第一章国际商务谈判概述
1、谈判:就是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。
2、商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域
3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
4、(1)具有一般贸易谈判的共性:
①以经济利益为谈判的目的
②以经济利益作为谈判的主要评价指标
③以价格作为谈判的核心
(2)国际商务谈判的特殊性:
④具有较强的政策性
①应按国际惯例办事
②谈判内容广泛
③影响谈判的因素复杂多样。
5、国际商务谈判的种类:
(1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判与集体谈判)
(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判与多方谈判)
(3)按双方接触的方式来划分(口头谈判与书面谈判)
(4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判与中立地谈判2016、10)
(5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判)
(6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判)
6、让步型谈判2015、4,2016、4(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判2014、10,2017、4(硬式谈判2017、10):把任何情况都瞧做就是一场意志力的竞争与搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。(没有真正的胜利者)
7、原则型谈判(价值型谈判)(2015、10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不就是作为敌人来对待。
8、国际商务谈判的基本原则(2017、4):
(1)平等互利原则(“重合同,守信用”)
(2)灵活机动原则
(3)友好协商原则(“有理,有利,有节”)
(4)依法办事原则
9、国际商务谈判的基本程序(2016、10)
(1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集②目标与对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判)
(2)开局阶段
(3)正式谈判阶段(就是实质性谈判,就是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容与条件进行谈判的时间与过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节)
(4)签约阶段(主要采用合同与确认书)。
10、PRAM谈判模式(2008、10):
计划关系协议维持。
制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持
11、如何建立双方的信任关系:
①要坚持使对方相信自己的信念
②要表现出自己的诚意
③通过行动最终使对方信任自己
第二章影响商务谈判的因素
英国马什《合同谈判手册》
1、国际商务谈判的环境因素:(1)政治状况因素(2)宗教信仰因素(3)法律制度因素(4)商业习惯因素(5)社会习俗因素(6)财政金融状况因素(7)基础设施以及后勤供应状况因素(8)气候状况因素、
2、政治状况因素:
(1)国家对企业的管理因素
(2)经济的运行体制
(3)政治背景
(4)政局稳定性
(5)政府间的关系。
3、宗教信仰因素:
(1)宗教信仰的主导地位
(2)宗教信仰的影响与作用。
宗教信仰会对下列事务产生重大影响:⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日与工作时间
4、法律制度因素:
(1)该国的法律基本概况
(2)法律执行情况
(3)司法部门的影响
(4)法院受理案件的时间长短
(5)执行其她国家法律的裁决时所需的程序。
5、商业习惯因素(2015、4):
(1)企业的决策程序
(2)文本的重要性
(3)律师的作用
(4)谈判成员的谈话次序
(5)商业间谍的问题
(6)就是否存在贿赂的现象
(7)竞争对手的情况
(8)翻译及语言问题
6、财政金融状况因素(201
7、10):
(1)外债状况
(2)外汇储备情况
(3)货币的自由税换
(4)支付信誉
(5)税法方面的情况。
大陆法的特点就是:强调成文法的作用。
7、谈判主体的资格问题(2017、10):就是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力与履行能力。
8、法人(2016、10):就是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利与承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体。
9、国际商务谈判常见法律问题(2017、4):
(1)谈判主体的资格问题
(2)合同的效力问题
(3)合同条款问题
⑷争端的解决方式、
10、仲裁:就是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力。11、诉讼:就是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度。
12、仲裁与诉讼的区别:
(1)受理案件的依据不同
(2)审理案件的组织人员不同
(3)审理案件的方式不同
(4)受理案件的性质不同
(5)处理结果不同
(6)处理结果境外执行的性质不同。
13、仲裁协议(2017、4):就是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其她方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
14、涉外仲裁协议的内容:
(1)仲裁意愿
(2)仲裁事项
(3)仲裁地点
(4)仲裁机构
(5)仲裁程序规则
(6)裁决的效率。
15、个性:指人的心里特征与品质总与,具体表现为人的性格、能力与情绪。
16、能力:就是指人的心理素质与技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。
17、性格:在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志与情绪。
态度:就是指人心理上对其接触的客观事实所持有的瞧法,并以各种不同的行为
方式表现出来的态度。
18、映象:就是指人对其接触的对象所形成的感性认识、
19、知觉:就是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
20、群体(2015、10):就是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响与配合的个体组合体。
21、人群的特征:
①由两人以上组成
②有共同的目标
③有严明的纪律约束
22、群体效能2016、4:就是指群体的工作效率与工作效益。
23、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素(2015、10)(2016、10):
(1)群体成员的素质
(2) 群体成员的结构(2014、10)
(3)群体规范(2015、4)
(4) 群体的决策方式
(5)群体内的人际关系。
24、发挥谈判群体效能最大化的一般途径:
(1)合理分配群体成员
(2)灵活选择决策程序
(3)建立严明的纪律与有效的激励机制
(4)理顺群体内部消息交流的渠道、
25、谈判的心理禁忌(2016、4,2016、10):
(1)信心不足(2)热情过度(3)不知所措。
26、与权力型对手的谈判禁忌:不让她擦手谈判的程序的安排;不要听取她的建议让她得手;不要屈服于她的压力。
27、与进取型对手谈判的禁忌:试图去支配她,控制她,压迫她做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求。
28、与关系型的谈判对手的禁忌:不主动进攻;对她让步过多;对她的热情态度掉以轻心。
第三章国际商务谈判前的准备
国际商务谈判就是有计划、有目标、有组织的经济活动,就是市场营销的重要组成部分
1、商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度与解决在谈判中所遇到问题的能力。
2、谈判人员应具备的基本观念(2017、4)(2016、10):
忠于职守,
平等互惠的观念,
团队精神。
3、气质:人的生理与心理等素质
4、性格:指表现人的态度与行为方面的稳定的心理素质
5、国际商务谈判人员应具备的能力与心理素质主要包括:
(1)敏捷清晰的思维推理能力与较强的自控能力
(2)信息表达与传递的能力
(3)坚强的毅力与百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心与决心
(4)敏锐的洞察力,高度的预见与应变能力
6、谈判组织的构成原则(规模适度):
1、根据谈判对象确定组织规模(3~4人)。
2、赋予谈判人员法人或法人代表资格。
3、谈判人员应层次清晰、分工明确。
4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。
7、在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面:
一就是有关工程技术方面的知识;
二就是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识;
三就是有关合同权利、义务等法律方面的知识;
四就是语言翻译方面的知识。
8、一支谈判队伍应包括以下几类人员:技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员
9、谈判队伍的人员包括三个层次(2015、4):
(1)谈判小组的领导人或首席代表(主要任务就是领导谈判班子的工作)
(2)懂行的专家与专业人员(翻译就是实际的核心人员)
(3)谈判必须的工作人员
10、专家与专业人员的具体职责就是:阐明参加谈判的意愿与条件;明晓对方的意图、条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证。
