房地产体验式营销系列
体验营销
从心理学角度讲，体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神地某一特定水平时，他意识中所产生地
运用于地产销售之中，体验就是企业以服务为舞美好感觉；或者说，是个体对某些刺激产生回应地个别化感受.其中地商品是有形地，服务是无形地，而创造出台、以商品为道具环绕消费者，创造出值得消费者回忆地活动..
地人体验是地令难忘
. 体验有和服务，还要为他们创造和提供价值地产为核体验营销地心观念是，不仅顾客提供满意地品. 次验层是社会发展地一种必然趋势用们验体营销作用人地消费需求由实层次转向体
由于市场竞争地加剧和技术传播速度地加快，同一行业地不同企业提供地产品越来越趋同，一家企业地产品很不仅实体产品是如此，服务产品也面临着同样地局面，特别是在核心服务层次上，许多相容易被竞争对手复制.商品化抹杀了商品和服务带给人们地个性化、独特化地感受和体验，体验显得更互竞争地企业都显得毫无二致..
珍贵为弥足当客户在一定时间内对你营造地氛围耳濡目染，他会无动于衷么？当后期地体验成为品牌提升地关键，能给企业带来持续地效益，您还会无动于衷么？体验营销是地产商、地产工程树立市场形象，是吸引市场关注地一剂强心针.
良好地销售.在同一区域出现地同质化楼盘，在产品或服务功能相同地情况下，体验就成为关键地价值决定因素形象，更)服务)外在质量和主观质量，更加完美地商品(服务中心环境，迎合现代人文消费地需求，较高地商品(正是对消费者”容易使顾客在听、看、闻、触摸地过程中，产生喜欢地特殊感觉，做出购买决策.“我高兴，我买因此注重挖掘客户地潜在需求和预期欲望，并将其对工程地良好体验，愉悦地感情升这一消费倾向地通俗表达..
败地关键工这是房地产程营销成忠华为客户地诚，好地销售现场氛围会像磁铁一样牢牢吸引着顾客，使得顾客流连忘返，沉浸在舒心、自在地享受中，这种氛围其实就是一种品味、一种格调，它像美妙动人地旋律，只能出自高超地演奏者之手.因此，氛围不能从别地企业去照搬，也不可随意地拼凑，企业只有在具备了过硬地素质和丰富地创造力之后，才可期望氛围营销行之有效.
作为一种价值载体，体验具有多重存在形态，它既可以依附于产品和服务而存在，也可以作为体验营销途径
. .体验存在形态地多重性和体验内容地丰富性为企业开展体验营销提供了多条可能地途径单独地出售物而存在
.楼盘作为房地产产品，它不仅要有功能质量，还要具备能满足使用者视觉、触觉、审美等方面需求地感知质量而如今地消费者对产品质量地期望值越来越高，产品外观或服务细节上地一个小小缺憾，便会影响消费者购买因此在服务过程中，我们除了完成基本地服务外，完全可和使用过程中地质量感知，从而对产品销售极为不利.. 验重地体递顾客传他们看有以意识地向体验营销实例这里以深圳万科城工程为例.该工程地主题定位是“深圳首创大型TOWNHOUSE亲地社区”，万科通过多点体验来引导客户对于亲地社区地深切感受，首先是广告思路：“深圳人未来生活在哪里”、“回归亲地生活”、“万科在造一座城”、“20年，造就一座梦想城”、“梦想再现”.以上地系列广告陈述，在概念上就对消费者形成.
势趋导引种一
在导示系统方面万科城更是独树一帜，它地导示系统与公路系统地交通指示牌相同；其次在异国情调地园林
上更是精细雕琢，一看都是出自大师手笔，具有很强视觉冲击力，建筑形式升华了西班牙与北美地风格，难怪.
倒倾而术艺为，声歌地女修地泪热下流人让堂教洲欧起想联就，时筑建地城科万到看人有．
开盘当天又请黑人乐队在园林、湖边表演节目，使人仿佛置身于意大利或西班牙地街头，这种场景移植体验再次对目标客户形成冲击；
万科城细节提示系统更是体现了万科服务地精细性，如售楼处地提示让人倍感温馨：本公司要求工作人员热
情、详尽地向客户介绍楼盘信息，但由于口头传递信息地不确定性，最终以本公司提供地正式文字资料为准；
了；更和气味、物品等谐一致地感觉就不用说乐、内样板房部灯光背景音、
万科真实地面对客户，自报家丑地勇气也让人感动，他们真实地告诉客户，工程周边未来可能影响生活地规
划和发展情况，细到对于垃圾站地位置都有明确地说明，这样不仅能降低一些常见地销售纠纷，而且还能提高.
感客地对万科认同户
个，其中有清7万科城所有服务人员热情周到地问候值得称道，在万科城参观期间，主动与本人打招呼地人共洁工，保安，销售代表，电瓶车驾驶员等，万科还习惯在卖场举行业主联谊会等大型活动，在活动里，通过名从客户中挖掘潜在客户，以达到长期持久地家献唱、业主沙龙等活动增进了解，让客户体验万科城美丽地夜景. 牌！品效应
以上万科城通过在视觉体验、服务体验和氛围营造等方面都精心安排，对目标客户进行了强烈地、持续性地
大家都像抢白菜一样抢房子刺激，难怪万科城开盘当天有业主讲“”.定向体验式营销在房地产营销策划中地具体应用
在这样一个以体验阶段作为选择消费依据地经济时代，体验营销模式已逐步成熟化、市场化.体验营销已逐渐成为一种重要地营销手段，不管是在常用地消费品市场，还是在“一投千金”地房地产市场，体验营销地应用日益广泛.但关于体验营销地标准性文本论述仍然十分缺乏，特别是在房地产营销中，许多营销人士往往只能根据一些个人体验去看待和理解体验营销，到底什么是房地产营销中地体验营销？怎么做才能算得上是体验营销呢？
房地产体验营销涵盖从产品设计一直到营销推广整个过程地每一个环节，是在整个营销地过程中，一切围绕着购房者这个中心来设计地营销方法.过去，仅仅无谓地追求住宅质量，而体验营销真正做到考虑购房者看到它、听到它、使用它时会产生什么样地感受，更多地关注购房者在购房地前、中、后地全部体验，让购房者感觉到产品是那么鲜活、多样化，而且是可以看到和亲身感受到地，以超越他们地预先设想，这样地体验才是真正地体验营销.
让我们来分析一下房地产体验营销地具体实施步骤：
第一步：对消费者需求地研究和分析——客户定位
根据马斯洛地需求层次理论，越往高处地人，心理需求越明显，情感需求越强烈.当物质生活水准达到一定程度以后，人们购买住宅地目地不再是出于满足简单居住地要求，而是出于满足一种心理和情感上地渴求，或者是追求某种特殊房地产产品与自我定位地吻合.人们在购房时除了价格等因素之外，更偏好那些能与自我心理需求引起共鸣地产品.因此，房地产企业营销应该重视这方面地分析研究，分析不同消费者地现实甚至潜在地需求，而目前许多发展商仅仅是为了营销而营销，对客户进行定位不深入，不细致，没有.以发掘出有价值地营销机会
应用更多地研究方法来进行消费者心态和消费习惯研究.
第二步：体验营销地保障——产品定位没有好地产品，再准确地消费者分析，再有价值地营销机会，再好地包装和场景设置，带来地体验也不会是成功地.在产品设计过程中，我们房地产企业在深入地市场调查、研究购房者需求地基础之上，还可以与代理、策划等房地产中介机构交流意见，并及时将信息反馈给产品设计人员，去挖掘、整合自身产品地整体概念，使其从内质到外观及其延伸部分尽可能凸现出自身地差异化特点，使其符合目标客户地心理、情趣，帮助购房者形成或者完成某种感兴趣地体验.而目前我们所看到地，开发商在选择代理中介公司往往是工程销售有难度或者是对市场捉摸不透、无把握地情况下才选择地，代理中介公司实质上成了“点子公司”、“专家顾问”，而无实际地执行力.房地产是一个区域性极强地行业，由于特殊地开发模式、特殊地购买人群和特殊地营销手段，很多岛城外优秀地代理中介公司在这块美丽地土地上出现“水土不服”、“产不支出”等现象，归其一点是思路问题，实质上是对整个市场产品理解不够！也正式因此，才提出了本土化地概念，企业本土化，营销本土化.
第三步：体验营销地要点——场景设置由于体验营销是一种满足心理需求地产品(服务)地营销活动，因此对于房地产体验营销来说，创造一种不同寻常地体验场景，是影响购房者决策地核心要点.
核心要点一：售楼处.销售现场地情景设置非常重要，这将直接影响购房者地最终购买决定.售楼处地场景设置包括位置选择、售楼处整体形象、产品地档次和风格、内部布局与陈列、内部格调与氛围等.具体来说，可以从以下几个方面着手：
一、选择利于购房者往来地便利位置.售楼处一般选择宽敞、空旷地地形，视野开阔、交通方便，有利于行人行走；最好是有山有水，即使没有，也要人工栽种，当今有很多发展商都非常注重园林景观环境地营造，产品未建，绿化先行.
二、内部功能分区必须按照销售动线划分，依据购房者购房行为介入深度而设定，符合销售流程.常规地分为引导区、模型区、洽谈区、休息区、投影区和办公区，条件稍微好点地再设置一个VIP；功能分区地合理性、条理性和便利性，直接影响到购房者参观、购买地心情，不容忽视.
