2012年7月5日置业顾问考核试题
一、填空题（每空1分，共41分）
1、1亩约等于平方米。
2、现在最常用的付款方式有，，，三种。
3、土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地年；工业用地年；教育、科技、文化、卫生、体育用地年。商业、旅游、娱乐用地年；综合用地或者其他用地年。
4、时代花园25号楼的层高是：。
5、房地产又称，是和的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括，，。
6、五证：(1、；2、；
3、4、；5、。)
7、两书：，
8、目前新房办理房产证时所需的费用：登记费住宅80元，商业550元，契税，公共维修基金。
9、按揭贷款的数额：住宅最高可贷总房款的，商业。
10、房屋的建筑结构分类：，，，。时代花园的10号楼为：结构。11、住宅的层数划分规定：低层为：，多层：，小高层：，高层：，以上为超高层。
12、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：权，权
，权，权。
二、判断题（每题1分，共15分，对的打“√”错的打“×”）
1、给未成年人购房，登记时要指定一名监护人，并且要到公证处公证。（）
2、外地人跟本地人一样都可以到时代花园购房。（）
3、套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。（）
4、净高是下层地板面到上层楼板面之间的距离。（）
5、容积率是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（）
6、时代花园的绿化率是33.5%。（）
7、三通一平时指水通、电通、路通、道路平整（）
8、得房率是买房比较重要的一个指标，一般来说得房率越高越好。（）
9、业主是指物业的所有人，即房屋所有权人和土地使用权人，是拥有物业的主人。（）
10、层高小于或等于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室不算建筑面积。（）
11、中国建设银行规定，住房贷款最长可贷30年（）
12、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场。（）
13、绿化率又叫绿地率是规划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。（）
14、消防避难层、为了整栋建筑物使用的配电房作为公用面积可以分
摊。（）
15、基价也叫起步价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。（）
16、进深指一间房屋两条横向轴之间的距离。（）
三，问答题（共29分）
1、置业顾问接待客户的过程分为哪几个步？（7分）
2、时代花园项目现有房源都有哪几种户型？小区起价是多少？（7分）
3、名词解释：建筑面积，绿化率，容积率？（6分）
4、你认为一个优秀的房地产销售人员需具备哪些基本素质？（9分）
四、论述题（15分）
简单分析滨海经济开发区房地产市场及时代花园小区的优势与劣势：答：
考试试卷 时间：150分钟满分：100分 姓名：得分： 一、填空题（10小题，每小题2分,共20分） 1、七通一平：是指（水通）、（电通）、（路通）、（排水通）、（排污通）、（通讯通）、 （煤气通）及（场地平整）。 2、容积率：（建筑总面积与建筑用地面积的比）。 3、土地使用权的获取方式：（征用）、（划拨）、（出让）。 4、土地所有权的种类：（国有土地）、（集体土地）。 5、套内面积=（套内房屋的使用面积+1/2墙体面积+1/2阳台建筑面积） 6、产权证书是指（房屋所有权证）和（土地使用权证）。 7、总占地面积：（项目规划建设用地的总面积）。 8、公积金贷款的最底贷款额度（1万），最高贷款额度（35万）。 9、期房分期付款的付款比例，首付款（50% ），一个月内付（45%），交房时付（5%）。 10、桂林行政片区划分为：（七星区）、（秀峰区）、（象山区）、（叠彩区）、（西城区）、 （雁山区）（临桂区） 二、单项选择题（10小题，每小题1分,共10分） 1、建筑物小高层住宅的层高是（ C ）。 A、 1-3层 B、4-6层 C、7-11层 D、12层以上 2、七层以上的商品房建到（ B ）才能取得商品房预售许可证。 A、1/3结构工程 B、2/3结构工程 C、结构工程并封顶 D、2-3层 3、商品房属于房地产（ B ）级市场。 A、一级市场 B、二级市场
C、三级市场 4、以下建筑构造正确的顺序是（A ） A、地基——基础—墙体和柱—门窗 B、基础—地基—墙体和柱—门窗 C、基础——地基——门窗——墙体和柱 5、购买带电梯底层商铺，需交存的首期物业专项维修资金标准（按现行标准）是 （ B ）。 A、总房款的2% B、建筑面积70元/m2 C、建筑面积50元/m2 D、套内面积70元/ m2 6、张三第一次购买一套80平米的房子所需要交的契税是按总房款的（ B ）标准 交存。 A、1% B、1.5% C、2% D、3% 7、张君在03年一次性付款购买一套商品房，05年用公积金贷款购买了单位集资 房，08年购买银行按揭购买了小香港的商铺，09年又购买某小区商品房采用按揭方式付款，那么银行鉴定为第（ B ）套。 A、1 B、2 C、3 D、4 8、黄丽与丈夫董华在05年采用银行按揭购买了一套商品房，主贷人是黄丽。07 年两人离婚后董华在同年与张玲再婚，08年两人用公积金贷款在某楼盘购买了一套复式楼，请问是第（A ）套贷款。 A、1 B、2 C、3 9、购买商铺银行贷款利率是（ A ）。 A、基准利率上浮10% B、基准利率上浮15% C、基准利率下浮10% D、基准利率下浮15% 10、客户购房贷款大多数是以（ B ）方式取得。 A、保证 B、抵押 C、质押 D、留置 三、多选题（10小题，每小题2分,共20分） 1、房地产的类型按用途划分（ ABCDE ）。
