浅谈建筑施工企业市场营销的几点体会
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摘要：建筑施工企业现在面临的形势是竞争越来越激烈,顾客越来越挑剔,利润也越来越低，营销技巧对于工程企业取得项目、占领市场，在众多企业中脱颖而出起到了关键的作用。
关键字：营销技巧、投标策略
1、加强信息收集，重点开发技术含量高、效益较好的项目。
首先，利用企业的在建项目部资源优势，调动项目部的积极性；利用其社会关系向公司多传递项目信息；指定专人每天进入相关招投标等网站搜索更多有价值的项目信息；充分利用社会资源、网络资源和各大设计院的资料来加强开发信息收集工作。
其次，明确必须舍弃的投标项目，如：施工企业主营和兼营能力之外的项目；工程规模、技术要求超过本施工企业能力的项目；本施工企业生产任务饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目；本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目等等。而需要现金履约的项目要慎重，确保中标项目有利可
图，促进公司的项目施工步入良性通道。
2、完善投标评估机制，坚持“战略全局、全面权衡”的投标策略。
投标前重要的准备工作：标前评审、成本测算
对准备参与投标的项目认真进行投资主体、资金来源、成本和经济效益、业主信誉和履约能力等分析，合理规避投标风险。在充分研究招标文件及相关合同条款的基础上，通过对项目施工组织设计和技术方案进行优化并结合工程项目现场的实地踏勘与调查资料，对拟投标项目进行成本分析和测算，不断提高成本分析的准确性和合理性。
（1）标前评审是规避工程风险的第一步。标前风险评审的内容主要包括对本单位完成招标项目的技术能力、完成招标项目的经济及社会效益、完成招标项目的风险因素、承接招标项目的经济性和可行性等进行评审，为投标决策提供依据。严格执行标前评审并加强企业的风险管理，不能流于形式，要把项目标前技术、经济、标书评估落到实处，严格合同评审，合理分析市
场。项目的经济评估的重要依据在项目的施工组织设计上，且要在投标准备技术方案时就要考虑经济可行的施工组织方案，形成便于实施的技术方案，避免中标后又大规模调整施组，这也无法保证准确评估项目成本，同时增加了与业主沟通的难度。要坚持施工组织的经济性分析，选择安全可靠便于实施，效益明显的方案。
（2）施工项目成本测算是关键。成本测算是建筑施工企业以施工项目作为成本测算对象，在施工过程中发生全部生产费用的总和，包括所消耗的主辅材料、构配件、周转材料的摊销费或租赁费、施工机械的摊销费或租赁费、支付给生产工人的工资、奖金，以及为组织和管理工程施工生产所发生的全部费用支出。在项目施工中，应以尽量少的物质消耗来创造较大的价值，提高盈利水平。项目成本测算水平是衡量施工企业管理水平的一个重要指标，施工企业的一切经济活动均要以成本为基础进行。而成本测算则通过有计划的计算和调整，反映和监督即将发生的成本费用，为投标过程中的报价投标提供重要依据，且使生产消耗降低到最低限度，取得最好的经济效益，促使企业不断降低消耗、增加盈利、提高
项目收益。
3、制订正确的投标报价决策对企业至关重要。
在工程市场竞争激烈的今天，投标单位投标最终报价一般要占整个投标书分值的60％～70％，将对是否中标产生直接影响。
（1）在进行投标决策时，主要决策依据应是自己投标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而不能以此为依据。因为所谓的“底标价格”可能是业主多年前编制的预算价格，或者只是从“可行性研究报告”上摘录出来的估算资料，它们同本工程的最后设计文件内容差别极大，毫无比较价值；某些业主为了引诱承包商以更低价格参加竞争，有时故意甚至利用中间人散布所谓的“底标价格”，而实际工程成本却比这个“底标价格”高得多，至于竞争对手的标价情报，有时是竞争对手故意“泄漏”自己的投标报价，引诱对手落进他的圈套，在竞争中被甩在后面。
（2）深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争
对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“知彼知已，百战不殆”。
（3）重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以做出科学决策。
（4）投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定的“本标仅授给最低报价者”一般来说，标价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。在投标决策过程中，如果认为自己已不可能在报价方面战胜某些竞争对手，但还可以另辟蹊径，在其他方面发挥优势，争取获得业主的青睐，以求列入议标者的行列，为进一步争取该工程留有余地。
（5）“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。由于当前国际工程承包市场竞争激烈，有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的策略，这方面虽有一些成
功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事情，索赔可索但常遇不赔，承包商在处理索赔事件时又不可能不分金额大小都去付诸国际仲裁，把报价建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情，尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何侥幸心理。
4、树立“品牌经营理念”，繁荣区域市场的建设。
“品牌经营”理念，就是要注重提高企业经营的软实力，通过优质服务和诚实守信树立公司品牌形象；通过自主创新增强企业的核心竞争力，以科技优势不断提升公司的品牌影响力，同时大力实施“走出去战略”，积极参与国际竞争。区域市场是开发工作的重点，是可持续发展的生命线，是不断承揽[正文内容注意先后顺序，可按照信息收集、投标评估、项目选择、投标决策、营销队伍、品牌经营、区域经营的顺序
文中的字句还需要斟酌]新任务的根据地，对市场开发起到至关重要的作用。在建项目是企业在区域市场发挥品牌效应的关键，需要本着