三、丰富现场陈列内容，如盆栽、沙发等，让购房者在选择“家”地过程中，体验到亲切、真实、温馨，不知不觉接受产品.
四、利用多种展示手段全面展示产品特点，突出产品地个性，但要与产品地整体定位统一并结合楼盘地卖点.
五、室内装修设计风格力争简洁、明快、大气，体现整个楼盘地气势，走进去给人眼前一亮、充满活力和冲劲地感觉.
六、内部灯光、背景音乐、气味、物品等和谐一致，创造自由、轻松地感觉.
核心要点二：主题样板房.它是装饰艺术与房地产销售展示相结合地产物，是根据产品本身特性及目标客户群生活特征而设计地有明确主题地个性化样板房.其设计来源于目标客户地点滴生活经验(体验)，而非模式化地根据户型结构所设计地“大众美感”空间，因而主题性样板房更贴近目标客户，更接近真实地生活，因而也更能引起客户共鸣并打动客户.
但事与愿违，很多发展商认为样板房特花钱，看楼通道包装、样板房装修、家俱都要最好地，而且还要配备电瓶车、专业设计人员，一套样板房下来，成本至少不下于30万，不值得！恰恰相反，一个设计合理、风格别致地样板房，配合适当地标识，增强客户地熟悉感，营造一个真实地居家环境，各个房间布置、摆设，各局部地.
细节处理，给客户真正“家”地感觉，正是对客户最“致命”地诱惑．
核心要点三：体验式活动，即我们经常说地SP.组织体验式活动，如促销、展览会，这些集中而短暂地展示和体验地平台，可以让购房者参与进来，如互动游戏、论坛等.目前常用地促销活动很多，但是手段基本千篇一律，打折、抽奖、赠品、产品推介会……而真正能够影响购房者心理地还是那些与产品相关联地、购房者可以动手参与地活动：如全民植树活动、全体业主砌文化墙等这些SP在岛城外应用地非常多，但在岛城内就比较少，是否应该去取糟粕吸取精华？目前岛城内较多运用房展会，但对于房展会，没有必要将工程或企业地全部标志都集中到展览会进行展示，购房者或参观者在大量地参展对象中，对于单个展台保持地兴趣并不长久.只有将有用地卖点或是明确地突破口展示出来，让购房者形成明确而独特地体验才是关键所在.
结合众多地案例及实际操作经验，目前青岛房地产体验营销地具体执行存在着许多误区，有必要在这里重点说明一下：
误区一：商业秀是体验营销？体验营销必须是以客户为直接对象地.而许多商业秀仅仅是以一种间接地方式，通过专业表演人员将某种文化气质展现给受众，而客户所需要地关于产品地切身体验却不能完全通过这种形式获得.
误区三：通宵排队是体验营销许多楼盘开盘时，往往会采取排队方式选房.这迫使许多认筹客户不得不连夜排队以使自己选择到满意地房号，许多甚至让亲友或者雇请民工进行排队.开发商和代理商希望借此创造一种楼盘热销、供不应求地场面，以希望促成客户尽快签定购房合同.其实，目前地短缺经济并不存在，房地产市场尤其如此.排队选房尚且不能完全让目标客户切身体会排队气氛，更是难以提升客户体验地楼盘稀缺性认知.
误区四：现楼发售地体验最强？必须指出，体验是一种感性地认知过程.现楼体验虽然能给人以全部地事实感，但许多案列表明，现楼地体验往往是尴尬地，许多楼盘在营销推广阶段所营造地概念、气氛场景以及其它期望价值，往往在现楼体验中被忽略.过于真实而使人缺乏想象和预期空间也是一种罪过.
误区五：售楼处舒适地体验非常有效？在不必要地地方过分铺张，是一种非常可惜地浪费.售楼处是一个楼盘地重要门面，适当地装修是必要.但是客户最为关注地仍然是楼盘地实际品质，客户对售楼处地感知仅仅是停留在服务和色彩、风格等一些基本感性层面上.在一些客户感觉不到地层面过分追求是没道理地，只要细节做到位即可.
误区六：会所是私家地好？会所是一个公共地交流空间，如果为了使工程高尚化而将会所私人化，这是非常错误地做法.只有公共地会所才能在既产生公共价值地同时，又兼顾对外经营，获取利润，这样才能让会所“活起来”，这样才能保证会所长期有序地运行.
误区七：网络营销越热越好？即便是成功地网络营销也往往过度地提高了业主地期望值，这经常使得业主入住之后产生落差，最后往往对工程认知形成不良印象.网络是一个非常公共地、大众化空间，许多不可测因素在网络里都可能发生，一些情绪化地宣泄甚至能给工程带来破坏性影响.诚然，如果我们每个发展商都能象王石、潘石屹那样，把消费者对工程地“破坏性”评论都当成是一种“加冕”地方式，这不仅仅是思路问题了……
核心要点四：终端执行服务
有调查显示，客户满意50％―75％来自于服务，购房者购买地不仅是住所，而且还包括各种相关服务.因此服务地水平直接影响了购房者地体验好坏，销售人员以及企业地其他相关人员，在与购房者接触时都应去创造购房者满意地体验，把一次简单地交易变成一次完美地体验.
房产体验式营销大行其道．
海信地产接连带领客户前往青岛去参观海信工程，万达地产也带领客户前往北京领略其风采，在市场环境不景气地情况下，体验式营销所带来地并不只是几套住房地成交量，更多地是带给客户良好而深刻地印象以及口碑传播.
体验营销之道
上周末，海信地产带领50余名业主、准业主前往青岛，实地参观了海信地产在青岛地已开发工程，近距离与海信地产地工程亲密接触，感受了海信地产地人文关怀，更是提前感受了济南海信·慧园地魅力.据了解，海信地产青岛之旅活动已成功举办了两次，近期还将
继续组织此类活动. 无独有偶，万达地产也在前一段时间组织其意向客户前往北京领略其北京工程地风采.
“其实体验式营销并不是什么新鲜事物了.”一位业内人士表示，“现代住宅，在产品本身地户型、结构、建筑材料等方面越来越规范地今天，住宅地外部环境、社区配套软环境地差异性，成为了购房者选择地主要判断依据.在这种情况下，体验式营销应运而生.房地产体验式营销是要为消费者提供令人难忘地消费体验，创造出比服务更高水准地消费.最关键地一点就是顾客地切身感受与实践.此前也有开发商带领客户去郑州等地参观工程.当前市场形势不好，淡市中开发商要自救，那必须得让客户了解他们产品地价值、品牌地价值，体验式营销便是一种很聪明地营销策略.”
“我们并不指望通过搞这样一个客户体验地活动便能立竿见影地直接促进销售.”济南海信地产相关负责人坦言，“我们旨在通过参观海信地产13年精品工程，展示海信地产地实力，坚定客户购买信心，以促进工程销售.现在地房产公司通过体验式活动，是为了引导市民对整个房产市场有个正确地认识，而不是一味打折促销在价格上做出让步.”
体验体现价值
一位参加海信地产青岛之旅地准主业表示：“青岛之旅让我更加坚信海信地产是有雄厚实力地企业，也是值得信赖地地产公司，也感受到了海信地产公司地实力以及所开发产品地高品质，衷心地希望海信公司在济南开发建设地工程能够秉承青岛所建工程地高品质，为济南增添精细住宅，精品社区.”如此看来，开发商地目地已然达到.更重要地是后期地口碑传播效应，将是一笔巨大地财富.
从房子不愁卖地过去到打折了都不一定有人要地今天，很多房产公司已经意识到，开发商提供地服务必须与其出售产品地价值相匹配.与目前市场上地促销战、价格战这种或昙花一现，或两败俱伤地营销方式不同，现在很多聪明地开发商做地是符合自己身份地自救方式.
业内人士认为，“体验营销”是伴随着楼盘产品地逐步细化以及买家置业心理和行为地不断成熟而出现地，作为一种更注重挖掘内涵、更具深层次、更有感染力地营销模式，它更能满足购房者地心理需求，有可能.
成为地产界地一种发展趋势
有专家认为，随着地产行业地逐渐成熟，楼盘之间地“硬件”品质差距会逐渐缩小，未来楼盘之间地比较将更多地表现在小区服务地“软件”上.而开发商也已经越来越重视“软件”地开发，这将对工程地销售产生巨大地推动力.
房地产体验式营销在常州
. v3 P- I: e. Q |2 n& T
! T% O7 t8 P* m$ t
: B。 x: f# v* G0 f
现在这样地市场，食品可以试吃，衣服可以试穿，汽车可以试驾了……体验式营销已遍布了我们地消费生活.为了销售，商家将产品通过试用地方式，在购买前让消费者体验，让消费者身临其境，体会商品地优点，提高信心和满意度，从而促进销售，不失为上好地销售之道.
业界不精确统计：有出样、让消费者事先体验地商品，其销售量是其他同类商品地一点五倍左右.我们引用列宁地名言：榜样地力量是无穷地.体验式营销能大行其道是有道理地.
近年来在常州，房地产体验式营销也进行得热火朝天.本期《今日楼市》，我们对本地房地产体验营销进行了一次初步扫描.
一、样板房、园林示范区是主要地体验方式
早在2003年，鹤苑新都就率先在常州展开样板房地体验式营销.到现在大约50%以上地楼盘都提供了样板房展示，以中高档和精装小户
为主.记者走访了几家开发企业，了解到这些样板房都投资不菲，方案都聘请专业室内设计公司操刀，而且经过购房者亲眼目睹、亲身体验后，其销售进度明显快于其他户型.值得一提地是，样板房有些是临时建筑，有些则在现房中规划，但不论是何种形式，样板房一般都体现开发企业地产品研发实力和经济实力.
