餐厅菜品定价技巧
开餐厅的朋友一定对菜品定价这个环节一定很重视吧，因为它的定价直接关系到餐厅菜品价格竞争力和盈利水平，定的高了，单个利润会增加，但消费总数很可能会减少，定的低了，销售人数会增加，但却极有可能顾客越多，亏损越多，所以，这个菜品定价可不是那么简单的事情哦，千万不能随意马虎！到这里你是否想问餐厅菜品到底该如何定价呢，有没有什么定价技巧？做好准备，请听下面分解！
如今，餐饮菜品价格多由厨房而定，因为，厨房人员直接掌控菜品，对菜品成本、菜品行销情况了解清楚彻底，他们在长期工作实践中摸索和总结出经验，既有科学性和合理性，也比较符合这一行业在市场运作中的规律。
一般来说，菜品定价是根据餐饮内部规定的毛利率的要求，根据菜品成本，利用公式计算出来。比如：宫保鸡丁这道菜，主料鸡肉250克，成本为3.50元，辅料花生米50克，成本为0.30元，其他姜、葱、蒜成本为0.20元，调料盐、白糖、醋、酱油、味精、料酒、胡椒粉、水淀粉、高汤等成本为0.60元，色拉油成本为0.80元，那么这道菜的总成本为：5.40元，如果规定毛利率为45%，则宫保鸡丁的售价为：售价=成本/（1-毛利率）=5.40/（1-45%）=9.81元。厨师长会根据这一计算结果将宫保鸡丁的价格定在10元/份左右。
这是常规的方法，但除此之外，菜品定价里面还有很多实用技巧。唐清林总厨，成都人，从厨十几年，走南闯北，见多识广。他把菜品定价这一块可以说琢磨了一个底儿掉，并总结出“亏本”、“低利润”、“正常利润”、“高利润”等几种定价方法。
1、亏本定价：“特价”就为“吓人一跳”
成都有家叫“天天渔港”的大型酒楼，星期一，基围虾卖一元钱一斤，星期二就卖二元一斤，星期三就卖三元一斤，以此类推。大家都知道基围虾要二十几元一斤，几元钱的价位让食客们真正看到了实惠，这样赚足人气的目的才能达到。
不少餐饮经营者对这种定价方法也颇有认同。认为特价菜就是要吓人一跳。不为别的，只为拉客进门。现在食客也精明得很，有的店在门口立块牌子，推出特价菜，茄子鲶鱼15元一份，客人到别家酒家一打听，比这个价还便宜，那么这个店以后就不好做了。所以要特价就要低得超出客人的想象，比如，如果某餐饮准备推出渔家小炒，定价只卖一元钱，这才能起到作用。
2、低利润定价“脸儿熟”的菜小刀不能快
“脸儿熟”的菜，人人都能说上几个，比如鱼香肉丝、宫保鸡丁等等，这样的菜价格一定要定得低，特别是走实惠路线的中低档酒楼，最好定在全市最低价，这样会给客人留下“这家餐馆的菜便宜”的第一印象。比如，鱼香肉丝，一般餐饮多在10元，而你家酒楼定8元，
和路边店的价格一样，但你的菜从品相、质量、分量、口味上，当然是路边店所不能比的。这样客人来到店里，吃一次就会认定你家店的菜便宜又好吃。
3、高利润定价：“特色菜品”能多赚就多赚
济南阳光好人家酒楼还在试营业，但每天桌桌翻台都在三四次。因为餐饮在小区内，所以总厨李强开始就把酒楼定位在做中低档的家常菜。中低档家常菜一般利润比较低，如何有效加大利润空间？他的办法是把眼光盯在“特色菜”上。他说：“店里的‘特色菜’，客人一般不常见，价格一定要定高，比如餐饮平均毛利在40%，这个菜就可以定在毛利50%，客人一般感觉不到。比如大黄鱼，成本在10多元，我就给它定在38元，当然这也有个比较，如果这个菜拿到大餐饮去卖，肯定会远远高于这个价。这道菜现在在我店里卖得很火。”
将特色菜品价格定高些，从而获得相对较高的利润，用来弥补有的菜品毛利率的不足，从而保证整体菜品的毛利率。运用这种方法的技巧是使用低成本的原材料做出高档次的品相，或低档与高档原料相结合，顾客会觉得菜品档次高，价格还不是太贵。
一般说来，正常利润定价，也就是按照餐厅内部规定的毛利率对菜品进行定价，这部分菜品的比例要大，以占整体比例的60%左右为宜，低利润的菜占10%、高利润的菜占20%左右比较理想。
4、定价尾数有奥妙
餐饮一般习惯采用吉利数字做尾数，比如6或8，很少用4、7等。而桃源大餐饮总厨王万忠却偏爱7和2。
“我们这个餐饮最初是做高档酒楼的，但慢慢市场定位有所改变，如今以中档菜，甚至低档菜居多。高档商务宴请客人一般不会选择我们这里，那是讲排场的事，菜越贵越有人点，而来我们酒楼就餐的客人是奔着实惠来的，所以定价上就要‘显得’比较低。我喜欢用7
或者2作为价格尾数。比如我们过去推出一道菜，名字忘了，起初定价在30元，结果不好卖，后来我把它改成32元，反而一天能卖到30多份。后来我就总结经验：32和30哪个大，当然是32，但给顾客的感觉却不是这么绝对，30元给顾客的信息是：这个菜30多块钱，不便宜；32元给客人的信息则是：这个菜价格适中，还不到35元。所以，我们餐饮的菜，定价一般没有整数。
再说说尾数7，这也是一个比较好的价格策略，比如47元，会给顾客45、6元的感觉，而如果加1元，48，就好象贵出好多，就好象50比49贵好多一样。”
另外，在菜谱排列中，要将高低价格分散开，不要将58元的列一起，38元的列一起，如果顾客无法接受58元的价格，则排在一块的无论什么菜都不会认真去看。应将特色菜列在菜单的中间，这样点击率会高一些。
餐厅菜品定价6个常用方法 开了新店菜品价格怎么定合理？出了新菜，要怎么写价格呢？ 每次很多餐饮老板或者大厨都有这样的困惑，其实按照一定的方法其实并不难。 餐厅定位不一样，定价也不同。食材的来源和烹饪技巧的不同，价格也不一样。这就是为什么在星级酒店一盘青菜会比你在快餐店卖得要贵很多。 那么，我开了一家餐厅到底该怎么定价？又如何才能更符合我的定位和让目标顾客接受呢？下面介绍几种比较巧妙、实用的科学定价法。 1、“晕轮定价法”+尺度 “晕轮定价法”是一些聪明的餐馆老板经常使用的有效方法。 什么是“晕轮定价法”呢?下面，用一个实际的事例加以说明。 因市场消费滑坡，在某餐馆策划了“活螃蟹每斤10元”的事件，10元便可吃到一斤螃蟹的确是件令人惊喜的事，简直是太便宜了，吸引了很多顾客。 这便是市场营销学上所讲的“晕轮效应”定价法。 这种定价法的原理在于，店家将一种顾客关注率较高的商品价格订得很低，甚至低于成本来出售，以此产生“晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生出对该店商品价格低的整体好感，从而促使店家的荣誉度不断提高，顾客盈门。 此类的做法还有外婆家3元的豆腐，粤顺粤德的38元一只的烧鸡等。不过，这种定价方式一定要建立在“诚”的基础上，只有店家树立了良好信誉，才能带来客源，以小赚大。 