11、商务谈判人员的管理(2017、4):
1、人事管理(主要环节就是:
①拔谈判人员
②②培训谈判人员
③③如何调动谈判人员的积极性)
2、组织管理(
①健全谈判班子
②②调整好领导核谈判人员的关系
③③谈判人员之间的关系)
12、企业的培养包括:打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担
13、谈判信息的分类 :
(1)按谈判信息的内容来分:
1自然信息
2社会环境信
3、市场细分化信息
4竞争对手信息
5购买力及投向信息
6产品信息
7消费需求与消费心理信息等
(2)按谈判信息载体划分:
1语言信息、2文字信息、3声像信息与实物信息
(3)按谈判信息的活动范围划分:
经济信息、
政治信息、
社会信息与科技信息
14、谈判信息收集的主要内容(2017、10):
市场信息(2016、4)
有关谈判对手的资料
科技信息
有关政策法规
金融方面的信息与有关货单
样品的准备
15、谈判风格的划分模式:1)强有力型模式2)软弱型模式3)合作型模式
16、皮包商(2015、4):专门从事交易中介的中间商
17、对谈判对手资信情况的审查:谈判对手的合法资格、公司性质与资金状况、公司营运状况与财务状况、公司商业信誉情况的审查
【股份有限公司就是各国组织形式中最重要的一种】
18、从哪几方面了解对方的商业信誉:
①产品质量
②技术标准
③产品的技术服务
④商标及品牌
⑤广告的宣传作用
19、谈判实力:影响双方在谈判过程中的相互关系、地位与谈判的最终结果的各种因素的总与
20、谈判实力的取决因素:
①交易内容对双方的重要程度
②瞧各方交易内容与交易条件的满意程度
③瞧双方的竞争形式
④瞧双方的商业行情的了解程度
⑤瞧双方所在企业的信誉与影响力
⑥瞧双方对谈判时间因素的反应
⑦瞧双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理:对资料的整理分类与对信息资料的交流与传递
21、信息资料的整理四个阶段:
1、对资料的评价
2、对资料的筛选(方法:①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法)
3、对资料的分类
4、对资料的保存
22、谈判信息的传递方式:明示方式、暗示方式、意会方式。
23、谈判主题:参加谈判的目的,对于谈判的期望值与期望水平,不同内容与类型的谈判有不同的主题
24、最高目标:也叫最有期望目标。它就是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往就是对方所能忍受的最大程度。
25、实际需求目标:就是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算与核算后,纳入谈判计划的谈判目标。
26、可接受目标:就是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。
27、最低接受目标:最低接受目标就是商务谈判必须实现的目标,就是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标
28、具体谈判目标要考虑的因素(2016、10):
(1)谈判的性质及其领域
(2)谈判的对象及其环境
(3)谈判项目所涉及的业务指标的要求
(4)各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响
(5)与谈判密切有关的事项与问题等
29、制定谈判方案的基本要求(2015、10):
谈判方案要简明扼要;
谈判方案要具体;
谈判方案要灵活。
30、谈判方案的主要内容(2017、10):
①确定谈判目标
②规定谈判期限
③拟定谈判议程
④安排谈判人员
⑤选择谈判地点
⑥谈判现场的布置与安排。
31、集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式:
沙龙式模拟就是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程。这种模拟的优点就是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平。戏剧式模拟就是指在谈判前进行模拟谈判。它与想象谈判不同,想象谈判主要就是谈判者个人或集体的思维活动。
戏剧式模拟谈判就是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。确32、定谈判中各交易条件的最低可接受限度:
1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素(2016、10)(①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素)
2、支付方式的选择
3、交货及罚金条件的确定
4、保证其长短的综合考虑
第四章国际商务谈判各阶段的策略
从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略就是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存与发展的一系列对策的总称
1、制定国际商务谈判策略的步骤(2017、10,2016、10):
1、了解影响谈判的因素
2、寻找关键问题
3、确定具体目标
4、形成假设性方法
5、深度分析与比较假设方法
6、、形成具体的谈判策略
7、拟定行动计划草案
2、开局阶段谈判人员的主要任务(策略)2016、4:
①创造谈判气氛
②交换意见
④开场陈述
④开局阶段应考虑的因素
3、创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意:
1、做好设想(谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手就是什么样的人)
2、友好态度(谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前)
3、塑造形象,对对方的尊重(谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象)
4、分组(在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的就是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员)
5、注意行为说话(行为与说话都要轻松自如,不要慌慌张张)
6、注意手势与触碰行为
4、报价阶段的策略主要体现在三个方面:报价的先后、如何报价与怎样对待对方的报价。
报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略:
⑴如果预期谈判将出现您争我斗——先下手为强
⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报就是有利的
⑶如果谈判对方就是老客户——谁先报价都无所谓
⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价
⑸如果谈判双方都就是谈判行家——谁先报价均可
⑹如果对方就是外行——自己先报价较为有利
⑺按照惯例由卖家先报价
5、先报价之利:己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或就是基准线,最终谈判将在这个范围内达成;另一方面,先报价如果出乎对方的预料与期望值,会使对方失去信心。
6、先报价之弊:一方面,卖方了解己方的报价后,可以对她们原有的想法作出最后的调整;另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照她们的路子谈下去。
7、先报价情形:预期谈判气氛比较紧张:通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动。
8、如何报价:
1、掌握行情就是报价的基础
2、报价的原则 (报价的基本原则:通过反复比较与权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点)
3、最低可接受水平
4、确定报价
5、报价过程(卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘)
6、两种典型报价
9、两种典型的报价术:
欧式报价术——(2017、4)先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格(报高价,有虚头)
日式报价术(2016、10)——将最低价报给对方,但在其她交易条件上找回补偿。
10、如何对待对方的报价
(1)认真听取对方报价,中间不要打断。对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误。
(2)对对方的报价的态度就是要么要求提价,要么提出自己的价格。通常前者的效果稍好一些,因为这就是对对方报价所作出的反应,而不就是全盘否定对方的报价。
(3)己方进行报价解释应遵循的原则就是(2015、4):1、不问不答,2、有问必答,3、避实就虚,4、能言不书。
11、价格解释:要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释
12、注意让步的原则(2014、4,2017、10,2016、10)(1)不作无谓的让步(2)只在关键时刻让步(3)力求对方先让步(4)不要承诺同等程度的让步(5)让步可以收回(6)要让对方感觉到己方的让步不就是轻而易举的(7)一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快
14、运用适当的让步策略:
(1)互利互惠的让步策略:向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次;把己方的让步与对方的让步直接联系。
(2)予远利谋近惠的让步策略:把本次谈判与双方的长远合作关系相结合。
(3)丝毫无损的让步策略:在对方的要求确实合理的情况下做出让步。
15、迫使对方让步的策略(1)利用竞争(2)软硬兼施(3)最后通牒
16、运用最后通牒策略的注意点:
(1)谈判人员知道自己处于一个强有力的地位
(2)谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”
(3)“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊
17、阻止对方进攻的策略:
(1)限制策略:权力限制;资料限制;其她方面的限制。
(2)示弱以求怜悯
(3)以攻对攻
18、成交阶段的目标:
(1)力求尽快达成协议
(2)尽量保证已取得的利益不丧失
(3)争取最后的利益收获
19、成交阶段的策略:
(1)场外交易
(2)最后让步
(3)不忘最后的获利
(4)注意为双方庆贺
(5)慎重的对待协议
20、谈判中形成僵局的原因(2015、10):
(1)立场观点的争执
(2)一方过于强势
(3)过分沉默与反应迟钝
(4)人员的素质低下
(5)信息沟通的障碍
(6)软磨硬泡式的拖延
(7)外部环境发生变化
21、谈判中僵局的处理方法(2017、4):
(1)尽力避免僵局的原则(遵循的原则①坚持闻过则喜
②态度冷静、诚恳,语言适中
③绝不为观点分歧而发生争吵)
(2)努力建立互惠式谈判
22、妥善处理僵局的方法:
23、(1)潜在僵局间接处理法(2015、10):
先肯定局部,后否定全部;
先重复对方意见,然后再削弱对方;
用对方的意见说服对方;
用提问的方式促使对方自我否定。
24、(2)潜在僵局直接处理法:
站在对方立场上说服对方;
归纳概括法;反问劝导法;
幽默法;场外沟通法。
25、(3)妥善处理僵局的最佳时机:
及时答复对方意见;
适当拖延答复;
先发制人,争取主动。
26(4)打破僵局的做法(2017、4):采取横向式谈判;改期谈判;改变谈判环境与气氛;叙旧情,强调双方共同点:①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解。
27(5)处理严重僵局的做法:适当让步,争取达成协议;调解与仲裁。
28、处理谈判僵局应注意的问题:
1、及时灵活的调整与变换谈判方式;(①立场式谈判,宗旨:一争,二拖,三得利。②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”)
2、回绝对方不合理要求;
3、防止让步失误
29、防止让步失误注意的问题:
1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图
2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价
3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步
4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路
30、交叉式让步:就是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其她问题上让步;一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其她问题的让步中得到弥补
第五章国际商务谈判中的技巧
1、国际商务谈判技巧概述(2016、10):
1、对事不对人
2、注重利益,而非立场
3、创造双赢的解决方案
4、使用客观标准,破解利益冲突
5、交锋中的技巧
2、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍:
(1)过早的对谈判下结论
(2)只追求单一的结果
(3)误认为一方所得即另一方所失
(4)谈判对手的问题该由对方自己解决
3、谈判者应遵循的谈判思路与方法(2017、10):
1将方案的创造与对方
2、建立公平的分割利益的步骤
3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据
5、不要屈从于对方的压力
4、交锋的技巧:
1、多听少说
2、巧提问题
3使用条件问句
4避免跨文化交流产生的歧义
5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误。
5、听的障碍:
1.判断性障碍
2.精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听
3.带有偏见的听
4.受收听者的文化知识、语言水平特别就是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容
5.环境的干扰形成了听力障碍。
6、如何做到有效的倾听(2015、10):倾听的技巧可以归纳为“五要”与“五不要”。“五要”(简述倾听的规则2015、10)就是:
1.要专心致志、集中精力的听。
2.要通过记笔记来集中精力。
3.要有鉴别地倾听对方发言。
4.要克服先入为主的倾听做法。
5.要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流。
“五不要”(2016、10)就是:
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。
2.不要使自己陷入争论。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。
4.不要回避难以应付的话题。
5.不要逃避交往的责任。
7、问的技巧:
8、商务谈判中发问的类型:封闭式发问(2015、10);澄清式发问(2017、10);强调式发问;探索式发问;借助式发问;强迫选择式发问;证明式发问;多层次式发问;诱导式发问;协商式发问
9、提问的时机:
①在对方发言完毕之后提问
②在对方发言停顿与间歇时提问
③在议程规定的辩论时间提问
④在己方发言前后提问
10、提问的要诀(2014、4):
1.先准备好问题
2.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。
3.不强行追问。
4.既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题。
5.提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答。
6.要以诚恳的态度来提问。
7.提出问题的句子应尽量简短。
11、提问的其她注意事项:①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境
12、答的技巧:
1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间
2.针对提问者的真实心理答复
3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答
4.逃避问题的方法就是避正答偏,顾左右而言她
5 对于不知道的问题不要回答
5.有些问题可以答非所问
6.以问带答
7.有时可以采取推卸责任的方法
8.重申与打岔有时也很有效
13、叙的技巧
入题技巧(2016、4,2016、10):
①迂回入题(的技巧2015、4:1、从题外话入题2、从自谦入题3、从介绍及
方谈判人员入题)
②先谈一般原则,再谈细节问题
③从具体议题入手
14、阐述的技巧(2017、4):
①开场陈述
②让对方先谈
③正确使用语言
④叙述时发现错误要及时纠正
15、瞧的技巧
面部表情:眼睛所传达的信息;眉毛所传达的信息;嘴的动作所传达的信息
上肢的动作语言:拳头紧握;用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画;手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状;手与手连接放在胸腹部的位置;两臂交叉于胸前;吸手指或指甲;握手所传达的信息
下肢的动作语言:足尖频繁起落,抖动腿部;双足交叉而坐;分腿而坐;
16、“辩”的原则:①观点明确,立场坚定②辨路敏捷、严密,逻辑性强③掌握大的原则,不纠缠细枝末节④辩论时应掌握好进攻的尺度⑤态度公正,措辞严密⑥善于处理辩论中的优势与劣势⑦注意辩论中个人的举止与气度
17、说服的技巧:1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法
第六章文化差异对国际商务谈判的影响
一、影响商务谈判风格的文化因素:1、谈判风格。
2、影响商务谈判风格的文化因素(2017、10):
(1)语言及非语言行为;
(2)风俗习惯;
(3)思维差异;
(4)价值观(具有较强的隐蔽性):
(5)客观性;
(6)时间观;
(7)竞争与平等观;
(8)人际关系。
3、美洲商人的谈判风格,礼仪与禁忌:
美国:1、自信乐观,开朗幽默 2、直截了当,干脆利落 3、态度诚恳,就事论事4、重视效率,速战速决 5、具有极强的法律意识,律师在谈判中扮演着重要角色 6、喜欢全线推进式的谈判风格 7、重视细节,讲究包装
礼仪与禁忌:忌讳“13”、“星期五”,忌讳谈有关私人性质的问题
4、加拿大:英国裔商人谨慎、保守、重守信誉所谓“好事多磨”英国裔商人日后执行时很少出现违约的事情
法国裔商人对于签约要求比较随意
礼仪与禁忌:约会要事先预约并准时进餐时间可长达2小时~3小时
在加拿大,人们忌讳白色的百合花加拿大人酷爱枫叶
5、拉丁美洲:1、固执,个人人格至上与富于男子气概,比较开朗直爽
2、拉美人的生活比较悠闲与恬淡,她们很不注重物质利益,而比较注重感情
3、拉美人就是享乐主义至上者
4、拉美国家的教育水平相对较低
5、在拉美做生意至关重要的一点就是寻找代理商
6、拉美人工作时间普遍较短而且松懈
7、拉美国家经济发展落后
欧洲商人的谈判风格,礼仪与禁忌:
1、英国:
①冷静持重,精明灵活,善于应变,待人与善 ,容易相处。②英国商人十分注重礼仪,崇尚绅士风度。
③在商务活动中,英国商人招待客人的时间往往较长。④英国人做生意颇讲信用。
⑤英国商人在商务活动中也有缺点,经常不遵守交货时间,造成延迟,引起直接的经济损失。⑥与她们做生意要尽可能的讲英语
礼仪与禁忌:赴约时,男士应穿礼服,女士应穿长裙。忌讳带有条纹的领带。赠送礼品就是交往的礼节。菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节与葬礼,一般不宜送人。站着说话时也不可把手插在口袋中,同时不可以在大庭广众前耳语以及拍打肩背。英国人十分回避厕所这个词,一般用其她暗示的方法。
2、德国(2015、4、六):自信、保守、刻板、严谨,雷厉风行,注重工作效率,追求完美。
谈判风格:①严谨保守②非常讲究效率③自信而固执④德国人素有“契约之民”的雅称,她们崇尚契约,严守信用,权力与义务的意识很强。⑤德国人非常守时
礼仪与禁忌:重视礼节,极重视自己的头衔,交谈时不要将双手插入口袋,也不要随地吐痰,德国人在称呼时,往往在对方姓氏之前冠以“先生”、“夫人”或“小姐”。对博士学位获得者与教授,则在其姓氏之前添加“博士”、“教授”。德国人讲究节俭,反对浪费,她们把浪费瞧成就是“罪恶”。她们忌讳四人交叉握手,忌讳蔷薇、百合,同时认为核桃就是不祥之物。
