酒店分销渠道的四大维度运作
现在，互联网已完全改变了酒店客房的销售模式。剧增的销售渠道数量和多样化的形式以及产生这些变化的速度，导致了两种截然不同的结果。很多酒店公司正在疑惑，他们选择的所谓最佳客房销售渠道是否真的实现了最大收益。为什么会这样呢?因为空房的价格策略与所选择的分销渠道是密不可分的，但很多时候，酒店收益经理所掌握的情况并不能够完全帮助他们轻松评判某一渠道的收益率或者贡献率。
据行业贸易联盟发布的一项研究显示，分销成本的迅速上升已超过了收益增长的速度。这个状况不会一直持续下去，但能够帮助酒店人更加关注自己的报表和数据，毕竟某些分销渠道的成本已经达到了酒店客房收益的35%。
关注和分析分销渠道表现及贡献情况，对于任何酒店人而言都是首要的任务。除了财务方面的考虑而外，分销渠道也会影响营销策略、客房销售管理及预订的布局。
酒店业的竞争相当之激烈，尤其在一线城市的繁华地带或度假景区。酒店人应该随时关注哪一个渠道带来了最佳的收益，不仅仅是客房预订基数方面，还包括对高消费客人的关注，这些实实在在的数据能够真正判断究竟多少成本在影响每个分销渠道的收益流。
综合各种传统分销渠道，比如全球分销系统(GDS)、客人电话预订或非预约入住，加上各大OTAs的在线渠道，再加上元搜索和社交媒体，这些已经足以让酒店人找到最佳的分销模式但是也面临更多选择方面的挑战。当前，第三方分销渠道及预订渠道也为酒店提供了营销工具。要想取得成功，必须将以上分销渠道、营销活动及收益管理结合在一起，且要深入理解如何跨渠道运作，这样的运作会如何影响酒店的收益管理、价格策略及最终利润。
那么，在酒店实际运作中有哪些主要的挑战存在呢?同时，酒店如何采用实时搜索及监管来实现以上方式呢?我们罗列出了四大主要因素，可以通过实时数据来对分销渠道的各种情况和表现进行分析和呈现。
1、空房分配 -- 清算出空房的数量，确定通过何种渠道及何时进行推广销售
当需求旺盛的时候，很容易制定出正确的分销模式，而成本的影响可能就会被忽略。但大多数时候，需求都是不足的，空房率很高的情况下，如果分销渠道的配置不够合理或者没有找到最恰当的模式，酒店往往会付出额外的成本或者采用降价策略，很明显这两者都会影响酒店的最终利润率。
机会 -- 对主要分销渠道的实时监控
收益管理及分销管理需要紧密结合才能制定出正确的营销策略，才能够在正确的时间通过正确的渠道将恰当的产品卖给最适宜的顾客从而获得最佳的价格收益。如果能够实现对分销渠道的实时监控，实时数据完全可以给酒店人精准的空房率及其他相关信息，从而帮助收益经理对空房制定恰当的销售价格及选择合适的分销渠道。
2、把握需求的实时数据 -- 建立实收的需求及预订监控机制以制定最有价格策略
对于酒店人而言，竞争带来的压力主要在于，他们必须了解顾客对于自己酒店需求的类型及这种需求产生的最大可能性。需求是影响价格最重要的因素，当然反过来价格也会影响需求的变化。当互联网将一切信息变得透明之后，价格就成为了收益经理需要做出的最重要的决策之一。将客房低于最优价格售出可能或付出巨大的成本代价，因此，收益经理必须随时把握需求数据，实时调整价格策略以保证酒店的利润。
机会 -- 实时监控及搜索工具能够提早预测高需求、低需求及非正常的需求趋势。
实时监测数据(不仅仅是客房预订)可以为酒店人提供十分重要的参考和预警，特别是出现大规模突发性需求或空房率过高的时候。当预警出现的时候，酒店人能够实时优化价格策略并及时调整空房情况，进而减少酒店利润的亏损。
3、与OTA谈判 -- 你必须了解，OTA会以最低的价格将客房卖给最好的顾客
当你通过OTA进行销售时，你需要清楚他们及其分支机构的运作模式，OTA不仅仅是一种分销渠道，他们还会投资巨大的广告预算进行在线活动的策划和推广，其广告效应对酒店的宣传有十分明显的作用。
机会 -- 实时搜索工具能够将渠道销售情况及数据轻松转化为分析报告
酒店人应该充分利用分析数据及报告来帮助自己选择最合适且最有成效的OTA
平台，以此制定出周期合作计划及OTA推广方案。酒店人对某一特定OTA的实际
运营效果及表现了解得越多，在与其谈判过程中的主动性就会越强，能获得的有利条款和利益也就会越多。
4、顾客分类 -- 明确顾客类别
酒店所有的经营活动从头至尾都是围绕顾客展开的。虽然建立“亚马逊式”的顾客亲密关系及并为顾客提供一对一的个性化服务或建议是每家企业的梦想，但是，酒店业的一体化程度及管理体系似乎很难达到这样的理想状态。不过，在更好理解顾客搜索酒店信息的体验方面，也有很多事情是酒店人可以做到的，比如提供怎样的搜索内容、采用何种分销渠道，都是可控的。深入了解搜索的性质、特性、类别，比如根据每种搜索要求和CRS(Command Retrieval System 指令检
索系统)的特点，按类别，例如休闲类或商务类，家庭游或个人游或团体游等，制定出不同的价位和可用性方案。
机会 -- 采用实时搜索内容以明确顾客分类并改善产品和服务
实际上休闲类顾客和商务类顾客并没有特别明显的分界线，这在划分顾客类别时会更加困难一些。然而，搜索分类时，对短期停留的商务顾客及双床房预订留出多于休闲游的空房量不失为一种明智之选。这样的方式可以帮助酒店人更好地对顾客进行分类，进而根据不同类别的顾客需求来进行预算和提供针对性的产品及服务。
酒店客房分销是一项复杂工程，需要综合考虑各种影响因素。梳理以上这些目前显著影响分销活动的技术和策略，我们试图给酒店人带来一些借鉴和思考。