2、主要成本法+采购渠道 该定价法是把菜品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据，并从“损益表”中查得其他成本费用利润率，这样就可以计算出菜品销售价格： 菜品销售价格=(菜品原材料成本+直接人工成本)/1-(非原材料和直接人工成本率+利润率) 这样如果能适当降低人工成本，则定价更趋于合理。 例：一盘炒什锦，原材料成本3元，直接人工成本1元。从财务“损益表”中查出“非原材料和直接人工成本率”及“利润率”的和为40%，则这本盘炒什锦的价格为：P=(3+1)/(1-40%) 约为6.67元。 3、本、量、利综合定价法+市场嗅觉 本、量、利综合分析定价法是根据菜肴的成本、销售情况和赢利要求综合定价的。这种方法是把餐馆所供应的所有菜点根据销售量及其成本分类。 每一菜点总能被列入下面两大类中的一类： (1)高销售量、高成本或高销售量、低成本; (2)低销售量、高成本或低销售量、低成本。 第二类菜点(即高销售量、低成本)是最容易赚钱的。但是，在实际经营中，餐馆出售的菜点，两类都有，关键是经营者的市场嗅觉。 选择任何一种方法必须是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和餐馆成本、利润之间的关系，并根据成本越高、毛利应该越大；销售量越大，毛利越小这一原理定价的。
厨房菜品质量管理办法 第一条菜品质量是公司的生命，因菜品质量引起退菜和顾客投诉是公司管理的重点。为维护公司的良好形象，减少菜品质量问题的出现，特制定本办法。 第二条本办法中所称的菜品质量包括： （一）菜品未按标准要求（包括顾客要求）制作； （二）原料、半成品不符合标准要求，加工、制作的程序与方法未按标准要求； （三）菜品上菜顺序、时间不当； （四）菜品质感、温度不符合要求； （五）菜品的成品、半成品、所有原料不新鲜、腐坏变质； （六）菜的成品、半成品、所用原料中出现杂物、异物； （七）菜品的成品、半成品、所用原料中出现害虫、小飞虫； 第三条厨房人员必须自觉接受品控总监（专员）对其菜品质量工作的指导、管理和监督。 第四条厨师长是厨房菜品质量管理的负责人，应履行下列职责： （一）贯彻菜品质量的重大意义，执行、落实《菜品质量管理办法》； （二）根据本部门实际情况，对影响菜品质量的重点阶段，重点岗位进行重点管理、检查； （三）在每天的两个上班时间中，与副厨师长一起检查员工的仪表仪容及环境卫生； （四）在每天的两个验收时间段中，监督、检查验收的菜品（原料）质量； （五）每天不定时的抽查各岗位的菜品质量，包括摆放、贮存、规范程度及防污染、防害虫措施； （六）收尾打烊阶段是控制菜品质量的重要阶段，应亲自监督指导各岗位防止菜品污染的措施； （七）非营业时间，杜绝闲杂人员进入厨房或在厨房干私活； （八）每周定期进行卫生大扫除，在大扫除时间内，要检查指导好各岗位菜品存放情况，防止被人为污染。 第五条厨房各岗位操作人员是保证菜品质量的主要力量，应履行下列职责：（一）厨房工作人员要养成良好的卫生习惯，讲究个人卫生，熟悉卫生“五四制”（卫生“五四制”的内容是什么？四不：采购员不进、保管员不收、厨师不做、服务员不卖腐 烂变质的食品。四隔离：生熟隔离、成品与半成品隔离、食品与杂品药物隔离、食品与天然冰隔 离。四过关：一洗、二刷、三冲、四消毒。四定：定人、定物、定时间、定质量，划片分工，包 干负责。四勤：勤洗手、勤剪指甲、勤洗澡理发、勤洗衣被换工作服。），逐步增强食品卫生观念；
菜品销售话术及范例 Pleasure Group Office【T985AB-B866SYT-B182C-BS682T-STT18】
一、推销语言推销语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术，运用得当可以促进消费，服务人员需要长期学习，不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效： 1、多用选择疑问句，少用特殊问句是指推销过程中不以“要”或“不要”的问句提问，而是以选择问句提问例如：“先生，您要饮料吗”这样问的结果是客人“要”或“不要”将有50%的概率会被客人否定。再比如服务生问客人“要不要来点白酒”时，只要有一位客人说：“今天不喝酒！”推销就会失败。如果采用选择疑问句，效果可能大不一样。例如：“先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种”“先生，您要来点红酒还是白酒”“小姐，您是来只螃蟹还是来点基围虾”客人很有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样推销成功的机率就高多了。 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗”于是客人欣然点了玉米粥。 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗”于是客人欣然点了玉米粥。 4、运用加、减、乘、除法加法：客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜，可采用语言加法：“这桌只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴，咨询时可以说：“寿宴中加上一只甲鱼，就是益寿延年。”减法：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭，来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了，别留遗憾吆！乘法：如有人问：“你这个豆腐怎么这么贵，要卖28元一份”“这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，家里可是做不出来吆！”除法：客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵”“这是两斤重的海蟹啊，10个人吃，一个人才几块钱，不贵！ 5、借他人之口借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。“很多客人都喜欢吃我们做的的XXX，您也来一份吧”“毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，也一定有同感！”“张局长最喜欢这道菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。”“黄总每次都点这道菜。”“您真是行家，美食评论家XXX说这道菜很精彩。”这样会增加可信度，无形提升客人身份，把菜品推销出去。” 5、吉祥法此法主要用于数量的推销，去年我的一个朋友过生日，到一家餐厅聚餐，一个服务生走过来问：请问你们需要点白酒还是啤酒呢我们答到需要啤酒，他又问需要几支，我们说来五支，服务生马上就说：“今天这位女士过生日，干脆来六支吧，六六大顺，多吉利的数
