保险对于高端客户的价值
一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五十年，《穷爸爸富爸爸》中提到“如果你想建立帝国大厦，第一件事就是挖个深坑，打牢基础；如果你只是想在郊区盖个小屋，你只需用6英寸厚的水泥板就够了。大多数人，当他们努力致富时，总是试图在6英寸的水泥板上建造帝国大厦。”正是在处理财富上能综合考虑到安全、债务、流动性、变现及税收等一系列问题，保险与富人结缘，人寿保单逐步在富人们的理财规划中占据着举足轻重的地位，还没学会用保险安排自己财富的人，已经不能算是合格的有钱人。
我们曾经针对一线城市，如上海、北京、广州等地拥有500万元人民币以上流动资产的客户进行了一次中国新兴富裕人群的调查。从调查中可以看到普通受众和特别受众的区别，有55%的目标客户受访者完全认同“我担心因为意外造成的死亡或者残疾”，此比例高出大众受访者20个百分点；41%的目标客户受访者完全认同“我担心财富因为通货膨胀、投资失策等原因缩水”，此比例高出大众受访者27个百分点。这些富裕人群对自己可能面临的风险的认识还是非常清楚的。事实上，这些受访者100%的人都有保险，但有80%的人认为还要再去购买保险。一是认为原有的保险还不够，二是还没有买到符合自己要求的保险。
对于高端客户而言，保险可能不能让他更有钱，但当他和他的财富面对不可预测的世界时，保险会让他变得更加容易把握未知的未来，保险就是他建造帝国大厦的地基，发挥着其他金融工具无可比拟的、独有的作用。
保险管理人身风险的价值
一、高端客户健康保障必不可少
高端客户大都事业有成，常年高强度的脑力劳动，通常每天超过12个小时的工作时间，生活方式的多变，应酬性吸烟、饮酒、熬夜等习惯都在一点点侵蚀这些“成功人士”的身心，透支精力、体力甚
至生命的情况普遍存在，患病风险比普通人大大增加。
随着科技的发展，目前很多重大疾病都有较高的治愈机会，但同时带来的是高额的医疗费用。当然，一次性的诊疗费用对富人的财务影响不算很大，但是他们对于治疗手段、特医特护、昂贵药品和进口材料等的治疗要求一定高于普通救治水平，有时重大疾病的疗养、康复周期长至几年或几十年，其间疗养费用不断。虽然高端客户大多并不缺乏应对健康风险的经济能力，但因为他们往往有很多诱人的投资渠道，使得他们的财富多以各种资产的形式存在，而不是现金。因此，当因为健康原因需要花费几十万元，甚至几百万元时，也会同样缺乏足够应急的现金。另外，高端客户多半是家庭乃至家族的顶梁柱，他们的健康关系到整个企业的健康运作，一旦患病，就可能降低甚至中断其日后创造财富的能力，如果一年少赚50万元，20年就少赚1000万元。因此高端客户一旦健康出现问题，对家庭的稳定、企业的经营，甚至对社会生产都会产生影响，多重压力远高于普通大众。购买健康保险不能换回健康，但一份高保障的健康规划可以保证在健康风险来袭时，不需要他变现任何原有的投资，因为保险公司已经为他提前准备好了一笔应急的现金，为他支付高昂的医疗费用，甚至在他本人治疗、康复期间，无法像正常人一样工作，也仍能拥有他健康时所能创造的财富。保险以小博大、有病治病、无病返还本金的特性，使保险成为管理高端客户及家人健康风险最好的理财工具。
因此，如果当一个高端客户突然失去生命或失去健康，他所企望达到的责任永远也达不到，甚至他本人也成为累赘，把责任和痛苦丢给了家人甚至更多人。即使他闭上眼睛，可他欠下太多责任，又岂能安心九泉？
著名财经小说作家梁凤仪曾经说过：“健康好比数字1，事业、家庭、地位、钱财是0；有了1，后面的越多，就越富有；反之，没有1，则一切皆无”，而高额的健康保险则是在关键时刻帮助高端客户撑起那个1的杠杆。
二、高端客户未必养老无忧
北师大金融研究中心一位教授曾发表文章，称一线大城市的居民2027年退休的话，预备1000万元养老恐怕也不够。“1000万元养老还不够”的言论虽有争议，但也足以让清茶淡饭粳香的普通人对未来养老忧心忡忡，鱼翅燕窝当饭吃的高端客户在同样面对养老课题时也未必无忧。反之，高端客户因目前多在事业发展的高峰期，往往拥有非同一般的生活水准，当然希望退休后在应对日常生活费用和医疗费用开销的同时，仍然享有高消费、高享受的安逸富足的晚年生活，在筹备基础养老金时，还需将精神生活上的娱乐费用、旅游费用等一并考虑进来。与普通人相比他们需要准备更多的养老资金，做更周全的养老规划。
和利用其他投资理财工具准备养老金相比，保险就像一台“傻瓜相机”，只要按下快门，照片自然成像，退休之后每月或每年能从保险公司领到多少养老金是非常明确的，按照你的投入可以完全由自己掌握，且能对通过保险来辅助养老的比例情况做到“心知肚明”，如果发现自己的养老计划尚有缺口，也可以提前补救。其他的理财品种，很难比较精确地预测出一二十年，二三十年以后的收益情况，无法给予肯定和确切的回答，也很难由个人来控制。这台“傻瓜相机”的照片质量也许不算太好（回报不算太高），但养老金本身就应是持续、稳定、安全、不断增长的，是不可挪用的现金，养老保险的收益水平不高意味着它的安全性能高，能够很好地规避经营风险和货币市场波动带来的投资风险，保证退休后的尊严和生活品质，符合养老金储备的需求。因此，富人更需要通过合理的保险资产配置来降低养老的风险。
另外，与普通人相比，高端客户还可能存在企业经营发生危机的风险，企业债权问题出现、发生法律诉讼时，银行的钱甚至股票、房地产等都可能被冻结。当冻结发生时，企业主就可能陷入困境，到时候连全家的基本生命都会面临考验，更难保证未来的养老。养老保险强制储蓄的交费方式以及专款专用的年金给付方式，可以帮助高端客户锁定未来的高品质生活，为养老生活做好充分准备。
三、高端客户的子女教育规划
尽管大多数中国人认为获取教育不是唯一通往成功的康庄大道，也不愿通过降低现今生活标准换取提早退休的利益，却愿意为了让子女获得更好的教育而适当降低现有生活质量。近几年，教育消费水平大幅上升的背后是一些高端客户对教育支出的理念发生了转变，让孩子接受学校教育仅仅是开始，这或许还意味着在一流公立学校附近买房而支付房产的费用，或是掏两倍甚至更多的学费让孩子上私立学校。此外还有各类教育辅导支出，为了让子女学业有成，以后能继承家业，高端客户大多选择子女到国外留学。在做理财规划时，他们不仅要把子女的常规的教育经费安排好，甚至连子女是否具有经营企业的潜力，以及如何挖掘企业潜力的教育成本也要考虑进去。因此，高端客户子女教育费用支出的增长和超出常规也是必然的。
在一次关于子女教育的问题的访问中，68%的富裕受访者表示在未来5年有信心为子女提供最好的教育，但他们也意识到日益递增的教育经费将是成为影响这一信心的最主要原因。
而且教育金的支付期与父母的退休金准备期高度重叠，如果不提早规划，可能会因为供子女上大学或继续深造而牺牲自身的退休生活质量，甚至只为了子女教育而忽略自己的退休金，从而可能导致晚年生活品质下降，财务自由度降低。
用保险这种强制性的储蓄方式来准备教育金的最大好处在于不会等到孩子上学时动用家庭的整笔资金来支出，不会影响正在进行的正常投资。重要的是还可以保障一旦经济收入的主要来源者有任何意外情况发生的话，子女教育将不会受到较大的影响。如果遇到企业的经营不稳定，现金流也许会出现较大波动，子女教育经费却是刚性需求，因此在经济宽裕的时候购买子女教育金保险，及早给子女建立一个稳定的教育金账户，提前确定好未来教育金的领取频次和金额，才能保证在未来十几年内子女教育要花钱时高枕无忧，这种投资既保证了子女生活和教育的支出，又能帮助他们培养“财商”。
四、高端客户的意外风险
高端客户生活方式变化大，常年出门在外跑生意、旅行、应酬，遭受意外不测与风险袭击的概率较大。他们多有令人羡慕的收入和地位，也是维系家庭的重要支柱，万一发生不测，高额保险可为家人带来高额经济补偿，从而维持家人原有的优越。意外保险是高端客户理财规划中基础的基础，是人生保障“金三角”的底边。
试想如果有一部印钞机，是应该照顾机器呢，还是照顾印出来的钞票？肯定选择照顾机器，因为钞票没有了可以再印，但机器没有了，就什么都没有了。高端客户就如同一部印钞机，自身的价值是最重要的，在没有风险时，做事业赚钱，体现价值；一旦有风险，保险将保证你原来的价值。就如法航空难中的这位乘客，如同机的乘客出现了同样的人身风险，因他事先的妥善规划，风险变成收益，这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。所以要在任何情况下保存好自己的价值，最简单有效的方法就是买人寿保险。
