高级销售技巧之
拓展客户的策略培训笔记
知识点：
大客户的概念及大客户销售特征
影响销售成功的因素、决定客户忠诚度的因素
了解客户需求、建立客户关系的方法
分析客户的决策人员的方法
建立竞争策略的重要性及思路
复杂客户的管理流程和具体步骤
制订客户计划的策略和方法
工具：
对销售成功因素的分析方法，及决定客户忠诚度因素的分析方法
比较公司的销售流程与客户的购买流程的方法
影响客户拓展的典型因素的分析
对客户关系的分析方法
对客户需求的分析方法
对个人需求的分析方法
对个人需求与决策过程的分析方法
制订推进销售进程的六个宏观策略（快速前进以达成协议-重新考虑所处形式-冒险前进-坚忍不拔-谨慎前进-充分
发挥优势）
客户报告大纲（包括：客户关系及决策角色、分析因素并制订策略、行动计划销售目标）
第一节引言
销售人员的折旧很快，除了升职很多都转为咨询培训
本次课程是快销品大客户拓展的策略销售
大客户是指复杂客户，也可为经销商和内部顾客
主要内容
基本概念
需求与关系
分析决策人员
建立竞争策略
制订行动计划
课程目标
从战略高度了解并运用大客户拓展过程
掌握分析客户的方法
学会制订客户拓展计划
了解大客户策略销售的基本概念
制订有效的销售策略
为你的客户创造价值
建立与客户的长期关系以提高客户的忠诚度
第二节基本概念
影响销售成功的因素
成功的销售应该是……
人
Win Win 2
客户公司
什么是赢：满足机构和个人的需要
需求的满足程度取决于期望值，是一种感觉。应该增加客
户得到的并降低其期望值。
Ｗｉｎ＝Ｇ↑（得到）－Ｅ↓（期望值）
给客户的越多，越培育其贪欲，要了解并降低其期望值。
销售的境界
Productivity能力
Level 1 长期合作
F:结果竞争
O:政治(办公室政治)
帮助客户打竞争对手
Fi:价值
项目负责人
解决方案
Level 1
产品
Level 1
进入期
F:过程
O:业务(客户业务为导向)
Fi:成本(客户的成本)
Focus（关注）:事件
Orientation（导向）:产品
Finance（财务）:价格
策略
战术
Time时间
产品价格仅是露出水面的冰山一角
所有经销商其实就是你的公司客户分类及时间分配
客户
战略客户10%
一般客户30% 潜在客户60%
大客户销售的特殊性
大客户销售特征
方案销售
时间分配60%
30%
10%
若干个销售阶段
客户机构中有多人参与购买决策，每个人的角色不同购买决策权分散
顾问式销售
大客户销售原则
失败不是不了解产品或缺少热情、技巧
失败在于对销售形势没有准确的判断和了解
是一种策略上的失败
为什么讨论大客户关系管理
维持现有客户关系
想得到新的生意
想深化与客户的关系
在复杂商业环境中帮助客户销售
面对竞争的销售环境
处理有重要变化的商业环境/客户
需要重新销售或处理有问题的客户
决定客户忠诚度的因素
专业知识和形象29%
你对客户的贡献25%
对客户的关注和指导23%
产品的性能、质量10%
服务部门的良好业绩9%
个人能力认可4%
与个人有关的因素占到81%，与个人无关的因素只占到19%。因此决定客户忠诚度的因素主要在业务人员的素质和能力。
关系的利益
4R 祝你成功
Relationship：积极的关系
Resoect：赢得他人尊重
Reputation：获得信誉
Result：取得实际战果
前面的做好了，自然水到渠成
公司销售流程与客户购买流程
你公司的销售流程初次拜访
正式演讲
客户的购买流程潜在供应商筛选
向委员会演讲
实物演示
递交建议书
与客户决策人员会面
技术审查
签订合同
销售拓展过程
审阅建议书
实物演示
最终审查
选定供应商
第三节 需求与关系
了解组织机构图，关键是背后的人，不要被图误解。
做好关系的六项基本原则
了解自己的优势（经销商管理在于服务） 积极寻找新的商业定位 呵护关系 充满激情 虚心好学
建立一个长久的第一印象
做销售就是做人脉
提示
请你持续不断建立信任
信任加强关系
关系会创造成功
了解客户的需要
所有客户因为需要才会购买
无论客户的组织还是个人都会有需要
机构需要
财务：保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。
绩效：保持或改善生产力和工作流程，提高业绩。
形象：保持或改善声誉，信用，或公司的士气。
个人需要
权利：需要将个人的控制力和影响力，延展到别人和其他事情上。
成就：需要做事有成绩，或推动积极的转变。（事业型）被认同：需要被人器重，或受人尊敬。
被接纳：需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。
有条理：需要获得明确定义和清晰结构。
安全感：需要做事有保证，避免冒险。
不同阶段，有不同表现，不同需要
满足个人和机构的需要就有机会
关于个人需要的更多判断
非性格测试
不同时间阶段会有不同需要
个人需要既有共性也有个性
个人需要会转变，会根据处境不同而改变。和实际情境有关。
个人需要和客户的看法
客户的个人需要影响他们对客户机构需要的看法
个人需要是原动力所在，而客户的机构需要不是组织的需要。而是个人机构（职位上）需要，目的是折射出个人需要。
有成就需要的人，不在意别人，只在乎工作。要帮助其把工作做成
有被认同需要的人，在意别人。不能被搞定，但能提供其组织内的信息
个人需要分析
如何回应如何表达
言语：
行为：
一定要准确把我客户的个人需要
有权利需要的表现
坚持自己的想法
喜欢控制局面
喜欢打断别人
让人等候
喜欢快速决定
有权利需要的人不一定有权利
有成就需要的表现
结果导向
做事的人
同时管理多个项目
要求快速回应
不喜欢闲聊
有被认同需要的表现
希望得到赞扬、仰慕
喜欢被聆听
喜欢直呼头衔
喜欢提当年勇
墙上挂很多奖状
有该需要的人喜欢PMP（拍马屁）PMPMP（拼命拍马屁）
有被接纳需要的表现
是一个参加者（加入很多社团、组织或俱乐部）
和朋友做生意
友善且喜欢直呼其名
喜爱聊天
喜欢了解别人的想法
有条理需要的表现
精确而讲究顺序
要求数据
做的很多调研
讲逻辑
凡事喜欢按部就班
有安全感需要的表现
需要保证
避免风险
寻找方案不可行的原因
不喜欢快速决定
个人需要与决策过程