产品价格标准及审核管理制度（初稿） 第一章、总则 第一条、根据上海电气印刷包装机械集团化发展的需要，理顺和规范价格体系，按照集团《内部控制管理制度》、《内部会计控制规范--基本规范》等，特制订本制度。 第二条、集团所属各企业的产品定、调价，应由市场营销部门牵头，供应部、生产部、财务部等部门参加，会同总经理、销售副总、财务经理或总监、技术副总、生产副总共同商讨，制定产品价格。 第三条、本制度包括：总则、产品（新产品）价格的制订、产品价格的调整、产品组合与定位划分、产品价格的审核、附则六部分。 第二章、产品价格的制订 第四条、产品价格制订（包括新产品）是指技术部门研发的全新产品或者是老型号的改制产品和更新换代产品的价格制订。 第五条、产品价格制订分为：定位价格制订与市场（销售）价格制订。 第六条、定位价格：是指产品在生产前，技术研发相关部门与市场销售相关部门根据市场需求的分析和预测，为企业产品确定的价格区间。 第七条、确定产品定位价格的目的是： 以需定价：根据市场需求预测和分析，确定企业产品指导价格区间，使产品有明确的市场定位。 以价定产：根据研发定位价格区间，控制产品设计成本及生产成本，确保产品产成后，有足够的市场利润空间，有足够的市场价格竞争优势。 第八条、产品定位价格制定流程：
1）市场营销部进行行业、市场、产品、企业现有产品组合分析，确定细分市场，提出目标产品价格区间和产品特性。 2）技术研发部门和生产相关部门对目标产品进行生产技术能力分析，确定目标产品类型。 3）财务部门会同生产技术部门对产品进行成本预测分析，确定生产成本区间。 4）市场营销部对产品生产成本区间与目标产品价格区间进行比较分析，如果确保产成后有足够的利润空间和竞争优势，则提交公司总经理办公会讨论决定；如果生产成本区间与目标产品价格区间有较大出入，则重新进入流程1或流程2。 5）经过企业总经理办公会的讨论，确定企业产品的研发定位价格区间； 6）定位价格作为企业产品生产和成本控制的指导依据，始终贯穿整个产品的生产过程，生产过程中的采购、外协、技术改进等影响成本的环节都要控制在研发定位价格区间中。 第九条、产品市场（销售）价格：是指产品在产成后准备在市场销售的建议价格。第十条、确定产品市场（销售）价格的主要目的：是指导产品的销售，确保产品的市场竞争优势和产品利润空间。 第十一条、产品市场（销售）价格制定流程： 1）财务部会同生产技术部门收集成本费用数据，计算产品生产各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。 2）市场营销部对市场同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况等几方面，具体见《产品价格意见表》；
南北公馆服务员菜品酒水推销 服务员在为餐厅顾客提供服务时，还有另外一种身份——餐厅菜品酒水推销员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。 那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？下面我们就针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。 一、餐厅服务员推销技巧的三要点 1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。 2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。 餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。 3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问"先生，您用饮料吗？"二问"先生，您用什么饮料？"三问"先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？"很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。 二、不同产品的推销技巧 1、推销饭菜的基本技巧 当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，
( 安全管理 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 2020年厨房菜品质量管理制度 Safety management is an important part of production management. Safety and production are in the implementation process
2020年厨房菜品质量管理制度 1、（1）、保证原料清洁卫生、在粗加工中必须认真仔细地对原料进行挑拣，然后冲洗干净； （2）保持原料的营养部分，加工中应尽量保持原料的新鲜程度，减少营养成分损失，缩短鲜活原料的存放时间，蔬菜的加工中应先洗净后切； （3）按标准菜谱的要求加工； ○1原料初加工应根据各种菜式烹饪要求，合理使用原料，物尽其用，既保证菜肴质量，又提高原料的综合毛利率。 ○2要按照各种菜肴的烹饪要求，使用刀法，保持原料的形状完整、整齐均匀、大小、粗细、长短、厚薄都标准一致。 2、烹饪质量控制管理； （1）指定使用标准菜谱； ○1厨房对每款菜式都应制订详细的投料标准说明书，具体规定
菜肴烹饪所需的主料、配料、调味品及其用量、烹饪方法、拼摆要求、制作时间等； ○2在制作中严格要求厨师按标准制作、保证菜肴成品色、香、味、形、器的一致， （2）烹饪质量检查； 厨师长对每道菜的工序认真检查，抓好工序、成品、全员检查三个环节；餐厅了解宾从客对食品菜肴质量的意见及时填写《意见反馈单》由厨师长及时整改； 3、加强培训个人基本技术训练； 云博创意设计 MzYunBo Creative Design Co., Ltd.
