市场经营三要素
产品、市场、用户构成市场经营必须考虑的三个重要方面。
一、产品：产品是提供给客户用的，用户一定要喜欢用，才是好产品。如果用户不喜欢用或没有用户，产品就成了垃圾！
品质是产品的生命，产品是企业的生命，企业是国家经济的生命！
二、市场：重点考察的是大小，它由二方面决定，即总需求和竞争。总需求是市场的绝对大小，竞争描述的是相对市场或市场瓜分。竞争有两个方面：同质产品和产品替代。
产品的市场份额=总需求-同质产品和产品替代。所以，市场份额是产品的生命。同时提醒市场销售人员：产品的市场份额绝不是你的市场份额，你还必须考虑其它营销渠道的竞争！
三、用户：用户的需求就是市场。用户是产品的生命，但产品的品质反过来也可影响和引导用户消费，这就是所谓的创造消费（市场）。
用户的基本需求：适用、好用、实用！特别需求：保值增值、健康娱乐、体面等等。研究用户需求有一点不可忽视：用户需求的变化和转移！
2012年12月21日
成功内容营销的三个关键因素 编者注：随着全世界的人们持续不断地涌向社交媒体，比如Facebook，Pinterest，Twitter （以及新浪微博、人人网、开心网和QQ空间），人们获取和使用新闻、信息的机制也随之改变。对于沟通专业人士来说，言外之意非常清晰：为了在网上保持品牌和信息的曝光度，他们必须灵活互动，结合实时的信息情报，使用它们来快速调整自己的沟通策略，以便在机会出现的时候及时抓住，从而建立品牌的联系。 要想在搜索引擎的结果页面排到最前面的位置，以及产生对此有帮助的、正面积极的网上对话，需要两件事情：1、优秀的内容。2、为品牌建立良好的社交版图。我尤其会提到搜索引擎，因为他们如今分配权重的算法极其复杂、不停地变化，除了外链数量、内容相关性等传统因素外，还越来越看重以自然语言撰写、在社交媒体上的反响等细节。这种新的环境对于想在一片嘈杂中脱颖而出、确立自己的声音的沟通专业人士来说是真正的挑战。然而，我们可以发现成功的沟通方式的三个关键因素，并把它们作为在搜索引擎中取得不错的排名、并在社交媒体上引发关注的指导方针。这些关键因素是： 1.了解你的听众。 2.在社交网络上产生兴趣。 3.为你的信息培养可信度。 乍一看来，这三个因素非常简单，然而实际上，要在你的线上群组里建立起持久的关注，除此之外别无捷径。为了更好地理解为何会这样，让我们更深入地讨论一下支撑每个关键因素的战术。 1.了解你的受众。 多年来，我们一直听到社交媒体大腕们谈论“聆听的价值”。他们是对的，这有几个原因。首先，最重要的，是受众在网上决定对话的进程。企业在计划沟通策略、开始准备相关内容时，把受众的兴趣放在心里是极其关键的。从受众的角度来沟通至关重要–这可以给你的市场一个强烈的信号：你的品牌善于倾听和回应。此外，你也将因此有更大的机会创造出富有“粘性”的内容。要想更好地了解你的受众，有一些小技巧：
以市场三要素理论分析产品市场
作者: 日期: 2
标题：秀身堂国际瘦身，减肥新思路以市场三要素理论的角度分析 姓名：姚艳梅 学号：119114026 完成日期：2013.12.27
日本秀身堂是由日本武田海草中央研究所研制，以海水绿藻提纯物溶脂纤维为主要成份的健康减肥系列产品。该产品一问世便轰动整个日本减肥界，2000年荣获日本减肥协会最高荣誉一一金皇冠大赏。秀身堂的减肥产品不属于药类而是换个新的减肥思路一一食品级的减肥产品，这也让秀身堂在减肥产品市场上存在15年之久，下面主要以市场三要素理论来分析这一产品市场。 一、购买者 购买者包括现实的和潜在的。一般来说女性减肥的居多，尤其是中年女性。产后肥胖，身材走样，瘦不下来的多次减肥失败者。这类人首先尝试过各种减肥方法都没有瘦下来，要么是因为没有毅力，要么是因为太困难了，比如节食，运动。因此他们便会寻找一种比较简单快速的方法一买减肥产品。还有那些体重严重超标的人，不胖到绝望也不愿意花钱买减肥产品。为了达到某些目的的人。比如一个胖子不是特别胖，但是为了穿婚纱能更漂亮些，需要快速减肥的就会选择一些减肥产品了。某些特殊职业者，比如明星、模特，为了保持身材而选择快速减肥产品。 根据以上购买者的类型分析，目前国际秀身堂独家细分顾客群体1?顽固型、2?贵夫人型、3?青春美丽型、4?少男少女型、5?减肥急救箱、6?收腰丸、7?美体素维持型七大型类。针对性强，效果更明显。专门适用于想快速减肥及多次、减肥失败、反弹或减肥停滞者。 二、购买力 减肥市场最具购买力的女性消费者其年龄段集中在25—45岁，这些消费群体又大多从事着较体面的职业，有较稳定的收入，因此消费购买力较强。明星、模特等的购买力也比较大。还有上面提到的一些消费者，经济条件不是很好，因此只有真的是胖到绝望了的人才会舍得对自己花钱买减肥产品。人的心理因素是很复杂的，为了达到某种目的可以不惜一切手段。购买力的高低并不完全决定了消费群体。比如一个学生，作为在校学生，自身没有收入来源，因此如果他为了减肥的话，要么自己省吃俭用存钱去买减肥产品，要么是得到家里的支持，由父母出钱为其买减肥产品。当然对于减肥产品这种东西，便宜的劣质产品不敢随便买，有副作用的产品不敢随便用。而秀身堂正抓住了这一点，不做药类减肥产品，而是健康的减肥食品。市场价格也不便宜，“好货不便宜”。既有效减肥，又不伤害身体健康，激发消费者对产品的需求。 三、购买欲望 对减肥产品的购买欲望有两种：第一、消费者自身拥有的欲望。消费者根据自身的需要而明确地想去买减肥产品，爱美之心人人有，谁愿意一直胖着呢？而且随着年龄的增长，肥胖还会引发各种疾病，在其他国家，肥胖本身就是一种疾病。秀身堂是在健康的前提下瘦下来，达到塑身美体的效果，正迎合了人们健康减肥的理念。第二、通过营销手段激发的购买欲望。那些处于对减肥产品望而远之的潜在顾客，营销者可以通过一些途径让那些人乐于接受减肥产品。秀身堂减肥产品明星也在用，也是2012世界旅游文化小姐大赛唯一指定瘦身品牌，这些广告宣传可以引起消费者的注意。有需求就有市场，减肥产品这个市场是不会消失的。秀身堂如今做了15年之久，国际品牌更加提高了秀身堂减肥产品的可信度，激发人