浅谈建筑施工企业市场开发与经营 建筑行业是国家支柱行业，同时也是国民经济发展的晴雨表,建筑行业的兴衰直接影响着国家社会发展。当前国家大力发展基础设施建设，为建筑施工企业带来了前所未有的发展良机。但与此同时，建筑市场竞争日趋激烈，利润空间逐渐缩小，整个行业已进入微利时代。过去建筑施工企业单纯依靠设备、劳力就能获取利润，，而当前形势对企业市场开发经营管理提出了更高要求，如何把握市场机遇，迅速做大做强，成为了施工企业领导共同关注的问题。 过去建筑市场混乱，行业内价格恶性竞争，潜规则层出不穷。施工企业为了获取项目只能依靠低价中标、幕后交易等灰色手段。企业市场经营开发存在以下问题： 1、市场开发具有盲目性 许多建筑施工企业缺乏战略发展规划，市场开发具有盲目性。没有根据自身企业基本情况确定主营业务与业务开发区域，开发策略。往往是看别人做什么，我也做什么。将自身业务集中在一线城市和沿海发达城市，陷入竞争红海。 2、市场开发缺少组织支撑 一些建筑施工企业，开发市场往往是领导个人单打独斗，依靠私人关系和人格魅力获取市场信息。项目信息来源渠道贫乏，使得企业丧失许多市场机会。企业内部缺乏系统的市场部门、高素质专业的经营队伍。 3、市场开发缺乏制度流程 企业内部没有进行业务总结，制定科学的制度流程。市场开发经常是一个项目一个样，一个人一个样。项目投标匆忙上阵，投标效果不尽理想。缺少市场开发相关的奖惩机制，员工热情没有得到充分调动。 4、市场开发忽视客户关系管理
部分建筑施工企业，对于项目前期开发比较重视，一旦项目中标后，忽视客户关系管理，企业在项目施工过程中无法及时与客户沟通，了解客户需求变化，造成项目工期延误，甚至无法及时回收工程款项。 5、缺乏市场宣传、品牌推广 一些建筑施工企业非常重视施工队伍建设，工程技术培育，总是认为专业技术强了，项目单子自然就 多了。殊不知，酒香也也怕巷子深，缺乏市场宣传和品牌推广，仅靠老客户口碑称颂，公司影响度远远不 能达到市场开发要求。 针对以上问题分析，可以从市场开发策略、市场开发组织、市场开发制度流程、市场开发客户关系管 理、市场开发宣传推广几个维度，对建筑施工企业市场开发与经营中影响较大的问题进行控制，采取如下相应对策。 1、 2、市场开发策略与战略发展规划相结合 制定市场开发经营开发策略，需要与企业的战略发展规划相结合。企业战略不是一成不变的，而是随着时代进步和企业发展进行调整和重组。这也就意味着企业的市场经营开发策略也要随着企业需求发生改变：企业追求占领市场扩大业务规模，开发大项目。企业为了追求利润，开发精品项目。企业为了进入新的区域或业务领域，培养专业技术人才，开发联营项目。制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况都是应该考虑的因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略的制定还要建立在对竞争对手充分了解的基础上。要在日常工作中搜集竞争对手资料，认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解他们的销售团队的人员构成，历史成绩，为将来同台竞技做好准备。此外，制定市场开发策略对建筑市场进行分析判断。施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量。工业建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量，进入退出壁垒、未来市场需求变化，出现的工程项目新技术、新材料、新工艺都会影响企业市场开发决策。
现代企业市场营销汇总 在长期计划经济体制思想影响下，一些现代企业特别是国有现代企业营销观念过于传统保守，对现代产品营销方法缺乏足够重视和认识。随着市场经济体制不断健全和完善，各行业买方市场特征日益明显，不少现代企业并没有意识到这种形势变化对市场营销的重要影响，不能及时更行市场营销观念，围绕客户制定并实行营销策略，导致现代企业生产经营活动与市场需求变化严重脱节。例如，一些现代企业将生产效益增长目标寄托在已接近被市场淘汰的产能扩张上；部分现代企业一直沿用传统营销策划方式，缺乏长期发展考虑，不仅导致国内市场份额逐渐流失，更是失去了参与国际市场竞争的机会，现代企业发展最终陷入困境当中。 从国内现代企业营销管理现状来看，不少现代企业存在营销管理缺位的问题，主要表现在以下几方面：首先，不少现代企业没有建立其系统完善的市场营销策略，从短期出发根据市场动态变化随机制定营销策略。其次，一些现代企业虽然内部设置了营销管理部门，但是将营销工作视为辅助性工作，投入到其中的人力、物力和财力相对有限，导致营销策划和管理工作水平相对偏低。虽然现代企业开始渐渐意识到市场营销的重要意义，但是还有现代企业将市场营销视为某一个部门的事情，没有从现代企业战略高度来统筹和部署
营销策划工作。在当这种经营思想影响下，现代企业营销工作对现代企业经营业绩的促进作用将会日渐式微。 3.现代企业营销方法和手段过于落后和陈旧 目前，不少现代企业还在沿用传统营销方法和手段，例如上门推销、驻点宣传、折扣优惠、电话营销等。随着现代信息技术不断进步和发展，消费者消费观念和方式发生了深刻变化，例如电子商务的崛起正在不断蚕食着传统营销客户资源，成为现代消费者购物渠道选择之一。在这种背景下，传统营销方式已无法有效覆盖消费群体，现代企业要巩固现有的市场地位，必须要创新市场营销手段和方式。 在市场环境复杂多变、全球一体化不断加剧的背景下，国内现代企业必须要树立正确的市场营销创新观念，学习和掌握先进的市场营销经验和方法，立足国内市场、放眼国际市场。总体来说，现代企业可从以下两个方面着手：首先，树立以市场需求为导向的营销策划思想和战略，主动去认识和了解消费者需求；另一方面，现代企业要立足市场需求，从消费者需求角度出发制定营销策略，建立与市场竞争形势相一致的产品战略、生产方式以及销售计划。在营销策划方面，小米手机就取得了巨大成功，通过大胆采用"饥饿营销"方法和互联网宣传平台，一改传统手机推广宣传模式，令广大消费者眼前一亮，大大提高了品牌知名度和市场占有率。除此之外，国内现代企业还要树立长远发展观念，放眼未来，
