市场营销部分主要知识点总结
第一章市场营销绪论理论部分
基础知识
1、（销售）是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。
2、市场营销的根本目的是（实现企业目标）。
3、市场营销的中心是（市场交易过程）。
4、企业要按照消费者的需求组织产品的（生产）和（销售）。
5、企业要根据消费者需求的满足程度来确定（盈利）。
6、企业开拓市场，实现营销目标的根本指导思想是（营销观念）。
7、生产观念是在（卖方市场）的背景下产生的。
8、在生产观念指导下，生产和销售的关系是（以产定销）。
9、4Ps营销理论
10、4Cs营销理论
11、4Cs营销理论注重以（消费者需求）为导向。
名词解释：
1、市场营销――就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。
2、大市场营销――就是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各方面合作的活动过程。
3、关系营销――就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。
4、绿色营销观念――就是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地起来，必须充分顾及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害的一种营销观念。
5、文化营销观念――就是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。
6、企业文化――是企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则。
7、4Ps营销理论――指企业在开展市场营销活动过程中，通过对各种可控因素的优化组合和综合运用，使其能够扬长避短，发挥优势，以适应外部环境的一种
营销理论。
8、4Cs营销理论――是企业在营销活动中，必须瞄准消费者需求，考虑消费者所愿意支付的成本以及消费者购买的便利性，与消费者进行充分沟通的一种营销理论。
问答题：
1、什么是市场营销，简要分析市场营销的特点？
答：谓市场营销，就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。
市场营销的特点:
1)、以消费需求为出发点
2)、以营销组合为手段
3）、以满足需要求利润
2、营销观念经历了那些发展阶段，各个发展阶段的主要特点是什么？现代市场营销观念又有了那些新发展？简要分析之。
答：营销观念经历了以下阶段：1）、生产观念：其特点是“我们会做什么，就生产什么”，生产和销售的关系是“以产定销”。2）、产品观念：其特点是“我们会做什么，就努力做好什么”。3）、推销观念：其特点是“我们会做什么，就努力去推销什么”。4）、市场营销观念：其特点是“顾客需要什么，就生产和销售什么”或者“能销售什么，就生产什么”。5）、社会营销观念：其特点是企业在生产和提供任何产品或服务时，不仅要满足消费者的需要和欲望，符合本企业的擅长，还要符合消费者和社会发展的长远利益，实现企业、消费者和社会利益三者的协调。
现代市场营销观念的新发展：1）、大市场营销，企业为了成功地进入特定市
场，并在那里从事经营活动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各方面合作的活动过程。2）、关系营销观念，为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。关系市场营销的核心是正确处理企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机构和社会组织的关系，以追求各方面关系利益最大化。3）、绿色营销观念，就是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地起来，必须充分顾及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害的一种营销观念。4）、文化营销观念，企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。
第三章市场营销调研
基础知识：
1、典型调查是对被研究总体中具有代表性的（个别单位）进行的专门调查。
2、普查是对被研究总体中的所有单位进行的（全面调查）。
3、直接调查涉及的范围与调查的成本成（正比）。
4、市场营销调研首先必须确定（问题）之所在。
5、正式调研阶段有（制定调查计划）和（现场实地调查）两个具体步骤。
6、搜集原始资料的具体方法有（询问法）、（观察法）和（实验法）三种。
7、某企业要调查各中间商销售其产品的情况可采用（判断抽样法）。
8、市场调查问卷中问题排列须合理有序，并注意各个问题之间的(逻辑性)。
9、在市场调查时让被调查者回答问题所用时间最好不超过（半个小时）。
10、调查问卷的设计形式有（开放式）和（封闭式）。
11、在开放式调查问卷中有（完全自由式）和（字词联想式）。
名词解释：
1、市场营销调研――指为制定某项具体的营销决策而对有关市场信息进行系统地收集、整理、分析和判断的调查研究过程。市场营销调研贯穿于整个营销过程之中，起到帮助营销人员及时掌握各种所需信息，作出正确判断和决策的作用。
2、直接调查――指营销人员在周密的调查方案和程序指导下，通过实地观察或直接访问、实验等途径而获取信息资料的调查。
3、间接调查――是营销人员通过收集企业内部现有的各种档案资料和企业外部各种相关资料通过对这些资料进行分析、归纳和演绎，最后提出市场调查结论和建议的调查。
4、重点调查――是对被研究总体中具有举足轻重地位的单位进行调查，以此获得总体基本情况资料的一种非全面调查方式。
5、典型调查――是对被研究总体中具有代表性的个别单位进行的专门调查，目的是以典型样本的指标推断总体的指标。
6、调查问卷――是市场营销调研人员在向调查对象作调查时用以记录调查对象的态度和意愿的书面调查形式。
7、随机抽样――是完全排除人们主观的有意识选择，按照随机原则抽取样本，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的一种调查方法。
8、分层随机抽样法――是先将总体按与调查目的相关的特性分层，然后每一层再按一定比例简单随机抽取样本的一种调查方法。
9、分群随机抽样法――是先将调查的总体按一定标准分成若干个群体，然后按随机原则从这些群体中抽取部分群体作为样本，对作为样本的群体中的每一个体逐一进行调查的一种调查方法。
10、等距随机抽样法――是先将总体样本进行编号，然后按一定抽样距离进行抽样的一种调查方法。
11、非随机抽样――是按照调查的目的和要求，根据一定标准来选取样本，也就是对总体中的每一个体不给予被抽取的平等机会的一种调查方法。
问答题：
1、什么是市场营销调研，市场营销调研包括那些类型？
答：市场营销调研，就是指为制定某项具体的营销决策而对有关市场信息进行系统地收集、整理、分析和判断的调查研究过程。市场营销调研的类型：1）、按信息收集的规模分类：普查、重点调查、典型调查、抽样调查。2）、按信息收集的途径分类：直接调查、间接调查。
2、简要分析市场营销调研的步骤。
答：市场营销调研的步骤：1）、调研准备阶段：初步情况分析和确定调研主题。2）、正式调研阶段：制定调查计划（决定搜集资料来源和方法、设计调查问卷、拟订调研方式）和现场实地调查。3）、结果处理阶段：整理分析资料和提出调研报告。
3、简要分析市场营销调研的方法
答：1）、抽样方法：随机抽样（简单随机抽样、分层随机抽样法、分群随机抽样法、等距随机抽样法）、非随机抽样（任意抽样法、判断抽样法、配额抽样法）。2）、调查问卷的设计（略）。3）、原始资料的搜集方法（询问法、观察法、实验法）。
第四章市场细分与目标市场策略
基础知识
1、市场细分实际上是辨别具有（差异性）消费者群的一种方法。
2、用来细分市场的标准和细分后的市场是可以(衡量的)。
3、按年龄对所有消费者进行市场细分属于（单一变数法）的市场细分方
法。
4、系列变数法是根据影响消费者需求的各种因素，按照一定的顺序由（粗
到细）进行细分的方法。
5、企业根据自身条件决定进入的细分市场是（目标市场）。
6、市场细分是目标市场选择的（前提）和（基础）。
7、选择目标市场则是市场细分的（目的）和（归属）。
8、无差异市场营销策略只考虑消费者在需求方面的（共同点）。
9、无差异市场营销策略的最大优点是（成本的经济性）。