金融市场的构成要素;交易主体,交易对象,交易机制。 金融资产的特征；1期限性2收益性3流动性4风险性 金融市场的新趋势；1资产证券化2金融自由化3金融全球化4金融工程化 金融市场的分类；1按交易标的物划分为货币市场，资本市场，外汇市场和黄金市场2按交易对象的交割方式划分为即期交易市场和远期交易市场3按交易对象是否依赖与其他金融要素划分为原生金融市场和衍生金融市场4按交易对象是否新发行划分为初级市场和次级市场5按融资方式划分为直接融资市场和间接融资市场6按价格形成机制划分为竞价市场和议价市场7按交易场所划分为有形市场和无形市场8按地域范围划分为国内金融市场和国际金融市场。 金融市场的功能；1聚敛功能2配置功能3调节功能4反映功能 1同业拆借市场也称同业拆放市场，是指具有准入资格的金融机构间，为弥补短期资金不足、票据清算差额以及解决临时性资金短缺需要、，以货币借贷方式进行短期资金融通的市场，2有形拆借市场主要是指有固定的交易场所，有专门的中介机构作为媒体，媒介资金供求双方资金融通的拆借市场。 3无形拆借市场主要是指没有固定的交易场所，不通过专门的拆借中介机构，而是通过现代化的通讯手段所建立的同业拆借网，或者通过兼营或代理中介机构进行资金拆借的市场。 4有担保拆借市场是指以担保人或担保物作为安全或防范风险的保障而进行资金拆借的市场。 5无担保拆借市场是指拆解期限较短，资金拆入方资信较高，可以通过在中央银行的帐户直接转账的拆借市场。 6头寸保拆借市场是指金融机构为了轧平票据交换头寸、补足存款准备金和票据清算资金或减少超额存款准备金而进行短期资金融通的市场。 7同业债券是拆入单位向拆出单位发行的一种债券，主要用于拆借期限超过4个月或资金数额较大的拆借。 8SHIBOR是以位于上海的全国银行间同业拆借中心为技术平台受权进行计算、发布并命名，是由信用等级较高的银行组成报价团自主报出的人民币同业拆出利率，是单利、无担保、批发性利率。 10同业拆借市场的特点；1在市场准入方面一般有较严格的限制2融通资金期限短，流动性高3交易手段先进，交易手续简便，交易成交时间短4交易金额大，且一般不需要担保或抵押5利率由供求双方议定，可以随行就市。 11同业拆借市场的功能；1同业拆借市场的存在加强了金融资产的流动性，保障了金融机构运营的安全性2同业拆借市场的存在有利于提高金融机构的盈利水平3同业拆借市场是中央银行实施货币政策的重要载体4同业拆借市场利率往往被视作基准利率，反映社会资金供求状况 12同业拆借市场的分类；1按拆借交易的媒介形式，分为有形拆借市场和无形拆借市场2按拆借资金的保障方式，分为有担保拆借市场和无担保拆借市场3按拆借交易的性质，分为头寸保拆借市场和同业借贷市场4按拆借交易的期限，分为半天期拆借市场、隔夜拆借市场和指定日拆借市场 13同业拆借市场的构成要素；主要包括1同业拆借市场的参与者（有资金需求者、资金供给者、中介机构、交易中心、中央银行与金融监督机构）2同业拆借市场的交易工具（有本票、支票、承兑汇票、同业债券、转贴现、资金拆借）3拆借利率（有拆借期限、拆借利率）14中国同业拆借市场现状；交易平台、同业拆借利率、同业拆借交易品种（包括隔夜、1周、2周、1个月、3个月、6个月、9个月及1年期拆借）、交易与清算方式 1票据是指具有流通性的书面债权债务凭证,是以书面形式载明债务人按照规定条件向债权
售楼中心公关三要素调研报告 一、调研地点:金泽雅园销售中心 二、调研时间:2018年5月20日 三、调研目的:便于我们在实践调研活动中加深对公关三要素的理解,学习与了解公关调研活动的内容、步骤与方法,培养团队合作的良好精神,提高自身的语言表达与与人沟通交往的能力。 四、金泽雅园项目简介: 该项目由秦皇岛市秉翰房地产开发有限责任公司开发,项目建设用地总面积约39795㎡,总建筑面积76266m2,规划总户数约566户,就是一个集商业、住宅、公寓、于一体的城市综合体。该项目位于秦皇岛市昌黎县医院南,北外环与东山路交汇处,南临东山公园,北依北外环与县医院,地理位置优越,环境幽美,交通便利。 五、销售中心的环境: （一）销售中心位于已建公寓楼一层,门口铺设着高档的红地毯,摆放两盆大型的迎宾植物,给人以大气、庄重之感;销售中心的大厅则就是宏伟华丽的,大厅的正中央天花板上配有一盏精致漂亮的大吊灯,服务台的造型虽然简约,但又不失稳重之感;沙盘精致小巧,与该销售中心所销售的楼盘相似度极高,加上墙上的大型展示区,两者结合,相得益彰;洽谈区的座椅给人的舒适感大大加强,不仅墙上配有电视,旁边还配有一架象牙白的钢琴,给人简洁又不失优雅之感。 （二）员工的整体形象:内部的员工统一着装,整齐有序,上岗之前都必须经过专业培训,接待客户积极主动且热情礼貌,没有丝毫怠慢。
