现代推销技术培训资料
第一讲推销概述
一、推销的定义
从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。
狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。
二、推销的三要素
任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。
三、推销活动的特点
推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。推销活动的主要特点如下。
1．特定性
2．双向性
3．互利性
4．灵活性
5．说服性
四、推销的功能
1．销售商品
2．传递商品信息
3．提供服务
4．反馈市场信息
五、推销的作用
1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步
2．能推进社会经济的发展与繁荣
3．是企业获取经济效益的重要途径
4．为人的成长与发展提供了广阔的空间
第二讲推销人员的职责、素质与能力
一、推销人员的类型
在我国，通常把推销人员分为下列几类：
1．生产企业推销人员：生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。
2．批发企业推销人员：批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。
3．零售企业推销人员：零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。
4．职业推销人员：职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。
5．生产资料推销人员：生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。
6．服务行业推销人员：服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。
二、推销人员的职责
1．搜集信息：推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。及时地获取与反馈这些信息是推销人员的一项重要职责。
2．协调关系：推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额，这也是推销人员的重要职责。
3．销售商品：将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心。
4．提供服务：商品推销活动本身就是为顾客提供服务的过程。“一切以服务为宗旨”，是现代推销活动的出发点和立足点。
三、推销人员的职业素质
1．思想素质
2．文化、业务素质
3．身体素质
4．心理素质
四、推销人员的职业能力
1.观察能力：观察能力是指人们对所注意事物的特征具有的分析判断和认识的能力。
2.创造能力：推销工作是一种具有综合性、复杂性，体脑结合的创造性劳动。
3.社交能力：推销员向客户推销商品的过程，实际上也是一种信息沟通的过程。推销员必须善于与他人交往，有较强的沟通技巧。
4.语言表达能力：推销员的接洽工作总是以一定的语言开始的，不管是形体语言、物质载体语言还是文字语言，都要求推销员通过语言准确地表达推销品的信息，同时也能使推销对象清楚地理解和明白推销品的方方面面。
5.应变能力：推销员虽然在与顾客接触前，都对推销对象做过一定程度的分析与研究，并进行了接洽前的准备，制定了推销方案，但由于实际推销时面对的顾客太多，无法把所有顾客的可能反应都全部列举出来，必然会出现一些意想不到的情况。对于这样突然的变化，推销员要理智地分析和处理，遇事不惊，随机应变，并立即提出对策，这就是应变能力。
第三讲推销理论
一、推销人员方格
不同的推销人员对待这两个目标的态度是不同的，把它们表示在方格图上，就是推销人员方格，如图3.1所示。
图3.1中横坐标表示推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度，坐标值由1到9增大，坐标值越大，表示推销人员对其关心的程度越高。根据推销人员方格可将推销人员分为许多不同的类型，以下是五种典型的推销人员类型。
3.1 推销人员方格
1．事不关己型
事不关己型，即推销人员方格中的（1，1）型推销人员既不关心自己的推销任务能否完成，也不关心顾客的需求和利益能否实现。
2．顾客导向型
顾客导向型，即推销人员方格图中的（1，9）型推销人员非常重视与顾客的关系，而不关心销售的完成情况，
3．强力推销型
强力推销型，即推销人员方格图中的（9，1）型推销人员具有强烈的成就感与事业心。这种推销人员的心态与顾客导向型正好相反，只重视推销是否成功，而不考虑顾客的需要和利益。
4．推销技巧型
推销技巧型，即推销人员方格图中的（5，5）型推销人员，他们既关心推销成果，也关心与顾客之间的关系。
5．解决问题型
该种类型也叫满足需求型，即推销人员方格图中的（9，9）型推销人员。这类推销人员是一种较理想的推销员，他们的推销心态也是极佳的。
二、顾客方格
每个顾客对这两个目标的追求程度和态度是不一样的，将其表现在方格图上就称为顾客方格，如图所示。
顾客方格
图中，横坐标表示顾客对购买的关心程度，纵坐标表示顾客对推销人员的关心程度。不同位置的方格代表着不同顾客在购买过程中的心理和态度，数值越大表示顾客关心的程度越
高。按顾客方格，可以划分出顾客态度的类型，其中具有代表性的有以下五种类型。
1．漠不关心型
这类顾客，即顾客方格图中的（1，1）型顾客。这类顾客对上述两个目标的关注程度都非常低，既不关心自己与推销人员的关系，也不关心自己的购买行为及结果。
2．软心肠型
这种类型又叫情感型，即顾客方格图中的（1，9）型顾客。这类顾客对推销人员以及对与推销人员建立良好关系极为关注，而对自己的购买行为和目的却不大关心。
3．干练型
这种类型也称自示型，即顾客方格图中的（5，5）型顾客。这类顾客对推销人员及自己的购买活动都十分关心，购买时头脑冷静，既理智又重感情，考虑问题周到。
4．防卫型
防卫型，即顾客方格图中的（9，1）型顾客对自己的购买行为极其关心，只考虑如何更好地完成自己的购买任务，而对推销人员则非常冷淡，甚至有敌对态度。
5．寻求答案型
寻求答案型，即顾客方格图中的（9，9）型顾客被认为是最成熟的顾客。他们不仅关心自己的购买行为，而且高度重视推销人员。
三、推销人员态度与顾客态度的关系
根据推销方格，五种类型的推销人员和五种类型的顾客进行不同的组合，就会发现：有的能顺利达成交易，有的不能成交，有的即使成交也不是二者简单搭配的结果。为此，我们用表3.1表示推销人员与顾客的关系。
表3.1 推销方格与顾客方格关系表
表中：“＋”表示推销成功的概率高；“－”表示推销失败的概率高；“0”表示推销成功
的概率与推销失败的概率几乎相等。
第四讲寻找与识别顾客
一、顾客选择概述
顾客，即推销对象，是推销三要素的重要要素之一。
1．准顾客
寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。
2．准顾客类型
在推销活动中，一般可将准顾客分为以下三种类型。
（1）新开发的准顾客。推销人员必须经常不断地寻找新的准顾客。
（2）现有客户。无论哪一种类型的企业，一般均有数百家甚至上千家现有小客户，推销人员应该时常关注这些客户并请他们再度惠顾。
（3）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。
3．寻找顾客的基本准则
（1）准确定位推销对象的范围。
（2）树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
（3）多途径寻找顾客。
（4）重视老顾客。
二、顾客的基本条件
1．购买力