建筑企业市场营销问题分析及策略探讨 〖摘要〗对于以项目订单为生命线的建筑企业而言，市场营销是影响其生存和发展的关键因素之一，本文从实践层面分析了建筑企业市场营销过程 中存在的十个问题和面临的三种市场风险；并据此从理论层面，结合建 筑业行业特点，针对性地提出了建筑企业要创新四种营销竞争策略和增 强五种营销能力的观点。 〖关键词〗市场营销问题分析市场风险竞争策略营销能力 1、建筑企业市场营销存在的问题 当前建筑企业在良好的市场形势下规模不断扩展，但同时在市场营销的具体实践过程中却依然存在诸多问题，从深层次分析，可以从营销管理、投标报价和合约管理三个环节来把握。 1.1营销管理存在的问题 自有营销队伍力量薄弱，营销资源往往掌握在个人手里，从而使营销活动成为个体行为，而不是企业整体行为。很多单位的营销机构只有报价和结算人员，而没有专门对接市场和积累关系的人员，只能要么仅依靠分公司经理和项目经理个人，要么仅依靠联营队伍或者包工头去跑营销，如此拿到的项目订单则很容易摆脱企业法人的控制，企业法人因为没有稳定的营销资源只能被动地接受收取几个点的管理费，而无法自主地组织项目施工这同时也从源头上滋生了项目经理画地为牢或诸侯割据的萌芽，或者形成了仅依靠出借企业品牌&用联营挂靠项目“一统天下”的营销格局。 对经营费用的测定也缺乏科学依据，要么造成营销人员积极性不高，要么造成服务支持部门人员心理失衡。有些单位对项目投标报价缺乏前期评估和后期测算，项目不论报价盈亏皆可提奖；有些单位基于长期的薪酬“大锅饭”机制，而对营销人员不愿设奖励或对奖励长期不予兑现% 有些单位对经营费用的摊销未作限制，致使营销人员不计营销成果均能随意开支，造成有限资金的极大浪费，凡此种种，皆不同程度制约着企业开展积极、规范的营销活动。 对投标风险估计不够，报价比较盲目和随意。由于工程量清单报价体系对原有的预算价格体系形成很大冲击，而企业内部定额报价体系又没有形成，许多预算人员只能凭过去的老经验结合市场行情进
企业市场营销管理中出现的问题及对策 下文为大家整理带来的企业市场营销管理中出现的问题及对策，希望内容对您有帮助，感谢您得阅读。 摘要：随着我国社会的不断发展和进步，经济水平也得到了显著的提高，因此市场上各个类型的企业不断涌现出来，这也导致其中的竞争逐渐激烈，企业想要在激烈的竞争中更好的生存和发展，以此获取越来越多的经济效益，还需要在根本上加强企业市场营销过程中的管理工作水平。市场营销一般情况下是跟随市场环境不断变化的，主要就是为了能够满足消费者的需求，完成产品生产和加工的目的。所以在企业发展过程中，市场营销的管理工作好坏直接关系到企业的竞争状况，因此，做好市场营销管理，对于企业未来的发展有着非常重要的意义。 关键词：企业；市场营销；管理；问题；对策 随着改革开发体制不断深化，我国社会也呈现出最新的发展态势，在这其中企业不仅仅得到了快速的发展，所面临的竞争压力也在不断增加。这样的情况给企业发展带来了一系列的问题，市场营销的管理工作就是其中比较严重的问题所在。所以企业还需要改变市场营销管理工作方式，保证企业中所生产的产品能够更加符合消费者的需求，同时企业的经济收益也会随之上升，以此实现最佳的经济效益。因此本文针对企业市场营销管理过程中存在的问题进行分析，以此针对问题找到合理的解决对策，这样才能够有助于企业不断提升，带动社会经济的快速发展。
一、企业市场营销管理中存在的问题 １．营销管理思想理念陈旧。 现阶段，随着我国经济水平的发展和进步，社会上的企业类型也在不断增加，这样的情况充分满足了消费者的需求，但是很多企业在管理中存在一定的失误，特别是市场营销管理工作，仅仅停留在对产品的宣传和推销阶段，其主要的工作理念就是要突出企业对所生产产品的重视程度，但是却完全忽视了消费者对于产品的实际需求。一部分企业虽然意识到市场营销过程中需要考虑客户的需求，但是其实际行动上依然处于被动的工作状态，只是想要改变市场环境，但是却没有创造出顾客需要的产品，直接影响到企业的发展和进步［１］。 ２．企业缺乏创新意识。 近年来，随着我国国民生活素质的提升，人们所生活的社会中，对于价值的观念也出现了良好的提升。所以企业发展过程中也需要考虑到，哪一种市场营销手段才能够充分的满足消费者需求，提高消费者对于产品的满意程度，这也是企业中市场的营销工作重点内容。但是还是有很多企业并没有意识到对于市场营销给予合理的管理的重要性，更没有意识到加强市场营销管理工作能够有效提高企业的市场竞争力，所以企业的发展依然处于初级阶段，难以得到提高和发展。 ３．缺乏明确的市场管理目标。 企业提升市场营销工作的管理水平是增加自身竞争力的最好手段，不仅能够保证企业在发展中获取最佳的经济收益，同时也能够有助于企业提升社会的信誉度。因此明确企业中市场营销的
顾客越来越挑剔,利润也越来越低，营销技巧对于工程企业取得项目、占领市场，在众多企业中脱颖而出起到了关键的作用。 关键字：营销技巧、投标策略 1、加强信息收集，重点开发技术含量高、效益较好的项目。 首先，利用企业的在建项目部资源优势，调动项目部的积极性；利用其社会关系向公司多传递项目信息；指定专人每天进入相关招投标等网站搜索更多有价值的项目信息；充分利用社会资源、网络资源和各大设计院的资料来加强开发信息收集工作。 其次，明确必须舍弃的投标项目，如：施工企业主营和兼营能力之外的项目；工程规模、技术要求超过本施工企业能力的项目；本施工企业生产任务饱满，而招标工程的赢利水平较低或风险较大的项目；本施工企业技术等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目等等。而需要现金履约的项目要慎重，确保中标项目有利可图，促进公司的项目施工步入良性通道。 2、完善投标评估机制，坚持“战略全局、全面权衡”的投标策略。 投标前重要的准备工作：标前评审、成本测算
对准备参与投标的项目认真进行投资主体、资金来源、成本和经济效益、业主信誉和履约能力等分析，合理规避投标风险。在充分研究招标文件及相关合同条款的基础上，通过对项目施工组织设计和技术方案进行优化并结合工程项目现场的实地踏勘与调查资料，对拟投标项目进行成本分析和测算，不断提高成本分析的准确性和合理性。 （1）标前评审是规避工程风险的第一步。标前风险评审的内容主要包括对本单位完成招标项目的技术能力、完成招标项目的经济及社会效益、完成招标项目的风险因素、承接招标项目的经济性和可行性等进行评审，为投标决策提供依据。严格执行标前评审并加强企业的风险管理，不能流于形式，要把项目标前技术、经济、标书评估落到实处，严格合同评审，合理分析市场。项目的经济评估的重要依据在项目的施工组织设计上，且要在投标准备技术方案时就要考虑经济可行的施工组织方案，形成便于实施的技术方案，避免中标后又大规模调整施组，这也无法保证准确评估项目成本，同时增加了与业主沟通的难度。要坚持施工组织的经济性分析，选择安全可靠便于实施，效益明显的方案。 （2）施工项目成本测算是关键。成本测算是建筑施工企业以施工项目作为成本测算对象，在施工过程中发生全部生产费用的总和，包括所消耗的主辅材料、构配件、周转材料的摊销费或租赁费、施工机械的摊销费或租赁费、支付给生产工人的工资、奖金，以及为组织和管理工程施工生产所发生的全部费用支出。在项目施工中，应以尽