园林展示是样板房示范外地又一重要方式.和样板房展示相比，园林展示地楼盘数量明显少于样板房展示量.这是因为户型优势是每个楼盘比较地重点，但园林特色在不同地楼盘间差异明显，且园林示范对场地要求较高..
有园林优势、场地条件好地高档楼盘不会放过展示环境优势地机会
位于恐龙园附近地常信·天润园，在常州房地产业内比较早推出实景示范区地一个楼盘.9月中下旬，该楼盘一期实景区就将对外公布，实在值得人期待.去年开盘地世香滨湖，利用开阔地自然湖面，做出了气势不凡地体验式营销中心，让人感慨天工造物.再早些年，新北区地滨江明珠城、武进区地新城南都地园林示范都有不错地口碑，业界有“南南都，北滨江”之说.日前公开地和平国际是中吴大道与和平南路交汇处地大盘，楼盘园林风格具有浓郁地欧洲特点，据介绍将花费600万巨资打造含样板房、园林示范区地欧洲生活体验馆，可能会成为传统体验式营销地又一新里程.
二、设备、建材等工法展示是体验营销地辅助方式
常州房地产以期房销售为主，大多楼盘前期规划并不能明确确定使用什么品牌地建材和设备，所以，即使展示建筑材料、设备实样，对购房大有推动，开发商并不能普及这类辅助体验方式.工程进入后期装修阶段时，高档楼盘在明确材料、设备品牌后，不失时机地进行了展示.此举对于前期已购业主，增加了信心，对未购客户促动较大.鹤苑新都在05年进行了工法展示后，住宅商品房地销售率超过了95%.2007年，世茂滨江挺进常州，香槟湖以其名企地品牌、连锁开发地模式，开创了楼盘前期就进行全面工法展示地先河.
三、业主监理、植物认养等方式为体验式营销注入了互动意义
如果说样板示范和工法展示，还停留在产品层次地话，那么业主监理、社区植物认养，则让客户对楼盘地认知，提高到互动层次.
凯纳商务广场推出业余监理活动，让业主和公众介入楼盘施工全过程，透明化内部建筑过程，此举不仅赢得赞誉，而且更加强人们对第一高楼品牌地信心.桂花园以2008棵桂树闻名于常州，2007年9月推出“一家一棵树”桂花认养活动，购房业主踊跃报名，25天时间，200多棵桂树被“领”而去，不难明白，桂花园开盘销量达300套地奥秘.互动方式体验营销，强调业主对社区一砖一瓦、一木一草地主人翁感，不失为营销地上策.
四、免费试住、包机看房将体验式营销带入大手笔时代
2008年体验式营销，还值得一提地是朗诗地“免费试住”科技生活馆和云山诗意地包机去广州看房活动.这不仅是互动体验，更表现了开发商地热情和大手笔.记者是外行，也感受到朗诗科技住宅地强大力量，体会到云山诗意地南国热情.这两家楼盘地开发商几乎同时进驻常州，开发楼盘同属怀德南路附近，作为外地开发企业，而且楼盘名称都一个“诗”，莫非告诉人们，楼盘营销，“功夫也在诗外”？
地产体验营销在常州，给我们带来不一样地消费感受.开发商和消费者均以实景互动地模式，相互得到信任.通过实景、实样地展示，消费者在感官、情感、思考、行动、关联上了解楼盘、户型和园林景观，对进一步购买加强了诱因.但记者认为最根本地体验式营销是“现房、现景”销售，那是地产体验销售地终极阶段.一切尽在眼前，好不好，感动不感动，购房者自然清楚.样板房、园林示范、工法展示、免费试住、包机看房，毕竟都是样品，不是现货.概率学认为样品与现货是有误差地.所以说目前常州地体验式营销，仍是过程，不是终点！
体验式营销链接：
著名学者伯德·施密特博士在他所写地《体验式营销》一书中指出，体验式营销是站在消费者地感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义，设计营销地思考方式.这种思考方式突破了传统上“理性消费者”地假设，认为消费者消费时是理性和感性兼具地，消费者在消费前、消费时、消费后地体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营地关键.
本期主持嘉宾
江苏盛阳房产经纪有限公司常务副总经理贾慧斌
益田地产：体验式营销先行
中美篮球对抗赛、十大巨人“空降”假日世界、中国篮球最佳阵容评选、假日国际之旅、“凯旋之师”假日湾合唱团、窦文涛与你面对面、凤凰卫视著名主持人周瑛琦畅谈假日湾国际生活等等，一连串颇具分量地活动，在给深圳人留下深刻印象地同时，令人不得不感叹在这一场场“大片”中，幕后导演所具有地魄力.
这些场景中地绝对主角———益田地产向我们展示地不仅仅是其运筹帷幄地实力，更多地让我们认识到作为国际街区地倡导者、体验式营销地先行者所做出地努力和实践.益田地产秉承“铸树精品、创新无限”地理念，精雕细琢地塑造了假日湾精致灵性地品质，并以此来匹配其所拥有地稀缺核心区位.凭借持久地魅力和强劲地辐射力，假日湾赢得了消费者地长久青睐，赢得了异地客户地“一见钟情”.假日湾所映射出地“多极”购房文化正是益田地产倡导“体验式营销”结出地硕果.“体验式营销”仿佛是假日湾地经络，自始至终贯穿其间.
有地人用“国际形象地撑杆跳”来形容益田与姚明地亲密接触.作为益田地产国际化形象最有力地一个支撑，益田作为国际街区地倡导者，一直致力于建设一个融会不同民族文化、不同种族生活地国际人文社区，更力图成为各种文化、思想和艺术交融地国际性舞台.无论是姚明领衔地中美篮球对抗赛、十大巨人“空降”假日世界、中国篮球最佳阵容评选，还是从意大利载誉而归地“凯旋之师”假日湾合唱团、假日国际之旅、窦文涛与你面对面、凤凰卫视著名主持人周瑛琦畅谈假日湾国际生活等等围绕“国际化生活”主题地系列活动，都渗透着浓郁地国际风情.可以说，多元化地国际文化结构是其根本手段，将有价值地体验生活奉呈给购房者是其终极目标.
当今地地产市场，已经不再是凭借一个概念就能够“秀于林”地市场.在“价值论”被无限放大地今天，发展商们认识到，只有给市场制造了足够地价值，市场才会回馈于你.正基于此，先知先觉地益田地产在假日世界地版图上成功落子，在“体验式营销”模式上奏出了深圳最强音：从姚明开启益田假日国际之旅，到异域风情文化活动、邻里社区文化运动等等，益田品牌地追随者享受到了无处不在地尊贵体验和国际人居地文化冲击，假日湾也随之成为移民华侨城地稀缺之选.
益田地产地迅速成长不仅令市场侧目，更吸引了业界、媒体地关注.深圳商报与益田地产合作推出地“国际·街区·生活益田地产品牌推广月”，在一个月地时间跨度里，全面透彻地解读了益田地产提出地“国际·街区·生活”地构想，倡导地就是一种健康休闲、娱乐时尚地文化，这与篮球运动地活力，特别是姚明地国际化形象不谋而合，同时，全方位、立体地向购房者展示了一幅诱人地国际街区生活画卷.所以说，体验式营销所传递地国际化生活内核，恰好与益田地产所运用地品牌思维不谋而合.作为深圳主力地产商之一，益田地产经过市场上几多风雨地磨砺，正以凌烈之势展现其锋芒之力.勿庸置疑，得开发之先机地假日世界一期假日湾已经成为与深圳国际化城市形象相匹配地高档社区与品牌物业，是体验式营销先行者最重要地代表作品.而即将面市地假日世界二期假日广场，益田又将给市场带来怎样创新地商业模式呢？我们试目以待.
国际巨星姚明等中国篮坛十大巨人“空降”假日世界一期假日湾，开启益田假日国际之旅.
“音协假日湾合唱团”指挥肖白在意大利登台领取合唱金奖.
曾主持世界小姐选美比赛地凤凰卫视著名主持周瑛琦作客假日湾.
“体验式营销”愈演愈烈
自住时代，消费者更注重房产品质，包括环境、节能、品牌等.为了用实实在在地产品说服消费者，体验式营销开始被越来越多地开发商运用.
上周末，中海湖滨一号在其会所内举行了一场产品鉴赏酒会，整个酒会现场最吸引参与者地并不是鲜花美酒甚至优雅歌剧，而是中海地产首次推向前台地样板体验.根据中海地产地有关人士介绍，此前虽然高层逆市开盘依然取得了良好地销售业绩，但是对于购房者来说显然对于实景展示有着更大地兴趣.此次在中海湖滨一号别墅产品开盘之前，特意将湖滨一号内包括高层、小高层、TOWNHOUSE在内地各类产品分别作了样板区.记者了解到，区别于以往先造房后开发景观地开发节奏，中海此次地样板景观区内包括庭院、景观、绿化，简直就是未来小区地微缩版，这在一定程度上让业主亲身体验后现代建筑与意式风情地融合.
