the high(low) side 现行的行情水平 prevailing market level 试订 trial order 续订 repeat order 立即交货 immediate delivery
发货 dispatch 形式发票 pro-forma invoice 银行划拨 banker’s transfer 与…一致 in the line with 与…不一致 out of line with
外贸英语函电与单证 English for International Business Correspondence & Documents 、基本信息 课程代码：b02221506 课程学分： 面向专业：电子商务、工商管理、物流管理、国际经济与贸易 课程性质：学科基础必修课 开课院系：商贸系 使用教材：主教材：商务英语函电与单证杨乐梅编南开大学出版社第1 版辅助教材：外贸函电与单证黄丽威编高等教育出版社第一版参考教材：国际商务函电刘惠玲等编对外经济贸易大学出版社第二版先修课程：国际贸易理论与实务 并修课程： 后续课程： 、课程简介 《外贸英语函电与单证》以增强学生外贸英语交流能力为主旨，根据现代外贸英语函电的特点，结合外贸业务实际情况和需要，确定课文场景、业务环节，将信文与有关单证的学习合为一体，按照进出口业务各主要环节的顺序，较系统介绍了外贸英语函电、基本单证的写作特点与技巧。通过此课程的学习使学生可以用英文方式描述货物进出口的业务流程、操作，能准确理解客户来电目的，并熟练回复，能够阅读、理解、起草、审核相关业务单证等， 提高在国际商务活动中的运用英语进行交流的能力。 三、选课建议 本课程适合对外贸易、商务英语、经济类本科专业学生选修。 四、课程基本要求 通过此课程的学习 1. 让学生能读懂并会写进出口业务中常用的英语函电如建立贸易关系、询盘、发盘、还盘、信用证修改、装运、保险、 索赔与理赔函 2. 能制作业务相关的单证如合同、发票、箱单、提单、保单、装箱单、产地证等， 3. 能用英文商务函电和单证进行国际商务工作 五、课程内容 Unit One Business Letter Writing 基本要求：通过本章学习，应准确掌握商务信函的基本格式；了解商务往来中的传真、信函、邮件格式的略微差异并区别运用。 教学内容: 1. E-MAIL 2. FAX 3. LETTER Priciples of Business Letter Writing Layout of Business Letters Envelop Unit Two Establishing Business Relations 基本要求：通过本章学习掌握进出口业务中首次联系、建立贸易关系时起草相关信函的格式、主要内容以及注意事项， 写出独具特色的首次沟通函。 教学内容: Introduction Specimen Letters ：Leter-2(1),(2),(3)
篇一：《国际贸易单证实务实训总结》 国际贸易单证实务实训总结 为期一周的国际单证实训即将结束了我们的实训主要是以制作单据为主的, 因为随着市场经济的高速发展,我国的进出口贸易也速发展起来。经济全球化的快速发展,也带动了我国经济的发展,经济的繁荣使我国与国际市场的距离越来越近,各国之间的贸易往来也越来越频繁,国际贸易的发展越来越快,对国际贸易方面的人才需求也越来越大,为了适应当前市场经济的发展形势,使我们快速地与国际接轨,使我国的经济在国际市场上占据更多的市场份额。我们国家也越来越重视培养国际贸易方面的人才,而我们作为国际贸易专业的学生，对这方面知识的了解和学习就显得非常必要和重要了。因此,在大二这个学期里我们国际贸易专业就开设了《国际商务单证实务》这门课程,为了使我们更好地,更加深刻地了解和掌握本学期这门课程加强理论知识和实践的相互联系,在这即将结束的学期里学校特的为我们专业安排了为期一个星期的单证实训。 开展这次实训的主要目的是为了提高我们制作常用外贸易业务单证和熟悉进出口业务一般流程，识别和加强单证业务操作能力的训练而进行的?让我们进行比较系统的外贸业务综合技能训练,去了解一下一环套进行业务操作训练,为以后从事实际进出口贸易工作，实现零距离上岗作业打下坚实的基础。