“正如我在课程之初所提出的那样，大多数情况下，一个新创企业业成功或失败的原因不是技术，而是营销。”上课之前，洛迪什教授特别地强调营销在新创企业的重要性。 “我曾经对14位风险投资家做过深入访谈，他们一共给200家新创企业提供过风险投资。我让他们就各项企业管理职能对企业成功的重要程度打分，结果在总分为7分的情况下，营销职能的得分为6.7分，高于所有其他企业管理职能。对这些风险投资家的经验判断简单统计之后，我得出一个结论，如果预先运用创业营销分析，企业的失败率可以降低60%。”洛迪什教授的是沃顿商学院的营销学教授，同时也是“创业者营销”这门课的首创者。他曾经就创业营销作过大量的研究，参与创建了40多家新兴企业，如此丰富的管理实践经历，使得他的每一个论断似乎都有根有据，极具有说服力。 “1997年，有人做了另一项调查，要求美国增长最快的500家企业的CEO们列出他们自己企业最大的强项和弱项。结果如何，大家请看!”洛迪什教授切换了一下讲义，屏幕上出现了上面这张表。 “注意，与其他战略资源相比，销售和营销战略被认为是他们最大的强项。”洛迪什教授对调查结果作出了这样的结论。 “调查数据和实践经验都告诉我们，营销在产品和服务的开发、生产和销售中起关键作用，它是帮助企业家的产品在目标市场上表现出比竞争产品具有更高认知价值的工具。其中分销渠道如何建立和管理，是新创企业营销中的重要课题。”阐明了营销对创业家的重要性之后，话题开始过渡到这堂课的正题。 新创企业撬动市场，借力排他性分销 “何谓分销，我们给它一个简单的定义，就是指将‘产品包’从企业有效地转移到将要购买该产品的消费者那里的一切必要活动。”对象洛迪什教授这样是以实战见长的商学院老师来说，理论的讲解，在他的课程上只起画龙点睛的作用。 “有关分销的理论，是很多营销读本重墨书写的一章。我在这里，只想从一个角度，即渠道的排他性角度，去考察分销渠道的选择问题。” 洛迪什教授接着说：“我曾经给很多创业家作过咨询，发现相当一部分企业家经常忽视分销的排他性因素。他们想当然地认为，他们应该像本行业的其他人那样使用相同的渠道，考虑排他性因素是可有可无的事情。” “这里有必要说明一下，排他性分销是给予零售商或其他中间商在一特定‘地区’和特定时间段内销售你的产品的独占性权利。排他性分销和密集性分销是两个极端，中间是选择性分销。选择性分销是给予某些实体在某一特定地区分销你的产品的权利，但限制所选择的分销群体的数量。密集性分销是允许所有想分销你的产品的人都来分销你的产品。” “排他性分销有很多优点，是多数企业家都没有意识到的。不知道在座的各位有人有什么高见?”洛迪什教授抛出了问题，表情有些得意，又好似带着点骄傲，好象在说，“各位创业家，开动大脑，回答问题，It'sshowtime!(现在是表现自己的时间)” 有人站起来了，一位勇敢的女士。简短地自我介绍之后，她侃侃而谈：“我认为，如果你能提供排他性分销权，就能更容易地进入一个分销渠道。这是一个很大的优点。因为对多数分销商来说，排他性销售权增加了你所提供产品包的价值。以因特网为例，如果你只为一个电子商务网站提供产品，那这个网站经营者就不担心其他网站的任何价格竞争。一个渠道成员如果拥有排他性分销权，一般会有更多的动力将产品‘推销’给下一级
酒店行业分析 （一）行业发展概况 1、行业发展现状 酒店是在古时候的“亭驿”、“客舍”和“客栈”的基础上，随着人类的进步、社会经济的发展，科学文化、技术和交通的发达而发展起来的。现代社会经济的发展，带来了世界旅游、商务的兴旺，酒店业也随之迅速发展起来，而且是越来越豪华、越来越现代化。 根据中国咨询投资网描述，“十一五”期间，我国酒店行业发展速度较快，主要受益于酒店行业自身的服务不断提高以及旅游行业的发展，推动酒店行业市场需求不断扩大。2006年我国星级酒店（是指投资方对外公布的星级建造标准，下同）数量为12751家，2007年为13583家，同比增长率6.52%。2008年、2009年因受到全球金融危机的影响，我国酒店行业的增长速度有所放缓，2008年增长率为3.80%、2009年增长率为0.98%。2010年，随着我国经济的复苏，我国酒店行业的增长速度又开始加快，增长率达到1.38%，星级酒店总规模达到14433家。 图2 星级饭店增长情况 资料来源：国家统计局 据对国内酒店开业情况的不完全统计，2011年5月，国内开业的星级酒店数为18家，客房总数约3546间(套)。与上月相比，本月新开业星级酒店总数增加了7家，增幅64%;而客房总数与上月相比增加约1654间(套)，增幅达87%。 据和讯网报道，全国星级酒店市场，6月总体经营有所下滑，国内公司管理酒店经营稳定，会议会展型酒店表现较佳全国样本星级酒店主要经营指标较5月有所下滑。客房平均出租率、平均房价、可售房收入分别为63.7%、457元、291元。近三个月客房收入占比与去年同期相比均减少2.3个百分点，餐饮收入占比与客房收入占比大体持平。6月人工成本率与能源成本率上升，员工平均薪资达高位后向下调整。 图3 住宿和餐饮业营业额增长情况 资料来源：国家统计局 自经济型酒店崛起以来，短短数年间，三星级酒店经营惨状可以用“溃不成军”形容。所以目前有很多的业内人士正在关注三星级酒店未来的发展。高端豪华的五星级酒店也吸引了了业内人士的目光。而夹在三星与五星之间的四星级既没有受到生存的威胁又不是豪华的代表，所以一直来甚少受到业内和媒体的关注。 国家旅游局数据显示，截至2011年底，全国星级饭店数量为11676
中国酒店行业现状及未来发展趋势 一、中国宏观经济简要分析 （一）宏观经济形势简要分析 2013年国内生产总值比上年增长，其中增加值56957亿元，增长%， 第二产业增加值249684亿元，增长%；第三产业增加值262204亿元，增长 %。 第一产业增加值占国内生产总值的比重为%，第二产业增加值比重为 %，第三产业增加值比重为%，第三产业增加值占比首次超过第二产业。 “十一五”期间，我国国内生产总值的复合增长率为%，到2015年，服务 增加值比重将增加四个百分点达到47%[1] 。数据表明，中国宏观经济形势依然 良好，服务产业的发展还有很大空间。 根据国家旅游局公布的最新数据显示，2013年全国旅游总收入29475亿 元，比上年同期增长14%，其中，国内旅游人数同比增% ，国内旅游收入