一、推销语言推销语言就是一种引导顾客消费需求得语言艺术,运用得当可以促进消费,服务人员需要长期学习,不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效:1、多用选择疑问句,少用特殊问句就是指推销过程中不以“要"或“不要"得问句提问,而就是以选择问句提问？例如:“先生,您要饮料不？"这样问得结果就是客人“要"或“不要”将有５０%得概率会被客人否定。再比如服务生问客人“要不要来点白酒？”时,只要有一位客人说:“今天不喝酒！”推销就会失败、如果采用选择疑问句,效果可能大不一样。例如:“先生,我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种?” “先生,您要来点红酒还就是白酒？”“小姐,您就是来只螃蟹还就是来点基围虾？”客人很有可能在您划定得选择范围之内,选择一种,这样推销成功得机 率就高多了。 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总就是按个人习惯点菜,对餐厅特色菜并不了解。点了菜,服务生如果简单回答一句“没有”,就会让她们失望,从 而失去消费欲望。如果服务生抓住机会,推销与所点菜品相关得其她菜式,将客人引到多元化选择,会取得较好效果。一位客人点了八宝粥,餐厅售完了,服务生说:“好得！不过今天八宝粥已经卖完,现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥,都很有风味,换个口味好不？”于就是客人欣然点了玉米粥、 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总就是按个人习惯点菜,对餐厅特色菜并不了解。点了菜,服务生如果简单回答一句“没有”,就会让她们失望,从 而失去消费欲望。如果服务生抓住机会,推销与所点菜品相关得其她菜式,将客人引到多元化选择,会取得较好效果。一位客人点了八宝粥,餐厅售完了,服务生说:“好得!不过今天八宝粥已经卖完,现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥,都 很有风味,换个口味好不？”于就是客人欣然点了玉米粥。 4、运用加、减、乘、除法加法:客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜,可采用语 言加法:“这桌只有凤没有龙,如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴,咨询 时可以说:“寿宴中加上一只甲鱼,就就是益寿延年。”减法:“不到长城非好汉,不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭,来四川不吃江团,过了这个村就没有这个店了,别 留遗憾吆！乘法:如有人问:“您这个豆腐怎么这么贵,要卖28元一份？”“这就是箱箱豆腐,里面有十几种原料,用多种烹饪技法制作,家里可就是做不出来吆！"除法:客人问:“这份香辣蟹怎么这么贵？"“这就是两斤重得海蟹啊,10个人吃,一个人 才几块钱,不贵! 5、借她人之口借用具有一定身份消费者得话来证明、推销菜品。 “很多客人都喜欢吃我们做得得XＸX,您也来一份吧?”“毛主席曾赞誉过湖北得武昌鱼,您如果品尝一下,也一定有同感！”“张局长最喜欢这道菜。她说这就是她最近吃到得最好得菜。"“黄总每次都点这道菜。”“您真就是行家,美
产品价格管理制度 一、目的 为了使产品定价科学化，制定流程规范化，特制定本制度。 二、影响产品定价的因素 1、企业的营销目标 与产品定价有关的营销目标有：维持企业的生存、争取目标利润的最大化，保持和扩大产品的市场占有率等，不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧 2、产品成本 产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。 3、企业营销组合策略 定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的营销组合。 4、市场需求 产品成本决定产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。 5、顾客的考虑 产品定价时必须了解顾客购买产品的理由，并按照顾客对该产品价值的认知作为定价的重要参考因素。 6、竞争因素 应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。 三、产品定价流程
1、财务部会同市场中心、运营中心、营销中心及其相关部门人员收集成本费用数据，计 算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。 2、市场中心对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市 场价格、销售情况、顾客心理价位等方面，尤其是本公司竞争对手的情况。 3、市场中心会同营销中心对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种定价因素，并结 合公司的实际情况和营销组合策略，提出新产品的几种定价方案。 4、由市场中心组织，销售中心、财务部、运营中心等部门参加，会同公司高层最终确定 产品价格。 产品价格调整制度 一、提高价格 提价的原因如下表所示： 二、降低价格 降价的原因如下表所示：
餐厅厨房安全管理制度(说明：本文为word格式，下载后可直接使用)
