区域市场管理动作分解培训试题 区域市场管理动作分解培训试题 单选题 1.关于销售竞赛理解不正确的是： 回答： 1.关于销售竞赛理解不正确的是： 关于销售竞赛理解不正确的是 回答：正确 A 销售竞赛这个促销政策对销量有间接帮助。 1. A 2. B 3. C 4. D 销售竞赛可以防止大户俱乐部 跟经销商签销售竞赛协议的时候要签完整 以上都包括 回答： 回答：正确 D
2.说服老经销商做超市的绝招是： 2.说服老经销商做超市的绝招是： 说服老经销商做超市的绝招是 1. A 好吃 2. B 3. C 4. D 必须吃 以为他会吃 以上都包括
回答： 3.关于终端销售的观点错误的是： 回答：正确 B 3.关于终端销售的观点错误的是： 关于终端销售的观点错误的是 1. A 通路扁平化的意义是把经销商做多做小，用经销商取代批发商 2. B 3. C 4. D 零店定单太小不值得覆盖 大局上看，要先把批发做好，然后再抓零售店 零店掌控仅仅是为了推新品牌， 新口味， 树立品牌形象， 更好的为二批服务，
引导消费 回答： 4.新品不被重视的原因是： 回答：正确 D 4.新品不被重视的原因是： 新品不被重视的原因是 1. A 销售人员习惯卖单品 2. B 3. C 4. D 老产品最容易起量 单品销售的人是草包 以上都包括 回答： 回答：正确 B
5.超市恶性砸价与采购沟通首先要： 5.超市恶性砸价与采购沟通首先要： 超市恶性砸价与采购沟通首先要 1. A 造杀气 2. B 3. C 4. D 搞清楚打特价的原因 不提此事 以上都不正确
6.经销商跟经销商之间冲货一般是为了： 6.经销商跟经销商之间冲货一般是为了： 经销商跟经销商之间冲货一般是为了 1. A 金钱 2. B 3. C 4. D 竞争 报仇 以上都不正确 回答： 回答：错误
回答： 回答：错误
7.特权客户的特点是： 7.特权客户的特点是： 特权客户的特点是 1. A 销量大 2. B 3. C 4. D 脾气大
从来不把区域经理放眼里 以上都包括 回答： 回答：正确 D
8.一个没做过超市的经销商，突然做超市了，会碰到的问题是： 8.一个没做过超市的经销商，突然做超市了，会碰到的问题是： 一个没做过超市的经销商 1. A 送货不收 2. B 3. C 4. D 经销商库房管理不善 订单混乱 以上都有可能 回答： 回答：错误
9.中国商品的主渠道是： 9.中国商品的主渠道是： 中国商品的主渠道是 1. A 超市 2. B 3. C 零售店 商场
D
集贸市场
10.赊销行业的特点是： 10.赊销行业的特点是： 赊销行业的特点是 层层赊销 1. A 2. B 3. C 4. D
回答： 回答：正确 A
只有厂家只赊给经销商 只有经销商赊给批发商 只有批发商赊销零售店 回
11.“过程做得好，结果自然好。营销是有因有果的行为”是哪个公司的管理理念： 11.“过程做得好，结果自然好。营销是有因有果的行为”是哪个公司的管理理念： 答：正确 A 1. A 2. B 3. C 4. D 可口可乐 百事可乐 宝洁 联想 回答： 回答：正确 A
12.超市促销，厂家要什么时候发货比较合适： 12.超市促销，厂家要什么时候发货比较合适： 超市促销 候发货比较合适 1. A 你的货一定要赶在邮报后面发 2. B 3. C 4. D 你的货一定要赶在邮报前面发 什么时候发都无所谓 以上都不正确 回答： 回答：正确 B
13.打冲货第一原则是： 13.打冲货第一原则是： 打冲货第一原则是 1. A 一致对外 2. B 3. C 4. D
嚷外必先安内 屡禁屡冲，屡冲屡禁 以上都不正确 回答： 回答：正确 B
14.厂家成长期的时候给经销商做奖励和做返利要： 14.厂家成长期的时候给经销商做奖励和做返利要： 厂家成长期的时候给经销商做奖励和做返利要 1. A 重点突出销量，铺货率 2. B 3. C 4. D 突出增量考核 全品项销售 专销
15.保证经销商给超市送货不断货要做到： 15.保证经销商给超市送货不断货要做到： 保证经销商给超市送货不断货要做到 1. A 先进先出 2. B 3. C 4. D 专项库存，卖场优先 动态盘点 以上都包括
回答： 回答：正确 D
16.销售行业的特点是：答案 D A:销售行业很辛苦 B:销售行业没有安全感 C:销售行业不公平 D:以上都包括 17..销售任务如何分才公平： 答案 A A:瞎分 B:凭感觉分 C:互相分任务量 D:按照市场级别增长率分 19.高频率订货会会导致： A:销量增加 B:库存积压 C:伴随着充砸价 D:价格下跌 答案 C
1.超市恶性砸价的治理的第一步是 超市恶性砸价的治理的第一步是
A
A:紧急协商， A:紧急协商，争取有价无货 紧急协商
B:控制导购
C:采购沟通
D:以上都不正确 2.一个没做过超市的经销商，突然做超市了，会碰到的问题是： 一个没做过超市的经销商，突然做超市了，会碰到的问题是： 一个没做过超市的经销商
D
A:送货不收
B:经销商库房管理不善
C:订单混乱
D:以上都有可能 D:以上都有可能 3.精减表单要考虑的是： 精减表单要考虑的是： 精减表单要考虑的是
D
A:表单的可执行性，计算填表时间
B:有没有资讯价值
C:由谁来填报表单
D:以上都包括。 D:以上都包括。 以上都包括 4.新产品销售最难的工作是： 新产品销售最难的工作是： 新产品销售最难的工作是
D
A:经销商进货
B:零售店铺货
C:销售者购买
D:员工不卖 D:员工不卖
5.为了减少副作用和后遗症，对销售人员进行考核需要考核： A 为了减少副作用和后遗症，对销售人员进行考核需要考核： 为了减少副作用和后遗症
A:销量 A:销量
B:忠诚度
C:人际关系
D:综合考核 1.厂家成长期的时候给经销商做奖励和做返利要： B 厂家成长期的时候给经销商做奖励和做返利要： 厂家成长期的时候给经销商做奖励和做返利要
A:重点突出销量，铺货率
B:突出增量考核 B:突出增量考核
C:全品项销售
D:专销 2.在超市里购物属于 在超市里购物属于
B
A:扩张性消费
B:冲动性消费 B:冲动性消费
C:无限制性消费
D:以上都不正确 3.说服老经销商做超市的绝招是： 说服老经销商做超市的绝招是： 说服老经销商做超市的绝招是
D
A:好吃
B:必须吃
C:以为他会吃
D:以上都包括 D:以上都包括 5.赊销行业的特点是： 赊销行业的特点是： 赊销行业的特点是
A
A:层层赊销 A:层层赊销
B:只有厂家只赊给经销商
C:只有经销商赊给批发商
D:只有批发商赊销零售店 1.销售行业的特点是： 销售行业的特点是： 销售行业的特点是
D
A:销售行业很辛苦
B:销售行业没有安全感
C:销售行业不公平
D:以上都包括 D:以上都包括 2.应对倒鸡毛的解决办法是： 应对倒鸡毛的解决办法是： 应对倒鸡毛的解决办法是
D
A:断货收购
B:破坏他的客情
C:官方手段
