会籍顾问销售技巧及销售话术（三）
1．了解客户的需求
1）了解客户需求的意义
人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。
但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。
在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。
同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。
2）客户需求
对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：
追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。
3）我们的产品对客户有利益之处
节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；
一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；
购买有保障；世界一流的健身项目；一对一的指导。
2、说服销售一般技巧
过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。
1）断言的方式
会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。
例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。
2）反复
会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆里。而且，很多时候就连您强调的部分也会只是通过对方的耳朵却不留下任何记忆的痕迹，很难如你所愿。
因此，你想强调说明的重点内容最好能反复说出，从不同的角度，一再说出。这样，可以使客户相信并加深印象。切记要从不同的角度，用不同的表达方式使对方明白你重点说明的内容。
3）感染
只依靠会籍顾问流畅的说话水平及丰富的知识是不能说服所有的客户的。“太会说话了”。
“这个会籍顾问能不能信任呢?”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”
客户的心中会产生以上种种疑问和不安。
要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对于俱乐部、产品、方法及自己本身都必须应有自信去讲。这样的态度及语言表现出的内涵自然会感染对方。
4）做良好的听众
在销售过程中，尽量促使客户讲话，自己转为一名听众，且必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己选择的，依自己的意志购买的，这样的做法才算是高明的销售方法。强迫销售，
自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言这种事要绝对避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
5）提问的技巧
高明商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行，为了达到此目的，你应该发问，会籍顾问的优劣可以决定发问的方法及使用好坏，好的会籍顾问会采用边听也边让对方听的谈话方法!
通过技巧的提出问题，我们可以知道：，
1 从顾客有没有搭上你的话，可以猜到其关心的程度；
2 以顾客的回答为线索，拟定下次访问的对策；
3 顾客反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去该如何做；
4 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法；
5 可以制造谈话的气氛，使心情轻松；
6 给对方好印象，获得信赖感。
6）利用刚好在场的人
将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我们的立场或不反对我们的立场，会促进销售。
事实也表明，让他们了解你的意图，成为您的朋友，对销售的成功有很大帮助。
优秀的会籍顾问会把心用在怎样笼络刚好在场的客户之友人，如果周围的人替你说“这种e 通卡还不错”的时候，那就不会有问题了。如果相反地说：“这种产品还是算了吧。”这么一来则一定完了。因此无视在场的人是不会成功的。
7）利用其他客户
引用其他顾客的话来证明商品的效果是极为有效的方法。
例：“您很熟悉的XX太太上个月就买了这种e通卡，她现在经常来我们会所。
只靠推销自己的想法，很不容易使对方相信，在顾客心目中有一定地位的人的话会很有说服力。
8）利用资料
熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些资料会对你销售的商品更加了解。
会籍顾问要收集的资料不限于平常俱乐部所提供的内容，还有通过拜访记录、竞争对手、同业人事、相关报导、杂志的内容也应加以收集、整理成册，在说明介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。
9）用明朗的语调讲话
明朗的人品是使对方对自己有好感的重点。忠厚的人、文静的人在作销售时要尽量表现得开朗些。会籍顾问在客户面前要培养成用专业的态度，以明朗的语调交谈，做好成功的铺垫。
10）提出须特别回答的问题
“您对c通卡有兴趣吗?” “您是否现在就可以作决定?”这样的话会产生对会籍顾问不利的回答，也会因为谈话不能继续下去而出现沉默。“您对我们的产品感觉如何？” “如果现在就购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢！”要用象这样的话，去试探顾客的心理。
11）心理暗示的方法
——使用肯定性动作和避免否定性动作
业绩良好的会籍顾问在商谈时，常表现出肯定性的身体语言，当我们做出点头动作就是表示肯定的讯息，而向左右摇动即表示出否定的讯息。由于我们在商谈时，都希望使对方说
“是”，所以这种点头或把整个身体向前后摇动的姿式，可以认为是一种催眠术，因而若站着商淡，要将脚平行地张开，使身体尽量向前后摇动，假如是坐在椅子上，则勿把身体靠住椅背，以便于做此项动作。
一般来说，业绩不好的会籍顾问会有否定性动作出现，他们常常不自觉或有意地向左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段直接要求对方说：“请你买好吗?”这么一来，原本对方有心购买的东西也无法成交了。
在说服销售的过程中不仅仅是这些方法的应用，而且各种方法的组合、创新也会达到出人意料的效果。但熟悉固有的一般方法会对实际销售有所帮助和助益。
2、说服销售的要点
1）写下自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户自己所购买的产品及作出的购买选择能真诚的满意。
2）记住你的策略，引导客户理解并感受到你在销售准备时的构思。在销售介绍中，会籍顾问还要根据客户的需求变化随时调整自己的构思。
3）时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买他需要的东西：
不信任无需求无帮助不急需
4）基于说服销售的方式，你应告诉客户凡是你该做到的，你都能做到，并让客户仔细了解你的销售目的，清晰销售过程和他们的收益，以此建立客户对你的信任。留心倾听和总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。
5）根据客户需求，明确告之可帮助的与无能为力的事件。并将可提供帮助的事件，通过介绍类似事例加以强化。无能为力的事件应向客户提供帮助的人选或方向。
6）告诉客户，采用何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。
九、处理拒绝的方法
1．被拒绝时应保持良好心态
会籍顾问训练之父耶鲁玛·雷达曼说：“销售是从被拒绝后开始的!”世界首席会籍顾问齐藤竹之助也说：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持。”
由此可见，拒绝是推销中不可避免的一大环节，那么我们应该以什么样的心态来面对它呢?杰克里布斯曾这样说：“任何理论在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那么就是一定会被拒绝二十次，如果您想成功就必须努力去寻找第二十一个认同您的识货者”。所以，把拒绝看成是我们的路标，一路上数着被拒绝的次数，次数越多心里就越兴奋，告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者了。
在推销中，要让自己习惯于在拒绝中找到快乐，习惯于去欣赏拒绝。心里鼓励自己说：“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我”。在拒绝面前我们要有从容不迫的气度和经验，不再因遭到拒绝而灰心丧气停止推销。因为，我们坚信成功就隐蔽在拒绝的背后!
2、被拒绝后应做些什么
在我们做销售时经常遇到客户正忙，需要您等待；客户没有时间接待您；客户根本不在或您遭到客户拒绝等等事件。每到这时就会让人感到懊丧和失望。但是，如果您不希望下一次也是同样结果，那这一次就需要再做些努力!让我们来看一看我们能做些什么?
1）需要等待时
在漫长的等待中，与其束手待毙，不如借此机会进一步地了解客户，以便获取意外的收获。这也许是您了解客户的一个千载难逢的机会。
对—个好的会籍顾问来说，把听到的、看到的、碰到的一切事物都与自己的工作相联系，已是本能反应。因此，在等待的时候更应充分利用这一点去仔细地观察您周围的一切，如房间的装饰、员工的素质、来往的客户等。更主要的是要与接待您的人去聊天，使她对您有个好印象，请她给您讲述俱乐部的内部情况和客户本人的一些个人情况。这样您与客户交谈时就不怕找不到他所感兴趣的话题了。
2）客户不在时
当客户不在或不能接待您时，您要给客户留下产品介绍、资料样品等宣传资料，总之能引起客户兴趣的东西。井将写有“未蒙会面，甚感遗憾，希望今后能够给予关照”的名片留下来，而且还要在名片上亲笔写上下次再来拜访的时间，这样有签字的名片多少会给客户留下一些特别的印象，以促进您下一次的拜访。
3）客户拒绝时
被客户拒绝后，您更加要保持您的绅士和淑女风范。要微笑地跟客户说“不好意思，耽误您时间了，谢谢您的接待。”并跟客户约定下一次见面时间。如果不能确定具体日期就跟客户说：“下—次等您有空，我再来拜访（或再来请教）。”离开时要和来时一样恭敬有礼。关门时动作要文雅，声音要轻，并注意在退出门外前要将正面留给客户，以便于向客户再次表示谢意，行礼告辞。
3、三分钟坚持术
1）运用三分钟坚持的原因
当客户拒绝您时不要轻易就放弃。您要去寻找客户拒绝您的真正原因，看它是不是真的不可改变。然而大多数情况都并非如此。
比如有人告诉您“他工作忙，没时间”。可您走后他依然只是打牌、聊天、看电视。所以面对客户的“拒绝”您最好不要信以为真，只当成是客户给您的一道“智力题”，他只在考验您，仅此而已。无论客户找什么原因拒绝您，您需要做的只有一件事就是“请求对方再给您三分钟时间”，并告诉客户：“三分钟一到，如果您还不感兴趣，我无话可说，到时一定会走。”
2）三分钟坚持术的运用方法
“三分钟坚持术”的运用要求眼、手、口、心一起配合。眼睛要真诚、坚定、渴望地注视对方；手指做出“三”的字样举到客户的眼前；嘴里要坚定、别无选择地说出：“三分钟，只要三分钟，三分钟就好!”；心里要相信客户一定会被您的真心所打动，一定会给予您这三分针时间。只要您能够将这四者配合默契，再顽固的客户也会被您的真诚所打动而给您这“三分钟”的时间，除非他——还有三分钟就要上飞机了。
4、异议处理话术汇编
“价格实在太高了”
v 比较(一定要让对方说得具体些)
“您是拿我们报出的价格与什么比较的?”