10、差异性市场营销策略强调各细分市场间需求的（差异性）。
11、集中性市场营销策略主要适用于（小企业）。
12、企业所面临的若为同质市场，可采用（无差异性）市场营销策略。
13、当企业的产品进入成长期后，则适宜选用（差异性）市场战略。
14、企业在进行市场定位时，首先应了解竞争对手的（产品特点）。
15、市场定位策略的核心问题是本企业产品与其他竞争对手的（关系问
题）。
16、“明知山有虎，偏向虎山行”是（迎头定位）策略。
17、为避开较强竞争对手的市场定位策略是（温和定位）。
18、实行市场定位策略离不开产品的（差异化）。
名词解释：
1、市场细分--就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。
2、市场机会--就是市场上客观存在的，但尚未得到满足或未能充分满足的需求。
3、地理细分――就是按照消费者所处的地理位置或自然环境来划分市场。
4、综合变数法――是根据影响消费者需求的两个或两个以上的变数进行市场细分的方法。
5、目标市场――就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企业准备投其所好，准备为之服务的顾客群。
6、无差异市场营销策略――就是企业把一种产品的整体市场看作一个大的目标市场，只考虑消费者在需求方面的共同点，而不管他们之间是否存在差别，企业采取以一种产品去满足市场上所有消费者需求的营销策略。
7、差异性市场营销策略――就是企业根据各细分市场上消费者需求的差别，为所选定的各个细分市场分别设计不同的产品，采用不同的营销组合方案，多方位或全方位地满足其需求的营销策略。
8、集中性市场营销策略――就是企业集中力量进入某一个细分市场，为该市场开发出一种较为理想的产品，实行高度专业化的生产和销售的营销策略。
9、市场定位――就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本企业产品与众不同
的鲜明个性或形象，并把这种鲜明个性或形象有效地传递给消费者的方法。
问答题：
1、什么是市场细分，简要分析市场细分的作用。
答：市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若
干个消费者群的市场分类过程。
市场细分的作用：1）、市场细分有利于企业发现新的市场机会。2）、市场
细分有利于增强企业的应变能力，提高竞争能力。3）、市场细分有利于提高企
业的经济效益。4）、市场细分有利于提高社会效益
2、什么是目标市场，简要分析目标市场的基本策略。
答：目标市场，就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企
业准备
投其所好，准备为之服务的顾客群。
目标市场的基本策略：1）、无差异市场营销策略。2）、差异性市场营销策
略。3）、集中性市场营销策略。
3、什么是市场定位，简要分析市场定位的基本策略。
答：市场定位，就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本企
业产品与众不同的鲜明个性或形象，并把这种鲜明个性或形象有效地传递给消
费者的方法。
市场定位的基本策略：1）、迎头定位，意味着要与目前市场上占据支配地
位的、最强的竞争对手一比高低。2）、温和定位，避开较强竞争对手的市场定
位策略。3）、调整定位，根据市场变化的情况对企业原有的市场定位进行调整。
第五章产品策略
基础知识
1、消费者购物的核心所在是（核心产品）。
2、消费者所需要的产品实体的具体外观是指（形式产品）。
3、延伸产品是指消费者因购买产品所得到的（附加服务）和（附加利益）
的总和。
4、产品整体概念充分体现了以消费者中心的（现代营销观念）要求。
5、产品组合由若干（产品线）组成。
6、产品组合的长度是指企业所有产品线中的（产品项目）的总和。
7、波士顿矩阵法是根据产品的（市场占有率）与（销售增长率）的对比
关系来描绘企业各种产品的特点和前景，分析确定企业产品所处市场地位的一
种形象的评价方法。
8、波士顿矩阵图中销售增长率不高，市场占有率也很低，这类产品称之
为（瘦狗）产品。
9、所谓加强产品组合的深度也就是在原有产品线内增加新的（产品项目）。
10、产品的使用寿命与产品的（自然属性）和（使用强度）有关。
11、在产品的生命周期中（产品种类）的生命周期最长。
12、商品投入期的销售增长率不足（10％）。
13、商品成熟期的销售增长率在（0—l0％）之间。
14、投入期企业的营销重点是把握一个（快）字。
15、在产品的成长期，企业营销的核心是把握一个（长）字。
16、集成电路属于（换代新产品）。
17、激光唱片刚投入市场时都属于（全新产品）。
18、新产品开发的“三化”是指（通用化）、（标准化）、（系列化）。
19、一般情况新产品构思来自企业外部的约占（60％），出自企业内部的约占（40％）。
20、新产品概念是指已经成型的（产品构思）。
21、经注册登记后的商标的标记是（“R”）。
22、企业一部分产品采用自己的品牌，另一部分则采用中间商的品牌属于（混合品牌）。
23、包装标志一般主要有（运输标志）、（指示性标志）、（警告性标志）三种。
名词解释：
1、产品――就是指人们在生产过程中创造的、具有某种特定的物质形态和具体用途的劳动生产物。
2、产品组合――就是指一个企业向市场提供的全部产品的构成。
3、产品组合决策――就是企业对其产品组合在广度、长度、深度及关联性等方面的选择。
4、产品生命周期――就是指产品从试制成功、投放市场开始，直到被市场淘汰退出市场的全过程。
5、新产品――是指同老产品相比较，具有新功能、新特色、新结构或新用途。
6、全新产品――是指应用科技成果，运用新技术、新工艺和新材料制造的市场上前所未有的产品。
7、谓换代新产品――是指对市场上已经出现的产品在结构和性能上进行部分改变而形成的产品，它使原有产品的性能得到改变和提高。
8、改进新产品――是指对现有产品的质量、性能、材料、款式、包装等方面进行改良之后生产出来的产品。
9、挖掘产品功能策略――就是通过赋予老产品新的功能、新的用途，使老产品获得新生而重占市场。
10、品牌――就是生产经营者给本企业产品所规定的商业名称，可以用文字、符号或图案单独或组合表示出来。
11、品牌归属策略――就是指企业在决定使用品牌之后，就产品品牌归属问题所做的决策。
12、品牌质量策略――就是指企业为不同质量的产品建立不同的品牌，并为其确定相应市场位置的决策。
13、家族品牌策略――就是企业在决定使用自己的品牌之后，面临着选择品牌名称的决策。
14、品牌革新策略――就是指根据经营条件的变化，企业对原有的品牌、商标进行更新或修改的策略。
15、配套包装策略――就是把使用时互有关联的多种产品组合装入一个包
装物中，同时出售的策略。
16、波士顿矩阵法――是根据产品的市场占有率与销售增长率的对比关系
来描绘企业各种产品的特点和前景，分析确定企业产品所处市场地位的一种形
象的评价方法
第六章定价策略
基础知识：
1、价格是商品价值的（货币表现形式）。
2、商品的价值量是由（社会必要劳动时间）决定的。
3、市场均衡价格是商品处于（供求平衡）状态下的价格。
4、当需求价格弹性系数＞l时，说明需求量的变动百分比（大于）价格
的变动百分比。
5、当需求价格弹性系数＝1时称为（单一弹性）。
6、某企业生产一种皮鞋，单位销售成本为100元，按30％的综合加成率
计算，该皮鞋销价为（130元）。
7、盈亏平衡定价法的关键是必须正确预测（市场销售量）。
8、边际贡献定价法就是企业在定价时，只考虑（变动成本）的一种定价
方法。
9、当边际贡献大于零时，每多出售一件产品，就能对（固定成本）有所
补偿。
10、需求导向定价方法是以消费者对商品的（理解）和（认识）程度为依
据的。
11、将本企业产品价格与同行业产品的现行市场价格水平保持一致的一种
定价方法是（通行价格定价法）。
12、建筑承包主要用（投标定价法）定价。
13、为了调动中间商的推销积极性可采用（功能折扣策略）。
14、对市场上有一定声望的名牌商品，有意把商品价格定得较高即为（声望定价）。
15、招徕定价，就是利用消费者的（求廉心理）和（投机心理），以较低的价格吸引消费者购买商品的一种定价技巧。
名词解释：
1、供求平衡――就是指某种商品的供给与需求在一定时期内大体相等的
情况。
2、需求价格弹性――就是指需求量对价格变化的反应敏感程度。
3、定价目标――就是指企业通过定价所要达到的营销目的。
4、市场占有率――就是指企业产品销售量在同类产品市场销售总量中所占的比重，它反映了一个企业的经营状况和产品在市场上的竞争能力。