正如一位拥有高额保险的客户所言：“我考虑更多的不是资产保全，而是风险投资。一旦发生风险，家人、事业怎么安排？还包括一些未了的事情，我必须有一大笔准备金作安排。不出意外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须把风险变成收益。所以我实际上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱。”保险投资在人们一旦需要它的时候，它的价值就会自动升到最高点，它是一道防堵人们的投资可能招致损失的堤坝。保险对于逝去的生命的价值在于，它是人的金融生命，一份保险让责任继续，让爱永恒。
保险管理财务风险的价值
如何为自己的财富保驾护航，如果理财是一场战斗，投资是进攻，而保险就是防守，用保险作为个人或家庭资产配置的基石，再由保险结合储蓄、保险结合投资、保险结合信托、保险结合相关税制，为个人和家庭创造人生周期各阶段的经济生活需求，既分散风险，也能帮助高端客户个人或家庭做好资产保全或节税规划。正是因为具备了特殊的财务风险管理价值，保险越来越被高端客户所青睐。
一、保险是抵御借、贷、债的盾牌
1、借：抵挡人情，减少困扰
保险可以被用来做抵挡人情的盾牌。有位商人，苦于朋友三天两头找他借钱，借出去的钱，十有八九是有去无回。借也得罪人，不借也得罪人。一天受销售人员的启示，茅塞顿开，遂将余钱买了保险。以前做生意赚下的钱要提取一大块送给别人，作坏账准备，现在这些钱的安全有了保障，而且如果需要周转，还可以以保单向保险公司贷款，这位商人对自己的决策很得意。
2、贷：保单贷款，盘活资金
有时候高端客户犹豫购买保险不是因为保险不好，而是因为成交保费较高，担心期交保费交了几年后交不上或不想交时给自己带来的经济损失。如果熟谙保险的融资功能并加以利用，这个问题就不是问题了。
举例说明：如果每年交100万元的保费，那么投保的时候可分成A、B两张保单，万一交了五年，手里的钱急需用在别的地方，就可以用A保单贷款交第六年的保费，第七年时用B保单贷款还A保单的贷款，再把A保单取出来再贷款交第七年的保费，如此周转，就可以仅用付利息的钱把保费如期交上了。也就是说，当一个有钱的人在投保时把保单分成几张的时候，就可以充分发挥保单的融资功能而让自己轻松付保费。这样，存在保险公司的钱也开始流动起来，既保全了资产，又发挥了生产力价值，一切尽在自己掌控中。
保险公司对于客户申请的保单质押贷款，所给予的条件比一般更为优惠：客户可以按照保险契约条款上面的规定，随时向保险公司贷得一笔足额的款项，无须再提供任何有价物品作为抵押。另外，人寿保险公司在接受了保单质押贷款的申请后，依约无权追讨贷款，也无权废止贷款人赎回抵押品的权利。此外，如果客户不打算偿还这笔贷款，保险公司也只能延期到客户的保险单满期时，由满期金中扣除。
由此可知，保险单的抵押价值是投资人寿保险的好处之一。目前中国人寿很多理财类产品保单贷款额度都在现金价值的80%，对于高额保单客户而言，难免会遇到一时的资金周转需求，哪怕遇到不测的
人生风险，有效地利用保单贷款功能，也是一举多得。
3、债：保险金排他性，规避债务风险
高端客户经营企业、做生意者较多，而生意人一般都有三角债。如果企业主一旦身故离开了，子女在继承了其遗产的同时，也继承了他的债务，而以我国相关法律规定，通常情况下债权优于继承权，因此当债主找上门来讨债时，必须将遗产拿来偿还债务，那么其子女或家人就有可能面临无财可承的局面。所以高端客户在家庭财产处于上升期时，就应充分考虑留足配偶生存金及子女的教育储备金。
有些保险意识强的高端客户在核定自己的保额时会参照风险状况，特别是家庭收入支柱，在有房贷、个人借贷及其他负债的情况下，提前购买足额的人寿保险，而且保额可以覆盖或大部分覆盖负债，将自己的寿险保单的受益人指定为配偶或子女，一旦遭遇风险，配偶或子女不会被债务压垮，以此来确保他们日后生活无忧。比如，一位投保人身故前给家人留下了价值100万元人民币的遗产，同时欠下了100万元的债务，他的家人就不得不将100万元的遗产来抵债，但如果他生前购买了保额100万元的寿险，按照《保险法》中的规定，债权人对保险合同中明确指定的保险受益人是没有债务追索权的，即保险金不能被用于偿还被保险人生前的债务，即子女在获得高额的保险金给付时却没有要替父母还债的义务，即使父母在去世时企业破产或债台高筑，这就是保单受益权优于债权。所以他的家人仍可以领取到100万元的赔付金，从而保证衣食无忧。
知识博览：
《公司法》规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。
《合同法》第七十三条规定：因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成损害的，债权人可以向人民法院，以自己的名义代位行使债务人的债务，但该债权专属于债务人自身的除外。[注：最高人民法院适用《中华人民共和国合同法》司法解释（一）第十二条：债务人自身的债权是指基于扶养、抚养、赡养关系，继承关系产生的给付请求权和劳动报酬：退休
金、养老金、抚恤金、安置费、人身保险、人身伤害赔偿请求权等]。
《保险法》第二十三条规定：“任何单位或个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。”
受益人的保险金请求权来自人身保险合同的规定，故受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，既不纳入遗产分配，也不用于清偿被保险人生前的债务。
因此，高额保单尤其要充分利用指定受益人权利用于规避债权人前来追偿债务的风险。
因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。
二、保险解决守财、留财、传财的困扰
1、高端客户面临财富传承的困扰
经过20多年的改革开放，中国的许多草根企业家通过自身的努力，创造了巨大的财富，有人说，“我的钱几辈子也花不完，钱对我来说只是一个数字”，生动地描述了这种状态。一个人钱再多，也是生不带来死不带走，因此，辛辛苦苦打拼很多年挣下偌大家业，拥有了大量的财富，就要考虑财富怎样才能有效地分配、传承下去？这是目前很多富裕阶层关注的问题。
众所周知，人总有一死，但这个世界的最大秘密在于，我们不知道何时离开这个世界，相信所有的成功人士都不想看到因为他的突然辞世而让他辛苦打拼而来的巨额财富陷入危局。然而中国人却又一直被“富不过三代”而困扰。如果让你的家族世代繁荣是你的梦想的话，你是否要提前做好准备呢？
很多有钱人都希望给子女留下数额不菲的遗产，如何将自己创造出的财富传给下一代，还要避免他们无节制地挥霍，此时以保险作为理财工具的强大功能就立刻凸显出来了。在财富传承规划时，可事先将资产拿出一部分来投资保险，通过对受益人明确指定，让保单受益人成为你财富传承的对象，同时又能避债、免税。这就是不少富人选
择保险而非银行、证券类理财产品的重要原因。
2、家族企业面临传承大考
“富二代”是目前社会比较关注的群体，他们凭着父母勤苦起家赚取的巨大财富，过着万事不愁的生活，很多人在享受了安逸的生活后不愿意接受父辈的企业，认为做生意不是自己的兴趣，也不愿意像父辈那样每天工作16个小时去赚取辛苦钱，于是他们的生活态度就成了做父母的心病。
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后代不接企业，买险保障儿女
2010年1月初，某公司的白金VIP客户签谢会上，客户郑先生买下的一份大单，全为儿子打算。
从事卫浴生意的郑先生事业有成，由于主营欧美高档水龙头，郑先生名下的两家企业不仅没有受到金融危机影响，反而在原材料的涨价中，因为看准方向囤下大量有色金属，因而斩获多多。不过，让郑先生头疼的是，唯一的儿子对家族生意毫无兴趣，留学澳洲的儿子只想搞艺术，不想回国，且花钱如流水，这成为郑先生最大的心病。
尽管父子俩多有争执，但郑先生私下却让太太为儿子买下了高额大单。这份大单年交费逾百万元，交费期长达20年，但却能提供终身的保障。郑太太的选择令保险公司销售人员也感受到了他们那颗拳拳父母心——“几年后，保险公司就开始分年给付，一直到80岁。这样安排，既不需要担心子女把钱一次挥霍掉，又能保证他有一定质量的生活”。
像郑先生这样买高额保险给儿子的高端客户不在少数，很多人都承认保险是他们在国内能实现财产合理、长期转移的唯一手段。通过购买保险，既可以给孩子财富，又可以始终将主控权掌握在自己手中。
3、保单不存在争议的财产分配，让财富按照你的意愿支配，且具隐私性
《保险法》第三十九条规定，人身保险的受益人由被保险人或者投保人指定。一般的财产在继承时，继承人及继承的数目必须在遗嘱中写清楚，方能正式过让给继承人。人寿保险是一项与众不同的财富，
它本身就是一纸契约，客户愿意将财富留给谁，只要在契约上写明谁是受益人，它就归谁所有。人寿保险最大的优点之一也就在此，而且保险契约权益的转让选择方式也完全由投保人决定，所以说，人寿保险所提供的是极富弹性、自由、广泛和绝对可以依赖的服务。又因为这笔财富无须经过遗嘱鉴定手续，只是根据契约就可以交给指定受益人，所以就自然地避免了财产价值减低的危险。