v 考虑价值(开始时先予以肯定)
“价格是应考虑的一个重要因素，是不是?您是否认为价值也同样重要?请让我向您讲一讲我们的价值。”
v 最低价
“我可以向您提一个问题吗?贵俱乐部是否在市场上为你们的产品用最低价标价？”（其回答十有八九是“不”或“不总是”)
“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的服务的价值也非常重要，是不是?”“让我们谈谈我们的服务项目所具有的价值。”
v 我们的价格不便宜
“我们的价格相对来说可能是高了点，但要是您考虑到我们提供的多元化产品及连锁性的服务，为您节省的时间和精力全算下来，价格就非常便宜了。”
v 日成本(针对会籍卡)
“到底高多少?”（一旦您得到对方的回答，就将其折算为日成本来说)
“用产品的使用年限来折算，每日的成本是XX元。用X年的优质服务来折算，它每天值X 元。这是很值得的，是不是?”
v 会籍卡+月卡
“如果您购买了会籍卡，还会得到更大的优惠，每次消费都可以为您再节省百分之十几。这样算下来，一年就可以节省XXX元。那么，五年就可节省XXX元，而且做为会籍会员还可享受与一般会员不同的待遇，更是您身份的象征。”
v 非常公道
“要是我能表明这个价格是非常公道的，我们的服务的价值与我们的要价是非常便宜的，您是否今天就会同意购买我们提供的e通卡呢?”
v 信服
“如果您已信服这个价格是非常公道的，您是否今天就有可能做出肯定购买的决定呢?”
v 质量关系到天长地久（以下说法点明了问题的本质，使对方采取比较客观的态度）
“价格只涉及—时，身体健康却关系到天长地久。您宁愿比您原先考虑的多付一点钱而使日子过得好一些，还是想要少花钱而使健康再不知不觉中下降呢?”
“您现在多付一点钱，就您的健康来说，每天只是几元的事，然而要是该花的钱您想不花，那最终将是湿手抓面粉——问题不但不会减少，反而会增多——到那时麻烦可就大了。”
“不愿为健康花些钱，有时付出的代价会很昂贵的，难道您不同意这一种看法?”
v 胜人一筹（真诚地称赞对方）
很高兴您对价格表示关注，因为这正是我们胜人一筹的地方。一种产品或服务项目的价值在于它能为您做什么，而不在于您花了多少钱去拥有或使用它，您说呢?”
v 今后一年（使用下列说法，首先您本人要有自信，而且要善于说服人家)
“我们的服务项目如果能达到您的要求，您今后一年里就不必再为价格费神，但要是您现在少花一点钱去买别的会所会员卡，就可能经常面临教练水平差、服务不善、甚至关门大吉的烦恼，最终还不是吃亏?”
“我们宁可让您放心用今天标的价格向您提供货真价实的服务和享受，我们也不想在今后几年里因为服务水平低劣而再三说‘对不起’。这是很有道理的，是不是?”
v 每天的花费（将价格推算到最小的时间单位）
“XX先生（小姐），您估计您将坚持锻炼身体多少年?”
“好，就算XX年吧。如果为我们的服务多花了XX元，那么您每年只花了XX元就用了这个行业中最好的优质服务。一年有365天，您花在最好的会所上的钱每天只有XX元。这是非常划算的对不对?”
v 花钱买最好的
“XX先生（小姐），您不认为现在花钱买最好的东西比买最终证明是劣质品更加合算吗?”
v “能打折吗?”
“很抱歉，我们的卡是不能打折的。因为它不是一个简单的健身卡或美容卡，它是一个消费IC 卡，就相当于您的电子钱包（钱包能打折吗?）。”
“但是您现在购买我们的e通卡还有—个好处，就是我们现在推出的买卡送积分计划，凭积分可在所有分会的精品廊选取我们为您精心挑选的精美物品。”
“我需要比较—下别家的产品”
v 产品介绍(有所准备)
“没问题。我这里就有一份其他俱乐部的产品介绍。为了决策，您需要了解什么?”
v 什么事使您不肯? (询问对方看法)
“在我向您介绍的情况里，还有什么事情我回答得不详尽给令您不满意，而不肯我们一个机会为您服务昵?”
“我们已经决定决定不参加你们的会所”
v 为什么? “我能问问为什么吗?”
v 怎么改变了? “您的主意怎么改变了?”
v 反馈意见“谢谢您的反馈意见，我们将不断改进我们的服务。对于XX会所的服务和项目您欣赏的是什么?”“要是我们再次到贵俱乐部拜访，您建议我们集中精力改进哪些方面?”
“我们参加了另一家会所，目前还不需要你们的”
v 赞赏忠诚（理清思路）
“我们赞赏您对我们的竞争者所持有的忠诚。我也相信忠诚也是一种美德。但我认为，您首先应当忠诚于您的利益，您说对吗?”
v 如果我们的产品更佳（单刀直入）
“如果我能向您表明，我们的服务对于您来说，优于您目前所在会所的服务，您会考虑改用，或者至少尝试一下我们的服务，是不是这样?”
换用另一种措辞）
“从您的话中我听出的意思是，您之所以不享用我们的服务，原因是我们目前还未打过交道，为什么不给我们一次机会来证明我们对您的价值呢?”
v 现状
“我能理解。我们现有客户中有许多人也都曾满足于现状，只要他们一旦洞悉我们可以提供的东西，安于现状的情绪也就一扫而光了。您也知道，服务品质、专业水平和最终能使您达到的效果都很重要，是不是？”
v 探索可能性（注意重点）
“我知道您现在的会所目前尚能满足您的要求。但我仍然感到我们值得用15分钟时间见一次面，探索一下可能性，以使情况有变化时您可以进行选择。”
v 加大服务范围
“我能理解，并且也清楚您的处境。我并不想从您这里抢走XX会所（竞争者）的生意。但是，我有一些想法能加大您目前所享受的服务项目及扩大您选择的区域范围。只要我把这些想法向您介绍，如您觉得有需要时会同意购买e通卡，这是很自然的，是不？”
“我们不想冒改变的风险”
v 使您高兴的三件事
“我理解这一点。您目前参加的会所处于一种真正有利的地位。不知道您能否给我讲讲他们使您最高兴的三件事情。”
（对方的回答实际上会叙说您需要超过或认可的一些优点。您可以这样来回应对方：）“那么，哪三件事情您希望有所改进？”（对方的回答将显示几方面您可以填补的差距，可这样回应：）
“是的，我懂得为什么改进这几点(对方提到三条缺点)对您非常重要，要是不认真对待这几点，那就会产生许多问题。”
v 最重要的（以探询的口吻问）
“我能做些什么才能成为您的服务者，向您提供我们的服务？”
“你们俱乐部太大（小）了”
v 俱乐部已经成长
“是的，我们俱乐部规模很大，已经造就了一批从事服务的工作人员。事实上，我们工作人员对每一位客户精心服务，并以此感到骄傲。”
“工作人员精心服务对您很重要，是不是?”
v 考虑你们的需要
“是的，这对你们也直接有利。我们俱乐部的这种规模，使我们不但能周到地考虑你们的需要，而且能向你们提供与众不同的独立服务。实实在在的独立服务如今是很难找到的了，是不是?”
v 我会想方设法的
“我工作得好坏是以基本客户满意的程度来衡量的，这也决定了我薪金的高低，俱乐部就拿这个标准来考核我的实绩。所以，我本人以及俱乐部下属所有人员都会想方没法让您完全满意的。我们也有足够的人力来做到这一点。”
“我们在别处可以少花—点钱参加这种会所”
v 价格与价值（将两个问题分开，再说您想说的话）
“价格是不是您考虑的最重要因素?大多数企业家认为价值也同样重要。您同意这一观点吗?让我向您介绍—下为什么我们的服务项目价值最大。”
v 律师或医生（以下说法中，黑体字对于增强说服力十分重要）
“当您需要一位律师或医生的时候，您仅仅根据收费的多少进行挑选吗?您一定还要考虑他们的信誉、业务水平和服务态度，对不对?”