5、成本加成定价法――就是在产品单位销售成本的基础上，加上一定的预期利润，而形成产品价格的一种方法。
6、盈亏平衡点――又称保本点，是指一定价格水平下，企业的销售收入，刚好与同期发生的费用额相等，收支相抵，不盈不亏时的销售量，或一定销量前提下，使收支平衡的价格。
7、目标利润定价法――就是指企业以投资额为基础，加上投资希望达到的目标利润进行定价的一种方法。
8、需求导向定价方法――是以消费者对商品的理解和认识程度为依据，考虑市场需求和竞争情况来定价。
9、理解价值定价法――就是根据消费者对商品的理解认识程度和需求程度来决定价格的一种定价方法。
10、比较定价法――就是根据对产品需求弹性的研究和市场营销调研结果来决定价格的一种定价方法。
11、通行价格定价法――就是将本企业产品价格与同行业产品的现行市场价格水平保持一致的一种定价方法。
12、定价策略――就是指企业为达到总体经营目标，根据产品的特点，市场供求及竞争状况、产品成本变动状况和消费者行为倾向等所采取的各种定价技巧和措施。
问答题：
1、试分析影响商品定价的因素。
答：影响商品定价的因素：1）、产品的成本及其价值。2）、供求状况（市场商品供求关系、需求价格弹性）。3）、市场竞争因素。4）、其他因素（如国家的政策法令、国内外的经济形势、货币流通状况、消费者的心理预期、产品生命周期等）。
2、什么是边际贡献定价法，简要分析边际贡献定价法的应用条件。
答：际贡献定价法，就是企业在定价时，只考虑变动成本的一种定价方法。在市场竞争激烈，企业订货不足，存在剩余生产能力时，可以采用边际贡献定价法。
3、简要分析心理定价策略。
答：心理定价策略，就是企业为迎合消费者心理需要而采取的一种灵活定价措施。1）、尾数定价，就是把商品价格以零头数结尾。2）、整数定价，就是把商品价格定成整数，不要零头。3）、声望定价，对市场上有一定声望的名牌商品，有意把商品价格定得较高。4）、习惯定价。5）、招徕定价，就是利用消费者的求廉心理和投机心理，以较低的价格（特价）吸引消费者购买商品的一种定价技巧。
第七章分销渠道策略
基础知识
1、分销渠道不包括（供应商）和（辅助商）。
2、在消费者市场，二层渠道通常是（批发商）和（零售商）。
3、在产业市场，一层渠道通常是（销售代理商或佣金商）。
4、分销渠道宽度主要取决于企业希望产品在（目标市场）上扩散范围的
大小。
5、新产品、名牌产品以及有某种特殊性能和用途的产品可采用（专营性
分销策略）。
6、一般地说，单位价格高的产品，宜选择（短分销渠道或直接渠道）。
7、对渠道结构中的中间商的管理，应以（激励）为主。
8、生产企业对中间商应贯彻（风险分担，利益共担）的原则。
9、生产企业应首先选择（实力较强）的中间商。
10、如果企业搜集市场信息的能力强，可采取（直接分销渠道）。
11、生产企业协调与渠道成员的关系的形式有（合伙）和（合作）两种。
名词解释：
1、分销渠道――就是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，
取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
2、直接分销渠道――就是指产品在从生产者流向最终消费者的过程中不
经过任何中间商转手的分销渠道。
3、分销渠道宽度――就是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的
多少。
4、普遍性分销策略――就是生产者在同一区域市场内各个层次的中间环
节中，广泛选择尽可能多的中间商来推销其商品的销售策略。
5、选择性分销策略――就是生产者在同一区域市场内各个层次的中间环
节中，选择少数中间商来推销其商品的销售策略。
6、专营性分销策略――就是生产者在同一区域市场内某一层次的中间环
节中，仅选择一家中间商来推销其商品，并规定该中间商不得再推销其他同类
商品的销售策略。
问答题：
1、什么是分销渠道，分销渠道有那些类型？
答：分销渠道，就是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，
取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道的类型：1）、分销渠道的层次分为：一层渠道（含有一个营销中介机构）。二层渠道（含有两个营销中介机构）。三层渠道（含有三个营销中介机构）。2）、分销渠道的宽度分为：普遍性分销策略、选择性分销策略、专营性分销策略。
2、简要分析影响分销渠道选择的因素？
答：影响分销渠道选择的因素：1）、产品因素（产品单位价格的高低，产品的体积与重量，产品的易腐、易毁性，产品的时尚性，产品的技术性与服务要求，产品的标准性和专用性，产品的市场生命周期，商品的季节性。）2）、市场因素（市场范围与密集度，市场的地区性，市场的竞争性，市场销售量大小。）3）企业本身的因素（企业生产经营能力，企业销售经验和服务能力，企业的声誉，企业市场信息的搜集能力。）4）、其他因素（如交通运输条件，国家对有关商品的购销政策、价格政策、有关的法令和条例，以及管理体制改革等方面的因素。）
3、对分销渠道的应从那些方面进行管理？试分析之。
答：1）、选择渠道成员（应考虑的因素主要有：中间商的信誉和知名度，
中间商的实力，对企业产品的熟悉程度，预期合作程度。）
2）、激励渠道成员（激励措施主要有：提供适销对路的优质产品，共同搞
好推销，如刊登广告，引导顾客去购买，举办商品展销，培训销售人员等，商品数量充足，价格合理，必要时做适当的让利，帮助中间商改进经营管理，减少中间商风险，如允许商品销售后付款，对不合格及残损商品予以退换，提供相应的维修、安装、使用服务等）。3）、协调与渠道成员的关系（合作，合伙）
4）、评估渠道成员（将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准；将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比
较。）
第八章促销策略――基本策略
基础知识：
1、促销活动实质上是一种（信息沟通）活动。
2、顾客的信任是通过企业提供令人满意的（产品）与有效的（沟通）相结合而建立起来的。
3、非人员推销包括（广告）、（营业推广）、（公共关系）三种形式。
4、商品促销活动是以（传递信息）为主要手段来实现营销目的的。
5、依据论证推销方法中所提供的依据必须（真实可靠）和（权威性高）。
6、在推销老年食品时可采用（说明论证法）。
7、注重人们之间感性交流，激发情感的促销组合方法是（感性交流法）。
8、促销策略中的拉引策略是以（最终消费者）为主要促销对象。
9、促销策略中的推动策略是指企业以（中间商）为主要促销对象。
10、消费者对一种产品从了解到实际购买，一般经过四个步骤：即认识产品――（发生兴趣）――（产生需求）――实际购买。
问答题：
1、什么是促销，促销应遵循那些原则？
答：促销，顾名思义就是促进销售，就是指企业为了打开市场、扩大产品销售，把有关本企业产品和服务的信息，通过相适应的方式和手段，向目标顾客传递，促使其了解、熟悉、信赖企业的产品和服务，从而达到激发顾客购买欲望，促成顾客购买行为的一系列活动。促销应遵循的原则：1）、遵守国家法规、政策和职业道德。2）、以产品为核心，优化促销。3）、讲究促销艺术。4）、实事求是，以理服人。
2、什么是促销组合，影响促销组合的因素有那些？
答：促销组合，就是对各种促销手段进行有计划、有目的地综合运用，以便各种促销手段相辅相成，取长补短，实现整体最佳效能。影响促销组合的因素：1）、促销目标2）、各种手段的特性3）、市场性质4）、产品性质5）、产品市场生命周期6）、促销费用
3、试分析促销组合的基本策略和常用方法？
答：促销的基本策略：1）、推动策略（企业以中间商为主要促销对象，通过推销人员的工作，把产品推进分销渠道，最终推向目标市场，推向消费者的一种方法。）2）、拉引策略（以最终消费者为主要促销对象，通过运用广告、营业推广、公共关系等促销手段，向消费者展开强大的促销攻势，使之产生强烈的兴趣和购买欲望，纷纷向经销商询购这种商品，从而诱导中间商积极向制造商进货的一种方法。）
促销组合的常用方法：1）、教育引导法2）、新闻焦点法3）、感性交流法
技能测试题（用所学知识分析实际问题）
举例：分析题
1992年7 月7日中午，一架直升飞机在台中青春帝国百货公司上空撒下了50亿元钞票和礼品券，这是青春帝国百货公司的商人们想出的一着奇招，为的是吸引顾客来此店买东西。闻讯在此守候的市民哄抢了这从天而降的横财，一度引起交通瘫痪。青春帝国百货公司采用直升飞机撒钱的奇招，一时成了人们茶余饭后津津乐道的话题，使其名声大振。
请问有何借鉴意义？
答（要点）：