置业顾问培训方案 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020
房地产置业顾问培训方案培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和 观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市 场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势；
对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。 培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容
公司运营部门架构 置业顾问考核及晋升制度 一、目的 为明确代理部销售队伍的职业发展通道，有效地激励员工，置业顾问每个月均进行一次绩效考核。 二、考核方法： 1、考核周期：置业顾问考核评定的周期为一月一次，固定在当月的最后一天。 2、考核标准：参照置业顾问业绩排名及月度考评排名； 标准一：月内100%完成所在项目的月度销售任务； 标准二：当月销售业绩在本项目为第一名。 3、考核流程：当月的最后一天由销售经理或销售主管负责把本月所有员工的销售情况汇总至销售秘书处，由销售秘书转交给公司总经理审核。
4、奖励制度：经公司总经理审核属实后，在下个月的工资中公司奖励300元做为销售冠军的绩效奖金。 销售冠军所得奖励将记录在公司的人事档案里，以后做为晋升的重要参考标准。 置业顾问作业规范 一、辞退条例： 1、不能利用公司岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。 2、不能在销售现场打架、在客户面前争吵，或在销售现场与客户争吵。 3、发展商或小业主投诉，对公司造成重大影响的，或其他投诉累计超过三次。 4、不能利用工作之便炒房等行为。 5、不得在销售上有弄虚作假行为。 6、超范围承诺对公司造成重大影响。 7、无正当理由，不服从公司安排。 8、连续停盘二次以上者。 二、停盘条例： 1、不准做任何未经公司许可的超范围承诺。 2、不准向外界透露公司及所在项目的业务信息与数据。 3、不准私下议论、对接发展商。 4、不准挑客户、捡客户。 5、不准取笑、议论、冷面相对客户。 6、不准蓄意接待轮空。 7、不准违反销售现场置业顾问的形象要求。 8、不准违反各项目制定的销售现场管理条例。 9、不准在销售现场阅读与项目无关的图书、报纸。 10、工作时间擅离岗位。 11、未经主管经理同意擅自休事假。
置业顾问能力测试题及 答案精编版 MQS system office room 【MQS16H-TTMS2A-MQSS8Q8-MQSH16898】
销售人员能力测试题 完成时间：60分钟答题人： 一、职业素质、修养（每题10分，共40分） 1、优秀的销售人员应该具备什么样的优良服务素质？ 1、以诚为本 2、善待客户——百问不厌，百陪不厌 3、高度的挫折忍受力 4、建立职业荣誉感 5、对工作充满激情 6、团队合作精神 2、优秀的销售人员应该具备什么样的素质与能力？ 1、积极的人生态度 6、灵活的应变能力 2、持久力 7、有熟练的社交能力 3、敏锐的洞察力 8、语言表达能力高超， 简洁扼要 4、服务意识强烈 9、自我控制能力 5、挖掘需求的能力 10、丰富的业余知识， 了解其他楼盘的价格、设计、 配套、相比优劣势，以及房地产的基本知识。 11、服饰的基本要求 12、帮助精神 3、地产销售人员具备什么样的品质？
1敬业 2韧性 3勇气热情、真诚、有感染力 4真实、有可靠性 5尊重客户 6客观、果断、有智慧、有想像力 7克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心 4、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的？ 1提前5分钟到场 2要整理好好的心情 3对镜看自己的仪表 4上班前要有一个静思的过程 5做好每一天的业务统计 6客户资料要自己记录清楚 7每天工作日志一定要做好，做全 二、专业知识（每题10分，共40分） 1、什么是房地产？什么是房地产业？两者之间的区别是什么？ 房地产：房屋建筑及其建筑地块所组成的有机整体。 房地产业：进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。 两者之间的区别是：房地产业属于第三产业。 2、房地产有那些方面的特性？ 1、房地产位置的固定性 2、房地产地域的差别性 3、房地产的高值耐久性 4、房地产的保值增值性 3、房地产业有那些方面的特征？ 1基础性 2先导性 3对金融的依赖性
