现代推销技术试题四及答案
一、单项选择题
1、推销的起点是( )。
A、寻找顾客
B、接近顾客
C、约见顾客
D、推销准备
2、推销开局阶段最常用的话题是( )。
A、业务话题
B、技术话题
C、中性话题
D、交易话题
3、当我方在推销中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )。
A、自然气氛
B、高调气氛
C、低调气氛
D、和谐气氛
4、对顾客支付能力的评价可以使用的方法有( )。
A、凭感觉
B、关注顾客的穿着举止
C、从主管部门或企业内部了解信息
D、凭关系和交情
5、当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )。
A、科学依据
B、具体内容
C、心理状态
D、真实内涵
6、体现推销者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的推销策略是( )。
A、妥协策略
B、对抗策略
C、延缓策略
D、让步策略
7、最理想的推销心态类型是( )。
A、解决问题型
B、关心顾客型
C、强力推销型
D、推销技巧型
8、推销工作的起点是( )。
A、准备产品
B、寻找顾客
C、约见顾客
D、介绍自己
9、在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是( )。
A、直接否定法
B、间接否定法
C、补偿处理法
D、转化处理法
10、购买了企业产品的个人和组织被称为( )。
A、忠实顾客
B、准顾客
C、成熟顾客
D、潜在顾客
11、尼尔伦伯格认为，成功的推销要善于利用( )。
A、需要
B、僵局
C、争辩
D、讨价还价
12、让步的实质是( )。
A、损失
B、妥协
C、逃避
D、策略
13、需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( )。
A、忠实顾客
B、准顾客
C、成熟顾客
D、潜在顾客
14、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( )。
A、愿意购买
B、不满意
C、产生兴趣
D、没有兴趣
15、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A、请求顾客指点
B、分析失败原因
C、吸取教训
D、避免失态
二、填空题
1、常见的推销模式有、、、、、。
2、推销活动主要由三个要素构成，即、、。
3、推销活动应该包含、、、、。
4、推销应遵循的原则有、、、。
5、推销学的研究对象有、、。
6、组织市场有、、三种类型。
7、推销人员应当具备、、、、、能力。
8、推销人员在就餐时应注意、、、礼仪。
9、影响推销活动的主要因素有、、。
10、消费者的具体购买动机有
。
三、名词解释
1、广义的推销
2、顾客购买行为
3、消费者需求
4、消费者购买动机
5、顾客购买信号
四、简答题
1、怎样利用“环境机会—威胁分析法”分析推销环境？
2、面对干练型和防卫型的顾客，推销人员应该分别采用什么样的推销策略？
3、简述消费者需求与需要的联系和区别。
4、推销人员的素质主要包括哪些方面？
5、简述推销达成交易需要具备的几个条件。
五、案例题
案例一：轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气大叫：“来！来！来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。
案例二：在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。
这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。
案例三：服务是推销的有力手段，没有服务就不可能搞好推销，进而赢得竞争。
西德奔驰车的生产厂家十分注意产品的售前服务。他们常常在厂里未成型的汽车上挂一块牌子，牌子上写着顾客的姓名、车辆型号、式样和特殊要求等。凡属顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，都给予一一满足。由于该厂良好的售前服务，在能源出现危机，世界汽车市场竞争激烈之时，尽管西德奔驰车的价格比起日本汽车的价格要高出一倍，但奔驰车的推销工作仍然进展顺利。
请结合实际，谈谈你从案例中得到的启示。
试题四答案
一、单项选择题
1、A
2、C
3、B
4、C
5、D
6、D
7、A
8、B
9、B 10、A
11、A 12、D 13、B 14、C 15、D
二、填空题
1、爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式、吉姆模式
2、推销主体（推销人员）、推销客体（产品或服务）、推销对象（顾客）
3、推销准备、推销接近、推销洽谈、顾客异议处理、推销成交及售后服务
4、以顾客为中心的原则、互惠互利的原则、推销使用价值观念的原则、人际关系原则
5、顾客行为、推销人员的个体特征、推销活动的策略和技巧
6、产业市场、中间商市场、政府市场
7、观察能力、社会交际能力、语言表达能力、创造能力、应变能力、策划能力、自控能力
8、餐桌礼仪、餐巾礼仪、筷子礼仪、敬酒礼仪
9、推销环境、推销队伍的管理水平、推销人员的素质和能力
10、求实的购买动机、求新的购买动机、求美的购买动机、求名的购买动机、求廉的购买动机、求速的购买动机、从众的购买动机、炫耀的购买动机、偏好的购买动机
三、名词解释
1、广义的推销不限于有形产品的交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的的形式传递信息，让他人购买或者接受自己的产品、服务或者观念的活动。
2、消费者购买行为是人们为了满足个人或家庭的生活需要，而购买产品或服务时所表现出来的各种行为以及相关的决策过程。
3、消费者需求是指消费者对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。
4、消费者购买动机是指消费者需求得不到满足，进而产生心理上的紧张状态，它推动消费者采取购买行为满足需求。
5、顾客购买信号是顾客在推销洽谈中，通过表情、言语、行为等显示出来的，
表明其可能采取购买行为的暗示信号。
四、简答题
1、机会分析主要考虑机会的潜在收益和成功的可能性，其分析矩阵如图1所示。
在图1中，处于区域1的机会，潜在的收益和成功的可能性都大，很可能为企业带来巨额的利润，企业应该抓住这种机会，大力发展。对于区域2、3、4的机会，企业的关注度通常比较低。
威胁分析主要考虑威胁的影响程度和威胁出现的概率两方面，其分析矩阵如图2所示。
在图2中，处于区域1的威胁出现的概率和影响程度都大，必须高度重视，并及早制定对应策略。处于区域2的威胁影响程度大，但是出现的概率比较低，企业必须密切监视其出现与发展。处于区域3的威胁出现的概率大，但是影响程度较低，企业也应该给予充分的注意，一般应该有应对的措施。处于区域4的威胁出现的概率和影响程度都小，企业应该主要观察其变化趋势，注意是否有向其他区域发展的可能。 1 2
成功的可能性
高 低
大
潜
在
收
益
小 图1 环境机会分析矩阵图 1 2
出现概率
高 低
大
影
响
程
度
小
图2 环境威胁分析矩阵图
2、干练型购买心态的顾客既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。对待这类顾客，推销人员应该摆事实、出证据，相互比较分析竞争产品及自身产品的优缺点，让顾客自己判断后做出购买决策，不要提出太多购买建议。