市场营销管理 工程投标管理办法 第一条为加强工程投标管理，增强企业在建筑市场竞争能力，提高中标率，根据《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国招标投标法》、《北京市建筑市场管理条例》等有关法规和上级规定，结合公司实际，特制定本办法。 第二条工程投标工作应围绕市场和用户，建立广泛的信息网络，坚持统一领导、分工协作和上下结合、奖罚明确的原则。 ， 3．投标经费建立单独帐号，专款专用。经费的提取和实际开支的费用，由投标管理部按规定提交公司分管投标工作的领导签认后用领或报销。较大数额的开支报请公司经理批准。 第七条为鼓励和调动多方面积极因素，凡为公司投标工作做出突出贡献的公司内外部单位或个人（公司领导、投标小组成员和投标管理部人员除外），按下列标准给予奖励： 1．提供准确的招标信息，已使公司取得投标资格但未中标的，按投标项目0.3元/M2标准给予奖励。 2．提供准确的工程招标信息，并完全经提供信息人的努力，直接通过议标或定向招标的形式，为公司承揽到施工任务时按下列标准分段奖励：
10 第十条公司机关有关职能部门，除按职责分工实行考核奖罚责任制外，凡中标的工程按0.2元/m2给予奖励。具体由投标管理部提出意见报请投标工作领导小组批准后实施。公司投标领导小组和投标管理部人员，如对投标工作做出重要贡献时，由公司经理视情况决定给予奖励。 第十一条项目经理部、公司机关部室及相关人员在投标工作中，因工作严重失误造成投标失利时，应视情况对责任人减、免工资奖金，调离工作岗位或给予其它处分，具体由领导小组决定。 第十二条本办法自1999年8月1日起执行，投标管理部负责解释并组织实施。公司原投标管理办法作废。
市场营销创新要根据大环境的变化而变化 一、改革开放以来企业市场营销创新环境的变化 改革开放以来,我国的社会与经济飞速地发展,与国外的贸易往来也越来越频繁,在经济全球化的进程中,经济市场的竞争趋于激烈化,企业之间的竞争已经逐渐从国内竞争转变成国际竞争,我国企业市场营销策划将面临着更多的挑战;如今,计算机网络已经越来越普遍,知识、技术成为促进发展的重要因素,任何领域都能找到知识信息的影子,企业的活动也向着知识信息化发展,先进技术的发展,为我国企业市场营销提供了更多的便利;我国经济的发展,促使着国民生活水平的提高,消费者的消费管理与消费需求也发生巨大变化,消费者的消费能力逐渐增强,消费者开始更加注重产品质量,个性消费成为消费主流。所以,我国企业市场营销的发展将有更多的机遇。 二、企业创新市场营销创新管理的重要性 企业的市场营销创新管理与企业内部的管理不同,它是存在于时刻变化的市场环境中的管理,企业的发展与生存都需要创新市场营销管理,提高企业的核心竞争力。所以,在激烈的市场竞争环境下,企业进行创新市场营销管理可以时刻提醒企业管理者,一切工作都要以市场为中心,围
绕市场这个中心进行各项计划的制定,各项工作的分配,以科学、合理的手段对企业的生产、成本、财务、资源等进行有效的管理。企业的市场营销管理并不是一成不变的,它需要企业时刻把握市场的发展动态,随时调节企业内部各个部门的工作,使各个部门的工作都围绕着“实现企业目标”的中心团结协作,从而有条不紊地进行各项工作。所以说,企业进行创新的市场营销管理可以有效地促进企业内部各个部门相互协作,按照科学的管理方案,共同为提高企业的经济效益与社会效益而努力。 三、企业创新市场营销创新管理的策略 市场营销管理是企业对产品和劳务的设计、定价、促销等活动的管理,是为了满足消费者的需求而制定的有效促进消费者与企业之间的交换顺利进行的过程,同时也是企业运用科学的管理理念与合理的管理手段进行的、有利于实现企业目标、提高企业效益的重要工作。所以,研究创新市场营销管理的策略对企业的发展是非常重要的。 第一、市场营销创新树立“产品质量第一”的生产理念,保证产品的质量。产品的质量是企业顺利进行各项企业创新市场营销管理的基石,只有合格高质量的产品,才能刺激消费者的购买欲望,才能够得到消费者的好评,进而提高企业在市场中的占有份额,提高企业的核心竞争力,促进企
中小企业市场营销管理精细化设计全案
目录 第2章中小企业市场营销调研精细化设计............................................. 错误！未定义书签。 2．2 中小企业市场营销调研制度设计............................................. 错误！未定义书签。 2．2．1 市场调研信息管理规定............................................... 错误！未定义书签。 2．2．2 营销调研人员操作规范............................................... 错误！未定义书签。 2．2．3 市场调研报告管理制度............................................... 错误！未定义书签。 2．4 中小企业市场调研表单设计..................................................... 错误！未定义书签。 2．4．1 市场调研计划表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．2 竞争对手调研表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．3 畅销产品分析表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．4 经销商户调研表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．5 购买行为调查表........................................................... 错误！未定义书签。 2．4．6 市场调研报告表........................................................... 错误！未定义书签。第3章中小企业营销计划与预算精细化设计......................................... 错误！未定义书签。 3．2 中小企业营销计划与预算制度设计......................................... 错误！未定义书签。 3．2．1 营销计划管理制度....................................................... 错误！未定义书签。 3．