金鹿花园3期置业顾问培训试题 一、填空题 1、1亩约等于平方米。 2、现在最常用的付款方式有，，，三种。 3、按用途房地产的类型可划分为房地产，房地产，房地产，房地产，房地产五种。 4、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地年;工业用地年;教育、科技、文化、卫生、体育用地年;商业、旅游、娱乐用地年; 综合用地或者其他用地年。 6、七通一平：是指通、通、通、通、通、通、通、及平整; 7、房地产又称，是和的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。 8、五证：a. ;b ;c. ; d. ; e. 。 9、两书：书 ; 书 ; 10、目前新房办理房产证时所需的大项费用：契税总房款的 %- % ，公共维修基金每平方元计算。 11、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的 % ，商业用房最高可贷 % 。 12、销售的基本流程是：迎接客户→→→填写客户来访表→→逼定→→办理按揭→→ 交房。 13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：权，权， 权，权。 14、一个中心是：以为中心 ;二个能力是：能力，能力 ; 三颗心是：心，心，心 ;四个掌握是：国家的经济大势，房地产业的发展状况，法律法规，项目自身的情况 ; 五个学会是：，，，，。 15、房屋建筑结构分类标准：结构，钢、钢筋混凝土结构，结构，结构，结构，其他结构。
16、房屋价格的形成有三种方法：成本+利润，市场比较法和二者结合。 17、一般来说客户的来源主要有，，，朋友或老客户介绍来的客户，微信公众号推荐等方面。 18、构成房屋价格的直接费用包括：费用，费用，勘查测绘费，设计费，建安成本，景观配套费，市政配套费。 19、、房地产住宅的层数划分的规定：住宅为 1-3 层; 住宅为 4-6 层;小高层住宅为层;中高层住宅为层; 层以上为高层住宅， 30 层以上为住宅; 20、别墅可分为别墅，别墅，别墅三种。 21、五证、两书，一表，中的一表是指。 二、判断题(对的打√错的打×) 1、给未成年人购房，登记时要指定一名监护人，并且要到公证处公证。( ) 2、外地人到本地购房也需要担保人。 ( ) 3、套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。( ) 4、净高是下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。( ) 5、容积率是指总建筑面积与建设用地面积之比值。( ) 6、一级市场是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。( ) 7、三通一平时指水通、电通、路通、道路平整( ) 8、穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.0米以上的，按其水平投影面积计算。( ) 9、得房率是买房比较重要的一个指标，一般来说得房率越高越好。( ) 10、业主是指物业的所有人，即房屋所有权人和土地使用权人，是拥有物业的主人。( ) 11、层高小于或等于2.20米以下的夹层、插层、技术层和地下室、半地下室不算建筑面积。( ) 12、中国工商银行规定，贷款年限最长可以贷30年，贷款人年龄不得超过60岁。( ) 13、中国建设银行规定，住房贷款最长可贷30年，商业用房最多可贷20年。( ) 14、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市
篇一：房地产置业顾问培训大全 房地产案场置业顾问策划培训大全 ? 电话接听 一、规范要点 1. 按轮接次序接听电话，致标准问候语 2. 了解客户认知途径 3. 获得客户联系方式，邀约来访 4. 接听态度 5. 3个突出卖点介绍 二、标准动作 1. 左手执话筒，右手执笔 2. 讲义夹《来电登记表》摆在右手边，随时查阅和记录 三、接电话术 1. 户型面积说辞（见电话说辞） 2. 报价说辞（见电话说辞） 3. 卖点说辞（见电话说辞） 4. 销售信息说辞/广告信息解释 ? 迎客接待 ? 进门 一、规范要点 1. 主动迎客 2. 主动问候“你好！欢迎参观恒大金碧天下” 3. 主动询问客户以前是否来过 4. 主动做自我介绍 5. 指引客户到沙盘区 二、标准动作 1. 左手持讲义夹标准站立、面带微笑、目光迎客、主动上前询问 2. 伸出手臂做指引状，引导客户进入售楼处 ? 沙盘讲解 一、讲解要点 1. 强调楼盘的整体优势 2. 讲解中探寻客户的需求 3. 尝试做户型推荐 4. 主动邀请客户入座洽谈 二、说辞内容 1. 从大的区域规划到小的社区位置和指标 2. 从外围的生活机能到内部的社区配套 3. 从整体的设计理念到园林景观 4. 从楼座摆位到户型面积 三、标准动作 1. 左手持讲义夹，右手持激光笔 2. 站立于客户右侧，面对沙盘正面，身体略向客户方向倾斜 3. 观察客户是否跟随讲解认真倾听 4. 邀请客户入座洽谈用右手做指引，五指并拢自然伸直
5. 引导客户到洽谈区，走在客户右前方，适当保持距离 ? 邀请入座 一、规范要点 1. 主动邀请客户到洽谈区入座 2. 尽可能将客户安置在视野愉悦便于控制的空间范围内 3. 个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，随时应对客户的需要 二、标准动作 1. 全程携带销售讲义夹 2. 使用标准用语“您请坐” 3. 主动询问客户需要喝些什么，标准用语“我们准备有…，请问您想喝些什么 4. 客户吸烟的话，主动提供烟灰缸，烟灰缸要擦干净并擦干 ? 户型说辞 讲解要点 1. 户型的面积、房间数量 2. 户型的空间尺寸 3. 户型的优势 4. 根据生活动线分别介绍不同功能空间的使用 5. 介绍朝向、采光和景观 6. 主动邀请客户参观样板间 ? 样板间带看 一、标准动作 1. 走在客户右前方，为客户开门 2. 使用标准用语“请走这边”、“请小心脚下” 3. 请客户入座穿鞋套，自己带头穿鞋套 4. 离开时提醒客户取下鞋套，并帮助客户放入回收箱 5. 带客看房进出电梯、房门时让客户先行，同时用手部遮挡电梯门和房门，一面撞击客户 二、说辞要点 1. 户型结构 2. 景观视野 3. 户型优势 4. 装修风格/家具摆放建议 5. 未来生活美景描绘 6. 介绍工程进度、工程管理 7. 介绍设计卖点，尤其为实景 8. 介绍建筑风格、外檐 9. 介绍公共部位空间使用 ? 送客 一、规范要点 1. 替客户收拾好销售相关资料，备齐一套完整的资料给客户 2. 送客户至门外，为其拉门 3. 对客户的到访表示感谢，使用标准语言“谢谢参观” 4. 双手递送名片，并表示感谢