防卫型心态的顾客只关心自己的购买行为，而不关心推销人员，对推销人员有很强的防备心理，甚至有敌视的态度。针对这种类型顾客的购买心理，推销人员首先应该推销自己，要以实际行动说服和感化顾客，使顾客对推销人员产生信任，打消顾客的固执和偏见，而不要急于推销产品。对待这类顾客切不可强力推销，否则会导致顾客的反感和不快。推销人员最好采用迂回的措施，先与顾客交朋友，不谈推销，熟悉了再谈推销。
3、需要是消费者产生需求的前提，需求是产生购买动机的直接原因，而动机则是引发购买行为的直接动因。需要是指人们某种欲望没有得到满足的一种心理感觉状态；需求是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望，需求和需要是紧密相联的；动机是指消费者需求得不到满足，进而产生心理上的紧张状态，它推动消费者采取购买行为满足需求。
4、⑴思想品德素质：热爱推销工作，有强烈的事业心和责任感、与时俱进，拥有现代推销观念、良好的职业道德；⑵健全的心理素质：坚定的自信心、乐观的情绪、顽强的意志、宽容和忍耐；⑶知识素质：人文修养、专业知识；⑷身体素质。
5、第一，顾客对所推销产品的相关信息有全面的了解。第二，顾客对推销人员及其所代表的企业信任。第三，顾客对所推销产品具有强烈的购买欲望。第四，推销人员要掌握时机，及时促成交易。第五，推销人员要克服成交过程中的心理障碍。第六，推销人员必须对顾客的情况有全面的了解。
五、案例题
推销人员需要根据产品的不同特点制定不同的推销计划和策略。案例一当中的促销奇才哈利，就是深谙所卖产品的特性，并且适当运用了花生米在炒的过程中需要放盐的手法，增加了各种饮料的销量。
作为推销员要了解顾客所需，要掌握消费者的心理，针对不同的顾客实行不同的销售方法。在案例中售货员就是适当的利用了外商夫妇的炫耀心理达到销售的目的。
推销人员不能认为只要东西卖出去了，就能万事大吉。只有真正为顾客着想才能长久的赢得顾客的信赖和忠诚。优质的售后服务是赢得顾客信赖的有效方式之一，案例中的西德奔驰车的生产厂针对顾客对不同色彩、不同规格乃至在汽车里安装什么样的收录机等千差万别的要求，都给予一一满足，真正体现了以顾客为本，赢得了顾客的青睐。
（以上答案，仅供参考，学生答案言之有理即可）
现代推销技术期末试题（B）及答案 一、选择题（下列各题的选项中，只有一个选项是正确的，每题2分，共20分）。 1、具备下列哪一种情况的人才能成为准顾客（） A、有强烈的购买欲望 B、有足够的购买力 C、有对推销商品的渴求 D 能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力 2、按（）可将推销员分为接触新顾客与接触老顾客推销员。 A、销售产品的对象 B 、销售产品的价值 C、推销员的工作性质 D、产品的特性 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。 A、“爱达”模式 B、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D、“费比”模式 4、一位推销塑料车罩的推销员来到一个汽车经销商处，他拿着样品对经销商说： “您来撕一撕这块塑料布，看能否把它撕烂？”这位推销员接近顾客的方法 是（） A．利益接近法 B．好奇接近法 C．介绍接近法 D．问题接近法 5、在工作中要知法、懂法、守法，有较强的自我约束能力，不利用职业之便坑 蒙拐骗顾客，不侵吞企业利益。这是推销员应当具备的思想品德素质中的 （） A．良好的职业道德B．具有较强的事业心 C．真诚互惠的态度D．正确的经营思想 6、同时满足推销双方的不同要求，使推销具有（）特点。 A．主动性 B．多样性C．互动性D．双重性 7、推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是（）。 A.搜集市场信息 B.销售商品 C.沟通关系 D.提供服务 8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？” 她用的是（）。 A、肯定成交法 B、从众成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 9、商品包装的基本要求是（）。
一、填空（1分* 20=20分） 如热电偶和热敏电阻等传感器。 表示金属热电阻纯度通常用百度电阻表示。其定义是100 C电阻值与0 C电阻值之比。 电位器是一种将机械位移转换成电阻或电压的机电传感元件。 它广泛用于测量大量程直线位移。 利用电涡流式传感器测量位移时，只有在线圈与被测物的距离大大小于线圈半径时，才能得到较好的线性度和较高的灵敏度。 电容式传感器是将被测物理量的变化转换成电容量变化的器件。 对线性传感器来说，其灵敏度是静态特性曲线的斜率。 13 ?用弹性元件和电阻应变片及一些附件可以组成应变式传感器, 按用途划分有应变式压力传感器，应变式加速度传感器（任填两个）。 14.铂热电阻的纯度通常用电阻比表示。 15 ?减小螺线管式差动变压器电感传感器零点残余电压最有效的办法是 尽可能保证传感器几何尺寸、线圈电气参数及磁路的相互对称（任填两个）。 16.空气介质间隙式电容传感器中，提高其灵敏度和减少非线性误差是矛盾的, 为此实际中在都采用差动式电容传感器。 17.由光电管的光谱特性看出，检测不同颜色的光需要选用 以便利用光谱特性灵敏度较高的区段。 20.磁电式传感器是利用电磁感应原理将运动速度转换成电势信号输岀。 21 .霍尔元件灵敏度的物理意义是：表示在单位磁感应强度和单位控制电流时的霍尔电势的大小。 二、选择题（2分* 6=12分,5、6题答案不止一个） 用热电阻传感器测温时，经常使用的配用测量电路是（）。 A.交流电桥 B.差动电桥C直流电桥 用电容式传感器测量固体或液体物位时，应该选用（）。 A.变间隙式 文档可自由复制编辑B.变面积 C.变介电常数式 D.空气介质变间隙式; 1. 传感器一般由敏感元件和转换元件两个基本部分组成。有的敏感元件直接输出电量，那么二者合而为一了。 2. 3. 4. 单线圈螺线管式电感传感器对比闭磁路变隙式电感传感器的优点很多，缺点是灵敏度低, 5. 6. 7. 光敏三极管可以看成普通三极管的集电结用光敏二极管替代的结果，通常基极不引出，只有二个电极。 霍尔效应是导体中的载流子在磁场中受洛伦兹力作用，发生横向漂移的结果。 9. 热敏电阻正是利用半导体的载流子数目随着温度而变化的特征制成的温度敏感元件。 10?金属电阻受应力后，电阻的变化主要由形匚的变化引起的，而半导体电阻受应力后，电阻的变化主要是由电阻率发生变化引起的。 11?磁敏二极管和三极管具有比霍尔元件高数百甚至数千的磁场灵敏度，因而适于弱磁场的测量。 12.传感器的灵敏度是指稳态条件下，输出增量与输入增量的比值。 光电阴极材料不同的光电管, 18.把两块栅距相等的光栅叠在一起，让它们刻度之间有较小的夹角，这时光栅上会出现若干条明暗相间的带状条 纹，称莫尔条纹。 19?霍尔元件的测量电路中：直流激励时，为了获得较大的霍尔电势，可将几块霍尔元件的输出电压串联； 在交流激励时，几块霍尔元件的输出通过变压器适当地联接，以便增加输岀。 C 1. C 2. 当应变片的主轴线方向与试件轴线方向一致，且试件轴线上受一维应力作用时，应变片灵敏系数K的定义（）。 A.应变片电阻变化率与试件主应力之比 B. 应变片电阻与试件主应力方向的应变之比 C.应变片电阻变化率与试件主应力方向的应变之比 D. 应变片电阻变化率与试件作用力之比; C 3.