2．购买决策权
3．购买需求
三、寻找顾客的方法
1.普通寻找法
普通寻找法也称“地毯”式访问法、普访法、贸然访问法、逐户寻找法，是推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为潜在顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定潜在顾客的方法。
2.介绍寻找法
介绍寻找法亦称连锁介绍法、链式引荐法，是指推销人员请求现有推销对象介绍被认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。
3.中心开花寻找法
中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法，就是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。
4.广告拉引法
广告拉引寻找顾客法简称广告拉引法，又称广告开拓法、广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的办法。
5.资料查阅寻找法
资料查阅寻找法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，获取潜在顾客线索，以寻找可能的买主的方法。
6.寻找顾客的其他方法
四、顾客资格审查
1.购买需求的审查
2.顾客支付能力审查
3.购买资格审查
第五讲推销接近
一、约见前准备工作的重要性
约见顾客前的准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行的准备工作，是为进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续，也是非常重要的推销工作环节。
二、约见个人顾客前的准备内容
1．姓名
2．年龄
3．性别
4．相貌特征
5．职业
6．籍贯
7．学历
8．经历
9．民族
10．兴趣爱好
11．需求内容
12．地址
三、约见法人购买者的准备内容
四、约见熟人前的准备
五、准备方法
1．团队准备方法
2．文字准备方法
3．程序式准备方法
4．条目式准备方法
5．借助准顾客准备方法
6．观察准备法
7．助手准备法
六、约见顾客的内容与方法
1.约见的意义
约见是整个推销过程中的一个环节，在实际推销工作中，推销人员如忽视了约见这一必要环节，便将造成整个推销工作不能正常进行，甚至完全失败。因此，在开始讨论约见的内容和方法之前，有必要讨论约见在实际推销工作中的意义。
2.约见的内容
(1)确定约见对象
(2)确定访问事由
(3)确定访问时间
(4)确定访问地点
3.约见方法
第六讲推销洽谈（一）
一、推销洽谈的概念
推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
二、推销洽谈的目标
从现代推销学理论上讲，洽谈的目标既取决于顾客购买活动的一般心理过程，又取决于推销活动的发展过程。因此，我们认为现代推销洽谈的目标在于向顾客传递推销信息，诱发顾客的购买动机，激发顾客的购买欲望，说服顾客，达成交易。
三、推销洽谈的内容
1．商品品质
2．商品数量
3．商品价格
4．销售服务
5．保证条款
四、推销洽谈的原则
1．针对性原则
针对性原则，是指推销人员的推销洽谈必须体现推销目的，具有明确的针对性。
2．诚实性原则
诚实性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中切实对顾客负责，真心诚意与顾客进行推销洽谈。这是推销人员最基本的行为准则。
3．鼓动性原则
鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和诚心，以自己的丰富知识有效地感染顾客，说服和鼓动顾客采取购买行动。
4．倾听性原则
倾听性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，不要只向顾客传递推销品信息，而是要注意倾听顾客的意见与要求
5．参与性原则
参与性原则，是指推销人员在推销洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与推销洽谈，促进信息双向沟通。
五、推销洽谈的步骤
1．制定洽谈计划
2．推销洽谈的工具准备
推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要利用各种推销工具。
3．摸底阶段
4．报价阶段
开盘报价是洽谈过程中十分重要的阶段。洽谈的核心和实质问题是报价，要开门见山，直接报价。
5．总结阶段
对上述摸底和报价两个阶段的推销洽谈情况进行回顾、分析，即为总结阶段。
6．实质磋商阶段
实质磋商，是指对可能达成的交易，在不断调整意见中，从分歧较大到协调一致，最终成交的过程。
7．达成交易阶段
第七讲推销洽谈（二）
一、推销洽谈的方法
1.提示法
提示法，是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。
2.演示法
演示法又称直观示范法，是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。
3.介绍法
介绍法是介于提示法和演示法之间的一种方法，是推销人员利用生动形象的语言介绍商品，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
二、推销洽谈的技巧
1.洽谈中的倾听技巧
推销人员在推销中应当做到“多听少说”。认真倾听顾客谈话是推销成功的秘诀之一。
2.洽谈中的语言技巧
推销人员应当掌握一定的语言技巧，以保证推销洽谈的顺利进行。
3.洽谈的策略技巧
在洽谈过程中，采用合适的洽谈策略，可以起到事半功倍的作用，创造和保证良好的洽
谈氛围，使得洽谈顺利进行。
第八讲处理顾客异议
一、顾客异议的概念
顾客异议是指顾客针对推销人员及其在推销中的各种活动所做出的一种反应，是顾客对推销品、推销人员、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。
二、顾客异议的类型
从顾客异议产生的主体来看，可以分为三种类型：
（1）借口，即顾客并非真正是对推销品不满意，而是有别的不便于说明的原因而提出异议；
（2）真实的意见，即顾客确实有心接受推销品，但从自己的利益出发对推销品或推销条件提出质疑和探讨；
（3）偏见或成见，即顾客从主观意愿出发，提出缺乏事实根据或不合理的意见。
三、顾客异议的成因
1．顾客方面的原因
2．推销品方面的原因
3．推销人员方面的原因
4．企业方面的原因
四、处理顾客异议的原则
1．正视顾客异议
2．准确分析顾客异议
3．正确回答顾客异议
4．尊重顾客异议
5．适时处理顾客异议
五、处理顾客异议的策略
在推销洽谈过程中，顾客异议是不能避免的。只有成功地处理各类顾客异议，才能有效地促成交易。处理顾客异议的基本策略很多，主要有以下几种。
1．处理价格异议的策略
2．处理货源异议的策略
3．处理购买时间异议的策略
六、处理顾客异议的方法
1.直接否定法
直接否定法也叫反驳处理法或针锋相对处理法，是指推销人员根据有关事实和理由来直接否定顾客异议的方法。
2.间接否定法
间接否定法也叫回避处理法或转折处理法，是指推销人员根据有关事实和理由来间接否定顾客异议的一种方法。
3.转化法
转化法也叫利用处理法，是指推销人员利用顾客异议来处理有关顾客异议的一种方法。
4.补偿法
补偿法也叫抵消处理法或平衡法，是指推销人员利用顾客异议以外的其他有关优点来补偿或抵消顾客异议的一种方法。
5.询问法
询问法又叫问题引导法或追问法，是指推销人员利用顾客提出的异议，直接以询问的方式向顾客提出问题，引导顾客在回答问题过程中不知不觉地回答了自己提出的异议，甚至否定自己，同意推销人员观点的处理方法。
6.不理睬法