D:以上都包括 D:以上都包括 4.经销商应对采购强势风格应该： 经销商应对采购强势风格应该： 经销商应对采购强势风格应该
C
A:以硬碰硬
B:放弃
C:让他牛，让他有满足感 C:让他牛， 让他牛
D:以上都不正确 1.打冲货的指导思想是： 打冲货的指导思想是： 打冲货的指导思想是
C
A:感化
B:睁一只眼闭一只眼
C:够狠 C:够狠
D:以上都不正确 2.关于销售竞赛理解不正确的是： 关于销售竞赛理解不正确的是： 关于销售竞赛理解不正确的是
A
A:销售竞赛这个促销政策对销量有间接帮助。 A:销售竞赛这个促销政策对销量有间接帮助。 销售竞赛这个促销政策对销量有间接帮助
B:销售竞赛可以防止大户俱乐部
C:跟经销商签销售竞赛协议的时候要签完整
D:以上都包括 3.假大款的特点是： 假大款的特点是： 假大款的特点是
D
A:销量大
B:所在城市终端一塌糊涂
C:八吨车专门往外放货
D:以上都包括 D:以上都包括 5.线路手册包括的内容是： 线路手册包括的内容是： 线路手册包括的内容是
D
A:拜访路线图
B:客户名册卡
C:客户销售记录表
D:以上都包括 D:以上都包括 2.销售任务如何分才公平： 销售任务如何分才公平： 销售任务如何分才公平
A
A:瞎分 A:瞎分
B:凭感觉分
C:互相分任务量
D:按照市场级别增长率分 3.中国商品的主渠道是： 中国商品的主渠道是： 中国商品的主渠道是
B
A:超市
B:零售店 B:零售店
C:商场
D:集贸市场 4.高频率订货会会导致： 高频率订货会会导致： 高频率订货会会导致
C
A:销量增加
B:库存积压
C:伴随着充砸价 C:伴随着充砸价
D:价格下跌 5.中国乡镇市场通路的特点是： 中国乡镇市场通路的特点是： 中国乡镇市场通路的特点是
A
A:穷乡镇的客户关系好， A:穷乡镇的客户关系好，富乡镇的客户关系差 穷乡镇的客户关系好
B:穷乡镇的客户关系差，富乡镇的客户关系好
C:穷乡镇和富乡镇的客户关系没有什么差别
D:以上都不正确 1.经销商跟经销商之间冲货一般是为了： 经销商跟经销商之间冲货一般是为了： 经销商跟经销商之间冲货一般是为了
C
一．填空题：（28×1分=28分） 1、麻醉药品是指连续使用后产生，能的药物。 2、“门（急）诊癌症疼痛患者和中、重度慢性疼痛患者使用麻Z醉药品、第一类精神药品注射剂，每张处方不得超过日用量，控（缓）制剂处方一次不超过日用量，其它剂型处方一次不超过日用量。 3、麻Z醉药品、第一类精神药品每张处方的注射剂不得超过常用量，片剂，糖浆剂，酊剂不得超过常用量，连续使用不得超过天。 4、麻Z醉药品和第一类精神药品处方印刷用纸为，右上角标 注。处方用钢笔书写，字迹清楚，不得涂改。如有涂改医师必 须，处方必须保存年。 5、常用疼痛的评估方法有、和 三种。 6、三阶梯止痛必须遵守、、、和五个基本原则。 7、阿片类药的种类可分为：、和三种。 8、晚期癌症治疗的主要目的： 9、目前中国公布的口服吗啡片剂的最大剂量是每日。 10、当患者口服吗啡疼痛无缓解时，则按照～递增，直到疼痛完全缓解，若经化疗后疼痛缓解，则按照～递减，逐渐停药。 二、判断题（6×2分=12分，在正确的后面打“√”，错误的打“×”） 1、只有在患者疼痛剧烈时才用止痛药。（） 2、癌症患者长期使用阿片类止痛药容易成瘾。（） 3、癌痛治疗使用度冷丁是最后的选择。（） 4、医师在取得麻醉药品和第一类精神药品处方权后，方可在本机构开具麻醉药品和第一类精神药品处方，但不得为自己开具该类药品处方。（） 5、门（急）诊癌症疼痛患者和中、重度慢性疼痛患者需长期使用麻Z醉药品和第一类精神药品的，首诊医师应当亲自诊查患者，建立相应的病历，要求其签署《知情同意书》（） 6、最新颁布执业医师法第37款第七条规定，凡是不按照规定使用麻醉药品、医疗用毒性药品、精神药品和放射性药品的，则由县级以上人民政府卫生行政部门给予警告或者责令暂停六个月以上一年以下执业活动，情节严重的，吊销其执业证书，构成犯罪的，依法追究刑事责任。（） 三、单选题（5×2分=10分，在正确的后面打“√” ） 1、最近调查表明：在我国的综合医院和专科医院的各项癌症病人中，伴有不同程度的比例占： ①100% ②14.5% ③89% ④51.5% 2、只要正确地遵循癌症三阶梯止痛方案，能够很好的控制疼痛比例占： ①100% ②20% ③80% ④90% ⑤65.5% 3、吗啡的临床应用原则正确的是： ①只要病人有需要，任何医生都可以开具。 ②无论何种原因的疼痛，首先使用本药给病人止痛。 ③本药连续使用3～5日即产生耐受性，1周以上可致信赖性，仅用于疼痛原因明确的急性疼痛且短期使用或晚期癌性重度疼痛。 ④本药缓释片和控释片可用于任何情况的镇痛。
区域市场管理办法文案 名称区域市场管理办法 受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门 第1章总则 第1条目的 为规范本公司区域市场管理，提高企业经济效益，特制定本办法。 第2条适用范围 本办法适用于所有区域市场的管理。 第2章市场单元划分及人员配备 第3条本公司区域管理实行省（包括自治区、直辖市）、市（地级市）、县（包括县级市）三级管理。省级区域设区域市场部、市级区域设办事处、县级区域设业务主管。 第4条每一区域市场按照预测的市场容量安排业务人员，比例为每一百万销量配备一名业务人员(不足一百万按一百万计)。 第5条业务人员待遇 业务人员的基本工资、提成、差旅费标准如下所示。 业务人员薪资待遇标准表 所属区域基本工资提成电话费差旅费 北京、上海、广州、天津 ××元 每销售一件商品 有××%的提成××元××元/天 省会城市××元××元/天 其他城市××元××元/天第3章业务人员管理 第6条业务员每月出差不得低于××天。 第7条出差前须提交出差申请，批准后方可出差，每抵达一个目的地需用当地固定电话向销售公司内勤汇报行踪并登记。 第8条每月××号以前提交一份所辖市场分析报告，报告内容为本月总结，下月预测，存在的问题，解决的办法。 第4章经销商管理
第9条省会城市经销商三个月内必须达到四个直营终端，之后每3个月增加一个，一年内至少达到10家。年销售任务不少于××台 第10条地级市市区经销商开业三个月内必须达到不少于三家专卖店，一年内达到五家。年销售任务不少于××台 第11条地市级区域代理商在开业三个月内必须达到在所辖区域内的所有县级城镇开设专卖店。年销售任务不少于××台 第12条县级代理商首次提货不少于××台，地级代理商首次提货不少于××台。 第13条各级经销商的销售返利如下表所示。 各级经销商的销售返利表 销售额返利标准（每一万元返利额）备注 ××万元以上××元配件销售的金额不列入返利 范围内 ××万元～××万元××元 ××万元以下无返利 第14条售后配件管理，各级代理商给予单车配件费等额的售后配件铺底。 第5章广告投入 第15条门头、喷绘、写真、形象墙、荣誉标牌由公司提供，每店一套。 第16条区域市场广告投入由公司和经销商按照1：1的比例投入。 第17条所有区域市场投入应先提交申请，待公司批准后实施。 第18条凡未经公司书面同意而进行的广告投入费用一律由经销商自理。 第19条广告费用由经销商垫付，广告投放完毕后2个月内凭媒体发票、样片（带）、样报、播出证明、现场活动照片由公司报销。 第20条公司支持有制作费用但无发布费用的各类户外广告，此类广告一律由公司免费提供喷绘布，经销商自行安装发布。 第21条促销品管理 （1）低值促销品随商品发放，发放标准为每件商品××元以下。 （2）高值促销品配合重大节日或新店开业发放。首先由客户提出申请，待公司批准后随货同行。高价值礼品在终端发放时需填写领取顾客资料，并附顾客电话，以便公司核查。如有虚假，对代理商予以该次活动促销品总额双倍的罚款。 第6章市场保证金