“您现在不也应当用同样的方式进行决策吗?让我们考虑以下目前我们提供的服务项目如何?”
v 价低质劣（一定要突出对比的结果）
“挑选会所服务时，对您更重要的是哪一点——价格低还是服务质量高，没有服务质量，价格再低又有何益处?”
“以前我们已经试过，但不顶事”
v 为什么一样? （带点惊奇的口气说话）
“那倒很有意思。您是否知道为什么贵俱乐部与你们同行业中大多数别的俱乐部不一样呢?”
v 不愉快的经历（同情地说话）
“听上去好像你们在一种类似的会所服务上有过不愉快的经历，您能向我说说吗？”
v 因噎废食（在此，循循善诱非常重要）
“非常遗憾听到您这么说。我知道，参加了一个会所，然后后悔认为不该参加，那是一件多么令人失望的事呀!但是，总不能因为我们曾经有过不愉快的经历，就放弃而不再健身。这就像在一家餐馆吃的食物不对胃口就拒绝进任何餐馆吃饭—样，岂不是因噎废
食?”“我要对您讲的是，您和我们打交道一定会有不同的感受。”
v 失望（强调双方的关心是一致的）
“我懂。我们都有过失望，是不是?我希望不要为—次不愉快的经历就使您对所有的会所所失去信心，以至于在面对可以选择一家最好会所的大好机会而犹疑不决。我们现在提供的服务、专业水平、拥有的品牌及对会员的保障都是此行业的领航者，请允许我解释一下。”
“我们要好好考虑一下”
v 较小的事（理顺头绪）
“这对您来说是小事一桩，对不对？为什么不是马上做出决定，去干别的事情。”
v 更多的时间
“您为什么还要用更多的时间来做这个决定呢?”
v 最佳决策（请对方讲讲有关的情况）
“请您给我讲讲您参加其他会所时，或使用别家产品您所做过的最佳决策。决定是怎样做出的?您为什么会下了决心购买（或使用）那种服务项目的?”
（对方作出回答后，您就说：）“噢，我相信您那时做出的是明智的决策，我也相信，您现在也能做出甚至比这还要高明的决策。”
v 主要的关心
“您主要关心的还有什么?”
“我尚未作好购买的准备”
v 您认为（追问下去会有结果的，故可以发问）“您认为何时您能做出决定，准备参加呢?”
v 关键因素“您决策时考虑的关键因素有哪些? ”
v 需要发生（另一种促使缔结的说法!）
“需要发生什么情况才能使您有理由做出现在就购买的决定呢?”
v 先生（或太太）要管吗?
“还有谁参与决策过程?所有的生活消费您的先生（或太太）都要管吗? ”
（如对方回答“是的”，则可以这样接下去说：)“让我们约一个时间一道去见见您的先生（或太太）。”（如果对方回答“不”，则可这样接下去说：）“那您还担心什么，让我们现在就做出这个精明的决策吧！”
十、成功缔结话术汇编
1、常用的成交语
v 何时成交?
“XX先生（小姐），既然您知道了我们服务的优点，您希望我们何时成交呢?”
v 与您的想法合拍（与对方商量）
“我想在我们的客户名单上加上您的大名，我是不是可以为您办理有关事项呢?
v为您的服务（贵在真减）
“可以为您服务，我们现在还需要做什么?”
v 欣赏优点
“X XX先生（小姐），您欣赏我们会所的诸多优点吗? ”
v 是要进一步商谈? （用假设的语气使成交更加自然些）
“假如您想进一步商谈是否加入我们的会所?您希望在何时拍板? ”
v 问题能解决
“您希望员工的精神状态（或工作效率）问题能解决，是不是?”
v 留一个位置（给对方以回旋的余地）
“在我们考虑最有利付款时机的过程中，您是否希望我给你们留一个位置呢? ”
v 咨询
“您在成交前还要向别人咨询吗? ”
v 对你们有利
“如果您已明白，参加我们的会所对你们有利，我们开出的条件又是非常优惠的，您是否今天就决定拍板呢?”
v 您能看出?
“您能看出这在什么地方能为您省钱省时吗?要是您想开始节省休闲消费的话，您认为何时开始付诸行动呢?”
v 我打算帮您（颇为自信地说）
“这就是您所需要的，我打算帮您得到它。”
v 最重要的事
“您对我说过，服务可靠性、专业水平对您是最重要的事，是不是这样?”
“如果我能向您表明我能够做到这件事，您是否今天——马上购买我们的会员卡? ”
v 说服您
“能否请您告诉我，为了说服您今天买我们的e通卡，我还需要为您做些什么呢? ”
v 什么也不做
“如果您对已经看到的问题什么也不做，那会发生什么情况呢?”
v 我们的承诺
“既然您了解我们对服务质量、器械设备先进所作的承诺，我能记下您的认购吗?”
v 唯一的事（当您试图成交时，如果对方表示还有顾虑，那就试试用以下的说法）
“您想了解我们会所能提供的价值，但这是不是妨碍您决策的唯一的一件事，者还有什么别的事您需要考虑呢?”
（如对方说明这是唯一考虑的事，可这样来回答）“这一点我是否已经说清楚?我希望您知道我很乐意回答这个问题，因为我清楚，一旦您看到了我们服务的价值，您会非常高兴。”
“您希望什么时候开始从这些优点中受益呢?——X月X日，还是X月X日? ”
v 消除您的顾虑
（如果对方提出了好几条妨碍成交的意见，应一一记下，然后一一予以回答，对每一条意见的答复都要使对方满意，可说：)“我希望能一一消除您的顾虑，好不好?”（口气也可以缓和一点，用商量的语气说：）“现在我可以就XX问题（对方提出的意见）向您说明一下吗？”（然后补上以下的话）
“XXX先生（小姐），我希望我与之打交道的人都能像您那样明确地说出他们的顾虑，要是那样的话，我工作起来就更有劲了，因为这将使我们有机会向他们说明我们的服务对他们是非常有用的。我知道你是打算从我们服务的优点中受益，让我为你办手续吧。”
2、成功话术总结
“您对我刚才的介绍是否还有疑虑呢?看在哪方面我还能提供帮助的，希望能尽量满足您的要求。”（如果对方说没问题了）
“那XXX先生（小姐），根据您的需要，我先帮您设计一个适合您个人需要的健身（或美容）方案。”（现场设计完方案后，对顾客说）
“根据刚才的分析及方案设计表明，您今年在健康（或美容）方向的投资大约需要XXX元，您看这个建议是否合适?”
十一、寻觅推荐人的推销用语
1．请求未买您产品的人推荐客户
v 尽管您不会用（礼貌地说）
“XXX先生(小姐)．尽筲您不能享受我们的服务，要是您能把我介绍给您的朋友或熟人，您相信他们有可能从我们的服务项目中得益，那么我将会感激不尽。”
2、请求顾客推荐客户
v 三个人的名字（不要怕难为情，期待对方作出积极的回应）
“您也许知道一些人，他们可能会需要我们的服务。请您告诉我三位与您做生意熟人的名字，我可以打电话给他们或者说是您介绍与他们见面的，我会非常感激您的。”
v 像您那样的人（在此，称赞对方会收到好的效果）
“XXX先生(小姐)，我希望能有更多的像您那样的客户。您熟悉的人中有没有您相信会参加我们会所并从中得益的人呢?”
v 我记下您的话（这是取得十分重要的客户推荐书的有效途径）
“XXX先生（小姐），您喜欢我们服务的原因是它能鼓舞士气(或降低成本)对不对?我当然希望有更多的像您一样感到满意的客户。”
“这样做好不好?如果您认为可以的话，我把您对我说的话记下来，然后将记录送给您过目。要是记下的话能得到您核准，请让您的秘书在标有贵俱乐部抬头的信纸上打印一份寄回给我。您是否愿意帮我的忙，让别人知道我是怎样协助您达到目标，从而有利于扩大我们的客户面呢?”
v 需要五个人（请示客户的帮助）
“XXX先生(小姐)，我有一个问题希望您能帮帮我的忙。我需要五个人，他们的评价和您的一样，可以提供新的机会，并且在参加我们的会所后能像您一样得益。您建议我和谁联系?”
v 请答应我（自荐）（富有感染力的语调说）
“XXX先生（小姐），如果您需要我们帮什么忙，或者要我们提供什么服务，请答应立即打电话告诉我。”
v 您的一些朋友
“XXX先生（小姐），您是否有一些朋友也希望像您那样从我们的服务中得到同样的好处?”