不理睬法也叫拒绝处理法、装聋作哑法、沉默法，是指推销人员有意不理睬顾客提出的异议，以分散顾客注意力，回避矛盾的处理方法。
第九讲成交与售后服务
一、成交的含义
所谓成交，是指顾客接受推销人员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程。成交也可以理解为顾客对推销人员及其推销建议和推销品的一种积极的或肯定的反应。
二、成交的基本策略
1．正确识别顾客的成交信号，当机促成交易
2．保留一定的成交余地，适时促成交易
3．保持积极的成交态度，努力促成交易
4．掌握成交时机，随时促成交易
三、成交的方法
所谓成交的方法，是指在成交过程中，推销人员在适当的时机用以促成顾客做出购买决定、采取购买行动的方法和技巧。这里介绍一些常用的成交方法。
四、成交的具体方法
1.请求成交法
2.假定成交法
3.选择成交法
4.小点成交法
5.从众成交法
6.最后机会成交法
7.优惠成交法
8. 异议成交法
9.保证成交法
10.技术成交法
第十讲推销管理
一、推销人员的选拔
1．招聘方对推销人员的素质要求
2．招聘和选拔过程
3．推销人员的招聘渠道
二、推销人员组织的基本类型
组建企业推销组织的形式主要有以下几种：
1．职能结构式
2．区域结构式
区域结构式是一种最简单的推销组织形式，它是按照产品的销售区域来建立推销组织机构，并由专人负责某一市场区域的推销活动。
3．产品结构式
产品结构式是按照产品线来建立的推销组织形式，推销人员只是负责某一种或某一类产品的推销工作。
4．顾客结构式
顾客结构式是按照顾客的类别来建立的推销组织形式，指派专人负责不同用户的推销业
务。
三、推销组织人员规模的确定
1．销售能力分析法
该方法是指通过测量每个推销人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的推销人员规模下，公司的总销售额及投资回报率，以确定推销组织人员规模的方法。
2．推销人员工作负荷量分析法
该方法是根据每个推销人员的平均工作量（如企业所需拜访的客户数）来确定推销人员规模的方法。
四、确立客户关系管理的观念
客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对企业及其产品更积极的偏爱和偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
五、客户管理的内容及原则
1．客户关系管理的内容
为赢得顾客的高度满意，建立与客户的长期良好关系，在客户管理中应开展多方面的工作。
2．客户关系管理的原则
（1）客户反馈管理。
（2）突出重点原则。
（3）灵活运用原则。
（4）专人负责原则。
六、客户分析
1．确定客户组合
2．客户分析方法及程序八、客户管理的流程1．建立客户档案
2．监测客户信息
3．采取适当行动
名词解释 顾客异议：在推销洽谈中，被顾客用来作为拒绝购买和拒绝再购买的各种反对意见、不同看法、问题、抱怨和购买顾虑统称为顾客异议。 推销约见：作为一种狭义的约见是指推销人员在拜访前事先征得顾客同意再行见面的过程。 推销洽谈：包括推销洽谈理论、内容、技术原则、方法。 询问法：指推销人员通过对顾客的异议提出疑问，进而处理异议的一种方法和策略。 现在推销观念：推销人员应以满足顾客需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品（劳务）的推销观念。 推销：广义是指推销主动发起者一方主要通过信息传递的方式，是推销对象接受并实施推销内容的活动与过程。狭义是指推销人员以满足双方需要为出发点，主动地运用各种信息交流手段和技术，向顾客传递企业产品的有关信息，并使顾客接受与购买产品的全部活动及整个过程。 购买人资格审查：就是依据推销产品的使用价值、价格和其他特性对潜在顾客在需求、购买能力、购买行为决策资格等方面的情况，进行全面衡量与排队，排除其中暂时不具备购买行为的顾客，从中确定准顾客名单的过程。 推销程序：指推销活动的可行性分析、寻找顾客、顾客资格审查、约见前的准备、推销约见、接近顾客、推销洽谈、顾客异议处理和圆满结束全部九个阶段。 迪伯达公式（DIPADA）：Definition确定和明确顾客的需求和愿望；Interconnection把顾客的需求和愿望与推销产品结合起来；Proof证实所推销的产品符合顾客的需求；Acceptance促使顾客接受或承认推销产品能够满足他们的需求；Desire激起顾客购买欲望；Act促使顾客购买行动。 FABE公式：Feature把自己以及产品的主要特征介绍给顾客，目的是引起顾客注意，使顾客留下深刻的第一印象；Advantage把产品的优点、差别优势，相比较拥有的有利条件等充分地介绍给顾客；Benefit在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多的列举给顾客；Evidence通过各种形式，把产品的利益尽可能地向顾客进行显示和证明。 报价：狭义是指推销人员向对方提出自己的价格方案；广义是指推销谈判中一方向对方提出自己全部要求的过程。 埃达公式（AIDA）：Attention-Interest-Desire-Act引起顾客注意-唤起顾客兴趣-激起顾客购买欲望-促成顾客购买行为。 简答题 1.人员推销对企业的作用？ 1.实现销售的关键 2.企业与顾客沟通的渠道 3.买卖关系的桥梁 4.企业增强市场竞争力的表现 5.信息传递的载体 2.产品异议处理对策？ 1.反驳处理法 2.间接 3.但是 4.利用 5.询问 6.补偿 7.推迟 8.不理睬 9.预防10.定制式11.认错12.更换式 3.处理顾客异议的原则？ 1.坚持和气原则 2.坚持不争辩 3.坚持情感性 4.坚持补充新信息 5.坚持彻底消除5.科学预测 4.推销的功能？ 1.推销产品 2.传递产品信息 3.提供各种服务 4.反馈市场信息 5.简述电话约见的步骤与技巧？ 一是准备好三句话。前三句很重，要利用好前三句吸引顾客注意，否则顾客将挂电话。 二是说好关键的依据。第三句最重要，应该立即说明约见对于顾客的利益，说明约见的必要性。 三是做好准备。要做好工具准备，清楚记录对方讲话内容。 四是做好情绪与心理准备。集中精力、满怀激情与耐心地打电话。 6.顾客异议的类型？ 按性质分为：真实异议、虚假异议 按内容分为：‘需求异议’、财力、权利、产品、价格、利益、政策、制度、货源、购买时间、交货期、推销人员、推销信用、服务。
现代营销新理念与销售人员销售技巧提升范文 现代营销新理念与销售人员销售技巧提升 第一部分：现代营销新理念 在当今竞争激烈的市场环境中，传统的营销方法已经不能满足企业发展的需要，因此需要引入一些现代营销新理念来提升企业的竞争力和市场份额。以下是一些现代营销新理念的介绍： 1. 客户导向：传统的营销方法往往只关注产品和销售，忽略了消费者的需求和体验。现代营销新理念强调将客户放在核心位置，全面了解客户需求，并进行个性化服务和定制化产品，以达到满足客户需求并提高客户忠诚度的目的。 2. 数据驱动：随着大数据和人工智能的发展，企业可以通过收集和分析大量的数据来了解客户行为和市场趋势。现代营销新理念强调将数据驱动决策，可以更准确地定位目标客户，精确投放广告和促销活动，提高投资回报率。 3. 社交媒体营销：社交媒体已成为人们日常生活中不可或缺的一部分，企业可以通过社交媒体平台与客户建立更紧密的联系。现代营销新理念强调利用社交媒体进行精准定位和个性化推广，提高品牌曝光度和影响力。 4. 口碑营销:消费者更倾向于相信身边的朋友和亲戚的推荐， 而不是企业自身的宣传。因此，现代营销新理念强调通过提供优质产品和服务，获得客户口碑的支持，将客户变为品牌的忠