客户的个人需要影响他们对机构需要的看法、他们和你的关系，以及他们在整个销售过程中的参与程度。
有高度权力需要的人，喜欢支配决策的过程。只要你在决策过程中让他们有充分的参与，他们就会乐意作出确定的决策，帮助你很快就获得关键承诺，
完成销售。如果你不能满足他们控制的需要，或者挑战他们这方面的需要，他们就会阻碍你销售的进展。
有高度成就需要的人，希望很快就能够获得成效。只要他们觉得
你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心。
有高度被认同需要的人，想争取自己在机构内的知名度和声望。只要决策过程让他们提高声望，他们就都乐意给你合理的承诺，帮助你以平稳步伐，迈向销售目标。可是如果你不能帮助他们提升“在机
构内的声望”，他们就不大愿意帮助你。
有高度被接纳需要的人，很想促进的合作性和团队精神。这些人对于决策过程中不同参与者的角色，通常都拥有充分的信息，但在知道其他人的看法和立场之前，他们都不愿意作出承诺。只要你能够和他们的“队员”和谐相处，共同合作，他们就会助你以平稳步伐，迈
向销售目标。但如果有冲突发生，这些人就会退出决策舞台。
有高度有条理需要的人，重视决策的进程是否精确、有结构、系统化和逻辑性。你要用清晰和舍乎逻辑的方法和他们沟通，你的工作必须按部就班，循序渐进，这样他们就会作出审慎而有限度的承诺，容许你用缓慢或中等的步伐，迈向销售的目标。要是你做事模棱两可、漫无目的，这些人就会拒绝你或者不作决策。
有高度安全感需要的人，只想把决策的风险降低。你不要操之过急，催促他们作出不想承担的承诺。他们在对你建立起信心之前，只会作出有限度的承诺。当信心逐渐建立后，他们会上你以缓慢的步伐迈向销售目标。要是你给他们压迫感，这些人就会拒绝或者不作决策。
处理个人需要的“禁忌”
确定个人需要和满足个人需要，就是要对你的客户所面临的处境的压力，和因这些压力所产生的处境的需要有敏锐的体察和及时回应。但所谓确定个人需要和满足个人需要，并不是指以下几种做法：在猜测客户个人需要的基础上，对客户加以归类或评价其个
人。你的客户和所有人一样，会感受到自己正在被别人评价，
并会对此厌恶。
为客户作心理分析。所谓个人需要，其实只是一个人对从处境
来的压力所产生的反应。至少从销售的情形来说，个人需要是
绝对合理和正常的反应。你不用刻意去寻找客户的个人需要。
大多数情况下，强烈的个人需要都已在客人的谈话中的所做的
事情上表现出来。你只要集中去处理这些已表明的需要，把心
理分析的责任，留给专业的心理医生。
为了迎合客户的个人需要，错误地介绍你的产品或服务的利
益，而你实际上根本不能满足那种需要。世上没有能完全适合
所有人使用的东西。从长远来说，客户讨厌虚假言词更甚于厌
恶个人需要得不到满足。
只按照客户的期望来表现自己，而不是真实的你。没有人喜欢
和骗子做生意，而这一套把戏早晚一定会被人家看穿的。
每种需求都有正反两方面
有高度权力需求的人想控制决策流程。
（+）（-）
只要你满足他们的控制欲并让他们如果他们的需求没有得到满足介入决策流程，他们愿意做坚决的或者他们的控制欲受到挑战，他决定并帮助你速战速决。们就会阻碍你的进程。
有高度成就需求的人想快速得到切实的结果。
（+）（-）
只要他们看到你有助于事情的进如果你对流程或者细节绕圈子，展，能做出结果，他们就愿意做承他们就会失去耐心。
诺和决策，帮你速战速决。
有高度被认同需求的人喜欢抛头露面或获得尊敬。
（+）（-）
只要决策流程能给他们抛头露面的如果你不能以某种方式帮助他机会，他们就会协助你达到你的目们，他们也不会帮助你。
的。
有高度被接纳需求的人喜欢主动提供合作和团队协作。
（+）（-）
尽管他们在与你合作之前可能想知如果发生了冲突，这些人会退出道他人的态度，但只要你与他们团决策舞台。
队的人和谐合作，他们会与你共享
自己掌握的大量信息。
有高度有条理需求的人需要定义、结构和合乎逻辑的方法。
（+）（-）
只要你与他们沟通融洽并注重工作如果你野心勃勃或工作杂乱无方法，他们就会做出有限的承诺，序，他们就会抵制你或退出。并允许你以较慢或一般的节奏工作
有高度安全感需求的人喜欢在决策流程中的风险很低
（+）（-）
只要你不逼迫或催促他们，一旦他如果你的紧迫感占了上风，他们们感到自信就会做出有限的承诺。就会抵制你或退出。
对不同需要的语言行为策略
权力（Power）
所用词句-“你来控制…”
-“毫无疑问…”
-“从大局来看…”
所采取的行动
-使结论／想法／建议看起来总是他／
她提议的
-坚定的目光接触
-不要被吓住，强硬一些
-讨论主要的利益，不要太详细／琐碎成就（Achievement）
所用词句
-“实实在在的业绩…”-“最底线的影响…”
-“提高生产力…”
-“达到您的目标…”
-“完成您想达到的…”-“提高您的投资回报率”
所采取的行动
-展示出你的结论如何能达到他／她
的商业目标
-迅速取得资料
-会前准备周密，计划严谨
-只做那些你能达到的
-实现诺言
被认同（Recognition）
所用词句
-“为了您的信誉着想…”-“在您所处的地位上…”-“很明显地，您具有…”-“您说的很对…”
所采取的行动
-认知其介人经验
-表示个人的尊敬
-问他个人的建议
-带你的经理去见他
-若你有新产品，事先告诉其本人被接纳（Affiliation）
所用词句
-“每个人都在用…”
-“从团队的前景来看…”-“做为一个团体／团
所采取的行动-花时间进行一些短小的交谈-花时间来加强相互间关系-多打电话联络
-介绍对其他人的利益
-经常邀请他／她吃饭或参加社交活动
-请他／她带其他人一起来看演示或演
讲
有条理（Order）
所用词句-“这很符合逻辑…”
所采取的行动-组织得很完善
-“我们会按步骤一步一步-在订约会之前做调查
来…”-带上说明书和材料等
-“我们会建立关键控制环-谈细节和数据
节…”-记笔记
-在整个过程中表现出很有组织
安全感（Safety）
所用词句
-“这个没有风险…”
-“你会觉得很有信心…”-“这个已被发表过…”
-“这是一种万无一失的方式…”
所采取的行动-已有一些证明材料
-请专家讲解／演示
-慢慢进行，发展信任
-带他／她参观成功的案例-很少要求其承诺
-“从我掌握的资料来看…”