1、商品促销是一门学问。中国有句俗话：生意人人会做，各有巧妙不同。青春帝国百货公司采用直升飞机撒钱的促销奇招。尽管不能简单模仿，但其善于创造出丰富多彩的市场“气氛”，尽可能诱导消费者涉足市场，以达到广而告之，促进商品销售的手段还是值得借鉴的。
2、青春帝国百货公司利用了人们的贪财心理和好奇心理。
3、飞机撒钱的奇招，一是吸引了大量顾客光顾，形成销售盛况；二是青春帝国百货公司一时成了人们茶余饭后津津乐道的话题，这是花多少广告费也难以达到的效果；三是换取了新闻界大肆宣扬炒作，为青春帝国百货公司扩大知名度、美誉度做了一次效果显著的免费广告宣传。
4、以“小失”换“大得”，值！
第一章市场营销导论 第一节市场营销与市场营销管理 市场营销就是指个人与集体通过创造并同别人交换产品与价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。 一、市场与市场营销 市场营销、市场营销学、市场、市场营销者、相互市场营销。 市场营销学主要研究企业的市场营销活动及其规律性,即研究企业如何通过整体市场营销活动,适应并满足市场需求,以实现经营目标。 市场就是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。销售者构成行业,购买者构成市场。市场包含三个主要因素,即:有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力与购买欲望。例如,一个国家或地区人口众多,但收入很低,购买力有限,则不能构成容量很大的市场;又如,其购买力虽然很大,但人口很少,也不能成为很大的市场。只有人口既多,购买力又高,才能成为一个有潜力的大市场。如果产品不适合需要,不能引起人们的购买欲望。对销售者来说,仍然不能成为现实的市场。市场的大小,取决于那些有某种需要,并拥有使别人感兴趣的资源,同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人数。 我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动,即以满足人类各种需要与欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的活动。对于交换双方,如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换,则前者称为市场营销者,后者称为潜在顾客。 所谓市场营销者,就是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。如果买卖双方都在积极寻求交换,那么,我们就把双方都称为市场营销者,并把这种情况称为相互市场营销。 二、市场营销管理 在不同需求状况下,市场营销管理的任务有所不同。 市场营销管理、市场营销管理的实质、市场营销管理不同时期的任务。 市场营销管理就是指为了实现企业目标,创造、建立与保持与目标市场之间的互利交换与关系,而对设计方案的分析、计划、执行与控制。市场营销管理的实质就是需求管理。企业在开展市场营销的过程中,一般要设定一个在目标市场上预期要实现的交易水平,然而,实际需求水平可能低于、等于或高于这个预期的需求水平。换而言之,在目标市场上,可能没有需求、需求很小或超量需求。市场营销管理就就是要针对这些不同的需求情况采取不同的营销对策。
怎样对网络营销方案归纳总结 时代的演变，如今科技繁华，网络时代已降临整个地球，从事网络营销的公司也越来越多，然后有些网络公司能对网络营销这块游刃有余，而有些网络公司不能呢，那么问题来了，要想很好的掌握网络营销这行业，就要必须把握住它的方案，方案是第一首要目标。下面由南宁智推网络为大家归纳总结网络营销方案。第一、什么是网络营销方案 我们要想学会它，就必须就要去了解它，知道它。对于网络营销方案是指具有电子商务网络营销的专业知识，可以为传统企业或网络企业提供网络项目策划咨询、网络营销策略方法、电子商务实施步骤等服务建议和方案，或代为施行以求达到预期目的人进行的一种网络商务活动的计划书。网络营销方案是指企业、组织、政府部门或机关、个人在以网络为工具的系统性的经营活动之前，根据自身的需求、目标定制的个性化的高性价比的网络营销方案。 第二、网络营销的理念 网络营销的理念是编辑本段网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。”这是对网络营销方案的定义，被各种网络营销教材和网络营销论文广泛引用。网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销方案其实是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。 第三、整体计划概念 网络营销环境分析营销环境，是指对企业的生存和发展产生影响的各种外
部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素，企业经营的优劣成败，在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外，能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇，也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。 第四、网络营销方案的作用 谈论到及作用，网络营销方案解决的就是企业主和网络公司疑惑和观望的问题，网络营销顾问公司打破了网络科技公司重技术轻营销的弊端，为企业提供全面的网络营销策划，为企业做针对性的网络市场调查研究，结合企业自身的发展特色做好网络规划，使企业最终走上健康的电子商务发展道路网络营销方案可以在企业的网络商务开展的初期就开始结合企业的实际情况和传统营销的策略制定出网络营销的详细计划，将网络营销战略和策略的实施从最初就结合起来，从策划到网站建设到项目整个的实施都从专业的角度去分析，去实施。 本文由南宁智推网络科技有限公司编辑整理发布关注公众号:zhitui88
市场营销重点 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过 程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工程技 术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消 费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满意 利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是否值得 投资。 、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值） 具体P37 和
第一章市场营销与市场营销学 1.市场营销定义：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过 程和管理过程。 2.市场营销的本质是满足消费者需要 3.市场营销学的内涵：①市场需要的最终目标是使个人或群体满足欲望和需要 ②交换式市场营销的核心，交换过程是一个主动积极寻找激活满足双方 需要和欲望的社会过程和管理过程 ③交换过程能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 的程度以及对交换过程管理的水平。 4.需要、欲望、需求：需要，指未被满足的状态；欲望，具体的需要；需求，有购买力且愿意购买某商品的欲望。 5.市场营销与市场营销者：①在交换双方中，若一方比另一方更主动更积极地寻求交换，我们 就成前者为市场营销者，将后者称为潜在顾客 ②市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的 东西作为交换的人 ③市场营销者既可以是买房，也可以是卖方，当双方都表现积极时， 我们就把双方都称作市场营销者，将该情况称为相互市场营销。 6.企业的职能：市场营销（与众不同，独一无二）和创新 7.市场营销学于20世纪初诞生于美国。 8.市场营销学新概念举例： 市场营销组合：尼尔鲍顿市场细分：温德尔史密斯 4P组合：杰罗姆麦卡锡社会营销：杰拉尔德译尔曼 定位：阿尔艾里斯大市场营销：菲利普科特勒 9.市场营销在中国的传播和发展 ①初次引入20世纪三四十年代最早教材：1933年复旦大学丁馨伯编译《市场学》 ②再次引入1978年----1983年启蒙阶段 ③迅速传播1984年----1994年 ④深入拓展1995年至今
