麦凯66客户档案
了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢? 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。"麦凯66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说：
" 跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。"
这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走. 我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。
事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯66"的最后二页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。
我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是66个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。所以不要一看我要你们填表就不耐烦，其实一点也不难，事实上，你平常已经在进行里面的部分，"麦凯66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。
虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户、电视、供应商、接待员、往来银行、秘书、报界、助理等等，这还是张短的清单。
在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。
这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起，因为都写在纸上了。
"麦凯66"还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。
我创业的前10年，每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦，但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息，并且特别注意最后一页。这页对一般客户事务的特别分析，就是公司拟定未来计划的基础。
你现在懂了吧!你会问："到底有没有效呢?"你先细读以下的66题，我告诉你到底有没有效。
麦凯信封公司66个问题的客户档案
日期最新修定时间填表人客户姓名昵称(小名) 公司名称地址住址电话(公) 出生年月日籍贯身高身体五官特征问题体重教育背景高中名称与就读期间大专名称出生地毕业日期学位大学时代得奖纪录研究所大学时所属兄弟或姐妹会擅长运动是课外活动、社团如果客户未上过大学，他是否在意学位其他教育背景兵役军种对兵役的态度退役时军阶婚姻状况配偶姓名配偶教育程度配偶兴趣／活动／社团结婚纪念日子女姓名、年龄是否有抚养权子女教育子女喜好业务背景资料客户的前一个工作公司名称公司地址受雇时间受雇职衔
21 在目前公司的前一个职衔日期 22 在办公室有何"地位"象征
23 参与的职业及贸易团体所任职位 24是否聘顾问
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 26 关系是否良好，原因
27 本公司其他人员对本客户的了解 28 何种联系关系性质
29 客户对自己公司的态度 30 本客户长期事业目标为何
31 短期事业目标为何 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途
33 客户多思考现在或将来，为什么特殊兴趣 34 客户所属私人俱乐部
35 参与之政治活动政党对客户的重要性为何 36 是否热衷社区活动如何参与
37 宗教信仰是否热衷 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) 40 病历(目前健康状况)
41 饮酒习惯所嗜酒类与份量 42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒
43 是否吸烟若否，是否反对别人吸烟 44 最偏好的午餐地点晚餐地点45 最偏好的菜式 46 是否反对别人请客
47 嗜好与娱乐--一喜读什么书 48 喜欢的度假方式
49 喜欢观赏的运动 50车子厂牌
51 喜欢的话题 52 喜欢引起什么人的注意
53 喜欢被这些人如何重视 54 你会用什么来形容本客户
55 客户自认最得意的成就 56 你认为客户长期个人目标为何
57 你认为客户眼前个人目标为何 58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任，如果有的话，是什么
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议
61 客户是否特别在意别人的意见 62 或非常以自我为中心、是否道德感很强
63 在客户眼中最关键的问题有哪些 64 客户的管理阶层以何为重，客户与他的主管是否有冲突
65 你能否协助化解客户与主管的问题，如何化解
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案。
我是不是太夸张了呢? 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这
么想了。你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。"麦凯66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说：" 跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。"
这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走. 我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。
事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯66"的最后二页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。
我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是66个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。所以不要一看我要你们填表就不耐烦，其实一点也不难，事实上，你平常已经在进行里面的部分，"麦凯66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。
虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户、电视、供应商、接待员、往来银行、秘书、报界、助理等等，这还是张短的清单。
在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。
这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起，因为都写在纸上了。
"麦凯66"还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。