（三）内部人际与管理:销售中心的人员,员工与员工之间、员工与上司之间的沟通与互动很多,关系良好;内部的管理制度完善,岗位与岗位之间的权限分明,实行严格的分工制度,但员工与员工之间的合作性与协调性很好。 六、主要顾客类型: 由于该销售中心的销售项目就是集商业、住宅于一体的城市综合体,升值空间大,所以其销售就是面向全国的,因此她们的销售对象不仅有个体户人员,更有来自北京、天津的外来人口。 七、宣传方式: 通过采访,销售中心的售楼员告知我们,金泽雅园项目销售一般通过网络、电视、传单等方式对她们的楼盘进行宣传,有时她们也会进入各个乡镇进行宣传,甚至在某些节日来临之际搞一些大型活动,也经常赞助其它活动加以宣传。 八、总结: 综上所见,金泽雅园就是一个经政府审批过的合法合规项目,并且它也就是一个竞争性盈利组织,它的环境良好,内部人际与谐,管理得当;它的基本目标公众有五类,分别就是员工关系、顾客关系、媒介关系、政府关系、社区关系;在该销售中心,我们瞧到的传播类型有组织传播、大众传播、网络传播,且明白它运用的传播媒介有符号媒介(有声语言)、实物媒介(DIY蛋糕)、人体媒介三种。 九、感想: 这次活动给了我们很大的锻炼机会,从中让我们知道公共关系在现代
交易成功三要素（3M） 低买高卖听起来简单易行，但贪婪和恐惧的情绪会淹没所有的美好意愿。 职业玩家等待的是自己熟悉的形态从市场中浮现出来。他也许注意到一个新的趋势带着上升的动能出现，预示着后市还有更多的上升空间。或者他可能觉察到一波上升行情已成强弩之末，预示着将要来临的弱市。一旦他识别出一个形态，他就果断地入市。对于何时入场，何时获利了结，以及何时市场走势对他不利都有明确的盘算。 精明的交易者寻找有效市场理论中的漏洞。他扫视市场以发现那些短期的低效率现象。当群体被贪婪所摄住时，就有新的参与者大量地涌入市场，拼命地买入股票。当成千上万的买家们受到价格下跌的压力时，他们会在恐惧中抛掉所有的持股而不管他们的股票的核心价值。这一幕一幕的情绪化行为冲淡了市场的有效性，为自律的交易者们制造出机会。当市场平静而有效时，交易就成了掷骰子游戏，而佣金和成交价差又使得本来就已经是随即得获胜概率雪上加霜。 群体得思维方式变化缓慢，因此价格形态会一再重复，尽管每次出现时都有小小得差异。情绪波动提供交易机会，而有效市场中的随机震荡不仅不能给交易者提供高胜率机会，反而会增加他们得成本。只有当你能沉的住气来等待想要得形态出现时，技术分析的工具才能为你所用。交易高手只会在市场给他们提供特别好的机会时才会进场交易。 成功的交易取决于三大要素（3M）：心智（Mind），方法(Method)和资金(Money)。新手们拘泥于分析，而职业玩家们却行走于三维空间。他们通晓交易心理——他们自己的感觉和市场中的群体心理。每个交易者都需要有选择特定的股票，期权或期货的方法，同时也要有指导他们扣动扳机的铁律，用它来决定何时买和卖。资金指的是怎样管理你的交易资本。 第四章心智——自律的交易者 一个成功的交易者必须要不断地努力，越过一个又一个高高的障碍。仅仅好于平均水平是不够的——你必须成为群体中的翘楚。只有同时拥有知识和纪律，你才可能做到这一点。 每个职业玩家都知道自己的优势，但如果问一个业余玩家他的优势在哪里时，他会显露出一脸的茫然。 一个不知道自己优势在哪里的人，其实就是没有优势，玩起游戏来必会输。 要想成为一个成功的交易者，你必须培养出铁一般的纪律（心智），获得一个相对于市场的优势（方法），以及控制你账户的风险（资金）。 在市场中梦游
龙源期刊网 https://www.doczj.com/doc/879473781.html, 投顾三要素 作者： 来源：《大众理财顾问》2017年第07期 智能投顾的有效水平，取决于量化系统对投资者性格的分析确认能力和对市场中投资品数据的监控计算能力。 无论是采用量化分析还是价值分析，其根本目的是为投资者选择适合的资产，该资产既能满足投资者的收益率要求，也符合投资者的风险性格。离开收益率和风险谈投资，都难言是成功的投资。这就决定了确定一项投资需要关注两头：一头是投资者的主观倾向和客观能力，另一头是资产的预期表现。前者是理财师的重点工作，需要“求证”金融消费者的特征，并在此基础上为其“联接”投资产品；而后者是证券分析师的重点工作，需要分析投资品的风险收益特征。理财师之于证券分析师，就好比于医生和药剂师。 目前，智能投顾风生水起。它的本质是利用大数据、量化金融模型及智能化算法，通过深度学习而得出投资者的风险偏好，再运用一系列算法和投资组合优化等模型，为用户提供投资参考，并不断根据市场变化进行自动再平衡的资产投资配置方法。这就很明显，智能投顾的水平，取决于该量化系统对投资者性格的分析确认能力和对市场中投资品数据的监控计算能力。 智能投顾迅速成为行业风口，其主要原因是传统的人工投顾服务报酬高昂，智能投顾顾及了人脑对庞大的信息量的处理能力不足和负面情绪的影响。这是机器代替人模式在所有行业的应用优势，理财行业也不例外。智能投顾相对于量化分析，除了能对投资产品这个“死”的大数据进行分析总结外，其革命性成就在于通过机器完成了对“活”的人的投资习惯的确认，这在很大程度上替代了理财师的许多工作。 实施投顾职责需要3大步骤：第一步是要确定投资者的风险偏好，即他的理财生命周期、风险承受能力及倾向等；第二步是搭配资产，确定市场上所有资产的收益率和风险特征；第三步是建立联接，为投资者匹配对应的资产组合。用专业术语表述，就是经典的马科维茨资产组合理论：资产配置就是第一步先勾画出反映投资者效用的无差异曲线；第二步描绘出市场的有效边界；第三步是在此基础上得出切点组合。 智能投顾面临的最大考验，恐怕在于资产配置的第一步，理财规划的个性化要求也反映在这一步骤上。由于智能投顾发展时间尚短，我们还不能断定机器代替人是否具备显著性优势，但从谷歌乘AlphaGo之势战胜棋手柯洁这一案例来看，智能投顾的发展前景不可小觑。 理财师或将失业？在智能时代，这个问题又开始在金融业纠结，这里我们暂不作答，但需要想清楚一个关键问题：资产配置服务是否需要情感抚慰这一职责？