这次实训是以个人进行实训,主要是做几个外贸方面的单证,以加强我们对外贸单证的了解和实际动手能力。在这次实训中我们要做的单证是①发票；②装箱单;③装运通知;④普惠制产地证;⑤受益人证明；⑥汇票；⑦出口报关单和海运提单o在做进岀口业务时这几种外贸单证是最常见的也是必不可少的交易双方往往都要以这些单证来确定交易的事宜和顺利完成双方之间的交易。虽然说这几个单证的制作不是很复杂，但是通过在实训时你可以发现这些对人的专业和办事的仔细程度是有很大的要求的。在这整个实训过程中我制作和填写了商业发票、装箱单、装运通知、普惠制产地证、受益人证明、汇票还有出口报关单等。制作单据主要是依据信用证和合同来填写,而且合同中的条款和内容必需是一致的，所以为了防止错列，漏列等问题，在填写这些单证时要特别细心，注意日期是否正确,在做单时是不允许有任何差错的。通过这次实训的我看到了也深深体会到了做进出口业务的严谨。 总的来说这次实训不仅巩固了我们平时所学的基础知识,同时还帮助我们发现自身存在的种种不足和缺陷。通过这次的实训我发现了自己不足，主要有?对很多基础知识的把握还不甚牢固。例如当题目灵活变化时我便会捉襟见肘,遇到一些本不应该有的阻力。又例如,在制作海运提单的时候,我经常会犯一些细微的错误,而在很多单据的开立时间填写上我也出了很多问题,其实这些都是一些比较基础的问题，虽然简单但容易犯错。这也让我自己清楚基础是很重要的。还有专业知识应用不够灵活,拿握太拘泥、太死板。比如,在填写汇票时,汇票的格式是可以让我们自己选择的”但我在制作汇票开始时还是有比较强的生疏感,过了较长一段时间才慢慢地找到门路。不过这也正好充分的说明我对知识的掌握太拘泥于书本,面对新格式的单据往往会因为素昧平生而束手无策。面对以上的不足我会在以后的日子里更加努力的去学习。
外贸单证实训总结 ----WORD文档，下载后可编辑修改复制---- 在考试结束之后,我们迎来了盼望已久的实习。这次实习从第十七周持续到二十周,由我们国际经济与贸易专业的全体老师轮流指导我们在erp实验室和实践基地完成。我认为，实习是十分必要的。实习中的各类单证如信用证、汇票、海运提单、商业发票等等都是我们专业知识的凝聚和承载。因此,认真地履行实习要求,努力完成实习,不仅有利于我们巩固本学期所学到的国际贸易实务和国际结算的专业知识,更利于我们预先观察日后工作中的主要内容、方法以及各种困难,利于我们察觉到自身存在的不足和缺陷,以便我们更好地进行学习和工作,利于我们更快地把所思所学转化为实践动手的能力,把专业知识和技能转变成工作能力和实际经验,而且,相对于出外到某些单位进行工作实习,这种实习的方法可行性更好,针对性更强。 在这四个星期中,我认真地完成了实习的全部内容。实习中的大部分题目我都能按照要求以较高的质量完成,但也有部分题目让我费尽脑筋。比如, 信用证开立和商业发票的填写等问题,主要是对基础知识和细节问题的考察,因此,我能比较顺利地完成。而诸如填制海运提单等问题,由于格式比较灵活,且填写步骤较复杂,因此使我遇到了不小的阻力。总的来说,这次实习的过程比较流畅顺利。这说明,经过这次实习,我们的专业基础知识得到了巩固,专业技能得到了提升。当然,我们还须要从实习中发现自己的不足之处,争取利用假期和日后
的学习来弥补,真正地锻炼自己、提高自己。同时,我们也应该珍惜利用每一个机会,利用各种实习来帮助自己消化专业知识、塑造专业素质。 这四周的实习让我获得了很多颇有意义的实际经验。这次实习不但巩固了我们平时所学，也为我们日后的专业工作提供了十分实际的便利。作为一名大学生，应当具备较强的举一反三的能力，而在这些实习中，恰有很多单证的填写是相互联系、相互依靠的。例如，一般原产地证书和普惠制产地证书的基本格式具有较大的相似性。两者都需要填写进出口双方的公司名称、运输方式、唛头、货物描述等等，甚至连具体需要填写的空白位置都相似。因此，我们应当举一反三，利用诸多单证格式和填写原理类似这一特点，将各类单证的填制和审核紧密联系到一起。这样做无疑可以大大提高我们的学习效率。也可以使我们的实习结果相互对应，利于即使查缺补漏，保证单证记录内容的准确有效。再以商业发票为例，商业发票是出口商向进口商开立的说明货物名称、数量、价格的清单。商业发票在出口商必须提供的单据中起核心作用，其他单据均需要参照它来进行缮制。在整个实习中，商业发票是我们重点练习的一个环节，因为商业发票记载的各项内容是其他单据核心内容的重要依据。比如，发票中关于合同规定货物的各属性描述(货物价格、货物包装等等)是汇票、产地证、海运提单等贸易单据填写的参照。因此，我们还必须能够以一项单据的填写来影响到其他单据的填制。只有保证核心单据的准确、系统、完整，才能利于其他单据的制作，促进整个贸易流程顺利开展。当然，我们