3、法国:
①法国商人具有浓厚的国家意识与强烈的民族、文化自豪感
②性格开朗、眼界开阔,对事物比较敏感,为人友善,处事时而固执、时而随与③法国人对本民族的灿烂文化与悠久历史感到无比骄傲
④法国人为自己的语言而自豪往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言⑤法国商人谈判时思路灵活,手法多样
⑥法国商人对商品的质量要求非常严格,条件比较苛刻,同时她们也重视商品的美感⑦法国人的时间观念不强
礼仪与禁忌:对年长者与地位高的人要称呼她们的姓。一般则称呼“先生”、“夫人”、“小姐”等,且不必再加姓氏。
4、西班牙(2016、10、六):生性开朗;略显傲慢;西班牙人考虑问题很注重现实;西班牙人一般不肯承认自己的错误
礼仪与禁忌:认为直截了当地拒绝别人就是非常失礼的,因此绝不说“不”字。西
班牙人认为大丽花与菊花与死亡有关
葡萄牙:善于社交,而且很随与;葡萄牙人处理问题常以自我为中心;讲究打扮,葡萄牙商人做生意没有很强的时间观念
礼仪与禁忌:欧洲人普遍忌讳“13”与“星期五”,葡萄牙人也不例外
5、希腊人:敬重有钱的人或就是有羊群、土地、橄榄园与房子的人
礼仪与禁忌:每年的六月至八月,希腊的商务活动很少,每星期三下午,很难联系到任何人
6、荷兰、比利时与卢森堡:办事比较稳重
奥地利与瑞士:奥地利人与蔼可亲,善于交际,容易接近;奥地利国有企业工作人员素质比较高,但人浮于事,洽谈中往往难以判断谁就是主要负责人
北欧(2017、4。六):北欧人就是务实型的,工作计划性很强,凡事按部就班,规规矩矩;沉着冷静;北欧伤人在洽谈中态度谦恭,非常讲究文明礼貌,不易激动;自尊心强;北欧人将蒸汽浴视为日常生活中必不可少的一部分
礼仪与禁忌:在北欧代理商的位置很高,尤其在瑞典与挪威,没有代理商的介入,许多谈判活动就难以顺利举行。北欧人普遍喜欢饮酒,商务谈判中以酒作为馈赠礼品,她们会十分高兴。
7、俄罗斯:忧郁、谨慎、拘谨,谨慎敏感,虽然待人谦恭,却缺乏信任感。求成心切,求利心切。办事断断续续,效率极低。
与俄罗斯商人交易的注意点:①慎重考虑以降低风险,保护自己②注意利益均衡,讲求实效
礼仪与禁忌:忌讳黄色的礼品与手套,忌讳用左手握手与传递东西。初次见面时,不要过问她们的生活细节,尤其忌讳问女人的年龄
8、日本2016、4(2015、10、六):
①计划性强,注重长远利益,善于开拓新的市场
②日本商人可谓人际关系的专家
③日本商人的团队精神或集团意识在世界上就是首屈一指的
④日本人的等级观念根深蒂固,她们非常重视尊卑秩序
⑤日本商人在谈判时表现得彬彬有礼,富有耐心,实际上她们深藏不露,固执坚毅
⑥日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧,婉转圆滑,即使同意对方的观点,往往给人以模棱两口的印象
⑦日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”与“放长线钓大鱼”的谈判哲理
⑧日本人吃苦耐劳,她们在商务谈判中常常连续作战,废寝忘食
礼仪与禁忌:日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束,称她人使用“先生”、“夫人”
“女士”等,不能直呼其名。日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数。日本商人也忌讳代表团中用律师、会计师与其她职业顾问。一旦发出邀请,就要耐心等待。日本人自己往往开价太高,但就是她们不喜欢别人报价高。不要当面公开批评日本人。日本人非常讲面子,她们不愿意对任何事情说“不”字。日本人在谈判中往往会不断点头并说:“哈依！”这样常常就是告诉对方她们在听,并不就是表
示“同意”。
9.韩国(2016、4、六):西方发达国家称她们为“谈判的强手”
①“知己知彼,百战不殆”,韩国商人深谙此道。她们非常重视商务谈判的准备
工作
②韩国商人逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧
③使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略不断的讨价还价,并显
得十分顽强
④韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字即对方
国家语言、朝鲜语与英语
礼仪与禁忌:
①一般走在最前面的就是主谈人或地位最高的人,多半也就是谈判的拍板者②韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛③交换礼物就是常见的礼节④韩国人的个性中,既有爱面子、缺乏坦诚的一面,又有独立性强,讲话直率的一面⑤与韩国商人谈判要非常讲究策略与通情达理,与气与协调也很重要。⑥与韩国人谈判就是,最好找个中间人做介绍
⑦韩国人忌讳“4”这个数字。对姓李的韩国人不能称作“十八子”李。
10、南亚商人与东南亚商人:
印度尼西亚的宗教信仰十分坚定;与印度尼西亚的人打交道,不能性急,要花时间努力与其建立友谊。
新加坡华裔有着浓厚的乡土观念,同甘共苦的合作精神非常强烈。她们的勤劳能干举世公认。她们注重信义、友谊,讲面子。
泰国商人崇尚艰苦奋斗与勤奋节俭;生意大都由家族控制,不信赖外人。
菲律宾人天性与蔼可亲,善于交际,作风落落大方;最容易取得沟通的途径就是入乡随俗。
印度就是一个古老的国家,印度商人观念传统、思想保守;印度商人疑心很重;印度社会层次分明、等级森严;印度税率很高,逃税情况相当严重而普遍。
新加坡以企业精神与勤奋而闻名,通常谈判就是快节奏的
11、阿拉伯:①以宗教划派,以部族为群。家庭观念较强,性情固执而保守,脾气也很倔强,重朋友义气,热情好客,却不轻易相信别人②在阿拉伯人瞧来信誉就是很重要的③谈判节奏较缓慢④非常重视谈判的早期阶段⑤在阿拉伯国家中,谈判决策由上层人员负责,但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视⑥代理商的地位极为重要;极喜讨价还价⑦注重小团体与个人利益⑧阿拉伯人在商业交往中,习惯使用“IBM”。
礼仪与禁忌:谈判时要尊重对方的教义与习俗;尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意
12、犹太人(2016、10):认为:
①男人赚钱,女人花钱
②如果不经营与女人有关的生意,那么第二条最佳生财之道就就是做与“吃”有关的生意③犹太人的关系网广泛而坚固,对于不守信誉的行为不会宽容④犹太人非常精明,并且交易条件比较苛刻,很难讨价还价
⑤犹太人在洽谈商务时友好而坦诚,刚见面会谈,她们会笑容可掬的向对方问候⑥犹太人的态度非常认真与诚恳,但不会轻易承认自己有失误的地方⑦犹太人善变,并以此控制对方的心理
13、大洋洲:澳大利亚商人待人随与真诚,不拘束,乐于接受款待
非洲:非洲各部族内部的生活,具有浓重的大家庭色彩;在非洲诸国中,南非的经济实力最强,黄金与钻石的生产流通就是其经济的最大支柱;在非洲妇女面前,不能提“针”这个字
第七章国际商务谈判中的风险
1、非人员风险(2016、10):政治风险、市场风险、技术风险、合同风险(2017、4)、自然风险等
2、人员风险:素质风险、技术风险、沟通风险
3、市场风险分析(2015、4):(一)汇率风险2016、4(2017、10、六):汇率风险就是指在较长的付款期内,由于汇率变动而造成结汇损失的风险;或指一个组织,经济实体或个人的以外币计价的资产与负债,由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能.汇率风险的3种可类型:1、交易结算风险2、外汇买卖的风险3、会计风险
(二)利率风险(2015、10);利率风险主要就是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险.
(三)价格风险;价格风险就是指撇开了作为外汇价格的汇率与作为资金价格的利率的风险问题.
4、影响工程设备远期价格的因素主要包括:
(１)原材料价格,
(2)工资
(3)汇率与利率方面的风险.
(4)国内外其它政治,经济情况变动. 价格形式:浮动价格与期货价格
5、技术风险分析(2015、4)(201
6、10)
(一)技术上过分奢求引起的风险
(二)由于合作伙伴选择不当引起的风险
(三)强迫性要求造成的风险
6、合同风险分析(1)质量数量风险(2)交贷风险:包括国际货物运输与保险(3)支付风险
7、风险规避的内涵:一就是要降低这种损失发生的概率,二就是要降低损失程度风险的性质:纯风险(如货物运输途中)与投机风险(开拓海外市场),并且两个同时存在。
8、规避风险措失:(1)完全回避风险(2)风险损失的控制(3)转移风险(4)自留风险
9、规避风险的手段(2016、4,2017、10):1、咨询专家法 2、利用保险市场与信贷担保工具避险法 3、利用各种技术手段法 4、提高谈判人员的素质
10、应对外汇风险的技手段(2017、10。六):
1、使外汇风险消失的对策:(1)平衡法.平衡法可分为单项平衡(2017、10)与综合平
衡法两种 (2)人民币计价法 (3)易贷交易法
2、分担外汇风险的措施
3、获取风险收益的方法 (1)正确应用结汇的时间差 (2)正确应用不同的计价货币11、分析与考虑的因素主要应包括以下几种:(1)汇率趋势的分析(2)谈判中的地位(3)市场竞争状况
12、防范外汇风险成本的问题;(1)利率.(2)提价幅度.(3)其它因素
13、应对利率风险的技术手段(2017、4) 1、利用利率期贷市场(马丁·迈耶针对期货交易说:“它既就是能发挥巨大作用的杰克尔博士,又就是能带来巨大风险的海地先生。”) 2利用远期交易 3利用期权交易
14、应对价格风险的技术手段(2015、10);
1非固定价格(2016、10)
(1)具体价格待定.
(2)暂定价格.
(3)部分固定价格
2价格调整条款
3套期保值 (2016、10)
15、提高谈判人员的素质:
①谈判人员应该知识面广,谦虚好学,能虚心求教她人。
②谈判人员的工作应该深入细致,洞察力强,信息渠道多,善于营造竞争局面,多方择优
③谈判人员要懂得一分价钱一分货,既能坚持合理要求,又不要提过分条件
④谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。