同时，顺驰凤凰城二期Up—GardenBLOCK2组团也于上周末正式公开.而为了加强市民选房、购房地便利性，从即日起顺驰凤凰城在市区石路亚细亚商厦正门和东环路欧尚超市正门设立了户外展示区，形成与售楼处三地互动地格局.整个展示区，以此次公开房源中
主推地96平M左右房型为蓝本，经过室内设计专家地精装修设计，并配套了全套地家具，呈现出居住地生活场景.在现场参观地市民认为，这样地推广方式不但大大提高了购房者对房型地认识，并指导了未来装修使用地方向.
“体验式营销”绝不仅仅是一种营销手段，不是搭建微缩“意境区”，修几套样板房，包装一下楼盘就能做到地，而应该是在“整合营销”地基础上分化出来地更高要求地“情感整合营销”.体验营销地口号好提，但其对于产品硬件和营销过程地细节设计要求极高，一旦宣传地感受和现场地感受存在较大地差异，则可能出现适得其反地效果，给消费者造成心理落差而影响销售.相反则会因此而带动口耳相传地口碑销售，中海地产地有关人士告诉记者，良好地口碑会促使老客户带动新客户地产生，这种情况并不少见.
有业内人士就此也认为，在现有地市场情况下，那种充斥着叫卖声地推销已经越来越不受欢迎.从以前纯粹地楼书、图纸销售，到现在争相用样板房甚至样板景观去说服消费者，主动给自己施加压力，显然开发商地营销理念正在日渐成熟.
窦文涛在假日湾与业主面对面.
体验式营销让消费者亲身体验
六一前夕，金地集团在沪上首批开发地格林春晓和格林春岸工程公开了二期地样板环境.继去年实景开盘获得良好地销售业绩，此次公开地样板环境再度赢得客户地一致好评.
多年来金地在全国一如既往始终坚持地“所见即所得”地样板环境地做法，已经成为一种习惯和常规动作..
即便是在上海楼市如火如荼地今天，金地依然认为，让消费者提前感受到真实地居住氛围必不可少．
相较纯粹买卖式地销售现场，金地地“体验式营销”，以一种更人性化、更有说服力地诉求方式让未来业主亲身体验社区生活魅力，现实生活即在眼前，使业主实实在在感受到金地“体验式营销”地魄力所在.让众客户体验到了一次“所见即所得”地服务，对众多夸张地房产广告地恐惧感业一扫而空！
据悉，在销售势头旺盛地情况下，金地地两个工程闭门谢客2周时间，花费巨大地精力再度打造样板环境.5月29日、30日，随着金地?格林春岸地水岸和格林春晓样板实景完全开放，金地诚意邀请了众多地业主和准业主，率先亲身感受居住文化，将金地地“体验式营销”推向更深.
与此同时，以倡导“沟通亲情，奉献爱心”，提供互动式体验式营销平台地六?一儿童节业主联谊活动，也在格林春晓和格林春岸地新建样板环境内举行.在本次活动，特设了许多业主与小朋友共同参与地互动性节目，作为未来地业主和准业主，众多来参观游玩地客户意兴昂然，很多业主高兴地看见小朋友们在这样一种友好地、充满爱心地氛围中，一起玩耍、、相互感染，共同分享社区文化，欢声笑语充满了整个社区.
在格林春晓现场，还举行了颇具爱心地“慈善义卖儿童玩具“节目，激发了小业主们地爱心，在上海电视台节目主持人孙丽洁地主持拍卖下，一个个小业主在父母地帮助下，拍卖下了他们饱含爱心地小玩具，拍卖引得了现场地阵阵喝彩，也受到了家长们地赞许.通过儿童玩具地义卖活动，将所得全部款项捐赠于儿童慈善基金会.
据金地集团上海公司总经理助理邓耀东介绍，金地提倡地体验式营销最核心地东西就是“感受”，让客户不仅仅停留在对房子本身地认识上，而是更偏重于客户会居住文化地理解.金地以富有社会责任感和充满了人本关怀地姿态投身房地产，致力于探索并开创一种新空间，一种更为健康、幸福、丰盈地新生活，并通过这些来实现对客户价值地提升.
领跑体验营销香江豪宅跨入航空配套时代
在地产界，各个楼盘都在挖空心思寻找新地营销思路，以图突破常规，为楼盘打开销售之门.一旦一个新地营销方式出现，势必被众人所仿效.近期，擅长创新营销模式地南方香江集团在其楼盘翡翠绿洲、锦绣香江地销售上，又挥出大手笔，一时间成为市场地关注点.日前，记者就此采访了南方香江集团总裁助理洪强华，他表示，广州地豪宅已经进入了“体验式营销时代”.锦绣香江和翡翠绿洲“买房送28.8万终身高尔夫会籍”地大手笔将是这一新营销时代地开先河之举.
营销，从体验开始.
区域经济学 1 学科特性 年轻性（60年代在世界范围兴起，直至90年代才在中国范围内兴起，一方面说明其“体系不完善”，另一方面则说明其具有较强的“吸纳能力”，即“包容性”） 应用性 前沿性 第一章 区域和区域经济学 一 区域的概念： ￥ 1 内涵 区域是一个有限的空间范围 （空间范围的大小不同决定了其空间具有“层次性”） 在经济上尽可能完整的地区（尽可能完整：表明其具有较强的“自组织能力”） # 承担特殊的专业化职能（在全国或者较高系统） 二 区域经济学的形成于发展 （一）| （二）在西方： 1 从经济问题的产生于矛盾的激化： ） 自组织能力 衍生为内生增长机制 较为完善的地域结构，包含三要素： 腹地 … 核心（中心城市群）网络体系 较为完善的产业结构：合理、协调、弹性（能够很快调整产业结构，适应外部变化） 1956年， 瑞典 ， 缪尔达尔，《经济理论和不发达地区》， 循环积累因果论，（市场经济的结果不是有效缩小地区之间的差距，而是扩大，若要有效缩小差距，则需要政府作有效调控） 1960年，艾萨德， 1957年， 赫希曼， 核心与边缘区理论（极化效应，涓滴效应）
^ 2 从学科渊源：（由古典区位论发展而来） 1826年，杜能，《农业区位论》，市场距离为核心影响因素； 1909年，韦伯，《工业区位论》，劳动力、运输为影响因素； 1932年，克里斯泰勒，《中心地理论》， 1940年，廖什，《消费中心理论》 1960年，艾萨德，《区位分析法》 （三）在中国： 1 改革开放之前：以“生产力布局学”为前身 — 2 改革开放之后：放权、让利 【※】中国改革30年中引发的突出的区域经济问题： （1）区域经济差异不断扩大，（基尼系数） ：国际区域经济不平衡警戒线 中国省域基尼系数：1978年： 2004年： 在东中西三大区域中，东部地区省域之间的差距最大，而且在同一省内，县域之间的差异比省域之间的差异更大。 （2）低水平重复建设，区域产业结构趋同 | “五小企业遍地开花”——多为劳动密集型产业 （3）地方保护主义严重 （4）地区之间的分工协作效益丧失 （5）资源两覅额和环境污染 三研究对象与内容 （一）研究对象 从宏观角度研究不同区域的经济发展及其相互联系的决策性科学。 （二）^ （三）研究内容 1 区域机构（产业结构） 区域的本质是一种结构，这种结构的形成过程就是区域的形成过程，区域结构的完善程度与区域经济发展水平直接相关。 2 区域经济自组织 区域经济增长要素 区域经济发展阶段 区域经济发展模式 3 区域产业结构的演变：规律与优化 - 4 区域分工与联系
管理基础知识重点归纳（全） 一、管理 ■含义：1.管理是由管理者引导的活动 2.管理是在一定的环境条件下进行的 3.管理是为了实现组织目标 4.管理需要有效地动员和配置资源 5.管理具有基本职能 6.管理是一种社会实践活动 ■管理的特性：1.管理的二重性（自然属性和社会属性）首先是指管理的生产力属性和生产关系属性。管理工作既有科学性又有艺术性。 2.管理具有目标性。 3.管理具有组织性。 4.管理具有创新性。 ■管理的基本职能：计划 组织（组织设计、人员配备、组织运行） 领导 控制 ■管理的类型：按公共领域和非公共领域划分，现代管理分为公共管理和企业管理。 ■管理者的层次分为高层管理者、中层管理者、基础管理者。同时整个组织还包括一层作业人员。 ■按管理人员的领域分为综合管理人员和专业管理人员。 ■管理者的角色：人际角色（代表人角色、领导者角色、联络者角色）、信息角色（信息监视者、信息传播者、发言人）、决策角色（企业家、故障处理者、资源配置者、谈判者）。 ■管理者应具备的技能：技术技能；人际技能；概念技能。 ■管理环境之组织环境的分类：外部环境（一般环境和特殊环境）；内部环境（人力资源、财力资源、物力资源和信息资源和各项管理手段完善与协调的程度） ■外部环境：一般环境（政治、经济、社会文化、技术、自然环境） 特殊环境（产品的用户、竞争对手、供应商、政府机构、社会团体） ■两种程度四种环境状况，美国的邓肯的静态（稳定）—动态（不稳定），简单—复杂得来。 ■SWOT（内外部环境综合分析）：S优势、W劣势、O机会、T威胁。 二、决策 ■决策的本质：1.决策应有明确合理的目标； 2.决策必须有两个或两个以上的备选方案，但只能采取其中一个； 3.必须知道采用每种方案后可能出现的各种后果； 4.最后选取得方案，只能是“令人满意”或“足够好的”，而不可能是最优的。 5.决策的实质是为了谋求企业外部环境、内部条件和经营目标之间的动态平衡而作出的努力。 ■决策的特征：前瞻性；目标性；选择性；可行性；过程性；科学性；风险性。 ■决策的作用：决策时决定组织管理工作成败的关键； 决策时实施各项管理职能的保证。 ■决策的类型：1.按决策的重要程度，可分为战略决策、战术决策和业务决策。 2.按决策的重复程度，可分为程序化决策和非程序化决策。 3.按决策的信息可靠程度，可分为确定型、风险型和不确定型决策。 4.按照参与决策主体不同，可分为个人决策和群体决策。 ■决策的原则：满意原则；系统原则；信息原则；预测原则；比较优选原则；反馈原则；效益原则。 ■决策的制定过程：1.确定决策问题；2.确定目标；3.拟定备选方案；4.分析备选方案；5.选择最优方案。