小众营销成功的三大要素 作者：暂无 来源：《成功营销》 2014年第10期 杨仕名 曾任职于岭南大学、交通银行香港分行、电讯盈科，现为香港大学SPACE中国商业学院副总监暨首席讲师 小众营销成功的三大要素是：高效(Effective)、灵活(Agile)和回应（Response）。 大数据年代已经来临，然而大数据不一定带来大市场，而是通过数据更好的掌握不同受众的需求，洞察其所需， 或者其所未能满足的地方，发展出能更满足消费者及客户的产品和服务。 良好的循环是大数据带来消费者和客户需求的洞察，通过洞察产生有效的小众营销。小众营销针对的是广大互联 网时代客户的长尾，一群在市场上未能找到心仪产品及服务的客户群。只要有合适产品或服务出现，这些消费者自然 趋之若鹜，品牌坚持收集消费者回馈，报以创新思维带来的新产品，成就更清晰的品牌形象，及更好的客户契合(Engagement)。 大家千万不要被小众营销的“小众”这个词所误导，在香港的小众当然很少，而在内地的小众可能就很庞大，这是一个非常相对的说法。在中国内地一种需求的人非常少，但放眼全世界，人就非常多了。所谓“小众”，不是绝对数目的大小，而是相对比例上的大小。 针对“小众”这个概念，我认为，小众营销成功的三大要素是：高效(Effective)，灵活(Agile)和回应(Response)。 今天的消费者物资非常充裕，信息渠道爆发，消费者可以在很多的渠道中得到信息。他们要求实时满足，追求有 特色，能够表现自我的产品。营销1.0时代谈的是供应，营销2．O时代谈的是定位，细分和目标营销，而营销3．O 时代对于品牌的价值观提出了更高要求。在这样的营销背景下，对于营销人员最大的挑战就是：消费者要求多样化， 忠诚度薄弱。 消费者之所以会改变，这是由很多方面来推动的。针对品牌来说，品牌本身可以通过多种方法推出更多新的产品 和服务，使小的需求得到满足，比如众筹平台(crowd_ funding)和新型的团购。众筹本身就有几个不同的方式来做事情，只要有想法，不管是艺术性的，公益性的，技术性的想法，都可以利用众筹的平台来测试有多少人是精神上支持，有 多少人是实质上支持。 其实，小众营销并不等同于利基营销(NicheMarketing)。利基营销的概念大概出现在八十年代，利用新的科技进展成大量客制化(Mass Customication)，品牌准备好大量的内容，由个人决定产品的特质。大量客制化也就是在做一种进 阶版的利基营销。但是这样的营销方式存在的问题是做不到极致，主要还是因为产品是批量的，而不是专门打造的。 小众营销的“小众”是人数很少，或者是把大众分成小众，一种深度的细分。小众营销的重点不在数量的多和少，而在于有没有注意到他们的需求。由于他们的需求很特别，人数通常会比较少。小众的共通点是小众内部有清晰的特定 需求，而这需求是品牌或者竞争者没有很好地关注和服务的。 小众营销更多的是一种营销人员及公司心态上的转变，而不是操作上的转变。公司必须了解到，这是真正针对特 定需求而设计的产品、服务和方案，与客户需求息息相关。还要找到一个未饱和、未开发或者是关注度不高的市场。 小众营销，重点不是一个产品的成功，而是品牌与营销以至企业内部的思想变化。 任何时候的营销，最重视的核心是需求，必须要去了解需求。需求洞察不应该只停留在找到客户所想，特别是对 品牌而言，还应该包括应用，设立原型和核实，才能商业化构想。 在提到需求洞察的时候，要以开放的心态接受各种想法，同时也要以严谨的精神和数据来决定方向。小众营销， 在做好高效、灵活、回应的基础上，进行效果评核，才可能取得成功。
第一章市场营销概论 一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。) 1．市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的（ C ）。 A. 欧洲 B. 日本 C. 美国 D. 中国 2．市场营销管理的实质是（B）。 A．刺激需求B．需求管理 C．生产管理D．销售管理 3．市场营销的核心是（B ）。 A．生产B．分配 C．交换D．促销 4．从营销学的角度而言，企业市场营销的最终目标是（ A ）。 A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润 C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者 5．与顾客建立长期合作关系是（A ）的核心内容。 A．关系营销B．绿色营销 C．公共关系D．相互市场营销 6．对于负需求市场，营销管理的任务是（B）。 A．刺激市场营销B．改变市场营销 C．反市场营销D．维持市场营销 7．如果有相当一部分消费者对某种产品或服务有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足，通常将这种需求状态称为（ A ）。 