实粉丝。 5. 体验营销：传统的产品营销已经不能满足消费者更加多样化的需求，现代营销新理念强调通过创造独特的购物体验来吸引客户和留住他们。这可以通过提供个性化的购物环境、增加互动性和娱乐性等方式实现。 第二部分：销售人员销售技巧提升 除了企业要引入现代营销新理念外，销售人员也需要不断提升自己的销售技巧来适应市场的变化和客户需求的改变。以下是一些提升销售技巧的方法： 1. 了解产品知识：销售人员需要对自己所销售的产品有深入的了解，包括产品的特点、优势、适用场景等。这样，在与客户交流时，可以更有底气地回答客户疑问和解决问题。 2. 善于沟通：销售人员需要具备良好的沟通能力，能与客户进行有效的沟通和交流。通过倾听客户的需求和意见，以及提供专业的建议和解决方案来与客户建立信任关系。 3. 提供个性化服务：客户越来越倾向于个性化的购买体验，销售人员需要了解客户的需求，提供个性化的解决方案。例如，销售人员可以根据客户的兴趣爱好，提供相关产品的推荐和建议。 4. 建立长期关系：销售人员不应该只关注短期的销售目标，而是需要与客户建立长期的合作关系。销售人员可以通过保持经
一、名词解释 1、推销的概念：广义和狭义。 从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 2、顾客方格理论 根据顾客对购买与推销人员的关心程度，将顾客的购买心态分为五种类型：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型与寻求答案型。我们把这种划分成为顾客方格理论。 3、顾客异议 顾客异议是潜在顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻挠。 4、信息的概念：广义和狭义 广义的信息概念，是指信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容。狭义的信息概念，是指通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。 5、推销信息 推销信息是一定时间、范围等条件下与推销活动有关的各种信息、情报、数据资料和知识的总称。 6、推销环境 推销环境是指企业和推销人员难以控制并且会影响推销业绩的各种因素。 7、推销品 推销品是推销活动中的客体，是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 8、准顾客或潜在顾客 所谓潜在顾客是指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人或组织。 9、引子、线索 所谓线索就是某一个人的名字或某个组织的名称，这个人或组织有可能是潜在顾客。 二、简答 1、为什么必须向顾客推销整体产品？ 整体产品包含五部分内容，即核心产品，形式产品，期望产品，延伸产品，潜在产品。所谓产品能满足顾客的需求是指所有的层次的需求都得到充分的满足，向顾客推销整体产品，可以了解顾客购买所追求的基本效用和利益；可以满足不同层次不同类型顾客对外观，形式，心理等方面的追求，推销整体产品的过程是向顾客进行服务的过程，对顾客进行观念宣传的过程，顾客可以更加深入的了解产品。 2、吉姆公式所表达的意义是什么？ 吉姆公式强调培养销售员的自信心，推销能否成功与推销员的自信心有着密切的关系。吉姆公式表达的意义是：推销员的成功是建立在相信企业、相信产品和相信自己的基础上的。如果推销员不相信自己所推销的产品，他怎么可能说服顾客；推销员自己对所代表的企业充满信心，才可能努力工作；同时推销员还必须对自己的推销能力充满自信，才具备战胜困难的决心和毅力。 3、爱达模式是如何契合消费者的心理活动过程，以达到推销目的的？
问题1. 推销人员在与顾客讨价还价的时应该遵循哪些原则？ 答案：（1）将洽谈者与洽谈的问题分开。 （2）将洽谈集中在利益上而不是立场上。 （3）创造对双方都有利的交易条件。 （4）坚持客观标准。 问题2. 请简述制定推销访问计划的重要意义？ 答案：首先制定推销访问计划是推销准备工作中的一个重要组成部分。推销访问计划是推销人员实现推销目标的工作标准和具体指导，必须通过详细的考虑，制定每步工作的实施细则，准备恰当的应对措施，才能够顺利的实现销售目标。因此制定推销访问计划具有如下三点重要意义：（1）推销访问计划反映了销售活动的专业化程度。（2）制定推销访问计划有助于销售人员树立信心。（3）制定推销访问计划增加了达成交易的可能性。 问题3 可以将费比（FABE）模式概括为哪几个阶段？ 答案：（1）第一阶段：将推销产品的特征详细的介绍给顾客； （2）第二阶段：将产品的优点详细告知顾客； （3）第三阶段：系统阐述产品能够带给顾客的利益； （4）第四阶段：用大量的“证据”说服顾客，促使他们产生购买欲望，最终达成交易行为。 一、单项选择题 1.影响消费者购买行为的主要因素不包括( D ) A.人口因素 B.心理因素 C.行为因素 D.社会因素 2.下列不属于推销人员应该具备的基本素质有( C ) A.思想品德素质 B.知识素质 C.科技素质 D.个人素质 3.费比模式推销模式是一种( )的推销理论 A.开门见山式 B.以需求为中心 C.从消费者心理活动的角度出发的 D.最常用的 4.推销方格理论的出发点是( A ) A.对推销活动的关心程度 B.以顾客为中心 C.推销的立场 D.商品推销是一种面对面的双向交流过程 二、多项选择题 1.消费者购买类型可以分为( ABCD ) A.复杂的购买行为 B.减少失调感的购买行为 C.要求多样性购买行为 D.习惯性购买行为 2.在购买意愿转化为购买决策中的影响因素有( AD ) A.他人态度 B.消费者个人观念的突然转变
现代推销技术培训资料 第一讲推销概述 一、推销的定义 从广义上讲，推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。 狭义的推销是指商品交换范畴的推销，即商品推销。它是指推销人员运用一定的方法和技巧，帮助顾客购买某种商品和劳务，以使双方的需要得到满足的行为过程。 二、推销的三要素 任何企业的商品推销活动都少不了推销人员、推销品和顾客，即推销主体、推销客体和推销对象构成了推销活动的三个基本要素。 三、推销活动的特点 推销是一项专门的艺术，需要推销人员巧妙地融知识、天赋和才干于一身，无论人员推销还是非人员推销，在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。推销活动的主要特点如下。 1．特定性 2．双向性 3．互利性 4．灵活性 5．说服性 四、推销的功能 1．销售商品 2．传递商品信息 3．提供服务 4．反馈市场信息 五、推销的作用 1．有利于促进生产力的发展和科学技术的进步 2．能推进社会经济的发展与繁荣 3．是企业获取经济效益的重要途径 4．为人的成长与发展提供了广阔的空间
第二讲推销人员的职责、素质与能力 一、推销人员的类型 在我国，通常把推销人员分为下列几类： 1．生产企业推销人员：生产企业推销人员是指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员。 2．批发企业推销人员：批发企业推销人员是指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行访销。 3．零售企业推销人员：零售企业推销人员是指零售环节的推销人员，直接为最终消费者服务，向顾客展示商品，介绍商品性能，解答有关问题，提供各种服务。 4．职业推销人员：职业推销人员以推销产品为主要职能，但他们既不为厂商或批发商所雇用，也不与委托方保持长期稳定的业务关系。 5．生产资料推销人员：生产资料推销人员是专门从事生产资料推销的推销人员，其推销对象是生产企业。 6．服务行业推销人员：服务是一种无形产品，推销人员必须将非物质产品的利益推销出去。 二、推销人员的职责 1．搜集信息：推销人员是联系企业和市场、企业和顾客的桥梁与纽带，容易获取产品的需求动态、竞争者状况及顾客的意见等方面的重要信息。及时地获取与反馈这些信息是推销人员的一项重要职责。 2．协调关系：推销人员运用各种管理手段和人际交往手段，建立、维护和发展与潜在顾客及老顾客之间的业务关系和人际关系，以便获得更多的销售机会，扩大企业产品的市场份额，这也是推销人员的重要职责。 3．销售商品：将企业生产的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产和扩大再生产创造条件，是推销人员最基本的职责，也是推销工作的核心。 4．提供服务：商品推销活动本身就是为顾客提供服务的过程。“一切以服务为宗旨”，是现代推销活动的出发点和立足点。 三、推销人员的职业素质 1．思想素质 2．文化、业务素质