页脚内容1 《现代推销技术》课 程 复查人： 题共101．23交法。( ) 456．时,7卖给他 们。( ) 9．向一个家庭 20分） 系 班级 姓名 学号
3．推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（） A．请求成交法B．选择成交法 C．谈判成交法D．小点成交法 4．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他运用的接近方法是（）。 A．产品接近法B．好奇接近法 C．利益接近法D．表演接近法 5．假设你是一家家具公司的销售经理，刚好与一顾客签订完一批家具的买卖合同，此时你应该（）。 A．赞美顾客的决定B．赞美你的电脑性能 C．赞美顾客的手表D．重申有关推销要点 6．推销的基本功能是（）。 A．销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 7．推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是（）。 A．调查接近法B．赞美接近法 C．直陈接近法D．好奇接近法 8．推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是（）。 A. 肯定成交法 B. 假定成交法 C. 从众成交法 D. 选择成交法 9．对顾客异议的不正确态度有（）。 A. 顾客提出异议是推销介绍的必然结果 B. 顾客异议是推销的障碍 C. 顾客异议是成交的前奏与信号 D. 推销人员应尽量科学地预测顾客异议 10．提出价格问题的时间应是（）。 A. 应早些提出或者讨论价格问题 B. 要在对方问及价格前提出价格 C. 先阐明价值，而后提出价格 D. 先提出价格，后阐明价值 三、多项选择题（在每小题列出的四个备选项中有一个以上是符合题目要求的，请将其代码填写在答题卡相应表格内。错选、多选或未选均无分。）（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．推销要素包括（）。 A．推销人员B．推销机构 页脚内容2
安徽职业技术学院 2007～2008学年第2 学期期末考试试卷 《推销技术》期末试卷（A） 班级___________学号___________姓名___________得分__________ 一、名词解释：（16分） 1、推销： 2、推销模式：根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销员应采用的策略等进行系统归纳，总结出一套程序化的标准公式。 3、顾客异议： 4、富兰克林法：就是把我们产品的优点或给顾客带来的好处一一列举出来，写在纸的左边，再把不购买产品的损失一一列举出来，写在纸的右边，一条一条对比着讲给顾客听。 二、单项选择题（20分）（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共20分） 1、商业推销出现在（） ①原始社会的蒙昧时代②原始社会的野蛮时代初期 ③原始社会野蛮时代中级阶段④原始社会末期至奴隶社会初期 2、还价起点的总体要求是( ) ①起点要低，接近目标②起点要高，接近目标 ③起点要低，高于目标④起点要高，低于目标 3、推销活动的中心是（）
①生产②销售③服务④满足消费者需要 4、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（）①生产②消费③分配④推销 5、推销员的主要职责是（） ①了解销售信息，掌握市场动态②安排推销计划 ③推销产品，实现企业营销目标④保持与顾客的联系，充当 企业和客户的纽带 6、产生购买行为的基础是（） ①购买能力②购买决策权力③购买兴趣④购买欲望 7、诱导顾客购买兴趣的最基本方法是（） ①示范表演法②情感沟通法 ③开头语出奇制胜法④语言吸引法 8、销售失败后，推销员除了避免失态外，接着就是要（） ①请求顾客指点②分析失败原因 ③听取教训④保留后路 9、约见的主要内容是（） ①确定访问对象②确定访问事由 ③确定访问时间④确定访问地点 10、形成推销障碍的最基本原因是（） ①顾客的需要②顾客的认识 ③顾客的购买习惯④顾客的购买权力 11、询问法的理论依据是顾客异议的 ①真实性②不确定性③有效性④无效性 12、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是（） ①请求成交法②假定成交法
一、填空题 3.1.1 是指人的动作和表情，即身体语言。 3.1.2推销人员对自己应有足够的，这样才可能去感染客户，使之对自己产生信任感。 3.1.3 是指人的容貌，是由发式.面容即人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。 3.1.4 主要是指推销人员在推销过程中应具备的心理品质。 3.1.5迎送是常见的推销礼节之一，主要包括。 二、判断题 3.2.1女性着装同样也需要遵循TPO原则。（） 3.2.2优秀的推销人员还应具备好的文化素质。（） 3.2.3成功的推销人员应具备“三心二意”的心理素质。（） 3.2.4宴会的邀请电话.邀请函或请柬一定要提前发出，以便客人及早做安排。（） 3.2.5.宴请肯定要喝酒，但要适度，不能醉酒，更不能失态。 （） 三、单选题 3.3.1推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（）。 A.卷地毯访问法 B.链式引荐法 C.中心开花法 D.关系拓展法 3.3.2买卖合同具有（）特征。 A.有偿合同 B.只对推销员有约束 C.无偿合同 D.可以随意变更 3.3.3在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 A.接近 B.说服 C.拜访 D.推销洽谈 3.3. 4. 借用名人效应寻找顾客的方法是（）。
A.资料查阅法 B.委托助手法 C.中心开发法 D.广告开拓法 3.3.5 ( )是推销的起点。 A.约见顾客 B.寻找顾客 C.接近顾客 D.了解顾客 四、多选题 3.4.1以下那些选项是推销人员的职责（）。 A.收集资料，传递信息 B. 销售产品，开拓市场 C.跟踪顾客，提供服务 D. 沟通信息，树立形象 3.4.2推销人员所具备的素质应该有哪些（） A.思想素质 B.业务素质 C.文化素质 D.心理素质 3.4.3 推销人的举止应注意哪些内容（） A.站姿 B. 坐姿 C.走姿 D.微笑 3.4.4一个合格的推销人员应具备哪些能力（） A. 观察能力 B.分析能力 C.学习能力 D.创造能力 3.4.5服饰的穿着没有固定的模式，大体原则有（） A.整洁大方 B.不要穿着奇异服装 C.服饰不要太过高级 D.三一定律 答案 一、填空题 3.1.1举止 3.1.2信心 3.1.3仪容 3.1.4心理素质 3.1.5接待礼仪.送客礼仪 二、判断题 3.2.1 √ 3.2.2 √ 3.2.3 × 3.2.4 √