厨房管理是现代餐饮业管理的重要组成部份。不光从对于客人不断改变的餐饮要求方面看，仅从餐饮业获得最佳利润和长远发展的方面来看，厨房管理都是重要的。下面中国吃网餐饮网为您介绍餐厅厨房管理制度。 一、倡亲密风尚 所谓亲密，即全体员工，包括管理者与员工，员工与员工，员工与顾客彼此融洽如一家。 二、提倡团结风尚 所谓团结，即全体员工分工明确，又互相合作，是目标一致下的团结。这种团结是企业实现自已目标的根本保证，是企业发展的动力，团结才能使员工同心同德，并肩工作。 三、提倡互助风尚 所谓互助，即员工无论在工作中，还是生活中都彼此互相关心互相爱护和帮助。 四、提倡友爱 即员工彼此友好相处，互相厚爱，友爱以“仁”为基础，只有“仁”才能与别人友爱友善。员工都有要求做到严于律已，宽于待人。 五、提倡勤俭风尚 所谓勤俭，就是勤劳俭朴。勤俭是企业的宝贵财富，而厉行节约，反对浪费，同样是企业兴业之道。
六、提倡尊重风尚 所谓尊重，即是企业内部尽管有职务，工种之分，但企业的每个成员都要能彼此尊重，不轻视他人，多看别人的优点，多向别人学习，能尊重别人的人格、知识、技术和劳动乃至生活习惯。 七、提倡合作风尚 所谓合作，即工作尽管有分工，但能做到分工不分家，能分工合作，不以邻壑，不论份内外的事才都能关心，尽心尽力地去做，主动帮助别人。 八、提倡信任风尚 所谓信任，即企业的管理者与员工之间能彼此理解，不猜忌，信得过，不以势压人，不欺上瞒下，能选贤任能，知人善任，唯才是举，做到用而不疑。上下都能坦诚相见，热忱相待。 总之，企业风尚所涉及的方面很广，它实际是企业员工长期自觉形成的良好风气。这种风气，做为厨房管理者将极力指导，使整个厨房组成员都具有良好的风尚和精神面貌，也相信整个酒店都表现出良好的风气，因为这些将是企业的巨大精神财富。 综上所述，我相信员工在这样良好的氛围内工作，再加以管理必然会树立良好的企业形象，才能无暇地参与到市场竞争中去，为利于开拓市场与产品。扩大影响和信誉，制订该系列管理计划。 ★厨师长岗位制度 1、负责各小组组长的考勤考绩工作，根据他们工作表现的好坏，正确行使表扬和批评、奖励或处罚职权。
产品定价管理制度 一、目的 为了使产品定价科学化，制定流程规范化，特制定本制度。 二、影响产品定价的因素 1、企业的营销目标 与产品定价有关的营销目标有：维持企业的生存、争取目标利润的最大化，保持和扩大产品的市场占有率等，不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧。 2、产品成本 产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。 3、企业营销组合策略 定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调 的营销组合。 4、市场需求 产品成本决定产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。 5、顾客的考虑 产品定价时必须了解顾客购买产品的理由，并按照顾客对该产品价值的 认知作为定价的重要参考因素。 6、竞争因素 应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。 三、产品定价流程 1、财务部会同生产部门、技术部门、营销部门及其相关部门人员收 集成本费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。 2、市场部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂 家、产品型号、市场价格、销售情况、顾客心理价位等方面，尤其是本企业竞争对手的情况。 3、市场部会同销售部对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种 定价因素，并结合企业的实际情况和营销组合策略，提出新产品的几种定价方案。 4、由市场部组织，销售部、财务部、生产部等部门参加，会同公司 高层最终确定产品价格。 产品价格调整制度 一、提高价格
二、降低价格
四、产品提价实施要点 正确的提价必须做好经销商、分销商及终端层面与顾客层面的工作，具体 二、管理流程 ①产品定价管理流程 未 通过
菜品质量管理规定 第一条：菜品质量管理目标 稳定和提高菜品质量，追求顾客满意，为顾客提供安全、卫生、营养、零缺陷的菜品；提高顾客满意度，树立餐饮品牌企业形象。 第二条：质量管理的指导思想 树立顾客第一，把顾客的需求放在第一位，树立为顾客服务、对顾客负责的思想。 第三条：质量管理的内容 （一）、验收质量：食品原料（新鲜类、干货类、罐装类、调料类）采购、验收不符合《食品原料验收标准》的； （二）加工质量：从原料到半成品、成品加工的全过程，包括：加工规格、制作流程、烹制方法及出品质量末能达到《产品质量标准》； （三）、上菜质量：上菜顺序颠倒、时间不当、速度太慢； （四）、感观质量：菜品的色泽、质感、温度、香味、器皿不符合标准要求的； （五）、异物：菜品的原料、半成品、成品出现杂物、异物、害虫、飞虫类等； （六）、食品原料保管质量：食品原料末能按《食品原料储藏保管办法》要求保管所导致的质量问题。 第四条：厨师长是菜品质量管理的负责人，应履行以下职责： （一）、领导厨房员工，认真执行、落实《菜品质量管理办法》的有关规定，保证公司质量目标的实现； （二）、负责厨房各岗位员工的技术指导、质量宣传，提高员工的技术水平和质量意识，充分调动员工提高菜品质量的积极性和创造性； （三）、在原料验收阶段，监督、检查食品原料的质量及验收工作质量，将不合格的食品原料控制在厨房使用之外；