我创业的前10年，每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦，但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息，并且特别注意最后一页。这页对一般客户事务的特别分析，就是公司拟定未来计划的基础。
你现在懂了吧!你会问："到底有没有效呢?"你先细读以下的66题，我告诉你到底有没有效。
麦凯信封公司66个问题的客户档案
日期最新修定时间填表人客户姓名昵称(小名) 公司名称地址住址电话(公) 出生年月日籍贯身高身体五官特征问题体重教育背景高中名称与就读期间大专名称出生地毕业日期学位大学时代得奖纪录研究所大学时所属兄弟或姐妹会擅长运动是课外活动、社团如果客户未上过大学，他是否在意学位其他教育背景兵役军种对兵役的态度退役时军阶婚姻状况配偶姓名配偶教育程度配偶兴趣／活动／社团结婚纪念日子女姓名、年龄是否有抚养权子女教育子女喜好业务背景资料客户的前一个工作公司
名称公司地址受雇时间受雇职衔
21 在目前公司的前一个职衔日期
22 在办公室有何"地位"象征
23 参与的职业及贸易团体所任职位
24是否聘顾问
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系
26 关系是否良好，原因
27 本公司其他人员对本客户的了解
28 何种联系关系性质
29 客户对自己公司的态度
30 本客户长期事业目标为何
31 短期事业目标为何
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途
33 客户多思考现在或将来，为什么特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部
35 参与之政治活动政党对客户的重要性为何
36 是否热衷社区活动如何参与
37 宗教信仰是否热衷
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外)
40 病历(目前健康状况)
41 饮酒习惯所嗜酒类与份量
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒
43 是否吸烟若否，是否反对别人吸烟
44 最偏好的午餐地点晚餐地点
45 最偏好的菜式
46 是否反对别人请客
47 嗜好与娱乐--一喜读什么书
48 喜欢的度假方式
49 喜欢观赏的运动
50车子厂牌
51 喜欢的话题
52 喜欢引起什么人的注意
53 喜欢被这些人如何重视
54 你会用什么来形容本客户
55 客户自认最得意的成就
56 你认为客户长期个人目标为何
57 你认为客户眼前个人目标为何
58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任，如果有的话，是什么
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议
61 客户是否特别在意别人的意见
62 或非常以自我为中心、是否道德感很强
63 在客户眼中最关键的问题有哪些
64 客户的管理阶层以何为重，客户与他的主管是否有冲突
65 你能否协助化解客户与主管的问题，如何化解
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案。
麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名_______________【看名片】；昵称(小名) ___ _____________ 【问客户的同事，在公司内部如何称呼客户】 2 职称________________【看名片】 3 公司名称___________【看名片，网上查】；地址__ ___________________【询问是否一直在这里办公，为什么要搬到这边办公】；3住址________________ 【是一直在 那边住吗？为什么要搬到那边去住？看中了那边的哪些便利 条件？是考虑孩子上学，还是离老人近，还是新买的房子？】 4 电话/传真(公) ________________【传真号码是多少？传真使用方便吗？如果有什么最新的活动，以方便第一时间 发传真过来？】；(宅) ________________ 5 出生年月日________________【那个年代的时代特征是什么？】；出生地________________【还经常回家乡吗？那边还有没有些亲人】；籍贯________________ 【对家乡 的印象还深刻吗？有没有一些值得记忆的东西】 6 身高________________【您这身高喜欢什么样的运动？是否有优势？】；体重________________【是偏胖还是偏瘦？
体重一直保持的怎么样？一直是这样的吗？为什么下定决心要保持标准体重？】；身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 【戴不戴眼镜、帽子、是否发疏、项链、手表、戒指，平时得花不少时间去维护吧？】 教育背景 7 高中名称与就读期间________________【您从小就一直在长大的地方上学吗？比如中学？那是一所什么样的学校呢？当时学习氛围怎么样？您在中学的时候成绩一直在前列吗？是什么让您下定决心努力学习的呢？】大专名称______ __________【您上的是哪所大学？当时高考的时候，是怎么考虑选择这个专业的呢？】毕业日期________________【您是哪年毕业的呢？那年就业的形势怎么样？是一毕业就到现在这家公司了吗？来这家公司之前，还在哪些公司呆过呢？当时这家公司是什么吸引了你过来呢？】学位____________ ____ 【拿到学位了吗？这个学位当时应该挺吃香的吧？】 8 大学时代得奖纪录________________【您在大学的时候得过一些奖吗？是哪方面的呢？您有没有觉得，现在的您与当时得奖还是有些联系呢？】研究所________________【】 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________【您在大学期间，有没有参加学生会、广播站什么的，我觉得您在与
麦凯66条客户调查资料 (2010-06-15 12:35:01)转载 标签：销 售 杂谈 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址 3 住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________ 6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头,关节炎,严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间_____大专名称_______ 毕业日期______学位___ 8 大学时代得奖纪录________________研究所_______________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会_____________ 擅长运动是_____________ 10 课外活动,社团________________ 11 如果客户未上过大学,他是否在意学位______ 其他教育背景_______ 12 兵役军种__________退役时军阶__________ 对兵役的态度________ 家庭 13 14 15 16 17 18 19 婚姻状况________________配偶姓名________________ 配偶教育程度________________ 配偶兴趣/活动/社团________________ 婚纪念日________________ 子女姓名,年龄________________是否有抚养权_______________ 子女教育_______________ 