理念到动作 魏庆 《经销商营销培训》 经销商管理动作分解营销培训教材 (一) 前言 & 综述 一、为什么要选择“经销商管理”这个话题 1、给营销界“商超过热”现象降降温 如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题，而且有点“热”过了头，似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重，这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业，产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐，盲目的全面进入超市，大多会非死即伤——一部分是不堪商超各种费用盘剥和末位淘汰规则的压力中途退场；另一部则分因为大超市间的特价连动效应，扰乱整个批发通路的价格体系，造成批发通路无法出货，甚至导致整个市场瘫痪。 毋庸讳疑，商超是未来趋势，是产品形象窗口，不可小视。但目前商超只是在个别较大的城市才真正成为主流渠道，大多数北方城市，二、三类城市零售额还是集中在零店、批发商、经销商。从全国市场的角度看，目前渠道的主流绝对不是商超，销量还是要靠经销商、批发商、零售店来完成。
2、经销商管理的重要性、迫切性和复杂性 →经销商管理的重要性 一个不争的事实是——大多数内资企业没有广泛设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比极小。 为什么中国的经销通路如此强大？ 受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的影响——市场上流行什么(实际是商家流行卖什么)我就买什么！国内日用品营销的铁律就是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——创造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。 中国地域广阔，公路运输成本又高，真正有消费能力的消费群并不集中，人均购买量小、超市量贩等大型卖场还远远没有普及，很大一块销量来自于数以千万计的小零售店。国内的零售店通路独具特色：退休的老头老太太把一楼阳台的窗户打开，挂个招牌，就是一个售点。一个四五百万人口的城市、零售店可以达到两万多家。 靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级经/分商的踊跃参与，厂家不可能创造流行、维持流行！ 制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效管理经销商，调动各级经销商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存——在中国，经销通路的力量不可回避，不可阻挡，无法替代！ →经销商管理迫切性和复杂性 经销商管理的问题非常迫切——可以毫不夸张的讲：有什么样的经销商，就有什么样的市场！ 同样的产品，同样的价位，同样的广告投入，甚至基本相似的市场环境,甲经销商能把市场做的“风生水起”，在乙经销商的区域却可能一败涂地。 换经销商？没那么容易，一旦你和一个经销商合作一段时间，然后发现他种种“恶行”无法控制要换他时，往往伴随着市场上冲货、砸价已经泛滥、价格已经“倒挂”、异常帐款已经出现、通路上已经有大
如何做好区域市场平台建设与管理 一、明确区域市场经理定位 要想将区域市场操作好，除了在规划上、策略上要精准，在操作上要有执行力之外，管理平台和操作平台也是关键。 总的来说，运作好区域市场，区域经理需要思考以下四个问题：第一，区域经理的职能定位；第二，区域经理如何领导团队；第三，区域经理如何管理业务；第四，区域经理如何 发现机会。 1.区域市场运作的责任主体 要了解区域经理的定位，首先要了解区域市场营销中心的功能，该平台所起的作用。 具体来讲，区域市场运作的责任主体包含五个方面： 决策中心 决策中心相当于前敌指挥部，营销总部的指令一定要贴近市场做决策，谁代表市场谁拥有权利，谁配置资源谁就承担责任。要把营销的决策权和营销资源的配置权下放到区域经理 平台，因为其贴近市场，掌握一线情况，能快、灵、准地应对竞争。 运营中心 运营中心负责处理日常事务，管控资源和费用。比如，做店招、买赠等零星活动，基础 活动的费用如果都要总部来报销，流程太长、时间太久，往往不能及时响应市场。所以要把这些日常业务分解到各区域，由区域经理来负责。 信息中心 信息中心起着上传下达的作用：一方面，建立区域市场数据库，把终端情况、销售情况，及时地收集传给总部；另一方面，把总部的一些新产品、主题活动和全国性活动任务分解落 实到各门店、各经销商和业务员。 服务中心 区域市场运作的主题可以作为一个服务中心，即能够贴近维护终端、指导经销商，是服务市场、服务客户的一个平台。 培训中心 全国的经销商不可能每个月全集中到总部去培训。即使开经销商大会，平时经销商的管理和沟通，就要依靠区域平台发挥作用。成立经销商商会，每个月集中一次，培训、指导、 激励、检核都能落实到位。 2.区域市场经理的角色定位 要想做好区域市场，区域经理首先要了解区域平台的定位，其次要了解自己的角色定位。 一般而言，区域经理有以下几种角色定位： 规划者 区域经理要排兵布阵，运筹帷幄，知道如何解读市场、规划市场、设计策略。 操盘手 区域经理对市场的运作节奏、关键要点要有很好的把握。 管理者 区域经理还要负责管理终端、经销商和区域市场秩序。 经营者