（四）、以《质量标准》为依据，督导各生产岗位严格按照质量标准加工、烹制，如发现不良品种立即给予控制、纠正，并进行记录； （五）、在厨房生产工作时间内，厨师长不能离开工作岗位，对菜品质量形成的全过程进行随时随地的抽查，并对重点岗位，加强管理，消除质量隐患； （六）、每天遵循《食品原料储藏保管办法》的规定，不定时地抽查各岗位食品原料储藏保管情况，发现问题及时纠正，并作好记录； （七）、在收尾打烊阶段，遵循《厨房营业结束检查范围》的规定，对厨房各岗位卫生及食品保管情况进行认真检查，并作好记录； （八）、严格按照《中华人民共和国食品卫生法》和公司制订的《食品卫生管理办法》的规定，搞好菜品各方面的卫生工作； （九）、对顾客退回有质量问题的菜品，查找原因、及时解决，并做好退菜记录； （十）、组织员工，每周进行一次卫生大扫除，在大扫除期间要进行认真细致的检查，指导各岗位食品原料、半成品的存放、保管，防止污染，注意安全。 第五条：“全员参与”是保证质量管理目标实现的基本要求，基层员工不但是优质产品的创造者，也是产品质量的控制者，应履行以下质量管理职责： （一）、在厨师长的领导下，认真学习执行本办法各项质量职责要求，学习公司下发的各种质量文件； （二）、严格按照各岗位的《质量标准》，进行加工、烹制菜品； （三）、积极参加公司或分店组织、开展的各种质量管理活动； （四）、厨房各岗位员工应对自己加工烹制的产品质量负责，确保为下一流程，提供合格产品； （五）、实行“自检自控”的方法，对上一流程的产品质量严格把关，不合格不接受； （六）、厨房员工要养成良好的卫生习惯，讲究个人卫生，严格遵守《厨房卫生管理办法》，逐步增强食品卫生意识； （七）、严格遵循《食品原料保管方法》进行食品原料的储存保管；
一、推销语言推销语言是一种引导顾客消费需求的语言艺术，运用得当可以促进消费，服务人员需要长期学习，不断琢磨。掌握以下几点可迅速见效： 1、多用选择疑问句，少用特殊问句是指推销过程中不以“要”或“不要”的问句提问，而是以选择问句提问？例如：“先生，您要饮料吗？”这样问的结果是客人“要”或“不要”将有50%的概率会被客人否定。再比如服务生问客人“要不要来点白酒？”时，只要有一位客人说：“今天不喝酒！”推销就会失败。如果采用选择疑问句，效果可能大不一样。例如：“先生，我们有椰汁、可乐请问您需要哪一种？”“先生，您要来点红酒还是白酒？”“小姐，您是来只螃蟹还是来点基围虾？”客人很有可能在你划定的选择范围之内，选择一种，这样推销成功的机率就高多了。
欧阳光明（2021.03.07） 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣然点了玉米粥。 2、将顾客单一需求引向多元化选择有些客人总是按个人习惯点菜，对餐厅特色菜并不了解。点了菜，服务生如果简单回答一句“没有”，就会让他们失望，从而失去消费欲望。如果服务生抓住机会，推销与所点菜品相关的其他菜式，将客人引到多元化选择，会取得较好效果。一位客人点了八宝粥，餐厅售完了，服务生说：“好的！不过今天八宝粥已经卖完，现在还有黑米粥、玉米粥、西米粥、皮蛋瘦肉粥，都很有风味，换个口味好吗？”于是客人欣然点了玉米粥。 4、运用加、减、乘、除法加法：客人咨询婚宴席单上还应配哪些菜，可采用语言加法：“这桌只有凤没有龙，如果加上一只龙虾就可龙凤呈祥。”如客人订寿宴，咨询时可以说：“寿宴中加上一只甲鱼，就是益寿延年。”减法：“不到长城非好汉，不吃烤鸭真遗憾。”到北京不吃烤鸭，来四川不吃江团，过了这个村就没有这个店了，别留遗憾吆！乘法：如有人问：“你这个豆腐怎么这么贵，要卖28元一份？”“这是箱箱豆腐，里面有十几种原料，用多种烹饪技法制作，家里可是做不出来吆！”除法：客人问：“这份香辣蟹怎么这么贵？”“这是两斤重的海蟹啊，10个人吃，一个人才几块钱，不贵！ 5、借他人之口借用具有一定身份消费者的话来证明、推销菜品。“很多客人都喜欢吃我们做的的XXX，您也来一份吧？”“毛主席曾赞誉过湖北的武昌鱼，您如果品尝一下，也一定有同感！”“张局长最喜欢这道菜。他说这是他最近吃到的最好的菜。”“黄总每次都点这道菜。”“您真是行家，美食评论家XXX说这道菜很精彩。”这样会增加可信度，无形提升客人身份，把菜品推销出去。” 5、吉祥法此法主要用于数量的推销，去年我的一个朋友过生日，到一家餐
产品定价管理办法 第1章总则 第1条目的 为了使本公司产品的价格制定科学化、流程规范化，保证公司产品价格体系在市场中具有竞争优势，特制定本办法。 第2条适用范围 本办法适用于公司所有产品的定价管理。 第3条职责划分 ①市场营销部负责产品定价的相关工作。 ②生产部、财务部等相关部门负责协助市场营销部计算和确定产品价格。 第2章定价程序规定 第4条成本测算 财务部会同生产部、技术部、市场营销部及其他相关部门人员收集成本费用数据，计算产品生产的各种成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。 第5条价格调研 市场营销部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况等方面，尤其是本公司竞争对手的情况。 第6条初步定价 市场营销部对新产品的销量进行分析预测，并结合公司的实际情况，提出新产品的几种定价方案，然后分送公司高层管理者审核。 第7条确定价格
由市场营销部组织，财务部、生产部等部门参加，根据公司高层对定价方案的意见，最后确定产品价格。 第3章估价工作规定 第8条掌握影响因素 市场营销部在估价前，应对影响产品定价的因素进行调研，掌握相关信息。影响产品价格的因素有以下六点。 ①公司的营销目标。与产品定价有关的营销目标包括维持公司的生存、争取当期利润最大化、保持和扩大产品的市场占有率、确保产品质量领先等。不同的营销目标决定了不同的定价策略和定价技巧。 ②产品成本。产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支出，并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。 ③公司营销组合策略。定价策略必须与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的营销组合。 ④市场需求。市场需求决定了产品的最高价格。 ⑤消费者的考虑。在进行产品定价时，必须了解消费者购买产品的理由，并以消费者对该产品价值的认识作为定价的重要参考因素之一。 ⑥竞争因素的考虑。消费者在购买产品时，一般都会在同类商品中间从产品的性价比、产品包装、产品价格等多方面进行比较，因此，在进行产品定价时，应参照竞争者的产品价格，以保证产品的销售。 第9条估价要求 ①本公司估价活动必须遵守本制度。