单证实训报告 1998年，随着中国加入了世界贸易组织以后，中国对于国际贸易 这一方面的人材需求越来越高。加之我国改革开放的步伐不断加快，更是对我们经贸类专业的学生能够具备实际操作的能力提出 更高的要求。作为一名国际商务专业的学生，能够熟悉的填写、 审核、翻译这些单据是一项最基本的要求。在大二一开始，学院 就为我们安排了单证实训课程。自上学期学习了理论知识之后， 在这学期做出这样的课程安排，将所学的理论运用在实践中，无 疑更具科学性。它帮助我们“温故而知新”。 可以说，我十分地乐在其中，因为正是单证实训它让我们真 正地接触到了实际操作的环节，让我们熟悉本专业的工作环境、 工作程序、工作方法、工作对象、工作目标、工作重点，具体了 解现代港口、航运和外贸运输企业管理的规划及规范，为将来的 实际工作打下了必要的基础，提高了我们的综合素质，所以对我 来说学好实训课是相当重要的。 况且生动的实训不如书本上的知识，满面满面的文字给人机 械的感觉。即便考试的时候我们用心背了，上课的时候用心记了，我对它依旧有生疏的感觉。说实话，刚开始单证实训比起上几次 的实训给我的感觉十分困难，因为要看无数的原文资料并且要对 单证需要非常的熟悉。所谓“初生牛犊不怕虎”，为了更好地将
所学运用到所用中，我对于这次实训的态度是始终如一丝毫不敢 倦怠。唯恐更不上学习的进度。 此次的实习，同时也针对我们在六月的单证员考试。第一节 课堂里，赵海燕老师就下发给我们一系列有关单证员考试的资料。让我们开始慢慢地熟悉起来。从此可见她对我们的实训做了周密、严谨的部署，从概述开始，她逐渐带领我们渐渐进入实训中去。 我们每天的课程基本都在机房中度过，很多其他班级的同学 都觉得很不可思议，他们认为，这样的实训避免不了枯燥与乏味，还开玩笑地说天天遭受电脑辐射对身体有害。在这里，我想说的 却是与他们完全相反的事实。我个人认为赵海燕老师为我们创造 了一个极佳的自主学习的氛围。每天她都会为我们精心挑选习题。由于上一学期都学习过有关方面的理论知识，因此，赵老师会让 我们自己先翻阅资料做习题。然后再花大量的时间，每道题都给 我们做分析、解释。对于我们的求助她也是很耐心地教导我们， 在我们做习题的时候，赵老师也没有闲着，她除了帮助我们之外，还不是地翻阅需要讲解的课程。她认真授课细心讲解的神情给我 们每一位同学留下了深刻的印象。 随后的日子里，我们一路从国际贸易程序与磋商、销售合同、销售确认书、形式发票、商务函电、国际贸易术语、出口报关货物、信用证一路学习过来。虽然看似东西繁复无序，事实上这都 是出口贸易中的必要手续。刚收到这么多的学习内容，真是大吃
Chapter 1 Establishing Business Relations Lesson 1 I.Chinese version of the text: 写给新客户的信 敬启者： 中国商会转告我们，你方希望与中国的贸易公司建立业务关系，并将你方关于此事的致函转交我方。 我们很高兴地通知你方，你方拟购的商品属于我公司的经营范围。随函附去的商品目录将使你方概括了解我们经营的商品。 供你方参考，我方在中国是电子玩具好文具的主要制造商好出口商，因此，在价格和定期供货方面比其他出口公司更具优势。 盼望得知你方的具体需求。 谨启 II. Key to the exercise: 1. Translate the following phrases into English and fill them in the blanks : 1) We are interested in . Please send us your price list covering this (these) article(s). a. various kinds of paper b. Tractors Model No.202 c. all kinds of Chinese bicycles 2) Your price is too high, and .