健身会籍顾问工作总结
健身会籍顾问工作总结 【篇一：健身房销售部工作总结】 篇一：2013年健身房年终总结 二零一三年健身房年终总结 半年来，感谢在李局长、梅局，孟局正确领导下，在局里领导的关心和支持下，活动中心健身房根据半年前计划，不断提高工作人员的思想素质和业务水平，树立带着感情为老干部，服务老干部和会员的思想，本着热心、细心、耐心、真心为老干部，为健身房服务的工作理念，以活动中心主阵地为龙头, 14年着重抓了以下几方面的工作： 一.强化内部管理，提高工作人员为老干部服务的综合素质。 首先，加强政治学习，提高思想认识。全体健身房人员积极参加时事政治学习，学习老干部各项方针政策，学习尊老爱幼，不断提高自己为老干部服务的理论水平；加强本职业务的学习，提高服务技能。其次，将老干部的健身安全为重中之重 为了给老干部提供一个好的健身环境日常保洁、秩序维持、活动设施的维护保养等工作落到实处，使工作长抓不懈。中心工作分工明确，责任到人。每天对包干区域进行卫生保洁工作。由于各项服务到位，管理有序，日常来健身房活动的老干部会员逐渐增多，让老干部老有所依，老有所乐，二加强健身房的器械设施安全和团队建设 健身飞房有氧10台跑步机，28俩动感单车力量器械20多种，由教练轮排日常维护面面俱到让所有健身器材排除安全隐患，责任到人，在加强教练巡视的同时，发动会员相互监督，活动秩序井然有序。除此之外，健身房还可以负责或协助各种体育赛事举办和活动中心各协会的服务，全体人员各司其职，各尽其能，发挥团队精神，相互协作，务必完成领导下达的任务。
展望2014 目前健身房发展趋势特别好，健身房全体工作人员都准备好了，将2014年每一项人任务都落到实处，给领导一份完美的答卷。 2014年1月8日星期三 拟稿人：张斌篇二：健身房销售管理制度 会籍顾问规范操作流程会籍顾问sop规范操作流程一、纪律制度 1、在公司内上班时，一律统一着工服、戴工牌，衣着整洁，形象健康。 2、接待客人时，要注意自己的一言一行，不得做有损公司形象的言论及行为。 3、在公司上班时，严禁做一切与工作无关之事，例如：看报纸、杂志，吃零食，健身等；如有违反，将按公司的规章制度给予处罚。 4、服从销售经理∕主管安排的排班和休假，如有各种事由需要换班及离开的，必须通知其主管，由主管做出安排后，方可执行，否则，按旷工处理。 5、不得以任何理由欺骗客人、上思以及为了达到个人目的做出有损公司利益的行为，情节严重者给予辞退处理。 6、顾问的岗位极其重要，在营业时间内绝不能缺岗；在接班顾问没到时，当班顾问不能离岗。 7、每次参加会议及培训时，必须将手机开振动或关机，会议及培训期间不得交头接耳，严禁随意进出，严禁迟到和早退。 8、不得因争单、争客等原因在前台当众喧哗、争吵。 9、已下班顾问不得在公司接单，与客户事先预约好除外，但要提前告之主管或经理；如出现当班顾问忙不过来时，可在经理允许的情况下由此顾问接待。
会籍顾问销售技巧及销售话术（一） 销售技巧及销售话术 一、销售流程 1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况 2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。 二、开拓客户的方法 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。 2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。 3. 用心耕耘您的客户
日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。 4、DM DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 5、销售信函 —位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。 7、展示会 透过俱乐部设点展示的机会，您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户销售，更能得心应手。 8、扩大您的人脉 会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。
销售 1、行销话术 ?体型:(正常):简单询问和赞美以后,先给对方一个表达的空间,找出切入话题 1) 喜欢保养,介绍我们是由内而外的保养,专业的体适能测试. 2) 喜欢锻练,先询问锻练效果,再告知我们有专业的科学的指导,和体适能测试. 体型(偏胖):从体型以外的其它方面入手,比如手饰\服装\装饰物.赞美对方,注重对方的感受,让对方来表达,找出合适的切入点. ?精神状态: (萎靡不振):询问对方的工作压力是否很大(口气轻松)表达一下自已同样的工作压力,找出共同点;说出自已放松的途径(例举自已经验) (精神饱满):赞美对方好的精神状态,并询问养生之道,从养生之道进入健身话题. ?言谈举止\气质风度 1) 从口音来判断地域,拉近距离 2) 长相美赞美对方漂亮 不漂亮赞美对方有气度 其它情况有个性\有亲和力 ?俱乐部有关的询问: ?1)参加过俱乐部,如果对方曾参加健身俱乐部,询问他她对该对该俱乐部的看法,强调我们的专业性,科学性,和设备先进; ?2)如果对方未参加过任何健身俱乐部,强调我们体适能的可测量性以及整体设施先进,以及教练的专业性.以教练的口气:讲平时锻练时也可能对自已造成伤害(举例:通过跑步可增加心肺功能和大肌肉群,但如果你的心肺功能已经很好,但可能会额外增加膝盖的冲击力,造成运动损伤) 4) 5)爱好运动:有不良嗜好的,从自已的亲身体验感受来引导对方由不良习性引起的副作用),把话题延伸到健 身上.进行适当的健身是可以有效的抵抗作用. 6)爱静不爱动,无不良嗜好:在工作压力很大的情况下,能有时间静一静也是一种享受,一看您就是特别斯文 的人,我们俱乐部就有瑜伽的项目,特别适合您.(我们也有阅读区),总之向客人描述一种品味,一种感觉.一种气氛. ?办公居住环境 （1）高档写字楼:从赞美对方的办公环境和品位,引申到我们俱乐部的的定位,找到共同点-----高品位 （2）高档住宅区:在小区内张贴大幅海报,强调在家也可做瑜伽\(通过一系列的活动,来加强我们与客户之间的沟通). （3）交通工具 首先询问对方是否经常开车或坐车,然后最好的将自已的亲身感受引出常坐车或开车引起身体不适,比如造成腰\背\脊柱不适;告之怎样来避免这些情况的发生.或教一些简单的瑜伽动作. 其实我们平时有很多姿态(座姿)都是不正确的,会引起很多问题,只是我们自已还不知道,所以我们平时应该多注意多锻练,引申到健身俱乐部的科学,专业的测试和锻练方法.(自称是教练博得对方的信赖). （4）服装品位看服装的品牌,质地和款式 赞美对方的服装品位,聊聊服装,表示对其品位的赞赏,产生共呜,引申我们的设施,环境,和服务也有同样的高品位. （5）客户对销售人员的态度 1) 配合型 放下资料,以备持久战之用 2) 同中求异型
各种家电营销经典必读图书推荐 家电网络营销其实是网络营销在家电行业运用。主要是基于网络进行家电相关业务的拓展。 1、家电数码产品热销有绝招 内容介绍：本书作为家电数码产品企业内训与经销商大会王牌课程“家电数码产品销售实战情景训练”的完整教材，针对家电数码产品销售中每天都会遇到却又难以应对的问题，提供系统解决方案。完全量身定做，极具操作性，是家电数码产品导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的最佳礼物。全书每节分为六大部分，其中“销售情景”让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件家电数码产品，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升! 作者简介：肖晓春，华夏鸿图企业管理有限公司总裁，睿众(中国)管理咨询机构首席顾问，连锁标准化管理先行者，终端业绩引爆模式开创者，精细化店务管理实践者，中国连锁终端培训领军人物，中国经济标杆培训丛书主编，多个行业协会专家顾问，著名连锁&营销双栖专家。肖老师历任多家名牌企业总经理、首席顾问及重点大学教授，联合了一大批拥有十年以上实战经验的资深培训师，领衔原创的课程有“王牌店长特训营”、“终端业绩引爆研习营”与“连锁标准化管理研习营”等特色培训项目，给多个世界500强企业与行业百强企业提供量身定做的顾问式培训，辅导成千上万的经销商与连锁店规范管理并大幅度提升业绩，以专业、系统、实效闻名业界，被誉为品牌企业内训和经销商大会、加盟订货会最受欢迎的“王牌导师”。肖老师著作或主编的培训实务图书有：《零售终端实战培训手册》、《鞋包皮具热销有绝招》、《美容化妆品热销有绝招》、《医药保健品热销有绝招》、《手机电脑热销有绝招》、《家电数码产品热销有绝招》、《家居建材热销有绝招》、《商超百货热销有绝招》、《房地产热销有绝招》、《服装热销有绝招》、《开店管店旺店》、《王牌店长》、《汽车销售实战情景训练》、《精细化营销》等。 2、家电应该这样卖