A．潜伏需求B．无需求 C．不规则需求D．负需求 8．从市场营销的角度看，市场就是（B ）。 A．买卖的场所B．商品交换关系的总和 C．交换过程本身D．具有购买欲望和支付能力的消费者9．通常将消费者未能得到满足的感受状态称为（ B ）。 A．欲望B．需要 C．需求D．愿望 10．1960年，美国营销学者（ C ）将诸多市场营销因素概括为产品、定价、分销和促销四类。 A．菲利普·科特勒B．西奥多·莱维特 C．杰罗姆·麦卡锡D．尼尔·博登 11．对市场营销学影响最大的学科是( A)。 A．经济学B．社会学 C．历史学D．心理学 12. 由于家庭影院、在线电影等的普及，使得消费者对去电影院看电影的需求下降，那么电影院的主要营销任务是( B )。 A．改变市场营销B．重振市场营销 C．降低市场营销D．刺激市场营销 13. 科特勒认为除了市场营销组合的4P之外，还应再加上2个P，即( A )。
项目销售三要素 项目销售三要素的核心思想：明确项目具体流程、明确项目各个环节的关键信息和工作方法，以及每一步工作是否达成目标的评估点，帮助销售人员树立标准的项目处理思路。最终清晰知道接到项目信息时该先做什么、后做什么、做得如何、风险和策略在哪。 接到项目信息时（来自于客户主动来电、渠道介绍或主动开拓等），我们首先需解决项目信息是否有效的问题，有效了我们才能按照项目的思路去开展，以避免我们工作投入方向一开始就是错的，造成人力、物力的浪费。 那么该如何评估项目信息呢，因此我们第一步要做项目需求分析，通过跟客户沟通具体的需求情况分析项目是否可立项： 一、需求分析（解决判断项目是否能立项的问题） 开展需求分析的工作方法有：电话沟通、上门拜访、了解同行业典型公司的案例等 必须要了解的需求有： 1.客户的关键需求在哪（客户上这个系统主要想保护的数据为哪些？想实现的效果是什 么？以前提出来的还是现在才提出来？这个关键需求是谁提出来的？）？客户的这些关键需求我们能否满足？ 2.客户当前的应用环境是否符合我们产品所必须的环境要求？应用环境包括业务系统和 网络环境，应用系统例如Photoshop,OA等，网络环境满足条件（有成熟的局域网等）。 3.客户上项目的紧迫性如何即什么时间上？3个月以内可以成交的我们称之短期项目，3 个月以上可以成交的我们称为长期项目。1年以上的我们把它归在潜在客户里面。只要是项目那么我们就要按照项目的工作流程开展下面的工作。 4.预算基本能够满足我们的产品要求。 5.客户选型要求，资质方面能满足。（这一点主要警惕是否拉我们去陪标或压价等的行为） 在确认项目立项的情况下，要想办法获取更多的对我们推进项目有帮助的信息，以利于知道开展什么针对性的工作、明确重点工作在哪里，因此在跟客户沟通或接触的过程中要始终想办法获取下面信息（即在每一次跟客户做需求分析、做产品技术沟通、测试、公关等工作中都要想办法了解下面信息中未明了的部分）： 必须要获取的项目信息： 1.决策链：谁测试了解并提交技术报告—》谁审核技术报告—》谁对项目选型负责—》 谁最后拍板 2.采购流程：指公开招标或内部招标等形式 3.公司组织架构：决策链上各个角色之间的关系如何，分属什么部门等 4.可借助资源：与客户有关系的渠道或者个人、客户中谁可以成为我们的内线等 5.发展内线：要找到一个可以帮助我们、可指导我们开展工作的人，此人可能是工程师 也可能是经理，也可能是合作伙伴，内线的数量可能是1个人也可能是多个人，但不会是老板 6.竞争对手的情况：客户对竞争对手的技术认可情况、竞争对手开展了哪些具体工作、 客户中谁支持竞争对手等
成功销售必备三要素 第一、要素、勤奋。 什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。） 为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。 那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢， 1、找客户 一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！ 知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。 2、谈客户跑客户 就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。 但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。 二、第二要素、学习 学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。 学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。