a. we are not interested in your offer b. we can hardly sell your products c. we are afraid that no business can materialize 3) Please inform us . a. in which lines you are most interested at present b. whether you would like us to furnish any further information to you c. when you will be able to supply such goods 4) We look forward to . a. meeting your representative again at the Fair b. receiving your reply c. receiving the samples and price list stated in your letter 2. Fill in the blanks with the proper forms of the given expressions: 1) to establish business relations 2) look forward to 3) are interested in 4) enclosed 5) in the line of 6) advantage 7) falls within 8) informed 3. Translate the following letter into Chinese: 敬启者： 从你方2001年12月2日来函得悉，你方希望就罐头食品与我公司建立贸易关系。 按照你方要求，我方将空邮寄去一份商品目录及一系列商品小册子供你方参考。
单证实训心得体会 精选范文:单证实训心得体会(共2篇) 在十五周考完试后，我们这个学期的理论课就到此结束了，但我们的接下来的生活并不会因此而很无聊，我们迎来了我们梦寐已久的实操课程，我觉得揪下来的日子是充实而有意义的。 从十六周到十九周，由我们国际经济与贸易（货运代理方向）的老师轮流指导我们在课室和实训楼进行实训。我觉得，在校期间，学生应该在学完理论知识的基础上进行一定量的实操是非常必要的。在次过程中我们对各类的单证如信用证、汇票、海运提单、商业发票等等单证都会有比较熟悉的认识，当我们真正的走上岗位的时候不会感觉到很陌生，对以后的工作是非常的有帮助的。因此，我们应该认真地履行实操的要求，努力完成各种单证的缮制，不仅有利于我们巩固本学期所学的《海关通关实务》和《国际贸易实务和国际结算》的专业知识，更有利于我们预先观察日后工作中的主要内容、方法以及各种困难，有利于我们察觉到自身存在的不足和缺陷，以便我们更好地进行学习和工作,利于我们更快地把所思所学转化为实践动手的能力,把专业知识和技能转变成工作能力和实际经验,而且,相对于出外到某些单位进行工作实习,这种实习的方法可行性更好,针对性更强。
在这四个星期中,我认真地完成了实习的全部内容。实习中的大部分题目我都能按照要求以较高的质量完成,但也有部分题目让我费尽脑筋。比如,在填写报关单的时候，有些细节总是填不对，包装种类、征税性质、随附单据等等；信用证开立和商业发票的填写等问题,主要是对基础知识和细节问题的考察,因此,我能比较顺利地完成。而诸如填制海运提单等问题,由于格式比较灵活,且填写步骤较复杂,因此使我遇到了不小的阻力。 总的来说,这次实习的过程比较流畅顺利。这说明,经过这次实习,我们的专业基础知识得到了巩固,专业技能得到了提升。当然,我们还须要从实习中发现自己的不足之处,争取利用假期和日后的学习来弥补,真正地锻炼自己、提高自己。同时,我们也应该珍惜利用每一个机会,利用各种实习来帮助自己消化专业知识、塑造专业素质。 另外，我想说说我在实操过程中的一些比较有代表性的地方： （1）一般原产地证书和普惠制产地证书的基本格式具有较大的相似性。两者都需要填写进出口双方的公司名称、运输方式、唛头、货物描述等等，甚至连具体需要填写的空白位置都相似。因此，我们应当举一反三，利用诸多单证格式和填写原理类似这一特点，将各类单证的填制和审核紧密联系到一起。这样做无疑可以大大提高我们的学习效率。
《外贸单证的填写和缮制》
实验报告
院系：经济与工商管理系
专业：国际经济与贸易
班级：B120907
学号：
姓名：曹天平
指导教师：李冰 贠雅萍 黄嘉 一、实验名称：
外贸单证的填写和缮制
二、实验性质：
实验专用周
三、实验时间：
—
四、实验地点：
经济与工商管理系实验室 XB508
五、实验目的：
通过外贸单证的填写和缮制专项实验，使学生通过阅读、审核、修改信用证，并制 作符合信用证要求的单据这一过程的实际操作实验，加深理解、巩固和掌握所学国际贸 易实务与外贸函电的基础知识，了解信用证，熟悉信用证业务；培养动手能力，增强思 维能力，提高分析水平等。通过实验，使每个实验者综合掌握对外贸易单证的操作流程， 明确理解掌握各种外贸单证的制作方法及制单技巧。为进出口业务模拟实训等后续课程 打下基础。
六、实验要求：
1、纪律要求 （1）按时参加实验，不得迟到早退； （2）按实验指导教师要求做好实验前的准备工作，并认真完成实验的课下作业；
（3）服从实验指导教师的安排和管理，遵守纪律，爱护公物，注意安全； （4）按时上交实验报告。 2、技能要求 （1）熟悉信用证的概念及其相关的业务流程； （2）熟悉外贸单证的格式、内容及作用； （3）熟悉外贸单证工作的操作流程和方法； （4）掌握外贸单证的制单依据、标准、方法与规范。
