1、什么是销售增长率
销售增长率是指企业本年销售增长额与上年销售额之间的比率，反映销售的增减变动情况，是评价企业成长状况和发展能力的重要指标。其计算公式为：
A：销售增长率=本年销售增长额÷上年销售额=（本年销售额-上年销售额）÷上年销售额B：销售增长率=本年销售额/上年销售额-1
2、销售增长率分析
（1）销售增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势的重要指标，也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提。
（2）该指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。
（3）销售增长率的趋势分析和同业分析。
3、销售增长率与资金需求关系的讨论
4、销售增长率法：即以产品销售量的年增长率来划分产品的生命周期的各阶段。若以⊿y 表示销售量的增长量，以⊿x表示时间上的增加量，则销售增长率为η=⊿y/⊿x。由于产品所处的生命周期的各个阶段与产品销售量的增长率关系十分密切，通过分析销售量增长率的变化情况，就可以判断出产品处于生命周期的哪个阶段。增长率出现负数应该怎么去分析？
企业盈利=全部销售收入-全部成本费用=产品销售数量*(单位产品价格-单位成本费用）
边际收入指增加或减少一个单位的销售量所引起销售收入总额的变动数。所以边际成本就是每多生产一单位产品所增加的成本,边际收入就是每多销售一单位产品所增加的收入。
需求价格弹性简称需求弹性。它是指因价格变动而引起的需求相应变动率，反映了需求变动对价格变动的敏感程度。
Ep(需求价格弹性)=|需求量变动的百分比/价格变动百分比|
商品需求价格弹性大，说明当价格变化后，需求量变化的幅度大于价格变化幅度。
1、成本导向定价法：单位成本=单位变动成本+固定成本/销售量
加成价格=单位成本*（1+成本加成率）
2、损平衡定价法（量本利分析法）：R=S-C=S-V-F=(p-v)*Q-F
R:利润S:销售额C:总成本F:固定成本V:总变动成本p:销售单价v:单位变动成本Q:销售量
保本价格=固定成本/盈亏平衡点销售量（销售量）+单位变动成本
3、目标收益定价法：单位产品销售价格=(总成本+目标利润）/计划总产量
市场潜量是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。它是一个估算值，在实际的运作实战中，最终的市场容量往往小于预估的市场潜量。企业潜量又称销售潜量，是指当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增长时，企业需求所达到的极限。
全部市场占有率：以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示
可达市场占有率：以企业的销售额占企业所服务市场的百分比来表示
相对市场占有率：以企业的销售额对最大的三个竞争者的销售总额的百分比表示
相对市场占有率：以企业销售额相对市场领导竞争者的销售额百分比表示
产品市场占有率指在一定的时期内，企业所生产的产品在其市场的销售量或销售额占同类产品销售量或销售额的比重。它可用下列公式表示：
市场占有率=本企业某种产品的销售量（销售额）/市场上某种产品的全部销售量（销售额）×100%
销售额增长率是一家公司某一段时间销售额的变化程度。销售额是指某家公司在一段时间内销售的数额，包含赊销。
销售额增长率=（新的销售额-原销售额）/原销售额*100%
细分市场研究方法及市场规模测算模型探讨 一、市场数据收集方法 （1）调研对象 外部调研对象：行业专家、行业协会、下游客户、竞争对手、供应商、经销商、代理商、合作伙伴、研究机构、大学、券商研究部等 公司内部对象：公司管理层、相关职能部门专业人员 （2）研究方法 内部访谈法、内部研讨会、问卷调查法、实地调研法、头脑风暴法、案头研究、基准分析等 （3）数据资料查找途径 商业数据库、谷歌、百度、豆丁、Chinainfobank、ISI等网站、国家统计局公布数据、年鉴、行业期刊、杂志、专业论坛、所属行业的权威机构公布数据、海关数据、行业协会公布数据、国家及行业重大政策和规划、行业研究报告、券商报告等 二、市场规模测算方法 1、市场规模测算及预测方法 （1）方法介绍 巴比社会研究法、直接投资额法、整体投资比例法、趋势外推法、回归模型法、普及率类比、瑞利多因素法、专家德尔菲预测法、直观判断预测法、时间序列分析预测法、回归分析预测法、结构分析预测法等 （2）推算思路 市场规模的推算方法较多，从行业特性来说，不同情况推算思路略有不同。从供应端和专家得到的信息和数据，并以此进行市场推估。这个方法比较适用于下游应用领域众多、消费不集中的情况；从消费端进行分层抽样再进行数据汇总，适用于下游市场比较单一，应用
领域相对集中的市场；同时采集供应端和消费端数据，并进行数据交叉验证，适用于产品或行业相对垄断，供应和消费行业都较为集中的产品或行业。 2、软件类企业案例——互动媒体系统平台 （1）背景分析： 互动媒体系统平台软件的下游行业主要包括电信运营商、广电新媒体运营商、广电网络运营商。在三网融合背景下，电信和广电运营商在基于内容的信息系统、双向网络改造、宽带升级、终端硬件投入的基础上，向广大受众提供IPTV、互动电视、网络视频、互联网电视、手机视听等各类互动媒体业务，这些业务的基础用户数量和营收情况直接影响系统平台软件的投资规模。 产业产业投资具体产品价值链环节 代表业务
项目人工费管理制度 一、人工费：是指直接从事建筑安装工程、市政工程、景观绿化工程施工的生产工人开支的各项费用。 二、人工费的承包与结算方式： 1.按单项工程分包的承包方式：如工程主体分包、单项工程人工费承包等。 2.按工程实物量人工费单价承包方式。 3.因工程需要而必须发生的辅助用工、计时工、零用工的结算方式、 三、人工费的控制与结算原则： 1.按单项工程分包的承包方式进行人工费结算的，在分包合同签订前，项目经理、经营人员、生产负责人要在当地进行深入细致的市场调查，对市场的承包价格，拟入选的施工劳务作业公司或作业队的资质与实力，施工过的工程质量，作业人员尤其是特殊作业人员的岗位证书、申报的承包价格，所需的施工工期，对质量、安全、文明施工遵章守纪的承诺等均作为考查的内容，并在3—5家报名的队伍中间择优选择出中选对象。 中选单位为择优选定后，要签订规范的分包合同，合同要约内容包括 （1）甲方（发包单位）乙方（分包人） 代表人：代表人：