置业顾问考核试题及 答案
置业顾问考核试题 一、填空题（每空0.5分，共48.5分） 1、1亩约等于667 平方米。 2、1公顷等于10000 平方米，约等于15亩。 3、现在最常用的付款方式有一次性付款，按揭贷款，免息分期付款，三种。 4、按用途房地产的类型可划分为居住房地产，商业房地产，旅游房地产, 工业房地产，农业房地产五种。 5、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地_70_年；工业用地50年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年；综合用地或者其他用地50年。 6、七通一平：是指水通、电通、道路通、排水通、热力通、煤气通、通 迅 通、及场地平整； 7、房地产又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割 性。包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。 8、五证：a.国有土地使用证;b建设用地规划许可证;c.建设工程规划许可 证； d.建设工程开工证; e.商品房预售许可证。 9、两书：商品房质量说明书；商品房使用说明书； 10、目前新房办理房产证时所需的费用：登记费90元，交易费3元/卅，测绘费 1.49元/川，契税总房款的1.5%，公共维修基金总房款的3%。
11、按揭贷款的额数：居住房最咼可贷总房款的70%，商业用房最咼可贷 60%。 12、销售的基本流程是：迎接客户一介绍产品一 ___________ 一购买现洽观看—填 写客户资料—跟踪—逼定定金的补足—签定合同—入住。 13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：使用权，占有权，收益 _ 处分 权。 14、一个中心是：以客户为中心；二个能力是：应变能力，协调能力； 三颗心是：热心，耐心，信心；四个掌握是：国家的经济大势，房地产业的 发展状况，法律法规，项目自身的情况；五个学会是：跟踪，调查_，揣摩, 算账，掌握O 15、房屋建筑结构分类标准：钢结构，钢、钢筋混凝土结构，钢筋混凝土结 构， 混合结构, 砖木结构, 其他结构。 16、房屋价格的形成有三种方法：成本+利润，市场比较法，和二者结合。 17、、一般来说客户的来源主要有媒体宣传，接听热线电话，参加发展会，朋友或老客户介绍来的客户，做直销（DS）等五个方面。 18、构成房屋价格的直接费用包括：土地费用，拆迁费用，勘查测绘费，设计费， 建安成本，景观配套费，市政配套费。 19、、房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为上3层；多层住宅为4-6层；小高层住宅为7-11层；中高层住宅为12-16层；16层以上为高层住宅，30层以上
房地产置业顾问培训及房产销售技巧 第1节销售人员的基本要素 1、 建立个人魅力；要给客户留下好的印象，方便以后的沟通，利于下一步的销售工作。 组织创新能力，有序组织好与客户的销售说辞，把握好时机促成销售为用户服务的热心，销售成功后也不能减少对客户的服务热情，便于客户渗透i，让老的客户给自己介绍新的客户，促成渗透销售 专业的技术能力，要熟悉房产的专业术语，熟知各项办证程序，要了解相关楼盘的情况，熟知本项目的情况。 行动能力，要有不辞劳苦的行业精神，把带客户看方看成是一种非常快乐郊游活动，就能很好的提高销售积极能动性。 2、 迅速判断客户内心的真实想法，想出对策，引出话题便于下一步的销售工作开展。 牢记顾客的姓名，对客户也是一种尊重，只有相互尊重才能很好的沟通，利于销售工作的开展。 点头微笑，任何脾气不好的客户都拒绝不了微笑的销售开场。 信赖、关心顾客的利益，这样能走入客户的心理世界，还有什么不好狗通的那。 仪表、热诚，至关重要，这是建立信任和够通的必要条件。 情绪同步-----合一架构法，对带不同的客户要用不同的必要沟通手段。 3、 顾客的三种状态，感性，理性，心理冲动购买或心理考虑成熟购买。倾听的技巧，引入话题，先了解客户心理想法，快速制定切入主题手段，帮助客户解决心理障碍使其下定决心购买自己中意的房子。 营造轻松的环境，在这种环境中能够很好的放松彼此的心里戒备，有利于相互沟通，利于销售工作的开展。 询问的方法，看客户是那一种类型要不同性格不同的对带 4、 推销能力 理解顾客的能力
搜集信息 丰富的话题 5、 扩大你的生活圈子 人际关系的角色互动规律 人际间的相互吸引规律 人际关系的调适规律 人际关系的平衡规律 6、 视挫折为理所当然 克服对失败的恐惧 转换对失败及被拒绝的定义 目标管理生涯 7、 人的需求分析 赞美他人的方法 8、 提高自信心及自我价值 解除限制性信念 注意力掌控 认识自己、喜欢自己 决定一生成就的21个信念 9、 成功是一种习惯 今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量 10、 你的生活态度 你的生存技能 你的信息处理能力 第三．销售过程与应对技巧 一：重点开始 区别对待：不要公式化对待顾客