2．2 销售预算管理制度....................................................... 错误！未定义书签。 3．3 中小企业营销计划与预算表单设计......................................... 错误！未定义书签。 3．4．1 年度销售预测表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．2 年度销售计划表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．3 月度销售计划表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．4 销售费用分析表........................................................... 错误！未定义书签。 3．4．5 销售预算计划表........................................................... 错误！未定义书签。第4章中小企业产品选择精细化设计..................................................... 错误！未定义书签。 4．2 中小企业产品选择制度设计..................................................... 错误！未定义书签。 4．2．1 新产品营销策略制定办法........................................... 错误！未定义书签。 4．4 中小企业产品选择表单设计..................................................... 错误！未定义书签。 4．4．1 产品分类汇总表........................................................... 错误！未定义书签。 4．4．2 竞争对手产品分析表................................................... 错误！未定义书签。 4．4．3 新产品试用意见反馈表............................................... 错误！未定义书签。第5章中小企业市场定位精细化设计..................................................... 错误！未定义书签。 5．2 中小企业市场定位制度设计..................................................... 错误！未定义书签。 5．2．1 市场定位管理细则....................................................... 错误！未定义书签。 5．4 中小企业市场定位表单设计..................................................... 错误！未定义书签。 5．4．1 市场细分作业表——不同变量................................... 错误！未定义书签。 5．4．2 市场细分作业表——市场规模................................... 错误！未定义书签。 5．4．3 市场细分作业表——市场区隔................................... 错误！未定义书签。 5．4．4 目标市场特征调查与分析表....................................... 错误！未定义书签。 5．4．5 目标市场需求满足度分析表....................................... 错误！未定义书签。 5．4．6 市场定位机会分析作业表........................................... 错误！未定义书签。 5．4．7 市场定位产品差异分析表........................................... 错误！未定义书签。第6章中小企业产品定价精细化设计..................................................... 错误！未定义书签。 6．2 中小企业产品定价制度设计..................................................... 错误！未定义书签。 6．2．1 服务定价管理办法....................................................... 错误！未定义书签。
建筑企业市场营销问题分析及策略探讨
建筑企业市场营销问题分析及策略探讨 〖摘要〗对于以项目订单为生命线的建筑企业而言，市场营销是影响其生存和发展的关键因素之一，本文从实践层面分析了建筑企业市场营销过程 中存在的十个问题和面临的三种市场风险；并据此从理论层面，结合 建筑业行业特点，针对性地提出了建筑企业要创新四种营销竞争策略 和增强五种营销能力的观点。 〖关键词〗市场营销问题分析市场风险竞争策略营销能力 1、建筑企业市场营销存在的问题 当前建筑企业在良好的市场形势下规模不断扩展，但同时在市场营销的具体实践过程中却依然存在诸多问题，从深层次分析，可以从营销管理、投标报价和合约管理三个环节来把握。 1.1营销管理存在的问题 手里，从而使营销活动成为个体行为，而不是企业整体行为。很多单位的营销机构只有报价和结算人员，而没有专门对接市场和积累关系的人员，只能要么仅依靠分公司经理和项目经理个人，要么仅依靠联营队伍或者包工头去跑营销，如此拿到的项目订单则很容易摆脱企业法人的控制，企业法人因为没有稳定的营销资源只能被动地接受收取几个点的管理费，而无法自主地组织项目施工这同时也从源头上滋生了项目经理画地为牢或诸侯割据的萌芽，或者形成了仅依靠出借企业品牌&用联营挂靠项目“一统天下”的营销格局。 成营销人员积极性不高，要么造成服务支持部门人员心理失衡。有些单位对项
