２０１８年长租公寓行业深度分析报告
专题报告
本期内容提要:
政策红利助推住房租赁市场快速发展。当前，我国住房租赁市场以个人出租为主，伴随消费主体向85后、90后转变，传统住房租赁服务与新兴需求之间的矛盾凸显，传统模式难以满足新兴需求。近年来，利好住房租赁市场发展的政策频频发布，顶层设计趋于完善。2015年以来，住建部、国务院等机构相继出台政策支持住房租赁市场发展，地方积极跟进，试点城市全部出台相关方案支持当地住房租赁市场发展。除此之外，“租购同权”保障承租人享受公共服务的权益，稳定租赁关系，利好长租公寓发展。
长租公寓市场容量可期。除政策利好长租公寓外，需求的逐步释放对长租公寓市场形成支撑。
人口向核心一二线城市流动趋势不减，高房价刺激购房需求转向租房需求、首臵年龄抬升、高校毕业生租房需求增加等因素将刺激长租公寓需求进一步释放。总体而言，住房租赁市场容量逾万亿且具备区域性特征。
集体建设用地入市，类REITs产品拓宽房企融资渠道。2017年8月，国土资源部、住房和城乡建设部联合印发《利用集体建设用地建设租赁住房试点方案》，选择13个试点城市推进利用集体建设用地建设租赁住房，各地“只租不售”地块频出，彰显政府发展住房租赁市场决心。类REITs产品盘活租赁资产，解决长租融资痛点，上述举措能够有效增加租赁住房供给。
信贷、公积金双引擎促住房租赁消费。政策鼓励住房租赁消费，金融机构积极跟进出台金融支持措施。银行创新金融产品便利租房者融资，同时，互联网公司推出信用租房业务，12试点城市中部分城市明确鼓励住房租赁消费，调整公积金政策如提高公积金提取额度、支持公积金支付房租等鼓励租赁消费，政策利好将有效促进住宅租赁需求的释放。
多主体逐鹿住房租赁市场。伴随政策利好，多主体纷纷进军住房租赁市场。截至目前，房企、房地产中介、专业租赁机构、连锁酒店、金融机构和互联网公司均已涉足住宅租赁市场。其中，房企多采用自持物业的重资产运营方式，中介机构及其他公司多以轻资产运营方式为主，从房源获取的角度看，集中与分散并行。
发达国家租赁住房供应模式各异。从发达国家住房租赁市场发展的经验来看，机构主导供应与政府主导供应并存，模式各异。具体而言，德国住房租赁市场上私人与机构并重，租赁保障体系完善；新加坡政府主导租赁住房供应，对不同收入水平人群实行差异化准入；日本住房租赁市场机构主导租赁住房供应；美国住房租赁市场以自持物业重资产运营的REITs模式
为主。
多主体竞逐，合作或是常态；市场细分，增值服务是关键。当前我国租赁住房的发展还处于初步阶段，多主体参与、多模式并存。参与各方均凭借自身比较优势切入住房租赁领域。未来，房企、互联网公司、金融机构存在巨大的合作空间。在市场细分的前提下，增值服务的提供将成为住房租赁市场发展的关键。
相关公司：招商蛇口（001979.SZ）、万科A（000002.SZ）、世联行（002285.SZ）、昆百大A（000560.SZ）、天健集团（000090.SZ）
风险提示：各地政策推进力度不及预期，租赁需求释放不及预期，租赁业务拓展速度低于预期。
目录
一、政策红利助推住房租赁市场快速发展 (1)
（一）传统租赁模式难以满足新兴需求 (1)
（二）利好政策频频发布，顶层设计趋于完善 (1)
（三）地方积极跟进，试点城市全部出台方案 (2)
二、我国长租公寓市场现状分析 (3)
（一）长租公寓市场容量可期 (3)
（二）多主体逐鹿住房租赁市场 (5)
（三）供给端：集体建设用地入市，类REITs产品拓宽房企融资渠道 (6)
（四）需求端：信贷与公积金双支撑 (8)
三、我国长租公寓运营模式分析 (10)
（一）重资产运营：大型房企 (10)
（二）轻资产运营：地产中介、专业租赁机构、酒店集团 (12)
（三）租赁平台：金融机构、互联网公司 (15)
四、发达国家住房租赁市场发展经验 (16)
（一）德国 (16)
（二）新加坡 (17)
（三）日本 (18)
（四）美国 (21)
五、我国长租公寓发展前景展望 (23)
六、相关公司 (24)
（一）招商蛇口（001979） (24)
（二）万科A（000002） (24)
（三）世联行（002285） (25)
（四）昆百大A（000560） (25)
（五）天健集团（000090） (25)
七、风险提示 (25)
表目录
表1：主要住房租赁方式特点 (1)
表2：2015年以来中央层面住房租赁政策 (1)
表3：主要城市住房租赁政策 (2)
表4：我国长租公寓参与主体 (5)
表5：主要城市租赁住房土地供应政策 (6)
表6：主要城市只租不售地块出让情况 (7)
表7：主要城市鼓励住房租赁消费的相关政策 (9)
图目录
图1：我国总流动人口 (4)
图2：我国20-34岁人口占比 (4)
图3：北京市常住人口 (4)
图4：上海市常住人口 (4)
图5：广州市常住人口 (5)
图6：深圳市常住人口 (5)
图7：REITs典型交易结构 (7)
图8：国内双SPV结构的类REITs交易结构 (7)
图9：保利类REITs结构图 (8)
图10：建行深圳分行按居贷 (9)
图11：壹间 (11)
图12：壹堂 (11)
图13：壹栈 (11)
图14：北京泊寓 (12)
图15：广州泊寓 (12)
图16：北京自如寓 (13)
图17：欢乐谷自如寓 (13)
图18：世联红璞 (14)
图19：红璞社群生活 (14)
图20：YOU+公寓 (14)
图21：YOU+社区活动 (14)
图22：广州窝趣轻社区 (15)
图23：重庆窝趣公寓 (15)
图24：建行存房贷主要流程 (16)
图25：德国部分地区住房拥有率 (17)
图26：德国住房租赁市场供应结构 (17)
图27：新加坡房屋自有率 (18)
图28：HDB房屋占比 (18)
图29：日本新屋开工及构成 (19)
图30：日本租赁市场供给结构 (19)
图31：大东建托商业模式 (20)
图32：大东建托包租模式 (20)
图33：大东建托出租率 (21)