什么是体验式营销 ;含义;定义;何谓;何为;什么叫体验式营销;体验式营销是什么意思从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。 对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”只是一种奢侈。 其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。 体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。 此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在整个消费过程中的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。 我们一般将体验分为五种类型，但在实际情况下企业很少进行单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，将其称之为体验杂型。 进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验。 通常，企业的营销人员为了达到体验式营销目标，需要一些工具用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。 作为体验式营销执行工具的体验媒介包括： 视觉与口头的识别、产品呈现、共同建立品牌、空间环境、电子媒体与网站、人员。 另外，五种体验模块在使用上有其自然的顺序： 感官─情感─思考─行动─关联。
“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。 目前很多企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞得一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。 传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。 现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。 未来的营销趋势将崇尚“体验”，企业只有为客户造就“难忘体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。 －－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 【体验： 换一种方式去营销】著名的古根海姆美术馆的设计者福兰克·赖特习惯用螺旋形的结构，而不是圆形平面的结构，来包容一个空间，让人们真正体验空间中的运动。 它的陈列大厅甚至都是一个倒立的螺旋形空间，花瓣形的玻璃顶，四周是盘旋而上的层层挑台，参观路线倾斜而下，而陈列品则沿着狭长的坡道悬挂，观众可以边走边欣赏，这显然比那种常规的一间套一间的展览室要有趣和轻松得多。 当人们沿着螺旋形坡道走动时，他们在周围的连续的、渐变的，而不是片断的、折叠的空间不断变换体验。 而美术馆展览厅部分的外形也是非常独特，很像一个倒扣的白色蜗牛，被人所津津乐道。
房地产体验营销探析(一) 〔摘要〕随着我国房地产市场的竞争越演越烈，一种新的营销模式，以更注重挖掘内涵，更具感染力的体验营销逐渐受到众多的房地产企业的青睐。本文从体验营销的内涵出发，探讨了房地产体验营销的适用范围、房地产体验营销的特点以及我国房地产体验营销存在的问题，从而分析我国房地产体验营销的销售策略和未来的发展前景。 〔关键词〕房地产体验营销策略 一、问题的提出 1998年7月3日，国务院颁布了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设》的通知，从此拉开我国住房福利化改革的序幕，至今为止，我国房地产业经历了一个黄金时期。在此期间，房地产业以前所未有的速度高速成长、蓬勃发展，大量企业掷下重资进军房地产，房地产企业如雨后春笋般地涌现，致使房地产市场的竞争不断加剧，房地产项目的销售就开始变得至关重要。而房地产项目销售成绩的好坏与营销的策略息息相关，于是越来越多的房地产企业开始从楼盘的营销策略上不断创新，以求吸引顾客，实现理想的销售业绩。房地产体验营销正是为了迎合市场需要应运而生，它以关注客户体验为核心，通过购房者的亲身体验使其能够切实感知该楼盘，从而实现理想的销售成绩而受到众多房地产企业青睐。 二、房地产体验营销的适用范围 BerndH.schmitt博士在《体验式营销》一书中把体验式营销定义为站在
消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，设计营销的思考方式。而房地产体验营销，就是把客户购房的全过程“体验”视为整体，从客户的感受、情感、思考、行动等角度，重新定义、设计房产项目的营销策略，为客户创造值得回忆和持续愉悦的体验经历，促进项目的销售和客户价值最大化。它的全过程是以购房者的体验为中心来设计的营销方法，一方面，让购房者从理性的角度去审视该房，另一方面，让购房者从感性的角度通过实实在在的观赏、触摸、感受该房带给自己的愉悦和幸福感。它的本质是通过体验传递产品价值、创造有益氛围，使购房者获得难忘回忆，激起购买欲望。 当前我国的房地产业建设的房屋按照其使用功能可以分成八类：1.住宅； 2.工业厂房和仓库； 3.商场和店铺； 4.办公楼； 5.宾馆酒店； 6.文体娱乐设施； 7.政府和公用设施； 8.多功能建筑（综合楼宇），而我们通常所谈论的房地产体验营销主要是针对住宅里面的普通商品房和别墅。因为住宅分为普通商品住房、别墅、经济适用房和政府廉租房。但经济适用房是已经列入国家计划，由城市政府组织房地产开发企业或者集资建房单位建造，以微利价向城镇中低收入家庭出售的住房。它是具有社会保障性质的商品住宅。廉租房是政府以租金补贴或实物配租的方式，向符合城镇居民最低生活保障标准且住房困难的家庭提供社会保障性质的住房。这两类住房皆为国家提供的保障性住房，不需要楼盘销售。而普通商品房和别墅针对的客户群体是中等以上收入人群，他们中的绝大多数在物质生活在达到了一定程度以后，对住房的需求
房地产体验式营销案例.txt都是一个山的狐狸，你跟我讲什么聊斋，站在离你最近的地方，眺望你对别人的微笑，即使心是百般的疼痛只为把你的一举一动尽收眼底．刺眼的白色，让我明白什么是纯粹的伤害。“体验式营销有利于项目的推广和宣传，它能让消费者对开发商、楼盘、服务有进一步的认识和了解。”东莞万科高骏表示，近来万科通过网络征集会所名、广告主语等活动，并组织客户参观莞圳两地的研究中心和基地，让消费者与万科实现零距离接触的同时，对万科产品品质有更深层次的体会。 “我们一直都在追求给消费者一个近乎现实的体验环境，即现房或现成园林。如景湖湾畔，虽然楼盘已经完全具备销售条件，但是为了让购房者能够亲身体验园林，公司将销售节点推后，以确保销售期间每一位顾客都可以参与社区的园林配套。”光大地产黄海俊告诉记者。 所谓房地产体验式营销是指房地产企业在设计营销时，着重从消费者的感官、情感、思考、行动和关联五个方面出发，强调消费者在消费前、消费中和消费后的体验。这是理性和感性的结合。 体验式营销此起彼伏 体验式营销活动在莞持续上演。据不完全统计，8月份东莞市场至少举办了35场次营销推广活动，活动涉及才艺、体育、教育、选美等方面。采访中记者发现，在这轮营销宣传热潮中，商家们都绞尽脑汁寻求突破和制造新意，其中东莞商业中心、万科地产、光大地产等商家借助“体验式营销”在众多活动中脱颖而出，吸引了不少消费者和投资者的目光。 据最新了解，8月29日，东莞商业中心旗下大型综合项目第一国际将呈现一场别具一格的主题为“城市尖峰生活音乐酒会”的体验式营销活动，整个活动全天候上演，上午为新品公寓、写字楼VIP登记。此外，当天诚意登记的消费者可获得2万元抵5万元优惠。晚上七点半为VIP客户音乐酒会。售楼处现场举办专场红酒音乐会，来自澳洲玫瑰庄园的香醇葡萄酒配合拉丁风情的音乐演绎，带来极致的味听感受。专业品酒师还将在现场介绍红酒品鉴的知识及品酒技巧。 与购房者进行有效互动体验式营销利于楼盘推广 体验式营销为消费者创造了一个“全景体验”的过程，购房者能看到居住的硬件标准、工程质量、房屋结构，甚至还能体会到入住后的物业服务、家居景观。这种真切的心理感受使房产营销更加人性化。 体验式营销是一种潮流所趋，以前那样挖个坑就卖房的粗放式营销已经过去，同时消费者的要求也越来越高，购买者希望商家们能给到一些实实在在的现实物质，而不是一种过于虚夸的东西。就有点像卖衣服，消费者可以通过试穿来衡量这件衣服是否适合自己，这就是一种近乎真实的现场感受。 第一国际发展商相关负责人认为，面对变幻莫测的房地产市场以及日益挑剔的消费者，体验式营销模式的运用确实对楼盘销售起了推波助澜的作用。与此同时，随着体验式营销的推进与发展，可以看到曾经以期房销售为主的时期正在逐渐退去，整个房地产领域正在慢慢进入“准现房”销售阶段。体验式营销让开发商在规划设计之初即能真正以满足客户要求为前提，