中国特点：引入晚、发展落后、发展潜力巨大 10.市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1.市场营销管理的概念：是指企业为实现其目标创造建立并保持与目标市场之间的护理交换关 系而进行的分析、计划、执行、于控制过程。 2.市场营销管理的本质是需求管理。 3.常见的需求状况及管理: ①负需求：即绝大多数人不喜欢甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。对于该 市场，其任务是：改变市场营销。 ②潜伏需求：即现有产品或劳务尚未满足的隐而不见的需求状况。对于该类市场，企业应 致力于市场营销以及和新产品开发。 ③不规则需求：即市场对某些产品的需求在不同季节日期，甚至一天的时间段呈现出很大 的波动状况。市场营销管理者应灵活定价，大力促销及其他手段来改变需求的时间 模式，努力使供需在时间上协调一致。 ④下降需求：即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。经营者应分析需求下降 原因，决定能否通过开辟新的目标市场，改变产品特色或采用更有效的促销手段重 新刺激需求，扭转下降趋势 ⑤过量需求：即某产品的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况，营销管 理任务是事实低营销，通过提高价格，合理分销产品减少服务和促销等手段 暂时或永久地降低市场需求水平。 ⑥有害需求：即市场对某些有害物品或服务的需求，对此，营销的任务是反市场营销运用 宏观营销从道德和法律两方面加以约束或杜绝。 4.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想；市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 5.市场营销观念的5个部分 ⑴生产观念：企业认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品
营销策划方案总结 任何一个营销策划都是在一定的市场环境下制订的，因而营销方案与市场环境存在一定的相互对应的关系。下面是营销方案策划书，欢迎参阅。 营销策划方案总结范文开办网上书店也可以为在校大学生提供方便、廉价、高效的购书方式，促进文化传播，帮助国家和学校培养优秀的人才，具有长远的社会效益和经济效益。网上书店已是现代传统书店必不可少的经营策略。目前，网上书店在国际互联网上可以实现的商务功能已经多样化，可以说从最基本的对外沟通展示功能、信息发布功能，在线图书展示功能、在线洽谈功能、在线交易功能、在线采购功能、在线客户服务功能、在线网站管理功能等等，几乎以往传统书店功能都可以在互联网上进行电子化的高效运作。 但是，网上书店的推广更不易，考虑的因素更多，如书店上网的需求分析、书店上网总体规划、网上书店系统的功能和实施方案、网上书店的传播与推广、运行网上书店系统的软件和硬件配置、网上书店的管理系统和管理方法等等。网上书店具体实施的质素直接影响传统书店在Internet的实际效果和经济效益，这不仅是技术问题，同时也涉及到管
理的因素。 在中国大家都认为网络营销是刚刚兴起的一种网络营销模式，针对中国的现状，网民的素质和普及化来说，是有点勉强，但是我们要站得高看得远，其实网络营销的空间还是很大的，非常有潜力，企业进行网络营销可以大大的减少投资，见效速度快，是企业做营销的首选。 可行性分析： 1、网上书店的优质低价的竞争优势 2、网上的书店传播速度快 3、网上书店所面对的购买顾客群达到8000万人 网站的设计需求分析 1、、建立完善的产品信息展示系统 2、树立诚信经营企业形象 3、保持市场的领先地位 4、吸引更多的客户，提供短期优惠、定期更新信息、了解客户、实行打折、搞促销活动等。 5、为现有的客户提供更有效的服务 6、开发新的商业机会，比如：各种音响制品、各种软、
市场营销学重点难点15 第一章市场营销与市场营销学 1、市场: 商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务得价值,所进行得满足需求得交换关系,交换条件与交换过程得统称。市场得发展本质就是由消费者决定,而由生产者推动得动态过程。一般来说,在组成市场得双方中,买方需求就是决定性得。 2、现实市场存在得基本条件: (1)消费者用户一方需要或欲望得存在并拥有其可支配得交换资源 (2)存在生产者,她们能提供满足消费者需求得产品或服务。 (3)有促成交换双方达成交易得各种条件如双方接受得价格、时间、空间、信息与服务方式等。 3、市场营销: (1)基本目标:“获得、挽留与提升顾客” (2)核心:交换 (3)交换要素:产品与价值满足顾客需求得程度,以及对交换过程管理得水平。 4.需求: 需要就是市场营销得基石;需要就是人们与生俱来得基本要求。需求指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品得欲望。 5.欲望: 欲望就是指想得到上述需要得具体满足品得愿望,就是个人受不同文化及社会环境影响表现出来得对需求得特定追求。 6.产品与服务: 产品特指能够满足人得需求与欲望得任何事情。其价值在于它给人们带来对欲望得满足。产品实际上只就是获得服务得载体。 7.市场营销就是企业重要职能得原因: (1)企业作为交换体系中得一个成员,必须以顾客得存在为前提。没有顾客,就没有企业。 (2)顾客决定企业本质。 (3)企业最显著、最独特得功能就就是市场营销。企业得其她职能,只有存在实现市场营销职能得情况下,才就是有意义得。 8.市场营销学: 市场营销学就是一门以经济学、行为科学与现代管理理论为基础,研究以消费者需求为中心得企业营销活动及其规律性得综合性应用科学。市场营销学得性质: 市场营销学就是一门应用科学,属于管理学得范畴。 9.宏观与微观市场营销: 宏观市场营销学从社会总体交换层面研究营销问题,它以社会整体利益为目标,研究营销系统得社会功能与效用,并通过这些系统引导产品与服务从生产进入消费,以满足社会需要。微观市场营销学从个人交换层面研究营销问题,指某一组织为实现其目得而进行得这些活动。
市场营销学复习题 一、单项选择题 1.“营销学”和“经济学”都提及“市场”这一概念，下面哪个词与“营销学”中的 “市场”含义接近。（ D ） A.场所 B. 商品 C. 人口 D. 顾客 2.路易斯· E·布恩（Louis E Boone，1995）指出“______是市场营销活动的根源”，认 为它是市场营销赖以存身的本质的立足。（ D ）A. 生产 B. 关系 C. 需求 D. 交换 3.温德尔 ·史密斯（Wendell R. Smith）于1956 年提出的市场细分学说，从根本上讲， 其细分的逻辑依据主要在于________。（ B ） A.产品类别的差异性 B. 顾客需求与偏好的差异性 C. 企业规模实力的差异性 D. 竞争者营销能力的差异性 4.营销观念从4Ps、4Cs 到5Rs 不断发展演变，总的趋势是更突出顾客的核心地位， 营销的核心从交易走向_________。（ C ） A. 交换 B. 销售 C. 关系 D. 需求 5.“如果你能比你的邻居制造出更好的捕鼠器，人们就会踏破你的门槛”，这句话反映 的营销观念是_______。（ B ） A.推销观念 B. 产品观念 C. 生产观念 D. 市场营销观念 6.相关群体的看法或行为会直接或间接影响消费者的购买行为。企业通过影视明星、体 育明星代言的方式推销产品。对消费者而言，这些明星属于其_______。（ C ）A. 紧密群体 B. 归属群体 C. 向往群体 D. 厌恶群体 7.左撇子工具店属于市场细分的哪一个层次（ B ） A.细分营销 B. 补缺营销 C. 本地化营销 D. 个别化营销 8.可口可乐和百事可乐是两大碳酸饮料生产商，二者的竞争关系属于_______。（C ） A. 愿望竞争者 B. 一般竞争者 C. 品牌竞争者 D. 产品形式竞争者 9.美国学者西奥多·莱维特（Theodore Levitt）指出：“新的竞争不在于各个公司的工厂 生产什么产品，而在于其产品能提供何种________（如包装、服务、广告、送货、仓储以及具有其他价值的形式）之上。”（ D） A. 质量水平 B. 包装 C. 形象 D. 附加利益
营销策划年终总结暨计 划 Company Document number：WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998