图34：大东建托销售人员及接单数量 (21)
图35：美国租赁住房占比 (21)
图36：美国住宅自有率 (21)
图37：UPREITs结构 (22)
图38：DOWNREIT s结构 (22)
图39：美国各类REITs发行数量 (22)
图40：美国各类型REITs股票市值 (22)
图41：EQR公寓 (23)
图42：EQR公寓同店入住率 (23)
长租公寓运营情况调查 长租公寓，是公认的“重运营”企业，“管家”是公寓企业员工占比最大的岗位，管家的服务质量，对顾客的租房体验影响巨大，而管家的效率，又决定公寓运营商的效率，鉴于运营的重要性，我们对公寓企业“管家”进行了调研，藉此来了解公寓企业的运营情况，本次调查数据和结论仅对所获数据有效。 本次调查，收到15个省市的140家公寓运营企业，收到有效问卷179份，具有一定的代表性，调查报告将公开发布并转发各位长租公寓行业同仁。 鉴于不同管理模式中，管家职责的差异性较大，调研中将公寓分为集中式、分散式(合租)、分散式(整租)三种模式，调查对象中分散式—合租占据67%比例，这也与整个市场占比情况相符。集中式公寓尽管更容易建立品牌、获取媒体关注，近年来媒体关注度高的大都是集中式长租公寓，比如魔方、YOU+、贝客等，但集中式公寓数量少、扩张慢，分散式长租公寓依然是大多数城市租房群体的主要选择，从运营角度看，集中式公寓在管理体系上与酒店相似，管理效率较高，而分散式长租公寓由于业主众多、地理分散、标准化程度低、产品溢价少、毛利率低的原因，对运营效率要求极高，可以说运营质量和效率是分散式长租公寓成败的关键。 调查数据与结果
1 管家的职责与分工 随着长租公寓企业规模的扩张，企业内部分工进一步细化，长租公寓核心的三项职能拿房、租后运营、出房，其中“日常运营”是管家的主要职责，选择比达到了92%。与此同时，大多数长租公寓已经将“拿房”这一职责剥离，成立专门的拿房部门，这样的分工细化一方面提高了拿房的专业化程度，另一方面也有助于提高管家工作效率，736%的公寓实现了这一变化。(进一步的分析数据发现，上海区域30家公寓中，已经全部将拿房职能剥离，而人房比最低的10家公寓，全部是拿房职能尚未剥离的公寓) 与拿房职能普遍独立不同，只有274%的公寓企业实现了出房环节的独立，726%的管家在日常运营的同时，也负责出房。与拿房环节“一次性，交易成本高”不同，出房环节属于“重复性、交易成本低、本地化属性明显”操作，在现有公寓交易模型和技术背景下，出房环节独立短期还不会成为主流的改革方向。 除了拿房、运营、出房外，还有378%的管家选择了“其他”，在“其他”的内容中，主要是维修、宽带维修、社区活动组织、水电煤费用处理等内容，这些项目其实都应归入“日常运营”中。 2 管家第一大工作——水电煤费用收缴 针对管家日常工作，水电煤费用收缴占据了最大的时间和精力，根据调查数
顾客满意度的统计分析 一、目的 为把顾客满意度的监视与测量作为对质量管理体系的一种业绩测量，并为质量管理体系的持续改进提供信息和分析依据。 二、调查目标 调查的核心是确定产品和服务在多大程度上满足了顾客的欲望和需求。就其调研目标来说，应该达到以下四个目标： 1、确定导致顾客满意的关键绩效因素； 2、评估公司的满意度指标及主要竞争者的满意度指标； 3、判断轻重缓急，采取正确行动； 4、控制全过程。 三、容分类 就调查的容来说，又可分为顾客感受调查和市场地位调查两部分。顾客感受调查只针对公司自己的顾客，操作简便。主要测量顾客对产品或服务的满意程度，比较公司表现与顾客预期之间的差距，为基本措施的改善提供依据。市场地位调查涉及所有产品或服务的消费者，对公司形象的考察更有客观性。不仅问及顾客对公司的看法，还问及他们对同行业竞争对手的看法。比起顾客感受调查，市场地位调查不仅能确定整体经营状况的排名，还能考察顾客满意的每一个因素，确定公司和竞争对手间的优劣，以采取措施提高市场份额。在进行满意度指标确定和分析应用的过程中，始终应紧扣和体现满意度调查的目标和容要求。 四、调查的作用 1、能具体体现“以顾客为中心”这个理念 企业依存于其顾窖，因此应理解顾客当前和未来的需求，满足顾客要求并争取超越顾客期望。现在国际上普遍实施的质量管理体系能够帮助企业增进顾客满意，如顾客要求产品具有满足其需求和期望的特性，在任何情况下，产品的可接受性由顾客最终确定。但是，顾客的需求和期望是随时不断变化的，顾客当时满意不等于以后都满意，如顾客提出要求才去满足，企业就已经处于被动了，且必然会有被忽略的方面。要获得主动，企业必须通过定期和不定期的顾客满意度调查来了解不断变化的顾客需求和期望，并持续不断地改进产品和提供产品的过程，真正做到以顾客为中心。
客户分析报告 (1)
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XX企业客户分析报告 姓名：周含璟 学号：1203021036 班级：营销一班
一、分析背景及数据来源 二、客户基本资料 （一）、基本信息分析 如上图所示，本公司此次的主要营销地点在云南省，打算开发广东省的市场，所以在广东省设置了一个销售网点作为试运行。 （二）、区域分析
从上图分析，昆明的客户对我公司商品需求最大其次是西双版纳地区和玉溪，昆明销售次数所占百分比为50.00%，销售额为48.84%，占了一半左右，说明公司可以加大昆明的进货量，并维持市场占有率。西双版纳地区的销售次数为16.67%，销售金额为28.63%，该地区的销售次数虽少，但是销售金额较大，说明该地区是值得公司加大力度开发该地区的市场，并且增加该地区的销售网点以扩大市场的占有率。宝山地区的 （三）、行业分析 （四）、趋势分析 （五）、贡献分析 （六）、机会分析 （七）、后期维护分析 （八）、项目分析 （九）、客户等级分析 …… 三、渠道分析