地址：地址： 电话：电话： 甲、乙双方因工程分项工程的施工而签订某主体或某分项工程的分包合同，根据中华人民共和国有关法律之相关规定，本着诚实信用、互利互惠、责任明确的原则，结合工程实际，经双方协商一致特签订本合同，以资双方共同恪守。 第一条：工程名称（指分包的单体或单项工程的名称） 第二条：工程地点 第三条：工程承包范围 第四条：质量标准质量保修期年，质量保修金5%。质保期满，经建设单位、使用单位确认无质量问题质保金一次性返还。 第五条：安全标准（含安全施工要求、安全责任、文明施工、遵章守纪等内容） 第六条：1.承包人须承担的责任与义务。①工程材料（应明确约定由分包人承担的主材、辅材、周转材料、安全设施、其他）②施工机械③工具用具④管理人员配置等⑤食宿⑥其他的约定、 2.发包人需要承担的责任与义务。（按发包人需要完成和负责的工作内容填写） 第七条：承包价格（由乙方提供增值税发票）
第一章市场营销与市场营销学 1.市场营销定义：是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过 程和管理过程。 2.市场营销的本质是满足消费者需要 3.市场营销学的内涵：①市场需要的最终目标是使个人或群体满足欲望和需要 ②交换式市场营销的核心，交换过程是一个主动积极寻找激活满足双方 需要和欲望的社会过程和管理过程 ③交换过程能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求 的程度以及对交换过程管理的水平。 4.需要、欲望、需求：需要，指未被满足的状态；欲望，具体的需要；需求，有购买力且愿意购买某商品的欲望。 5.市场营销与市场营销者：①在交换双方中，若一方比另一方更主动更积极地寻求交换，我们 就成前者为市场营销者，将后者称为潜在顾客 ②市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的 东西作为交换的人 ③市场营销者既可以是买房，也可以是卖方，当双方都表现积极时， 我们就把双方都称作市场营销者，将该情况称为相互市场营销。 6.企业的职能：市场营销（与众不同，独一无二）和创新 7.市场营销学于20世纪初诞生于美国。 8.市场营销学新概念举例： 市场营销组合：尼尔鲍顿市场细分：温德尔史密斯 4P组合：杰罗姆麦卡锡社会营销：杰拉尔德译尔曼 定位：阿尔艾里斯大市场营销：菲利普科特勒 9.市场营销在中国的传播和发展 ①初次引入20世纪三四十年代最早教材：1933年复旦大学丁馨伯编译《市场学》 ②再次引入1978年----1983年启蒙阶段 ③迅速传播1984年----1994年 ④深入拓展1995年至今
中国特点：引入晚、发展落后、发展潜力巨大 10.市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论。 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1.市场营销管理的概念：是指企业为实现其目标创造建立并保持与目标市场之间的护理交换关 系而进行的分析、计划、执行、于控制过程。 2.市场营销管理的本质是需求管理。 3.常见的需求状况及管理: ①负需求：即绝大多数人不喜欢甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况。对于该 市场，其任务是：改变市场营销。 ②潜伏需求：即现有产品或劳务尚未满足的隐而不见的需求状况。对于该类市场，企业应 致力于市场营销以及和新产品开发。 ③不规则需求：即市场对某些产品的需求在不同季节日期，甚至一天的时间段呈现出很大 的波动状况。市场营销管理者应灵活定价，大力促销及其他手段来改变需求的时间 模式，努力使供需在时间上协调一致。 ④下降需求：即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。经营者应分析需求下降 原因，决定能否通过开辟新的目标市场，改变产品特色或采用更有效的促销手段重 新刺激需求，扭转下降趋势 ⑤过量需求：即某产品的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况，营销管 理任务是事实低营销，通过提高价格，合理分销产品减少服务和促销等手段 暂时或永久地降低市场需求水平。 ⑥有害需求：即市场对某些有害物品或服务的需求，对此，营销的任务是反市场营销运用 宏观营销从道德和法律两方面加以约束或杜绝。 4.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想；市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 5.市场营销观念的5个部分 ⑴生产观念：企业认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品
建筑工程项目的综合单价记取的方法： 按照基价来组综合单价 单价中的人工费：基价中的人工费X（1+% 单价中的材料费：基价中的材料费x（1+% 单价中的机械费：基价中的机械费 管理费费率和利润率：按照工程类别记取（管理费费率+利润率） 合价中的人工费：单价中的人工费X数量 合价中的材料费：单价中的材料费X数量 合价中的机械费：单价中的机械费X数量 率+利润率） 人工费调整系数（30% 人工费调整：所有合价中的人工费合计X 要调差的材料的数量二该材料的消耗量X数量 价差二指导价-预算价或者暂估价-预算价 价差中的合价二要调差的材料的数量X价差 2）系数法调整价差