《现代推销技术》1号卷 一、单项选择题(每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，每小题1分，共10分) 1.不同的生活方式会形成洽谈者之间的冲突是( ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突 2.洽谈开局阶段最常用的话题是( ) A.业务话题 B.技术话题 C.中性话题 D.交易话题 3.当我方在洽谈中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.合谐气氛 4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小 5.还价起点的总体要求是( ) A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标 6.文化内涵最高的国家是( ) A.中国 B.美国 C.法国 D.德国 7.推销的起点是( ) A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备 8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵 9.可以不限制信用限度的客户是( ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 10.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( ) A.5000件 B.4000件 C.5500件 D.4500件 二、多项选择题(在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内，多选、少选、错选均无分，每小题2分，共计30分) 1.洽谈是( ) A.冲突的过程 B.对抗的过程 C.合作的过程 D.攻击的过程 2.交易中洽谈的伦理道德观念包含的内容是( ) A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德 3.引起洽谈中结构性冲突的原因有( ) A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制 4.洽谈队伍构成的原则有( ) A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调 5.选用洽谈代理人的标准可归纳为( ) A.才能 B.关系 C.佣金 D.忠诚 6.洽谈风格有( ) A.合作型 B.妥协性 C.控制型 D.避免型 7.居主动地位的洽谈对抗策略有( ) A.平铺直叙策略 B.吊胃口策略 C.运用团队力量策略 D.扬长避短策略 8.让步应遵循的原则有( )
《推销技巧》期末考试试题A卷 适用班级：13商专一、13物专一、二班 本试卷分四道大题，共70分，考试时间90分钟。 A、推销员 B、顾客 C、推销品 D、生产厂家 2、推销活动的客体是（）。 A、推销员 B、顾客 C、推销品 D、使用价值 3、商务活动中，与多人交换名片应讲究先后次序，正确次序为( ) A、由年轻到年长 B、左右开弓 C、由远及近 D、由职务高到职务低 4、关于握手礼节说法正确的是（）。 A、时间以三秒左右为宜 B、应低头致意不看对方 C、应热情用力握手 D、应等对方主动伸手 5、推销五大阶段为寻找顾客、( )、成交。 A、推销约见、推销接近、推销洽谈 B、推销约见、推销接近、处理推销障碍 C、推销接近、推销访问、推销洽谈 D、推销接近、推销洽谈、处理推销障碍 6、推销人员是推销的（）。A、客体B、对象C、价值D、主体 7. 推销人员职业道德包括( )。A.文化与业务素养 B.心理素质和身体素质 C.观察能力和社交能力 D.守信、负责、公平 8既有购买所推销商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织被称为（） A、顾客 B、准顾客 C、推销对象 D、线索 9、主要适用于金融服务、旅游、保险等无形商品的准顾客的寻找方法是（） A.广告寻找法 B.介绍寻找法 C.中心开花寻找法 D.资料查阅法 10、那种方法不适用于快速约见（） A.电话约见 B.广告约见 C.信函约见 D.网上约见 二、判断（每空1分共10分） 1、成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必考虑顾客的感受。（） 2、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（） 3、中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（） 4、所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。（） 5、推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（） 6、推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（） 7、信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（）。 8、介绍法主要用于寻找工业产品的准顾客。（） 9、推销人员衣着的颜色和样式可以完全凭借个人喜好随意穿着。（） 10、约见客户的时间安排是否适宜，对推销的成功有重要影响。（） 第三题：简答题（有4题共20分） 1.推销约见的意义。（4分）
2012-13学年第二学期期末考试《推销技术》试卷（A）答案（本试卷仅供2012中技市营专业使用，满分100分，考试时间90分钟） 班级：姓名：学号： 题目一二三四五六总分 得分 签名 一、填空题：（每空1分，共10分） 1、推销是通过说服接受其所推荐的标的物的过程。（目标受众） 2、推销的基本流程包括：寻找顾客、推销接近、、、 和售后管理。（推销洽谈，顾客异议处理，达成交易，） 3、顾客购买资格审查包括：顾客审查、顾客审查和顾客审查。（需求、购买力，购买决策权） 4、接近顾客准备工作内容包括：准备、准备、准备。（顾客资料，推销器材，推销员素质） 二、判断题：（对的打“√”，错的打“×”。每题2分、共20分） 1．推销要素有推销人员，推销对象，推销品。（√） 2．商品质量保证服务即三包服务，应当为顾客包退、包换、包修。（×） 3．推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品的特征。（√） 4. 推销计划成功与否，取决于遵循计划制订的原则。（√） 5. 推销的宗旨是以顾客需求为导向，发现并满足顾客的需求。（×） 6. 面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。（√） 7．当顾客提出价格异议时，表明他确定不需要产品（×） 8. 推销计划内容包括推销目标，拜访顾客路线，推销洽谈要点，推销策略和技巧，推销访问日程安排。（√） 9. 推销品是推销活动中的客体。（√）