（二）、趋势分析 （三）、更近分析 …… 四、销售分析 （一）、销售明细分析 （二）、销售汇总 （三）、分类分析 （四）、趋势分析 （五）、销售排名 （六）、销售利润分析 1、客户销售利润分析 2、商品销售利润分析 3、按业务人员利润分析 4、按利润明细表分析 …… 五、商品与服务分析 （一）、明细分析 （二）、汇总分析 （三）、分类分析 …… 六、供应商分析
回访客户分析报告标准化管理部编码-[99968T-6889628-J68568-1689N]
电话回访总结 为加强我公司与顾客之间的沟通，了解我们服务上的不足和缺陷，我们对停奶的用户进 行了电话回访，更好的了解我们公司整体存在的一些问题。 一调查总结 此次确定回访人数 653人其中回访人数515人无法回访人数138人回访率为78.86% 其中21.13%的人为电话关机停机未接等等！从通过电话回访的效果来看，缩短了我公司和顾客之间的距离，加强了我们与顾客之间的情感沟通。在回访中，受访顾客表示感到我公司对顾客的关心以及人性化管理模式，表示很赞同以及以后有需要优先选择我公司的意向！ 二情况分析 1. 在此次回访中，重新开始喝奶的为16户（其中3户为以前的顾客，业务出去开户重新填写了资料）占据回访到的顾客比例是3.10% 这一部分顾客表示对公司还是很认可的，其中出现了一些误会，通过解释沟通表示可以理解！ 2. 在此次回访中，感觉咱们公司配送服务这一块服务不到位的有10户占据回访到顾客比例是1.94% 这一部分顾客敢于实话实说强烈的表达了对公司服务人员的不满（奶按时送不到，说话不礼貌，乱记账等等...）虽已解释道歉但以后会订购的机会微乎其微！ 3.在此次回访中，对奶的口感不太满意的人有24人占据回访顾客比例是 4.66% 这一部分顾客表示对奶的口感很不习惯，对咱们这个奶的日期觉得不新鲜！虽已解释，但是以后会订购的机会微乎其微！ 4. 在此次回访中，不在榆次的和搬家了的有73人占据回访到顾客的比例是14.17% 这部分顾客对产品和服务没有什么意见，觉得都挺好的，等回来榆次会继续订购的概率还是相对来说有百分之三十到五十的几率！ 5. 在此次回访中，觉得咱们奶的价格比较贵的有20人占据顾客比例是 3.88% 这部分顾客基本已订购古城或者榆次本地的散户奶，再次订购我们的奶的机会很低！ 6. 在此次回访中，天气冷了.孩子不想喝的人有161人占据顾客比例的31.26% 这部分顾客大多数是应为天凉了酸奶不愿意喝，鲜奶又不爱喝！还有部分是孩子喝的时间长了，有点腻了，孩子去外地上学了等...这一部分人来年开春了订购的机率在百分之五十及其以上! 7. 在此次回访中，应为个人原因喝不惯或者以后都不需要的以及从来没有订购过！这样的顾客有210 占据顾客比例占据 40.77% 这部分顾客很明确的已表态不需要了，再次订购也不是没有可能，但是目前是不需要了！ 三改进措施 通过此次电话回访的情况分析，提出如下建议： 1. 员工上岗要统一培训，多进行沟通，使他们思想稳定，加强对我公司的认同感，避免人员流失造成的损失！
中国长租公寓市场投资分析报告
目录 第一节投资逻辑 (5) 第二节长租公寓迎来黄金发展时期 (6) 一、政策扶持正当时，商改住大势所趋 (6) 二、行业蓬勃发展，整体供不应求 (9) 1、长租公寓的客户群体 (9) 2、需求端测算 (10) 3、长租公寓的供给端 (11) 三、资本助力，潜龙在渊，鱼跃升天 (14) 第三节长租公寓发展瓶颈——突破者得天下 (16) 一、市场端：参与主体众多，竞争激烈 (17) 二、资金端：重资产运营为主，金融属性较强 (18) 三、资产端：资源与价格之间的矛盾，难以协调 (19) 第四节长租公寓商业模式的探讨 (20) 一、美国经验：“资产增值+租金”，从扩张到再聚焦 (20) 二、国内模式猜想：租金为本，后服务为王 (26) 第五节长租公寓未来发展模式的展望 (27) 一、客户群体方面，差异化和精细化是品牌战略的关键 (27) 二、功能定位方面，以居住生态打造为主，后服务空间潜力大 (28) 三、运营模式方面，金融化和信息化是两大趋势 (29) 第六节风险分析 (32)
图表目录 图表1：服务式公寓主要面对高端及涉外人群 (9) 图表2：青年公寓主要面对普通白领、蓝领、学生 (9) 图表3：6个城市平均租金增速约为5% (13) 图表4：租金回报率（%）整体较低，增长空间较大 (13) 图表5：长租公寓需求至少2000亿规模，供给对应2200亿，年均复合增速50% (14) 图表6：长租公寓主要布局于一线和发达二线城市 (18) 图表7：营业收入经历了两个阶段 (20) 图表8：营业利润和利润率也经历了两个阶段 (20) 图表9：单位租金在之后呈上行趋势 (21) 图表10：第二阶段物业数量呈下降趋势 (22) 图表11：EQR频繁借助资本市场进行融资 (22) 图表12：2000年以来EQR向核心市场集中 (23) 图表13：EQR入住率一直保持较高水平 (24) 图表14：通过大量售出单元精简业务范围 (25) 图表15：新派公寓改造前后对比图 (30) 图表16：新派公寓的类REITs运营模式 (30) 图表17：EQR频繁借助资本市场进行融资 (32)
（二零一二年十二月） 2019-2025年中国长租公寓行业 市场细分策略制定与实施研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 ……
