销售心理学实战培训课程大纲
课程大纲
第一讲：销售心理学——从了解客户的心理开始
游戏互动：你知道我要选什么？
一、客户为什么买单？（提问、引导）
1. 客户购买过程中的心理活动分析（案例）
2. 影响客户消费的常见8种心理效应
案例分析：马斯洛需求层次理论在消费中的体现（小组讨论）1）客户消费动机：生理动机、心理动机、社会动机
小组讨论：我们行业客户的购买动机是什么
二、客户心理剖析
1. 客户的消费心理解析
1）顾客的第一需要是心理需要
2）最有力的销售武器是情感
3）满足客户买得放心的心理需求
4）随便看看，不买没关系
5）情感链接是成功销售成交关键
2. 客户常见10种心理及应对（案例）
小组研讨：常见的10种心理有哪些？
1）挑剔越厉害的顾客，购买几率越大
2）和顾客换位，你就知道该怎么做
3）换个思维和说话方式，更能吸引客户
4）保持几分神秘，激发顾客的购买欲望
5）时刻要向顾客证明，他占了大便宜
6）让客户需要你，比你去寻找客户更重要
第二讲：攻心为上——突破客户心理弱点及营销策略
一、突破客户心理弱点
1. 不同年龄层次消费者心理与行为特点分析、产品营销策略
2. 不同性别与消费心理（男性消费心理、女性消费心理与营销）
3. 不同收入水平与消费特点（地域、学历等因素的相关分析）
4. 核心客户的购买动机分析与营销策略
小组研讨：小组讨论与角色扮演,找出消费者消费弱点
二、消费者行为研究与心理剖析突破策略
1. 指挥型特质消费心理突破策略
2. 社交型特质消费心理突破策略
3. 支持型特质消费心理突破策略
4. 思考型特质消费心理突破策略
小组研讨：小组角色扮演,找出消费者特质及消费突破话术
第三讲：影响销售心理关键点
一、引发消费者兴趣（进店）的五感陈列
二、销售不可不知的攻心开场白
1. 如何赞美与表扬客户，赢得人心
小组研讨：攻心开场白话术练习
三、巧妙地对客户进行反复心理暗示
1. 问、答、赞技巧
2. 怎么应对“随便看看”
四、学会聆听才能给顾客心灵支持
1. 听＞讲
2. 怎么听
五、销售人员的提问心理术
1. 开放式问题
2. 封闭式问题
3. 选择式问题
4. 反问式问题
六、巧妙读懂顾客的身体语言
1. 客户常见肢体语言与消费内涵
（前倾、重心前移、搓手、点头、摇头、微笑、抱臂、耸肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四处张望、托腮、抖脚、音量提高、语言重复等）
2. 通过肢体语言快速识别有效客户
3. 肢体语言预测行为
4. 成交的信号把握
七、消费者不同行为风格决定销售策略
第四讲：把握成交时的消费心理—促成交易
一、决定是否购买的心理因素
二、解决顾客拒绝的心理战术——让客户难以拒绝
三、如何攻顾客的心——促成销售预测
1. 消费者不同行为风销售策略
1）影响型消费者
a心理特点：自信而强势、竞争意识强、易发生冲突。
B销售策略：态度和语气宜平缓、尊重权威、不卑不亢
2）思考型消费者
a心理特点：个性含蓄、保守、注重细节与逻辑。
b销售策略：产品细节与数据全面性、安全性、不宜快速营销
3）支持型消费者
a心理特点：稳重、行事稳健、温和而善良、决策属深思熟虑型。
b销售策略：宜长线跟进、逐步营销、以小带大、不可冒进，属于稳定型的长线发展客户4）社交型消费者
a心理特点：好交友、表现欲强、热情而健谈。
b销售策略：注重服务中的友好氛围、肢体语言丰富化运用、热情洋溢，以氛围促进成交小组研讨：消费费性格类型心理揣摩与营销话术演练
2. 成交中的销售心理
1）欲擒故纵
2）察言观色
3）情感沟通
4）掌握主动
5）小心求证
四、让消费者成交策略
第五讲：销售人员自我心理素质修炼
1. 自我情绪管理
2. 积极的心态
3. 主动地出击
总结
1. 销售中的几大心理定律
2. 不同行为风格消费者不同的消费决策
3. 互动问答，现场答疑
课程背景：
销售及客户经理最主要的工作就是客户打交道，是给企业创下销售业绩的支柱力量。无论是个人零售，抑或渠道销售，优秀客户经理和销售大多是综合能力强的多面手，既懂业务、精通产品，又能快速和纷至沓来的形形色色客户打成一片，产生稳定业绩和持续增量。因此，客户及销售经理必须精准掌握客户的心理，并有效引导客户的购买行为，才能快速高效地成交。销售就是心理博弈战，制胜策略就在心理操纵间。本课程的目的就在于引导销售及客户经理在日常营销中快速、准确把握客户心理，顺势引导以促使签单。
课程目标：
●通过了解及掌握消费心理学基础知识，修炼销售人员综合销售技能。