同比增长%，入境旅游人数及入境过夜旅游外汇增长%[2]。 预计到“十三五”，我国旅游人数会达到35亿，入境过夜人数会达到 亿。从宏观面看，酒店行业已经进入高速发展的黄金时期。 二、中国酒店业发展战略及政策走向分析 （一）国家政策将突破预期 根据我国旅游业“十二五”发展规划及现状，旅游业已经成为了我国的战 略性支柱产业，并一直保持着高速增长的态势，我国已跻身为世界第一大入境 旅游接待国和第四大出境旅游客源国。由此可见，中国已形成了世界上最大的 国内旅游市场。 （二）酒店产业政策与发展方向 1、全国的改革开放政策和旅游业的持续快速发展引导着中国酒店业的发展方向。 1）持续稳定的保持对外开放的政策将有利于我国旅游酒店也的进一步发展； 2）旅游业在我国未来十年的历史发展时期内，将再一次引来历史性的大发 展，而作为旅游业基础产业之一的酒店业也将随之获得空前的发展机遇。 2、经济全球化的进程将进一步促进国内外酒店集团在本土的竞争。 3、连锁化、集团化将成为未来较长时期内中国酒店业的发展方向。 4、民营企业将在中国酒店业扮演举足轻重的角色。 酒店业是竞争性较强的企业，国家的大政策是：国有资产将有选择性的退 出酒店领域，并在3—5年内减少国有资产在酒店领域的市场占有率。因此，民 营企业将是中国未来酒店业市场的主力军，国家在政策法规，经融环境和维护
如何做好分销渠道的管理 渠道变革的最终目的是“成本下降，效率提高”，这可以通过减少流通环节，统购分销，产品集中出货，加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题，根据当前市场变化，对分销渠道资源进行有效地整合，实施分销渠道的创新势在必行。首先，分销渠道模式的多元化。分销渠道的多样化，一是指企业渠道模式的多元化，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率，二是指分销产品结构的多元化，即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率，因而需要实现分销渠道的整合。其次，是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节，便于实现厂家与消费者进行更直接、更快捷和更准确的沟通，并有助于生产企业对分销渠道的管控，减少冲突及降低不稳定性，并在降低成本费用，提高渠道运作效率上，获得企业竞争优势和渠道利润空间。而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移，使厂家更有效沟通和监控市场，获得市场的主动权。最后，是分销渠道信息化。即在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络，能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。 (二)加强对经销商的有效管理
1.甄选与评估 选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：经销商的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉;历史经验;产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。 2.沟通 沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此，如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式： (1)信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础，因此企业一定要建立相关的信息沟通机制，及时向渠道成员传递有关消费者信息、
四大维度之时间维度 时间维度是非常重要的看待问题的视角之一。从时间维度看问题意味着用动态和发展的眼光看问题。事物都是变化发展的，因此要动态地看问题、发展地看问题。时间维度代表的是一种历史，代表的是一种过程。宏观的时间概念就是过去、现在、未来。规范的表述和高频词有：历史与现状、传统与现代等。时间的维度和视角是申论命题和答题中必须要学会运用的角度和视角，时间的概念和线索是申论材料中一定会遇到的。如2008年浙江省申论考试的第(一)题要求概述资料2-3提供的主要信息。其中，资料2说改革开放之前浙江省是一个落后的农业省，改革开放以后的80年代外出打工，90年代外出经商办厂，21世纪初走出国门去投资创业；资料3说浙江2005年GDP怎么样，2006年工业总产值怎么样，2005年文化发展怎么样，2006年城乡收入差异怎么样。如何用一句话来概括以上两个材料的主要内容是什么呢？很简单，一句话，就是浙江省经济社会发展的历史和现状。大家怎么才能一下子就概括出这句话呢？脑子里面必须装着思维，有了清晰的思维，概括题就是非常容易的。 微观的时间概念就是某一件事和工作进行的不同过程，即事前、事中、事后。如截断矛盾链条，可以进行事前、事中、事后三个阶段管理。事前管理主要包括危机监测、预防和准备。危机事前管理的核心是借助舆情监测机制侦测危机讯号，未雨绸缪，做好预警、防范和准备工作，为政府主动公关奠定基础。事中管理主要指危机爆发后的应对管理。事后管理包括危机平息后的总结和恢复管理。再如“××国土资源所从土地信访工作的事前、事中、事后入手总结出一些规律性，找出对应的办法，做好土地信访工作。” 四大维度之空间维度 四方上下。宇宙空间、网络空间、思想空间、数学空间等等，都属空间的范畴。从申论的角度来说，空间即方位和区域。空间的维度可分成两个方面：一是物理的空间，就是事物的不同的地点、位置、方位，比如说经常用到的规范表达有：本地、外地；国内、国外；民族、世界等。做申论题目，你会发现几乎每套申论真题里面都会有不同地区的案例和经验，几乎每一套申论题目里面都会有一两个国外的案例。把握物理空间，可以拓宽思维的视野，看得广，看得远。 二是思维的空间。申论考试经常用到的思维是内因和外因，即事物的内部矛盾和外部矛盾，内因决定外因，外因通过内因起作用。内因就是本，外因就是