报告目录 第一章企业市场细分策略概述 (11) 第一节研究报告简介 (11) 第二节研究原则与方法 (12) 一、研究原则 (12) 二、研究方法 (13) 第三节研究企业市场细分策略的重要性及意义 (14) 一、重要性 (14) （一）市场细分有利于发现市场机会 (14) （二）市场细分有利于掌握目标市场的特点 (14) （三）市场细分有利于制定市场营销组合策略 (15) （四）市场细分有利于提高企业的竞争能力 (15) （五）有利于充分利用自身有限的资源 (15) 二、研究意义 (16) 第二章市场调研：2018-2019年中国长租公寓行业市场深度调研 (17) 第一节长租公寓概述 (17) 一、长租公寓的客源及特征 (17) 二、长租公寓的租客核心需求 (18) 三、长租公寓分类 (18) （一）按经营背景分类 (18) （二）按经营模式分类 (19) 四、长租公寓盈利模式 (19) （一）盈利来源 (20) （二）盈利周期 (20) 第二节我国长租公寓行业发展概况 (21) 一、利好政策助推长租公寓的快速兴起 (21) 二、传统租赁模式难以满足新兴需求 (22) 三、不同背景的运营商快速成长 (22) （一）开发商背景的运营商 (23) （二）中介背景的运营商 (24) （三）专业的公寓运营商 (24) （四）酒店背景的运营商 (24) 四、多类型长租公寓的经营模式 (24) （一）轻资产与重资产的经营模式 (25) （二）集中式与分散式的经营模式 (25) 五、三种长租公寓发展对比 (26) 六、长租公寓市场仍处于探索阶段 (29) 第三节2018-2019年中国长租公寓行业发展情况分析 (29) 一、2018年长租公寓发展分析 (29) （一）政策：鼓励租赁发展支持与监管并重 (30) （二）市场：土地供应提速租金稳中有涨 (30) 二、2018年长租公寓企业：把握热点需求探索核心盈利模式 (35)
客户分析报告模板 客户分析的目的： - 与客户产生共鸣，让我们从他们的视角看问题，也就是说，当我们更充分地理解他们的需求并知道如何帮助他们时，我们就可以更好地为他们服务 - 判断该客户对我们的有多大的吸引力，也就是说，我们是否值得花费更多的时间和资金赢得和推动与该客户的业务发展呢 - 判断我们有多大的可能性赢得和推动与他们的业务发展，也就是说，我们的资源和能力是否充分；我们自身的成长情况，是否足以持续地向提供客户需要的产品、服务和满足其他方面的要求。 - 使我们掌握了解和分析客户情况的方法,获得查询信息的广泛渠道。 客户基本信息： - 公司名称： - 国家： - 业务类型： - 员工数 - 营业额： - 增长率：（过去5年的每年度营业额） - 经营场地和资产情况： - 股本结构和主要股东及其背景资料： - 客户的企业组织结构： - 与我司联系人：（姓名、年龄、性别、个性、爱好等） - 采购决策流程及相关人员： - 分支机构： - 其他方面： 客户关系： - 与我司联络起始时间： - 与我司首份合约起始时间： - 历年来按月的出货统计： - 上年度和本年度客户来访中国的人员和时间： - 历年来客户重大投诉和索赔情况： - 其他方面： 业务信息： - 产品线及产品组合情况： - 向我司采购产品情况： - 对产品的特殊要求、设计和品质标准等： - 交货时间： - 支付条件： - 定价情况：
- 物流情况： - 历年来每年的平均每个订单的金额: - 客户对其供应商的要求： - 竞争对手情况及其在客户方的地位： - 其他方面： 促销和采购节奏： 我方满足客户需求的能力： - 数量： - 交货时间： - 定价： - 质量： - 设计/特殊要求： - 符合其它要求： - 有助于客户的业务发展： - 相对与客户的要求，我方供应厂商所必须具备的能力： - 与竞争对手相比的优势和不足： - 其他方面： 深入剖析： - 客户的客户（如零售商-细分市场及其定位）： - 客户的价值主张： - 客户的主要竞争对手： - 客户目前的业绩： - 客户的市场地位和份额：（包括其整体产品和服务的情况，我司相关产品的情况）- 客户的关键成功因素： - 客户对供应商要求和期望： - 近期财务年报： - 近期媒体报道： - 其他方面： 客户评估： - 对我们公司的吸引力： - 如何巩固和增进客户关系： - 赢利成长性： - 保持长期业务来往的可能性： - 我方资源和能力的适应性、改进和提高要求： - 其他方面： 本分析报告的修订计划： -
2018年长租公寓行业 分析报告 2018年2月
目录 一、政策红利助推住房租赁市场快速发展 (6) （一）传统租赁模式难以满足新兴需求 (6) （二）利好政策频频发布，顶层设计趋于完善 (7) （三）地方积极跟进，试点城市全部出台方案 (8) 1、地方积极跟进，试点城市全部出台方案 (8) 2、租购同权保障承租人享受公共服务权益，利好长租公寓发展 (9) 二、我国长租公寓市场现状分析 (9) （一）长租公寓市场容量可期 (9) 1、长租公寓前景广阔，容量可期 (9) （二）多主体逐鹿住房租赁市场 (11) 1、长租公寓潜力巨大，多主体纷纷涉足 (11) 2、长租公寓经营模式：集中与分散并行 (11) （三）供给端：集体建设用地入市，类REITs产品拓宽房企融资渠道 (12) 1、集体建设用地入市，有效增加供给，利好住房租赁市场 (12) 2、“只租不售”地块频出，彰显政府发展住房租赁市场决心 (12) 3、类REITs产品盘活租赁资产，解决长租融资痛点 (13) 4、央企试水REITs，引领示范意义重大 (14) 5、首单CMBS获批，租赁金融再创新 (15) （四）需求端：信贷与公积金双支撑 (16) 1、信贷、公积金双引擎促进住房租赁消费 (16) 2、多家金融机构积极支持住房租赁市场发展 (17) 三、我国长租公寓运营模式分析 (18) （一）重资产运营：大型房企 (18) 1、招商蛇口 (18) （1）紧密结合PPC，定位高端人群 (18) （2）立足先天优势，打造标准化产品 (18) 2、万科 (19)