子女喜好________________ 业务背景资料 20 客户的前一个工作__________ 公司名称_________ 公司地址________ 受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔_________ 职衔__________日期_________ 22 在办公室有何"地位"象征________________ 23 参与的职业及贸易团体________________所任职位_______________ 24 是否聘顾问________________ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 26 关系是否良好________________原因________________ 27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 28 何种联系________________关系性质________________ 29 客户对自己公司的态度________________ 30 本客户长期事业目标为何________________ 31 短期事业目标为何________________ 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________ 33 客户多思考现在或将来________________为什么____________ 特殊兴趣 34 35 36 37 38 39 客户所属私人俱乐部________________ 参与之政治活动________政党_______ 对客户的重要性为何________ 是否热衷社区活动________________如何参与________________ 宗教信仰________________是否热衷________________ 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) _______________ 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________ 生活方式 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 病历(目前健康状况) ________________ 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________ 如果不嗜酒,是否反对别人喝酒________________ 是否吸烟________________若否,是否反对别人吸烟____________ 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________ 最偏好的菜式________________ 是否反对别人请客________________ 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________ 喜欢的度假方式________________ 喜欢观赏的运动________________ 车子厂牌________________ 喜欢的话题________________ 喜欢引起什么人注意________________ 喜欢被这些人如何重视________________ 你会用什么来形容本客户________________ 客户自认最得意的成就________________ 你认为客户长期个人目标为何________________
哈维麦凯人脉66表格
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麦凯66表格 日期__ 定时间 填表人 【看名片】；昵称（小名）__ 【问客户的同事在公司内部如何称呼客户】 2职称 ___________________ 【看名片】 3公司名称 _______________ 【看名片，网上查】；地址_ ____________________ 【询问是否一直在这里办公，为什 么要搬到这边办公】；3住址 ____ 【是一 直在那边住吗？为什么要搬到那边去住？看中了那边的 哪些便利条件？是考虑孩子上学，还是离老人近，还是新买 的房子？】 【传真号码是多 如果有什么最新的活动，以方便第一 （宅） 征是什么？】；出生地 【还经常回家乡 吗？那边还有没有些亲人】；籍贯 ______________________ 【对 家乡 的印象还深刻吗？有没有一些值得记忆的东西】 最新修 1姓名 4电话/传真（公） 少？传 真使用方便吗？ 时间发传 真过来？】； 5出生年月 日___ 【那个年代的时代特 6身高 _______________ 动？是否有优势？：体重 瘦？ 【您这身高喜欢什么样的运 _________ 【是偏胖还是偏
体重一直保持的怎么样？一直是这样的吗？为什么下定决心 要保持标准体重？】;身体五官特征______________________ （如 秃头、关节炎、严重背部问题等）_______________________ 【戴 不戴眼镜、帽子、是否发疏、项链、手表、戒指，平时得花 教育背 景 7高中名称与就读期间【您从小就 直在长大的地方上学吗？比如中学？那是一所什么样的学校呢？当时学习氛围怎么样？您在中学的时候成绩一直在前列吗？是什么让您下定决心努力学习的呢？】大专名 称______ __________ 【您上的是哪所大学？当时高考的时候，是怎么考虑选择 这个专业的呢？】毕业日期___________________________________ 【您是哪年毕业的呢？那年就业的形势怎么样？是一毕业就到现在这 家公司了吗？来这家公司之前，还在哪些公司呆过呢？当时这家公司是什 么吸引了你过来呢？】学位 ____ 【拿到学位了吗？这个学位当时应该挺吃香的吧？】 8大学时代得奖纪录 ______________________ 【您在大学的 时候得过一些奖吗？是哪方面的呢？您有没有觉得，现在的您与当时得奖 还是有些联系呢？】研究所 2
麦凯66——信息系统化 麦凯信封公司个问题的客户档案 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期 ________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景 ________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度 ________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料 20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址 ________________受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期 ________________ 22 在办公室有何“地位”象征________________ 23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ 24 是否聘顾问________________