七、实验内容：
根据系统提供的资料，制作符合要求的全套议付单据。
八、实验总结：
为期一周的国际贸易实务实训结束了，我最大的感触就是：我一定要好好学习商务英 语！此次实训中大部分文件都是全英文的，这涉及到许多商务类型专业性的英语术语， 这些是我们在国际贸易实务经常用到的，而我在做单据的时候发现，单据上好多专业术 语单词都不熟悉，甚至从来没见过，每次填单据的时候都要利用翻译工具才可以较准确 的理解题目要求，这是我在此次试训中发现的较为棘手的问题，甚至没有办法在短时间 内完美的解决。我是国际经济与贸易专业的学生，以后还要从事国际贸易方面的工作， 这个缺陷显而易见是致命的，所以，在接下来的大学生活中，我一定会努力学习商务英 语，从而弥补这个缺陷，为自己以后的工作做好铺垫。
此次实训中，除了专业英语知识欠缺之外，我还发现了一个当代大学生普遍存在的问 题，就是理论与实践之间存在难以跨越的沟壑。在哲学当中，有一句话叫：“理论源于实 践，理论又高于实践”。我们在国际贸易实务课本中所学的知识，以及钟老师在课堂上给 我们补充的一些做外贸的小技巧全部都属于外贸专业人士在多次实践之后总结出来的理 论，我们在课堂上学习了理论，而不是自己在实践中总结出来的，所以是没有根基的， 是不扎实的，所以才会出现当我们面对外贸单证时，脑中一片空白和茫然，完全不知所 措。这是当代大学生普遍存在的一个严重的问题。如此我才明白了实习的重要性，如果 没有这次实训，我们所学的理论知识全部都会在很短的时间内随风而去，实训巩固了我 们所学到的专业知识，提高了我们的专业技能，为我们日后的专业工作提供了非常实际 的便利。
我认为，实训并不同于课堂上学习理论知识，课堂上的知识重点在于对文字理论的记 忆和理解，如名词解释、问答等等。而实习则是总在考察我们对单证制作过程的掌握，
2018至2019 学年I 学期 《外贸函电与单证》课程质量诊改报告 课程代码：2002009 课程负责人：彭俊 一、课程教学概况 2018年下学期本课程教学任务为关于《外贸函电与单证》的理实一体化教学，教学班级外贸1701-02，主讲教师彭俊老师，教学课时72，教学周18周，具体见下表所示。 通过本期学习，学生应掌握有关函电与单证的基本知识，如掌握外贸业务处理中各类信函的结构、格式和写作原则，外贸业务处理的常用商务词汇、术语及句式，外贸合同的格式、内容和订单处理流程，外贸中货款结算、运输、保险及争端解决中的英语表达，国际贸易中客户业态分类相关的业务知识，词汇，术语，外贸合同的履行过程，了解合同履行各环节所涉及的单证，识记外贸合同的条款及表达方式，信用证的性质、特点及作用，熟悉信用证的流转程序，掌握信用证的类型，明确信用证审核与修改的要点，货运方式及特点，掌握托运单证的内容和制作要点，明确托运单证的流程，出境货物报检、报关的含义，熟悉出境货物报检、报关的程序，明确报检单证、报关单证的内容，掌握出口保险单证的种类及内容，了解出口信用保险，提单的种类和其他各种出口运输单据，掌握海运提单的内容，汇票、产地证、装运通知、受益人证明等其他常用结汇单证的内容，了解海关发票、船公司证明等辅助性结汇单证，出口收汇核销和出口
退（免）税的基本知识，掌握其工作流程及相关单证的内容，开证申请书的内容，进口单证的审核要点，单证流转的要点，现实业务中制单软件的操作模式。 在教学的过程中，在泛雅平台上同步公开与本期教学内容相关知识点以及拓展教学资源。 二、目标达成度 （一）课程教学目标 通过本课程的学习，学生掌握国际贸易知识，学会外贸函电写作以及单证的审核与缮制，具备用商务（函电）英语进行书面沟通、缮制外贸单据、拟定合同的技能，具有良好的职业素质和较强的可持续发展能力。 完成情况：根据教学安排，本学期担任了外贸1701-02班的《外贸函电与单证》课程教学任务。授课时学生1节课进行理论讲授，1节课进行写作与单证训练。课程教学过程中以任务为指引，先讲解完成任务所需要的知识点，步骤，然后再进行实际操作，在操作前强调相关的知识要求。学生以小组为单位完成实际操作任务，教师考核与总结。学生最后的成绩评定由两部分组成，分别为平时成绩和期末考试成绩，平时成绩主要是包括每次任务考核的成绩、学生的学习态度、综合素养等，由于本课程是理实一体的课程，看重学生平时实际操作的成绩，所以平时成绩占比较高，为60%。期末考试利用传统试卷考试，题型主要是单选、翻译、写作、单据缮制四种类型，共计100分。学生在90分钟内完成。班级共有73人。理论考试最高分是98分，最低分是32分，不及格学生39人。由此看出大部分学生基本上掌握了本课程所要求的知识点，但是对知识的迁移和应用能力不强。平时成绩90分及以上的学生有6人，占8%；76分以上，90分以下的学生有10人，占14%；76分以下，60及以上的学生有18人，占25%。
编号：YB-BG-0658 ( 实习报告) 部门：_____________________ 姓名：_____________________ 日期：_____________________ WORD文档/ A4打印/ 可编辑 2020年国际商务单证实训报 告(最新版) The internship report allows us to understand the society in practice, open up our horizons, increase our knowledge, and lay a solid foundation for the society.