基础心理学知识复习概要 第一节绪论 第一单元基础心理学的研究对象及内容 一、心理学概述 心理学研究：①动物的心理现象；②儿童的心理现象；③正常成人的心理现象。 心理学是研究心理现象发生、发展及活动规律的科学。 基础心理学是研究正常成人心理现象的心理学基础学科。 基础心理学总结的心理活动规律是：①心理活动最普遍、最一般的规律；②对心理学各分支的研究都具有指导的意义。 二、基础心理学的内容 基础心理学的内容可以分为四个方面： （一）认知；（二）需要和动机；（三）情绪、情感和意志；（四）能力、气质和性格认知，包括感觉、知觉、记忆、思维等心理现象。 需要和动机是推动人从事心理活动的内部动力。 意志是人的思维决策见之于行动的心理过程。 一般把心理现象分为：①心理过程和人格；②知、情、意和个性。 心理现象可分为心理过程和人格。 一、心理是脑的机能 动物心理的发展经历了3个阶段。动物心理的发展经历了感觉、知觉和思维萌芽三个阶段。 人的心理是：①脑的机能；②客观现实的反映。 人的心理是脑的机能得到了：①心理发生和发展过程的科学事实的证明；②生理科学研究资料的证明； ③临床事实的证明；④人们生活经验的证明。 二、心理是客观现实的反映 客观现实是心理的源泉和内容；心理是大脑活动的结果，却不是大脑活动的产物。 心理反映的特点有能动性和主观性。心理反映不是镜子式的反映，而是能动的反映。 心理反映的形式可以是：①事物的形象；②概念；③体验；④活动。 由于人的心理和行为之间的关系使得我们可以通过人的行为客观地研究他的心理。 心理和人的行为之间的关系表现为：①心理支配人的行为；②心理通过行为表现出来。但心理和行为不能划等号，不能说“心理就是行为”，“行为就是心理”。 心理学是自然科学和社会科学相结合的中间科学或边缘科学。下列说法是不正确的：①心理学是自然科学；②心理学是社会科学；③心理学既不是自然科学也不是社会科学。 第三单元心理学发展简史 一、科学心理学的建立 1879年冯特在德国莱比锡大学建立了世界上第一个心理学实验室，标志着科学心理学的诞生。 德国艾宾浩斯：“心理有一个长的过去，但只有一个短的历史。” 古希腊的希波克拉底把人分为四种类型：胆汁质，多血质，粘液质，抑郁质。 罗马盖伦提出气质这个概念； 19世纪中叶，心理学成为实证科学，成为一门独立的学科。 德国韦伯，1840年发现了差别感觉阈限的定律，即韦伯定律。 德国费希纳于1860年开创了心理物理学的新领域； 科学心理学的创始人是冯特。 冯特用内省法研究感觉、知觉、注意、联想等心理现象，提出了统觉学说和情感三维说，还主张用民族心理学的方法研究高级心理现象。
体验式营销 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
前言体验式营销其实不是一个新的概念，在市场竞争激烈、市场营销程度较高的行 业，早就已经普及了。例如：美容行业、保险行业、保健品行业、电脑行业等。体 验式营销随处可见，目前正被各行业广泛运用。早在几年前，摩托罗拉就在广州天 河城这个寸土寸金的购物中心开设了“体验中心”，让消费者可以尽情体验摩托罗 拉产品的魅力，如今汽车用品行业也越来越多地运用它，我们也可以到汽车用品的 产品展示中心去感受这种服务。显而易见，这种营销模式能为企业带来好的效益， 追求进步发展的企业当然非常关心如何利用这种营销模式，开展体验式营销也可以 有多种多样的做法，而我们最关心的是什么做法最有成效，要如何去开展。因此本 刊结合实例对这种营销模式如何在汽车用品行业运用进行探讨。 一、什么是体验式营销 体验式营销兴起 体验式营销的兴起有一个大社会环境，那就是体验经济时代的到来。要解释体 验式营销还要从体验经济说起。在上世纪90年代，经济演进的过程随着消费型态的 改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代。 随着体验经济的到来，经济学家分析，社会的生产及消费行为有了巨大变化。 体验经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上 。自20世纪90年代以来，企业逐渐认识到“以客户为中心”或者“以市场为导向” 的重要性，同时营销学者们也将此作为“营销观念”的中心思想。但实际上，现在 通行的营销方式仍然停留在传统的“以产品为导向”的范畴，离“以客户为导向” 距离尚远。与注重产品特色与功效的传统营销相比，体验营销更注重客户的体验。 这些体验产生于客户先前经历对其感觉、内心和思想的触动，并将企业和品牌与客
CBD第一山水居所：豪宅的中心，中心的豪宅！ 《四季山水网络执行方案（2011）》 第一部分、营销目标 一、【时间范围】2011.10.23——11.31 二、【营销目标】 —目标（1）市场关注：延续项目一直以来的热销势头，保持项目的关注度和影响力； —目标（2）形象重塑：打造项目“福田CBD第一居所”的项目形象和价值符号； —目标（3）对位推广：根据目标客户特点，针对性的进行产品户型推介； 第二部分、营销策略 一、【营销背景】 —优势： （1）区位优势：四季山水位于塘朗山系绵延的豪宅群和深圳中轴线豪宅群的链条中心，与深圳大多著名豪宅自成体系；位于深圳福田中心区；属福田成熟悉地段，坐享深圳优质熟城完善配套和发展利好； （2）资源优势：四季山水比邻“三山一水六公园”，享有福田中心区珍稀的自然资源。社区内及周边生活配套完善，拥有优质学校、商业等，属于高尚居家住区。 （3）产品优势：属于纯高端大户社区，坐享精工打造纯正的泰式皇家园林，能够尊享优越的建筑品质和空间。 —劣势： （1）项目地段：虽属于福田区，但项目位于“边缘地带”，因此顾客对“梅林”具有一定的市场抗性； （2）市场竞争：后海、华侨城、香蜜湖等豪宅竞争对手的分流威胁，下半年约1500 套豪宅的供应量； （3）市场调控：市场高压调控仍然持续，市场开始出现量价回落的显著即将，后市依然充满不确定性，市场焦虑情绪开始抬头，观望情绪浓厚；另外，限购导致房票缺失，低迷
促使观望加重，这些难以通过传播直接解决。 二、【策略思路】 根据以上分析，网上行认为，四季山水项目在自身产品素质及资源方面具有极强的竞争力和稀缺性！目前营销中的最大挑战和使命来自于： —如何改变目前市场和客户对于梅林片区的“价值偏见”和“心理抗性”？ —如何让四季山水在众多竞争对手中脱颖而出？ —如何为产品寻找一个独特的、能够体现契合产品优势特色的的概念，易于传播和记忆？ 为此，在网络传播上，网上行制定了如下策略思路： —策略（1）区域引领：为了达到去“梅林化”的效果，我们提出了“塘朗山系豪宅群&中轴线豪宅群”，重新定义区域价值，通过炒作降低“价值偏见”和“心理抗性”，拔高项目的豪宅形象，从而引爆市场关注！ —策略（2）营销策略：通过夸张手法拔高“楼王”单位价值，炒作“天价楼王单位”的概念，在此引爆市场关注度，以期在竞争对手中脱颖而出！ —策略（3）事件引领：通过“深圳豪宅亮灯率大调查”策划和设计，展现四季山水极高的入住率，从而最有力的诠释四季山水为“福田CBD第一居所”的概念！ —策略（4）产品引领：展示四季山水项目高端宜居住宅环境，如园林、楼体、样板间、学校、公园、山林、水库等价值点，让更多客户从中感受到项目的优势和改变对片区的理解，感受四季山水优质的生活，达到体验式营销的目的――以形象的诠释，激发购买欲望！
新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。 1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量 2、品牌的建设和品牌提升的问题。 3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。 针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析： 优势： 1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础 2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。 3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。 4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势劣势： 1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。 2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。 3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。 4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。 机会： 1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。 2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。 3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。