酒店行业市场分析 （一）行业现状概述 随着酒店数量的大幅增多，竞争日益激烈，如何能够借助现代化的通信技术提高酒店业的信息化水平，从而降低产品成本，提升服务水平，也成为影响酒店行业竞争力的一个重要因素。 酒店行业对宽带、固话、视频等信息化产品应用存在巨大需求，是全业务重要竞争领域。同时，作为竞争对手长期占领的市场，酒店行业的切入和抢占对我司信息化市场的拓展具有重要意义。 （二）我县酒店行业信息化现状 集团分布：根据数据统计全县有酒店51家，主要集中在螺城34家、崇武8家。共有C类集团25家，D类集团25家。 集团V网应用情况：51家共有V网成员17家。V网普及率只有33.3%。 集团产品运用情况：婚礼E帮手、集团V网的为使用量最多的产品。移动办公助理，集团彩铃，集团固话使用都较少。 行业信息化收入较低，信息化收入来源单一，主要依靠婚礼E帮手。（三）拓展思路 1、对我县酒店资料进行市场调研，丰富酒店资料内容，完善这些酒店的资料，特别是BOSS系统集团类别的评定。 2、集团保有率营销：通过集团驻点，提升捆绑率。以V网与终端政策进行软捆绑的切入，捆绑已销户和未开通的集团。
3、对我县酒店进行市场调研，进而了解酒店信息化需求，开发适合酒店行业运用的信息化业务。通过移动公司多种多样的产品，实现酒店行业的移动信息化应用。增加酒店行业信息化收入，特别是提升专线、固话的普及率。 （四）酒店行业信息化的具体应用 1酒店通信网络 ①、酒店固定电话 功能细述 由移动公司提供酒店-移动（铁通）的传输链路，同时租赁用于用户端接入的数字交换机一台，联合开展固定电话的接入。 ②、有线宽带与WLAN网络 由移动公司提供1000M互联网光纤接入，实现酒店房间宽带与WLAN室内覆盖的共享使用，后期根据实际带宽使用率进行带宽与资费方面的调整。无线宽带的成功实施后，将为入住酒店的客人提供超值的额外的通信服务，现主要采取用户名+密码认证的方式为客人提供服务。 功能特点 ●无线上网 ●网速快 ●资费便宜。 ③、GPRS专网： 利用中国移动通信GPRS无线传输网络为集团客户提供端到端专线接入的解决方案，使集团客户能更为方便、安全地接入集团内部网。使用的APN是企业申请的专有APN（如JOEONE.FJ、QZDL.FJ等)。用于内部应用系统，如企业OA、移动办公等。 GPRS专网特点 ●随时随地办公，效率高 ●可以支持全国漫游（需符合条件的客户才能申请，如双跨集团，普通集团客 户只能省内漫游） ●专用APN，安全可靠 ●适合高频次、小流量数据传输（抄表应用、温湿度采集等） ●采用点对点或一点对多点的传输方式 ●分配专门的IP地址段，可以为每张SIM卡分配不同IP，便于记录核对。 ④、wifi Phone系统 1、功能细述 酒店服务人员wifi Phone通过移动公司WLAN室内覆盖提供的链路与交换机的相连，实现内部通话通信与外部通信功能。有以下几个功能： 1）直接使用PPC手机操作，图形化界面直观简单。 2）预定查询、预定转开台：直接查询预定信息、开台。 3）点菜功能：开台、换台、并台、菜单录入（换菜、退菜、赠菜）等等。
OA实施的四大维度 OA软件市场在不断扩容的同时，也伴随着OA项目成功率的持续走低，一个又一个的失败案例重复上演，让人不得不开始重视OA项目的成功率问题。 影响OA项目成功的因素有很多，首先，我们在选型阶段便要把好关，对备选产品的易用性、开放性、扩展性综合把控，为之后的一系列工作打好基础。其次，在实施过程中要把握实施技巧，以最省时、省力、省人、省钱、省骂的方式推动系统上线运行，同时也为接下来的维护服务铺平道路。 接下来，本文将从OA实施的维度探讨OA项目的成败几率究竟如何。 项目人员的选择 OA项目组成员不仅包括供应商的实施人员，还需要用户方人员的参与。相比供应商的实施人员，客户是自己组织业务的专家，由客户提出基础管理问题、梳理业务流程方案，甚至是各种基础数据的采集和调研、需求的深化，而实施人员则更多地担任顾问角色，如此一来可以有效实现只是和能力的传递，培养客户自行建立、调整、变更和管理OA系统的能力，从而提高系统活性和生命周期。 对用户方项目组成员的选择应当指导企业根据人员素质、业务能力、项目范围等方面选拔，并保证有技能的人员全职参与到项目中，确保得到高层管理人员的支持。项目人员必须是对项目大力支持，同时能够承受一定工作压力的员工，否则，内部的沟通协调成本就会抵消一部分项目的成功概率。 培训方式的确立
培训的过程往往是枯燥的，OA项目的培训内容涵盖规章制度、协同管理理念宣传和协同办公系统操作指导等。 但培训方式可以是灵活的，可以采用通俗易懂的文字说明、生动的PPT演示、直观的视频等培训教材，并制作培训记录和效果反馈文档以保证培训的质量。 还可以是交互的，采用笔试、上机操作等形式进行考核，并及时将考核结果反馈给项目领导，在培训通报会上，可以采用提名表扬优秀者，不提名阐述不合格情况的方式，带动客户的学习积极性。 当然没有激励就没有动力，OA系统培训还可以配合一定的奖惩机制，正负激励并行。 实施过程的推进 刚开始接触OA，员工存在抵触情绪是难免的，如何在安抚中推进项目进行时OA项目组成员考虑的问题。 生搬硬套达不到好效果，需要有技巧、有步骤的推进。九思就总结了一个原则：先易后难、先共性后个性，先提高上线率、提高黏着度再深化应用。条件允许的情况下，还可以通过论坛、即时通讯、视频文件分享等交互性较强的版块，从兴趣出发推动OA系统应用和推广。 实施团队的能力 实施人员在整个OA项目中是贯穿始终的，其所在的实施团队的能力对OA项目的成功率起着关键作用。一个OA项目的成功不仅要求实施团队对产品足够熟悉、融会贯通，更更强调非技术方面的顾问咨询、项目管理的综合素质。