建筑工程项目的综合单价记取的方法： 计算基数二合价中的材料费合计 价差二计算基数X二类材差调整系数（根据题意给定） 按照市场价来组综合单价 单价中的人工费：人工消耗量X市场人工价 单价中的材料费：各种材料消耗量X材料的市场价X（1+%单价中的机械费：各种机械消耗量X机械的市场价 管理费费率和利润率：按照工程类别，查出管理费率和利润率， 管理费费率+利润率 合价中的人工费：单价中的人工费X数量 合价中的材料费：单价中的材料费X数量 合价中的机械费：单价中的机械费X数量 管理费和利润：（合价中的人工费+合价中的机械费）X（管理费费 率+利润率） 人工费调整：因采用市场价，所以人工费再不调整 材料费价差调整：因采用市场价，所以材料费再不调整
装饰装修项目的综合单价记取的方法： 按照基价来组综合单价 单价中的人工费：基价中的人工费X（1+% 单价中的材料费：基价中的材料费x（1+% 单价中的机械费：基价中的机械费 管理费费率和利润率：按照工程类别记取（管理费费率+利润率） 合价中的人工费：单价中的人工费X数量 合价中的材料费：单价中的材料费X数量 合价中的机械费：单价中的机械费X数量 管理费和利润：（合价中的人工费）X（管理费费率+利润率） 人工费调整：所有定额项目的人工消耗量X各自的数量X（市场人工单价—综合工日单价X） 2）实物法调整材料价差： 要调差的材料的数量二该材料的消耗量X数量 价差二指导价-预算价或者暂估价-预算价 价差中的合价二要调差的材料的数量X价差 2）系数法调整价差
市场容量计算法 方法一：占比加权法 估算酒类市场容量常用的单位有三种，一种是以重量单位计算，如全国白酒市场容量三百多万吨，多用在宏观报告中，我们一线的营销人员很少接触到。第二种是以箱、件、瓶为单位估算，如H市区中档纸箱啤酒年销售量两百万件、W大酒店11月消费红酒总量为1394瓶，这种单位在啤酒和终端销售预测多用。第三种最为常见，以销售额估算，其中又分为 厂家出价、市场批发价、进终端价、终端售价等等的区别，不同的时机、不同的角度会有不同的用途。生产商肯定考虑厂家出厂价容量，经销商以市场批发价为统计基点，终端配送商习惯采用进终端价，而城调队和终端更喜欢用终端售价。 怎样既简单又准确地估算市场容量呢？我的方法是，将几个（5－7个）主流品牌的销售 总额相加，然后估算他们的权重，一般都是七成到八成之间，最后就能估算出总容量了。 数学公式是：（主流品牌A销售额＋主流品牌B销售额＋主流品牌C销售额＋主流品牌D销售额＋主流品牌E销售额）÷权重数＝市场总容量约数。 这个权重数，基本上可以用几大品牌市场占有率之和来表示。比如你要知道浙江葡果酒的总量，我们只要了解到几个主流品牌的年销售总额，总市场容量就八九不离十了。王朝葡萄酒两亿余，威龙一亿余，张裕五六千万，沙城长城、华夏长城、烟台长城总量一亿，新天、香格里拉等其他品牌七千万左右，5.5亿元/80％≈7亿元，可以估算出浙江市场红酒总额在 七个亿左右。 点评：用这种方法，区域越小，数据越准确；区域越大，权重数越难估算，关键在于权值的估算和推定。权值推定可以通过收集三家相关企业的报告，然后结合经销商访谈，对数据进行进一步修正，最后得出比较合适的市场占有率情况。 此方法适用于成熟产品进入成熟市场。 方法二：核心精算法 区域市场的容量测算总是不准确的，根据不同的营销策略我们可以选择不同的计算方法。选择方法也不复杂：尽量将容易失真的部分控制在营销策略中无关紧要的部分。 某些产品销售渠道、消费场所、消费时间比较集中，此时，如果采用统计式的计算方法偏差就非常的大。这类产品的销售渠道比较集中，消费场所或者时间比较集中，只要能够对集中消费的场所或者时间进行统计，就能够得出比较准确的数据。
工料单价法 工料单价法是建筑安装工程费计算中的一种计价方法（与之对应的还有一种是综合单价法），是以分部分项工程量乘以单价后的合计为直接工程费，直接工程费以人工、材料、机 械的消耗量及其相应价格确定。直接工程费汇总后另加间接费、利润、税金生成建筑工程或安装工程造价，其计费程序分三种： 1、以直接费为计算基础； 2、以人工费和机械费合计为计算基础； 3、以人工费为计算基础。 综合单价法 综合单价法是建筑安装工程费计算中的一种计价方法（与之对应的还有一种是工料单价法），综合单价法的分部分项工程单价为全费用单价，全费用单价经综合计算后生成，其内容包括直接工程费，间接费，利润和风险因素(措施费也可按此方法生成全费用价格）。各 分项工程量乘以综合单价的合价汇总后，再加计规费和税金，便可生成建筑或安装工程造价。 2.由于分部分项工程中的人工，材料，机械含量的比例不同，各分项工程可根据其材料费占人工费，材料费，机械费合计的比例(以字母"C"代表该项比值)在以下三种计算程序中选择一种，计算其综合单价。 （1）C>C0(C0为本地区原费用定额测算所选典型工程材料占人工费，材料费，机械费 合计的比例)时，可采用以人工费，材料费，机械费合计为基数计算该分项的间接费和利润。 此时应以以直接工程费为计算基础。 （2）C 材料、机械的消耗量及相应价格确定（只是人、材、机）`。直接工程费汇总后；另加间接费、利润、税金生成建、安工程造价。 2、综合单价法的分部分项单价为全费用单价，全费用单价经综合计算后生成，其内容包括 直接工程费、间接费、利润和风险因素。各分项工程量乘以综合单价合计后在加计规费和税 金生成建、按工程造价。 3、简单的区分办法是：从取费的先后次序去理解掌握。 综合单价法是分部分项工程单价为全费用单价，全费用单价经综合计算后生成，其内容包括直接工程费、间接费、利润和税金（措施费也可按此方法生成全费用价格） 工料单价法的分部分项工程单价只包括直接工程费 工料单价法属于定额计价法，而综合单价法属于工程量清单计价法 不管是哪种方法，计算工程造价的公式都是：先求出各个分部分项工程量，然后乘以相应的分部分项单价，得出分部分项工程费用，然后求和得出工程的总费用 这里工料单价法和综合单价法的区别在于“分部分项工程单价”的构成不同！ 在工料单价法中，分部分项工程的单价仅仅包括工、料、机的单价，我们称之为此种单价为“不完全单价” 而在综合单价法中，分部分项工程的单价不仅仅包括工、料、机的单价，还包括为完成此种分部分项工程所消耗的间接费、措施费、利润、风险费等，这样的分部分项工程的单价我们 称之为“综合单价或者完全单价”。 