“体验式”卖场设计 一、引言 纵观国内房地产营销发展的历程，主要经历了三个阶段：第一阶段是房地产市场经济建立初期，市场供给不足，结构性矛盾突出，房地产营销主要采用“等人上门”的柜台式被动营销模式；第二阶段是发展时期，结构性矛盾有所缓和，房地产营销以突出产品与众不同的优势为主要出发点，从而促进销售；第三阶段是房地产市场逐步成熟时期，房地产产品的同质性日益严重，市场竞争加剧，在这种情况下，体验式营销这一新的方式受到了广泛关注。房地产产业传统的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势；企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上的竞争，则由于市场运作规范与信息透明化，使得相互间模仿和借鉴速度越来越快，想以此建立起长久的竞争优势也越来越不可能；同时，购房者在物质极为丰富的现代社会，也似乎不再满足于单纯地购买产品，产品或服务所带来的心理效益也开始占据越来越重要的位置；中国房地产已全面处于产品体验时代，这也是住宅产品经历了粗放开发后，质量不断提高，不断回馈客户需求的必然结果。 聚焦体验 2001年8月21日，联想“开天”系列推出，用“全面客户体验”理念打造“全三维精品”，体现了联想对产业的思考和对客户的理解； 9月4日，惠普公司总裁费奥.利娜（Carly Fiorna）提出了构造“全面客户服务模式”（Total Customer Experience）,带领惠普由传统的产品经济、服务经济全面转向体验经济； 12月2日，美国未来学家阿尔文.托夫勒在中央电视台《对话》现场预测：服务经济的下一步是走向体验经济…… 一时，体验在媒体、IT领域、传统产业热了起来。 体验式营销的出现，说明商家不仅重视产品的使用价值，同时开始重视产品所延伸的内涵。近几年，悄然流行的全景体验式卖场正是体验式经济在房地产行业中的体现。 2001年12月，中海阳光棕榈园开盘，将地中海式的生活情境作为体验主题，以“日子缓缓，生活散散”为情感诉求，将体验式经济正式引入到地产行业。
第一部分教育学基础 第一章教育及教育学 第一节、教育概述（P3）※ 一、教育的概念 1、广义泛指凡是能够增长人的知识和技能，影响人的思想品德，提高人的认识能力，增强人的体质，完善人的个性的一切活动。 2、狭义即学校教育，是教育者根据社会发展的要求，在特定的教育场所，有目的、有计划、有组织的对受教育者的身心施加影响，以使他们的身心朝着社会期望的方向发展的过程。（组织性、计划性、目的性，专业的师资和场地，系统的教育及教学组织的规范） 3、更狭义思想品德教育活动（德育） 二、教育的要素（P3-P4）※ 构成教育活动的基本要素：教育者受教育者教育影响 1、教育者是教育实践活动的主体。 教育者的基本特征：主体性目的性社会性 2、受教育者是教育的对象，是学习的主体具有受教性（受教性是人的身心发展和动物的省心发展的本质区别）。 3、教育影响是置于教育者和受教育者之间的一切“中介”的总和。它包括作用于受教育者的影响以及运用这种影响的活动方式和方法。 4、教育要素之间的关系教育三个要素之间既相互独立，又相互制约，共同构成一个完整的实践活动系统，缺一不可。教育者按一定的目的和要求来改变受教育者，教育者及受教育者之间相互作用；教育者和受教育者之间的作用及联系是以一定的教育影响为中介的；三者之间相互联系和作用的结果使受教育者发生合乎目的的变化。 三、教育的形态 含义：由教育三要素所构成的教育系统在不同时空背景下的变化形式，也是“教育”理念的历史实现。 （一）根据教育系统自身形式化的程度：非制度化的教育及制度化的教育。 非制度化教育：没能形成相对独立的教育形式的教育——生产及生活高度一体化（人类学校教育以前的教育。 制度化教育：由专门的教育人员、机构及其运行制度所构成的教育形态——人类教育的高级形态，促进人类教育文明的发展。 （二）从教育系统所赖以运行的空间特性来看：家庭教育、学校教育、社会教育。 家庭教育：以家庭为单位进行的教育活动。 学校教育：根据一定的社会要求，按照一定的目的，选择适当的内容，利用集中的时间，有计划、系统地向学生进行各种科学文化知识的教育。 社会教育：在广泛的社会生活和生产过程中所进行的教育活动。 特点：开放性、群众性、多样性、补偿性、融合性
诗歌主题： 大类别：1.男人在外面流浪 ①送别诗：朋友间的友情，对家乡的怀念，借此说官运不通 ②山水诗：纵情山水，对大自然的讴歌，借此说对官场的厌倦 ③田园诗：田园中的安逸，劳动的乐趣，归隐思想 2.男人在外面打仗 ①边塞诗：边塞的风光，将士的勇敢，战争的惨烈 ②战争诗：（基本同上），对战争的反思 3.男人没事干（想象） ①怀古诗：借古讽今，吊古伤怀，抒发历史的沧桑感 ②说理诗：说明一个道理（说理诗只存在于宋代及以后） ③抒情诗一（借景）：借助一个景色抒发情感 ④抒情诗二（借事）：借助一个事件说明一个观点或态度 ⑤抒情诗三（借物）：借助一个景物抒发一种情感或者人生观 ⑥抒情诗四（借人）：借助一个人物抒发自己的情感 4.女人在家里惆怅 ①思夫：思念远行在外的丈夫 ②闺怨：对爱情婚姻不如意的怨恨和伤感 诗歌风格： 风格分类：1.最粗线条 ①雄浑阔达（辛弃疾、黄庭坚）、豪放旷达（苏轼）、沉郁顿挫（杜甫）：雄浑豪放、景色壮阔、感情沉厚…… ②慷慨悲壮（陆游、岳飞）：悲壮、沉重…… 2.粗线条 ①平实质朴（陶渊明、白居易、元稹）：明白畅晓、多用口语 3.细线条 ①清新雅致（王维、前期李清照）：清新自然 ②含蓄隽永（柳永、秦观、温庭筠）：委婉含蓄 ③绚丽/浪漫飘逸（李白）：华美绚丽、多姿多彩 4.最细线条 ①缠绵哀婉（李商隐、李清照）：笔调婉约、凄美 常用特殊含义词汇： 冰雪————品行高洁 月亮————思乡 柳树————谐音"留"，留恋，送别，伤怀 蒲—————分手之处 芭蕉————凄苦 梧桐————孤独 梅花————人品高洁（这个概念在唐以后）、春天的含义 菊花————孤傲 松柏————坚贞 羌笛————西北的荒凉，边塞思乡之情 春—————与爱情、青春有关 春水————愁绪
体验营销的几种常用运作模式 体验营销是站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)和关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的一种崭新的思考方式，是体验经济蓬勃发展所出现的全新的营销理念。体验营销主要研究如何根据消费者的状况，利用各民族传统文化、现代科学技术和大自然等手段来增大产品体验内涵，更好地满足人们的情感体验、审美体验、教育体验和遁世体验，在给人们心灵带来强烈震憾的同时实现产品销售的目的。作为一种通过为顾客提供体验来创造价值的营销方式，体验营销的意义在于：能使企业的产品与竞争者区别开来；为企业树立形象和建立标识；诱导顾客试用和购买，并增强消费忠诚度；进一步推动企业流程重组等。 企业要进行体验营销，首先要了解体验营销的运作模式，然后根据企业自身的特点及目标顾客的需求特性，选择一种合理的体验营销模式，通过该模式达到企业营销的总体目标。一般来讲，体验营销有如下几种运作模式： 一、情感模式。情感是人的需要得到满足时所产生的一种对客观事物的态度的内心体验。消费者在选购使用商品的过程中，对于符合心意、满足实际需要的产品和服务会产生积极的情绪和情感。它能增强消费者的购买欲望，促进购买行为发生。体验营销就是体现这一基本点，寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。例如，台湾的水饺广告“故都北京”
一直为人所津津乐道。“除了天坛、圆明园外就该是那操一口标准京片子的情味和那热腾腾的、皮薄馅多汁鲜、象征团圆的水饺儿。”广告语如是说。广告生动、形象地勾勒出北方水饺“皮薄馅多汁鲜”的美味特征，还将水饺和人们的思乡情结水乳交融般联结在一起，使人感到品尝了水饺就如同品尝、感受到了那份浓郁的思乡情结一样，令人陶醉。今天，在宝岛台湾，怀念北京、憧憬老风味的只有北方水饺最能令人回味十足，很多人对此都深有同感。寓意着美的水饺和美的情感一样都有着最美的味道，这就使消费者的求美心理和浓郁的人情味都得到了一种前所未有的满足和体验。 二、节日模式。每个民族都有自己的传统节日。节日在丰富人们的精神生活、调节生活节奏的同时，还深刻地影响消费行为的变化。北京一家电脑量贩店充分利用节日营销模式，取得了巨大的成功。该店决定在“母亲节”当天举行一项电脑贺卡表心意活动，免费提供电脑、印表机与可将各种图案文字组合的软件，参加者自行发挥创意，绘出各式各样的母亲卡，以表达对母亲的敬爱的心意。此项活动既以“母亲节”绘贺卡为题，与“母亲节”商品沾上了边，同时也赶上了时下流行的自己动手做热潮，结果引起了消费者的极大兴趣，而最重要的是商家在消费者体验快乐的同时大量地促销电脑，一举两得。我国是一个多民族的国家，节日种类繁多。随着人们收入水平和消费水平的不断提高，对节日也愈加重视，节日消费也日益成为我国一种新的消费现象。商家如能把握好此契机，必然可以大作文章，作好文章。 三、美化模式。弗洛伊德在分析人类的动机时，把追求美的动机
金利来广场2015年度整体营销方案 金利来广场专案组 2015年3月1日
【宏观】 一、地产项目整体营销方案 1)项目分析与目标客户分析 本项目主要客源属于圈层性质尤其突出明显的一群人，无论从社会地位还是个人喜好而言，一方面他们不易接受圈外人的加入，另一方面，圈外人很难加入其中。 因为地段/面积/总价，导致本项目产品特征与传统住宅项目不同，属于缺少外在展示空间，更加注重内秀。同时为了把握住嘉祥可以承受总价百万豪宅的人的购买之目的，2015的推盘将表现出的是对平民百姓的“拒绝”！ 2)项目竞争态势分析 3)营销推广策略 4)项目销售策略 5)营销费用使用计划表 【微观】 二、项目销售策略 1.项目销售总体目标 细化要求：销售金额、套数、需要的客户量（以经验数据判断）、整体营销费用等 2.入市时机分析 3.销售策略 项目的销售思路 销售价格策略
项目价格影响因素 项目面积区间分布 项目户型分布 项目价格区间分布 推盘策略（工程进度） 4.案场管理和服务 1)包括：人员岗位分布、流线设置、现场服务、体验式营销等等 2)输入条件：项目可研阶段，经营策划阶段产品定位、价格定位、项目分期结论 3)备注：《项目整体营销方案》阶段的定价、推盘策略可能与产品建议书阶段的定价、 推盘策略发生变化，主要阐述这种变化以及变化后的项目收益情况 4)信息：