《处方管理办法》全员培训班考试题答案 2007-04-27 一、名词解释： 1、处方：是指由注册的执业医师和执业助理医师（以下简称医师）在诊疗活动中为患者开 具的、由取得药学专业技术职务任职资格的药学专业技术人员（以下简称药师）审核、调配、核对，并作为患者用药凭证的医疗文书。处方包括医疗机构病区用药医嘱单。 2、处方权：是一种具备开出处方的能力资格。 3、四查十对：查处方，对科别、姓名、年龄；查药品，对药名、剂型、规格、数量；查配伍禁忌，对药品性状、用法用量；查用药合理性，对临床诊断。 4、合理用药：一般所指的合理用药是相对的，它包括安全、有效、经济与适当这四个基本 要素。1985年WHO在肯尼亚首都内罗毕召开了合理用药专家会议，并将合理用药定义为： 合理用药要求患者接受的药物适合其临床的需要，药物剂量应符合患者的个体化要求，疗程适当，药物对患者及其社区最为低廉”。 5、二行全量书写法：即第一行为药品名称、齐悍、规格（含量、浓度）、数量（容量）；第 二行为用法，包括剂量、给药途径（口服者一般可免写）、给药时间及次数、特别嘱咐（如 皮内试验）等。 二、填空： 1. 07版《处方管理办法》已于2006年11月27日经卫生部部务会议讨论通过，以 卫生部部长令的形式予以公布，自2007年5月1日起施行。 2. 07版《处方管理办法》内容八章六十三条，而04版《处方管理办法（试行）》不 分章，共二十八条。」 3. 07版《处方管理办法》第一条的立法依据增加了《麻醉药品和精神药品管理条例》。 4. 07版《处方管理办法》第二条处方范围扩大，还包括医疗机构病区用药医嘱单。 5. 处方标准由卫生部统一规定，处方格式由省、自治区、直辖市卫生行政部门（以下简称省级卫生行政部门）统一制定，处方由医疗机构按照规定的标准和格式印制。 6. 麻醉药品和第一类精神药品处方还应当包括患者身份证明编号，代办人姓名、身份 证明编号。 7. 普通处方的印刷用纸为白色。急诊处方印刷用纸为淡黄色，右上角标注急诊”。儿科处方印刷用纸为淡绿色，右上角标注儿科”。麻醉药品和第一类精神药品处方印刷用纸 为淡红色，右上角标注麻、精一”。.第二类精神药品处方印刷用纸为白色，右上角标注精—-” _ 二。 8. 第十七条医师开具处方应当使用经药品监督管理部门批准并公布的药品通用名称、新活性化合物的专利药品名称和复方制剂药品名称。 三、是非题：共20分，每小题2分（注：斜体字或划线标示的是不正确处） 1. 医师可以使用由卫生部公布的药品习惯名称开具处方。V 2. 药师应当对麻醉药品和第一类精神药品处方，按年月日逐日编制顺序号是旧规新要求。X 3. 医疗机构应当将本机构基本用药供应目录内同类药品相关信息告知本院临床医生、药剂人员人员。X 4. 未取得处方权的人员及被取消处方权的医师不得开具处方。V 5. 未取得麻醉药品和第一类精神药品处方资格的医师不得开具麻醉药品和第一类精 神药品处方，……..但可以开具第二类精神药品处方。X
……………有限公司全员绩效考核管理办法（草）为贯彻公司整体发展战略，保障组织有效运行，顺利完成各项经营目标；根据中国公司有关要求，结合区域总部、投资公司（以下简称“公司”）实际情况，制定本办法。 一、考核原则 （一）以结果为导向，强化目标管理； （二）充分考虑各部门的业务特性，体现考核指标的差异化； （三）以数据、事实为依据，客观、公平、公正。 （四）定性与定量考评相结合原则； 二、适用范围 （一）本考核办法适用于公司领导班子以外的其他干部员工（含聘用劳动人员和劳务派遣员工）。 （二）考核期内岗位变动的人员，原则上在新岗位参加考核。在新岗位工作不足3个月的，可在原岗位参加考核。 （三）工作时间不满3个月的新引进员工参加考核，但考核结果不应用。 （四）外派到项目公司和参股公司的员工不参加考核。 三、考核职责 （一）综合管理部 综合管理部作为公司绩效考核的归口管理部门，主要承担以下职责： 1、负责绩效管理体系建设，绩效管理制度制定； 2、负责牵头实施考评的组织、培训、资料准备、政策解释、协调、员工申诉和评估总结等工作，并对各部门、省域总部制定的考核指标进行审核； 3、负责制定绩效考核结果应用办法，监控实施； 4、负责绩效文化建设。 （二）各部门 各部门负责制订本部门的个性关键业绩指标，并组织实施初评。考评指标及初评结果报综合管理部备案。 四、绩效目标分解 根据中国公司赋予公司的职能以及每年度下发的经营、管理、发展目标，逐层落实分解，确保每名干部员工在一个考核期内都有清晰明确的绩效目标。
公司战略目标分解流程图 五、考核周期 （一）执行年度考核。原则上考核周期为每年1月1日-12月31日，考核时间安排在次年1月至3月份对上一年度进行考核。 （二）具体考核时间按照中国公司要求安排，但原则上应在公司负责人年度考核前完成。 六、考核关系 考核层级分为初评、复核、终审三级；考核关系人包含被考核人，初评人，复核人和终审人；被考核人与初评人必须存在工作上的直接关系。原则上总经理助理由总经理进行初评、复核和终审；部门负责人由分管领导进行初评，总经理复核和终审；部门副职由部门正职进行初评，分管领导复核和终审；部门员工由部门分管领导进行初评，部门正职负责复核、 被考核人初评复核终审 总经理助理总经理总经理总经理 部门正职分管领导总经理总经理 部门副职部门正职分管领导分管领导 部门员工部门分管领导部门正职部门正职 七、考核指标 （一）考核指标的来源 1.区域总部年度生产经营、管理及发展任务的分解； 2.本岗位在其职能范围内所必须达到的工作标准和完成的任务。 3.日常工作中所表现出的工作态度、组织纪律等情况。 （二）考核指标的分类 考核指标共分为两大类，一是共性考核指标，权重为30%，二是部门个性考核指标，权重为70%。 1.共性指标是指公司员工在日常工作中遵循的公司制度以及工作
c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 8个专业动作，搞定经销商拜访（上） 实际工作中，厂家的业务人员见了经销商，往往只讲老三句——“最近卖得咋样？”“货款啥时候给？”“这次我们是100箱送5箱，你要几箱？”——三句话说完，
就开始跟经销商闲扯。很多业务员都在日复一日“神志不清”地拜访经销商，他们觉得三句话说完工作就结束了，剩下的就是和经销商说闲话，套“客情”，关系好销量就好，酒量大销量就大。 那么，经销商拜访的目的是什么？要想达到经销商资源为我所用靠什么？具体来说，拜访经销商的动作分解明细是什么? 经销商拜访原则： 定期拜访，计划行程，绩效目标 如果你见了面就是“老三句”，以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德。正确的做法，是和经销商建立合作做生意的关系。落实到动作就是： 1．规律联系，定期拜访 你要让经销商明白，不管刮风下雨，你每个月大概在10号或25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是：（1）经销商库存是否需要补货?会不会发生断货、积压?需不需要帮忙调换?（2）经销商对下线客户的货款有没有收回来?需不需要你帮他建立账款管理制度?（3）市场上价格是否混乱?如何帮经销商稳定价格?（4）竞品正在做什么促销?如何反击帮经销商扩大销量…… 规律联系，定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯后，你和经销商就会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴。 