健身房销售技巧和话术(精品)易销售健身房销售，如果自己公司的地理位置很好，并且在当地的口碑也是比较不错，价格也是适中，在当地是平均水平，那销售起来就比较容易。不过，很多时候并不是我们想怎么样就怎么样的，可能你所在的健身房，正因为没有相关的优势部分，所以才要销售员去进行销售工作。那本文的健身房销售技巧和话术，建议你可以多看几遍，尤其是刚入这一行的朋友。1．了解客户的需求1）了解客户需求的意义人们总是讨厌向他们推销，但又总是喜欢购买。当客户察觉到你是在向他推销时，他就会怀疑你的真实意图，并且自然产生一种拒绝受你支配的心态。但是，如果当他看到自己自愿购买的行为时，他的心情是愉快的、兴致勃勃的。所以成功的会籍顾问，就要设身处地想一想，自己和他人喜欢以何种方式进行购买。在销售过程，会籍顾问应该先让客户象观看广告一样来了解自己的需求，最后让也感到购买你的产品是一种明智的选择。同时，会籍顾问应需牢记：事前最好能对客户的需求和希望获得的感受有所预见。只是了解客户的需求和希望是不够的，会籍顾问还应该将客户的需求和希望与自己的产品的特点、特征联系起来，那么，这样一个联系、介绍、沟通的过程就是说服销售。2）客户需求对于大部分客户而言，他们到会所的目的有：追求身体健康；休闲娱乐；舒解工作、生活等方面的压力；减肥；形体雕塑。3）我们的产品对客户有利益之处节省时间；节省金钱；节省精力；可享受多元化的服务项目；一卡通用；国际级专业水平的教练；完善的服务体系；购买有保障；世界一流的健身项目； 一对一的指导。2、说服销售一般技巧过分注重技巧是不好的，但是虽然如此，有效的技巧依然是可用的。只要能够使用恰当，是能够使销售成功的。1）断言的方式会籍顾问如果掌握充分的产品知识及确实的客户的情报，在客户面前就可以很自信地说话了。没有自信的话是缺乏说服对方的力量的。有了自信以后，会籍顾问在讲话的语尾可以作清楚很强劲的结束。由此给予对方确实的信念。例：“一定可以使您满意的”此时此类语言就会使客户对您介绍的产品产生一定信心。2）反复会籍顾问讲的话，不会100％的完全留在对方的记忆
销售话术 1.你们公司价格太贵,能不能便宜. 答:这样的,我们公司设施完善,环境优雅,教练专业,还有免费淋浴,桑拿,免费矿泉水可以喝,您想洗一次澡还要5.6块钱,我们一年才要2280元,一年有365天,平均每天才4.5块钱,这是不是很便宜.而且今天我给你的价格是最便宜的. 2.我只想练一种课程,其它的我都没有兴趣怎么办 答:以前也有会员刚开始是有这样的想法的 1)像吃饭一样,不能单一的吃素不吃荤. 2)我们也不好监督会员不可能专门派人监督会员锻炼其他的 3)科学的锻炼也是要按照教练的方法才能达到理想的效果 3.我经常出差一个月练不了几天怎么办? 答:我们是可以停卡的最多三个月.我们还可以送你一个月也就是16个月把那些没有锻炼的时间补回来,你放心吧我们的服务一定会让你满意的 4.一张卡两个人用行不行? 答:是这样的你如果办了一张会员卡你卡上会有你的照片身份证号码,年龄等等.如果你来锻炼我们前台会帮你刷卡的,确认身份后方可进入锻炼,同时也是为你好,如果你某天丢了卡,别人捡到了不也可以使用啊,这对您来说不就是损失了吗?
5.今天要交钱吗? 答:是这样的这没有关系,这样的优惠价格我可以帮你保留,您可以先报个名.交个定金. 6.我回去考虑下怎么样? 答:像你这样的成功人事在做决定之前都要考虑下的.但来健身要三步: 1)你来参观俱乐部之前你已经在家考虑过一段时间 2)你现在已经来参观了是虑一段时间的结果出来了,您说对们俱乐部还满意 3)您来锻炼我们教练会帮你制定三个月的健身计划效果肯定有的,您还想回到第 一步吗 7.我和我爱人商量下怎么样? 答:我知道您做一些决策都愿意和爱你商量下,那比如说有一天你爱你和你说她为了身体健康已经加入健身俱乐部参加锻炼了那您会同意吗.我相信您一定会的那相对而言我想她也会同意您来的锻炼. 8.没有时间来锻炼? 答:科学的锻炼方法是每周三次,一次是1.5—2小时.一周是4.5----6小时一周是168小时一天是24小时一周7天锻炼时间只占2.3%怎么说没有时间呢.时间是挤出来的呀
会籍顾问销售技巧及销 售话术 Revised by Petrel at 2021
销售技巧及销售话术 一、销售流程 1．外销：列名单→约见→拜访（了解需求，说服销售）→成交（预约参观）→第—次全程陪同→追踪客户的消费状况 2、内销：询问→了解需求→说服销售→解决方案→成交（带领参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 3、设点咨询：吸引潜在客户→询问（了解需求）→说服销售→解决方案→成交（预约参观）→第一次全程陪同→追踪客户的消费状况 4、试用券：在销售过程，如客户提出想要试练，可采用优惠试用券的方式。试用券的面值为￥100元，而客户只需支付￥10元，就可享受健身服务一次。该试用券只限于非会员新顾客第一次健身，如果同一客户提出还要试用的情况下，第二次则需业务主管批准，第三次则需会员部经理批准(每人最多只限三次)。所有使用试用券的客户均需留下必要资料，并在电脑里记录，以备查寻。 二、开拓客户的方法 1、直接拜访 直接拜访能迅速地掌握客户的状况，效率极高，同时也能磨炼会籍顾问的推销技巧及培养准客户的能力。 2、接收前任会籍顾问的客户资料或俱乐部的客户资料 您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。
3. 用心耕耘您的客户 日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70％的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。 4、DM DM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。 5、销售信函 —位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。 他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节……，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。 6、电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。
玩转话术：面对不同顾客群体的空调销售话术 顾客类型1：新婚用户 用户需求及心理特征： 1、一生就这么一次，一定要买好一点的 2、买的好与坏体现双方在对方心目中的地位 3、双方父母希望孩子的婚事办得体面，能赢得亲朋好友的好口碑 当顾客说：“是刚刚装修准备结婚的新房买空调”(新婚夫妇) 应对：恭喜，恭喜啊，结婚是人生大事，家电是耐用品，可以用十几年，不像手机可以一两年一换啊，所以一定要买最好的。美的是变频空调的销量冠军，买变频选美的是现在大多数消费者的选择，新婚买美的更能寓意以后的生活美满幸福的。你看这款获得中国专利设计金奖的圆柱柜气，多气派，亲戚朋友看了肯定很羡慕，有档次又有面子。 当顾客说：“是给孩子结婚新房买空调”（新人父母） 应对：叔叔阿姨，恭喜恭喜啊，孩子结婚父母是最高兴的，很快就可以抱孙子了，阿姨，孩子结婚你操了不小心吧，买家电是最辛苦的事了，我给您推荐的这款行业首创的无风感空调，等你有了孙子，儿媳妇坐月子也不用担心空调风会直吹人了，这会让宝宝和产妇更放心和健康的使用空调。 顾客类型2：新居用户（30-40岁乔迁人员） 用户需求及心理特征： 1、亲戚朋友都很在意，新邻居都很关注，一定要有面子 2、家电更新比较快，可能以后就不再更新，要买最高端的 当顾客说：“我是新装修房子，需要一个好点的空调” 应对1：新装修的房子啊，装房子最辛苦的，事无巨细都要操心（引起用户共鸣），能问一下您的房子是哪个小区的，是几室几厅？多大面积？这样好给您推荐适合您的空调。 了解顾客的新房地点，如果是你了解的高档小区，可直接说“我知道您住的那个高档小区，一般人是买不起的，也只有这款空调（高档）才能配上您的房子别的就不用考虑了。（提供相应小区购买过的用户台账，使用户更加相信我们） 应对2：搬家后要请客，亲戚朋友来家里时，看到您家用的美的空调一定，和装修风格搭配，更好的彰显装修品位。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，或者Ｖ我哈，qzsd2018,这里就不多说了。 顾客类型3：孝顺父母用户（有经济能力） 用户需求及心理特征： 1、老人比较心疼钱，不要买太贵了，否则他们又该心疼钱了