工料单价是以前基于定额基础上的报价方法。包括分部分项工程项目所耗人工、材料、机械等。汇总成为定额基价。在此基础上。乘以相应的费率汇总得出直接工程费。再加上间接费、管理费、利润、税金得到工程造价。 综合单价法是改革开放之后顺应市场需求。包含分部分项工程的人、材、机，管理费、措施 费、等。包含着这一分部分项工程的所有费用。 市场容量是指在不考虑产品价格或供应商的策略的前提下市场在一定时期内能够吸纳某种产品或劳务的单位数目.所以国际市场容量实际上就相当于需求量. 市场容量是由使用价值需求总量和可支配货币总量两大因素构成的。仅有使用价值需求没有可支配货币的消费群体，是贫困的消费群体；仅有可支配货币没有使用价值需求的消费群体是持币待购群体或十分富裕的群体。我们把这两种现象均称之为因消费要件不足而不能实现的市场容量。 目录 市场容量的调查 进行政策法规调查，完全是为了推测产品在新市场或潜在市场的销售可能性及其在政策上应该采取的对策。然而，为了了解市场潜力，还必须深入调查目前市场的容量和产品在当地的消费方式、消费增长情况。 在市场容量调查中，首先需要了解的是，同类产品在目标市场中销售的具体数字和品牌、规格、来源、生产厂家、价格，并根据当地的有关统计人口、社会经济统计数据，寻找出过去和现在发生的变化情况，预测将来可能发生的变化。 其次，要了解当地市场有关产品的消费变化，主要查清当地同类产品的生产数量和可能发生的变化、当地产品的就地销售数量、当地的工资收入水平、消费习惯等，运用定性分析和定量分析的方法，综合地分析产品今后的消费变化趋势。 第三，查明同类产品在当地的年消费量、消费者数量和产品的消费方式、产品消费范围的大小、消费频度、产品用途，以及具有什么竞争性代用品等因素。 第四，为了对产品今后的消费情况的变化趋势进行预测，还应查明产品在当地市场上的生命周期状况，并结合其他因素同时进行综合分析和推断。产品的生命周期状况分为五个阶段，并总是以某种形式在流通当中反映出来：导入期，产品刚进入市场，销售增长缓慢；增长期，产品销路渐开，如果产品适销对路，在今后一定时期内销售将会有迅速的增长；成熟期，产品销售增长势头不明显，并有迹象表明产品销售即将下降；停滞期，产品销售已达峰点，并逐渐发生缓慢下降；衰退期，市场表现出对产品的需求减少，产品销售量也持续下降。几乎所有的产品都以某种形式经历生命周期的五个阶段，但不同类型的产品或同类产品中的不同品牌的产品的变化速度是各不相同的。因此，查明产品在市场周期中所处的阶段是重要的。此外，还必须注意的是，产品销售利润的下降通常要比销售量下降得早，也下降得快些。 此外，由于工业产品的需求量取决于需用它作为生产原料的产品需求量，或用货单位本身生产业务的发展状况，因此，对这类“派生”产品的 市场营销重点 第一章市场和市场营销 1、市场营销：市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和 管理过程。 要点：1最终目标：使个人或群体满足欲望和需求 2核心：交换 3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需要的程度以及交换过程管理的水平。 2、现代市场营销学包括宏观和微观，微观市场营销的主要活动有市场营销研究，产品开发，购买者行为， 市场计划，渠道开发，产品实体分销，定价，促销（广告，人员推销等） 第二章市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理哲学演变：生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和社会营销观念等 五个阶段。 具体如下： ●以企业为中心的观念： （1）生产观念：基本观点：定价合理的产品无须努力推销即可售出，企业工作以生产为中心。 经济基础：市场上产品供小于求。这里的需求不是指有货币购买力的需求，而是指 一种欲望或者说是一种潜在需求。 （2）产品观念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和特点最多的产品，并愿意支付更多的钱。 企业管理中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。在设计产品时只依赖工 程技术人员，极少让消费者介入。 （1 2观念最终导致“营销近视症”。最终结果,产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产） (3) 推销观念：认为只要努力推销，商品都可售出，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。 此类企业，称为推销导向企业。建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足 消费者真正需求的基础上。 ●以消费者为中心的观念：（又称市场营销观念） (4) 市场营销观念：核心为以顾客为中心，达到顾客满意。 四个支柱：目标市场，整体营销，顾客满意和盈利率。 ●以社会长远利益为中心的观念： (5) 社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要、欲望和利益，然后向顾客提供超值的产 品和服务，以维护与增进顾客和社会的福利。 五种观念的比较： 2、对于市场营销观念的四个重点（顾客导向，整体营销，顾客满意和盈利率），社会营销观念都做了修 正：1，以消费者为中心，采取积极的措施 2．整体营销活动，即视企业为一个整体，全部资源统一运用更有效的满 足消费者的需要 3.求得顾客的真正满意，即是利润为顾客满意的一种报酬，视企业的满 意利润为顾客满意的副产品。 4，决策程序先考虑消费者与社会的利益，寻求有效地满足与增加消费者 利益的方法，然后再考虑利润目标，看看预期的投资报酬率是 否值得投资。 3、顾客认知价值包括顾客购买总价值（产品价值，服务价值，人员价值，形象价值） 具体P37 和 此报告仅供客户内部使用，未经中国房地产信息集团 | 克而瑞（中国）信息技术有限公司的书面许可，其它任何机构和个人不得擅自传阅、引用或复制。 