●帮助销售人员重新认识自己，完善心理建设，并能科学地应用心理学知识实现职业成长和自我突破。
●了解不同类型、不同年龄段、不同性别客户的购买需求。
●分析客户的性格心理特征，结合表情、肢体语言等线索，掌握潜在客户的消费动机和心理需求，以匹配恰当的产品和服务，促成销售。
课程对象：销售经理、销售主管、营销人员
课程方式：采用性格心理测评、小组讨论、实战演练、小组讨论互动等相结合的形式，帮助客户及销售经理站在新的消费者心理学的视角看待客户，了解客户购买动机和需求，增强职业信心。
《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 （1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性； （2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识； （3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识； （4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；
从心理学角度学习如何销售 ———读《销售中的心理学》 心理学是研究人的思想和意识的，人的思想和意识掌握着人们对周遭事物的态度和感情，以及对待事物的行为。正因为人的行为是受个人自我意识的控制，本书就从心理学的角度帮助销售人员看到自己内心的恐惧、疑惑等，以及消除这些在销售过程中由于自身内在的因素引发的失败的障碍。 这本书让我学习到要成功完成一次销售，不管是从销售人员本身的心理，还是客户的心理，都需要好好的控制以及了解对方的所想。 首先是销售人员自身的心理。许多销售人员一开始成为企业的一员时，一般可以分为两种人：第一种是自视过高的人，以为销售人员只要靠艰苦努力就可以了。其实不然，有信心是好事，但要现实一点，为自己设立过高的目标，一旦自己达不到这个目标的时候，就很容易使自己泄气，和失去动力。第二种是恐惧、不断怀疑自己的人，这种人在现实社会中比较常见，因为毕竟是刚进入一个新环境，做自己以前未做过的工作。但是，这个并不能成为自己销售失败的理由。这种人要做的是直面自己的恐惧，设立一个现实的目标，不断给自己的心理暗示，销售是可以学习和练习的，没有人天生就懂得销售技巧。还有多跟所在行业的顶尖销售人员交流和学习，他们会帮助渴望成功的人。 其次是准确识别目标客户的需要。推销公司产品时要针对好目标人群，还有最重要的是掌握他们需要什么。正如书上所说的，“目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。”也就是要对症下药，例如年轻女孩喜欢时尚和美丽、家庭主妇偏爱性价比高，实用、老人注重健康等等。从这个不同人的需要逐一击破他们的心理障碍点，当你谈论自己的产品或服务是，必须始终围绕客户想要什么，而不是你在卖什么。其它因素诸如得体的衣着、谈吐也是十分重要的。 再次是开发客户的过程。也就是和客户交流的过程。很多销售人员在一开始，也就是拜访客户或者打电话给客户的时候就已经被客户忽略和拒绝了。良好的开始是成功的一半，一开场就要吸引客户的注意，让他放下手头上的事，专心听你讲话。尤其是最初的30秒，必须把自己提出的问题集中在这些特定的需要，即理想客户在寻求的结果或益处上。然后是不断重复客户的那些关键益处，在这中间，客户对销售的抵制是很正常的，但作为销售人员不能顺着客户的思路，而被所谓的托词搪塞到。这时可以提及别的满意客户，和他们对这个产品的评价和所得到的益处，增加他们对产品的可信度。书上还提及到不要在电话上讨论产品或服务，也不要在电话上讨论价格，要积极获取见面的机会。就让我想到平时我们一听到推销产品的电话时都会很反感，很想找其他理由挂掉电话。因为在电话中，销售人员无法看到另一头的客户的表情，无法进行进一步的攻克他的各种障碍，所以一般电话销售是比较难达到完成订单的目的的。 还有一点比较重要的是，销售人员的自身表现。这包括很多方面。首先是销售人员的衣着发型等外部的装束。所谓“人靠衣装”，一套整齐的商务服装和干净利落的发型，会使于你面对面交谈的客户信心大增。你会使他们感到缓和和踏实。书中就举出一个很好的例子，就是“头发长，销售短”，这是一个浅显但十分正确的结论。随着头发的剪短，这位销售人员的销售业绩逐步攀升。其次是工作环境的干净舒服，当你的目标客户看多你的工作地方很肮脏和凌乱时，自然而然会对公司的产品或服务失去信心。最后就是销售人员的谈吐了，例如与客户坚定、充分得握手，这需要在家不断的练习。还有正确的站姿和坐姿，对客户的问