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湖北房产大亨遗产案：私生女获百万股份
2010年1月1日，十堰房产大亨申某遗产纠纷案一审宣判，申某非婚生的7岁女儿小媛（化名）继承十堰市兴丽房地产开发有限公司总股本1480万元的9.25%。
2009年2月23日，申某在兴丽公司被郑某用刀刺中心脏致死亡。3月1日，其遗孀及婚生儿女3人对申某所持有的兴丽公司1480万元股份进行了分割。3月18日，小媛的生母递交诉状，称申某的遗孀及婚生儿女剥夺了小媛的合法继承权。
十堰中级法院查明，小媛系申某非婚生子女，根据相关法规，小媛享有婚生子同等的继承权。申某在兴丽公司所持有的74%股份，由小媛继承其中八分之一的份额，占总股本1480万元的9.25%。小媛还继承房产的折款12.5万元。
《继承法》第十条规定：遗产按照下列顺序继承：第一顺序：配偶、子女、父母……本法所说的子女，包括非婚生子女……
一个人死后，留下多少遗产？什么人继承那笔遗产？这些秘密一经传播媒体报道之后，马上就公之于世，为众人所知。事情一经公开，继承遗产的人就会受到某些家庭成员不满的压力，甚至会引起争产诉讼。而人寿保险的保险利益在被保人身故后，办理赔偿手续时绝不会引发其他类似的枝节问题，这是因为只有指定受益人和保险公司才知道那笔财产的价值。人寿保险是唯一在转让财富时无须花费也无须等待的一种投资，并且转让手续只要由保险公司和保单持有人双方会同办理即可，不必再经由第三者的介入而劳民伤财。
另外，守护财富、富过三代从保险投资的角度来说其实方法很简单，提前利用保险的特殊功能做好一定的规划，家族的财富没有因为上一代人的故去受到任何影响，反而因为保险金的逐代传递越来越兴旺、越来越发达。当然，死亡不是保险公司造成的，但是富裕却是保险公司给予的。所以对于高端客户而言，一定是观念决定财富，买足了保险，就是贵族，是因为中国一直没有保险，有了保险，中国也会有贵族。有了保险可以富过三十代，保障财富，让财富永恒的唯一确定且可靠的方法，就是保险。
三、利用保险在现有法律允许的范围内合理避税
1、保险有可能成为首要节税功臣
对高端客户而言，财富的积累和增长，不仅依赖于“开源”，也就是广开财路，最大限度地获取投资收益，还有赖于“节流”，即将各种可能的支出做合理的规划，最大限度地节省支出。因为掌握着大额财富，所以他们理财的一大要领就是要“终身致力节税”，同样的资产，做与不做节税规划，最终的结果是大相径庭的。
在台湾还有几家鲜明对比的案例：一个是名列台湾前十大实业家的新兴集团创始人吴火狮先生去世时，数百亿元的遗产，因为生前的仔细规划，要交纳的遗产税仅两亿元；另一个是台湾纸业大王永丰集团董事长何传先生去世时，留有20亿元的资产，继承人交了约10亿元的遗产税。更有甚者，台湾某官员洪文栋的母亲去世时留有5亿元的资产，最后遗产税加滞纳金再加罚款一共要交5.6亿元。
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遗产税交不出、亿元遗产一文不值、把1亿元的房子“捐”给国税局
台北著名房地产商之一的高先生在他的楼盘——“林茵大道”开工后不久便因病去世。楼盘竣工后五个子女在分割遗产时才发现，因为房子的起造人是父亲的名字，他们总共要交纳1.4亿新台币的遗产税才能办理继承父亲的全部财产，而他们根本拿不出1.4亿新台币的现金，最后结果就是文章标题所提到的，亿元资产只得“捐”了出去。
这些数据对比告诉我们，如果没有财税规划，你辛勤劳动的一生
所得，也许什么也留不下。以上案例也表明拥有不同财富的个人都应该为死亡时的财产的妥善分配制订可行的计划，因为如果他们不做这件事，政府将为他们做。
我国在1994年的新税制改革中将遗产税列为国家可能开征的税种之一，且被列入《国家“九五”计划和2010年远景目标纲要》，党的十五大报告中也提出了“调节过高收入、完善个人所得税、开征遗产税等新税种”的要求。近二十年来，我国居民收入由世界上最平均的国家变成收入差距较大的国家，征收遗产税的呼声一直不断。
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中国遗产税准备实施进程回放
1、1994年3月底金税工程开始试点。时至今日您单位的发票打印机应该已经和税务局联网了。
2、1995年9月25-28日中共十四届五中全会通过的《中共中央关于国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标的建议》中明确提出要建立法人对支付个人收入的申报制、个人收入申报制和储蓄存款实名册。
3、2000年4月，国务院制定的《个人存款账户实名制制度》开始实施存款实名制，监控财产防止转移方便交税，金融实名制的开始。
4、2004年3月《中华人民共和国居民身份证法》已经实施。全国范围开始换发二代身份证，编码升级。这是个人社会信用制度建设的开始，也是国家要实施最大范围监控的基础。
5、2006年7月1日起实施《证券登记结算管理办法》规定证券开户实名制。
6、2007年物权法提交人大审议，私有财产受到保护（即在申报你需要保护的财产的同时透明了你的财产）。
7、2007年1月1日起，个人所得税自行纳税申报。
8、2007年1月1日起正式施行《反洗钱法》。主要规范预防监控洗钱的活动，特别是跨国资产转移。避免偷税漏税，你的金融资产无处可藏。
9、2009年房补、车补、通信补贴将纳入个税征收。
遗产税的出台也可能是一个温水煮青蛙的过程，当各种法律和制
度，特别是金融制度和信用制度逐步完善。个人财产在国家税务机关面前越来越透明和可控，随着遗产税开征的客观条件日益成熟，只待个别法案出台后，遗产税法案将浮出水面，开征只是时间的问题。
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中华人民共和国遗产税暂行条例（草案摘要）
第一条在境内居住的公民死亡时遗有财产者，应就其在境内、境外的全部遗产，依照本条例的规定征收遗产税。不在境内居住的公民以及外国公民、无国籍人死亡时在境内遗有财产者，依照本条例的规定征收遗产税。
第二条应征收遗产税的遗产包括被继承人死亡时遗留的全部财产和死亡前五年内发生的赠与财产。
第五条不计入应征遗产税总额的有：（四）被继承人投保人寿保险所取得的保险金。
第六条允许在应征税总额中扣除的有：（七）被继承人拥有所有权，并与其配偶、子女或父母共同居住、不可分割、价值不超过五十万元的住房。价值超过五十万元的，只允许扣除五十万元。
第七条遗产税的免征额为二十万元。
第八条遗产税的计算公式为：应征遗产税税额=应征税遗产净额×适用税率-速算扣除数。
第十五条在遗产税款交清前，其遗产不能分割、交付遗赠，不得办理转移登记（交税时限为被继承人死亡后180天内由继承人以货币形式交付）。
虽然我国遗产税的立法还在酝酿中，但国际上已经开征遗产税的国家的富裕阶层的一些流行做法已经给了我们很好的示范，就是通过投资保险，做好财税规划，换取高额利益，为自己的资产传承保驾护航，这种做法屡见不鲜。
2、保险金给付可以不计入遗产总额
遗产，在征收遗产税的情况下就需交纳遗产税，并在遗产的实际价值范围内承担偿还被保险人生前所欠债务的责任；保险金无须交纳
遗产税，也无须偿还被保险人所欠债务。
3、保险金给付可以减免个人所得税
我国《个人所得税法》规定，被保险人死亡后给付指定受益人的保险金不属于纳税收入，即受益人所获得的保险金无须交纳个人所得税。
免掉的就是赚到的。可见，利用人身保险及现有法律，乃至对未来可能出台的财税政策做好未雨绸缪的理财规划和避税规划，是未来很多人尤其是高端客户值得思考的问题。
四、抵押通货膨胀，使财富安全稳健、保值增值
保险对于高端客户而言同时也是一种很好的资产保值工具。可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会比较踏实。保险也一样，有了它，面对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些，所以也是很好的资产保值工具。
目前市场上销售的分红保险，主要就是为抵卸通货膨胀和利率波动的风险而推出的，近年来已成国内保险市场的主流产品。利用保险作为一种长线理财，对高端客户而言，是使自己的钱保值增值的好办法。例如，中国人寿推出的分红险种中有三年返生存金的，有两年返还的，甚至也有年年返还的，而且生存金还可继续存在保险公司累积生息，用保险的钱再生钱，因此分红保险也是目前很多有钱人看好的产品。
保险管理企业经营风险的价值
一、高额保单是成功商人财富的身份证、身价的象征
从某种意义上说，保险本身就是衡量价值的一种工具，我们为财产保险时必须首先考察其价值的大小。身为成功人士的高端客户也需要一份与其身份相匹配的人寿保险。