日期地点，微软雅黑16号 2012 CRIC 专题篇 市场容量预测 摘自《2013 CRIC 宁波两江项目第三阶段汇报》 绝对保密 办公需求预测 三产产值(亿元） 办公总量(万平米) 单位产值所需办公面积(万平米) 2002 348.87 727.17 2.08 2003 435.92 731.97 1.68 2004 514.9999 742.37 1.44 2005 975.5906 770.07 0.79 2006 717.6227 820.81 1.14 2007 871.559 851.34 0.98 2008 805.9513 941.44 1.17 2009 1144.7185 997.98 0.87 2010 1336.4176 1073.35 0.80 运用统计学方法，拟合得出第三产业与单位产值所需办公面积之间的关系 对各种影响因素进行模糊综合评判后，我们发现三产产值对办公体量的影响权重最大，因此我们选择三产产值作为自变量进行拟合 通过统计方法，拟合三产单位产值所需办公面积与三产产值之间的关系 建模思路 宁波历年三产与办公面积数据 通过观察数据，我们发现第三产业与单位产值所需办公面积存在递减的函数关系，综合考虑经济学边际产出的实际规律，具体函数表述如下： y = 0.132+ 270.7x -0.8472 其中，y — 单位产值所需办公面积(万平米) x — 宁波市三产产值(亿元) 拟合结果 第三产业与单位产值所需办公面积的拟合图形 第三产业产值(亿元) 单位产值所需办公面积(万平米 ） 人工成本计算方法人工成本=企业从业人员工资总额+社会保险费用+福利费用+教育费用+劳动保护费用+住房费用+其他人工成本 1）劳动分配率，是指人工成本总量与增加值的比率。表示在一定时期内新创造的价值中用于支付人工成本的比例。它反映分配关系和人工成本要素的投入产出关系。 2）人事费用率，是指人工成本总量与销售（营业）收入的比率。表示在一定时期内企业生产和销售的总价值中用于支付人工成本的比例。同时也表示企业职工人均收入与劳动生产率的比例关系，生产与分配的关系，人工成本要素的投入产出关系。它的倒数表明每投入一个单位人工成本能够实现的销售收入。 3）人工成本利润率，是指人工成本总额与利润总额的比率。它反映了企业人工成本投入的获利水平。 4）人工成本占总成本的比重＝（人工成本总额／总成本）×100% 目前我国的全员劳动生产率是将工业企业的工业增加值除以同一时期全部从业人员的平均人数来计算的。计算公式为： 全员劳动生产率＝工业增加值／全部从业人员平均人数 工业增加值是指工业企业在报告期内以货币形式表现的工业生产活动的最终成果；是工业企业全部生产活动的总成果扣除了在生产过程中消耗或转移的物质产品和劳务价值后的余额；是工业企业生产过程中新增加的价值。 工业增加值的计算是用工业总产值（生产量*销售价格）扣除物质消耗（包括外购原材料、燃料、动力的价值；提取的折旧费和大修理基金；定货者来料价值和生产销售中的其 本的比例。同时也表示企业职工人均收入与劳动生产率的比例关系，生产与分配的关系，人工成本要素的投入产出关系。从业人员报酬在企业总收入中的比重，它的倒数 表明每投入一个单位人工成本能够实现的销售收入。 根据劳动分配率推算人事费总额 劳动分配率=人事费用（一定时期内人工成本总额）/附加价值（同期增加值总额）×100% 所谓附加价值，对企业来说，是企业本身创造的价值，它是生产价值中扣除从外面购买材料或动力的费用之后，所附加在企业上的价值，附加价值即成为劳动与资本之间分配的基础。 附加价值的计算方法有两种： 1、扣减法，即从销货额中减去原材料等从他企业购入的由他企业所创造的价值。其计算方法是： 附加价值＝销货（生产）额－外购部分 ＝销货净额－当期进货成本－（直接原材料＋购入零配件＋外包加工费＋间接材料） 2、相加法，即将形成附加价值的各项因素相加而得出，其计算方法是： 附加价值＝利润＋人事费用＋其他形成附加价值的各项费用 ＝利润＋人事费用＋财务费用＋租金＋折旧＋税收 关于企业劳动分配率的情况，可以从资产负债表中予以推算，也就是首先计算出附加价值中资本分配的部分（资本分配包括盈余分配、利息费用、折旧费用和保留盈余四部分），然后得出劳动分配率。 （1）高端计算机行业市场容量分析 随着经济全球化逐步深入，信息技术产业正在成为国民经济和社会发展的先导性、战略性行业，是推动世界经济增长和知识传播应用的重要引擎。对我国来说，信息技术产业的发展对于优化我国产业结构，实现产业战略转型升级，提高经济效益和国际竞争力，具有极其重要的作用。近年来，随着我国信息化带动工业化进程的不断推进，以政府、能源、互联网、教育、交通等为代表的重点行业对高端计算机产品与服务的需求迅速增长。 1、通用服务器市场容量持续上升 2011 年-2013 年中国通用服务器市场容量及增长率 单位：百万美元 项目 2013 年 2012 年 2011 年 市场容量 4,632.41 4,125.76 3,443.95 增长率 12.28% 19.80% 40.89% 资料来源：产业信息网整理 中国产业信息网发布的《2014-2020年中国高性能计算机市场调查及投资评估报告》显示，中国通用服务器市场2011 年、2012 年、2013 年的整体厂商销售额约为2,186,908.25 万元、2,619,857.60 万元、2,941,580.35 万元（按1 美元=6.35 元人民币计算），2011 年-2013 年我国通用服务器市场保持持续增长。 2、存储产品需求旺盛 2011 年-2013 年中国存储产品市场容量及增长率 单位：百万美元 项目 2013 年 2012 年 2011 年 市场容量 1,734.04 1,684.75 1,401.25 增长率 2.93% 20.23% 20.78% 资料来源：产业信息网整理 中国存储产品市场2011 年、2012 年、2013 年的整体厂商销售额约为889,793.75 万元、1,069,816.25 万元、1,101,115.40 万元（按1 美元=6.35元人民币计算），2011 年-2013 年我国存储产品市场保持持续增长。 