客户关系定义
客户关系就是指客户如何看你
客户如何看你，完全取决于你能否满足客户的机构和个人
需要的能力
满
是
足
机
构
需
要
否
是否
满足个人需要
重要的是
知道我们在哪里？
知道我们的想法去哪里？
和为什么这样做
机构需要不是组织的需要
是个人的机构（职位上）的需要
目的是折射出个人需要
第四节分析决策人员
按以下两个层面进行分析
权力：是决策者或是影响者
参与程度：高还是低
在客户机构内向你做出关键承诺的人，可能是决策者也可
能是影响者。决策者是有权做出你所要求的承诺的人，而 影响者是有能力影响或动摇做出决定的人。
根据决策者和影响者在决策上的参与程度，你可以进一步 区别他们的决策角色
决策角色
高度参与
低度参与
影响者 决策者
确定相关人员的决策角色
知道每个参与者的地位和他们在每个阶段所扮演的决策
角色，对你的计划工作是十分重要的。可是，要做到这点
大客户业务拓展方案1、目的 规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。 2、适用范围 营销中心全体业务人员 3、定义 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客 户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破 对象。 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 常务副总： 4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。 4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运 行过程进行审查和管控。 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。 业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 目标、指标和方案管理流程
自主开发 6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。
合作开发 6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。 7、大客户拓展的激励 公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。 立项申请表 申请人：申请日期：年月日
房地产客户拓展方案客户拓展方案 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层) 组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导
一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2.倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3.提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。 5.酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。 三、销售目标及目标分解 1.销售(招商)目标 2.销售目标分解 四、营销阶段计划 根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。 五、项目销售时机及价格
拓展策划书模板 拓展策划书模板 引言： 人生如诗，有醉人的浪漫更有严酷的现实；人生如歌，有高亢的欢愉更有低旋的沉郁。人生如旅途跋涉，难免会有凄风苦雨相伴。那么，人生在世，怎样活得痛快？怎样活得轻松？个人认为只要你豁达些，有许多问题就会迎刃而解。人的心胸不够广阔最大的原因就是人类过度以自我为中心。每一个人都把自己看做是主体，是中心，将一切都围绕着这个自转，只有消除这种自我意识，心胸才会变得广阔俗话说“退一步海阔天空，让三分心平气和”。豁达大度是中华民族的传统美德。教会同学们懂得去体谅别人，懂的去爱别人，从而战胜自己，以豁达，大度的性格支持自己的生命，用乐观向上的精神支撑起人生的美丽风景。 一、活动主题：成长七彩路，我们奋力前行 二、活动时间：XX年3月29日周六下午1:30-3:00 三、活动地点：西区风雨篮球场 四、承办单位：生命科学系团总支素质拓展部 五、参与人员：生科系系干、医专检验系系干、共50人。 六、活动目的：此次素质拓展训练营是为了让参与者了解“成长七彩路”——洪战辉素质拓展训练营的具体内容，也为今后在各班更好更全面地推广洪战辉老师的七种精神打下基础。我们同时也为了让
参与者释放生活压力，调节心理平衡；认识自身潜能，增强自信心；提高自我控制能力，从容应对压力与挑战；强化探索精神与创新意识，培养进取心；学会更好地与他人进行沟通与协调，优化人际环境；完善人格，培养勇气、毅力、责任心、荣誉感以及积极的价值观。我们希望大家通过这么一种亲自参与、亲身体会的方式从不同的素拓活动中学到洪战辉老师七种不同的精神，了解素拓活动的精华从而学习其中的精髓。学习去爱别人。 七、活动精神： 赤营：豁达大度的乐观精神 橙营：勤奋刻苦的求知精神 黄营：宽厚博大的仁爱精神 绿营：真情挚爱的负责精神 青营：知恩图报的感恩精神 蓝营：自强自立的奋斗精神 紫营：愈挫愈勇的拼搏精神 八、活动流程策划： 流程一：团队打造,红旗飘飘 1、分队,具体分队视人数定。 2、各队推荐或自荐队长、副队长各一名。 3、唱队歌。要求歌词有新意，进行曲速度，简短。 4、取队名。要求有代表意义，有内涵。 5、定口号。文简炼、朗朗上口，具有震撼力。
方案编号：YT-FS-3563-56 户外拓展策划方案模板 (完整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart
户外拓展策划方案模板(完整版) 备注：该方案书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。 主题：激情飞扬 活动目的：穿越困难，征服障碍，的个人胜利并 不是我们终极的目标，我们重视团队合作，个人英雄 主义在这里无用武之地，激发每一位队员的潜能，集 合团队的力量才能征服逆境，才是我们整个团队最终 的胜利。 活动时间：20xx-7-22——20xx-7-23 活动地点：肇庆九峰山风景区 参加活动人数：20人 活动内容： 1、8：00 员工天河城北门口集合出发，一路欢歌 笑语前往九峰山 2、10：00 到达九峰山景区，下车后稍做调整后，
大家集体泡温泉。 3、12：00 返回宾馆用中餐。 4、13：00整装出发前往景区拓展训练营 5、14：00 “双人跳” 赛道设置： 此赛道设置为两块泡沫板，长2m ，宽 1.5m ，厚度约为80cm，中间相隔约 1.5m 。(此环节赛道约为6m ) 规则： 两人三足一起跳，同时跳上第二块板即可。 两人身体任何部位都不能接触地面，否则淘汰。 趣味性： 两人绑在一起同时起跳有一定难度，很容易被同伴绊住。 中间距离约为 1.5m ，看似简单，但实际操作困难。 6、15：00 “过障碍” 赛道设置：
“青春舞动”——医学院学生骨干素质拓展 训练营策划书 我们年轻，我们激情；我们年轻，我们拼搏；我们年轻，我们相聚到了一起！在这收获的金秋十月，我们相邀在一起，为了明天的辉煌，今天扬帆起航！ 活动时间：2008年10月X日 活动地点：啬园 活动对象：医学院团委学生会主要成员 活动意义：1、通过本次活动，在轻松的气氛中拉近团委学生会各成员之间的距离，同时学习关心和更融洽地与他人合作。 有助于今后更和睦顺利地共同完成工作。 2、帮助大家调适身心状态，乐观勇敢地面对今后工作与 生活的挑战。 3、通过完成较困难的活动项目，帮助大家克服心理惰性， 磨练战胜困难的毅力。 4、培养个人与团队的决策力、行动力、协作力，激发个 体上潜能与团队精神，建立一支向心力强和高绩效的 团队。 活动流程： 1、10月X日前晚7：30在A501全体营员集中，讲解安全等注意事 项，并进行分组。 2、活动当天上午7：30所有同学准时在启秀校区南门游泳池旁集中。 3、前往活动地点，进行第一个比赛项目“巧妙购物冲冲冲”。每个 小组给100元的基本金，然后大家分头出发在1个半小时内买齐
购物清单上面的所有物品，然后到达啬园烧烤园。 评分标准：1、按到达先后分别给予100、90、80…超过规定时间不给分。2、东西全部买齐则加80分，少一件或买错 一件加70分，以次类推。 4、各队以比赛竞技的形式完成下列项目： 项目一：我行我秀设计 规则：每支队伍发送一件白色T-shirt,利用自己的想象力和创造力，为自己的团队设计队衣、队名、队歌、口号以及选定队长和副队长。随后，每组在队长、副队长的带领下向大家介绍队衣的寓意，展示队名、队歌、口号等，队衣由队长穿上。 目的：培养创造性和语言表达能力。 评分标准：1、第一个完成的队伍加80分；第二个则加70分；第三个加60分，依此类推。 2、根据同学的介绍和制作的队衣的外观和创造性综合 打分，分数依次为80、70、60、50、40。 项目二：蜘蛛侠 规则：用绳子交错形成一张网，两排队员拉紧，选择一名队员躺在网上，按照一定的节奏前摆，击倒前方的饮料瓶。 评分标准：按击倒个数计分，每个十分，不得甩手故意击倒，否则无效。队员从网上掉下，没有加分。 项目三：万里长城 规则：一组队员排成一队，后面队员的双手搭在前面队员的肩上，1~4号报数。整队跳着前进，前往终点。途中裁判会报出 数字，听到数字与自己相同的队员要坐下，椅子为后一个
客户拓展种创意方法 方式一：社区潜客拓展 出招地点：社区便利店 出招武器：印刷万个塑料袋，免费送给各社区便利店 付出：品质大塑料袋元只，万只万元 回报：轻松拓客到社区，精准客户地点定位；长期多次给社区超市配送塑料袋，达成良好关系，发展社区拓展联系人，轻松摆放广告展架、海报、广告物料。 变招：乡、镇、村的拓客，同样可以尝试 变招：厂房店、大商场同样可以尝试使用 方式二：事业单位拓展 出招地点：学校、医院、银行、邮局、行政办公大厅等单位 出招武器：制作万只广告笔，免费送给各单位 付出：大画面广告笔元只，万只万元 回报：事业单位客户是各房产项目的主力客户群体中的绩优股，但拓展进入难度较大，而各科室、各窗口都需要大量的笔，很多单位一笔入金，给其送去足够使用的笔，无疑是狼群送肉，雪中送炭。 变招：定制笔作业本，与教委合作开展公益活动，所有学校师生送去，如此公益活动能不引起轰动？
方式三：扫街杀器 出招地点：各条街道店铺 出招武器：制作鼠标垫万张、广告扇万个，免费送给各店面 付出：鼠标垫元张，广告扇元个，合计万元 回报：守店的小老板很无聊，谁没个电脑？鼠标垫大多磨损严重！不信你去各个店铺瞧瞧。万张鼠标垫横扫万商铺，长期覆盖万个小老板，回报还不丰厚？什么？有的店里是大爷大妈？没事，送个广告扇，开店的都是识字的，没准一个扇子能保存一个夏天。 变招：写字楼同样适用。 方式四：深入阵营 出招地点：酒店、棋牌室、洗浴中心、宾馆、会所、咖啡厅等 出招武器：印刷万副扑克牌，各点定期派送 付出：扑克牌元副，合计万元 回报：每店送个副，家绝对够惊人的，如果是县城的话估计也就只能找出家。每月送一次，没事再去消费消费，套套关系，实实在在的关系维护。 变招：适时举办全城扑克大赛、地主王大赛
户外素质拓展活动 策 划 书
一、活动背景: “大学生素质拓展计划”以培养大学生的思想政治素质为核心，以培养创新精神和实践能力为重点。大学生户外素质拓展更有利于参与者个人潜能的挖掘和团队精神的培养。大学生素质拓展活动的目标更注重于参与者的心理素质提升，使拓展训练活动所采用的活动方式更有计划性。 二、活动意义及目的： 丰富会员课余生活，提高会员人际交往能力，大力推动大学生素质拓展，通过游戏，让大学生认识自我价值，找到自我定位，实现自我超越，发现自身问题，进而激发个人潜能，锻炼战胜困难的毅力与恒心，掌握多种思维方式，克服传统的局限的思考方法，学会从多角度看问题。增进协会间联系、会员间的联系，在游戏中增进协会与会员的感情。 二、活动主题： 在团队中提升能力；在合作中凝聚力量。 三、活动主办单位： 羽晨运动社 四、活动时间： 2014年12月17日 四、活动地点： 眉职院足球场 五、活动对象：