会籍顾问接待全过程 １外展（记潜在客户的电话）； ２电话预约； ３到店导览； ４谈单压单； ５老会员日常维护。 就这５条而已！ 也许上边那些东西太多了,那就简单点来,就从我前边提到的5点来阐述一下会籍顾问这一工作! １外展（记潜在客户的电话）: 任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作来实现了,一般情况下,新会员有两个来源:外展电话和老会员介绍。现在谈一下外展的具体工作。 外展，也叫室外宣传。是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。首先，你应当对你所在的健身俱乐部和宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是次卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了： 问：那您对健身感兴趣吗？ 答：一般（感兴趣）。 问：这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排您去体验一下。 答：不用了，等我有时间的话自己会过去的。 问：是这样，我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间，这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时间，咱们再约就好了呀！ 答：我再考虑考虑吧。 问：您可能也了解一些，我们的价位不是一成不变的，如果我们有活动价位有优惠是我也方便达电话或发短信通知您啊！ 答：到时候再说吧。 问：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是***元嘛，原来就有降到过***元的，但那个活动就持续了2天，您平时哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！来您说吧！（结束） 这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方，这是当重要的。 还有，真是有质量的潜在客户想尽一切办法也要把电话留下来！这个时候如果脸皮不厚点的话是不行的。交谈过程中我们还要把握他的兴趣点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里
销售技巧如何培养自己的基本销售素质 良好的心态、足够的信心以及掌握必要的技巧和方法都是优秀的销售人员必备的一些基本素质。另外，不被失败所吓倒，坚忍不拔、勤奋努力也销售成功的重要因素。 良好的心态 良好的心态是成为一名优秀的销售人员的必备条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作态度；具备承受挫折和打击的能力，能够及时进行自我情绪调整。“胜不骄、败不馁”，永远保持良好的心态，及时对自己的心态进行调整，这是一个优秀的销售人员必须具备的最基本的条件。 必胜的信心 要使自己成为一名优秀的销售人员，还必须对销售事业充满必胜的信心。相信自己有能力胜任销售工作，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有这样一句名言：“自信则人信之”。销售人员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客。相反，如果缺乏自信，就会在销售工作中缩手缩脚、知难而退，最终导致销售失败。 方法和技巧 “工欲善其事，必先利其器”，要想销售成功，必要的销售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了销售的方法和技巧，才能少走弯路，及早取得工作的成功。不管书中介绍的还是培训师所讲的销售方法，都是营销的前辈们营销经验的总结，是他们智慧的结晶。我们没有必要再浪费时间，自己去摸索和总结，我们只要认真学习、加以运用就行了。 面对失败 在销售工作中，就算是高手，也会经历失败。作为销售人员，只有把失败当做一种学习的经历才能走向成功的彼岸。美国著名的发明家爱迪生在发明白炽灯时曾遭遇上千次的失败，但他仍能保持良好的心态满怀信心地去继续他的下一次试验，他说：“我没有失败千次，我只是知道了有千种达不到目的的方法。”做销售工作就需要这种精神。 勤奋 我们不能否认有极少的有天赋的销售人员，他们不用非常勤奋和努力，就能够做出很好的业绩。但我们大部分人都是平常的人，我们的智商都相差不大，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多动动脑筋，多跑几家客户，多说几句话。在今天这个经济高度发达的社会，缺乏的是发现机会的眼光和把握机会的能力。勤奋，自然给你增多了几分发现和把握机会。
健身会所会籍顾问培训资料： 作为一名合格的会籍顾问，应该能够为客户提供详细的会所资料，并运用自身的销售技巧，适当的向客户施展你的魅力，最终成功的销售会员卡，并与客户保持长期友好的联系，促成日后的继续合作。想要做到这些，要学习基本的销售知识和专业的健身知识，以客户健康为先的心态，这几点缺一不可。 首先，会籍顾问应具备良好的销售知识，包括销售的基本素质，销售技巧和方法，外销拜访业务，等基本理论外，还要了解咨询技巧，健身以及营养方面的知识。 会籍顾问应在办卡之前，充分考虑客户的需求和身体素质，为其推荐适合的卡型，然后在会员开始健身一周后进行回访，这是必须要做的。 一，外场派单 外场派单是营销工作的第一个重要的环节，派单的质和量影响着成单的率和销售的业绩，外场派单首先要快速的判断派单对象，是否有可能成为开发目标，主要从年龄、性别、穿着、发型、服饰、随身携带的物品以及所反映出来的气质来快速分析判断。 外场派单语术仅供参考 ‘这位先生您好，打扰一下，我是黑山帝豪健身俱乐部的会籍顾问XX，我们会所是新开业不久的，就在南广场幸福家园，很方便，我们会所近800平，我们的只要健身器械是很专业的，请了解一下，这是我们的宣传资料，这些资料都是实景拍摄的，环境很好的。现在咱们的生活水平也提高了，通过健身，可以提高我们的生活质量和生命质量，您健身完了还可以休息一下，我们提供免费的淋浴。这是体验卡，赠送您一张，您可以过来体验一下，上面有我的电话，来之前打电话给我，我会提前给您安排位置，先生，方便留个电话给我吗？也许您工作比较忙，留个电话便于我跟您联系，谢谢。（如果对方拒绝，“对不起，打扰你了，祝您开心，有机会在过来。”） 最好很快的邀请客户到会所参观，便于谈单，还可以得到电话，便于后面的电话营销。二，内场导览语术 会籍顾问：您好，欢迎光临帝豪健身，请问是第一次过来吗？ 访客：是的。（或来过） 会籍顾问：那好，（我姓XX），就叫我XX好了，我来为您介绍一下我们会所。这里是跑步机区（有氧区），我们的跑步机不错，很多会员和朋友说这应该是目前最好的商用跑步机，避震性能相当好，不伤关节的，它采用的是轿车独立悬挂避震系统。这边是我们的器械区，我们的器械还是比较全面的，都是进口的专业健身器械，有更好的锻炼效果。 （有氧运动是指人体在氧气充分供应的情况下进行的体育锻炼，也就是说，是不是“有氧运动”，衡量的标准是心率。心率保持在150次/分钟的运动量为有氧运动，因为此时血液可以供给心肌足够的氧气，因此，它的特点是强度低、有节奏、持续时间较长。要求每次锻炼的时间要够。这种锻炼还可以消耗体内脂肪，增强和改善心肺功能，预防骨质疏松，调节心理和精神状态，是健身的只要运动方式。所以说，您要是体重超标，要通过运动来达到减肥的目的，建议您选择有氧运动，不仅能够很好的起到消耗体内脂肪的目的，而且还简单易行。）会籍顾问：先生，这边请。（走向动感单车教室），这是我们的动感单车教室，主要是有氧运动，有教练带领大家练习的，它会消耗人体很多的热量，减脂效果很好。接着走向（操课教室）这里是我们会所的操课教室，包括特色课程（瑜伽、普拉提、爵士舞、肚皮舞、中国舞、健美操、有氧舞蹈、有氧踏板等）瑜伽垫我们会所免费提供，您也可以自己携带，每月超过100堂课程，有专业的教练带领大家一起练习。（继续上楼介绍楼上）这里是私教室，经济条件好的，或者为了达到更好的健身效果，可以请私人教练，一对一的服务，效果会更好的。这边是洗浴和更衣室。（根据实际情况自己领悟介绍，主要目的，让访客感到我们会所环境好，气氛好，素质高。）
销售实战技巧流程 一：销售的定义以及与行销的区别二：顶尖销售员的三个关键 1:强烈的企图心 2:坚定的信念 3:良好的策略 三：销售的十大步骤 1:准备 a:形象的准备 b:精神的准备 c:专业知识的准备 d:心态的准备 e:目标要明确 f:态度一流 g:体内革命 h:多放松、接近大自然 2:自己情绪达到颠峰状态 a:能量排泄法 b:自我激励法