中国酒店行业现状分析 回顾过去的20年，中国酒店业的发展历经了80年代初的茫然无措，到90年代开始的突然启动，再回归到现在的生机盎然。历经23年的风雨兼程，生命力愈加旺盛。中国的酒店业是最早向外资开放的行业之一，早在1982年就出现了第一家合资酒店“北京建国酒店”，在此后的二十年中，中国酒店业更是伴随着国际酒店业的发展与渗透，取得了良好的发展趋势。 一、酒店业发展的基本态势 1、的数量规模加速度扩张 自1980年开始，中国酒店业的产业规模成倍数地加速发展。酒店的供给量随着需求的扩大而快速增长。以旅游涉外酒店为例，1980年有酒店203家，2002年光星级酒店就增加到8880家，增长近44倍。 同期，客房间数增长30余倍。旅游酒店每五年的增长率在50%以上。 2、档次与规模结构已经形成 如果不分系统地将各类酒店放在一起，到2002年末(1)五星级酒店175座，共有6.49万间客房，占中国星级酒店客房总数的7.23%；(2)四星级酒店635座，共有14.35万间客房，占中国星级酒店客房总数的 15.99%；(3)三星级酒店2846座，共有34.65万间客房，占中国星级酒店客房总数的38.62%；(4)二星级酒店4414座，共有30.60万间客房，占中国星级酒店客房总数的34.10%；(5)一星级酒店810座，共有3.64万间客房，占中国星级酒店客房总数的4.06%。呈现两头小，中间大的格局。 3、空间分布出现三阶梯状态 中国酒店业发展水平在空间上呈现三阶梯状态：第一阶梯是位于东部沿海地区，第二阶梯是中国的中部地带，第三阶梯是西部地带，整个态势是东多西少。拥有星级酒店座数多少排列，位居全国前十名的地区是：(1)广东926座； (2)浙江723座；(3)江苏575座：(4)北京572座；(5)云南560座；(6)湖北473座；(7)山东401座；(8)辽宁347座；(9)上海319座：(10)湖南319座。
信息-获取过程-感知 外倾感觉：经历目前的情况；在现实世界采取行动；注意到可以采取行动的变化和机会；积累经验;审视明显的反应及相关数据；识别"是什么"；注意到什么是可供使用的，试图将它们应用到不同的物体上，并看到它们的形状。 内倾感觉：温故以往的经验，"什么"引起了"什么"，搜寻详细的信息并将其与已知事物联系起来。回忆储存的印象；积累数据；识别事物发生的一贯方式。记住你上次穿戴的某样东西或类似的你的一个事件——甚至可能记住你当时的情绪。 外倾直觉：解读环境和关联；挑选含义和相互联系；将“是什么”改写成“可能成为什么”；注意到隐含的信息以及多个背景下浮现出的一连串意义。注意到你可能的穿戴所可能表达的含义：“穿上这个将传达......”。 内倾直觉：在没有外部数据的情况下预见含义和可能的结果；领悟到"什么将可能"；概念化理解事物的新方式；预想变化；获得意味深长的含义或意义丰富的符号的形象。设想自己的装束或设想自己如何如何。 组织-评价过程-判断 外倾思维:切分；组织起来争取效率；使事物系统化；运用逻辑；构建；检查推论;为达到标准或规格而监控;设定范围，方针和参量；决定事物的效用。将不同颜色和款式的
服装分类；考虑后果，比如“因为我必须站一整天......” 内倾思维：分析，归类；根据基本原则对事物进行评估以及判断事物是否适用于框架或模型；描绘出事物运行的基本原理；检查自相矛盾的情况；提炼定义使其更为精确。使用类似舒适或"红色是力量颜色"这样的原则来分析你的装 束选项。 外倾情感：联系；考虑其他人以及集体，以满足他们的需要并尊重他们的价值观和感情;维持社会的,组织的，团体的价值观；适应和包容他人;决定某样事物是否适合或被他人所接受。考虑到什么是适合于环境的，比如："他应该或不应该穿......"或"人们会想......" 内倾情感:评价；考虑重要性以及价值；温故不协调；评价某事基于它所基于的事实。澄清价值观，以达到前后一致;决定坚持某事的重要性及价值。评估你是否喜欢一套装束："这套装束合我的口味。"
第11讲分销渠道策略 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的（）。 A．促销职能B．配合职能 C．接洽职能D．物流职能 2、契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A．佣金B．销售配额 C．提成D．放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。 A．零售B．批发 C．代理D．经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。 A．宽度B．长度 C．深度D．关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表（）。 A．总运输成本B．总固定仓储费 C．总变动仓储费D．总成本
6、工业分销商向（）销售产品。 A．零售商B．制造商 C．供应商D．消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是（）。 A．超级市场B．方便商店 C．仓储商店D．折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。A．销售水平B．市场规模 C．成本费用D．存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑（）。 A．服务水平B．成本 C．利润D．A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。 A．中间商的业绩B．企业实力 C．交易关系组合D．市场形势 11、批发商的最主要的类型是（）。 A．商人批发商B．经纪人 C．代理商D．制造商销售办事处 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的（）。A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统 C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统