2．计划行程，绩效导向 业务人员大多管不止一个经销商，每天奔波在经销商之间出差拜访，没头脑的业务人员会用“反正我没闲着”安慰自己，而有头脑、有思路的业务人员会思考自己的精力分配和行程安排怎样才更有绩效，把多少时间花在正起量的潜力客户身上，多少时间花在大客户身上，多少时间浪费在了“瘦狗”客户身上。 现实工作中，业务人员的行程安排常见三种导向： （1）问题导向：哪个经销商“会哭”，要处理的遗留问题、市场问题多，就到哪里——问题多的往往都是小客户，大客户有点什么问题可以自己消化，小客户有几箱破损就“哭喊”不停。以问题为导向拜访经销商，市场问题只会越来越多。小客户的问题最好从方法、流程、制度上一次性解决，而把时间投入在真正对市场业绩有推动的区域和客户身上。 （2）个人喜好导向：张老板为人豪爽，每次去谈订货痛快，酒也喝的爽，老板娘还长的漂亮，我就多去他那里；李老板人太磨叽，要货量不到张老板1/5事还不少，我就不爱见他，不去——这种方式，正在给竞品创造“优势基地”，给自己制造“敌占区”。 （3）市场绩效导向：这个月李老板那里我要月初马上去一趟，听说竞品正在和他紧密接触，得去探探风，跟他讲讲后面公司的市场投入规划；然后王老板那里要呆一周，这是个新经销商，满腔热情但是缺少方法，需要鼓励，得去给他的人培训，还要把邻县几个业务员召集到一齐集中铺货，帮他把第一车货卖掉；月底要去刘老板那里呆一周，他那里新开了餐饮分销商，得帮他们把工作关系理顺；其他三个经销商例行走访一下，没有特殊情况一个地方呆两天就够了——以市场
现场销售基本动作分解 （一）接听电话 1、基本动作 （1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。 （2）通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。 （3）与客户交谈中，设法取得所需资讯（如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯）。 （4）最好能直接约请客户到现场看房。 （5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。 2、注意事项 （1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见《电话接听统一说词》）（2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。 （3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。 （4）接听电话以铃声响二下为宜。 （5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。 （6）约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。 （二）迎接客户 1、基本动作 （1）客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。 （2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。 （3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。 2、注意事项 （1）销售员应态度亲切，不卑不亢。 （2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。 （3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。 （4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。 （三）介绍产品 1、基本动作 （1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。 （2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。 2、注意事项 （1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。 （2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。 （3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。 （四）购买洽谈 1、基本动作 （1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。
2015年《处方管理办法》培训考核试题 一、填空题: 1、医师开具处方和药师调剂处方应当遵循______、_______、________的原则。 2、处方包括_____________和______________________用药医嘱单。 3、处方医师的_____________和_____________,应当与院内药学部门留样备查的式样相一致,不得任意改动,否则应当______________________。 4、开具处方后的空白处应____________以示处方完毕。 5、为门(急)诊患者开具的麻醉药品注射剂,第一类精神药品注射剂,每张处方为______常用量;控缓释制剂,每张处方不得超过____日常用量;其他剂型,每张处方不得超过_____日常用量。哌醋甲酯用于治疗儿童多动症时,每张处方不得超过____日常用量。 6.第二类精神药品一般每张处方不得超过____日常用量;对于慢性病或某些特殊情况的患者,处方用量可以适当延长,医师应当__________。 7、为住院患者开具的麻醉药品和第一类精神药品处方应当__________,每张处方为____日常用量 8、对于需要特别加强管制的麻醉药品,盐酸二氢埃托啡处方为______常用量,仅限于_____级以上医院内使用;盐酸哌替啶处方为______常用量,仅限于 __________使用。 9、处方书写应当符合下列规则: (一)患者一般情况、___________填写清晰、完整,并与___________相一致。