c:请人疏导法 d:创造欢乐 e:环境调节 f:永远注意问题背后的机会 3:建立信赖感 a:顾客的 5 个类型 家庭型模仿型成功型社会趋向型生存型混合型 b:透过第三者，让第三者帮你讲话 c:透过有效地倾听 d:透过模仿 4:了解客户的需求、问题 a:needs 定义 b:导入客户的价值观 c:提高质量的问题 5:提出解决方案，塑造产品价值 a:价值的定义 b:任何人购买产品的原因：追求快乐、逃离痛苦 c:突出产品的卖点（ usp ） 6:作竞争对手的分析 a:永远不能批评竞争对手，只能说与竞争对手的差别 b:行销讲求差异化 7:解决反对意见 a:处理反对意见的步骤 b:汤姆·霍普金斯的处理反对意见话术
8:成交 a:成交顾客的关键在于成交 b:成交信号出现是时机 c:缔结顾客的法则 d:如何利用环境来成交 9:要求转介绍 a:客户转介绍的要求 b:客户转介绍的话术 10:售后服务 a:服务不能规定，只能感动 b:服务的层次 c:失去客户的主要原因 一流员工的标准 本讲提纲 一：态度一流，很会微笑的人 1:态度一流的定义 2:微笑可以提升公司业绩 3:要拥有快乐的结果，就要拥有快乐的过程 4:将工作当作当成人生的乐趣 二：目标明确的人 1. 最有问题的员工一定是没有目标的人 2. 工作态度对事业的影响
会籍顾问顺利成交的49种方法 销售跟踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧，而许多的会籍顾问不懂得临门一脚的技巧，结果前功尽弃。这些成交方法在销售应用中可以单独使用也可以合并使用。 1、直接成交法。面对现实直接成交，节约时间，提高效率。适用顺从 型人群。 2、从众成交法。激起准会员的攀比心理，以大家都买了都办啦都成为 会员扫除准会员的疑虑。除支配型以外的所有人群。 3、价格策略成交法。客户喜欢物美价廉的产品。适用所有人群。 4、演示成交法。客户非常相信自己的感受，演示可引起准会员的好奇心和 兴趣——非常适合视觉型的客户。 5、提升产品（会籍）附加值成交法。意外的好事可以刺激准会员 的购买欲望，附加价值是服务周到的体现。特别适合新店预售，如我们送的大礼包和开业后送的免费私教课。适用——所有客户 6、提议成交法。凡事欲测定，雨中卖伞一般都会成功。注意事项：充 分挖掘健身准会员的需求，抓住提示的时机，注意分寸。适用所有人群。 7、激将成交法。请将不如激将。注意事项：了解对手的性格，把握住 请示的时机，要注意分寸。适用所有人群。您现在这个价格都不办理，那过完年后我们就要调价了，到时候您这个价格都办不了了。 8、破釜沉舟成交法。或许能出奇制胜。注意事项：在其他成交法都没 有起到作用的时候使用。适用人群：和你谈了很长时间的价格还不成交的客户。（您如果今天真的差这500块，您可以到另外的会所办理会籍，我们在这里真的无能为力以您的这个价格给您提供现在我们俱乐部的服务；您如果真的差这500块钱，您可以回家再考虑考虑，这个价格我们真的无能为力。） 9、未来事件的成交法。准会员害怕未来疾病的痛苦。注意事项：强 调机会的重要性，强调并扩大未来的痛苦与快乐。适用所有人群。 10、好人成交术。准会员不喜欢与精明的人打交道，但喜欢和自己喜欢 的人做生意成交。（会籍顾问是绝对的好人，帮助他选择好的会籍好的教
电视机基础知识及销售技巧 抚顺商贸家电业种——刘艳 课程目的：努力学习产品知识，掌握一定的销售技巧，力争一名顶尖的销售高手。 课时：45 授课形式： 课程内容：一、了解彩电原理基础知识 二、彩电的其它知识 培训对象：导购员 亲爱的员工们，你们了解彩电的基础知识吗？你们了解彩电的基本原理吗？下面就让我给您一个初步的讲解和介绍吧 第一章、了解彩电原理基础知识 一、色彩原理 如图：实践证明，用红R、绿G、蓝B三种光作为基色，按照不同的强弱比例相混合后，可以组成各种不同色彩的光。因此彩色电视机 选用R、G、B三基色作为传送图象的基础。 I实验证明在三基色原理中可以发现，红色属色彩之王，白色属基础之色。 I 如图：根据三基色原理，我们只需要把要传送的各种彩色分解成红、绿、蓝三个基色，然后再将它们变成三种电信号进行传送,最终在屏幕上
经过不同比例搭配以实现缤纷炫烂的色彩显示。 彩色三要素 彩色三要素： 彩色光有三个基本量：亮度、色调、色饱和度，俗称彩色三要素。I亮度：表示明暗的程度，当光强增高时，感觉明亮； I色调：指光所呈现的颜色，如红、橙、黄等； I色饱和度：指色彩的深浅程度； 如图：不同对比度的图像对 如果想让电视图像更清晰,可以适当调低亮度,再适当调高对比度; 反之,如果想让图像更糟糕,可以适当调高亮度,再适当调低对比 度。 清晰度(锐度) ?清晰度(某些品牌叫做锐度)：用以调节图像当中细微图像的色差程度,比如调高清晰度,会让脸部毛孔更清晰,发丝轮廓更明显,但信号中的噪点也会更加明显。 ?像素和分辨率 ?简单的说，就是构成图像的基本元素，就同人体细胞。图像上单独表现一个颜色的“点”，我们把这个点放大，会发现这些连续色调其实是由许多色彩相近的小方点所组成，这些小方点就是构成影像的最小单位“像素” （Pixel）。
家电销售技巧和话术 导读：本文是关于家电销售技巧和话术，希望能帮助到您！ 家电销售技巧和话术一： 亚洲是全世界家电销售增长最快的地区，而中国，即是规模宏大的生产制造基地，又是蕴藏着巨大潜力的消费市场，在这种双重角色下，中国家电销售正在上演着中国传奇。 家电销售额增长迅速，有三个因素构成了市场增长的驱动力，推动着各大家电的更新换代。首先，随着生活水平的提高，消费者希望选择容积更大的产品，如更大容量的冰箱和洗衣机。其次，消费者喜欢使用更便捷的产品，融入了新技术、新概念、新设计的产品吸引了消费者。此外，随着消费者节能环保意识的不断增强，能效高的家电产品变得更受欢迎。 家电销售市场竞争行情 在全球家电销售市场的整体增长趋势下，中国家电销售正在以竞争的方式来完善扩容这个市场。 渠道参与下的竞争 一般产品的竞争，基本上都是产品企业之间的竞争，品牌，技术，价格等各个方面，但是在这个家电销售市场，流通渠道也参与到了竞争行业之中，且日益明显，苏宁、国美、大型商场、专业家电卖场、单个家电专卖店及批发市场等多种业态共同呈现，互相竞争，为家电企业提供了良好的平台，但是，在家电销售渠道多元化的今天，要好取得好成绩，家电企业要考虑好各个方面，
选择适合自己的销售渠道。 之差异化竞争 价格战一直是国内家电销售的主要手段，且威力巨大。价格的竞争有力促进家电销售市场的发展与壮大，众多的企业也在残酷的价格竞争中被除名，但价格竞争并没有因此退出市场，而是进一步催生众多品牌在价格的压榨下开始寻求差异化竞争手段进行突围。这种差异化竞争思想让市场不断细分，并不断的使市场更加丰富，也让部分的家电企业找到了自己的市场优势，摆脱了低级竞争。 套装销售 家电套装销售是近年来的新趋向，它是品牌、价格、服务和品质消费的必然产物，对家电企业的设计创新能力等提出更高的要求，同时也逐渐成为不论是生产企业还是流通企业取得竞争优势的砝码，近年家装家电超市在市场的快速成长，亦从事实上证明了家电套装销售的新趋向和强大发展潜力。 技术和创新 在家电销售这个大市场里，技术跟创新能力依然是企业产品决胜的基础，且是重要因素。由于产品特色明显，销售情况远比其它以价格做为手段的企业。这种能力再结合品牌效应，就强者愈强，弱者更弱，加速了市场的优胜劣汰。 家电销售员销售原则 (1)满足需要的原则。 现代的推销观念是推销员要协助顾客使他们的需要得到满足。
魔鬼提问术：销售高手在用的空调销售中面对不同顾客群体的有效话术顾客类型1：新婚用户 用户需求及心理特征： 1、一生就这么一次，一定要买好一点的 2、买的好与坏体现双方在对方心目中的地位 3、双方父母希望孩子的婚事办得体面，能赢得亲朋好友的好口碑 当顾客说：“是刚刚装修准备结婚的新房买空调”(新婚夫妇) 应对：恭喜，恭喜啊，结婚是人生大事，家电是耐用品，可以用十几年，不像手机可以一两年一换啊，所以一定要买最好的。美的是变频空调的销量冠军，买变频选美的是现在大多数消费者的选择，新婚买美的更能寓意以后的生活美满幸福的。你看这款获得中国专利设计金奖的圆柱柜气，多气派，亲戚朋友看了肯定很羡慕，有档次又有面子。 当顾客说：“是给孩子结婚新房买空调”（新人父母） 应对：叔叔阿姨，恭喜恭喜啊，孩子结婚父母是最高兴的，很快就可以抱孙子了，阿姨，孩子结婚你操了不小心吧，买家电是最辛苦的事了，我给您推荐的这款行业首创的无风感空调，等你有了孙子，儿媳妇坐月子也不用担心空调风会直吹人了，这会让宝宝和产妇更放心和健康的使用空调。 顾客类型2：新居用户（30-40岁乔迁人员） 用户需求及心理特征： 1、亲戚朋友都很在意，新邻居都很关注，一定要有面子 2、家电更新比较快，可能以后就不再更新，要买最高端的 当顾客说：“我是新装修房子，需要一个好点的空调” 应对1：新装修的房子啊，装房子最辛苦的，事无巨细都要操心（引起用户共鸣），能问一下您的房子是哪个小区的，是几室几厅？多大面积？这样好给您推荐适合您的空调。 了解顾客的新房地点，如果是你了解的高档小区，可直接说“我知道您住的那个高档小区，一般人是买不起的，也只有这款空调（高档）才能配上您的房子别的就不用考虑了。（提供相应小区购买过的用户台账，使用户更加相信我们） 应对2：搬家后要请客，亲戚朋友来家里时，看到您家用的美的空调一定，和装修风格搭配，更好的彰显装修品位。关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，或者Ｖ我哈，qzsd2018,这里就不多说了。 顾客类型3：孝顺父母用户（有经济能力） 用户需求及心理特征： 1、老人比较心疼钱，不要买太贵了，否则他们又该心疼钱了