3、高性能计算机2013 年全球市场容量略有下降 2011 年-2013 年全球高性能计算机市场容量及增长率 单位：百万美元 项目 2013 年 2012 年 2011 年 市场容量 10,298.77 11,097.75 10,300.06 增长率 -7.20% 7.74% 8.44% 资料来源：产业信息网整理 全球高性能计算机市场2011 年、2012 年、2013 年的整体厂商销售额约为 6,540,538.10 万元、7,047,071.25 万元、6,539,718.95 万元（按1 美元=6.35 元人民币计算），2011 年-2012 年全球高性能计算机市场容量持续增长，2013 年市场容量略有下降。 2008-12-22 12:03 市场的三种概念: 1、市场是商品交易的场所； 2、市场是所有卖主和买主构成的商品交换关系的总和； 3、市场是某种产品的所胡现实购买者和潜在购买者所组成的群体。后从企业角度来确定市场概念市场营销学所研究的市场主要是这个含义。市场营销：以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产吕生产、流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需要，实现企业的经营目标。市场营销学：是建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的一门应用科学，旨在研究以消费者为中心的企业市场经营活动及其规律性，即企业为满足消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、订价、渠道、促销为主要内容的营销活动及其规律性。 产品研究法：在产品分类的基础上对各类产品分别进行研究，如愿对旅游产品、农机产品、金融服务等进行专门的市场营销研究。 职能研究法；着重对企业营销的主要职能，如调研、采购、推销、储运、信息、广告等进行研究，以明确各种职能的效应及其相互关系。 管理研究法：管理研究法综合了产品研究法、职能研究法和机构研究法的特点，人人得而诛之决策角度来研究市场营销活动。 生产观念：是在“卖方市场”条件下形成的一种古老的观 念，它以企业为中心，生产经营者的意志起决定性作用，抱看产品总是有人买的”宗旨，応种典型的以产定销的观念。 受这种营销观念的支配，其结果是产品更新迟缓，缺乏创新动力；撤产量增加，轻视质量提高和花色、品种扩展;重视有产品，忽视不断变化的消费者需求。市场营销近视:这是在产品观念指导下容易产生的经营活动的盲点，即只关心自己产品的改进，而看不到市场需求的变化。 推销观念又称销售观念，它把产品销售提到重要的地位O 奉行这种观念的企业其直接目标是出售已经生产或能够生产的产品，而不是努力开发能充分满足消费者需要的产品，所以它仍然是在以产定销”支配下的一种观念，企业很难摆脱生广积压推销生产积压”的循环。 市场营销观念：这种观念认为：实现企业日标的关键是切实掌握目标市场消费者的需求和愿望，并以市场需求为中心组织企业的全盘营销活动、采取比竞争者更有效的手段，把能满足消费者需求的广*品送到消费者手中，从而实现企业的经营日标。从推销转变到市场营销观念，是企业经营思想的重犬贡献飞跃，即从以产定销”转换到按需生产”的轨道上去。 社会营销观念是对市场营销观念的补充和修正。许多事实说明，企业为满足消费者需求、实现其经营日标所 采取的营销措施，又往往与社会长远的、整体的利益相矛盾'自觉或不自觉地对社会利益带来消极的影响。所以，七十年代针对环境污染、资源短缺和忽视社会服务等情况，一些人提出要以社会营销观念作为企业经营的指导思想，企业的中心任 KPI指标库 XXXXX有限公司11 2011年月 企业（一）关键绩效指标（KPI）辞典 序号指标指标定义功能考核依据 1 万元工资销 售收入比例财政年度内的全部销售收入 与当期全部工资成本的万元 数的比值。 检测万元工资的投入产出效率，鼓励公司提高员工整体素 质和能力 2 产品毛利率产品毛利/产品销售收入检测分（子）公司当前经营模式的效率 3 利润总额一定周期内完成的利润总额检测分（子）公司的经营效果 4 利润总额增 加率（本期利润总额—上期利润 总额）/上期利润总额 检测分（子）公司不断优化经营模式，提高管理水平，追 求利润最大化 5 集团利润贡 献率某分（子）公司利润总额/集 团公司利润总额 检测分（子）公司在全公司利润中的贡献度 6 资金沉淀率一定周期内流动资金用于固 定投资和弥补亏损的资金占 用额占全部流动资金总和的 比例 检测流动资金的使用和周转效率 22 7 资金周转率一定周期内流动资金的周转 检测公司周转情况 率 8 投资收益率税后利润/实收资本检测分（子）公司的投资收益情况 9 资产负债率负债总额/资产总额检测分（子）公司的资产负债情况 10 33 序号指标指标定义功能考核依据1 产值一定周期内完成的入库品总 额 检测一定周期内的劳动生产总额 2 生产计划完 成率 实际生产完成量/计划完成量检测生产部门生产计划完成情况 3 按时交货率按时交货额/计划交货额检测生产部门生产进度执行情况 4 全员劳动生 产率 总产值/员工总人数检测员工平均生产值，确定全员劳动生产率 5 设备折旧率设备折旧费用/设备资产检测资产消耗占设备资产比率，以测定设备利用情况 6 设备故障率设备故障检修费用/产值检测设备资产的消耗在总产值中的比重 7 工具消耗率工具消耗额/产值检测工具消耗与产值的比率关系，越少越好 8 生产安全事 故发生数一定周期内发生的安全生产 事故数 检测生产部门生产安全管理的效果 9 生产安全事 故损失率 生产安全事故损失额/产值检测生产安全事故造成的生产损失情况 10 生产安全事 故处理的及 时性生产安全事故是否得到了及 时有效的处理 检测生产安全部门的工作情况 11 生产作业现生产作业现场是否摆放整齐，检测生产作业车间的现场管理情况 44 项目成本编制之人工费计算（人工工资 部分） 管理人员和劳务人员工资 一、工资费用单价包括的内容 1、管理人员的工资费用 包括工资、资金、五险两金、个人所得税，还包括工资性补贴（如伙食费、通讯费等）。 