羽晨运动社全体成员 六、活动前期准备： 1、羽晨运动社宣传部成员负责画好海报并贴至食堂门口。 2、羽晨运动社外联部、组织部成员负责买好游戏过程中所 需要的器材、布置好游戏场地。 3、羽晨运动社秘书部成员负责通知各个协会成员参加。 4、邀请学院对本次活动感兴趣的同学参加此次活动。 六、活动比赛项目： 七、活动比赛流程： 项目一：跳绳（10分钟） 人员安排：每组8人分成 游戏规则： 1、个人比赛： a)参赛者可以自由选用各种单人跳法。参赛运动员每跳跃一次 摇绳一个回环（一周圈），记录一分钟跳绳次数。比赛过程 中如跳绳拌脚中断，除该次不计外，可继续跳绳，连续记 数。如绳子断开可以补测一次。 b)比赛时间1分钟。（计数最多者获胜）
市场大客户拓展部个人工作总结 一、本年度 ××年即将过去，在这将近半年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对半年的工作进行简要的总结。 我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对汽车市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和
大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。 四、活动优惠
1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下： 购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算 其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团 购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任 等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款， 必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣 房款。以1000元/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程
客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式 1.客户分析 2.建立信任 3.挖掘需求 4.呈现价值 5.赢取承诺 6.回收账款 客户采购的要素 需求、价格、价值、信赖、体验 （1）产品的价格到底由什么来决定 价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。 （2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？ 品牌就是客户的信赖感。 客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买醉心里啊的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。 （3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？ 关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。 客户拓展的六个关键步骤 一、客户分析 第一步：发展向导 在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。 发展向导的目的就是实现手机资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。 需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。 第二步：收集客户资料 客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质 2. 地址、邮编、网址 3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、 使用年限 组织结构：1.与采购相关的部门名称和人员构成 2. 部门之间的汇报和配合 3.各个部门在采购中的作用 个人信息：1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、
拓展训练活动策划书 --南京东郊传媒有限公司 一、活动背景： 为进一步加强公司全体成员之间的交流与合作，激发、调整、升化、强化全体成员的心理素质、身体素质，以及品德素质，充分发挥知行人的各种优势潜能，使员工在自信心、责任感、适应性、创新能力、群体合作精神等方面得到进一步的增强和提高，特制定素质拓展训练活动方案。 二、活动主题： 友谊、合作、团结、拼搏 三、活动目的： 通过户外拓展训练，培养员工的组织能力、团结协作能力以及思维创新能力，使新员工能够更好地融入到集体中，形成良好的团队精神和主人翁意识。同时，挖掘员工的潜力，促进新老员工之间的交流与合作，提升员工对工作的激情。 四、活动要求： 为进一步丰富和繁荣东郊传媒有限公司的文化生活，充分展现公司员工的风貌，增强团队的凝聚力和向心力，努力打造员工的团队精神，每个团队必须要有自己的口号和名称，每个员工都要有自己的称号。 五、主办单位：南京东郊集团 五、活动对象：南京东郊传媒有限公司全体工作人员，共计30人（包括公司外部人员15左右） 六、活动时间：2015年8月10日（待定） 七、活动地点：南京仙林羊山湖公园（待定） 八、准备工作： 1.通知到每位成员，召开参加人员会议，并向他们对本次活动进行简单描述，在8月5日之前确定参加人员。 2.挑选一男一女到活动地点考察情况，并与公园的工作人员协商好，于8月8日之前完成。