第一章推销概述 1、推销：指推销人员在一定的推销环境里，运用一定的推销技术和手段，说服潜在顾客购买某项商品或劳务以满足顾客需求，以实现自身推销目标的沟通协调活动。 2、推销的定义包括三层含义： （1）推销活动是由诸要素相互作用组成的系统活动。 主体---推销人客体---顾客或用户等推销对象媒介---产品、劳务、观念；人品、形象、情感、信誉。环境—客观--市场环境、地理环境、经济环境、社会环境环境—微观—供应商、中间商、顾客、竞争者、企业内部营销部门。 （2）推销工作的核心问题是说服顾客与用户。 （3）推销活动是信息传递的过程、心理变化的过程、商品交换的过程的统一。 3、推销学的产生原因：生产过剩、产品积压、滞销，市场竞争加剧，随着推销观念的产生而产生。标志：标志：1958年，海因兹.姆.弋德曼的《推销技巧》的问世。 4、现代推销学的发展特点： （1）、推销过程的理论化、程序化、公式化。 （2）、推销工作的职业化、专门化。 （3）、推销概念的普及化、广泛化。 （4）、推销研究的重点由物转向人。 （5）、推销研究的核心由“说服”转向“满足需求”。 传统观念---单纯说服现代推销学观念---满足需求 （6）、推销管理从对推销业务的管理发展到对需求的管理、对关系的管理。 ①对需求管理产生的原因②对关系管理产生的原因 5、现代推销学的核心概念----需求的满足。 6、说服技巧：（1）语言果断： 指推销员在讲话的过程中言语精练，讲话的结尾作清楚的强劲的结束。 （2）重点内容：反复强调。 （3）言语具感染力：站在顾客的角度说。 （4）做良好的听众 目的：①赢得顾客信任，使顾客得到满足。②了解顾客的真实需要 和疑难。③判定顾客的理解程度④判断顾客的购买信号（5）运用现场人 现场人----指你在面谈时，刚好有顾客的朋友、下属、同事在场。 （6）利用其他顾客 即运用其他顾客对产品的见解、意见和赞扬来证明推销品的优异。 （7）利用资料。 （8）用开朗的语调及微笑的面容讲话。 第二章推销理论 1、需求满足因素的特点： （1）需求满足因素包括有形因素与无形因素。 有形因素----物质因素无形因素----非物质因素 社会环境因素、文化舆论、名誉、权力、称号、提供的服务、他人的态度等。（2）需求的满足是需求满足因素共同作用于人的心理活动的结果. 2、需求的层次性规律：（1）生理需求（2）安全需求（3）社交需求（4）尊重需求 （5）求知需求（6）对美的需求（7）自我实现的需求 3、顾客需求的发展规律：（1)、需求的层次发展规律
《推销技术》教学大纲 一、课程信息 课程名称：推销技术 课程类别：专业核心课 课程性质：必修 计划学时：46 计划学分：3 先修课程：无 选用教材：《推销技术（慕课版）》 适用专业：市场营销、工商管理、电子商务等专业。 二、课程简介 推销技巧是推销人员必须掌握的基本技能，是推销人员提升推销业绩的法宝。本课程采用项目任务的体例形式，从走进推销职业开始，按照推销活动的基本流程，系统地讲解了推销人员寻找潜在客户、约见和接近客户、实施推销洽谈、处理客户异议、与客户达成交易、开展售后追踪等推销技巧，并结合当前市场发展趋势，讲解了网络推销的技巧。 三、课程教学要求
注：“课程教学要求”栏中内容为针对该课程适用专业的专业毕业要求与相关教学要求的具体描述。“关联程度”栏中字母表示二者关联程度。关联程度按高关联、中关联、低关联三档分别表示为“H”“M”或“L”。“课程教学要求”及“关联程度”中的空白栏表示该课程与所对应的专业毕业要求条目不相关。 四、课程教学内容
五、考核要求及成绩评定 注：此表中内容为该课程的全部考核方式及其相关信息。 六、学生学习建议 （一）学习方法建议 1．理论配合案例解析进行学习，提高学生的推销能力。 2．在条件允许的情况下，可以开展真实推销工作，根据工作效果评估自己的推销水平。（二）学生课外阅读参考资料 《销售脑科学》 七、课程改革与建设 本课程采用项目任务的体例形式，按照推销工作的基本流程，系统地介绍了推销各个环
节的操作技巧。同时，通过设置人物角色，使其贯穿推销工作的各个环节，能够引发学生的学习兴趣，让推销技术的学习变得生动有趣。 本课程注重理论与实践相结合，教、学、练相结合，突出了操作性和应用性，强调学、做、行一体化，让学生在学中做、做中学，便于学生巩固和思考知识点。 平时对学生的考核内容包括出勤情况、在线学习习题完成情况、课堂讨论等方面，占期末总评的50%。期末考试成绩占期末总评的50%。
《现代推销学》课程教学大纲 一、课程性质、目的和任务 现代推销学是电子商务与市场营销专业开设的一门专业课程，选用韩光军、周宏等编写的《现代推销学》作为本专业的专用教材。推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。 《现代推销学》是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。 二、教学基本要求 现代推销学是一门应用型学科，它不但要求学生掌握推销的理论知识，而且还要求学生学会在实践中去应用。通过对本课程的学习，要求学生具备以下知识和技能：1．正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对推销学理论有一个整体的认识。 2．牢固树立以顾客需要为中心的推销观念，并以此观念为指导去研究和解决在推销过程中所产生的实际问题。 3．掌握学科的基本概念、基本原理和基本方法，包括爱达模式、迪伯达模式等推销模式理论以及推销方格理论。 4．学会对推销环境进行分析和判断。了解推销队伍的组建和管理。 5．掌握在推销过程中如何去发现顾客，如何与顾客进行推销洽谈；掌握推销谈判中的策略和技巧。 三、教学内容 第一部分推销概述 掌握推销的概念及特点； 掌握推销在企业经营中的作用； 了解推销活动的程序。 第二部分推销理论模式 掌握爱达推销模式；
掌握迪伯达推销模式； 了解埃德帕、费比模式； 掌握推销人员方格理论； 掌握顾客方格； 掌握两种方格的协调关系。 第三部分推销环境分析 掌握推销环境对推销活动的影响； 掌握影响消费者购买行为的主要因素； 掌握消费者购买行为的类型与决策过程； 掌握工业用户购买生产资料的影响因素； 掌握工业用户的购买动机、购买类型、购买过程。 第四部分推销人员的职责与能力 掌握推销人员的职责； 了解推销人员应具备的基本素质要求； 掌握推销人员的推销礼仪与着装标准； 掌握推销人员应具备的基本能力。 第五部分推销队伍的组建与管理 掌握推销员应遵循的原则； 掌握招聘推销员的渠道及特性分析； 掌握制定推销队伍目标的要求； 掌握推销队伍工作目标的具体形式； 掌握确定所需推销人员数量的方法； 了解推销人员的报酬制度； 掌握推销人员培训的目标、方法与计划编制。 第六部分推销配额的设置 掌握推销配额的概念及作用； 掌握销售量配额、推销预算配额、推销活动配额及综合配额的具体内容5 特征； 了解决定推销配额的基准水平。 第七部分寻找与鉴定准顾客 掌握准顾客的概念与类型； 掌握寻找准顾客的方法； 掌握顾客资格鉴定的具体内容； 掌握顾客分析表的内容，学会建立顾客资料卡。 第八部分推销洽谈策略 掌握推销洽谈前的心理准备； 掌握预约洽谈的几种方式； 掌握洽谈时应注意的问题； 掌握推销洽谈的艺术技巧；