大家结合发在群里的实例表格看一下包括这几项内容。 这部分费用比较容易确定，每个公司都有自己的工资体系，但对一些项目偏远、艰苦的地区，要考虑这些项目的一个补助，对国际工程，工资标准远远不同于国内，国际工程正式职工收入一般为国内收入的2陪，视项目而定。 管理人员包括正式职工、外聘管理人员。管理人员同岗同酬，但正式职工五险两金部分公司要承担的多一些。 2、外聘劳务的工资费用 包括工资、医疗保险、工伤保险、加班费、劳务派遣公司的管理费。现在施工单位和劳务人员一般是通过劳务派遣建立关系，所以还要担负劳务派遣公司的管理费。 3、计件、劳务分包 外聘劳务的费用还可以通过计件、劳务分包进行计算，比如浇筑 一方砼，30元/立方，这种模式现在比较多。 这是两种方式计算项目成本的问题了，根据劳务数量、工资费用计算劳务成本是一种方式（我们称为自己组织实施），根据上述说的计件、劳务分包也是计算劳务成本的一种方式（我们称为劳务分包实施）。 我们讲的、给出的例子还是根据劳务数量、劳务工资计算人工费的这种方式（自己组织实施这种方式），因为这是基础，你去计件、去劳务分包的话，你也要确定劳务分包的价格吧，劳务分包价格怎么确定，还是要根据劳务分包队伍投入的劳务数量、劳务工资、他的管理费和预期利润，来确定计件费用、劳务分包的费用。 这里也顺便给大家说了怎么去确定劳务分包价格了，按自己组织实施这种方式计算人工费成本是基本功。 二、人工费的计算 1、人工费计算 根据管理人员、劳务人员的配置，计算出人员的人月数量，根据人月数量、工资费用单价就可以计算出人工费用了。 2、费用分类 计算出的管理人员费用计入管理费用中，机械设备操作手费用计入直接费中的机械费，其他劳务费用计入直接费中的人工费。 《市场营销学》期末复习要点 第一章市场营销绪论 一、知识点 1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本，从而得出的对产品或服务效用的主观评价。 二、问答题 1．“市场营销学”中市场的含义:市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。市场＝人口＋购买欲望＋购买力。 市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。 2．什么是市场营销管理观念:是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么？ 生产观念：以企业增加生产为中心，生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。 产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。 推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈，企业组织销售人员走出厂门推销产品。 市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么，完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。 社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢，实现企业、顾客和社会的“多赢”。 3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业，阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的。1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销，满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务 第二章市场营销环境 一、知识点 1．恩格尔定律:一个家庭的收入越少，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大，随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。 2．影响企业营销的直接与间接因素:微观与宏观 3．SWOT分析:优势——机会（SO）组合、弱点——机会（WO）组合、优势——威 1.判断测算维度：应该从供给侧还是需求侧进行测算？ （1）市场规模决定的机制是什么？供给与需求的交点 ?供给>需求：市场规模=需求量=供给侧*产能利用率（然而产能利用率很难临场估出来）?供给<需求：市场规模=供给量 （2）两种方法的适用场景 ?从需求侧估：主流题型，适用于绝大多数场景，因为除少数供不应求的产业外，绝大部分产业都处在供给大于等于需求的状态，需求量即等于市场规模 ?2C的行业（各类消费品）：黄金准则，市场规模=人口/家庭数*每人/家庭的需求量?2B的行业（设备、软件）：实际工作中可能需要查相关公司、政府的数量，但面试时不太可行，于是需要分拆成两步：1. 从人口、家庭数出发估计此类公司数量；2. 从公司出发，估计每个公司对该产品的需求 ?注：有些行业可能既2C又2B，比如牙刷（2B卖给酒店），再比如酱油（2B卖给饭店），这时需求量=2C需求+2B需求，但需要注意两者之间是否有重叠部分，彼此之间是否互斥； ?从供给侧估：相对少见，仅适用于供不应求或产能利用率好估算的行业，如北京地铁服务人数、喜茶一天的销售量等 ?黄金准则，市场规模=单位时间产能（=员工数/设备数/地铁数*每个产能单位每小时的产能）*工作时长*产能利用率 2.怎么估每人/家庭的需求量？ （1）判断产品与行业属性：是快消品还是耐用品 ?快消品（如洗发水、餐巾纸、酱油等）：需求量=使用频率*单次使用量/单位产品容量 ?耐用品（如空调、汽车等）：需求量=当年新增市场+存量市场的替换需求，其中当年新增市场规模=存量市场规模/当前渗透率*当年渗透率增加量，存量市场的替换需求=存量市场规模/平均替换年限，而存量市场规模=每人/家庭需求量（如1辆车/家、2台空调/家）*当前渗透率 ?