销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 《销售心理学》读后感《销售心理学》读后感 3、用毅力和决心支持你的目标 ;4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 、天生的创造力;
2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）
新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。
销售心理学学习心得 销售是一门学问，销售的一切行为都离不开心理学，销售心理学是每个销售人员必须掌握的。本文是关于销售心理学的心得体会，希望对大家有帮助。 销售心理学心得体会篇一看完了世界权威销售培训师博恩·霍西写的《销售中的心理学》一书，结合在工作中完成销售的步骤，感触很深。这本书它告诉我，想要销售的好，前提是必须要有敏捷的思维与超群的口才的能力;再有就是是要有精心设计提问、恰到好处的赞美、引导性跳跃性的逆向思维能力···想具备这写能力不简单。 一、成功永远是留给有准备的人的，所以要充分地做好界定客户的工作，知己知彼，了解客户的信息有针对性的去寻找其需求并放大，最后满足他;还有，要从客户的家庭角色入手，寻找决策人重视并利用他的从众心理，放大放大放大放大在一点一点的满足，得不到的永远是最好的满足客户的好奇心与购买欲! 二、要做好客户的参谋者，随时不忘记要换位思考，要让客户感受到你处处为他着想，感受到你的真诚、真心!即使是再精明的客户也会被销售人员的真诚所打动，然后客户会去认真考虑我们的产品，犹如我们平时所说的对待客户一定要像对待恋人、朋友一样。 三、成功的销售人员目标必须明确，所以要定下自己的
年目标，并落实到每个月，细化到每一天，且付诸于行动。 四、一个优秀的销售人员一定要有足够强大的内心世界来支撑你的销售任度。可以无论何时何地轻松应对任何突发状况，也就意味着要做好平日的自我认知与心理修炼，对待客户要有耐心，有准备···用你的热情来点燃冰一样的客户吧! 五、这本书说到了成功销售的十大关键： 1、做自己热爱的工作; 2、明确自己的期望; 3、用毅力和决心支持你的目标 4、致力于终身学习; 5、好好利用自己的时间; 6、跟随领先者; 7、性格决定一切; 8、天生的创造力; 9、应用黄金法则; 10、付出成功所需的代价; 六、这本书提到了几点优秀销售人员的禁忌： 1、贬低同行肆意诋毁; 2、过度承诺，不负责任; 3、害怕拒绝，好不自信; 4、陷入价格战的纠缠中;
销售心理学读后感 本文是关于心得体会的销售心理学读后感，感谢您的阅读！ 销售心理学读后感 销售活动是销售员与顾客之间的交流过程。从销售员的角度来说，就是销售员运用各种方式和手段来说服顾客购买的过程，但是要说服顾客也是有技巧的，必须要说的顾客的心理去才能打动顾客，让顾客信任你，放心的把自己活着金钱交给你。因此销售员首先要说，说好了顾客才能服，才能促使交易的成功。这就需要我们我们懂得说话的艺术，善于把话说到顾客的心里去，让顾客听得明白，听得舒服，听得高兴，那么你的销售就已经成功了一半了。 有人说，一个人成功15%是依靠专业知识，而85%则是依靠有效的说话，可见说话的重要性。只有掌握了说话技巧，善于抓住顾客的心理，见什么样的人说什么样的话，让自己的话语合乎人心，给人以如坐春风的感觉，那么不仅使彼此的交流轻松愉快，也会使销售水稻渠成。我们做销售的要学会洞察人心，说话时注意对象，注意方法，既要说明白自己的意思，又要让顾客听得舒服，才是有效的说话。 销售员要把自己变成一个善于说话的智者，用最巧妙的语言，把话说到对方的心里去，为自己顺利开凿一条成功的销售通道。学会说话的技巧能够，能够深深地吸引顾客，满足顾客倾听的心理，这样才能吸引顾客的兴趣和注意，从而促使销售活动顺利进行。 俗话说“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，销售员一定要训练自己的嘴上功夫，能够把话说到顾客心里去，才是真正的能说会道。在销售中，销售员要注重平时的语言的学习和积累，在不同的场合，面对不同的顾客，要选用最得体、最恰当的语言来准确的传递信息、表达情意，力争取得最佳的表达效果。 语言是人与人之间进行交流沟通的最重要工具，人们通过语言进行情感和思想的交流，它作为一种媒介，会使人们的心理产生不同的反应，一句话说对，能够赢得顾客信任，同样一句话说错，也可能会使销售员失去一大笔生意。因此话不能随便说，应该经过仔细思考，精心琢磨才会产生很好的效果。 销售应该死温柔，没有杀机的，销售员不要总是给顾客一种气势汹汹，时刻准备抢顾客钱包的感觉，这样势必使顾客的心门锁得更严更紧。销售员要善于用