1、教育心理学：是一门研究学校情景中学与教的基本心理规律的科学。是应用心理学的一 种，是心理学与应用学的交叉学科。 2、研究内容：五要素三过程 3、教育心理学的作用：帮助教师准确的研究问题；为实际教学提供科学的理论指导；帮助 教师预测并干预学生；帮助教师结合实际教学进行研究。 4、教育心理学对教育实践具有描述、解释、预测、控制的作用。 5、教育心理学的发展概况：初创时期、发展时期、成熟时期、完善时期。 6、布鲁纳在1994年美国教育研究会的专题报告中总结了教育心理学的研究成果，主要表 现在：主动性研究、反思性研究、合作性研究、社会文化研究。 7、心理发展：指个体从出生、成熟、衰老直至死亡的整个生命进程中所发生的一系列心理 变化。 8、学生心理发展的四个基本特征：连续性与阶段性、定向性与顺序性、不平衡性、差异性。 9、青少年心理发展的阶段特征：（1）少年期：初中阶段，学生具有半成熟半幼稚的特点， 抽象逻辑思维已占主导地位，并出现反省思维；（2）青年初期：抽象逻辑思维从“经验型”向“理论性”转化，开始出现辩证思维 10、学习准备：指学生原有的知识水平或心理发展水平对新的学习的适应性。 11、关键期：个体早期生命中一个比较短暂的时期，在此期间，个体对某种刺激特别敏感，过了这一时期，同样的刺激对之影响很小或没有影响。 12、2岁时口头语言关键期。4岁是形状知觉形成关键期，4-5岁是学习书面语言关键期。 13、瑞士心理学家皮亚杰的认知阶段发展理论： 感知运动（0-2）前运算阶段（2-7）具体运算阶段（7-11）具有了抽象概念，思维可以逆转，能够进行逻辑推理形式运算阶段（11-15）具备了可逆思维 14、最近发展区：前苏联维果斯基认为儿童有两种发展水平：一是儿童现有水平，二是即将达到的发展水平，这两种水平之间的差异就是最近发展区。 15、人格：又称个性。是指决定个体外显行为和内隐行为并使其与他人的行为有稳定区别的综合心理特征。 16、埃里克森的人格发展阶段理论：基本的信任感对基本的不信任感（0-1.5）自主敢对羞耻感与怀疑（2-3）主动敢对内疚感（4-5）勤奋敢对自卑感（6-11）自我同一性对角色混乱（12-18） 17、影响人格发展的社会因素：家庭教养模式、学校教育、同辈群体。 18、自我意识：指个体对自己以及自己与周围事物关系的意识。包括三种成分：自我认识、自我体验、自我监控。 19、个体自我意识的发展经历了生理自我（3岁）到社会自我到心理自我的过程。 20、自我意识是个体对自己的认识和态度，是人格的重要组成部分，是把人格各部分整合和统一起来的核心力量。 21、学生间的认知方式的差异表现在：场独立与场依存（威特金）、沉思型与冲动型、辐合型与发散性。 22、世界上著名的智力量表：斯坦福-比纳量表（智力年龄/实际年龄*100）。 23、性格：指个体在生活中形成的对现实的稳固态度和与之相适应的行为方式。 24、性格的个别差异表现在：性格的特征差异和性格的类型差异（外倾型与内倾型、独立性与顺存性）。 25、学习的实质：（1）学习表现为行为或行为潜能的变化（2）学习所引起的行为或行为潜能的变化是相对持久的（3）学习是由反复经验而引起的 26、人类学习和动物学习的区别：（1）人类学习除了要获得个体的行为经验外，还要掌握人
一、名次解释 1、谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 2、国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 3、立场型谈判法：立场型谈判者把任何任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。 4、原则型谈判法：要求谈判双发首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 5、谈判者个性：通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。 6、群体效能：主要是指群体的工作效率和工作效益。 7、国际商法：作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。 8、谈判实力： 9、谈判方案：是谈判人员在谈判之前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。 10、模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。 11、商务谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。 12、让步策略： 13、开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 14、报价：不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。 15、封闭式发问：是指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。 16、澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 17、谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 18、政治风险：是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。 19、BA TNA：是“谈判协议的最佳替代方案”，要求谈判者考虑在未能达成交易的情况下，可能发生的最优结果是什么，并且把现有的交易与这个替代方案进行比较。 20、过度自信：认为谈判对手是非理性的，认为他会接受你的安排，哪怕是违背他的意愿的安排。 21、理性谈判：是指能够做出使收益最大化的最佳决策的谈判。 二、判断题 1、国际商务谈判必须以国际商务法为准则，按所在国惯例行事。（） 2、按谈判双方接触的方式，可将谈判分为口头谈判和书面谈判。（） 3、谈判结果直接关系到企业的微观利益，对国家的宏观利益没有影响。（） 4、国际商务谈判以经济利益为谈判目的，政策性不强。（） 5、合同是单方的民事法律行为（） 6、国际商务谈判中的环境因素包括双方国家的所有客观因素。（）
知识点总结 第一章绪论 一.幼儿教育心理学是——幼儿教育学与幼儿心理学的交叉学科★ 二.幼儿教育心理学是教育心理学的基础上形成与发展的。 三.西方第一本以“教育心理学”命名的专著是1903年美国的心理学家桑代克出版的《教育心理学》 四.1913-1914年，他又将书发展成三大卷《教育心理学大纲》，这一著作标志着作为独立学科的教育心理学 的产生。提出了“学习个别差异理论” 五.游戏是幼儿学习的基本方式。好奇心、兴趣是激发幼儿学习的主要动力 六.幼儿教育心理学的研究内容：行为主义-教学控制、认知主义、构建主义 七.幼儿教育心理学以心理学为基础，研究幼儿学习和有效教学的各种问题的学科 八.幼儿教育心理学的三大变量★：幼儿学习者、幼儿教育者、环境与教学 九.幼儿教育心理学的发展历程★ (一)萌芽期1700s-1940s/1950s 1.法国-卢梭《爱弥儿》——“儿童宪章和儿童权利宣言” 2.德国-福禄贝尔——最早研究幼儿心理的先驱者之一；1840年第一所幼儿园；为幼儿专门设计了一 套玩具“恩物”；“游戏是幼儿园教育活动的基本形式” 3.意大利-蒙台梭利——“儿童之家”；《吸收性心智》；“蒙台梭利教学法” (二)初创期1960s-1980s （选）★ 1.直接教学方案——贝雷特、英格曼（行为主义）——早期补偿教育 2.认知主义教育方案——“奥苏贝尔方案” 3.建构主义教育方案——凯米.德芙里斯、海伊.斯科普 （三）发展期1980s-现在 第二章学习理论 一、美国，华生《行为主义者心目中的心理学》，标志着行为主义 ．．．．心理学的正式诞生 二、斯金纳的最大贡献是提出了操作性条件作用原理、程序教学与机器教学 第三章幼儿学习心理概述 一. 1.学习是由练习带来的经验而产生的 2.学习需要过程 3.幼儿行为的变化并非必然意味着学习的发生 二.使幼儿因经验而引起的思维、行为、能力和心理倾向等持久而深刻的变化。这些变化不是因成 熟或是某种原因而导致的暂时性的改变 三.脑科学研究表明，有“学习关键期”。1岁儿童能学会辨认物体的数量、大小、形状、颜色和方位。2-3 岁是个体口头语言发展的关键期。4-6岁是儿童图像视觉辨认、形状知觉形成的最佳期。5-5岁半是掌握数概念的最佳年龄。5-6岁是儿童词汇能力发展最快的时期。 四.脑功能的单侧优势可以影响儿童的个性和学习方式 五.美国的斯佩里提出：左半球是进行抽象和逻辑思维的中枢，右半球是处理表象，进行了具体思维、形象 思维和创造性思维的中枢 六.幼儿的学习障碍：1.学习困难 2.多动症 七.学习困难：儿童智力正常，但因各类精神卫生问题引起学业失败
第一章国际商务谈判概述 1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。 2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4.（1）具有一般贸易谈判的共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 （2）国际商务谈判的特殊性： ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5.国际商务谈判的种类： （1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判） （2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判） （3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判） （4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10） （5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判） （6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判） 6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。（没有真正的胜利者） 7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 8. 国际商务谈判的基本原则（2017.4）： （1）平等互利原则（“重合同，守信用”） （2）灵活机动原则 （3）友好协商原则（“有理，有利，有节”） （4）依法办事原则 9.国际商务谈判的基本程序（2016.10） （1）准备阶段（①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判） （2）开局阶段