麦凯66表格 分析 不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如其他客户，电视，供应商，接待员，往来银行，秘书，报界，助理，贸易刊物等等。营销秘书的工作 营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。这些信息的价值不只在帮助业务员。因为任何行业的业务员流动量都很大。这个表格可以最大程度上防止他们在离职时带走客户，接班的人及时进入情况，不用从头做起。因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。 有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。 麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍 贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特 征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) _______ _________ 教育背景
客户管理-麦凯66表格 一、客户 1 客户姓名_____ 性别_____ 昵称_____ 第一次给客户打电话时间 ______ 第一次（见面时间______ 见面地址______ 客户的精神状态 _______ 客户衣服款式_______ 鞋_____ 帽子_______ 腰带______ 带什么手表______ 手镯______ 项链_______ 戒指______ 耳环______ 拿什么牌子型号手机________ 手包或挎包________ 用什么口红________，什么味道的香水-________，什么牌子的________，什么样的头型________ 头饰________，是否打啫喱水________）客户健康状况_________ 办公室摆设________ 谈论天文、地理、政治、军事、美食、娱乐、明星八卦、_笑话插曲____________等客户开单时间__________ 开单纪念日给客户发礼物及贺卡 2 职称________________ 3 客户公司名称_____地址_______ 是否有公车______车牌车号______ 是否有商业保险________ 4客户公司电话________ 私人电话_________住宅电话_________ 5 出生年月日_________出生地________籍贯_________生肖______星座______ 6 身高__________体重________身体五官特征__________（如秃头、关节炎、严重背部问题等）____________ 照片________ 二、教育背景 7 高中名称与就读期间___________大专名称______________毕业日期 ___________学位________________大学名称_________毕业日期________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所或研究项目________________ 9 大学时所属学生会或组织（入党）_______________擅长运动是 ________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位___________其他教育背景 ________________
如何让每一个来到你店里的客户最终买单，这才是关键，前期都是准备工作，现在我交你如何成交的技巧。我有一个淘宝的朋友，他的成交技巧非常高明。他的店铺很简单，和别人没什么不同，而且也没有使用特别的营销技巧，只不过他把每一个来到他店里的顾客通过他的一整套说服力的技巧，成功率达到90%。所以掌握一套适合你的成交方法是非常重要的。本章将介绍从销售的开始到结尾所需要掌握的一整套的有关在淘宝推销方面的知识。 淘宝成交8大步骤 在淘宝里，竞争非常激烈，你的买家会撒谎欺骗你，他们会制造各种各样的陷阱引你上勾，在不知不觉中，你就把你所有的信息都奉献到了买家手里，你在任何时候都是被动的，你永远处于弱势地位。作为卖家，你一定要懂得一套成交的步骤和技巧，使你在未来和买家博弈的过程中掌握主动，并且取得优势，获得完美成交。 一：塑造自己的专业形象 一流的卖家花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。而三流的店铺卖家花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去销售，但也很难让别人掏钱。 顾客为什么会买你的产品？那是因为信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。同样的产品，同样的价位，旺旺也都同样都在线上，但是不一样的店铺，最后你到底要跟谁买？如果你有两个可以选择的话，谁跟你关系好你跟谁买。所以销售就是在交朋友，最高明的销售策略，就是把客户变成朋友。因为把客户变朋友了，你就不需要用销售技巧了。就算你的信誉评价没有对方的高，你的客户可能也会跟你买的。 有时候你会发现，你对待顾客的服务态度很好，销售技巧也使用得很好，关于产品知识都说得好，但最后你的买家就是下不定决心购买，这说明可能你的信赖感还没有建立起来。当然也有部分顾客是属于理性顾客，我们还需要通过其他的手段来促成成交。但是绝大部分来到你店里并且已经有意向和你谈的顾客，已经是对价格方面能够接受了，只要你的销售技巧足够高，那么你的成交几率就非常大。 二：如何建立信赖感 建立信赖感是一门技术，不是随心所欲就可以建立来的。那具体有哪些的方法技巧或者是注意事项呢？因此来看看以下几点。 1．善于倾听 首先，卖家要善于倾听。倾听就是凭助听觉器官接受言语信息，进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。每个人都是以自我为中心的，当你去看自己的毕业照的时候，肯定第一个是看自己在哪，因为每个人都希望自己被别人重视，都希望得到被重视的感觉。所以，在沟通的过程中，你会希望别人听你讲而忘记了要去听顾客讲什么，所以不能带给对方很重要的那种感觉。这样做对于建立信赖感是非常有害的。只要你愿意听顾客讲话，他就得到那种被重视的感觉。如果你实在是非常爱说话，你可以把你自己的想法用嘴说出来，但是请忍
全套麦凯66问解释版 麦凯66问 在麦凯信封公司，你不会相信我们多了解客户——连国税局都不相信。我们的业务员对每个客户都必须填妥66个问题。不只是他们喜欢那种信封，而是经由业务员自己持续的观察与访谈，得到有关客户“个人”的信息，例如他对什么事物有特别的意见,他最得意的成就是什么,他在办公室里代表的身份是什么, 当你了解客户的特殊兴趣与个性后，你往后跟他们接触与谈话就会特别容易。我有个客户是芝加哥小熊棒球队的球迷，这就让我们一年至少能通六次信，我不必在信中告诉他最近信封的形式，我只要写关于棒球的事，他则告诉我有关信封的意见。 我另外一个客户集邮，不论我到世界任何角落，我都把特别具异国风味的邮票寄给他。我想他一定相当感激，他买我的信封已历时20年，然而这其间，我们只见过一次面。 了解你的客户表示了解他的需求。也许你的产品真的好，但别的东西也会影响销路，譬如认同感、尊敬、信任、关怀、服务、觉得受重视、友谊、协助等等，都是更重要的东西。 麦凯66客户档案 了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的 业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。我是不是太夸张了呢, 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。 所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。 如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。“麦凯66”就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。 