营销心理学学习心得 营销心理学学习心得 新学期新气象,新起点新风貌,新课程新收获.这学期我第一次接触了人生的第一次新课程――营销心理学.第一次的接触,第一次的 学习,第一次的感触,第一次的收获……它让我学会了很多,受益匪浅,令我终生难忘.我想,这次营销心理学的学习将给的的人生带来很大 的影响.今后如果有机会,我希望我可以继续近一步、更深的学习营 销心理学,近一步探索营销心理学的奥秘.通过这段时间对营销心理 学的学习,使我了解了有关心理学的基础知识,学会了通过对他人心 里的分析而更加了解、接近他人.也对社会上的一些现象有了更深入的了解.通过这段时间的学习,我了解到营销心理学不仅深入研究顾 客的行为与心理规律,而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律,它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’,明白 顾客的真正需求,明白自己某项决策背后心理规律,明白竞争对手对 自己决策的反应,明白企业相关利益团体的配合程度,从而提高决策 的科学性,营销的针对性,沟通的成功率. 在经济日益发展的今天,人们的生活越来越宽裕,市场经济也愈来愈活跃,市场营销活动也日益普遍,市场营销活动在社会经济生活和 企业活动中的作用日渐凸显,从而也产生了对市场营销人才的大量的需求.同时也促进了市场营销理论在更广的领域和更深的层面的发展和运用.在当今经济迅猛发展的今天,市场的竞争也也越来越激烈,为了赢得广大消费者的青睐,厂商及销售管理人员不断开拓新颖的营销战略,打折、赠送、积分等等参差不齐的方法随处可见.在这样竞争 日益激烈的市场营销下,抓住消费人员的心理活动愈来愈重要.只有 了解、透析到消费者的消费心理,销售情况才能取得理想的成果.进而,学习营销心理学也就成为市场营销学的人员必不可少的课程.这 对于销售人员来说是一次很好的学习机会,也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会.所以,学好营销心理学是我们不可或缺的,我们要不断、用心的学习、探索.
浙江长征职业技术学院 《营销心理学》课程 课程整体教学设计一、管理信息
二、课程设计 1．课程目标 （1）总体目标 《营销心理学》是市场营销专业的一门专业课程。通过课程学习，使学生在掌握营销心理学基本理论的前提下，能够在企业营销活动中灵活应用相关知识与技术技能，以提高企业的营销活动效率。 本课程注重培养对相关知识的综合应用能力，同时强化符合实际工作过程的技术技能训练，目的是为民营中小企业培养具有良好商业敏感性、较强观察能力、同时具备扎实理论和实际操作水平的技术技能型人才，能胜市场机会分析、营销策划、推销等方面工作。 （2）能力目标 ●能够分析与应用消费者需要、动机与购买决策过程 ●能够分析与应用消费者心理过程 ●能够应用消费者个性心理影响购买行为 ●能够应用消费者群体心理影响购买行为
●能够分析社会环境对消费购买心理与行为的影响●能够制定与分析产品心理策略 ●能够制定与分析价格心理策略 ●能够分析与应用营销场景心理 ●能够制定广告策略并分析广告心理 ●能够进行推销、售后服务心理分析与策略制定●能够对营销人员心理进行分析与管理 （3）知识目标 ●熟悉消费者需要、动机与购买决策过程理论 ●掌握消费者心理过程理论 ●理解消费者个性心理对购买行为的影响 ●理解消费者群体心理对购买行为的影响 ●理解社会环境对消费购买心理与行为的影响 ●掌握产品心理理论 ●掌握价格心理理论 ●掌握营销场景心理理论 ●熟悉广告心理理论 ●掌握推销、售后服务心理理论 ●掌握营销人员业务心理与管理心理理论 （4）素质目标 ●具备强烈商业意识。 ●具备良好的职业道德。 ●具备良好的团队精神。