酒店业现状分析 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-
我国酒店业现状分析 在旅游业的发展中酒店业的发展对其的影响和发展所做的贡献是很大的，而随着社会的发展人口状况的变化以及人们消费观念和生活习惯的变化，酒店业的现状将会发生很大的改变。 如今，随着中国经济的发展以及中国人民收入水平和生活水平的提高以及中国在国际社会上的地位和声望的不断的提高，中国的旅游业发展是非常的火爆，而酒店占据旅游业中吃、住、行、游、购、娱六大要素中的首要两要素，对旅游业所做的贡献是举足轻重的，对旅游业的发展起到了重要的作用。 一、连锁型酒店已逐步成为市场主体 星级酒店一直以来在中国就占据了很大的市场份额，比如香格里拉、希尔顿、喜来登等豪华酒店在中国有很大的市场，这些酒店的客人大多数是来华旅游、出差的外国人和经常出差的内地商人，他们不太会注重酒店价格，而是这个酒店的品牌和豪华程度以及自身的身份地位。但是，随着社会的发展以及人口的变化，快捷连锁型酒店已经在逐渐超过了星级酒店在中国所占的市场份额。连锁型酒店的顾客主要锁定在中小企业商务人士、休闲及自助游客。 现在，我国社会人口正处在一个过度的阶段，70后逐渐退下历史舞台，80后成为这个社会的主力军，90后也正慢慢出现在公众的视野里，80、90后们受外国文化的影响，更向往自由，更追求个性、时尚的生活。不太喜欢束缚自己的他们出游是往往不会选择跟团而是独自或者和
朋友一起外出旅游，所以快捷酒店是理想型的选择，同时，80后的这种生活方式和价值观也在慢慢的影响着90后。所以，连锁型酒店势必会占领酒店业的大部分的市场。 二、从事酒店业的人员的素质将会越来越高 酒店行业属于服务行业，随着时代的发展，人们越来越注重生活的质量，人们在出游时更愿意自己入住的酒店可以给自己一种家的感觉，这也就对服务人员的素质有了更高的要求。同时，随着经济全球化的发展，中国的旅游业达到了前所未有的鼎盛时期，这也意味着我们的从业人员更应提高自己的素质，丰富自己的文化素质。 三、网上预订和电子支付将成为主要方式 随着第三次工业革命（科技革命）的发展，互联网将是人们交流的主要方式。互联网对我们的生活的影响是我们无法预测的，但我们知道，现在的它已经慢慢和我们的生活融为一体，它已经成为我们不可或缺的一环，所以，随着互联网的发展，网上支付成为新一代的主流。而作为酒店，在这个网络化时代也要适应这种潮流。 在这种快速发展的时代下，作为酒店从业者更应该保持头脑清醒，及时跟上时代潮流，以免淹没在时代的大流中。
（四）渠道的连续性 渠道的连续性是出口企业国际营销渠道顺利营运的前提条件。随着竞争的需要和营销环境的变化，一个企业的国际营销渠道是可以改变的。灵活的渠道要比僵化的渠道更有收益。渠道的连续性并不意味着原来的渠道一成不变，而是指一个企业的国际营销渠道应当连续持久、不中断。 （二）费用和资本 渠道费用，即开拓渠道的投资和维持渠道的费用。其中，维持渠道的费用是主要的、经常的。它包括支付本企业营销人员的一切费用，付给各种中间商的佣金，商品流转过程中的储运装卸，各种单据和书面工作费用、广告宣传、洽谈买卖等各种业务行为的全部开支。渠道费用构成产品出厂价格和市场零售价格之间的全部差额，也就是企业的销售成本。如果渠道费用过大，就会严重影响企业开拓国际营销渠道的能力和效益。如果渠道费用过少，产品的营销活动就会受到影响，销售收入势必会减少。 （三）企业对国外市场营销的控制程度 企业对国外市场营销的控制程度主要取决于渠道安排。企业自己拥有推销队伍，自己建立国际营销渠道，当然最有利于控制。如果使用中间商，企业对渠道的控制程度取决于各中间商愿意接受控制的程度。一般来说，渠道愈长，对于售价、销售量、推销方式等的控制能力愈弱。 国际营销渠道的选择必须充分考虑所在国家的商业制度等环境，各国的环境是千差万别，其分销模式也不尽相同。企业要选择恰当的中间商营销渠道或自己创建营销渠道的模式，必须要分析东道国的分销模式，考虑影响企业选择国际分销渠道决策的6C因素，并对每个渠道方案的经济性、可控制性、适应性、覆盖面和持续等进行全面评估。 一、影响企业选择分销渠道的6C因素 营销者在选择国际分销渠道时一般考虑六个因素；成本(cost)、资金(capital)、控制(control)、覆盖(coverage)、特征(character)、和连续性(continuity),这就是通常所说的渠道决策的6C因素。 (一）成本。这里指的是开发分销渠道的投资成本和维持渠道的维持成本。 （二）资金。这是建立分销渠道的资本要求。 （三）控制。渠道选择会直接影响企业对国际市场营销的控制程度。 （四）覆盖。是指企业通过一定的分销渠道所能达到或影响的市场范围。 （五）特征。在分销渠道的选择设计时，必须考虑企业自身特征、产品特征以及进口国的市场特征、环境特征等因素。 (六)连续性。一个企业国际市场分销渠道的建立往往需要付出巨大的成本和营销努力，而一个良好的分销渠道系统更是企业重要的外部资源和建立国际市场差异优势的基础。
新创企业该如何选择分销渠道? 新创企业该如何选择分销渠道？ “正如我在课程之初所提出的那样，大多数情况下，一个新创企业成功或失败的原因不是技术，而是营销。”上课之前，洛迪什教授特别地强调营销在新创企业的重要性。 “我曾经对14位风险投资家做过深入访谈，他们一共给200家新创企业提供过风险投资。我让他们就各项企业管理职能对企业成功的重要程度打分，结果在总分7分的情况下，营销职能的得分6.7分，高於所有其他企业管理职能。对这些风险投资家的经验判断简单统计之後，我得出一个结论，如果预先运用创业营销分析，企业的失败率可以降低60%。”洛迪什教授的是沃顿商学院的营销学教授，同时也是“创业者营销”这门课的首创者。他曾经就创业营销作过大量的研究，叁与创建了40多家新兴企业，如此丰富的管理实践经历，使得他的每一个论断似乎都有根有据，极具有说服力。 “1997年，有人做了另一项调查，要求美国增长最快的500家企业的CEO们列出他们自 己企业最大的强项和弱项。