房地产置业顾问培训方案 培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势； 对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。
培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 礼仪规范制度.doc 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 房地产基础知识培 训.doc
第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容 四、市场调研的方法 房地产市场调研.d oc 第四章电话礼仪及技巧（2页） 一、接听电话规范要求 二、电话跟踪技巧 电话礼仪及技巧.d oc 第五章业务流程与策略（20页） 一、现场接待客户 二、项目介绍及带看现场 三、谈判 四、客户追踪 五、签约 六、入住 七、售后服务 房地产销售的业务 流程与销售策略.doc
置业顾问考核试题 （总分200分，考试时间120分钟） ：得分：2010年5 月31 日 一、填空题（每空0.5分，共53分） 1、1亩约等于平方米。 2、1公顷等于平方米，约等于亩。 3、现在最常用的付款方式有，，，三种。 4、按用途房地产的类型可划分为房地产，房地产，房地产， 房地产，房地产五种。 5、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地年；工业用地年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地年；商业、旅游、娱乐用地年； 综合用地或者其他用地年。 6、七通一平：是指、、、、、、 及整； 7、房地产又称，是和的总称，两者具有整体性和不可分割 性。包括，，。 8、五证：a. ；b ；c. ； d. ； e. 。 9、两书：；； 10、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的% ，商业用房最高可贷% 。
11、销售的基本流程是：迎接客户→→→→填 写客户资料→→→→→入住。 12、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：，，， 。 13、房产销售的一个中心是：；二个能力是：，； 三颗心是：，，；四个掌握是：， ，，；五个学会是：，，，，。 14、房屋建筑结构分类标准：，，，，。 15、房屋价格的形成有三种方法：，，和。 16、、一般来说客户的来源主要有媒体宣传，，， ，等五个方面。 17、构成房屋价格的直接费用包括：，，， ，，，。 18、房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为层；多层住宅为层；小高层住宅为层；中高层住宅为层；层以上为高层，层以上为超高层住宅； 19、“一级市场”：即土地市场，是由国土部门掌握，指国家土地管理部门按土地供应计划，采用，，，的方式，以的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。20、房地产开发商预售商品房地产时应符合什么条件？ （1）土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；
房地产置业顾问培训资料全程 房地产置业顾问培训资料大全（全程） 置业顾问是房地产开发商的企业形象和信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，下面整理了一些房地产置业顾问培训资料，希望对大家有所帮助! 一、《开场白》 1.落座、坐在客户右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离 《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》 1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好!今天是特意过来的吗?(购房意向) 2.看您气质不错，是做那行的呀?(工作单位)
4.您都看过那些房子啊?觉得怎么样?(客户实力) 5.您家住附近吗?对这了解吗?(家庭住址) 6.您认为我们家最吸引您的是什么?(兴趣与爱好) 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套(危机) 8.家住附近啊!那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。(逼定) 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础(共同话题) 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的.恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等