销售心理学实战培训课程大纲 课程大纲 第一讲：销售心理学——从了解客户的心理开始 游戏互动：你知道我要选什么？ 一、客户为什么买单？（提问、引导） 1. 客户购买过程中的心理活动分析（案例） 2. 影响客户消费的常见8种心理效应 案例分析：马斯洛需求层次理论在消费中的体现（小组讨论）1）客户消费动机：生理动机、心理动机、社会动机 小组讨论：我们行业客户的购买动机是什么 二、客户心理剖析 1. 客户的消费心理解析 1）顾客的第一需要是心理需要 2）最有力的销售武器是情感 3）满足客户买得放心的心理需求 4）随便看看，不买没关系 5）情感链接是成功销售成交关键 2. 客户常见10种心理及应对（案例） 小组研讨：常见的10种心理有哪些？ 1）挑剔越厉害的顾客，购买几率越大 2）和顾客换位，你就知道该怎么做 3）换个思维和说话方式，更能吸引客户 4）保持几分神秘，激发顾客的购买欲望 5）时刻要向顾客证明，他占了大便宜 6）让客户需要你，比你去寻找客户更重要 第二讲：攻心为上——突破客户心理弱点及营销策略 一、突破客户心理弱点 1. 不同年龄层次消费者心理与行为特点分析、产品营销策略 2. 不同性别与消费心理（男性消费心理、女性消费心理与营销）
3. 不同收入水平与消费特点（地域、学历等因素的相关分析） 4. 核心客户的购买动机分析与营销策略 小组研讨：小组讨论与角色扮演,找出消费者消费弱点 二、消费者行为研究与心理剖析突破策略 1. 指挥型特质消费心理突破策略 2. 社交型特质消费心理突破策略 3. 支持型特质消费心理突破策略 4. 思考型特质消费心理突破策略 小组研讨：小组角色扮演,找出消费者特质及消费突破话术 第三讲：影响销售心理关键点 一、引发消费者兴趣（进店）的五感陈列 二、销售不可不知的攻心开场白 1. 如何赞美与表扬客户，赢得人心 小组研讨：攻心开场白话术练习 三、巧妙地对客户进行反复心理暗示 1. 问、答、赞技巧 2. 怎么应对“随便看看” 四、学会聆听才能给顾客心灵支持 1. 听＞讲 2. 怎么听 五、销售人员的提问心理术 1. 开放式问题 2. 封闭式问题 3. 选择式问题 4. 反问式问题 六、巧妙读懂顾客的身体语言 1. 客户常见肢体语言与消费内涵 （前倾、重心前移、搓手、点头、摇头、微笑、抱臂、耸肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四处张望、托腮、抖脚、音量提高、语言重复等） 2. 通过肢体语言快速识别有效客户
营销心理学学习心得
营销心理学学习心得 新学期新气象，新起点新风貌，新课程新收获。这学期我第一次接触了人生的第一次新课程——营销心理学。第一次的接触，第一次的学习，第一次的感触，第一次的收获……它让我学会了很多，受益匪浅，令我终生难忘。我想，这次营销心理学的学习将给的的人生带来很大的影响。今后如果有机会，我希望我可以继续近一步、更深的学习营销心理学，近一步探索营销心理学的奥秘。 通过这段时间对营销心理学的学习，使我了解了有关心理学的基础知识，学会了通过对他人心里的分析而更加了解、接近他人。也对社会上的一些现象有了更深入的了解。通过这段时间的学习，我了解到营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。 在经济日益发展的今天，人们的生活越来越宽裕，市场经济也愈来愈活跃，市场营销活动也日益普遍，市场营销活动在社会经济生活和企业活动中的作用日渐凸显，从而也产生了对市场营销人才的大量的需求。同时也促进了市场营销理论在更广的领域和更深的层面的发展和运用。在当今经济迅猛发展的今天，市场的竞争也也越来越激烈，为了赢得广大消费者的青睐，厂商及销售管理人员不断开拓新颖的营销战略，打折、赠送、积分等等参差不齐的方法随处可见。在这样竞争日益激烈的市场营销下，抓住消费人员的心理活动愈来愈
重要。只有了解、透析到消费者的消费心理，销售情况才能取得理想的成果。进而，学习营销心理学也就成为市场营销学的人员必不可少的课程。这对于销售人员来说是一次很好的学习机会，也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会。所以，学好营销心理学是我们不可或缺的，我们要不断、用心的学习、探索。 成功营销从心理开始。随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”但事实是，在激烈的商战中，一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上，忽视了对顾客购买行为的心理状态的了解，结果商战往往不能成功或事倍功半。