菜品酒水推销 餐厅 员。餐厅顾客对餐厅菜品和酒水了解并产生消费欲望，一方面是通过餐厅菜谱传达的相关视觉信息，另一方面则是通过餐厅服务员的语言介绍等传达的听觉信息，而后者往往会对顾客的消费欲望产生更加直接的影响，因此，餐厅服务员需要充分利用这一优势，在餐前菜品酒水介绍、餐中服务、上菜等餐厅服务过程中，针对不同的餐厅顾客消费类型，采取不同的餐厅推销技巧，在提高顾客满意度的前提下，尽可能的提升餐厅菜品酒水等的消费额。 那么，我们餐厅服务员到底应当掌握哪些推销技巧，如何运用推销技巧才能勾起餐厅顾客的消费欲望呢？下面我们就针对不同的餐厅产品（菜品、酒水等）、不同的餐厅顾客消费类型（小朋友、老年人、情侣等）、不同的餐厅服务阶段（餐前、餐中等），同大家共同探讨餐厅服务员推销技巧。 一、餐厅服务员推销技巧的三要点 1、餐厅服务员要针对不同用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。 一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。
2、餐厅服务员要学会察言观色，选准推销目标。 餐厅服务员在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。 3、餐厅服务员要灵活运用语言技巧，达到推销目的。 语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问'先生，您用饮料吗？'二问'先生，您用什么饮料？'三问'先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？'很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。 二、不同产品的推销技巧 1、推销饭菜的基本技巧 当迎宾把客人引领到餐位上后，服务人员要主动向客人介绍当天供应菜式。此时，服务员应站在客人的右边，距离保持在0.5---1米之间，姿势端正，面带微笑，身体稍向前倾，留心听、认真记。在点菜的过程中要注意：第一、如果客人点的菜没有供应时，应先道歉“对不起，今天生意特别好，XX菜已经售完，您看XX菜怎么样？”为客人推荐的菜肴应该与客人所点的类似，或者更有特色的菜品。第二、如果客人点了相同类型的菜要提醒客人，要提醒客人，另点其它菜式，第三、如果客人表示要赶时间，尽量建议客人点比较快的菜，不向
菜品质量管理 第一条：菜品质量管理目标 稳定和提高菜品质量，追求顾客满意，为顾客提供安全、卫生、营养、零缺陷的菜品；提高顾客满意度，树立餐饮品牌企业形象。 第二条：质量管理的指导思想 树立顾客第一，把顾客的需求放在第一位，树立为顾客服务、对顾客负责的思想。 第三条：质量管理的内容 （一）、验收质量：食品原料（新鲜类、干货类、罐装类、调料类）采购、验收需符合《食品原料验收标准》； （二）加工质量：从原料到半成品、成品加工的全过程，包括：加工规格、制作流程、烹制方法及出品质量要求达到《产品质量标准》； （三）、上菜质量：需按顺序上菜、掌握时间、速度要快且要求保证质量； （四）、感观质量：菜品的色泽、质感、温度、香味、器皿需符合标准要求； （五）、异物：菜品的原料、半成品、成品不允许出现杂物、异物、害 虫、飞虫类等； （六）、食品原料保管质量：食品原料需按《食品原料储藏保管办法》要求保管。 第四条：厨师长是菜品质量管理的负责人，应履行以下职责： （一）、领导厨房员工，认真执行、落实《菜品质量管理办法》的有关规定，保证公司质量目标的实现； （二）、负责厨房各岗位员工的技术指导、质量宣传，提高员工的技术水平和质量意识，充分调动员工提高菜品质量的积极性和创造性； （三）、在原料验收阶段，监督、检查食品原料的质量及验收工作质量, 将不合格的食品原料控制在厨房使用之外； （四）、以《质量标准》为依据，督导各生产岗位严格按照质量标准加工、烹制，如发现不良品种立即给予控制、纠正，并进行记录；
（五）、在厨房生产工作时间内，厨师长不能离开工作岗位，对菜品质量形成的全过程进行随时随地的抽查，并对重点岗位，加强管理，消除质量隐患； （六）、每天遵循《食品原料储藏保管办法》的规定，不定时地抽查各岗位食品原料储藏保管情况，发现问题及时纠正，并作好记录； （七）、在收尾打烊阶段，遵循《厨房营业结束检查范围》的规定，对厨房各岗位卫生及食品保管情况进行认真检查，，并作好记录； （八）、严格按照《中华人民共和国食品卫生法》和公司制订的《食品卫生管理办法》的规定，搞好菜品各方面的卫生工作； （九）、对顾客退回有质量问题的菜品，查找原因、及时解决，并做好退菜记录； （十）、组织员工，每周进行一次卫生大扫除，在大扫除期间要进行认真细致的检查，指导各岗位食品原料、半成品的存放、保管，防止污染，注意安全。 第五条：“全员参与”是保证质量管理目标实现的基本要求，基层员工不但是优 质产品的创造者，也是产品质量的控制者，应履行以下质量管理职责： （一）、在厨师长的领导下，认真学习执行本办法各项质量职责要求，学习公司下发的各种质量文件； （二）、严格按照各岗位的《质量标准》，进行加工、烹制菜品； （三）、积极参加公司或分店组织、开展的各种质量管理活动； （四）、厨房各岗位员工应对自己加工烹制的产品质量负责，确保为下一流程，提供合格产品； （五）、实行“自检自控”的方法，对上一流程的产品质量严格把关，不合格不接受； （六）、厨房员工要养成良好的卫生习惯，讲究个人卫生，严格遵守《厨房卫生管理办法》，逐步增强食品卫生意识； （七）、严格遵循《食品原料保管方法》进行食品原料的储存保管； （八）、工作时态度端正、操作规范、精神集中、心情愉快，杜绝带情绪上班。 第六条：原料验收负责人、冷库保管员对进货原料质量和存放原料质量担负重要责任，应履行以下职责： 一）、保证原料验收场地干净卫生；