3. 购买食物、饮料及一些小奖品，提前准备好游戏道具。（烧烤食物可联系户外烧烤配送中心） 4. 布置好各个岗位的工作，如摄影、购物、游戏评分、计时、主持的人员，并确定好此次活动的总负责人。 九、活动流程： 十、拓展活动内容（参考） （一）盲人方阵10分 项目类型：团队协作型 游戏人数：10-16人 道具要求：长绳一根 场地要求：空旷的大场地 项目评分：将绳子在规定的时间内拉成规定的形状用时间最短的者获胜详细游戏规则：让所有队员被蒙上眼睛，将一根绳子拉成一个最大的正方形，并且所有队员都要均分在四条边上。这个项目教会所有学员如何在信息不充分的条件下寻找出路，大家耗用时间最长、最混乱、所有人最焦虑的时候是在领导人选出、方案确定之前，当领导人产生、有序的组织开始运转的时候，大家虽然未有胜算，但心底已坦然了许多。 而行动方案得到大家的认同并推进，使员工们在同心协力中初尝着胜利的喜悦。 活动目的：这个任务体现的是团队队员之间的配合和信任，一个有领导，有配合，有能动性的队伍才能称之为团队，本游戏主要为锻炼大家的团队合作能 活动评分：一名10分，二名9分，三名8分，依此类推。以用时长短评分。 （二）“7人8足”绑脚比赛 10分 游戏简介：团队成员站成一排，用若干条短绳将相邻队员的左腿与另外队员的右腿绑在一起，然后规定一段距离随着裁判的一声令下，参赛队伍脚并脚扣紧绳子，肩搭肩，齐步的跑起来，比赛在员工们的喊叫声中激烈的进行着。哪个队协调的好用时最短通过终线哪个队获胜。 游戏人数：10-15人 场地要求：开阔的场地一块
新客户拓展和精准客户营销实战策略 课程背景： “引进来，走出去”已经成为各大银行实现客户营销的主要方式，在银行业竞争激烈的今天，积极主动地吸引客户进来尤为重要。本课程通过专业性分解银行网点精准点位模式下如何精准获取客户群体，设计有针对性的营销方案和流程、步骤、工具，有效提升精准客户群体的拓展能力和团队营销能力。同时，专业性分解银行外拓活动的营销技巧，有效提升活动组织能力和团队外拓营销能力。 课程目标： 1、掌握互联网金融的发展趋势，学会运用社群批量获客的方法和技巧 2、掌握网点精准定位和客户群体分析，找到客户的痛点进行精准营销 3、灵活运用外拓营销的步骤和技巧进行走出去实战营销 实战型管理教练-黄俭老师简介： 滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。 黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。 擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销 授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。 为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
1 项目基本情况 1.1项目背景 拓展训练是一种户外体验式培训项目，在国外拥有50多年的发展历史，它渊源于二战时期的生存训练， 旅游项目策划书范文。那时候反法西斯盟军的商船、战船经常被德国打沉，大部分水手葬身鱼腹，只有极少数得以生还。后来人们惊奇的发现能够生存下来的人不一定是身强力壮的，而是那些具有协作精神、意志力和求生欲望特别强的人。通过对这一现象的分析与研究，人们得出这样一个答案，能在恶劣环境下求得生存，靠的不仅是体能而是良好的心理素质和协作品质。受此启发，1941年在英国创办了一所专门训练水手的学校，后来逐渐延伸到为军队训练士兵的生存能力。战后，又从最早的生存训练演变到为社会和经济领域服务，成为现代人和现代组织一种全新的学习方式和训练方法。这种训练在国外被称为“Outward Development”。迄今为止，全世界此类培训学校已得到广泛发展，并成立了自己的协会，开展各种形式的交流与合作,国外许多跨国公司将其融入到日常规范的培训体系之中;我国深圳、上海、北京等发达地区的很多著名公司和组织更加推崇和广泛采用;这种与国际培训理念接轨又经国情化发展的训练方式深受人们青睐，得到企业和组织广大精英们的的认可。 户外拓展训练源于军事特种训练的拓展，由于其固有的内在特点和优势，已经越来越受到社会各界团体特别是企业的青睐，被国际上称为“钻石行业”，其利润和发展空间十分巨大。 拓展训练经过几十年的发展，已经逐渐形成一种和传统的灌输式教育模式相辅相承的体验式教育模式。训练内容已经涉及现代企业管理的各个领域，将各种深奥的管理理念和理论，通过各种有趣的游戏、身体的磨砺等亲身感受方式予以表述和体现，通过培训师的导引和讲解，让参训人员在解决问题、面对挑战的过程中达到“磨练意志、开发潜能、熔炼团队、完善人格”的目的。现代意义上的拓展训练已经和管理培训紧密的结合在一起，已经完全突破了起初狭义的拓展训练的概念和范围。 风靡全球50年的拓展训练，自1995年走进中国。短短几年的不断发展，倍受推崇，逐渐被列入国家机关、外资企业和其他现代化企业的日常培训日程。
合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠
1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算 序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
拓展项目策划书 篇一：拓展训练活动策划书 拓展训练活动策划书 ---石油化工学院自律中心外联部 一、活动名称 陶冶情操重在参与 二、活动主题 友谊、合作、感恩、拼搏 三、活动背景 为进一步加强知行社各成员之间的交流与合作，激发、调整、升化、强化知行人的心理素质、身体素质，以及品德素质，充分发挥知行人的各种优势潜能，使知行人在自信心、责任感、适应性、创新能力、群体合作精神等方面得到进一步的增强和提高，特制定素质拓展训练活动方案。 四、活动目的 通过开展素质拓展训练活动，旨在创设种种情境，真实地触及知行人的心理、体魄和品格，使其以开放稳定的心态对挑战，激发创新活力，促进团队精神的形成，进而收到“磨练意志、陶冶情操、完善自我、熔炼团队”的良好效果。具体目的如下： 1、增强同学间的团队合作意识 2、帮助同学体会在团队工作中沟通的重要性