（1）围绕青年群体，看“细水长流” (19) （2）商业模式趋于成熟，重资产运营底气足 (20) （二）轻资产运营：地产中介、专业租赁机构、酒店集团 (21) 1、自如 (21) （1）服务与产品为王，铸行业实力品牌 (21) （2）轻资产运营，延展租赁市场周边服务 (21) 2、世联行 (22) （1）协同闭环业务筑行业壁垒 (22) （2）公寓产品获认可，品牌效应渐凸显 (22) 3、YOU+国际青年公寓 (23) 4、窝趣轻社区 (24) （三）租赁平台：金融机构、互联网公司 (25) 1、互联网公司 (25) 2、建设银行 (25) 四、发达国家住房租赁市场发展经验 (26) （一）德国 (26) 1、私人与机构并重，租赁保障体系完善 (26) 2、合同储蓄、详尽税制抑投机 (28) （二）新加坡 (28) 1、政府主导供应，差异化准入 (28) 2、中央公积金制度完备 (29) 3、土地供应高效 (29) （三）日本 (30) 1、机构主导租赁住房供应 (30) 2、从建到租的一站式资管服务 (31) 3、谨慎选择市场，线上线下相结合拓宽获客渠道 (32) （四）美国 (33) 1、自持物业重资产运营的REITs模式为主 (33) 2、两阶段发展铸行业巨头，深耕核心市场 (34)
2018年1月长租公寓品牌发展报告 迈点研究院 1月长租公寓品牌风云榜TOP10依次是蛋壳、泊寓、魔方、YOU+、冠寓、新派、自如友家、BIG+碧家国际社区、warm+以及包租婆。 2018年1月，根据迈点研究院 (MTA)对长租公寓品牌品牌指数的不完全统计，本月长租公寓品牌风云榜TOP10依次是蛋壳、泊寓、魔方、YOU+、冠寓、新派、自如友家、BIG+碧家国际社区、warm+以及包租婆。 中国住宿业公寓品牌发展报告是由迈点研究院(MTA)独家发布，根据迈点品牌指数MBI数据统计撰写而成的分析报告。迈点品牌指数MBI(长租公寓部分)主要从搜索指数、运营指数、媒体指数3个维度分析品牌在互联网和移动互联网的影响力。 一、1月长租公寓政策及市场关键词 1.1月长租公寓政策解读 1)财政部明确出租房屋税率，为房屋租赁的经营者服下一颗定心丸; 2)国土部表示，政府将不再垄断住房供地，这意味着未来居住用地提供将多元化，土地使用效率有望进一步提高; 3)国土部与住建部同意11个城市试点进行集体土地建设租赁住房，这将进一步增加租赁用房土地供给，缓解大城市租房供给结构性短缺的压力; 4)天津租房落户与广州学位到房出台，这是从居住权和受教育权两个维度的又一次尝试，将使租房者享受到完全市民待遇; 5)广州市规定预付租金不得超过12个月，租赁期限不得高于20年;在政策范畴内堵住了以租代售这一变相出售租赁用房的漏洞。
相关政策的出台，给予了租赁地产很大的机会，并通过民生、金融等杠杆加持。迈点研究院(MTA)认为，扎紧制度的笼子后，2018年长租公寓的发展更加聚焦和有方向，正规化、制度化将是一大趋势。 2.1月长租公寓市场关键词 2018年1月，长租公寓市场上最为关注的词汇为两个：一个是“盈利”，一个是“扩张”。 “盈利”可谓是长租公寓与生俱来的痛点，除优客逸家外，其他公寓品牌均未对外宣称盈利，亏损已成为行业普遍现象，并不成熟的盈利模式制约品牌发展。 同时，“扩张”作为品牌跑马圈地的主要方式，需要大量的资金扶持。因此，一面是自如40亿融资，一面又是泊寓、冠寓以及BIG+碧家国际社区等品牌新店开业，未来谁的资金池更充裕，占领市场份额的先机也就更大。 二、1月长租公寓品牌风云榜TOP20
蓝湾印象成交客户分析报告 一、销售情况 各占比例： 通过置业顾问的一线销售情况反馈再结合上述表格，可看出，我们开盘前两天的实际成交量为32套房源，其中住宅30套，店铺1间。交成交总金额18430786。具体分析如下： ★通过开盘全方位的项目宣传和推广，合理的制定价格策略，以及置业顾问的不断的客户跟踪，在政策紧缩的情况下使开盘销 售超过了预期的效果。 ★本项目B栋两房的成交量远远大于其他几栋，可以看出成交客户更看重两房。从所占比例为72%不难看出这点。客户选择的 两房的面积区间为80-100㎡，其中面积在92㎡的户型居多。 分析其原因有三点：一是B栋的建筑面积小，总价低。二是成
交客户刚性需求的客户居多。三是开盘时的价格策略吸引了购房者的目光。 ★C、D、E栋都是三房，面积区间在11-134㎡，共销售7套，E 栋还没售出。销售比例占到总销售数量的21%。 ★结合以上分析得出结论：本项目在现阶段所推房源中面积小的两房户型比面积较大的三房户型更加受到客户的青睐。在二期的价格调整中可以把这一点重视起来。 ★结合本项目推出房源的比例来看。两房的户型占32%，三房的户型占67%，两房小面积户型的销售比例却远远大于三房，故现阶段应调整策略，主要针对三房进行销售。 二、成交客户分析 （一）年龄段分析 注：3批是单位名义购房。 各年龄段所购户型： 1、19-30岁全部是成交B栋92㎡的两房。
2、31-40岁成交B栋小户型6批，成交C栋三房2批。 3、41-50岁成交B栋小户型5批，D栋三房1批 4、50岁以上成交D栋三房1批。 结合表格和数字分析如下： ★开盘两天中主力客户集中在19-30岁和31-40岁这两个年龄段。明确这一点我们下阶段可针对性的进行推广和宣传。 ★19-30岁这个年龄段多半为购置婚房或者家庭结构发生变化，全部选择小户型，面积小，总价低。 ★31-40岁这个年龄段占相当一部分比重，这部分客户也偏向选择小户型，分析原因是这部分客户大多是刚性需求客户和改善性需求客户，经济能力一般，消费水平不高，故选择经济实用的小户型。这个年龄段存在原居地在县城，却在赣州市区做生意却无住房，又有一定的经济能力的客户。所以这个年龄阶段的客户是我们需要大力气挖掘的客户。 ★40-50岁这个年龄阶段的客户相对有一定的经济基础，所以在满足自身需求的同时比较偏重于面积较大的户型。 ★50岁以上的客户只成交了一套，为C栋的三房户型。多为改善型客户。从数量上来说此类客户也有待挖掘。 综上所述： 1、19-30岁和31-40岁这两个年龄段为本案的主力客户，41-50岁也占一定的比例，50岁为少数。为此，我可以把19-30岁和41岁至50岁的客户结合起来，因为19-30岁这个年龄段的
报告就以下问题展开探讨： ●国内长租公寓市场容量有多大?龙头公司市场占有率几何? ●四类主要玩家：开发商类、中介类、酒店类、创业类，各自优势和挑战在哪? ●未来品牌公寓三种模式：集中式、分散式、托管式，哪种盈利能力最强? ●长租公寓行业及龙头公司估值情况如何?