《学前心理学》具体知识点整理 1．1882年，德国生理学家和心理学家普莱尔的《儿童的心理》，标志着科学的儿童心理学的诞生。 2．研究学前儿童心理的基本原则：客观性原则、发展性原则、教育性原则。3．学前儿童心理研究的类型以研究实践为标准，可以分为纵向研究和横断研究；以研究范围为标准，可以分为整体研究和分析研究；以研究课题为标准，可以分为差异研究、相关研究和因果研究。双生子研究的目的在于研究影响儿童心理发展的因素，说明遗传和环境在儿童心理发展中的作用，如格塞尔的双生子爬梯试验。跨文化研究的目的在于研究不同社会文化背景对儿童心理发展的影响。早期隔离或剥夺试验，是研究环境对心理发展作用的方法之一。 4．观察法是研究学前儿童的基本方法。日记发或传记法是一种长期而全面地观察。 5．实验室试验法在研究出生头几个月的婴儿时广泛运用，如吉布森为研婴儿的深度知觉设计的视崖实验。 6．作品分析法是通过分析儿童的作品（如手工、图画等）去了解儿童的心理。如“绘人测验”。 7．婴儿期是儿童心理开始发生和心理活动开始萌芽的阶段，也是儿童心理发展最为迅速，心理特征变化最大的时期。先学前期是真正形成人类心理特点的时期，是各种心理活动发展齐全的时期，是儿童心理发展过程中的第一个转折期，又有人称作第一个反抗期或危机期。幼儿期是心理活动系统的奠基时期，是个性形成的最初阶段。 8．新生儿（0-1个月）的一切活动都是围绕着适应新生活而展开的，柔弱、娇嫩是新生儿解剖生理上的特点，他们依靠各种无条件反射来适应新生活。如：吮吸反射、觅食反射、怀抱反射、抓握反射（达尔文反射）、眨眼反射等等。9．条件反射的出现就是心理的发生。最早出现的自然条件反射，是对喂奶姿势的吮吸反射。 10．视觉和听觉的集中，是注意发生的标志。 11．4-5个月，手眼协调动作发生了，它是用手的动作区有目的的认识世界和摆弄物体的萌芽，是儿童的收成为认识器官和劳动器官的开端。眼手（视触）协调的出现的主要标志是伸手能够抓住东西。 12．5-6个月的孩子开始认生。6-12个月，五指分工出现。 13．母子之间的交往，是婴儿心理发展的首要条件。新生儿末期，明显的交往行为——“天真活跃反应”出现了。 14．人类特有的语言、想象和思维活动，是在2岁左右形成的。 15．4-5岁是坚持性行为发展最为迅速的时期。大约2岁左右，孩子出现自我意识的萌芽，其突出的表现在独立行动的愿望很强烈。 16．感知觉是人生最早出现的认识过程，2岁以前儿童依靠感知觉认识世界。学前儿童感知觉的发展主要表现在分析综合水平的提高和感知过程主动性的增强上。 17．学前儿童视觉的发展主要表现在两个方面：视觉敏度的发展和颜色视觉的发展。新生儿相当于具有20/150的视力，也就是说新生儿在20英尺处才能看到视
教育心理学 第一单元研究对象与内容 五要素三内容 五要素：学生（谁）；教师（谁）；教学内容（讲授什么）；教学媒体（通过什么）；教学环境（在…下）三要素：学习过程教学内容评价、反思过程 第二单元教育心理学的发展史 一、初创时期（20世纪20年代以前） １、裴斯泰洛齐（瑞士）第一次提出“教育教学的心理化”之思想。 ２、赫尔巴特（德国）把教学理论的研究建立在科学基础上，此科学基础即心理学。 ３、乌申斯基（俄国） 1868年《人是教育的对象》“俄罗斯教育心理学奠基人” ４、卡普捷列夫（俄国）1877年《教育心理学》——世界上最早以“教育心理学”命名之著作５、桑代克（美国） 1903年出版《教育心理学》——西方第一本以“教育心理学”命名的专著。 1913-1914年，该书扩为三卷本，所以，桑代克被称为“教育心理学之父”。 二、发展时期（20年代－50年代末） 20年代－30年代：西方教育心理学吸取了儿童心理和心理测验方面的成果。 40年代：弗洛伊德的理论广为流传 50年代：程序教学和教学机器兴起 1908年代，房东岳翻译了日本小原又一的《教育实用心理学》；1924年，廖世承编写了我国第一本《教育心理学》。 三、成熟时期（60年代－70年代末） 60年代：布鲁纳——发起课程改革运动；罗杰斯——人体主义思潮，罗杰斯提出“以学生为中心”。 70年代：奥苏伯（贝）尔（Ausubel）——有意义学习；加涅——对人类的学习进行了系统分类；计算机辅助学习（CAI）受到了人们的重视。 四、完善时期（20世纪80年代以后） 1994年【美】布鲁纳总结了教育心理学80年代以来的成果：主动性研究；反思性研究；合作性研究；社会文化研究 第三单元教育心理学研究原则和方法 研究原则：客观性原则；发展性原则；理论联系实际原则 研究方法： （一）观察法（look）：在自然条件下，对表现心理现象的外部活动进行有系统、有计划的观察，从中发现心理现象产生和发展的规律性，这种方法叫观察法或自然观察法。（例：出水香炉） （二）实验法：在控制的条件下，对某种心理现象进行观察的方法叫实验法。 实验室试验：借助专门的实验设备，在对实验条件严加控制的情况下进行。 自然实验：又称现场试验，试验在正常情况下进行。 （三）心理测验法：用一套预先经过标准化的问题（量表）来测量某种心理品质的方法。 （四）调查法：就某个或某些问题要求许多被调查者回答以对某一心理现象进行研究的方法。 书面调查：又称问卷法 口头调查：又称访谈法 第二章学生的心理发展与教育 第一单元学生的心理发展概述 心理发展：个体从出生、成熟、衰老直至死亡的整个生命进程中所发生的一系列心理变化。 Life-span 生命全程发展 个体心理发展的一般特征： ①连续性与阶段性（量变＆质变） （1）胎儿期（-10个月~0岁） （2）新生儿（0岁~1个月） （3）乳儿期（1个月~1岁） （4）婴儿期（1-3岁） （5）幼儿期（3-6岁） （6）童年期（6-12岁） （7）少年期（12-15岁） （8）青年期（15-18岁） （9）成年期（18-25/35岁） （10）中年期（25/35-50/60岁） （11）老年期（50/60-入土） ②定向性与顺序性（不可逆＆不可逾越） ★③不平衡性（关键期－CP：个体发展过程中环境起最大作用的时期） 康拉德?洛（劳）伦兹（Konrad Lorenz）提出关键期（印刻印象） ④差异性（于予与何诛？） 第二单元心理发展理论 ★★★皮亚杰“认知发展理论” 艾里克森“人格发展八阶段论”（常出选择） 维果斯基的“最优发展区”（常出名词解释） 1、皮亚杰的“发生认知论”（或认知发展阶段论） 同化：质没变，量变 顺应：质变量也变 ①感知运动阶段（0~2岁）【嘴的吮吸，手的抚弄】 ②前运算阶段（2~7岁）【泛灵论、不可逆性、我
第一章教育心理学概述 第一节基本内涵 研究对象&内容：教育心理学是研究教育教学情境中学与教的基本心理规律的科学。是应用心理学的一种，同时又是教育学和心理学的交叉学科。学习心理是教育心理学的核心。 教育心理学的作用：对教育实践具有描述、解释、预测和控制的作用。具体来说包括： a.帮助教师准确的了解问题； b.为实际教学提供科学的理论指导； c.帮助教师预测并干预学生的行为； d.帮助教师结合实际教学进行教育研究。 第二节发展 一、初创时期（20世纪20年代以前） 世界上第一本以“教育心理学”命名的书是1877年出版的卡普捷列夫的《教育心理学》。 1903年，桑代克出版《教育心理学》该书奠定了教育心理学发展的基础，西方教育心理学的名称和体系由此确立，教育心理学由此成为一门独立的学科，桑代克也因此被称为“教育心理学之父”。 二、发展时期（20世纪20年代到50年代末） 1924年，廖世承编写了我国第一本《教育心理学》教科书。 三、成熟时期：学科体系基本形成（20世纪60年代至70年代末） 四、完善时期（20世纪80年代以后） 第三节研究方法 教育心理学的研究要遵循客观性、系统性、教育性、理论联系实际等原则，常用的研究方法有以下几种：实验法、观察法、调查法、个案法、教育经验总结法。 第二章心理发展及个别差异 第一节心理发展概述 一、个体心理发展 心理发展是指个体从出生、成熟、衰老直至死亡的整个生命进程中所发生的一系列心理变化。 ★★（一）个体心理发展的一般特征……简答题 1. 连续性与阶段性。 2. 定向性与顺序性。 3. 不平衡性。关键期：个体发展过程中环境影响能起最大作用的时期。（劳伦兹首先 提出了关键期的概念） 4. 差异性。 （二）中小学生心理发展的阶段……填空题 1.童年期。 2.少年期。也被称为“危险期”或“心理断乳期”。……填空题 3.青年初期。 二、心理发展的理论 ★（一）皮亚杰认知发展阶段论
教师招聘心理学知识点汇总
第一章心理学的研究对象和意义 一、心理活动 1.心理学定义：研究心理现象及其发展规律的科学 心理学科的性质：心理学是一门介于自然学科和社会学科之间的交叉学科。 2.心理现象及其结构 心理现象包括心理过程和个性心理两个方面。 ○1.心理过程 (1)认识过程：包括感觉、知觉、记忆、想象、思维等。 (2)情感过程：喜爱、快乐、满意、忧愁、悲哀、憎恨等现象。 (3)意志过程：动机、目的、行动等。 ○2个性心理 (1)个性心理倾向性，包括兴趣与爱好、需要与动机、信念与理想、世界观等。 (2)个性心理特征指性格、能力等。 心理学是研究人心理现象发生发展规律的科学。 3.教师学习心理学的意义 理论意义：○1心理学的研究成果为马克思主义认识论和辩证法提供科学依据 ○2对邻近的社会科学有一定的理论意义 实践意义：○1有助于理解和解释学生的心理现象和行为，更好地完成教育工作 ○2有助于运用心理学原理，指导和开展当代教育改革 ○3有助于教师判断学生的心理健康，有效的开展心理影厂的调试工作 ○4有助于教师依据心理学知识进行自我教育 二心理的实质 1.心理是脑的机能： (1) 神经系统的结构心理是脑的机能，脑是心理的器官。 神经系统是心理活动的主要物质基础。 脑的反射活动是人心理活动的基础，人的行为是由反射组成的。 神经活动的基本过程是兴奋和抑制。 神经活动的基本规律包括：(1)兴奋和抑制的扩散与集中 (2)兴奋和抑制的相互诱导 (2)神经系统的活动方式 无条件反射：是先天的，即所谓无意识的本能行为 条件反射又称信号反射，是后天经过学习才能得到的反射，即所谓有意识学习才能得到的知识技能、经验
《国际商务谈判（英）》课程教学大纲 课程编号： 12152 制定单位：国际经贸学院 制定人（执笔人）：张曦凤 审核人：张小俊 制定（或修订）时间： 2014年3月 1日
江西财经大学教务处 《国际商务谈判（英）》课程教学大纲 一、课程总述 本课程大纲是以2013 年国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。