(二)每张处方限于____患者的用药。 (三)字迹清楚,不得涂改;如需修改,应当在_____________并注明修改日期。 (四)药品名称应当使用规范的__________书写,没有中文名称的可以使用规范的英文名称书写;医疗机构或者医师、药师不得自行编制__________或者使用 ________;书写药品名称、剂量、规格、用法、用量要准确规范,药品用法可用规范的______、英文、拉丁文书写,但不得使用“遵医嘱”、“自用”等含糊不清字句。 (五)患者年龄应当填写_____年龄,新生儿、婴幼儿写________,必要时要注明________。 (六)西药和中成药可以分别开具处方,也可以开具一张处方,中药饮片应当 _____开具处方。 (七)开具西药、中成药处方,每一种药品应当________,每张处方不得超过 _____种药品。 (八)中药饮片处方的书写,一般应当按照“_____________”的顺序排列;调剂、煎煮的特殊要求注明在__________,并加括号,如布包、先煎、后下等;对饮片的产地、炮制有特殊要求的,应当在___________写明。 (九)药品用法用量应当按照药品说明书规定的常规用法用量使用,特殊情况需要超剂量使用时,应当________并________。 (十)除特殊情况外,应当注明___________。 10、药品剂量与数量用阿拉伯数字书写。剂量应当使用______单位:重量以克 (g)、毫克(mg)、微克(μg)、纳克(ng)为单位;容量以升(L)、毫升(ml)为单位;国
跨区域经营管理办法 为适应市场竞争的需要，规范集团公司各区域市场管理, 提高企业经营管理水平，防范经营风险，协调跨区域经营单位间相互关系，特制订本办法。 第一章总则 第一条公司坚持各区域公司立足本区域,在授权范围内积极开展经营活动,将属地区域公司做强、做精、做顺，实现企业发展战略。 第二条对具有跨区域经营管理能力,在不影响原属地区域公司经营的情况下,遵循责权利一致原则,明确责权利后,允许跨区域承揽工程项目。 第三条跨区域公司的管理要兼顾集团区域公司和项目部的各方责权利。应依照《内部单位承包经营协议》和《内部生产经营责任书》规定的权责，协商签订跨区域经营的具体协议。
第二章跨区域经营管理情况分类 第四条项目部所属区域公司到工程所在地区域公司进行跨区承接项目（含专业承包，下同）。 第五条区域公司到集团暂没有设立区域公司的地区跨区域承接项目。 第六条集团总承包公司到各区域公司跨区域承接项目。 第三章跨区域经营管理工作流程 第七条项目部所属区域公司到工程所在地区域公司属地进行跨区域经营。 项目部所属区域公司填写跨区域承接项目申请表（详见跨区域承接项目申请表）→送工程所在地区域公司→项目部所属区域公司负责人与工程所在地区域公司负责人洽谈责权利等内容并签定协议→报公司市场管理部及资产财务部备案。 第八条区域公司到暂没有设立区域公司的市场经营
如果可以单项备案:区域公司填写跨区域承接项目申请表（详见跨区域承接项目申请表）→报集团公司市场管理部→市场管理部协同区域公司进行调研→报公司市场管理部备案。 如需成立分公司:区域公司填写跨区域承接项目申请表（详见跨区域承接项目申请表）→报集团公司市场管理部→市场管理部协同区域公司进行调研→如需成立分公司→上报集团公司总裁审批→上报集团公司董事长审批。 如需成立子公司:区域公司填写跨区域承接项目申请表→报集团公司市场管理部→市场管理部协同区域公司进行调研→如需成立子公司→上报集团公司总裁审批→上报集团公司董事长审批。 工程完工后，分公司、子公司的所有证照（工商、税务、组织机构代码、投标交易卡等）、印章等由区域公司集中上交集团相关部门处理，集团公司组织相关部门进行审计清算。 第四章跨区域经营管理责权
区域市场渠道定点规范化管理办法 第一章前言 一、为适应公司管理制度规范化，集团化的需求，集团市场部因此制定区域定点渠道管理办法。 二、渠道分类：1.线上渠道：广播电视电台，影院，户外LED，公交站，灯箱广告等。 2.线下渠道：展厅活动，外展活动等现场。 3.物料：DM单，车贴等展厅内广告物料。 二、办法目的：1.选择优秀媒体平台，提升公司品牌形象。 2.集中投放，降低公司运营成本，控制财务风险，降低冗余费用。 3.放大市场效果，提高广告效率。 4.明确职责，简化管理步骤，清晰责任划分。 三、此管理办法由各区域执行总经理负责指导执行。 第二章渠道定点流程 一、由4S店（含各级直营店、形象店、综合店）根据综合考虑向集团公司市场部提出投放需求。
二、集团市场部发掘渠道公司，选择符合条件的目标。 三、由集团市场部和审计部审核通过后作为待选合作对象。 四、召开招标会议，集团市场部、审计部共同根据公开、公平、公正原则从待选渠道中择优选定合作对象。 五、定点后的所有渠道将在未来作为唯一指定合作对象，区域只能在指定合作对象中选择渠道进行投放。 第三章特殊及新渠道引入 根据公司快速发展的需求，允许集团市场部及区域市场部门发觉新的渠道，进入方式根据第二章所述执行。 要求：1.在定点渠道之外有模式上创新的新媒体。 2.对公司形象宣传及销售有益的非常规渠道。 3.价格及质量优势于现有合作对象的渠道。 规则：1.区域市场部通过集团OA系统或者集团邮件提前向集团市场部上报新渠道资料。
2.集团市场部根据上报资料及时安排渠道审查。 第四章责任划分 以下部门根据管理办法及责任划分互相监督。 一、集团市场部：1.负责渠道的发掘。 2.会同审计部组织不定期招标会议。 3.协同审计部审核渠道资质。 4.签订合作协议。 5.负责将全部定点渠道统计做表备案发放给区域执行。 6.市场行情及价格变化敏感，集团市场部每季度不定期对区域更新上报的定点渠道资料及价格进行审核，及时更新备案。 7.每年到区域对投放内容进行2次巡查，每半年1次。 二、集团审计部：1.会同集团市场部共同确定渠道及价格。 2.对数量、投放期限等广告投放真实性及合理性审查。 3.后期审查各个区域是否在定点渠道内，按照不高于定点价格进行投放及合作。
读《经销商管理动作分解培训》有感 游家乡镇办—陈志勇 此书是中国著名营销专家魏庆前辈集20年一线销售实务经验原创撰写、课程主要围绕厂家对经销商的选择、激励、日常拜访和管理，销售政策制定，冲突解决，价格秩序维护，大客户更换等常见问题，给出实际的操作方法和应对难题破解残局的动作。读后使人茅塞顿开、受益匪浅！真正是一本让人上午看完下午就能实用的好书！愚不才、现将观后感总结如下：全文共分七个章节进行阐述 第一章阐述了从多维度动态看厂商关系。 厂家、经销商、厂家销售人员应该客观理性地看待厂家和经销商之间的关系。厂商关系式动态的，在不同市场时期，品牌的不同阶段、厂家在市场上的不同介入阶段，厂商之间存在不同的利益纠结，厂商关系也就随之改变。对不同层面，不同维度的问题采用不同的原则，才能寻找双方共同利益的契合点。厂商关系有四重。第一重：经销商是厂家细化市场的入场劵。第二重：经销商是厂家在当地的销售经理。第三重：经销商是“地方武装力量”。第四重：经销商是厂家的商业合作伙伴。要想管好经销商，先管好自己的心态，思路不同出路就不同！ 第二章阐述了新经销商的选择 选经销商就像员工招聘，要严进宽出。选择的时候要考评全面，要与企业市场发展 相匹配，权衡大小之后决定：合适的才是最好的！主要以六个方面作为标准来选择 经销商：行销意识、实力认证、市场能力、管理能力、口碑好坏、合作意愿。在新 经销商的选择中，难免会遇到残局尴尬场面，一定要切记选择具有合作意愿的人最 为重要，一个不太愿意合作的人最终也不会很好的对公司产品进行推销。