决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说:“跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。” 这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走。我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。 事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举“麦凯66”的最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约 都不值钱。我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。 麦凯66——信息系统化 所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。 虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如: 其他客户电视 供应商接待员
如何用记忆法来快速记忆麦凯66 快速记忆方法，常用的有两个：一个叫串联法；还有一个叫树桩法。今天先给大家分享第一个，也就是用串联的方法，把66项串联成一个有趣的故事。 我们看故事总是会比较放松，也比较有趣。这里有一个概念，就是学习的主动和被动。老大经常说：掌握销售主动权。那么对于学习本身呢？我认为，死记硬背属于被动填鸭式学习；而把学习对象进行加工，使之成为更容易记忆的故事、图像，这应该算是主动学习。 我呢，能力有限，说的不好的地方请大家多多担待，谨希望能为兄弟姐妹们和我们的蓝小雨团队尽一点微薄之力。闲话少叙，我们用实例来学习。 注：以下故事的每句话里，都能找到与麦凯66表格各个项目相对应的内容，目的就是帮助我们记住这些需要填的项目，请大家注意红色字体： 一．麦凯66表格日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 一、客户 1 姓名_______昵称(小名) _______： 2 职称______ 3 公司名称地址_____ 住址_____ 4 电话(公) ____ (宅) ____ 5 出生年月日(公）___（阴）____ 出生地_____籍贯____ 6 身高_____体重____ 身体五官特征_ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) 小明年纪不大，但看上去很老相，个子不高，矮矮胖胖的，还有些秃顶。至今职称还是不高。他的家离公司很近，每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。（大家看到了吗，这句话里的几个词语分别代表了：小名（姓名）、身高，体重，五官，职称，家庭地址，公司地址，公司电话，家里电话，生日，老家（出生地），籍贯） 二、教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________
哈维.麦凯66法则 “麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。该表格由66个关于客户的问题组成。哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。 不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户，电视，供应商，接待员，往来银行，秘书，报界，助理，贸易刊物等等。 营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。这些信息的价值不只在帮助业务员。因为任何行业的业务员流动量都很大。这个表格可以最大程度上防止他们在离职时带走客户，接班的人及时进入情况，不用从头做起。因为都写在纸上了，“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。 有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。 麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯 ________________
哈维麦凯人脉表格 Document number：NOCG-YUNOO-BUYTT-UU986-1986UT
麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料
哈维麦凯人脉66表格-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位___ _____________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料
了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。 我是不是太夸张了呢? 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。 如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。"麦凯66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。 决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说： " 跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。" 这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走. 我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。 事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯66"的最后二页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。 我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是66个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。所以不要一看我要你们填表就不耐烦，其实一点也不难，事实上，你平常已经在进行里面的部分，"麦凯66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。 虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户、电视、供应商、接待员、往来银行、秘书、报界、助理等等，这还是张短的清单。 在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。 这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起，因为都写在纸上了。 "麦凯66"还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。有两件事需