3、训练同学对于结构变动的适应能力 4、增强团队成员之间的相互信任 5、加强成员间感情的沟通 五、活动内容 1、齐心协力 □器材：蓝绿布、彩色笔、剪刀、竹竿 □时间：30分左右 □规则：根据参加者数量将团队分成小组，选举队长，给小组冠名，画队徽、选对歌等，然后进行团队间的展示。要求队长报队名、队员报名、队旗展示、向大家解释队旗、队徽的内涵，然后合唱队歌。在活动过程中，如果队长出现错误，男队长做十个俯卧撑，女队长做20次蹲起。 2、穿针引线 □器材：呼啦圈 □时间：20～40分钟 □目的：感受合作和竞争的意义，体验探索与创新的快乐 □规则：各组人手拉手围成一个圈，将呼啦圈套在队长的左胳膊上，队员在不松手的情况下将呼啦圈从队长的左臂出发，通过每个队员的身体传送然后重新回到队长的左臂。时间少的团队算胜利（失败的团队队长做20个俯卧撑，女队长做20次蹲起）。
实用文档 大客户业务拓展方案 1、目的 1.1 规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特 制订本办法。 2、适用范围 营销中心全体业务人员 3、定义 3.1大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客 户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1经济大客户：是指月用量达到或超过 20 吨，年度销售金额等于大于 500 万。 3.1.2重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 3.1.4战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。 3.2项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2常务副总： 4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。 4.2.2负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行 过程进行审查和管控。 4.3销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合 攻关。 4.4业务部门： 4.4.1负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程 文案大全
流 程 责任部门 完成 时限 输出要求 记录表单 销售管理部 即日 项目产品及客户情况描 项目立项申请表 业务人员提交大客户项目申请 述 销售管理部分管领导 销售管理部 4H 24H 确定项目是否有人跟进 客户信息录入CRM 系统进 行备案 项目业务评审 项目攻关方案审批 攻关进度研判 项目成交 销售管理部 分管领导 业务部门 销售管理部 销售管理部分管领导 销售管理部 业务部门 销售管理部 业务部门分管领导 业务部门 销售管理部 业务部门 业务部门 48H 48H 48H 审 批 完毕 每周 修 订 完毕 部门会议共识 具体的公关方案及费用计划 方案计划的审核 明确公司的阶段性目标和要求 过程问题的反馈和解决 修正攻关方案使之更加有效 按计划实施推进 项目立项申请表 项目立项申请表 项目攻关进度表 项目立项申请表 6、大客户的开发模式 6.1 自主开发 项目备案 项目实施决议 项目攻关方案修订 项目方案的策划组织 项目方案的提交 客户信息过滤
目录 一、客户拓展的核心战略价值 二、客户拓展的战略目的 1、客户拓展 2、资源拓展 三、客户拓展团队构建 1、招聘拓展经理 2、销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队 3、建立有吸引力的薪酬制度 4、拓展团队分工 5、竞争考核机制 6、一天一会制度 7、完善客户拓展的后勤制度 四、拓展工作实施 1、拓展客户资源的渠道 1.1主动拜访，开拓渠道 1.2通过渠道取得目标客户资料 1.3通过商家拓展客户 1.4利用媒体拓展客户 1.5通过项目部开拓政府客户 1.6通过银行拓展客户 2、拓展活动的内容
3、注意事项 3.1拜访前，收集社会资源、制定拜访计划 3.2拓展区域采取先近后远、先大后小的方式 3.3每次拜访均输出有意向合作线下活动的信息 3.4建立客户数据资源库 4、客户维护及挖掘 4.1客户维护和挖掘活动的企业定义 4.2客户维护及挖掘的形式 4.2.1通过组织活动进行客户维护和挖掘 4.2.2企信通平台利用 4.2.3为了提高市场竞争力，未来开发的增值服务4.3注意事项 4.3.1活动宣传 4.3.2活动宣传渠道 4.3.3打造品牌活动 4.3.4活动筹备及执行要点 五、相关流程及管理制度 1成本控制 2活动建议报审及招标流程 2.1活动建议报审流程 2.2活动公司招标流程： 2.2.1已确定执行方案
2.2.2需招标执行方案3活动报告及评估 4活动付款流程 5注意事项
一、客户拓展的核心战略价值 1、改“坐销”为“行销”，白天拓客，夜间销售； 2、全员营销，将“人脉”变成销售力； 3、体验营销常态化，好案场自己会说话。 二、客户拓展的战略目的 1、客户拓展： 1.1、建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。 1.2 、挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。 2、资源拓展： 2.1、引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。 2.2、通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。 三、客户拓展团队构建 1、招聘拓展经理（5人） A)、3-5年以上的房地产从业经验； B)、由于招聘要求较高，工资设置需要较有吸引力； C)、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目,可考虑设置区域拓展部。