到底该如 何激励新经销商的积极性呢？第三章给了很好的答复。 第三章阐述了如何激励合作意愿 新市场选择新经销商，在市场开发初期，经销商是否有积极性，是否大力配合，是 否会投入更多人员、车辆、经理，和厂家一起铺货、促销，这都直接决定着新市场 开拓的成败。经销商煽动非常重要！与经销商的谈判必须具备一定的内功心法，做 到心中有数。建立专业的形象，让经销商感到安全，一定会赚钱！这样选出来的经 销商才会有积极性，才能更好的打开市场！ 第四章经销商日常拜访动作流程 在选择好了新的经销商之后，随着业务的发展，新一轮的经销商又将产生，原有的 经销商变为了老经销商，业务人员需要对老经销商做周期性的拜访。本书从两个模 块进行了系统阐述，分别是：服务模块、客户管理和专业影响力模块。通过对经销 商的拜访，了解到经销商店内的库存数以及经销商的心里状态，营销人员了解了这 些点后，才能更好的为公司产品的更大开发做好充足准备。 第五章经销商政策制定“迷踪拳” 本章着重描述部分企业用过的一些比较独特有效的经销商政策案例，并且试图揭示 这些案例背后的规律和可复制的模型。为经销商提供多维度商业价值为经销商提 供诚信服务，在诚信经营的同时也要做好安全经营、才能达到持续的利润增长。这 样，营销人员的管理能力才能得到进一步提升！在经销商商业合同签订方面需要注 意以下几点：一、慎签独家经营协议，善用免责条款。二、合同内酌情体现软指标 和过程管理思想。三、合同明确投诉渠道和违约责任。四、合同内明确报销手续、 报销范围、违约责任。五、合同条款要注意撬动经销商的力量。经销商的考核激励
经销商治理动作分解 经销商治理的重要性、迫切性和复杂性 1、经销商治理的重要性 国内大多数企业没有广泛的设立严格意义上的分公司（设立财务、库房、销售功能），销售额90%以上靠经销商完成，厂家直营市场的销售占比微小。 什么缘故中国的经销通路如此强大？ 受经济、文化、商业机制等因素的制约，国内消费者不够成熟理性，品牌忠诚度不高，容易受炒作现象的阻碍——市场上流行什么我就买什么！国内日用品营销的铁律确实是，一要迅速形成有视觉震撼效果的铺货率——制造流行气氛；二要维持着这种铺货率，维持流行趋势。 中国地域宽敞，区域经济进展极不平衡，消费群体的不集中和商超的辐射能力有限，专门大一块销量来自于数以万计的零售店，一个四五百万人口的都市的零售店能够达到两万多家。假如靠厂家的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级经/分商的踊跃参与，厂家不可能制造流行、维持流行！ 厂家想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的覆盖面，能否有效治理经销商，调动各级经销商的积极
性，专门大程度上决定了企业能否生存。 2、经销商治理迫切性 经销商治理的问题特不迫切——能够毫不夸张的讲：有什么样的经销商，就有什么样的市场！ 同样的产品，同样的价位，同样的广告投入，甚至差不多相似的市场环境,甲经销商能把市场做的“风生水起”，在乙经销商的区域却可能一败涂地。 换经销商？没那么容易，一旦你和一个经销商合作一段时刻，然后发觉他种种“恶行”无法操纵要换他时，往往伴随着市场上冲货、砸价差不多泛滥、价格差不多“倒挂”、异常帐款差不多出现、通路上差不多有大量即期品。而这时你要换掉老经销商，重新做市场，就会发觉：挽救一个曾经做乱的市场比启动十个新市场都难。 3、经销商治理复杂性 实力大的经销商往往对产品关注度不够，合作意愿不佳；实力小的经销商合作意愿较好，但网络和运力不够，制约市场进展；厂家为了提高经销商积极性给经销商让利，经销商却砸价；经销商政策分级（销售额大的返利高）会造成大户吃小户（大户销售额高、返利高、底价低），而销售政策一刀切，大小户同样对待又
对经销商的管理一、经销商存在的问题二对经销商的管理原则三：管理过程： ㈠沟通（前提） 1沟通的步骤 2沟通的三个层次 3基本原则 4基本方式 5沟通的语言 6说话的技巧 7沟通禁忌 8注意 9切记 ㈡对经销商的引导 1 营销观念
①经销商三个阶段的变迁 ②对二批的重新认识： 2厂商关系重新定位的引导 3与当地职能部门的关系引导 4产品推广的引导 ㈢指导（思路）（45个问题） 1 帐务管理 2店铺及仓库管理 3市场管理（网络意识、网络开发能力、网络维护能力） 4日常运做管理 5人员编制及岗位职责 6管理原则 7每天工作流程 8工资待遇 9网络建设思路 10产品组合要求
11产品陈列要求：（详细方案略） 12市场上量的三个要素 13二批数量和你的销量的关系 14如何保证二批数量的稳定 15铺货的范围 16市场运做策略 ㈣对经销商的约束（控制）(7551字） 一、经销商存在的问题 1、缺乏双赢意识，即是不会替企业着想； 2、对二级批发商缺乏管理意识； 3、没有一支完善的销售队伍； 4、缺乏对二级批发商的定点巡回管理； 5、缺乏销售计划； 6、缺乏财务管理意识。
针对以上六个问题，作为市场一线工作人员必须恰当、有效地贯彻公司政策和营销思想，对其进行引导，扭转工作方式，转变观念，帮助其建立流水帐（帐目管理），对产品的价格，一些促销活动进行有效的管理。 二对经销商的管理原则 经常听业务员讲经销商不好管、不服管，特别是对很多有实力有谈判地位的经销商不敢管，导致的结果企业对经销商管理失控，出现客大欺企现象，并最终表现为市场失控。 对经销商不敢管是营销管理中普遍存在的现象，特别是对那些实力强大的经销商，企业更是不敢管，不敢问，害怕关系弄僵影响销售。实际上，对经销商越是不敢管，经销商的经营能力就越差，对企业的危害就越大。 格力空调对经销商管理：只要违反原则，天王老子也给我下马。 98年，一个年销售额达1.5亿元的经销商，到格力公司要求特殊待遇，不服从公司的管理。销售经理不仅没理他，
管理者思维方式动作分解答案． 课前测试说明：课前测试是测试您对课程内容的初期掌握情况，带着问题参与学习，测试结果不计入考试成绩。单选题 1. ( ) √从业务高手升上来的经理往往过于重视兄弟感情，具体表现为 A 相信兄弟们的自觉性和自觉能力 B 缺乏必要的激励 C 刀子嘴豆腐心 D 以上都包括D 正确答案：2. ? ×销售额是由哪些方面构成的 A 可变成本费用正确答案：( ) 3. √以下不属于彪悍性兔子表现的有 A 事必躬亲 B 相信员工的自觉性 C 刀子嘴豆腐心 D 重视兄弟感情A 正确答案：64. 如一家公司让一位经理和他手下的个业务员去零售店铺货。问零售店要不要货，即逐个拜访零售店，( ) √果要货的话，就写定单、放货、做陈列、贴海报。接到这个任务后，兔子型经理会——A 5W2H什么人、在什么地点、什么时间、做什么事、为采用常用的活动策划方法，即确定什么做、如何做、做多少 B 身先士卒，带领着业务员们去开拓市场 C 先思考出下属可能出现的所有问题，而且以制度形式将其确定下来，以免下属犯错 D 做给下属看，是要确保下属学会整套方法。接下来主管就可以撤退．