2020年国际商务单证实训报告(最 新版) 备注：实习报告是每个大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，受益匪浅，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下坚实的基础。 短短四周的实训悄然过去了，在这次的实训中我们都掌握了许多平时生活中接触不到，但是对我们国际商务专业的学生意义重大的专业课程知识。对于我们将来在社会上的发展起到一个至关重要的作用。 可别小瞧了这门看起来简单的单证实训课程。在这个步伐迅速的世界中，事物无时无刻不在变换。而且，随着市场经济的高速发展，我国的进出口贸易也十分迅速地发展起来。经济全球化的脚步快速发展的同时，也毋容置疑地带动了我国经济的全面发展。 经济的繁荣使我国与国际市场的距离变得越来越近，国与国之间的贸易往来也越来越频繁，国际贸易的发展变得越来越快，对国际贸易方面的人才需求量也越大，为了适应当前市场经济的发展形
实训项目一建立业务关系，外贸磋商以及达成交易 任务编号：1 任务名称：建立业务关系，外贸磋商以及达成交易 技能要素：建立业务关系，询盘，报盘和还盘，接受，达成交 易 学时：共4学时 地点：实训室、机房 （一）实训目标 通过实训，能够熟练准确撰写外贸业务中建立业务关系以及外贸磋商达成交易信函。 （二）知识点 1、建立外贸业务关系信函的基本词汇和特定句型以及表达方式 2、询盘，报盘和还盘信函的基本词汇和特定句型以及表达方 式 3、达成交易信函的基本词汇和特定句型以及表达方式 （三）实训内容 1、建立业务关系 2、询盘，报盘和还盘，接受 3、达成交易 （四）实训过程 拟设拟设外贸业务情景，完成情景中的工作任务。 （五）实训考核方法
由指导教师根据任务的完成情况给予成绩评定。 外贸业务情景 1. 来往函电（建立业务关系） 背景： 1.德尚公司（DESUN TRADING CO., LTD.）是南京最大的罐头食品生 产公司并从阿里巴巴网站上得知沙特阿拉伯NEO 公司需要罐头食品，请您代替德尚公司给NEO 公司拟写一封建立业务关系信函。 德尚公司和NEO 公司的联系方式如下： DESUN TRADING CO., LTD. (Address: HUARONG MANSION RM2901 NO.85 GUANJIAQIAO, NANJING 210005, CHINA TEL: 86-25-4729178 FAX: 86-25-4715619, E-mail: desun@https://www.doczj.com/doc/2712779836.html,） NEO GENERAL TRADING CO. (ADDRESS: P.O. BOX 99552, RIYADH 22766, KSA TEL: 00966-1-4659220 FAX: 00966-1-4659213 E-MAIL: neo@https://www.doczj.com/doc/2712779836.html,) 2.交易磋商（询盘）
1、We have pleasure in enclosing the samples __B____for in your letter dated Dec.11. A、asking B、asked C、ask D、asks 2、```charges __D____in the price, and we can effect shipment whenever you wish. A、include B、are included C、is included D、included 3、```letter ___d__ June 2 has been duly received by us. A、xxx B、at C、from D、of 4、We confirm __B___ you an offer for 50 tons of walnuts. A、to have sent B、having Sent C、sent D、to sent 5、We are sorry for the short delivery by 20 tons. This _`B___ you some trouble in meeting order of your clients. A、must cause B、must have caused C、has caused D、will be caused 6、As _A____ , we are making you our best offer for the following items. A、requested B、requesting C、request D、requests 7、Much to our _a__, we cannot accept any fresh orders at present. A、regret B、regretful C、regrettable D、regrets 8、We call your attention to the fact __B____ the L\C covering your order has not reached us. A、what B、that C、where D、it 9、_____D__ the goods, we discovered that they were overall inferior in quality to the sample. A、On examination C、After examination C、Examination of D、Upon examining 10、The commodities you offered are __C line with the business scope of our customers. A、out B、without C、out of D、outside 二、填空 1、The item you are interested in falls _within the scope of our business activities. 