考试试卷 一、填空题（10小题，每小题2分,共20分） 1、七通一平：是指（水通）、（电通）、（路通）、（排水通）、（排污通）、（通讯通）、 （煤气通）及（场地平整）。 2、容积率：（建筑总面积与建筑用地面积的比）。 3、土地使用权的获取方式：（征用）、（划拨）、（出让）。 4、土地所有权的种类：（国有土地）、（集体土地）。 5、套内面积=（套内房屋的使用面积+1/2墙体面积+1/2阳台建筑面积） 6、产权证书是指（房屋所有权证）和（土地使用权证）。 7、总占地面积：（项目规划建设用地的总面积）。 8、公积金贷款的最底贷款额度（1万），最高贷款额度（35万）。 9、期房分期付款的付款比例，首付款（50% ），一个月内付（45%），交房时付（5%）。 10、桂林行政片区划分为：（七星区）、（秀峰区）、（象山区）、（叠彩区）、（西城区）、 （雁山区）（临桂区） 二、单项选择题（10小题，每小题1分,共10分） 1、建筑物小高层住宅的层高是（ C ）。 A、 1-3层 B、4-6层 C、7-11层 D、12层以上 2、七层以上的商品房建到（ B ）才能取得商品房预售许可证。 A、1/3结构工程 B、2/3结构工程 C、结构工程并封顶 D、2-3层 3、商品房属于房地产（ B ）级市场。 A、一级市场 B、二级市场 C、三级市场 4、以下建筑构造正确的顺序是（A ） A、地基——基础—墙体和柱—门窗 B、基础—地基—墙体和柱—门窗
C、基础——地基——门窗——墙体和柱 5、购买带电梯底层商铺，需交存的首期物业专项维修资金标准（按现行标准）是 （ B ）。 A、总房款的2% B、建筑面积70元/m2 C、建筑面积50元/m2 D、套内面积70元/ m2 6、张三第一次购买一套80平米的房子所需要交的契税是按总房款的（ B ）标准 交存。 A、1% B、1.5% C、2% D、3% 7、张君在03年一次性付款购买一套商品房，05年用公积金贷款购买了单位集资 房，08年购买银行按揭购买了小香港的商铺，09年又购买某小区商品房采用按揭方式付款，那么银行鉴定为第（ B ）套。 A、1 B、2 C、3 D、4 8、黄丽与丈夫董华在05年采用银行按揭购买了一套商品房，主贷人是黄丽。07 年两人离婚后董华在同年与张玲再婚，08年两人用公积金贷款在某楼盘购买了一套复式楼，请问是第（A ）套贷款。 A、1 B、2 C、3 9、购买商铺银行贷款利率是（ A ）。 A、基准利率上浮10% B、基准利率上浮15% C、基准利率下浮10% D、基准利率下浮15% 10、客户购房贷款大多数是以（ B ）方式取得。 A、保证 B、抵押 C、质押 D、留置 三、多选题（10小题，每小题2分,共20分） 1、房地产的类型按用途划分（ ABCDE ）。 A、居住房地产 B、商业房地产 C、旅游房地产 D、工业房地产 E、农业房地产 2、采盘过程中，想要知道一栋楼属于什么式样的楼应如何看（ ABCDE）。
置业顾问月绩效考核表（销售中） 员工姓名：项目：评估日期： 考核项目满分分数评分细则分数主管评分经理评分1.业绩考核30分（本月实际完成销售额/ 本月目标销售额）×30 40分 2.纪律规范10分遵守项目考勤纪律（早退一次/迟到两次，为0分）2分维护现场环境整洁与秩序（不参加现场清洁/捣乱现 场秩序为0分） 2分主动跟踪客户并有完整的记录（没完整记录2条以 上为0分） 2分服从上级的工作调配及安排、及时完成任务（不服 从一次/没及时完成任务为0分） 2分专心本职工作，无违反公司规章制度（违反一次为 0分） 2分 3.销售技巧10分守价、让价技巧，无需主管促成，即能成交6分客户成交率高于上个月4分 4.团队协作20分 积极协助同事接待客户、并促成成交4分积极协助同事处理售后方面工作4分客户业绩发生交叉时，表现大方、谦让、服从上级 分配 4分一切以团队利益为重、与同事保持友好的人际关系4分良好的自我约束力，全身投入工作4分 5.培训学习 10 积极参加项目晨、夕会2分 积极参加各种组织培训2分主动钻研客户分析客户心理、积极寻找客户2分主动学习专业知识提高技能2分 提出合理建议、改善工作效率2分 6.服务质量10 熟练掌握业务技巧并用于销售中，受到客户的好评，能有效地促进老客户带动新客户成交。 5分基本熟练业务技巧并用于销售中，投诉一次5分基本掌握业务技巧并用于销售中，投诉二次0分 7、市场10分市调 主动参与市调（竞争对手／法规／消费心 理） 6分被动参与市场调查（主管安排）2分 能总结市场心得2分 总分：
员工本月主要工作综述： 1、本月接待客户__ __组，协助其他置业顾问接待客户____ ___组，接待成交率：_ __ 2、本月目标__ 套，__ _M2__ _元；完成__ _套__ _元；（其中住宅_ _套_____元、店面____套____元、 写字楼____套______元、车位____套________元、储藏间_____套元 3、本月参加：__ _晨会、__ __夕会、_____________培训、____________学习教材 售后资料完成情况____________________________________________________ 4、项目促销活动： 5、市场调研心得： 6、工作小结： 7、员工下月主要工作安排：（备注：下个月的个人目标？） 员工签名： 8、直接主管对被评员工的本月工作表现评估，下月工作安排的补充及绩效改善建议： 直接主管签名：