结果如何，大家请看！”洛迪什教授切换了一下讲义，萤幕上出现了上面这张表。 “注意，与其他战略资源相比，销售和营销战略被认是他们最大的强项。”洛迪什教授对调查结果作出了这样的结论。 “调查资料和实践经验都告诉我们，营销在品和服务的开发、生和销售中起关键作用，它是帮助企业家的品在目标市场上表现出比竞争品具有更高认知价值的工具。其中分销渠道如何建立和管理，是新创企业营销中的重要课题。”阐明了营销对创业家的重要性之後，话题开始过渡到这堂课的正题。 新创企业撬动市场，借力排他性分销 “何谓分销，我们给它一个简单的定义，就是指将…品包＇从企业有效地转移到将要购买该品的消费者那的一切必要活动。”物件洛迪什教授这样是以实战见长的商学院老师来说，理论的讲解，在他的课程上只起画龙点睛的作用。 “有关分销的理论，是很多营销读本重墨书写的一章。我在这，只想从一个角度，即渠道的排他性角度，去考察分销渠道的选择问题。” 洛迪什教授接着说：“我曾经给很多创业家作过谘询，发现相当一部分企业家经常忽视分销的排他性因素。他们想当然地认，他们应该像本行业的其他人那样使用相同的渠道，考虑排他性因素是可有可无的事情。” “这有必要说明一下，排他性分销是给予零售商或其他中间商在一特定…地区＇和特定时间段内销售你的品的独占性权利。排他性分销和密集性分销是两个极端，中间是选择性分销。选择性分销是给予某些实体在某一特定地区分销你的品的权利，但限制所选择的分销群体的数量。密集性分销是允许所有想分销你的品的人都来分销你的品。” “排他性分销有很多优点，是多数企业家都没有意识到的。不知道在座的各位有人有什高见？”洛迪什教授出了问题，表情有些得意，又好似带着点骄傲，好象在说，“各位创业
平衡计分卡() 落实企业经营策略先导入平衡计分卡 1992年由哈佛大学教授与提出的「平衡计分卡」（）观念，经过美国许多公司的实际运用后，所创造的利益，让企业为之惊艳，根据美国财星杂志（）报导，美国千大企业排行中，有40%的比例均实行平衡计分卡（）。另外，调查也指出，超过50%的企业已经采用平衡计分卡作为内部绩效评估的方法，而哈佛商业评论也提出，平衡计分卡是近七十年来，最有影响力的策略管理工具。 整体景气的衰退、911事件的冲击，促使国际经济进入最冷的寒冬，企业为了求生存，在开拓财源不易的情况，只好努力降低成本，而最直接的方式就是「裁员」，根据行政院主计处的公布，失业率已高达为4.51％，失业人数升至四十四万人，受波及家庭人口达一百零二万六千人。面对裁员风波不断，目前积极推动「平衡计分卡」的政治大学会计系教授吴安妮表示，企业要降低地成本，从裁员下手是最不高明的手段，因为「人」是公司最重要的智慧资本，若能在这个时机点，好好地将企业与员工作升级，并且运用在附加价值高的地方，那么将能因应新的市场趋势。 平衡计分卡（）从1992年开始在美国推动以来，已广受美企业的认同，无论是制造业、金融业，甚至政府部门，都因为导入平衡计分卡而获得新的竞争优势，最为突出的案例，便是美国企业。在1993年时，该公司的营业绩效是同业中的最后一名，而在1994年实施平衡计分卡后，来年的营运成绩则跃升为第一名，对于如此惊人的成效，不仅为带来竞争力的提升，亦让平衡计分卡成为企业激发成长的一帖良药。 究竟平衡计分卡有何种魔力？让美国企业如此着迷，吴安妮表示，它最主要的精神在于，提供一个将策略转变为行动方案的架构，让企业的使命能够转化成期望的结果。 平衡计分卡的四大面向
中国酒店行业发展的历史与现状 第一节：中国大陆酒店业发展历史 我国酒店业经历了萌芽阶段(1980年前)、起步阶段(1980年—1982年)、高速发展阶段(1983年—1993年)、回落阶段(1994年—1998年)和恢复上升阶段(1999年以后)，到目前为止行业发展到相对成熟的阶段，星级酒店、普通旅馆和经济型酒店(经济型酒店因为行业规范还未成形，有部分酒店与3星级及以下酒店、社会旅馆有重合)构成行业的三种基本业态，以发展相对成熟的星级酒店为整个行业的支柱和代表。 对于中国酒店的发展，经济型酒店的发展目前势头正旺，已经成为中国酒店业发展的亮点。为了更好的理解经济型酒店的发展，本报告先对国外经济型酒店的发展历史做以简单介绍。国外经济型酒店的发展情况大致如下： 首先，20世纪30年代末期到50年代末期是经济型酒店的萌芽与发展初期。20世纪30年代，随着美国大众消费的兴起以及公路网络的发展，汽车旅馆开始出现，为平民的出游提供廉价的住宿服务。 其次，从60年代初到80年代末期，经济型酒店进入蓬勃发展时期。酒店数量迅速增长，而且产品形态呈现丰富的层次性，开始朝着多元化经营方向发展。连锁经营开始取代传统的分散经营模式，
单体酒店开拓出快速发展的扩张途径，一些发展得比较成熟的经济型酒店开始并购整合单体酒店。同时，经济型酒店开始了国际化的发展，从美国传播到加拿大、中美洲、南美洲以及欧洲。这种扩张同时刺激了本土经济型酒店的兴起，尤其是欧洲的经济型酒店开始快速发展。到80年代末期经济型酒店已经成为欧美发达国家的成熟酒店业态。 再次，从80年代末期到90年代末，经济型酒店行业开始进行品牌调整。经过长期的快速发展，经济型酒店进入了市场的成熟期，高速增长和大规模扩张的动力逐渐减弱。市场竞争淘汰了一些管理力量薄弱，资金运营不通畅的品牌，一些大而强的品牌则得益于资本实力和管理实力变得越发强大。竞争的加剧迫使企业转向服务质量管理和品牌建设。品牌建设、质量管理、市场细分、产品多元化等企业内部管理得到前所未有的重视。 最后，进入21世纪，经济型酒店步入了又一轮快速发展时期。这主要表现在经济型酒店在发展中国家的市场开拓和本土品牌的发展。在中国、东南亚等地区，经济型酒店的扩张非常迅速。世界著名的经济型酒店品牌宜必思、速8、假日快捷等都纷纷瞄准了亚洲市场。 所谓经济型酒店是指经济、简约、酒店规模小；设施相对简单，但装饰布置考究；注重功能性，力求在提供的核心服务“住宿和早餐”上精益求精，因此减免了大型辅助设施，投入的运营成本大幅