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据统计，目前国内最大的个人保单额高达5039.5万元，如此巨额保单，常常出于生意上的需要。厦门最大的一张个人保单是每年500万元保费，是全国第四大保单。客户是一家年营业额高达9亿多
元的企业主，在和一位海外新客户谈生意时，对方提出要他的资信证明。这位海外客户说，老板个人的人寿保单就是一种资信，但通常的门槛是1000万美元的保额，每年保费要20万美元以上。为满足客户要求，老板投了百万元的保单。
大额保单如同毫宅、名车，同样也是尊严、地位和财富的象征。保险公司对保费高达20万元以上的大额保单，审查非常严格，除了担心骗保的顾虑之外，通常保险公司会要求客户投保要力所能及。比如，年保费是年收入的10%—20%，保额为年收入的5倍为宜。因此，如果你手持的巨额保单来自一家负责任的保险公司，无疑就是一张值得信赖的名片，象征着身价和身份。
以科学方法来衡量人的品格、健康、勤奋和判断力等各方面的金钱价值，以同样的方式来评估我们的物质财产，两者一样重要。因为在大部分的资产中，生命的价值所占的比例最高。有人曾经估计过，平均每一个人所拥的财产当中，他本人的生命价值占了90%，而一般人心目中的所谓实质性财产，却只占10%而已，所以，我们说：人寿保险是世界上唯一以科学方法应用日常商业交易损失赔偿的原则来补偿生命价值损失的权宜措施。这句话的确很有道理。但是，有些人会很认真地为他们住房、汽车、珠宝等有形财产购买保险，却迟迟不愿为帮助他们赚取到这些资产的谋生能力购买足够的保险，你说奇不奇怪？
二、规避企业合伙人的风险
在海外，有两票投票权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结构的变化，这就是风险管理的重要性随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业。而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。比如说，一家企业有三个股东，一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已经变成了固定资产，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已经变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。即使这个股东的家属不撤股，企业合伙
大多又都是冲着人去的，其家属不懂经营管理也会让企业遭受损失。
因为个人寿险保单能在企业所有者、合伙人或关键人物死亡时提供资金，所以利用股东互保的办法就可以轻易解决这样的经营风险，即三个股东都买保险，受益人是其他股东。这样即使一个人出了意外，也可以用赔偿费赎回这个人的股份，企业仍然能保持正常的发展。对于不可预测的企业经营风险，人们可能很难去逃避；但通过保险，可以让大家更垣然地去面对未来。
三、东山再起的准备金，企业抵御风险的保证金
谁都希望自己的企业能永续经营，但有谁敢保证自己能打造一个百年老店？经营策略上一个小小的失误，就可能让多年苦心毁于一旦。美国的“黑色星期五”让无数资本巨头轰然倒塌，有谁知道恶梦不会在中国降临……十年，甚至几十年后的未来究竟会怎样？居安思危用保险抵御企业经营的风险吧！
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担心生意失败，年交两百万元
周勇（化名）是广州一位房地产商，他开发的楼盘地处天河交通便利之地。虽然也曾经历过20世纪90年代的楼市低迷，但由于早期拿地成本极低，捱过寒冬后，周勇终于在楼市的黄金季节翻身，不仅早前的积压楼盘销售一空，后来新建的楼盘也在2008年赚得盆满钵满。
不过，在周勇和太太、儿子将座驾全部换成奔驰、宝马之后，他的心中却始终有一个心结。经历过“冬天”的周勇深知“严寒”的无情。一直以来，公司就是周勇的全部：“要是我倒了，公司倒了，什么都会倒，甚至家。”
一个偶然的机会，保险公司代理人找到了周勇。“对保险，我一向很排斥。”周勇说。不过对方的一句话说到了周勇心里：“一旦公司出现风险，即使你的房产、汽车都被追偿，这张保单也是可以保留、不被追偿的。”
被打动的周勇，最后买下保险公司多份分红险。按照这份保险计划，周勇年交保费200万元，交费期10年，相当于10年向保险公司“贡献”2000万元，但也相当于周勇10年间为自己存下2000多万元。按规定，即便生意失败，这2000多万元也能保证周勇仍可以过上体面的生活。
做企业首先要考虑未来的资金周转，人生规划也同样如此。靠这些保险帮客户预留的资金说不定在危难关头还可以让他东山再起呢？因此，李嘉诚说：“人寿保险是企业财务危机中保障家庭财务安全的最后一根救命稻草！”
很多高端客户理财的误区之一——重项目投资和事业发展，轻个人理财。我们不得不给他们一些理财行为的提示：企业财富不等于个人财富，要在企业行为和个人行为之间建立“隔离带”，才不至于在企业陷入危机之时，个人财富也迅速缩水，从而大大降低个人生活品质。
我们在无比重视金钱的同时，却一直在忽视金钱，准确地说是对自己和家庭财务管理的忽视。作为企业经营者，他本人才是最宝贵的，是企业里最优秀也是最重要的员工。企业主每月为员工支付几万元，几十万元乃至几百万元的工资，却往往忽略自己的薪酬。如果企业主每月给自己增发几万元工资投入保险，建立一笔应急基金，就能够保障企业在遭遇风险或危机时的正常运转。
所以李嘉诚曾说：赚钱难，管钱比赚钱更难，保钱比赚钱难上加难！
对于一个人而言，一辈子只有两个字最重要，那就是——责任，人的生命就是一种责任。高端客户同样要面对人身风险、财务风险及企业经营风险。一个企业的发展需要长远的规划，诸如发展战略、营销战略等，长期、中期与短期目标计划的相互协调，日常必要的各种预测、考察和尽心尽力的实践。同样，对个人而言，人生就是自己最重要的企业，富翁就是一个成功的企业经营者。只有建立充分的自信心和高度的责任感，才具备成功者的气魄。愿我们的每一个高端客户都能利用好保险，让这种特殊的金融工具为你分担人生的责任。
主持词 静场词 尊敬的各位来宾、亲爱的朋友们： 大家下午好！欢迎您参加农行XX支行举办的个人贵宾客户理财沙龙。非常荣幸由我来担任本次理财沙龙的司仪，希望通过我真诚的服务给在座的各位嘉宾带来一下午的愉悦时光！ 为了保持整个会场安静，请将您的手机调至静音或振动；如果您需要帮助，请示意场内工作人员，他们会为您提供热情周到的服务，感谢您的配合！ 领导致辞 每一次相聚都是企盼幸福的盛典，每一次相聚都是放飞希望的瞬间。很高兴在这个美丽的下午与您相约农行XX支行，共同品味幸福美丽的人生。 亲爱的朋友们，您现在所在的位置是中国农业银行XX支行“个人贵宾客户理财沙龙”的活动现场，我是主持人XXX,首先请允许我们代表XX支行的各位领导及全体同仁对您的如约光临表示最衷心的感谢和热烈的欢迎! 在此祝各位尊敬的来宾： 高居宝地财兴旺，福照家门富生辉； 芝麻开花节节高，一年更比一年好！ 接下来有请中国农业银行股份有限公司XX市XX支行 XX行长致欢迎辞！
感谢 X行长！请桂行长为我们抽出第一位幸运来宾（抽奖）！ 在今天这样一个喜庆的日子里，能够与各位贵宾欢聚一堂，是我们每一位农行人的幸福与骄傲！ 理财知识讲解2月的青岛，春寒料峭，春风中依然包裹着丝丝寒意。春天是万物复苏的季节，春天是播种希望的季节！在这个美好的季节我们应该做些什么呢？ 第一、做一个快乐的人！ 在座的各位都是积极乐观、快乐向上的，大家的脸上都洋溢着快乐、写满了幸福，我们也与大家分享着这份快乐。 第二、要有“有品味的社交圈”。在平时的生活中，我们都需要和一些有思想、有品位的人做朋友，这样才可以有自己的空间和生活，每天都充实，让自己经常有变化。我们农行XX支行很愿意像今天一样为大家提供这个交流相聚的平台。 第三、要管理好我们的财富。 在座的各位贵宾都通过自己的智慧与勤劳，积累了一定的财富，但我们每一个人都希望通过财富管理让我们的资产能够越来越多。可有时候，我们却不知道如何设定我们的财富管理目标及计划。理财，看似简单，但却需要理性的分析、智慧的判断，以及选择适合自己的投资渠道和产品。 都说“理财的最高境界是让别人打理财务。”我们可以借助和依托一些机构和产品，达到我们资产保值增值、财富安全传承的目的。