关于素质拓展策划书的模板 关于素质拓展策划书的模板 一、活动背景： 为增强我院学生会内部成员间的凝聚力和团结力，消除成员之间的生疏感，为以后积极有效的开展各项工作奠定基础，特组织首届xx学院20XX届学生会全体成员参加素质拓展活动。 二、活动目的： 增强团队意识，培养团队精神，加强成员间相互交流和认识了解，以便更好地合作。 三、活动时间： 20xx年4月14日上午9：00 四、活动地点： xx农业大学校区东操场 五、参与人员： xx学院20xx届学生会全体成员 六、活动形式 主要以素质拓展形式开展活动，通过几个小组游戏展开 七、人员安排： 活动主体为烟草学院20XX届学生会全体部长、副部及干事，主席团部分人员做裁判。根据各部人员随机分成五队。并选定五名队长。以抽签的方式确定队长所负责的队名。
八、活动流程： 一、互动游戏——“瞎子”背“瘸子” 目的：培养沟通配合能力，借着分工合作来完成任务，培养队员沟通配合能力，活跃气氛 人数：每队三组，每组两人，其余人员做好自己所在队成绩记录及监督其余各队。 道具：布条鲜花饮料瓶汽球 游戏方法： 1、各队选六名队员，三男三女。 2、男生背女生，男生当“瞎子”，用布条蒙住眼睛，女生扮“瘸子”。 3、“瘸子”为“瞎子”指引路，绕过路障，达到终点，最早到达者，为赢。 4、路障设置可摆放饮料瓶，须绕行;汽球，须踩破;鲜花，须拾起，递给女生等。 5、距离设置为30米，用时最少队为胜。 6、胜出队给予一定的物质奖励。 二、夹传气球 目的：提高沟通协调能力，增强集体配合程度。 道具：每队气球六只 比赛方法： 1、所有人员参与，每队分成三组，每组三人，每组女生必须有
自强社拓展训练策划书 一、活动背景--------------------------------------------2 二、活动目的--------------------------------------------2 三、活动主题-------------------------------------------------------2 四、活动时间-------------------------------------------------------2 五、举办单位-------------------------------------------------------3 六、活动地点-------------------------------------------------------3 七、活动人员-------------------------------------------------------3 八、参加方式-------------------------------------------------------3 九、负责机构-------------------------------------------------------3 十、活动前准备----------------------------------------------------3 1、宣传阶段
------------------------------------------------------------ 3 2、物品准备------------------------------------------------------------ 3十一、活动流程----------------------------------------------------3 上午------------------------------------------------------3 下午-------------------------------------------------------------------6十二、各部门职责-------------------------------------------------8十三、备注-------------------------------------------------------- 10 一、活动背景 一艘小船在暴风雨来临之际抛锚起航，创设语言表达的氛围，拓展训练的所有项目都以体验活动为主，部门在配合做好各项基础工作的，培训也是一种很好的沟通和团队建设方式，这样可以提高团队内部的凝聚力，可同时容纳近千人用餐。
公司素质拓展活动策划书精选篇 （公司素质拓展活动策划书一） 主题：激情飞扬 活动目的：穿越困难，征服障碍，的个人胜利并不是我们终极的目标，我们重视团队合作，个人英雄主义在这里无用武之地，激发每一位队员的潜能，集合团队的力量才能征服逆境，才是我们整个团队最终的胜利。 活动时间：20xx-7-22——20xx-7-23 活动地点：肇庆九峰山风景区 参加活动人数：20人 活动内容： 1、8：00 员工天河城北门口集合出发，一路欢歌笑语前往九峰山 2、10：00 到达九峰山景区，下车后稍做调整后，大家集体泡温泉。 3、12：00 返回宾馆用中餐。 4、13：00整装出发前往景区拓展训练营 5、14：00 “双人跳” 赛道设置： 此赛道设置为两块泡沫板，长2m ，宽 1.5m ，厚度约为80cm，中间相隔约 1.5m 。(此环节赛道约为6m )
两人三足一起跳，同时跳上第二块板即可。 两人身体任何部位都不能接触地面，否则淘汰。 趣味性： 两人绑在一起同时起跳有一定难度，很容易被同伴绊住。 中间距离约为 1.5m ，看似简单，但实际操作困难。 6、15：00 “过障碍” 赛道设置： 此赛道设置为一根横杆，离地面高度约为1m。(此环节赛道约为4m ) 规则： 两人三足继续前进，但必须从横杆底下穿过。 选手可以采取不同姿势通过，但手不能触地。 横杆只是轻轻被架着，只要碰到即会脱落，横杆落地则选手淘汰。 趣味性： 横杆设置较低，不仅考验着选手的技巧，同时也考验了选手的协调性与柔韧性。 此环节同样也是看似简单，操作起来有一定困难。 7、16：00 “独木桥” 赛道设置： 此赛道设置为两个桥墩，大小为1m3，中间相隔5m，上架一根半径为10cm的独木桥，下面为水池。(此环节赛道约为7m)