置业顾问考核试题 一、填空题（每空0.5分，共48.5分） 1、1亩约等于667平方米。 2、1公顷等于10000平方米，约等于15亩。 3、现在最常用的付款方式有一次性付款，按揭贷款，免息分期付款，三种。 4、按用途房地产的类型可划分为居住房地产，商业房地产，旅游房地产， 工业房地产，农业房地产五种。 5、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地70 年；工业用地50年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年； 综合用地或者其他用地50年。 6、七通一平：是指水通、电通、道路通、排水通、热力通、煤气通、通讯 通、及场地平整； 7、房地产又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割 性。包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。 8、五证：a.国有土地使用证；b 建设用地规划许可证；c. 建设工程规划许可证； d.建设工程开工证； e.商品房预售许可证。 9、两书：商品房质量说明书；商品房使用说明书； 10、目前新房办理房产证时所需的费用：登记费90元，交易费3元/㎡，测绘 费1.49元/㎡，契税总房款的1.5%，公共维修基金总房款的3%。 11、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的70%，商业用房最高可贷60% 。
12、销售的基本流程是：迎接客户→介绍产品→购买的洽谈→现场的观看→填 写客户资料→跟踪→逼定→定金的补足→签定合同→入住。 13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：使用权，占有权，收益权， 处分权。 14、一个中心是：以客户为中心；二个能力是：应变能力，协调能力； 三颗心是：热心，耐心，信心；四个掌握是：国家的经济大势，房地产业的 发展状况，法律法规，项目自身的情况；五个学会是：跟踪，调查，揣摩，算账，掌握。 15、房屋建筑结构分类标准：钢结构，钢、钢筋混凝土结构，钢筋混凝土结构，混合结构，砖木结构，其他结构。 16、房屋价格的形成有三种方法：成本+利润，市场比较法，和二者结合。 17、、一般来说客户的来源主要有媒体宣传，接听热线电话，参加发展会， 朋友或老客户介绍来的客户，做直销（DS）等五个方面。 18、构成房屋价格的直接费用包括：土地费用，拆迁费用，勘查测绘费， 设计费，建安成本，景观配套费，市政配套费。 19、、房地产住宅的层数划分的规定：低层住宅为1-3层；多层住宅为4-6层；小高层住宅为7-11层；中高层住宅为12-16层；16层以上为高层住宅，30 层以上为超高层住宅； 20、五证、两书，一表，中的“一表”是指商品房竣工验收备案表。 二、单项选择题 1．（C）是最常见的按地域范围对房地产市场进行的划分。
一、填空题（每空0.5分，共50分） 1、1亩约等于667 平方米。 2、1公顷等于10000 平方米，约等于15 亩。 3、现在最常用的付款方式有一次性付款，按揭贷款，免息分期付款，三种。 4、按用途房地产的类型可划分为居住房地产，商业房地产，旅游房地产， 工业房地产，农业房地产五种。 5、其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地70 年；工业用地50年； 教育、科技、文化、卫生、体育用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年； 综合用地或者其他用地50年。 6、七通一平：是指水通、电通、道路通、排水通、热力通、煤气通、通讯 通、及场地平整； 7、房地产又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割 性。包括土地，建筑物及地上附着物，房地产附带的各种权利。 8、五证：a.国有土地使用证；b 建设用地规划许可证；c. 建设工程规划许可证； d. 建设工程开工证； e. 商品房预售许可证。 9、两书：商品房质量说明书；商品房使用说明书； 10、目前新房办理房产证时所需的费用：登记费80元，交易费3元/㎡，测绘 费 1.36元/㎡，契税总房款的1.5%，公共维修基金总房款的2% 。 11、按揭贷款的额数：居住房最高可贷总房款的70%，商业用房最高可贷60%。 12、销售的基本流程是：迎接客户→介绍产品→购买的洽谈→现场的观看→填 写客户资料→跟踪→逼定→定金的补足→签定合同→入住。 13、取得房屋产权证后，房屋所有人拥有的权利：使用权，占有权，收益权， 处分权。 14、一个中心是：以客户为中心；二个能力是：应变能力，协调能力； 三颗心是：热心，耐心，信心；四个掌握是：国家的经济大势，房地产业的发展状况，法律法规，项目自身的情况；五个学会是：跟踪，调查，揣摩，算账，掌握。 15、房屋建筑结构分类标准：钢结构，钢、钢筋混凝土结构，钢筋混凝土结构，混合结构，砖木结构，其他结构。
九大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 望闻问切
《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2. 赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一 定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼 17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候） 19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
置业顾问能力测试题及答 案 Last revision date: 13 December 2020.