中国人寿保险公司营销环境分析 市场营销环境是制约或影响企业营销活动的各种力量，包括宏观环境和微观环境。中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，并且是《财富》世界500强和世界品牌500强企业。 一、宏观环境 1、经济环境 经济发展与寿险发展是正相关的关系，经济发展史寿险发展的基础。经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素，持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。自80年代以来，我过一直是世界GDP增长最快的国家。同时，我国居民收入水平不断提高，生活水平大大改善。居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大，对保险的现实购买力不断增强。 但是，近年来全球出现经济动荡，中国的经济环境也面临较大压力，居民收入也收到了一定的影响，这些也成为了寿险发展的制约因素。 2、人口环境 人寿保险市场规模决定于三个因素：人口、购买力及购买意愿，人口是其中的重要因素，我国有接近14亿人口，是人口最多的国家。在不考虑其他因素的前提下，中国是世界上最大的保险市场。我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平和医疗条件的改善，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口比重逐步提高。据预计，我国人口老龄化还将继续加重，到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展的有利因素。但是，我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱，这就导致人们对于寿险的投资不足。 3、社会文化环境 保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的，因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念，这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数，增强了人们的危机感，为保险业的发展开辟了市场。 4、政治法律环境 我国的很多政策都促进了保险业的发展，比如：我过的计划生育政策，使独生子女家庭增多。但是，保险业在中国处于发展阶段，税收政策对保险业的支持力度不足。 二、微观环境 1、主要竞争对手 中国人寿保险公司的主要对手有：中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。 2、消费者 影响消费者购买保险的主要因素为：年龄、收入、学历水平，其中，收入和学历水平与对保险的需求成正比，从这个方面来说有利于保险业的发展。但目前消费者对保险产品不满的因素主要是：保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。 3、企业 保险公司的服务质量、知名度、信誉度、对于消费者的选择有着重要的影响，寿险合同大多为长期合同，在很长的时间内，公司向客户提供的消费保障、服务
保险对于高端客户的价值 一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五十年，《穷爸爸富爸爸》中提到“如果你想建立帝国大厦，第一件事就是挖个深坑，打牢基础；如果你只是想在郊区盖个小屋，你只需用6英寸厚的水泥板就够了。大多数人，当他们努力致富时，总是试图在6英寸的水泥板上建造帝国大厦。”正是在处理财富上能综合考虑到安全、债务、流动性、变现及税收等一系列问题，保险与富人结缘，人寿保单逐步在富人们的理财规划中占据着举足轻重的地位，还没学会用保险安排自己财富的人，已经不能算是合格的有钱人。 我们曾经针对一线城市，如、、等地拥有500万元人民币以上流动资产的客户进行了一次中国新兴富裕人群的调查。从调查中可以看到普通受众和特别受众的区别，有55%的目标客户受访者完全认同“我担心因为意外造成的死亡或者残疾”，此比例高出大众受访者20个百分点；41%的目标客户受访者完全认同“我担心财富因为通货膨胀、投资失策等原因缩水”，此比例高出大众受访者27个百分点。这些富裕人群对自己可能面临的风险的认识还是非常清楚的。事实上，这些受访者100%的人都有保险，但有80%的人认为还要再去购买保险。一是认为原有的保险还不够，二是还没有买到符合自己要求的保险。 对于高端客户而言，保险可能不能让他更有钱，但当他和他的财富面对不可预测的世界时，保险会让他变得更加容易把握未知的未来，保险就是他建造帝国大厦的地基，发挥着其他金融工具无可比拟的、独有的作用。 保险管理人身风险的价值 一、高端客户健康保障必不可少 高端客户大都事业有成，常年高强度的脑力劳动，通常每天超过12个小时的工作时间，生活方式的多变，应酬性吸烟、饮酒、熬夜等习惯都在一点点侵蚀这些“成功人士”的身心，透支精力、体力甚至生命的情况普遍存在，患病风险比普通人大大增加。
我们需要思考什么问题？ 怎么样才能提高绩效？ 高端客户的优势是什么？ 什么是高端客户？ 高端客户是什么样的？ 怎么样寻找高端客户？ 高度客户业务怎么洽谈？ 如何开展高端客户的专业化服务？ 高端客户的优势 交易资产数量稳定 人脉资源广阔 行业专家 社会精英 风险承受能力相对较强 成熟稳健 对手续费敏感度低 什么人可能成为高端客户 1、私人事业者。基本64%这样的客户群体都是在自己的私企老板，自己又创企业，这部分群体是巨大的，所以你要找客源，各人业务，VIP客户，私企可能是你寻找的目标。 2、专业工作者。专业工作者有哪些呢？律师，或者是做会计，在国外有大夫、医生、牙医，类似这些职业都很挣钱，创富的可能性都蛮大的。这是专业的人士。 3、富二代。
4、企业工作者。总经理、副总经理，还有副行长，这些年薪都非常高，这类人都属于为企业工作的人，但是年薪非常高。这个其实在国外也是非常多见的，尤其我们看到国内这些企业，年薪几百万，或者说一两千万，觉得怎么着，实际上好多美国大型公司的CEO，年薪都是非常高的，当然奖励的结构不一样，有些是股票分红，比如你做到多少，我给你65%、70%股票，另外30%是工资。 5、专业投资者。现在为数也挺多的。一不小心成百万富翁了，或者是公司前一段时间分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心这个房子值一百多万，二百万了，一不小心你也成了百万富翁了。所以一不小心的事还蛮多的。这个就是一不小心进入了富人圈。 6、明星。 高端客户开拓的方法 业务精英在开拓高端客户时，多用缘故法和转介绍法，尤其是转介绍法。 1、缘故法——代理人本身的人脉关系广 用缘故法开拓的业务精英，多在早期，而且和本人原来的工作经历、人脉关系有关。2、转介绍法 转介绍的方式主要有以下这些。 为客户公司培训或主持活 客户的公司如有庆典或活动时，可为其做主持；也可为其员工进行培训。这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件，可借用公司讲师的力量来做。 通过与客户一起活动，认识客户的朋友，如打麻将、打羽毛球、旅游、跳舞等 先分析客户，挑选有潜力的客户着重服务，与之交朋友。然后通过经常和客户在一起玩，认识客户周围的朋友。 有时要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑。可以和客户经常一起活动，来认识客户的朋友，这样效果会更好，而且认识得比较自然。 分析当地支柱产业，还可扩展到相关产业 每个地区都会有当地的支柱产业，可由此找到突破口，并引伸到其相关产业，客户群会源源不断。
各年龄段客户的需求分析 一、20-30岁的客户 1）这次活动公司回馈的名额选取年龄在20-30周岁的，因为考虑这个年龄段的酷虎都是属于创业阶段，是事业刚刚起步的时候，同事这个年龄的爱好是非常广泛的，几乎四赚多少钱花多少钱，一般不会有什么积蓄，所以多给自己攒些钱是很有必要的，您想在我们参加工作之前我们都是花父母的钱，上学学费是要花父母的，生活费是要花父母的，现在我们开始工作了也到回报父母的时候了，您现在多给自己攒一笔钱作为父母退休后的一笔养老金不也是体现了我们对父母的一份孝心吗，像我们都是生活在这样一个大城市中，人多车多意外风险无处不在啊，随着生活节奏的加快每年风险的发生的概率在不断的上升，因为很多事情我们是无法预料的，我们也不知道明天会有什么事情发生，所以多一份保障也是多一份安心了。您想如果说真有什么意外情况发生导致我们不能再赚钱工作了，不仅以后的收入中断了，就连父母的积蓄也要被我们花掉，这个肯定是我们不想看到的，这个活动就是让我们在给自己攒钱理财的同时就能得到这样一份保障，有事情的话就是花保险公司的钱，没事最好保个平安，经来这个钱作为父母的养老金或者作为以后小孩上学的教育金都是不错的选择。 2）像您这个年龄的客户比较年轻，我们也都要知道这个年龄要面临人生的两大事，第一，咱们的事业刚刚起步，正好处于创业时期。第二，要面临结婚成家或者说刚刚成家，之后有了小孩自己身上的