存量时代来临，资本风口向服务与管理端转移 传统的房地产业务阶段上大致可以分为开发、交易、资 产管理三个环节。 按目前的市场空间估算，整体房地产服务市场空间在5.3 万亿左右，这一个万亿市场中目前为止仍未成长出一个千亿 市值的公司，A股市场中唯一的地产服务类公司世联行市值只 有160亿左右，可见行业投资价值仍未得到充分挖掘，而身处 房地产住宅服务市场容量整体达5.3万亿其中的企业业务收入和市场集中度仍有很大的提升空间。资 产管理市场整体仍是一座尚待发掘的金矿。
三大因素助推行业加速 国内的住宅价格经过本轮猛烈的上涨周期之后，首次置业的门槛已经大幅提高。房价的上涨已经确定性地将一部分人挡在了买房的门槛之外。本轮的周期中一个重要的特征是超过70%的交易属于连环交易，这说明资产买卖越来越只限于有房人群进行换房交易和投资，变成了有产者之间的游戏。没有买房的人将越来越无法“上车”，只能转向租赁市场寻求长期的居住场所。 从2015年开始，从中央到地方都出台了多项鼓励租赁业务发展的政策，包括商业用房改租赁可以享受民水民电，给予住房租赁机构或个人税收优惠，推进REITS的试点等。租赁市场从顶层设计上获得了政策红利，推动行业蓬勃发展。 此外，租赁市场长期存在的底层因素，如90后进入主力消费市场带来消费升级的需求以及租赁市场信息不对称和装修不符合需求等行业痛点的改善，也在以上周期背景和顶层设计的推动下产生了共振效应，使得整个品牌租赁市场进入一个新的加速阶段。
２０１６年长租公寓行业深度研究报告
正文目录 为什么此刻关注租赁市场？ (4) 高房价及庞大的流动人口催生过万亿的租赁需求 (4) 8700万套房屋资产管理需求利好公寓企业 (5) 主力租房人群白领和90后的租房需求升级 (6) 资本2014年和2015年爆发式进入公寓市场 (7) 政策红利，致力于解决住宅租赁顶层设计问题 (9) 租赁市场和公寓市场：盘活存量，培育专业租赁机构 (11) 租赁市场发展滞后：房企重售轻租，租金回报率低 (11) 主流公寓参与者各有特色，且看花落谁家 (12) 青年长租公寓是目前租赁市场需求的产物 (13) 无论分散式还是集中式，都是持久的刚需市场 (13) 集中式公寓：利润率高，但拿房难 (13) 分散式公寓：易上规模，但对租后管理要求高 (14) 品牌长租公寓拼的是营运能力和供应链管理 (15) 盈利难题待解，长租公寓陷尴尬 (16) 中国包租模式，虽强控房源，但难形成规模经济 (16) 海外托管轻资产模式或持有重资产模式，都能形成规模经济 (17) 国内公寓行业还未享受规模化带来的效率提升，一切都将回归商业本质 (17) 互联网+、分享经济催生短租平台 (18) 短租不再是一种住宿方式，更是一种新的理财方式 (18) 从“纯平台”到“重运营” (19) Airbnb还是HomeAway模式更适合中国市场？ (20) 附：华泰房地产团队精品系列报告 (21) 图表目录 图表1：2015年流动人口虽下降了2%，但到2020年我国仍有2亿以上的流动人口 (4) 图表2：租房比例德国最高58%，中国太低只有26% (4) 图表3：发达国家品牌公寓25%-30%比例远高于国内2% (5) 图表4：目前自有住宅2.25亿套中有35%的房源流入租赁市场 (5) 图表5：商品房和经济适用房的空置率较高，分别为26%、23% (6) 图表6：租房市场租房者八成为85后，超45%是90后 (6) 图表7：90后租房态度青睐品牌公寓 (7) 图表8：公寓企业受产业资本青睐，运营商和平台商各出了一家融资额超30亿的企业 7图表9：公寓企业融资进程一览表 (8) 图表10：资本2014年和2015年爆发式进入公寓市场 (8)
2018年公寓租赁行业市场调研分析报告
目录 第一节第一问：我国公寓租赁行业的市场空间有多大？ (6) 一、公寓租赁发展原因 (6) 二、全国租赁人口已达1.9亿人，租赁市场规模超万亿 (8) 第二节第二问：品牌公寓的发展现状如何？ (11) 一、长租公寓是行业主角，分散式和集中式各有千秋 (11) 二、行业整体处于起步阶段，未来规模有望破千亿 (15) 三、一线城市是竞争主战场，部分品牌正加速向二线城市下沉 (17) 第三节第三问：影响长租公寓盈利的关键要素有哪些？何种模式的长租公寓盈利更高？.19 一、长租公寓利润率具有先低后高的三阶段特征 (19) 二、规模、品牌、空置率、融资成本是长租公寓盈利的四要素 (22) 三、集中式盈利优于分散式，但资金和房源是两大痛点 (25) 第四节第四问：行业外部环境如何？目前呈现何种发展趋势？ (28) 一、政策和资本市场对长租公寓均呈向好趋势，行业迎来发展曙光 (28) 1、曙光一：租赁利好政策频出 (28) 2、曙光二：金融支持为行业发展保驾护航，公寓行业ABS产品成功发行 (28) 二、新型模式已经显现，前景比想象更美 (30) 1、模式一：打造轻资产的高精尖范本，最大化赚取品牌溢价 (30) 2、模式二：醉翁之意不在酒，衍生业务是王道 (32) 3、模式三：先租后售，舍小利以谋远 (33) 第五节第五问：如何选择行业投资标的？ (35) 一、世联行：主业蒸蒸日上，红璞公寓加快二线城市布局 (35) 二、国创高新：依托大数据，线上引流线下变现，抢占存量市场份额 (38) 三、昆百大A：房源信息优势巨大，在管房源规模快速扩张 (40) 四、三六五网：长租公寓SAAS系统供应商稀缺标的 (43) 五、万科A：地产龙头，资源优势塑造长租公寓竞争壁垒 (45) 六、龙湖地产：始于成渝，精细化分类运营典范 (47) 七、旭辉控股集团：开启公寓校企合作的新模式 (48) 第六节风险提示 (50) 附录 (51) 一、我国租赁市场政策介绍 (51) 二、金融对长租公寓的支持 (51)