10.推销人员是指主动向销售对象销售产品的主体。（√） 三、单项选择题（每题2分，共20分） 1、以下哪种方法是寻找顾客的方法：( A ) A普访讯找法 B.好奇接近法 C.产品接近的表演接近法 2、建立顾客档案要做的准备中不相符合的是（C） A.建立顾客档案的重要性 B.制作准顾客档案资料表 C.当面访问顾客了解顾客需求 D.拜访记录整理与推销程序表 3、接近顾客的方法中哪种属于接近介绍法的一种：（A） A、自我介绍法 B、产品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法 4、以下哪种推销员在接近顾客时，不是可以积极使用辅助器材( D )： A产品 B.仿制品 C.照片与插图 D、电话 5、推销员不应该掌握的相关情报：( D ) A掌握顾客情况 B、熟悉本公司的情况 C、熟悉产品的情况不应该 D、熟悉竞争对手的情况 6、下面哪个不是寻找顾客的方法（D） A.普访寻找法 B.介绍寻找法 C.委托助手寻找法 D.电话寻找法 7、顾客购买需求鉴定的方法不包括（B） A.需求层次分析法 B.购买欲望分析法 C.需求差异分析法 D.边际效用分析法 8、赞美接近法应该注意的是：( C ) A.赞美不应该是非清楚、爱憎分明。 B.赞美不应该切合实际，要天马行空。 C.赞美时态度诚恳、语气真挚，使顾客感到心情舒畅。 D.要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞美顾客，要吝惜语言。 9.约见的内容不包括（A）
一、填空题 6.1.1 “家里的还没用完呢”属于异议。 6.1.2 顾客觉得价格贵和讨价还价主要是由引起的。 6.1.3“要我先生看了再说”属于异议。 6.1.4“你们这服务柜台太少了，这么拥挤”属于异议。 6.1.5“但是法”又称转折处理法、和。 二、判断题 6.2.1“这个东西没什么用”属于价格异议。（） 6.2.2 “对不起，我们有供应商了”属于时间异议。（） 6.2.3 主观异议，是个人基于个人主观认识而提出的异议。 （） 6.2.4 “但是”“不过”“然而”等转折词是对顾客异议进行直接否定中常使用的方法。（） 6.2.5 重复法是指推销人员利用顾客异议来询问顾客，以了解反对的理由和真实需求，并引导顾客在回答问题时不知不觉否定自己。 （） 三、单选题 6.3.1“这个东西没什么用”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.2“太贵了！难道又涨价了”属于 ( )异议。 A.产品 B.需求 C.价格 D.权利 6.3.3“你让我考虑考虑”属于 ( )异议。 A.产品 B.时间 C.服务 D.财力 6.3.4推销人员确定顾客会提出异议，在顾客提出异议前，先把问题说出来，继而适当解释说明，化解这个可能异议的方法是( )。 A.“但是”法 B.反驳法 C.预防法 D.利用法 6.3.5推销员应树立“顾客总是有道理”的观念，属于处理顾客异议原则中的( )。 A.尊重顾客异议 B.永不争辩 C.维护顾客自尊 D.强调顾客受益
四、多选题 6.4.1处理顾客异议的原则有 ( )。 A.尊重顾客 B.真诚聆听 C.维护顾客自尊 D.直接反驳E向顾客提供真正价值和利益 6.4.2顾客产生异议时，顾客方面的原因有( )。 A.没认识到自己的需要 B.偏见与习惯 C.信息过时 D.心里不平衡 E.个人态度 6.4.3顾客产生异议时，推销产品方面的原因有( )。 A.产品价格 B.产品质量 C.产品功能 D.顾客信息过时 E.产品功能 6.4.4采用“但是法”处理异议的缺点( )。 A.语气较委婉 B.有可能增加企业形象和商品定位 C.可能会增加顾客新的异议处理因素 D.可能会引起顾客防御行为 E.顾客可能会觉得推销人员圆滑而反感 答案 一、填空题 6.1.1需求 6.1.2主观根源 6.1.3权利 6.1.4环境 6.1.5回避处理法间接否定法 二、判断题 6.2.1 × 6.2.2 × 6.2.3 √ 6.2.4 × 6.2.5 × 三、单选题
一、填空（1分＊20=20分） 1．传感器一般由敏感元件和转换元件两个基本部分组成。有的敏感元件直接输出电量，那么二者合而为一了。 如热电偶和热敏电阻等传感器。 2．表示金属热电阻纯度通常用百度电阻表示。其定义是 100℃电阻值与 0℃电阻值之比。 3．电位器是一种将机械位移转换成电阻或电压的机电传感元件。 4．单线圈螺线管式电感传感器对比闭磁路变隙式电感传感器的优点很多，缺点是灵敏度低，它广泛用于测量大量程直线位移。 5．利用电涡流式传感器测量位移时，只有在线圈与被测物的距离大大小于线圈半径时，才能得到较好的线性度和较高的灵敏度。 6．电容式传感器是将被测物理量的变化转换成电容量变化的器件。 7．光敏三极管可以看成普通三极管的集电结用光敏二极管替代的结果，通常基极不引出，只有二个电极。 8．霍尔效应是导体中的载流子在磁场中受洛伦兹力作用，发生横向漂移的结果。 9．热敏电阻正是利用半导体的载流子数目随着温度而变化的特征制成的温度敏感元件。 10．金属电阻受应力后，电阻的变化主要由形状的变化引起的，而半导体电阻受应力后，电阻的变化主要是由电阻率发生变化引起的。 11．磁敏二极管和三极管具有比霍尔元件高数百甚至数千的磁场灵敏度，因而适于弱磁场的测量。 12．传感器的灵敏度是指稳态条件下，输出增量与输入增量的比值。 对线性传感器来说，其灵敏度是静态特性曲线的斜率。 13．用弹性元件和电阻应变片及一些附件可以组成应变式传感器， 按用途划分有应变式压力传感器，应变式加速度传感器（任填两个）。 14．铂热电阻的纯度通常用电阻比表示。 15．减小螺线管式差动变压器电感传感器零点残余电压最有效的办法是 尽可能保证传感器几何尺寸、线圈电气参数及磁路的相互对称（任填两个）。 16．空气介质间隙式电容传感器中，提高其灵敏度和减少非线性误差是矛盾的， 为此实际中在都采用差动式电容传感器。 17．由光电管的光谱特性看出，检测不同颜色的光需要选用光电阴极材料不同的光电管， 以便利用光谱特性灵敏度较高的区段。 18．