市场：在市场营销学中，市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。“市场”往往等同于需求。 1.顾客满意：所谓顾客满意(Customer Satisfaction) ，是指顾客对一件产品满足其需要的绩 效(Perceived Performance)与期望(Expectations)进行比较所形成的感觉状态。 2.顾客让渡价值：所谓顾客让渡价值是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。 它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。 3.营销组合：市场营销组合（Marketing mix）是企业为了进占目标市场、满足顾客需求， 加以整合、协调使用的可控制因素。 4.市场渗透：市场深入，也叫“市场渗透”。是指实现市场逐步扩张的拓展战略。 5.市场开发：可在现有的销售区域内寻找新的细分市场，也可进入新的区域市场。 6.产品开发：向现有市场提供新产品或改进的产品，满足现有市场的不同需求。 7.亚文化：亚文化是社会文化的细分和组成部分，通常可以按种族、地理区域、年龄、性 别、职业、收入、受教育的程度等因素将消费者分为不同的亚文化群。 8.选择性扭曲：指人们有选择地将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。 9.选择性保留：指人们倾向于保留那些与其态度相关和信念相符的信息。 10.市场潜量：市场潜量是指市场需求的最高界限，既指在一定区域、一定时间内以及一定 营销环境和一定的营销费用水平条件下，消费者可能购买的商品总量。 11.市场细分：市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾 客群体的过程。 12.市场定位：市场定位(Marketing positioning) 是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位 和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 13.目标市场：目标市场是企业打算进入的细分市场，或打算满足的、具有某一需求的顾客 群体。 14.整体产品：产品是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和 无形服务。产品整体概念包括五个层次：核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品 15.无形产品：无形产品或服务是通过其他载体，诸如人、地、活动、组织和观念等来提供 的，包括可以使顾客的心里产生满足感、信任感以及各种售后支持和服务保证等，具有无形、不可分、易变和不可储存的特点。 16.品牌：品牌（Brand）是用以识别销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服 务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。 17.产品组合：产品组合是指企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企 业的业务经营范围。 18.推式策略：推式策略是指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推 向中间商，再由中间商推给消费者，故也称人员推销策略。 19.拉式策略：拉式策略也称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来， 使其对企业的产品产生需求，以扩大销售。 问答题： 1、市场“三要素”和形成市场的三个条件是什么？* 市场“三要素”是指消费者、购买力、购买欲望。 形成市场的三个条件：
1、品牌的主要构成要素有以下四点： 1）当一个市场逐渐由封闭失衡走向透明秩序阶段时，同行业间产品的质量、服务、信誉和成本差别会越来越小，这时，能为产品带来最大附加值的第一要素必然会指向品牌形象，指向企业形象。 2）企业形象的统一性、灵活性和适用性决定着品牌推广的成败，因此，设计和整合企业形象是每个目光远大的企业的必选择。 3）产品特性和质量、服务和信誉、形象和印象、文化内涵与亲和力。 4）品牌形象是企业想象、项目形象和产品形象的共同体，而企业形象又是构建品牌形象最重要的基础和关键。 2、品牌的构成要素 品牌由品牌名称和品牌标志组成，这是品牌的最基本的概念。但是，现代品牌已经超越了区别的功能，成为企业形象和文化的象征，消费者从形象和文化中能感受到消费该品牌产品或服务带来的心理上的价值利益。因此，品牌最持久的含义是其价值、文化和个性，它们构成了现代品牌的实质。故此，我们完全可以认同这样的说法，即品牌哲学，价值第一，构成品牌最为重要的要素是它的个性特征与文化内涵 早在2001年的时候，国内一些研究品牌的人士就提出了“品牌人性说”。“品牌人性说”也被称之为“品牌人格化理论”。它认为一个真正的品牌就象一个有血、有肉、有感情、有个性的健康的大活人。每个人都是一个复杂的个体，有着自己独立的相貌、性格与行为方式、气质，在广泛的人际交往中，每个人都给社会提供着一种独特的人际交往价值。相貌、性格与行为方式、气质和人际交往价值构成了人之为人的四大关键要素。因而，有的专家认为，一个真正的品牌也应该象人一样，有着自己独立的相貌、性格与行为方式、气质和人际交往价值，并且一一对应着品牌使用者（人）的就应该是品牌属性（相貌）、品牌个性（性格与行为方式）、品牌内涵（气质）和品牌利益（人际交往价值）。 （一）品牌的长度 它是指该品牌的历史、时间跨度和寿命等。像劳力士、杜邦等品牌已有200多年了，通用电气、可口可乐、同仁堂也已有百年。 （二）品牌的高度 指品牌价值能垒，奥运是世界级品牌，“大红鹰”是一个企业品牌，两者高度不可比拟。但是“大红鹰”支持申奥万里行，就把大红鹰的品牌给拔高了，增