2、We hope we could come __into____ business __with____ you. 3、Please quote us _about___about_cotton piece CFR Singapore inclusive __of___5% commission. 4、We are sending you _under____separate cover two catalogues and a price list _for___ your consideration. 5、They have informed us that you are _in___the market for Chemicals. 6、Generally we shall cover the goods __against___All Risks& War Risk. 7、The S.S “East Wind” is due to sail __from___ Shanghai __to___ Paris on ````the month. 三、英译汉 1、We should like to mention that our quotation is CIF Marseilles. 我们应该提醒你方，我们的报价是马赛的到岸价格。 2、One client of ours requests us to obtain from you a best firm offer for machine-tools with the following specifications. 我们的一个客户要求我们从你方得到公司提供的如下规格的机床的最佳实盘。 3、As requested, we shall cover your order against All Risk and War Risk and War Risks for full invoice value plus 10%. 根据要求，我们为你方订单按发票金额的110%投保所有险和战争险。 4、We are here by pleased to place an order for 100 sets of air conditioner with you at USD 250 each 10%. 我们在这里很高兴向你方订购100台空调与250美元每10%。
《外贸英语函电与单证》教学大纲 适合商贸英语专业 一、教学对象及教材 本大纲适用于商务英语专业（三年制）《外贸英语函电与单证》课程的教学，共两个学期。教学对象应通过本课程的学习掌握函电在商务中的应用，熟悉国际贸易实务流程，有助于其成为国际贸易的合格人材。 教材：《外经贸英语函电》（修订本，甘鸿编著，上海科学技术文献出版社出版）；《外经贸函电中文译本》（甘鸿编著，上海科学技术文献出版社出版）。 二、教学目的 《商务函电》的教学目的是培养学生具有较强的商务写作能力，熟悉商贸函电在国际贸易领域中的运用，使学生能以函电为工具从事国际商务活动。 1．课程安排 总课时148课时，分配如下 三、.教学的目的和要求 听说： （1）能听懂课堂用语和老师用学生学过的简单英语解释词语的意义。
（2）能听懂贸易用语，并能用英语解释贸易术语。 （3）能用英语进行商务谈判活动。 阅读： 能读懂在国际贸易中使用的英语函电 写译： （1）能正确运用贸易术语进行写作 （2）能用英文商务函电进行国际商务工作 （3）能进行商务函电的中英文对译 四、教学内容 unit one: business letter-writing 教学要求：掌握商务函电写作的本质，商务函电的结构及信封的书写，理解商业信件写作的趋势 重点：商业函电的结构 难点：商业函电的结构 unit two: establishing business relations 教学要求：掌握建立关系的背景商务知识，熟悉各类有关建立商业关系的函件，能进行此类函件的写译 重点：各类相关建立商业关系函件的写译 难点：有关建立商业关系的背景商务知识 unit three: status enquiries 教学要求：掌握进行商业状况的调查的可行性和必要性及商业调查的注意点。能进行有关函件的写译 重点：有关资信状况的调查函件的写译 难点：有关资信状况调查的背景商务知识 unit four: enquiries and replies 教学要求：掌握询价及其回复的定义，询价及其回复中应注意事项。能进行有关询价及其回复的函件的阅读及写译。 重点：有关询价及其回复的函电的写译 难点：有关询价及其回复的商业背景知识 unit five: sending proforma invoices 教学要求：掌握形式发票的概念，寄送形式发票的过程及注意点。能进行有关形式发票的函电的读写译 重点：有关形式发票的函件的写译 难点：有关形式发票的商务背景知识 unit six: telecommunication 教学要求：掌握在国际贸易中电报和电传的应用 重点：国际贸易中电报和电传的应用 难点：国际贸易中电报贺电传的应用 unit seven: quotations , offers and counter-offers 教学要求：掌握在国际贸易中贸易磋商的流程：询盘、发盘、还盘和接受；能掌握 有关报价、发盘、还盘的函件的读、写、译 重点：有关报价、发盘、还盘的函件的读、写、译 难点：国际贸易中贸易磋商的流程：询盘、发盘、还盘和接受