目投标报价缺乏前期评估和后期测算，项目不论报价盈亏皆可提奖；有些单位基于长期的薪酬“大锅饭”机制，而对营销人员不愿设奖励或对奖励长期不予兑现% 有些单位对经营费用的摊销未作限制，致使营销人员不计营销成果均能随意开支，造成有限资金的极大浪费，凡此种种，皆不同程度制约着企业开展积极、规范的营销活动。 随意。由于工程量清单报价体系对原有的预算价格体系形成很大冲击，而企业内部定额报价体系又没有形成，许多预算人员只能凭过去的老经验结合市场行情进行报价，于是经常会出现要么“一投就飞” 要么“一中就亏” 的现象。 些单位和营销人员唯’项目(是图!有些营销人员甚至认为拿到订单就是自己的功劳! 而项目的盈亏则是项目施工管理人员的事情!自己只要完成’一次经营(就可以了!因而在任务面前!不分析项目质量&不考虑企业成本!只摘要/ 对于以项目订单为生命线的建筑企业而言!市场营销是影响其生存和发展的关键因素之一" 本文从实践层面分析了建筑企业市场营销过程中存在的十个问题和面临的三种市场风险并据此从理论层面!结合建筑业行业特点!针对性地提出了建筑企业要创新四种营销竞争策略和增强五种营销能力的观点".关键词/ 市场营销!问题分析!市场风险!竞争策略!营销能力!中图分分析及策略探讨 建筑企业市场营销问题 建筑经济 管自己增加任务量!不惜采取最低价中标!以垫资压价为代价!以先拿到项目"入场券为目的问题之五!对招标文件和图纸研究理解不够深入!缺乏科学完整的
互联网时代的市场营销策略创新 【摘要】互联网的快速发展使其从一种技术逐渐向产业转变，并且为企业市场营销的变化和选择提供了多样性，在很大程度上促进了企业市场营销策略的改革。企业的发展依靠市场营销为其打造上升空间，而在日新月异的时代，市场营销又必须依靠创新以适应社会的变化，保证企业在充满竞争、纷繁复杂的大环境中得以持续性发展。 【关键词】互联网;市场营销;策略;创新 互联网的极速发展为消费者带来了更多的选择，同时对企业的市场营销手段要求也高了许多。在该种大形势的驱使下，企业市场营销策略与互联网的联系愈加紧密，对互联网的依赖性也愈加明显。而互联网的高速发展注定了市场营销策略必须及时更新和创新才能满足消费者的要求。 一、互联网时代市场营销现状分析 （一）市场营销范围不断扩大 传统的市场营销模式较为保守而且单一，在为消费者提供消费的方式和过程以及所消费产品的选择上都有很大的限制，消费者的消费需求在很多时候都无法得到满足，或者需要付出较大的代价才能得到满足。在互联网时代背景下的新型市场营销模式与快而广的互联网同步发展，为消费者提供多样化的消费方式和更多的消费产品的选择。同时，在互联网的促进下，新型市场营销模式很好的解决了消费空间和时间上的限制问题，使消费者在任何时间、任何地点都能实现消费的目标。不同年龄层面的人对互联网的接受和了解程度都有所不同，但是随着互联网普及程度的加深，各年龄层的人都有越来越多的消费者通过互联网进行消费，在为市场营销带来更多便利的同时，极大程度的促进了国民消费和社会发展。 （二）支付和交易手段多样化 传统支付和交易主要依靠现金和银行卡完成，该种方式具有不方便，安全系数偏低的缺点，随着互联网发展而崛起的网上支付方式在极大程度上弥补了该缺点。支付宝、
三一文库（https://www.doczj.com/doc/7d12659806.html,）/总结报告/工作汇报 建筑市场情况分析报告 今年1-9月份我市建筑业完成产值39.11亿元，同比增长6.4%，第三季度较一、二季度分别增加12%、8.7%。1-9月建筑业产值占我市全社会固定资产投资（155.8亿元）的25.1%。全省1-9月份完成建筑业总产值2098亿元，同比增长27.6%，占全省全社会固定资产投资（8696亿元）的24.1%。我市建筑业产值在全社会固定资产投资的占比与全省平均水平相当，但增速低于全省平均水平。预计全年建设业完成总产值70亿元，增长13%，对gdp贡献率有望达2.7%以上，拉动gdp增长0.5个百分点。 一、问题及原因分析: 针对建筑业产值增速低于全省平均水平的问题，经综合分析，主要有以下原因： 1、我市建筑企业资质等级普遍较低，市场竞争力不强。我市目前有170余家建筑业企业，其中：一级企业3家，二级企业28家，大多都是三级或劳务分包企业。而全省有特级企业2家，一级企业170家，二级企业2100余家，我市建筑企业资质等级水平明显落后于省内的其它城市。 2、我市建筑企业占有本市建筑市场的份额低，对外承包工
程规模较小。建筑业产值是按照企业注册地（含外地企业设立的经工商、税务登记的分支机构）进行统计，外地施工企业的产值是不计入我市建筑业总产值的。按相关规定，外地施工企业在我市承接工程只实行中标后的备案制度，入市门槛低，导致今年外地施工企业大量涌入自贡建筑市场，且这些外地企业大多资质等级高，承揽的多为规模大的项目，如s305改造工程、檀木林国宾府、龙城国际、南湖体育中心场馆等。根据建设工程招投标管理站的统计，XX年、XX年、XX年外地企业在本市承揽工程的中标金额分别占全市招标项目总金额的13.48%、18.97%、32.78%，呈逐年递增的趋势。特别今年外地企业中标项目的金额比去年猛增约14个百分点，导致我市建筑业产值大量流出。而我市只有市建一司、市建二司等少数总包企业在外地承接工程，且总承揽任务偏少。 3、XX年“5·12”地震造成重灾区当年的建筑业产值较少，而今年的灾后重建和扩大内需等项目的实施，使得XX年全省建筑业产值大幅增加，主要贡献地区为成都、德阳、绵阳、阿坝等重灾区，因而我市建筑业产值增速低于全省平均水平。 二、下一步工作措施: 1、着力将建筑业放到突出的位置抓好抓实。把做大做强建筑业纳入国民经济和社会发展规划，整合各种资源，出台相关扶持政策，抓紧培育和完善建筑生产要素市场体系，加强对建筑企业改革的指导，加大服务力度，加快建筑队伍的教育培训、鼓励
根据知识经济时代的基本特征，市场营销的基本战略可归结为：创新战略、人才战略、文化战略、形象战略、产品战略。 1、创新战略 创新是知识经济时代的灵魂。知识经济时代为企业创新提供了极好的外部环境。创新作为企业营销的基本战略，主要包括观念创新、组织创新、技术创新、产品创新、市场创新等五个方面。 总之，在知识经济时代，创新战略是企业生存发展的生命线。观念创新是先导，组织创新是保证，技术创新是核心，产品创新是关键，市场创新是归宿。 2、人才战略 创新是知识经济时代的灵魂和核心。但创新要高素质的人才才能创新。知识经济时代的竞争，其实质是人与人、人的群体与个人高科技知识、智力、智能的竞争;是人的创新能力、应变能力、管理能力与技巧的综合素质的竞争。人才战略主要包括以下几个方面。 (1)人本智源观念。营销者要牢固树立人才本位思想。知识经济时代，知识和能力是主要资源。知识和能力的生命载体是人。有人才，就能发财。北京大学方正集团就是极好的例子。方正资产增长7000倍。方正集团的负责人王选说得好，他们靠的就是解决"才和财"的