责任就更重要了。做一平安公司给到您这个计划就是把我们自己平时生活中不经意间花掉的零头小钱攒下来，还可以另外多得一份保险，我们都是生活在上海这样的一个国际化大都市车多人多，意外风险是无处不在的，我们现在这么年轻如果真有什么不开心的事情发生了，受到伤害最大的不还是自己的父母吗？以为不只是自己没有尽到当儿女的责任而且还要花掉父母辛苦攒下来的积蓄，这样的话我们内心是什么感受，心里肯定除了内疚还有后悔，后悔当时怎么没买一份保险呢？所以现在还是和平常一样在银行给自己攒钱，就多得一分保障，十五年保障享受完了，我们还能把这个平安钱开开心心的一次性去回去，到时候可以做为以后小孩上学当学费也是一个不错的选择，因为小孩以后教育方面肯定是要花钱的并且这个钱是早晚都要准备的，只不过我们现在享受保障的同时小孩的学费就攒下来了。当然这个钱也可以作为父母退休的养老金尽自己的一片孝心，这个活动就是攒钱保障两不误一举两得。 3）我们这个活动回馈到的大部分都是20-30岁的客户，原因是考虑到像我们这个年龄，正好是出于事业的发展期，而且今后十几年结婚以后自己又是家里的主要经济来源，父母的养老，孩子的教育费包括我们自己的日常开支都是空我们自己来承担的，但是您不要介意啊，加入万一在期间我们有什么意外情况发生，损失不仅是以后的收入，损失的还有之前的积蓄，子女有事当父母的不能不管，如果管的话有必然会给父母带来很大的经济负担，本应该有的幸福晚年生活就这样没有了保障，我相信这个是我们不想看到的对不对？
保险公司 客户关系管理系统(CRM) 需求分析书
目录 一、需求分析 (2) 3.1当前急需解决的问题 (3) 3.2建立工作日志管理系统的目的和意义 (3) 系统的管理流程 (4) 4.1系统总体示意图 (4) 4.2保险展业人员工作流程: (5) 4.3公司经理工作流程 (6) 4.4部门科长工作流程(如下图) (7) 二、工作日志管理系统功能介绍: (8) 总体流程 (8) 工作日志管理 (8) 客户信息管理 (8) 日常事条管理 (9) 系统日常管理 (9) 三、保险分析查询系统 (9) 四、外勤日志功能需求 (52) 一、需求分析
3.1当前急需解决的问题 首先，当前在下面基层支公司，随着营销团队规模的扩张，日常的组织建设、人员培训、成本控制、业绩考核、业务监督等方方面面的工作已经越来越让领导层们感到不堪重负。管理人员需要通过信息化手段，提高管理水平，以腾出更多的时间来制定公司的长远规划，把握好公司重要政策的制定与执行。 第二，基层支公司的展业人员流失，挪用保费, 虚报经费,违规展业等恶性事件在讲求商业信用的保险公司开始频频出现，于是，加强对展业人员的管理与监控成为保险公司稳定江山与市场的当务之急。 第三，管理人员与展业人员之间的信息流通经常有断链现象，管理人员不知道展业人员今年发展了多少客户，不知道在某客户身上实际花了多少费用，不知道展业人员某天、某周、某月工作情况如何，没法进行更有效的业绩考核。对费用报销情况，管理人员不知道费用的实际用处，也很难把握报销尺度。 第四，对于展业人员来说，周边的各种系统远未形成一个完整的信息流,他们无法从业务系统、财务系统及95518等周边系统获取客户的详细信息、财务信息，无法第一时间了解客户的出险案件信息及查勘调度信息，需要在展业人员和他们所面对的”信息孤岛”之间建立形之一座形之有效的桥梁 最后, 对保险这种服务业来说，更是一种”人的事业”、”关系的事业”，一旦 客户建立了亲密的关系，就等于拥有了无限资产。能否为客户贴身服务及满足客户的实际需要是保险公司面临的非常现实的问题。而据资料统计, 对企业利润贡献的80%是企业20%的客户产生的，因此我们必须清楚地知道谁是我们的重要客户（VIP），他们心理想什么。 3.2建立工作日志管理系统的目的和意义 ●对展业人员实行分级管理，实时了解展业人员工作情况 通过权限管理，可以对展业人员实行分级管理。如支公司总经理可以查看公司所有员工的工作日志信息，而科室领导则可以查看本科室员工的工作日志信息，这样在总经理、科室、员工之间形成一条信息流，管理人员就可以制定更适合的相关制度与方针，统筹考虑部门的全盘工作。 ●实现展业人员日常工作的电子化，制定保险计划书 展业人员通过录入月计划、日常工作计划，可以让自己的展业有计划、
保险在私人财富管理中的功能和价值 保险作为一种长期、稳健的财富管理工具，在国外成熟的私人财富管理业务中发挥了重要的基础性作用。但是长期以来由于种种原因，其在国内一直没有得到应有的重视，甚至还存在一定的误解。从保险的本源和客户的角度出发，保险应如何在私人银行业务中发挥出应有的功用，以帮助高净值客户实现财富保障和传承?国内私人银行又如何开展高端保险业务? 保险对于私人银行业务的意义 满足财富保障和传承需求 随着国内高净值人士的日趋成熟和理性，财富的保障、传承在其财富管理目标中占据了越来越重要的地位。根据贝恩《2013年私人财富报告》指出，中国高净值人群的首要财富目标已从“创造财富”转向“财富保障”，另外，每年中国农业银行私人银行会对私人银行签约客户进行抽样调查，根据在此基础上形成的《2013年中国农业银行私人银行客户服务需求分析报告》表明，85%的客户正在考虑或已经进行了财富传承安排。而保险作为一种成熟的财富传承工具，已经在国外私人银行业务中得到印证，随着国内高净值人士对于财富保障及传承的需求逐步释放，保险将发挥越来越大的作用。 建立长期信赖的客户关系 当前私人银行业务竞争的焦点仍集中在产品和收益，客户资产留存容易短期化，忠诚度有待提高。如果可以从客户的家族事务着手，通过保险产品等工具帮助客户解决诸如财富传承安排、婚姻资产保全等私密、棘手的问题，将十分有助于淡化客户对产品收益的关注度。同时保险等资产工具的期限可长达几十年、甚至终身，且不易退保，有助于长期锁定客户，和客户建立更加紧密的信赖关系，这对私人银行来说可谓意义重大。 提升业务价值 一般来说，保险产品相对比较复杂，需要向客户做反复细致的解释工作。保单服务周期很长，需要的知识也比较综合。因此银行相应从保险公司收取的代理费用也较高，是一种高附加值的产品服务，既可以体现私人银行应有的价值，同时也带来可观的中间收入，这将有利于国内私人银行扩展新的盈利来源。 保险在私人财富管理中的功能 私人银行践行的是全方位、一体化的财富管理模式，因此我们不仅要考虑客户的投资目标，还要顾及客户其他非投资性的需要，如财产保护、赠与传承、子女教育等。对于非投资性目标，仅依托投资工具是不能解决的，而保险作为一种长期、安全的风险转移和资产保全工具，在实现客户这些非投资性目标上有着独特而不可或缺的功用，其价值也正在被越来越多的银行和客户所认可。 基础保障
如何与大客户谈理财 阅读数:94 评论数:0 2010-5-11 20:08:00 加入收藏突出保险理财功能 谈到保险理财，很多客户首先想保险能赚多少钱，与营销员计算投资回报率，而如果营销员一味地与客户去计算投资回报率，那将走入一个误区，无疑用保险的劣势与其他投资渠道的优势相比较，事倍功半。其实，保险区别于其他投资品种的主要特点就在于它追求的是本金的安全性、稳定性、长期投资的获利性，它强大的避税功能和保全资产的功能是其他任何投资品种不能比拟的，它不在于给我们赚了多少，而在于给我们保全了多少，突出的是理财的功能。 很多高端客户容易将投资与理财混为一谈，其实不然，投资关注的是盈利的能力，追求的是利润最大化，而理财关注的是资金的安全，追求的是风险最小化，投资不等于理财。亚洲首富李嘉城讲：所谓理财，就是追求长期而稳定的收益，它不同于投资，更和投机无关。传统投资投入100万，5年以后可能赚到500万，但赚到的500万再过5年再过10年可能连50万都留不下，这就是投资风险。所以真正的理财不在于短期内能赚多少，而是很长一个时期内能否使资金在本金安全的前提下稳步增值。 中国人做投资往往在走两个极端，一类投资者说我这个钱来之不易，可不能做股票、基金等高风险的投资，亏了怎么办呢？首先要保本，为了保本，很多人选择了银行储蓄、国债、保险等安全性比较高的投资品种。当然这本身没有问题，但是以银行储蓄为例，随着CPI指数的上升，我国居民储蓄利率早已实际出现了负利率，如果把所有的资金都来做这些投资的话，尽管本金安全了，可是会损失大量的投资收益。另外一类投资者说，我才不去存银行买国债，我要用钱去赚更多的钱，为了追求高额利润，很多人选择了股票、基金、房产等高风险的投资，当然赚了没有问题，但一旦亏了的话可能一夜之间倾家荡产，血本皆