产品价格管理制度 一、制度 产品定价管理制度 一、目的 为了使产品定价科学化，制定流程规范化，特制定本制度。 二、影响产品定价的因素 1、企业的营销目标与产品定价有关的营销目标有：维持企业的生存、争取目标利润的最大化，保持和扩 大产品的市场占有率等，不同的目标决定了不同的定价策略和定价技巧 2、产品成本产品成本是产品价格的最低限度，产品价格必须能够补偿产品生产、促销和分销的所有支 出，并补偿总公司为产品承担风险所付出的代价。 3、企业营销组合策略定价策略应与产品的整体设计、销售和促销决策相匹配，形成一个协调的营销组 合。 4、市场需求产品成本决定产品价格的最低限度，市场需求决定了产品的最高价格。 5、顾客的考虑产品定价时必须了解顾客购买产品的理由，并按照顾客对该产品价值的认知作为定价的重 要参考因素。 6、竞争因素应参照竞争对手的产品价格，以保证产品的销售。 三、产品定价流程 1、财务部会同生产部门、技术部门、营销部门及其相关部门人员收集成本费用数据，计算产品生产的各种 成本和费用，包括生产总成本、平均成本、边际成本等。 2、市场部对市场上的同类产品进行价格调研分析，主要包括生产厂家、产品型号、市场价格、销售情况、 顾客心理价位等方面，尤其是本企业竞争对手的情况。 3、市场部会同销售部对新产品的销量进行分析预测，综合考虑各种定价因素，并结合企业的实际情况和营 销组合策略，提出新产品的几种定价方案。 4、由市场部组织，销售部、财务部、生产部等部门参加，会同公司高层最终确定产品 价格。
产品价格调整制度、提高价格 、降低价格 降价的原因如下表所示：
四、产品提价实施要点 五、产品提价实施要点
餐厅菜品推销是一门艺术 餐厅服务员对菜品进行有效推销，是一线服务员的一项基本功，它既可以拉近客人与餐厅的距离，也可以体现餐业企业的企业文化。服务员在推销时可以采取各种策略，而不可生搬硬套地采用单一策略向客人推销。 案例 两位衣着讲究的山东客人来到北京某四星级饭店的餐厅用餐。餐厅内装潢华丽精致，中央还有演员在为食客们演奏民乐，环境显得十分幽雅。 服务小姐为客人端上茶水和手巾后，便递上菜单等候他们点菜。其中一位先生看了看菜单后问道：“小姐，你们这里有没有‘红烧鲤鱼’?” “对不起，先生。今天正好没有这道菜，红烧类的高级菜肴有‘红烧大裙翅’和‘红烧鲍鱼’。这是我们这儿的风味菜，也是今天餐厅指定的推销菜，欢迎两位品尝。”服务小姐面带微笑的推荐着。 “我就喜欢吃‘红烧鲤鱼’，什么指定推销不指定推销的与我们没有关系。难道不点鱼翅和鲍鱼就不能在这里吃饭吗?” “先生，我不是这个意思。我是想让你们品尝一下地道的粤菜风味。我推荐的菜，口味比‘红烧鲤鱼’要好得多，况且‘红烧鲤鱼’在哪里都可以吃到，但鱼翅和鲍鱼则只能在高级餐馆和饭店的餐厅才能吃到。您二位来到我们宾馆用餐，难道不想尝尝由正宗粤菜厨师加工的菜吗?”小姐继续不厌其烦地对客人进行推销。
“我们要想吃正宗的鱼翅和鲍鱼就不到这里吃了。广东、香港的鱼翅都是正宗的，况且你这样推销实际上是看不起我们。既然没有‘红烧鲤鱼’就算了吧。”客人说着，站起身就走了。 服务员不知所措地望着他们的背影，她实在想不通为什么客人会不满意而离去。 分析 本例中的服务员虽然能够不失时机地按照餐厅当日推荐的特色菜向宾客推销，但服务意识不强，推销方法显得机械，因而得罪了宾客。 1．推销服务应建立在优质服务的基础上，要在满足客人需要的情况下进行。客人明明想吃“红烧鲤鱼”，你却推出高档的鱼翅和鲍鱼，当然显得不协调。此时应该推出与“红烧鲤鱼”相似的替代产品，或千方百计去外买鲤鱼，然后请厨师加工。在满足了客人的要求后，再试图推销鱼翅和鲍鱼，客人购买的可能性就会加大。 2．推销时应讲究策略。服务员在推销时，不要对客人说什么“餐厅指定推销”的话，要注意内外有别。指定推销的产品一方面可能符合多数宾客的口味，另一方面也可能会为餐厅带来高额的利润，但不是所有的客人口味都一样，也不是所有的客人都会高消费。如果对要求口味特别、又不愿意高消费的宾客一味推销，将使他们反感。因此，技巧高超的服务员遇到上述情况，可能会说：“先生，‘红烧鲤鱼’我们马上替您去想办法加工，另外据我们调查，大多数客人对我们的鱼翅和鲍鱼很感兴趣，如果您想品尝的话，请告诉我一声。”本例中针对客人的特点，服务员应当采取的推销策略为：“心理推销”。心理推销就是要分析、掌握宾客不同层次的消费心理和需求，以满足其物质和精神方面的需要。客人到饭店消费餐饮产品，最需要得到尊重，只有在服务中体现出对他们的关心和尊重，满足其自我实现中的优越感和自豪感，才能使其产生愿意购买和消费餐饮产品的愿望。在观察和分析客人消费心理时，最好预先能推测到他们的需求，做到超前服务。如能预先推测出客人的消费档次和口味需要，在其开口之前便能主动介绍产品，并提出符合其要求的点菜建议，这将使客人得到极大的精神满足。餐饮推销应针对不同消费层次宾客的不同用餐消费水平区别进行。推荐第一道菜时，要征求宾客的意见，了解和推测客人对餐饮产品价格、质量、口味的看法，切忌一味推销宾客不想要的高价位食品和酒水，以免使宾客产生厌烦和惧怕心理，导致推销失败。因此“针对推销”应该针对宾客的实际需要和经济条件来完成。 3．推销是建立在产品多样化基础上的，服务员应随时了解宾客的消费层次和需求，并及时向饭店反馈宾客的需求信息。饭店的餐厅应根据宾客不同的需求状况，设置高、中、低档等多种产品。服务员在推销时，也应善于推销不同种类的产品，不要只对推销高档产品感兴趣，而忽略和轻视了中低档次的消费需求。 推销语言是一门艺术，只要我们重视它，研究它，运用它，就一定能找到它的规律，让您店的每个服务人员都能掌握它，这样就能更好的促进企业的发展。 餐饮企业要正确对待菜品再加工 字体大小： 2010-01-22 10:56:04 来源：