客户成交情况报告 一． 销售情况： 5 10152025一月份 二月份 三月份 四月份 五月份 （图一） 从一线销售员的反馈再结合以上表格，不难看出，从本案自开始下定到现在，成交情况有了较为明显的提高，具体情况分析如下： ◆ 通过销售员长期对客户的宣传，提高了客户群对本案的认可程度，从而为后面销量的提升打下了良好的基础。 ◆ 一至二月份送家电的活动（1月1日起～2月28日止）开展，对客户群起到了一定的刺激作用：见图，一月份刚开始认购时成交量无较为明显的表现，跟客户对本案产品的认知程度较低宣传不是很到位有一定关系。在宣传达到一定时间量时，通过销售员对客户的追踪与讲解，让客户群还是感到了紧迫感，进而使得二月份成交量有一个小幅度上扬。 ◆ 从三月份成交情况反应来看，在送家电活动结束后，客户又回归较“凝固”状态，但是对比一月份而言有所改善，属于比较正常的现象。因为这个时
候我们积累的客户量和宣传的持续时间（广告宣传、DL 、接待、追访…）在客户群中已经开始起到了一定的效果。 ◆ 销售员前期做的工作加上开盘的组合宣传攻势，配合摆在客户面前的工期和整个营销氛围，打消了客户心理相当一部分的顾虑。所以4、5月份的成交情况有较为明显的提升。 二． 销售面积情况： 2468101214小两房 90㎡ 大两房 104㎡ 小三房 100-130㎡大三房130-140㎡ 四房 160㎡ 商铺 （图二） 各占比例： 从已经成交客户选择的户型大小来看，可以判定当地客户比较偏爱三房，从大小三房加起来成交量占销售总量的64.8%就不难看出这一点，再结合一线销售员的反馈，具体情况分析如下： ◆ 大三房面积区间为130～140㎡，户型分为7种，成交13套，占总成交 量的35.1%,客户的选择也较为分散，说明大套三房在一定程度上比较受到客户欢迎。
长租公寓的运营模式及前景分析 公寓是近几年新崛起且备受关注的空间形式，代表着租赁这种新的生活方式的兴起。在长租公寓的发展历程中，有三个标志性的事件昭示着长租公寓的崛起： 第一，资本的介入将长租公寓行业推向风口浪尖，特别是2014年雷军斥资1亿元入主YOU+国际青年公寓成为标志性的事件； 第二，国家政策的出台将为长租公寓发展奠定良好的政策环境，比如在商改住、增值税等方面的优惠政策； 第三，开发商作为新的群体逐步介入长租公寓行业，越来越多的开发商开始自主切入公寓市场，或者开始与品牌公寓运营商展开深度合作，这意味着行业竞争格局的重大变化，也将推动行业发展步入新阶段。 一、长租公寓背景概述 (一) 我国长租公寓市场概况 随着地产行业进入下半场，行业无法避免地从“增量开发”切换到“存量经营”。而存量经营的一种重要方式，便是长租公寓。在目前的政策支持下长租公寓迎来黄金发展时期，据行业研究机构前瞻产业研究院推出的《中国互联网＋长租公寓产业商业模式创新与投资机会研究报告》数据统计，截至2015 年，我国房屋租赁的交易额总规模就达到8000 亿元左右。目前国内城镇
人口约7.7 亿人，按30%的租房率来算，大概有2.3 亿的人口需求，租赁市场未来的租金规模可达万亿的级别，因此长租公寓前景被普遍寄予厚望。 表：我国租房人口数量（单位：亿人） (二) 租赁业务分析及研究方向 在去库存和新型城镇化建设的大背景下，住房租赁市场已经获得较多的政策支持。各省市相继出台的实施意见既鼓励房地产开发企业转型利用已建成商品房或新建商品房开展租赁业务，同时，也鼓励各类投资者和自然人发起设立住房租赁企业。 在种种政策的激励和支持下，长租公寓租赁基金站在了风口，加上目前房地产投资基金中机会型投资基金减少，市场发展趋势更偏向于稳健增值型。 二、长租公寓市场分析 (一) 长租公寓市场整体分析 未来一二十年，中国仍处于城镇化快速发展阶段，按照《国家新型城镇化规划》的进程，2020年在国仍有2亿以上的流动人口。庞大的流动人口推动了房屋租赁市场的繁荣。此外，租赁
住房租赁、长租公寓和租赁式公寓的概念与界定 摘要：住房租赁作为近年来兴起的“热词”，经历了从市场认知、到大众传播和被官方定义等几个不同发展阶段。通过对住房租赁行业的重要概念与界定，结合住 房租赁以及房地产行业的发展，能够更直观地让大众了解住房租赁的内涵与外延、以及未来住房租赁行业的发展脉络。 关键词：住房租赁；长租公寓；租赁式公寓 “住房租赁”作为行业热词，在我国并未有官方定义。在涉及产权制度的《中华人民共和 国物权法》中，多次涉及“房屋”，但从未提到过“住房”。住房一般指的是“以居住为用途的房屋”，从宽泛角度来理解，则是供人居住、生活或是工作的房子。参考2012年8月1日起实 施的国家标准《住宅规范设计》(GB 50096-2011），住宅（residential building）即供家庭居住 使用的建筑。参考2017年3月10日商务部发布的《租赁式公寓经营服务规范》（征求意见稿），租赁式公寓以租赁方式为特定人群提供长租和短租的居住空间和有限服务。 综上所述，我们可以将“住房租赁产业”理解为是以租赁的方式为特定人群提供居住空间 的相关产业。 “长租公寓”是对住房租赁企业的“俗称”，是2010年前后在国内开始兴起的行业名词。2014年11月24日，雷军斥资1亿元投资了一家以租房切入青年和创业者人群的新创公司YOU+(优家)国际青年公寓（现“YOU+国际青年社区”），让“长租公寓”开始进入公众视野。2015年11月22日，国办发〔2015〕85号文件《国务院办公厅关于加快发展生活性服务业 促进消费结构升级的指导意见》中提到“长租公寓”，这是该名词第一次在官方文件中出现。 尽管“长租公寓”的说法被广泛使用，但一直缺乏明确的规范。比如对于“长”的定义就有 多种理解，有人认为是年租，有人认为是月租。2016年，商务部以《租赁式公寓经营服务规范》立项，明确了租赁式公寓是以租赁方式为特定人群提供长租和短租的居住空间和有限服 务的业态，具体分为长租公寓和短租公寓。其中，“长租公寓”定义为为特定人群提供一个月（含一个月）以上的居住空间和有限服务的经营企业。该标准于2017年3月征求意见，并 于2018年5月正式通过实施。自此，“长租公寓”官方定义正式形成。 “长租公寓”作为租赁式公寓的一个类型，其核心在于“租赁”的经营模式和“月租”的界定，并由此将其与传统的酒店业和旅馆进行区别（见图1）。而“住房租赁”作为房地产租赁经营 的子类，与“长租公寓”是同义词，都是以租赁的方式，解决居住问题的行业，反映了十九大 报告中提出的“坚持房子是用来住的、不是用来炒的定位，加快建立多主体供给、多渠道保障、租购并举的住房制度，让全体人民住有所居”的方针要求。