把两块栅距相等的光栅叠在一起，让它们刻度之间有较小的夹角，这时光栅上会出现若干条明暗相间的带状条纹，称莫尔条纹。 19．霍尔元件的测量电路中：直流激励时，为了获得较大的霍尔电势，可将几块霍尔元件的输出电压串联； 在交流激励时，几块霍尔元件的输出通过变压器适当地联接，以便增加输出。 20．磁电式传感器是利用电磁感应原理将运动速度转换成电势信号输出。 21．霍尔元件灵敏度的物理意义是：表示在单位磁感应强度和单位控制电流时的霍尔电势的大小。 二、选择题（2分＊6=12分,5、6题答案不止一个） C 1.用热电阻传感器测温时，经常使用的配用测量电路是（）。 A.交流电桥 B.差动电桥C直流电桥 C 2.当应变片的主轴线方向与试件轴线方向一致，且试件轴线上受一维应力作用时，应变片灵敏系数K的定义（）。 A．应变片电阻变化率与试件主应力之比 B. 应变片电阻与试件主应力方向的应变之比 C. 应变片电阻变化率与试件主应力方向的应变之比 D. 应变片电阻变化率与试件作用力之比； C 3.用电容式传感器测量固体或液体物位时，应该选用（）。 A．变间隙式 B.变面积 C.变介电常数式 D. 空气介质变间隙式；
现代推销技术试题三及答案 一．名词解释（共7小题，每小题3分，共21分） 1、推销 2、推销模式 3、消费者市场 4、推销环境 5、演示式接近 6、顾客购买信号 7、环境威胁 二．判断题（共10题，每题1分，共10分。每小题判断正确的得1分，判断错误或不答题的均不得分。T为对，F为错） 1、推销的形式主要有上门推销、店堂推销和会议推销三种。（） 2、推销是建立顾客忠诚度的关键力量。（） 3、按照推销能力水平的不同，可以把推销人员分为送货员、高端物流人员、 普通的推销员和推销专家。（） 4、附加产品是指顾客购买产品时所获得的全部附加服务产生的利益总和， 如担保、维修、送货、提供分期付款、产品的外观、质量、特色、包装、 品牌、人员培训等。（） 5、顾客支付能力评价是指推销人员通过对有关资料的分析，确定潜在顾客 是否具备购买产品的经济能力，进而确定其是否能成为目标顾客的一种 活动过程。（） 6、广义的推销计划指未来期望达到或实现的具体推销目标。（） 7、推销人员绩效考核的方法有很多，对比分析法和定性评价法就是其中的两个。（） 8、顾客对产品的购买信心，首先来源于对推销人员的信心，其次来源于对 企业和品牌的信心。（）
9、在洽谈过程中，顾客主动提出更换洽谈环境与地点，或者改变谈判程序， 可以认为是成交的信号。（） 10、信用标准是指顾客获得企业的商业信用所具备的最高条件。信用标准的 高低直接影响企业的推销效果。（） 三．选择题（共10题，每题1分，共10分。在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，错选、多选或未选均不得分。） 1.推销活动主要由三个要素构成，以下哪个不是？ A . 推销人员 B. 推销环境 C产品或服务.D. 顾客 2. 埃德帕模式包括几个步骤？ A . 7 B. 5 C6. D. 4 3.根据购买者的购买状态，可以把顾客划分为三类，一下那个不是？ A . 准顾客 B. 团体购买 C顾客. D. 忠实顾客 4.推销人员在特定区域内，逐一访问这个区域内的所有个人或组织，以 发掘潜在顾客的方法叫做什么方法 A 资料查询法 B. 普访寻找法 C连锁介绍法 D. 中心人物带动法 5. 在推销中先约见顾客有哪些意义，以下哪个不是 A . 约见顾客有利于推销人员成功地接近顾客 B. 约见顾客有利于推销人员客观地进行推销预测 C约见顾客有利于推销人员合理利用推销时间 D. 约见顾客可以完全使推销人员站在有利的位置。 6.判断顾客购买信号一般可以采用以下几种方法，那个不是 A .语言判断法 B.表情、体态判断法 C情势判断法 D. 请求判断法
一、选择 1．把连续时间信号进行离散化时产生混迭的主要原因是（ ） a.记录时间太长； b.采样时间间隔太宽； c.记录时间太短； d. 采样时间间隔太窄 2.下述参量的测量属于间接测量法的是（ ） a.用天平测量物体质量； b.用弹簧秤称物体重量； c.声级计测声强级； d.线圈靶测速 3．磁感应测速传感器中的速度线圈之所以用两个线圈串联而成，其作用主要为（ ） a.提高传感器的灵敏度及改善线性； b. 提高传感器的灵敏度及改善频响特性； c.改善传感器的频响特性及补偿永久磁铁在线圈铁心垂直方向上的微小跳动对感应电动势的影响； d.提高传感器的灵敏度及补偿永久磁铁在线圈铁心垂直方向上的微小跳动对感应电动势的影响； 4.表示随机信号中动态分量的统计常数是（ ） a.均方值； b.均值； c.均方差； d.概率密度函数 5．半导体应变片是根据（ ）原理工作的。 a.电阻应变效应； b.压电效应； c.热阻效应； d.压阻效应 6.压电式加速度计测量系统的工作频率下限取决于（ ） a.压电测压传感器的力学系统的频率特性； b.压电晶体的电路特性； c.测量电路的时间常数； d.放大器的时间常数τ 7．二阶系统中引入合适的阻尼率的目的是（ ） a.使得系统输出值稳定； b.使系统不共振； c.获得较好的幅频、相频特性； d.获得好的灵敏度 8．带通滤波器所起的作用是只允许（ ）通过。 a.低频信号； b.高频信号； c.某一频带的信号； d.所有频率分量信号 9．压电加速度测量系统的工作频率下限取决于（ ） a.加速度力学系统的频率特性； b. 压电晶体的电路特性； c. 测量电路的时间常数 10. 自相关函数是一个（ ）函数 a.奇函数； b.偶函数； c.非奇非偶函数； d. 三角函数 11．在光作用下，使物体的内部产生定向电动势的现象，称（ ）效应。 a.内光电； b.外光电； c.热电； d.阻挡层光电 12．（ ）传感器是根据敏感元件材料本身的物理性质变化而工作的。 a.差动变压器式； b.变间隙电容式； c.变阻器式； d. 电压式 13．半导体热敏电阻的电阻温度系数α可用下式（ ）表示（已知半导体热敏电阻与温度系数关系可用T B Ae R =描述） a.α=dT R dR ；b. α=2T B ；c. α=2T A ；d. α=00111ln ln T T R R --(R 1,R 0分别是温度T 1,T 0时的电阻值) 14．如果一信号的自相关函数R x (τ)是一定周期性不衰减，则说明该信号（ ） a.均值不为0； b.含周期分量； c.是各态历经的 ； d.是各态不历经的 15．用方程法求解回归直线时，误差最小的方法是（ ）