【最新】国际商务单证实训总结 通过一周的实训,使我对国际贸易的国际商务单证业务流程及操作有了进一步了解和感触,进一步掌握制做单证的基本知识,基本规则和基本技能.本次实训,也是一笔珍贵的财富,带给了我们许多快乐. 国际贸易是一个复杂的过程,涉及的部门多.环节多.范围广.手续繁琐,它要求对外贸易的从业人员不仅要熟练地掌握国家对外贸易政策和外贸专业知识,还应加强我们对外贸单证的了解和实际动手能力. 在这次实训中我们所做的单证有:制货物运输投保单.制一般原产地证.制普惠制产地证.制货物出运委托书.制出口货物订舱委托书.制海运提单.制商业发票.制装箱单.制汇票 本次实训的主要目的是:是为了提高我们制作常用外贸易业务单证和熟悉进出口业务一般流程,识别和加强单证业务操作能力的训练而进行的.让们进行比较系统的外贸业务综合技能训练,采取仿真模拟实际业务流程,一环套进行业务操作训练,为以后从事实际进出口贸易工作,实现零距离上岗作业打下坚实的基础. 我们作为商务英语专业的学生,对这方面知识的了解和学习就显得十分必要和重要了.因此,从大一我们商务英语专业就开设国际贸易.大二就开设了国际贸易实务这门课程,为了使我们更好地,更加深刻地了解和掌握本学期这门课程加强理论知识和实践的相互联系,4月份本系特为我们安排了为期一个星期的国际贸易实务实训.让我们真正地认识到了和接触到了实际操作方面的知识,让我们能更好地理论去联系实际.在这一周的进出口实务实训当中,在老师的指导下,在同学们的帮助以及自己的努力下,我把老师交给我们的实训任务圆满地完成了.在实训的过程中,我对进出口贸易的一些基本的知识有了更加深刻的了解,通过实训,我对进出口贸易交易前的准备交易过程中的具体流程有了一个清楚的认识,同时也明白了平时努力学习理论知识的重要性以及实际操作的必要性. 外贸单证简称单证（documents）,是指在外贸业务实施过程中所应用的单据与证书,在国际贸易结算中占据着重要的地位.随着国际贸易的发展,国际贸易货物单据化,商品买卖以单据买卖的形式来实现,买卖双方的货款结算是以单据而非货物为依据,商品的买卖往往表现为单据的买卖,单证制作的好坏直接关系到
国际贸易单证实务实训总结 为期一周的国际单证实训即将结束了，我们的实训主要是以制作单据为主的，因为随着市场经济的高速发展，我国的进出口贸易也速发展起来。经济全球化的快速发展，也带动了我国经济的发展，经济的繁荣使我国与国际市场的距离越来越近，各国之间的贸易往来也越来越频繁，国际贸易的发展越来越快，对国际贸易方面的人才需求也越来越大，为了适应当前市场经济的发展形势，使我们快速地与国际接轨，使我国的经济在国际市场上占据更多的市场份额。我们国家也越来越重视培养国际贸易方面的人才，而我们作为国际贸易专业的学生，对这方面知识的了解和学习就显得非常必要和重要了。因此，在大二这个学期里我们国际贸易专业就开设了《国际商务单证实务》这门课程，为了使我们更好地，更加深刻地了解和掌握本学期这门课程加强理论知识和实践的相互联系，在这即将结束的学期里学校特的为我们专业安排了为期一个星期的单证实训。 开展这次实训的主要目的是为了提高我们制作常用外贸易业务单证和熟悉进出口业务一般流程,识别和加强单证业务操作能力的训练而进行的.让我们进行比较系统的外贸业务综合技能训练，去了解一下一环套进行业务操作训练,为以后从事实际进出口贸易工作,实现零距离上岗作业打下坚实的基础。 这次实训是以个人进行实训，主要是做几个外贸方面的单证，以加强我们对外贸单证的了解和实际动手能力。在这次实训中我们要做的单证是：①发票；②装箱单；③装运通知；④普惠制产地证；⑤受益人证明；⑥汇票；⑦出口报关单和海运提单。在做进出口业务时这几种外贸单证是最常见的也是必不可少的交易双方往往都要以这些单证来确定交易的事宜和顺利完成双方之间的交易。虽然说这几个单证的制作不是很复杂,但是通过在实训时你可以发现这些对人的专业和办事的仔细程度是有很大的要求的。在这整个实训过程中我制作和填写了商业发票、装箱单、装运通知、普惠制产地证、受益人证明、汇票还有出口报关单等。制作单据主要是依据信用证和合同来填写，而且合同中的条款和内容必需是一致的,所以为了防止错列,漏列等问题,在填写这些单证时要特别细心,注意日期是否正确，在做单时是不允许有任何差错的。通过这次实训的我看到了也深深体会到了做进出口业务的严谨。 总的来说这次实训不仅巩固了我们平时所学的基础知识，同时还帮助我们发现自身存在的种种不足和缺陷。通过这次的实训我发现了自己不足，主要有：.对很多基础知识的把握还不甚牢固。例如当题目灵活变化时我便会捉襟见肘，遇到一些本不应该有的阻力。又例如，在制作海运提单的时候，我经常会犯一些细微的错误，而在很多单据的开立时间填写上我也出了很多问题，其实这些都是一些比较基础的问题，虽然简单但容易犯错。这也让我自己清楚基础是很重要的。还有专业知识应用不够灵活，掌握太拘泥、太死板。比如，在填写汇票时，汇票的格式是可以让我们自己选择的，但我在制作汇票开始时还是有比较强的生疏感，过了较长一段时间才慢慢地找到门路。不过这也正好充分的说明我对知识的掌握太拘泥于书本，面对新格式的单据往往会因为素昧平生而束手无策。面对以上的不足我会在以后的日子里更加努力的去学习。