在具体应用时，由于“住房租赁”更 符合国家方针政策，且受到相关部门和机构的关注与支持，因此从长期看，“住房租赁”将成 为行业的主要称谓。 一、住房自有率与住房租赁占比 住房自有率是国际上考察居民居住条件的常用指标，其含义是指居住在自己拥有产权住 房的家庭户数占整个社会住房家庭户数的比例，住房自有率=(居住于自有产权的住房家庭户 数/全部住房家庭户数)×100%。租赁住房是居住的另一种形式，按照这一公式，住房自有率+ 住房租赁占比=100%。由于统计口径、计算方法的差异，这一关系数据并不适合我国。 我国住房自有率处于全球领先位置，2013年相关数据显示，我国城镇家庭住房自有率 为89.6%。同时，我国人口租赁占比也比较高，2015年城镇家庭供给2.27亿户，其中3646.3 万户选择住房租赁，占城镇全部家庭的16.1%。其中，城市2768.8万户，租赁占比20.4%； 镇877.5万户，租赁占比9.6%。城市住房租赁家庭占比远高于镇。 目前，住房租赁市场主要集中于一、二线城市，其中22.2%的租赁家庭分布在北上广深。在对上海、深圳、北京、广州、东莞、佛山、重庆、杭州、成都、宁波、苏州、厦门、温州、武汉、天津、金华、昆明、西安、泉州、中山、无锡、福州、南京、合肥、台州、青岛、贵阳、嘉兴、惠州、乌鲁木齐、南宁、大连、绍兴、长沙、济南等全国35个主要城市的数据
2018-2020年长租公寓行业发展自如 企业调研分析报告 研究报告 Economic And Market Analysis China Industy Research Report 2018 zhongbangshuju
前言 “重磅数据”行业分析报告主要涵盖范围 “重磅数据”研究报告主要涵盖行业发展环境，行业竞争格局和企业竞争分析，市场规模和市场结构，产品的生命周期，行业技术总体情况，主要领先企业的介绍和分析以及未来发展趋势等。 ”重磅数据“企业数据收集解决方案 ”重磅数据“平台解决方案自身数据库包含上中下游产业链数据资料。能够有效地满足不同纬度，不同部门的情报收集和整理。依据客户需求，搭建属于企业自身的知识关系图谱，打通上、中、下游的数据信息服务，一站式采集到所需要的全部数据服务。可以满足不论是企业、个人还是高校或者研究机构在不同层面需求。 关于我们 ”重磅数据”是基于知识关系挖掘的大数据工具，拥有关于企业、行业与专业研究机构的最完整的全球商业信息解决方案，帮助您在有限时间内获取最全面的商业资讯。提供全球超过500个行业的20000篇细分研究行业分析报告，用户均可获取相关企业、行业与企业决策者的重要信息。在有限时间内获取有价值的商业信息。 重磅数据产业数据库（年度会员） 重磅数据数据库收录和包含了15大行业研究分析报告，涉及地产、汽车、医药、石化、制造、金融、娱乐、能源、金属和农业主要领域。先后服务多家跨国企业，研究机构和高校图书馆等。重磅数据数据库提供年度会员服务和数据定制服务。
目录 第一节长租公寓发展 (5) 一、中国住房租赁市场消费额 (5) 二、长租公寓类型分析 (7) 第二节长租公寓行业领先企业自如 (7) 一、公司规模 (8) 二、自如估值近 200 亿元 (10) 第三节自如发展核心要素分析 (11) 一、核心管理层高度重视线上应用 (12) 二、坚持高品质战略 (13) 三、积极利用创新金融产品 (17) 四、链家渠道支持 (18) 第四节自如未来发展规划 (18) 一、政策环境分析 (18) 二、扩展服务种类，培育垂直业务 (19) 三、新生活方式集成者未来 (23) 第五节 EQR公平住屋发展分析 (24) 一、公司发展现状 (24) 二、投资范围集中 (25) 第五节大东建托（1878.T） (26) 一、财务数据 (26) 二、发展模式启示 (28)
客户需求分析报告优秀 在企业的销售队伍中，经常听到的抱怨是“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求，销售人员在销售时盲无目的地向客户介绍或者演示产品，结果徒费口舌，不但没有把自己产品的特色向特定的消费者阐述清晰，还误导了其他的销售人员，致使整个销售队伍萎靡不振，不去主动地开发客户，只在消极的应对工作，客户需求分析报告。 事实上，成功的销售不是如何去说服客户，而是对客户的需求作出最精确的定义，根据定义出来的需求然后再选择和解释产品。一般情况下，产品销售成功的几率取决于消费者的需求和产品的结合程度，所以我们的关键是把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。但是，了解客户的需求是长期而深入的工作，然而对客户的需求可以由销售人员一步步挖掘并定义出来。那么如何进行客户需求定义呢？ 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导，很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有了极大的兴趣但仍然
不知道自己将要买回去的是什么样的。在这种情况下，需要增强与客户的沟通，对客户的需求做出定义。 定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 当然，在进行客户需求定义是要注意从不同的角度和侧面来分析，不妨注意以下几个原则： 1.全面性原则对于任何已被列入客户范畴的消费者，我们要全面的定义其几乎所有的需求，全面掌握客户在生活中对于各种产品的需求强度和满足状况。之所以要全面了解，是要让客户生活中的需要完整地体现在你的面前，而且根据客户的全面需要分析其生活习惯、消费偏好、购买能力等相关因素，更为重要的是这种“以全概偏”的了解往往会迷惑客户，刻画销售人员关心客户、爱护客户的经典形象。 2.突出性原则时刻不要忘记销售者的第一要务是为公司销售产品，帮助客户满足需求。所以，要突出产品和客户需求的结合点，清晰的定义出客户的需求，必要的时刻要给客户对本产品的需求形成一个“独特的名称”。假如你是一个竹躺椅的销售人员，尽可能得让消费者形成对躺椅的独特认识，为它定义出一个别人都没有意识到的“提高生活舒适度需求”等。 3.深入性原则沟通不能肤浅，否则只能是空谈。对客