关系。他们是用才发财，发了财，增长知识再发财。他们把学者的学术抱负和利润追求结合起来，形成了才和财的良性循环，这是一种真正的知识产业，高技术产业。 (2)终身学习观念。由于知识更新节奏的加快，一个大专毕业生工作5年后，将有50-60%的知识被更新掉。对于个人来说，要树立终身学习观念。对企业来说，要树立全员培训观念。 3、文化战略 企业文化包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高企业凝聚力的重要手段，同时，它又以企业精神为核心，把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来，它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。价值观是企业文化的基石。许多企业的成功，是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观。 知识经济时代企业文化战略的特殊重要性，主要在于知识经济时代所依赖的知识和智慧不同于传统经济所依赖的土地、劳动力与资本等资源。知识和智慧的分享是无法捉摸的活动，上级无法监督，也无法强制，只有员工自愿并采取合作态度，他们才会贡献智慧和知识。 4、形象战略 在信息爆炸的知识经济时代，产品广告、销售信息等很难引起消费者注意和识别，更谈不到留下什么深刻印象。在此情形下，企业间竞争必然集中到形象竞争上。形象竞争，企业
企业营销分析研究 【摘要】：随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。为此,我国企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,实施品牌营销策略、服务营销策略、绿色营销策略、形象营销策略和网络营销策略,不断学习国外企业营销管理的先进经验,促进我国经济的健康发展。 【关键词】：知识经济企业营销策略 一、我国企业必须实现营销理念的创新 1. 由国内营销观念转向全球营销观念。随着市场国际化程度的进一步提高,互联网联结着国内外市场,世界统一市场将会全面形成。企业面对的竞争对手也不仅仅是国内同行,而是具有丰富营销经验的跨国公司,许多实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。我国企业应该树立全球营销观,将视野由全国扩大到全球范围内,这样,企业才能实现真正的“全球营销战略”。 2.由规模营销观念转向个性化营销观念。过去的规模营销方式即厂家以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求,但目前这种无差异营销方式已不能
满足消费者与日俱增的多目标、多层次需求的愿望,取而代之的是个性化营销,即市场细分达到最小限度———“一对一营销”,针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者,才能拥有市场,谁能首先尽快采取“一对一”个性化营销策略,谁就能捷足先登世界市场。 3. 从交易营销观念转向客户关系营销观念。传统经济的营销注重的是有利可图的直接交易,着眼于经营业绩与股东利益的高低;而新经济的营销则更强调重视客户的终身价值以及股东利益,强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。企业要在竞争中取胜,不仅要改善服务环境和服务态度,而且更重要的是要不断完善服务内容,提高服务质量,向顾客提供“超值服务”,从而提高企业信誉,树立良好的社会形象。 4.从单向营销观念转向互动式营销观念。传统的市场营销是单向的,厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息,消费者完全处于被动的地位。网络化的实现,提供了营销者和消费者互动交流的机会。企业和营销者可以充分利用网络互动性这一特点,推动互动市场营销,从而使营销者从产品构思、设计开始,直至生产、服务的全过程都体现以消费者为中心,使消费者也投入这一过程,这样,不仅符合消费者的需要,而且能最大限度地提高企业的经济效益。
《企业管理与市场营销》试题库 一、单项选择题 1．现代市场经济中，市场的主体是（ C ）。 A 政府 B 行业机构 C 企业 D 人 2．公司的资本是由（ D ）出资的。 A 国家政府 B 集体企业 C 私人合伙 D股东 3．公司的活动目的是（ D ）。 A 企业管理 B 行政管理 C扩大就业 D 盈利 4．公司的日常管理机构是（ B ）。 A 股东大会 B 董事会 C 经理机构 D 监事会 5．有限责任公司的最高权利机构是（ D ）。 A 总经理 B 董事长 C 股东会 D 董事会 6．编制企业年度计划,确定生产指标的依据是( A )。 A.设备能力 B.设计能力 C.查定能力 D.计划能力 7．市场竞争的本质是（ C ）的竞争。 A 资金 B 技术 C 人才 D 质量 8．在企业组织结构形式中容易产生双重领导矛盾的形式是( C )。 A.直线制 B.直线职能制 C.矩阵组织 D.企业集团组织 9. 最典型、最成熟的一种现代企业制度是（ A ）。 A 股份有限公司 B独资公司 C 有限责任公司 D两合公司 10.（ B ）是企业各类人员在职业活动中必须遵守的行为准则和规范。 A 职业责任 B 职业纪律 C 职业行为 D 职业作风 11．按财产组织形式划分，企业类型可以分为（ B ）。 A国有企业，集体企业，私营企业，外商投资企业等 B个人业主制企业，合伙制企业，公司制企业等 C劳动密集型企业，资金密集型企业，技术密集型企业等 D简单综合型企业，简单专业化企业，多元化企业等
12．生产计划的主要指标（ A ）。 A 产品品种、产品质量、产品产量、产值 B 产品品种、产品质量、产品产量、总产值 C 产品品种、产品质量、产品产量、净产值 D 产品品种、产品质量、总产量、净产值 13．某服装厂将服装市场划分为“朴素型妇女”、“时髦型妇女”、“男子气质型妇女”服装市场。这里细分市场的标志是（ A ）。 A 购买心理素质 B 购买行为因素 C 人口因素 D 客户使用要求 14．事业部制组织结构适用于（ A ）。 A 小品种多样化、市场环境变化快的大组织 B小型企业 C 大型钢铁联合企业 D 新产品开发企业 15．产品销售额年增长率超过10%以上，产品寿命周期处于（ D ）。 A．投入期 B．成熟期 C．衰退期 D．成长期 16. 流动比率的计算公式是（ B ）。 A 流动负债/流动资产 B 流动资产/流动负债 C 流动资产/应付帐款 D速动资产/流动负债 17．企业管理的具体职能中，首要职能是（ A ）。 A 计划 B 组织 C 用人 D控制 18．外国的企业、其他经济组织或个人，按照平等互利的原则，同中华人民共和国的企业或者其他经济组织在中国境内共同投资举办的企业，叫作(C )。 A.外商独资经营企业 B.中外合作经营企业 C.中外合资经营企业 D.合伙经营企业 19．我国《公司法》规定，股份有限公司的最高权力机构是（ B ）。 A董事会 B股东大会 C经理班子 D监事会 20．企业与竞争者的关系是（ C ）。 A争夺选择与被选择的关系 B服务与被服务的关系 C相互竞争的关系、控制和反控制的关系 D与被争夺的关系 21．下面的情况属于买方市场是（ A ）。 A.产品供过于求 B.产品供不应求