现代推销技术完整教案 教案标题：现代推销技术完整教案 教学目标： 1. 了解现代推销技术的定义和重要性。 2. 掌握现代推销技术的基本原则和方法。 3. 能够运用现代推销技术进行销售和推广活动。 4. 培养学生的沟通、谈判和销售技巧。 教学重点： 1. 现代推销技术的基本原则和方法。 2. 推销技巧的实际应用。 教学难点： 1. 如何灵活运用推销技巧解决实际销售问题。 2. 如何提高学生的沟通和谈判能力。 教学准备： 1. 教师准备：PPT、教案、案例分析等。 2. 学生准备：学习材料、答题纸等。 教学过程： 一、导入（5分钟） 1. 展示一些知名品牌的广告海报或视频，引发学生对推销技术的兴趣。 2. 提问：你们平时在购物时，有没有遇到过销售人员使用什么技巧来推销产品？ 二、知识讲解（15分钟） 1. 定义现代推销技术，解释其在商业活动中的重要性。
2. 介绍现代推销技术的基本原则和方法，如情感营销、个性化推销、社交媒体推广等。 3. 分析不同推销技术在不同场景中的应用案例，并进行讨论。 三、案例分析（20分钟） 1. 分发案例分析材料，让学生小组合作分析并提出解决方案。 2. 学生展示并讨论各自的解决方案，并进行教师点评。 四、推销技巧实践（25分钟） 1. 将学生分成小组，每组选择一个产品或服务进行推销演练。 2. 学生轮流扮演销售人员和顾客，进行销售和谈判对话。 3. 教师观察并给予指导，提供实际案例和技巧分享。 五、总结与展望（5分钟） 1. 总结今天的学习内容，并强调现代推销技术的重要性。 2. 鼓励学生在日常生活中运用所学的推销技巧，并展望未来的学习计划。 教学延伸： 1. 学生可自行寻找其他案例进行分析和讨论。 2. 组织学生参观当地商业企业，了解实际销售和推广活动。 3. 鼓励学生参加相关比赛或实践活动，提高推销技巧的实际应用能力。 教学评估： 1. 案例分析的解决方案和讨论质量。 2. 推销技巧实践中的表现和改进情况。 3. 学生对于现代推销技术的理解和应用能力。 教学资源：
（一）[案例].唐先生推销一种中等价位的计算机。他对所推销的产品了如指掌，在使用技术方面有着丰富的经验。其人仪表堂堂，使人感到诚实可信。有一天，他为推销这种计算机专门拜访了一家代理公司的会计主任。他说：“我想向你们介绍一下我们生产的新型计算机。根据我们多年的经验，我敢打保票这是市场上质量最好的计算机，绝不夸张。”之后他就内行地讲述了计算机在技术方面的各种特点。顾客似乎很相信他说的话。但事与愿违，这次和往常一样，没有达成交易。这是为什么呢？如果你处于唐先生的这种境况，你会怎么做？ （二）[案例]张先生是一家小家用电器公司的推销员。他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调指出他们公司的产品质量稳定可靠、构造复杂精密，并且列举了产品的七、八条突出的优点。张先生在介绍产品时，条理清晰、分析透彻，顾客听后完全同意的他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提问方法巧妙灵活。以下是张先生和顾客的对话： 张先生：您同意我们的产品质量是一流的？ 顾客：完全同意。 张先生：据您所知，还有比我们的产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾客：我不了解。 张先生：那么，您能设想还有哪家公司能提供更好的电饭煲、电熨斗吗？ 顾客：我想那是不可能的。 张先生：我们的价格和折扣有问题吗？ 顾客：没问题。价格公道，折扣合理。 张先生：那您分别需要多少呢？ 顾客：我现在还不想买。 张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的结果？张先生的作法是否有问题？ （三）[案例]美国有家生产经营玩具的公司，为决定玩具娃娃的样式，请了一些孩子来作决策。他们把10个玩具娃娃放在一间屋子里，每次让一个小孩进去玩，看这个孩子最喜欢哪个。用同样的方法进行多次试验，其过程全部用摄像机拍摄下来，经过对上百个孩子的调查，公司最终决定生产何种样式的娃娃玩具。结果，圣诞节前产品投放市场，一下子就成为孩子们的钟情之物，推销变得轻而易举。 请问这家玩具公司运用的是什么方法搜集推销信息？获得成功的秘诀是什么？他给我们的产品推销提供了什么启示？ （四）[案例]瞄准妇女心理的男人 通用食品公司，排列在全美食品业的第三位。美国的主妇们，除了超级市场外，几乎不在别的地方买食品，反之食品制造商也除了供应超级市场外，不做其他交易。 通用食品公司在超级市场获得较多的陈列面积，除流通设施有较强的竞争力外，还得力于针对家庭主妇心理作战的秘诀。 通用食品公司随时随地发掘并观察主妇们的潜在需要，在超市推出“自我服务”的奇招，利用各种传播媒体，大肆广告，推出让光临的主妇们对该公司食品有最大的亲切感的商品项目。该公司所经常瞄准的，便是美国家庭主妇平均喜好的心理倾向。譬如制作电视节目，剧中情节融合家庭伦理，使观众在不知不觉中偏向于剧中主角对该公司的喜爱，进而加深主妇们对该公司产品的共识与爱好。因此，通用食品公司的个人持股者，半数以上为家庭主妇。该公司经营的“金
现代推销学教程课程设计 一、课程背景 随着市场竞争的加剧，企业对于推销人员的要求越来越高。现代推销学作为一 门重要课程，涉及到了推销人员必备的知识和技能，如与客户建立良好的关系、分析市场需求、制定推销计划、进行销售谈判等。因此，本课程的设计旨在培养学生在现代推销领域具有较为全面的知识和技能，实现学生因材施教的个性化培养，切实提高推销人员的专业能力和综合素质。 二、课程目标 •了解和掌握现代推销学的基本概念和主要内涵； •掌握销售技巧，包括与客户建立良好的关系、分析市场需求、制定推销计划、进行销售谈判等； •培养良好的推销人员职业操守和行业道德观念，提高推销人员服务质量； •构建学生学术素质和综合素质的有效桥梁，培养创新能力和实践能力。 三、课程内容 本课程分为理论学习和实践操作两个部分。 3.1 理论学习 •现代推销学的发展； •推销人员的基本素质； •推销技巧和方法； •推销计划的制定和执行； •销售谈判的基本技巧；
•现代推销人员的职业素养。 3.2 实践操作 本部分通过课程设计、案例分析、写作练习等多种方式，让学生进行实践操作，进一步提高学生在现代推销学领域的专业能力。 四、教学方法 本课程旨在培养学生的综合素质，采用多种教学方法，以加强学生的实践操作 和创新思维的培养，包括讲授、实践操作、小组讨论、课堂反馈等。 五、考核方式 本课程的考核方式为平时成绩和期末考试相结合。其中，平时成绩占总成绩的60%，主要考虑学生出勤、课堂表现、作业质量等方面；期末考试占总成绩的40%，主要考察学生对于课程内容的掌握和应用能力。 六、教材选用 本课程选用的教材如下： 1.孙勇. 现代推销学[M]. 人民邮电出版社, 2019. 2.黄锋. 销售技巧与方法[M]. 东南印刷厂, 2018. 3.杨仁义. 推销计划的制定和执行[M]. 机械工业出版社, 2017. 此外，教师还将提供一些案例分析和相关的推销实践材料。 七、课程评价 本课程的评价将采用多种方式，包括学生的成绩评定、课程评价调查、教师和 同学互评等，以全方位了解和评价学生的综合素质和专业能力。