销售人员能力测试题 完成时间：60分钟答题人： 一、职业素质、修养（每题10分，共40分） 1、优秀的销售人员应该具备什么样的优良服务素质？ 1、以诚为本 2、善待客户——百问不厌，百陪不厌 3、高度的挫折忍受力 4、建立职业荣誉感 5、对工作充满激情 6、团队合作精神 2、优秀的销售人员应该具备什么样的素质与能力？ 1、积极的人生态度 6、灵活的应变能力 2、持久力 7、有熟练的社交能力 3、敏锐的洞察力 8、语言表达能力高超，简 洁扼要 4、服务意识强烈 9、自我控制能力 5、挖掘需求的能力 10、丰富的业余知识，了 解其他楼盘的价格、设计、 配套、相比优劣势，以及房地产的基本知识。 11、服饰的基本要求 12、帮助精神 3、地产销售人员具备什么样的品质？
1敬业 2韧性 3勇气热情、真诚、有感染力 4真实、有可靠性 5尊重客户 6客观、果断、有智慧、有想像力 7克服懒惰、苛刻、过于争论、不耐心 4、地产销售人员工作前后的工作安排是什么的？ 1提前5分钟到场 2要整理好好的心情 3对镜看自己的仪表 4上班前要有一个静思的过程 5做好每一天的业务统计 6客户资料要自己记录清楚 7每天工作日志一定要做好，做全 二、专业知识（每题10分，共40分） 1、什么是房地产什么是房地产业两者之间的区别是什么 房地产：房屋建筑及其建筑地块所组成的有机整体。 房地产业：进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。 两者之间的区别是：房地产业属于第三产业。 2、房地产有那些方面的特性？ 1、房地产位置的固定性 2、房地产地域的差别性 3、房地产的高值耐久性 4、房地产的保值增值性 3、房地产业有那些方面的特征？ 1基础性 2先导性 3对金融的依赖性
恒大地产置业顾问绩效考核方案 一、考核原则 1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）。 2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。 3．考核结果与员工收入挂钩。 二、考核标准 1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每月调整一次。 2．销售人员行为考核标准。 （1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。 （2）履行本部门工作的行为表现。 （3）完成工作任务的行为表现。 （4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。 （5）其他。 其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。 如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。 三、考核内容与指标 1。销售人员绩效考核表如下表所示。（附页：恒大地产置业顾问绩效考勤表） 2.。考核项目业绩考核指标评价标准评分 ①.工作业绩定量指标销售完成率=实际完成销售额÷计划完成销售额×100% ②销售增长率与上一月销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分
③.工作态度月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内） ④.月度累计迟到三次以上者，该项得分为0 ⑤.责任感：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真 1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任 2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作 4：服务意识:：出现一次客户投诉，扣3分 四、考核方法 1．员工考核时间：下一月的第一个工作日。 2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。 3．员工考核挂钩收入的额度： ①. 得分50分以下发放底薪70% ②. 得分50分—65分发放底薪80% ③. 得分65分—80分发放底薪90% ④. 得分80分以上发放底薪80% 五、考核结果 1．业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。 2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。 3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。 4．如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出
北京思源房地产顾问有限公司 2016年10月份销售主任考核试题（房地产基础知识+销售技巧） 姓名：项目： 一、多项选择题（每题有两个以上正确答案，多选、少选、错选均不得分） 1、商品房（预）销售面积包括套内建筑面积和公共分摊面积，其中公共分摊面 积包括（） A、大堂、公共门厅。 B、售房单位自营、自用的房屋。 C、套与公用建筑空间之间的分割墙。 D、值班警卫室、物业管理用房以及基本功能上为该建筑服务的专用设备用房。 E、楼梯间、电梯井、电梯机房、垃圾道、管道井。 F、机动车库、非机动车库、车道。 G、人防工程的地下室、单独具备使用功能的独立使用空间。 H、消防控制室、水泵房、水箱间。 2、商品房预售中“五证、两书”包括以下（） A、《国有土使用证》 B、《产权登记备案证》 C、《建设用地规划许可证》 D、《建设工程规划许可证》 E、《建筑工程施工许可证》 F、《商品房预售许可证》 H、《商品房认购书》H、《住宅质量保证书》
G、《住宅使用说明书》 3、国家对房屋建筑的保修期有明确的规定，下面叙述正确的是（） A、基础设施工程、房屋建筑的土基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定 的该工程的合理使用年限。 B、供热与供冷系统为2个采暖期、供冷期。 C、电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程为1年。 D、屋面防水工程，有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏为5年。 E、电气系统、给排水管道设备安装2年。 F、装修工程3年。 4、企业文化建设中，公司团队建设目标是打造职业化的团队，职业化团队的内 容包括（） A、职业化的工作技能。 B、职业化的工作形象。 C、职业化的行为习惯。 D、职业化的工作态度。 E、职业化的工作道德。 F职业化的销售人员 5、土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用 者，由土地使用者向国家支付土地出让金的行为。国有土地使用权出让的方式包括