张先生理财规划和资产配置报告书 一、客户投资需求分析 客户基本信息 在我行OCRM系统中，我名下有一位客户在近期接触过程中，表示想要进行系统的资产配置规划，经过整理以往的互动记录，该客户基本信息如下：（1）基本信息 张先生，今年48岁，已婚，为当地某高校的副教授，有一正在读大学的女儿，其配偶信息不知晓，未听其谈论过。 （2）资产状况 张先生在我行现有的资产配置比较简单，仅分为活期存款及定期存款，经过前期的交流得知张先生家庭名下有房产两套，无按揭，在他行的资产也皆为活期或定期存款（或类似产品，例如大额存单），具体如下表。 从6个月至5年期不等。 还有一些人际交往中的人情往来。 （3）未来计划 张先生计划女儿在大学毕业后出国深造，同时自己和配偶年龄渐长，想要购买一些保险，为以后做准备，万一出现意外或者得重病，可以减少女儿的压力。 客户资产分析 理财重点可以偏向于适当减少支出增加储蓄额，投资重点可偏向于适当扩大金融资产比率，而不是简单局限于存款。根据张先生以往的投资习惯及风险测评可知，张先生为稳健型甚至是偏保守型的客户。 二、宏观经济与市场分析 宏观经济分析 2016年至今，中国股市暴涨暴跌，多少财富灰飞烟灭；2016年至今，一、二
线城市与三四线城市的房地产出现史无前例的"大分化"，冰火两重天；2016年至今，我国经济下行明显，中小企业资金紧张，制造业一片萧条，债务违约不断拉响警报；2016年至今，P2P融资平台不断爆发跑路、被查等风险，2016年对于P2P 来说可能是风险爆发的一年；2016年至今，央行5次降息、6次降准，低利率时代已然来临，伴随着货币宽松，"资产荒"来临；2016年至今，人民币突然大幅贬值，货币流出压力大增，资产泡沫面临破灭风险 从全球来看，2016年至今，美联储加息周期开启，经济开始复苏，但是否又会爆发新的危机？2016年至今，欧洲，日本继续量化宽松，以提振经济复苏的脚步，但深陷一体化、债务、难民等危机；2016年至今，油价、大宗商品暴跌，传统资源型国家受到较大冲击面临衰退风险；2016年至今，新兴市场货币大幅贬值、危机迭起。 过去中国经济快速增长，各类资产价格都在提升，单边投资貌似是可行的。从历史走势看，在一定的时间区间内，可能存在某类资产比较确定的趋势性投资的机会，比如在过去三年买创业板指数，过去五年买信托和银行理财，在过去十年买房地产。之所以单边投资在过去貌似是可行的，主要还是因为在投资拉动的经济高速增长下，融资需求大，各类资产的回报率都较高，在政府、银行等直接或间接、显性或隐形的背书下，各类资产的违约风险都较低，因此，高收益、低风险的资产也成为了现实。 但是，中国经济正从高速增长转向中高速增长，资产配置的需求将愈发凸显。从更长的时间来看，随着中国经济增速放缓，从10%以上降至7%左右，中长期看增速可能进一步下行。这也将影响资产价格的上涨速度，降低同等风险水平下资产的回报率，或者提高同等收益水平下的波动率。因此，投资单一资产获利的难度将大大提升。而相较于投资单一资产，全局性的大类资产配置思维才能够更好的控制风险提高收益。随着我国金融化的推进，投资者的成长，以及国际化的提升，资产配置的需求将愈发凸显。 下图是中国2005-2016年GDP增速与CPI数据，用橙、红、蓝、灰四个颜色分别表示复苏、过热、滞涨、衰退四个阶段。可以看到： 16-04 那么，目前中国处于经济周期的哪个阶段？从经济数据来看，GDP增速与物价指数均降至低位，还伴随一定通货紧缩的风险，是比较明确的衰退期特征。为何在衰退期权益类资产（股票、新三板、定增等）就开始启动？一个可能的解释是，各项政策的放松激活了民间创业热情，增强了投资者信心，现阶段很可能是衰退与复苏之间的过渡期。再伴以降息，居民资产从地产中转移等多方面因素，权益类
客户会有哪些需求 * 一个家庭失去经济来源、失去一家之主，还有哪些人需要用钱，用哪些钱？ * 一个人卧病在床需用掉哪些钱，谁能提供？ * 一个人退休后还需用到什么钱？谁会供给？ 一个东西，要或者不要，很大程度上取决于它“有什么用”？ 人寿保险，对我们个人、家庭及服务的单位，“有什么用”。 个人的需求 1、医疗费用 2、退休后的收入 3、丧失所得能力的补偿金 4、个人最后的消费金 5、遗产税 家庭的需求 1、生活费 2、子女教育费 3、维持生活品质的基本费 4、房屋贷款、汽车贷款 公司的需求 1、员工退休给付金 2、员工的医疗费 3、员工家属的抚恤金 4、高级管理人员的风险 一、如何让客户说出真心话 ◆设法与客户做深度对谈 1、不要谈自己的事 这是获得友谊及尊敬的好方法； 2、尽量多谈客户的事 以便了解客户到底在想什么。 ◆推销高手的谈话技巧 1、让出对谈空间，客户说得越多，越能消除客户下意识的自我防卫，体现客户自我价值，让他觉得是自己在购买而非我推销。 2、记住：如何问比如何说更重要；如何听比如何问更重要；多提问题，少做陈述，陈述很容易引起逆反作用，增加你销售的困难度。 二、正确解读客户内心的语言 1、用心倾听客户讲完，下半场客户就会安静地听你讲话； 2、当你注意听的时候，客户会感觉很快乐，更喜欢你； 3、不要打断客户的话，并鼓励他讲完； 4、客观地分析客户的问题，解读他话里的含意、确认是否解读正确？赞同他的看法；提出你希望他回答的问题。 收集资料的目的与方法 三、几个打开心扉的方法 1、询问他得意的事
您事业如此成功，请问您如何做到？ 2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？ 退休后，您还想做什么事情？ 3、询问他最关心的人 您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？ 4、询问他所摆饰的物品 您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？ 5、询问他最有兴趣的事 这么好的身体是不是和您运动健身有关系？ 6、各方面您看到的、您听到的、摸到的 您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？ 如何把这些需求问出来 以保障家属生活费用的需求问句切入寿险 1、林姐您一个月的生活费要不要2千元？ 2、这些生活费谁来提供？ 3、对于目前的生活费，您觉得够用吗？ 4、如果每月生活费不够用您有什么感觉？ 5、请教您一个私人问题？您的银行存款够不够十年的生活费？（停，等她回答） 6、我的意思是如果有足够的存款，万一发生什么事情，您的家庭生活仍可以维持正常水平。 7、如果没有，您买菜的钱、买米的钱、付水费的钱有谁能给您？ 8、您想过吗？万一没有了这些生活费，您依靠什么生活呢？ 9、一天存20元，您将不用担心这些问题，这份计划您看看。 保障家属生活费话术精华 ●买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其实这些都不是，唯有保障家人能继续 生活下去的保险，才应是您最先考虑的。 ●付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不付保费将会很痛苦，因为“没有了” 生活费。无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来说，都是一个个荒谬的决定。 ●保险费只是把银行里的生活费存一点到保险公司而已，而保险公司则把它变成您家 人永远的生活费。 ●您多年辛苦工作难道只为了自己吗？您努力存钱难道只为了防老？家人的生活费， 明天要用的钱才是您努力的原因吧！您如何保证明天要用钱时一定有钱用？ ●谁才知道保险的重要性？您得问一下没有生活费的妈妈或者没有零用钱的孩子，他 们可能更清楚保险重不重要。当一个寡妇能够每月拥有1千元的收入，其价值比一个妻子每月拥2千元的家用花费来的珍贵。 以清偿债务--房、车贷的需求问句切入寿险 1、林姐，您很会整理房子，这么干净漂亮。您当初买这房子全部用现金吗？ （喔！不是！现在仍有贷款。） 2、贷款多少？（15万）
保险需求分析及设计解决方案 一、课程主旨 需求分析及设计解决方案是寿险销售循环中的一个重要步骤，也是最能向客户展现我们专业化的一个环节。这个环节处理得好的话，可以帮助客户清晰认识到自己的风险和需要的保险，而且也为我们进一步为客户制作建议书及今后的顺利成交奠定坚实的基础。 需求分析及设计解决方案对于我们经代公司的代理人来说尤其重要，因为我们手中有多家保险公司的产品，要充分发挥出我们这方面的优势，熟练掌握需求分析及设计解决方案的步骤和方法是一项必须的基本功和利器。 二、课程目标 帮助代理人 1、了解保险需求分析及设计解决方案对于寿险销售的重要性 2、掌握需求分析的步骤 3、掌握设计解决方案的方法 三、课程大纲 1、什么是保险需求分析及解决方案？ 2、需求分析及设计解决方案的重要性 3、需求分析的步骤 4、设计解决方案的方法 5、需求分析及设计解决方案示例 6、定期检视客户需求