2013年3月份总结 受国家对房地产调控政策影响，特别是“国五条”的出台及细化执行线城市一、二手房市场出现短时间的交易“井喷”，但三、四线城市的交易基本持平。但我公司恒威时代豪庭在年初一开盘以来交易量却没有明显上升。 通过近期对藤县以及苍梧的各个主要楼盘的调查了解，作出如下小结： 1、藤县房价相对苍梧稍高，大部分人持观望态势； 2、苍梧的现房以及即将封顶的房源存量大； 3、我们的楼盘相应广告覆盖率低； 4、我们的楼盘定位不够鲜明。 接下来我们应从一下几点入手工作： 1、加强市场调研工作，特别是来点来访客户分析，正确把握目标客户群体的特征、喜好、开展有针对性的推广渠道、推广思路，和诉求点。 2、加强媒体效果评估工作，以此来指导我们09年营销费用在各媒体渠道投放比例，并随时指导调整我们的推广策略，做到营销费用效果最大化。 3、在推广节奏上，结合房市相关政策、本地消费习惯和我们相应节点进行节奏性推广，做到市场好或我们有重大节点时能强势推广，火爆销售。 4、在媒体渠道方面，争取发觉利用一些更直接针对目标客群的特殊媒体，一来可以节约营销费用，二来效果显着。 5、完善户外布点，做到以项目所在地、老城区等人流集中地区为中心，各郊县进城入口包围的布点格局，严格挑选户外位置，做到在人流集中地能多次强制曝光，各区域都能兼顾的户外布点。
6、活动方面除要认真完成固定的几个大活动（如房交会、开盘等）外，还应充分利用我公司老客户资源，针对老客做活动，提高品牌美誉度、忠诚度，充分发挥老客户口碑宣传效果。 7、在团队合作方面，加强各代理公司之间的沟通，做到销售与推广结合，相互配合，积极引导一种健康快乐的团队氛围。 09年是个崭新的开始，我们应继续努力学习提高，在认真工作的同时不断成长，争取在09年工作中取得更好的成绩。
市场营销考试重点第一章市场和市场营销 1.市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务价值， 满足需求的交换关系、交换条件和交换过程。 市场的形成要素：消费者；产品或服务；交易条件。 2.市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心是交换；交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。第二章市场营销管理哲学及其贯彻 基本概念：顾客让渡价值；市场营销观念；市场营销管理。 基本理论：顾客满意；全面质量营销；价值链理论及其意义。 1.市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。营销管理的实质是需求管理，包括对需求的刺激、促进及调节。 2.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念、态度或思维方式。 市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 3.市场营销管理哲学观念分为:生产观念、产品观念、推销观念、市 场营销观念、社会营销观念。 前三者为以企业为中心的观念，随后是以消费者为中心的观念和以社会长远利益为中心的观念。营销观念重点方法目标生产观念产品提高生产效率旧通过扩大销售量，产品观念产品提高产品质量观增加利润念推销观念产品加强推销市场需求市场营销通过满足消费者整体营销观念需要而获利企业利益新市场需求观社会营销通过满足消费者需要、增念企业利益整体营销观念进社会福利而获利社会利益 4.顾客认知价值（CPV）是指企业让渡给顾客，且能让顾客受到的实
市场营销重点 市场营销学-重点知识(精选汇总整) 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工程技 术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消 费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是否值得 投资。 、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值）
竭诚为您提供优质文档/双击可除 营销策划活动总结 篇一：工作总结;营销策划工作总结;广告策划工作总结工作总结 一、工作主要内容 1、进行市场调查问卷，并进行市场调查，以及调查数据的整理与分析。 2、进行七喜的营销环境分析，主要包括市场现状、市场分析、市场前景。 3、进行七喜swot环境分析，包括优势、劣势、机会和威胁。 4、进行七喜营销战略，包括产品定位、销售策略、 5、进行七喜营销策略，包括广告宣传、提供优质服务、互惠互利、促销、时间进度表。 6、进行七喜在抚州推广销售的媒介策略，包括电视广告、海报、传单或卡片、校园广播、杂志。 7、进行七喜在抚州推广的促销活动，包括超市促销、公关活动。
二、工作总结 在下达小组成员共同写出一份策划后，我们及时的召开了小组讨论，并合理的分配了各自的工作任务。我们在各自积极完成的自己的任务时，我们还通过了互联网的互相联系讨论各自任务的完成进度和作业的完整性与合格性，我们互相指出组员的错误，互 相帮助，为了达到我们的目标我们合作得很开心也很认真。 三、心得体会 1.策划，来自经验与创新不积跬步，无以至千里。任何一个人的知识和能力的提升都是在工作过程中，不断积累，不断修正，不断完善的。只有在进行大量策划所积累的丰富经验与坚持不懈的努力，才能写出一份合格的策划案，同时在经验中创新，才能写出一份竞猜的策划案 2.团队，在于沟通与协作没有一个团队是可以不通过培养和耐心的沟通就可以达到团结和谐的，只有共同的信念，才能进行有效的沟通。只有有效的沟通才有理解，有理解才有更好的合作，有好的合作才能建立高效的团队，然后才能壮大社团联合会。在策划工作中，几级配合才能达到事半功倍的效果。这就要求及时沟通、即使协商和解决，在沟通中构建巩固和健全团队精神 3.学习，永无止境，除了专业的策划知识以外，还需要了解团队工作方式、宣传方面知识、管理、协调、前期规划、
《市场营销学》期末复习要点 第一章市场营销绪论 一、知识点 1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。 二、问答题 1．“市场营销学”中市场的含义:市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。市场＝人口＋购买欲望＋购买力。 市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。 2．什么是市场营销管理观念:是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么？ 生产观念：以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。 产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。 推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。 市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。 社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。 3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业，阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的。1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销，满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务 第二章市场营销环境 一、知识点 1．恩格尔定律:一个家庭的收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。 2．影响企业营销的直接与间接因素:微观与宏观 3．SWOT分析:优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威