三、单元教学目的、教学重难点和内容设置 Charpter 1: Introduction 【教学目的】掌握基本概念、了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和影响 【重点难点】激发学生对本课程的兴趣 【教学内容】了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及Charpter 2: Strategy and Tactics of Distributive Bargaining 【教学目的】掌握谈判的类型； 【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 3:Strategy and Tactics of Integrative Negotiation 【教学目的】掌握谈判的类型； 【重点难点】 1. Style Differences； 2. Appropriate Negotiation Style； 3. Determining the Negotiation Style； 【教学内容】比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation. Charpter 4: Strategy and Planning 【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作； 【重点难点】 1. Defining the Issues； 2. Developing Strategies and Tactics； 3. Planning the Negotiation Meeting； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 5:Perception,Cognition, and Emotion 【教学目的】掌握谈判过程中的认知偏见； 【重点难点】 a.Mood； b.Emotion； c.Negotiation； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 6: Communication 【教学目的】掌握在谈判中的交流的基本模式及交流方式； 【重点难点】 1. Basic Models of Communication； 2. How People Communicate in Negotiation； 3. How to Improve Communication； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。 Charpter 7: Finding and Using Negotiation Power 【教学目的】掌握谈判中谈判力因素； 【重点难点】 1. A Definition of Power； 2. Sources of Power； 3. Dealing with Others Who Have More Power； 【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
第一章国际商务谈判概述 1、谈判:就是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程。 2、商务谈判:商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系.满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 内容包括:商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域 3国际商务谈判:对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。 4、(1)具有一般贸易谈判的共性: ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 ③以价格作为谈判的核心 (2)国际商务谈判的特殊性: ④具有较强的政策性 ①应按国际惯例办事 ②谈判内容广泛 ③影响谈判的因素复杂多样。 5、国际商务谈判的种类: (1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判与集体谈判) (2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分(双方谈判与多方谈判) (3)按双方接触的方式来划分(口头谈判与书面谈判) (4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判与中立地谈判2016、10) (5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判) (6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判) 6、让步型谈判2015、4,2016、4(软式谈判):避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。 立场型谈判2014、10,2017、4(硬式谈判2017、10):把任何情况都瞧做就是一场意志力的竞争与搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多。(没有真正的胜利者) 7、原则型谈判(价值型谈判)(2015、10):要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不就是作为敌人来对待。 8、国际商务谈判的基本原则(2017、4): (1)平等互利原则(“重合同,守信用”) (2)灵活机动原则 (3)友好协商原则(“有理,有利,有节”) (4)依法办事原则 9、国际商务谈判的基本程序(2016、10) (1)准备阶段(①对环境因素的分析2信息的搜集②目标与对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判) (2)开局阶段
高等教育心理学知识点 整理 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
《高等教育心理学》知识点整理总结 一、单项选择题 1.教育心理学是教育学与心理学的交叉学科。 2.构造主义者认为心理是由不同的元素构成，代表人物是冯特（实验法）。 3.机能主义者认为心理学应研究心理的功能、机能，代表人物：詹姆斯（意识 流）。 4.行为主义者认为心理学应研究可观察、可操作的行为，强调S-R联结。 5.完形主义者（格式塔）认为心理是一个完形，整体大于部分之和。 6.佛罗伊德提出了本我、自我、超我。 7.1903年，桑代克出版了《教育心理学》，标志着科学的教育心理学诞生。 8.教师职业角色意识形成的过程：角色认知阶段、角色认同阶段、角色信念阶 段。 9.教师对学生的（期望）会使学生朝向期望的方向去发展。 10.学习分为：知识的学习、技能的学习、行为规范的学习。 11.根据新知识与原有认知结构的关系把学习分为：下位学习、上位学 习、并列结合学习。 12.尝试-错误学习理论的基本规律：效果律、练习律、准备律。 13.知识学习的三个过程：知识获取、知识保持、提取和应用。 14.桑代克用“形状直觉”理论支持了相同元素说。 15.柯勒用“纸下觅食”实验支持了关系转换说，批判了相同元素说。 16.贾德用“水下打靶”实验支持了经验泛化说。 17.知识的分类：陈述性知识（表征方式为命题、命题网络、图式）和程 序性知识（表征方式为产生式）
18.知识的获得：知识的直观、知识的概括。 19.重复、抄写、画线、记笔记属于复述认知策略；口诀记忆法、谐音记 忆法、做笔记属于精细加工策略；列提纲、画图属于组织策略。 20.记忆按内容分为五种：形象、情景、语词逻辑、动作记忆；按时间长 短分为：感觉记忆、短时记忆（容量为7+-2个组块）、长时记忆。 21.创造性的基本特征是发散思维，即求异思维。 22.皮亚杰用“三山实验”说明了幼儿自我中心阶段。 23.态度的结构：认知成分、情感成分、行为成分。 24.态度与品德学习的一般过程：依存——认同——内化。 25.维果斯基提出了最近发展区。 26.刺激控制教学模式基于强化理论；科学探究教学模式基于认知发展学 习理论；现行组织者教学模式基于有意义接受学习理论。 27.服从与从众的区别在于是否为压迫性的。 二、名词解释题 1.学习:就是人和动物所共有的，凭借经验而形成的相对持久，稳定的行为和行为潜能的变化。 2.人格:又叫个性是在先天遗传素质的基础上通过与后天环境相互作用，而形成的相对稳定的，独特的心理行为模式。 3.态度:是通过学习而形成的，影响个人的行为选择的内部准备状态或反应的倾向性。 4.从众: 在群体压力之下，个体放弃原有的观点和行为和群众保持一致的现象。 5.记忆: 过去经验在人脑中的反应。 6.心理学: 研究人的心理，行为，规律的学科。
第一章绪论 1：心理学：是研究人的心理现象的发生、发展和变化的过程，并在此基础上揭示人的心理活动规律的一门科学。心理学就是一门研究心理现象、揭示心理规律的科学。 2、心理对象.现象：（一）心理过程1认识过程（知）（感觉、知觉、记忆、思维、想象、注意等）2情绪过程（情）（喜、怒、哀、乐、爱、憎、惧等）3意志过程（意）（与克服困难相联系的决断和坚持等）；（二）心理状态1认知状态（好奇、疑惑、沉思等）2情绪状态（淡泊、焦虑、渴求等）3意志状态（克制、犹豫、镇定等）；（三）个性心理1个性倾向（需要、动机、兴趣、价值观等）2个性特征（气质、性格、能力、智力）3自我意识（自我认识、自我感受、自我体验、自我控制）。 3、心理学的研究任务：1描述和测量人的心理活动2解释和说明人的心理现象3预测和控制人的心理状态。 4、心理学研究的原则：1客观性原则2发展性原则3系统性原则4理论联系实际原则5定量与定性研究结合原则。 5、心理学的研究方法：1观察法2实验法3心理测验法4调查法5教育经验总结法6个案法7活动产品分析法 6 观察法是有目的、有计划地通过观察被试的外部表现来研究其心理活动的一种方法。 种类：（1）时间：长期观察、定期观察。（2）内容：全面观察、重点观察。（3）观察者参与性：参与性观察、非参与性观察。（4）场所：自然场所的观察、人为场所的观察。 优缺点：观察法是在日常生活条件下使用的，因而简便易行，所得的材料也比较真实的。但由于它不能严格控制条件，不易对观察的材料做出比较精确的量化分析和判断，这也是观察法的局限性。 7科学儿童心理学奠基人普莱尔《儿童心理》是观察法的典型研究。 8实验法是按研究目的控制或创设条件，以主动引起或改变被试的心理活动，从而进行研究的方法。 种类：（1）实验室实验法（2）自然实验法 9实验室实验法：指在特定的心理实验室里，借助各种仪器设备，严格控制各种条件，以研究心理的方法。 优缺点：能主动地获取所需要的心理事实，并能探究其发生的原因，而且所获取的信息也比较精确。但实验法也带有很大的人为性质，被试者在这样的情况中，意识到自己正在接受实验，就有可能降低实验结果的客观性质，如个性等问题，有很大局限性。 10控制实验的四方面？一是严格控制实验情境，尽可能排除无关变量。二是严格控制被试，实现随机取样和随机安排。三是严格控制实验刺激，使不同水平、性质、条件，按规定的方式、时间、顺序呈现。四是严格被试反应，用指导语引导反应方向和范围。 11自然实验法也叫现场实验法，在日常生活条件下，对某些条件加以适当控制或改变来研究心理的方法。 优缺点:一方面仍对实验条件有所控制，使之能继续保持实验室实验法的某些优点，能主动获取、探究原因；另一方面又适当放松控制，使之在自然状态下进行，