《现代推销技术》课程标准 一、课程名称：现代推销技术 二、适用专业：市场营销专业 三、建议课时：54课时 四、课程性质和任务： （一）、课程性质： 本课程是市场营销专业的一门专业核心课程。重点培养学生的推销能力，人际沟通能力，语言表达能力，同时，注重培养学生优秀的职业素养，为顶岗实习和日后工作中提升工作水平打下坚实基础，学好本课程也可为学生提供将来从事企业市场营销与销售管理工作所必需的知识和技能基础。 （二八课程标准设计思路： 1、课程内容选择的依据和标准 本课程的设计思路是以就业为导向，按照“以能力为本位，以职业实践为主线，以项目课程为主体的模块化专业课程体系” 的总体设计要求，以市场营销专业人才培养方案为基点，以推销任务为中心构建的项目课程体系。彻底打破学科课程的设计思路，紧紧围绕项目课程体系完成的需要来选择和组织课程内容，突出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力。 2、课程内容呈现形式选择 （1）项目教学法。项目教学法是师生通过共同实施一项完整的推销工作环节而进行的教学活动。实施的主要步骤为：布置项目任务、讲授相关知识、制定工作计划、完成项目任务、进行评价反馈。 （2）案例教学法。在教学中，由教师提供真实的推销工作案例，提出问题。学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问 题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生开创推销新技术，提高学生分析问题及解决问题的能力。 （3）角色扮演。在教学过程中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂 方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。 （4）小组合作学习法。在教学中采用小组合作学习法，即共同制定计划、共同或分工完成推销工作。目的是培养学生运用推销知识完成推销工作及与他人沟通合作的能力，使学生的创新精神和实践能力得到锻炼，同时可以提高学生的学习兴趣，取得好的教学效果。
《现代推销技术》（修订版） 同步测试答案 第一章推销概述 一、单项选择提题 1 .D 2, B 3. A 4. D 5. B 6, B 二、多项选择题 1 .AC 2. ACD 3. AB 4,ABCD 5 A B 三、填空题 1、互利互惠设法满足顾客需求的过程 2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导 3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈 4、资料准备策划准备 5、成果目的 四、简答题 1、推销是营销组合中的人员推销。人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。 市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。 二者的关系：（1）概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。（2）出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。 2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。（2）具有针对性，减少浪费。（3）促成即时购买。（4）促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。（5）多功能作用。缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。（2）理想的推销人员并非易得。 3、（1）了解顾客。（2）了解顾客购买什么。（3）了解自己的公司。（4）了解产品。（5）了解竞争者。 4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。 （1）监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计 划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。执行监督的人员一般分为三种：即销售经理及其助理、分部经理和驻在管理人 员。 （2）激励：对推销员进行管理的另一重要内容是激励。按与动机有关的因素区
推销知识点 一.推销的定义 狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 二.推销的特点 针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性 三.推销程序 寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈 四.马斯洛需要层次理论 生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要 五.顾客需求的特征 发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性 六.顾客需求管理 变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求 七.顾客对推销的接受过程 顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。 （一）认识过程： 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。 1. 感觉 感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。 2. 知觉 是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。特点：整体性、选择性、 理解性、恒常性。 3. 注意 注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。特点：有限性、主次性、可转移性。 4.记忆 记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。 5.思维 思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。 6.想象 想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程 （二）情感过程： 情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。 情感一般分为情绪和感情两种类型。 （三）意志过程： 意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。 意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。
第一章 1、推销的含义：（广义和狭义） 广义：推销是信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受自己的建议、观点、愿望、形象或产品等的活动总称。 例如：政治家发表政见、个人找工作、发表建议…… 狭义：推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 2、推销的作用（理解） 1）推销在宏观经济发展中的作用（对于社会） 推销是社会经济发展的一个重要推动力。通过交换，产品实现价值与使用价值的统一，社会再生产才能实现不间断地运行 推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段。推销激起消费者购买欲望，变潜在需求为现实需求； 促进生产企业有效生产 •推销是引导与提升社会文明的重要形式。推销产品的同时介绍相关知识和消费 观念，起到了传递购买标准与教育消费的作用 2）推销在微观经济发展中的作用（对于企业） ①推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段 •②推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道 •③推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径 •④推销是建立、维护、发展顾客关系的重要纽带 •⑤推销是增强企业市场竞争力的主要体现 3）推销对个人的作用 ①推销是发挥个人潜能的最好职业之一 ②推销工作的挑战性能给人以最大的锻炼 ③推销是走向事业成功的最好途径 3、标志性人物 1958年，海因兹.