第一章市场营销和市场营销学 1、市场营销概念要点的内容。 (1) 市场营销的基本目标是获得保持和增加顾客 (2) “交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是在交换过程中 “创造、传播和传递更高的顾客价值”。 (3) 交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 程度，对交换过程管理水平。 2、事件营销。 事件营销是企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。 3、服务营销内容。 服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动，内容包括服务标准、服务质量、顾客满意度等，服务营销是市场营销的延伸和扩展。物流企业营销就是服务营销，让顾客第二次满意。现代物流离开了服务理念就失去竞争的能力。物流企业的客户需要的不是标准化服务，他们需要的是个性化，便利化服务，因此服务质量直接影响到顾客的忠诚度 4、关系营销。 所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、 竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 5、市场营销管理基本任务与本质、常见8 种需求内容及管理。 基本任务：通过营销调研、计划、执行与控制管理目标市场的需求水平、 时机和构成。对目标市场、市场定位、产品开发，定价，分销、信息沟通与促销 做出系统决策。 市场营销管理的本质是需求管理。
1负需求：即多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状 况。负需求不是消费者无需求是心理障碍影响需求。管理：分析为什么不喜欢这些产品的心理因素，重新设计产品、降低价格，运用新的促销手段（福喜事件肯 得基半价）改变人的信念和态度，将负面需求转变为正面需求。 2无需求：目标市场对产品缺乏兴趣或漠不关心的需求状况。管理：刺激市 场，通过强有力促销及其他营销措施，努力产品所能提供的利益与人的自然需要 和兴趣联系起来创造需求。 3潜伏需求：指相当一部分消费者对某种商品或服务有强烈的需求，而现有 产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。管理：致力于市场营销研究和新产品开发，有效地满足这些需求。 4下降需求：市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。分析需求衰退的原因，开辟新的目标市场、改变产品特性，采用更有效的促销手段来刺激需求，扭转下降趋势。 5不规则需求：即市场对某些产品（服务）的需求在不同季节，甚至一天的 不同时段出现的波动状况。旅游业、娱乐业、物流业较为突出，淘宝的光棍节网购，旅游的马代、宾馆的希尔顿、景点节假日、地铁上下班时段、汽车火车春运 需求。管理任务：协调市场营销，即通过灵活定价，促销及刺激手段来改变需求 的时间模式，使物品或服务市场供给与需求在时间上协调一致，达到均衡需求， 鼓励淡季消费，变不规则需求为均衡需求。 6充分需求：又称饱和需求，即某种产品或服务的需求水平和预期相一致的 需求状况。对企业而言这是最理想的一种需求状况。但在动态市场上由于受消费者偏好和兴趣的改变和同行业的竞争两种因素的影响，企业的充分需求形势会发生变化，宝洁海飞丝遇到联合利华清扬。管理：是在动态中密切注视消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量准确把握顾客满意程度，不断提高产品质量，保持合理的价格水平，鼓励推销人员和经销商大力推销，尽可能长时间地维持这种状态。 7过量需求：即某产品（服务）的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水 平的需求状况。过量需求可能是暂时性缺货，也可能是价格太低，还可能是由于产品长期过分受欢迎所致。管理：实施“低营销”，通过提高价格，合理分销产
市场营销策划实训心得体会5篇 市场营销可以表述为个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社会过程。下面是我精心为大家精心精选的市场营销策划实训心得体会，欢迎阅读。 精选市场营销策划实训心得体会(一) 按照教学大纲的要求，第十八周我们进行营销策划。此次上实训的目的旨在要求我们把书本上的理论知识与实际工作结合起来。运用书本上学到的知识来解决我们实际工作所遇到的问题。 按照指导老师的要求，全班进行分组，同学们根据自己的实际情况自由组队。按照每个小组三到四个人的组队方式我们全班分成了10个小组。我们团队名称是“新概念”，所做的策划题目是:协信城立方项目策划案。 在确定了自己所做的设计题目之后，小组内部进行了详细的分工。我们小组的分工原则是按照各自组员的特长所进行的。首先，对整个策划案进行全局上的总体把握，其次就是对整个策划的各个细节进行讨论，所有的资料收集，理论分都形成于讨论阶段，我主要是负责价格策略这一个部分，首先必须对所涉及的理论知识进行重新回顾，以便在用起来的时候能够得心应手。 在解决了我们在做策划过程中所需要的资料之后。就是整理资料与加工资料了，通过整理与加工变成我们切实可用的东西。但是，在整理过程中，我们没有就已收集到的资料进行充分的论证，哪些还未准备，还有什么地方需要补充和完善的地方。这使我们在后来的方案设计过程中明显感觉到我方资料的不充分，对
对方所列举的一些数据感到茫然。 撰写谈判整个方案的时候，小组内部发生了较大的分歧，一个是对在谈判过程中我们对项目推广所采取的广告策略。一部分组员认为，为了是我们提高我们项目的知名度，美誉度，在推广阶段，我们应该用很大一部分资金进行媒体推广，而有的成员认为，在项目的起步阶段，不应该用大量的广告进行推广，他们认为应该对协信集团进行推广，而不是我们的项目，以此来让我们的潜在消费者能够接受我们整个企业的文化以及建筑理念，在经过小组讨论之后，我们一致认为，应该采取两种策略，就是同时对我们的品牌以及我们的项目进行推广。 综观整个营销策划实训，整个的实训过程是紧张而愉快的，所有的小组成员工作态度已得到了指导老师和同学们的肯定。努力过后，我学到了很多，也验证了之前所学的知识，并从实践中掌握得更加深刻了，而且也了解到学习是一种乐趣，善于提出问题可快速提高自己的能力，善于发现问题;积极参与讨论可从其他人中取长补短，并在协作完成任务中锻炼出团结友爱品格。今后，我将继续保持认真负责的工作态度，高尚的思想觉悟，进一步完善和充实自己，争取在社会工作岗位中取得新的突破。同时，也感谢指导老师对我们细心的指导，感谢学校为我们提供一个良好的实训环境与机会，也感谢同学们对我们提出的宝贵意见与建议，在整个团队合作过程中，每个队员尽心尽力，从收集资料开始到着装的准备，同学们都认真对待。 参考市场营销策划实训心得体会(二) 做策划书之前，我们计划好了实训每天的任务，根据计划，我们在努力，每天都认真完成任务。首先我们分析了这次营销的环境，只有先分析好营销环境，才能制定好营销战略与策略。分析营销环境时，我们五个人，一起考虑，每个人
市场营销学归纳 第一章 理解市场营销学的性质与研究对象 性质：市场营销学是一门以经济科学，行为科学，管理理论和现代科学技术为基础的，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划，组织，执行，控制，的应用科学 研究对象：市场营销学的研究对象是以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律。具体来将，市场营销学为研究作为卖主的企业如何在动态的市场上有效的管理其与买主的交换过程和交换关系及相 关市场的营销活动 市场：市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和 市场营销的概念：之以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程市场营销的目的 市场营销是关于构思，货物和服务的设计，定价，促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换 关系营销的概念 是指企业与其顾客，分销商，经销商，供应商等相关组织或个人建立，保持并加强关系，通过互利交换，及共同履行诺言，是有关各方实现各自目的。 掌握市场的构成要素 有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望（人口购买力购买欲望） 第二章 市场营销管理哲学：企业开展市场营销管理的过程中，在处理企业，顾客，社会及其他利益相关者之间关系的过程中所持的态度，思想和观念 理解不同营销观念的基本思想掌握 生产观念:生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场 产品观念:产品观念认为，消费者喜欢高质量，多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并