那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后购买甲而不是购买乙，可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国无锡的一个乡镇制衣，因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”，而在竞争中脱颖而出。所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心里开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。
营销心理学学习心得 新学期新气象，新起点新风貌，新课程新收获。这学期我第一次接触了人生的第一次新课程——营销心理学。第一次的接触，第一次的学习，第一次的感触，第一次的收获……它让我学会了很多，受益匪浅，令我终生难忘。我想，这次营销心理学的学习将给的的人生带来很大的影响。今后如果有机会，我希望我可以继续近一步、更深的学习营销心理学，近一步探索营销心理学的奥秘。 通过这段时间对营销心理学的学习，使我了解了有关心理学的基础知识，学会了通过对他人心里的分析而更加了解、接近他人。也对社会上的一些现象有了更深入的了解。通过这段时间的学习，我了解到营销心理学不仅深入研究顾客的行为与心理规律，而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律，它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’，明白顾客的真正需求，明白自己某项决策背后心理规律，明白竞争对手对自己决策的反应，明白企业相关利益团体的配合程度，从而提高决策的科学性，营销的针对性，沟通的成功率。 在经济日益发展的今天，人们的生活越来越宽裕，市场经济也愈来愈活跃，市场营销活动也日益普遍，市场营销活动在社会经济生活和企业活动中的作用日渐凸显，从而也产生了对市场营销人才的大量的需求。同时也促进了市场营销理论在更广的领域和更深的层面的发展和运用。在当今经济迅猛发展的今天，市场的竞争也也越来越激烈，为了赢得广大消费者的青睐，厂商及销售管理人员不断开拓新颖的营销战略，打折、赠送、积分等等参差不齐的方法随处可见。在这样竞争日益激烈的市场营销下，抓住消费人员的心理活动愈来愈重要。只有了解、透析到消费者的消费心理，销售情况才能取得理想的成果。进而，学习营销心理学也就成为市场营销学的人员必不可少的课程。这对于销售人员来说是一次很好的学习机会，也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会。所以，学好营销心理学是我们不可或缺的，我们要不断、用心的学习、探索。 成功营销从心理开始。随着我国市场经济的不断发展，市场竞争日益激烈，消费需求日趋多样化。在这种新态势下，企业营销越来越难，如果不分析研究消费者心理及其变化，并据此采取有效的营销对策，就难以在竞争中取胜。营销活动始于对消费者需求的了解。在感性消费日益成为潮流的市场环境下，如果仅仅根据人口、年龄、职业、收入等因素来研究研究市场，你甚至无法理解消费者，成功的营销策略更是无从谈起。正如日本著名营销专家小村敏峰所说：“现在如果我们不用感性来观察分析市场就根本无从理解。”但事实是，在激烈的商战中，一些企业往往将主要力量投入如何击败对手上，忽视了对顾客购买行为的心理状态的了解，结果商战往往不能成功或事倍功半。那么为什么掌握客户心理，比起其他条件如产品的价格、特色等，在营销上反而更有决定性呢？这是因为一切购买行为，到最后都是取决于客户当时的情绪导向。假如有两种类似产品，价格、特点都差不多，客户最后购买甲而不是购买乙，可能只是因为包装上有个别字眼令他读起来心情愉悦罢了。中国无锡的一个乡镇制衣，因为拥有一个令人倍感亲切的商标名称“红豆”，而在竞争中脱颖而出。所以，香港心理学家顾修全博士认为，“成功营销从心里开始”，即从了解顾客的行为与心理规律开始。 变不可能的事情为可能。人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的范围内对自己和顾客的行为进行预测和调整。也可以通过改为内在外在的环境实现对行为的调控。即尽量消除不利因素，创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，甚至变不肯能的事情为可能。这正