姆.戈德曼，《推销技巧——怎样赢得顾客》，标志着现代推销学的诞生。 4、推销的一般过程★ 1）寻找客户 ①谁是客户？——寻找本企业所提供的产品有可能满足其需求的潜在购买者。 ②怎样去寻找？——推销人员在尽可能详尽收集目标市场客户相关信息资料的基础上，建立潜 在顾客档案，并根据支付能力和特定需求加以筛选和分类，寻找最有可能购买的顾客 2）接近顾客：是指所做的推销准备工作 ①熟悉潜在顾客、推销品、本企业状况、市场行情资料 ②周密计划洽谈程序，对可能出现的障碍和解决方案做一些设想 ③练习产品展示的技巧 ④通过信函、电话、求见、他人介绍等方式约见顾客 ⑤与顾客商定洽谈时间、地点及内容 3）洽谈沟通：推销过程的一个重要环节 运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程；向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。 4）达成交易 达成交易是推销的直接目的，无疑是推销活动的高潮。成交是优质服务赢得客房信任的结果，
第五章推销洽谈技巧和策略及案例现代推销技术 二、推销洽谈的语言技巧 （一）推销提问 （脑筋急转弯见ppt） 1、提问技巧 简单明确提出问题；把握提问时机，有针对性提问题；对于关键性的问题，要善于追问 2、选择适当的提问方式 1）封闭式提问 选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围内选择） 澄清式问句您说需要这种型号2台，决定了吗？（让对方进一步确认自己说的话） 暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表态）诱导式问句 案例： 推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理有方了？” 顾客：“对”。 推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？” 顾客：“那是当然”。 推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？” 顾客：“有帮助。” 推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业产品竞争力的提高？” 顾客：“应该是有利于。” 推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于提高你们产品的销量呢？” 顾客：“是的。”
推销人员：“如果你们按照我们的方法进行实验，并且对实验的结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？ 顾客：“对。” 推销人员：“那我们先签个协议，行吗？” 顾客：“可以”。 2）开放式提问 商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方意见的发问形式） 探索式问句您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？（获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视） 启发式问句明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发表意见和看法） 3、推销提问的方法 1）单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。 案例：推销食品搅拌器 门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着，不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。 2）连续肯定法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再作一次肯定答复。 案例：如推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司和营业额对您一定很重要，
第一章现代推销概述 第一节现代推销的涵义 一、商品销售与推销 （一）商品销售 推销与商品销售的范畴。 商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。 １、商品销售是商品所有权的转移过程； ２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动； ３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价； ４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。 （二）推销 推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。 可从以下几点把握： １、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动； ３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；
４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程； ５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程； ６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。 推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。 二、传统推销与现代推销 （一）传统推销 是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。 传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推 销。 传统推销具有如下特征： １、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来； ２、推销手段单一—口头宣传，吆喝； ３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性； ４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销； ５、传统推销主要限于有形实体商品的推销； ６、彼此孤立，单个分散。 （二）现代推销 教学界：是教导或帮助顾客购买的艺术。要点：不能强行推销；指出了现代推销技巧的重要性。
附录1 章后习题参考答案与提示 第1章推销概述 ■基本训练 □知识题 1.1 阅读理解 1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。 2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。 3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。 4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。 5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。