不断加以改进 推销观念：推销观念（或称为销售观念）是为许多企业所采用的另一种观念，它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，而且顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须 积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品 市场营销概念:市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望 客户观念：客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息，人口统计信息，心理活动信息，媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各不相同的产品 或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增 长。 社会市场营销观念：社会市场营销观念要求营销管理者在制定营销决策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润，消费者需要的满足和社会利益。 客户让渡价值的内涵 客户让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额 掌握市场营销组合的基本框架4P 包括产品价格渠道促销 产品:代表企业提供给目标市场的物品和服务的组合，包括产品质量，性能，设计，买卖权，式样，品牌名称，包装，尺码或型号，安装服务，品质保证，售后服务等 价格：代表顾客购买商品时的价格，包括价目表所列价格，折扣，折让，支付期限，信用条件 渠道：代表企业为将产品送达目标市场（或目标顾客）所进行的各种活动，包括中间商选择，渠道管理，仓储，运输以及物流配送等 促销：代表企业为宣传介绍其产品的有点和为说明目标过客购买其产品所进行的各种活动，包括广告，销售促进，宣传，人员推销等。 市场营销组合的特点 1.市场营销组合因素对企业来说是可控因素 2.市场营销组合是一个复合结构 3.市场营销组合是一个动态组合 4.市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，根据市场定位战略设计，安排相应的市场营销组合
1 市场 商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服价值，满足需要的交换关系、交换条件和交换过程。2 市场营销 是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足需要和欲望的社会过程和管理过程。——菲利普·科特勒3 市场营销的相关概念（1）需要、欲望和需求 需要，指人们与生俱来的基本需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望，指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。 需求，指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。4 1910年，执教于威斯康星大学的巴特勒教授正式出版《市场营销方法》一书，首先使用市场营销作为学科名称。市场营销的“革命” 5 市场营销的“革命”背景： a二战后的和平条件和科技进步促进了生产力的高度发展。 b垄断资本的竞争加剧，产销矛盾更为尖锐。 c西方国家政府先后推出所谓高工资、高福利、高消费及缩短工作时间的政策，在一定程度 d上刺激了需求，但并未引起实际购买的直线上升。 e消费者需求和欲望在更高层次上发生了变化，对社会供给提出了 新的要求。 f传统的市场营销学已经不能适应要求，需要进行重大变革。 营销研究：P12 将“潜在需求”纳入市场概念，即把过去对市场“是卖方与买方之间的产品或劳务的交换”的旧观念，发展成为“市场是卖方促使买方实现其现实的和潜在的需求的任何活动”。 这就要求企业将传统的“生产——
市场”关系颠倒过来，这也就从根本上解决了企业必须根据市场需 求来组织生产及其他企业活动，确立以消费者为中心而不是以生产者为中心的观念问题。 6 宏观与微观市场营销学宏观市场营销学从社会总体交换层面研究问题，它以社会整体利益为目标，研究营销系统的社会功能与效用，并通过这些系统引导产品和服 务从生产进入消费，以满足社会需要。 宏观市场营销学将营销视为一种社会经济过程：“引导某种经济的货物和劳务从生产者流转到消费者，在某种程度上有效的使各种不同的供给能力与各种不同的需求相适应，实现社会的短期和长期目标。宏观市场营销的主要活动如下图所示：16页 微观市场营销学从个体交换层面研究营销问题。 微观市场营销学“是指某一组织为了实现其目标而进行的这些活动：预测顾客和委托人的需要，并引导满足需要的货物和劳务从生产者流转到顾客和委托人。” 微观市场营销的主要活动如下图所示：17页 市场营销学构架：17页下7 市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。市场营销管理的本质是需求管理。 8种典型的需求状况及营销管理任务： (1)负需求（2）无需求（3）潜伏需求（4）下降需求（5）不规则需求（6）充分需求 （7）过量需求（8）有害需求29页图8 以企业为中心的市场营销观念 就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。（1）生产观念口号：“我们生产什么，就卖什么。” 生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到并且买得起的产品。 因此，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，以便增加
营销策划书总结 营销策划书总结 篇一： 营销策划总结营销策划总结导论 1、创新性和艺术性是营销策划永恒不变的两大主题。 2、营销策划： 竞争的利器首先，营销策划有利于塑造市场导向型企业；其次，营销策划有利于产品销量的提高；最后，营销策划有利于企业形象的提升。 3、营销策划具有以下特点： 商业性，创新性，时效性，综合性，灵活性，可行性。 4、营销策划： 框架与内容可以用“策划一条龙”来比喻，大致分为四个部分：龙珠-内外部环境分析；龙头-策划思路确定；龙身-策略与技巧设计；龙尾-方案执行与调整。第一章感悟营销策划 1、中国营销策划人、策划案： 何阳，电子策划；王力，公关策划；牟其中，飞天策划；余明阳，CI策划；王志纲，房地产策划；史玉柱，保健品策划；屈云波，营销教育策划；叶茂中，广告策划；沈南鹏，资本运营策划。第二章营销策划的内涵与流程 1、营销策划的内涵是指市场营销策划活动的主体，根据企业的整体战略，在企业内部条件和外部环境分析的基础上，设定预期的营
销目标并惊喜构思，设计和组合营销因素从而高效的将产品或服务推向目标市场的操作程序。 2、策划人员必须具备以下几种基本素质： 丰富的知识，敏锐的观察力，宽广的包容心，科学严谨与创新精神，良好的表达能力，执行能力。 3、营销策划的影响因素： 高层管理者地支持力度；经济环境的波动情况；竞争的激烈程度；企业自身实力。第三章营销策划的组织与管理 1、选择有效的策划实现途径企业进行营销策划，主要可以通过两种途径来实现： 一种是通过“自力更生”的方式，即企业自行组织企业内的营销管理人员建立自己的策划部门进行策划；另一种是借助于“外脑”，即通过外聘专门的策划人员或专业的策划公司来进行策划。 2、如何来选取企业组织所需要的各类策划人才？首先，企业的领导者要了解一个完备的营销策划组织是由哪些人员构成的，从而确定组织对策划人员的具体需求；其次，要根据组织对策划人员的具体要求进行甄选，并且在甄选的过程中，还有“最优秀的并不一定是最合适的，最合适的才是最好的”这样的科学用人观。 3、策划成功营销的关键第一，了解决策者的情况；突出策划案的“卖点”；“持之以恒”进行提案。 4、为什么策划的关键在于实施？策划的再好，谋划的再周全，如果不能是策划方案有效的实施和付诸实践，那么一切都将是空谈。对策划活动的领导者来说，能否让策划书中的各项措施落到实处，能否让策划者地意图得到真正的体现，将直接影响着策划活动的效果以