B 正确答案： 5. , ( ) √一名合格的销售经理应该 A 要学会对员工说官话 B 消除员工的消极情绪 C 要为他们指出清晰的方向 D 以上都包括D 正确答案： 课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。观看课程100.0分。恭喜您顺利通过考试！测试成绩：单选题( ) 1. √管理者转变价值观表现在哪些方面 A 建立利润管理观念 B 学会开源节流 C BA都正确和 D AB 都不正确和C 正确答案：“2. ”( ) √下面对软激励的理解正确的是 A 软激励就是给对方一种暗示性的激励 B 软激励只适用于吃软不吃硬的人 C 软激励的效果没有实在的物质奖励有效． D 以上说法都不对A 正确答案：( ) 3. 具体的表现有一个合格的区域经理一定要在行政管理上做到精益求精，节流是可以慢慢养成的习惯，√ A 不给员工们发奖金 B 海报数着张数领，报表数着张数领，促销品数着个数领 C 取消赠品等支出 D 以上都包括B 正确答案：”4. “( ) √平调可口可乐公司每年都要对各区域的销售经理洗一次牌，也就是，效果非常好，原因是 A 销售人员一旦互换区域，就会迸发出无限的力量 B 后任一定会对前任的东西有些不习惯，从而容易找出前任存在的一些问题 C 后任往往会觉得自己受命于危难之中，会更加努力 D 以上都包括D 正确答案：5. “”√在乌鸦铺货过程中，事中应该 A 建标准 B 紧盯、检核 C 奖罚总结 D 以上都不正确B 正确答案：: ”“6. √的说法正确的有以下关于黑乌鸦定律 A 就是要在不同的场合扮演不同的角色 B 当官不只是为民做主“C ”官官相护当官要． D 以上说法都正确D 正确答案：7. ? √一个真正成熟的销售经理，一定要学习一点哪方面的知识 A 行政管理知识 B 财务管理知识 C 人力资源管理知识 D 以上都包括B 正确答案：? 8. √当一个企业达到一定规模以后，它的利润是通过什么方法出来的 A 赚出来的 B 省出来，挤出来的 C 以上都正确 D 以上都不对B 正确答案：9. ( ) √管理实际上是 A 通过管人达到理事目的的过程 B 激发他人的主观能动性”C “的学问与人斗一门 D 以上都包括D 正确答案：”, 10. “( ) √屁股决定思想体现在 A 黑乌鸦定律 B 懒乌鸦定律 C 白乌鸦定律 D 铁乌鸦定律A 正确答案：( ) 11. √以下不属于彪悍性兔子表现的有 A 事必躬亲 B 相信员工的自觉性 C 刀子嘴
《处方管理办法》试题 姓名：得分：时间： 一、填空题。（每道题2分，共30分） 1、《处方管理办法》是指由的执业医师和执业助理医师在诊疗活动中为患者开具的、由取得药学专业技术职务任职资格的药学专业技术人员、、，并作为患者用药凭证的医疗文书。 2、处方包括和用药医嘱单。 3、处方医师的和，应当与院内药学部门留样备查的式样相一致，不得任意改动，否则应当重新登记留样备案。 4、开具处方后的空白处应以示处方完毕。 5、门（急）诊患者开具的麻醉、一类精神药品注射剂，每张处方为；控缓释制剂，每张处方不得超过日常用量；其他剂型，每张处方不得超过日常用量。 6、为门（急）诊癌症疼痛患者和中、重度慢性疼痛患者开具的麻醉、一类精神药品注射剂，每张处方不得超过日常用量；控缓释制剂，每张处方不得超过15日常用量；其他剂型，每张处方不得超过日常用量。 7、普通处方、急诊处方、儿科处方保存期限为年，医疗用毒性、二类精神药品处方保存为年，麻醉和一类精神药品处方保存期限为年。 8、盐酸二氢埃托啡处方为常用量，仅限于以上医院内使用 9、药师应当凭医师处方调剂药品，非经医师处方不得调剂。 10、药师调剂时应当认真逐项检查处方、正文和书写是否清晰、完整，并确认处方的。 11、药师调剂处方时的“四查”为、、、。 12、药师调剂处方时的“十对”为对科别、、年龄、、剂型、规格、数量、药品性状、用法用量、临床诊断。 13、药师在完成处方调剂后，应当在处方上或者加盖专用签章。 14、除麻醉、精神、医疗用毒性药品和外，医疗机构不得限制门诊就诊人员持处方到药品零售企业购药。 15、医疗机构应对处方实施动态监测及，登记并通报不合理处方。
区域经营管理办法
中铁十经〔〕181号 关于印发《中铁十局集团有限公司 区域经营管理办法》的通知 各子分公司、办事处： 现将《中铁十局集团有限公司区域经营管理办法》印发给你们，请遵照执行。 二〇一二年五月二十五日
中铁十局集团有限公司 区域经营管理办法 第一章总则 第一条根据《中铁十局集团有限公司经营开发管理办法》（中铁十经〔〕173号）有关规定，为严肃营销纪律，明确经营责任，发挥集团公司资源优势，扩大经营成果，本着“区域经营、联合经营、有序竞争、滚动发展”的原则，特制订本办法。 第二条经过近几年区域经营模式运作，各子分公司在主责区域内发挥了强大优势，根据国内经济形势及建筑市场的特点和发展趋势，结合集团公司各单位分布格局、专业和资源优势，再次划分确定各单位主责区的市场范围，各单位要集中精力和优势资源把主责区域内营销工作做细、做实、做大、做强，为建设强局奠定坚实的基础。 第三条集团各子分公司要按照“讲大局、讲合作、讲纪律”的要求，树立“区域经营、运做市场，合作经营、运作项目”的理念，以全集团公司改革发展大局为重，提高认识，转变观念，协作配合，有序竞争。 第二章职责、管理与协调 第四条经营区域的划分，是集团公司征求各单位意见的基础上，根据对各单位的区域、资源优势及市场情况等因素的调查情况，经过多方比选、综合平衡、统筹安排后确定（分别见附件
1、附件 2、附件3），并在今后的市场运作中保持其相对稳定。 第五条集团公司经营开发部是区域经营工作的归口协调管理部门，对全集团经营区域进行统筹管理、协调指导，督促各单位按照分工，做好主责区域内的市场开发工作，规范市场行为。 第六条各单位要按照集团公司划分的主责区域，落实本单位在该区域的责任人，加强对主责市场的调查、分析和研究工作，了解掌握主责市场的发展规划、市场形势和发展前景等情况，制定近、中、远期经营开发规划，做好相关的工作，集中优势资源，全力做好主责区域市场的开发工作。 第七条各单位应严格按照区域划分，在集团公司划定的主责市场区域内从事经营工作，原则上不得超越主责区域经营。集团公司鼓励各单位资源共享、互惠互利。 第八条城市轨道交通项目，由经营开发部负责组织开发与管理。根据集团公司对子分公司技术能力、施工装备及专业定位，原则上由济铁公司、二公司、三建公司、西北公司及项目所在地的子分公司配合开发，具体分工按照附表2中规定执行。 第九条为充分发挥内部资源，各子公司资质均由集团公司经营开发部统一调配使用。在各区域内经营投标时，同样执行本办法。 第十条以集团公司资质办理的铁路工程相关交易证由集团公司经营开发部统一管理。在非铁路区域内，以集团公司及各子公司资质办理的注册及备案、交易证、信用评价等资料,均由主责