酒店前台对客销售会员卡参考话术及指引 一、钟点房 模拟话术前台接待与客人刘先生的一段对话 （A为前台，B为客人）： A：您好！请问有什么可以帮您？ B：开间钟点房。 A: 好的。请出示您的身份证和会员卡 B: 我没有会员卡 A: 您好，刘先生，非会员钟点房是68元/3小时。 B: 好的，快点。 A: 前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，请您看一下。 B: 那会员钟点房多少钱呢？ A: 会员钟点房是58元/3小时，若要转全天房可以马上享受99元首晚，下次入住享受7折优惠，延迟退房3小时，及所有会员权益。 B: 我不经常来住的。 A: 我们会员卡的有效期是终身的，您只需通过手机号就可以方便预订。同时，算上您今天入住钟点房的优惠，只要再入住一次全天房，就可以把会员卡费128元赚回来了。B: 那如何办理呢？ A: 只需您在会员登记卡上留下手机号就可以了。 B: 要留手机号的啊，那我不办了 A: 您的信息我们是保密的，手机号是用来验证您会员身份的。 B: 好的，帮我帮一张。速度快点。 A: 好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。 通过以上对话，总结如下：
1、钟点房非周末入住的客户群大多集中在30-45岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号；针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。 2、把会员的主要权益做成KT板放在前台，当客人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时，从话语介绍转而引导客人阅读KT板上的内容。人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。 3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。对客人说：“好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。” 4、钟点房客人一般为周边熟客，若客人经常来，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。 5、钟点房推销会员卡有一定难度，当推销不成时，请你服务依旧。 6、不管客人是会员与否，都必须说：“请出示您的身份证和会员卡。让客人感觉会员在这里有特殊对待。 二、协议客户 模拟话术前台接待与客人刘先生的一段对话 （A为前台，B为客人）： A: 您好！请问有什么可以帮您？ B: 开间大床房 A: 请问您有没有预订？ B: 没有。 A: 好的。请您出示身份证和会员卡。 B: 我是你们的协议客人，广州依妙服饰有限公司 A: 好的。请稍等，帮您查询。 A: 刘先生，您大床房A协议房价是129元。 B: 好的。 A: 请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，也请您看一下。
会员卡的推销技巧培训 大家好！ 这堂课主要和大家分享会员卡销售技巧，通过抓住不同客人的心理，给出前台有效的说辞，最终提高会员转化率。 本课程适合前厅经理和前厅接待员。 1. 住宿房 前台接与客人对话标准：前台：您好！请问有什么可以帮您？客人：开间房。 前台：好的。请出示您的身份证和会员卡。客人：我没有会员卡。 前台：您好，XX先生，非会员标间是168元/第二天12点退房。 客人：好的，快点。前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，请您看一下。客人：那会员休闲房多少钱呢？ 前台：会员休闲房是145元，若要办理会员卡可享受每月赠送钟点房一间，住房可延迟退房 1 小时，及 所有会员权益。 客人：我不经常来住的。 前台：我们会员卡永久有效，同时我们的卡与6家商业联盟，吃我们的卡可以在钻石KTV时代华纳电 影院、乔氏台球、小拇指洗车等商家内享受会员折扣，我们还赠送您相对价值的代金卷一张供您体验。同时，算上您今天入住房间的优惠，只要再入住一次全天房，就可以把会员卡费50 元赚回来了。 客人：那如何办理呢？ 前台：只需您在会员登记卡上留下手机号就可以了。客人：要留手机号的啊，那我不办了。 前台：您的信息我们是保密的，手机号是用来验证您会员身份的。 客人：还是算了，不需要。 前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。 通过以上对话，总结如下： 1 、住宿房非周末入住的客户群大多集中在30-45 岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号；针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。 2、把会员的主要权益做成X展架放在前台，当客人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时，从话语介绍转而引导客人阅读X 展架上的内容。 3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。对客人说：“好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。 4、住宿房客人一般为周边熟客，若客人经常来，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。 5、住宿房推销会员卡有一定难度，当推销不成时，请你服务依旧。
家具导购员销售技巧和话术 一、众卓咨询培训师：郜杰 二、课程目标： 通过培训使学员， 1.了解门店销售的基本理念； 2.掌握门店销售的八步标准流程； 3.掌握优质客户服务的理念与技巧； 4.掌握门店销售的礼仪规范。 三、课程简介： 1.门店销售的基本理念与标准步骤； 2.优质客户服务理念与技巧； 3.门店销售礼仪 四、课程内容 开场破冰 第一讲：金牌导购所应具备的素质要求 一、小组讨论及分享：金牌导购的特质
二、展示“金牌导购特质PPT”，并强调以下几点： 1.诚信 2.自信（对产品、对自己） 3.敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩） 4.从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动 有的放矢） 三、家电金牌导购素质模型 第三讲：门店销售的基本理念 一、什么是销售 1.请学员思考其中的含义： 2.需求=目前状况与理想状况的差距 3.家电产品是用来帮助客户达成理想状况 二、客户的决策过程 （1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步； （2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性； （3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；（4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所；（5）购买商品。 三、完整的销售步骤 强调两个字眼：“接近”、“挖掘”。 第四讲：家电门店销售八步骤 1、整体介绍八步骤 2、进行分解讲述 （1）准备工作 除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的