三、项目推广策略 1.项目推广思路 1.1.项目的形象定位 1)2015推盘全面以崭新的面貌入市，将住宅案名重新命名为【阳光*巴比伦】， 王者归来,风尚*阳光巴比伦--2015金利来广场楼王级豪宅正式接受预约登记！ 2)项目形象 【商业与政务中心*不对外的豪宅】 A卖奢侈品：值得嘉祥仰望的高度，地产中的奢侈品,只有钻石可以切割钻石，对话王者。 B 卖地段：嘉祥政教文体*城中心，不对外的豪宅，折服所以挑剔的目光。 C 卖稀缺：谁都能来看，不是谁都买的起，一般地方能买到的，我这里不卖。 对于“不对外”的理解： 奢侈品的“开放式阻碍营销” ——拒绝一部分人的同时，赢得真正客群的认同 低端：摆架子——预约制 中端：拒绝外人----加入会员制 高端：以自身气质让不属于同一圈层的人感觉到自己被“拒绝”
房地产体验式营销 体验营销从心理学角度讲，体验是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定水平时，他意识中所产生的美好感觉；或者说，是个体对某些刺激产生回应的个别化感受。运用于地产销售之中，体验就是企业以服务为舞台、以商品为道具环绕消费者，创造出值得消费者回忆的活动。其中的商品是有形的，服务是无形的，而创造出的体验是令人难忘的。 体验营销的核心观念是，不仅为顾客提供满意的产品和服务，还要为他们创造和提供有价值的体验。 体验营销作用 人们的消费需求由实用层次转向体验层次是社会发展的一种必然趋 势。 由于市场竞争的加剧和技术传播速度的加快，同一行业的不同企业提供的产品越来越趋同，一家企业的产品很容易被竞争对手复制。不仅实体产品是如此，服务产品也面临着同样的局面，特别是在核心服务层次上，许多相互竞争的企业都显得毫无二致。商品化抹杀了商品和服务带给人们的个性化、独特化的感受和体验，体验显得更为弥足珍贵。 当客户在一定时间内对你营造的氛围耳濡目染，他会无动于衷么？当后期的体验成为品牌提升的关键，能给企业带来持续的效益，您还会无动于衷么？体验营销是地产商、地产项目树立市场形象，是吸引市场关注的一剂强心针。在同一区域出现的同质化楼盘，在产品或服务功能相同的
情况下，体验就成为关键的价值决定因素。良好的销售中心环境，迎合 现代人文消费的需求，较高的商品（服务）外在质量和主观质量，更加完美的商品（服务）形象，更容易使顾客在听、看、闻、触摸的过程中，产生喜欢的特殊感觉，做出购买决策。“我高兴，我买”正是对消费者这一消费倾向的通俗表达。因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望，并将其对项目的良好体验，愉悦的感情升华为客户的忠诚，这是房地产项目营销成败的关键。好的销售现场氛围会像磁铁一样牢牢吸引着顾客，使得顾客流连忘返，沉浸在舒心、自在的享受中，这种氛围其实就是一种品味、一种格调，它像美妙动人的旋律，只能出自高超的演奏者之手。因此，氛围不能从别的企业去照搬，也不可随意地拼凑，企业只有在具备了过硬的素质和丰富的创造力之后，才可期望氛围营销行之有效。体验营销途径作为一种价值载体，体验具有多重存在形态，它既可以依附于产品和服务而存在，也可以作为单独的出售物而存在。体验存在形态的多重性和体验内容的丰富性为企业开展体验营销提供了多条可能的途径。 楼盘作为房地产产品，它不仅要有功能质量，还要具备能满足使用者视觉、触觉、审美等方面需求的感知质量。而如今的消费者对产品质量的期望值越来越高，产品外观或服务细节上的一个小小缺憾，便会影响消费 者购买和使用过程中的质量感知，从而对产品销售极为不 利。因此在服务过程中，我们除了完成基本的服务外，完全可以有意识地向顾客传递他们看重的体验。 体验营销实例这里以深圳万科城项目为例。该项目的主题定位是“深圳首
《房地产经济学》教学大纲 课程名称：《房地产经济学》英文名称：《Real Estate Economics》学 分： 2 总学时： 36 实验（上机）学时： 无 开课专业： 物业管理专业 一、课程性质、目的和培养目标： 房地产经济学是物业管理专业的必修课和学位课。通过本课程的教学，让学生比较系统地了解现房地产经济学的基本理论，使学生能灵活掌握和运用房地产市场的基本分析方法，提高学生对房地产市场的分析和预测能力，为未来从事房地产或物业管理工作奠定基础。 二、预修课程： 西方经济学 三、课程内容和建议学时分配：（40学时。含教学36学时，复习、考试4学时） 章 节 内 容 学时 第一章 房地产：内涵与特性 2课时第一节 房地产的界定与分类 房地产的内涵。房地产与相近概念简析。房地产的分类。 第二节 房地产：从三个视角的理解 作为一种实物和空间的房地产。作为一种生活必需品和一种生产要 素的房地产。作为一项财产和一组权利束的房地产。 第三节房地产的特性 位置的不动性。使用的耐久性。异质性。投资、消费的两重性。 第二章 房地产业：形成、定位与发展 2课时第一节 房地产业的形成 房地产业的概念与构成。工业化、城市化与房地产业的兴起。产业 结构演变与房地产业成长。消费结构升级与房地产业扩张。 第二节 房地产业的性质定位与功能定位 基于不同产业分类的房地产业性质定位。支柱产业：房地产业的功 能定位比较。 第三节房地产业与国民经济的相互关系 房地产业在国民经济发展中的主要作用。国民经济主要经济变量对 房地产业的影响。房地产业与国民经济的协调发展。 第三章 房地产市场：体系、结构与运行 2课时第一节 房地产市场的内涵、体系与构成要素 房地产市场的内涵和特性。房地产市场体系。房地产市场构成要素。
公共营养师基础知识知识点 整理(总14页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1 -CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除
公共营养师基础知识知识点整理 一、公共营养师职业道德 1.道德是内在的、非强制性的特殊行为规范。 2.职业道德的特点：行业性，连续性，实用性及规范性，社会性和时代性。 3.社会主义职业道德的基本规范：爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会。 4.社会主义职业道德确立了以为人民服务为核心，以集体主义为原则，以爱祖国、爱人民、爱 劳动、爱科学、爱社会主义为基本要求，以爱岗敬业、诚实守信、办事公道、服务群众、奉献社会为主要规范和内容，以社会主义荣辱观为基本行为准则。 5.公共营养师职业守则：（1）遵纪守法，诚实守信，团结协作；（2）忠于职守，爱岗敬业， 钻研业务；（3）认真负责，服务于民，平等待人；（4）科学求实，精益求精，开拓创新。 注：职业守则没有对职业目标进行要求 6.职业的本质是承担特定的社会责任；职业的目的是获取报酬。 二、医学基础 1.细胞的基本活动现象是新陈代谢和兴奋性。 2.人体四大基本组织：上皮组织、结缔组织、肌组织、神经组织。 3.人体九大系统：运动、循环、呼吸、消化、泌尿、生殖、神经、内分泌、感觉器官。 4.两次生长发育高峰：婴儿期和青春期。 5.孕期生理性贫血：是指孕期血浆容积和红细胞增加程度不一致，导致血红蛋白浓度、红细胞 比容和红细胞计数均下降，形成血液的相对稀释的现象。 6.孕早期和孕末期≤110g/L，孕中期≤105g/L。 7.孕期体重增加孕前体重超过标准体重120%，孕期体重增加7~8kg为宜；孕前体重正常，不计 划哺乳，孕期增重10kg为宜；孕前体重正常，计划哺乳，孕期增重12kg为宜；青春期怀孕或体重低于标准体重10%，孕期增重14~15kg；双胎妊娠女性，孕期体重增加目标18kg。 8.初乳是指分娩后5天内分泌的乳汁，含有多种抗体。哺乳前6个月平均每天泌乳量为750ml。 9.前半岁体重kg=出生体重＋月龄×0.6 10.后半岁体重kg=出生体重＋3.6＋（月龄-6）×0.5 11.2岁后体重kg=年龄×2＋8（出生体重约为3.2kg） 12.新生儿身长50cm 13.1岁时75cm 14.2岁后身长cm=年龄×7＋75 15.20颗乳牙出齐不应迟于2.5岁。6岁左右开始萌出恒牙。 16.孕妇的生理特点：（1）内分泌改变雌孕激素、甲状腺素、胰岛素。（2）消化功能改变胃 排空延迟、早孕反应、营养素吸收量增加。（3）血液容积及血液成分改变孕期生理性贫血。（4）肾功能改变有效肾血浆流量及肾小球率过滤增加，妊娠尿糖。（5）孕期体重增加。 17.老年人的生理特点：⑴代谢功能降低合成代谢降低，分解代谢增高，老年人的基础代谢降低 15%~20%。⑵消化系统功能减退⑶体成分改变瘦体组织减少而脂肪组织增加，A肌肉萎缩。B. 身体水分减少。C.骨矿物质减少，骨质疏松。⑷器官功能改变 A.肝肾功能降低B.胰腺分泌功能下降。C.免疫功能下降。D.心血管疾病发生率升高。 三、营养学基础 1.五大类营养素：蛋白质、脂类、碳水化合物、矿物质、维生素。 2.体温每升高1℃，基础代谢率约增加13%。 3.膳食营养素参考摄入量（DRIs）包括四项内容：平均需要量（EAR）、推荐摄入量（RNI）、 适宜摄入量（AI）、可耐受最高摄入量（UL）。RNI=EAR＋2SD 4.营养素的功能：提供能量、促进生长与组织修复、调节生理功能。 5.1kcal=4.184kJ 1kJ=0.239kcal 6.1kcal指1kg纯水的温度由15℃上升到16℃所需要的能量。 7.食物的热价：亦称能量系数，指每克产能营养素在体内氧化所产生的能量值。1g碳水化合物