注：有时也需关注行业所处的阶段，是成熟行业还是新兴行业，1. 影响是否存在新增市场； 2. 影响后续分析市场规模的主要影响因素、市场的主要驱动力 （2）判断拆分维度：上一步中提到了渗透率的概念，那渗透率怎么拍呢，这是mkt sizing 的精华，通常是需要通过做客户细分、给予不同细分不同的渗透率，最后加总得到总渗透的?主要的拆分维度：国家、一二三线城市、高中低收入水平、性别、年龄等人口学口径 ?怎么判断用哪个维度来拆分？回归你的产品本质，它对哪个因素最为敏感？这其实是一个非常艺术，且考察你的行业知识积累的环节 ?如：汽车销量，那显然需要按照家庭收入水平来拆分 ?又如：某种药物的需求量，则首先需要按潜在客群（已患病者、高危人群、低危人群等）细分 （3）渗透率：拆分完维度后，我又如何去估算每个细分下的渗透率呢？ ?渗透率=拥有购买能力%*具有购买意愿% ?拥有购买能力%受如下因素的影响： ?有购买的前提（有渠道、基础设施（网络、交通、硬件设备、支付方式）购买相关产品）?有支付能力 市场营销学归纳 第一章 理解市场营销学的性质与研究对象 性质：市场营销学是一门以经济科学，行为科学，管理理论和现代科学技术为基础的，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划，组织，执行，控制，的应用科学 研究对象：市场营销学的研究对象是以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律。具体来将，市场营销学为研究作为卖主的企业如何在动态的市场上有效的管理其与买主的交换过程和交换关系及相 关市场的营销活动 市场：市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和 市场营销的概念：之以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程市场营销的目的 市场营销是关于构思，货物和服务的设计，定价，促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换 关系营销的概念 是指企业与其顾客，分销商，经销商，供应商等相关组织或个人建立，保持并加强关系，通过互利交换，及共同履行诺言，是有关各方实现各自目的。 掌握市场的构成要素 有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望（人口购买力购买欲望） 第二章 市场营销管理哲学：企业开展市场营销管理的过程中，在处理企业，顾客，社会及其他利益相关者之间关系的过程中所持的态度，思想和观念 理解不同营销观念的基本思想掌握 生产观念:生产观念认为，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场 产品观念:产品观念认为，消费者喜欢高质量，多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并 不断加以改进 推销观念：推销观念（或称为销售观念）是为许多企业所采用的另一种观念，它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，而且顺其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须 积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品 市场营销概念:市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效的满足目标市场的需要和欲望 客户观念：客户观念是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息，人口统计信息，心理活动信息，媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认的不同客户终生价值，分别为每一个客户提供各不相同的产品 或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增 长。 社会市场营销观念：社会市场营销观念要求营销管理者在制定营销决策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润，消费者需要的满足和社会利益。 客户让渡价值的内涵 客户让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额 掌握市场营销组合的基本框架4P 包括产品价格渠道促销 产品:代表企业提供给目标市场的物品和服务的组合，包括产品质量，性能，设计，买卖权，式样，品牌名称，包装，尺码或型号，安装服务，品质保证，售后服务等 价格：代表顾客购买商品时的价格，包括价目表所列价格，折扣，折让，支付期限，信用条件 渠道：代表企业为将产品送达目标市场（或目标顾客）所进行的各种活动，包括中间商选择，渠道管理，仓储，运输以及物流配送等 促销：代表企业为宣传介绍其产品的有点和为说明目标过客购买其产品所进行的各种活动，包括广告，销售促进，宣传，人员推销等。 市场营销组合的特点 1.市场营销组合因素对企业来说是可控因素 2.市场营销组合是一个复合结构 3.市场营销组合是一个动态组合 4.市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，根据市场定位战略设计，安排相应的市场营销组合市场容量调查
市场营销学重点知识自己整理的
市场容量预测
人工成本计算方法
计算机容量市场统计
市场营销学基本知识
史上最全的KPI指标库(包含部门及岗位考核指标)
项目成本编制之人工费计算(人工工资部分)
《市场营销学》期末复习要点
市场规模market sizing面试测算方法
市场营销学知识点总结讲课讲稿
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