单选题 1. 生活中的照镜原理，对业务人员销售金融产品的启示是( ) √ A 人云亦云，跟随顾客的想法 B 不考虑产品的特性，只须注重顾客的行为暗示 C 完全按照既定经验教训销售产品 D 销售是一个互动的过程，积极调动顾客的购买欲望正确答案：D 2. 对于思想型的顾客，在销售金融产品时应当( ) √ A 针锋相对，用完美的口才击败他 B 争取决定他的意志 C 不断施压 D 由他来做最终的选择决定 正确答案： D 3. 商品并非顾客想要，缺乏附加价值属于顾客拒绝来源中的( ) √ A 商品因素 B 价格因素 C 个性因素 D 服务品质 正确答案：A 4. 关于质疑性问句的特点正确的是( ) √ A 多用于开场交流 B 对意志力薄弱的顾客比较管用 C 一般都是选择性问句 D 以上都不正确 正确答案：B 5. 在说服顾客时，应当( ) √
A 注重理性说服 B 理性融合感性 C 发挥感性魅力，力图感染顾客 D 发挥理性的说服力，使顾客就范 正确答案：B 6. 缔结的过程中，就业务人员而言，决定成功与否的最重要因素是( ) √ A 口才 B 沟通能力 C 意志力 D 以上都不是 正确答案：C 7. 选择缔结法就是( ) √ A 帮助顾客选择产品 B 客户已经认同产品时，给客户两个以上方案供其选择 C 选择不同的策略 D 选择不同的客户 正确答案：B 8. 探测顾客的需求与预算就是要( ) √ A 了解顾客的理财需求和利益目标 B 留下顾客的信息 C 接近顾客 D 制定产品竞争策略 正确答案：A 9. 撰写销售计划书，一定要有的要素是( ) √ A 要有延伸性
B 品质化并可以数值计量 C 可行性 D 以上都是 正确答案：D 10. 银行人员要想成为金融产品的销售高手，首先要做到的是( ) √ A 努力了解客户 B 转变思想观念，树立销售理念 C 拥有比别人强的优势 D 全面学习理论知识 正确答案：B 11. 人际沟通能力的高低是由下面哪一项衡量的( ) √ A 语言能力高低决定 B 社会能力高低决定 C 认知能力高低决定 D 这三者的交集的大小决定 正确答案：D 12. 业务团队的管理过程中，教育训练的主要内容有( ) √ A 职前教育 B 行动学习 C 在职教育 D 以上都是 正确答案：D 13. 业务报告的形式是( ) √ A 书面报告 B 口头报告
《现代推销技术》6号卷 适用专业：三年制营销与策划专业 一、名词解释题（每小题5分，共计15分） 1.商品推销： 2.推销目标： 3.产品异议： 二、填空题（每空0.5分，共计5分） 1.推销活动的特点是、灵活性、互利性和。 2.商品的功能可以概括为、、、、四个方面。 3.顾客的基本条件包括、、和。 三、判断题(判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"×"，每小题1分，共计8分） 1.推销是一个信息双向沟通的过程。（） 2.推销的核心是人不是物。（） 3.推销重在产品，买方需求，营销重在服务，买方需求。（） 4.推销先生产后销售，营销重在先需求，后生产。（） 5.推销是战略，营销是战术。（） 6.在为他人介绍时，应先介绍女士给男士，介绍长辈给晚辈。（） 7.在握手时，女推销员与客户见面时，应主动伸手以示友好。（） 8. 对于寻求答案型顾客，解决问题型和顾客导向型的推销人员都一定能有效完成推销任务。 四、单项选择题（在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。每小题1分，共15分） 1.在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于( ) A.中心人物 B.介绍方式 C.说服 D.购买者 2.顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是( ) A.无形价值含量高的产品 B.服务产品 C.高科技产品 D.高档产品 3.推销成交环境首先应该做到( ) A.方便单独洽谈 B.易于捕捉信号 C.适应顾客的要求 D.安静与舒适 4.通过金融机构对客户进行信用调查的突出优点是( ) A.费用少 B.不受地域限制 C.可信度高 D.快捷 5.谈判双方一般通过以下哪种谈判行为来实现利益满足?( ) A.合作 B.磋商 C.争论 D.说服 6.有助于内部协调的双方谈判人员座位排列的方式是( ) A.交叉 B.分开 C.无序 D.等级 7.采用补充方式使谈判步入开局的策略是( ) A.保留式开局策略 B.坦诚式开局策略 C.协商式开局策略 D.进攻式开局策略 8.让步时机选择的关键是( ) A.对方已经让步 B.我方尚未让步 C.对方压迫我方让步 D.己方较小的让步给对方较大的满足 9.交易谈判的核心内容是( )
现代道路交通测试技术 试题A----答案 一. 解：由题意频谱函数：x （ω）= dt e t x j ? +-∞ ∞ -t )(ω = dt e j ?+--2 /2 /t ττ ω =2/2/12t/ττω ω-+--j e j = () 2 /2/1ωτωτω j j e e j -- = ω 2 sin 2 ωτ =τ /2 /2sin ωτωτ ∴频谱函数虚部为0，故相频谱为0； X(0)=τωτωττ ωωω==→→2 /2 /sin lim )(lim 0 x 当ω= τ π n （n=1,2,3……）时 X （ω）=0 故幅频谱图如下： 二．解：因为信号是周期信号，可以用一个共同周期内的平均值代替整个历程的平均值 故：dt t y t x T R T T xy ? +=∞→0)()(1lim )(ττ = 1 T dt t y t x T ? -+++0 00])(sin[)sin(φθτωθω =)cos(2 1 00φωτ-y x
三．1．试述瞬态瑞雷面波无损检测基本原理及其相应的测试技术要求。 参考答案： ①基本原理：对于均匀的弹性半空间分层介质，其结构表面受到瞬态冲击作用时，将产生瞬态振动。振动组份中包括纵波、横波和瑞雷波。在一次冲击产生的波能中，瑞雷波占67%，即从一个振源向一个半无限介质表面辐射的总能量的三分之二形成瑞雷型表面波。而纵波和横波只占有少量能量；并且在表面，随着波传播距离的增大其衰减比瑞雷面波大得多。确切地说，纵波和横波引起的位移振幅沿表面随着距离的平方衰减，而瑞雷面波是随着距离的平方根而衰减，因此，在地基表面的瞬态振动中，瑞雷面波的衰减比纵波和横波衰减慢得多，瞬态表面波主要是由瑞雷波组成。我们通过一系列的关系可以得出，利用瞬态瑞雷面波的传播速度和频率可以确定不同介质的穿透深度。 ②技术要求：检测系统设计是否合理、仪表选型与安装是否符合要求，是保证质量检测精度和可靠性的关键，对其各组成部分有相应的技术要求。 1）．激振部分——力锤的选择 它是整套测量系统的前哨，对路面冲击信号的产生和冲击响应信号的正确检取，是系统准确测试的基本保证。预先应根据检测深度做一些力锤冲击试验，以选择合理的力锤重量或合适材料的锤头。使瞬态冲击施加于路面表面后，能产生一组具有不同频率的瑞雷面波在介质中传播。 2）．垂向检波器的选型 垂向检波器选用压电式加速度传感器。 对于层状路面结构来说，一般选择小冲击源作为振源，使其产生具有丰富频率的瑞雷面波沿地表一定深度向四周传播。