对目前酒店行业离职率高的对策 酒店的竞争实际就是人才的竞争,目前酒店一线员工的离职率居高不下,究其原因有三:一是一线员工工作强度大,时间长,薪酬待遇不尽如人意;二是缺乏和谐的充满人情味的工作环境;三是缺乏对一线员工的职业生涯设计.针对原因提出三点对策:一是完善制度,切实保护一线员工的合理利益;二是管理创新,构建温馨和谐的人情交流环境;三是用人所长,造就人才培养型组织. 酒店的人才是指服务于酒店，具备丰富的经验并掌握一定的服务技能和理念的核心员工，他们可以是酒店的术工人、高级服务员，也可以是领班或主管以上的管理员，这些人才是酒店创业和赖以发展的顶梁柱。 在当今经济快速发展、生活水平提高的情况下，越来越多的人公务出差、外出旅行，因此酒店业的发展异常迅速。伴随酒店企业的迅猛发展，服务员的高离职率问题逐渐凸显，有的企业的离职率已经突破了警戒线。一份颇具规模的调查显示，企业中高达9成的人才想辞或跳槽，其中70％的人有过辞职或跳槽经历。服务员难招、“酒店人才荒”的消息见诸于网络、报纸等媒体。2006年以来，酒店企业从业人员的平均离职率达到了32.66％，酒店员工（即服务员）的离职率为27.14％。根据企业界的经验，雇员离职率保持在16％左右（淘汰辞退6％，辞职10％）比较合适，超过16％，会给企业带来许多不利影响。例如：2008年上海虹桥万豪大酒店、上海瑞吉红塔大酒店、上海四季酒店、杭州国际假日酒店及宁波恒元酒店等员工离职率都在20%左右。酒店员工离职包括两方面的现象：一方面是酒店从业人员流失到别的企业或公司，从事其他行业的工；另一方面是人才在各酒店之间流动。【1】高离职不但会带来显性成本（如招聘、培训的花费，以及离职前后生产率的损失），而且会带来隐性成本（如低落的士气、企业声望的降低、职位链的损害、丧失的机会等）。国外的研究表明，在人才流失后，重新招聘和培训人员替代，其费用是维持原人才所需薪酬额的2.8倍以上。 一、酒店人才流失的原因 要解决酒店离职率高的问题，降低离职成本，提高效率和效益，我们有必要分析酒店人员离职率高的原因 1、工资的太低 薪水是决定服务员能否正式入行的主要原因．也是员工留下来的根本原因。这就使很大一部分人都不愿意去做服务员。 2、发展空间 发展空间是服务员最期盼的事情．一方面可以提升他们的能力．另一方面也意味着工资会增加。如果一位服务员在一家单位工作多年都得不到升职的机会，那她(他)会觉得没有发展空间，于是便会选择脱离这一行业． 3、企业文化 现在稍微上一点儿档次的酒店．都讲究人性化管理．而企业做出的任何决策．都会影响到一些员工的去与留。 4、工作时间及强度 酒店是服务性行业，员工容易对长期的服务工作产生厌倦，特别是酒店的人才，他们对工作期望值高，当酒店的一些岗位缺乏挑战性，没有发展机会，加上晋升通道狭窄、不确定时，他们会感到在酒店的职业生涯已经到顶，为求更好的发展而另谋高就。 如今服务员工作时间拖得太长．特别是生意火爆时，劳动量进一步加大，这让大部分人．特别是80年代后的人难以接受．所以他们才会轻易就动摇．最终改做其他行业。
如何建立与控制你的营销渠道 内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。 关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权 营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。 一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制 （一）建立营销渠道 （1）渠道成员的选择 选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。 （2）争取渠道成员的基本原理： 1）计算期望利润 良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。 短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。 预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。 风险：这也是中间商主要考虑的因素之一。利润高，但风险高，中间商不一定加入。利润低，但风险低，中间商也有可能加入。
酒店分销渠道的四大维度运作 现在，互联网已完全改变了酒店客房的销售模式。剧增的销售渠道数量和多样化的形式以及产生这些变化的速度，导致了两种截然不同的结果。很多酒店公司正在疑惑，他们选择的所谓最佳客房销售渠道是否真的实现了最大收益。为什么会这样呢?因为空房的价格策略与所选择的分销渠道是密不可分的，但很多时候，酒店收益经理所掌握的情况并不能够完全帮助他们轻松评判某一渠道的收益率或者贡献率。
据行业贸易联盟发布的一项研究显示，分销成本的迅速上升已超过了收益增长的速度。这个状况不会一直持续下去，但能够帮助酒店人更加关注自己的报表和数据，毕竟某些分销渠道的成本已经达到了酒店客房收益的35%。 关注和分析分销渠道表现及贡献情况，对于任何酒店人而言都是首要的任务。除了财务方面的考虑而外，分销渠道也会影响营销策略、客房销售管理及预订的布局。
酒店业的竞争相当之激烈，尤其在一线城市的繁华地带或度假景区。酒店人应该随时关注哪一个渠道带来了最佳的收益，不仅仅是客房预订基数方面，还包括对高消费客人的关注，这些实实在在的数据能够真正判断究竟多少成本在影响每个分销渠道的收益流。 综合各种传统分销渠道，比如全球分销系统(GDS)、客人电话预订或非预约入住，加上各大OTAs的在线渠道，再加上元搜索和社交媒体，这些已经足以让酒店人找到最佳的分销模式但是也面临更多选择方面的挑战。当前，第三方分销渠道及预订渠道也为酒店提供了营销工具。要想取得成功，必须将以上分销渠道、营销活动及收益管理结合在一起，且要深入理解如何跨渠道运作，这样的运作会如何影响酒店的收益管理、价格策略及最终利润。