*速度 一个提了不要再提的条件，在这个社会上没有速度会是什么样一个情况，我想不用解释你也应该比我明白。没有速度上班迟到，没有速度客户跑掉，没有速度鱿鱼抄掉。现实生活中的所有一切都提醒着我们，只有拥有了胜人一筹的速度，你才能够生存。在网络上做营销，速度就是客户，速度就是金钱。 有谁敢说别人比我捷足先登我依然能够获得最后的订单，没有（除非当中有其他成分“作祟”，这并不是我们这些“老实的生意人”能讨论的）。市场是在竞争中发展的，在营销过程中没有速度留给你的会是什么。一份订单还是一封辞职信，我想这个你比我更清楚。如何能够使自己的网络营销鹤立鸡群。通过网络广告的发布等各种宣传可以做到。 如今的网络是一块由信息组成的集成块，只要找对路，任何一路都能通向成功，可是花费的时间是不一样的，这就
要看你怎么选择了。比如在选择网络广告服务商时，你会注重的是价格还是品牌。有了便宜价格，可能效果并不能迅速明显；有了响亮的品牌，可能手头就会有些紧。但是如果我是你，我会选后者，后者虽然花费会超过前者，但是花费的背后是巨大的速度优势，你跑在他人前面这就代表着你获得了更多机会。在此我还是要提醒一下各位，品牌的开销有时不是所有人能承受的起的，投资者需量力而行，毕竟谁都不愿做亏本生意。 *针对性 有了速度接下来就要具有针对性的宣传了。比如有人曾开玩笑说营销从女人和孩子抓起。要学会针对他们，因为他们是比较容易为营销做贡献的潜在消费群。事实是这样吗？女人跟小孩的钱真的是最好赚？ 说实话，女人是世界上最挑剔的动物，
她们的钱需要你具有足够的细心以及充分的针对性准备你才能赚到。现在的女性意识抬头，很多商品大力的鼓吹“女人是水做的，要像水一样呵护她们”；“女性要好好宠爱自己”。然而，事实是女性是极其难以讨好的族群。她们非常的小心翼翼，非常的讲究感觉，购物时非常需要信赖感。Office里的小姐们可不是随便找个地方就可以血拼的。她们要求的是你有什么是针对她们的，是否符合她们感性的一面。而且现在上网的女性比例已经开始赶超男性，有人曾在台湾做过调查，女性上网时间是男性的 1.5倍。在使用次数上及浏览网页数上，女性的使用行为分别为男性的 1.4倍及 1.5倍。但是她们在网上消费情况与男性完全不同。男性往往喜欢直奔主题，搜索引擎是他们的死党，搜索到自己想要的买下然后扭头就走，目的性相当强。而女性则完全不是，她们将她们爱逛街的那一套原封不动的搬到了网上，她们喜欢没有目的闲逛。看有什么好看的，进去看
营销成功的三要素 最近，我经常听员工给我讲：销售回款不好，销售增长乏力的主要原因就是市场低迷，投入产出不成比例，经销商不好打交道等等原因。为甚麽？我一直思考这样的问题，是市场差异化原因造成的吗？是竞争对手过于强大吗？是经销商对我们的产品和政策不赶兴趣吗？是整体市场销售淡化吗？每次我问他们销售分析时，每个人都可以找出很多理由，很多借口。业务员会说他的片区经销商不好打交道，促销员会说他的商场根本就没有顾客，市场人员会说活动搞的太多了消费者不买帐。行政人员说我已经干好了我的本职工作，销售不好不关我的事。是这样的，我经常听到员工这样的回答，我却没有听到探讨我们解决问题的方法。如果一时还找不到解决问题的方法哪怕我们保持沉默也好，也不要浪费我们的时间，抓紧去做事。更不要让借口成为我们销售不好的原因和障碍。 屈指算来，我在营销界已经8年了，可是我一直没有发现一招致敌的法宝，更没有多麽高明的理论。从2002年8月我们公司的签名售机、2003年8月网络的以旧换新，我们都创造了销售史上最好的奇迹。2002年我在分公司市场部工作时，曾总结了促销活动推广中的“六个到位”原则。现在看来也没有甚麽新奇的地方。其实就连这两次的促销活动也都是在出差的路上从兄弟公司和对手那里借鉴过来的。主题也没有新意，更不是标新立异。为甚麽我们能取得不凡的成绩呢？今年，我们任务的压力更是巨大，竞争品牌不但没有下降还有上升的趋势，如何突破自己的思维完成总部的销售任务？我想从三个方面谈谈我的几点思考。希望大家能通过这篇文章开展我们心与心的交流。 第一、心态决定行为。在美国西点军校里有一个广为传诵的悠久传统，就是遇到军官问话，只能有四种回答“报告长官，是。”“报告长官，不是”，“报告长官，不知道。”“报告长官，没有任何借口”。除此之外，不能多说一个字。没有任何借口是美国西点军校奉行的最重要的行为准则。是西点军校传给新生学员的第一个理念。他强化的是每一位学员想尽办法去完成任何一项任务，而不是为没有完成任务去寻找借口。他体现的是学员对完成任务的态度和执行力。我们要求的也一样，我们需要每个人不折不扣完成任务的执行能力。更需要为完成公司下达任务去努力达成的良好心态。我们开会和讨论问题就是不想听到任何失败的借口，我们更愿意听到你对下次工作改进的建议。公司允许失败，不想惩罚任何人，但你一定要惩罚你的失败和过失，不能原谅自己因失败给公司带来的损失。我非常庆幸自己能在这样包容的公司工作，能遇到好的领导和老师。因此在我向领导汇报问题时，最讨厌自己找借口，我宁肯说自己不知道为何这样糟糕。更不能原谅自己的过失和失败。有了这样的态度和习惯我发现我进步很快。我也希望今后我们的工作和会议不要过多的找借口，更多的应该找出解决问题的方法和措施。