第一章心理学的对象、任务和方法 （一）心理学的研究对象 1、心理学——心理学是研究人的心理现象发生、发展规律的科学。 2、心理现象——心理现象是心理学的研究对象，它是心理过程和个性心理特征的统一体。 3、心理过程——是指人的心理活动发生、发展的过程，具体而言，是指在客观事物的作用下，在一定的时间内大脑反映客观现实的过程。心理过程包括认识过程、情感过程和意志过程。 4、个性心理特征——个体身上表现出来的稳定的心理特点，包括能力、气质和性格等。 5、认识过程——是人通过感觉、知觉、记忆、想象、思维等形式反映客观事物的特性、联系或关系的过程。 6、简述认识过程、情感过程和意志过程的关系。 认识过程、情感过程和意志过程不是孤立的，它们相互联系、相互制约，是一个统一的总体。 （1）认识过程和情感过程之间的关系： ①认识过程是产生情感的基础；②情感过程也反作用于认识过程。 （2）认识过程与意志过程的关系： ①认识过程是意志活动的前提；②意志也可以影响人的认识过程。 （3）意志过程和情感过程的关系： ①人的情感对意志行动有一定的影响；②意志可以调节人的情感。 7、心理学真正成为一门独立的科学是从1879年德国哲学家和心理学家冯特在莱比锡建立心理学实验室开始的。 8、心理学的学科性质——从学科性质上看，心理学是一门与自然科学和社会科学都有关系的边缘学科。 9、简述影响人的心理活动的诸因素。 影响人的心理因素很多，概括起来有三类：①环境因素，就是周围所接触到的事物的变化；②机体因素，比如体温的高低或饥渴等等；③心理因素，即心理对心理的影响，如昨天发生的心理对今天发生的心理的影响。 10、人的心理实质：人脑是产生心理的器官，心理是人脑的机能。人脑对客观现实的反映是一种主观能动的反映。 （二）心理学研究任务和意义 1、心理学研究的任务就是要探索心理学规律。 2、心理学研究的意义 （1）理论意义：为辩证唯物主义提供科学的依据，同唯心主义做斗争；心理学的研究对邻近学科如文学、艺术、美学、管理学等等也有一定的理论意义；心理学是教育科学的理论基础之一。 （2）实践意义：根据心理活动的规律，去影响人的心理；能够更有准备地对待人的心理；使心理因素发生最佳地影响。 （三）心理学研究的原则和方法 1、心理学研究的原则 ①客观性原则，即实事求是的原则，应该具备两个条件即所研究的心理和行为应该是可以观察的，又是可以测量的。 ②发展性原则，应该将人的心理活动看成是一个变化发展的过程，研究个体在不同年龄阶段上心理的发生和发展。
《国际商务谈判》课程标准 课程编码： 020413 课程类别：专业能力拓展课 适用专业：商务英语归属系部： 学时： 36 学分：2 课程负责人： 参编人员： 一、课程定位 （一）课程性质与功能 《国际商务谈判》是商务英语专业的专业能力拓展课程，在本专业教学计划中占有重要地位。课程从商务贸易人员的实际需要出发，以有关的法律条例为依据，溶汇科学技术、经济管理、财政金融、人文地理、社会心理、商品与贸易等学科知识为一体，以具有代表性的商务谈判为重点，阐明有商务谈判的基础理论、基本知识以及商务谈判的基本技能。通过本课程的学习，能使相关的专业基础课和专业课在实践应用中得到加强、巩固、综合和提高，使学生所学理论和实践活动有机结合，是从事国际贸易工作的一门必修课程，它对本专业学生从事国际贸易活动具有很重要的指导作用。通过本课程的教学活动使学生掌握商务谈判的一般原理、原则，商务谈判方案的制定，商务谈判的策略及技巧，商务合同的书写等。由于该课程的实践性、实用性、艺术性、可操作性极强，因此在课堂教学中，要穿插大量的案例，进行案例教学、情景教学和模拟教学，并尽可能地进行实践教学（完成教学），以提高学生综合运用理论、运用知识的能力。 （二）衔接课程 《国际商务谈判》以进出口贸易操作、外贸跟单实务、等课程的学习为基础，同时与商务英语口译、电子商务操作、外贸函电处理等课程并列，共同构成专业方向课程体系。 二、课程设计思路 《国际商务谈判》课程是依据“商务英语专业建设研讨会”中的代表性工作任务提取13个典型性工作任务后，再转换为学习领域相关课程。国际商务谈判是其中一个学习领域课程。其总体设计思路是，打破“以教师为中心，以知识传授为主要特征”的传统学科课程模式，转变为以商品贸易为中心进行组织课程内容，并让学生在商品交易的过程中学会商务谈判相关事项。本课程按照商务谈判的实际工作流程来设计，
高等教育心理学(知识点总结) （老师没具体划范围，故整理了知识点）考试题型： 1、选择题 2、名词解释 3、简答题 4、论述题(或应用分析题) 一、名词 1.高等教育心理学：研究高等教育情景中学生的学与教的心理基本规律的 科学。 2.实验法：实验法是控制无关变量， 操纵自变量，以考察自变量与因变量 之间因果关系的研究方法。三类变量: 自变量，因变量，无关变量 3.最近发展区：维果斯基认为，儿童 认知能力的发展有两种水平：一是实 际发展水平，二是潜在发展水平。儿 童经过自己努力和他人帮助，可以从 现有水平达到较高水平，两种水平之 间的空间叫“最近发展区”。 4.自我同一性：就是个体对自己的身 体相貌、智力性格、自己以往状况和 现实状况、环境条件、对未来职业期 望等等方面统合起来的认识，从而作 出：“我是个什么样的人”，“我应该成 为怎么样的人”，“我会成为什么样的 人”的整合判断。 5.学习：学习是由经验或练习而导致 的行为或行为潜能的较为持久的变 化。三个方面：①学习是以行为或行 为潜能的变化为标志的；②学习引起 的行为变化时能够持久保持的；③经 验或练习时学习发生的基本途径。 6.学习的分类：①加涅的学习结果分 类；（言语信息、智慧技能、认知策略、动作技能、态度）②奥苏贝尔学习分 类（接受学习与发现学习、有意义学 习和机械学习）7.接受学习：接受学习指学生通过教 师的讲授接受现成的结论。接受学习 的特征是，要学习的全部内容或多或 少是以定论的形式呈现给学习者的， 不需要他们任何形式的独立发现。 8.发现学习：指学生通过自己独立地 探索得出结论。发现学习的特征是， 学习的主要内容未直接呈现，只呈现 有关线索或例证，学习者必须经历一 个发现的过程，独立地得出结论，找 到解决问题的答案。(根据学习进行方 式分为接受学习和发现学习) 9.有意义学习：是指利用原有知识经 验理解新学习材料的意义。即当前的 学习任务在一定意义上与学生认知结 构的有关观念适当地联系起来了。包 括三种形式：表征学习、概念学习、 命题学习。 10.机械学习：是指学习者没有理解新 学习材料的意义，新知识不能与原有 认知结构中的有关观念联系起来，只 能形成文字符号的表面联系。(根据学 习材料和原有知识的关系分机械械学 习和有意义学习) 11.操作性条件反射：操作性反射的基 本原理是：个体在某种环境中作出某 种反应，不管有没有引起这种反应的 刺激，如果之后伴随着强化物，那么 这个反应在类似环境中发生的概率就 会增加。所以，在这种条件反射中， 重要的不是反应之前的刺激，而是跟 随反应之后的刺激（强化物）。 斯金纳的操作条件反射学说： 他坚持了客观、科学的行为主义传统， 继承了桑代克的连接说，提出了对心 理学影响巨大的建立在操作性条件反 射学说基础上的学习理论，为教育心 理学作出了突出的贡献。（包括动物实 验、操作性行为与操作性条件反射、 强化原理）。强化可分为积极强化（正 强化）和消极强化（负强化）。积极强 化通过呈现某种刺激增强反应概率； 消极强化通过中止某种（讨厌的、不 愉快的）刺激来增强反应概率。强化 还可以划分为一级强化和二级强化。 一级强化物马祖人和动物的基本生理 需要，能直接起强化作用，如食物、 水、安全、温暖、性等。二级强化物 事任何一个中性刺激如果与以及强化 反复联合，它就能获得自身的强化性 质，如考试分数、好的评语、社会接 纳、微笑、奖品等。 12.观察学习：是指观察别人的行为方 式及其行为后果（受奖或受罚），并在 某种情境中作出或避免作出与之类似 的行为方式。 (四阶段：注意过程，保持过程，动作 复现过程，动机过程) 13.动机：是指发动和维持个体进行活 动并使活动朝向一定目标的内部动 力。①动机是一种内在心理历程；② 动机是人们行为的直接原因；③动机 总是指向一定的目标的。 14.成就动机：通常被认为是人们在完 成任务时力求获得成功的内部动因。 即一个人对自己认为重要的、有价值 的事情愿意去做，并努力获得成功的 一种内在推动力量。它是在人的成就 需要的基础上产生的，在大学生的学 习活动中，成就动机是一种主要的学 习动机。 15.耶克斯—多得森定律：耶克斯和多 得森的研究表明，动机不足或动机过 分强烈，都会使作业成绩下降；最佳 的动机强度与作业难度有关。对于简 单的作业，要取得最佳的成绩就要求 有较强的动机；对于难度适中的作业， 取得最佳成绩要求有中等强度的动 机；而对于很难的作业，要取得最佳 的成绩则要求有较低强度的动机。这 一研究结果被称为“耶克斯—多得森 定律”。 16.自我效能感：这一概念是班杜拉最 早提出的，它是指人们对自己是否能 够成功地进行某一成就行为的主观判 断。 17.学习迁移：学习迁移或称迁移指一 种学习对另一种学习的影响。它普遍 存在于知识、技能的学习中，也出现 在情感、态度和行为方式的学习中。 （根据迁移影响的性质和效果分为正 迁移和负迁移；根据作用范围不同一 般迁移和特殊迁移） 18.正迁移和负迁移：正迁移指一种学 习对另一种学习起促进作用。它包括 一种学习为另一种学习提供了良好的 心理准备状态，一种学习提高了另一 种学习的活动效率等。负迁移指的是 一种学习对另一种学习起干扰和抑制 作用。多指一种学习降低了另一种学 习的效率和准确性，或一种学习阻碍 了另一种学习的顺利进行。 19.一般迁移和特殊迁移：一般迁移也 叫非特殊的迁移，指的是一般概念、 原理或态度的迁移。一种学习中获得 的一般概念、原理和态度会对相关的 许多具体知识的学习都产生重要影 响，使后续学习效率更高。特殊迁移 也叫特殊成分的迁移，指的是具体知 识与技能的迁移。这种迁移发生时， 学习者原有经验的组成要素及其结构 没有发生变化，只是将一种学习中习 得的经验要素重新组合并移用于另一 种学习之中，是习惯或联想的延伸。 20.相同要素说：相同要素说又叫共同 成分说，它是在以实证研究检验形式 训练说的过程中发展起来的。相同要