建筑企业市场营销问题分析及策略探讨古玉龙 发表时间：2018-05-25T14:18:24.140Z 来源：《基层建设》2018年第8期作者：古玉龙 [导读] 摘要：在新时期，我国的建筑业的迅速发展，要想在激烈的竞争中站稳脚跟，建设单位要不断创新自己的营销策略，以提高企业的竞争力。 中建新疆建工（集团）有限公司宁夏分公司宁夏银川 750000 摘要：在新时期，我国的建筑业的迅速发展，要想在激烈的竞争中站稳脚跟，建设单位要不断创新自己的营销策略，以提高企业的竞争力。做好企业营销工作，它不仅关系到建筑单位的发展，也将直接影响企业的生存。 关键词：建筑企业；市场营销；问题；策略 前言 施工企业市场营销是现代施工企业经营工作的核心，是企业生存与发展带有战略性的重要内容。随着我国建筑市场改革的不断深化，建设项目由改革开放初期的现汇项目公开招标采购，到今天的政府与社会资本合作的PPP模式，建设项目的营销贯穿了项目的全寿命周期，给施工企业的市场营销带来前所未有的挑战。为了充分了解和分析建筑市场发展的需求，本文从工程项目信息的获得，到公关、跟踪、投标书的编制、合同签订、项目施工、竣工交付、项目运营期的维护等特点入手，全方位、多角度探讨了建筑施工企业的营销策略。 1建筑企业市场营销的概念 建筑市场营销是指建筑企业利用各种手段，选择一定的经营方式在建筑市场上获得施工承包权的一系列的经营活动。建筑企业市场营销工作的主要内容包括以下六个方面：通过收集工程信息、建筑市场调查，确定营销目标；选择经营方式。建筑市场主要的经营方式是承包工程，同时还有BT、BOT等经营方式，具体方式通常由业主所决定；组织工程投标；谈判签订合同；办理签证与工程索赔；中间结算和竣工结算。从以上六个方面的内容可以看出，建筑企业的市场营销是生产和交易融为一体的，它贯穿建筑企业经营生产的全过程。 2建筑企业现状 2.1制度不规范 我国建筑行业的市场制度并不规范，因此存在着保障性不强、市场行为比较混乱等现象，很难实现公平公开。在我国市场经济的背景之下，良性发展模式主要由国家宏观调控，市场决定企业的优胜略汰，因此整个市场非常的公平透明。我国建筑行业在发展的过程中，仍然沿袭了部分旧习和陋习现象。此外建筑行业相关制度的不规范以及管理制度的不规范，都延续着市场行为的不规范。这些方面的不规范主要体现在不公平竞争、行政干预、拖欠工程款和行贿索贿等诸多方面。 2.2整体素质、竞争力不高 我国建筑行业长时间以来，受到了计划经济思想的影响，使得整个建筑行业的经营方式比较落后，经营模式粗放，企业竞争力和员工整体素质不高。随着市场经济的逐渐完善，我国的建筑总体呈现出劳动密集型特点，即使这样，我国建筑行业产值的增加依然需要投资拉动就业人员的增加。在计划经济体制下，我国建筑单位的员工存在工作积极性不高、自主创新能力和思想低、主动性差、思想禁锢束缚度高等问题。随着改革放开政策的实施，我国逐渐由计划经济体制向着市场经济体制转变，但是很多的建筑企业仍然选择传统的经营方式，比较重视产品的生产工作，往往会忽略产品的创新、科技以及营销等方面的工作。建筑企业的管理者虽然能够意识到创新意识的缺乏，但是却忽略了技术创新和市场营销这两方面的内容，长此以往，建筑企业逐渐和现代化的知识经济相背离，无法走出低层次、无序的竞争，难以形成有效的核心竞争力。正是上述的原因，使得很多的建筑单位在强烈的竞争当中逐渐走向落寞，甚至被淘汰。 2.3建筑企业利润日益降低 我国的建筑行业起步很早，随着社会的快速发展，科学技术逐渐被引入到建筑行业当中，不同建筑行业内部的竞争变得越来越激烈，同时建筑单位普遍出现了利润日渐降低的现象。粗放型的管理方式使得很多的建筑企业由于管理及成员成本增加逐渐变得难以负荷，因此经营情况越来越差，最终就走向了破产。 3改善企业的市场营销能力 3.1树立立体化市场营销理念 理念是行动的先导。建筑施工企业要树立立体化营销理念，以适应新的建筑市场环境，加强企业的市场营销能力建设。一方面，当前，建筑市场前景广阔。铁路市场还每年保持较高的投资规模，城市轨道交通市场方兴未艾，“一带一路”影响日渐深远，雄安新区的设立也必将带来基础设施市场投资的大规模增加。另一方面，建筑市场变革空前，供给仍然大于需求，竞争非常激烈。因此，要树立立体化营销理念。立体化营销理念要求企业全面理解什么是经营，经营不是单纯的市场经营和承揽任务，而是要立体化看待经营对象，要善于通过承包、投资、收购等各种经营模式，灵活运用规划、开发、物流、运营管理等经营手段，提高营销层次，拓宽营销领域，丰富营销资源，提升营销效益。 3.2夯实营销管理基础，加强风险防控 营销基础工作是做好市场营销工作的保障。要坚持营销规模和质量并重，在做好标前调查、投标策划、报价决策的同时，严格执行项目标前分级评审制度，全面实施风险识别和方案预控。根据项目业主不同的侧重点和具体要求，组织各区域营销机构收集相关信息，建立共享数据库，提高标书编制水平。改进标前调查模式，拟任项目经理及总工提前介入，提高投标文件施工组织设计的针对性和操作性。规范标前成本测算工作，为投标报价决策提供准确依据。加强风险防控，杜绝先天不足的投标项目，从源头上提升项目质量。 3.3切实加强营销团队建设 3.3.1大力加强营销人员的选拔和培养。要创新选拔营销人才的方式，疏通营销人才的发展通道，把业务能力强、作风正、年富力强的管理骨干选拔到营销队伍中来；把思想觉悟强、学历层次高、发展潜力大、综合素质好的优秀青年推荐到重点项目上去锻炼，使他们尽快成才并充实到营销队伍中来。 3.3.2调整和优化营销人员结构。根据营销工作需要配足各相关专业人员，充分发挥专业人才优势；通过培训、交流和有针对性地安排不同专业人员分别从事公关、施组、报价、商务等工作，不断提高市场营销人员的综合素质和整体水平。 3.3.3制订奖励、激励制度。要按照责任、贡献、风险、利益相统一的原则，加大对市场营销人员的考核奖惩力度，充分调动市场营销人员的积极性、主动性和创造性，形成吸引、用好、留住人才的有效机制。一方面在分配制度上，对工作业绩突出的员工在经济上和各种