对于高频短波长的波来说，选择加速度传感器，因为它具有频率范围宽，对冲击振动的频响特性好等特点。如检测像硅酸盐、水泥混凝土和沥青混凝土路面的刚性层状体系时需要选择加速度传感器。 速度、位移传感器一般不用作冲击测量。另外，正确选定压电式加速度传感器的型号也是十分重要的（必须考虑它的频率范围、动态范围、灵敏度等主要特征参数是否符合测试精度要求）。 3）．安装位置的确定 测试前，应对现场路面进行调查，确定检测点，并合理布置。一般两个垂向检 波器之间的距离应视测试的路面深度而定，通常应使两个间距大于路面深度的一半以上，并且取振源到最近的传感器的距离等于两传感器之间的距离。 4）．连接导线选择 仪器之间的连接导线应尽量短，且记不应将各种导线混合使用，尽量选择相同线种，且忌抖动，以免引起现场测量不稳定。 四． 参考答案：令SAM(t)=Х(t)﹡cos ω0t,则SAM(t)的傅立叶变换为 SAM(ω)= ? ∞ ∞ - Х(t)﹡cos ω0t*e t j ωdt=1/2[X(ω+ω0)+X(ω-ω0)]
一、填空题 5.1.1 请求成交法又称和。 5.1.2 成交信号是指顾客通过、、、等显示出来的，表明其可能采取购买行为的暗示信号。 5.1.3 又称让步成交法，是推销人员通过提供优惠条件促使客户立即购买的一种方法。 5.1.4 是假定成交法的演变发展形势，是推销人员向准顾客提供两种或两种以上的购买选择方案，并要求其选择一种的成交方法。 5.1.5 成交法又称小狗成交法。 二、判断题 5.2.1 在顾客同意购买你的商品前，就假定他已经决定购买，这属于强迫推销。（） 5.2.2 推销过程中，有一个适当的时机可促成交易，如果错过了这个时机，促成交易的机会就会消失。（） 5.2.3 成交策略对各种商品和服务的推销活动都适合。（） 5.2.4连续点头成交法在设计问题时，最好使用一些绝对性的词汇，如“肯定”“完全”“绝对”等。（） 三、单选题 5.3.1 下列现象中，属于成交信号的是（）。 A.顾客打哈欠 B.顾客皱眉 C.顾客不时看表 D.顾客询问能否试用商品 5.3.2 “这种酒有两种包装，你要精装还是简装？”推销员使用的这种成交方法是（）成交法。 A.请求 B.选择 C.假定 D.优惠 5.3.3 推销员对比较各种口红的客户说：“你手上这只很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。”这种成交方法是（）成交法。 A.保证 B.假定 C.小点 D.选择 5.3.4 “这位小姐，看你真心喜欢这件衣服，你要买的话，给你打八五折，怎么样？”是（）成交法。
A.保证 B.假定 C.优惠 D.选择 四、多选题 5.4.1成交信号的表现形式是复杂多样的，一般分为（）信号。 A.表情 B.语言 C.行为 D.事态 E.身体 5.4.2顾客表示成交的身体语言有（）。 A.皱眉头 B.玩弄一些小物件 C.轻轻点头 D.面带微笑 E.不时看表 5.4.3顾客表示成交的语言信号有( )。 A.与同伴议论商品 B.提出购买的细节问题 C.表赞同 D.大力肯定竞争对手商品 E.不断压价 5.4.4影响成交的因素有（）。 A.顾客 B.商品 C.推销人员心态 D.推销人员业务能力 E.成交环境 答案 一、填空题 5.1.1直接成交法快刀斩乱麻法 5.1.2表情言语行为事态 5.1.3优惠成交法 5.1.4选择成交法 5.1.5试用 二、判断题 5.2.1 × 5.2.2 √ 5.2.3 × 5.2.4 × 三、单选题 5.3.1 D
顾问式销售技术 课后测试 如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。 测试成绩：80.0分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题 1. 在购买循环中，出现问题和反论最多的是√ A第一个决策点 B第二个决策点 C第三个决策点 D第四个决策点 正确答案：D 2. 在购买循环中，关于决策点说法错误的是√ A所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B“成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 正确答案：C 3. 下面哪个不是问题性询问√ A“请问你们现在是如何整理信息的？” B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？” C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？” D“在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？” 正确答案：A 4. PSS七步中包含了几个决策点√ A4个
B5个 C6个 D7个 正确答案：D 5. 购买循环中第三个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：C 6. 购买循环中第二个决策点在× A准备、接近阶段 B调查阶段 C演示、建议阶段 D成交阶段 正确答案：B 7. 下面关于问题点说法错误的是√ A在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 B可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 C依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 D问题点是隐藏在客户谈话中 正确答案：A 8. 下面关于状况性询问看法不正确的是√ A状况性询问最关键的是要精简问题
B销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D目的是帮助买方将自己看作问题解决者 正确答案：D 9. ＩＣＥ模式中，“I”的含义是√ A扩大 B弄清 C确认 D举例 正确答案：C 10. 下面关于大生意说法错误的是√ A需求确认询问回避了客户很多的反论 B在任何大生意中都没有完美的对策 C销售代表提供的对策也只能处理或解决一部分问题，和客户的预期不同 D在大生意中是用客户自己内部的销售方式制定整个决策方案的 正确答案：A 11. 下面关于购买行为说法错误的是× A销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 B购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 正确答案：C 12. 顾问式销售与普通销售的主要区别√ A顾问式销售员对产品的性能有更清楚地了解