有了这样的心态和习惯，我们干任何事情都会比较主动积极，我们的工作中就会少了抱怨和牢骚，就会忽略环境带给我们的痛苦和不满，就会思考如何改善我们的工作和计划。就会产生与以往不同的效果。举个例子：最近有个别员工老抱怨自己所处的商场不好，管理严格，与商场人员不好相处，顾客少，销售差，自己心情不好。要求调换商场，否则自己辞职。这种行为就是心态不好的体现，就是心态浮躁，销售不好的主要原因。你想，如果他有这种想法，那麽一旦销售不好他就会归结为商场原因，情绪就会低落，对顾客就会缺少耐心，顾客满意度就差，成交率当然也会低与竞争对手。长此以往，恶性循环，每当我问及商场销售他都会给我列出许多原因，作为主管也就被蒙混过关，此风一旦形成就会蔓延开来，终端销售力不强大多出于此种情况，现在大多数促销员都存在这种
《市场营销学》期末复习要点 第一章市场营销绪论 一、知识点 1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。 二、问答题 1．“市场营销学”中市场的含义:市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。市场＝人口＋购买欲望＋购买力。 市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。 2．什么是市场营销管理观念:是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么？ 生产观念：以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。 产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。 推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。 市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。 社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。 3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业，阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的。1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销，满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务 第二章市场营销环境 一、知识点 1．恩格尔定律:一个家庭的收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。 2．影响企业营销的直接与间接因素:微观与宏观 3．SWOT分析:优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威
客户关系管理三要素 在大多数市场中，都有一两家公司因为同客户保持着更紧密的关系，而在业绩上远远胜出竞争对手。然而，这些企业的优势与客户关系管理（CRM）的工具和技术并无太大关系。事实上，IT技术仅仅是获得这一优势的一个必要但不充分的条件。 越来越多的证据表明，单靠IT本身，对于创造更好的客户关系并无多大助益。更大程度上，优异的客户关系能力取决于企业如何构建和管理它的组织，具体地说，它源自公司对三个组织要素的清晰聚焦和灵活安排。 第一个要素是组织定位，组织应将“留住客户”列为企业须优先考虑的事项，并且给予员工更大的自由度去满足客户的要求。 第二个要素是组织架构，包括组织的结构、为客户提供个性化产品和服务的流程，以及为督促员工致力于建立客户关系而采取的激励机制。 信息是最后一个要素，指的是深入的、相关性强的客户信息，而且是可以通过IT系统在全公司范围实现共享的。 所有公司都可以通过专注于这些关键要素，更清晰地感知它们之间的关联方式，从而改善自身的客户关系，并最终提高企业的经营业绩。要做到这一点，企业的管理者必须对每一个要素都要有更深的理解。 定位：“留住客户”优先 表明组织对客户关注程度的一个最重要的指标就是，全公司都拥有一个共同的信念：“留住客户”是企业每个人都优先关注的工作，而不仅是市场营销人员的事。另外一个指标是，有关客户的信息要在组织内开放共享。 如果某一职能部门（如销售部）认为它应独自拥有客户，那么企业的以上定位就达不到预期目的。有用的信息会被那些认识客户的人牢牢抓住，其他团队和部门都不大可能从他们那里分享到这些宝贵的客户资料。同样地，如果企业的思维定式和历史传统都鼓励员工依靠个人努力去赢取客户，那么就不会有人把更多的精力用在捕捉和集中共享客户信息上面。 以客户关系为中心的公司定位也会根据“区别对待不同客户”的理念而做出相应的调整。大部分公司都把这个提法挂在嘴上，但很少能做到像郭士纳（LouGertsner）领导下的IBM 那样，把服务于最好的客户并竭尽所能满足他们的需求列为公司的价值观。这种务实的方法使得IBM避免了遭遇惠普、思科和康柏都曾遇到的问题，它们都曾因追逐每一个互联网热点而忽略了自己的长期支付能力。通过在整个组织范围内强调客户保留的重要性，IBM脱颖