哈维.麦凯66法则 世界排名第一的人际关系大师，麦凯信封公司董事长，年营业额超过7000万美元。他被国际演讲协会评为全球五大演说家之一，每小时演讲费高达4万美元。他还是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。下面是66条黄金法则的全文：客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________ 籍贯________________ 6 身高________________体重________________ 身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________ 大专名称________________ 毕业日期________________学位________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________ 擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________ 其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________ 对兵役的态度________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料 20 客户的前一个工作________________
麦凯66客户档案 了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。 我是不是太夸张了呢? 如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点独裁，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。 如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。"麦凯66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。像艾科卡曾说： " 跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。" 这也就是我设计有关客户66个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走. 我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。 事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯66"的最后二页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。 我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是66个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。所以不要一看我要你们填表就不耐烦，其实一点也不难，事实上，你平常已经在进行里面的部分，"麦凯66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。 虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察，但你可不是孤军作战，你还可以有其他的帮手。譬如：其他客户、电视、供应商、接待员、往来银行、秘书、报界、助理等等，这还是张短的清单。 在我们公司，秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息，公司里任何跟这个客户有关的人都必读。 这些信息的价值不只在帮助业务员。我们知道任何行业的业务员流动量都很大，这些资料可防止他们离职时也带走客户，还可让接班的人及时进入情况，不用从头做起，因为都写在纸上了。 "麦凯66"还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。有两件事需要特别提醒：世界瞬息万变，所以66个题目需随时修正，而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私，所以储存时要考虑到安全与隐密，每份资料只有固定的份数，不能让影印本满天飞。 我创业的前10年，每个星期日晚上都花时间苦读公司前10大客户的资料，直到我倒背如流。虽然今天我已不再这样辛苦，但每年我都要和公司高级主管开会审查这些信息，并且特别注意最后一页。这页对一般客户事务的特别分析，就是公司拟定未来计划的基础。 你现在懂了吧!你会问："到底有没有效呢?"你先细读以下的66题，我告诉你到底有没有效。
麦凯66表格 标准化文件发布号：（9312-EUATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-
麦凯66表格 日期________________ 最新修定时间________________ 填表人________________ 客户 1 姓名________________昵称(小名) ________________ 2 职称________________ 3 公司名称地址3住址________________ 4 电话(公) ________________ (宅) ________________ 5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景 7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位 ________________ 8 大学时代得奖纪录________________研究所________________ 9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________ 10 课外活动、社团________________ 11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________ 12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________ 家庭 13 婚姻状况________________配偶姓名________________ 14 配偶教育程度________________ 15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日________________ 17 女姓名、年龄________________是否有抚养权________________ 18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________ 业务背景资料 20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________ 21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________ 22 在办公室有何“地位”象征________________ 23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________ 24 是否聘顾问________________ 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________ 26 关系是否良好________________原因________________ 27 本公司其他人员对本客户的了解________________ 28 何种联系________________关系性质________________