一、什么是保险需求分析及解决方案 任何行业的销售都必须以了解客户需求为前提才能成功。举个简单的例子，如果我们现在要进行服装销售，面对的客户是一个体态比较肥胖的女士。为了帮这位女士挑选出让她满意的衣服，我们是不是要首先度量她的身材尺寸？然后再根据尺寸来挑选衣服？如果我们手上有一件自己觉得很漂亮的衣服，但是尺寸明显只适合身材非常苗条的人穿，就算我们再怎样向这位女士强调衣服有多漂亮、时尚，客户也不可能购买的，而且还可能产生反感情绪。 其实，我们向客户销售保险也面临同样的问题。在销售之前，我们是不是应该“量体裁衣”地了解清楚客户为什么需要保险、具体的风险状况究竟如何？这个过程其实就是我们所说的“需求分析”。而根据这些信息挑选出适合客户的保险产品，并确定适当的保额、保费则是所谓的“设计解决方案”。当然，保险方面的需求分析及设计解决方案跟服装方面的是有很大区别的，毕竟客户的保险需求点不像自己的身材尺寸那样直观、容易理解，而是需要我们运用专业的方法才能帮助客户认识清楚的。 如果进一步用更专业、详细的话来解释，保险需求分析及设计解决方案就是对客户在其人生发展的不同时期和阶段，依据其收入、支出、家庭状况以及所处的环境等因素，对客户所面临的风险进行全面的分析和评估，从而帮助其制定财务管理和风险管理的具体方案。 二、需求分析及设计解决方案的重要性 （一）帮助客户认识其保险需求 保险在我国的发展毕竟还处于一个初级阶段，消费者的保险意识当然不能跟成熟保险市场的相比。很大比例的消费者都不会主动去考虑自己的保险需求。因此，面对这样的消费群体，我们代理人有责任发挥自己的专长帮助消费者认识清楚其保险需求、树立正确的保险意识，让客户相信有了保险保障会使他们的生活更为安定和美好，并愿意和我们一起通过保险来规划未来的生活。
客户需求解析 近年来，随着社会人群保险意识的增强，保险正在逐步覆盖生活的方方面面；而另一方面，在互联网营销的冲击下，保险市场多种“创新”产品横空出世，例如“熊孩子险”、“赏月险”、“脱光险”、“怀孕险”等，尽管舆论对于此类产品的态度大多呈现出两极状态，而且也因形大于实，大多难逃“噱头”的标签。但随着竞争加剧，今后保险市场可能会更加细化和升级，保险公司通过吸引眼球的营销提高自身品牌知名度无可厚非。 当下人们需求越来越多样化的背景下，这种个性化、有针对性的产品，更有利于应对市场竞争和满足百姓需求。在市场小众化、个性化的当下，客户对新保险品种的需求在增加，例如现在市面上出现的专门“防癌险”、“老年人骨折险”、“女性疾病险”等，这些都是单一的责任保障，但是也就是这些针对性的保障责任成为互联网产品研发的主流。各家保险公司都在努力研发迎合市场脚步以及客户群体需求，甚至是刚需的产品形态，但是满足客户需求了，就一定能够成功销售吗？答案不尽然也。 随着社会的进步发展，现在的消费者都是偏向于理性消费，但是社会大环境有致使他们内心浮躁，这时候他们需求不仅仅是产品上满足，他们往往更加希望有好的交互体验以及服务体验。 单纯就销售角度而言，一款产品如果更够满足客户刚性需求，那么无疑它是成功的但事实往往过于现实。保险本身就具有复杂性和生
硬性，即使现在产品责任相对简单，但是许多地方还是需要Q&A，这个时候交互体验效果往往就可以决定销售结果，同时这一环节也是打消与解决客户疑虑，增加客户忠诚度的重要环节。 如果你觉得产品成交了，就是一次完美的销售，那么你大错特错了，因为这只是销售的开端而已！为什么这样说？这也是现在保险公司和代理人相对遗忘和薄弱之处，那就是服务。保险公司往往都把服务寄托于代理人，相信他们为了维护自己的客户以及后续出单会自助服务；而多数代理人也会有这个意识，但是具体怎么做却无从下手。现在的客户都希望有一个良好后续服务，他们不仅需要个性化，细分化的产品，有时候也需要“尖叫式”的服务体验，同时也可以拉伸你在客户心理的预期形象，让客户觉得你是生活中有用的人，这样就是大大的提升客户忠诚度。 综上所述，当下的客户不仅是从产品的硬性需求，服务甚至情感的满足也是服务中不可或缺的一部分，在充分挖掘客户需求的同时，也要发现客户的其他需求，做一个对客户有用的人！！
高端客户说明会话术 会前邀约话术： 事前拜访话术： ×××先生/女士，近期我公司将举办营销十年迎新年客户答谢会，邀请高端客户参加，我已把您的名单上报给公司经理室，由经理在众多的推荐人员中筛选，如果公司经理打电话邀请您的话，说明您被选中了，到时公司会委托我将请帖给您送上。如果您被选中了千万不要错过机会哦。 递送请柬话术： “×××先生/女士，恭喜您能有机会参加我公司举办的营销十周年迎新年客户答谢会，我受公司经理室的委托给您送上请柬，27日上午我们在××宾馆恭候您的光临。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘了带请柬。 跟进话术： “×××先生/女士，我们公司对这次营销十周年迎新年客户答谢会非常重视，特指派我为您服务，请问您明天上午您的时间安排没有变动吧？”（再次确认客户是否有空）。好，明天上午9点钟，我们在××宾馆恭候您的光临。 会中促成话术： 1、投资策略上，我们追求的是资产增值，首先要保证资金的安全性。美满一生分红最大的特点就是具有不低于银行储蓄的收益,在此基础上，您的资金通过专家的运作，又能得到丰富的红利回报。您
看投资5万不会太少吧？ 2、如果说您个人投资一定想赚钱，那我们一个专业化公司也没打算赔钱，购买美满一生分红就等于公司有许多理财专家替您打工，您可以坐享投资收益。您看投资10万还是12万呢？ 3、陈先生，购买美满一生分红，保险公司就成为您免费的投资顾问，使您的闲钱发挥最大的使用价值——既有基本的保底保障，还有上不封顶的分红收益，有这样一个工具帮您理财，您不觉得很安全吗？您看10万够不够？ 4、从长远的眼光来看，您把孩子未来的教育、婚嫁做了妥善的准备，同时又拥有一个补充养老计划，这么好的计划，您肯定不会拒绝，您的身份证号码是…… 5、陈先生，您是担心分红不确定吗？就象很多股民去炒不知利润的股票，很多市民去买不知是否高中的彩票，但我们能看到的是美满一生分红的基础保障以及我们公司雄厚的资金和专业的投资队伍，请相信我们的决定吧！对于红利的处理您是选择现金领取还是累积生息呢？ 6、X先生（女士）吃不穷、穿不穷、不会理财一辈子穷！理财专家已经讲得很清楚了，何况还有迎奖品送给您，为您添财添福添兴旺！您看存10万元会不会太少！ 7、陈太太，股票基金很刺激，可真正赚钱的人很少，房地产投入大，且变现能力较差；银行存款虽然方便，可利息越来越少，还得上税，美满一生分红由专家替您运作资金，收益性又好，变现性也强，
探究保险客户价值与保险营销策略 林应铭 （福建农业职业技术学院金融管理与实务1501班7号） 摘要：客户对保险公司经营的重要性不言而喻。剖析保险客户价值的内涵，并保险客户价值进行分类，依据客户价值进行细分，从而实现差异化的保险营销策略来实现保险公司资源利用合理化和利润最大化，进而提升保险公司的市场竞争力和市场份额。 关键词：策略；价值；客户；营销 中国保险业已经进入了升级发展的新阶段，正在从保险大国向保险强国迈进。保险市场愈加开放化，不断增加的保险市场主体也使得保险市场竞争日益激烈。为在市场竞争中赢得更大的市场份额，深入挖掘客户价值对保险公司经营发展意义重大。保险公司在“客户至上”模式的基础上，应该注重转型升级实践，对客户价值进行深入挖掘和细分。 一、保险客户价值研究背景 中国保险业正处于关键转型时期，是中国金融业的活力源泉。截止2014年11月末，中国保险业保费收入达到18714.76亿元，同比增长了17.80%，总资产98318.90亿元，较年初增长18.62%。特别是2014年8月13日出台的《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（即新“国十条”），着重强调了把发展现代保险服务业放在经济社会工作整体布局中统筹考虑，更加凸显了保险业在我国金融市场中的重要地位。保险业的金融蓬勃发展也加快了保险全面竞争格局的形成，保险公司面临着来自企业内部与外部的双重压力与制约。 （一）监管环境变化 随着保险市场的全面开放，保险监管机构着力促成相关法规制度的制定和实施，以规范保险企业的市场行为。具体表现为加强对保险产品条款、费率、产品折扣率、中介和偿付能力等方面的控制，促使保险企业在大环境下更加注重规范化经营，注重企业自身实力的发展，通过深挖客户的潜在价值，提升企业品牌竞争力和客户服务质量。 （二）市场主体竞争 中国保险业的迅猛发展，吸引了众多新兴保险公司及外资保险公司的涌入，市场主体的增加使得保险市场竞争日益加剧，公司之间相互的效仿与公司内部间的斗争导致资源内耗和资源浪费。 （三）客户需求多样化 客户对保险产品和服务的需求日趋个性化、多样化，对于保险产品、价格和服务的期望不断增加。这要求保险公司不断分析客户需求，从根本上了解客户关注点，以提升产品品质和拓展服务内容。